Budget Des Ventes

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LE BUDGET DES
VENTES
Plan
I. LA PREVISION DES VENTES
➢ Définition
➢ Utilité de la prévision des ventes
➢ Les Bases de la prévision des ventes
➢ Techniques de prévision
II. La Budgétisation des Ventes
➢ La construction du budget
➢ Le contrôle budgétaire des ventes
Procédure d’élaboration des budgets de ventes

- connaître les possibilités commerciales
PREVISION DES - fixer les objectifs
Objectifs VENTES
- Définition des moyens à mettre en œuvre

Plan VARIABLES - plan d’action -
D’ACTION pré chiffrage
d’action
Budgets de BUDGETS DE
VENTES
ventes
ECARTS ET - constatation des écarts entre prévisions

Contrôle MESURES et les réalisations
CORRECTIVES
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LA PRÉVISION
DES VENTES
Définition
La prévision des ventes consiste à déterminer en avance les
ventes futures en quantités et en valeur en tenant compte des tendances et
des contraintes imposées à l’entreprise et des décisions de politique
générale de celle-ci.
Prévision des ventes

Prévision des quantités Prévision des prix de vente
- Porte sur les volumes (nombre de -Porte sur les valeurs(recettes)
ventes) -Permet de déterminer les
- permet de situer le niveau d’activité ressources de l’entreprise
des services commerciaux et des -Soit par extrapolation des prix
service de production actuels (l’inflation), soit par une
-faite par produit ou famille de produits décision dans le cadre d’une
politique commerciale
chiffre d’affaires prévisionnel :
Chiffre d’Affaires= quantité x prix
Chiffre d’Affaires prévisionnel = quantité prévisionnel x prix prévisionnel

Utilité de la prévision des ventes
■ connaître les possibilités commerciales de l’entreprise.
■ Elle permet d’établir les programmes de production, d’élaborer les

programmes d’approvisionnement et d’étudier l’équilibre
prévisionnel de la trésorerie de l’entreprise.
■ La connaissance des quantités à produire permet de déterminer

exactement la proportion dans laquelle les biens seront produits.
(identifier les produits à développer et les gammes à abandonner).
■ La connaissance des prix pratiqué permet de déterminer les

encaissements potentiels de l’entreprise et donc son équilibre
financier.
Bases de la prévision des ventes
Analyse des forces et des faiblesses de l’entreprise ainsi que des

contraintes imposées par l’environnement et la conjoncture
économique.
Variables internes Variables externes

-marges de profits souhaitées -pouvoir d’achat
-le réseau de distribution de - évolution de la conjoncture
l’entreprise - législation,
-les produits et la capacité de - l’état de la concurrence actuelle
production actuels de l’entreprise, et son évolution (nouveaux
-la capacité de stockage des produits produits vendus, qualité, politique
fabriqués ou achetés par l’entreprise de prix),
Les techniques de prévision
■ Les études de marché, les abonnements à des panels,

les marchés tests, sont des méthodes qui permettent de
connaître au mieux la demande du produit et le marché
potentiel de l’entreprise ;
■ Les méthodes d’extrapolation, des coefficients

saisonniers, les interrogations de la force de vente de
l’entreprise permettent de déterminer l’évolution des
ventes du produit dans le futur.
■ Dans le cadre d’une procédure budgétaire instituée, et

d’un produit en maturité, seule l’évolution des ventes
dans le futur fera l’objet d’une étude.
■ C’est pourquoi nous nous contenterons de présenter les
différentes méthodes quantitatives de prévision des
ventes.
Les ajustements
❖ Ajustement mécanique : la méthode des moyennes
mobiles
❖ Ajustement analytique : la méthode des moindres carrés
➢ Ajustement linéaire par une droite : y = a.x + b
➢ Ajustement par une fonction exponentielle
➢ Ajustement par une fonction puissance
Ajustement mécanique : la méthode des moyennes mobiles
Il s’agit de présenter la série statistique en substituant à la valeur observées yi ,

une valeur ajustée y’i calculée de la manière suivante:
a . yi -1 + b. yi + c. yi +1
y’i =
a+b+c
Dans le cas d’historiques de ventes, il est fréquent de trouver des périodicités

annuelles (ventes saisonnières) et donc les moyennes mobiles se calculent de la
manière suivante :
Exemple 1 :
Soit le chiffre d’affaires d’une entreprise
trimestres 1 2 3 4
Années
1 1000 1200 1400 1150
2 1050 1350 1500 1300
2 1100 1450 1700 1400
4 1250 1650 1850 1550
La périodicité est de 4, donc chaque valeur y, est remplacée par sa valeur

ajustée, ainsi :
y’3 = ¼(½ * (1000)+ 1200+ 1400 + 1150 + ½ * (1050)) = 1 194
y’4 = ¼ ½ * (1200)+ 1400+ 1150 + 1050 + ½ * (1350) = 1 219
et ainsi de suite….. on obtient le tableau suivant des valeurs ajustées :
trimestres 1 2 3 4
Années
1 - - 1194 1219
2 1250 1281,25 1306,25 1325
2 1362,5 1400 1431,25 1475
4 1518,75 1556,25 - -
Ajustement analytique : la méthode des moindres carrés
Il s’agit de rechercher les paramètre de la fonction y’i =f (x) qui rendent la plus
faible que possible la somme des carrés des distances entre la valeur observée
yi de la variable et sa valeur ajustée y’i.
Ajustement par une droite : y = a.x + b
Cov (x, y)
a=
V (x)
b= Y - aX
Exemple 2 :
Soit les ventes de l’entreprise Zekpété en fonction du temps :
Temps (X) 2 3 4 5 6
Vtes ( y) en 7 10 15 18 23
milliers de Dhs
Déterminer les prévisions de ventes pour X = 7 et X = 8
Exemple 3
Une entreprise a relevé pour xi = revenu yi= ventes

plusieurs départements le 11 24
nombre d’unités vendues 8 18
pour le produit P d’une 7 12
part et d’autre part la part
5 11
du revenu des ménages
25 58
en % du total national. On
a obtenu le tableau 10 24
4 10
suivant:
8 16
7 15
85 188
Ajustement par une fonction exponentielle
■ La fonction est sous la forme Yʹ = B. Ax. on

revient facilement au problème précédent. En
effet, il est possible d’écrire :
Log Yʹ = log B + X log A
Posons :
Y’ = log y’
b = log B
a = log A
Ajustement par une fonction puissance

La fonction est sous la forme Yʹ = B. xa. Elle peut être transformée de la
manière suivante :
Log Yʹ = log B + a log x

Y = b + a.X
On calcule a et b à l’aide des formules précédentes en travaillant sur les
logarithmes de xi et yi.
les séries chronologiques
■ Composantes d’une série chronologique
■ Ajustement par les coefficients saisonniers
■ Ajustement par la méthode des totaux mobiles
■ la simulation ou méthode des marchés-test
■ méthodes des indices
Composantes d’une série chronologique
Elles sont au nombre de quatre :

➢ La tendance à long terme ou trend notée T
➢ Les mouvements cycliques noté C
➢ Les variations saisonnières notées S
➢ Les variations résiduelles ou accidentelles notées E

Ajustement par les coefficients saisonniers:
■ Il existe deux méthodes de calcul des coefficients

saisonniers:
➢ la recherche des coefficients saisonniers par la

méthode des rapports au TREND
➢ la recherche des coefficients saisonniers, par la

méthode des coefficients simples
la recherche des coefficients saisonniers

par la méthode des rapports au TREND
■ On recherche d’abord l’équation du trend par la méthode
des moindres carrés (équation de la forme y = ax + b).
■ On calcul ensuite à partir de cette équation les ventes

correspondant à chaque période.
■ On trouve alors des coefficients saisonniers pour chaque

période en faisant valeur observée/Valeur ajustée.
■ On trouve un coefficient moyen qui permettra de faire des

prévisions.
Exemple 4
Une entreprise commercialise un bien.
Elle envisage de déterminer les quantités
prévisionnelles à écouler pour l’année
prochaine.
Les quantités vendues au cours des cinq
dernières années sont les suivantes :
Années/ 1 2 3 4
Trimestres
1 900 1100 1300 1050
2 950 1250 1500 1200
3 1000 1350 1600 1300
4 1150 1550 1750 1450
5 1250 1600 2020 1580
■ Déterminer le trend de cette série par la méthode

des moindres carrés.
■ Calculer les coefficients saisonniers par la

méthode des rapports au trend.
■ Etablir les prévisions de vente pour la 6 année.
xi :nombre yi :ventes X2 xy Ti Coef=yi/Ti

_ _
de trimestre x = ( xi − x ) y = (y − y)
i
1 900 -9,5 -442,5 90,25 4203,75 1007,435 0,82

2 1100 -8,5 -242,5 72,25 2061,25 1042,705 1,05
3 1300 -7,5 -42,5 56,25 318,75 1077,975 1,20
4 1050 -6,5 -292,5 42,25 1901,25 1113,245 0,94
5 950 -5,5 -392,5 30,25 2158,75 1148,515 0,83
6 1250 -4,5 -92,5 20,25 416,25 1183,785 1,06
7 1500 -3,5 157,5 12,25 -551,25 1219,055 1,23
8 1200 -2,5 -142,5 6,25 356,25 1254,325 0,96
9 1000 -1,5 -342,5 2,25 513,75 1289,525 0,77
10 1350 -0,5 7,5 0,25 -3,75 1324,865 1,02
11 1600 0,5 257,5 0,25 128,75 1360,135 1,18
12 1300 1,5 -42,5 2,25 -63,75 1395,405 093
13 1150 2,5 -192,5 6,25 -481,25 1430,675 0,80
14 1550 3,5 207,5 12,25 726,25 1465,945 1,06
15 1750 4,5 407,5 20,25 1833,75 1501,215 1,16
16 1450 5,5 107,5 30,25 591,25 1536,485 0,94
17 1250 6,5 -92,5 42,25 -601,25 1571,755 0,80
18 1600 7,5 257,5 56,25 1931,25 1607,025 0,99
19 2020 8,5 677,5 72,25 5758,25 1642,295 1,23
20 1580 9,5 237,5 90,25 2256,25 1677,565 0,94
210 26850 665 23455

210
x= = 10,5
20
26850
y= = 1342,5
20
b = y − ax
T1= Y1 = ax1 + b1
y= 35,270 x +972,165
a= 23455/665 = 35,270
b= 972,165
Trimestres 1 2 3 4
Années
1 0,89 1,05 1,21 0,94

2 0,83 1,06 1,23 0,96
3 0,77 1,02 1,18 0,93
4 0,80 1,06 1,16 0,94
5 0,80 0,99 1,03 0,94
Totaux 4,09 5,18 6,01 4,71
Coéf 0,818 1,036 1,202 0,942

Cj=Totaux/5
Cj : Coefficient moyen trimestriel

Ti =35,27x + 972,165
xi Ti Y1= Cj * Ti
21 1712,835 1401,09
22 1748,105 1811,03
23 1789,375 2143,61
24 1818,645 1713,16
Limites de la méthode TREND

■ Les limites de cette méthode sont bien connues :
■ au cours des années, les goûts et les réactions
évoluent, et les tendances passées peuvent ne
pas se confirmer dans l’avenir ;
■ les calculs de tendances sont, par construction,
des calculs de moyennes, et leurs résultats
doivent être interprétés en tenant compte
d’informations plus actuelles : état de la
conjoncture, de la concurrence, etc.
la recherche des coefficients saisonniers, par la

méthode des coefficients simples
Exemple 5 :
Le chiffre d’affaire de la société africaine de confection est le suivant pour les deux
dernières années
Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Années
1 3088 4933 6166 1850 2775 4315 2158 617 1542 3391 2470 3700 37005
2 3333 5333 6666 2000 3000 4665 2333 667 1667 3670 2666 4000 40000
Etablir les prévisions des 12 mois de la troisième année.
Etablir les prévisions des 12 mois de la troisième année.
Coef = moyenne mensuelle

Somme des moy.mens
Prévision = (C.A moyen * Coef) + C.A récent
Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Années
1 3088 4933 6166 1850 2775 4315 2158 617 1542 3391 2470 3700 37005
2 3333 5333 6666 2000 3000 4665 2333 667 1667 3670 2666 4000 40000
Total 6421 10266 12832 3850 5775 8980 4491 1284 3209 7061 5136 7700 77005
Moy 3210,5 5133 6416 1925 2887,5 4490 2242,5 642 1604,5 3530,5 2568 3850 38502,5
coef 0,083 0,133 0,167 0,049 0,074 0,116 0,058 0,016 0,041 0,091 0,066 0,099 1
prévision 3600 6017 7731 2094 3214 5186 2463 678 1733 3991 2835 4381 78503
s
Exemple : pour le mois de janvier

Prévisions = (3210,5 * 0,083) + 3333
Ajustement par la méthode des totaux mobiles
le principe des totaux mobiles
Le principe de l’ajustement mécanique comme celui du total

mobile est le suivant : à partir d’un tableau statistique dans
lequel chaque valeur xi de la variable a pour correspondant un
effectif yi.
On se livre à des calculs d’ajustement qui font correspondre à la

valeur xi de la variable un effectif yi ajusté qui se substitue à
l’effectif vrai yi. Cette valeur xi est appelée rang.
Pour faire l’ajustement ce procédé mécanique n’est pas complet,

il faut lui adjoindre la méthode des moindres carrés qui permet
d’obtenir une droite d’ajustement de la forme y= ax +b.
▪ Exemple 6:
▪ Supposons les ventes trimestrielles d’une
entreprise pour les années N-1 et N
comme suit :
x C.A trim
1 2612
2 2890
3 2482
4 3396
5 3130
6 3290
7 2936
8 3926
15
x= =3
5
61610
y= = 12322
5
xy
∑ = 4658 = 465,8
a= 2
∑ x 10
b = y − a x = 12322 − 465,8(3)
b = 10924,6
'
y = 465,8 x + 10924,6
'
Ajustement pour N et N+1 :
C.A trim xi’ yi’

3567,6 6 13719,4
3755,8 7 14185,2
3401,8 8 14651
4391,8 9 15116,8
Soit x le C.A trimestriel : 3290 + 2936 + 3926 + x6 = 13719,4

x6 = 3567,4
2936 + 3926 +3567,4 + x7 =14185,2
x7 = 3755,8
3926 + 3567,4 +3755,8 + x8 = 14651
x8 = 3401,8
3567,4 +3755,8 + 3401,8 + x9 = 15116,8
x9 = 4391,8
Limites de la méthode :
❖ Elle suppose la permanence des variations

saisonnières ;
❖ Elle se borne à constater sans expliquer une tendance
limitée (quelques mois), et ses résultats doivent donc être
soigneusement confrontés à ceux d’autres indices
explicatifs.
la simulation ou méthode des marchés-

test
On simule le comportement de groupes de

consommateurs à la publicité, aux
modifications de prix, de qualité du
produit…,etc., cela permettant de mesurer
l’élasticité de la demande pour un produit
donné et de déterminer les types d’action
commerciale les plus intéressants.
Méthodes des indices

Elle repose sur l’hypothèse selon la quelle un ou plusieurs
facteurs déjà étudiés expliquent un phénomène, en
l’occurrence la prévision de la demande (ou ventes). Si
l’on retient, par exemple, le critère population en tant que
facteur explicatif unique, cela revient à établir des
répartitions de vente d’un produit donné entre des
régions en fonction du nombre d’habitants de chaque
régions selon une corrélation absolue : l’indice de
répartition des ventes devient ici celui, déjà publié par
ailleurs, de la répartition de la population.
Autres méthodes de prévision

▪ La méthode des points extrêmes
▪ La méthode de Mayer ou de double
moyenne
▪ Le lissage exponentiel
▪ La prévision probabiliste des ventes
▪ L’élasticité de la demande par rapport au
prix
La méthode des points extrêmes

▪ La méthode des points extrêmes consiste à
calculer l'équation de la droite d'ajustement qui
passe par le premier point et le dernier point d'une
série de coordonnées (x, y).
▪ Elle s'applique de préférence lorsque l'on constate

que la variable, par exemple le chiffre d'affaires,
augmente ou diminue de façon très régulière en
fonction de l'autre variable, par exemple, le temps.
Exemple 7
La méthode de Mayer
▪ La méthode de Mayer consiste à découper
la série de données en deux sous-séries,
ce qui permet de tenir compte de tous les
points de la série. On calcule ensuite le
point moyen de chaque sous-série avant
de déterminer l'équation de la droite
d'ajustement qui passe par ces deux points
moyens.
Exemple 8
N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N
350 420 570 690 920 710
LE LISSAGE EXPONENTIEL
La technique du lissage exponentiel a pour but
d’éliminer les variations conjoncturelles
saisonnières et résiduelles existant dans les
données. Ces variations ne tiennent compte que
très faiblement des changements récents
donnant un poids décroissant aux diverses
observations en fonction de leur ancienneté.
Pour une période considérée t, on pourra calculer
la prévision des ventes à partir de la formule
suivante :
y = αy
t t −1
+ (1 − α ) Y t −1
Avec :
yt = prévision de la période t.
α = coefficient de pondération dont la

valeur est comprise entre 0 et 1.
Yt-1= prévision de la période t-1

yt-1 = observation de la période
précédente.
Exemple
Soit la série d’observations suivantes :
xi yi
1 270
2 250
3 260
4 270
5 260
6 265
Déterminer la prévision pour la période 7 sachant que la valeur du coef est de 0,8.
Solution
En appliquant un coefficient de 0,8 on aura:

y2 = 0,8(270) + 0,2(270) =270
y3 = 0,8(250) + 0,2(270) =254
y4 = 0,8(260) + 0,2(254) =258,8
y5 = 0,8(270) + 0,2(258,8)
y6 = 0,8(260) + 0,2(268,24)=261,65
Ainsi, la prévision est égale à :
y7 = 0,8(265) +0,2(261,2) = 264.24
CHAPITRE II :
LA BUDGETISATISATION DES VENTES

La construction du budget
Les objectifs de vente
La ventilation par période
Périodes Total par

Janv. Févr. …………………… Déc. produit
Produit A
Produit B
Produit C
Totaux par
période

La ventilation par région
Régions Total par
Rabat Casa Fès produits
Produit A
Produit B
Produit C
Totaux par
régions

La ventilation par produit
Gamme des produits

Bières Boissons gazeuses Sirop + eau
33 Pamplemousse
Beaufort Orange

Il est possible d’utiliser un seul document
pour les trois ventilations
Régio n de Rabat
Période 1 Période2 Période3
Produit A
Produit B
Produit C
Ventes
Les frais de distribution

Ces frais sont spécifiques à la vente:
✓ frais de livraison
✓ frais des représentants
✓ commissions
✓ frais de contentieux

ou ce sont des frais généraux :
✓ fonctionnement du service commercial

(administration des ventes, études
commerciales)
✓ emballages
✓ expéditions
✓ livraisons
✓ service après-vente

Janvier Février … Total
Budget des charges commerciales
Charges par natures :
- Salaires
- Commissions
- Frais généraux, etc.
Coût de la distribution :
- charges variables
- charges fixes
La révision éventuelle
Elle peut se justifier dans certains cas :
➢ modification importante de l’atmosphère

économique
✓ crises générales
✓ localisées (sécheresse, dévaluation)
➢ écarts rencontrés trop importants

✓ mauvaises prévisions
✓ responsables ayant changé de comportement
✓ objectifs incorrects
Le contrôle
budgétaire des
ventes
Le contrôle budgétaire des

ventes
Consiste à :
▪ calculer les écarts entre les prévisions et

ce qui a été réalisé
▪ analyser la cause de l’écart
Le rôle des écarts

Définition et objet des écarts
Les écarts constituent des indicateurs

privilégiés pour le contrôle de gestion.
Ecart = Réel – Prévu


• L’analyse des écarts consiste à décomposer
• chacun d’entre eux afin de :
• mettre en évidence les causes des différences
constatées ;
• rechercher les responsabilités ;
• juger de l’ampleur du phénomène observé ;
• prendre les mesures correctives appropriées si
nécessaire

La mise en cause des responsabilités
L’écart peut résulter soit (ou à la fois) :
✓ d’un écart relatif aux quantités ;
✓ d’un écart relatif aux prix.

Les causes de ces écarts ont elles-mêmes des
origines très diverses :
✓ prévisions irréalistes ;
✓ modification subite de la conjoncture ;
✓ rendements insuffisants;
✓ problèmes techniques liés à la vétusté des
matériels ;
✓ absence de formation suffisante du personnel ;
✓ conditions de travail inadaptées et fatigantes ;
✓ mauvaise qualité des matières premières ;
✓ hausse imprévisible de certaines charges, etc.

L’origine des écarts détermine les
responsabilités qui peuvent être :
➢ externes à l’organisation
➢ internes à l’organisation
Le contrôle du chiffre d’affaire

d’un produit
L’écart total sur chiffre d’affaires
Soient :
- Qp la quantité vendue préétablie ;
- Pp le prix de vente préétabli ;
- QR la quantité vendue réelle ;
- PR le prix de vente réel.
- Le chiffre d’affaire préétabli est :
Sp = QpPp.
- Le chiffre d’affaire réel est : SR = QRPR.

d’un produit
L’écart total sur chiffre d’affaire est :
Ecart total = Ventes réel es – Ventes prévues

Ecart total = SR – Sp = QRPR – QpPp

d’un produit
Un écart positif indique un accroissement du

chiffre d’affaire par rapport aux prévisions.
Inversement un écart négatif indique une

perte de recettes

d’un produit
La méthode de décomposition de l’écart
total
D’après la formule précédente deux

causes peuvent expliquer la différence
sur les ventes :
- un écart qui porte sur la quantité

- et un autre sur le prix.

d’un produit
Soit ∆Q = QR –Qp l’écart de quantité

QR = Qp + ∆Q
Soit ∆P = PR – Pp l’écart de prix

PR = Pp + ∆P

d’un produit
l’écart total devient :
Etot = ∆QpPp + ∆PQp + ∆Q∆P

d’un produit
Ainsi l’écart total est décomposable en trois

sous écarts :
✓ un écart sur quantité (écart de quantité valorisé au prix prévu) :

∆QPp
✓ un écart sur prix (écart de prix pondéré par les quantités

prévues) :∆PQp
✓ un écart sur écart : ∆Q∆P
L’écart sur quantité et l’écart sur prix
Ecart sur quantité = (Quantité réelle –

Quantité prévue) x Prix prévu
Eq = (QR – Qp) Pp = ∆QPp


d’un produit
Ecart sur prix = (Prix réel – Prix prévu) x

Quantité réelle
Ep = (PR – Pp) QR = ∆PQR
Exercice d’application n°1
La société Pousse-Pousse est spécialisée

dans la vente d’accessoires pour enfants.
Pour son modèle de poussette « Baby », le
suivi budgétaire des ventes fournit les
informations suivantes :
Baby Prévu Réel

Quantité Prix Montant Quantité Prix Montant
Chiffre d’affaire 1000 500dh 500.000dh 800 550dh 440 000dh
Le dirigeant souhaite disposer des causes

de la différence constatée
solution
Tableau d’analyse : signe + pour boni ;
signe - pour mali
Baby Quantité : Q Prix : P Montant : QP
Réel 800 550 440 000
Prévu 1000 500 500 000
Ecart ∆Q= - 200 ∆P = +50 - 60 000dh
solution
L’écart total sur ventes de poussettes
« Baby » est défavorable de 60 000dh. Il
résulte :
d’un écart sur quantité de : ∆QPp = (-200) x 500 = -

100 000dh (mali)
d’un écart sur prix de : ∆PQR = (+50) x 800 = + 4 000dh


réalisé avec plusieurs produits
Lorsque le chiffre d’affaire est composé de

la vente de plusieurs biens et services,
l’analyse des écarts est identique au cas
précédent pour chacun des produits
composant l’activité. L’analyse globale sera
réalisée par agrégation des écarts
individuels
Chaque produit i est vendu dans une quantité Qi et
à un prix Pi

réalisé avec plusieurs produits
Etot = ∑ (QiRPiR – QipPip)
Eq = ∑ ∆QiPi Ep = ∑ ∆PiQiR
La décomposition de l’écart sur

quantité
L’analyse globale pour l’ensemble des
produits:
L’analyse proposée suppose que les

quantités des différents produits peuvent
être cumulées (unité de mesure identique,
produits de nature similaire).

quantité
Pour l’ensemble des produits, l’écart sur

quantité est donnée par :
Eq = ∑ (QR – Qp) Pp = ∑ (QRPp – QpPp) =

∑ QRPp -∑QpPp

quantité
Les prix moyens préétablis des ventes

prévues et des ventes réalisées sont
calculés comme suit :
- Pp = ∑QpPp / ∑Qp
- PpR = ∑QRPp / ∑ QR

quantité
Cet écart sur quantité globale se
décompose en :
➢ un écart sur volume vendu

Ecart vol = (Qté réelle – Qté prévue) x prix moyen prévu des
ventes prévues
➢ un écart sur composition des ventes (ou

écart de mix)
Ecart sur comp = (Prix moyen prévu des ventes réelles – prix
moyen prévu des ventes prévues) x Qtés réelles
Le dirigeant de la société Pousse-Pousse

souhaite analyser l’écart sur quantité de sa
société. Pour cela, il dispose des
informations sur les deux marques de
poussettes qu’il fabrique.
Ensemble Prévu Réel

Quantité Prix Montant Quantité Prix Montant
Baby 1000 500dh 500.000 800 550dh 440.000
Ballade 1500 300dh 450.000 1600 250dh 400.000
Chiffre d’affaire 2500 950.000 2400 840.000
Ecart sur quantité globale : -70 000dh (mali)
solution
Calcul du prix moyen préétabli :
- pour les ventes prévues : 950 000 / 2500 = 380dh
- pour les ventes réelles : (800 x 500 + 1600 x 300) / 2400 =
366.67dh
Décomposition de l’écart sur quantité globale :

- écart sur volume : Evol = (2400-2500) x 380 = -38 000dh (mali)
- écart sur composition : Emix = (366.67-380) x 2400 =
-32 000dh (mali)
Vérification : - 38 000 - 32 000 = -70 000dh


quantité
L’analyse par produit
Pour chacun des produits composant les

ventes, une analyse de l’écart sur quantité est
réalisable. Mais plusieurs modèles existent
pour décomposer en écart sur volume et écart
de mix. La méthode présentée ici mesure les
conséquences de la structure réelle des ventes
par rapport à celle qui figurait dans la prévision
de chiffre d’affaire.

quantité
Soit αp la proportion prévue des ventes d’un produit donné.
Par définition : αp = Qp / ∑Qp
Si la composition prévue des ventes avait été respectée, la
quantité réelle du produit concerné aurait dû être égale à :
αp∑QR.
Pour un produit donné, l’écart sur quantité s’analyse alors
en :
Evol = (αp∑QR – Qp) Pp
Emix = (QR - αp∑QR) Pp
Vérification
Evol + Emix = (αp∑QR - Qp) Pp + (QR - αp∑QR) Pp
■ = (QR – Qp) Pp = Eq

Les données utiles de l’entreprise Pousse-
Pousse sont reprises :
Baby Ballade Ensemble
Qp 1000 1500 2500
QR 800 1600 2400
Pp 500 300

Structure prévue des ventes et application
aux ventes réelles :
Baby Ballade Ensemble
αp (1) 40% 60% 100%
αp∑QR (2) 960 1440 2400
(1) 1000 / 2500 (2) 2400 x 40%
solution
Ecart sur volume:
« Baby »: Evol = (960 – 1000) x 500 = -20 000
« Ballade »: Evol = (1440 – 1500) x 300 = - 18 000
Global: - 20 000 – 18 000 = -38 000dh (mali)
Sans changement du mix, la baisse globale

des ventes se répercute sur les deux
produits.
solution
Ecart sur composition :
« Baby »: Emix = (800 – 960) x 500 = -80 000(mali)
« Ballade »: Emix = (1600 – 1440) x 300 =+48 000 (boni)
Global: - 80 000 + 48 000 = -32 000dh (mali)
La structure des ventes favorables à la poussette

« Ballade » est mise en évidence par l’écart.
solution
Vérification de l’écart sur quantité :
« Baby » :-20 000-80 000 =-100.000dh(mali)
« Ballade »:-18000+48000 =+30000dh(boni)
Global:-100000 +30000 = -70000dh (mali)

-38 000 - 32 000 = -70 000dh (mali)
CAS PRATIQUE
Énoncé du problème
La société des équipements de Bâtiments modulaires (SEBM) est

une entreprise industrielle Française implantée à Rabat. Elle a pour
activité la fabrication des modules d’échafaudages vendus à une
clientèle d’entreprises du bâtiment située dans quatre régions :
Casablanca, Oujda, Rabat, Mekhnès.
Les produits fabriqués par la SEBM sont :

Echafaudages classiques: Produit traditionnel. Chaque échafaudage
est constitué d’un nombre variable de modules identiques.
Echafaudages mobiles:Produit de conception nouvelle.
La SEBM est composée de 85 personnes.(voir organigramme)

Le 1er octobre 2000, le contrôleur de gestion de la SEBM, après avoir

établi le bilan prévisionnel pour l’année 2000, lance la campagne des
budgets de l’année 2001.
Pour ce faire, il envoie à chacune des directions de la société les

indications nécessaires et leur demande de bien vouloir lui communiquer
avant la fin du mois d’octobre 2000, pour coordination et synthèse, les
données nécessaires pour l’établissement des différents budgets
prévisionnels de l’année 2001.
Vous êtes affecté au service de contrôle de gestion de la SEBM en

qualité de stagiaire et il vous est demandé de dresser le budget
prévisionnel des ventes pour l’année 2001. A cet effet, le responsable
du pôle commercial de la société vous a communiqué, compte tenu de
son appréciation économique nationale et régionale, les informations
suivantes.
Annexe1 : Historique des ventes
L’expérience des années précédentes a montré :

- Qu’en moyenne, ces indications pouvaient être considérées comme
valables
- Que les ventes des produits sont saisonnières.
Annexe2 :
- Pourcentages de distribution des produits par région
- Pourcentages de distribution des produits par trimestre
Annexe3 : Données commerciales concernant les ventes
La direction commerciale, compte tenu des études qu’elle a

effectuées, prévoit que le prix de vente unitaire des « échafaudages
classiques » pendant l’année 2001 ne pourra dépasser 6 400 DH, par
contre, en ce qui concerne les « échafaudages mobiles », leur prix de
vente de l’année 2 000 de 4 400 DH pourra être maintenu pendant le
premier trimestre de l’année 2001. Il semble prudent d’escompter une
baisse de 10 % à compter du début du deuxième trimestre pour les
« échafaudages mobiles ».
Par ailleurs, le mode de rémunération des agents commerciaux est le

suivant :
- d’une part un fixe de 14 000 DH mensuels (charges comprises) ;
-d’autre part un intéressement au chiffre d’affaires réalisé de 8 % jusqu’à
50 Millions de DH, 10 % de 50 Millions à 65 Millions de DH et de 15 %
au-delà de 65 000 000 de DH.
Il n’est pas prévu d’accroître la force de vente. Celle-ci

comprendra donc 3 personnes à Mekhnès, 6 personnes à
Casablanca, 2 personnes à Oujda et 4 personnes à Rabat.
Enfin, pour soutenir leurs efforts, les responsables des quatre

agences ont demandé qu’un budget de publicité leur soit attribué ; il
semble à la direction commerciale qu’un budget global de 5 %
environ du chiffre d’affaires puisse être dégagé.
Résolution
Phase 1 : Prévision des ventes de 2001
Pour l’entreprise SEBM, la méthode qui convient le mieux pour

la détermination des ventes prévisionnelles compte tenu de son
activité est la méthode des coefficients saisonniers.
En considérant que les tendances antérieures des ventes de

l’entreprise sont censées se maintenir, cette prévision s’effectuera par
conséquent sur la base des ventes des quatre dernières années.
1- Détermination du trend par la méthode des moindres carrés

La droite du trend est exprimée sous la forme Y = aX + b
Échafaudages classiques
−
xi yi −
yi − y
− XY Ti Coef.
xi − x ( xi − x) 2
Trimestres Ventes
1 1 000 -7,5 -369 56,25 2 765,625 1 101,825 0,91
2 1 200 -6,5 -169 42,25 1 096,875 1 137,415 1,06

3 1 400 -5,5 31 30,25 -171,875 1 173,005 1,19
4 1 150 -4,5 -219 20,25 984,375 1 208,595 0,95
5 1 050 -3,5 -319 12,25 1 115,625 1 244,185 0,84

6 1 350 -2,5 -19 6,25 46,875 1 279,775 1,05
7 1 500 -1,5 131 2,25 -196,875 1 315,365 1,14
8 1 300 -0,5 -69 0,25 34,375 1 350,955 0,96

9 1 100 0,5 -269 0,25 -134,375 1 386,545 0,79
10 1 450 1,5 81 2,25 121,875 1 422,135 1,02
11 1 700 2,5 331 6,25 828,125 1 457,725 1,17

12 1 400 3,5 31 12,25 109,375 1 493,315 0,94
13 1 250 4,5 -119 20,25 -5 34,375 1 528,905 0,82
14 1 650 5,5 281 30,25 1 546,875 1 564,495 1,05

15 1 850 6,5 481 42,25 3 128,125 1 600,085 1,16
16 1 550 7,5 181 56,25 1 359,375 1 635,675 0,95
∑= 135 ∑= 21900 ∑= 340 ∑= 12 100

On obtient à partir de ce tableau :

x : 135 / 16 = 8,5
y : 21900 / 15 = 1368,75
a=12 100 / 340=35,59

b=1368,75 - (35,59 x 8,5)=1 066,24
D’où Ti = Y = aX + b Ti = 35,59 Xi + 1066,24
Échafaudages mobiles
xi yi −
XY Ti Coef.
( xi − x) 2
− −
Trimestres Ventes xi − x yi − y
1 1 220 -7,5 -349,38 56,25 2620,35 1285,8 0,95
2 1 110 -6,5 -459,38 42,25 2985,97 1323,6 0,84
3 1 770 -5,5 200,62 30,25 -1103,41 1361,4 1,30
4 1 560 -4,5 -9,38 20,25 42,21 1399,2 1,11
5 1 710 -3,5 140,62 12,25 -492,17 1437 1,19
6 1 370 -2,5 -199,38 6,25 498,45 1474,8 0,93
7 1 130 -1,5 -439,38 2,25 659,07 1512,6 0,75
8 1 530 -0,5 -39,38 0,25 19,69 1550,4 0,99
9 1 160 0,5 -409,38 0,25 -204,69 1588,2 0,73
10 1 500 1,5 -69,38 2,25 -104,07 1626 0,92
11 2 000 2,5 430,62 6,25 1076,55 1663,8 1,20
12 2 240 3,5 670,62 12,25 2347,17 1701,6 1,32
13 1 330 4,5 -239,38 20,25 -1077,21 1739,4 0,76
14 1 530 5,5 -39,38 30,25 -216,59 1777,2 0,86
15 1 850 6,5 280,62 42,25 1824,03 1815 1,02
16 2 100 7,5 530,62 56,25 3979,65 1852,8 1,13
∑= 136 ∑= 25 110 ∑= 340 ∑=12855
On obtient à partir de ce tableau :
x : 135 / 16 = 8,5
y : 25110 / 16 = 1569,38
a: 12855 / 340 = 37,8

b: 1569,38 - (37,8 x 8,5)=1 248
D’où Ti = Y = aX + b Ti = 37,8 X + 1 248

2-Détermination des coefficients saisonniers
Trimestres
1er 2ème 3ème 4ème
Années
1997 0,91 1,06 1,19 0,95
1998 0,84 1,05 1,14 0,96
1999 0,79 1,02 1,17 0,94
2000 0,82 1,05 1,16 0,95
Totaux 3,36 4,18 4,66 3,81
Coeff. moyens 0,84 1,045 1,165 0,9525
(Cj)
Trimestres 1er 2ème 3ème 4ème
Années
1997 0,95 0,84 1,30 1,11
1998 1,19 0,93 0,75 0,99
1999 0,73 0,92 1,20 1,32
2000 0,76 0,86 1,02 1,13
Totaux 3,63 3,55 4,27 4,55
Coeff. moyens 0,91 0,89 1,06 1,13
(Cj)
Interprétation :
D’après les deux tableaux ci-dessus, les coefficients saisonniers

mesurent l’influence saisonnière sur les ventes de chaque période
(trimestres).
On constate ainsi que pour les « échafaudages classiques », le

3ème trimestre est marqué par le coefficient le plus élevé soit 1,165 ce
qui signifie que l’entreprise SEBM réalise le plus de vente au cours de
ce trimestre en question.
De même, pour les « échafaudages mobiles », le coefficient le plus

élevé est observé au 4ème trimestre (1,13).
3- Détermination des ventes prévisionnelles de l’année 2001
Pour la détermination des ventes prévisionnelles de l’année 2001 on

utilise les coefficients saisonniers moyens Cj.
xi Ti Yi= Cj x Ti
17 1 671,27 1 403,87
18 1 706,86 1 783,67
19 1 742,45 2 029,95
20 1 778,04 1 693,58
Totaux - 6 910
xi Ti Yi= Cj x Ti
17 1 890,6 1 720,45
18 1 928,4 1 716,28
19 1 966,2 2 084,17
20 2004 2 264,62
Totaux - 7 785
Ventes prévisionnelles par Région pour 2001
A partir des Pourcentages de distribution des produits par région

on va déterminer les Ventes prévisionnelles par Région pour 2001
Échafaudages classiques Échafaudages

mobiles
Casablanca 3 248 3 270
Oujda 829 1 012
Rabat 1935 1 946
Mekhnès 898 1 557
Totaux 6 910 7 785

Phase 2 : Budgétisation des ventes de 2001
A l’aide des informations communiquées par la direction commerciale

en annexe et compte tenu des prévisions établies plus haut, nous allons
dresser le budget de ventes prévisionnel pour 2001.
D’après les données de ventes de la direction commerciale :

Le Prix de vente unitaire est de 6400 DH pour les échafaudages
classiques
Pour les échafaudages mobiles le prix de vente est de 4 400 DH pour le

1er trimestre et 3 960 pour les trois autres trimestres.
Budget des ventes
Echafaudages classiques Echafaudages Mobiles Total

Oujda 5 305 600 4 096 400 9 402 000
-1erTrim. 1 056 000 888 800 1 944 800
- 2ème Trim. 1 600 000 594 000 2 194 000
- 3ème Trim. 1 856 000 1 207 800 3 063 800
- 4ème Trim. 793 600 1 405 800 2 199 400
Casablanca 20 787 200 10 321 660 31 108 860
- 1er Trim. 3 116 800 2 877 600 5 994 400
- 2ème Trim. 4 153 600 1 940 400 6 094 000
- 3ème Trim. 8 320 000 3 239 280 11 559 280
- 4ème Trim. 5 196 800 5 179 680 10 375 480
Rabat 12 384 000 8 799 560 21 183 560
- 1er Trim. 3 091 200 3 014 000 6 105 200
- 2ème Trim. 2 476 800 1 540 440 4 017 240
- 3ème Trim. 4 339 200 1 540 440 5 879 640
- 4ème Trim. 2 476 800 2 704 680 5 181 480
Mekhnès 5 747 200 6 337 320 12 084 520
- 1er Trim. 1 433 600 1 716 000 3 149 600
- 2ème Trim. 1 152 000 1 231 560 2 383 560
- 3ème Trim. 2 009 600 1 231 560 3 241 160
- 4ème Trim. 1 152 000 2 158 200 3 310 200
C. A global par 44 224 000 29 554 940 73 778 940

produit
CA moyen par 6 400 3 796
produit
Budget des frais commerciaux
1- Fixe des agents : 14 000 x 12 x 15 agents 2 520 000

2- Intéressement : 8% de 50MDH + 10% de 15MDH+ 15% de 8 778 6 816 841
940DH
3- budget de publicité : 5% x 73 778 940 3 688 947
Total 13 025 788

Budget Des Ventes

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II. La Budgétisation des Ventes

Procédure d’élaboration des budgets de ventes

- Définition des moyens à mettre en œuvre

ECARTS ET - constatation des écarts entre prévisions

Prévision des ventes

chiffre d’affaires prévisionnel :

Chiffre d’Affaires= quantité x prix

Chiffre d’Affaires prévisionnel = quantité prévisionnel x prix prévisionnel

Utilité de la prévision des ventes

■ connaître les possibilités commerciales de l’entreprise.

■ Elle permet d’établir les programmes de production, d’élaborer les

■ La connaissance des quantités à produire permet de déterminer

■ La connaissance des prix pratiqué permet de déterminer les

Bases de la prévision des ventes

Analyse des forces et des faiblesses de l’entreprise ainsi que des

Variables internes Variables externes

Les techniques de prévision

■ Les études de marché, les abonnements à des panels,

■ Les méthodes d’extrapolation, des coefficients

■ Dans le cadre d’une procédure budgétaire instituée, et

Ajustement mécanique : la méthode des moyennes mobiles

Il s’agit de présenter la série statistique en substituant à la valeur observées yi ,

Dans le cas d’historiques de ventes, il est fréquent de trouver des périodicités

1 1000 1200 1400 1150

2 1050 1350 1500 1300

2 1100 1450 1700 1400

4 1250 1650 1850 1550

La périodicité est de 4, donc chaque valeur y, est remplacée par sa valeur

y’4 = ¼ ½ * (1200)+ 1400+ 1150 + 1050 + ½ * (1350) = 1 219

et ainsi de suite….. on obtient le tableau suivant des valeurs ajustées :

2 1362,5 1400 1431,25 1475

Ajustement analytique : la méthode des moindres carrés

Ajustement par une droite : y = a.x + b

Déterminer les prévisions de ventes pour X = 7 et X = 8

Une entreprise a relevé pour xi = revenu yi= ventes

Ajustement par une fonction exponentielle

■ La fonction est sous la forme Yʹ = B. Ax. on

Ajustement par une fonction puissance

Log Yʹ = log B + a log x

les séries chronologiques

■ Composantes d’une série chronologique

■ Ajustement par les coefficients saisonniers

■ Ajustement par la méthode des totaux mobiles

■ la simulation ou méthode des marchés-test

■ méthodes des indices

Composantes d’une série chronologique

Elles sont au nombre de quatre :

➢ Les mouvements cycliques noté C

➢ Les variations saisonnières notées S

➢ Les variations résiduelles ou accidentelles notées E

Ajustement par les coefficients saisonniers:

■ Il existe deux méthodes de calcul des coefficients

➢ la recherche des coefficients saisonniers par la

➢ la recherche des coefficients saisonniers, par la

la recherche des coefficients saisonniers

■ On calcul ensuite à partir de cette équation les ventes

■ On trouve alors des coefficients saisonniers pour chaque

■ On trouve un coefficient moyen qui permettra de faire des

■ Déterminer le trend de cette série par la méthode

■ Calculer les coefficients saisonniers par la

■ Etablir les prévisions de vente pour la 6 année.

xi :nombre yi :ventes X2 xy Ti Coef=yi/Ti