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PERFECTIONNEMENT AUX TECHNIQUES DE VENTE

Imed ZAIEM
PROFESSEUR A LA FSEGN
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1. PREPARATION D'UNE

NEGOCIATION
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OBJECTIF D’UNE BONNE PREPARATION

 La préparation commerciale du plan de vente est

véritablement la clé de la performance commerciale.

 il est primordial de bien connaître son sujet, son client,

ses concurrents, etc. pour espérer remporter
rapidement une vente.

 Une préparation efficace vous permet de renforcer

votre crédibilité et votre professionnalisme devant votre
client ou prospect, et sera donc un atout majeur pour
atteindre vos objectifs.
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SE PREPARER

 Soi même
 Physique et mentale (réduire les tensions)
 Maîtriser sa respiration, son rythme cardiaque
 Capitaliser sur
 CONFIANCE EN SOI
 OUVERTURE
 DISPONIBILITE
 RIGUEUR
 ……………………….
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CIBLER / SE PREPARER

STRATEGIQ
UE

CONDITION
NE L DEFINIR LES
ENTRETIEN OBJECTIFS
CIBLER

DEFINIR LES SELECTIONN

MOYENS ER SON
CLIENT
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CIBLER / SE PREPARER
Séance 1:Définir son action

• Ce que je dois savoir sur mon client avant

l’entretien
• CA
• Historique
• Décisionnaire?
• Le paradoxe de l’acheteur
• Ses enjeux
• Ses objectifs
• Ses limites de négociations
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CIBLER / SE PREPARER

 Ses supports, ses arguments

 Relire ses notes

 Prévoir de quoi prendre des notes
 Prévoir son argumentation
 Organiser son bureau
 Préparer une plaquette
 Préparer une liste de questions(QQOQCP)
 Lister les objections possibles et des réponses adaptées
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Grille de préparation d ’une négociation commerciale

Objectifs Les miens

Les siens
Informations à obtenir

Arguments à donner

Objections qu’il va faire

Contre objections ce que je peux dire

•que je peux faire

Concessions
•que je ne peux pas faire

Contreparties que je peux donner

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VIDEOS COMPLEMENTAIRES

https://www.youtube.com/watch?v=pRPgNokkYc4

https://www.youtube.com/watch?v=zP63gwGERxw