La fixation du prix est l’un des éléments les plus importants du marketing.

C’est ce qui permet de

générer un chiffre d’affaires.
Le prix correspond à la valeur qu’on donne à un produit ou un service. Sa détermination nécessite
de nombreux calculs, recherches et études du risque.

Avant tout, il faut prendre en compte toutes les charges, c’est à dire tous les coûts engendrés de la
conception, à la vente du produit. Plusieurs coûts interviennent.

La fixation des prix implique l'utilisation des techniques de fixation qui permettent de mesurer
l'impact d'un changement de prix sur la demande d'un produit. Grâce à la fixation des prix, les
entreprises peuvent déterminer le prix idéal pour leurs produits de manière à optimiser les revenus.

Un des objectifs principaux de l’entreprise est de faire du bénéfice. Pour cela il faut dégager une
marge. Cela veut dire que le prix de vente d’un produit ou d’un service doit être supérieur aux coûts
engendrés par celui-ci. L’entreprise doit donc être rentable. Il faut que la marge soit la plus élevée
possible. Il faut réussir à trouver un bon compromis entre volume et marge. Cependant, l’entreprise
doit rester compétitive et prendre en compte ses concurrents. Finalement, le prix est avant tout une
stratégie marketing
Ces 3 stratégies de prix sont : La stratégie d'alignement. La stratégie de pénétration. La
stratégie d'écrémage.4 avr. 2023

1 Il s'agit de positionner les prix et ses produits, sur la marché en suivant ceux des autres
entreprises et concurrents.

2 La politique de pénétration des prix est une stratégie concurrentielle qui consiste à lancer
un produit ou un service à un prix défiant toute concurrence.

3 La stratégie d'écrémage consiste à fixer un prix élevé par rapport à la moyenne des prix des
produits comparables afin de maximiser les profits.

Déterminez votre stratégie marketing

 Étudiez le montant que vos clients potentiels
sont prêts à payer

Relevez les prix pratiqués par vos concurrents

Estimez le coût de revient

Calculez le juste prix

Selon votre stratégie, votre positionnement et votre offre :

• déterminez le tarif idéal en fonction de la demande des clients et de

l'offre concurrentielle .

• Après cette évaluation, vérifier que le coût de revient est couvert et

simulez les impacts sur votre marge.

• Si le montant ciblé est trop bas, revoyez-le à la hausse et refaites votre

simulation.

Et ainsi de suite jusqu'à trouver le meilleur compromis entre tarif de vente et

couverture des coûts.

Risques associés à l'élaboration des tarifs

Risques d'un prix de vente trop haut

Etes-vous certain que les bénéfices de vos produits apportent une plus-value

justifiant un montant plus élevé que celui du marché ?

2 possibilités : soit dans la tête du client votre offre ne vaut pas ce que vous en
demandez, soit - toujours selon la perception du marché - vos produits et services ne
sont pas surestimés, mais le client potentiel, pour la fonction demandée, n'est pas
prêt à mettre ce montant. Dans le pire des cas, les 2 sont réunis. Résultat : les ventes
ne sont pas à la hauteur de vos prévisions.
Risques d'un prix de vente trop bas

Plusieurs menaces pèsent sur vos affaires lorsque les tarifs pratiqués sont trop bas.

Le premier est économique

Avec une marge plus faible que celle de votre concurrence, êtes-vous sûr de pouvoir
faire face au financement du développement de votre offre pour maintenir vos
profits sur le long terme ?

Le second est marketing

Les produits "pas chers" sont associés à des produits de faible qualité. Le risque
encouru à moyen terme est de voir votre image de marque se dégrader dans
l'esprit des consommateurs. Il existe un autre effet pervers... Adopter une politique
commerciale trop agressive risque de déclencher une guerre tarifaire , venant
encore dégrader votre marge.

Commencez par déterminer le coût de revient de votre produit ou de votre service.

Ensuite, appliquez un taux de marge ou calculez votre taux de marge en fonction des
prix de vente pratiqués par vos concurrents. Faites attention au prix psychologique !

Vous pouvez fixer un prix de vente plus cher que la concurrence si vous justifiez d’une prestation
haut de gamme. Vous pouvez aussi décider de pratiquer des prix inférieurs pour espérer vendre plus
mais attention à la rentabilité de l'entreprise.

Quelle est la formule pour calculer un prix de vente ?

Pour vos prestations de services ou pour la vente de vos produits, vous devez déterminer le juste
prix en fonction de votre marché, de la qualité de votre prestation ou de votre offre, de la
concurrence sur votre marché…
De nombreuses formules vous aident à savoir comment fixer le prix de vente. C’est un des éléments
déterminants du succès de votre entreprise 🤯
Dès le projet de création d’entreprise, la fixation des prix de vente est indispensable pour faire un
business plan réaliste. Pour cela, l’étude de marché aide à établir les prix des concurrents, les
pratiques des consommateurs et clients, les tendances du marché. Cela permet de déterminer le prix
maximum que seraient prêts à payer les clients (méthode Gabor Granger).
Une première formule est simple : prix de vente HT = coût de revient HT +

marge commerciale

C’est la méthode comptable de calcul d’un prix de vente. Fixer le prix de vente ne se réalise pas
de manière aléatoire ou en copiant les prix pratiqués par les concurrents. Le prix de vente doit
prendre également en compte les contraintes économiques de l'entreprise pour mettre à disposition
un produit ou service sur le marché. L'ensemble de ces éléments financiers constitue le coût de
revient HT (hors taxes).
Comment fixer le prix de vente d'un produit ?

Tout d’abord, vous calculez son prix de revient.

Comment calculer le prix de revient d’un produit ?

Le prix de revient comprend les charges fixes et les charges variables de l'entreprise qui entrent
dans la constitution d'une unité de produit ou d’une prestation de service.
Le coût de revient est la somme des éléments suivants :
•le coût d'achat : matières premières, consommables, fournitures, ainsi que
l'approvisionnement (frais de livraison) ;
•le coût de production : temps utilisé en machines et hommes pour produire, mais aussi la
quote-part de loyer, d’eau, d’énergie, ainsi que la dépréciation du matériel (amortissement
des immobilisations) ;
•le coût de distribution : gestion des commandes et des stocks, achat des emballages,
conditionnement et coût du transport vers le client final, réseau de distribution, etc. ;
•le coût de promotion : charges de communication et commercialisation (actions de
marketing direct et indirect, publicité, affichage, presse, promotion des ventes, PLV,
commission des ventes, publicité en ligne, affiliation, etc.) ;
•le coût administratif : temps de gestion des commandes clients et contacts (SAV, relation
clients, facturation, etc.).
Bon à savoir
Le calcul du prix de revient est simple pour les achats mais se révèle difficile lorsqu’il faut imputer
une quote-part de charges ou de temps passé. Faites-vous aider pour bien démarrer votre entreprise.
Exemple de calcul du prix de vente d’un produit

Exemple
 Vous vendez en ligne de la vaisselle en céramique fabriquée par des artisans.
• Le prix d’achat de chaque produit est de 5,5 € HT.
• Vos coûts de distribution, d’acquisition client, de promotion et d’administration sont de 4,5 € HT.
• Votre coût total de revient est de 10 € HT.
• Vous appliquez une marge de 30 %.
• Le prix de vente de la vaisselle est alors de 10 * 1,3 = 13 € HT.
• Vous vendez aux particuliers en France et appliquez la TVA au taux de 20 %, soit un prix
public de 13 * 1,2 = 15,6 € TTC (toutes taxes comprises).

Comment fixer le prix de vente d'un service ?

Pour calculer le prix de vente d’un service, après avoir comptabilisé le coût de revient, vous pouvez
déterminer :
•la rémunération attendue chaque mois en ôtant les jours dédiés à la prospection et à
l’administratif (environ 21 jours sur 30) ;
•le taux horaire ou le taux journalier appliqué dans la profession en fonction de votre
notoriété, de votre expérience, etc.
Coût de revient d’un service

Le calcul du prix de revient s'applique aussi aux métiers de services. En effet, la prestation de
services implique des achats et des contraintes économiques de mise à disposition du prestataire,
qu'il faut prendre en compte pour calculer un prix de vente.
Les charges à prendre en compte sont notamment :
•les frais de prospection (communications, documentation, déplacement) ;
•les charges courantes (frais de location de bureau, électricité, etc.) ;
•les frais de production du service (matériel, logiciels, équipement, etc.).
Comment calculer un prix de vente à partir d'un taux de

marge ?

La marge commerciale est la valeur apportée par l'entreprise au coût de revient du produit ou du
service. Sa maîtrise est capitale pour assurer la rentabilité de votre activité, pour l'améliorer et
inscrire votre entreprise dans une démarche de performance économique.
Si la marge commerciale aide au calcul du prix de vente, elle permet également d'éviter les
situations de vente à perte.
Ce surplus de valeur apporté est aussi :
 •une aide à la prise de décision commerciale : pour déterminer un prix général, un prix de
promotion dans le cadre d'une campagne commerciale, un prix de produits packagés, pour
réaliser des remises sur volumes ou bien des réductions personnelles à un client ;
•une information de comparaison par rapport à votre secteur d'activité ou votre
concurrence.
Il n'y a pas de marge idéale 😉. Selon les secteurs d'activité, les pratiques peuvent être très
différentes. La bonne marge est celle qui vous permet de bien vendre vos produits, d’acquérir une
part de marché confortable et d'assurer la pérennité de votre activité.
L'entreprise peut améliorer sa marge commerciale en :
•augmentant le prix de vente des produits ;
•augmentant le volume des ventes ;
•réduisant le volume des achats de marchandises ;
•réduisant les prix moyens des achats fournisseurs.