Entreprenariat et gestion de projet marketing /vente

1- Le marché
Le marché est le lieu d'échange où se rencontrent les
acheteurs et les vendeurs.
L'entreprise et le marché
Pour l'entreprise, il faut préciser le cadre du marché. C'est, bien sûre ,
un lieu de rencontre entre une offre et une demande, mais il est délimité
par l'ensemble des services et produits proposés.
Il existe donc une multitude de marchés, de taille variable, sur lesquels
l'entreprise va être confrontée à différents acteurs. On identifie ainsi cinq
intervenants.
1. Les acheteurs
2. Les prescripteurs
3. Les concurrents
4. Les fournisseurs
5. Les distributeurs
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Marketing /vente 2- Les études de marché
Pour définir sa stratégie, l'entreprise doit acquérir une bonne connaissance de ses marchés.
Les études de marché sont un préalable indispensable à toute action et permettent de
suivre de près les tendances du marché avant d'en aborder un nouveau ou pour faire
évoluer son offre actuelle de produit.
 Les différentes méthodes pour appréhender les marchés
La collecte (ou l'achat) des informations générales sur le marché
L'exploitation des informations produites en interne
Les enquêtes et les sondages
La finalité et la réalisation des enquêtes
L'étude quantitative évalue les volumes de vente grâce :
Sondage
Panel
L'étude qualitative permet de cerner les motivations d'achat des consommateurs
potentiels.
Entretiens individuels
Réunions de groupe
La segmentation
le marché est découpé de manière à ce que les attentes des clients soient cernées au plus près.
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Marketing /vente
3- Le produit
Le produit est une combinaison d'éléments matériels, fonctionnels et symboliques. Il est
caractérisé par sa nature économique, par sa place dans le processus de production et par sa
durée de vie. Les produits peuvent être regroupés en gammes de largeur et de profondeur
variables. La marque les identifie.
Les caractéristiques du produit
Matérielles
Fonctionnelles
Symboliques
La gamme de produits Lorsqu'ils sont commercialisés sur un même marché, l'entreprise
peut regrouper ses produits au sein d'une gamme.
Deux dimensions caractérisent l'ensemble des produits d'une entreprise :
 La largeur
La profondeur
La marque, facteur distinctif du produit La marque est un nom, un terme, un symbole, un
dessin (ou leur combinaison).
Originale et distinctive
En rapport avec les caractéristiques du produit
compréhensible dans tous les pays où le produit est diffusé.
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Marketing /vente 4- Le prix
Le prix est une caractéristique du produit qui agit directement sur les recettes de l'entreprise et donc sur
le niveau des profits, sur la position concurrentielle, sur le volume et la spécificité de la demande. Mais
des contraintes externes limitent la liberté de l'entreprise dans la fixation de ses prix.
Les trois caractéristiques du prix
Le prix est une variable déterminante du profit
Le prix est aussi une arme pour gagner des parts de marché
C'est enfin un moyen d'influencer la qualité perçue du produit
 La politique de prix
La politique de prix fixe le prix du produit pour une cible de clientèle donnée
De nombreuses contraintes entravent l'entreprise dans la fixation du prix :
dans le cas d'une forte intensité concurrentielle ou de marchés de
produits standardisés
pour s'introduire sur un marché dominé par une entreprise en quasi-
monopole
les prix de certains produits sont contrôlés ou administrés par l'État
Les méthodes de fixation des prix
Calculer le coût de production et le majorer d'une marge
Étudier la demande pour ajuster le prix en fonction des quantités demandées
Confronter le coût de revient au prix demandé.
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Marketing /vente 5-La distribution

Pour vendre ses produits, l'entreprise doit entrer en contact avec ses clients.
Généralement, la liaison est indirecte : le produit transite via plusieurs
intermédiaires qui forment le circuit de distribution et qui facilitent le processus
d'échange. Le nombre des intermédiaires varie suivant le type de distribution.
Définition et classification Le circuit de distribution est l'ensemble des
intermédiaires intervenant dans le circuit de commercialisation qui relie le
producteur au vendeur.
Le choix du circuit dépend de la nature du marché
Il y a trois catégories de circuits de distribution. –ultracourt, court, long.
La mission des intermédiaires un triple rôle
1. restreindre le nombre des transactions sur le marché
2. faciliter l'échange et élargir l'éventail des produits proposés par le distributeur à ses
clients.
3. permettre à chaque niveau du circuit de se focaliser sur son métier
Le nombre d'intermédiaires
Trois politiques de distribution sont identifiées :
1. Distribution intensive
2. Distribution sélective
3. Distribution exclusive.
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Marketing /vente 6-Le marketing direct

Le marketing direct est une technique permettant, par

l'intermédiaire des médias actuels, de mettre en relation
directement le producteur et l'acheteur.
Définition
Le marketing direct est à la fois un outil de communication et un canal de
distribution
Un outil primordial : le fichier ou la base de données
Le fichier, ou la base de données, est l'élément qui conditionne la réussite
d'une action de marketing direct.
Les différentes formes de marketing direct
La VPC (vente par correspondance)
Le publipostage (ou mailing)
La vente à domicile
La télématique
Le télé-achat
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