UNIVERSITE DE TAHOUA

INSTITUT UNIVERSITAIRE
DETECHNOLOGIE

THEME : La politique du prix

Chargé du cours : SOULEY Seydou

Membres du groupe :

N° NOM PRENOM NIE

1  ABOUBACAR ALI SALIM   
2 DJIBO ISSA  HANNATOU   
3  GARBA KAHIYA ZAKARI   
4  INOUSSA MALAM MADOU YASMINA   
5  SANOUSSI LABO ZEINABOU   

Année académique : 2021-2022

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 SOMMAIRE
Introduction :.......................................................................................3

I. Définition :......................................................................................4

II. Les différents types de prix :........................................................4

III. Les différentes méthodes de fixation de prix :.........................5

IV. Les objectifs de la politique de prix d’une entreprise..............7

V. Les avantages de la politique du prix..........................................8

VI. Les contraintes liées à la fixation du prix.................................8

Conclusion.........................................................................................10

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 Introduction :

Depuis la nuit de temps l’homme a toujours échangé avec son quotidien.

A l’origine il pratiquait le troc qui consiste à échanger un bien avec un
autre mais cela fut délaissé pour le commerce de l’antiquité qui consiste
à changer des biens contre des unités d’échange telle que : l’or, l’argent,
l’ivoire. En effet, le commerce était plus efficace que le tronc car ce
dernier permettait d’exprimer la valeur de tous les biens et services dans
une unité d’échange « c’est le prix ».

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 I. Définition :

Originaire du mot latin « pretium » le mot prix signifie la valeur d’une

chose, argent ; récompense, salaire. Pour un client le prix c’est la
quantité d’argent nécessaire pour acquérir une quantité définie de biens
ou de service. Le prix est aussi l’élément important d’action sur un
marché, il doit être en cohérence avec les autres variables marketing. Il a
une incidence forte pour l’entreprise : il procure des revenus, il influe
aussi sur la demande et la concurrence.

II. Les différents types de prix :

Ils existent plusieurs sortes de prix :

A. Le prix magique

Le prix magique est un prix fixé immédiatement au-dessous d’une unité

monétaire pour créer un effet psychologique favorable chez le
consommateur. Par exemple : 1,99 euro au lieu de 2 euros.

Le client a ainsi l’impression de payer un prix inférieur à un seuil. On

utilise parfois l’expression de « prix en trompe-l’œil ».

B. Le prix psychologique

Le prix psychologique est une méthode visant à fixer le prix en jouant sur
la détermination du niveau acceptable par le maximum de clients. Le
client est ainsi certains de payer le meilleur prix.

On détermine par questionnaire le seuil tarifaire inferieur et supérieur du

produit :

- Seuil inferieur : Au-dessous de ce prix, les clients jugent le

produit de qualité médiocre ;
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 - Seuil supérieur : Au-dessus de ce prix, les clients jugent les
produits trop chers.
C. Le prix arrondi (ou prix rond)

Le prix de vente est ramené à l’unité monétaire inférieure ou supérieure.

Un bien dont le prix serait de 9,95 euros ou encore de 10,10 euros
pourrait ainsi voir son prix ramener à 10 euros. Il comporte l’avantage de
facilité les opérations de caisse, mais il n’est pas toujours aussi stimulant
qu’un prix magique.

D. Le prix coutant

Le prix de vente est celui qui correspond au cout d’achat du produit. Le

distributeur ne prend aucune marge et revend le produit au prix qu’il l’a
acheté. Cela permet d’écouler des produits qui ne se vendent pas bien.
Pour le client, le prix est intéressant puisqu’il ne prend pas en compte le
cout de distribution du commerçant.

E. Le relevé du prix de la concurrence

Un commerçant peut procéder à un relevé de prix de ses concurrents et

fixer un prix qui se calque sur celui de ses concurrents directs. Le
consommateur peut ainsi comparer et payer le juste prix.

III. Les différentes méthodes de fixation de prix :

Le prix peut être fixé par une entreprise selon 3 aspects :

1. Approche par les couts (cout de revient)

Il existe deux (2) méthodes de fixation des prix par les couts.

- Frais fixe et y ajouter un montant donné de marge nette.

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 - Le full costing : Calculer un prix de revient unitaire complet (cout
variable +
- Le direct costing : Ajouter au cout variable une marge couvent
les frais de structure et permettant de dégager un bénéfice
(marge sur cout variable). La subdivision du cout en cout
variable et fixe permet d’expliquer le concept du point mort.

2. Approche par l’offre (concurrence)

Il existe trois (3) méthode de fixation de prix par l’offre.

- La fixation du prix en dessous du prix du marché : elle consiste

à fixer un prix au-dessous celui de la concurrence ; par exemple
la stratégie de pénétration de marché pour lutter contre la
concurrence.
- La fixation du prix au niveau du prix moyen du marché : cette
méthode ne peut s’applique que s’il s’établie un prix moyen du
marché, en univers concurrentiel (marché des fruits et légumes)
ou oligopolistique (marché de l’automobile). La situation n’existe
pas pour une entreprise en situation de monopole.
- La fixation du prix au-dessus du prix de marché : elle consiste
à fixer un prix élevé que le prix du marché par exemple ; la
stratégie de crémage pour les produit de luxe.
3. L’approche par la demande

L’élaboration d’un prix par rapport à la demande est la démarche la plus

marketing. Il suffit de demander l’avis des consommateurs potentiels.
Deux simples questions (posées à un échantillon d’acheteurs potentiels),
vont permettre d’apprécier l’élasticité de la demande par rapport au prix
pour un produit précis :

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 - « En dessous de quel prix jugerez-vous ce produit de mauvaise
qualité ? » 
- « Au-dessus de quel prix jugerez-vous ce produit trop chère ? ».

NB : La fixation du prix par le coût comporte plusieurs faiblesses :

- La répartition des coûts directs (fixes) s’effectue à partir d’une

quantité donnée de produit vendue, et cette quantité est difficile
à estimer puisqu’elle dépend du prix !
- La répartition de cout variable s’effectue à partir de coefficient
difficile à calculer.

IV. Les objectifs de la politique de prix d’une

entreprise

Le premier objectif est financier. L’entreprise cherche d’abord et avant tout à se

pérenniser (rendre durable). Pour se faire, l’entreprise doit avoir une certaine
rentabilité sur des perspectives à venir. Ainsi, son but est d’avoir des produits
supérieurs à ses charges pour avoir un résultat positif. La politique de prix de
l’entreprise est donc déterminante.

Le deuxième objectif est commercial : dans ce cas la rentabilité de l’entreprise n’est

pas la priorité. Elle cherche d’abord à accaparer le marcher accroitre sa notoriété et
améliorer son image.

C’est n’est pas tout la politique de prix d’une entreprise est souvent un des moyens
d’action pour mettre en œuvre sa stratégie globale de croissance à l’international elle
aura besoin de dégager des profits pour se financier. Les dirigeants devront alors
prévoir une marge dans la fixation du prix pour obtenir les fonds nécessaires au
financement de la stratégie globale.

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 V. Les avantages de la politique du prix

 Pour l’entreprise : le prix permet de

- Prévoir le chiffre d’affaire.
- Eviter la perte.
- Permet de se distinguer de la concurrence.
- Aide les entrants l’hors de leur entrée.
- Aide les entreprises hors du lancement d’un produit.
- Définie le produit ou le service de l’entreprise.
 Pour le client : le prix permet de
- De juger le produit ou service proposer par l’entreprise.
- Facilite l’achat sans perdre de temps pour la négociation hors de
l’achat.
- De se protéger contre les arnaques des vendeurs qui augmentent le
prix.
- Profiter et s’acquérir des produits à un prix cadeau lors de la
pénétration d’un produit.
- S’accorder le luxe de profiter des produits haute-gamme limités
(crémage).

VI. Les contraintes liées à la fixation du prix

Il existe des contraintes internes et externes

A. Les contraintes internes :

 Le positionnement : l’entreprise doit avoir une politique de prix cohérant

à son positionnement. Ainsi si elle se positionne sur le marché comme
une entreprise proposant un produit haut de gamme et de meilleure
qualité son prix devra être supérieur à celui des entreprises avec un
positionnement plus faible. A l’inverse l’entreprise qui se positionne
comme proposant des produits similaires aux autres entreprises sur le

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 marché devra s’aligner sur le prix moyen de marché, voir en dessous si
elle souhaite acquérir des parts de marché.
 La rentabilité : bien que le prix ne satisfait pas seulement des objectifs
financiers, il est indispensable que l’entreprise reste pérenne. De plus,
les dirigeants d’une entreprise font parfois face à certaines attentes de
rentabilité des actionnaires. Ses attentes contraignent les dirigeants à
pratiquer une politique de prix qui permet de dégager suffisamment des
résultats pour satisfaire les actionnaires.

B. Les contraintes externes :

Toutefois, l’entreprise n’est pas complètement libre dans la fixation de ses prix.
Celle-ci fait face à des contraintes qu’elle se doit de surpasser :

 La concurrence : l’entreprise ne peut se permettre de fixer un prix sans

regarder les prix de ses concurrents, au risque de perdre des parts de
marché. Ainsi, l’entreprise doit mettre en place une veille informationnelle
permanente sur révolution des prix du marché pour ne pas se faire
surprendre.
 Le consommateur : l’entreprise ne peut pas non plus se permettre de fixer un
prix sans comprendre les attentes et la perception du prix du consommateur.
Elle a donc intérêt à réaliser en amont des enquêtes, comme une enquête sur
le prix d’acceptabilité d’un produit.

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 Conclusion
Tout produit a nécessairement un prix, mais toute entreprise n’est pas
nécessairement en position de déterminer le prix auquel elle souhaite vendre son
produit. En effet, là où les produits sont différenciés et les concurrents sont
nombreux, l’entreprise ne détient aucun pouvoir de marché, et le niveau du prix est
une donnée imposée par le marché.

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 Bibliographie

Www.cairn.info.com

Www.scribd.com

Www.lafinancepourtous.com

Www.economie.gouv.fr

Www.cosmovisions.com

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