CONTRÔLE DE GESTION

ABIR BERCHEQ
FSJES AÎN SEBAA
 Le Budget des ventes

Chapitre 2 : L’analyse budgétaire

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 Budget des ventes

u Le budget des ventes constitue la clef de voûte de l’édifice budgétaire

u Il est établie en harmonie avec les objectifs stratégiques de l’entreprise (positionnement, segmentation…)
u Il tient compte de l’ensemble des contraintes externes (le pouvoir d’achat des clients, la concurrence ou encore la
conjoncture économique) et contraintes internes (les marges de profit souhaitées, les canaux de distribution
disponibles, la capacité́ de production ou de stockage de produits...) qui pèsent sur l’entreprise

u La gestion budgétaire des ventes est un chiffrage en volume (quantités), permettant de situer le niveau
d’activité des services commerciaux, et un chiffrage en valeur (prix), permettant de déterminer les
ressources de l’entreprise.
u À court terme La connaissance des quantités et des produits à vendre conditionne les budgets avals tels que ceux de
production et d’approvisionnement.
u À long terme, la prévision des ventes permet d’élaborer le programme d’investissement et aussi de financement.
u Les éléments du budget sont nombreux et sont de la responsabilité de ce qu’on appelle le « marketing mix » (politique
de produit, de prix, de distribution, de communication)

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 Les méthodes de prévision des ventes

1. Les méthodes qualitatives

u Pour réaliser les prévisions de ventes, l’entreprise soit cerner le marché actuel et le
marché potentiel en analysant les informations suivantes :

u Les études de marché permettant de connaître la clientèle, la concurrence,

u L’analyse de la demande : enquêtes sur les intentions d’achat des clients,
u Les études de conjoncture : sondages d’opinions auprès des consommateurs
permettant d’envisager les ventes probables,
u Les indices économiques, indicateurs de tendances de consommation,
u Les budgets économiques nationaux et annuels…

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 Les méthodes de prévision des ventes

2. Les méthodes quantitatives

u Les informations recueillies par les méthodes qualitatives subissent un traitement
mathématique dans le but de prévoir à court, moyen ou long terme les ventes. Ces
prévisions d’activité s’intègrent dans la stratégie globale de l’entreprise:

u Ajustement linéaire, indices de richesse vive,

u Coefficients saisonniers, taux de pénétration du marché,
u Tendances exponentielles, Corrélation, coefficients budgétaires,
u Probabilités, ...

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 Les méthodes de prévision des ventes

a. L’ajustement linéaire
u L’ajustement s’appuient sur l’étude chiffrée des données caractérisant les ventes
passées du produit. La vente future est obtenue par extrapolation des tendances
passées
u La constatation des événements passés peut permettre lorsque le marché est
soumis à des tendances régulières ou non ambiguës de prévoir les ventes futures en
prolongeant ces tendances
u L’ajustement linéaire est une technique qui consiste à trouver une fonction qui
exprime la corrélation entre les ventes et le temps en utilisant la méthode des
moindres carrés

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 Les méthodes de prévision des ventes

Tendance linéaire
180

160

140

120

100

80

60

40

20

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

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 Les méthodes de prévision des ventes
L’ajustement linéaire (suite)

u Les quantités vendues sont une fonction de u L’estimation de a et b s’effectue par un

la variable temps qui s’exprime sous la ajustement par la méthode des moindres
forme d’une équation linéaire : carrés

y = ax +b a = Covariance (x,y) / variance (x)

Avec = ∑ ( xi - 𝒙
" ) (yi – 𝒚 " )𝟐
" ) / ∑ (xi – 𝒙

a = coefficient de corrélation entre Avec 𝑥̅

xi = la valeur prise par la variable x pour 𝑥̅ moyenne de 𝑥 = ∑ xi / n

la ième période de l’historique. 𝑦( : moyenne de y = ∑ yi / n
yi =la valeur prise par la variable y pour la u Un changement de variable peut être fait :
ième période de l’historique.
Xi = xi – 𝒙
" et Yi = yi – 𝒚
"
D’où :
a = ∑ 𝑿𝒊 𝒀𝒊 / ∑ (𝑿𝒊 ) 𝟐 et b=𝒚
"–a𝒙
"
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 Les méthodes de prévision des ventes
L’ajustement linéaire (suite)

u Application u TAF
• L’historique des ventes mensuelles y 1. Procéder à un ajustement linéaire de
(en milliers de dhs) de l’année N est le cette série de ventes, par la méthode
suivant des moindres carrés.
2. Utiliser les résultats pour prévoir les
Mois (x) Janvier Février Mars Avril Mai Juin ventes des mois de septembre de
Ventes
(y)
20 40 55 65 70 80 l’année N, et de janvier de l’année
N+1.

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 u Solution:
1. Calcul des paramètres a et b de l’équation d’ajustement par la méthode
des moindres carrés :
Moyenne de 𝑥 = 3,5
Moyenne de y = 55
• Si nous voulons calculer a à partir de la première formule, les éléments
peuvent être déterminés dans le tableau suivant :
u D’où:
xi yi Xi = xi – 𝒙 Yi = yi – 𝒚 𝟐
" " Xi Yi 𝐗i
a= 200/17,5 = 11,42
1 20 -2,5 -35 87,5 6,25
b= 55 – (11,42 x 3,5) = 15
2 40 -1,5 -15 22,5 2,25
u Soit une droite d’ajustement :
3 55 -0,5 0 0 0,25
y = 11,42 x+ 15
4 65 0,5 10 5 0,25
2. Les prévisions des ventes pour les mois de
5 70 1,5 15 22,5 2,25 septembre N et janvier N+1 sont :
6 80 2,5 25 62,5 6,25

21 330 0 0 200 17,5 xi = 9 ; y9 = (11,42 x 9) + 15 = 117,85

xi = 13 ; y13 = (11,42 x 13) + 15 = 163,57

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 Les méthodes de prévision des ventes

b. Méthode de calcul des coefficients saisonniers

u Pour un certain nombre d'entreprises, les ventes ne sont pas régulières toute l'année,
mais subissent des fluctuations selon les mois ou les trimestres, qu'on appelle variations
saisonnières
u Ces fluctuations obligent au calcul des coefficients saisonniers, afin de les éliminer.
u La dessaisonalisation d’une chronique (série de temps) est un préalable nécessaire à la
prévision de tout phénomène soumis à des fluctuations saisonnières.
u La méthode la plus utilisée pour cela est celle du rapport au trend.

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 Les méthodes de prévision des ventes
Les coefficients saisonniers

Principes :
La méthode du rapport au trend consiste à mettre en évidence des coefficients saisonniers afin de corriger les valeurs
ajustées sur la droite de tendance. Elle procède en six étapes :
u 1ère étape : effectuer une représentation graphique de la série chronologique passée (ventes passées) afin
d’observer les variations
u 2ème étape : Recherche la tendance générale des ventes passées (trend) par ajustement linéaire y = ax+b. Le
coefficient sera très faible puisqu’il existe des variations saisonnières
u 3ème étape : Calculer les valeurs ajustées yi’, grâce à l’équation précédente du trend, en remplaçant toutes les
observations des périodes passées y par leurs valeurs yi’
u 4ème étape : déterminer les coefficients saisonniers pour chaque observation (i), CSi = yi / yi’. Pour chaque cycle
(mois ou trimestre), le rapport moyen des observations sera considéré comme le coefficient saisonnier (CSi) à prendre
u 5ème étape : déterminer les ventes ajustées prévisionnelles à l’aide de la droite de tendance (trend) ; y’ = ax+b
u 6ème étape : « Re-saisonnaliser » les ventes ajustées prévisionnelles par les coefficients saisonniers correspondants afin
de déterminer les ventes futures : yi = yi’ x CSi

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 Les méthodes de prévision des ventes
Les coefficients saisonniers

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 Les méthodes de prévision des ventes
Les coefficients saisonniers

Application
u L’entreprise LOGI a pour activité la vente de matériel informatique. La
série chronologique de ses ventes passées (en milliers de dhs) est la
suivante:
Trimestres
T1 T2 T3 T4 TAF
Années
2018 1 000 1 200 1 400 1 150 1- Calculer les coefficients saisonniers
2019 1 050 1 350 1 500 1 300 L’ajustement par la méthode des moindres carrés
2020 1 100 1 450 1 700 1 400 donne une droite dont les paramètres sont les
2021 1 250 1 650 1 850 1 550 suivants : a = 35,5882 ; b = 1 066,25
2- En utilisant les coefficients saisonniers, établir les
prévisions des ventes de l’année 2022

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 Solution:
1. Détermination des coefficients saisonniers CSi = yi / yi’.
u L’équation de la droite de tendance sous forme y= ax+b est de :
Y = 35,5882 x + 1 066,25
u Les valeurs de ventes passées ajustées par la droite de tendance sont données dans le
tableau suivant (arrondies à 2 chiffres) :

Trimestres T1 T2 T3 T4
Années
2018 1 2 3 4
2019 5 6 7 8 x = 1 : y’ = (35,5882 x1) + 1 066,25 = 1 101,84
2020 9 10 11 12
2021 13 14 15 16 x = 2 : y’ = (35,5882 x 2) + 1 066,25 = 1 137,43
2022 17 18 19 20 ..................
Trimestres
T1 T2 T3 T4
Années x=16: y’=(35,5882 x 16) +1066,25= 1635,66
2018 1 101,84 1 137,43 1 173,01 1 208,60
2019 1 244,19 1 279,78 1 315,37 1 350,96
2020 1 386,54 1 422,13 1 457,72 1 493,31
2021 1 528,90 1 564,48 1 600,07 1 635,66
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 Solution (suite 1):
u Les rapports entre valeurs réelles et valeurs ajustées (arrondis à 4 chiffres) ainsi que
les coefficients saisonniers (arrondis à 2) sont donnés dans le tableau suivant :

Ainsi: CSi = yi / yi’.

Trimestres
Années
T1 T2 T3 T4
0.9076=1000/1101,84;...;0,9476 =1550/1635,66
2018 0,9076 1,0550 1,1935 0,9515 • Calcul des coefficients saisonniers :
2019 0,8439 1,0549 1,1404 0,9623
2020 0,84 = (0,9076 + 0,8439 + 0,7933 + 0,8176) /4
0,7933 1,0196 1,1662 0,9375
.........
2021 0,8176 1,0547 1,1562 0,9476 0,95 = (0,9515 + 0,9623 + 0,9375 + 0,9476)/4
Coefficients
saisonniers arrondis 0,84 1,05 1,16 0,95 N.B : la somme des coefficients saisonniers est
bien égale à 4 (la périodicité de la série
chronologique)

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 Solution (suite 2):
2. Prévision des ventes de l’année 2022

T1 T2 T3 T4

Prévisions du mouvement
extra- saisonnier de 2022 1 671 1 707 1 742 1 778
(arrondies)

(x) Coefficients saisonniers 0,84 1,05 1,16 0,95

= Prévisions des ventes de
2022 (arrondies)
1 405 1 785 2 028 1 689

x = 17 : y’ = (35,5882 x17) + 1 066,25 =1 671

Les coefficients saisonniers sont appliqués aux valeurs
x = 18 : y’ = (35,5882 x18) + 1 066,25 = 1 707
trouvées pour tenir compte des fluctuations saisonnières
x = 19 : y’ = (35,5882 x19) + 1 066,25 = 1 742
x = 20 : y’ = (35,5882 x20) + 1 066,25 = 1 778

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 Budgétisation de la fonction
commerciale

1. Budgétisation des ventes

u A partir des informations élaborées, de la mise en place d’une stratégie offensive,
les objectifs de ventes doivent être définis par :
u L’établissement du budget des ventes,
u et simultanément l’élaboration du budget des coûts de distribution.
u La budgétisation des ventes est établie par centre de responsabilité : par produit
ou gamme de produits, par zone géographique, par canal de distribution, par
type de clients, par période, ...

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 Budgétisation de la fonction
commerciale
2. Elaboration
u Le budget des ventes peut faire l’objet de plusieurs représentations adaptés aux besoins de l’entreprise.
u Il est ventilé en fonction des centres d’intérêt retenus par l’entreprise ;
• par produit, par catégorie, famille ou gamme de produits,
• par secteur géographique : département, région,
• par période : mois, trimestre,
• par canal de distribution : détaillant, grossiste, centrale d’achat,
• par représentant,
• par technique de vente : correspondance, télévente, vente à domicile, distribution automatique, ... La
présentation du budget des ventes et les ventilations retenues s’effectue par tableaux spécifiques puis
tableau récapitulatif.
u Toutes ces ventilations sont ensuite regroupées dans un budget global des ventes qui précise l’ensemble
des objectifs

Abir BERCHEQ - Contrôle de gestion

 Ventilation par zone géographique
Total par
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
zone
Zone Ventilation par produit
géographique 1
Zone
Total par
géographique 2 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
produit
…..
Produit 1
Zone
Produit 2
géographique n
…..
Total par mois
Produit n
Total par mois

Ventilation par canaux de distribution

Canaux de
Canal 1 Canal 2 Canal 3
distribution
Périodes
Janvier Février Mars Janvier Février Mars
Produits CA
Produit 1 2000 100 300 250 200 150 310 …
Produit 2 4000 … … … … … … …
Produit 3 3000 … … … … … … …
… … … … … … … … …
Totaux … … … … … … … …

Abir BERCHEQ - Contrôle de gestion

 Budget des coûts de distribution

u Les moyens utilisés au niveau de la distribution des produits entraînent des dépenses qui
doivent également être prévues : marketing, publicité, salaires et commissions des
commerciaux, frais de déplacement, frais de transport et de livraison, charges
d’amortissements des véhicules et du matériel de ventes, ...
u Certaines charges sont constantes, fixes ou de structure c’est à dire indépendantes du
niveau de chiffre d’affaires comme les rémunérations fixes et les amortissements.
u D’autres charges suivent l’évolution du chiffre d’affaires et sont qualifiées de charges
variables, proportionnelles ou opérationnelles.

Abir BERCHEQ - Contrôle de gestion

 Le contrôle des ventes et des frais

Contrôle des ventes

u Le contrôle des ventes consiste à comparer le budget des ventes prévues aux ventes
réalisées et constatées en comptabilité générale.
Contrôle des frais
u Le budget des frais de distribution prévus devra lui aussi être rapproché avec les dépenses
réelles constatées. L’analyse des écarts conduira à la prise de décision.
u Plusieurs types de contrôles peuvent être envisagés ; par responsable, par secteur
géographique, par gamme de produits ou par produit, par canal de distribution,
u Ces contrôles conduisent à apprécier et à modifier si nécessaire :
u La politique de produit et de qualité, la politique de communication de l’entreprise, l’image de
marque du produit et de l’entreprise, la politique de prix, la politique de distribution.

Abir BERCHEQ - Contrôle de gestion

 Le contrôle des ventes et des frais

Analyse des écarts

u Les rapprochements des prévisions avec les réalisations font apparaître des écarts
favorables (ventes réelles supérieures aux ventes prévues) ou défavorables lorsque les
objectifs prévus non pas été atteints.

u L’écart relatif au chiffre d’affaires peut être dû à deux éléments : le prix de vente et la
quantité.
D’où, deux écarts :
• un écart sur prix (E/P) = (Prix réel – Prix prévu) x Quantité Réelle
• un écart sur quantité : (E/Q) = (Quantité réelle – Quantité prévue) x Prix Prévu

u L’analyse des écarts devrait aboutir à des prises de décisions relatives :

• à la politique des prix pratiquée, à la qualité des produits, à la promotion des ventes, à la force de
vente, au réseau de distribution, ...

Abir BERCHEQ - Contrôle de gestion

 Synthèse

Prévisions de ventes HT
(en quantité et en valeur)

Budget des ventes

Ventilation par :
• Produit
• Zone géographique
• période

Abir BERCHEQ - Contrôle de gestion

Application
u L’entreprise Alpha commercialise deux équipement
de sport :
u

u Equipement 1à prix de vente unitaire : 1 980 DH HT

TAF
u Equipement 2 àprix de vente unitaire : 950 DH HT
1. Etablir le budget des ventes HT par
u Deux délégués commerciaux prospectent les villes de période et par ville (avec TVA de 19,6%)
Rabat et Casablanca
2. Evaluer les écarts entre prévisions et
u On vous confie les documents et annexes suivants :
réalisations pour les ventes de
u Document 1 : Ventes prévisionnelles chaque catégorie d’équipement
u Document 2 : Charges de distribution engagées
3. Interpréter et décomposer les écarts
u Document 3 : Ventes réalisées et constatées à la fin de
l'année. 4. Etablir le budget des frais de
u Document 4 : Informations diverses
distribution
u Annexe 1 : budget des ventes
u Annexe 2 : Analyse des écarts
u Annexe 3 : décomposition des écarts
u Annexe 4 : Budget de distribution
Abir BERCHEQ - Contrôle de gestion Budgétisation de la fonction commerciale
 Application (suite)

Document 1 : Ventes prévisionnelles

Document 2 : Charges de distribution
Les ventes prévisionnelles en quantité comme Les charges engagées pour la distribution
comprennent :
objectifs des deux commerciaux se répartissent
Des charges de structure trimestrielles :
pour les 4 trimestres de l’année en cours
- Salaires et charges sociales : 40 000 DH
comme suit :
- Charges externes : 16 000 DH

Produits T1 T2 T3 T4 - Amortissements du matériel (véhicules,…) :

Equipment 1 12 000 DH
Rabat 180 300 100 60 Des charges variables ou opérationnelles
Casablanca 80 120 60 40
- Commissions sur ventes : 8% du chiffre d’affaires

Equipement 2 - Frais de port HT:

Rabat 90 200 60 120 - 15 dh par équipement pour Rabat
Casablanca 50 90 80 150 - 20 dh par équipement pour Casablanca

Abir BERCHEQ - Contrôle de gestion

 Application (suite)

Document 3 : Ventes réalisées Document 4 : Informations diverses

Les ventes réalisées et constatées à la fin de En raison de la concurrence, le prix de vente

l’année sont réels, après réductions commerciales ont été
les suivants :

Produits T1 T2 T3 T4
Equipment 1
- Equipement 1 : 1950 DH
Rabat 200 320 110 70
Casablanca 100 130 70 50 - Equipement 2 : 900 DH

Equipement 2
Rabat 100 210 70 130
Casablanca 60 100 90 160

Abir BERCHEQ - Contrôle de gestion

 Annexe1- Budget des ventes

Périodes
Totaux
T1 T2 T3 T4
Produits
Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés Montant
Equipment 1
Rabat
Casablanca
Totaux
Equipement 2
Rabat
Casablanca
Totaux
Chiffre d'affaires HT
TVA
Chiffre d'affaires TTC

Annexe 2- Analyse des écarts

Réalisations Prévisions Ecarts

Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant
Equipment 1
200+320+
Rabat 1950
110+70
Casablanca
Totaux
Equipement 2 900
Rabat
Casablanca
Totaux

Ecart global
Abir BERCHEQ - Contrôle de gestion
 Annexe 3- Décomposition des écarts sur vente

Ecart pour l’équipement 1:

- Ecart sur prix (E/P) = ( Pr - Pp ) x Qr

- Ecart sur quantité (E/Q) = ( Qr - Qp ) x Pp

Ecart global =
Annexe 4- Budget de distribution

Ecart pour l’équipement 2:

Charges T1 T2 T3 T4 Totaux
Charges fixes
- Ecart sur prix (E/P) = ( Pr - Pp ) x Qr
Salaires + charges
- Ecart sur quantité (E/Q) = ( Qr - Qp ) x Pp sociales
Charges externes
Ecart global =
Amortissements
Totaux
Charges variables
Commissions (1)
Frais de port (2)
Totaux
Totaux HT
TVA
Totaux TTC

Abir BERCHEQ - Contrôle de gestion

 Solution (suite)

1- Budget des ventes

Périodes Totaux
T1 T2 T3 T4
Produits
Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés Montant
Equipment 1
Rabat 180 1 980 356 400 300 1 980 594 000 100 1 980 198 000 60 1 980 118 800 640 1 267 200
Casablanca 80 1 980 158 400 120 1 980 237 600 60 1 980 118 800 40 1 980 79 200 300 594 000
Totaux 260 1 980 514 800 420 1 980 831 600 160 1 980 316 800 100 1 980 198 000 940 1 861 200
Equipement 2
Rabat 90 950 85 500 200 950 190 000 60 950 57 000 120 950 114 000 470 446 500
Casablanca 50 950 47 500 90 950 85 500 80 950 76 000 150 950 142 500 370 351 500
Totaux 140 950 133 000 290 950 275 500 140 950 133 000 270 950 256 500 840 798 000
Chiffre d'affaires HT 400 647 800 710 1 107 100 300 449 800 370 454 500 1 780 2 659 200
TVA 126 969 216 992 88 161 89 082 521 203
Chiffre d'affaires TTC 400 774 769 710 1 324 092 300 537 961 370 543 582 1 780 3 180 403

Quantités prévisionnelle à voir document 1

Prix unitaire HT prévisionnel à voir énoncé

Abir BERCHEQ -
Contrôle de gestion
 Solution (suite)

2- Analyse des écarts

Réalisations Prévisions Ecarts

Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant
Equipment 1
Rabat 700 1 950 1 365 000 640 1 980 1 267 200 60 -30 97 800
Casablanca 350 1 950 682 500 300 1 980 594 000 50 -30 88 500
Totaux 1 050 2 047 500 940 1 861 200 110 186 300
Equipement 2
Rabat 510 900 459 000 470 950 446 500 40 -50 12 500
Casablanca 410 900 369 000 370 950 351 500 40 -50 17 500
Totaux 920 900 828 000 840 950 798 000 80 30 000
Ecart global 216 300

Voir doc 3 et 4 Voir énoncé et doc 1 Réalisations - Prévisions

Abir BERCHEQ - Contrôle de gestion

3- Décomposition des écarts sur vente Solution (suite)

Ecart pour l’équipement 1:

- Ecart sur prix (E/P) = ( Pr - Pp ) x Qr

( 1 950 – 1 980 ) x 1 050 = -31 500 Défavorable

- Ecart sur quantité (E/Q) = ( Qr - Qp ) x Pp

( 1 050 – 940) x 1 980 = 21 700 favorable

Ecart global = 186 300 favorable

Ecart pour l’équipement 2:

- Ecart sur prix (E/P) = ( Pr - Pp ) x Qr

( 900 – 950 ) x 920 = -46 000 Défavorable

- Ecart sur quantité (E/Q) = ( Qr - Qp ) x Pp

( 920– 840) x 950= 76 000 favorable

Ecart global = 30 000 favorable

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 4- Budget de distribution

Charges T1 T2 T3 T4 Totaux
Charges fixes
Salaires + charges
40 000 40 000 40 000 40 000 160 000
sociales
Voir document 2
Charges externes 16 000 16 000 16 000 16 000 64 000
Amortissements 12 000 12 000 12 000 12 000 48 000
Totaux 68 000 68 000 68 000 68 000 272 000
Charges variables
Commissions (1) 51 824 88 568 35 984 36 360 212 736 à Voir énoncé + documents 1 et 2
Frais de port (2) 6 650 11 700 5 200 6 500 30 050 à Voir documents 1 et 2
Totaux 58 474 100 268 41 184 42 860 242 786
Totaux HT 126 474 168 268 109 184 110 860 514 786
TVA 24 789 32 981 21 400 21 729 100 898
Totaux TTC 151 263 201 249 130 584 132 589 615 684

(1) commissions = 8% x ventes HT (voir énoncé et document 1 & 2)

(2) Frais de port « Rabat » : 15 x Ventes prévues d’équipement 1 (voir doc 1 & 2)
+ Frais de port « Casablanca » : 20 x Ventes prévues d’équipement 2 (voir doc 1 & 2)

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