Deuxième partie : Gestion budgétaire

Chapitre 1 : le budget des ventes

Chapitre 2 : le budget de la production
Chapitre 3 : le budget des approvisionnements
Chapitre 4 : les budgets d’investissement et de trésorerie
Chapitre 5 : Les coûts préétablis

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Cours dispensé par M. Simon GWETH, Docteur en Finance-Comptabilité
 Cours de Comptabilité Analytique et Gestion Budgétaire II
Niveau/Spécialités : BTS 2/DOT-GLT-MCV

CHAPITRE 1 : LE BUDGET DES VENTES

Les ventes représentent pour l’entreprise une ressource éventuelle, c’est pourquoi elle doit être
capable d’extrapoler les évolutions futures à partir des événements antérieurs. L’objectif est de
mettre en exergue une tendance. L’estimation des ventes futures est à l’origine de la gestion
de l’entreprise, au niveau :
- de la gestion budgétaire : de la prévision des ventes dépendra la gestion des
approvisionnements, la gestion de la production ;
- du calcul de la rentabilité prévisionnelle ;
- de l’établissement des documents prévisionnels, du calcul de sa capacité de
remboursement, du business plan.
Pour mettre en place les outils nécessaires, l’entreprise devra collecter des informations :
- internes ou externes : statistique des ventes, part de marche ;
- passées ou actuelles.
Ces différentes informations peuvent être tirées de diverses sources telles que les banques de
données, les panels des consommateurs, les enquêtes, le système de gestion, etc.
Il convient dans un premier temps de collecter l’historique des ventes. Une tendance apparait
et, grâce aux outils mathématiques, il est facile d’effectuer une modélisation de la tendance.

I. Les outils de prévision quantitative des ventes

L’objectif est d’exprimer les ventes en fonction d’une variable (le plus souvent celle-ci sera le
temps) et d’extrapoler une tendance. A l’aide d’un graphique, le nuage de points représente
fait apparaitre la croissance des ventes. Celle-ci peut être une croissance :
- linéaire : il sera fait référence à l’ajustement linéaire ;
- géométrique : ajustement exponentiel ;
- lente (les ventes croissent de moins en moins) : ajustement puissance ;
- fluctuante : les variations saisonnières.

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 A. L’ajustement linéaire
1. La méthode graphique
La représentation graphique est un complément indispensable aux tableaux. Elle permet de
visualiser rapidement l’ensemble des données et d’en simplifier l’interprétation (tendances,
anomalies). Il est possible de mettre en relation :
- la variable explicative : le temps ;
- la variable expliquée : donnée pour laquelle la prévision est recherchée, il s’agit en
général du chiffre d’affaires en valeur ou quantité en calculant un coefficient de
corrélation, r :
r = ∑ (xi – x) (yi - ȳ) =
√∑ (xi – x)2 ∑ (yi - ȳ2
- Quand deux variables ont un lien de causalité entre elles et évoluent dans le
même sens, il s’agit d’une corrélation positive : r est compris entre 0 et 1.
- Quand deux variables ont un lien de causalité mais évoluent en sens contraire,
il s’agit d’une corrélation négative : r est compris entre – 1 et 0.
- Si r est proche de 0, il n’existe pas de corrélation entre les variables.
- Si rest supérieur à 0,8, on peut considérer que la corrélation est bonne,
c’est-à-dire qu’il existe un lien de causalité entre les deux variables. Plus r
tend vers 1, meilleure est la corrélation, et plus le lien entre deux phénomènes est fort.

La méthode des moindres carrés est une méthode d’ajustement linéaire qui fournit une équation
de droite de type y = ax + b, où y représentant la valeur ajustée et x la période observée, avec :

a = ∑ (xi – x) (yi - ȳ) = ∑xiyi – nxȳ et b = ȳ - ax

∑ (xi – x)2 ∑x2i – nx2
x et ȳ étant les moyennes arithmétiques des valeurs des séries x et y. La recherche des valeurs a
et b peut s’effectuer par un tableau de calcul qui a la forme suivante :

xi Yi xi - x yi -ȳ (xi – x) (yi - ȳ) (xi – x)2 (yi -ȳ)2

. . . . . . .
. . . . . . .
. . . . . . .
. . . . . . .
. . . . . . .
∑xi ∑yi ∑ xi - x ∑ yi -ȳ ∑ xȳ ∑ (xi – x)2 ∑ (yi -ȳ)2

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 A- Les techniques basées sur la prise en compte des variables particulières
Certains éléments saisonniers peuvent perturber les tendances. Pour tenir compte de ces causes
de perturbations, l’on fait recours à des méthodes à savoirs : la tendance par les moyennes, les
totaux mobiles et les coefficients saisonniers.

1- Les moyennes et les totaux mobiles

a- Les moyennes mobiles
Les moyennes mobiles permettent de corriger les variations saisonnières d’une série.
Pour calculer une moyenne mobile, il faut remplacer une valeur mensuelle par la moyenne de
cette valeur obtenue de la façon suivante :
Moyenne mobile du mois m = (Valeur du mois m – 1 + valeur du mois m + valeur du mois m + 1
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b- Le total mobile
Le total mobile permet de dégager une tendance générale dans le cas des séries chronologiques
à fortes variations saisonnières. Le total du chiffre d’affaires des 12 derniers mois (∑année t0)
évolue de mois en mois vers l’année t1 : d’où son nom de total mobile. On peut corriger les
variations saisonnières d’une série en effectuant un lissage par le total mobile.
- La méthode de calcul des totaux mobiles de l’année t1 :

• Faire la somme de l’année t0 qui sert d’année de base au calcul des totaux mobiles de t1

• Calculer les totaux mobiles de l’année t1 de la façon suivante :

Total mobile janvier t1 = ∑année t0 – janvier t0 + janvier t1

Total mobile février t1 = total mobile janvier t1 – février t0 + février t1

Total mobile mars t1 = total mobil février t1 – mars t0 + mars t1
Total mobile avril t1 = total mobile mars t1 – avril t0 + avril t1 etc.
c- Par la méthode des points extrêmes
C’est une méthode d’ajustement très simple qui consiste à tracer, sur le nuage de points,
une droite qui passe par le premier et le dernier point de la série. Cette droite permet de
compenser au mieux les écarts en plus ou en moins et de dégager une tendance générale de
façon très rapide, mais peu précise. La droite des points extrêmes est la droite de tendance
qui passe par le premier et le dernier point de la série.
Il est donc question ici de déterminer l’équation de droite y = ax +b en utilisant les points des
coordonnées des mois extrêmes que sont janvier (premier mois) et décembre (derniers).

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 II. Les techniques de prévisions des ventes par les coefficients saisonniers
Les coefficients saisonniers permettent de tenir compte des variations saisonnières dans la
prévision. On peut calculer les coefficients saisonniers à partir de données mensuelles,
trimestrielles ou semestrielles.
- Les coefficients saisonniers de données mensuelles :
Coefficient saisonnier du mois n = moyenne des observations du mois n
Moyenne mensuelle générale

- Les coefficients saisonniers de données trimestrielles

Coefficient saisonnier du nième tri = moyenne des observations des mois du nième tri
Moyenne trimestrielle générale
De manière générale on a : coefficient saisonnier = Moyenne du trimestre
Moyenne générale

Ou encore coefficient saisonnier = Total du trimestre

Total général

Remarque : on peut calculer les coefficients saisonniers par la méthode des

rapports ou trend
Elle consiste à établir l’équation de tendance par les moindres carrés qu’on doit utiliser pour
déterminer les valeurs ajustées des différentes périodes (mois ou trimestres). Le coefficient
saisonnier d’une période se détermine de la manière suivante :
- Si les observations sont en mois on aura :
Coefficient saisonnier du mois de janvier = moyenne des observations du mois de janvier
Moyenne des valeurs ajustées des mois de janvier

Coefficient saisonnier de février = moyenne des observations du mois de février

Moyennes des valeurs ajustées des mois de février

- Si les observations sont en trimestre on aura :

Coefficient saisonnier du premier trimestre = moyenne des observations du premier
Moyenne des valeurs ajustées des premiers trimestres

Application 1 :
Une entreprise commerciale a effectué durant l’année N les ventes mensuelles en 106 FCFA
suivantes :
Mois J F M A M J JU AU S O N D
Ventes 10 20 15 14 16 13 23 20 25 23 30 45

TAF :
1- Faire une représentation graphique montrant l’évolution des ventes
2- Procéder à l’ajustement linéaire par la méthode des moindres carrées
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 3- Calculez les moyennes mobiles
4- Faire une prévision des ventes du premier trimestre de l’année N+1
Application 2 :
Une entreprise industrielle vous présente dans un tableau ses ventes mensuelles de
2021 et 2022 :

En milliers de FCFA
J F M A M J J A S O N D
2021 34000 47 500 50 000 60 300 61 200 57 000 42 000 45 000 46 000 57 400 63 400 90 900

2022 38 600 46 000 53 000 61 000 65 000 60 000 36 000 42 000 43 000 57 100 65 000 88 300

TAF : on vous demande

- D’établir le tableau statistique des totaux mobiles sur 12 mois
- D’établir l’équation de la droite de tendance des totaux mobiles par la méthode des
moindres carrées et des moindres extrêmes.
- D’en déduire par les moindres extrêmes les ventes ou le chiffre d’affaires prévisible du mois
de janvier 2023

Application 3 :
Une entreprise spécialisée dans la production du ciment, dont les ventes sont saisonnières. Afin
d’ajuster les rythmes de production et la gestion des stocks, elle vous demande d’étudier
l’évolution des ventes.
Vous disposez pour cela des ventes trimestrielles en volumes des trois dernières années en
FCFA
Trimestres N- 2 N-1 N
1 26 500 000 29 000 000 30 000 000
2 49 000 000 52 500 000 55 000 000
3 45 500 000 47 000 000 49 000 000
4 41 000 000 43 000 000 47 000 000

TAF :
1- Procéder à l’ajustement linéaire par la méthode des moindres carrées
2- Déterminer les coefficients saisonniers par la méthode des moyennes périodiques et
interpréter. Faire une prévision des ventes de l’année N +1
3- Déterminer les coefficients saisonniers par la méthode des Trends

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