Budget de Vente VFF

Master Finance Audit Contrôle
De Gestion
Principes et outils
De contrôle de gestion
Chapitre 1 :
La gestion budgétaire des ventes
Réalisé par :
Aghattass Mohamed Ilyas
Bassi Marouan
Cheikhi Mariam
Hammou Khaoula

Encadré par : Pr.SEKAKI Yassine
Année Universitaire : 2022/2023
PLAN
 PARTIE I : GENERALITES
1) DEFINITION
2) LES OBJECTIFS
 PARTIE II : PROGRAMME DES VENTES
1) LES CONTRAINTES
2) TECHNIQUES DE PREVISION DES VENTES
 PARTIE III : BUDGITALISATION DES VENTES
 PARTIE IV : LE CONTROLE BUDGETAIRE DE VENTE
1) LE CONTROLE BUDGETAIRE DU CHIFFRE D’AFFAIRES

2) LE CONTROLE BUDGETAIRE DU MARGE
INTRODUCTION
Le déroulement de la gestion budgétaire passe par trois étapes sont présentées
comme suit :
• La prévision budgétaire
• Une budgétisatisation
• Un contrôle budgétaire
Alors dans notre étude, on va traiter précisément la gestion budgétaire des
ventes, tel que cette gestion budgétaire considère comme un chiffrage en
volume(quantités) permettant de situer le niveau d’activités des services
commerciaux, et un chiffrage en valeur (prix) permettant de définir les
ressources de l’entreprises, A ce point on peut poser les questions suivantes :
• Comment établir un programme des ventes (les techniques de prévision des
ventes) ?
• Comment présenter le budget des ventes ?
• Comment effectuer le contrôle budgétaire des ventes ?
PARTIE I : GENERALITES
1 : DEFINITION
Le budget des ventes est l’un des éléments essentiels à la stratégie d'entreprise. Sa mise en
place permet de planifier les performances financières et commerciales sur une période
donnée.
La gestion budgétaire des ventes est l’ensemble de manœuvres utilisées par le dirigeant afin
d’effectuer un chiffrage en volume permettant de mesurer le niveau de l’activité du service
commercial. Elle est également le calcul en valeur des recettes permettant de déterminer les
encaissements futurs de l’entreprise afin de mieux conduire son activité commerciale.
PARTIE I : GENERALITES
2-Le rôle de la gestion budgétaire des ventes.

Les enjeux de la gestion budgétaire des ventes peuvent être
synthétisés comme suit :
 La maximisation de profit grâce à une bonne planification et une
bonne coordination des actions commerciales.
 L’harmonisation du travail de l’équipe commerciale vu que leurs
tâches sont complémentaires.
PARTIE II : PROGRAMME DES VENTES
1 : LES CONTAINTES

A court terme, elle permet d’établir des budgets de ventes
et des frais de distribution sous certaines contraintes :
 Le marché,
 La concurrence (qualité, prix, services après-vente, …),
 La capacité de production,
 Les moyens financiers,
 Les objectifs…
1 : LES CONTAINTES
 A long terme, d’autres considérations doivent être prises en compte :
• La politique commerciale,
• La gamme de produits et la diversification,
• Les investissements,
• Le progrès technique,
• L’évolution des besoins,
• L’évolution du pouvoir d’achat…

2 : TECHNIQUES DE PREVISION DES VENTES
2-1 : L’ajustement linéaire : la méthode des moindres
Les techniques d’ajustement s’appuient sur l’étude chiffrée des données

caractérisant les ventes passées du produit. La vente future est obtenue par
extrapolation des tendances passées.
La tendance est linéaire lorsque la progression des ventes (y) augmente d’un
nombre sensiblement égal par période (x).
1 : Principe général
Il s’agit de trouver une droite y = ax+b qui permet le mieux possible de refléter
l’évolution des ventes (y) en fonction du temps (x).
 xi : représente la valeur prise par la variable x pour la ième période de
l’historique.
 yi : est la valeur prise par la variable y pour la ième période de l’historique.
L’historique est donc constitué par un ensemble de couples (xi , yi).
L’ajustement linéaire consiste à déterminer les coefficients a et b par la méthode
des moindres carrés.
 a = Covariance (x, y) / variance (x) = ∑ ( xi - X̄ ) (yi– Ɏ) / ∑ (xi – X̄)²
Avec X̄ : moyenne de X = ∑ xi / n ; Ɏ : moyenne de y = ∑ yi / n

 b = Ɏ– a X̄
 Exercice d’application
L’historique des ventes mensuelles y (en milliers de DH), l’année N est le suivant :
Mois(X) J F M A Mai J
Ventes 30 40 45 50 60 75
Travail à faire :
1 – Procéder à un ajustement linéaire de cette série de ventes, par la méthode des moindres carrés.
2 – Utiliser les résultats pour prévoir les ventes des mois de septembre de l’année N, et de janvier de
l’année N+1.
 Solution :
L’ajustement linéaire permet de rechercher pour cette série de ventes une fonction de la forme : y = ax + b dont les
paramètres a et b sont calculés dans le tableau suivant :
( xi - X̄ ) (yi– (xi - X̄ )²
Xi Yi xi - X̄ yi– Ɏ
Ɏ)
1 30 -2,5 -20 50 6,5

2 40 -1,5 -10 15 2,25

3 45 -0,5 -5 2,5 0,25

Avec : moyenne x = 3,5 ; 4 50 0,5 0 0 0,25

moyenne y = 50 5 60 1,5 15 15 2,25

D’où : a =145/ 17,5 = 8,29 ; 6 75 2,5 25 62,5 6,25
b =50 – (8,29 x 3,5) = 8,29 21 300 0 0 145 17,5
L’équation de la droite de tendance est de : y = 8,29 x+ 20,98

2 – Les prévisions des ventes pour les mois de septembre N et janvier N+1
sont :
xi = 9 → y9 = (8,29*9) + 20,98 = 95,59
xi = 13 → y13 = (8,29*13) + 20,98 = 128,75
2- 2 : La corrélation.
Dans le budget des ventes, certains phénomènes peuvent avoir un lien de dépendance
plus ou moins fort entre eux. La diminution ou l’augmentation du premier entraîne
automatiquement une variation du second dans le même sens : On parle de corrélation.
Corrélation linéaire
∑(𝑥𝑖− 𝑋 ̄ )(𝑦𝑖 – Ɏ )
R =
Cinq cas se présentent : √∑(𝑥𝑖− 𝑋 ̄ )2(𝑦𝑖 – Ɏ )2
 r=1, relation linéaire entre x et y, avec une variation dans le même sens
 0<r<1, la corrélation est positive
 r=0, la prévision n’est pas possible, il n’y a aucune relation entre les variables x et y
 -1<r<0, la corrélation est négative
 r=-1, une variation dans le sens opposé
 Exemple :
Le service commercial de la société C, fabricant d’aliments pour les animaux
domestiques, souhaite établir les prévisions de ventes pour l’exercice N+1 à partir
des données suivantes :
Années Chiffre d’affaires
1 439
2 470
3 485
4 490
5 538
6 565
 Travail à faire : Calculez le coefficient de corrélation.

 Solution :
Année xi CA : Yi (xi- X̄) (yi– Ɏ) ( xi - X̄ )2 (yi– Ɏ)2 (xi- X̄)*
(yi– Ɏ)
1 439 -2,5 -58,833 6,25 3461,32 147,08
2 470 -1,5 -27,833 2,25 774,676 41,750

3 485 -0,5 -12,833 0,25 164,686 6,416
4 490 0,5 -7,833 0,25 61,359 3,9165
5 538 1,5 40,167 2,25 1613,388 60,250
6 565 2,5 67,167 6,25 4511,406 167,917
TOT 21 2987 17,5 10586,835 427,330
AUX
 X̄=21/6=3.5 et Ɏ= 2987/6= 497.833
 R=(∑ ( xi - X̄ ) (yi– Ɏ))/(√(∑ ( xi - X̄ )2 (yi– Ɏ)2 ))= 427,330/√(10586.835*17.5)=

0.992799
 Cette valeur est proche de 1 , donc la corrélation linéaire entre les deux variables est
très
2-3 : L’effet de saisonnalité.

 A- Total mobile
La méthode des totaux mobiles permet de « lisser » une série statistique soumise
à des variations importantes d'une observation à l'autre. Ainsi chaque observation
est remplacée par un total des dernières observations. Puis on procède à un
ajustement linéaire sur les totaux mobiles ainsi obtenus.
 La formule de TM (mensuelle) :
(Par exemple TM pour le mois Janvier)
TM de mois Janvier N = CA Février N-1 + CA Mars N-1+ CA Avril N-1+…...CA
Janvier N
(Par exemple TM pour le mois Février)
TM de mois Février N = CA Mars N-1+ CA Avril N-1+CA Mai N-1+.... CA Janvier
N + CA Février N
Donc on remarque que :
TM Février N = TM Janvier N + CA Février N- CA Février N-1
 La formule de TM moyen :
TMM = TM/12
(Ou encore total mobile moyen (Trimestre T) = Total mobile (Trimestre T)/4)
 Exemple :
La société X vous communiquer les chiffres d’affaires mensuels des deux dernières
années de son activité dans le tableau suivant :
Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
CAN-1 200 210 170 180 240 280 300 220 320 360 400 440
CAN- 180 200 300 160 400 240 500 200 520 560 440 500
On calcule les totaux mobiles (TM) mensuels et totaux mobile moyens (TMM).
 SOLUTION
Mois CAN-1 CAN TM en N TMM en N Total mobile
de CAN (par
ordre)
d’ordre 4
1 200 180 3300 257 -
2 210 200 3290 274,17 -
3 170 300 3420 285 -
4 180 160 3400 283,33 840
5 240 400 3560 296,67 1060
6 280 240 3520 293,33 1100
7 300 500 3720 310 1300
8 220 200 3700 308,33 1340
9 320 520 3900 325 1460
10 360 560 4100 341,67 1780
11 400 440 4140 345 1720
12 440 500 4200 350 2020
 B-Moyennes Mobiles Centrées.
• Une moyenne mobile permet de lisser une série de valeurs exprimées en
fonction du temps (série chronologique). Elle permet d'éliminer les fluctuations
les moins significatives. On calcule des moyennes mobiles d'ordre 3, 4, 5, etc.
L'ordre est le nombre de périodes (années, trimestres, mois, etc.).
• La formule de MMC peut présenter dans le tableau suivant

Temp Variab MMC d’ordre 3 MMC d’ordre 4 (ordre
s le (ordre impair) pair)
1 Y1
2 Y2 (Y1+Y2+Y3)/3
3 Y3 (Y2+Y3+Y4)/3 (Y1/2+Y2+Y3+Y4+Y5/2)/4
4 Y4 (Y3+Y4+Y5)/3 (Y2/2+Y3+Y4+Y5+Y6/2)/4
5 Y5 (Y4+Y5+Y6)/3 (Y3/2+Y4+Y5+Y6+Y7/2)/4
6 Y6 (Y5+Y6+Y7)/3
7 Y7
 Exemple :
• On calcul les moyennes Mobiles Centrées d’ordre 3 et d’ordre 4. Pour les chiffres
d’affaires (CAN) de l’exemple précédent
Mois CAN MMC d’ordre 3 MMC d’ordre 4

1 180 - -
2 200 226,66 -
3 300 220 237,5
4 160 286,66 270
5 400 266,66 300
6 240 380 330
7 500 313,33 350
8 200 406,66 405
9 520 426,66 437,5
10 560 506.66 467,5
11 440 500 -
12 500 - -
C - Lissage exponentiel.
 Le lissage exponentiel simple est une méthode de prévision à t + 1. Elle est utilisée
avec des séries chronologiques sans tendance. Le principe de cette méthode de calcul
consiste à accorder une plus grande importance aux dernières observations effectuées.
 Pour une période t, la prévision des ventes est calculée selon la formule suivante :
Y t = α * y t-1 + (1-α) Y t-1
Avec :
Y t : prévision de la période t.
y t-1 : observation de la période précédente.
Y t-1 : prévision de la période précédente.

α : coefficient de pondération (Coefficient de lissage) compris entre 0 et1.
 Exemple.
 Les ventes de la société ABC des 6 premiers mois de l’année sont les
suivants :
Mois Ventes
1 33
2 38
3 31
4 35
5 30
6 36
SOLUTION
 Les prévisions des ventes pour la période 7 avec la valeur du coefficient de
lissage est de 0,1:
Mois Ventes Lissage exponentiel
1 33 -
2 38 0,1*33+(1-0,1) *33=33
3 31 0,1*38+(1-0,1) *33=33,5
4 35 0,1*31+(1-0,1) *33,5=33,25
5 30 0,1*35+(1-0,1) *33,25=33,45
6 36 0,1*30+(1-0,1) *33,45=33,08
 Les prévisions des ventes pour la période 7 = 0,1*36+ (1-0,1)*33,08=33,372

D - Les coefficients saisonniers.
L’examen d’une série chronologique des ventes portant sur une période de temps
suffisamment longue permet de dégager plusieurs types d’explications de ses
fluctuations, Ces dernières obligent au calcul des coefficients saisonniers, afin de
les éliminer. La méthode la plus utilisée pour cela est celle du rapport au trend .
 Principe général :
La méthode du rapport au trend consiste à mettre en évidence des coefficients saisonniers
afin de corriger les valeurs ajustées sur la droite de tendance. Elle procède en cinq étapes :
 1 ère étape : on recherche la tendance générale (le trend) des ventes par ajustement
linéaire. On détermine pour cela la droite des moindres carrés : y = ax+b.
 2 -ème étape : on calcule les valeurs ajustées yi’, grâce à l’équation précédente du
trend, en remplaçant toutes les observations des périodes passées y par leurs valeurs y’.
 3 -ème étape : on détermine pour chaque observation (i), les rapports yi / yi’. Pour
chaque période (mois ou trimestre), le rapport moyen des observations sera considéré
comme le coefficient saisonnier (CSi) à prendre.
 4 -ème étape : on détermine les ventes ajustées prévisionnelles à l’aide de la droite
du trend y’ = ax+b.
 5 -ème étape : on saisonnalise les ventes ajustées prévisionnelles par les coefficients
saisonniers correspondants afin de déterminer les ventes futures : yi = yi’ x CSi. La série
chronique désaisonnalisée peut être obtenue comme suit : yi / CSi.
Exercice d’application :
L’entreprise Alpha a pour activité la vente en gros d’articles de sport. La série
chronologique de ses ventes passées est la suivante :
Trimestre
Années T1 T2 T3 T4

2010 1000 1200 1400 1150
2011 1050 1350 1500 1300
2012 1100 1450 1700 1400
2013 1250 1650 1850 1550
Travail demandé
1 – Calculer les coefficients saisonniers (arrondir les ventes et les coefficients à 2 chiffres, les
rapports des valeurs des ventes à 4 chiffres).
L’ajustement par la méthode des moindres carrés donne une droite dont les paramètres sont les
suivants : a = 35,5882 ; b = 1 066,25
2 – En utilisant les coefficients saisonniers, établir les prévisions des ventes de l’année 2014
(arrondir les prévisions).
Solution
Calcul des coefficients saisonniers :
• L’équation de la droite est de : Y = 35,5882 x + 1 066,25
• Les valeurs de ventes ajustées par cette équation sont données dans le tableau suivant
(arrondies à 2 chiffres)
Trimestre
Années T1 T2 T3 T4

1208,
2010 1101,84 1137,43 1173,01
60
1350,
2011 1244 1279,78 1315,37
96
1493,
2012 1386,54 1422,13 1457,72
31
1635,
2013 1528,90 1564,49 1600,07
66
Ainsi pour
X = 1 : y’ = (35,5882 x1) + 1 066,25 = 1 101,84
X = 2 : y’ = (35,5882 x 2) + 1 066,25 = 1 137,43
X = 16 : y’ = (35,5882 x 16) + 1 066,25 = 1 635,66
• Les rapports entre valeurs réelles et valeurs ajustées (arrondis à 4 chiffres) ainsi que les
coefficients saisonniers (arrondis à 2) sont donnés dans le tableau suivant :
Trimestres
Années T1 T2 T3 T4

2010 0,9076 1,0550 1,1935 0,9515
2011 0,8439 1,0549 1,1404 0,9623
2012 0,7933 1,0196 1,1662 0,9375
2013 0,8176 1,0547 1,1562 0,9476
Coefficients saisonniers arrondis 0,84 1,05 1,16 0,95
Ainsi : 0.9 076 = 1 000 / 1 101,84 ; … ; 0,9 476 = 1 550 / 1 635,66

Calcul des coefficients saisonniers :
0,84 = (0,9076 + 0,8439 + 0,7933 + 0,8176) /4
………
0,95 = (0,9515 + 0,9623 + 0,9375 + 0,9476) /4
Pour vérification, nous observons que la somme des coefficients saisonniers est bien égale à 4 (la
périodicité de la série chronologique).
2- Prévisions des ventes de l’année 2014 :

Trimestres
Années T1 T2 T3 T4

Provisions de mouvement extra-
1671 1707 1742 1778
saisonnier de 2014(arrondies)
Coefficients saisonniers *0,84 *1,50 *1,16 *0,95
Prévisions des ventes de 2014 1404 1792 2021 1689
Ainsi pour :
X = 17 : y’ = (35,5882 x17) + 1 066,25 =1 671,25 1 671
X = 18 : y’ = (35,5882 x18) + 1 066,25 = 1 706,84 1 707
X = 19 : y’ = (35,5882 x19) + 1 066,25 = 1 742,43 1742
X = 20 : y’ = (35,5882 x20) + 1 066,25 = 1 778,01 1 778
NB : Les coefficients saisonniers sont appliqués aux valeurs trouvées pour tenir compte des
fluctuations saisonnières.
PARTIE III : BUDGETISATION DES VENTES
La gestion budgétaire des ventes est la phase « pivot » du réseau des budgets de
l'entreprise.
1 Présentation du budget des ventes :
Selon les besoins de la gestion de l'entreprise, le budget de ventes sont ventilés en

périodes (semestrielles, trimestrielles, mensuelles…) par produit, par gamme de
produit, par zone géographique......
La ventilation par périodes
Les périodes ne doivent pas être trop longues pour ne pas trop espacer les contrôles. Elles ne doivent pas non plus
trop courtes en raison du coût des contrôles. On choisit généralement le mois ou le trimestre.
La ventilation par région
Le but est de comparer les résultats de chacune de ces régions et des vendeurs qui en sont chargés. (Connaître le
comportement de la demande sur chaque région).
La ventilation par produit
Cette présentation permet à l'entreprise de mieux connaître l'évolution de ses produits ou de sa gamme de produits.
La ventilation s'opère en fonction des buts poursuivis par la direction.
EXERCICE :
Soit les prévisions des ventes de trois produits A, B et C établis par une entreprise
au Maroc et en étranger
 Les ventes au Maroc :
Trimestre
Produit T1 T2 T3 T4

A 700 800 1000 900
B 1200 1500 1600 1400
C 3800 4500 5400 4600

 Les ventes à l’étranger :
Trimestre
Produit T1 T2 T3 T4

A 400 500 700 600
B 700 900 1000 1400
C 2000 2600 3300 4600
 Travail à faire :
1) Présenter le Budget des ventes en quantités.
2) Présenter le Budget des ventes par périodes.
3) Présenter le Budget des ventes par produit et par période en un seul document.
 Solution
Présentation du budget des ventes par produit :
Un tableau sera réservé à chaque produit : Budget en quantité du produit A :
Périodes
Région Total par région
T1 T2 T3 T4
Maroc 700 800 1000 900 3400
Etranger 400 500 700 600 2200
Total par
1100 1300 1700 1500 5600
période
Selon les mêmes dispositions un tableau de même genre sera établi pour le
produit B et un autre pour le produit C.
- Présentation du budget des ventes par période : Budget des ventes du 1er trimestre :
Régions Totaux par

Produits
Maroc Etranger produit
A 700 400 1100
B 1200 700 1900
C 3800 2000 5800

Totaux par
5700 3100 8800
régions
 Des tableaux similaires seront établis pour le 2ème, le 3e et le 4e trimestre.

 Cette présentation est préférée lorsque la direction commerciale désire
décompenser.
-Présentation du budget des ventes en un seul document :

Totaux
Pdt Maroc Etranger Total / Périodes
T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 pdt T1 T2 T3 T4
A 700 800 1000 900 400 500 700 600 5000 1100 1300 1700 1500
B 1200 1500 1600 1400 700 900 1000 800 9100 1900 2400 2600 2200
C 3800 4500 5400 4500 2000 2600 3800 4600 28800 5800 7500 8700 7200
Total général 43500

27400 16100 Totaux par régions
 Ce document présente une synthèse des présentations précédentes. Il permet

la lecture des prévisions des ventes simultanément par produit, par région et
par période.
PARTIE IV : LE CONTROLE BUDGETAIRE DE VENTE
Le contrôle budgétaire consiste à comparer les réalisations aux prévisions et à analyser

les écarts afin d’en comprendre la cause pour y remédier (écart défavorable) ou pour
d’en tirer avantage (écart favorable).
Tout simplement on peut définir un écart comme une différence entre valeur réelle
et une valeur préétablie.
Ecart = valeur réelle- valeur préétablie
• Objectifs des analyses d’écarts :
Rechercher les causes des écarts et mesurer leur impact.
Identifier les responsabilités (internes ou externes).
Informer les acteurs afin qu’ils prennent les mesures correctives nécessaires.
Tout d’abord, Le contrôle des ventes peut être mené à partir d’une analyse d’écart
sur chiffre d’affaires ou d’écart sur marge
1 : CONTROLE BUDGETAIRE DU CHIFFRE D’AFFAIRES

On peut définir l’écart de chiffre d’affaires comme la différence entre le chiffre
d’affaires réel et le chiffre d’affaires prévu. Tel que le chiffre d’affaires prévu ou bien
prévisionnel est obtenu à partir du budget de ventes.
L’écart total sur chiffre d’affaires (E/CA) se calcule selon la formule suivante :
 Symboles utilisés :
 E(CA) : Ecart de chiffre d’affaires

 CAR : Chiffre d’affaires réel
 CAP : Chiffre d’affaires prévu
1. PRODUCTION D’UN SEUL PRODUIT
Alors pour les entreprise mono-activité on a tout simplement l’hypothèse

simplificatrice de la production et la vente d’un seul produit à l’aide d’un seul
circuit de distribution permet de limiter la décomposition de l’écart sur chiffre
d’affaires à deux sous écarts : Ecart sur quantité et écart sur prix.
dans cette cas on arête seulement dans le calcul des trois écarts (écart globale, écart
sur le prix et l’écart sur la quantité ).
Réalisations Prévisions
Quantité Qr Qp
Prix unitaire Pr Pp
Chiffre d’affaires =
Quantité * Prix (Q * P) CAr = Qr * Pr CAp = Qp * Pp

Eg positif Eg négatif
Ecart globale (Eg) - Ecart favorable - Ecart défavorable
CAR - CAP - Hausse de vente - Baisse des ventes
Alors Ecart sur chiffre d’affaires se décompose en deux sous-écarts.
 L’écart sur le prix qui mesure l’impact de la variation du prix de vente :
E/Prix = (PR – PP) QR
 L’écart sur quantité qui mesure l’impact d’une variation des quantités vendues :
Avec :
E/Quantité = (QR – QP)PP
 PR : Prix réel
 PP : Prix prévu
 QR : Quantité réelle
 QP : Quantité prévue
- EXEMPLE D’APLICATION
CA constaté CA prévu
Elément Ecart
Qr Pr Monta Qp Pp Montant
nt

Volets 850 630 535 870 625 543 750 -8 250
500 (Défavorabl
e)
L’analyse de l’écart sur chiffre d’affaires permet de décomposer de deux sous-écarts :
Ecart sur prix Ecart sur quantités

Elément
Pr- Pp Qr Montant Qr- Qp Pp Montant

P1 630-625 850 4250 850- 625 -12500
(Favorabl 870 (Défavorabl
e) e)

Ecart total 4250-12600 = - 8 350 (défavorable)
2-1 : PRODUCTION DE PLUSIEURS PRODUITS
La production et la vente de plusieurs produits à partir de plusieurs canaux de

distribution fait apparaitre un écart supplémentaire dû à la composition des ventes, c’est-à-
dire le respect de la proposition des ventes prévus entre les différents produits composants
le portefeuille de l’entreprise. Généralement, l’écart sur quantité présenté ci-dessous se
compose en deux sous-écarts : l’écart sur volume provenant des quantités globales et
l’écart de composition des ventes.
Schéma appliqué à l’écart de chiffre d’affaires

 Schéma appliqué à l’écart de chiffre d’affaires
Ecart de chiffre d’affaires

Chiffre d’affaires réel -chiffre d’affaires prévu
Ecart sur quantité = ∑(Qr – Qp). Pp Ecart sur prix = ∑(Pr – Pp). Qr
Ecart sur composition Ecart sur volume

 L’écart sur quantité soit d’un écart sur volume des ventes, soit d’un écart sur
composition des ventes, tel que :
L’écart sur volume (E/V) résulte de la variation des quantités vendues en comparaison
avec celles prévus. Il est calculé à partir du prix de vente moyen préétabli.
L’écart de composition (E/Comp) mesure l’impact de la variation de la composition des

ventes sur le prix de vente moyen prévu.
 Méthode de calcul de l’écart sur volume

 Méthodes de calcul de l’écart sur composition
On a deux méthodes pour calculer l’écart sur composition :
Méthode 1
 Ou bien : E/Composition = E/Q – E/V (car E/Q = E/CA – E/P)
Méthode 2:
Remarque fondamentale :
Si l’on a des produits fabriqués vendus sont indépendants, on arête seulement dans le calcul des
trois écarts (écart globale ; écart sur prix ; écart sur quantité) sans la décomposition l’écart sur
quantités
EXERCICE :
L’entreprise Alpha commercialise deux produits P1 et P2. Le chiffre d’affaires prévu e réalisé
pour la période n est présenté dans le tableau suivant :
CA constaté CA prévu
Elément Qr Pr Montant Qp Pp Montant

P1 500 1000 5 00000 600 980 588000

P2 700 1120 784000 800 1100 880000

Total 1200 1284000 1400 1468000
Travail à faire :
 Analyser l’écart sur chiffre d’affaires de l’entreprise Alpha.

- Correction :
1) Calcul l’écart global sur chiffre d’affaires
D’abord on sait que :
 Eg /CA = CAr – CAp = ∑ (Qr*Pr) – ∑ (Qp*Pp)
Alors :
 Eg / CA = 1284000 – 1468000 = - 184000 (défavorable)

2) La décomposition de cet écart en deux sous-écarts, l’écart sur prix et l’écart sur
quantité :
Il convient de décomposer cet écart pour en déterminer les causes
Ecart sur prix Ecart sur quantités

Elément Pr- Pp Qr Montant Qr- Qp Pp Montant

P1 1000-980 500 10000 500-600 980 -98 000

P2 1120- 700 14000 700-800 1100 -110000
1100

Total 24000 -208 000

Ecart 24000 (favorable) -208 000

Ecart global 24000- 208000 = - 184 000 (défavorable)
1) La décomposition l’écart sur quantités vendues en sous-écarts :
Toutefois, il faut noter que la composition des ventes prévisionnelles est différente de celle
des ventes réelles. Il convient donc de décomposer l’écart sur quantité en écart sur volume
et en écart de composition des ventes pour mieux déceler les causes.
Remarque :
Si l’on considère que les produits fabriqués vendus sont homogènes et substituables, on
peut calculer écart sur volume et écart de composition.
Ecart sur volume
 Le prix moyen des ventes pondéré (PMVP) = ∑ (Qp*Pp) /∑ Qp
= ((600*980) + (800*1100)) / (600+800) = 1048,57
Alors :
 L’écart sur volume = ( ∑ Qr – ∑ Qp)* PMVP
E/V = [(500+700) – (600+800)] *1048,57= - 209714 (défavorable)
Le volume globale des ventes est inférieur aux prévisions puisque L’E/V est négatif, alors que les
prix de vente ont augmenté puisque L’E/P est positif. La profitabilité des ventes s’est donc améliorée .
Ecart de composition : Plusieurs méthodes peuvent être utilisées
Méthode 1 :
On commence par la détermination du mix préétabli (Qp/∑ Qp) des ventes pour chaque produit :
Pour P1 : 6OO/1400 = 3/7
Pour P2 : 800/1400 = 4/7
Alors :
• E/Comp = ∑ [(Qr – Qr à composition prévue) * Pp]
= [(500 – (1200* 3/7)) *980)] + [(700 – (1200*4/7)) *1100)] = 1714 (favorable)
Méthode 2 :
E/Comp = E/CA - E/V - E/P = -184000 + 209714 – 24000 = 1714 (favorable)

Le contrôle budgétaire des ventes ne doit pas se limiter au calcul des

écarts sur chiffre d’affaires car ceux-ci ne prennent pas en compte les
coûts et les marges, ce qui peut inciter les commerciaux à vendre sans
se préoccuper de ce qui rapporte de l’argent à l’entreprise. La plupart
du temps, ces écarts portent sur des marges calculées à partir de coûts
préétablis car les commerciaux ne doivent pas être tenus responsables
du non-respect des coûts de production standards.
 L’écart total sur Marges (E/Marge) se calcule selon la formule suivante :
Si E (marge)>0 Si E (marge) <0

 DECOMPOSITION
 Comme pour l’écart sur chiffre d’affaires, les commerciaux sont responsabilisés sur la
base du respect des objectifs de volume et de prix. L’écart de marge du chiffre d’affaires
sera ainsi décomposé en deux sous écarts :
 L’écart sur prix (E/P), appelé aussi écart sur marge unitaire et l’écart sur volume, appelé
aussi écart sur quantité (E/Q)
 L’écart sur prix (E/P) s’obtient selon la formule suivante :
 Cet écart se décompose en deux sous-écarts :
 CR : coût unitaire réel
 CP : coût unitaire prévu

 L’écart sur Quantité (E/Q) s’obtient selon la formule suivante :
 QR : Quantité réel
 QP : Quantité réel

 2-3 : ECART SUR RESULTATS (E/R)
 Les écarts sur résultats permettent de faire la synthèse du contrôle budgétaire, puisqu’ils
regroupent la somme des écarts globaux calculés dans l’ensemble des centres de
responsabilité
 L’écart sur résultats (E/R) s’obtient selon la formule suivante :
Résultat réel = (Pr-Cr) *Qr

Résultat prévu = (Pp-Cp) *Qp
 EXEMPLE
 L’entreprise BETA fabrique et commercialise auprès des centres d’achat des produits A
et B. pour le mois de févr. N. le service commercial dispose des informations suivantes
fournis par le service de contrôle de gestion :
 Données réelles
Q Prix de vente Coût
A 6 750 54 52.40
B 4 500 34 27.20
 Données prévisionnelles
Q Prix de vente Coût

A 8 100 55 50
B 3 375 30 28
TAF
 Quel est l’écart sur marge ?
 Donner la décomposition de cet écart en deux sous-écarts, l’écart sur prix et l’écart sur quantités
vendues par élément du chiffre d’affaires ?
 Donner la décomposition de l’écart sur marge unitaire en deux sous-écarts, l’écart sur prix unitaire de
vente et l’écart sur coût unitaire ?
 Calculer écart sur résultats ?
 Solution
1) Ecart sur marge
 Pour le produit A :
Données réelles Données prévisionnelles

Q Pu MT Q PU MT
Ventes 6 54 364 8 100 55 445 500
750 500
Coût 6 52,40 353 8 100 50 405 000

750 700
Marge sur 6 750 1,6 10 800 8 100 5 40 500

coût
Écart sur 10 800- 40 500 = - 29 700
marge  L’écart est défavorable car la marge réelle est inférieure à la marge prévue
 Pour le produit B :

Données réelles Données prévisionnelles

Q Pu MT Q PU coût MT
Ventes 4 34 153 3 375 30 101 250

500 000
Coût 4 27,20 122 3 375 28 94 500

500 400
Marge sur 4 500 6,80 30 600 3 375 2 6 750

coût
Écart sur 30 600 – 6 750 = + 23 850
marge  L’écart est favorable car la marge réelle est Supérieure à la marge prévue
1) La décomposition de ces écarts en deux sous écarts, l’écart sur quantités vendues et
l’écart sur marge unitaire
 Pour le produit A :
Ecart sur quantités vendues Ecart sur marge unitaire
(Qr -Qp) Mup MT (Mur – Qr MT
Mup)

Produit A (6 750 – 5 - 6 (1,6 – 5) 6 750 - 22

8 100) 750 950
Ecarts - 6750 (défavorable) - 22 950 (défavorable)
Ecart sur - 29 700 (écart défavorable)

marge
 Pour le produit B :

Ecart sur quantités vendues Ecart sur marge unitaire
(Qr -Qp) Mup MT (Mur – Mup) Qr MT
Produit B (4 500 – 3 375) 2 2 250 (6,8 – 2) 4 500 21 600
Ecarts 2. 250 (favorable) 21. 600 (favorable)
Ecart sur 23850 (écart favorable)

marge
1) La décomposition de l’écart sur marge unitaire en deux sous-écarts, l’écart sur prix
unitaire de vente et l’écart sur coût unitaire
 Pour le produit A :

Ecart sur prix unitaire de vente Ecart sur coût unitaire
(Pr -Pp) Qr MT (Cr – Cp) Qr MT
Produit A (54 – 55) 6 750 -6 (52.40 – 50) 6 750 16 200
750
Ecarts - 6 750(défavorable) 16. 200 (favorable)

 Pour le produit B :
Ecart sur prix unitaire de vente Ecart sur coût unitaire

(Pr -Pp) Qr MT (Cr – Cp) Qr MT
Produit A (34 – 30) 4 500 18 000 (27.20 – 4 500 - 3 600
28)
Ecarts 18. 000 (favorable) -3 600 (favorable)

 Écart sur résultats

 E/R =Résultat réel – Résultat prévu
 On calcul
 Résultat réel= (54-52.40) *6750=10 800
 Résultat prévu= (55-50) *8100 = 40 500
 Donc :
 E/R= 10 800- 40 500
 = -29 700 (écart défavorable)
 E/R =Résultat réel – Résultat prévu
 On calcul
 Résultat réel= (34-27.20) *4 500=30 600
 Résultat prévu= (30-28) *3 375 = 6 750
 Donc :
 E/R= 30 600- 6 750
 = 23 850 (écart favorable)
CONCLUSION
La gestion budgétaire des ventes consiste à établir des prévisions de ventes, à
présenter un budget de ventes et à effectuer un contrôle budgétaire des
ventes. La prévision des ventes est un outil crucial pour la gestion d'une
entreprise, permettant de prévoir les ventes futures et le chiffre d'affaires
potentiel. Il existe plusieurs méthodes de prévision des ventes. Le budget des
ventes est présenté sous forme de ventilation par période, par produit et par
région. Les gestionnaires utilisent ensuite un système de contrôle pour
comparer les ventes réalisées aux ventes prévues, afin de détecter les écarts
et de prendre des mesures correctives appropriée
Merci
Pour Votre Attention

Budget de Vente VFF

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 PARTIE II : PROGRAMME DES VENTES

2) TECHNIQUES DE PREVISION DES VENTES

 PARTIE III : BUDGITALISATION DES VENTES

 PARTIE IV : LE CONTROLE BUDGETAIRE DE VENTE

1) LE CONTROLE BUDGETAIRE DU CHIFFRE D’AFFAIRES

2-Le rôle de la gestion budgétaire des ventes.

1 : LES CONTAINTES

 A long terme, d’autres considérations doivent être prises en compte :

• La gamme de produits et la diversification,

• L’évolution des besoins,

• L’évolution du pouvoir d’achat…

2 : TECHNIQUES DE PREVISION DES VENTES

2-1 : L’ajustement linéaire : la méthode des moindres

Les techniques d’ajustement s’appuient sur l’étude chiffrée des données

Avec X̄ : moyenne de X = ∑ xi / n ; Ɏ : moyenne de y = ∑ yi / n

b =50 – (8,29 x 3,5) = 8,29 21 300 0 0 145 17,5

L’équation de la droite de tendance est de : y = 8,29 x+ 20,98

 Travail à faire : Calculez le coefficient de corrélation.

2 470 -1,5 -27,833 2,25 774,676 41,750

 X̄=21/6=3.5 et Ɏ= 2987/6= 497.833

 R=(∑ ( xi - X̄ ) (yi– Ɏ))/(√(∑ ( xi - X̄ )2 (yi– Ɏ)2 ))= 427,330/√(10586.835*17.5)=

2-3 : L’effet de saisonnalité.

• La formule de MMC peut présenter dans le tableau suivant

Mois CAN MMC d’ordre 3 MMC d’ordre 4

Y t = α * y t-1 + (1-α) Y t-1

Y t-1 : prévision de la période précédente.

 Les prévisions des ventes pour la période 7 = 0,1*36+ (1-0,1)*33,08=33,372

D - Les coefficients saisonniers.

2010 1000 1200 1400 1150

2011 1050 1350 1500 1300

2012 1100 1450 1700 1400

2013 1250 1650 1850 1550

Ainsi : 0.9 076 = 1 000 / 1 101,84 ; … ; 0,9 476 = 1 550 / 1 635,66

2- Prévisions des ventes de l’année 2014 :

Coefficients saisonniers *0,84 *1,50 *1,16 *0,95

Prévisions des ventes de 2014 1404 1792 2021 1689

1 Présentation du budget des ventes :

Selon les besoins de la gestion de l'entreprise, le budget de ventes sont ventilés en

La ventilation par région

La ventilation par produit

B 1200 1500 1600 1400

C 3800 4500 5400 4600

 Les ventes à l’étranger :

B 700 900 1000 1400

C 2000 2600 3300 4600

1) Présenter le Budget des ventes en quantités.

2) Présenter le Budget des ventes par périodes.

Maroc 700 800 1000 900 3400

Etranger 400 500 700 600 2200

Régions Totaux par

A 700 400 1100

B 1200 700 1900

C 3800 2000 5800

 Des tableaux similaires seront établis pour le 2ème, le 3e et le 4e trimestre.

-Présentation du budget des ventes en un seul document :

Total général 43500

 Ce document présente une synthèse des présentations précédentes. Il permet

Le contrôle budgétaire consiste à comparer les réalisations aux prévisions et à analyser

1 : CONTROLE BUDGETAIRE DU CHIFFRE D’AFFAIRES

 E(CA) : Ecart de chiffre d’affaires

1. PRODUCTION D’UN SEUL PRODUIT

Alors pour les entreprise mono-activité on a tout simplement l’hypothèse

 L’écart sur le prix qui mesure l’impact de la variation du prix de vente :

 Les prévisions des ventes pour la période 7 = 0,136+ (1-0,1)33,08=33,372

Coefficients saisonniers 0,84 1,50 1,16 0,95

 Eg /CA = CAr – CAp = ∑ (QrPr) – ∑ (QpPp)

= ((600980) + (8001100)) / (600+800) = 1048,57

= [(500 – (1200* 3/7)) 980)] + [(700 – (12004/7)) *1100)] = 1714 (favorable)