THEME 3 CHAPITRE 15

THEME 3 : CREATION DE VALEUR ET PERFORMANCE

Chapitre 15 – La relation entre le prix, le coût et la marge

Synthèse rédigée
Le prix de vente des biens ou services commercialisés par une entreprise est une donnée
stratégique, car il impacte la rentabilité de l’organisation.
La fixation d’un juste prix pour un produit ou un service est délicate dans la mesure où le
prix doit :
- couvrir les charges de l’entreprise,
- générer un profit (marges),
- être acceptable par le consommateur,
- et refléter la qualité de l’offre.

1. La notion de coût
Un coût est un ensemble de charges. Les charges appauvrissent l’entreprise. On peut les
classer en fonction de plusieurs critères :
• les charges directes, qui sont affectées sans ambiguïté à un produit ou à un service de
l’entreprise ;
• les charges indirectes, qui concernent plusieurs produits ou services de l’entreprise ;
elles nécessitent un calcul intermédiaire afin d’être attribuées au coût d’un bien ou d’un
service ;
• les charges variables, qui varient proportionnellement à la production ;
• les charges fixes, qui sont identiques quelle que soit la quantité produite ;
• les charges mixtes, c’est-à-dire en partie fixes et en partie variables.

2. La fixation du prix de vente à partir du coût de revient

• Pour les entreprises industrielles, le coût de revient représente le total des charges
directes et indirectes de production et de distribution attribuables à un produit.

• Pour les entreprises commerciales, le coût de revient représente les charges directes et
indirectes d’achat et de distribution attribuables à une marchandise.

Prix de vente HT = Coût de revient + Marge bénéficiaire

Quantités vendues
= Coût de revient × (1 + Taux de marge)
Quantités vendues

Marge bénéficiaire = Montant des ventes – Coût de revient

Taux de marge = Marge unitaire

Prix de vente HT

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3. La fixation du prix de vente à partir du coût variable

Lorsqu’on prend en compte les charges variables et les charges fixes pour établir le prix
de vente, le coût complet unitaire varie en fonction des quantités produites. En effet, les
charges fixes unitaires varient en fonction des quantités.

Coût complet unitaire = Coût variable unitaire + Coût fixe

Quantités vendues

Pour fixer le prix de vente d’un produit, il faut ajouter au coût variable une marge
suffisante pour couvrir les charges fixes et générer un bénéfice.

4. La fixation du prix en fonction de l’acceptabilité par le consommateur

L’étude du prix psychologique permet de voir si le prix de vente fixé par l’entreprise
correspond au prix jugé acceptable par une majorité de consommateurs.
À partir du prix psychologique, il est possible de calculer un coût de revient à atteindre
afin de le comparer au coût de revient calculé et de déterminer les économies à réaliser si
nécessaire.

Coût de revient à atteindre = Prix psychologique – Marge bénéficiaire

= Prix psychologique
(1 + Taux de marge)

5. Prendre en compte la qualité dans le coût des biens et des services

Les coûts supplémentaires, liés à la création de biens et services de qualité, se traduisent
par une augmentation du prix de vente, si l’entreprise souhaite maintenir ses marges.
Mais une détérioration de la qualité peut diminuer la satisfaction des clients et engendrer
des coûts supplémentaires, liés à la non-qualité.

En entreprise, le coût de cette non-qualité englobe l’ensemble des coûts liés à des effets
négatifs.

On distingue :
• la non-qualité interne (ex. : rebuts, heures de dépassement non prévues, traitement
des non-conformités, surstock…) ;
• la non-qualité externe (ex. : pénalités de retards de livraison, déplacements inutiles
chez les clients, perte de clients, gestion des réclamations clients…).

Pour diminuer les coûts de non-qualité, il est nécessaire de :

• les repérer ;
• les évaluer pour dégager les priorités d’actions préventives visant l’amélioration ;
• évaluer les coûts de mise en œuvre des actions d’amélioration.
La mise en place des actions correctrices doit être rentable.

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