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 Table des matières
Titre
Introduction

PARTIE 1:Votre feuille de route

Chapitre 1 : Vous devriez être un conférencier
professionnel
Chapitre 2 : Mon histoire – Plus de 5 000 discours plus
tard Chapitre 3 : Créer votre vision

PARTIE 2:Devenir un excellent communicant

Chapitre 4 : Votre objectif en tant que conférencier
Chapitre 5 : Surmonter la peur de parler en public
Chapitre 6 : La présentation parfaite
Chapitre 7 : Les parties les plus importantes de votre
discours
Chapitre 8 : Devenir le top 20 %
Chapitre 9 : Travail dans la salle
Chapitre 10 : Persuasion et influence

PARTIE 3 :Votre plan d'action

Chapitre 11 : Votre premier concert payé
Chapitre 12 : Pratiques et habitudes des locuteurs à 6
chiffres

L'étape suivante
Le programme
À propos de Brian Tracy
Autres livres et programmes de Brian
Une dernière chose
 Le haut-parleur à 6
chiffres

Brian Tracy
Conférencier principal | Conseiller d'affaires | Responsable
séminaire
Copyright 2016 Brian Tracy International, Tous droits réservés.

Aucune partie de ce livre ne peut être reproduite sous quelque forme ou par
quelque moyen électronique ou mécanique que ce soit, y compris les systèmes
de stockage et de récupération d'informations, sans l'autorisation écrite de
l'auteur. La seule exception concerne un critique, qui peut citer de courts
extraits dans une critique publiée.

Imprimé aux États-Unis

Les informations présentées ici représentent le point de vue de l'auteur à la date
de publication. Ce livre est présenté à titre informatif seulement. En raison de
la vitesse à laquelle les conditions changent, l'auteur se réserve le droit de
modifier et de mettre à jour ses opinions en fonction des nouvelles conditions.
Bien que tous les efforts aient été faits pour vérifier les informations contenues
dans ce livre, ni l'auteur ni ses affiliés/partenaires n'assument aucune
responsabilité pour les erreurs, inexactitudes ou omissions.
 À PROPOS DE BRIAN
TRACY
Brian Tracy a consulté plus de 1 000 entreprises et s'est adressé à plus de 5 000
000 de personnes lors de 5 000 conférences et séminaires aux États-Unis, au
Canada et dans 69 autres pays du monde. Il a voyagé et travaillé dans plus de
107 pays sur six continents et parle quatre langues.

En tant que conférencier principal et animateur de séminaires, il s'adresse à

plus de 250 000 personnes chaque année. Il a étudié, recherché, écrit et parlé
pendant 30 ans dans les domaines de l'économie, de l'histoire, des affaires, de
la philosophie et de la psychologie. Il est l'auteur le plus vendu de plus de 70
livres qui ont été traduits dans des dizaines de langues.

Il s'adresse à des publics corporatifs et publics sur les sujets du développement

personnel et professionnel, y compris les cadres et le personnel de bon nombre
de
Les plus grandes entreprises américaines. Ses conférences et séminaires
passionnants sur le leadership, la vente, l'estime de soi, les objectifs, la
stratégie, la créativité et la psychologie du succès apportent des changements
immédiats et des résultats à long terme.

GUIDE D'ACTION GRATUIT

ET RESSOURCES BONUS
Ce livre regorge de certains des meilleurs conseils et stratégies pour vous aider
à devenir un orateur à 6 chiffres.

Je veux que vous réussissiez, et pour cette raison, nous avons élaboré un guide
d'action gratuit pour vous aider à devenir l'orateur à 6 chiffres que vous désirez
être. Pour obtenir un accès instantané aux téléchargements gratuits, veuillez
visiter :
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 Introduction
Êtes-vous prêt à devenir un conférencier professionnel, à construire facilement
votre influence, à persuader, à motiver, à inspirer et à capter la fidélité
indéfectible de votre public ?

Voulez-vous investir dans une compétence qui non seulement vous ouvrira des
portes, mais qui convaincra les gens que vous êtes plus talentueux et
intelligent ?

Alors apprendre à bien parler peut être exactement ce dont vous avez besoin.

Votre esprit est votre atout le plus précieux. L'une de vos compétences les plus
précieuses est votre capacité à bien réfléchir et à exprimer clairement vos idées.

Cette compétence démontrera votre maîtrise de votre sujet. En exprimant

clairement vos pensées et vos idées, vous impressionnerez votre public et le
persuaderez de votre point de vue. Vous capterez leur attention et les ouvrirez
à votre influence.

Oh, et devinez quoi ? Le fait de planifier, de préparer et de présenter des

exposés et des présentations vous oblige à utiliser votre esprit à un niveau
supérieur. En fait, cela vous rend plus intelligent.

Apprendre à devenir un orateur exceptionnel est la compétence essentielle pour

obtenir le succès que vous désirez.

Plus d'argent
Être un excellent orateur ne vous procurera pas seulement le respect et l'estime
des autres et l'attention des personnes qui peuvent vous aider et vous ouvrir des
portes. Non, être un excellent orateur augmentera également considérablement
vos revenus.

Plus d'argent signifie plus d'options. Cela signifie plus de liberté, plus de
sécurité et plus de temps pour les activités que vous aimez.

Apprendre à devenir un haut-parleur à 6 chiffres peut être la décision que vous

devez prendre pour obtenir le succès financier que vous désirez.

Tout au long de ce livre, vous apprendrez bon nombre des idées que j'ai
utilisées pour devenir un orateur accompli, rapportant des centaines de milliers
de dollars par an.

Éliminez votre peur et dynamisez votre carrière

Devenir un excellent orateur fera également des merveilles pour votre estime
de soi. En devenant un top 10%, vous apprendrez à surmonter votre peur et à
faire passer votre carrière au niveau supérieur.

Il y a quelques années, j'ai donné un séminaire d'une journée sur l'efficacité des
dirigeants à des gens d'affaires, en insistant sur l'importance de bien parler et
d'influencer les gens.

À la fin de la journée, un homme d'affaires timide s'est approché de moi et m'a

dit qu'à la suite de mes commentaires, il avait décidé d'apprendre à devenir un
excellent orateur. Il avait été ignoré par ses superviseurs et écarté des
promotions. Il était frustré et était prêt à faire tout ce qu'il fallait pour relancer
sa carrière.

Un an plus tard, j'ai reçu une lettre du même homme d'affaires. Il avait donné
suite à sa résolution. Il avait rejoint une section locale de Toastmasters, une
organisation dédiée à aider ses membres à améliorer leurs compétences orales.
Il avait également suivi un cours de langue Dale Carnegie de quatorze
semaines.
En six mois, il avait donné tellement de présentations et de conférences que la
plupart de sa peur et de son anxiété de parler avaient disparu. À sa place, il y
avait une confiance croissante dans sa capacité à s'exprimer devant un public.
C'était un homme nouveau.

Portes ouvertes pour vous

C'est à ce moment de son développement qu'une petite urgence s'est produite
dans sa firme d'ingénierie. Un associé devait faire une présentation à un client,
mais il était malade et n'a pas pu assister à la réunion.

Le patron de l'homme d'affaires lui a demandé s'il préparerait et présenterait

plutôt la proposition de l'entreprise. Il a accepté la tâche.

Tout au long de la soirée et le lendemain matin, il a minutieusement préparé sa

présentation. Il s'est rendu au bureau du client, a fait une excellente
présentation des services de l'entreprise et a obtenu l'affaire. À son retour, son
patron lui a dit que le président du client potentiel l'avait appelé et l'avait
remercié d'avoir envoyé quelqu'un pour faire une si excellente présentation des
services de l'entreprise.

En quelques semaines, il est régulièrement envoyé chez les prospects et clients

de l'entreprise. Il a été promu et encore promu. Bientôt, il est devenu membre
de la haute direction et en passe de devenir associé.

Il m'a dit que toute sa vie avait changé en prenant la décision de devenir un bon
orateur.

Devenir un bon orateur ne révolutionnera pas seulement votre carrière. Cela

pourrait bien changer votre vie.

Les quatre D de l'excellence orale

Mon objectif en écrivant ce livre est de vous aider à simplifier le processus
pour devenir un excellent orateur pour vous. D'après mon expérience, pour
devenir un haut-parleur exceptionnel à 6 chiffres, vous devez avoir les quatre
D.

Désir. Premièrement, vous devez avoir un désir intense et brûlant de bien

parler. Si votre envie est assez forte et que vous souhaitez devenir un
Speaker à 6 chiffres assez longtemps, rien ne pourra vous empêcher
d'atteindre votre objectif. Mais le désir ne suffit pas.
Décision. Comme l'homme d'affaires, vous devez décider aujourd'hui
même que vous allez faire tous les efforts, surmonter tous les obstacles
et faire tout ce qu'il faut pour devenir un intervenant à 6 chiffres.
Discipline. Vous devez avoir la discipline nécessaire pour planifier,
préparer et présenter des exposés et des présentations, encore et encore,
jusqu'à ce que vous réussissiez. Détermination. Enfin, vous devez avoir la
détermination de persister et de persévérer malgré tout revers, obstacle ou
embarras à court terme que vous pourriez rencontrer.

La seule limite c'est toi

Dans la vie, nos plus grands ennemis sont nos propres doutes et peurs. Pourtant,
il n'y a pas de limites à ce que vous pouvez faire, être ou avoir, à l'exception
des limites que vous vous imposez.

Au fil des ans, j'ai fait plus de 5 000 présentations et parlé personnellement à
plus de 5 000 000 de personnes dans cinquante-sept pays. Dans ce livre, je vais
vous prendre par la main et vous montrer, étape par étape, comment développer
le courage, la confiance et la compétence pour être un orateur gagnant. Je vais
vous montrer votre propre feuille de route personnelle pour devenir un orateur
à 6 chiffres.

Es-tu prêt? Bon, allons-y.

 PARTIE 1

Votre feuille de route

Tous les orateurs dans les dix pour cent supérieurs ont commencé dans les dix
pour cent inférieurs. Cette section vous fournira la feuille de route pour passer
de rien à un haut-parleur à 6 chiffres.

Vous apprendrez l'importance de votre message brûlant, l'histoire de la façon

dont j'ai obtenu mon premier concert et comment obtenir de futurs clients. Vous
aurez une idée du type de changement que vous pouvez apporter à votre vie et
à celle des autres en tant que conférencier.
CHAPITRE
1
 VOUS DEVRIEZ ÊTRE UN
CONFÉRENCIER
PROFESSIONNEL

"Je veux être un conférencier professionnel, aussi."

L'un des meilleurs orateurs d'Amérique, un de mes amis, a régulièrement

entendu cela de la part de personnes qui affirmaient qu'elles aussi voulaient
être oratrices.

Il poserait alors la question : « Pourquoi ?

Souvent, ils lui disaient qu'ils voulaient être célèbres.

Ou gagner beaucoup d'argent.

Ou être une star sur scène.

Il a alors dû souligner que ce n'étaient pas des raisons suffisantes.

Les gens se lancent souvent dans la comédie parce qu'ils rêvent d'être dix ou
vingt millions de dollars par acteur de cinéma, mais 95% des acteurs sont au
chômage la plupart du temps car ces acteurs sont incroyablement rares.

Devenir conférencier professionnel peut vous rapporter beaucoup d'argent et

vous donner un nom bien connu, mais ce n'est pas une raison suffisante pour
vouloir le faire. Il doit y avoir autre chose.

La raison pour laquelle les orateurs qui réussissent réussissent, c'est parce qu'ils
ont un message brûlant.
 Votre message brûlant
Un écrivain est quelqu'un qui ne peut pas ne pas écrire.

Un acteur est quelqu'un qui ne peut pas ne pas jouer.

Et un orateur est quelqu'un qui ne peut pas ne pas parler.

Les vrais orateurs aiment tellement leur sujet et croient qu'il est si important
qu'ils sont obligés de le transmettre aux gens. Et ils sont prêts à travailler très
dur pendant longtemps pour améliorer leur capacité à transmettre leur
enthousiasme et leurs connaissances sur le sujet aux autres.

Il y a de fortes chances que vous ayez un message brûlant en vous en ce

moment.

Vous devez avoir un message

Qu'est-ce qui vous tient tant à coeur que vous devez partager vos idées avec les
autres ?

Vous ne pouvez pas simplement parler pour l'argent ou pour les éloges et la
reconnaissance. Les gens qui font cela ne pensent que peu ou pas à leur public.
D'après mon expérience, ces personnes s'élèvent rarement au-dessus de la
médiocrité.

Mais si vous avez quelque chose du fond du cœur que vous voulez vraiment
partager, alors vous trouverez un moyen de devenir efficace pour vous
exprimer.

Parlez du coeur
Il y a quelques années, j'ai entendu Wally Amos, le fondateur de Famous Amos
Cookies, donner une conférence sur la lutte contre l'analphabétisme chez les
adultes. C'était un problème auquel Wally se consacrait. Il avait consacré une
grande partie de son temps et de son argent à aider les adultes à apprendre à
lire.

Wally n'avait aucune formation particulière en tant qu'orateur, mais lorsqu'il

s'est adressé aux 600 adultes du public, il a parlé avec son cœur. Il a parlé de
l'importance pour les adultes d'apprendre à lire et comment cela pourrait
changer radicalement leur vie. La passion et la sincérité du discours de Wally
étaient telles qu'il a été ovationné par toute la salle.

Pourquoi était-ce?

Wally a organisé ses idées dans une séquence logique, mais plus important
encore, il a parlé avec son cœur d'un sujet qu'il comprenait et qui lui tenait à
cœur.

Parlez avec le cœur, cela vous connectera non seulement avec votre public,
mais permettra à votre discours d'être exceptionnel.

Résumé
Les orateurs réussissent parce qu'ils ont un message brûlant, pas parce qu'ils
veulent gagner de l'argent.
Tout comme un écrivain est quelqu'un qui ne peut pas ne pas écrire, un
orateur est quelqu'un qui ne peut pas ne pas parler.
N'ayez pas peur de parler avec le cœur. Cela vous mènera loin.
CHAPITRE
2
 MON HISTOIRE – PLUS DE 5
000 DISCOURS PLUS TARD

Comment arrivez-vous à parler ? Après tout, ce n'est pas un chemin familier à

la plupart des gens.

La vérité est qu'il n'y a pas de bonne façon de parler. Je vais illustrer cela avec
ma propre histoire.

J'ai commencé comme ouvrier, comme vous le savez peut-être, et j'ai fini par
me lancer dans la vente. J'ai lutté dans les ventes jusqu'à ce que j'apprenne enfin
à vendre. Les gens ont commencé à me demander comment j'allais aussi bien
que moi, et mon patron m'a suggéré de recruter des gens et de leur enseigner
ce que je savais.

J'ai commencé à recruter des gens et j'ai rapidement constitué une équipe de
vente, qui avaient tous besoin de formation. J'ai donc commencé à monter des
petites formations à la vente. J'ai décidé qu'une formation à la vente devait
avoir une ouverture logique, puis un développement, une conclusion et un
appel à l'action. Je ne savais vraiment rien de ce que je faisais, mais le besoin
était là.

Il s'avère qu'un nombre énorme de conférenciers professionnels commencent

de la même manière que moi, en parlant dans leur organisation ou en ayant été
invités à parler de leur sujet à un petit groupe de personnes au sein de leur
industrie.

Finalement, quelqu'un qui vendait des séminaires pour une grande entreprise
de séminaires mais qui venait d'être licencié en raison de compressions m'a
approché. C'était le début de la récession de 1980 lorsque la plupart des sociétés
de formation professionnelle ont fait faillite et que les taux d'intérêt ont grimpé
en flèche à treize et quinze pour cent.
J'avais travaillé avec la Chambre de commerce et le Board of Trade, et il
m'avait vu parler à certaines des réunions où j'avais fait quelques entretiens
d'affaires. Alors ce type m'a demandé si je pouvais organiser un séminaire. Je
lui ai dit que je pouvais organiser un séminaire sur le développement personnel.
Il s'appelait Denis et il a dit que si je pouvais monter un séminaire, il pourrait
le vendre.

Alors je me suis assis et j'ai commencé à concevoir un séminaire, en utilisant

mon expérience d'y assister. J'ai fait quelques recherches et j'ai découvert que
trois jours étaient trop longs et qu'un événement de week-end de deux jours
était un modèle populaire. Ce premier séminaire a duré deux jours. J'ai passé
300 heures à rassembler des idées et des concepts sur la planification et
l'établissement d'objectifs et des choses que j'avais lues et apprises dans des
livres, des séminaires et des cours. Je l'ai organisé en un séminaire complet de
deux jours.

J'ai amené quinze de mes amis dans une salle de conférence et leur ai donné ce
séminaire en tant que test bêta afin qu'ils puissent l'écouter et le critiquer. À la
fin, ils m'ont dit que c'était les deux meilleurs jours qu'ils aient jamais passés
dans leur vie. À l'époque, ils n'étaient que des vendeurs comme moi, mais ils
ont connu un énorme succès dans leur carrière. Plusieurs d'entre eux sont
devenus millionnaires et multimillionnaires. Alors j'ai pensé que j'avais un jeu
de balle.

Puis je suis retourné voir Denis et j'ai dit : « Allons vendre ça. Et après avoir
commencé à parler de manière professionnelle, j'ai réappris à vendre. J'ai
vendu ma maison. J'ai vendu ma voiture, mes meubles et mes investissements,
et j'ai utilisé mes économies. Je me suis retrouvé dans une maison en location.
J'ai accumulé mes cartes de crédit et emprunté à tous ceux que je connaissais
parce que je n'avais aucune idée de ce que je faisais.

Ma première "journée de navigation" était dans une tempête économique où

les marchés s'effondraient et personne ne voulait assister aux séminaires. Je
facturais 295 $ pour un séminaire de fin de semaine, et ma première
présentation publique - qui devait être vendue par Denis - s'est terminée avec
seulement sept personnes présentes. Sur ces sept personnes, six étaient libres.
Deux étaient mon frère et sa femme, deux couples étaient des amis à moi et
une personne a payé 295 $.

L'installation hôtelière à elle seule plus les voyages et tout le reste s'est élevée
à environ 2 000 $. C'était mon premier séminaire rémunéré. Le seul client
payant n'a pas trouvé l'argent pendant deux mois. J'ai dû le harceler pour enfin
payer. C'était mon début.

Après cela, j'ai fait appel à des entreprises pour vendre mon séminaire. Ils ont
dit "Non. Certainement pas. Nous n'avons jamais entendu parler de vous
auparavant. Je ne sais rien de votre séminaire. Non. Pas intéressé. Alors j'ai
reculé, j'ai essayé de comprendre ce que je pouvais faire et j'ai trouvé une
stratégie. Je ne vendrais pas mon séminaire, mais je le donnerais.

J'ai commencé à solliciter des responsables d'organisations commerciales dans

les domaines de l'immobilier, des assurances, des fournitures de bureau, etc. Je
commencerais la réunion par une présentation formidable sur la façon dont ils
pourraient apprendre à se fixer des objectifs, à surmonter les obstacles, à rester
positifs, à résoudre des problèmes, à mieux s'entendre avec les autres, à obtenir
de meilleurs résultats dans leur vie personnelle et professionnelle, à augmenter
leurs ventes, etc. sur. Je leur dirais tous les avantages qui découleraient de mon
séminaire.

Quand j'avais fini, ils demandaient: "Qu'est-ce que c'est?" Je disais : «

J'aimerais que vous veniez gratuitement. J'aimerais vous inviter, vous et votre
conjoint, à venir à mon séminaire de fin de semaine au cours duquel vous
apprendrez toutes ces choses fabuleuses. Et si vous aimez le séminaire,
envisageons d'y faire participer tous vos vendeurs. » Et cela a changé ma vie
au milieu d'une terrible récession.

Mon premier concert payé

Mon premier discours payé était à un dîner-rencontre d'une association de
construction, et je m'en souviens clairement dans mon esprit. C'étaient des
directeurs et des superviseurs de la construction - des durs à cuire et tous des
buveurs. Ils ont amené leurs femmes et ils ont eu un bar ouvert pendant une
heure. Personne ne buvait de vin, de bière ou de spritzers - ils buvaient de
l'alcool fort. Donc, au moment où ils ont été appelés pour le dîner, tout le
monde était ivre. Ils s'assirent tous, et il y avait une bouteille de vin blanc et
une de vin rouge à chaque table, et le bar restait ouvert au fond.

J'avais passé quatre ou cinq heures à préparer mon discours de vingt minutes
et comment j'allais le livrer. J'avais environ vingt-cinq bonnes idées sur la façon
de s'organiser, de gérer soi-même et son entreprise et de motiver les gens -
beaucoup trop de matériel, mais j'étais déterminé à bien le présenter.

Quand je me suis finalement levé pour parler, tout le public était

incroyablement ivre, se penchant en avant et clignant des yeux pour essayer de
paraître sobre. Ils renversaient des verres et riaient, et les gens se levaient et se
précipitaient vers le bar pour prendre plus de verres. Donc, ma première
conférence payée, pour 150 $, était devant une équipe chargée de gens de la
construction.

Pourquoi est-ce que je partage cette histoire ? Parce que votre premier concert
rémunéré n'est peut-être pas votre concert idéal. Mais l'expérience et le temps
de scène vous prépareront pour l'avenir.

De plus, vous ne savez jamais quel type de public vous obtiendrez.

Si je n'avais pas appris à passer cinq heures à préparer un discours de vingt

minutes, alors je n'aurais pas eu ma grande chance…

Obtenir de futurs clients

L'un de mes premiers clients était une division de Caterpillar. Cela a pris
environ deux mois, mais ils ont accepté de m'avoir parce que l'un de leurs
collaborateurs avait suivi mon séminaire, l'avait vraiment aimé et l'avait
fortement poussé au sein de l'entreprise.

Ils l'ont ouvert à l'ensemble de leur personnel et à leurs conjoints ou proches.

C'était environ ma troisième année de parole. C'était assez réussi, et dans ce
groupe se trouvait un représentant technique d'IBM. Après le séminaire, il a
appelé le siège social d'IBM à Toronto (je vivais au Canada) et leur a dit qu'il
devait parler au président d'IBM.

Eh bien, IBM a une politique de porte ouverte où n'importe qui dans l'entreprise
peut aller au-dessus de son superviseur ou de son responsable s'il a des
problèmes ou des préoccupations. Ce type avait été plutôt heureux jusqu'à
présent, alors cela a déclenché quelques sonnettes d'alarme. Mais une personne
âgée l'a rappelé pour savoir ce qui se passait.

Le représentant a déclaré : "Je viens de participer à ce séminaire fabuleux, et

c'était tellement bien qu'IBM devrait l'héberger." Cela les a amenés à m'appeler
et à m'inviter à venir passer une audition - une conversation d'une heure avec
vingt-trois managers, qu'ils prévisualiseraient.

J'ai travaillé comme un fou pour préparer le discours et le livrer. Quand j'ai eu
fini, ils m'ont fait asseoir dehors pendant une heure pendant qu'ils en
discutaient.

Finalement, ils m'ont rappelé et m'ont dit qu'ils aimaient mon discours, et avec
quelques modifications, ils voulaient que je le donne comme un discours de
leadership à leurs managers. Serais-je prêt à le faire ? J'ai dit: "Absolument."
Cela m'a amené à parler vingt-neuf fois pour IBM au cours des trois années
suivantes. Ils m'ont réservé une fois par mois, et cela a littéralement fait ma
carrière.

Ils m'ont ouvert des portes qui n'auraient peut-être jamais été ouvertes pour
moi. Je pouvais maintenant dire que j'étais l'un des orateurs les plus populaires
d'IBM, et cette crédibilité a aidé ma carrière d'orateur à décoller. IBM m'a bien
payé, et chaque fois que j'ai fait une conférence, je l'ai examinée attentivement
avec les personnes qui m'ont amenée et l'ont mise à jour et améliorée.

Vous ne savez jamais d'où viendront vos futurs clients, alors prenez le plus de
temps possible sur scène.
CHAPITRE
3
 CRÉER VOTRE VISION

En tant qu'orateur, vous pouvez créer un changement incroyable dans la vie des
gens. Dans cette section, vous apprendrez ce qu'il faut pour devenir un
excellent orateur et l'importance de votre histoire unique.

Le changement que vous pouvez apporter

Lors d'un de mes séminaires, j'ai parlé à deux personnes là-bas dont je me
souviens en particulier. Chacun d'eux dirigeait une entreprise sur le point de
s'effondrer. L'un avait une entreprise familiale de construction et de réparation
de navires. Quand je lui ai demandé comment ça allait, il m'a dit que ça n'allait
pas très bien à cause de l'économie actuelle. Ils étaient en affaires depuis plus
de trente ans et il en avait hérité de ses parents. Il n'a pas dit grand-chose
d'autre.

Environ un mois plus tard, il parlait à l'un de nos formateurs de séminaire,

disant que lorsqu'il est venu au séminaire, l'entreprise était en train de faire
faillite et qu'il n'avait pas voulu me l'admettre.

Il a dû se battre avec sa femme et son frère, qui travaillaient dans l'entreprise,

pour se rendre au séminaire. La participation était de 1 997 $ pour une personne
et ils pouvaient amener quelqu'un d'autre, alors il a amené sa femme. À ce
moment-là, ils avaient pratiquement décidé de fermer l'entreprise. C'était leur
dernière chance. Ils ont pensé qu'ils viendraient à ce séminaire, et ce serait la
dernière chance.

Mais après le séminaire, ils avaient tellement d'idées sur ce qu'ils pouvaient
faire avec leur entreprise qu'ils sont revenus et ont appelé tout le monde pour
leur dire qu'ils feraient les choses différemment. Dans le mois qui a suivi le
séminaire, leurs ventes ont augmenté de quarante et un pour cent. Leur
entreprise – et leur gagne-pain – est passée d'une entreprise mourante à une
entreprise en feu.
C'est le genre de changement que vous pouvez créer en tant que conférencier
professionnel.

Comment commencez-vous ?
Mais par où commencer ?

Il existe de nombreuses façons de commencer. En fait, je voulais être entraîneur

et j'ai reculé pour parler. La plupart des gens commencent par une conversation
de vingt minutes et progressent. Ensuite, ils obtiennent un créneau de quatre-
vingt-dix minutes, et ils ajoutent donc tout un tas de matériel à leur discours.
Bientôt, ils obtiennent une demi-journée, puis une journée complète, et parfois
plus. J'ai commencé avec deux jours et j'ai travaillé jusqu'à vingt minutes, voire
quinze minutes.

Il y a une règle que j'ai apprise de l'ancienne présidente de la National Speakers

Association, Patricia Frip, après avoir parlé pendant environ quatre ans. Elle a
dit qu'il faut sept ans pour devenir un conférencier professionnel à succès. Je
sentais que cela ne pouvait pas être vrai.

Elle s'adressait à 1 000 personnes, et elle a expliqué sa carrière et son histoire.

Elle a commencé comme coiffeuse avant de commencer à parler. Il lui a fallu
sept ans pour devenir une conférencière professionnelle indépendante à des
taux élevés. J'ai décidé que cela ne m'arriverait pas, et pourtant cela m'a aussi
pris sept ans.

Ce que j'ai appris plus tard, sur la base d'années de recherche, c'est qu'il faut
deux ans pour rechercher et pourchasser chaque opportunité de scène afin
d'apprendre votre métier. Deux ans d'enregistrement, de critique, de révision et
d'amélioration de vos compétences. Beaucoup de gens arrêtent de parler après
deux ans parce qu'ils réalisent qu'ils ne sont pas bons et qu'ils ne le seront
jamais.

Il faut deux ans de plus pour que vous gagniez réellement de l'argent en parlant.
Au cours de mes deux premières années, comme je l'ai dit, je me suis
profondément endetté et j'ai failli faire faillite. J'ai pu éviter cela en allant
chapeau à la main et en suppliant mes créanciers de ne pas m'exclure. Donc,
dans les deux années suivantes, je les ai tous remboursés.

Les trois années suivantes, vous commencez à gagner de l'argent, et après sept
ans, si tout va bien, vous sortez du peloton. Après sept ans de travail acharné,
c'est comme prendre la tête d'un marathon. Malcolm Gladwell dit la même
chose dans son livre Outliers. Il faut sept ans et 10 000 heures de travail acharné
pour se classer parmi les dix premiers pour cent de votre domaine. Mais si vous
travaillez dur et persévérez, vous y arriverez.

Rappelez-vous les quatre D pour parler

l'excellence
Comme je l'ai déjà dit, pour devenir un haut-parleur à 6 chiffres, vous devez
avoir les quatre D :

Désir.Premièrement, vous devez avoir le désir ardent de bien parler. Si c'est

assez fort, et que vous voulez maîtriser l'art de parler assez longtemps, rien ne
peut vous empêcher d'atteindre cet objectif. Mais le désir ne suffit pas.

Décision.Vous devez prendre une décision aujourd'hui même, à ce moment

précis, que vous allez faire tout ce qu'il faut et surmonter tout obstacle pour
devenir excellent.

Discipline.Vous devez avoir la discipline nécessaire pour planifier, préparer et

livrer vos discours, encore et encore, jusqu'à ce que vous soyez un maître. Il
n'y a pas de raccourci.

Détermination.. Enfin, vous devez avoir la détermination de continuer malgré

tout revers, obstacle ou embarras que vous pourriez rencontrer.

Si vous les avez, rien ne vous empêchera de devenir l'orateur à 6 chiffres que
vous désirez être.

Mais il y a encore un autre composant dont vous avez besoin. Vous devez avoir
un message.
 Votre histoire unique
En tant que conférencier, votre message est important. Mais une autre chose
est également importante : qu'est-ce qui vous rend unique ?

Lorsque vous savez vraiment qui est votre public et ce dont il a besoin, alors
soyez vraiment clair sur votre message spécial, unique et différencié. Pourquoi
votre message est-il différent de celui de tout le monde ? Pourquoi les gens
devraient-ils acheter chez vous plutôt qu'à quelqu'un d'autre ?

Les gens paieront un dollar pour un programme avec des informations, mais
ils paieront 10 $ pour un programme avec des informations et une histoire. J'ai
commencé ce message avec ma propre histoire. J'ai parlé de mes débuts, de ce
que j'ai appris et de la façon dont cela m'a aidé.

Raconter votre propre histoire sur la façon dont vous avez appris ces idées et
la différence qu'elles ont fait dans votre vie rend votre produit unique, différent,
spécial et incapable d'être dupliqué par quelqu'un d'autre, n'importe où.

Je suggère de toujours commencer par votre histoire, puis d'associer vos

présentations et vos programmes à votre histoire afin que les gens sachent
clairement que c'est différent et meilleur. Ce que vous offrez doit venir du cœur.
C'est l'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire.

Résumé
Vous pouvez améliorer la vie de quelqu'un en tant que conférencier.
Cela peut prendre jusqu'à sept ans pour devenir un conférencier
professionnel. Pour devenir un orateur à 6 chiffres, vous devez avoir le
désir, vous devez prendre la décision, vous devez avoir la discipline et
vous devez avoir la détermination pour réussir.
 PARTIE 2

DEVENIR UN GRAND
COMMUNICATEUR
Maintenant que vous savez ce qu'il faut pour devenir un haut-parleur à 6
chiffres, vous allez apprendre à devenir un excellent communicateur. Vous
apprendrez le travail de votre discours, comment surmonter la peur de parler
en public et comment faire la présentation parfaite pour que votre public et vos
hôtes vous en redemandent.
CHAPITRE
4
 VOTRE OBJECTIF EN TANT
QUE CONFÉRENCIER

Votre objectif en tant que conférencier est simple. Il s'agit d'inciter, d'influencer
et de persuader le public d'accomplir une action spécifique qui n'aurait pas eu
lieu en votre absence. C'est votre objectif en tant que conférencier.

Par exemple, dans la Grèce antique, lorsque Démosthène parlait, les gens
disaient : "Quel bon orateur il est."

Mais quand Alcibiade parla, ils prirent les armes et dirent : « Marchons !

Votre travail consiste à faire ce dernier. Votre public devrait penser, ressentir et
agir différemment en conséquence directe de votre discours. Votre travail
consiste à les motiver à « marcher ! »

La bonne nouvelle est que c'est quelque chose que vous pouvez apprendre. Si
vous pouvez taper sur un clavier, faire fonctionner un four à micro-ondes ou
utiliser un téléphone portable, vous pouvez apprendre à devenir un orateur
efficace et motiver votre public à agir.

Votre discours a un travail à faire

Une façon de le faire est de se souvenir de ce que Peggy Noonan, rédactrice de
discours de Ronald Reagan, a dit un jour :

"Chaque discours a un travail à faire."

Votre discours a un travail, un objectif, et vous devez être clair là-dessus.

Avant de parler, commencez par la fin en tête. Que voulez-vous que votre
discours accomplisse ?
Quelque chose que j'utilise est la "question objective" pour guider la façon dont
je planifie mes entretiens. Cela se passe comme suit : s'ils interviewaient des
gens après mon discours et leur demandaient : « Qu'avez-vous retiré de ce
discours et qu'allez-vous faire différemment en conséquence ? que voudrais-je
qu'ils disent ?

Une fois que vous avez la réponse, planifiez et préparez votre discours de
manière à ce que tout, du discours d'ouverture au mot de clôture, vise à
atteindre cet objectif.

Vous pouvez également utiliser cette question avec vos clients. Demandez-leur
ce qu'ils veulent que le public ressente, pense et agisse après que vous ayez
prononcé votre discours. Cela vous aidera non seulement à motiver le public
vers le résultat souhaité, mais vous assurera également que vous fournissez ce
que vos clients veulent, augmentant ainsi vos chances d'être à nouveau réservé.

Ensuite, vous apprendrez à surmonter l'obstacle majeur qui empêche la plupart

des gens de réussir à parler en public.

Résumé
Votre auditoire devrait ressentir et agir différemment après votre discours.
Chaque discours a un travail à faire.
Posez-vous et posez à vos hôtes la question objective : que voulez-vous
que le public reçoive de ce discours, et que voulez-vous qu'il fasse
différemment à la suite du discours ?

CHAPITRE
5
 SURMONTER LA PEUR DE
PARLER EN PUBLIC

Cinquante-quatre pour cent des adultes craignent de parler en public plutôt que
de mourir. Pourtant, cette peur de parler signifie que de nombreuses personnes
n'avanceront pas dans leur carrière.

Votre objectif lorsque vous parlez est de vous lever avec confiance et d'être
positif, détendu et de vous sentir bien. Pourtant, comment arrivez-vous à cet
état juste avant de prononcer un discours ?

C'est ce que vous apprendrez dans cette section. Vous apprendrez à surmonter
votre peur de parler en public.

Toutes les peurs sont apprises

La bonne nouvelle est que vous êtes venu dans ce monde sans aucune crainte.
Toutes les peurs que vous avez en tant qu'adulte ont été créées pendant votre
enfance, par l'expérience et le renforcement négatif.

Mais tout comme ces peurs, y compris la peur de parler devant un public, ont
été apprises, elles peuvent aussi être désapprises.

Les critiques destructrices pendant l'enfance sont la principale cause de peurs

chez les adultes. Lorsque les parents critiquent de manière destructrice un
enfant pour une raison quelconque, l'enfant développe rapidement des peurs
d'échec et de rejet. Cette peur du rejet conduit à être hypersensible aux opinions
des autres plus tard dans la vie.

Mais si vous pouvez désapprendre cette peur de la critique, alors le ciel est la
limite.
 Commencez par votre message
Parler en public avec confiance commence par avoir un message que vous
voulez vraiment que les gens entendent. C'est extrêmement important.

Tant que vous avez le désir de partager un message qui vous tient à cœur, vous
avez gagné la moitié de la bataille avec votre peur de parler en public.

If you’re just in it for the money or for the praise and acclaim, you won’t get
too far. You might be able to learn to calm your nerves, but you’ll never be able
to connect with your audience. And it’s all about your audience.

The Audience Is On Your Side

Here’s a realization that might change your fear of public speaking.

Have you ever gone to a movie hoping it would be a terrible movie and a waste
of your time? Of course not! When you go to a movie, you are rooting for the
film. You are wishing and hoping that it will justify the time and expense you
have invested. That it will thrill you and change how you think and feel.

It’s the same when you give a talk.

The audience is on your side. They are rooting for you. They are all hoping and
wishing for you to succeed, just like if they were attending a prize ceremony
for you. They are there to cheer you on. They strongly desire that your talk will
be successful and enjoyable.

Here’s another way of thinking about it. When you stand up to speak, you start
with an A. You start off with a top grade. Your job is simple. It’s to keep your
A during the course of your talk.

Just as with any fear, repetitive desensitization will help you develop the
confidence to keep your A. Practice your talks as much as you can. Practice
your talks in front of your friends and family, in front of your colleagues, and
in front of the mirror. There is nothing more helpful in developing confidence
than repetition.

How to Build Confidence and Competence

Here are a few specific techniques you can use to overcome fear and anxiety
when you speak:

Visualize
Improvements in your outer performance begin with an improvement in your
mental picture. By creating a clear, uplifting, exciting mental image of yourself
speaking effectively and persuasively, your subconscious mind gets
programmed to give you the words, feelings, and gestures that are in line with
your mental picture.

“See” yourself standing calm, confident, and smiling as you address your
audience. See the audience smiling, laughing, and enjoying your talk, hanging
on every word you say.

Program Your Mind

Your subconscious mind is more open to suggestion in the last few minutes
before you fall asleep and in the first few minutes you’re awake than at any
other time of the day.

One way to develop confidence in your public speaking is by visualizing

yourself giving your talk effectively before you fall asleep. Visualize yourself
giving a talk that enthralls your audience, one that motivates them to give you
a standing ovation. This will be the last impression on your subconscious mind
before you sleep, and it will affect you at a deep level. It will literally program
your mind to be calm and confident when it comes to the time for you to deliver
your talk.
 Last-Minute Confidence Builders
Much of the mental preparation for public speaking can be done far in advance.
But there are a few things speakers can do to calm their nerves immediately
before speaking and thereby improve their performances.

Pump Yourself Up
Just before you are introduced, psych yourself up mentally. Repeat to you “This
is a great talk! I can hardly wait! This is going to be a great speech!”

Say these words with conviction. Imagine you are trying to convince someone
else to believe what you’re saying. Your subconscious mind responds best to
emotional instruction, so really put your heart into your selftalk.

Think About Your Audience

Before you give your talk, put yourself in a position of power mentally over
your audience. For example, imagine that the audience is composed of people
who owe you money, and they all came to ask you for more time to pay back.

A mental trick like this will cause you to become far more relaxed when
speaking to your audience.

Be Grateful
A final way to increase your confidence with an audience is to adopt an attitude
of gratitude. Practice being grateful for the opportunity to speak. Say to
yourself how grateful and how privileged you feel for the opportunity to speak
to the people before you.

The more grateful you are for the opportunity to speak to your audience, the
more positive and enthusiastic you will be, and your fear of the platform will
fade away.

The more you see the audience as friends who like you, and whom you like in
return, the more relaxed you will be.

Next, you’ll learn how to deliver the perfect presentation that will inspire and
awe your audience.
 Summary
All fears are learned from childhood.
Just as fears are learned, you can unlearn them.
A desire to share your message will help you overcome your anxiety.
The audience is on your side during your talk. They want you to do well.
Visualize giving an excellent talk in order to reduce your butterflies
before your speech.
Practice pumping yourself up, thinking about your audience, and being
grateful just before you give your talk to reduce your fear.
CHAPTER 6
 THE PERFECT PRESENTATION

There’s one surefire way to earn more money as a speaker and get resales and
referrals, and that’s to deliver the perfect presentation. The kind of presentation
that amazes your audience and delights your hosts.

In this section, you’ll learn what goes into the perfect presentation. You’ll learn
the importance of preparation and how to prepare for success. You’ll learn how
to present a seamless talk, and how to open and end with a bang.

The Care Ingredient

First, before you do anything, you’ve got to care about the subject and care
about how the subject can have a positive influence on other people. This is
really, really important.

There are subjects that I think are important, like customer service. I teach it as
part of my larger business programs. But I never get really excited about it. I
never promote the subject and it’s not on my website because the people who
take customer service courses are usually clerks and lower level telemarketers,
and they are really not my market. I want salespeople and managers.

Usually, my talks go well with this market. Why? Because I care about the
change I can make in their lives. Once you care, connecting with the audience
and engaging them becomes much easier.

The Length Of Your Talk

There was once a meeting planner who phoned a professional speaker in order
to book him for an upcoming event. The planner’s first question was “How
much do you charge?”
The speaker replied, “It depends on the length of the talk you want me to give
and the amount of time it takes for preparation.”

The meeting planner then asked, “How much would you charge for a
thirtyminute talk, and how long would it take to prepare?”

The speaker replied, “For a thirty-minute talk, it would require six to eight
hours to prepare, and the fee would be $5,000.”

The meeting planner was surprised. “How much would you charge for a
halfday talk, and how long would it take to prepare?” he asked.

The speaker replied, “For a half-day talk, it would take about three to four hours
to prepare, and it would cost $4,000.”

“What about a full-day talk? How much is that?”

“That would only cost $3,000.”

“How long would you require to prepare?” asked the meeting planner.

“Oh,” said the speaker, “if it is a full-day talk, I can start now.”

The Shorter the Talk, the More Difficult

The point of the previous story is that the shorter the talk is, the greater you
must prepare. You have to prepare in order to precisely narrow things down for
the time constraints given.

If you have all day to speak, you can fill time with stories, examples, and
various subjects around your talk. However, if you have only twenty minutes,
you must focus on the key elements required to get your message across.

How to Prepare
Preparation is important.
I always spend a lot of time in preparation because preparation is ninety percent
of good speaking. It is really important that you prepare—and then prepare
some more. Don’t leave a single ingredient to chance.

Remember the acronym CANEI, which means continuous and never-ending

improvement. Read everything you possibly can on speaking. You should have
a whole library of books and recordings on speaking. This will save you years
of work in learning how to speak well.

Go and listen to other speakers. Ask questions and ask for advice. Ask what
things most influenced them. Listen to audio programs in your car. There are
countless audio programs on how to speak well. Listen to them over and over
again.

Get critiques on your speaking and give critiques when you attend other
speakers’ engagements. Take notes and give your input. All of this will
accelerate the speed at which you get better.

During an interview I did recently, they asked me what the key is to success in
speaking. I told them that it is preparation. Ninety percent of all speaking
success is preparation. Prepare thoroughly. Think it through, write it out, and
go over it. You practice and review, and practice and review. Make sure you’re
well-rested, but nothing is more important than preparation.

Here’s what I do to prepare.

Do Your Homework
Before you go and talk to an audience consisting of professionals, you must
find out everything that is going on in their industry and market. Are things
going well, or are things in a downturn? Is the company growing or declining
in the current market? What are the business and political trends that are
affecting them?

Here are some other things to look out for when planning and preparing a
speech.
Find Out What the Local Environment Is Like
Find out what is going on in the city which you’re speaking. In several cases,
I’ve spoken in cities where the local team either won or lost a championship
recently. It’s important to be aware of this and to bring it up in your introductory
remarks. If you don’t, the audience will be preoccupied with the sporting event,
and you’ll feel like an outsider, unable to connect with your audience.

Keep In Mind Who Else They’ve Heard Lately

You should also learn about what else your audience has heard recently and
their experience with speakers. Who else has spoken to them, and what about?
How did they react to the other speakers? Did they like what they heard, or
were they disappointed?

In longer events, it’s important to find out who’s speaking before you. What
will they speak on? Not only will this help you transition smoothly from the
previous speaker, but it’ll also make sure you don’t find yourself repeating
something the audience has already heard.

Start with the End In Mind

If you recall the “objective question” I mentioned earlier, if you could interview
the audience and ask, “What did you learn from my talk and what are you going
to do differently as a result?” what would you want their responses to be? The
more specific this answer is, the easier it will be to structure your talk around
this point and achieve your goal in the time allotted.

Now that you know how to prepare your talk, it’s time to learn how to present
it.

Planning a Smooth Delivery

For every occasion, a speaker has three talks. First, there is the talk the speaker
plans to give. Second, there is the talk that speaker actually delivers in front of
the audience. Third, there is the talk the speaker wishes he had given as he
reflects on the way home.

The very best talk you can give is when all three turn out to be the same.
Now that you’ve done your preparation, here are some tips on how to achieve
this objective.

Move Seamlessly from Point to Point

Design your transitions from point to point so that it’s clear to your audience
that you have finished with one point and are moving on to the next. This will
keep them engaged and clear up any potential confusion over your material.

Go over your subject often and continue to be on the lookout for ways to
improve the quality and smooth delivery of your ideas.

Practice – It Pays Off

Practice and preparation are worth their weight in gold.

A few years ago, I was booked to give a talk to an audience of potential clients.
If they were sufficiently impressed, I knew I could get booked for future work.
I therefore spent an excessive amount of time preparing, and more importantly,
practicing and rehearsing my speech. In the end, I reviewed that speech fifty
times before I gave it to the huge audience at the convention center.

All the practice and rehearsals paid off. The speech was recorded. It was
distributed worldwide and was eventually viewed by tens of thousands of
people in multiple languages. Some years later, this speech was ranked as one
of the twelve best speeches ever given out of more than a thousand to this
particular firm over a thirty-seven-year period.

Practice, practice, and practice your speech. It’ll pay off.

Put Your Points on Index Cards

If you’re using a podium, consider putting your key points on three-by-fiveinch
or five-by-eight-inch index cards in large letters. Write out key sentences,
ideas, and phrases, and use these to jog your memory as you speak.

You may think this will make you look incompetent, but this is far from the
truth. I have seen quite accomplished and highly respected speakers stand in
front of audiences with several index cards in their hands, using them as props
during their talk. The audience never objects. They all know that this is how
the speaker keeps his thoughts organized. They also recognize that the speaker
has researched and prepared thoroughly to get to this point.

Give Your Talk to Small Groups First

A final way you can ensure you give a smooth delivery is to give your talk to
smaller, friendlier groups multiple times before you get in front of a larger, less
personal audience.

I once attended a board meeting that was to be followed by a major dinner.

One of the board members began speaking thoroughly on a particular subject.
Because his thoughts were well-organized, we listened to him as he spoke and
developed his argument, point by point, for twenty minutes. At the end,
everybody was impressed with his thoughts and ideas.

That evening, in front of 500 people at the dinner, he stood up and gave the
identical speech he had given at the boardroom table. In retrospect, the board
meeting had been his final dry run for what became a very important and
consequential talk to a large group of important people.

Now that you know how to plan a smooth delivery, there is still one missing
ingredient. How can you structure your talk to hook and engage your audience?

A Simple Structure for Short Talks

Here is a simple three-part structure you can use to design any speech. You can
use it for a quick one-minute presentation or a thirty-minute talk.

Part One
This is the opening. You simply open with what you’re going to say in your
speech.

For example, “Thank you for being here. In the next few minutes, I want to tell
you about the three problems facing our company today and the actions we can
take to turn them to our advantage in the upcoming year.”
An opening like this sets the stage, prepares the audience, and gives your
speech a path to follow.

Part Two
The second part is where you deliver on the promise of the opening. You talk
about the subject of the talk. It can consist of one, two, or three points. If you’re
pressed for time, it should only include three key points developed in sequence.

For example, “We are facing technological disruption, changing market

conditions, and a lack of trained staff. Let us look at each of these, in order,
and consider methods of dealing with them effectively.”

Part Three
Here you summarize what you just told the audience. Don’t expect your
listeners to remember everything you have said the first time they heard it.
Summarizing and repeating is useful and enjoyable for your audience.

The PREP Formula

Once you have your points, you can use the “PREP” formula for each point in
your presentation.

P: Point of View
State your opinion, idea, or fact at the beginning.

R: Reasons
State your reasons for holding this point of view.

E: Example
Reinforce your point of view with an example.

P: Point of View
Restate your first “P” to emphasize your idea and to come full circle.

Here’s the PREP formula in action:

(P: Point of View) “More people are going to make more money in the next ten
years than in the last hundred years.”

(R: Reasons) “The number of millionaires and billionaires has increased by

sixty percent in the last five years, and the rate of increase is accelerating.”

(E: Example) “In 1900, there were 5,000 millionaires in America and no
billionaires. By the year 2000, there were 5,000,000 millionaires and more than
500 billionaires. By 2007, according to BusinessWeek magazine, there were
8,900,000 millionaires in the United States and over 700 billionaires
worldwide.”

(P: Point of View) “There have never been more opportunities for you, the
creative minority, to achieve financial success than exist today—except for
those that will exist tomorrow and in the years ahead.”

Now that you’ve learned how to prepare your points, you may be thinking,
“But how do I start?” That’s what you’re going to learn next.

Summary
The shorter your talk, the more you have to prepare to deliver a focused
message.
Do your homework so that you know the demographics of your audience.
You can prepare for a smooth delivery by taking some critical steps while
preparing your speech.
There are three parts to every good talk—opening with what you’re
going to say, presenting your ideas, and summarizing your ideas. The
PREP formula is a powerful method you can utilize to present each of
your ideas.

CHAPTER 7
 THE MOST IMPORTANT PARTS
OF YOUR SPEECH

You’ve been introduced, and you’re now in the spotlight. How do you open
and start your speech? Here are a few ideas you can use to start your talk
effectively. They are all designed to engage your audience from the beginning
so that you have their full attention for your entire speech.

Thank the Organizers

Start by thanking the audience for coming and the organization for inviting you
to speak. Refer to the person who introduced you, and if possible, one of the
senior people in the organization who’s in the audience.

This complements them and makes them feel proud and happy about inviting
you. It also connects you directly to the audience.

Start with a Positive Statement

Tell the audience how much they will enjoy what you have to say. For example,
“You are really going to enjoy what’s coming up. I’m going to share with you
some of the most important ideas on how you can get the success you desire.”

Refer to Current Events

Use a current front-page news story to transition into your subject and to
illustrate your point of view. You can use a copy of the newspaper as you refer
to it in your introduction. This visual aid and a story that’s on everyone’s minds
will capture the audience’s attention and get them curious about the rest of your
talk.

Start with a Story

Consider starting your talk with a story. The words “once upon a time…” are
some of the most attention-grabbing words in the English language.

From childhood, people love stories of any kind. When you start off with “once
upon a time,” you tell the audience that a story is coming. People immediately
settle down and become quiet and attentive. During full-day seminars, when I
want to bring people back to their seats after a break, I will say loudly “Once
upon a time, there was a man, right here in this city…”

As soon as I utter these words, people rush back to their seats and begin to
listen to the rest of the story.

You know how to start your talk. But how do you end? How can you close your
speech such that your audience is in awe?

End with a Bang: Leave Them Breathless!

A good speech is like a good movie. It opens by capturing the viewers’
attention, develops point by point, and then ends strongly.

The words you utter at the beginning, and especially at the end of your talk,
will be remembered far longer than any other part of your speech. Some of the
greatest speeches in history have ended with stirring words that live on in
memory.

Consider Winston Churchill’s tribute to the pilots of the Royal Air Force during
World War II, who were fighting and dying against the German Luftwaffe:
“Never in human history have so many owed so much to so few.” These are
words that are remembered in Great Britain to this day.

Here are a few ideas on how to create a strong ending.

Plan Your Ending Word for Word

To have a powerful conclusion, you must plan it word for word.

Remember the objective question, “What is the purpose of this talk?” What
action do you want the listeners to take after you speak? When you are clear
about this end result, it becomes much easier to design a conclusion that asks
your audience to take that action.
The best method to end with a bang is to plan your close before you plan the
rest of the speech. Then go back and design your opening and everything else
to set the stage of your conclusion.

End with a Call to Action

It’s important to tell your listeners what you want them to do as a result of
hearing you speak. Every speech has a job to do. You must make them “march.”
A call to action is the best way to wrap up your message with strength and
power.

Here’s an example: “There are great challenges and great opportunities facing
us, and with your help, we will meet them and make this our best year in
history!”

Imagine there’s an exclamation point at the end of anything you say. Imagine
you are a conductor setting the audience up for a crescendo. Pick up your
energy and tempo, speak with strength and emphasis, and then drive the final
point home.

It doesn’t matter if the audience agrees with you or not. What’s important is
that they clearly know your request.

Close with a Summary

A simple formula for a talk: Tell them what you’re going to tell them. Tell them.
Then tell them what you told them.

As you conclude, you could say, “Let me briefly restate these main points…”
You then list your key points and repeat them to the audience, showing how
each of them is linked.

Audiences appreciate this reminder, and it also makes it clear that you are
approaching the end of your talk.

Close with a Story Stories

are powerful.
As you end your talk, you can say, “Let me tell you a story that demonstrates
what I have been talking about…” You then tell a brief story with a moral, and
then tell the audience what the moral is. Don’t leave it for them to work out.

Often you can finish with a story that illustrates your key points and then
clearly reflects the key message of your speech.

A Standing Ovation
If you’ve delivered a moving speech, here’s how to end with a bang.

If your message really connected with your audience, someone will stand up
and applaud. When this happens, you can encourage the others by looking
directly at the clapper and saying, “Thank you.”

This will often prompt other members of the audience to stand. As people see
others standing, they will stand up as well, applauding the whole time.

A standing ovation is not only recognition of the quality of your presentation

but also signals to the audience the special ingredient of your talk. A unique
event that won’t happen again. Something to cherish in memory.

Summary
How you start with your speech determines how engaged your audience
will be throughout your talk.
A few ideas on how to start a speech include thanking the organizers,
using a positive statement, referring to current events, and starting with a
story.
Ending strongly is one of the most important things you can do to ensure
your speech lasts in your audience's memory.
You can end strongly by planning your end before you write your speech,
using a call to action, ending with a summary, and using a story. A
standing ovation is one of the most effective ways to end with a bang and
can be used if a few audience members strongly connect with your
message.
CHAPTER 8
 BECOMING THE TOP 20%

Every excellent speaker starts somewhere. The top twenty percent of speakers
were once in the bottom twenty percent of speakers. Here are some of the tips
and strategies I’ve learned throughout my career by watching others enter the
top twenty percent of speakers.

Becoming a Top 20% Speaker

Getting into the top twenty percent requires excellent subject knowledge. You
need a subject that people really want and need and care about, and you need
to be really knowledgeable on that subject.

The rule in writing is that you must know ten words about your subject for
every word that you write. The rule in speaking, which comes from Dale
Carnegie’s professional speaker training organization, is that you should know
about forty or fifty words for every word you speak. This means that planning
a twenty-minute talk will take eight to ten hours the first time you give it.

For a twenty-minute talk, I have spent two and three days planning. The second
time, you only have to spend a day, and the third time maybe only three or four
hours. The fourth time might take two or three hours. But every single time I
give a short talk, it takes two to three hours to plan, review it, and polish it. It's
like polishing all the different facets of a diamond.

So number one is excellent subject knowledge, which you never stop learning
and developing. Many speakers won’t do this part, which is why they never
reach the top twenty percent of speakers. They’ll learn their subject, give a talk
that people like, and pretty much stop learning in that area. They just recycle
the talk and find a new audience rather than create a new talk or improve the
existing one.
There are two types of presentations in paid speaking. One is what I call PTBS:
Problem To Be Solved. Every single speech is an opportunity to solve a
problem that the listeners have.

As always, clarity is the critical word here. You’ve got to be clear about what
problem your speech is going to solve and what answers it’s going to give.
How is it going to help people? Even a motivational speech is intended to help
people, motivate them, help them focus, and channel their energies.

The second type is JTD: Job To Do. Every talk has a job to do, so you have to
ask, what is the job this talk will do? What will people be able to do afterward?

So let’s say you have a subject that you think is of great interest, and you think
business people and even non-business people could benefit from it.
Remember that ninety-five percent of speaking is finding an audience. So you
have to find an organization that already has an audience. Somebody is already
putting meetings together.

Your subject should always answer the question “What is the problem to be
solved?” or “What is the job to be done?” A talk is a tool to help people get
from where they are to where they could be. So decide on your subject and the
problem that your subject solves. The amount you can charge will be
determined by how valuable your solution is.

The second thing you need is the ability to give an excellent

presentation.You need to get really, really good at conveying your material.
There is a little joke that asks, “Do you have to be funny when you speak?”
And the answer is “No, only if you want to get paid.” You could probably
extend that. Do you have to use stories when you speak? Yes, if you want to
get paid. Getting paid is the goal.

If you want to get paid, you’re going to have to make it funny, interesting, and
punchy. Some of the top politicians you see on the front pages of newspapers
speak all the time to private groups, and every one of them is funny. They speak
about some of the most important subjects in our world today, but they make
it light and funny. They tell stories, and they give examples. And they get
standing ovations. People really enjoy listening to a person speaking about
serious subjects when it’s done right.

The next thing you need to do is get absolutely specific about who exactly
is the customer who will pay you to speak. Remember there are always two
customers when you are speaking—the payer and the payee. The payee is the
person who is going to listen to you speak. They are the ones to whom you are
speaking. And the payer is the one who is bringing you in. Sometimes the
messages these two want are a little bit different.

Once I was booked by a national company, and they wanted me to motivate

this group after they had just announced they were cutting all their
commissions in half, restricting their territories, and also selling directly to
their customers instead of giving out exclusive territories. If their employees
sold, they could make a commission, but other than that, the company would
use telemarketers to sell to customers before the salesperson got there.

All of these people who had worked for ten and fifteen years building their
client base were having their chairs cut out from under them because the
company wanted to make more money. They made this big announcement, and
then they wanted me to get up and motivate them.

I’ll tell you, I’ve never spoken to a bunch of more negative, glum people in my
whole life. So I spoke about having faith in yourself, setting goals, raising
standards, and other personal development topics. The company was very
happy with my talk. The audience was just angry.

So you always have two customers. You have the people you’re speaking to
and the person you’re speaking for. Always ask the meeting planner—the
payer—what would have to happen as a result of your talk to make them feel
they got really good value. Always find out the answer to that question. Then
design your talk so it achieves that result.

Now, your talk has to have a juicy title. For instance, one of my talks is Seven
Ways to Maximize Your Income in Any Market. You need a title that answers
these questions:
 What’s in it for me?
Why should I book you?

What’s the result I’ll get?

It has to be something that causes people to say, “I want to hear about that! I
want to know about that!” It has to be something that appeals to people
instantly and makes them come to hear you.

The next point in getting into the world of paid speaking is a description of the
transformation that will take place. I cannot emphasize this enough. It’s all
about what the transformation will be, not what’s in the talk.

When you talk about your speech, always describe it in terms of the
transformation, change, or outcome that will occur when people listen to your
talk. Never talk about the content. Talk about the outcome.

So the most important words in describing your talk are the words that follow
the phrase “You will learn how to.” Then you have bullet points, and every
bullet point starts with an imperative verb. “You will learn how to: motivate
people under every circumstance; get people to cooperate with each other;
build winning teams; focus and channel best efforts on your greatest
opportunities.” Every single transformational statement that you offer to teach
people in a keynote or in a seminar always starts with these kinds of bullet
points.

In one of mine, I say, “Learn how to dramatically increase your sales and
profitability in any market. In this fast-moving and exciting talk, you learn
powerful, practical, proven methods and techniques practiced by all of the top
businesses and business people in small- and medium-sized companies
worldwide.” Then I say, “In this seminar, you will learn how to…” I learned
many years ago that the most powerful words describing your seminar are the
words that follow that colon.

What follows “You will learn how to” are bullet points, and each one of those
starts with a verb. Every single bullet starts with a compelling imperative verb.
 Set clear goals for every part of your business
Determine priorities and work on high-value tasks
Select the best people and keep them focused

Create faster solutions

Motivate people to peak performance

Ainsi, lorsqu'une personne vous demande de quoi vous parlez, votre

déclaration récapitulative porte sur le résultat ou l'avantage. Le résultat final
ressemble à "Je montre aux gens comment augmenter leurs ventes plus
rapidement et plus facilement sur n'importe quel marché."

Dans le dernier paragraphe de la description de mon discours, j'écris « Brian

Tracy a parlé à plus de 5 000 publics dans soixante pays à travers le monde au
cours des trente dernières années et s'est adressé à plus de cinq millions de
personnes. Dans ce séminaire, il vous enseignera certaines des choses les plus
importantes qu'il ait jamais apprises.

Ce sont quelques idées éprouvées sur la façon d'entrer dans le top vingt pour
cent des orateurs.

Quelle est votre spécialité ?

Pour se démarquer en tant que conférencier, il faut se spécialiser.

Spécialisez-vous et concentrez-vous sur un seul sujet. Si quelqu'un vous

demande quel est votre sujet, vous répondez : « Je montre aux dirigeants
comment tirer le meilleur parti de chaque personne qui relève d'eux. La
réponse? "Super. Tous nos managers aimeraient entendre cela.

Un de mes amis est spécialisé dans un aspect particulier des ventes

immobilières. Un autre bon ami à moi se spécialise dans la façon de générer
des prospects en ligne. Un autre enseigne aux gens comment vendre des
voitures. Ils sont tous spécialisés.
Il y a des gens qui se spécialisent dans l'enseignement aux gens comment
vendre des maisons à prix élevé tandis que d'autres enseignent comment vendre
des saisies. En d'autres termes, ce que vous devez faire, c'est vous spécialiser
dans un domaine où il y a des gens qui veulent apprendre ce sujet et qui
viendront en entendre parler et vous paieront pour cela. Choisissez donc
quelque chose que les gens veulent vraiment.

Vendez des jours et vendez autant que vous le

pouvez
Enfin, pour entrer dans le top vingt pour cent des conférenciers, vous devez
vendre autant de jours que possible.

Mon objectif et ma philosophie d'entreprise est de vendre des jours, voire des
heures. Je regarde mon année en termes de nombre de jours où je suis réservé.
Je viens de faire une interview ce matin pour Speaker Magazine pour la
National Speakers Association (NSA), et c'était leur première question : «
Combien de jours êtes-vous sur la route ? Combien de jours parlez-vous ?

Environ un an ou deux après avoir commencé à parler et à travailler dur, j'ai

rencontré un de mes amis qui avait beaucoup de succès dans le développement
immobilier. Il m'a demandé ce que je faisais et comment ça se passait. Je lui ai
dit que j'allais bien. Il a dit : « Je ne sais rien de votre entreprise. Comment
définissez-vous « bien » en parlant ? » Cela m'a arrêté et m'a fait réfléchir. J'ai
réalisé que la façon dont vous définissez bien parler est la fréquence à laquelle
vous parlez et combien vous êtes payé à chaque fois.

Je me suis concentré sur le montant que je peux facturer par conversation et

sur le nombre de fois que je peux le facturer.

Il y a peut-être eu un moment dans nos vies ou sur le marché où les frais étaient
élevés, mais la seule véritable mesure est de savoir si vous êtes complet. Vous
pouvez dire si votre prix est juste. C'est essentiellement la loi de l'utilité
marginale - l'offre et la demande. Si votre prix est correct et que vous souhaitez
parler cent fois par an, vous pouvez être complet cent fois par an.
Votre travail consiste à augmenter votre temps de parole. Vous êtes beaucoup
mieux sur scène avec un revenu inférieur qu'à la maison sans aucun revenu.
Plus vous parlerez, plus vous gagnerez de revenus et plus vous vous exercerez.
Plus vous pratiquez, meilleur vous deviendrez un orateur.

Résumé
Spécialisez vos discussions dans des domaines sur lesquels les gens veulent
en savoir plus et sont prêts à vous payer.
Chaque discours a un travail à faire.
Donnez à votre discours un titre juteux.

Vous avez deux clients, les personnes qui veulent que vous parliez et les
personnes à qui vous parlez.
Parlez et concentrez-vous sur un sujet.
Vendez des jours et vendez-en autant que vous le pouvez.
CHAPITRE
9
 TRAVAILLER LA CHAMBRE

La plupart de nos communications sont non verbales. Tout comme vous vous
concentrez sur votre discours et les idées que vous présenterez, vous devez
également vous concentrer sur la façon de travailler la salle, sur la façon
d'engager le public avec votre présence physique.

Découvrez l'installation
Arrivez tôt, de préférence la veille, et familiarisez-vous avec l'ensemble de la
configuration. Non seulement cela fera forte impression auprès des
organisateurs de l'événement, mais cela évitera des problèmes potentiels à
l'avenir.

Ne présumez jamais que quelqu'un d'autre se souciera autant de la

configuration que vous. Bon nombre des personnes qui installent des salles de
réunion sont des travailleurs au salaire minimum dont le seul objectif est de
faire le travail et de sortir.

Il n'y a pas si longtemps, j'ai été invité à donner une conférence de quatre-vingt-
dix minutes à 4 000 cadres. L'entreprise a fait appel à une équipe d'experts pour
installer la scène, les écrans latéraux, le son, l'éclairage et les sièges. Je suis
arrivé tôt et j'étais content de l'avoir fait.

Mon style de parole consiste à écrire des notes sur un rétroprojecteur ou un

ELMO. Je prononce mon discours au centre de la scène avec le projecteur à
mes côtés afin de pouvoir parler et illustrer mes idées, tout en gardant un
contact visuel avec le public tout le temps.

Cependant, l'équipe avait installé l'ELMO sur le côté et au fond de la scène,

face à la direction opposée au public. Cela signifie que je devais m'éloigner et
faire face au public chaque fois que je voulais faire valoir un point. Quand je
leur ai fait remarquer cela, aussi doucement que possible, ils ont haussé les
épaules. Après quelques allers-retours, j'ai pu les persuader de repositionner
l'ELMO.
La conférence a été un succès, mais si j'étais arrivé le jour même et que je
n'avais pas pu repositionner l'ELMO, cela aurait pu être un désastre.

Mélangez avec votre public

Votre objectif est de vous connecter avec le public, et en tant que tel, vous
devriez avoir une idée de lui avant qu'il ne parle. Mêlez-vous aux organisateurs
de réunions et à une partie du public avant votre discours. Présentez-vous et
essayez d'en apprendre un peu plus sur eux.

Les membres du public aiment toujours parler à l'orateur, et vous apprenez

également ce qu'ils pensent et ressentent. Cela augmentera votre connexion
avec votre public et vous aidera à livrer un discours exceptionnel.

Regardez directement les personnes dans le public

Pendant que vous parlez, si vous regardez directement une personne, tout le
monde derrière cette personne, formant un "V", a l'impression que vous lui
parlez directement.

Regardez et parlez directement aux membres de votre auditoire dans les quatre
parties de la salle. Plus les gens sentiront que vous leur parlez, plus ils se
sentiront connectés et plus ils seront impliqués dans votre message.

Créer un rapport avec le public

Plus votre public vous aime, plus il sera susceptible d'être influencé et persuadé
par vous.

Souriez et soyez chaleureux et chaleureux lorsque vous vous tenez devant eux.
Plus vous vous amusez, plus le public appréciera d'être avec vous. Plus les gens
vous aiment, plus ils seront réceptifs à votre message.

Susciter l'implication du public en posant des questions. Les gens sont

conditionnés à répondre aux questions. Même s'ils ne connaissent pas la
réponse ou s'il s'agit d'une question rhétorique, une question attire l'attention
d'une personne. Une question les oblige à rechercher dans leur esprit une
réponse. Une question engage votre auditoire.
Plus votre public est engagé, plus il vous aime et plus il sera ouvert à agir sur
ce que vous dites.

Ensuite, vous apprendrez à faire des présentations persuasives. Vous

apprendrez à vendre vos produits et services depuis la scène.

Résumé
Arrivez tôt pour vous assurer que tout est préparé comme vous le
souhaitez.
Mêlez-vous à votre public et à vos hôtes avant votre présentation.
Soyez chaleureux et utilisez des questions pour établir une relation avec
votre public sur scène.
CHAPITRE
10
 PERSUASION ET INFLUENCE

Tout le monde est dans les ventes d'une sorte. Peu importe ce que vous faites,
vous êtes soucieux de persuader les autres de voir votre point de vue. Que vous
invitiez votre conjoint à sortir dîner ou que vous fassiez coucher vos enfants,
vous réalisez une vente.

Personne ne se pense de cette façon. Je m'adressais une fois à une salle pleine
de comptables seniors dans une grande entreprise. Ils m'avaient amené pour
parler des techniques de persuasion. J'ai commencé par une question simple,
"Combien de personnes ici sont dans les ventes?"

La salle devint silencieuse. L'une des raisons pour lesquelles un comptable

choisit la comptabilité comme profession est qu'il n'aura jamais à vendre quoi
que ce soit à qui que ce soit, ce qui laisse un risque de rejet très faible.

J'ai fait une pause d'une seconde et j'ai poursuivi en disant : « Peut-être que je
n'ai pas posé la question assez clairement. Combien de personnes ici sont
vraiment dans les ventes ? »

Après quelques secondes de silence supplémentaires, le cadre supérieur de

l'organisation a compris. Il leva lentement la main puis regarda autour de lui.
Alors que les autres comptables voyaient le meilleur homme lever la main, un
par un, ils se rendirent compte qu'ils étaient également dans les ventes.

Tout le monde est dans les ventes

J'ai alors demandé : « Combien d'entre vous êtes ici parce que vous avez la
capacité d'apporter de nouvelles affaires à l'entreprise ? Quelle part de vos
revenus et de votre promotabilité dépend de votre capacité à augmenter le
nombre de clients de l'entreprise et de vos facturations annuelles ? »

Tout le monde a levé la main. "Alors," dis-je, "tout le monde ici est dans la
vente. La seule question est, à quel point êtes-vous bon à vendre ? »
It doesn’t matter who you are, your success in life will come from your ability
to sell.

Selling Yourself, Selling Your Ideas

Public speaking is a form of selling. The principles that apply to making a sales
presentation are the same principles that apply to speaking in public.

The more audience members like and trust you, the lower their fears are of
accepting your message. The more they trust you, the more open they are to
any recommendations you may make. Just like selling, the purpose of speaking
is to persuade people to think and act differently than they would have in your
absence.

You have a choice. You can be persuasive and influential, or you can be docile
and passive. You can get people to cooperate with you, or you can go along
and cooperate with them. The choice is yours.

Et voici la bonne nouvelle : la vente est une compétence qui s'apprend. Tous
les meilleurs vendeurs étaient autrefois de mauvais vendeurs. Aujourd'hui, de
nombreuses personnes dans les 10 % des ventes les plus importantes ont
commencé dans les 10 % les plus bas. Avec la pratique et la répétition, vous
pouvez apprendre les techniques de vente.

Réduisez leur peur, augmentez votre efficacité

Tout le monde a peur d'être manipulé ou exploité. Personne ne veut se voir
vendre quelque chose qu'il ne veut pas, dont il n'a pas besoin ou qu'il ne peut
pas se permettre. Personne ne veut être persuadé de quelque chose qu'il
regrettera.

Par conséquent, les nouvelles perspectives sont conditionnées par l'expérience

passée pour être prudentes, douteuses et méfiantes. Lorsque vous les
approchez, vous déclenchez une peur automatique de faire une erreur. Votre
premier travail en matière de persuasion consiste à réduire cette peur et à la
remplacer par la confiance.

Comment peux-tu faire ça?

Eh bien, avant que je réponde à cela, savez-vous quel est le mot le plus
important dans la vente et dans la vie sociale ?

Crédibilité. Le mot le plus important pour le succès dans les affaires publiques,
la parole, la vente et les affaires est la crédibilité. Plus les gens vous croient,
plus ils sont ouverts à être persuadés par vous.

Si vous êtes crédible, un prospect est plus susceptible de vous faire confiance
et d'être ouvert à votre influence.

Les sept étapes pour une vente efficace

Le processus de vente à une personne, un groupe ou un public comprend sept
étapes. Lorsque vous parlez pour persuader, vous devez vous souvenir de ces
sept étapes logiques. Si vous manquez l'un d'entre eux, vos efforts de
persuasion échoueront.

1. Prospection
La première étape consiste à trouver des personnes qui peuvent et achèteront
votre produit ou service dans un délai raisonnable. Vous devez d'abord
déterminer votre client idéal et sa démographie.

2. Établir un rapport et une confiance

Ensuite, vous devez établir des relations et de la confiance. Vous faites cela en
posant de bonnes questions sur ce qui se passe dans la vie personnelle et
professionnelle du prospect et en écoutant attentivement les réponses. Vous
expliquez ensuite comment votre produit ou service a aidé d'autres personnes
dans la même situation que le prospect.

Des questions ouvertes et honnêtes démontrent que vous êtes intéressé par le
prospect. L'écoute crée la confiance. Plus ils vous font confiance, plus ils sont
susceptibles d'être influencés par vous.

3. Identifier les besoins avec précision

Déterminer qu'il s'agit d'un véritable prospect et établir un rapport et une
confiance vous permettra d'avancer plus loin dans la conversation de vente que
la plupart des gens. Mais ce n'est que lorsque vous et le client convenez qu'ils
ont un besoin réel et immédiat que votre produit ou service peut satisfaire que
le client s'y intéresse.

4. Faire la présentation
La quatrième étape consiste à présenter votre produit ou service de manière
convaincante comme le choix idéal pour ce client. Il n'a pas besoin d'être
parfait, il doit simplement être le meilleur choix du moment pour permettre au
client de résoudre le problème.

Dans votre présentation, répétez les informations découvertes lors de

l'identification des besoins, puis montrez au prospect étape par étape comment
le problème peut être résolu avec votre produit ou service. Votre présentation
est un acte de montrer au client que votre produit ou service est le remède idéal
pour soulager la douleur.

5. Répondre aux objections

Il n'y a pas de ventes sans objections. Le prospect vous posera presque toujours
une série de questions sur le prix, les termes, les conditions, etc.

Les meilleurs vendeurs sont ceux qui ont réfléchi à toutes les objections
logiques qu'un client pourrait formuler et qui ont développé une réponse claire
et convaincante à chaque objection. Lorsque le client soulève l'objection, le
vendeur le reconnaît, le félicite pour l'avoir soulevée, puis explique comment
cette objection est facilement traitée.

6. Clôture de la vente
La sixième partie de la vente consiste à conclure la vente. Pour ce faire,
demandez au client de prendre une décision d'achat maintenant.

Votre succès ultime sera largement déterminé par votre capacité à aider le client
à surmonter toute hésitation ou tout doute et à prendre une décision d'achat
ferme.

7. Reventes et recommandations
La septième étape consiste à obtenir des reventes et des références de vos
clients satisfaits. Prenez bien soin de vos clients après la vente, surtout
immédiatement après qu'ils ont pris une décision d'achat.
C'est juste après avoir décidé d'acheter qu'ils sont le plus susceptibles
d'éprouver des remords et de changer d'avis. Soyez prêt pour cela. Réfléchissez
bien à la façon dont vous traiterez le client après la vente. Rendez-les si
satisfaits qu'ils achèteront à nouveau et vous recommanderont à leurs amis.

Résumé
Tout le monde est dans les ventes d'une sorte.

Les mêmes principes impliqués dans la vente sont impliqués dans la prise
de parole en public influente et persuasive.
Le mot le plus important dans le succès dans les affaires publiques est la
crédibilité.
Il y a sept étapes pour une présentation commerciale efficace : Prospection
; Établir un rapport et une confiance ; Identifier les besoins avec précision ;
Faire la présentation ; Répondre aux objections ; Clôture des ventes ;
Reventes et références.
 PARTIE 3 VOTRE

PLAN D'ACTION

Intro, ce que vous apprendrez et comment tout cela

s'emboîte
Vous avez appris ce qu'il faut pour être un excellent communicateur. Vous allez
maintenant apprendre à agir.

Vous apprendrez comment obtenir votre premier concert rémunéré en tant que
conférencier. Vous apprendrez les habitudes et les pratiques des intervenants à
6 chiffres, pourquoi ils font ce qu'ils font et pourquoi cela fonctionne.

Si vous agissez sur ces idées, vous serez sur la bonne voie pour devenir un
conférencier à 6 chiffres.

CHAPITRE
11
 VOTRE PREMIER
CONCOURS PAYÉ

La différence entre un conférencier amateur et un conférencier professionnel

est simple. L'un le fait pour un passe-temps, et l'autre est payé pour parler.

Voici quelques façons d'obtenir votre premier concert rémunéré en fonction de

mon expérience et des expériences d'autres orateurs.

Rassembler un public
Je me souviens, environ quinze ans après le début de ma carrière, avoir donné
une conférence à Chicago devant environ 1 000 personnes pendant une journée
entière, et ça s'est très bien passé. Puis un gars est venu pendant la pause et a
dit: «Cela semble être une très bonne affaire dans laquelle se lancer. Vous
facturez 200 $ par personne et vous avez un millier de personnes ici. Cinq mille
pour la chambre, et le reste n'est que profit. J'aimerais me lancer dans ce métier.
Comment je fais ça?"

Je lui ai demandé s'il avait déjà parlé auparavant. Il a dit : « Il n'y a rien à cela.
Vous venez de rassembler quelques notes et de monter là-haut et de raconter
quelques histoires. Je peux le faire. Ma question pour vous est, comment
obtenez-vous un public comme celui-ci? Quel est le secret pour faire payer 1
000 personnes dans une salle ? »

Eh bien, en termes professionnels, il s'avère que quatre-vingt-quinze pour cent

ou plus de l'ensemble de l'entreprise amène les gens à parler. C'est la
commercialisation. Il s'agit de faire entrer un public dans une pièce d'une
manière ou d'une autre.

Rassembler les gens dans une pièce est la chose la plus difficile que vous ferez
de toute votre vie. La plupart des haut-parleurs n'ont aucune capacité à faire
entrer les gens dans une pièce. Ils doivent trouver quelqu'un d'autre – quelque
part, d'une manière ou d'une autre – qui peut amener les gens là-bas pour eux.

Mais comment vous commercialisez-vous pour attirer les gens dans la salle ?

Marketing vous-même
Une fois, j'ai envoyé des brochures à des clients potentiels. J'aurais aussi bien
pu les entasser sur le parking et les brûler.

Je dis ceci aux gens : ne faites aucune publicité payante pour des séminaires ou
des conférences. La seule fois où vous pouvez payer pour la publicité, c'est si
vous êtes déjà bien connu et que vous proposez un séminaire d'une journée
avec certains des plus grands noms du monde. C'est la seule circonstance où
vous devriez faire de la publicité.

Au début de votre carrière d'orateur professionnel, vous devez vous vendre. Si

vous ne travaillez pas pour une entreprise ou une organisation qui vous
réservera et vous mettra devant un public, vous devez sortir et vous
commercialiser. Vous devez faire cela toute la journée sur une longue période
de temps jusqu'à ce que finalement les gens commencent à vous proposer de
vous payer pour parler. Mais vous ne pouvez jamais arrêter de vendre.

If you want to sell yourself as a speaker, you have to reverse it. You have to
phone people, get them to visit your website and watch your video, and
convince them to book you. You also have to realize that if you want a person
to book you for a seminar, they are also being called all day long by hundreds
or thousands of people from professional speaker businesses whose work it is
to make twenty to forty calls a day to organizations that book speakers. So let’s
say it’s a little bit challenging to get booked.

Vous pouvez toujours savoir si vous servez de la bonne nourriture dans votre
restaurant parce que les gens reviennent et amènent leurs amis. Vous pouvez
toujours dire si vous donnez un bon séminaire parce que les gens vous réservent
à nouveau. La seule véritable mesure de votre performance est le nombre de
réservations répétées, celles où les gens vous réservent à nouveau et vous
recommandent également à d'autres. Soit dit en passant, cela n'arrive pas avant
un moment.

Les entreprises veulent augmenter leurs ventes et leur rentabilité. Donc, chaque
fois que vous parlez de ce que vous faites, donnez toujours un exemple ou une
histoire d'un de vos clients qui avait un besoin ou un problème et comment
vous êtes intervenu et l'avez résolu. Et ne dites pas que tout le monde est plus
heureux par la suite ou que les ventes ont augmenté ou que les bénéfices ont
augmenté. Donnez la valeur monétaire réelle de votre solution. Donnez-leur un
numéro très précis. Les nombres impairs sont encore meilleurs - par exemple,
une augmentation de 42 296 000 $ des ventes et de la rentabilité d'environ
treize ou quatorze pour cent, ou quels que soient les chiffres.

Si vous débutez, vous allez devoir franchir une étape supplémentaire pour
assurer votre succès en tant que conférencier…

Donnez-le (au début)

Elbert Hubert est célèbre pour avoir répondu à un jeune écrivain en herbe qui
voulait savoir comment réussir. Il a dit: "La seule façon de réussir en tant
qu'écrivain est d'écrire et d'écrire et d'écrire et d'écrire." La paraphrase à cela
est que pour réussir en tant qu'orateur, vous devez parler et parler et parler et
parler.

Dans le monde de la parole professionnelle, le but est d'obtenir du temps de

scène. Rien ne peut le remplacer, et la règle est d'obtenir tout le temps de scène
que vous pouvez. Parlez peu, parlez beaucoup et parlez gratuitement. Plus vous
obtenez de temps d'étape, mieux vous deviendrez et plus vous aurez de chances
d'obtenir plus d'engagements.

Ne refusez jamais une conversation. Pensez toujours au temps de scène. Je

veux toujours avoir la chance de parler.

Parfois, vous devez prendre une profonde respiration et être humble et

reconnaissant, car au sein de ce public, il pourrait y avoir quelqu'un qui pourrait
ouvrir grand votre carrière. Cela m'est arrivé lorsque j'ai donné cette conférence
à bas prix à Caterpillar. Il y avait une personne dans ce public qui m'a fait entrer
chez IBM, et cela a ouvert toute mon entreprise de parole.

Une fois, un bureau parlant m'a recommandé à une autre grande entreprise,
mais ils n'avaient jamais entendu parler de moi et n'étaient pas disposés à
prendre le risque. Ce bureau voulait savoir quel genre de marché je pouvais
leur offrir, et j'ai dit que je parlerais pour eux, et s'ils étaient mécontents pour
une raison quelconque, il n'y aurait pas de frais.

Alors j'ai parlé pour eux, et ils étaient très contents, et j'ai commencé à recevoir
plus de demandes. Je vivais à Edmonton, en Alberta à l'époque et je continuais
à promouvoir mes séminaires en direct de deux jours, que je donnais vingt ou
trente fois par an. Entre-temps, j'étais également réservé pour des événements
d'entreprise, des conventions et des associations. Les frais variaient
considérablement – parfois 500 $, 1 000 $ ou 5 000 $, et parfois rien du tout.
Il faut beaucoup de temps pour arriver à un point où vous êtes toujours bien
payé.

L'une de mes citations préférées est celle de Thomas J. Watson, Jr., lorsqu'un
jeune écrivain nommé Arthur Gordon lui a demandé : « Comment puis-je être
un écrivain plus performant plus rapidement ? » M. Watson lui a dit que la clé
pour réussir plus rapidement est de doubler votre taux d'échec. Il a dit: "Le
succès se trouve de l'autre côté de l'échec." Cela signifie que vous devez
doubler le nombre de fois que vous parlez si vous voulez être un orateur plus
efficace plus rapidement. Vous devez rechercher chaque opportunité.

En tant que jeune homme, l'une des règles de la parole que j'ai entendue est
que vous allez devoir donner 300 conférences gratuites avant d'obtenir une
conférence payante. Ce que j'ai appris, c'est que vous devez développer un
discours qui intéresse beaucoup votre public spécifique, puis vous devez
rechercher ces publics et proposer agressivement votre discours gratuit.

Où faites-vous trois cents discours ? Eh bien, il y a entre deux et trois millions

de réunions par an aux États-Unis seulement, et probablement 300 000 autres
au Canada. Il s'agit des réunions du Rotary, des réunions du Lion's Club, des
réunions d'associations à but non lucratif, des réunions de clubs automobiles et
de tout autre type de réunion d'organisation commerciale. Et chacun de ces
groupes est à la recherche d'un conférencier pour sa prochaine réunion.

Obtenez autant de temps de scène que possible. Votre future carrière d'orateur
vous remerciera.

Utilisez un livre pour obtenir des concerts

Parfois, un livre est une merveilleuse pièce de marketing, et en écrire un peut
être un moyen puissant de générer des opportunités de prise de parole. Les gens
pensent souvent que si j'ai écrit un livre sur le sujet qui les intéresse, alors je
dois le savoir, et ils décident de m'engager pour parler.

J'ai écrit un livre How the Best Leaders Lead, et il a généré près d'un quart de
million de dollars en honoraires de conférencier sur le sujet.

Mon conseil est de choisir un sujet qui, selon vous, est aussi brûlant qu'un
pétard et d'écrire le meilleur livre possible à ce sujet. Une fois terminé, faites
tout votre possible pour le commercialiser et le vendre. Et passez ensuite au
livre suivant. Parfois, c'est le troisième, quatrième ou cinquième livre qui
devient votre succès.

Comme un de mes amis l'a dit un jour, "Un livre n'est qu'une brochure étendue."
Ce que vous faites dans le livre donne un aperçu de ce que vous enseignez. Un
livre peut vous aider à vous positionner en tant qu'expert, puis ils vous
embaucheront.

Un livre durera pour toujours. Si c'est bien fait, vous aurez des opportunités de
parler pendant toute la durée de votre carrière.

Résumé
Quatre-vingt-quinze pour cent du travail de prise de parole consiste à
rassembler un public à qui parler.
Lorsque vous convainquez une organisation de vous réserver une
conférence, soyez précis quant aux avantages pour elle. Par exemple, ne
dites pas que les ventes ou les bénéfices ont augmenté après avoir parlé
à une autre organisation. Au lieu de cela, disons que les profits ont
augmenté de 13 % à la suite de votre conversation.
Il est important d'obtenir du temps de scène à vos débuts, alors envisagez
de parler gratuitement ou de facturer un tarif réduit. Se présenter devant
un public et l'impressionner est votre meilleure chance d'obtenir de
futures réservations de la part des membres de ce public.
Développez une conférence qui intéresse beaucoup votre public spécifique,
recherchez ces publics et offrez agressivement une conférence gratuite.
Envisagez d'écrire un livre comme une pièce de marketing pour obtenir des
opportunités de prise de parole.

CHAPITRE
12
 PRATIQUES ET HABITUDES
DES ENCEINTES À 6
CHIFFRES

Qu'est-ce qui rend un conférencier exceptionnel? Qu'est-ce qui transforme

quelqu'un d'un conférencier amateur qui s'épuise après un an en un
conférencier qui obtient des réservations répétées et gagne six chiffres par an ?

Voici une liste des habitudes et des pratiques d'excellents orateurs. D'après mon
expérience, ce sont les traits que tous les excellents orateurs ont en commun.

Si vous absorbez ces traits et les mettez en œuvre dans votre carrière de
conférencier, vous obtiendrez des réservations répétées et pourrez augmenter
vos tarifs pour obtenir le revenu que vous désirez.

Donnez-leur plein d'idées

Je me souviens d'avoir assisté à un séminaire d'entreprise à 500 $ et d'avoir
écouté les conférenciers blablater. Je connaissais personnellement certains
d'entre eux et leurs entreprises, et je savais qu'aucun d'entre eux n'allait partager
quoi que ce soit que leurs concurrents pourraient utiliser. À cause de cela, ils
ont parlé de généralités et ont parlé de leurs familles et de la façon dont ils ont
commencé dans les affaires et où ils sont allés à l'université.

"C'est une perte de temps totale. Je n'ai rien appris de toute la journée », ai-je
dit à l'un de mes managers d'une grande organisation que je dirigeais à l'époque.

J'ai donc résolu que, par gomme, si jamais je parlais, personne ne dirait jamais
qu'il venait d'en tirer une ou deux bonnes idées. Je voulais que les gens tirent
une centaine d'idées de mon discours. C'est devenu un guide pour moi.
Lorsque vous recevez une conférence, fixez-vous pour objectif de leur donner
plein d'idées.

Soyez l'expert
Voici un point très important pour entrer dans la prise de parole
professionnelle : si quelqu'un vous demande de parler de la biologie des
neurosciences et de la façon dont la sérotonine et les endorphines affectent
l'humeur et le comportement, vous dites "Non, ce n'est pas mon sujet".
N'acceptez jamais de parler d'un sujet qui est complètement hors de votre
expérience.

Chaque sujet sur lequel j'ai accepté de parler faisait partie de mon expérience.
Lorsqu'ils m'ont demandé de parler de leadership, je connaissais le sujet parce
que j'avais été un leader. J'avais été directeur des ventes dans de grandes
organisations. J'avais embauché, licencié, formé et déployé, et travaillé avec
des gens pendant des années. En fait, mon dernier emploi avant de commencer
à parler était PDG d'une société de développement de 265 millions de dollars.

Lorsqu'on m'a demandé de parler de vente et de gestion du temps, j'avais déjà

étudié ces sujets pendant des années.

Quand j'étais encore au début de ma carrière, j'avais passé soixante ou soixante-

dix mille heures à lire, à raison de trois heures par jour en moyenne pendant
vingt ans. Aujourd'hui, j'ai passé 150 000 heures de lecture sur quarante ans et
plus.

Soyez l'expert de votre sujet. Parlez uniquement de sujets dont vous connaissez
quelque chose et n'acceptez pas de réservations pour des sujets dont vous ne
connaissez pas grand-chose. L'argent pourrait être bon, mais votre réputation
en souffrira, nuisant à vos futures perspectives d'être réservées.

Votre arme secrète : la crédibilité du conférencier

Votre crédibilité en tant que conférencier aura un impact considérable sur
l'obtention d'engagements. Et tout ce que vous faites aide ou blesse. C'est
pourquoi nous parlons de l'importance que vous soyez bien préparé et de
l'importance que votre présentation se déroule bien.

Votre niveau de crédibilité est à quel point les gens vous croient. S'ils vous
croient, rien ne les fera hésiter.

Votre travail consiste à les convaincre que quoi que vous facturiez, vous êtes
en fait gratuit, plus un profit. Pour chaque dollar qu'ils vous donnent, ils vont
récupérer deux, trois, cinq ou dix dollars.

Plus votre crédibilité est grande, moins ils ont peur de faire une erreur. Plus ils
vous aiment et vous font confiance, plus il leur est facile d'acheter chez vous
et d'acheter à nouveau.

Votre meilleure source de conférences et de séminaires supplémentaires sont

les personnes dans les endroits où vous avez déjà donné de bonnes conférences
et séminaires. Pourquoi? Parce qu'une fois que vous avez donné une bonne
conférence pour un client ou un client, vous avez une super crédibilité auprès
d'eux. Vous êtes une quantité connue. Ils t'ont entendu parler et ils savent que
tu es bon.

N'ayez pas peur de retourner vers vos meilleurs clients et de leur faire savoir
que vous aimeriez travailler à nouveau avec eux. Il est beaucoup, beaucoup
plus facile de vendre un client satisfait que d'en vendre un tout nouveau.

La crédibilité est donc essentielle. C'est pourquoi une préparation très

minutieuse, une réflexion approfondie sur votre offre et la fourniture de
résultats numériques très spécifiques que les gens obtiendront s'ils utilisent vos
services supplémentaires sont tous si importants. Ceux-ci, en plus de garantir
ce que vous dites, renforcent tous la crédibilité.

Les amateurs se concentrent sur la réservation. Les conférenciers à 6 chiffres

se concentrent sur le renforcement de la crédibilité.
 Gardez votre contenu frais
Au début de ma carrière, je volais pour entendre quelqu'un parler un soir. J'ai
demandé à l'homme d'affaires à côté de moi s'il allait le voir aussi. Il a dit:
"Non, je l'ai déjà entendu." Je lui ai demandé ce qu'il voulait dire par là et il a
répondu : « Je l'ai déjà entendu. Il dit la même chose à chaque fois. Je l'ai
entendu il y a vingt ans et encore il y a deux ans, et il a dit la même chose les
deux fois.

J'ai résolu de ne pas laisser cela m'arriver. Personne ne viendrait deux fois à
mon séminaire et dirait qu'il avait déjà tout entendu. Je me suis continuellement
consacré au renouvellement et à la mise à jour de mon contenu.

Vous êtes un peu comme un commerçant qui met des choses sur les étagères.
Si personne ne l'achète, vous le retirez des étagères et le remplacez par quelque
chose que quelqu'un achètera.

Lorsque je traversais la récession/dépression et que j'avais du mal à vendre mes

séminaires, les gens m'ont dit qu'ils voulaient des discussions sur les ventes, le
leadership et la gestion du temps. Je leur ai dit : « Non, le développement
personnel est vraiment le fondement de tous ces sujets. Ils ont dit : « Non, non,
nous voulons des ventes, un leadership et une gestion du temps spécifiques.
J'ai finalement dit: "D'accord. Je t'entends. Je ferai ce séminaire.

Lors de mon premier séminaire de vente, j'ai demandé quelle était la partie la
plus difficile de la vente sur le marché actuel. La réponse consistait à amener
les gens à prendre une décision. Donc, mon premier séminaire d'une demi-
journée était L'art de conclure des ventes. Pourquoi? Parce que j'ai compris que
ce que les gens voulaient plus que tout, c'était de savoir comment conclure des
ventes.

Adaptez votre discours aux problèmes actuels auxquels votre marché est
confronté. Gardez votre contenu frais. Les gens seront ravis de vous revoir car
ils savent qu'ils apprendront quelque chose de nouveau.
 Améliorer vos compétences orales
Pour devenir un orateur à 6 chiffres, vous devez continuellement améliorer vos
compétences en expression orale.

Après chaque conversation, il y a deux questions magiques auxquelles vous

pouvez répondre. Ces questions, soit dit en passant, valaient plus d'un million
de dollars pour moi. Je les appelle les questions à un million de dollars. Juste
après la discussion, vous vous asseyez avec un bloc-notes et vous vous
demandez « Qu'est-ce que j'ai bien fait dans cette discussion ? » Et la deuxième
question que vous posez est « Qu'est-ce que je ferais différemment ? » Si je
devais refaire ce discours, comment pourrais-je l'améliorer pour la prochaine
fois ?

L'une des choses que de nombreux orateurs feront est d'avoir des cartes de
commentaires. Ils les créeront sur des fiches de 5 x 8 pouces et les distribueront
à tout le monde. Le but de ceux-ci est double. Vous dites au client que ce que
vous voudriez que tout le monde fasse, c'est de vous remettre ces cartes afin
que vous puissiez avoir une très bonne évaluation de la valeur de votre discours
– ce que les gens ont aimé et n'ont pas aimé.

Sur la carte de commentaires, vous avez trois questions. Mais avant tout, vous
demandez une note, et je demande toujours une note entre un et vingt. Si vous
en choisissez un à dix, ils en choisiront probablement cinq ou six, et si vous
dites un à cinq, ils en choisiront trois. Donc un à vingt est le meilleur. Ensuite,
vous pouvez additionner tous les scores et en faire la moyenne. Tout ce qui
dépasse seize est en moyenne à quatre-vingts pour cent. Je dis que tout ce qui
dépasse un score moyen de quatre-vingts est une «note A», et tout ce qui
dépasse quatre-vingt-dix pour cent est un «A +». Vous constaterez que si vous
parlez bien, vous obtiendrez presque toujours la note « A ».

La première question sur la carte est « Quelle est la chose la plus importante
que vous ayez apprise de cette conférence ? » et aussi "Quelle était la chose la
moins importante?" La deuxième question est "Quelle action allez-vous
entreprendre immédiatement?" La troisième question est « Sur quels sujets
supplémentaires aimeriez-vous que Brian parle lors de réunions ultérieures ?
Ensuite, écoutez vos discours et demandez à d'autres personnes de les écouter
également. Voyez comment vous pourriez mieux le faire en réduisant les « ums
» et les « ahs » et autres petites choses. Vous pouvez entendre quelque chose
que vous avez dit qui a obtenu une réponse vraiment favorable. Vous
découvrirez un certain nombre de choses qui ont vraiment fonctionné et que
vous manqueriez ou oublieriez si vous n'écoutiez pas les enregistrements.

J'ai des lignes de rire que j'ai apprises et développées au fil des ans qui font
toujours rire, et je les utilise à des endroits particuliers tout au long du séminaire
pour impliquer les gens, faire des transitions ou attirer l'attention du public.
Parfois, vous ne réaliserez pas vos meilleurs trucs jusqu'à ce que vous écoutiez
vos discours.

L'étape suivante consiste à obtenir un enregistrement vidéo. Demandez à

quelqu'un de filmer votre discours afin que vous puissiez le revoir et le critiquer
sur ses impressions visuelles. Si vous êtes vraiment intelligent, vous aurez un
entraîneur qui s'assiéra et regardera avec vous et vous dira toutes les différentes
choses que vous pouvez faire pour le rendre encore meilleur. Toutes ces choses
augmentent la vitesse à laquelle vous vous améliorez.

Soit dit en passant, lorsque vous demandez des commentaires et que quelqu'un
dit que vous devriez faire plus de ceci ou moins de cela, dites toujours merci.
Ne discutez pas et ne défendez pas. N'essayez pas de lui reprocher d'être arrivé
en retard ou d'avoir un mauvais éclairage. La règle est de ne jamais se plaindre
et de ne jamais s'expliquer. Dites simplement merci et écrivez tout. Rappelez-
vous que votre seul objectif est de devenir de mieux en mieux.

Si vous améliorez continuellement vos compétences en tant que conférencier,

il n'y a qu'une seule voie pour votre carrière de conférencier. Vers le haut.

Comment vendre vos produits et services en

parlant
Une façon d'augmenter vos revenus en tant que conférencier est de vendre vos
produits et services sur scène.
J'avais une formule très simple à laquelle j'ai en fait souscrit. Lors de mes
séminaires, les gens me demandaient si je faisais enregistrer mon programme
car ils aimeraient pouvoir le réécouter. Et je disais: "Non, je ne l'ai pas
enregistré." Finalement - ding, ding, ding - une cloche a sonné et j'ai réalisé
que je devais l'enregistrer.

Voici la chose intéressante à propos de la vente de produits et de services dans

n'importe quel format, en particulier à partir de la scène avant, pendant ou après
une conférence : les gens ne peuvent acheter que s'ils peuvent se voir
mentalement utiliser vos services.

La façon dont vous les faites se voir en utilisant vos services est de raconter
des histoires et de créer des images.

L'une des meilleures façons de créer une image est de dire à votre public :
"Imaginez si…"

Ainsi, à un public de vendeurs ou d'entrepreneurs, vous pourriez dire : «

Imaginez si vos ventes et votre rentabilité étaient deux fois plus élevées qu'elles
ne le sont aujourd'hui. Imaginez gagner deux fois plus que votre meilleure
année. Quel genre de différence cela ferait-il dans votre vie ? »

Ensuite, vous continuez : « Voici une question : est-ce possible ? Eh bien, la

seule question que vous devez vous poser est la suivante : y a-t-il quelqu'un
dans votre secteur qui gagne deux fois plus que vous ? Si vous êtes honnête,
vous admettrez qu'il y a beaucoup de gens qui le sont. Ces gens ne sont pas
plus intelligents que vous, et ils ne sont pas meilleurs que vous. Ils font juste
quelque chose de différent de vous. Quoi qu'ils fassent, vous pouvez le faire
aussi. Et je vais vous montrer comment.

C'est ainsi que vous vendez des services, en parlant de ce qu'ils désirent -
augmenter leurs ventes, augmenter leur rentabilité ou augmenter leur
trésorerie.

Une autre chose que je dirai pendant les séminaires, et même avec les
entreprises d'ailleurs, c'est : « J'aimerais avoir plus de temps avec vous. Je suis
ici pour parler des sept facteurs critiques de la vente sur le marché actuel, mais
j'ai un tout autre programme sur la façon de vendre des produits à prix plus
élevés face à une concurrence à bas prix. Quelqu'un a-t-il des objections sur la
base du prix ? » Toutes les mains se lèvent. « Et si vous pouviez éliminer le
prix comme une objection ? Une fois qu'il se présente, vous le traitez
rapidement et efficacement, et il ne se reproduit plus jamais. Si cela ne vous
empêchait plus jamais de faire une vente, cela vous aiderait-il à augmenter vos
ventes ? »

Vous serez étonné lorsque vous semerez et vous devriez toujours sourire.
Lorsque vous proposez des services supplémentaires, ne soyez pas sinistre,
souriez. Mettez un grand sourire sur votre visage.

Si vous parlez à une entreprise cliente, vous voulez toujours obtenir la

permission de vendre des produits futurs, car ils ne veulent souvent pas que
vous vendiez quoi que ce soit. Cependant, vous pouvez dire que vous souhaitez
envoyer un cadeau gratuit à tout le monde dans la salle. "J'aimerais qu'ils
viennent sur mon site Web et cliquent sur des trucs gratuits." Le contenu
supplémentaire gratuit est toujours apprécié.

Par exemple, je parlerai à une société de vente internationale et je demanderai :

"Quelqu'un ici a-t-il déjà eu du mal à tout faire dans sa journée ?" Beaucoup de
mains se lèveront.

« Eh bien, j'ai développé un système qui élimine la procrastination et vous

permet d'en faire plus en moins de temps. Si vous voulez une copie de cela,
allez sur mon site Web, et vous pouvez le trouver là-bas gratuitement. C'est
vraiment assez incroyable.

Puis je continue mon exposé. Je n'essaie pas de vendre quoi que ce soit. Je
donne juste quelque chose. Mais ce que je fais aussi, c'est dire aux gens où ils
peuvent me trouver par la suite s'ils veulent quelque chose de plus.

C'est la chose la plus importante de toutes : donner un très bon séminaire à haut
contenu !

Ce qui pousse les gens à vouloir acheter votre produit, c'est un contenu utile et
de haute qualité. Vous voulez que les gens vous écoutent et disent : « Eh bien,
ce type a beaucoup de bonnes choses. Je dois en obtenir plus. Ou "Je dois
prendre une copie avec moi parce qu'il y a trop de choses pour moi à obtenir
en une seule séance." La qualité, la valeur et le contenu élevé sont donc les
clés. Vous voulez que les gens disent : « Je veux plus de ça. Peu importe la
qualité de votre conversation, vous devez les rendre affamés pour plus. Ensuite,
ce que vous faites, c'est satisfaire cette faim.

Ce que j'ai fait, c'est créer le produit ou le service complètement à l'avance.

Une fois que j'avais conçu le séminaire, j'ai envisagé de le créer sous forme de
programme audio. Je l'ai immédiatement enregistré afin d'avoir ce programme
audio disponible, et cela m'a été très utile.

Une autre chose que vous pouvez vendre est des séminaires et des ateliers
supplémentaires. Parfois, si vous n'avez que peu de temps pour parler jusqu'à
soixante minutes, ce que vous voulez faire, c'est ouvrir votre conversation en
disant à quel point vous êtes heureux d'être là avec eux. "Pendant notre temps
ensemble, je vais vous donner quelques-unes des meilleures idées que j'ai
jamais découvertes sur ce sujet qui vous aideront à atteindre davantage de vos
objectifs dans ce domaine."

Quand je fais un séminaire d'une heure, je donne sept bonnes idées et sept
explications clés. Je leur donne quarante-neuf idées en soixante minutes pour
les aider à augmenter leurs performances, leur production et leurs revenus.
Parfois, je vais distribuer des grandes lignes qui donnent les points clés. Ce que
cela est conçu pour faire est, tout d'abord, de leur donner toute leur valeur pour
qu'ils disent : « Wow ! C'est super ! Deuxièmement, il est conçu pour les rendre
affamés.

Je ne mentionne aucun de mes produits jusqu'à la pause du milieu de la matinée

ou juste avant le déjeuner. Avant cela, je leur donne des idées très productives
à plein régime pendant soixante-quinze à quatre-vingt-dix minutes.

Voici une astuce importante que j'ai apprise lorsque les gens viennent vous voir
lors de votre séminaire et vous demandent votre carte de visite. Je dirai : «
J'adorerais vous donner ma carte de visite, mais je suis complètement absent.
S'il vous plaît, donnez-moi votre carte de visite et je vous enverrai quelque
chose par la poste. J'ai toujours quelque chose à envoyer. Un PDF, un article,
un téléchargement MP3 ou une newsletter, mais je ne distribue plus jamais de
cartes de visite. Depuis vingt-cinq ans, je collectionne les cartes des autres.
Ensuite, je peux leur envoyer des informations et ouvrir la porte.

Une autre chose que je fais pour vendre plus de services est de créer une série
de CD dans un emballage attrayant. Ils m'ont coûté environ 1,35 $ chacun en
quantités de 1 000. Je dirai aux gens que je demande normalement 20 $ ou 25
$ pour ces CD, mais j'aimerais en donner une copie gratuite à tous les
spectateurs.

Vous pouvez également proposer une newsletter. J'ai six newsletters, et

beaucoup de gens qui m'entendent s'y abonner. Ce sont de courts articles sur le
thème des ventes, des affaires, du développement personnel, de la gestion du
temps et de l'argent. Ils ont quelques suggestions d'action à la fin, et j'encourage
tous ceux que je rencontre à s'y inscrire.

Quel que soit le public, je proposerai quelque chose de pertinent.

Une fois que vous avez commencé à établir une relation, vous pouvez
commencer à proposer des produits et des services. Donc, environ quatre-
vingt-dix pour cent de tout mon travail provient maintenant de mon site Web.
Seuls dix pour cent proviennent de bureaux de parole et de recommandations
et de renvois. Le site Web me donne beaucoup de bonne exposition.

Une autre chose que vous voudrez peut-être vendre, ce sont des services de
conseil ou de conseil. Vous voudrez peut-être vous former en tant que
consultant et travailler avec des entreprises et leur facturer votre tarif journalier,
qui peut être de plusieurs milliers de dollars par jour. J'ai un bon ami qui facture
5 000 $ de l'heure en tant que consultant au téléphone.

Alors, comment faire en sorte que les gens veuillent vous réserver ? Encore
une fois, les gens n'achètent pas de services. Ils achètent ce qu'ils pensent ou
sentent qu'ils seront après avoir acheté un produit ou un service. En d'autres
termes, ils doivent avoir une image ou une idée claire ou désirer expérimenter
un état d'être amélioré en vous écoutant.
Commencez par le résultat ou la version d'eux-mêmes que votre public
souhaite et revenez à vous-même. Demandez-vous ce que votre public veut
vraiment, a besoin et est prêt à payer, et ce que vous pouvez offrir de manière
à ce qu'il soit ravi.

Obtenir des engagements de parole répétés

Les conférenciers à 6 chiffres savent que le secret du succès est le suivant :
obtenir des clients réguliers.

Il faut environ un dixième du temps et de l'énergie nécessaires pour obtenir une

nouvelle réservation avec le même client satisfait et heureux que pour sortir et
trouver un nouveau client.

Quatre-vingt à quatre-vingt-dix pour cent des revenus des conférenciers les

plus performants que je connais proviennent de la fidélisation des clients.
Certains de mes amis les meilleurs et les plus prospères ont transformé une
conversation initiale en engagements pluriannuels. Ce qu'ils font, c'est utiliser
une série de stratégies et de techniques pour se concentrer sur le processus
d'engagement pluriannuel dès le premier contact.

L'obtention de plusieurs engagements dépend de quatre facteurs principaux.

Le premier facteur est d'avoir un discours de base qui est si puissant que les
gens voudront l'entendre à nouveau. Ils vous réserveront pour vous adresser à
leur public, puis ils recommanderont à d'autres personnes de vous réserver.

Lors d'un panel, on a demandé à l'un des meilleurs orateurs du pays quelle était
la clé pour obtenir plus de réservations. Il a dit que la clé pour obtenir plus de
réservations est de faire un travail remarquable sur la réservation que vous
avez. Parlez si bien que les gens veulent entendre votre discours encore et
encore.

L'une de ces personnes était à la tête de la Las Vegas Speaker's Association.

Elle a donné une conférence à l'un des vingt-quatre journaux d'un pays étranger
qu'elle visitait pour la première fois. L'année suivante, ce journal avait surpassé
tous les autres en raison du travail de leadership qu'elle avait fait avec eux lors
de son séminaire. On a demandé au directeur du journal pourquoi ils faisaient
tellement plus de profit dans un marché difficile. Il a dit que c'était à cause des
idées qu'il avait appliquées lors du séminaire de ce conférencier.

Elle a donc été réservée par un deuxième, un troisième et un quatrième journal.

Elle a finalement dû déménager dans ce pays, où elle a vécu et travaillé pendant
dix ans pour former et recycler les vingt-quatre entreprises de cette industrie.
En plus de cela, elle a développé de nouveaux programmes et construit sur ses
anciens. Ainsi, un entretien, correctement livré à une entreprise dans une
industrie, a conduit à dix ans de travail.

Un bureau de conférencier m'a dit qu'un conférencier qu'ils représentaient avait

organisé une bonne conférence pour une grande entreprise, et ils l'ont engagé
soixante fois en un an pour donner cette conférence à toutes les succursales et
divisions qu'ils avaient dans tout le pays. C'était son discours "à succès", et cela
a fait sa carrière.

Cela ne signifie pas que vous n'avez qu'un seul sujet. Cela signifie simplement
que vous n'avez besoin que d'un seul "coup".

Chaque personne, en tant qu'orateur, doit avoir un discours à succès - un

discours de signature, qui est si bon que les gens l'aiment et reviennent
l'entendre encore et encore.

Le deuxième facteur est la taille de l'entreprise du client.Quelle est la taille

de l'entreprise ? S'il s'agit d'une petite entreprise et qu'elle ne fait venir qu'une
ou deux personnes pour parler chaque année, les chances d'obtenir plusieurs
engagements sont assez faibles.

Quelle est la structure de l'entreprise ? Est-ce local, national ou

multidivisionnel ? Quels sont les besoins de l'entreprise ? Autour de cela, il faut
regarder la situation économique car lorsque l'économie est au ralenti, la toute
première chose à larguer sera le budget des enceintes.

Nous disons « pêcher là où sont les poissons ». Certaines entreprises ne sont

pas vraiment capables de prendre en charge plusieurs engagements. Mais en
supposant que l'entreprise est grande et compte plusieurs divisions et de
nombreuses personnes qui ont besoin d'être formées sur une variété de sujets,
c'est un bon client. Il y a de l'or possible dans le sol là-bas.

Le troisième facteur dépend de votre sujet et de votre éventail de

sujets.Voici un point important. Lorsque vous parlez pour une entreprise, ils
vous embauchent parce qu'ils pensent que vous êtes un spécialiste dans le
domaine dont vous parlez. Après avoir parlé de ce sujet, il y a de fortes chances
qu'ils croient que c'est essentiellement tout ce que vous avez à offrir.

Cela nous amène à une règle dans les relations publiques qui dit qu'avant de
faire quoi que ce soit, vous devez d'abord faire autre chose. Et ce que vous
devez faire en premier, c'est vous préparer bien avant la conférence. Vous devez
en quelque sorte préparer le terrain bien à l'avance si vous souhaitez obtenir
plusieurs engagements.

Si vous voulez que le client vous réserve à nouveau, la chose la plus précieuse
est de commencer à y penser avant même d'avoir parlé une seule fois. L'une
des qualités des meilleurs vendeurs est qu'ils pensent à la deuxième et à la
troisième vente avant même d'avoir fait la première vente. Donc, ce qu'ils font,
c'est préparer le terrain. Ils attendent leur heure et recherchent un sujet sur
lequel ils peuvent parler qui a une grande valeur et qui ouvrira les yeux du
client potentiel à penser qu'ils ont beaucoup plus à offrir.

Enfin, vous devez sur-livrer.La plupart des très bons haut-parleurs sur-livrent.
La façon dont vous livrez trop, c'est que vous vous préparez trop. Vous passez
en revue votre matériel afin que le discours soit vraiment ce qu'ils veulent
entendre.

Donc, vous ne dites jamais: "Si vous voulez vraiment obtenir les bonnes
choses, ramenez-moi encore." Ce que vous dites, c'est "Je connais beaucoup
de choses intéressantes, et je vais vous donner quelques-unes des meilleures
idées ici."

Voici un exemple d'ensemencement d'un futur engagement. J'ai récemment

donné une conférence pour une entreprise, et au cours de celle-ci, je me suis
éloigné de mon sujet principal et j'ai dit,
"Vous savez, il existe toute une stratégie de vente de produits plus chers à des
concurrents moins chers, et j'aimerais beaucoup vous en parler, mais c'est
vraiment un sujet pour un autre jour. Cela prend environ trois heures, après
quoi vous n'aurez jamais à vous soucier du fait que votre client vous dise qu'il
peut l'obtenir moins cher ailleurs. Vous saurez exactement comment gérer
l'argument et les inciterez à vous payer plus pour votre produit plutôt que de
payer moins pour celui de quelqu'un d'autre. Mais encore une fois, c'est un sujet
que nous traiterons à un autre moment.

Une partie du public commençait déjà à planifier de me ramener pour un autre

séminaire lors de leur prochaine réunion.

À ce stade de votre allocution, vous avez donné le discours, vous avez distribué
les cartes de commentaires et vous avez semé l'idée que vous pouvez faire
beaucoup d'autres choses. Vous leur avez dit que vous aimeriez travailler avec
eux sur le long terme. Vous leur avez dit personnellement qu'il y a beaucoup
d'autres sujets sur lesquels vous pouvez parler. Voici quelques étapes
supplémentaires que vous pouvez suivre pour fidéliser votre clientèle.

Façons d'augmenter la satisfaction des clients et

d'obtenir des affaires répétées
Inclure un livre dédicacé.Envoyez-leur un livre populaire ou à succès qui
pourrait leur être très utile personnellement pour les aider à faire leur travail.

Louez la qualité du public, complimentez-le, puis proposez-lui de

reprendre contact.Mais ne leur demandez jamais de revenir vers vous s'ils ont
plus d'intérêt pour vos services car, en termes de contrôle, vous devez toujours
garder l'initiative lorsque vous êtes intervenant.

Vous devez faire avancer le ballon. Je vais parfois attendre un mois pour les
contacter. Une stratégie que les gens utilisent est d'attendre un mois, puis
d'envoyer un cadeau avec une lettre disant : « Je pensais justement à toi
aujourd'hui et je me suis rappelé à quel point j'ai aimé travailler avec toi il y a
un mois. Je lisais ceci pendant le week-end, et j'ai pensé que vous pourriez en
apprécier une copie.
Ma règle pour les lettres et les livres est une fois tous les deux mois. N'envoyez
jamais quelque chose par la poste avec seulement votre carte de visite. Signez
toujours votre cadeau ou la carte.

Offrez une réduction pour les discussions récurrentes.Mentionnez que vous

facturez XX 000 $ lorsque vous faites cette conférence particulière, mais bien
sûr, si vous deviez travailler ensemble à l'avenir et que vous deviez faire
plusieurs conférences, le coût pour eux serait bien moindre. Vous pouvez leur
proposer de leur fournir vos services en quelque sorte sur une base de gros afin
que ce soit beaucoup plus judicieux sur le plan économique.

Encore une fois, vous devez planter les graines et leur dire que vous facturerez
moins si vous effectuez plusieurs engagements. Je peux vous promettre que le
monsieur qui a obtenu les soixante allocutions d'une entreprise en un an a été
négocié assez généreusement. Si ses honoraires pour une conférence étaient de
2 500 dollars, ils lui ont probablement payé 1 000 dollars pour parler soixante
fois, et il a probablement pris cela.

Il y a des entreprises pour lesquelles je parle où je réduirai mes honoraires d'un

tiers, et la contrepartie est qu'elles me réserveront dix ou vingt fois par an. Je
fais plusieurs allocutions pour plus d'un client, et ils me réservent de quatre à
dix fois par an. Certaines entreprises m'ont réservé jusqu'à vingt par an.

Enregistrements audio et vidéo.De nombreux orateurs se verront souvent

demander s'ils peuvent être enregistrés. Vous devez toujours leur donner la
possibilité de l'enregistrer à des fins internes. Lorsque j'ai commencé à parler,
la règle de base lorsque vous donniez une conférence pour, disons, 5 000 $ lors
d'un événement, et qu'ils voulaient enregistrer et distribuer l'audio, était que ce
serait alors 10 000 $. S'ils voulaient filmer votre présentation et l'envoyer à
leurs autres bureaux, cela coûterait 15 000 $. C'était donc toujours 2X et 3X
respectivement pour l'audio et la vidéo. Tout est parti maintenant. Les gens me
demandent s'ils doivent facturer un supplément, et ma réponse est qu'ils
peuvent essayer, mais ils ne vous réserveront probablement pas du tout ou
n'enregistreront tout simplement pas votre conversation.

Alors, quand les gens me demandent s'ils peuvent enregistrer l'événement, je

réponds : « Absolument. Mais il est vraiment important que vous disposiez d'un
enregistrement de haute qualité pour les personnes qui n'ont pas pu assister à
la réunion. Et ils sont très reconnaissants, d'autant plus qu'ils ont été manipulés
par d'autres orateurs qui veulent facturer des frais supplémentaires.

Envoyez un discours récent.Il existe deux façons d'envoyer des discours.

Vous pouvez les envoyer dans un e-mail en MP3, ou vous pouvez les envoyer
sur CD ou DVD. Le défi pour moi, parce que je suis de la vieille école, c'est
que je ne suis pas très à l'aise avec le transfert vers des formats durs. J'en fais
un peu mais pas beaucoup. Et beaucoup de gens à qui vous parlerez ne sont pas
compétents non plus. Donc, ce que vous faites, c'est leur demander comment
ils aimeraient le matériel.

N'oubliez pas que vous voulez sortir vos affaires. J'ai des gens qui disent que
je devrais tout protéger par le droit d'auteur et les facturer pour l'utilisation de
mes documents originaux. Non, aujourd'hui c'est exactement le contraire. C'est
un peu comme quand je fais des interviews à la radio et à la télévision pour
promouvoir un de mes livres. Je ne facture pas la station pour comparaître et
être interviewée. En fait, je vais ramper sur du verre brisé, faire appel à des
spécialistes des relations publiques et me lever très tôt le matin s'ils le
souhaitent, s'il vous plaît, interviewez-moi et mettez-moi devant leur public
afin que les gens puissent voir et entendre parler de mon nouveau livre,
produits, services ou mes séminaires à venir.

Proposez de faire plusieurs présentations non seulement lors de la

première présentation, mais également lors d'autres
présentations.Proposez de faire des ateliers pour les managers. Dites « Au fait,
pendant que j'y suis, pourrais-je faire un petit séminaire uniquement pour vos
directeurs des ventes ou uniquement pour vos chefs d'équipe ? Je fais une
conférence à deux pour le groupe principal, mais je serais heureux de parler
pendant une heure dans un petit séminaire où vous me donnerez une série de
problèmes et de questions clés. Je ferai du séminaire la réponse à ces questions
de mon point de vue.

Obtenir des réservations répétées relève plus de l'art que de la science, mais si
vous essayez quelques-unes de ces idées, vos chances d'être à nouveau réservé
augmenteront considérablement.
 S'il vous plaît le planificateur de réunion
Les conférenciers à 6 chiffres comprennent que le bouche à oreille est le
meilleur moyen d'obtenir de futurs clients.

Le bouche à oreille est la méthode la plus importante pour obtenir des

réservations répétées. Le planificateur de réunion doit être convaincu qu'un
conférencier attirera beaucoup de participants et plaira au public avant de
l'embaucher.

Par conséquent, votre travail consiste à faire en sorte que le planificateur de

réunion soit beau. Lorsque le planificateur de réunion engage un bon orateur
et que les participants sont satisfaits, le planificateur de réunion a l'air bien, est
promu ou reçoit une prime.

Vous pouvez imaginer qu'après ce résultat, l'orateur sera recommandé à

d'autres.

Une fois, j'ai été invité à prendre la parole lors de l'assemblée annuelle d'une
entreprise du Fortune 1000. Le secrétaire du président était un de mes fans et
m'avait recommandé au conférencier principal. Le président n'avait jamais
entendu parler de moi et était réticent à faire venir quelqu'un qu'il ne
connaissait pas pour une réunion aussi importante. Cependant, elle a réussi à
convaincre le président que je serais un bon choix.

La conversation s'est très bien déroulée et j'ai reçu une standing ovation.
Quelques semaines plus tard, j'ai reçu une lettre de la secrétaire me disant que
son patron était tellement impressionné par mon discours qu'elle avait été
promue et avait reçu une augmentation de 4 000 $.

Votre réputation d'orateur est importante et elle se répand rapidement. Assurez-

vous de garder une bonne réputation en impressionnant le planificateur de
réunion et le public.

Faites plaisir à l'orateur de la réunion et vous obtiendrez plus de références que

vous ne pouvez en gérer.
 Rencontrez d'autres conférenciers
Si votre objectif est de parler efficacement, vous devez apprendre des meilleurs
professionnels et vous modeler sur eux. Assistez à toutes les conférences et à
tous les séminaires que vous pouvez. Remarquez comment les haut-parleurs
interagissent avec le public à la fois sur et en dehors de la scène.

Soyez clair sur votre objectif

Vous voulez obtenir une clarté complète sur les raisons pour lesquelles le
planificateur de réunions vous a embauché. Votre objectif est de donner une
belle apparence au planificateur de réunions, et vous ne pouvez le faire que si
vous savez clairement ce qu'ils veulent que vous accomplissiez.

Souvenez-vous de la question objective et demandez à vos clients ce qu'ils

aimeraient que les gens disent et fassent à la suite de votre entretien. Une fois
que vous avez compris cela, organisez votre discours pour atteindre cet
objectif.

Il y a quelque temps, un organisateur de réunions, président d'une grande

organisation, m'a dit : « Votre discours est le meilleur que j'aie entendu depuis
dix-huit ans. Vous avez couvert chaque point dont nous avons discuté au
téléphone, exactement comme vous l'aviez promis.

Elle a poursuivi en disant que de nombreux autres orateurs avaient promis de

personnaliser leurs discours mais ne l'ont jamais fait. De nombreux orateurs
pensent qu'"il est plus facile d'obtenir un nouveau public que de développer un
nouveau discours". Ces personnes ne durent pas longtemps dans l'industrie de
la parole.

Apprenez les noms des personnes clés

Apprenez les noms des personnes clés de votre auditoire et faites-y référence
au cours de l'exposé.
Parfois, je mets des mots dans la bouche des personnes clés. Je dirai quelque
chose comme : « Votre président, William Henry, insiste toujours sur
l'importance de la qualité dans tout ce que vous faites ou livrez à vos clients.

Je les ai soit rencontrés lors de mes recherches, soit entendus les mentionner
dans leurs remarques introductives. Les gens sont toujours flattés quand on
parle d'eux de manière positive depuis la scène.

Pratiquer la gratitude
Les conférenciers à 6 chiffres comprennent le pouvoir de la gratitude.

Remerciez tout le monde de vous avoir fait venir et serrez la main de tous les
acteurs clés. Assurez-vous de les remercier personnellement de vous avoir là.
Je reste toujours plus tard et je prends le temps de rencontrer, saluer et
remercier le patron de la personne qui m'a amené, les assistants qui ont aidé à
monter la scène, le preneur de son et tous ceux qui ont aidé. Cela circule. Les
gens commencent à parler par la suite du fait que vous étiez une personne
vraiment gentille. Les gens disent : « Nous devrions faire revenir cette
personne. Cela fait également partie de l'ensemencement.

Complimentez-les pour tout ce qu'ils ont fait pour que la réunion soit un tel
succès, car il s'agit en fait d'un processus très compliqué, et ils apprécient
vraiment que vous le reconnaissiez. Dites-leur que le public était vraiment bon,
que vous pensez qu'ils ont beaucoup retiré de votre sujet et que beaucoup de
changements positifs auront lieu.

Résumé
Les gens me demandent souvent quel est le secret pour devenir un haut-parleur
à 6 chiffres. La vérité est qu'il existe plusieurs traits qui composent un haut-
parleur à 6 chiffres. Mais c'est une compétence qui s'apprend. N'oubliez pas
que tout dépend du public, donnez-leur beaucoup d'idées, gardez votre contenu
frais et soyez un orateur crédible. Faites plaisir à votre client et à l'orateur de la
réunion, et vous obtiendrez des réservations répétées, ce qui, à son tour,
augmentera votre réputation et vous rapportera encore plus de réservations.

L'étape suivante

Vous êtes arrivé à la fin du livre 6-Figure Speaker - félicitations !

Vous avez maintenant quelques-unes des meilleures idées, astuces et stratégies

pour devenir l'un des 20 % des meilleurs orateurs. Vous avez appris à
influencer et à persuader votre public de « marcher » et vous avez également
appris les habitudes et les pratiques de base des orateurs à 6 chiffres.

Maintenant c'est ton tour.

C'est à vous de donner suite aux idées présentées ici. La différence entre les
personnes qui réussissent et celles qui échouent est simple. Les personnes qui
réussissent agissent sur les idées qu'elles ont apprises. Les personnes qui
échouent tardent à agir et attendent.

Maintenant… si vous êtes curieux de connaître la prochaine étape et que vous

souhaitez apprendre d'autres façons de devenir un excellent orateur, que ce soit
pour devenir un maître de la préparation, pour gagner plus de vos clients ou
pour obliger votre public à agir, soyez Assurez-vous de consulter la formation
gratuite que j'ai mise en place spécialement pour vous. Je donne quelques-unes
des meilleures tactiques pour devenir un orateur à 6 chiffres, des conseils que
je ne partage pas avec le public.

Voici le lien pour vous inscrire gratuitement :

www.briantracy.com/speaker-training
~Brian Tracy
Conférencier principal, consultant, animateur de séminaire

LE PROGRAMME DE
FORMATION DES
ORATEURS EN 6 CHIFFRES
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vous souhaitez développer facilement votre entreprise et influencer, persuader,
motiver, inspirer ou capter la fidélité indéfectible de votre public, ce
programme est fait pour vous.

Le 6-Figure Speaker est un programme de formation complet pour développer

et maîtriser l'art de parler de manière professionnelle. Ce programme de
formation en ligne en douze parties est dispensé sur deux semaines
consécutives et couvre tout ce qu'un conférencier en herbe doit savoir pour
devenir un conférencier professionnel très bien payé et très demandé.

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chiffres
 À PROPOS DE BRIAN
TRACY
Brian Tracy a consulté plus de 1 000 entreprises et s'est adressé à plus de 5 000
000 de personnes lors de 5 000 conférences et séminaires aux États-Unis, au
Canada et dans 69 autres pays du monde. Il a voyagé et travaillé dans plus de
107 pays sur six continents et parle quatre langues.

En tant que conférencier principal et animateur de séminaires, il s'adresse à

plus de 250 000 personnes chaque année. Il a étudié, recherché, écrit et parlé
pendant 30 ans dans les domaines de l'économie, de l'histoire, des affaires, de
la philosophie et de la psychologie. Il est l'auteur le plus vendu de plus de 70
livres qui ont été traduits dans des dizaines de langues.

Il s'adresse à des publics corporatifs et publics sur les sujets du développement

personnel et professionnel, y compris les cadres et le personnel de bon nombre
de
Les plus grandes entreprises américaines. Ses conférences et séminaires
passionnants sur le leadership, la vente, l'estime de soi, les objectifs, la
stratégie, la créativité et la psychologie du succès apportent des changements
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UNE DERNIÈRE CHOSE

Puis-je vous demander une faveur ?

Si vous avez tiré quelque chose de ce livre – si vous avez pris des notes, s'il a
changé votre façon de penser ou vous a inspiré – j'espère que vous ferez
quelque chose pour moi.
Donnez une copie à quelqu'un d'autre.

Demandez-leur de le lire. Faites-leur savoir ce qui est possible pour eux s'ils
commencent à valoriser leurs rêves et leurs objectifs par rapport à leurs
excuses.

J'ai créé ce livre pour aider les gens comme vous et eux à faire passer leur
message dans le monde.

Nous avons besoin d'eux. Nous avons besoin de toi. Veuillez faire passer le
mot.

Merci.
~ Brian Tracy