Professeur : Moubarik Redouane

Semestre 5
AU : 2022/2023

Marketing opérationnel

Cas M. POLLIN

Réponses relatives au cas M. Pollin :

1. Présenter l’entreprise de M. Pollin ? et son problème marketing ?

Fondé par M. Pollin et Implanté en France (Paris) en avril 1991 avec un capital de
250000 F, l’activité principale est le fumage du saumon, dont le marché principal est le
marché français ; la France est considérée comme le plus gros consommateur européen du
saumon fumé de 30% de la consommation du vieux continent ces principaux concurrent sont
Labeyrie, Naouri SA, Armoric SA, Scab, Sopal, J.B Delpierre, Herta, …

Le pourcentage du saumon fumé est faible sur les marchés et autres surfaces de vente,
il se vend en larges quantités seulement dans les grandes et moyennes surfaces.
Cette situation s'est maintenue au fil des années, et ce produit est largement consommé
uniquement par les habitants d'une certaine région et non d'une autre, comme c'est le cas à
Paris par rapport au reste de la France !

2. Présenter brièvement la démarche Marketing adoptée par M. Pollin ?

La démarche marketing adoptée par Mr. Polin consiste à collecter le maximum

d’informations possible sur le marché ainsi que les tendances sociétales environnementale,
juridique et économique. Polin nous démontre que le chômage est l'un des premiers soucis
ainsi que dans la création de l'entreprise la qualité de projet et la personnalité de créateur est
importante.
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Puisque le marché de fumage est grand et donc on parle d’une grande consommation. Polin a
préparé son propre fumoir pour fumer le saumon acheté frais puis il le revend à ses amis pour
financer ses recherches.
La démarche marketing adopté par Polin consiste à définir les 4P à savoir sa politique prix, sa
politique produit, sa politique distribution et communication :

Politique produit :

Mr. Pollin cherche à introduire des nouveautés sur son produit en améliorant les
procédures de fabrication appelé dans le jargon marketing innovation majeur : de nature
technologique il s’agit des attributs physiques, accompagner par des innovations mineures tel
que le changement de local de canal de distribution, la sous-traitance de l’emballage.

Politique communication :

Mr. Pollin se focalise sur l’expérience client comme politique de communication de

bouche à oreille
Illustration : pour lui le plus simple est de se rendre au magasin du client et lui faire gouter les
produits

Politique distribution :

Mr. Pollin utilise un circuit de distribution ultra courts (Lien directe avec le consommateur
(Aucun intermédiaire entre le producteur et le consommateur))

Politique prix :

La fixation de prix par Mr. Pollin est analysée à partir du côté de la demande en
calculant le prix psychologique c’est la valeur monétaire qu’un acheteur est prêt à payer en
contrepartie d’une certaine caractéristique associée au produit cad 300F

3. Présenter en forme de conseil à M. Pollin quels sont les aspects à ne pas ignorer
pour la fixation de prix ?

Les aspects que Mr Polin ne doit pas ignorer lors de la fixation des prix :
Nous savons parfaitement qu’il existe plusieurs stratégies de fixation des prix, mais chaque
entreprise doit utiliser la stratégie optimale pour elle. D’après l’étude menée sur le prix
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psychologique, on a déduit que les dégustant estiment la valeur de 180F au saumon Polin,
cette dernière est 200F moins du saumon fumé des concurrents (saumon acheté chez un
traiteur et saumon acheté dans une épicerie fine). Les gens interrogés ont aussi accordé un
prix plus élevé à ces deux saumons que celui du Mr Polin, ce qui signifie que la qualité ou/ et
le goût du saumon ne sont pas assez élevés.
Ce que nous conseillons Mr Polin c’est de choisir une de ces stratégies :

1. Établir un prix plus bas afin de pénétrer le marché concurrentiel, puis l'augmenter par
la suite, en produisant un saumon décent de qualité et de goût.

2. Adopter un prix d’écrémage, car il ne faut pas oublier que toutes les personnes (38
personnes) qui ont déclaré avoir l’intention d’acheter sûrement le saumon fumé Polin
ont donné un prix moyen supérieur à 300F, et que les acheteurs (205 en 1988) et (176
en 1989) les plus fréquents, selon l’annexe 1 tableau 3, sont des acheteurs à profil aisé.
En gardant dans l’esprit que le fait d’adopter cette stratégie signifie surement que Mr
Polin doit améliorer la qualité et développer le produit selon les attentes des clients.
Cette stratégie lui donne aussi le choix de segmenter son marché selon les gouts, par
exemple produire un saumon conforme aux clients qui pensent que le saumon Polin
est trop prononcé par rapport au fumage, et un autre pour les clients qui pensent le
contraire. Une chose qu’on ne doit pas oublier est que « Le prix que le client est prêt à
payer pour le produit a très peu à voir avec le coût et beaucoup à voir avec la valeur
qu’il accorde au produit ou au service qu’il achète. » (Selon Eric Dolansky, professeur
agrégé de marketing à la Broc Université de St. Catherine). Selon cette stratégie, Mr
Polin peut donc changer les pensées des clients, et prononcer son saumon comme étant
un produit de haute gamme dont la valeur accordée aux clients est très élevée.

4. Quelle stratégie à opérer en phase de lancement ?

La stratégie de prix qui est adopté dans ce cas par M. PLOLLIN pour la phase de
lancement est : l'alignement, d’abord le coût de revient du produit a été calculé, ensuit une
analyse concurrentielle a été effectué afin d'évaluer au juste le positionnement du produit
comparable au marché, et enfin une étude du consommateur (prix psychologique(une majorité
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de consommateurs juge acceptable et juste pour le service ou le produit proposé.)) a été mené
afin de savoir quel est le prix jugé acceptable par les clients potentiels.

5. Sur la base de son étude et des analyses déjà effectuées, ainsi aux choix déjà
effectués, présenter votre accord par rapport aux choix effectués en relation avec :
produit, prix, distribution et communication, pour réussir le lancement de son nouveau
produit ?

 Le produit : le choix du produit est un peu délicat car la technique de fumage n’est
pas trop compliqué (elle peut être faite à la maison). De plus on constate l’existence de
plusieurs fumeurs locaux ce qui présente une concurrence pour lui. Mais Polin a pu
mettre en place un produit avec un gout original , une fabrication artisanale et de
bonne qualité , ce qui a permis de mettre en valeur son produit.
 Le prix : Le prix est bas et raisonnable par rapport au saumon de haute gamme des
concurrents (185 F et 195 F). De plus , les consommateurs ont estimé un prix moyen
de 300 F pour le saumon fumé de Mr Polin alors qu’en réalité il vaut seulement 180F.
Et par conséquent ceci facilite le lancement du produit car les consommateurs
accepteront le prix facilement car il est plus bas que leur estimation.,
 Distribution : Le choix des canaux de distribution doit être fait en fonction des
habitudes et comportements des clients, en effet, il ne faut pas viser uniquement les
détaillants pour la distribution du produit car les consommateurs peuvent l’associer à
un produit bas de gamme.

 Communication : rester en contact avec les clients dans le but de tester son produit
s’avère une action primordiale pour l’introduire sur le marché, et renforcer les liens
avec les détaillants peut créer un climat de confiance que M. Polin peut utiliser pour
faire connaitre son produit.