Lycée Jean Moulin – Albertville COURS BTS CG – P1

CHAPITRE 4 – LA TENUE ET LE SUIVI DES DOSSIERS CLIENTS ET FOURNISSEURS

FICHE DE COURS 1 – CONTRAT DE VENTE ET DOCUMENTS COMMERCIAUX CEJM - Appliquée

✓ Le contrat de vente
La vente est une convention par laquelle le vendeur s’engage à livrer une chose et l’acheteur à la
payer. La vente est commerciale lorsqu’elle est conclue par une personne qui a le statut de
commerçant, et qui agit dans son activité commerciale.

✓ Les caractéristiques du contrat de vente commerciale

- Le bien doit exister
- Le prix doit être réel, sérieux, fixé à la conclusion du contrat ou plus tard si la vente s’étale dans
le temps
- Les conditions générales de vente doivent figurer au contrat

✓ Les effets du contrat de vente commerciale

Le contrat de vente a pour effet de transférer la propriété du bien du vendeur à l’acheteur ainsi que les
risques (destruction…) dès l’accord des parties, sauf si les contractants ont inséré des clauses
contractuelles :
▪ Clause de réserve de propriété : le transfert de propriété devient effectif lors du paiement
effectif du prix.
▪ Clause de transfert des risques : le vendeur assume les risques jusqu’à la livraison.

✓ Les obligations des parties au contrat

Obligations du vendeur Obligations de l’acheteur
Délivrer le bien défini au contrat Payer le prix convenu au contrat
Garantir l’acheteur contre l’éviction Prendre livraison du bien dans les conditions
(impossibilité de lui reprendre une fois le prévues au contrat
paiement effectué)
Garantir le bien contre les vices cachés et les
défauts de conformité

✓ Les conditions générales de vente (CGV)

Lorsqu’il y a un accord de volonté entre l’acheteur et le vendeur, un contrat de vente écrit est signé.
Lorsque ce n’est pas le cas, ce sont les conditions générales de vente (CGV) rédigées par le vendeur
qui s’appliqueront, et c’est le bon de commande qui finalise la vente.
En règle générale, les CGV sont imprimées au verso des documents commerciaux : bon de commande,

✓ Les clauses des conditions générales de vente

Les CGV ne sont pas obligatoires mais recommandées.
Les clauses qui reviennent sont :
- Les conditions de vente : désignation des produits
- Le barème des prix unitaires
- Les réductions de prix : remise, rabais et ristourne

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- Les conditions de règlement : délais de paiement, conditions d’escompte, pénalités de retard et

indemnités de recouvrement ;
- La communication et l’opposabilité des conditions de vente : l’entreprise doit informer les
clients, à leur demande, des CGV et doit apporter, en cas de litige, la preuve que l’acheteur
en a eu connaissance.

✓ La réglementation relative à l’établissement des documents commerciaux

Lors d’un processus d’achat ou de vente, l’entreprise va établir (ou recevoir) plusieurs documents
commerciaux : devis, bon de commande, bon de réception, bon de livraison, facture…
• Qui doit délivrer une facture ?
Toute personne qui réalise une activité économique (industrielle, de service ou commerciale).
• A quelle date établir la facture ?
Les factures doivent être émises dès la réalisation de la livraison ou la réalisation de la prestation.

✓ Les fonctions de la facture

• Juridique : constitue la preuve de la marchandise vendue et le droit de créance du vendeur
• Commerciale : détaille les conditions de négociation de la vente entre le fournisseur et son
client
• Comptable : pièce justificative pour l’enregistrement au journal et l’établissement des comptes
annuels
• Fiscale : justificatif pour les droits sur la TVA

✓ La dématérialisation des factures pour réduire les délais de paiement

Pour parer aux 15.000 faillites annuelles qui seraient dues à des retards de paiement, Bercy préconise
la facture électronique. Depuis le 1er janvier 2017, la dématérialisation est obligatoire pour les
entreprises de plus de 5.000 collaborateurs traitant avec l'Etat. Une obligation étendue aux entreprises
de taille intermédiaire (employant de 250 à 5.000 salariés) depuis le 1er janvier 2018. A compter de
début 2019, ce sera le tour des PME (de 10 à 250 salariés), puis, en 2020, celui des TPE (moins de
10 employés). Toutes les entreprises de droit privé seront également contraintes de devoir accepter des
factures dématérialisées.
https://business.lesechos.fr

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FICHE DE COURS 2 – LES FACTURES SUR LE PGI

✓ Les factures de doit
Voir Fiche de cours 6 – Mode opératoire CEGID – Gestion des ventes (chapitre 3)

✓ Les factures d’avoir

• Créer un avoir financier en saisie directe (dégradation d’un produit livré ou réduction
commerciale)
Cet avoir ne va pas impacter notre stock (puisque le produit sera jeté et il est déjà sorti lors de la
vente)
Pour faire l’en-tête de l’avoir : Module Gestion commerciale / Ventes / Saisie (bandeau vertical) /
Avoir / Avoir client financier / mettre le client et vérifier la date de l’avoir

Pour faire le corps de l’avoir : rester là où vous êtes / cliquer sur référence / choisir l’article qui fait
l’objet d’un avoir / indiquer la quantité retournée et l’éventuelle remise / valider (attention pas de
port !)

Pour visionner votre avoir : Module Gestion commerciale / Ventes / Consultation (bandeau vertical) /
Pièces / En haut à gauche dans Nature, choisir Avoir client financier / renseigner la date de l’avoir et
le client / Appliquer les critères

• Générer un avoir sur stock en saisie directe (erreur sur les quantités)
Cet avoir va impacter notre stock
Pour faire l’en-tête de l’avoir : Module Gestion commerciale / Ventes / Saisie (bandeau vertical) /
Avoir / Avoir sur stock / mettre le client et vérifier la date de l’avoir
Le reste est identique à l’avoir financier

• Générer un avoir à partir d’un retour client (erreur sur les références)
Cet avoir va également impacter notre stock
Attention, ici il faut d’abord constater le retour puis le transformer en avoir sur stock
Pour faire l’en-tête de l’avoir : Module Gestion commerciale / Ventes / Saisie (bandeau vertical) /
Retour / mettre le client et vérifier la date de l’avoir
Pour faire le corps de l’avoir : rester là où vous êtes / cliquer sur référence / choisir l’article qui fait
l’objet d’un avoir / indiquer la quantité retournée et l’éventuelle remise / valider (attention pas de
port !)

Génération du retour en avoir sur stock : On transforme le retour en avoir sur stock
Module Gestion commerciale / Ventes / Génération (bandeau vertical) / Génération automatique /
Retour en avoir sur stock / nouvel écran apparait / sous l’onglet Standards mettre le client et vérifier
la date de l’avoir / Appliquer les critères / cliquer sur l’icône Tout sélectionner (en bas) / Valider

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FICHE DE COURS 3 – LES MENTIONS OBLIGATOIRES SUR LES FACTURES
• Mentions générales pour tout type de facture
MENTIONS
Date d'émission de la facture
Numérotation de la facture
Date de la vente ou de la prestation de
service
Identité de l'acheteur
Identité du vendeur ou prestataire*
Adresse de livraison
Numéro individuel d'identification à la
TVA du vendeur et du client
professionnel, seulement si ce dernier
est redevable de la TVA
Désignation du produit ou de la
prestation
Décompte détaillé de chaque prestation
et produit fourni
Prix catalogue
Majoration éventuelle de prix
Taux de TVA légalement applicable
Montant total de la TVA correspondant
Réduction de prix
Somme totale à payer hors taxe (HT) et
toutes taxes comprises (TTC)
* Si l'entreprise est en cours d'immatriculation, la facture doit être établie au nom de la société, avec la mention « Siret en
cours d'attribution », et non au nom du créateur, sous peine de rejet de la déduction de la TVA.
M. Khalidy
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CEJM - Appliquée
COMMENTAIRES
Date à laquelle elle est établie
Numéro unique basé sur une séquence chronologique continue, sans rupture. Il
est possible d'émettre des séries distinctes, utilisant par exemple un préfixe par
année (2014-XX) ou par année et mois (2014-01-XX).
Jour effectif de la livraison ou de la fin d'exécution de la prestation
Nom (ou dénomination sociale) et adresse (sauf opposition de sa part, pour un
particulier)
• Nom et prénom d'un entrepreneur individuel (suivi éventuellement de
son nom commercial)
• dénomination sociale d'une société (suivie du numéro Siren ou Siret)
• numéro RCS pour un commerçant, suivi du nom de la ville où se
trouve le greffe d'immatriculation
• numéro au Répertoire des métiers pour un artisan (n° Siren + RM + n°
du département d'immatriculation)
• adresse du siège social (et non de l'établissement)
• si l'entreprise est une société, mention de la forme juridique (EURL,
SARL, SA, SNC, SAS) et du montant du capital social
Peut être différente de celle de l'acheteur
Sauf pour les factures d'un montant total HT inférieur ou égal à 150 €
• Nature, marque, référence, etc. des produits
• Prestation : ventilation des matériaux fournis et de la main-d'œuvre
Détail en quantité et prix (facultatif si la prestation de service a fait l'objet d'un
devis préalable, descriptif et détaillé, accepté par le client et conforme à la
prestation exécutée)
Prix unitaire hors TVA des produits vendus ou taux horaire hors TVA des
services fournis
Frais de transport, d'emballage...
Si les opérations sont soumises à des taux de TVA différents, il faut faire figurer
sur chaque ligne le taux correspondant
Rabais, ristourne, ou remise acquise à la date de la vente ou de la prestation de
service et directement liée à cette opération, à l'exclusion des escomptes non
prévus sur la facture
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• Mentions générales (exigées en plus) pour la facture adressée à un professionnel

MENTIONS COMMENTAIRES

Date ou délai de paiement • Date à laquelle le règlement doit intervenir

• Conditions d'escompte en cas de paiement anticipé
• En cas d'absence d'escompte, mentionner sur la facture : Escompte pour
paiement anticipé : néant)

Taux des pénalités de retard Exigibles en cas de non-paiement à la date de règlement (les pénalités de retard
sont exigibles sans qu'un rappel soit nécessaire)

Mention de l'indemnité forfaitaire Pour frais de recouvrement, en cas de retard de paiement

de 40 €

Attention :
En plus de la sanction pénale pouvant aller jusqu'à 75 000 €, l'entreprise qui ne respecte pas ces obligations s'expose à une
amende fiscale de 15 € par mention manquante ou inexacte pour chaque facture, plafonnée au 1/4 de son montant.
Source : https://www.service-public.fr/professionnels-entreprises/vosdroits/F31808

✓ Les factures d’avoir

La facture d’avoir vient corriger d’éventuelles erreurs relevées sur la facture initiale ou permet de
valoriser les bonnes relations commerciales avec les clients.
Il existe deux types d’avoir :
• L’avoir commercial ou avoir sur stock : il est établi lorsqu’il a retour de produits en raison
d’une erreur sur la quantité, sur la référence ou lors de la déconsignation d’emballage.
• L’avoir financier : il est établi dans le cas où l’entreprise accorde à son client une réduction a
posteriori ou lorsqu’il y a une erreur sur le prix d’un produit ou d’une remise accordée.
Toutes les mentions vues précédemment doivent être portées sur la facture d’avoir avec, en plus :
- Mention « AVOIR »
- Montant HT des réductions consenties au client
- Le montant de la TVA
- Le « Net à recevoir » ou le « Net à votre crédit » à la place du « Net à payer »
L’avoir peut faire l’objet d’un remboursement, mais généralement, il vient en déduction d’une
prochaine facture de doit.

✓ Le contrôle des factures

Le contrôle des factures est important car ce sont des pièces justificatives.
Il faut notamment contrôler :
- Pour une vente : la cohérence entre le bon de livraison et la facture de vente
- Pour un achat : la cohérence entre le bon de réception et la facture d’achat
Il faut vérifier les quantités commandées et quantités facturées, les conditions accordées au client ou
par le fournisseur, le versement d’un éventuel acompte…

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FICHE DE COURS 4 – DETAIL DE QUELQUES MENTIONS SUR LES FACTURES

✓ Les réductions commerciales et financières

Il existe 3 réductions commerciales :
- La remise est une réduction accordée au client en fonction soit de son activité, soit du montant
de sa commande ;
- Le rabais est une réduction accordée au client lorsque le produit présente un défaut, n’est pas
conforme ou en cas de retard de livraison ;
- La ristourne est une réduction accordée périodiquement au client lorsque ce dernier commande
régulièrement auprès de l’entreprise.
Remarque importante : il ne faut jamais enregistrer les réductions commerciales issues des factures
de Doit. Il faut enregistrer directement le net commercial.

La réduction financière (ou escompte de règlement) est accordée au client pour paiement immédiat.
Elle est calculée sur le net HT mais contrairement à la réduction commerciale, elle est enregistrée en
comptabilité en charge financière pour le fournisseur (compte 665 – Escomptes accordés - du PCG) et
en produit financier pour le client (compte 765 – Escomptes obtenus – du PCG)..
Le fournisseur peut accorder un escompte conditionnel sur la facture de Doit pour inciter son client à
régler rapidement.

✓ Les avances et acomptes

Il s’agit d’une partie du règlement versé par le client avant la livraison de sa commande.
- L’avance peut être demandée par le fournisseur avant de commencer l’exécution de la
commande.
- L’acompte est versé au fur et à mesure de l’avancement de l’exécution de la commande.

Les avances et acomptes ne donnent pas lieu à l’émission d’une facture. Ils apparaissent en déduction
du montant total de la facture de Doit.
Dans la comptabilité du fournisseur, l’avance ou l’acompte est enregistré dans le compte 4191 –
Avances et acomptes reçus sur commandes.
Dans la comptabilité du client professionnel, l’avance ou l’acompte est enregistré dans le compte 4091
– Avances et acomptes versés sur commandes.

✓ Les frais accessoires

Les frais de transport apparaissent sur la facture pour un montant HT et sont comptabilisés dans un
compte distinct (sauf pour les acquisitions d’immobilisations, auquel cas, il doit être intégré dans le
coût d’acquisition).
Le transport peut être effectué :
- par un sous-traitant
- par le vendeur lui-même

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✓ Les emballages
Les produits livrés aux clients dans des emballages qui sont soit :
- perdus : cartons, bouteilles… leur valeur est intégrée dans le prix des produits vendus
- récupérables : fûts, caisses… le client doit retourner les emballages qui sont consignés dans le
compte créditeur 4196 – Clients – Dettes pour emballages et matériels consignés. Dit
autrement, la somme inscrite dans ce compte correspond à la valeur de l’emballage, payé par
le client, mais que le vendeur devra rendre lorsque le client rapportera l’emballage.
Normalement, le montant de l’emballage n’est pas soumis à TVA car il n’y a pas de
vente, c’est un simple dépôt de garantie du client qu’il faut restituer lors de la déconsignation.

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FICHE DE COURS 5 – EXIGIBILITE ET REGIMES DE TVA

✓ Exigibilité de la TVA
L’exigibilité de la TVA est le droit, pour le Trésor Public, d’obtenir le paiement de la taxe sur la valeur
ajoutée (TVA) collectée auprès du client. Normalement, cette exigibilité apparait à la livraison du bien
chez le client. Dans les faits, cette date d’exigibilité correspond à la date de facturation,
notamment pour la livraison de biens (TVA sur les débits).
Attention, cette date d’exigibilité ne correspondra pas à la date de facturation lorsqu’il s’agit d’une
prestation de services mais à la date de paiement (TVA sur les encaissements).
Voyons cela dans le détail (sinon, il faut se référer au cours de M. Ferret, en P3).
• La TVA sur les débits
Les activités de ventes de biens sont concernées. La TVA collectée est exigible dès que la facture est
émise. Elle est réglée le mois suivant par le vendeur sans attendre le paiement de la facture TTC par le
client.
L’inconvénient principal est bien évidemment que le vendeur reverse au Trésor Public de la TVA
collectée sur le client alors que ce dernier n’a parfois pas encore payé (lorsqu’il bénéficie d’un délai de
paiement important).

• La TVA sur les encaissements

Régime de base : Seules les entreprises de prestation de services sont concernées. La TVA est
exigible à la date du paiement de la facture par le client.
Attention : les acomptes sont soumis à TVA (puisqu’il y a encaissement)
Le principal avantage tient au fait que le prestataire de service ne reverse la TVA collectée sur le client
que lorsque ce dernier a payé.
Le principal inconvénient tient au fait qu’il faut suivre précisément les paiements pour ensuite reverser
la TVA collectée à l’Etat.

Régime optionnel : l’option pour les débits, normalement réservée aux entreprises qui vendent des
biens, peut être demandée par les sociétés de services. Ces dernières devront obligatoirement inscrire
sur leurs factures la mention « TVA acquittée d’après les débits ». Les prestataires de services ont
intérêt à choisir cette option lorsque les clients paient au comptant.
Attention, les acomptes restent soumis à la TVA sur les encaissements même lorsque l’entreprise de
services a opté pour les débits.

✓ Régimes d’imposition à la TVA

Les régimes d’imposition à la TVA conditionnent les modalités pratiques de la déclaration et du
paiement de la TVA (tous les mois, une fois par an ou rien !)
Il existe plusieurs types de régimes : le réel normal, le réel simplifié, la franchise en base de TVA.
Le choix de l’un de ces régimes dépend de plusieurs critères : le montant du CA HT, le type d’activité
ou encore le statut juridique.
Le tableau ci-après permet d’en avoir une vision synthétique (pour plus de détails, se référer au cours
de P3).

M. Khalidy 8
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Type de régime Champ d’application
- le chiffre d'affaires annuel hors taxes
supérieur à 789.000 euros pour les
activités de vente et fourniture de
Le réel normal
logement
- ou supérieur à 238.000 euros pour les
activités de prestations de services.
- le chiffre d'affaires annuel hors taxes
n'excède pas 789.000 euros pour les
activités de vente et de fourniture de
logement et ;
Le réel simplifié - 238.000 euros pour les activités de
prestations de services
- le montant annuel de la TVA exigible
au cours de l'année précédente ne
dépasse pas 15.000 €.
Le chiffre d'affaires (CA) hors taxes
réalisé au cours de l'année civile
précédente n'excède pas :
- 82.800 euros pour les livraisons de
La franchise en base de
biens, les ventes à consommer sur
TVA
place et les prestations d'hébergement
- 33.200 euros pour les prestations de
services.
Source : http://www.entreprises.cci-paris-idf.fr/web/reglementation/developpement-entreprise/droit-fiscal/regime-tva-entreprise
M. Khalidy
BTS CG – P1
Conséquences pratiques
Déclaration mensuelle de TVA (CA 3)
reprenant les opérations effectuées au cours
du mois précédent et en acquitter en même
temps le montant via leur compte fiscal.
Les entreprises n'ont pas de déclaration de
TVA à remplir au cours de l'année.
Elles sont simplement tenues de télé régler
des acomptes semestriels (juillet et décembre)
et doivent déposer une déclaration annuelle
(CA 12) qui régularise, le cas échéant, les
acomptes versés. Les acomptes sont calculés
en fonction de la taxe payée l'année ou
l'exercice précédent.
Les entreprises sont dispensées de déclarer la
TVA mais ne peuvent corrélativement :
- ni pratiquer de déduction de TVA sur les
biens ou services acquis pour les besoins
de leur activité ;
- ni facturer la TVA à leurs clients. Les
factures doivent porter la mention : "
TVA non applicable, article 293 B du
CGI ".
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