MODULE GESTION BUDGETAIRE ET PREVISIONNELLE

CHAPITRE 1 : LE BUDGET COMMERCIAL

PR S. ALAMI
PLAN DU CHAPITRE :

1- Généralités et définitions du Budget Commercial.

1-1 Enjeux des prévisions de ventes
1-2 Définitions du budget commercial.
2- Méthodes de Prévisions des ventes.
2-1-Méthodes Statistiques de Prévisions des ventes.
2-1-1 Méthodes opérant avec des variables internes à l’entreprise
2-1-1-1 Méthode des moindres carrés
2-1-1-2 Méthode des coefficients saisonniers
2-1-2 Méthodes de variables externes
2-1-2-1 Coefficient de corrélation
2-2- Méthodes Qualitatives de Prévisions des ventes.
2-2-2-1 Estimation des vendeurs et des représentants
2-2-2-2 Études et enquêtes de marché
3-La présentation du Budget de Ventes
4- Budget des Frais de Commercialisation.
5- Budget des Investissement Commerciaux.
6- Principes essentiels à retenir.
7- TD 1.

1
1- Généralités et définitions du Budget Commercial.
1-1 Enjeux des prévisions de ventes
Aujourd’hui, les entreprises doivent faire face à un nombre croissant de risques, de difficultés
et d’incertitude, notamment sur le plan commercial. Ces difficultés sont liées, pour l’essentiel,
à quatre facteurs qui ont souvent tendance à se combiner :

1. Une volatilité des attentes et des goûts des consommateurs de plus en plus élevée.
2. Une augmentation de plus en plus rapide des exigences de qualité imposées par les
clients professionnels (notamment de la part des grands donneurs d’ordre),
particuliers ou institutionnels (organismes publics ou semi-publics, États, organismes
de certifications…).
3. Un accroissement de la concurrence locale, régionale, nationale, ou internationale.
4. Une évolution de plus en plus forte de certaines réglementations ou normes nationales
et/ou internationales.

De plus, il ne faut pas oublier que la fonction commerciale se trouve « en première ligne »
pour fournir du travail à l’ensemble de l’entreprise. Car sans vente, il n’y a pas de chiffre
d’affaires possible, donc pas de possibilité de financer durablement la totalité des charges et
des investissements nécessaires au bon fonctionnement de toute entreprise.

Par conséquent, la nécessité d’établir des prévisions de vente prudentes et réalistes s’impose
régulièrement aux professionnels de la vente.

Pour ce faire, les commerciaux ont recours à différentes techniques de prévision statistiques et
qualitatives. Les commerciaux sont tenus donc de connaitre trois types de budgets : Budget de
vente, Budget de charges commerciaux et budget d’investissements commerciaux.

1-2 Définitions du budget commercial.

Le budget commercial est un document regroupant :

Le budget de ventes : C’est une expression chiffrée des ventes futures de l’entreprise,
pour chaque marchandise et/ou produit fini et/ou service, en quantité et en valeur, avec une
répartition dans le temps (heure, jour, semaine, mois, trimestre, semestre, année). Ce budget
est détaillé dans la Partie 2 et 3 du chapitre.

2
 Le budget de frais de commercialisation : C’est un budget qui sert à répertorier tous
les charges et tous les frais nécessaires à la fonction commerciale pour travailler dans les
meilleures conditions. Ce budget est détaillé dans la Partie 4 du chapitre.

Un autre budget concerne également le service commercial, mais d’habitude, ce

budget fait partie des budgets des investissements. Nous allons le développer dans ce chapitre
également. Le budget de l’investissement commercial : C’est un budget qui sert à
répertorier tous les investissements nécessaires à la fonction commercial soit matériel
(matériels informatiques, mobiliers, véhicules, catalogues publicitaires…) ou immatériel
(logiciel de vente, site Internet, formations, conseils…). Ce budget est détaillé dans la Partie 5
du chapitre.

2- Méthodes de Prévisions des ventes.

2-1-Méthodes Statistiques de Prévisions des ventes.
Des outils mathématiques et statistiques permettent à l’entreprise de prévoir l’évolution de ses
ventes à court terme. Ces techniques consistent à extrapoler les évolutions futures à partir de
l’observation des phénomènes passés.

2-1-1 Méthodes opérant avec des variables internes à l’entreprise.

2-1-1-1 Méthode des moindres carrés

Cette méthode permet de comparer des données expérimentales, généralement

entachées d’erreurs de mesure, à un modèle mathématique censé décrire ces données. Elle
repose sur l’extrapolation des données antérieures, chaque fois qu’il y a une tendance

linéaire.

Pour réaliser des prévisions suivant la méthode des moindres carrés, il faut suivre ces étapes :

1- Ecrire l’équation de l’ajustement linéaire sous forme de y= ax+b

Pour ce faire il faut calculer premièrement le coefficient directeur de la droite (a) ainsi que
l'ordonnée à l'origine (b). Avec

 y = valeur du phénomène étudié (les ventes) ;

3
  x = période retenue pour l’observation du phénomène (le temps) ;
 a = coefficient directeur de la droite qui mesure l’accroissement moyen du phénomène
(dans l’exemple, accroissement annuel moyen des ventes).
 b = valeur du phénomène à la période précédant la première observation.
 = la moyenne de xi
 y =la moyenne de yi

Application 1 : méthode des moindres carrées (Prévision Année)

Considérons le tableau suivant, regroupant les chiffres d’affaires annuels (en milliers
dedirhams), réalisés par l’entreprise Previtec de N à N+4

Années N N+1 N+2 N+3 N+4

CA 23 000 28 000 31 000 37 000 40 000

TAF : Prévoir les ventes de N+5.

Réponses :

Corrigé :

Nous constatons que l’évolution présente une certaine régularité dans le temps. Les points
forment un nuage relativement homogène ayant approximativement la forme d’une droite.
L’ajustement linéaire consiste à déterminer cette droite significative de la tendance des ventes
sur la période d’observation et son équation.

4
On calcul donc l’équation de cette droite y = ax +b à l’aide des formules suivantes :

     
On dresse un tableau :

Et

Finalement, l’équation de la droite d’ajustement : y= 4300x +18 900

Si la tendance actuelle est maintenue, les ventes de N+5 (x=6) devrait être de :

y= (4300*6) +18 900= 44 700

Le chiffre d’affaires prévisionnel peut donc être estimé à 44 700 000 DH pour N+5.

5
Application 2 : méthode des moindres carrées (Prévision Par trimestre)

Vous disposez des ventes trimestrielles en quantité des 3 dernières années d’une entreprise :
T1 T2 T3 T4
N-1 1 800 4 400 4 200 2 400
N 2 550 4 800 4 550 2 700

TAF : Trouver par la méthode des moindres carrés les ventes trimestrielles
prévisionnelles pour l’année N+1 en supposant que la tendance générale sera la
même en N+1 par rapport aux années précédentes.
Corrigé : Méthode de la régression linéaire pour trouver les ventes trimestrielles de
l’année N+1

Il faut numéroter en continu les différents trimestres de façon à pouvoir créer une équation Y
en fonction de X. Les données prévisionnelles relatives à l’année N+1 correspondront aux
trimestres 9, 10,11 et 12.

 La Moyenne de xi= 36/8= 4,5.

 La moyenne de yi= 27 400/8 = 3 425.

xi yi Xi Yi XiYi Xi2
1 1 800 -3,5 -1 625 5 687,50 12,25
2 4 400 -2,5 975 - 2 437,50 6,25
3 4 200 -1,5 775 - 1 162,50 2,25
4 2 400 -0,5 -1 025 512,50 0,25
5 2 550 0,5 -875 - 437,50 0,25
6 4 800 1,5 1 375 2 062,50 2,25
7 4 550 2,5 1 125 2 812,50 6,25
8 2 700 3,5 -725 - 2 537,50 12,25
36 27 400 0 0 4 500 42

L’équation de la droite de régression linéaire est de la forme : Y = ax + b

Avec : a = = 107,14 Et b = 3425-107,14*4,5= 2 942,87

Finalement, l’équation de la droite d’ajustement : y= 107,14 x+2 942,87.

6
 Si la tendance actuelle est maintenue, les ventes trimestrielles prévisionnelles pour l’année
N+1 :

9 3907 (a) (a) 107,14*9+2 942,87

10 4014 (b) (b) 107,14 *10+2 942,87.
11 4121 (c) (c) 107,14 *11+2 942,87
12 4229 (d) (d) 107,14 *12+2 942,87.

Application 3 : méthode des moindres carrées (Prévision Par mois)

Soit l'entreprise AD INVEST qui produit et vend un produit X. En Août, le patron voudrait un
prévisionnel de ses ventes pour le reste de l’année. Le Chef commercial utilise pour cela la
méthode des moindres carrés en rassemblant les ventes des 8 derniers mois (de janvier à Août

Mois janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août

Ventes 55 68 83 95 108 120 136 151
compris). Voici le tableau qu'il a produit :

La représentation graphique :

7
Corrigé :
La tendance est linéaire, on calcul donc l’équation de cette droite y = ax +b.
xi yi Xi Yi XiYi Xi2
1 55 – 3,5 – 47 164,5 12,25
2 68 –2,5 – 34 85 6,25
3 83 – 1,5 – 19 28,5 2,25
4 95 – 0,5 –7 3,5 0,25
5 108 0,5 6 3 0,25
6 120 1,5 18 27 2,25
7 136 2,5 34 85 6,25
8 151 3,5 49 171,5 12,25
36 816 0 0 568 42

Moyenne x =36/8 =4,5.

Moyenne y =816/8 =102.
a =568/42 =13,52.
b =102 – (13,52 *4,5)= 41,16.
L’équation de la droite de tendance est de la forme : y =13,52 x +41,16

Donc les prévisions des ventes (arrondis) pour les mois de septembre, octobre et novembre
sont les suivants :

 Pour septembre : y9 = (13,52 * 9) +41,16 =163.

 Pour Octobre : y10 = (13,52 * 10) +41,16 =176.
 Pour Novembre : y11 = (13,52 * 11) +41,16 =190.
 Pour Décembre : y12 = (13,52 * 12) +41,16 =203.

NB : Limites de la méthode des moindres carrés

L’équation n’indique qu’une tendance moyenne qui pose comme hypothèse que
l’évolution passée se reproduira à l’identique. D’autre part, cette méthode n’est
applicable que si le phénomène est réellement linéaire.

8
 2-1-1-2 Méthode des coefficients saisonniers
Cette méthode est utilisée lorsque les variations saisonnières apparaissent chaque année, le
calcul des coefficients saisonniers permet de tenir compte de ces variations dans les
prévisions. Cette méthode est fondée sur l’hypothèse que les années à venir connaitront la
même tendance que les années passées.
Application :
Considérons les chiffres d’affaires mensuelles de l’entreprise Manurin pour les deux années
passées :

Jan. Fév. Mar. Avr. Mai Juin Juil. Août Sept. Oct. Nov. Déc.

N 20 22 21 18 30 28 25 32 24 32 62 80
N+1 23 25 22 20 32 28 26 35 28 40 75 92

Réponses :
Le report des données sur un graphique, permet de remarquer que l’activité est soumise à des
variations saisonnières :
 Forte activité en mai, août et décembre ;
 Activité réduite en janvier, avril et juillet.

9
Compte tenu de l’amplitude des fluctuations observées, la prévision ne peut être réalisée à
partir de la seule tendance générale dégagée en utilisant un ajustement linéaire (méthode des
moindre carrées). Il importe alors d’intégrer dans les prévisions des ventes les variations
saisonnières grâce au calcul des coefficients saisonniers. Ils indiquent la quote-part de niveau
d’activité de la période considérée par rapport à un niveau d’activité de référence. En
pratique, ces coefficients se calculent en rapportant la part de chaque période (mois ou
trimestre) au total de l’année.

Nous allons utiliser la méthode des coefficients saisonniers simple qui stipule que :

Coefficients saisonniers = Total période/ Total général

10
Par exemple :

 Total période : janvier : 43=20+23

 Coefficient saisonnier de janvier : total janvier/total général=43/840= 0,0512 soit
5,12% du chiffre d’affaires général

Remarque : On prend la précaution de calculer les coefficients sur le total des périodes (ici
les deux années). En effet, si on ne retient qu’une année, il est possible que les événements
exceptionnels (lancement d’un produit par exemple) soient intervenus dans l’année considérée
et que les coefficients ainsi calculés soient peu représentatifs de l’activité habituelle de
l’entreprise.

Interprétation : les coefficients les plus élevés sont constatés pour les périodes de plus forte
activité. L’activité de décembre représente, à elle seule, plus de 20% du chiffre d’affaires
annuel première méthode) ou encore le chiffre d’affaires de décembre représente 2.46 fois le
chiffre d’affaires mensuel moyen réalisé (deuxième méthode).

Coefficients saisonniers et prévisions des

ventes :

A partir d’une prévision annuelle, on peut

déterminer les chiffres d’affaires par périodes
(mensuelles ou trimestrielles) en appliquant les
coefficients saisonniers. Supposons dans notre
exemple que l’entreprise retienne pour l’année
N+2 une prévision de chiffre d’affaires de 500
000 DH. Calculons selon l’une et l’autre
méthode énoncée ci-dessus les prévisions de
chiffre d’affaires mensuelles

CA janvier = 500 * 5.12% = 25.60

CA janvier = (500/12) * 0.614 = 25.58

On vérifie que le total du chiffre d’affaires est

égal à 500 000 DH

11
On remarque que les prévisions de chiffres d’affaires sont légèrement différentes selon qu’on
utilise l’une ou l’autre méthode. Ces écarts sont dus aux arrondis retenus dans les calculs.

Les méthodes opérant avec des variables e ternes à l’entreprise.

On ne se limite pas comme dans les méthodes précédentes à une seule variable, le temps, mais
on analyse une ou plusieurs autres variables explicatives des ventes.

Cette variable explicative peut être :

- Une grandeur macro-économique : un indice qui peut influencer les dépenses des ménages
ou des entreprises

- Les ventes prévues d’un autre produit : par exemple, les ventes des équipementiers
automobiles dépendent en partie de celles des constructeurs automobiles.

Pour ce faire on calcul un coefficient de corrélation r :

On s'intéresse ici à son interprétation.
Le coefficient de corrélation est
compris entre −1 et 1. Plus
le coefficient est proche de 1, plus la
relation linéaire positive entre les
variables est forte. Plus le coefficient est
proche de −1, plus la relation linéaire
négative entre les variables est forte.

Application :

Un responsable commerciale gère 6 secteurs géographiques. Il analyse des résultats de l’année

précédente pour déduire des prévisions pour l’année à venir :

Secteurs Les ventes (yi) Budget de Nombre de points

publicité de ventes
1 51 210 170
2 83 260 260
3 58 190 190
4 32 180 120
5 105 260 350
6 31 100 92

12
TAF : Quels facteurs influence plus les ventes ?

Réponses :

Dans cette application, les ventes ne sont pas en fonction du temps (comme les autres
méthodes). En effet, les ventes peuvent dépendre d’autre variable notamment les revenus des
ménages et les ventes d’un autre produit au marché.

Pour savoir est ce que les ventes de cette entreprise sont corrélées (en relation) ou pas avec
d’autres variables, on calcule le Coefficient de corrélation pour chacune des variables.

1/Coefficient de corrélation entre les ventes du produit de l’entreprise et les revenus des
ménages :

yi xi Yi Xi Yi2 Xi2 Xi Yi 7 7
51 210 -9 10 81 100 -90
On a r= = 0.87
17 8 ∗ 6
83 260 23 60 529 3600 1380
58 190 -2 -10 4 100 20 Le coefficient de corrélation entre les
ventes et le budget publicitaire est de
32 180 -28 -20 784 4000 560
0,875. Une relation forte est positive.
105 260 45 60 2025 3600 2700
On peut dire que plus le budget de
31 100 -29 100 845 10 000 2900 publicité est élevé plus les ventes seront
Total 4 264 17 800 7 470 élevées.

2/Coefficient de corrélation entre les ventes du produit de l’entreprise et le nombre de

point de ventes :

yi xi Yi Xi Yi2 Xi2 Xi Yi 13 79
On a r= = 0.99
51 170 -9 -27 81 729 243 11 ∗ 6

83 260 23 63 529 3969 1449

58 190 -2 -7 4 49 14 Le coefficient de corrélation entre les
ventes et le nombre de point de vente
32 120 -28 -77 784 5929 2156 est de 0,99. Une relation forte est
105 350 45 153 2025 23409 6885 positive.
31 92 -29 -105 845 11025 3045 On peut dire que plus nombre de point de
Total 4 268 45 110 13 792
vente est élevé plus les ventes seront
élevées.

0,99 est plus grande que 0,87. Le nombre de point de vente a plus d’influence sur les ventes.
La vente (la variable à expliquer) peut être bien expliquée par le nombre de point de vente.

13
 2-2- Méthodes Qualitatives de Prévisions des ventes.
2-2-2-1 Estimation des vendeurs et des représentants
On demande périodiquement aux vendeurs et aux représentants de donner leurs prévisions des
ventes pour les trois ou les six moins à venir. On effectue ensuite la somme des prévisions
individuelles des représentants et vendeurs pour déterminer les prévisions de l’entreprise.

2-2-2-2 Études et enquêtes de marché

Cette méthode de prévision des ventes repose sur le fait que les acheteurs potentiels du
produit ont une bonne idée de leurs intentions d’achat pour la prochaine année, de même que
la quantité de produit qu’ils désireront se procurer.

E ercice d’application

Madame Amina désire créer un petit magasin pour commercialiser des herbes et des plantes
aromatiques pour la cuisine, ainsi que des épices rares. Afin de vérifier si son projet est
réalisable, notamment sur le plan commercial et financier, elle fait réaliser une étude de
marché par des étudiants d’une école de commerce voisine.

Une fois celle-ci effectuée, elle prend la décision de réaliser une prévision de chiffre d’affaires
sur les trois premières années d’activité de son futur commerce.

Pour ce faire, elle s’appuie sur l’analyse des résultats de l’étude de marché, afin d’établir des
prévisions les plus réalistes possibles.

À la suite de cette analyse, Madame Amina retient un certain nombre de paramètres

commerciaux qu’elle rassemble dans un tableau.

14
Travail à faire : Dressez le budget prévisionnel des ventes de Monsieur Diouri en suivant
la répartition suivante.

Mois Répartition Quantité vendue Prix de vente moyen CA mensuel

mensuelle mensuellement

Janvier 6%

Février 10%

Mars 13%

Avril 20%

Mai 5%

Juin 5%

juillet 3%

Août 4%

Septembre 4%

Octobre 10%

Novembre 10%

Décembre 10%

Total 100%

15
3-La présentation du Budget de Ventes
3-1 La présentation du Budget de Ventes par régions
L’intérêt d’une pareille ventilation repose sur la possibilité pour l’entreprise de
comparer les efforts de chacune de ses divisions géographiques et à l’intérieure de chacune de
ces régions, l’effort de chacun de ses vendeurs. Par région, il y a lieu d’entendre :
circonscription géographique ; cette dernière pouvant aller de la région, aux pays étrangers.
Voici un exemple :

3-2 La présentation du Budget de Ventes par produits

Le choix de la période est dicté par les besoins de contrôle de l’entreprise. Par ailleurs,
plus les contrôles sont fréquents, plus ils sont coûteux. Dans la pratique, le mois et le trimestre
sont souvent retenus. Voici un exemple :

3-3 La présentation du Budget de Ventes par périodes

Elle permet à l’entreprise de suivre et de juger l’évolution des ventes des divers
articles de sa gamme (automobile par exemple). Si la gamme, au contraire, est large, il faudra
procéder à des regroupements par catégories (jouets, en bois, en fer ou en plastique).

Voici un exemple :

16
 3-4 Présentation des trois ventilations précédentes :

D’autres critères peuvent être utilisés pour la ventilation. Il s’agit essentiellement de la

clientèle, des vendeurs, des canau de distribution…etc.

17
 4- Budget des Frais de Commercialisation.

Les moyens utilisés au niveau de la distribution des produits entraînent des dépenses qui
doivent également être prévues pour garantir de bonnes conditions de commercialisation.
La détermination des frais de commercialisation s’effectue à partir du passé sans oublier
l’estimation des frais de marketing (étude de marché, promotion, publicité, lancement de
produits nouveaux). Pour faciliter les calculs, la prévision distingue les charges variables des
charges fixes :
 Frais proportionnels aux ventes (ex : commission des représentants) ;
 Frais semi- proportionnels (ex : téléphone pour la vente) ;
 Frais fixes (ex : amortissement des équipements, rémunération du personnel).

Les charges commerciales les plus

populaires sont relatives au
Marketing, la force de vente et
l’administration de vente.

Exemple :

Rubriques budgétaires Montants

annuels
Salaires + charges sociales 92 456 000
L’entreprise ATEXA INVEST – dont l’effectif est de 12 Dhs.
Frais de déplacements (repas, hôtel, taxi, billets de 2 450 000 Dhs.
personnes – est spécialisée dans la vente d’une large gamme de train ou d’avion…)
produits de nettoyage dédiés uniquement aux entreprises Frais de téléphone (fixes et mobiles) 300 000 Dhs.
Frais d’affranchissement 192 000 Dhs.
industrielles. Ses produits sont commercialisés de deux Contrat de location/entretien véhicules 7 764 000 Dhs.
manières différentes : Catalogues publicitaires 7 143 000 Dhs.
Fournitures de bureau, divers 140 000 Dhs.
80 % sont vendus par trois chargés d’affaires (salariés) et 20 % Honoraires de conseil en marketing 1 750 000 Dhs.
Frais du site Internet de vente en ligne 600 000 Dhs.
sont achetés en ligne (en petites quantités uniquement) par
Location d’un showroom (loyer + charges locatives) 6 431 000 Dhs.
certaines petites entreprises (sociétés de nettoyages industriels, Amortissements des matériels informatiques et de 379 000 Dhs.
télécommunications (ordinateurs portables,
artisans, commerçants…). Afin d’avoir une visibilité sur téléphones mobiles, logiciels de vente, organiseurs
électroniques…)
l’évolution future du coût de fonctionnement global de sa force
Amortissements des mobiliers (bureaux, armoires, 443 000 Dhs.
de vente, M. Lainjaite – PDG et responsable commercial de fauteuils…)
Quote-part de charges de structure de l’entreprise 3 491 000 Dhs.
Netoitoux – établit à cet effet le budget présenté dans le tableau (loyers, charges locatives, assurances…)
ci-joint. Total 123 539 000
Dhs.

18
 5- Budget des Investissement Commerciaux.
Soit un ensemble de charges directes et indirectes, dépensées pour un but précis et sur un
lapse de temps limité, afin d’engendrer des revenus futurs étalés sur plusieurs années
consécutives (dans la pratique, entre trois et cinq ans).

Exemple :
Rubriques budgétaires Montant
L’entreprise Digiplus de 23 personnes spécialisée dans le
développement de logiciels techniques pour le secteur des BTP Travaux d’analyse des résultats de l’étude de 344 000 Dhs.
(promoteurs, agences immobilières, architectes, bureaux marché.
d’études…) – vient de créer un nouveau type de logiciel (« Travaux de rédaction du projet de plan de 459 000 Dhs.
Btp3D ») permettant de visualiser en trois dimensions une communication
future maison ou un futur bâtiment professionnel, à partir Travaux d’analyse du projet par la direction 440 000 Dhs.
générale (DG)
simplement d’un plan d’architecte complet.
Recherche de prestataires pour mise en place 688 000 Dhs.
Pour pouvoir le commercialiser dans les meilleures conditions, des différents paramètres du projet (publicité,
plaquette commerciale, salons professionnels,
la directrice commerciale de Transistor Services – Mme affiches…)
Bennani – met au point un plan de communication spécifique, Travaux d’analyse des devis des différents 229 000 Dhs.
en direction d’une catégorie de clients déterminée : les prestataires.
promoteurs immobiliers de maisons individuelles. Travaux de planification des différentes étapes 344 000 Dhs.
du plan de communication
Dans la mesure où ce plan de communication est un Frais de publicité (encarts presse, mailing, 3 190 000 Dhs.
investissement qui va nécessiter beaucoup de temps et d’argent newsletters…)
(tant au niveau de sa conception que de sa mise en place et de Conseil et prestations en communication 2 143 000 Dhs.
commerciale (logo logiciel, plaquette
son exploitation), le directeur général de Digiplus demande à commerciale, affiche stand, mise à jour site
Mme Bennani d’établir un budget détaillé pour ce nouveau Internet…)
projet commercial. Location stand (salon professionnel) 1 520 000 Dhs.
Lancement et suivi de l’exécution du plan de 3 211 000 Dhs.
communication
TOTAL 12 568 000
Dhs.

19
 6- Principes essentiels à retenir.

Suivant des techniques

Quels que soient la taille et le secteur de l’entreprise, les Prévisions de
ventes statistiques ou
prévisions de ventes sont cruciales pour la pérennité de qualitatives.

l’entreprise.
Chiffrage
Un budget des ventes pertinent et efficient est celui qui répond
clairement à un réel besoin d’anticipation d’un risque commercial
Budget des investissements
(baisse saisonnière des ventes, produits arrivés à maturité, famille Marketing et Commerciaux
Budget des Budget des
de produits en phase de déclin ou en fin de vie…). ventes Frais
commerciaux
Réaliser un budget pour tous les investissements commerciaux
importants est une nécessité, dans la mesure où il peut permettre
d’éviter de sous-estimer leur coût global et/ou de surestimer leur Budget Budget Global des
Commercial investissements
degré de rentabilité. Y compris pour des investissements
totalement immatériels, tel qu’un programme de démarchage de
clients, un plan de communication commerciale.

20
TD N°1 : GESTION BUDGETAIRE ET PREVISIONNELLE / BUDGET DES VENTES ET
CHARGES COMMERCIALES
CAS : SOCIETE CARTON PLUS
L’entreprise Carton plus fabriquent trois types de Produits :
– Produit 1(référence « OR ») ;
– Produit 2 (référence « GB ») ;
– Produit 3 (référence « BF »).
Ces produits sont commercialisés dans trois régions constituant des « directions commerciales
de zone » :
– région Fès-Meknès (« FM »)
– région Rabat Salé (« RS »)
– région Grand Casablanca («GC »).
Pour le premier trimestre de l’année N + 1, les directeurs de zone doivent établir leurs
prévisions de ventes. Traditionnellement, on remarque un glissement du chiffre d’affaires de
la région Rabat Salé vers la région Grand Casablanca à cause des vacances, pendant le mois
de février. Pour la zone Rabat Salé Kenitra, cela se traduit par les coefficients de saisonnalité
suivants :
– janvier : 1,1 ;
– février : 0,8 ;
– mars : 1,1.
On précise que les volumes vendus dans cette zone pendant le premier trimestre de l’année N
étaient les suivants.
– Produit 1 : 1 800 000 unité ;
– Produit 2 : 900 000 unité ;
– Produit 3 : 600 000 unité.
Pour l’année N + 1, on s’attend à une stagnation en volume des ventes de Produit 1, à une
augmentation de 10 % du volume des ventes de Produit 2 et à une augmentation de 20 % du
volume des ventes du Produit 3.

Question 1 : Établissez le programme trimestriel (T1) des ventes de la zone Rabat Salé
pour
N + 1, en nombre de carton.

*****
La direction commerciale générale centralise au siège de la société les prévisions des
différentes zones. Vous disposez des programmes de ventes établis pour les zones région Fès-
Meknès FM et la région Grand Casablanca GC (en nombre d’unité).
Programme des ventes de la zone Fès-Meknès
Produits Janvier Février Mars Total
1er trimestre
N+1
Produit 1 580 000 610 000 610 000 1 800 000
Produit 2 480 000 520 000 520 000 1 520 000
Produit 3 420 000 440 000 440 000 1 300 000
TOTAL 1 480 000 1 570 000 1 570 000 4 620 000

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 Programme des ventes de la zone Grand Casablanca
Produits Janvier Février Mars Total
1er trimestre
N+1
Produit 1 720 000 780 000 720 000 2 220 000
Produit 2 610 000 640 000 610 000 1 860 000
Produit 3 580 000 610 000 580 000 1 770 000
TOTAL 1 910 000 2 030 000 1 910 000 5 850 000

Par ailleurs, les prix de vente unitaires sont :

– Produit 1 : 0,40 dh H.T. par unité ;
– Produit 2 : 0,50 dh H.T. par unité ;
– Produit 3 : 0,60 dh H.T. unité

Question 2. Établissez le budget général des ventes en volume et en valeur toutes zones
confondues.

*****
Vous disposez des renseignements suivants concernant les frais commerciaux :
– les frais de livraison, ramenés à l’unité, sont de 0,5 centimes par unité pour toutes les
régions.
– les représentants touchent une commission de 3 % sur les ventes.
Les charges mensuelles de structure liées à la fonction commerciale sont :
– salaires : 300 000 Dh ;
– amortissements : 200 000 Dh ;
– autres charges : 60 000 Dh.
Un budget de publicité mensuel de 100 000 Dh est engagé régulièrement pour entretenir la
notoriété de la marque.

Question 3. Établissez le budget trimestriel mensualisé des frais commerciaux.

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