Contrôle de gestion

La prévision des ventes

(chiffre d’affaires)
 Introduction

La prévision des ventes est une partie intégrante de

la construction du budget d’une entreprise.

De la prévision des ventes découle :

L’approvisionnement

La production

Rentabilité prévisionnelle

Etats financiers prévisionnels

 Méthodes de prévisions
L’approche du “Marketing”

Réalisation d’études de marché

Etude du cycle de vie des produits

Prévision des ventes

Les méthodes mathématiques

Etude des ventes antérieures

Définition d’une loi (modèle)

mathématique

Prévision du CA
 Méthodes mathématiques
L’objectif: identifier un modèle (fonction)
matérialisant le lien entre deux variables :

Variable Variable
“X” “Y”
Le temps Le CA

Il s’agit donc d’exprimer une équation mathématique permettant, en

fonction du temps, de calculer le CA.

Par quelle relation ces

Variable Variable
deux variables sont-
“Y” elles liées ? “X”
 Méthodes mathématiques
La regression mathématique consite à :

Représenter graphiquement les CA historiques

Determiner l’équation d’une droite passant au plus proche

de l’ensemble des CA : c’est l’ajustement.
CA
L’idée est que l’écart entre chaque
point et la droite soit le plus petit
possible. C’est la méthode des
“moindres carrés”

Droite d’ajustement
Ecart droite / nuage de points

Temps
 Analyse des CA passés
L’objectif est d’identifier la tendance de
croissance du chiffre d’affaires (CA) :

Croissance arithmétique

Les ventes progressent de

manière régulière

Ventes N(1) = Ventes N(0) + K

Ventes N(2) = Ventes N(1) + K

...

On réalisera alors un
ajustement linéaire :

Droite d’équation :
y = a(x) + b
 Analyse des CA passés
L’objectif est d’identifier la tendance de
croissance du chiffre d’affaires (CA) :

Croissance géométrique

La croissance est
exponentielle

Ventes N(1) = Ventes N(0) ✖️ K

Ventes N(2) = Ventes N(1) ✖️ K
...

On réalisera alors un
ajustement exponentiel :

Droite d’équation :
y = a^x b ✖️
 Analyse des CA passés
L’objectif est d’identifier la tendance de
croissance du chiffre d’affaires (CA) :

Ralentissement croissance

La croissance semble
atteindre une “limite”

Elle est de moins en moins

rapide

On réalisera alors un
ajustement “logarithme” :

Droite d’équation :
y = a * ln(x) + b
 Analyse des CA passés
L’objectif est d’identifier la tendance de
croissance du chiffre d’affaires (CA) :

Ralentissement croissance Croissance géométrique

Ralentissement / accélération de la croissance

On réalisera alors un ajustement “puissance”

Droite d’équation : y = x^a * b

L’ajustement “puissance” rentre donc en concurrence avec

l’ajustement exponentiel et l’ajustement logarithme.
L’analyse de la qualité de la regression s’évalue par son
coefficient R^2 (coefficient de détermination).
Exemple

Analyse des données :

La croissance du chiffre
d’affaires semble ralentir pour
atteindre une limite
(“asymptote”).

Deux modélisations
financières sont envisageables

Ajustement “logarithme”

Ajustement “puissance”
 Exemple
Courbe d’ajustement logarithmique
 Exemple
Courbe d’ajustement puissance
 Exemple
Calcul du chiffre d’affaires prévisionnel

Ajustement “logarithme” Ajustement “puissance”

Droite d’équation : Droite d’équation :

y = a * ln(x) + b y = x^a * b

Droite d’équation : Droite d’équation :

26 067 ln(x) + 22 041 22 452 * x^0,6974

CA prévisionnel 2024 (x=6) CA prévisionnel 2024 (x=6)

26 067 ln(6) + 22 041 22 452 * 6^0,6974

CA prévisionnel 2024 (x=6) CA prévisionnel 2024 (x=6)

68 746 € 78 332 €

Compte tenu du coefficient de détermination (R2 = 0,98 > 0,91),

nous retiendrons le modèle proposé par l’ajustement logarithme.
Synthèse
Vous avez apprécié ?

Liker

Commenter

Partager