FG ACADEMY

SALES TRAINING
Lubrizol 2020
Agenda
• Processus de Ventes ‫خطواتا لبيع‬
• Types de Ventes ‫أنواع ا لبيع‬
• Les Différents Degrés des Relations Clients – Vendre de la Valeur ‫ا لقيمة‬
‫ا لمضافة ومستوياتا لعالقة مع ا لعميل‬
• Les 7 étapes de vente ‫مراحلا لبيع ا لسبع ة‬
• Les Six Eléments Stratégiques de la Vente ‫عناصر ا لبيع ا الستراتيجيا لستة‬
• Techniques de Présentations ‫مهاراتا لع رض‬
• Techniques de Clôture (conclusion de la vente) ‫مهاراتاغالقا لبيع‬
• Indicateur Clé de performance (KPI): ‫مؤشراتا ألداء ا لرئيسية‬
Processus de Vente
• Step 1: Saisir les Opportunités ‫إيجاد ا لفرصة‬
• Step 2: S’engager avec le Client‫ا لتواصلمع ا لعميل‬
• Step 3: Déceler les Besoins ‫ت حديد حاجته‬
• Step 4: Présenter le Produit ‫عرضا لمنتج‬
• Step 5: Proposer un Achat ‫اقتراح ا لشراء‬
• Step 6: Négocier les conditions de ventes ‫ا لتفاوض‬
• Step 7: Répondre aux objections‫ا لرد علىا العتراضات‬
• Step 8: Conclure l’Affaire/la Commande ‫إغالقا لبيع‬
• Step 9: Inspirer le Client de manière durable. Appels Proactifs ‫ت جاوز‬
‫ت وقع اتا لعميل‬
• Step 10: Saisir d’autres opportunités - répéter les mêmes étapes ‫ابحثعن‬
‫ف رصجديدة‬
Types de Ventes
 Business to Customer (Client) B2C
(entreprise/client) ‫مَؤ سَّسة ِت جاريّة ل لمستهلك‬
 Business to Business B2B
(entreprise/entreprise) ‫مَؤ سَّسة ِت جاريّة ل مَؤ سَّسة ِت جاريّة‬
Les 7 étapes de vente ‫مراحلا لبيع ا لسبع ة‬
1- Informer: me présenter et présenter mon entreprise en fournissant un
résumé de ce que nous faisons en termes de fonctionnalités (une description
de notre entreprise). ‫ ل تقديم ن فسيوشركتيمنخال لت قديم ملخصحولما ن قوم ب ه منحيثميزاتنا‬:‫ا إلعالم‬
)‫(وصف شركتنا‬.
‫ل‬
2- Exciter: Pour mettre en évidence les principaux avantages que nous pouvons
leur offrir, ce qui leur donne une raison de continuer à écouter avec intérêt.
‫ ل تسليط ا لضوء علىا لفوائد ا لرئيسية ا لتيي مكنأنن قدمها ل هم مما ي منحهم س ببًا ل مواصلة ا الستماع‬:‫ا الثارة‬
‫ب اهتمام‬.
3- Qualifier: Le processus de poser des questions ouvertes pour comprendre ce
qui est important pour le client; au cours de laquelle chaque question doit
aborder un élément à la fois pour éviter de dérouter le client. ‫ل عملية طرح أسئلة‬: ‫ا لتأهي‬
‫ل حيثي جبأني تناولك لس ؤا لمكو ًنا واح ًدا ف يك لمرة ل تجنبإرباك ا لعميل‬. ‫مفتوحة ل فهم ما هو ا لمهم ل لعمي‬.
4- D'accord: Acceptez que les informations recueillies lors des qualifications
sont correctes, pour garantir que le client et moi sommes sur la même page et
passer à la démo (si disponible).‫ق أوافقعلىأنا لمعلوماتا لتيت م جمعها منخال ال لتأهل‬ : ‫ا التفا‬
)‫ ل لتأكد منأنيأنا وا لعميلعلىن فسا لموجة وا النتقا إل لىا لع رضا لتوضيحي(إنوجد‬، ‫ص حيحة‬.
5- Démo: montrer une vidéo, presentation ou des chiffres pour renforcer ma
logique‫ا لع رضت وضيحي‬
6- Confirmer: Confirmer que la solution démo et mon explication répondent aux
besoins du client.‫ ا لتأكيد علىأنا لحلا لتجريبيوشرحيي لبياحتياجاتا لعميل‬:‫ا لتأكيد‬
7- Clôture: Proposer le produit approprié répondant aux besoins du client en
mettant en évidence les fonctionnalités, les avantages.‫ منتج مناسب‬/ ‫ق اقتراح خدمة‬ : ‫إغال‬
‫ل تلبية احتياجاتا لعميلمع إبراز ا لميزاتوا لفوائد‬
 Six Elements Clés des Ventes

• Key 1: Influences d’Achat ‫ا ألشخاص ا لمؤثرونب ا لبيع‬

• Key 2: Identification des Menaces ‫ت حديد ا لمخاطر‬
• Key 3: Type de Réponses ‫طريقة ا الستجابة‬
• Key 4: Résultats Gagnants ‫ا لربح ك نتيجة‬
• Key 5: Profil Idéal du Client ‫ا لعميلا لمثا لي‬
• Key 6: Entonnoir de Vente ‫مجرىا لبيع‬
Clé 2: Identification des Menaces ‫ت حديد ا لمخاطر‬
• Penser aux incertitudes/problèmes qui peuvent compromettre
la vente. ‫ ا لمشكالتا لتيي مكنأنت ع رضا لبيع ل لخطر‬/ ‫ف كر ف يا لشكوك‬.
• Manque d’information ‫معلوماتن اقصة‬
• Incertitude relative à l’information ‫معلوماتغير أكيدة‬
• Tout facteur influant omis ‫اشخاصمؤثرينل م ي تم ا التصا لب هم‬
• Mauvaise expérience avec ou mauvaise conception du
produit ‫ت جربة س يئة مع ا لمنتج‬
• Toute influence d’achat nouvelle dans le métier‫ش خصمؤثر ب دون‬
‫خبرة‬
• Reorganisation ‫ت غيير ب ا إلدارة‬
Clé 4: Résultats Gagnants ‫ا لربح ك نتيجة‬

• Scènario du ‘Gagnant-Gagnant’ ‫ربح‬-‫ربح‬

• Scènario du ‘Gagnant-Perdant’ ‫خسارة‬-‫ربح‬
• Scènario du ‘Perdant-Gagnant’ ‫ربح‬-‫خسارة‬
• Scènario du ‘Perdant-Perdant’ ‫خسارة‬-‫خسارة‬
 Exemple de Résultat-Gagnant ‫امثا لعنا لربح‬
Economique ‫ا القتصادي‬ Utilisateur ‫ا لمستخدم‬
- Résultat/qualité ‫ ا لجودة‬/ ‫ا لنتيجة‬ - Fiabilité ‫ا لموثوقية‬
- Faible coût d’achat ‫ت كلفة ش راء منخفضة‬ - Efficacité accrue ‫زيادة ا لكفاءة‬
- Bon ajustement budgétaire ‫ت ع ديلميزانية جيد‬ - Compétences améliorées ‫مهاراتمحسنة‬
- Retour sur investissement ‫ت ع ديلميزانية جيد‬ - Performance accomplie ‫ت م إنجاز ا ألداء‬
- Responsabilité financière ‫ا لمسؤولية ا لما لية‬ - Meilleure solution fournie‫ت قديم أفضلحل‬
- Augmentation de productivité ‫زيادة ا إلنتاجية‬ - Travail mieux fait/plus rapide/plus facile ‫س رعة وسهولة‬
- Rentabilité ‫ا لربحية‬ ‫ب ا لتركيب‬
- Flux normal de trésorerie‫ا لتدفقا لنقديا لع ادي‬ - Service irréprochable ‫خدمة ال ت شوبها ش ائبة‬
- Souplesse ‫ا لمرونة‬ - Facile à apprendre et à utiliser ‫س هلا لتعلم وا الستخدام‬
- Réalisation ‫انجاز‬

Technique‫ا لتقني‬ Coach ‫ص لة ا لوصل‬

- Produit répondant aux meilleures - Reconnaissance‫ا المتنان‬
spécifications‫ا لمنتج ي لبيافضلا لمواصفات‬ - Visibilitè ‫ا لبروز‬
- Respect du délai de livraison ‫وقت لتسليم‬ ‫ا‬ ‫احترام‬ - Coups ‫ا لشكر‬
- Meilleure solution technique‫أفضلحلت قني‬ - Contribution ‫ا لمساهم‬
- Rabais/offre de prix bas ‫ عرضس ع ر منخفض‬/ ‫خصم‬ - Sauveur (solutionneur de problèmes) ‫ا لمخلص‬
- Fiabilité ‫ا لموثوقية‬
 CLE 5: Le Profil du client ideal‫ا لعميلا لمثا لي‬
• Un très bon vendeur peut avoir ‫ما‬jusqu’à 35% de mauvaises perspectives. D’autres en
ont plus. ‫ن ا لبعضا آلخر ل ديه ا لمزيد‬
. ‫ منا لعمالء ا لمحتملينا لسيئي‬٪ 35‫ي مكنأني كونل دىا لبائع ا لجيد ما ي صلإ لى‬.
Les Caractéristiques du meilleur Les Caractéristiques du plus mauvais
client‫ا لعميل ا ألفضل‬. client‫ا لعميل ا لسيء‬
- Croit en la performance de mon entreprise ‫ ا لثقة‬- Inflexible sur le prix‫ك لت ركيزه علىا لسع ر‬
- Management innovant et progressif ‫إدارة مميزة‬ - Lent dans la prise de décision d'achat‫متردد‬
‫وخلوقة‬ - déloyal envers mon entreprise ou moi‫غير وفي‬
- Est Fidèle aux fournisseurs sélectionnés‫وفي‬ - Système de gestion autoritaire‫متسلط‬
- Commis au contrôle de qualité‫ت همه ا لنوعية‬ - Mystérieux et non coopératif‫غير ومتع اون‬
- Prêts à payer pour les aspects à valeur - Pas commis financièrementً‫غير ملتزم ما ليا‬
ajoutée de mon produit‫ مستع د ل دفع ا لمزيد ل لحصول‬- Veut que je perde pour qu’il gagne‫ي ريدك ان‬
‫علىا الفضل‬ ‫ت خسر ك يي ربح‬
- Respecte l’intégrité et les règles de l’Éthique
les plus strictes‫اخالقي‬
- Engagé financièrement ً‫ملتزم ما ليا‬
- Veut une relation de ‘gagnant-gagnant’ sur
chaque vente ‫ي ريد ا لجميع اني ربح‬
 Clé 6: Entonnoir de vente ‫مجرىا لبيع‬
• La plupart des vendeurs jettent les perspectives dans ce que nous
appelons «pipeline» ou entonnoir et attendent que les commandent
tombent de l'autre côté. L’enjeu crucial ici est qu’il n’est pas bon
d’attendre, parce que nous allons connaître des périodes avec des ventes
élevées et d'autres avec de faibles ventes. Le but de toute entreprise est
d'avoir un revenu régulier et cohérent. Nous devons donc travailler cet
entonnoir si possible. ‫ا**لبيع* ومشكلة ا *النتظار ل**عملية ا**لبيع* ا**لمقبلة‬
• Travailler l'entonnoir: ‫ا لتخطيط ل مجرىا لبيع‬
• Prioriser ‫ت حديد ا ألولوية‬
• Réserver le bon moment ‫ت حديد ا لوقتا لمناسب‬
Séquence habituelle ‫ا لتسلسلا لمعتاد‬
•Travailler sur les objectifs de clôture ‫إغالقا لبيع‬
•Couvrir les bases des affaires dans l'entonnoir‫ا لعملعلىت أسيسعالقة مع ا لزبون‬
•Qualifiez les prospects qui sont au-dessus de l'entonnoir‫إيجاد عمالء محتملين‬
Séquence recommandée ‫ا لتسلسلا لموصىب ه‬
•Clôturez vos meilleurs objectifs ‫إغالقا لبيع‬
•Prospecter en rétrécissant l'univers‫إيجاد عمالء محتملين‬
•Qualifiez les prospects qui sont au-dessus de l'entonnoir ‫دراسة ا لعمالء‬
•Rechercher des affaires entièrement nouvelles en prospectant dans l'univers
‫إيجاد ف رصجديدة‬
•Travailler l'objectif dans l'entonnoir ‫ا لعملعلىت أسيسا لعالقة‬
Time management is required ‫إدارة ا**لوق*تت**صبح ا**لتحديا**ألكبر‬
 ENTONNOIR DE VENTE-

PROSPECTER‫ا لتفتيشعلىعمالء‬
UNIVERS‫ا لع ا لم‬
‫محتملين‬
AU DESSUS DE L’ENTONNOIR QUALIFIER‫ا لتأهيل‬
L’endroit ou vous commencez
à préparer, qualifier et vérifier
les données sur le client
potentiel
DANS L’ENTONNOIR
PROTEGER
Couvrir les bases en utilisant L’ESSENTIEL‫ت غطية ا لمتطلبات‬
tous les éléments clés de la
stratégies
‫ا الساسية‬
 LES MEILLEURS  
Eliminer les incertitudes et vous FERMER‫اغالقا لبيع‬
êtes sur le point de conclure
l’affaire et de recevoir les  
commandes. Peu de tâches
Gestion des achats
• La négociation
Phases de la négociation : Recueillir des informations sur le fournisseurs,
préparer techniquement le dossier et élaborer une stratégie de négociation
1- La collecte d’informations
Avant de proposer une négociation, il convient de recueillir des informations sur
le fournisseur, le produit, le service et le poids de l’achat à réaliser.
Pour un fournisseur qui fait partie du panel de l’entreprise, l’acheteur dispose en
amont de certains éléments sur ce dernier comme son marché, les
évaluations et les audits réalisés.
Pour un nouveau fournisseur, les points principaux à analyser sont sa situation
économique, son positionnement concurrentiel, et ses moyens de production
GESTION DES ACHATS
• La préparation technique du dossier
La préparation technique du dossier consiste à déterminer les clauses à négocier
et les objectifs à atteindre. L'acheteur doit identifier les clauses sur lesquelles il
peut faire des concessions au vendeur. Il convient de hiérarchiser les priorités
dans les négociations et de se fixer des objectifs à la fois réalistes et ambitieux.
• La définition d’une stratégie de négociation
Plusieurs possibilités s'offrent à l'acheteur Soit il choisit d'aborder la négociation
en bloc, en traitant toutes les clauses en même temps. Soit il négocie de façon
séquentielle et les clauses à négocier sont abordées les unes après les autres.
Cette dernière approche est plus facile à maîtriser car l'acheteur ne passe à la
clause suivante qu'après avoir atteint son objectif. Il est conseillé de commencer
par les points les plus faciles et de finir par ceux susceptibles d'engendrer des
difficultés.
 Gestion des achats
• 6- La contractualisation
Cette phase du processus achats est le résultat de la négociation et intervient après le
choix final du fournisseur. C'est une étape relativement simple si les autres phases se
sont bien déroulées. Mais il faut rester vigilant afin d'éviter les surprises après la
signature du contrat.
La contractualisation consiste à établir un contrat d'achat ou un bon de commande entre
l'entreprise et le fournisseur. C'est un lien juridique entre les deux parties. Ce contrat
reprend tous les termes des accords convenus lors de la négociation.
Tout contrat doit contenir un certain nombre d'informations indispensables. Les parties
ou contractants doivent être mentionnés en début du document: le nom de l'entreprise
qui achète, celui du fournisseur et leurs adresses. L'objet du contrat, c'est-à-dire le bien
ou le service acheté, doit y figurer. La qualité requise y est aussi précisée, souvent en
annexant un fichier qui reprend le cahier des charges (matières, dimension...). Le prix,
la quantité, les dates de livraison, les pénalités de retard, les incoterms (modalités de la
transaction) et la garantie font l'objet d'une clause spécifique.
MERCI