Thème 

: Gestion de projets (GRC) :

1/-Introduction : Le concept de gestion de projets,

2/-Tableau de bord : le gestionnaire face à l’environnement,

3/- Les critères de rentabilité d’un projet,

4/-La gestion du cycle d’exploitation (calcul du BFR/calcul du cout de revient/la gestion du

cout d’endettement),

5/-La Gestion par les ratios,

6/-La gestion commerciale (stratégies commerciales),

7/-La gestion des ressources Humaines.

1/- Le concept de gestion de projets :

Un projet est un processus ou un ensemble d’actions coordonnées entrepris par un

Entrepreneur en vue d’atteindre un objectif ex : répondre à un besoin du marché sous la
contrainte du délai, cout et ressources. Ce processus commence par la validation de l’idée
du projet, ensuite la réalisation du Business-Plan (les différentes études : Marché,
Technique, juridique rentabilité…), recherche du financement, réalisation des formalités
juridiques de constitution de l’Entreprise qui est née du projet et réalisation physique du
projet qui devient à ce niveau une Entreprise.

L’Entreprise est une structure combinant des facteurs de productions (Capital, Travail,
Equipements, Technologies.)En vue de produire des biens ou réaliser des services destinés à
un Marché avec l’objectif de réaliser un profit (bénéfice) et la création de valeurs.

On distingue :-la Micro Entreprise, La petite et moyenne Entreprise (PME), et les grandes

Entreprises.

La Gestion d’entreprise qui constitue notre cours est un concept qui défini les mécanismes
de mise en marche de l’Entreprise. La gestion de l’Entreprise repose principalement sur les
axes suivants : la gestion technique ou de production en cas d’entreprise industrielle ou
agricole, la gestion financière, les actions commerciales et la gestion des ressources
humaines.

Certaines règles importantes doivent être suivies pour assurer une bonne gestion de
l’entreprise crée :

-La connaissance du prix de revient : donc du prix de vente pour éviter les pertes et rester
concurrentiel,
-Limiter les frais : on doit privilégier les frais variables (matières premières, frais du
personnel, FDG…) et limiter les frais fixes ( les gros salaires, voitures personnelles, le luxe, les
grands bureaux… ),

-Gérer d’une manière optimale les stocks : veiller à ce que le niveau des stocks soit
optimale : stocks suffisants pour éviter les ruptures ni avoir un stock important qui coute
chère à l’Entreprise.

-Gérer les comptes clients : assurer un bon suivi de la facturation jusqu’au recouvrement des
créances (éviter les clients douteux : risque d’impayés : qui aura un impact sur la trésorerie,
donc la solvabilité de l’Entreprise.

-Gérer les relations avec les fournisseurs : il est conseillé de diversifier les sources
d’approvisionnement pour avoir les meilleures offres et éviter les ruptures
d’approvisionnement (suivre de près la situation des fournisseurs),

-Assurer une bonne gestion de la trésorerie afin de faire face aux problèmes financiers
(Trésorerie= fonds de roulement –besoin en fonds de roulement(BFR),

BFR=( stocks +créances clients )- crédits fournisseurs.

-Connaitre certains indicateurs clés : le seuil de rentabilité ou point mort, le fond de

roulement : les capitaux disponibles pour assurer le fonctionnement quotidien de
l’Entreprise :FDR= capitaux permanents –actifs immobilisés…

-Mettre en place un contrôle qualité : évaluer la qualité des services et produits vendus
(amélioration de la qualité si nécessaire) : image positive auprès des clients.

-payer à temps ses impôts et éviter les risques de pénalités,

-Mesurer la performance de l’Entreprise à partir du pilotage par les ratios

(rentabilité/solvabilité/indépendance de l’entreprise…)

2/-Tableau de bord : le Gestionnaire face à son environnement :

L’environnement de l’Entreprise comporte l’environnement interne et l’environnement

externe :

-L’environnement interne : -la gestion technique ou de la production (capacité de

production, le mode de production, les normes, la veille technologique, le savoir faire…

-La stratégie commerciale (stratégie de vente, positionnement

sur le marché, part de marché, les concurrents sur le marché, les innovations en matière de
vente…)

-La gestion financière (rentabilité, ratios, suivi des indicateurs,

suivi du cycle d’exploitation),

-La gestion des ressources humaines (recrutements, motivation

du personnel, relation avec les syndicats, code de travail, formation…)
-L’environnement externe :-Environnement économique (les marchés, les concurrents, les
clients, les clients, les fournisseurs…),

-L’environnement institutionnel (l’administration fiscale, la

douane, les banques, la bourse, les institutions de soutien : API/APIA…,

-L’environnement politique (orientation du gouvernement,

politique économique, les accords avec l’étranger, la conjoncture…).

3/-Les critères de rentabilité d’un projet :

L’Entreprise au cours de son travail pourrait être appelée à réaliser des investissements
d’extension, de renouvellement de matériels, d’élargissement de la gamme de ses produits…
Pour cela elle devrait entreprendre des études de rentabilité pour se décider quant à la
réalisation ou non de ces projets. L’évaluation de la rentabilité d’un projet se fait à travers la
connaissance d’un certain nombre d’indicateurs qui permettent de juger le niveau de
rentabilité du projet entre autre la valeur actuelle nette ( la VAN), le taux de rendement
interne (TRI), le délai de récupération du capital, le seuil de rentabilité…) .

-La valeur actuelle nette (VAN) : Elle consiste à comparer l’investissement initial( Io) , de
départ à la valeur actuelle du cash flow attendu sur la durée de l’investissement :

VAN= La somme des cash flow/(1+i)n – Io > o

-Le Taux de rendement interne :Le TRI : C’est le taux qui égalise la somme des recettes
nettes futures actualisées avec l’investissement initial ----- VAN= o

-Le délai de récupération du Capital : C’est le temps nécessaire pour récupérer le Capital
investi.

-Le seuil de rentabilité : Il correspond au chiffre d’affaires que l’Entreprise doit atteindre
sans réaliser ni perte ni bénéfice.

Cas pratique :

Une Entreprise de fabrication de produits pharmaceutiques décide de lancer un nouveau

produit sur le marché à savoir la fabrication d’un nouveau médicament de lutte contre les
maladies dermatologiques :-L’investissement initial est de 750.000DT. Selon l’étude
financière le projet devrait dégager un cash flow annuel sur 5 ans respectivement de
120.000DT, 160.000DT, 280.000DT, 360.000DT, 400.000DT.

Le cout d’actualisation qui est le cout financier des opérations bancaires (l’intérêt) est de
12%/an,

Avant de se lancer dans la réalisation du projet en question, l’Entreprise devrait mesurer la

rentabilité de ce projet à partir du calcul de certains indicateurs, (la VAN, le TRI, le délai de
récupération du Capital) :

1/-Calcul de la VAN : Io= 750.000DT

Années 1 2 3 4 5
Cash flow 120.000 160.000 280.000 360.000 400.000
Taux
d’actualisation : 1,12 1,26 1,4 1,57 1,8
12%
Cash flow 107 .000 127.000 200.000 230.000 222.000
actualisé

La somme des cash flow actualisés= 886.000DT

La VAN= -750.000DT- 886.000DT = 136.000 >o : on conclut que le projet est rentable.

2/- Bien que le projet est à priori rentable, toutefois il y a lieu de connaitre son niveau de
rentabilité qui normalement devrait être suffisamment supérieur par rapport au taux du
marché qui est de 12% pour se décider quant à la réalisation ou non du projet :

Calcul du TRI = La somme des cash flow /( 1+i)n = Io

Io= 750.000DT :

On va procéder de la manière suivante :on va prendre deux taux d’actualisation au hasard

et on va actualiser les cash flow( 120.000,160.000,280.000,360.000et 400.000) sur 5 ans
avec ces 2 taux de manière que la sommation des cash flow correspondants aux 2 taux
doit être une fois inférieur et une fois supérieur par rapport à 750.000DT.A partir de ce
moment on pourrait calculer le TRI correspondant de la manière suivante :

Années Cash flow Taux CF Taux CF

d’actualisation=20% actualisé à d’actualisation actualisé à
20% 13%
= 13%
1 120.000 1,2 100.000 1,13 106.000
2 160.000 1,44 111.000 1,27 141.000
3 280.000 1,7 165.000 1,4 200.000
4 360.000 2,1 171.000 1,6 225.000
5 400.000 2,5 160.000 1,8 222.000

Total 707.000 894.000

Le TRI va être compris entre 13% et 20% : 13%< TRI< 20%

13%_____ à 894.000 DT

X________à 750.000DT

20%______à 707 .000DT

D’où alors : X-13/20-13= 750.000-894.000/707.000-894.000 = 0,8

D’où : X-13= 7x 0,8 d’où alors X= 13+ 7x0,8 = 13+ 5,6 = 18,6 c’est le TRI

NB : On remarque ici que le TRI dépasse largement le taux du marché ou taux Bancaire et
nous indique que notre projet est rentable et peut être retenu.

3/- Le délai de récupération du Capital : Ce délai nous permet de connaitre par années, mois
et jours le temps nécessaire pour récupérer notre Capital .Plus ce délai est court plus le
projet est performant et plus le délai est long plus le risque est important. Dans ce cas on
devrait prendre l’ensemble des cash flow actualisés au taux du marché ( le taux d’intérêt :
ici c’est 12%) et on va faire le cumul des cash-flow actualisés jusqu’à la récupération de
Io( 750.000DT).

On va dresser le tableau suivant :

Années 1 2 3 4 5
Cash flow
actualisé à 107.000 127.000 200.000 230.000 222.000
12%
Cash flow 107.000 234.000 434.000 664.000 886.000
cumulés

On remarque ici qu’on atteindra le Capital investi, soit 750.000 DT entre l’année 4 et l’année
5.Donc le délai de récupération va être entre 4 ans et 5années.

Pour 4 ans----------664000 DT

Pour X ans----------750.000DT

Pour 5ans----------886.000DT

D’où : X-4/5-4 = 750.000- 664.000/886.000-664.000= 0,38 mois/jours

X-4 = 0,38 mois/jours,

X= 4 ans+ 0,38x12 = 4ans +4 mois+ 0,56

0,56x30jours= 17 Jours,

Le délai de récupération est = 4 ans + 4 mois = 17 jours.

4/-La Gestion du cycle d’exploitation :

Nous avons expliqué les principes de la bonne gestion d’une Entreprise à savoir l’équilibre
entre sa rentabilité (c’est l’objet du calcul des critères de rentabilité : la VAN, Le TRI…) et sa
solvabilité c'est-à-dire sa capacité à honorer ses engagements et être capable de faire face à
ses dépenses d’exploitation quotidiennes (payer à temps ses fournisseurs, ses employés, ses
frais de gestion : eau, électricité, eau, gaz, internet…

C’est dans ce cadre qu’on va parler de la gestion de son cycle d’exploitation ;

Le cycle d’exploitation est l’ensemble des opérations nécessaires à la réalisation d’une
activité productive ou commerciale de l’Entreprise. Selon le domaine d’activité, la durée de
ce cycle d’exploitation peut varier. Le cycle d’exploitation s’articule selon trois phases :

-phase d’approvisionnement,

-phase de production,

-phase de commercialisation,

(Achats----stockage des matières premières et des produits semi-finis-----production---

stockage des produits finis---ventes.),

Trois éléments essentiels expliquent la gestion du cycle d’exploitation d’une Entreprise à

savoir :

-Le calcul de ses besoins en fonds de roulement

-le calcul du cout de revient de ses produits ou services,

-La Gestion du cout d’endettement de l’Entreprise.

a/- le calcul des besoins en fonds de roulement (BFR) :

L’Entreprise au cours de son cycle d’exploitation ( de son travail) doit avoir les moyens
suffisants pour couvrir ses dépenses d’exploitation en attendant les recettes ( achat des
matières premières/frais du personnel/les charges sociales/FDG : téléphone, internet, fax,
papier… c’est ce qu’on appelle les besoins en fonds de roulement ( BFR).

Ces besoins dépendent de la durée du cycle d’exploitation, de gestion des stocks et de la

politique de crédit accordé aux clients et les délais de règlement des fournisseurs :

BFR =( besoins d’achat ( stocks) + les crédits clients ) – les crédits fournisseurs

Exemple : Une Entreprise de fabrication de pièces mécaniques à :

- Un chiffre d’affaires = 800.000DT

-Marge sur chiffre d’affaires = 40%, soit 800.000x 40% = 320.000DT

- ses achats : 800.000- 320.000 = 480.000DT

Comment déterminer ces BFR ?

- Si le délai moyen de renouvellement des stocks est de 30 jours : le stock tournera 12 fois
pendant l’année : 360/30= 12 fois /an ; d’où le besoin d’achat mensuel serait : 480.000 :12 =
40.000DT par mois.

-Si l’entreprise consent (accorde) à ses clients un délai de paiement de 60 jours, le compte
client représente 60 jours de vente : 360 : 60 = 6 fois par an, le besoin serait alors de
800.000 : 6 = 133.300 DT
-Si les fournisseurs acceptent d’être réglés à 90 jours (3 mois)le poste fournisseurs atteint 90
jours d’achats , soit le ¼ des achats : 360 :90= 4 fois : les ressources seront : 480.000 : 4 =
120.000DT

Le BFR = (40.000 + 133.300) – 120.000 = 53.300 DT ( ces besoins seront financer soit par les
fonds propres, les associés ou le crédit à court terme).

b/-Le calcul du cout de revient d’un produit ou d’un service :

Le cout de revient est l’ensemble des charges supportées par l’entreprise pour fabriquer et
vendre un produit ou réaliser et vendre un service.

Deux cas se présentent :

-Si l’Entreprise fabrique un seul produit : le cout de revient = cout d’achat ( prix d’achat x
quantités , frais d’achat, de transport, de stockage) + le cout de fabrication( main d’œuvre ,
énergie, amortissements) + couts de distribution ( frais de vente, de promotion, prospection
de marché, commercial…)) ,

Cout de revient = cout d’achat + cout de fabrication + cout de distribution.

-Si l’Entreprise fabrique plusieurs produits ou réalise plusieurs services, le calcul du cout
total de chaque produit ou service doit tenir compte de la non divisibilité de certaines
charges (frais administratifs, les amortissements, l’énergie qui ne sont pas imputable à un
produit donné :

Pour résoudre ce problème, on doit utiliser des clés de répartition qui permettent de répartir
les couts entre les différents produits. Par ailleurs il y a lieu de distinguer les couts directs et
indirects dans notre calcul :

Application :

Deux produits sont fabriqués par l’Entreprise «  SWIM-CONFECTION » : (des sacs en cuir et
des sacs en Tissu).

-les matières premières utilisées sont le cuir : cout : 3000DT, le Tissu : cout : 1500DT

-La main d’œuvre utilisée est la même, son cout est de 4000DT,

- l’entreprise va produire : 100 sacs en cuir et 300 sacs en Tissu soit au total 400
unités( 100 :400= 1/4=.

-Les couts de distribution pour les deux produits sont évalués à 3000DTau total ;

Question : Calculer le cout de revient de chaque produit :

-Le cout de revient d’un sac en cuir :

°cout direct : 3000DT

°couts indirects : -main d’œuvre : 4000DT x 25% = 1000DT

 -cout de distribution : 3000DT x 25% = 750 DT,

- le cout de revient d’un sac en cuir : (3000 DT + 1000DT + 750 DT) : 100 = 47,500DT

-Le cout de revient d’un sac en Tissu :

-cout direct : 1500DT,

- couts indirects : - main d’œuvre : 4000DT x 75%= 3000DT

- cout de distribution : 3000DTx75%= 2250Dt,

-cout de revient d’un sac en Tissu : (1500DT +3000DT+ 2250DT) : 300= 22,500DT.

c/- La gestion du cout d’endettement :

L’entreprise qu’elle soit en création ou en développement a besoin de fonds, donc de

ressources financières nécessaires pour financer ses investissements et son cycle
d’exploitation (achat de matières premières, stocks, FDG…) en attendant les recettes. Les
sources de financement sont multiples (les associés, le crédit bancaires, les fonds de l’état, le
marché financier, les fonds propres du promoteur…).

Toutefois pour optimiser son choix, l’entreprise au cours de sa gestion doit étudier les
différentes opportunités et choisir la source de financement la mieux adaptée sans
compromettre sa rentabilité et sa solvabilité.

Trois éléments essentiels sont à prendre en considération dans le choix du mode de

financement et qui ont une incidence sur le cout d’endettement de l’entreprise :

- Le taux d’intérêt : l’entreprise doit chercher à obtenir le meilleur taux,

- La durée d’amortissement du crédit : Cette durée a une incidence sur le poids de la
charge du crédit (mensuelle, annuelle, trimestrielle…). Il faut que l’entreprise adapte
la durée du crédit avec l’évolution de sa trésorerie (ses encaissements),
- Le délai de grâce ou de franchise : c’est le délai accordé par le bailleur de fonds (la
banque) pour commencer à régler la dette. Il faut que l’entreprise obtienne un délai
suffisamment favorable à son exploitation. Ce délai varie en général en fonction de
la nature d’activité (industrielle, agricole, service…) , du cycle d’exploitation( long,
court…) et des prévisions de trésorerie.

5/-La gestion de l’entreprise par la méthode des Ratios :

L’analyse financière par les ratios est une méthode d’évaluation du rendement de l’activité
de l’Entreprise à travers :

-L’étude des états financiers (bilan, compte de résultat),

-L’étude de la situation financière de l’entreprise et de sa position par rapport à la

concurrence.
Un ratio est un rapport établit entre deux grandeurs (R=X/Y).Généralement X et Y sont
extraites soit de l’état du résultat (chiffre d’affaires, bénéfices, dettes clients, fournisseurs),
soit du bilan (fonds propres, les dettes à moyen et long terme…).

Un ratio s’exprime :

-à l’aide du résultat de la division : R= X/Y,

-soit en %,,

-soit en nombre de jours ou de mois…

Pour donner un sens aux ratios il faut les comparer par rapport aux années précédentes ou à
des ratios de référence.

On distingue 3 familles de ratios :

-Ratios de structure du bilan,

-Ratios de Gestion, de liquidité,

-Ratios de rentabilité.

-a/- ratios de structure du bilan :

Ces ratios comparent les grandes masses des actifs et du passif du bilan et permettent
d’apprécier la part relative des principales masses du Bilan :

Exemple : Bilan d’une Entreprise de confection arrêté le 31/12/2019

Actifs En MDT Passif En MDT

Actifs non courants : 8892 Capitaux 11433
-Imob.incorporelles : 1260 permanents :
-Immob.corporelles : 7389 - fonds propres : 3548
-Immob.financière : 243 -dettes à Moyen
terme : 7885
Actifs courants : 11237 Passif courant : 8696
-Stocks : 3261 -dettes
-créances clients : 3111 d’exploitation : 8055
-créances 1627 -dettes hors Exp : 636
d’exploitation : -dettes financières à
CT : 5
Liquidités : 3238
Total actifs 20129 Total Passif 20129

Fonds de roulement = capitaux permanents – Actifs non courants (11433-8892= 2541),

BFR = (Actifs courants- liquidités)-(passifs courant-liquidités) : BFR= (11237 -3238)-(8696-

5)=-692DT,

Trésorerie : Fonds de roulement – Besoin en fonds de roulement : 2541-(-692) = 3233DT

Trésorerie : liquidités actifs – liquidités passif : 3238 -5= 3233DT,

A/-Les Ratios de structure du Bilan :

1/-Le ratio d’indépendance financière à long terme :

R1= Capitaux propres /Capitaux permanents = 3548/11433x100=31%

Ce ratio permet de mesurer le niveau d’endettement de l’entreprise sur le long terme. Plus
ce ratio est faible, plus l’entreprise dépend de ses créanciers : selon les normes Bancaires on
doit avoir R> 50%.

D’une manière général plus ce ratio est élevé plus l’entreprise est considérée comme
autonome (indépendante).

popurR2 = Capitaux propres/ le total du Bilan, soit : 3548/20129x100= 18%

Selon les normes ce ratio doit être > à 25% pour que l’entreprise soit considérée comme
autonome.

3/-Ratio d’endettement :

R3= Dettes totales (CT, MT, LT)/le total de l’actif x100, soit : 7885+8696/20129x100= 80%,

Le résultat indique la proportion des actifs qui est financée par les dettes. Un ratio >à 80%
signifie que l’entreprise est lourdement endettée et devient dépendante de ses créanciers.
Pour les associés, ce ratio doit être faible pour protéger leurs parts en termes de liquidité.

B/-Les Ratios de Gestion :

Ces ratios donnent une idée sur la solvabilité de l’Entreprise à court terme, c'est-à-dire sa
capacité à faire face au règlement de son passif courant.

1/- Ratio de liquidité générale :

R1= actif courant/ Passif courant = 7999/ 8691 = 0,90< à 1

Ce ratio doit être > à 1 : Il mesure la capacité de l’Entreprise pour rembourser ses dettes à
court terme.

2/- Les ratios de trésorerie :

Les ratios de trésorerie permettent de suivre l’évolution de la liquidité (de la trésorerie) en

fonction de l’évolution des postes Clients et fournisseurs. Ils permettent de mesurer la
capacité de l’Entreprise à financer son cycle d’exploitation par elle-même sans recourir aux
Banques.

a/- Les ratios de rotations des créances Clients :

-Ratio de rotation des créances Clients : Chiffre d’affaires (TTC)/ Créances Clients,

-Ratio de délai moyen de recouvrement des créances : 1/ ratio de rotation des C. C. x 360
Exemple : Soit un Entreprise ayant un chiffre d’affaires de 10.000DT et des créances clients
de 2.000DT : - Ratio de rotation des C. C.= 10.000DT/ 2.000 = 5,

-Ratio du délai moyen de recouvrement des créances : 1/5x 360= 72 jours.

Le délai moyen de recouvrement des Créances Clients indique la durée moyenne de crédit
accordée par l’entreprise à ses clients exprimée en nombre de jours.

b/- Les ratios de rotations des crédits fournisseurs :

-Ratio de rotation des crédits fournisseurs : Achats (TTC)/ Dettes fournisseurs,

-Ratio du délai moyen de règlement des fournisseurs : 1/Ratio de rotation des dettes
fournisseurs X 360.

Exemple : Les Achats d’une Entreprise TTC sont de 10.000DT. Les crédits fournisseurs
s’élèvent à 3000DT,

- Ratio de rotation des dettes fournisseurs : 10.000/ 3.000= 3,3

- Ratio moyen de règlement des crédits fournisseurs : 1/3,3X360=109 jours.

NB : Il faut toujours comparer le délai de recouvrement des créances avec le délai de
règlement des fournisseurs. Une bonne Gestion implique un délai de recouvrement des
créances clients inférieur au délai de règlement des fournisseurs.

C/-Les ratios de rentabilité :

Ces ratios permettent de juger la performance globale de l’Entreprise. La rentabilité est un

rapport entre le résultat et les moyens mis en œuvre pour obtenir ce résultat.

On distingue la rentabilité par rapport au capital et celle par rapport aux ventes.

a/-Ratio de rentabilité financière des capitaux propres :

R1 = Bénéfice Net/ Capitaux propres,

Ce ratio mesure l’efficacité avec laquelle l’entreprise utilise ses fonds propres, c'est-à-dire
1DT de Capital permet de gagner « X » dinars de bénéfice.

Exemple : Capitaux propres : 20.000DT,

Bénéfice : 4000DT,

R= 4000 :20000X100= 20%( c'est-à-dire (1) dinar dépensé permet de gagner

0,200DT),

b/- ratio de la marge brute :

-Marge brute = chiffre d’affaires ( HT)- cout d’achat des marchandises vendues

Ratio = Marge brut /chiffre d’affaires (HT) = 320.000DT/800.000DTX100=40% .Ce Ratio

constitue la première mesure de performance de l’entreprise.
c/- Ratio de la Marge nette : Ce ratio indique le bénéfice réalisé par l’entreprise pour chaque
dinar de vente.

R= bénéfice net : chiffre d’affaires (HT) X100,

Exemple : Chiffre d’affaires(HT)= 800.000DT, bénéfice réalisé= 200.000Dt, d’où :

R= 200.000 :800.000X100= 25%.

6/- La stratégie commerciale pour une entreprise :

a/- Introduction :

La stratégie commerciale désigne l’ensemble des moyens et actions coordonnées mis en

œuvre qui permettent à l’entreprise de capter l’attention des clients, de se positionner sur
le marché, d’avoir le maximum de ventes en vue d’assurer sa croissance et sa viabilité. Cette
stratégie inclut le marketing Mix(le prix, la commercialisation, la distribution

, le produit ou service, la relation client…

Elle pourrait contenir 5 étapes :

-Définir les objectifs à atteindre : (augmenter les ventes de 3%, doubler le nombre de clients)

-Comprendre le marché : analyse SWOT : force, faiblesse, opportunités, menace,

-définir les cibles de clients : faire le choix de vos clients,

-se préparer pour gagner,

-se mettre en actions et suivre le déroulement (mesurer la tendance : on progresse ou on

régresse).

b/- le positionnement sur le marché :

En général l’entreprise fixe sa stratégie commerciale en fonction de plusieurs paramètres qui

tiennent compte de l’évolution du marché. On distingue en général 2 axes essentiels :

-au niveau du produit : la phase de lancement où on fait souvent recourt à la publicité

intensive, à la promotion des ventes pour assurer la notoriété du produit/service. Puis la
phase de croissance où on travaille pour accroitre la part de marché et la phase de
développement où il faut essayer de maintenir la part de marché, vu que le marché
potentiel a atteint un niveau de saturation et les ventes sont maximales.

-Au niveau de la stratégie des prix, l’entreprise peut travailler sur 3 axes :

*Soit une stratégie de pénétration où on fixe un prix assez bas pour maximiser la rentabilité
à court terme : il s’agit surtout d’entreprises qui vendent des produits de grande
consommation (le marché est très sensible au prix),
*soit une stratégie d’écrémage où on fixe un prix élevé pour dégager une marge forte
surtout pour les produits de luxe et qui intéressent un segment de marché où la demande
est inélastique par rapport au prix,

*soit une stratégie d’alignement à la concurrence : on suit la tendance de la concurrence en

essayant de se différencier sur d’autres éléments (qualité, SAV, suivi, image…).

c/- La stratégie de distribution :

La distribution recouvre l’ensemble des opérations suivies par un produit pour aller du stade
de la production à celui de la consommation. La distribution joue un rôle d’information
important puisqu’elle permet d’ajuster la production et la demande.

Le choix du circuit de distribution dépend de plusieurs contraintes :

-Le type de produit : grande consommation, de luxe, périssable…

-Le type de clientèle visée,

-Les contraintes légales

Compte tenu de ces contraintes, l’entreprise doit adopter l’une des stratégies suivantes :

-Soit la distribution intensive : le plus grand nombre de points de vente pour distribuer le
produit (nombre important d’intermédiaires),

-Soit la distribution sélective : l’entreprise sélectionne un nombre restreint de distributeurs

en fonction de (la technicité, spécialité, emplacement géographique…),

-soit la distribution exclusive : contrat d’exclusivité avec certains distributeurs ( ne pas

vendre d’autres marques concurrentes( ex : la franchise).

d/-la stratégie de communication :

La communication constitue un élément indispensable pour atteindre et convaincre le

marché visé. L’entreprise doit choisir le moyen de communication en fonction de son
budget, de la cible visée (les personnes directement concernées), de la concurrence et ses
objectifs à long terme.

Les principaux moyens sont :

-la publicité : diffusion de l’information pour faire connaitre le produit ou le service,

-la promotion : offres spéciales, jeux, réduction du prix sur les lieux de ventes,

-relations publiques : brochures, organisation de manifestations, visite de salons, interviews

(climat de relation avec le public),

-le sponsoring : soutien d’évènement,

--le marketing direct : (mailing, télé marketing pour toucher directement le client)
7/- la Gestion des ressources humaines :

a/- Introduction :

Les ressources humaines occupent une place considérable dans les préoccupations de
l’entreprise puisqu’elles représentent des atouts stratégiques au niveau de la concurrence
(l’innovation, la créativité, la qualité et la performance du produit).

Aujourd’hui, suite aux évolutions technologiques, économiques, sociales, le besoin en

personnel évolue et l’entreprise doit mettre en place une gestion d’emploi efficace pour
assurer son adaptation au milieu actuel.

Le développement des théories et des pratiques a bouleversé la conception autoritaire et

centralisée du commandement et a encouragé le traitement du travailleur comme un être
ayant une personnalité, des besoins et des objectifs. On est passé du « Service du
personnel » à une «  gestion des ressources humaines ».

La Gestion des ressources humaines « GRH » est un ensemble de pratique ayant pour
objectif d’embaucher, de mobilisé et de développer le personnel en pensant à son avenir, à
sa carrière, à sa formation en mettant en place des systèmes d’appréciation des
performances du personnel.

Le rôle de la « GRH » est défini comme une action «  d’attirer et de retenir les travailleurs « ,
« to get and keep workers » selon Maurice Cuming.

Il s’agit d’attirer le meilleur personnel, de créer les conditions favorables pour que ce
personnel veut bien rester dans l’entreprise et de ce fait l’entreprise doit pratiquer un jeu
« gagnant/gagnant ».

La question est comment gérer et motiver les ressources humaines ?

b/-La Gestion prévisionnelle des Ressources humaines :

Cette mission comporte les actions suivantes :

-L’analyse des différentes fonctions de l’entreprise pour pouvoir déterminer les besoins réels
en personnel (niveau, aptitude, taches à accomplir…),

-Recruter le personnel qui convient au mieux aux postes à pourvoir ( plan de

recrutement/sélection des candidats…),

--L’évaluation des emplois et la mise en œuvre d’un système de rémunération (grille des
salaires…),

-La mise au point d’un instrument d’appréciation de l’efficacité et du comportement du

personnel,,

-La mise au point de filière promotionnelle des différents emplois,

-l’établissement des plans de formation.

c/- La motivation des ressources Humaines :

La motivation apparait comme un facteur clé de compétitivité de l’entreprise sur un marché

concurrentiel .Pour être performante et assurer sa pérennité, l’entreprise a besoin d’un
personnel motivé et impliqué .Une fois motivé l’employé serait satisfait et donc donne le
meilleur rendement «  un travailleur heureux est un bon travailleur »,

Les facteurs de motivation du personnel sont au nombre de quatre :

-La rémunération régulière du personnel :

Il s’agit de sécuriser le personnel en assurant le paiement régulier des salaires. L’entreprise

doit également établir un mécanisme de redistribution sous forme de prime d’incitation et
d’intéressement pour récompenser les meilleurs (performance, loyauté…),

-La promotion du personnel :

Elle constitue une récompense pour les plus efficaces employés et une source de motivation.
L’employé promu cherchera à se perfectionner davantage pour être à la hauteur de ses
nouvelles fonctions.

-La formation du Personnel :

La croissance de l’entreprise et le développement technologique impliquent des

connaissances nouvelles et un effort d’adaptation de la part des employés : la formation
permet aux salariés d’améliorer leurs connaissances, leurs attitudes, et leurs capacités
mentales nécessaires pour leurs permettre d’accomplir de façon adéquate les taches
actuelles et futures.

Les objectifs de la formation :

*L’adaptation des employés aux changements des emplois,

*Plus d’efficacité dans l’utilisation du matériel,

*la formation motive le personnel et accroit l’estime de soi,

*Améliorer la communication inter personnel au sein de l’entreprise.

-L’amélioration des conditions de travail :

Afin de motiver le personnel de donner plus de rendement, il faut améliorer les conditions
de travail (l’hygiène, la sécurité, les facteurs psychologiques, environnementaux, éviter les
risques liés au travail (bruit, chaleur…).

La question de l’hygiène et de sécurité ont une importance dans l’entreprise (les accidents
de travail/ les maladies professionnelles …ont un cout pour l’entreprise.

Il y a également la restructuration des taches qui permet également d’améliorer les

conditions du travail : trois solutions sont proposées :
-la rotation du personnel :

Faire tourner les salariés sur les différents postes afin d’éliminer la monotonie, créer une
polyvalence utile encas d’absence (travail en groupe),

-Les influences de la structure de l’entreprise :

L’entreprise doit adopter une structure non pyramidale : un mode de contrôle incitatif et un
pouvoir décentralisé,

- La gestion participative :

C’est un ensemble de pratique visant à faire partager l’information, la connaissance, le

pouvoir décisionnel afin de responsabiliser l’ensemble des salariés au succès de l’entreprise
et améliorer l’adéquation entre les objectifs individuels et ceux de l’entreprise.