Rapport de Stage de Lucien

LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION AU SEIN D’UNE ENTREPRISE COMMERCIALE
ET INDUSTRIELLE : CAS DE CAMLAIT SA
SOMMAIRE
SOMMAIRE...............................................................................................................................i
DEDICACE...............................................................................................................................ii
LISTE DES ABREVIATIONS...............................................................................................iii
RESUME..................................................................................................................................iv
DEFINITIONS IMPORTANTES...........................................................................................v
REMERCIEMENTS...............................................................................................................vi
FICHE SIGNALITIQUE.......................................................................................................vii
INTRODUCTION GENERALE.............................................................................................1
PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE CAMLAIT ET DEROULEMENT DU
STAGE.......................................................................................................................................2
CHAPITRE I : PRESENTATION GENERALE DE CAMLAIT............................................3
SECTION 1 : CAMLAIT SA DANS SON ENVIRONNEMENT INTERNE......................3
SECTION II : CAMLAIT DANS SON ENVIRONNEMENT EXTERNE.......................11
CHAPITRE II : DEROULEMENT DU STAGE AU SEIN DE CAMLAIT S.A..................14
SECTION I : ACCUEIL ET PLAN DU SEJOUR A CAMLAIT S.A................................14
SECTION II : TACHES EFFECTUEES, DIFFICULTES RENCONTREES ET APPORT
AU STAGE...........................................................................................................................16
DEUXIEME PARTIE : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION.......................................19
CHAPITRE III : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION......................................................20
CHAPITRE IV : ANALYSES CRITIQUES ET SUGGESTIONS........................................29
SECTION 1 : ANALYSE CRITIQUE.................................................................................29
SECTION 2 : SUGGESTIONS............................................................................................31
CONCLUSION GENERALE................................................................................................33
BIBLIOGRAPHIE..................................................................................................................34
TABLE DES MATIERES......................................................................................................35
Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page i

DEDICACE
MES PARENTS
Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page ii

LISTE DES ABREVIATIONS
CAMLAIT : Camerounaise des produits laitiers
DAF : Direction Administrative et Financière
DG : Directeur General
DLC : Date Limite de Consommation
DLV: Date Limite de Vente
FEFO: First Expire First Out
FIFO: First In First Out
GMS : Grande et Moyenne Surface
ISO : International Standard Organisation
LIFO : Last in First out
PLV : Promotion sur Lieu de Vente
PME : Petite et moyenne entreprise
PMS : Petite et Moyenne Surface
S.A : Société Anonyme
SARL : Société A Responsabilités Limitées
SOFECAM : Société de Fabrication des Emballages au Cameroun
TVA : Taxes sur la Valeur Ajoutée
VAD : Vente A Domicile
Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page iii

RESUME
Dans le cadre de la formation initiale de chaque étudiant les cours théoriques sont
complétés par l’analyse des cas pratiques, par les visites en entreprise et surtout par des stages
qui permettront aux lauréats de confronter les situations réelles, de nouer les relations
nouvelles et d’affronter les difficultés concrètes.
Dans ce sens, le cursus universitaire de l’institut SIANTOU filière commerce

international a inséré dans son programme des stages de formation ayant pour principal but la
familiarisation de l’étudiant avec le monde des affaires, le développement de l’esprit d’équipe
et du sens de créativité.
Cependant, notre travail portant sur la politique de distribution, j’ai opté pour
effectuer un stage d’observation au sein de la société CAMLAIT SA qui s’est déroulé du 04
avril au 27 mai 2022. L’objectif était d’avoir une vision globale sur la structure et les activités
de la multinationale leader dans son domaine et de mieux appréhender son circuit de
distribution et commercialisation sur la base des différents documents internes à l’entreprise
(tableaux ci-joints) et des différents ouvrages (documents en annexe)
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DEFINITIONS IMPORTANTES
Achalander (Marchandising) : Arranger ou classer des produits
Bergère Instant : un lait qui dissout facilement à l’eau chaude et froide
Beurre : à base de graisse animal
Lait demi-écrémé : 16% de matière grasse
Lait écrémé : lait dépourvue de matière grasse
Lait stérilisé : lait chauffer a ultra haute température
Les Tabliers : Les petites plateformes de vente du quartier
Margarine : à base de matière végétale
3Point d’achat : endroit ou une personne prend la décision d’acheter
Point de vente : une multitude de point d’achat
Produits Allal : sans graisse de porc consommables par les musulmans
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REMERCIEMENTS
La réalisation de ce travail est le résultat de nombreux apports sur le plan

académique, professionnel, spirituel et familial. Il est donc important d’adresser nos sincères
remerciements à tous ceux qui ont contribuée d’une manière ou d’une autre :
 M WANTOU SIANTOU, fondateur de l’institut universitaire SIANTOU pour cette

brillante idée de mettre sur pied un institut supérieur pour garantir la qualité de
formation de la jeunesse ;
 A mon superviseur académique M FOSSO Joseph pour des précieux conseils, sa
disponibilité, son apport intellectuel et son suivi dans la réalisation de projet ;
 A M Severin DG de CAMLAIT SA centre de distribution de Yaoundé pour nous avoir

ouvert les portes de son entreprise et pour nous avoirs permis de faire face aux réalités
du monde professionnel ;
 Tous les enseignants de la filière CI
 A la grande famille TCHASSEM pour leurs encouragements
 A tous mes amis

 A tous nos camarades promotionnaires avec qui nous avons formé une famille et connu
de belles expériences tout au long de l’année académique.
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F
CAMLAIT S.A
Raison sociale Société camerounaise des produits laitiers
Statut juridique Société Anonyme
Siege social Douala Bassa rue TRACTAFIC
Date de création Novembre 1972
Capital social 3334140000 FCFA
Adresse 1838 Douala Cameroun
Téléphones (Fax) 33 37 28 05/ 33 37 44 60/ 33 40 00 93/ 33 37 28

05/ 33 40 47 28
Site Web www.CAMLAIT.COM
Activité Principale Fabrication et Distribution des produits laitiers
Activité secondaire Vente des produits négoces
Régime fiscale Réel
Nature des Bénéfices Impôt sur les sociétés
Effectif du personnel 500
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Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page viii

INTRODUCTION GENERALE
De nos jours, le marché croit rapidement avec l’apparition de nouveaux bien et

services. De plus, il y a toute une diversification et une amélioration continue de ces produits,
ce qui rend difficile le positionnement des entreprises sur le marché. La fonction de
distribution vient alors avec tous ses moyens et ses outils qui ont pour objectif de distribuer
les produits. La distribution dans les activités marketing n’est plus à démontrer, pourtant la
majorité des manuels marketings adoptent une présentation qui fait de la distribution une
variable du mix marketing, au même titre que le prix, la communication donc totalement
maitrisable par le producteur. Si cette perspective reste largement fondée dans le cas de la
distribution des biens, elle est sans cesse remise en question sur les marchés des biens de
grande consommation. L’évolution des trente dernières années, dans tous les pays a vu
l’émergence d’entreprises de distribution dont le chiffre d’affaires est deux ou trois fois
supérieur à celui de leur principal fournisseur. Selon BARTHELOT, « la distribution
regroupe l’ensemble des actions qui visent à faciliter la mise en disponibilité ou mettre un
produit sur le marché à la disposition des consommateurs ». Pour réaliser cette opération,
l’entreprise a besoin d’évaluer les différents moyens ainsi que les atouts dont elle dispose. Ce
thème traite des aspects et des méthodes destinées à En faciliter l’acquisition des biens
produits. Quelle est la politique de distribution de CAMLAIT ? Est-elle conforme à la
théorie ? Notre stage nous a permis de mener une étude de distribution de l’entreprise
CAMLAIT SA. Ainsi, notre travail s’établit en deux parties. La première partie porte sur la
présentation générale de CAMLAIT SA, la seconde partie mettra un accent sur l’analyse de la
politique de distribution dans une entreprise industrielle.
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PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE CAMLAIT ET

DEROULEMENT DU STAGE
Dans cette partie il sera question de présenter CAMLAIT SA dans son

environnement interne et externe et ensuite de faire l’analyse des activités qui ont meublés
notre période de stage au sein de cette structure.

CHAPITRE I : PRESENTATION GENERALE DE CAMLAIT
L’entreprise est un élément fondamental de la société, de par sa fonction principale

de production de biens et services marchands, elle est la source essentielle de richesse pour
une économie. A cet effet, une meilleure connaissance de CAMLAIT SA passe au préalable
par une étude de son environnement interne et externe.
SECTION 1 : CAMLAIT SA DANS SON ENVIRONNEMENT INTERNE
CAMLAIT SA est une entreprise agroalimentaire spécialisée dans la transformation

des produits laitiers quelle commercialise sous la marque CAMLAIT.
1. HISTORIQUE DE CAMLAIT
CAMLAIT comme toute entreprise à une histoire. Pour mieux la cerner il est
judicieux de parler de sa création et de son évolution.
2. CREATION
De sa dénomination, société camerounaise des produits laitiers, Calmait a été créée
en 1972 par un groupe d'associés, avec pour forme juridique SARL (Société à Responsabilité
Limitée) et dotée d'un capital social de 450 000 000 FCFA. Par la suite, son capital n'a cessé
de croître. Car, à sa création, la CAMLAIT était spécialisée uniquement en production
industrielle et en distribution des produits laitiers ; mais au fil du temps, elle n'a cessé de créer
de nouvelles gammes de produits et ainsi de multiplier ses investissements en créant par la
même occasion de nouveaux emplois pour les citoyens camerounais. D'où la naissance d'une
société anonyme (SA) en lieu et place de la SARL jadis connue. De nos jours, la CAMLAIT a
un centre commercial à Yaoundé, un centre commercial à Bafoussam, une usine de
fabrication à Douala Bassa et une usine de production à Ndokoti, Douala. Ce qui élève donc
son capital à environ 1 222 760 000 FCFA.

3. EVOLUTION DE CAMLAIT
Le tableau suivant montre en simple sans être simpliste l'évolution estampée de

CAMLAIT. Il va de sa création jusqu'à nos jours.
DATE EVENEMENT
1972 Naissance de CAMLAIT sous l'initiative et le dynamisme
de Mr ZUKO Michel, Mr FODOUP Thomas et Mr
KAYOP Elie avec pour capital 15 millions de FCFA.
1977 Création de la succursale de Garoua actuellement

inexistante
1979 · Le capital passe à 50 millions de FCFA ; il y a la
création de nouveaux produits VITALIA, JEM
VELOUTE.
· Création de la société de fabrication des emballages
plastiques (SOFECAM) base à Bonaberie aujourd'hui
appelé CAMLAIT Département Plastic.
· Naissance de la succursale de Yaoundé actuellement
réduit à un centre commercial
· 1981 · Passage du statut de Sarl à celui de S
· 1984 · Création de la bergère
· 1986 · Le capital passe de 50 à 100 millions de FCFA
· 1988 · Le capital atteint 300 millions de FCFA
· 1998 · Création du NOURRIS produit à base de soja
commercialiser sous trois formes (vanille, nature et
aromatiser fraise)
· 1999 · Le capital passe à 450 millions de FCFA
· 2005 · Le capital est d'environ 1.100.000.000 de FCFA
· 2006 · Création du yaourt DACOR
· 2007 · SOFECAM devient « CAMLAIT DEPARTEMENT
PLASTIC ».
· création de la boisson RIVER

· Le capital est d'environ 1.222.760.000 avec près d/e 400

· 2009 employés
· CAMLAIT, leader national dans le secteur laitier, fait
partie du secteur d'activité secondaire.
2011 Capital s’élève à 2,2 milliards FCFA après le lancement
du yaourt brassé et l’ouverture du sous centre de Kumba
2015 Le capital monte à plus de 3,3 milliards de FCFA
2022 Le capital est considérable
CCFVFµ
SOURCE : Documents internes de l’entreprise
4. FONCTIONNEMENT DE CAMLAIT
Pour survivre, une entreprise doit adopter un fonctionnement qui lui permettra
d’atteindre ses objectifs, alors pour comprendre le fonctionnement de CAMLAIT, nous
parlerons de son organisation structurelle puis de ses activités et ressource.
1. Organisation Structurelle
Le centre de distribution ou direction commerciale a été le lieu où nous avons
effectué notre stage il est sous la direction d'un chef de centre. On y retrouve aussi la direction
commerciale et le service administratif et financier et un magasin.
La CAMLAIT S.A est composé de :
 Le conseil d'Administration : Il regroupe l'ensemble des actionnaires qui sont

chargés de définir la politique de gestion de l'entreprise. Ils se réunissent en assemblée
ordinaire sur convocation de son président ou encore de la moitié de ses membres. Il
privilégie la prise de décision à la majorité des voix.
 Direction Générale : Elle est chargée de l'application des décisions du conseil
d'administration. Elle veille à l'application de la politique de l'entreprise. A sa tête,
l'on trouve un PDG qui coordonne et supervise l'ensemble des activités et rend compte
à l'assemblée générale de l'état et du fonctionnement de la société. Le PDG est assisté
dans ses tâches par un Directeur général Adjoint.

 La Direction Administrative et Financière: Supervisé par un directeur

Administratif et financier, cette direction compte 3 départements.
 Département Administratif : Elle a pour objectif la tenue des fiches individuelles

des immobilisations du dossier de chaque actionnaire, du dossier des avances à la
consommation, de la fiche de règlement de cotisation, le suivi et l'entretien des
relations avec les fournisseurs des immobilisations, la médecine du travail, les
organismes publiques prises à l'application des mesures de sécurité au sein de
l'entreprise, les statistiques de consommation des matières premières de la production
et enfin de la gestion et la distribution des fournisseurs bureau au personnel.
 Le Département Financier et Comptable : A la tête se trouvent un responsable

financier et coordinateur comptable. Ces 2 personnes s'occupent respectivement de la
trésorerie et de la comptabilité. Il a pour mission : l'organisation et la gestion des
ressources financières, l'organisation et la tenue de la comptabilité et l'élaboration des
situations comptables périodiques.
A ce titre il enregistre, analyse les faits de l'activité économique de la CAMLAIT et
fait la synthèse dans des tableaux
 Le Département de Gestion du Personnel :Sous la responsabilité du chef du

personnel, cette section s'occupe plusieurs activités parmi lesquelles on peut citer :
L'embauche et le licenciement, la tenue des dossiers individuels des employés ; le
contrôle de la ponctualité, de l'assiduité des travailleurs, la réalisation des plannings
des congés, la préparation de la paie du mois et de la quinzaine. D'une façon globale,
elle s'occupe de la gestion des ressources humaines
 La Direction Commerciale : A sa tête l’on retrouve un directeur commercial qui doit
entrer autre, concevoir et faire exécuter la politique commerciale de la CAMLAIT à
savoir : la politique des ventes, de distribution, l'élaboration des plan d'enquêtes du
marché à travers des prospections régulière, l'élaboration des campagnes
promotionnelles de ventes, assurer la gestion de la clientèle.
 Le Service Marketing : C'est ce service est chargé d'élaborer des stratégies afin de
soigner l'image de la CAMLAIT et celle de ses produits. A sa tête l'on retrouve un
responsable marketing. Il mène la communication commerciale, élabore des audits
marketing, et établi des politiques promotionnelles et des stratégies face à la

concurrence.
 Le Service de Distribution et des Ventes : A la Tête se trouve un chef de centre de

distribution et de ventes qui ont mission est de s'assurer que les produits de la
CAMLAIT sont présents dans tous les points de ventes où besoin se fait ressenti dans
le Cameroun.
 La Direction technique : elle coordonne toutes les activités liées à la fabrication des
produits à ce titre, elle est chargée de programmer et d'assurer la production des
différents produits nécessaires pour le marché. La gestion et la maintenance
industrielle des équipements de transformation et de transport relèvent de son ressort.
Les organes centraux de direction se trouvent dans la zone de Bassa, où l'usine et la

direction générale sont logées dans la même enseigne. Afin de s'inscrire définitivement dans
la modernité, qui a fait la part belle aux nouvelles technologies de l'information et de
communication, la dotation d'un site web a été faite.
2. RESSOURCES ET ACTIVITES DE CAMLAIT SA
Pour survivre, CAMLAIT SA doit assurer une bonne marche de ses activités. Pour ce faire,
celle-ci a besoin de certaines ressources.
2.1 Les ressources de CAMLAIT

Il s’agit de l’ensemble des moyens (matériels et humains) dont dispose l’entreprise
pour le bon fonctionnement des ses activités.
2.1.1 Les moyens matériels

CAMLAIT S A dispose de plusieurs moyens matériels pour la production et la
commercialisation de ses produits, on peut en citer certaines :
- Usines
- Chambreurs
- Reserve citerne
- Pompe d’envoi

- Des entrepôts
- Les mélangeurs
- La couveuse
- L’ensacheuse
- Les fourgonnettes
- Le conditionneur
- Les chariots
- Les camions
2.1.2 Les moyens Humains

CAMLAIT S A regroupe en son sein plusieurs personnes qualifiées repartie sur toute
l’étendue du territoire Camerounais et répandu dans la zone CEMAC qui travaille pour le bon
déroulement de ses activités. Chaque année la structure recrute plus de 100 stagiaires
(académiques, professionnels et de vacances). Elle apporte à ceux si des connaissances
pratiques, et en retour les stagiaires prêtent mains forte à la société.
2.13 Les ressources financières

Les ressources financières de cette structure sont l’apport d’un fond personnel qui
s’est vu grandir depuis sa création. A sa création, le capital était de 15.000.000 FCFA et
depuis lors l’entreprise réalise des bénéfices considérables.
2.2 Les activités de CAMLAIT

CAMLAIT est une entreprise agroalimentaire spécialisé dans les produits laitiers elle
dispose d’une variété de produit que nous nous proposons de présenter.
Selon LENDREVIE et LINDON (2000) le produit s'entend être tout ce qu'une

Entreprise vend et propose à ses clients pour satisfaire leurs besoins, leurs désirs et même les
préférences de ces derniers. Il est aussi la promesse faite par l'entreprise de satisfaire un ou
plusieurs besoins (physiologiques ou psychologiques) du marché à un moment donné.
Dans le souci de faciliter la lecture et d'avoir une vue synthétique de l'ensemble des
produits de CAMLAIT, nous présenterons une liste exhaustive des produits pour lesquels la
société CAMLAIT assure la totalité des opérations industrielles de production, qui avec leur

distribution peut être considérée comme l'activité principale de l'entreprise. Ce que nous
présenterons sous forme de tableau, mettant en exergue les différentes caractéristiques.
Les produits Caractéristiques

1- Yaourt étuvé
- Source de calcium
- CAMLAIT nature sucré
- Riche en protéines
- Yaourt prestige « sans sucre »
(exception commerciale)
- Participe au bien-être intestinal
2- Yaourt brassé
- Moins visqueux et plus onctueux
- JEM Velouté (nature, fruité, ananas,
fraise) - Procure de l’énergie
- JEM lait de soja yaourt

- CAMLAIT prestige
- Yaourt DACOR
3- VITALIA (nature, fruité)

- Nouveau pot yaourt ferme riche en
calcium
- Onctueux voire crémeux
- Enrichi au lait
4- Nourris
- Riche en protéines et vitamines
essentielles
- nourri et protégé le corps

5- La bergère
trois aromes (vanille, chocolat, fraise)
- Procure des vitamines au corps
6- Beurre de table (margarine gusta)

- entraîne une durée de vie plus
longue
7- Fruidou
- Beaucoup plus de fruit
- 2 fois plus nourrissant

8- Breadsoy
- Riche en soja
- Riche en vitamines
9- Jovino
- Riche en calcium
Source : Document interne de l’entreprise pour les Deux tableaux.
 Le Prix
Alors que les trois premières composantes du Marketing MIX produit,

communication, distribution, traduisent les efforts de l'entreprise dans la recherche de et la
création de valeur sur le marché, la quatrième, le prix permet à l'entreprise de retenir une
partie de cette valeur pour poursuivre son développement et énumérer les facteurs ayant
contribués à cette création.
Selon Armand Dayan (2004), le prix à une définition et signification différente selon
que l'on opte pour le point de vue du vendeur ou celui de l'acheteur.
Pour un vendeur, le prix est la quantité de monnaie qu'il peut obtenir par la vente
d'une unité du bien ou du service considéré. Pour l'acheteur, le prix correspond à l'ensemble
des coûts qu'il doit supporter pour obtenir : Le prix payé au vendeur, le coût d'accès au
marché (déplacement), celui de l'analyse de ses besoins et de l'information disponible sur les
produits et les offreurs, celui des financements...
En définitive, le prix pourrait être définit comme étant la traduction économique de

la valeur d'un produit sur un marché. Il reflète aussi dans une certaine mesure la qualité et le
prestige de ce produit.
La politique de fixation de prix de CAMLAIT est la stratégie de pénétration massive

car les prix pratiqués par CAMLAIT sont bas, et suit une forte promotion.
 COMMUNICATION
La communication commerciale est la composante des informations émises à

l'attention de la clientèle par l'entreprise avec pour finalité, faire connaître son produit, sa
marque, son identité, son activité afin de donner au récepteur du message l'envie d'acheter ou
de faire acheter le produit.
La CAMLAIT déploie deux types de communications :
- La Communication Media : pour cela elle utilise 4 types (Presse, Radio, télévision,
Affichage, Internet) de médias afin de véhiculer ses messages dans le but de faire connaître et
valoriser ses produits. Ceci lui permet d'assurer une couverture géographies plus large à
travers le pays et de toucher toutes les couches de la population.
- La Communication Hors Media :
 La Promotion De Vente : Elle a pour but principal d'augmenter des ventes sur une
période bien déterminée. La CAMLAIT en fait pour ses produits, surtout pour le
LAICRAN. Aussi via des animations promotionnelles dans les points de ventes
(Boulangeries au moins trois animations par jour).
 Le parrainage : La CAMLAIT parraine de nombreux évènements à caractère
culturels et éducation (La semaine de l'entreprise à l'université de Douala, événement
d'ONG...)
SECTION II : CAMLAIT DANS SON ENVIRONNEMENT EXTERNE
On entend par environnement ensemble des facteurs et acteurs se situant à l'extérieur

de l'entreprise et que celle-ci ne peut contrôler. Elle est donc obligée de s’adapter ou de s'y
ajuster afin d'être en harmonie avec ses différentes évolutions et ses acteurs. On peut ainsi
distinguer : Le marché et ses concurrents, environnements économiques, institutionnel,
démographiques et socio-économique.
I. L'ANALYSE DU MARCHE DE CAMLAIT S.A
Le marché d'une manière générale se définit comme étant l'ensemble des demandes
relatives à un produit ou à un service. Dans une optique qui privilège la demande, on pourrait
définir à la suite de KOTLER (2000) le marché comme l'ensemble des individus et des
organisations qui sont des acheteurs réels ou potentiels d'un produit ou d'un service.
Vu sur un angle économique, le marché s'apparente à un milieu physique de

rencontre entre l'offre et la demande. En bref, le terme marché = clients + prospects soit
l'ensemble de l'offre et de la demande relative à un produit. Bernard Blanche dans un sens

large, le marché de la CAMLAIT est constitué de toutes les personnes physiques ou morales
qui peuvent influencer l'achat ou le non achat de ses produits : On peut citer ici ses clients
potentiels, relatifs.
1. Analyse de la Demande : La Clientèle

La clientèle pourrait être définit comme étant les personnes auxquelles une entreprise
vend généralement ses produits à des quantités, des prix et des conditions précises. La
clientèle de CAMLAIT est répartie en deux :
- Les supers grossistes (boulangeries, super marché…), gros commerçants (MAHIMA,

SANTA LUCIA, BLE D’OR...)
- Les boutiques Africaines ou du quartier - Les ménages (les tabliers)
- Les consommateurs ou particuliers
2. Analyse de la Concurrence et les Partenaires de CAMLAIT S.A
2.1 La Concurrence
Denis LINDON et Jacques LEN (1999) disent que « est concurrent d'un produit, tout
autre produit que le consommateur peut lui substituer en tout ou partie » En référence au
dictionnaire de notre temps édité en (1991) chez Hachette, la concurrence se définit comme
étant une compétition, une rivalité entre personnes, entreprises qui prétendent à un avantage.
Il règne une rude concurrence sur le marché des produits laitiers avec l'apparition de
plus en plus d'autres entreprises spécialisées dans la transformation du lait frais. Les
compétiteurs les plus sérieux, particulièrement envers les produits laitiers liquide sont les
autres boissons. Chaque personne boit environ 4,5 litres de boisson gazeuse par semaine. Le
lait obtient une lointaine 4ème place après la bière et le café. Stimuler la consommation du lait
liquide demeure un défi majeur si les transformations laitières n'offrent pas plus de variété de
formation et de prix. Nous pouvons donc dire aux vues de ces définitions que la concurrence
de CAMLAIT est bicéphale :
 La concurrence directe
Peuvent être considérer comme telles : Ses entreprises qui comme CAMLAIT offrent
des produits tout à fait semblables ou des produits appartenant à la même catégorie de
production et pouvant satisfaire le besoin. On peut les recenser ainsi :

Noms des concurrents Noms de leurs produits

SOTICAM Dolait
GIC transforme Doudou
FRESCO Extra fresco
MYLO Mylo
PREMICIA Prémicia
COTUPLAST Malako
NESTLE CAMEROUN SA NESTLE
TOPLAIT TOP
 La concurrence indirecte
Il est question ici de tous les segments appartenant à des segments différents
(Boisson gazeuses, eau minérale, jus de fruits naturels et à des marchés différents mais
pouvant satisfaire concurremment un même besoin chez les clients. Ces personnes n'ont pas
une incidence forte sur le chiffre d'affaire de la CAMLAIT. Mais leurs produits peuvent être
perçus comme ceux pouvant satisfaire le même besoin sans pour autant être dans le même
secteur on a :
TABLEAU DES DIFFERENTS CONCCURENTS DE CAMLAIT S.A
Noms des concurrents indirects Noms de leurs produits

Brasserie du Cameroun TOUTE LA GAMME DE LEURS
PRODUITS
LA GUINESS CAMEROUN MALTA+QUENCH MALT
Source du pays OPUR, SUPERMONT, PLANET
SANO SANO
NEW FOOD CIE SARL OK FOOD
LA PASTA SARL LA PASTA
Source : Documents de l'entreprise
Ces deux types de concurrents représentent des agents du marché qui déterminent
directement l'intensité des activités de l'entreprise. La CAMLAIT devra donc faire très
attention à leurs actions et décisions sous peine de perdre pied sur le marché.

CHAPITRE II : DEROULEMENT DU STAGE AU SEIN DE CAMLAIT

S.A
Notre séjour au sein de CAMLAIT SA nous a permis de palper la différence qui

existe entre la théorie et la pratique du monde professionnel. Ainsi, ce chapitre met en
évidence tout ce que nous avons eu à effectuer comme taches au sein de l’entreprise, les
difficultés que nous avons rencontrées y compris les apports du stage dans notre formation
professionnelle.
SECTION I : ACCUEIL ET PLAN DU SEJOUR A CAMLAIT S A
I. ACCUEIL
Dès notre arrivée au sein de CAMLAIT, nous avons été accueillis par le responsable
marketing Mr ESSAWE Alain qui nous as conduits en salle de réunion avec les cadres et le
directeur générale, très brièvement parce que c’était un lundi, le directeur nous as briefé les
règlements interne de la société. Il nous a dit ce qu’il attend de nous pendant notre séjour au
sein de l’entreprise. Ensuite nous avons pris connaissance de la structure par une visite guider
avec un des cadres responsables du secteur de production dans le but de connaitre l’historique,
objectifs, évolution, circuit de distribution et les variétés de produits…) nous avons faits le
tour de la société pour découvrir le fonctionnement. Par la suite nous avons été présentes au
personnel employé, l’objectif étant de mieux nous faire découvrir l’entreprise, son
fonctionnement et son règlement. Nous avons apprécié la sympathie du personnel qui était
ravi de nous accueillir, pour finir le responsable du secteur de production nous as faits gouté
des produits (Jovino).
A partir du deuxième jour, nous avons commencé a effectuées le stage proprement

dit qui consistaient parfois à ranger les magasins, achalander les produits dans les chambres
froides et faire des descentes sur le terrain.

Après un mois d’apprentissage, nous avons travaillés de manière individuelle sur le

terrain comme des véritables professionnels.
2. PLAN DU SEJOUR A CAMLAIT
La durée de notre séjour à CAMLAIT a été de deux mois, du 04 Avril au 27 Mai

2022. Il a été planifie sur trois phases selon les taches effectuées, suivant le tableau si après.
Phases Dates Zones
Première phase 04/04/2022 Entreprise
(Formation) 05/04/2022 Entreprise
06/04/2022 Entreprise
Arrivage produits
Deuxième phase Du 18 au 21/04/2022 Magasin famille frais (chambre

froide A)
(Magasins)
21 au 23/04/2022 Magasin famille frais (chambre
froide B)
25 au 27/04/2022 Magasin famille sec A
28 au 30/04/2022 Magasin famille sec B

02 au 04/05/2022 Magasin de production
Troisième phase Du 04/05/2022 au Quartier cradat, ngoaekelle, EMIA,

06/05/2022 melen
(Commercialiser)
Du 09/05/2022 au Quartier mokolo, carrefour mec,
10/05/2022 nkolbisong, oyomabang, cite verte
Du 11/05/2022 au Descente pour récupérer les

13/05/2022 produits avec des DLC proche
14/05/2022 Toute la zone du quartier Essos
16/05/2022 Quartier mvan, mvogbi,

atanganamballa et olezoa
17/05/2022 Descente pour récupérer les

produits avec des DLC proche
18/05/2022 Arrivage des produits
19/05/2022 Toute la zone d’Efoulan
20/05/2022 Quartier Etougbe
21/05/2022 Livraison dans les grandes surfaces

(DOVV)
23/05/2022 Grandes surfaces (THE BEST)
24/05/2022 Livraison Santa Lucia
25/05/2022 Livraison IDOLE
26/05/2022 Livraison BLE D’OR
27/05/2022 Livraison FONTANA
SOURCE : Document interne de l’entreprise

SECTION II : TACHES EFFECTUEES, DIFFICULTES RENCONTREES ET

APPORTAU STAGE
Dans cette partie, il sera question pour nous de présenter les taches effectuées au sein
de CAMLAIT pendant la période de stage. Durant notre période de stage a CAMLAIT nous
avons effectué plusieurs taches avec différents statuts notamment celui de distribution,
entreposage (magasins).
I. TACHES EFFECTUEES A CAMLAIT
1. Taches effectuées en tant que distributeur

Après la prise de contact et le plan de notre séjour, nous avons commerce à travailler
comme distributeur dans tous les quartiers et secteurs de Yaoundé. Notre travail comme
distributeur était routinier. Il consistait à être la courroie de distribution entre les
supermarchés, boulangeries et les petites et moyennes structures. Prise des commandes à
l’usine, livraison des commandes, sorti des commandes des magasins à l’aide des chariots
pour faciliter la manutention, prospection des nouvelles structures qui ne vendent pas encore
nos produits. Et aussi il fallait recenser les problèmes et les suggestions des clients. Les
produits sont retenus dans les magasins et placer dans les différents moyens de transport pour
une distribution effective, efficace et efficient, les livraisons des produits s’effectuent dans
tous les coins de Yaoundé et s’arrête vers le mbam (makenene) puis le relai de la chaine
logistique est transféré à la région de l’ouest qui se chargera de ravitailler tous l’ouest et le
nord-ouest. Les voitures de livraison sont lavées chaque matin avant les livraisons pour
réduire le taux de pollution de l’environnement.
2. DIFFICULTES RENCONTREES
Les deux mois de stage que nous avons passé à CAMLAIT nous ont permis de
toucher la réalité pratique du monde professionnel qui est très différentes de la théorie. Cette
différence a été vérifié grâces aux difficultés rencontrées sur le terrain. Ces difficultés ont été
de plusieurs ordres en fonction des taches effectuées.
1. Difficultés rencontrées en tant que distributeur

- Les problèmes de transport, le fait qu’il y ait trop de voitures crée des bouchons ce qui
rend la distribution des produits très délicat.

- Les retards dans le transfert de la marchandise de l’usine pour le centre de distribution

- Pas d’équipements modernes pour la communication telle que GPS
- Manque des chauffeurs et aide vendeurs pour une livraison effective et une couverture
intégrale
- Mauvaise états des routes, trop de bouchons dans la zone aussi
- Un chauffeur peut avoir plusieurs zones de commercialisation ce qui freine le délai de
livraison
- Lenteur de l’entreprise à remplacer les avaries
2. APPORT DU STAGE
Notre stage au sein de CAMLAIT nous a permis non seulement de mettre en pratique
certaines notions théoriques que nous avons reçues au cours de la première année de
formation l’institut universitaire SIANTOU. Mais aussi de mieux comprendre les concepts
commerciaux et d’avoir une bonne visibilité sur les notions de distributions.

DEUXIEME PARTIE : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Dans cette partie, il sera question pour nous de présenter de façon explicite le terme
de politique de distribution ainsi que sa fonction, ses circuits et ses différents types.

CHAPITRE III : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Nous proposons dans cette première partie de circonscrire les règles théoriques de
base, gage de toute communication bénéfique avec nos lecteurs, pouvant faciliter la bonne
compréhension sur des acceptions des différents concepts et une analyse plus intelligible du
sujet.
Avant de produire un produit, il faut d’abord s’assurer de la disponibilité du besoin à

satisfaire auprès de la clientèle. La démarche par alors de l’analyse du marché pour savoir ce
que l’on va produire, à quel prix, avec quelle communication et enfin avec quelle forme de
distribution sera mise en place.
I. CONCEPT DE DISTRIBUTION
Il ne suffit pas au producteur de fabriquer des biens. Il faut qu'il les mette à la
disposition des consommateurs dans des conditions correspondantes à leurs attentes.
Dans le cas contraire, il risque de connaître l'échec comme le vécurent de très

nombreux chefs d'entreprise qui négligèrent cette variable pensant qu'un bon produit ne
pouvait que réussir. Ce que disait naguère Louis CHESKIN reste vrai : « le bon produit,
correctement présenté doté d'une excellente publicité, vendu à prix raisonnable, n'aura pas de
succès s'il n'est pas convenablement distribué et réellement mis à l'étalage ».
1. DEFINITION
Avant de définir ce concept nous devons noter que la distribution (place) est un « P »
parmi d'autres « P » marketing : elle doit s'intégrer dans le mix marketing de l'entreprise mais
c'est aussi une variable stratégique.
Ainsi on peut définir la distribution comme l'ensemble des activités réalisées par le
fabricant à partir du moment où les produits sont finis jusqu'à ce qu'ils soient en possession du
consommateur final et prêts à être consommés au lieu, au moment, sous les formes et dans les
quantités correspondantes aux besoins des utilisateurs.
Distribuer des produits, c'est les amener au bon endroit en quantité suffisante, avec le
choix requis, au bon moment et avec les services nécessaires à leur vente, à leur
consommation et à leur entretien.
La distribution se définit également comme étant un ensemble des activités qui

s'exercent depuis le moment où le produit, sous la forme d'utilisation, entre dans le magasin
commercial du producteur ou du dernier transformateur, jusqu'au moment où le
consommateur en prend possession.
Enfin la distribution est l'ensemble des activités logistiques, financières,

administratives et commerciales réalisées à partir du moment où les produits sont finis et
attendent d'être écoulés jusqu'à celui où ils sont en possession du consommateur final. La
distribution est, par voie de conséquence, un ensemble des fonctions qui font passer le produit
de son état de production à son état de consommation, chacun d'eux se caractérisant par un
état de lieu, un état de lot et un état de temps.
2. FONCTIONS ET ROLE DE LA DISTRIBUTION
1. Rôle de la distribution
Ici le rôle de la distribution ne se limite pas qu'au producteur, mais s'étend également
au consommateur.
1.1 Le rôle de la distribution vis-à-vis du producteur :

- La distribution opère une régulation de fabrication en permettant son étalement sur
toute l'année, par le stockage et la commande à l'avance, les hauts et les bas de la
demande sont amortis.
- La distribution participe à l'effort financier du producteur en payant les biens qu'elle
stocke sans avoir la certitude de les vendre.
- La distribution permet au producteur d'acheminer partout sa production

- La distribution participe à des opérations publicitaires destinées à mieux vendre le

produit et service.
2. Le rôle de la distribution vis-à-vis du consommateur :

- La distribution met à sa disposition ou qu'il se trouve et souvent quel que soit la
saison, le bien qu'il désire dans la quantité voulue. Elle lui évite ainsi d'avoir à faire
des gros achats et de mobiliser des sommes qu'il n'a peut-être pas.
2.1 Fonctions de la distribution

Pour faire passer un produit, d'un état de production à un état de consommation, des
fonctions doivent être remplies. Celles-ci se répartissent en 2 catégories : les fonctions
matérielles et les fonctions commerciales.
2.1.1 Les Fonctions matérielles

i- La Fonction de transport et d'éclatement de la production
C'est la plus évidente, car on ne peut pas raisonnablement envisager de mettre les
usines à proximité immédiate de toute la clientèle ou de demander aux clients d'aller eux-
mêmes chercher les produits dans les entreprises. La fonction de transport correspond à
l'acheminement du produit, aux opérations de manutention, et de façon plus globale, à tout ce
qui touche à la logistique qui permet d'éclater la production vers les lieux de stockage et de
distribution.
i- La fonction d'allotissement ou groupage
C'est une opération dans laquelle on réunit dans un même moyen de transport
plusieurs lots de marchandises diverses mais de même destination afin d'avoir un chargement
aussi complet que possible sur un trajet donné.
ii- La fonction de fractionnement
Elle consiste à diviser un lot de marchandises provenant d'un point donné en

plusieurs lots de taille inférieure pour que chacun de ces lots puisse atteindre sa propre
destination.
iii- La fonction de stockage

Cette fonction permet à l'utilisateur de disposer des marchandises immédiatement ou

dans un délai donné. Toute détention de marchandises en stock fait naître des risques de
dépréciation (surtout si le produit répond à une demande très spécifique ou est très limitée
dans le temps) et des coûts (détention physique du stock : loyer ou amortissement du local,
assurance, énergie et finalement du capital investi dans le stock).
2.1.2 Les Fonctions commerciales

i- La fonction d'assortiment
C'est une fonction qui permet de regrouper des biens différents dans un même lieu
grâce à une sélection parmi tout ce qui est proposé aux clients par les fabricants. L'assortiment
peut être large (il regroupe diverses catégories de produits), profond (il offre beaucoup de
choix dans une ou plusieurs catégories de produits) ou combiner ces deux caractéristiques.
ii- La fonction de communication
La communication se fait dans les deux sens :
D'amont en aval : c’est la communication des distributeurs vers les clients. La

distribution est un média de première importance : affichage des prix, information sur les
caractéristiques des produits, publicité sur le lieu de vente (PLV), actions de promotion des
ventes dans les magasins, etc.
D'aval en amont : ce sont les remontées d'informations commerciales vers les

fournisseurs : chiffre de vente, appréciations qualitatives des distributeurs, réclamations de
clients, etc.
iii- Les services rendus à la clientèle en fonction des attentes de cette dernière et
des particularités du produit : service après-vente, livraison à domicile, garantie,
crédit.
3. RAISON D’ETRE DES INTERMEDIAIRES

La présence d'intermédiaires entre le producteur et le consommateur n'est pas le fait
du hasard mais relève d'une grande importance car il est assez rare aujourd'hui, que le
fabricant vende directement sa marchandise à l'utilisateur final.

3.1 Définition des intermédiaires

L'intermédiaire représente la personne ou l'entreprise s'interposant entre le
producteur et le consommateur, il assure donc un lien entre l'offre et la demande.
4. Rôle et utilité des intermédiaires

Son rôle est capital étant donné qu'il va permettre d'améliorer la connaissance du
marché et de la concurrence. De plus, il va faciliter les échanges entre le fabricant et ses
clients, ce qui est loin d'être négligeable dans un marché où la distance entre ceux-ci est de
plus en plus grande. Ceci concerne principalement les intermédiaires dits commerciaux mais
on peut également prendre en compte des agents tels que les courtiers ou les attachés
commerciaux.
Le fabricant étant souvent très éloigné de ses clients surtout pour le marché de
grande consommation ; ainsi de par leur spécialisation, leur contact et leur niveau d'activité,
les intermédiaires offrent au fabricant une expérience que celui-ci ne pourrait acquérir que
progressivement.
Donc sans la présence des intermédiaires, de nombreux biens ne seraient jamais mis
à la disposition des consommateurs parce que les écarts de temps, de lieu et de lot ne
pourraient pas être surmontés par les fabricants.
5. CIRCUITS ET TYPES DE DISTRIBUTION
1. Circuit de distribution
Plusieurs auteurs ont défini le circuit de distribution, mais nous retenons les suivantes
:
On appelle circuit de distribution l'ensemble des intervenants qui font passer un

produit de son état de production à son état de consommation.
Le circuit de distribution est l'ensemble des canaux de distribution par lesquels un

bien, une catégorie des biens ou un service vendu s'achemine entre le producteur ou
l'importateur et le consommateur ou l'utilisateur final.
On appelle circuit de distribution le chemin suivi par un bien ou un service, pour

aller du stade de la production à celui de la consommation.

2. Types de circuits de distribution
2.1 Le circuit direct

Le circuit direct était fréquent dans les économies rurales. Il se caractérise par
l'absence de tout intermédiaire indépendant entre le producteur et le consommateur. Il s'agit
d'une distribution directe.
Par exemple : les ventes par magasins propres, vente des fruits ou des légumes par le fermier.
 Avantages
La réduction de la distance production - consommateur permet une meilleure

connaissance qualitative et quantitative du marché, une meilleure communication et un
contrôle total. De plus la rapidité de la distribution est réelle et la concurrence est relativement
absente au sein du circuit. En conséquence, le circuit fait preuve d'une plus grande souplesse ;
 Inconvénients
Le circuit direct présente plusieurs inconvénients majeurs. Il exige de rassembler des

ressources financières et humaines très importantes vu son besoin en magasins. De ce fait, les
coûts sont élevés : coûts de logistique (coûts liés à l'entreposage des marchandises et coûts
liés aux stocks), charges inhérentes à un service après-vente plus étoffer (charges financières
résultant éventuellement des crédits à accorder à la clientèle).
2.2 Le circuit court

C'est un circuit qui n'a qu'un seul intermédiaire entre le producteur et le
consommateur : le distributeur.
Ex : Billets d'avion vendus par une agence de voyage.
 Avantages
Le producteur contrôle bien la distribution. La marge du grossiste étant économisée,

le prix au niveau du consommateur final sera attrayant.
 Inconvénients

Le producteur remplit la fonction de gros, ce qui entraîne des frais élevés (de vente,
de stockage, de communication auprès des détaillants.
2.2 Le circuit long

C'est un circuit d'au moins quatre niveaux autonomes : les producteurs traient avec
des grossistes, qui travaillent chacun avec des multiples détaillants. Ce circuit est
particulièrement adapté à des marchés comportant de nombreux petits points de vente
indépendants.
Ex : Un producteur de jus de fruits s'adresse à un groupement d'achat en alimentation qui

distribue le produit par l'intermédiaire du supermarché au consommateur final. Le producteur
de jus de fruits peut aussi s'adresser à un groupement d'achat en alimentation qui fournit la
chaîne de supermarchés. Celles-ci à son tour, distribuent le produit aux magasins affiliés qui
vendent au consommateur.
 Avantages
- Crédits à accorder à un nombre restreint des clients ;
- Baisse des frais de facturation et de transport ;
- Le grossiste peut fournir des petits clients qui ne seraient pas contacté par le
- Producteur du fait de leur taille réduite ;
- Régularisation et planification de la production grâce aux achats réguliers.
 Inconvénients
- Il n'est pas toujours possible de sélectionner des grossistes efficaces. D'autant que pour
certains secteurs, ils sont quasi inexistants ;
- Le contact direct entre fabricants et détaillants est perdu ;
- Les marges du producteur diminuent ;
- Le système manque de souplesse et diminue la liberté du fabricant.
3. TYPES DE DISTRIBUTIONS
Il existe 3 types de distribution :

1. Distribution ouverte
La distribution ouverte dite également intensive ou distribution de masse, consiste à
vendre les produits dans le grand nombre possible des points de vente, quelle que soit leur
forme et dans toutes les régions du pays. C'est la politique adoptée par des entreprises telles
que coca-cola et son rival Pepsi-Cola, les stylos à bille Bic, les pellicules photo kodak.
2. Distribution exclusive
La distribution exclusive est une politique de couverture du marché dans le cadre de
laquelle le fabricant accorde, à un certain nombre de revendeurs, le droit exclusif de distribuer
ses produits dans une zone géographique donnée. Le fabricant limite lui-même son volume de
chiffre d'affaires mais, en revanche, contrôle parfaitement les conditions dans lesquelles est
écoulé son produit jusqu'aux consommateurs automobiles avec leur réseau de
concessionnaires et par les franchiseurs.
3. Distribution sélective
La distribution sélective est une politique de couverture, à mi-chemin entre la
distribution de masse et la distribution exclusive qui consiste à sélectionner les revendeurs en
nombre restreint selon des critères de compétence, de méthode de vente, d'image,
d'assortiment, etc. sans pour autant leur accorder l'exclusivité des ventes sur leur zone de
chalandise. C'est une politique souvent adoptée par des fabricants des produits cosmétiques et
d'hygiène tels que Christian Dior, Yves Saint Laurent, Lancôme.
4. LES OBJECTIFS ET CONTRAINTES D’UNE POLITIQUE DE

DISTRIBUTION
1. Les objectifs d’une politique de distribution

Une bonne politique de distribution doit poursuivre les objectifs suivants :
1.1 La couverture quantitative du marché

Grace à la politique de distribution, le marché de l’entreprise peut être complètement
couvert c’est à dire tous les distributeurs ou les points de vente pourront vendre les produits
de l’entreprise.

1.2 La couverture qualitative du marché

L’entreprise va retenir un certain nombre de points de vente choisis à partir des
critères objectives pour assurer l’écoulement de ses produits, réaliser les actions de
promotion, le service après-vente de manière à asseoir et à renforcer l’image de l’entreprise.
1.3 L’accroissement des ventes

Une bonne politique de distribution doit favoriser l’accroissement des ventes
(volume des ventes) et des recettes de l’entreprise (valeur des ventes).
2. Le contrôle de l’activité de l’entreprise

La politique de distribution de l’entreprise permet le contrôle de l’activité de
l’entreprise grâce au calcul de la rentabilité par canal ou par circuit de distribution.
3. LES CONTRAINTES D’UNE POLITIQUE DE DISTRIBUTION
1. Les caractéristiques du marché

La taille d’un marché, son importance et sa composition en termes de type de client
peuvent influencer la politique de distribution de l’entreprise.
2. Les caractéristiques des produits vendus

Le choix d’une politique de distribution est également fonction de la nature des
produits (produits périssables ou non périssables), du type de complexité, du prix de vente à
pratiquer et de la marge bénéficiaire visée.
3. La puissance et les ressources de l’entreprise

Lorsqu’une entreprise dispose d’importants moyens financiers et humains, sa
politique de distribution sera bien menée, mais dans le cas contraire elle doit faire recours à
des intermédiaires extérieurs essentiellement qualifiés et compétentes.
4. La règlementation
Il existe des textes et des lois pouvant influencer la politique de distribution des
produits de l’entreprise. Ainsi par exemple, la distribution des produits chimiques, stupéfiants
(produits dangereux aux bonnes mœurs : la drogue) doit être contrôlées.

Dynamisation des ventes et enfin la détermination de la logistique commerciale de

l’entreprise.
La distribution d’un produit à CAMLAIT S A intervient pour approfondir la

connaissance du marché pour mieux le maitrisé et avoir un contrôle total sur ce marché.
CHAPITRE IV : ANALYSE CRITIQUE ET SUGGESTIONS
Suite à notre séjour d’imprégnation au monde professionnel au sein de CAMLAIT

SA, nous avons observé son fonctionnement. Nous avons le privilège d’y apporter notre
modeste contribution par des critiques, suppléments et des suggestions pour le bien-être de la
société.
SECTION 1 : ANALYSE CRITIQUE
Durant notre passage à CAMLAIT SA nous avons fait le constat que bon nombre de
paramètres influençant négativement son fonctionnement résultait de la volonté implicite des
responsables de se répartir des plus grands objectifs macro-économiques tels que l’état
structurel de l’établissement, l’organisation des taches, la gestion du personnel, les conditions
de travail et bien d’autres. Ces insuffisances et défaillances sont d’origine interne et externe.
I. LES CRITIQUES INTERNE
1. Le leadership du Directeur Général

Le Directeur Général de CAMLAIT SA fait partie de l’image emblématique de
l’entreprise. Il est très intelligent et dynamique, il essaie de transmettre ces qualités en
motivant ses employés pour qu’ils puissent tous ensemble poursuivre les objectifs de
l’entreprise. Mais il ne ménage aucun effort pour améliorer les performances de la structure,

la structure n’est pas à son meilleur niveau actuellement. Certains de nos clients demandent
qu’on attende quoi pour fermer ? Le directeur général ne devrait pas prendre des décisions
sans toutefois consulter le responsable de ce secteur d’activité.
2. L’engagement du personnel
Le personnel de CAMLAIT SA se bat pour toujours porter plus haut l’image de
l’entreprise. Mais il y a un laisser faire qui pourrait nuire au bon fonctionnement de
l’entreprise.
Aussi la mauvaise prise en charge des stagiaires. Ceux si ne sont pas motivés, ce qui
porte un gros coup à leur engagement.
La mauvaise gestion des stocks qui crée des avaries et des ruptures de stock trop
souvent fréquent.
3. La création de relations clients-fournisseur

Il s’agit ici d’adopter la logique concurrentielle et son efficacité à l’intérieur de
l’entreprise. Les fournisseurs doivent avoir une relation avec nos acheteurs, ce sont nos clients
qui font notre force. Nous avons constaté qu’il n’y a pas de réel relation entre nos clients, ils
se sentent pas en sécurité.
4. LES CRITIQUES EXTERNES
1. La communication des produits

Malgré la croissance des produits CAMLAIT et malgré la forte demande sur les
marchés, on observe une absence de communication autour des produits. On remarque que
ces produits sont communiqués de manière archaïque, alors que l’entreprise dispose des
ressources financières pour faire mieux connaitre le produit. Il n’y a pas de boite a suggestion
pour permettre aux tiers de donner leurs sur les services ou ce produit de l’entreprise.
2. Le retard des livraisons

Les livraisons de CAMLAIT SA ne sont pas faites de manière chronologique, ils
n’ont pas de réel calendrier de distribution. Parfois les chauffeurs vont ravitailler des endroits
qu’ils ont déjà eu à approvisionner. Certains clients passent la commande d’une quantité du

produit mais ne sont livrer que la moitié parce que la quantité produite n’est pas suffisante,
d’autres client passe des commandes mais ils sont livrés après des jours.
3. Le non suivi du comportement des ventes sur le marché

CAMLAIT ne semble pas s’intéresser à l’attitude des ventes sur le terrain, alors que
cet aspect doit beaucoup préoccuper ses dirigeants pour mieux étudier comment contrecarrer
la concurrence.
Ils ne semblent pas non plus avoir des réels atouts de défense contre la concurrence.
Nos concurrent direct son Dolait, Mylo qui avance avec une vitesse fulgurante surtout les
produits de la société Dolait, qui sont les plus consommer sur les marchés actuellement.
Les avaries ne sont pas remplacées à temps ce qui décourage les vendeurs
SECTION 2 : SUGGESTIONS
Notre stage a CAMLAIT SA n’a point été sans remarques, d’où cette phase de
suggestions. Il est question pour nous de proposer ou d’émettre nos idées pour la bonne
marche de cette structure.
I. SUGGESTIONS LIÉES AUX DIFFICULTÉS RENCONTRÉES DANS

L’ACCOMPLISSEMENT DES TÂCHES.
1. Rupture de stocks du nourris

CAMLAIT a un univers de produits assez développés allant non seulement du yaourt
en boite mais également du yaourt beaucoup plus liquide en sachet. Dans la version des
yaourts vendus en sachets, on assistait à des occasions de ruptures de stocks poussant les
consommateurs à s’attacher les saveurs du même type de produits mais fabriqué par la
concurrence. Cette situation a notre avis est d’autant plus inquiétante que certains clients
rattacher exclusivement a nourris pouvaient par la même occasion découvrir chez la
concurrence des atouts susceptible de faire fléchir leur fidélité à la marque nourris. Nous
conseillons à cet effet à l’entreprise CAMLAIT de veiller à la disponibilité des produits dans
tous les points d’exposition.

2. Optimisation de l’espace de stockage

Les contraintes spatiales en matière de stockage sont une réalité à CAMLAIT, face à
cette situation nous suggérons à l’entreprise de préparer un dispositif permettant de gérer
l’espace en hauteur dans le magasin de stockage. Les dirigeants peuvent à cet effet penser soit
aux palettes, soit aux placards brefs envisagés un dispositif à travers lequel toute l’espace
devra être exploiter.
3. SUGGESTIONS LIÉES AUX DÉFAILLANCES DE DISTRIBUTION DE

L’ENTREPRISE
1. La réorganisation des tournées de ventes

Les tournées de ventes étaient suffisamment espacées donnant ainsi des possibilités
de péremption à certains produits. Ceci est d’autant plus vrai que les produits laitiers exigent
des conditions de conservation suffisamment sophistiqué. Des tournées moins espacées
permettraient aux distributeurs de procéder aux retraits des produits dont la date de
péremption est assez proche ou d’organiser des PLV (Promotions sur Lieu de Vente)
nécessaire à l’écoulement rapide des produits.
2. Renforcement de l’équipe commerciale

Au regard de l’activité on est tenté de croire que l’effort de ventes nécessaire pour la
satisfaction des besoins des consommateurs est au-delà de la force de ventes d’où la
proposition de recruter mais de manière extrêmement optimal des candidats qui devront
contribuer à un plus grand niveau d’écoulement de produits sur le marché.

CONCLUSION GENERALE
Au terme de notre travail qui portait sur La politique de distribution, il était question
pour nous de présenter de manière générale l’entreprise CAMLAIT SA, de présenter les
activités qui ont meublées notre quotidien durant notre passage au sein de cette structure, de
sonder en profondeur les articulations et les techniques de distribution et enfin de jeter un
regard critique sur le fonctionnement de l’entreprise et d’y apporter quelques suggestions. De
ce qui précède, nous pouvons retenir que la vie et la survie de CAMLAIT dépendent non
seulement des hommes qui l’animent, de ses partenaires et de son environnement, mais aussi
d’une stratégie de distribution efficace.
Les résultats de nos recherches à CAMLAIT SA montrent que cette dernière ne

respecte pas les principes d’une distribution effective. Si le fonctionnement actuel de
l’entreprise permet aux dirigeants d’atteindre leurs objectifs, la résolution des problèmes
constatés pourrait les aider à améliorer la rentabilité et la performance de l’entreprise.
Cependant il faut remarquer qu’aucun mode de distribution n’est exempt d’insuffisance,
surtout dans un environnement instable et de haute concurrence. Ce n’est que la remise en
cause permanente des méthodes qui permet de se rapprocher de l’idéal qu’est une bonne
distribution.

Enfin nos suggestions loin d’être un remède universel, n’ont nullement l’intention de
discréditer le travail fait actuellement par les agents de CAMLAIT SA mais seulement ont
pour but de contribuer à l’amélioration des pratiques actuelles. Elles ont en effet pour but de
rendre effective la croissance et la rentabilité dans les entreprises et par conséquent l’essor
économiques de notre pays le Cameroun.
BIBLIOGRAPHIE
Il est évident que pour mieux appréhender le terme distribution, il était important de
puiser plus de sources à l’intérieure des livres et fascicules. Pour ce faire nous avons exploré
les livres de ces différents auteurs :
- CLIQUET Gérard et FADY André, 2002, le management de la distribution,

Harmattan ;
- JACQUIAU Christian, 2000, les coulisses de la grande distribution, Albin Michel ;
- LEMOINE Jean François et Olivier, 2018, distribution 4.0, Pearson ;
- MOATI Philippe, 2001, l’avenir de la grande distribution, Odile Jacob.

TABLE DES MATIERES
SOMMAIRE................................................................................................................................i
DEDICACE................................................................................................................................ii
LISTE DES ABREVIATIONS.................................................................................................iii
RESUME...................................................................................................................................iv
DEFINITIONS IMPORTANTES...............................................................................................v
REMERCIEMENTS..................................................................................................................vi
FICHE SIGNALITIQUE..........................................................................................................vii
INTRODUCTION GENERALE................................................................................................1
PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE CAMLAIT ET DEROULEMENT DU STAGE
.....................................................................................................................................................2
CHAPITRE I : PRESENTATION GENERALE DE CAMLAIT..............................................3
SECTION 1 : CAMLAIT SA DANS SON ENVIRONNEMENT INTERNE.......................3
I. HISTORIQUE DE CAMLAIT....................................................................................3
1. CREATION..............................................................................................................3
2. EVOLUTION DE CAMLAIT..................................................................................4
II. FONCTIONNEMENT DE CAMLAIT.......................................................................5
1. Organisation Structurelle..........................................................................................5

2. RESSOURCES ET ACTIVITES DE CAMLAIT SA..............................................7

2.1 Les ressources de CAMLAIT................................................................................7
2.1.1 Les moyens matériels....................................................................................7
2.1.2 Les moyens Humains.....................................................................................8
2.13 Les ressources financières...................................................................................8
2.2 Les activités de CAMLAIT...............................................................................8
SECTION II : CAMLAIT DANS SON ENVIRONNEMENT EXTERNE.........................11
I. L'ANALYSE DU MARCHE DE CAMLAIT S.A....................................................11
1. Analyse de la Demande : La Clientèle...................................................................11
2. Analyse de la Concurrence et les Partenaires de CAMLAIT S.A..........................12
2.1 La Concurrence...............................................................................................12
CHAPITRE II : DEROULEMENT DU STAGE AU SEIN DE CAMLAIT S.A....................14
SECTION I : ACCUEIL ET PLAN DU SEJOUR A CAMLAIT S A.................................14
I. ACCUEIL...................................................................................................................14
II. PLAN DU SEJOUR A CAMLAIT............................................................................15
SECTION II : TACHES EFFECTUEES, DIFFICULTES RENCONTREES ET
APPORTAU STAGE............................................................................................................16
I. TACHES EFFECTUEES A CAMLAIT....................................................................17
1. Taches effectuées en tant que distributeur..............................................................17
II. DIFFICULTES RENCONTREES.............................................................................17
1. Difficultés rencontrées en tant que distributeur......................................................17
III. APPORT DU STAGE............................................................................................18
DEUXIEME PARTIE : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION.............................................19
CHAPITRE III : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION........................................................20
I. CONCEPT DE DISTRIBUTION..............................................................................20
1. DEFINITION..........................................................................................................20
II. FONCTIONS ET ROLE DE LA DISTRIBUTION..................................................21
1. Rôle de la distribution.............................................................................................21
1.1 Le rôle de la distribution vis-à-vis du producteur :.........................................21
2. Le rôle de la distribution vis-à-vis du consommateur :..........................................22
2.1 Fonctions de la distribution.............................................................................22
2.1.1 Les Fonctions matérielles............................................................................22
3. RAISON D’ETRE DES INTERMEDIAIRES.......................................................23
3.1 Définition des intermédiaires..........................................................................23
4. Rôle et utilité des intermédiaires............................................................................24

III. CIRCUITS ET TYPES DE DISTRIBUTION........................................................24

1. Circuit de distribution.............................................................................................24
2. Types de circuits de distribution.............................................................................25
2.1 Le circuit direct...............................................................................................25
2.2 Le circuit court....................................................................................................25
2.2 Le circuit long.................................................................................................26
IV. TYPES DE DISTRIBUTIONS..............................................................................26
1. Distribution ouverte................................................................................................26
2. Distribution exclusive.............................................................................................27
3. Distribution sélective..............................................................................................27
V. LES OBJECTIFS ET CONTRAINTES D’UNE POLITIQUE DE DISTRIBUTION
27
1. Les objectifs d’une politique de distribution..........................................................27
1.1 La couverture quantitative du marché.............................................................27
1.2 La couverture qualitative du marché....................................................................27
1.3 L’accroissement des ventes.............................................................................27
2. Le contrôle de l’activité de l’entreprise..................................................................28
VI. Les contraintes d’une politique de distribution......................................................28
1. Les caractéristiques du marché...............................................................................28
2. Les caractéristiques des produits vendus................................................................28
3. La puissance et les ressources de l’entreprise........................................................28
4. La règlementation...................................................................................................28
CHAPITRE IV : ANALYSE CRITIQUE ET SUGGESTIONS..............................................29
SECTION 1 : ANALYSE CRITIQUE..................................................................................29
I. LES CRITIQUES INTERNE.....................................................................................29
1. Le leadership du Directeur Général........................................................................29
2. L’engagement du personnel....................................................................................29
3. La création de relations clients-fournisseur............................................................30
II. LES CRITIQUES EXTERNES.................................................................................30
1. La communication des produits..............................................................................30
2. Le retard des livraisons...........................................................................................30
3. Le non suivi du comportement des ventes sur le marché.......................................30
SECTION 2 : SUGGESTIONS.............................................................................................31
I. Suggestions liées aux difficultés rencontrées dans l’accomplissement des tâches....31
1. Rupture de stocks du nourris..................................................................................31

2. Optimisation de l’espace de stockage.....................................................................31

II. Suggestions liées aux défaillances de distribution de l’entreprise.............................31
1. La réorganisation des tournées de ventes...............................................................31
2. Renforcement de l’équipe commerciale.................................................................32
CONCLUSION GENERALE...................................................................................................33
BIBLIOGRAPHIE....................................................................................................................34
TABLE DES MATIERES........................................................................................................35

Rapport de Stage de Lucien

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LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION AU SEIN D’UNE ENTREPRISE COMMERCIALE

ET INDUSTRIELLE : CAS DE CAMLAIT SA

Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page i

Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page ii

LISTE DES ABREVIATIONS

CAMLAIT : Camerounaise des produits laitiers

DAF : Direction Administrative et Financière

DG : Directeur General

DLC : Date Limite de Consommation

DLV: Date Limite de Vente

FEFO: First Expire First Out

FIFO: First In First Out

GMS : Grande et Moyenne Surface

ISO : International Standard Organisation

LIFO : Last in First out

PLV : Promotion sur Lieu de Vente

PME : Petite et moyenne entreprise

PMS : Petite et Moyenne Surface

S.A : Société Anonyme

SARL : Société A Responsabilités Limitées

SOFECAM : Société de Fabrication des Emballages au Cameroun

TVA : Taxes sur la Valeur Ajoutée

VAD : Vente A Domicile

Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page iii

Dans ce sens, le cursus universitaire de l’institut SIANTOU filière commerce

Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page iv

Achalander (Marchandising) : Arranger ou classer des produits

Bergère Instant : un lait qui dissout facilement à l’eau chaude et froide

Beurre : à base de graisse animal

Lait demi-écrémé : 16% de matière grasse

Lait écrémé : lait dépourvue de matière grasse

Lait stérilisé : lait chauffer a ultra haute température

Les Tabliers : Les petites plateformes de vente du quartier

Margarine : à base de matière végétale

3Point d’achat : endroit ou une personne prend la décision d’acheter

Point de vente : une multitude de point d’achat

Produits Allal : sans graisse de porc consommables par les musulmans

Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page v

La réalisation de ce travail est le résultat de nombreux apports sur le plan

 M WANTOU SIANTOU, fondateur de l’institut universitaire SIANTOU pour cette

 A M Severin DG de CAMLAIT SA centre de distribution de Yaoundé pour nous avoir

 Tous les enseignants de la filière CI

 A la grande famille TCHASSEM pour leurs encouragements

 A tous mes amis

Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page vi

Raison sociale Société camerounaise des produits laitiers

Statut juridique Société Anonyme

Siege social Douala Bassa rue TRACTAFIC

Date de création Novembre 1972

Capital social 3334140000 FCFA

Adresse 1838 Douala Cameroun

Téléphones (Fax) 33 37 28 05/ 33 37 44 60/ 33 40 00 93/ 33 37 28

Site Web www.CAMLAIT.COM

Activité Principale Fabrication et Distribution des produits laitiers

Activité secondaire Vente des produits négoces

Régime fiscale Réel

Nature des Bénéfices Impôt sur les sociétés

Effectif du personnel 500

Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page vii

Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page viii

De nos jours, le marché croit rapidement avec l’apparition de nouveaux bien et

Rédigé et présenté par FOLEFACK TCHASSEM LUCIEN FREDDY Page 1

PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE CAMLAIT ET