Conférence la Pitch attitude

Neoma Alumni 10/04/2014

Cécile Mellac
Le pitch

 C’est votre promesse de réussir un objectif pour votre interlocuteur et qui va le

décider à réaliser la demande que vous lui faites.
 Une durée très courte : 100 mots, 1mn30

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Les 2 questions que vous devez vous poser

Mon pitch Qu’est-ce que je pitche ? Moi, mon parcours, ma

dernière expérience,
mon projet, mon
activité….
Ma cible et sa Qui est mon interlocuteur ? Un chasseur, un
préoccupation Quelle est la préoccupation / le opérationnel, un DRH,
besoin / l’intérêt / l’objectif que je un auditoire, un
résout / l’objectif que je l’aide à prospect, un
atteindre ? investisseur…

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Les 4 réponses que vous devez avoir avant de
pitcher
Ma promesse Quel est l’objectif que je promets de Accrocher
Celle de mon réussir ?
projet/activité
Ma valeur ajoutée Comment je vais réussir ma Convaincre
Celle de mon promesse ?
projet/activité

Ma crédibilité/ Comment je rassure mon Rassurer

Légitimité interlocuteur ?
Celle de mon
projet/activité
Ma demande Qu’est-ce que je demande à mon Gagner
Pour moi /Pour mon interlocuteur ?
projet/activité

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Mon pitch 100 mots

 Mon métier est d’aider mes clients à réussir leurs entretiens, avec l’appui du pitch. Je
travaille individuellement entre 4 et 6h avec eux un exposé bref d’1 minute, de leur
talent et de leur valeur ajoutée - leur pitch - , avec comme objectif d’accrocher,
convaincre, rassurer et gagner la décision de leur interlocuteur. Un jury pour un
étudiant, un recruteur, un prospect, le réseau, un auditoire pour un professionnel. Ma
méthode est décrite dans Booster sa note à l’oral pour les étudiants, Comment parler de
soi pour convaincre, pour les professionnels tous les deux publiés chez Eyrolles. Allez
voir le site www.winentretien.com.

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Mon pitch

Ma promesse Mon métier est d’aider mes clients à réussir leurs Accrocher
Celle de mon projet/activité entretiens, avec l’appui du pitch.

Ma valeur ajoutée Je travaille individuellement entre 4 et 6h avec eux un Convaincre

Celle de mon projet/activité
Ma crédibilité/
Légitimité
Celle de mon projet/activité
Ma demande
Pour mon projet/activité
exposé bref d’1 minute, de leur talent et de leur valeur
ajoutée - leur pitch - , avec comme objectif d’accrocher,
convaincre, rassurer et gagner la décision de leur
interlocuteur. Un jury pour un étudiant, un recruteur, un
prospect, le réseau, un auditoire pour un professionnel.
Ma méthode est décrite dans Booster sa note à l’oral Rassurer
pour les étudiants, Comment parler de soi pour
convaincre, tous les deux publiés chez Eyrolles
Allez voir le site www.winentretien.com. Gagner

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Pitch d’opportunité 75 mots : 1 minute
Demande au PDG d’IBM France ….

 Peut-on anticiper la désertion de clients en B To B ? Oui c’est possible. C’est la finalité

de mon projet de recherche qui est financé par la Fondation HEC. Je mesure l’écart de
perception de qualité de service entre l’ingénieur commercial et son client par couple
fournisseur-client. Je cherche un terrain d’étude, une dizaine de couples fournisseur-
client, 1 ingénieur grands comptes et son client. Etes-vous intéressé pour être l’un de
mes terrains d’étude ?

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Exemple pitch d’opportunité
Ma promesse Ma demande

Etes-vous intéressé pour

Oui c’est possible. être l’un de mes terrains
C’est la finalité de d’étude ?
mon projet de
recherche
Accroche
Je cherche un terrain
Ma crédibilité Peut-on anticiper d’étude, une dizaine de
la désertion de couples fournisseur-
clients en B To B ? client, 1 ingénieur
Qui est financé
grands comptes et son
par la Fondation
client
HEC
Ma légitimité
Je mesure l’écart de perception de
qualité de service entre l’ingénieur
commercial et son client par
couple fournisseur-client

Ma valeur ajoutée 8
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Conférence La Pitch attitude
Neoma Alumni 10/04/2014
Partie 2 : un exemple
Le travail de pitch : 3 étapes

 Point de départ : Un CV actualisé

 Etape 1 :
 Comment construire un CV générateur de réussite professionnelle ?
 Etape 2 :
 Comment identifier ses promesses et sa valeur ajoutée ?
 Etape 3 :
 Comment rédiger un pitch pour gagner l’adhésion de sa cible ?
 Délivrable d’arrivée : Un CV objectifs business, un pitch - réseau, recrutement,
activité, projet, opportunité -

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Le point de départ :
le CV de Flavie

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Le constat de Flavie

 « Je suis fière du CV que j’ai fait mais paradoxalement il ne me donne pas confiance
pour parler de mes expériences et il n’est pas vendeur : une trentaine de candidatures,
0 entretien. »
 Une prise de conscience
 Un CV catalogue d’actions et de compétences
 Une absence de valeur ajoutée et de singularité
 Aucun impact sur les cibles visées

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Etape 1 - Construire un CV générateur des réussites
de vos expériences : quel contexte, quels objectifs,
quels résultats ?
 Société ou organisation : Nom, appartenance groupe, secteur d’activité, taille, CA
 Contexte marché/environnement (croissance, stagnation, action concurrence, règlementation) et
objectifs de l’entreprise
 Ma fonction : Le titre de votre fonction
 Ma mission : Quelle était votre mission ? Quels enjeux en lien avec les objectifs de l’entreprise ?
 Mes objectifs : Identifiez les critères et indicateurs (KPI) qui caractérisent la réussite de votre
mission
 Résultats atteints : les critères et indicateurs (valeur) de votre réussite
 Actions réalisées pour atteindre vos résultats :
 Outils, méthodes utilisées
 Démarche (qualité, gestion des risques, conduite changement, refonte/création de
processus, déploiement application….)
 Projets réalisés
 Qualités personnelles et intrapersonnelles

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Les expériences de Flavie

 Berceaumagique.com
 Autobus Aubagnais (Véolia Transport)
 AXIOHM, fabrication de solutions d’impression thermique
 AGRO MARCHES INTERNATIONAUX

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Berceaumagique.com avant et après
 Directrice commerciale
 Berceaumagique.com (site marchand de produits pour bébés) -
Toulon. 2008-2012
 Pilote l'offre produits (+ de 15 000 produits en ligne)
 Prospecte, recrute et suit les nouveaux fournisseurs (30 à
50 nouveaux fournisseurs/an)
 Anime les relations fournisseurs, négocie et développe les
opérations commerciales (+ de 250 fournisseurs)
 Suit et optimise les approvisionnements et les stocks
 Analyse et reporting des commandes clients
 Recrute et manage l'équipe commerciale et logistique (7
personnes)
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 Berceaumagique.com, site marchand de produits pour
bébés, Toulon, 20 salariés, CA
 Responsable produits et vente e-commerce, équipe
commerciale et logistique de 7 collaborateurs, en lien
avec la DG du site
 Dans un contexte d’hyper-concurrence, poursuivre une
croissance de 25% du chiffre d’affaire et augmenter la
marge brute
 Refonte offre produits : revue complète du
catalogue de 15.000 produits, segmentation RFM
et suppression de produits à faible valeur ajoutée
 Révision de la politique achats : renégociation des
conditions d’achat , sélection de nouveaux
fournisseurs, développement d’opérations
commerciales
 Optimisation de la gestion des stocks : +50% de
produits en stock sans modifier l'espace de
stockage
 Coordination avec l’équipe informatique et
marketing : amélioration de l’ergonomie, de
l’administration et référencement du site
 Création des outils de pilotage et de gestion
─ Outil d’analyse des demandes prospects et
des commandes clients : augmentation de
l’offre produits à forte marge
─ Veille concurrentielle : identification des
bonnes pratiques et des nouvelles offres
─ Reporting des résultats de gestion : suivi
achats , marges, stocks
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Autobus Aubagnais avant et après
 Chef de projet Marketing-Communication
 Autobus Aubagnais (Véolia Transport) - Aubagne. 2007-
2008
 Met en place des actions commerciales et de
communication pour les réseaux de transports en
commun des 12 communes du pays d’Aubagne et
de l’Etoile
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 Autobus Aubagnais, Véolia Transport
 Chef de projet marketing-communication
 Contribuer à respecter les engagements qualité de
l’information aux usagers en lien avec le Directeur
des Transports de la collectivité territoriale des 12
communes des Pays d’Aubagne et de l’Etoile
 Donner une meilleure visibilité de l'information
aux points de vente et d’accueil, aux points
d'arrêts, dans les bus et sur le site internet
─ Création des nouveaux outils de
communication et de diffusion de
l’information : fiches horaires, plans du
réseau, signalétique dans les bus et
aux arrêts
─ Refonte de l’architecture et du contenu
du site internet
 Amélioration du taux de satisfaction
d’information aux usagers de 75% à 88%
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Axiohm
 Chargée de Communication
 AXIOHM, fabrication de solutions d’impression thermique
- Paris. 2004-2006
 Développe la communication globale d’une société
industrielle à forte orientation internationale
 Valorise la notoriété et l’image de l’entreprise en
pilotant les actions de communication
 Manage les relations avec les agences et
prestataires extérieurs
 Gère les projets transverses en relation constante
avec les équipes de direction et les opérationnels
terrains
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 Axiohm, fabricant français de solutions d’impression
thermique, Paris
 Chargée de communication
 Accroître la visibilité de la marque pour être
consulté lors des décisions d’achat, promouvoir son
identité et les bénéfices de l’offre aux clients, aux
prospects et au réseau de distribution
 Stratégie de recentrage du message clé de la
communication de la marque sur son ADN, la
fiabilité : création du concept garantie à vie
 Campagne de presse France et International
de branding avec une couverture complète
de la cible clients finaux et répétition des
messages : amélioration de la considération
et de la préférence de marque et de l’identité
de la marque
 Participation aux salons professionnels
français et étrangers dédiés aux marchés
cibles de la monétique, des jeux et loterie et
du retail : exposition de la marque,
génération de prospects
 Amélioration de l’efficacité de vente du
réseau commercial et des distributeurs :
renforcement du message clé dans tous les
outils d’aide à la vente et refonte du contenu
des messages du site internet
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Agro Marchés Internationaux
 Chargée de Marketing-Communication
 AGRO MARCHES INTERNATIONAUX. Start-up
développant des solutions informatiques pour l’industrie
agroalimentaire - Paris. 2000-2003
 Participe à la définition de la stratégie marketing du
groupe sur le plan international
 Développe et met en place toutes les actions de
communication interne et externe
 Gère l’image de l’entreprise et les supports d’aide à
la vente
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 Agro Marchés Internationaux, start-up, gestion de la
traçabilité filière pêche, Paris, 70 personnes, 4 M € CA
 Chargée de Marketing-Communication, en étroite
collaboration avec le DG et les chefs de projet
 Suite à une deuxième levée de fonds, promouvoir le
concept de l’offre et générer des intentions d’achats
 Développement de l’engagement des partenaires
de la chaîne de valeur de la filière pêche avec la
création d’un site intranet d’échanges de données
sur la traçabilité des transactions
 Actualisation du site Web pour étendre la notoriété
du concept aux autres filières de l’agroalimentaire
 Stratégie de convergence d’actions de
communication : campagne de presse avec
couverture de toutes les filières agroalimentaires,
création d’évènements au Salon de l’Agriculture,
création des supports d’aide à la vente
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Etape 2 : Associer objectifs, réussite et promesse

 En s’appuyant sur la refonte de l’expérience de l’étape 1

 Mon métier : quelle est ma fonction, ma mission, pour quels enjeux, dans quel
contexte de réalisation ?
 Ma promesse : quels objectifs j’ai réussis qui seront reproductibles pour une autre
entreprise ?
 Ma valeur ajoutée : comment j’ai fait pour réaliser cette réussite ?
 Ma crédibilité : des critères de mesure, des indicateurs, des faits et des chiffres

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Beaceaumagique.com

 Mon métier : Responsable produits et vente e-commerce

 Ma promesse : Réussir à gérer croissance des ventes du site et augmentation des
marges
 Ma valeur ajoutée : Je le fais en agissant principalement sur 4 leviers d’action, les
achats, la gestion des stocks, la gestion du profil client et la création ou optimisation de
tous les outils de gestion et de reporting.
 Ma crédibilité : J’ai augmenté la marge du site Berceaumagique de 15% en
renégociant toutes les conditions d’achat et en travaillant le portefeuille fournisseurs, en
augmentant l’offre de produits à forte marge et en coordonnant l’attractivité du site
grâce à une optimisation de la collecte des données clients.

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Autobus Aubagnais

 Mon métier : Chef de projet marketing et communication

 Ma promesse : Réussir à améliorer le taux de satisfaction d’information aux usagers en
respectant les engagements de qualité d’information aux usagers et le budget
 Ma valeur ajoutée : Associer stratégie d’information et parcours usager. Donner une
meilleure visibilité de l'information aux points de vente et d’accueil, aux points d'arrêts,
dans les bus et sur le site internet. Création des nouveaux outils de communication et
de diffusion de l’information : fiches horaires, plans du réseau, signalétique dans les bus
et aux arrêts. Refonte de l’architecture et du contenu du site internet
 Ma crédibilité : Réussir à améliorer le taux de satisfaction d’information aux usagers de
75% à 88%.

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Etape 3 : Trouver les mots justes pour le pitch et le
CV objectifs business

Ma promesse Quel est l’objectif que je promets de Accrocher

Celle de mon réussir ?
projet/activité
Ma valeur ajoutée Comment je vais réussir ma Convaincre
Celle de mon promesse ?
projet/activité

Ma crédibilité/ Comment je rassure mon Rassurer

Légitimité interlocuteur ?
Celle de mon
projet/activité
Ma demande Qu’est-ce que je demande à mon Gagner
Pour moi /Pour mon interlocuteur ?
projet/activité

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Mon pitch gestion de magasin e commerce 100 mots
recruteur

 Comme responsable de la gestion du site e commerce Berceaumagique.com ma

réussite a été d’assurer une croissance de 25% des ventes et d’augmenter la marge de
15%. Je l’ai fait avec mon équipe en agissant principalement sur 4 leviers : les achats,
la gestion des stocks, la gestion du profil client et l’optimisation des outils de gestion.
J’ai renégocié toutes les conditions d’achat et travaillé le portefeuille fournisseurs. J’ai
augmenté l’offre de produits à forte marge grâce à une collecte ciblée de données
clients. Avec le Marketing j’ai coordonné l’attractivité du site. Je recherche le même
type de responsabilité.

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Mon pitch responsable de communication en 100
mots recruteur

 J’ai été responsable de communication. Pour réussir mes objectifs j’ai toujours
capitalisé sur l’ADN de la marque et intégré le comportement d’achat du client dans
chacune de mes missions. Pour une start up j’ai réussi à lancer son concept sur le
marché. En tant que responsable de marque d’un fabricant industriel j’ai renforcé son
identité et son image auprès de ses distributeurs, de ses clients et ses prospects.
Comme chargée de communication des Autobus Aubagnais j’ai amélioré le taux de
satisfaction de la qualité d’information aux usagers sur leurs parcours. Je cherche à
poursuivre cette démarche avec une nouvelle mission.

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Mon pitch de réseau en 100 mots

 A la suite de la mutation de mon mari, j’explore deux pistes pour poursuivre ma carrière
professionnelle. La première est celle de responsable de site marchand e commerce
avec l’enjeu de réussir le développement et la rentabilité des ventes du site. La
deuxième est celle de responsable de communication soit d’une start up pour
promouvoir son concept sur le marché, soit d’une marque pour accroître sa visibilité
auprès de ses clients ou encore de l’administration pour mieux communiquer sur ses
services rendus aux usagers. Si vous connaissez quelqu’un qui peut être intéressé
n’hésitez pas à nous mettre en contact.

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Le point d’arrivée
du CV de Flavie

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