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La politique de prix
Plan
1 Objectifs et contraintes des décisions en matière
de prix
1.1. Prix et stratégies de rentabilité
1.2. Prix et volume des ventes
1.3. Prix et maximisation des parts de marché
1.4.Prix et stratégie d’image
1.5. Prix et stratégie de la gamme
1.6. les contraintes de la fixation des prix
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Introduction
Définition du prix
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Introduction
Définition du prix
• Coûts perçus
• l’intensité du besoin
Le prix pour le • La contre partie des bénéfices qu’il attend
consommateur d’une offre
• La quantité et la nature des satisfactions
qu’il attend
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1.1.Prix et rentabilité
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1.1.Prix et rentabilité
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1.1.Prix et rentabilité
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1.1.Prix et rentabilité
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1.1.Prix et rentabilité
( maximisation du profit)
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1.2 Prix et volume des ventes
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1.2 Prix et volume des ventes
Prix de vente
L’entreprise peut décider de fixer le prix à un niveau plus faible que celui des
concurrents afin de gagner des points de part de marché.
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1.3. Prix et maximisation des parts de marché
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1.4. Prix et stratégie d’image
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1.4. Prix et stratégie d’image
Image de marque
Prix Qualité
positionnement
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1.4. Prix et stratégie d’image
PRIX
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1.6. Contraintes influençant la politique de prix
Contraintes internes :
• Coûts de l’entreprise: le prix de vente d’un produit est lié à son prix
de revient.
Chapitre VI. Politique de prix 3
1.6. Contraintes influençant la politique de prix
Contraintes externes :
• Prix pratiqués sur le marché
• Consommateur : élasticité demande, pouvoir d’achat…
• Conjoncture économique
• Réglementation: Les pouvoirs publics interviennent dans la fixation
des prix de certains produits afin de protéger le consommateur,
lutter contre les tensions inflationnistes et favoriser le libre jeu de la
concurrence.
• Concurrence: l'entreprise a intérêt à bien connaître les prix actuels
des produits concurrents et à en prévoir l'évolution future
• Les distributeurs: L'entreprise doit chercher à prévoir le montant des
marges des distributeurs.
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2. Les méthodes de fixation de prix
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2.2. Fixation des prix à partir des coûts
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2.2. Fixation des prix à partir des coûts
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2.2. Fixation des prix à partir des coûts
Entreprise commerciale
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2.2. Fixation des prix à partir des coûts
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2.2. Fixation des prix à partir des coûts
Coût
Recettes variable =8
Coût variable
unitaire =10
CU = RU (recettes unitaires)
3 –CV(coûts variables)
2.2. Fixation des prix à partir des coûts
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2.2. Fixation des prix à partir des coûts
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2.3. Fixation à partir de l’offre
demande
-Relevés de prix
-Analyse des prix
Prix plancher -Études de marché consommateurs
coûts
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2.3. Fixation à partir de l’offre
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2.4. Fixation à partir de la demande
Prix
Demande
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2.4. Fixation à partir de la demande
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2.4. Fixation à partir de la demande
EXEMPLE
- au prix de 100 dhs, on vend 1000 unités
- au prix de 110 dhs, les ventes tombent à 850 unités
L’élasticité de la demande entre 100 et 110 dhs est :
[(850-1000)/1000] / [(110-100)/100] = - 1,5
La demande diminue dans la même proportion que le prix augmente
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2.4. Fixation à partir de la demande
ε < 0 : cela signifie que la demande varie en sens inverse du prix. Lorsque le prix
augmente, la demande diminue et réciproquement.
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2.4. Fixation à partir de la demande
Demande élastique
• Produits chers
• Achats fréquents
• Nombreuses marques avec des PDM proches
• Nombreuses marques avec des prix proches
• Peu de publicité faite sur la catégorie de produits
• Marque chère par rapport à la MDD
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2.4. Fixation à partir de la demande
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2.4. Fixation à partir de la demande
Exemple:
Si une baisse de prix de 10 % du produit Y engendre une baisse du volume des
ventes de 20 % pour le produit X, l’élasticité croisée entre X et Y est de 2 (–20 / –
10). En d’autres termes, les produits X et Y sont substituables, car la variation du
prix de Y modifie la demande pour le produit X
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2.4. Fixation à partir de la demande
• une élasticité égale à 0 démontre que les produits ne sont pas concurrents, tout
du moins dans l’esprit des consommateurs ;
• une élasticité supérieure à 0 : dans ce cas, les produits sont substituables et
donc concurrents. Une variation à la baisse de prix du produit B entraînera une
baisse des ventes du produit A concurrent.
• une élasticité inférieure à 0 : une baisse des prix du produit B entraîne une
hausse des ventes du produit A. Dans ce cas, les deux produits
sont complémentaires.
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2.4. Fixation à partir de la demande
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2.4. Fixation à partir de la demande
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Plan
3 Les stratégies de prix
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3.1. Stratégies lors du lancement de produit
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1.2. Prix et stratégie de lancement de nouveaux
produits
Lancement Lancement
499 euros 149 euros
Lancement
40 euros
2004
119 euros
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3.1. Stratégies lors du lancement de produit
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3.1. Stratégies lors du lancement de produit
• Stratégie de pénétration :
conquérir rapidement une PDM importante grâce à un prix bas
• Stratégie d’écrémage :
lancer le produit à un prix élevé pour maximiser le profit
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3.1. Stratégies lors du lancement de produit
Stratégie de pénétration
Avantages Inconvénients Conditions
•Position concurrentielle forte •Coûteux : volumes de • Ventes sensibles au prix
grâce à un fort volume de vente importants
vente • Economies d’échelles
• Efforts de
•Avantage concurrentiel communication et de • Concurrence arrive rapidement
grâce aux économies distribution lors du
• Marché attractif
d’échelle et à l’effet lancement
d’apprentissage
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3.1. Stratégies lors du lancement de produit
Stratégie d'écrémage
Avantages Inconvénients Conditions
•Les ventes sont moins • Freine • Volume des ventes restreint
sensibles au prix en l’augmentation des
phase de lancement ventes •Ressources financières et
commerciales limitées
•Rentabilité assez rapide • Les marges élevées
grâce aux marges élevées attirent les concurrents •Produit nouveau ou à forte
valeur perçue
•Toucher d’abord les
acheteurs peu sensibles aux
prix
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3.2. Stratégies au cours de la vie d’un produit
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3.2. Stratégies au cours de la vie d’un produit
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3.2. Stratégies au cours de la vie d’un produit
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3.2. Stratégies au cours de la vie d’un produit
Le prix différenciés
- Accroître le CA et la rentabilité
- Toucher de nouvelles cibles
- Réguler la demande
- Lutter contre la concurrence
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3.2. Stratégies au cours de la vie d’un produit
Prix différenciés
Sources de différenciation des prix Le temps
Le client La géographie
Différenciation
de prix selon…
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3.2. Stratégies au cours de la vie d’un produit
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3.2. Stratégies au cours de la vie d’un produit
• Différenciations régionale :
• Locations de voiture,…
• Essence
• Vente de voiture en Europe
• Différenciations internationales
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3.2. Les prix différenciés
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3.2. Stratégies au cours de la vie d’un produit
• Magasins d’usines
• Internet
• Taille du magasin (Coca en distributeur vs grande surface)
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3.3. Les modulations du prix de base