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CATALOGUE DE FORMATION
Marketing
de Formation &
Commercial
MARKETING & COMMERCIAL
Préambule
Le Groupe Défis & Stratégies, organisme de formation créé en 1998, est aujourd’hui une référence de la
formation professionnelle continue et propose pour l’année 2017-2018 son catalogue de formations
balayant tous les métiers et fonctions de l’entreprise.
L’expertise de ses consultants recouvre tous les domaines du management et du développement des
compétences : ressources humaines, management et leadership, performance et organisation, efficacité
individuelle et collective, marketing et commercial, management de projet, informatique, production etc...
Le Groupe Défis & Stratégies emploie plus de 100 collaborateurs dont une cinquantaine d’experts
consultants qui interviennent en conseil/formation, qui ont une pratique avérée de leur métier et ont tous
exercé des responsabilités managériales et techniques en entreprise.
Le Groupe Défis & Stratégies dispose d’un réseau de neuf (09) filiales à l’international : Burkina Faso,
Sénégal, Togo, Congo RDC, Cameroun, Mali, Ghana, Belgique, USA.
Des entreprises de tous pays, de toutes tailles et de tous secteurs nous ont fait confiance sur un très large
éventail de leurs problématiques...
Notre service client se tiendra donc à votre disposition tout au long de l’année 2017 à chaque étape du
processus formation ou mise en œuvre de projet pour vous garantir un suivi irréprochable et rigoureusement
fidèle aux exigences de qualité de service.
Excellente année 2017!
Défis & Stratégie

2 Catalogue de formation Générale
Sommaire
MÉTIERS DE L’ACCUEIL ET DU MARKETING

1. Communication et accueil à la clientèle
2. Les fondamentaux du marketing
3. Top marketing Management
4. Méthodologie et pratique du marketing
5. Marketing industriel
ACTION COMMERCIALE
1. Elaborer une stratégie commerciale
2. La vente émotionnelle
3. La négociation commerciale de haut niveau
4. Pratique de la vente
5. Animer et Piloter un réseau de distribution
6. Négociation B TO B / Client
Défis & Stratégie

MÉTIERS DE L’ACCUEIL ET DU
MARKETING
1. Communication et accueil à
la clientèle
Objectifs
• Donner une image positive de son entreprise et l’environnement
développer ses capacités à informer et à communiquer • Savoir se comporter et se maîtriser dans un contexte
avec un public délicat, exceptionnel ou difficile
• Découvrir les clés de la communication sociale • Acquérir un véritable professionnalisme et un sens
afin d’accroître l’aptitude à entrer en contact avec aigu du service
Profil Stagiaire Informations
• Toute personne chargée d’accueillir et de renseigner Nombre de jours

le public 3 jours
Prix fcfa formation par personne

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Période de formation
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Programme détaillé
• Trouver les stratégies de communication adaptés à ses
1. Les principes de la communication différents clients
• La définition du mot communication
• Le discours et son authenticité 3. L’accueil : la vente et l’accueil de son public
• Les demandes, les attentes, les réponses • Personnaliser l’accueil
• La relation avec ses clients • Ecouter, valoriser, rassurer
• Les deux niveaux de communication : le verbal et le • Rendre un message clair, accessible, simple
non verbal • Savoir prendre en charge et faciliter les démarches des
• Les différents types de communication en fonction « accueillis «
de son environnement • Evaluer le service rendu pour l’améliorer encore
• Quelles missions, quelles fonctions et quels rôles
2. Les techniques de base de la communication
• La place et les motivations de chacun
• Le concept de cadre de référence (la perception du • Les sentiments et les difficultés de chacun
discours par le client)
• Les règles d’or de la communication : être précis et à 4. les clients
l’écoute du client
• Leurs besoins, leurs attentes, leurs difficultés, leurs
• Le langage : comment s’exprimer positivement en opinions et leurs ressentis face aux différents services des
fonction du client ? institutions
• Le rapport à l’autre : comment mettre en place un • Les facteurs d’influence personnels et collectifs sur les
rapport de qualité ? représentations
• La cohérence : comment être cohérent par rapport
à sa clientèle? 5. La dynamique des relations humaines : comprendre
• Les spécificités de la communication avec le client et gérer ses limites
• Mieux se connaître pour mieux communiquer • Les faits, les croyances, les opinions, les préjugés
Défis & Stratégie

• Les jugements de valeur et jugement de réalité
• Connaissance et gestion des émotions 7. Gestion des appels d’offres et passation des marchés
• L’importance des premières secondes
6. La gestion des situations limites : conflits,
agressivité, détresse
• Les manifestations non verbales
• L’affirmation de soi : la confiance en soi et dans les • La voix, le ton, le langage
autres • L’aménagement de l’espace accueil
• Reconnaître et poser ses limites • L’art de faire patienter, Le traitement des situations
délicates
• Savoir dire non, formuler des demandes
• La gestion des besoins de base, les signes de
reconnaissance
2. Les fondamentaux du
Marketing
Objectifs
• Acquérir un véritable état d’esprit marketing à utiliser • Maîtriserles techniques et les outils essentiels
dans toutes ses activités pour comprendre et participer activement aux actions
• Avoir une compréhension approfondie du rôle du marketing
marketing dans l’entreprise
• Personneld’entreprise, commerciaux ou non Nombre de jours

commerciaux désirant s’initier au marketing 4 jours

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1. Les principes du marketing 3. L’organisation du marketing

• La démarche marketing : principes et conséquences • Analyse des structures et des fonctions
• Les différents types de marketing : opérationnel ou • Les points forts et les maladies des structures
marketing
stratégique, B to B ou aux particuliers
• Marketing et/ou vente : synergie et complémentarité 4. Comment travailler avec le marketing
2. Le marketing en action
• Etude de marché, développement de produits,
élaboration d’argumentaire, fixation des prévisions de
• JLe mix-marketing : les différentes composantes
vente, mise en œuvre de la communication, etc.
• La segmentation : pratiques et limites
• Le système d’intelligence marketing 5. Le marketing de demain
• L’évaluation des produits et des services • Le phénomène UEMOA et ses implications sur le
• Les études de marché : méthodologie et exploitation marketing
• Les stratégies marketing possibles • Tous marketeurs!
• Les moyens marketing : développement, vente, • L’évolution des marchés, des technologies, de
distribution, communication l’information
Défis & Stratégie

3. Top marketing Management
Objectifs
• Connaître les dernières évolutions du Marketing responsabilités.
• Saisir les opportunités et intégrer les enjeux du • Acquérir une méthodologie d’élaboration, de suivi
Marketing comme autant de dimensions nouvelles de et d’évaluation d’une stratégie Marketing efficiente
l’action. dans la politique de développement de l’entreprise
• Piloter des stratégies pertinentes • Développer des réflexes de professionnels et des
• Diriger des équipes en développant des capacités capacités d’anticipation
d’anticipation et d’analyse. • Gérer efficacement une équipe et un marché dans
• Développer le marché de l’entreprise à travers les un environnement concurrentiel
nouvelles technologies • Utiliser efficacement l’Internet au profit des
• Acquérir les outils nécessaires à leurs activités Marketing
• Directeur marketing et/ou commercial, cadre Nombre de jours

de service commercial ou de service marketing 5 jours

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Discussion du cas. Thème : Stratégies Marketing,
MODULE 1 : Stratégies de prix
Le Marketing en mutation
• Formulation d’une méthode d’analyse d’un marché
et de l’évaluation d’une position
• Forme et évolution du Marketing • Préparation en sous groupe d’un cas
• Les grandes tendances de l’évolution des • De la segmentation au positionnement
consommateurs
Dossier
• Préparation d’un cas en sous groupe
• Grille d’analyse d’un marché
Structure du plan Marketing et famille de stratégies • Chaîne de valeur et position concurrentielle
marketing (méthode de porter)
Dossier remis aux participants • Formulation et évaluation de la qualité d’un
• Du Marketing de la demande au Marketing de l’offre positionnement
• Du mass Marketing au Marketing de segment et au
Marketing «one to one « MODULE 3 :
La Marque
• Le consommateur caméléon
• Grille de rédaction d’un plan Marketing Discussion sur l’analyse d’une marque et les
stratégies de marque
MODULE 2 :
De l’analyse des données d’étude d’un • Méthode d’analyse d’une marque : fonction des
marché et de la concurrence au marques, identité de marque
positionnement d’un produit • Les politiques de marque : marques ombrelles /
marques produits / doubles marques
Défis & Stratégie

• Politique d’extension d’une marque Dossier
• Revitalisation d’une marque • Objectifs et stratégie de la communication
• Marketing international (marketing global versus • La copy strategy
marketing local) et politique de développement • L’évaluation d’un message publicitaire
•
Dossier MODULE 5 :
• La marque est de la valeur pour les Les stratégies de communication
consommateurs et l’entreprise
• Prisme d’identité d’une marque • pécificité du marketing des service
• Marketing global ou local ? • De la mesure de la satisfaction aux politiques de
fidélisation
MODULE 4 : • Marketing de base de données
Les stratégies de communication • Internet au service du Marketing
Dossier
• De la publicité aux politiques globales de • Les méthodes de fidélisation et leur efficacité
communication
• Principe d’efficacité du Marketing Direct
• La stratégie de création : comment rédiger un brief
efficace d’annonceur ? • Commerce électronique et publicité électronique
• Exercice d’évaluation de message • Synthèse et évaluation du Séminaire
• Condition et mesure de l’efficacité de la
communication
4. Méthodologie et pratique du
marketing
Objectifs
• Comprendre l‘importance du marketing dans • S’initier à la démarche marketing, à ses outils et à
l’entreprise leur mise en pratique
• Tous les collaborateurs de l’entreprise désirant Nombre de jours

s’initier au marketing pour aborder ou développer 5 jours
une formation marketing, en comprendre le rôle,
la fonction et les finalités et acquérir les principes Prix fcfa formation par personne
et les outils fondamentaux Nous consulter
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• Les différents types de marketing
1. De la fonction du marketing à un état d’esprit
• «Tous marketeurs» ! 2. Maitriser la démarche Marketing
• La place de la fonction dans l’entreprise • La trilogie classique : besoin, marché, produit
• Les nouveaux concepts : trade marketing, category • Du stratégique à l’opérationnel
management, veille marketing, benchmarking, CRM,
e-marketing 3. Analyser l’offre
Défis & Stratégie

• Les outils d’analyse (tests, panels, sondages…) 5. Choisir les marchés et définir la stratégie
• La segmentation de l’offre • La stratégie de marque ou de produits
• Le positionnement produits • Le marché de masse ou les segments de marché
• Les stratégies produits
6. Composer le mix marketing : les « 4P »
4. Connaitre le consommateur • Le mixage des paramètres : prix, produit, promotion,
Le Système d’Information Marketing (SIM) place
• Les comportements et les motivations du • Les apports du mix marketing pour se différencier
consommateur aujourd’hui ; du besoin au de la concurrence
renouvellement de l’acte d’achat
• Les outils d’analyse : étude quantitative et 7. Élaborer le plan Marketing opérationnel
qualitative, études de satisfaction • La communication publi-promotionnelle, plan de
• La segmentation clientèle communication et stratégie créative
• La connaissance des univers d’influence • Les apports du marketing direct, les outils, les bases
• Les évolutions technologiques, sociopolitiques et de données et les fichiers clientèle
économiques • La déclinaison du plan d’action commercial (PAC)
5. Marketing industriel
Objectifs
• Positionner l’ensemble des fonctions marketing • Définir les conditions d’optimisation de ces
dans l’entreprise industrielle méthodes et outils selon les types d’entreprises et de
• Acquérir les méthodes et outils spécifiques aux marchés.
produits techniques
• Tous les collaborateurs de l’entreprise désirant Nombre de jours

s’initier au marketing pour aborder ou développer 4 jours
une formation marketing, en comprendre le rôle,
la fonction et les finalités et acquérir les principes Prix fcfa formation par personne
et les outils fondamentaux Nous consulter
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1. Les spécificités des marchés industriels produits/
• Evaluer les comportements et processus d’achats
industriels
marchés/affaires
• La démarche marketing appliquée aux marchés • Choisir les segmentations
industriels • S’informer par l’étude de marché opérationnelle
• Vente et marketing : synergie ou complémentarité • Valoriser les données internes : l’analyse interactive
• Apprécier la rentabilité de l’offre
2. L’analyse des marchés et l’adéquation offre/marché
• Adopter une démarche systémique 3. L’analyse concurrentielle
• Comprendre les marchés au travers de l’analyse • dentifier les concurrents et organiser la veille
fonctionnelle • Appréhender les risques technologiques et
Défis & Stratégie

• financiers • Concevoir et planifier les projets
4. La stratégie Marketing 6. Le lancement de nouveaux produits et services
• Définir les raisons du succès • Identifier les opportunités
• Choisir les orientations : sécurisation, • Optimiser la créativité
consolidation, développement
• Evaluer les conditions de la réussite
• Prendre en compte les différentes dimensions • Piloter le processus de développement
stratégiques
7. La communication industrielle
5. Le plan Marketing
• Définir le mix • Optimiser les moyens
• Elaborer les tableaux de bord • Planifier
• Traiter ou Sous-traiter
ACTION COMMERCIALE
6. Élaborer une statégie
commerciale
Objectifs
• Réfléchir et analyser votre stratégie actuelle • Formaliser votre plan stratégique
• Valider et déterminer les choix stratégiques
• Dirigeants PME/PMI, Directeurs des ventes, Nombre de jours

Chefs d’agences, 3 jours
• Directeurs commerciaux
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générale de la société
1. Cerner les missions et responsabilités de l’Office
manager
2. Comprendre le fonctionnement de la comptabilité
• Connaître la finalité de l’entreprise • Définir le positionnement stratégique
• Appréhender l’ambition des dirigeants • Sélectionner les attraits du marché et les atouts de
• Analyser le style de management de l’entreprise l’entreprise
• Auto diagnostiquer le sien • Utiliser les matrices de positionnement
• Analyser le marché : opportunités et menaces • Analyser les options stratégiques
• Identifier les forces et les faiblesses des produits de • Clarifier les choix de stratégies possibles : domination,
l’entreprise différenciation, concent ration
• Segmenter à partir de l’étude de marché /produit/ • Identifier les options de stratégies fondées :
distribution ʞʞSur la clientèle
• Réfléchir aux conséquences sur l’organisation ʞʞSur l’entreprise
Défis & Stratégie

ʞʞSur la concurrence • Identifier les actions commerciales par :
ʞʞSur le portefeuille ʞʞCiblage des potentiels
• Déterminer les voies stratégiques : concentration ʞʞFormulation de l’offre
sur les facteurs clés de réussite, offensive, ʞʞQualité
différenciation et innovation ʞʞDéveloppement de la clientèle
ʞʞTechniques de vente
3. S’initier à l’analyse et au reporting ʞʞTableaux de bord
• Valider les chiffres et les hypothèses simulées • Tracer le plan directeur annuel
• Définir les objectifs à atteindre • Elaborer les outils de contrôle
• Mettre en place le plan d’action par fonction
7. La vente émotionnelle
Objectifs
• Connaître les dysfonctionnements du métier de • Renforcer leurs aptitudes à gérer les relations dans
vendeur leur entourage.
• Acquérir des outils d’amélioration des • Maîtriser la vente émotionnelle
performances
• Responsables et cadres marketing, Nombre de jours

commerciaux et vendeurs de terrain 5 jours

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1. Développer les relations de vente • L’argumentation persuasive et son incidence
émotionnelle
• Les attitudes en vente
• La détermination et l’ouverture • L’utilisation des objections pour convaincre, savoir
aborder les thèmes d’argent et conclure
• Les états émotionnels et leurs repères
• Les différents modes opératoires 3. Développer une relation de confiance
• La maîtrise de soi • Développer la confiance au début et à la fin d’une
relation commerciale
2. Préparation de l’offre à la clientèle • Profiter des litiges pour augmenter la confiance
• L’équilibre pull/push et les différentes séquences • Les mauvais réflexes
• Ce qu’il faut savoir du client • Un processus de référence
• Les pièges classiques et la reprise du contrôle • Particularités en fonction des zones émotionnelles.
Défis & Stratégie

8. La négociation commerciale
de haut niveau
Objectifs
• Développer les talents personnels du négociateur préparer et mener des négociations difficiles
en face à face • Renforcer la capacité de s’affirmer face aux
• Acquérir de la méthodologie et des outils pour pressions des acheteurs et aux pièges de la négociation
• Dirigeants commerciaux, Responsables d’unité, Nombre de jours

Ingénieurs commerciaux, chefs de projets et toute 5 jours
personne ayant à participer à des négociations à
fort enjeu Prix fcfa formation par personne
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• Prendre en compte tous les intervenants dans
MODULE 1 : la négociation : visibles et invisibles, décideurs et
Communication et impact personnel prescripteurs
en face à face
• Cerner les véritables objectifs de chaque acteur
1. Prendre conscience de son style de négociateur • Mesurer les possibilités d’interaction et les relations
d’influence
• Maîtriser les aspects psychologiques d’une relation
de négociation • Anticiper les stratégies probables de chacun des
acteurs.
• Cerner son comportement spontané en négociation
et prendre conscience de ses forces et faiblesse
MODULE 2 :
• Définir son style personnel de négociateur ou Méthodologie et outils de conduite
comment optimiser ses ressources personnelles de négociation
2. Établir la relation, faire naitre la confiance 1. Choisir sa stratégie face au projet du client
• Comment favoriser l’échange d’information en • Obtenir les informations indispensables dès le
situation de négociation début du processus de négociation pour cerner le
• Comment amener son interlocuteur à une logique projet du client, son origine, son état d’avancement, ses
de coopération composantes : Concurrence, environnement
• Etablir un climat favorable à l’accord : Introduction à • Analyser le degré «d’ouverture» et choisir son
quelques outils de la PNL positionnement : les 4 situations types et les opinions
stratégiques à explorer
3. Conserver la maîtrise de l’entretien • Trouver les leviers sur lesquels agir
• Contrôler l’entretien au moyen des techniques de
questionnements directifs et non directifs 2. Définir les étapes clés de la négociation
• Orienter l’entretien : Synthèse partielle et recadrage • Identifier les délais fixés par le client
• Comment désamorcer les attaques et les situations • Déterminer les étapes nécessaires pour aboutir à la
de tension conclusion de la négociation
• Recenser et affecter les ressources nécessaires :
4. Analyser le groupe de décision temps, hommes, budget…
Défis & Stratégie

• Un outil : le PEC pour planifier le processus de «matrice des contreparties»
négociation
6. Conduire la négociation
3. Peser le rapport de force
• Quand négocier «doux» et quand négocier «dur»
4. établir l’offre • Aboutir à une conclusion profitable : les erreurs
à éviter, les techniques pour verrouiller l’issue de la
• Déterminer ses objectifs globaux de négociation, les négociation
valeurs planchers, les zones non négociables
• Définir son positionnement tactique : niveau 7. Résister aux manoeuvres et déjouer les pièges
d’exigence initiale, pivot, axes de repli
• Identifier les pièges tendus par les négociateurs
professionnels : bluff, menaces, urgence « c’est à
5. Préparer les outils tactiques
prendre ou à laisser «, etc.
• Construire les bases de la défense de la proposition • Maîtriser les contres tactiques possibles
initiale
Comment réagir dans les situations « extrêmes »
• Anticiper et traiter les demandes de concession : la
9. Pratique de la vente
Objectifs
• Découvrir les différentes étapes de l’entretien et concrète pour questionner, argumenter répondre
• Acquérir une méthode de vente efficace, pratique aux objections et conclure
• Jeunes vendeurs, Ingénieurs commerciaux, Nombre de jours

Représentants, Délégués et technico-commerciaux 5 jours

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1. La vente, une relation d’influence 3. Maîtriser les outils du dialogue avec le client
• Les attitudes en vente • Les techniques de questionnement
• La détermination et l’ouverture • L’art du silence
• Les états émotionnels et leurs repères • Différentes méthodes de reformulation
• Les différents modes opératoires • Le choix des mots
• La maîtrise de soi 4. Utiliser un fil conducteur pour diriger sa vente
2. Appliquer les règles de base d’une bonne • Une méthode incontournable : les 6 C de la vente
communication • Une nécessité : procéder étape par étape
• Les freins et les déperditions dans la communication
5. Préparer une visite
• L’importance du non verbal
• Les informations à réunir, les outils à prévoir
• L’empathie et l’écoute
• Construire l’objectif de la visite
Défis & Stratégie

6. Le téléphone, outil du premier contact • Quand parler du prix ?
• Franchir le barrage « secrétaire « • Les techniques pour présenter le prix
• Qualifier le prospect
10. Répondre en souplesse aux objections du client
• Proposer un rendez-vous
• Huit (8) techniques pour traiter l’objection
7. Établir un contact positif avec le client • La reprise du dialogue après l’objection
• La règle des 4 x 20 • Traiter les objections les plus courantes
• Se présenter, présenter sa société
11. Conclure... pour vendre
• L’ouverture du dialogue
• Les « feu verts « de conclusion
8. Faire parler le client • 4 techniques pour conclure
• Les informations à découvrir • Terminer un entretien
• La méthode pour construire un argument • Que faire en cas d’échec ?
• Le choix de ses arguments
12. Préparez sa prochaine visite
• La recherche de l’adhésion
• Faire « acheter «sa prochaine visite
9. Présenter le prix avantagieusement • Agir pour fidéliser son client W
• Qu’est-ce que le prix ?
10. Animer et piloter un réseau de

distribution
Objectifs
• Mieux appréhender leurs responsabilités en • Situer le rôle des différentes parties prenantes
Distribution Indirecte internes comme externes dans la réalisation des
• Comprendre l’atteinte des résultats en distribution objectifs stratégiques de l’entreprise.
indirecte • Savoir construire son Plan d’actions commerciales,
• Savoir rechercher les informations qui pourront synthèse de la stratégie de développement du Chiffre
être transformées en action d’affaires
• Chefs de Division et service Distribution, Chefs Nombre de jours

d’Agence, Chefs de service et divisions supports 5 jours

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• Comprenez les attentes et motivations des
Partie 1 : distributeurs
Construction du Plan Distributeur d’Actions ʞʞLa matrice satisfaction-implication
Commerciales • Mesurez la relation avec votre réseau de
distributeurs :
1. Maîtriser les leviers de la Relation Fabricant- ʞʞLa radioscopie du distributeur en 10 questions
Distributeur • Mesurez la contribution du réseau à votre
Défis & Stratégie

• développement commercial 1. Développez la performance commerciale des
• Définissez vos objectifs commerciaux pour votre vendeurs du distributeur
réseau de distributeurs • Animez votre réseau dans un contexte de pouvoirs
• Décidez de votre plan d’actions distributeurs : réciproques : influencez positivement, faites vivre votre
ʞʞLe choix des actions prioritaires avec la matrice de réseau
fidélisation • Accompagnez le commercial sur le terrain : quelle
ʞʞActionnez la variable prix posture pour quel objectif ?
2. Faites adhérer votre distributeur à votre plan
• Impliquez le réseau par une communication
dynamisante et des réunions motivantes
d’actions commerciales
• Partagez le bilan avec vos distributeurs 2. Animez votre réseau de distribution au quotidien
ʞʞAppuyez-vous sur des indicateurs et ratio
pertinents
• Stimulez le réseau de distribution avec le levier
pertinent :
• Co-construisez avec le distributeur ʞʞRémunération,
• Investissez en tant que fabricant dans la performance ʞʞValorisation
du distributeur ʞʞFormation
• Fixez des objectifs partagés et verrouillez les • Réalisez un reporting efficace et prenez les mesures
engagements réciproques correctrices
• Vendez votre plan d’actions en interne • Trouvez le juste milieu entre Faire Avec et Faire Faire
• Prévenez et Gérez les conflits
Partie 2 :
• Influencez positivement
Exécution du Plan Distributeur d’Actions Commerciales
11. Négociation B to B / Client
Objectifs
• Définir les étapes et grands moments d’une • Utiliser les outils de contrôle des situations
négociation conflictuelles, ambiguës et imprévisibles au cours
• Identifier les compétences du négociateur d’une négociation
• Analyser les styles de négociation • Négocier à l’achat d’une part et à la vente d’autre
• Structurer une négociation part.
• Conduire efficacement une négociation
• Responsables commerciaux, responsables Nombre de jours

régionaux, responsables d’agence, chefs des 5 jours
ventes, ingénieurs commerciaux, chargés d’affaires
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• Définition de la négociation
MODULE 1 :
Communication et impact personnel
• Etapes d’une négociation (préparation,
en face à face • déroulement, conclusion, suivi)
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• Modes de négociation (mode compétitif, mode ʞʞPerception des interlocuteurs
coopératif) • Hiérarchie des intérêts et seuil minimal
• Compétences du négociateur • Elaboration du BATNA (alternatives)
• Outils d’aide à la négociation • Argumentaire de l’offre
• Caractéristiques générales d’une négociation à la ʞʞAncrage
vente / à l’achat ʞʞCritères
ʞʞEnumération et analyse des champs de conflit ʞʞOptions
entre • Préparation d’une négociation à l’achat
ʞʞacheteur et fournisseur
• Préparation d’une négociation à la vente
ʞʞAnalyse des champs de coopération entre
acheteur et fournisseur. • Préparation d’une négociation avec la grande
distribution
MODULE 2 :
Typologie de Stratégies Tactiques de MODULE 4:
Négociation Déroulement de la
négociation
• Stratégie de Négociation Intégrative (Gagnant-
Gagnant)
ʞʞTactiques correspondantes • Accueil de la négociation
• Propositions, contre- propositions, compromis, • Ouverture
concessions, contreparties, Compensation, appel à la • Lancement des discussions
créativité, références à des normes ou usages courants • Gestion des concessions
• • Conclusion de la négociation
• Stratégie de Négociation Mixte (Déstabilisation) • Techniques mises en œuvre par l’acheteur pour
ʞʞTactiques correspondantes déstabiliser le vendeur
Surprise, faits nouveaux, dérobade, esquive, renvois à • Méthodes du vendeur pour contrer l’acheteur
d’autres instances, Rétention d’information, silence, • Approche risque achat, outil du vendeur
actions perturbatrices, saucissonnage
• Défense spécifique des tarifs
• Stratégie de Négociation Distributive (Pression • Outils modernes de coopération acheteur-
Coercitive)
fournisseur
ʞʞTactiques correspondantes
Menace, chantage, intimidation, manipulation, bluff, MODULE 5:
surenchère, fait accompli, harcèlement, ultimatum, Outils relationnels du Négociateur
délai-limite.
• Enumération et Analyse des champs de conflit entre • Ecoute
acheteur et fournisseur
• Questionnement
• Analyse des champs de coopération entre acheteur • Reformulation
et fournisseur
• Empathie
MODULE 3: • Argumentation
Présentation et Structuration d’une • Persuasion
négociation • Gestion des objections
• Résolution de conflit
• Objet de la négociation • Résistance nerveuse
ʞʞDéfinition des objectifs de la négociation
ʞʞDéfinition des enjeux de la négociation • Créativité
ʞʞDéfinition du résultat acceptable de la • Communication non verbale
négociation • Gestion de l’agressivité
ʞʞDéfinition des zones de flexibilité • Gestion du changement
• Connaissance des interlocuteurs
ʞʞIdentité professionnelle
ʞʞIdentité culturelle
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Honorine YAO
Responsable de la formation
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