PFF Abouu

REPUBLIQUE TUNISIENNE
MINISTERE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE ET DE L’EMPLOI

AGENCE TUNISIENNE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
CENTRE SECTORIEL DE FORMATION AU METIERS DU TERTIAIRE DE GAMMARTH
PROJET DE FIN DE
FORMATION
Elaboré par Diop Abou
Encadré par Mme Ben Abdallah Leila & Wafa Baba
Section : TSC 24
Lieu de stage : Land’Or
Lieu d’affectation : Carrefour Soukra (Hypermarché)
Période de stage : 03 Février – 31 Mai 2020
Promotion
Février 2018-2020
SOMMAIRE
REMERCIEMENTS
GRILLE D’ANALYSE
FICHE SIGNALETIQUE DE LAND’OR
1 LA STRATEGIE MARKETING DE LAND’ OR 7
1.1 STRATEGIE GENERALE 7

1.1.1 DOMAINE D’ACTIVITE STRATEGIQUE 7
1.1.2 L’ANALYSE S.W.O.T DE LAND’OR 7
1.1.3 LA MATRICE BCG 10
1.1.4 LA MATRICE D’ANSOFF 11
1.2 LES STRATEGIES DE CROISSANCE 12
1.3 LE PLAN STRATEGIQUE D’ACTIVITE DE LAND’OR (PSA) 13
1.3.1 STRATEGIE DE SEGMENTATION, DE CIBLAGE ET DE POSITIONNEMENT 14
1.4 LE MARKETING MIX DE LAND’OR 15
1.4.1 LA POLITIQUE DE PRODUITS 15
1.4.2 LA POLITIQUE DE PRIX 17
1.4.3 LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION 17
1.4.4 LA POLITIQUE DE COMMUNICATION 18
2 LA GESTION D’UNE SURFACE DE VENTE 19
2.1 ZONE DE CHALANDISE DE CARREFOUR LA MARSA 19

2.2 L’ORGANISATION DU POINT DE VENTE 21
2.3 L’ANALYSE DU LINEAIRE 22
2.4 LE SYSTEME DE STOCKAGE 28
2.4.1 L’USINE 28
2.4.2 LE LIEU DE STAGE 28
3 RELATION AVEC LA CLIENTELE 30
3.1 LA FORCE DE VENTE 30

3.2 LA NEGOCIATION 32
3.3 LA PROSPECTION 35
4 ETUDE DE MARCHE 37
4.1 ETUDE QUALITATIVE 37
Projet de Fin de Formation

4.1.1 OBSERVATION 37
4.1.2 LES ENTRETIENS 38
4.2 ETUDE QUANTITATIVE 39
4.2.1 L’ADMINISTRATION DU QUESTIONNAIRE 39
CONCLUSION 41

La liste des abréviations
CA : Chiffre d’affaire
Is : Indice de sensibilité
ISCA : Indice de sensibilité au chiffre d’affaire
ISMB : Indice de sensibilité au marge brute
ISR : Indice de rentabilité
LA : Linéaire ajusté
LC : Linéaire corrigé
LF : Linéaire finalisé
MB : Marge brute
MIS : Moyenne des indices
NB : Nombre d’articles

REMERCIEMENTS
Nous commençons par louer Allah, Le Digne de Louange pour Sa grâce et assistance. Nos
remerciements à l’Etat tunisien et l’ambassade mauritanienne pour leurs efforts fournis dans le
cadre de cette formation au sein du CSFMT Gammarth.
Je suis reconnaissant du soutien implacable de mes parents et proches.
Ce fut un honneur de se faire encadrer par nos formatrices, Mme Ben Abdallah Leila et Mme
Baba Wafa. J’adresse mes remerciements aussi à la société Land’Or et son équipe de vente à
Carrefour la Marsa.

GRILLE D’ANALYSE
Quoi ? Projet de Fin de Formation

Par qui ? Diop Abou
À qui ? Mme Ben Abdallah Leila & Mme Wafa Baba
Mettre en pratique toutes les compétences acquises en formation ; Analyser
Pourquoi ?
la situation de la société et sa stratégie
Février : Collecte de l’information & début de la rédaction
19 Février : 1er Encadrement
Quand ?
Septembre : Finition & dépôt du copie zéro
Lieu de stage : Carrefour la Marsa

Où
Lieu de soutenance : CSFMT Gammarth
Source personne
Comment ?
Source interne & externe
Combien ? Budget limité

FICHE SIGNALETIQUE DE LAND’OR
Raison Social Land’Or S.A

Capital social 4 846 875 DT (Source : prospectus 29 Avril 2019)
Objet Contribuer à l’économie tunisienne et faire du profit
Siège Social Bir Jedid- 2054 Kheldia Tunisie
Tél & Fax +216 71 366 666/ +216 71 366 006
Site web www.landor.com.tn
Président Directeur Général Mr Hatem Dengeuzli
Secteur Privé
N° de Registre de commerce B1112211997
Effectif 500 employés
Activité -Fabrication, commercialisation et distribution du fromage

7
1 La Stratégie Marketing de Land’ Or
Une stratégie est la mise en place d’un plan structuré afin d’atteindre un but. Pour ce faire,
des objectifs sont créés et des moyens nécessaires déployés. Enfin, un moyen de contrôle et de
suivi permet de mesurer la performance de la stratégie. Ainsi, les entreprises procèdent de cette
manière pour mettre en place leurs stratégies marketing. Afin de déterminer la stratégie de
Land’Or, nous vous présenterons sa stratégie générale, sa stratégie de croissance, son plan
stratégique d’activité et enfin la mise de sa stratégie marketing.
1.1 STRATEGIE GENERALE

1.1.1 Domaine d’activité stratégique
Un domaine d’activité stratégique (DAS) est le domaine dans lequel exerce une
entreprise. En un mot on métier. Celui permet à l’entreprise de savoir ce qu’elle, et ce qu’elle
peut faire. Bien entendu, une entreprise peut exercer dans plusieurs. Toutefois, une entreprise
doit bien son activité dans un contexte vaste.
Depuis ses débuts en 1994, Land’Or a exercé dans le domaine de l’agro-alimentaire, dans la
production de saucisses. Cependant, elle a dû changer de spécialité en période de « vache
folle », de la charcuterie à la production du fromage en 1996.
Ainsi, au fil du temps Land’Or, l’ex-Sovia, a évolué jusqu’à devenir aujourd’hui le numéro 2
(deux) dans l’industrie fromagère en Tunisie, après L’industrie Alimentaire de Tunisie. Mais
qu’en est-il de sa situation ? Nous tenterons de répondre à cette question à l’aide de l’outil de
diagnostic S.W.O.T.
1.1.2 L’analyse S.W.O.T de Land’Or
L’outil de diagnostic S.W.O.T est largement utilisé par les entreprises. Il décompose la
situation d’une entreprise en deux parties. La première, le diagnostic interne, concerne les
forces ou atouts que l’entreprise en sa possession ainsi que ses faiblesses. Le diagnostic
externe, la deuxième, agit des opportunités que l’entreprise peut obtenir et les menaces qu’elle
doit redouter et contrer. Cela dit, le tableau ci-dessous résume le sigle S.W.O.T.

8
Diagnostic
interne -Le S pour Forces
-Le W pour Faiblesses
Diagnostic
externe
-Le O pour les Opportunités

-Le T pour les Menaces

9
Alors, nous allons analyser la situation de Land’Or et tirer nos conclusions.
FORCES FAIBLESSES
- Grande notoriété nationale et - Un manque de
régionale communication médias
- Un savoir-faire attesté localement - Packaging défectueux du
- L’effet de l’expérience fromage carré
- Larges gammes de produits - Un faible capital social
- La production de marques de - La Charge énorme des litiges
DIAGNOSTIC INTERNE
distributeurs - La dépendance aux capitaux

- La technologie de pointe de extérieurs pour le
production financement
- Large réseau de distribution - La dépendance envers les
- En position de challenger avec fournisseurs
29% de part de marché en Tunisie - Un déséquilibre dû à une
- Exportation du fromage perte enregistrée en 2017
- Présence au Maroc et en Lybie - Absence total dans certains
- Un agrément sanitaire, Une GMS en Tunisie
certification ISO 9001 et ISO
22000. Une Certification HACCP

10
- Le redressement de l’économie - L’entrée d’une nouvelle

tunisienne concurrence
- L’augmentation du pouvoir - Un partenariat stratégique
d’achat conclu par le principal
- La baisse de la matière première concurrent ou un suiveur
DIAGNOSTIC EXTERNE
- Développement des économies - La baisse du pouvoir d’achat

d’échelles - L’instabilité politique accru
- L’augmentation de la dans la région
consommation du fromage en - La baisse du pouvoir d’achat
Tunisie - L’incapacité de trouver du
- Une éventuelle ouverture vers financement
l’Afrique noire
- Une forte demande de fromage dû
au développement rapide de fast-
food
OPPORTUNITES MENACES
Après avoir achevé la matrice, nous avons procédé au croisement des données. Les
résultats montrent que Land’Or est dans un cadrant positif, Opportunité et force. Néanmoins,
elle doit éliminer les faiblesses et les menaces en les transformant en forces. Elle peut également
limiter les dégâts en priorisant les points les plus sérieux et risqués.
1.1.3 La matrice BCG
Il est important pour une entreprise de gérer son portefeuille produit. Tous les produits ne
contribuent au chiffre d’affaires de la même façon. C’est pour cela que les produits de Land’Or
doit être analysés afin de prendre les décisions stratégiques à l’aide de l’outil de diagnostic
BCG.

11
Vedettes Produits dilemmes
Le Fondant 120g
La croissance du marché
Produits morts
Vaches à lait
La part du marché relative
Interprétation : Land’Or Nature et light sont des produits dilemmes car ils ne génèrent pas
assez de chiffres d’affaires par rapport à la concurrence. Ils sont moins connus. Soit il faut
mobiliser des moyens pour booster leurs ventes à travers des publicités et des promotions ou
mener une étude à leurs sujets afin de les améliorer.
Les produits tels que Le Fondant® Triangle 24 portions et 150g Râpé Gruyère sont des vedettes.
Afin qu’ils deviennent des produits vaches à lait (les produits tiroirs caisse), il faut y investir
d’avantage.
Enfin, les produits morts sont en phase de déclin ou ne se vendent plus. Il faut les retirer du
marché puis fixer leurs problèmes.
1.1.4 La matrice d’Ansoff
La matrice d’Ansoff permet de déterminer ou de créer la stratégie de croissance de produits

d’une entreprise. En croisant les produits (actuels ou nouveaux) et les marchés (actuels ou
nouveaux), les stratégies à mener sont déterminées.
 Un produit actuel vendu sur un marché actuel a pour stratégie de croissance de

pénétration.
 Un produit actuel vendu sur un marché nouveau a pour stratégie de croissance
d’extension.

12
 La vente d’un produit nouveau sur un marché actuel correspond à la stratégie de

développement de marché.
 La vente d’un produit nouveau issue d’une autre activité sur un marché nouveau agit
d’une stratégie de diversification de marché. C’est la stratégie la plus risquée.
Produit actuel Produit nouveau

Stratégie de développement
Marché actuel Stratégie de pénétration
du produit
Stratégie d’extension de
Marché nouveau Stratégie de diversification
marché
En ce qui concerne Land’Or, elle a adopté plusieurs stratégies afin de s’adapter à la

mutation du marché. Parmi ces stratégies, nous pouvons citer :
1. La stratégie de pénétration de marché : C’est la stratégie la plus courante et la moins

risquée. La société ne cherche pas à produire de nouveau produit mais d’augmenter ses
recettes et de fidéliser sa clientèle. Dans ce cadre, Land’Or fait la promotion de ses
produits.
2. Stratégie d’extension de marché : Un développement important des produits Land’Or
a été dans la région du Maghreb. Ce sont les produits déjà existant en Tunisie qui y ont
été vendus. En juin 2018, son chiffre d’affaire a doublé par rapport à la même période
l’année précédente.
3. Stratégie de développement : Dû à la cherté du fromage, la société Land’Or a décidé de
produire un substitut du fromage afin d’attirer les tunisiens au pouvoir d’achats faible.
Il s’agit de la préparation alimentaire qui n’a pas droit à l’appellation « fromage ».
En outre, un nouveau produit a été récemment lancé dans le marché local : Gouta.
1.2 LES STRATEGIES DE CROISSANCE
Ce sont des stratégies étroitement liées au développement d’une entreprise. Une

entreprise peut en adopter plusieurs à la fois. Mais, lesquelles a adopté Land’Or ?
La stratégie de croissance intensive est la plus pratiquée chez Land’Or. Comme mentionné dans
la matrice d’Ansoff, ces stratégies permettent de lancer des produits sur un marché donné.

13
Land’Or cherche toujours à augmenter sa part de marché en accroissant le nombre de produits

déjà existant injecté dans le marché local. C’est la stratégie de pénétration.
Dû à la saturation du marché tunisien, elle a décidé d’étendre son marché dans la région du
Maghreb en y créant des filiales. Land’Or a bien réussit cette stratégie d’extension de marché
puisque l’activité à l’export a représenté 21,6% son revenu. En plus, elle a même l’ambition de
s’imposer plus loin en plus de son implantation dans 27 pays dans le monde.
La société Land’Or a une culture d’innovation, ce qui représente une offensive contre la
concurrence. Elle cherche toujours à se positionner par rapport à cette dernière. C’est dans ce
cadre qu’elle utilise la stratégie de développement de produits. Par exemple, son nouveau
produit « Goüta » vient d’être lancé et en période de dégustation. Le produit contient 100% de
lait frais par rapport à ses concurrents.
Encore, la croissance de Land’Or est appuyé par les MDD (Marque de distributeur) Carrefour
& Auchan.
Dans le marché tunisien du fromage, avec 29% de part de marché, Land’Or s’impose sur une
position de challenger.
1.3 LE PLAN STRATEGIQUE D’ACTIVITE DE LAND’OR (PSA)
Un P.S.A est un élément indispensable pour la réussite d’une entreprise. Une entreprise
souhaitant se pérenniser et devenir leader doit savoir comment segmenter son marché, le cibler
et enfin se positionner. Land’Or S.A n’est pas une exception.
En 2013, elle avait décidé de cibler les professionnels de la restauration, une niche
négligée par la concurrence. D’ailleurs, Land’Or y est parmi les leaders. Elle a adopté une
stratégie de couverture totale du marché, visant à satisfaire les consommateurs de différentes
couches sociales, ceux ayant un faible ou fort pouvoir d’achat. Land’Or met en avant la qualité
de ses produits comme un avantage concurrentiel et a choisi une stratégie de différenciation.
Egalement, l’un des avantages concurrentiels de Land’Or sont son savoir-faire.
Les produits de la marque Land’Or® visent les détaillants, donc les foyers, alors que la
marque Le Fondant® cible les professionnels (la restauration hors foyer). Les foyers en
consomment aussi puisque ce produit est financièrement accessible.

14
1.3.1 Stratégie de segmentation, de ciblage et de positionnement
M1 M2 M3
Land’Or a choisi plusieurs segment du marché, à savoir les

P1 détaillants, les professionnelles et les enfants. Cependant, les
produits sont différents pour chaque segment. Donc, nous
P2 pouvons dire qu’elle a opté pour la stratégie de

différenciation. En ce qui concerne son positionnement,
elle s’impose sur le marché local en tant que Challenger
P3 avec un part de marché de 30%. Les clients perçoivent ses
produits comme produits de qualité et les deux ont développé
une relation solide.

15
1.4 LE MARKETING MIX DE LAND’OR
Le marketing mix est l’ensemble de politiques qui accompagne un produit. Une entreprise
doit le définir afin de déterminer la trajectoire de ses produits en fonction des objectifs fixés et
les stratégies élaborées.
Il est important de noter que le marketing mix n’est pas identique dans toutes les
entreprises. Alors, nous allons tenter de déterminer celui de Land’Or.
1.4.1 La politique de produits
Une politique de produit permet l’identification d’un produit. Un produit a des caractéristiques,
des fonctions, un cycle de vie etc…
1.4.1.1 Cycle de vie

Ventes
Ricotte
Temps
LANCEMENT CROISANCE MATURITE DECLIN

16
Cette courbe de cycle de vie montre l’évolution des produits de Land’Or dans le temps en terme
de vente. Nous constatons que la plupart de ses produits se trouve dans la phase de croissance.
C’est dans cette phase que les ventes augmentent après le lancement du produit. La concurrence
est moins élevée dans cette phase.
Dans la phase de croissance où se trouve le produit Land’Or 1kg, la concurrence est

exacerbée, et les ventes ont atteint le maximum.
1.4.1.2 La Classification de la gamme
Dans une entreprise, tous les produits n’ont pas le même degré d’importance.
Type de
Caractéristiques Exemples
produits
Rapé Landor au gruyère

1Kg. 100% Gruyère
Produits phares de l’entreprise qui
Produits leaders
génère plus de chiffres d’affaires. Rapé 100% Gruyère
Triangle 24 portions
préparation alimentaire
Land’Or Râpé Gruyère

Produits Produits qui deviendront des
150 g
d’avenir produits leaders.
Land’Or au Cheddar
Produits Produits attractifs en termes de Les tranches (préparation

d’appel prix. alimentaire)
Ces produits ont pour but

Fromage en Tranches
Produits d’absorber les frais fixes et de
« SLICES»
régulateurs compenser les fluctuations des
Les portions au cheddar
ventes des produis leaders.
Produits qui sont un atout dans la

Fromage Tartine et
Produits riposte de la concurrence ou un
Cuisine
tactiques positionnement. Elles servent à se
Les MDD
valoriser auprès des consommateurs.

17
Land’Or utilise des un stylique unique à elle afin de se démarquer des concurrents. Les
emballages sont en plastique en couleur attirante (bleu, jaune, rouge). Sur ses produits sont
inscrites les mentions légales en arabe et en français.
Land’Or a une gamme peu large et profonde
1.4.2 La politique de prix
Land’Or pratique plusieurs types de prix. Pour sa marque phare Land’Or®, elle pratique un
alignement du prix. C’est un positionnement mid price qui avoisine le prix de la concurrence.
En ce qui concerne les marques Le Fondant® et Fondou®, la première offre un premier prix
(stratégie de pénétration) pour les professionnelles de la restauration mais la dernière offre un
premier prix pour les ménages.
Par contre, la fixation des prix des MDD dépend de plusieurs facteurs tels que la marge sur coût
variable et les clauses liant Land’Or et les distributeurs.
1.4.3 La politique de distribution
Cette politique permet d’acheminer des produits fabriqués vers le consommateur. Land’Or
maîtrise son circuit de distribution.
Au niveau du canal moderne, elle distribue ces produits chez les GMS tels que Carrefour,
Aziza et Magasin Général et Mazraa Market. Mais, ses produits ne sont pas référencés chez
l’enseigne Monoprix, qui pratique une concurrence déloyale.
Au niveau du canal traditionnel, Land’Or assure la vente directe (les épiceries, superettes….),
la distribution chez plus de 300 grossistes en Tunisie, les marchands ambulants, les acteurs de
la restauration (fastfood, restaurant) et les collectivités locales (Baguettes & Baguettes, les
hôtels).
Pour résumer, Land’Or a une politique de distribution intensive.

18
1.4.4 La politique de communication
La distribution d’un produit ne suffit pour faire un chiffre d’affaires. Il faut communiquer afin
de se faire connaitre. En effet, dans le cadre du marketing mix il s’agit évidemment de la
publicité, du marketing direct et de la promotion. Une entreprise peut choisir de communiquer
à travers la communication média ou hors médias.
En ce qui concerne Land’Or, elle a plutôt adopté, il nous semble, la communication hors
médias. C’est la forme de communication la moins cher. Nous pouvons citer sa décision de
devenir le partenaire régional du FC Barcelone. Sur les lieux de vente, Land’Or met en avant
la promotion de ces produits et les animations afin de faire connaitre ses produits.
Bien que sa politique soit axée sur la communication hors média, il est très rare de voir ses
publicités sur des panneaux publicitaires.
Par contre, Land’Or doit intégrer de temps en temps la communication média afin d’équilibrer
son portefeuille de communication.
Non seulement il est essentiel de pratique la stratégie push (publicité à la télé ou radio, dans les
journaux, le marketing direct…) de communication, qui consiste à aller vers les clients
potentiels, il est aussi plus efficace d’attirer les clients vers soi, la stratégie pull. Donc, Land’Or
peut utiliser les réseaux sociaux à bon escient. En plus de la stratégie pull utilisée dans les
rayons, elle peut l’utiliser pour inciter les consommateurs tunisiens à s’intéresser à ses produits
qu’elle présentera dans des émissions culinaires.

19
2 LA GESTION D’UNE SURFACE DE VENTE

La surface de vente est la surface la plus importante d’un magasin. C’est la partie visible aux
clients. Donc, sa gestion doit être une priorité.
Lorsqu’on parle de gestion, nous entendons souvent de « l’argent. Or, il s’agit aussi de la
manière de gagner cet argent. Dans le domaine de la distribution, l’implantation de différentes
références dans une surface, leurs mises en rayons et leurs emplacements dans le linéaire sont
du domaine de la gestion.
En ce qui nous concerne, nous étudierons la rentabilité et le rendement du linéaire où est
implantés Le Fondant® triangle (et la marque Fondou) ainsi que ses concurrents.
D’abord, définissons notre zone de chalandise pour mieux nous orienter.
2.1 ZONE DE CHALANDISE DE CARREFOUR LA MARSA
Selon le site web roofstreet, la zone de chalandise est « la zone d’attraction commerciale ou
rayon d’influence d’un point de vente. » Donc, elle indique la provenance des clients existants
d’un point de vente.
Afin de mieux définir notre zone de chalandise, en l’occurrence, Carrefour la Marsa

(Hypermarché), il convient d’identifier les clients, la concurrence, les barrières et les
infrastructures et le transport. Aussi, nous utiliseront les courbes isochrones ou
isométriques pour apprécier le temps et le distance que mettent les clients pour atteindre le
point de vente.
Il y’a trois zone importante sur une zone de chalandise. La zone primaire est la plus proche du
point de vente, à cinq minutes (Courbe isochrone) et à cinq kilomètre (courbe isométrique) par
voiture. Cette zone comprend les maisons aux alentours de Carrefour et l’Hôpital Mongi Slim.
Les concurrents à identifier sont FNAC et Darty. Les routes sont accessibles.
La zone secondaire se situe entre 10 et 15 minutes/km du point de vente. Les clients peuvent
provenir de Sidi Daoud, La Marsa, Bahr El Azreq, Gammarth, Ain Zaghouan etc… Les
routes (RN9, RN10) et les échangeurs sont accessibles. Le transport est très facile : les Bus, les
taxis, les taxis collectifs. Les concurrents présents sur cette zone sont MG maxi, Décathlon,
Tunisie mall, et les détaillants.

20
La zone tertiaire est le plus loin du point de vente (>15 minutes et kilomètres). Les clients
peuvent provenir alors au-delà d’Al Aouina.
Courbes isochrones
et isométriques
Point de
vente

21
2.2 L’ORGANISATION DU POINT DE VENTE
Carrefour est une enseigne française qu’Ulysse Hyper Distribution, l’un des leaders de la
grande distribution, utilise comme franchise en Tunisie. Son lancement en 2001 d’un premier
hypermarché en Tunisie a eu autant de succès qu’UHD a ouvert plusieurs supermarchés et
magasins de proximité pour se rapprocher de ses clients. Elle dispose aujourd’hui, selon le site
web utic.tn, 94 magasins à travers le territoire tunisien.
Le plan de l’Hyper marché
L’hypermarché Carrefour la Marsa est divisé en deux parties sur la surface de vente. La zone
chaude et la zone froide. La première est la partie où sont implantés les produits non-
alimentaires. Nous pouvons citer les produits du grand bazar, le textile, droguerie…etc.
C’est la zone où le client se dirige dès son entrée (à droite) dans le magasin.
La deuxième est la zone où sont implantés les produits alimentaires. Nous pouvons y trouver
les produits frais, la boucherie, les épiciers,…etc.
Les linéaires sont implantés de manière complémentaire. Par exemple, le fromage fondu fait
face au linéaire des œufs et la farine.
Les produits en promotion sont placés en tête de gondoles. Les P.L.V sont suspendues au-
dessus de la gondole.
Assortiment
L’hypermarché Carrefour offre un assortiment large et profond. Land’Or y a référencé un

assortiment large et peu profond. La gamme Le Fondant, qui a trois lignes, est peu large et peu
profonde.

22
2.3 L’ANALYSE DU LINEAIRE
A noter : toutes les informations sont du mois de Février 2020
Catégorie : Préparation alimentaire Triangle 8, 24, 48 & 72 portions
Facing 9 articles/mètre
Profondeur 5 articles
Linéaire Développé 15,73 m
Produits Prix de vente DT Marge Brute Ventes du mois

8P Fondou 1,280 0,217 338
8P Daily 1,530 0,223 400
24P Le Fondant 2,705 0,379 1349
24P Fondou 3,730 0,606 106
24P N°1 2,530 0,570 400
24P Daily 3,900 0,450 230
48P Fondou 6,790 0,625 191
48P Daily 8,590 0,600 300
72P Daily 10,250 0,700 150

23
Produits MLD CA (DT) MB (DT) ISCA ISMB IS moyen

8P Fondou 1,32 432,64 73,346 0,55 0,78 0,67
8p Daily 0,44 612,000 89,200 0,78 0,95 0,86
24P le
4,51 3649,045 511,271 4,63 5,46 5,04
Fondant
24P Fondou 0,66 395,38 64,236 0,50 0,69 0,59
24P N°1 3,08 1012,000 228,000 1,28 2,43 1,86
24P Daily 0,44 897 103,500 1,14 1,10 1,12
48P Fondou 2,64 1296,89 119,375 1,64 1,27 1,46
48P Daily 2,2 2577,000 180,000 3,27 1,92 2,59
72P Daily 0,44 1537,500 105,000 1,95 1,12 1,53
Total 15,73 12409,455 1473,928 ######## ###### ########
CA/ML moy MB/ML moy

788,904 93,702
Interprétation : Les résultats montrent que Le Fondant® 24 portions est plus sous-représentée,
avec un indice > 1 de quatre points. Il faut augmenter sa part de linéaire. Par contre, le produit
le plus surreprésenté est Fondou à 24 portions. Son indice est inférieur à 1 donc son linéaire
sera diminué.
Nous remarquons aussi qu’un seul produit, Daily 24 portions, est proche de la stabilité avec un
indice proche de 1.
1ère étape : ajustement par le rendement (utilisation du CA)
o Calcul de part en % du CA
Produits CA (DT) % CA
8P Fondou 432,640 3%
8P Daily 612,000 5%
24P Le
3649,045 29%
Fondant
24P Fondou 395,380 3%
24P N°1 1012,000 8%
24P Daily 897,000 7%
48P Foundou 1296,890 10%
48P Daily 2577,000 21%
72P Daily 1537,500 12%
Total 12409,455 100%

24
o Calcul du facing
o Nombre d’article : Linéaire × facing par mètre ×profondeur
15,73 9,00 5,00 708
*Le nombre d’article est arrondi à 510 afin de faciliter le calcul
Facing : Nombre d’article 710 = 142 articles

Profondeur 5
o Ajustement en fonction du facing
Produits CA % CA Nombre d'article Facing Linéaire

8P Fondou 432,64 3% 20 4 0,40
8P Daily 612,000 5% 35 7 0,8
24P Le
3649,045 29% 190 4,20
Fondant 38
24P Fondou 395,38 3% 20 4 0,44
24P N°1 1012,000 8% 170 34 3,78
24P Daily 897,000 7% 45 9 1,00
48P Fondou 1296,89 10% 70 14 1,56
48P Daily 2577,000 21% 105 21 2,33
72P Daily 1535,500 12% 55 11 1,22
Total 12407,455 100% 710 142 15,73

25
2ème étape : réajustement rentabilité (Utilisation de la MB)

o Calcul de la rentabilité :
Marge brute global/Linéaire
Produits Marge Brute Linéaire Rentabilité

8P Fondou 73,346 0,4 183,365
8P Daily 89,200 0,8 111,500
24P Le
511,271 4,2 121,731
Fondant
24P Fondou 64,236 0,44 145,991
24P N°1 228,000 3,78 60,317
24P Daily 103,500 1,00 103,500
48P Fondou 119,375 1,56 76,522
48 Daily 180,000 2,33 77,253
72P Daily 105,000 1,22 86,066
Total 1473,928 15,73 966,246
o Calcul de l’indice de rentabilité Formule : Rentabilité/100
Produits Rentabilité ISR

8PFondou 183,365 1,83
8P Daily 111,5 1,12
24P Le Fondant 121,731 1,22
24P Fondou 145,991 1,46
24P N°1 60,317 0,60
24P Daily 103,500 1,04
48P Fondou 76,522 0,77
48 Daily 77,253 0,77
72P Daily 80,066 0,80
Total 431,539 9,60

26
o Moyenne des indices : Total des indices/ nombre d’indices

9,6/9 : 1,07
o Vérification du résultat : calcul du rapport
Produits ISR ISR/MIS

8P Fondou 1,83 1,71
8P Daily 1,12 1,05
24P Le
1,22 1,14
Fondant
24P Fondou 1,46 1,36
24P N°1 0,6 0,56
24P Daily 1,04 0,97
48P Fondou 0,77 0,72
48P Daily 0,77 0,72
72P Daily 0,8 0,75
Total 9,6 9
La somme des rapports doit donner le nombre de référence, qui est de neuf (9).
o Linéaire corrigé : (ISR/MIS)*linéaire total/Cumul des IS par rapport à la moyenne
Produits ISR/Moyenne des IS Linéaire corrigé

8P Fondou 1,71 2,99
8P Daily 1,05 1,84
24P Le
1,14 1,99
Fondant
24P Fondou 1,36 2,38
24P N°1 0,56 0,98
24P Daily 0,97 1,70
48P Fondou 0,72 1,26
48P Daily 0,72 1,26
72P Daily 0,75 1,31
Total 9 15,70

27
o Linéaire ajusté
Produits LC NBA/m LA Facing LF Profondeur Articles

8P Fondou 3 9 27 27 3,00 5 135
8P Daily 1,84 9 16,56 17 1,84 5 83
24P Le
2 9 18 18 2,00 5 90
Fondant
24P Fondou 2,37 9 21,33 21 2,37 5 107
24P N°1 1 9 9 9 1,00 5 45
24P Daily 1,7 9 15,3 15 1,70 5 77
48P Fondou 1,26 9 11,34 11 1,26 5 57
48PDaily 1,26 9 11,34 11 1,26 5 57
72P Daily 1,3 9 11,7 12 1,30 5 60
Total 15,73 ##### ##### 142 15,73 ###### 710
Interprétation : Nous constatons un changement conséquent dans la répartition des parts de

linéaire. Le Fondant® a diminué son linéaire de 2 mètres contrairement à la préconisation. La
marque de la société Land’Or, Fondou, occupe 19% de la totalité du linéaire développé.
Cependant, des changements pourront être effectués dans les prochains mois. Il est donc
essentiel d’observer étroitement l’évolution du chiffre d’affaire et la marge brute. C’est dans ce
sens que nous pouvons réimplanter les références dans le linéaire.

28
2.4 LE SYSTEME DE STOCKAGE

2.4.1 L’usine
Après la production des biens, il est important de gérer ces derniers. Les éléments de la société
Land’Or sont extrêmement stricte dans le respect du stockage des marchandises. Le lieu de
stockage est aéré, extensible. Les produits sont stockés dans un endroit respectant la
température et l’hygiène.
Land’Or a opté comme méthode d’évaluation de stock, la méthode PEPS (premier entrée
premier sortie), utilisée pour des produits périssable. Le lot qui entre en premier dans l’entrepôt
est le premier à être sorti. Chaque lot est valorisé à son coût jusqu’à épuisement.
Pour mieux comprendre cette méthode, prenons un exemple concret (Non basé sur des données
réelles).
FICHE DE STOCK PEPS OU FIFO
Référence : 6194049402186
Désignation : 24 PREPA ALIMENTAIRE LE FONDANT
ENTREE SORTIE STOCK
Date LIBELLE N°BON Q P.U Montant Q P.U Montant Q P.U Montant
03/02/20 en stock 1000 1,950 1950,000
15/02/20 Bon d’entrée 500 2,000 1000,000 500 2,000 1000,000
1000 1,950 1950,000
17/02/20 Vente 2315057
200 2,000 400,000 300 2,000 600,000
Total 300 2,000 600 ,000
Le premier lot était de 1000 articles évalué à 1,950 l’unité. Avec une vente de 1200 articles, il
faut d’abord épuiser le premier lot à sa valeur puis utiliser le lot suivant à son propre coût.
2.4.2 Le lieu de stage
Dans mon lieu de stage, la situation du stockage peut être désorganisée. La réserve et les rayons
constituent des lieux de stockage en magasin. La première est vidée au fur et à mesure que les
dernières se vident.

29
Maintenant, quand est que la société Hyper Ulysse Distribution passe sa commande ? La
commande est passée quatre fois par semaine. Selon notre constant, sa politique
d’approvisionnement est de commander à une date fixe pour une quantité variable.
Nous avons aussi constaté que, malgré la règle de la rupture zéro, les ruptures de stocks sont
fréquentes surtout pendant les weekends où les ventes sont en hausse. Ces ruptures peuvent être
soit attribuées à Land’Or ou à l’hypermarché Carrefour.

30
3 RELATION AVEC LA CLIENTELE
3.1 LA FORCE DE VENTE
Une entreprise doit avoir des ressources afin se développer. Parmi ses ressources les plus
importantes, nous pouvons citer la force de vente. Elle concrétise tous les efforts de l’entreprise
afin de réaliser les objectifs fixés. Regardons de près l’organigramme de la fonction
commerciale Land’Or.
Cette fonction est divisée en trois départements : celui qui s’occupe des ventes en gros, ventes
directes et les ventes GMS. La dernière est celle qui nous intéresse.
La force de vente de Land’Or en GMS est repartie par zone région. Il existe deux responsables
régionaux sous le chef du département GMS (Nord-Ouest et Sud). Sur la même ligne, les
responsables enseignes s’occupent des négociations avec les enseignes telles que Hyper Ulysse
Distribution, Magasin Général, Aziza et Mazra’a. Ces négociations concernent aussi les
promotions et les prix sur les catalogues.
Les commandes des enseignes sont traitées par l’équipe ADV. Le responsable évènementiel se
charge de rendre les produits de Land’Or, en promotion ou dégustation, attirant. Les affiches,
les stands et les pancartes sont préparés par ce responsable.
Sous les responsables régionaux se trouvent plusieurs chefs de zone, superviseurs,

marchandiseurs et animatrices. Dans la zone Sud se trouve un chef de zone, un superviseur et
trois marchandiseurs.
Par contre, la zone Nord-Ouest a plus de force d’effectif. Sous le responsable régionale se
trouvent trois chefs de zone, deux superviseurs, neufs marchandiseurs et sept animatrices. (Voir
l’organigramme de la force de vente)
Les marchandiseurs font remonter les informations sur les références et les réclamations. Grâce
à des rapports sur la présence des produits, sur le prix de la concurrence et de Land’Or sur le
lieu de vente, la direction cherche des solutions.

31
Directeur
Commercial
Chef
département
GMS
Responsable Responsable Responsable

Responsable Responsable
Régional Nord- Enseignes UHD & Enseignes SMG & ADV
Mazra'a Evénementiel Régional Sud
Ouest AZIZA
Chef de zone Chef de zone Chef de Zone Chef de zone
Superviseur Superviseur Superviseur
Marchandiseurs Animatrices Marchandiseurs
L’ORGANIGAMME DE LA FORCE DE VENTE

32
3.2 LA NEGOCIATION
La négociation est l’une des étapes de la vente. Son principe est de défendre ses intérêts dans
le but de faire un profit. Ce qui est souvent ignoré, par contre, c’est d’accepter de faire des
compromis. Les deux parties doivent se sentir gagnantes. D’ailleurs, la plus importante partie
de la négociation est de garder les relations tissées lors d’un contrat de vente.
Nous allons simuler une rencontre de négociation avec un de nos clients. Les étapes seront
étalées en détails.
 Le choix du produit
Notre produit est le triangle de la marque Le Fondant® 24 portions.
Valeurs Energétiques par 100g

Protéine Glucide Lipide Energie
229 Kcal
5,5g 9g 19g
956 KJ
DLC : 9 mois
Poids net : 312g
 La prise de contact
La prise de contact est très importante. Il faut faire une bonne impression. La règle des 4 × 20
sont à respecter à la lettre afin d’avoir un issue favorable.
-Les 20 premiers mouvements doivent montrer notre attitude positive et la confiance en soi.
-Dans les 20 centimètres qui nous séparent de notre interlocuteur, notre visage souriant doit lui
faire face.
- Nos 20 premiers mots doivent être rassurants et chaleureux.

33
- Et enfin, les 20 premières secondes : c’est à cet instant qu’il faut jouer le jeu et gagner de la confiance
du client.
 La découverte du client
Afin de réussir une négociation, il faut détenir les informations clés. Il convient de cerner le
besoin du client, d’identifier ses motivations et freins d’achat à travers des questions ouvertes
et fermées. En effet, cela permettra la personnalisation de l’offre.
Questions sur
Le produit Le client
1-Quel produit fromager utilisez-vous ? 1- Quelle est votre profession ?
2-Comment le consommez-vous ? 2- Quel est votre état civil ?
3- Que pensez-vous de sa qualité ? 3- Qu’avez-vous l’habitude de prendre
4- A quel prix l’achetez-vous ? comme repas ?
5- Pourquoi l’achetez-vous ? 5- Mangez-vous seul ou accompagné ?
6- Pourquoi n’achetez-vous pas un autre
produit fromager ?
Ces différentes nous permettrons de mieux connaître le client afin d’adapter notre offre à ses
besoins. Non seulement il est très recommandé de pratiquer une écoute active, il convient
également de faire recours à la reformulation. En plus de ces questions, il convient de considérer
la méthode SONCAS pour identifier le profil du client en termes de motivation.

34
 Argumentaire de vente
SIGLE Définition Exemples de réponse

Nous suivons toutes les
exigences à la lettre. C’est
Sécurité : Le client recherche de la sécurité dans le
S pour cela que nous sommes
produit.
la seule société tunisienne
qui exporte en Europe.
C’est notre produit phare et
O Orgueil : Le client recherche l’estime de soi.
très populaire.
Nouveauté : Les produits nouveaux sont une Dans le marché du fromage,
N
attraction. c’est la nouvelle innovation.
L’emballage est facile à
C Confort : Un produit doit être facile à utiliser.
ouvrir.
Le Fondant® donne le goût à
A Argent : Désir de faire une bonne affaire. vos recettes à un moindre
coût.
Vous trouverez que Le
S Sympathie : Affectivité, convivialité. Fondant® vous apportera la
gaieté.
Argumentation à travers la Méthode CAP
Caractéristiques Avantages Preuves

Le Fondant® vous procure, à de l’énergie au cours… de la journée.
travers ses valeurs
énergétiques,….
Le goût savoureux du Le valorise… votre repas au quotidien.
Fondant®

35
3.3 LA PROSPECTION
Toute entreprise, quel que soit sa taille, doit faire recours à la prospection. La prospection est
une action qui a pour but de trouver de nouveaux clients ou de fidéliser la clientèle déjà
existante.
Il existe plusieurs moyens de prospecter. Dans les magasins, il est répandu de faire des
promotions afin de fidéliser sa clientèle. Les dégustations sont un moyen d’attirer de nouveau
clients. En plus, certaines entreprises organisent des tournées de visites programmées afin de
rencontrer plusieurs prospects. Par ailleurs, le moyen de prospection le moins cher reste la
lettre du publipostage. Nous allons prendre un exemple dans le cadre de notre référencement
de notre produit, Le Fondant® triangle 24 portions, chez Aziza. Nous allons envoyer une
demande de rendez-vous.

36
LAND’OR Tunis, le 27/05/20

BIR JEDID, KHELDIA
Tunisie
71 336 666
z.chelbi@landor.com.tn
AZIZA
Rue de l’Electricité
ZI Ben Arous
Tunisie
A l’attention du directeur commercial
Objet : Demande d’entretien
Monsieur le directeur,
Nous sommes une société fromagère, l’une des leaders d’un le marché tunisien. Nous aimerons
porter votre attention sur l’un de nos produits phares qui enregistre une vente vertigineuse.
Vos magasins attirent des milliers de tunisiens intéressés à notre produit, notre gamme Le
Fondant. Il s’agit de la préparation alimentaire, une innovation qui substitut le fromage. Cette
gamme est destinée spécialement à la restauration mais aussi aux ménages à faible pur d’achat.
Référencer la gamme Le Fondant dans vos différents magasins vous sera avantageux. En effet,
sa rotation chez vos concurrents ne manquerait à susciter votre intérêt. En plus, vous aurez
d’autres avantages de notre, que nous discuterons en détails lors de notre entretien.
Dans l’attente d’une suite favorable, veuillez accepter, Monsieur le directeur, mes salutations
les plus distinguées.
Le Directeur commercial

37
4 ETUDE DE MARCHE
4.1 ETUDE QUALITATIVE

Ces dernières décennies, l’industrie du fromage dans le monde entier a trouvé une alternative
au fromage. Le fromage analogue ou le « faux fromage » a pénétré les marchés en force. Bien
qu’il ne soit pas interdit même en Europe, l’INC a averti les consommateurs tunisiens sur sa
commercialisation en 2018 selon Tunisie numérique. Ce communiqué indiquait que ce « faux
fromage » n’avait pas droit à l’appellation « fromage » mais que l’appellation « préparation
alimentaire » devait d’être mentionnée sur l’emballage, différent de couleur de celui du vrai
fromage. En plus, les ingrédients devrait figurer de manière lisible sur les emballages.
Concernant les ingrédients, un grand changement peut être observé. Le beurre utilisé dans la
fabrication du fromage est substitué par l’huile végétale.
La préparation alimentaire a attiré plusieurs consommateurs par son rapport prix/qualité, moins
cher que le fromage. Malgré ce facteur, certains consommateurs parlent de matière grasse
présente dans ce type de produit. Il existe en triangle, en tranche, portion et en râpé. Land’Or
a trois marque de préparation alimentaire : Fondou, Le Fondant et Mozza pizza.
4.1.1 Observation
Nous avons observé que certains consommateurs achètent de la préparation alimentaire tandis
que d’autres hésitent. Le consommateur se trouve dès fois devant le rayon dans le dilemme :
acheter du fromage ou de la préparation alimentaire ?
Le triangle 24 portions de la gamme Le Fondant® a enregistré plus de ventes en Février 2020

à Carrefour la Marsa. Il est plus facile à conserver (long délai de consommation et lieu de
conservation) et est beaucoup plus moins cher.

38
4.1.2 Les entretiens
Afin de vérifier nos observations, nous avons pris le temps d’interroger des consommateurs.
Nous avons adopté la méthode de l’entretien non directif. Au cours de cet entretien, nous
avons posé des questions sans interférer dans la réponse de l’interviewé. Quinze personnes ont
été interrogées au foyer de Borj Cédria. Ils sont tous originaires de l’Afrique Sub-saharienne.
QUESTIONS REPONSES
CONSOMMATEURS Achètes-tu Le Fondant Pourquoi ?
Triangle 24 portions ?
1 Non Je ne l’ai jamais vu
2 Jamais vu
Non
J’achète la marque Président®
3 Non Pas mon goût
4 Oui J’aime le goût
5 Non Je n’aime pas
6 Par curiosité
Oui
Le goût est bon
7 J’en ai jamais vu
Non
j’en mange pas trop
8 Non Je n’aime pas les produits laitiers
9 Non J’utilise du beurre
10 Non Je ne connais pas la marque
11 Non Je ne consomme pas du fromage
12 Non J’utilise Délice® & Président®
13 Je ne la connais pas
Non
J’utilise Délice® & Président®
14 Non Je ne la connais pas
15 J’achète Président®
Non
Je ne la connais pas

39
A l’issue de l’entretien, nous avons constatés que la majorité des répondants n’achètent pas Le
Fondant®, soit un taux de 86,67%. Un tiers (1/3) des répondants ont affirmé n’avoir jamais
connu cette marque, ce qui explique le non-achat. D’autres achètent du fromage de la marque
Délice® et Président®.
 Le problème
Il est très évident que le problème du Triangle 24 portions Le Fondant® est le manque de
communication et d’attractivité dans les rayons, donc la notoriété.
 La problématique
Le manque de communication et d’attirance du produit dans les rayons nous amène à poser la
question suivante : quelles stratégies doit Land’Or adopter pour faire connaitre le Triangle Le
Fondant® et toute sa gamme ?
 Les hypothèses de travail
Afin de Land’Or doit travailler sur la notoriété de la marque Le Fondant® en :
- investissant sur la communication média de même que hors média ;
- faisant des promotions fréquentes
- cernant les besoins des consommateurs
4.2 ETUDE QUANTITATIVE
4.2.1 L’administration du questionnaire
Ce qui suit est le questionnaire à laquelle les consommateurs devraient répondre.
Question 1 : Quelle marque de préparation alimentaire connaissez-vous ?
Le fondant®
N°1
Daily
Fondou
Fromy

40
Question 2 : La/Le(s)quelle/lles de ces marques de préparation alimentaire consommez-vous ?
Le fondant®
N°1
Daily
Fondou
Fromy
Question 3 : Parmi ces variétés de préparations alimentaires, la/lesquelle/s achetez-vous ?
Triangle
Râpé
Slice
Portion
Question 4 : lequel des points suivants sont susceptible de motiver votre achat ? veuillez noter
chaque point selon son degré, de 1 à 5.
Très Faible Faible Moyen Elevé
0 -1 2 3-4 5
La radio
La presse
La télévision
La promotion
Le jeu-concours
Question 5 : Où avez-vous l’habitude de vous informer sur les ? (veuillez l’indiquez en un

mot, s’il vous plait)

41
CONCLUSION
Pour conclure, nous avons vu ensemble la situation de Land’Or. L’analyse SWOT nous a
montré qu’elle est dans un cadrant positif. En ce qui concerne le produit qu’on a choisi, nous
concluons, d’après l’analyse du linéaire et la recherche exploratoire, que Land’Or doit fournir
des efforts au niveau du mix.

PFF Abouu

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REPUBLIQUE TUNISIENNE

MINISTERE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE ET DE L’EMPLOI

CENTRE SECTORIEL DE FORMATION AU METIERS DU TERTIAIRE DE GAMMARTH

Encadré par Mme Ben Abdallah Leila & Wafa Baba

Lieu de stage : Land’Or

Lieu d’affectation : Carrefour Soukra (Hypermarché)

Période de stage : 03 Février – 31 Mai 2020

FICHE SIGNALETIQUE DE LAND’OR

1 LA STRATEGIE MARKETING DE LAND’ OR 7

1.1 STRATEGIE GENERALE 7

2 LA GESTION D’UNE SURFACE DE VENTE 19

2.1 ZONE DE CHALANDISE DE CARREFOUR LA MARSA 19

3 RELATION AVEC LA CLIENTELE 30

3.1 LA FORCE DE VENTE 30

4.1 ETUDE QUALITATIVE 37

Projet de Fin de Formation

Projet de Fin de Formation

Projet de Fin de Formation

Je suis reconnaissant du soutien implacable de mes parents et proches.

Projet de Fin de Formation

Quoi ? Projet de Fin de Formation

Lieu de stage : Carrefour la Marsa

Projet de Fin de Formation

Raison Social Land’Or S.A

Projet de Fin de Formation

1 La Stratégie Marketing de Land’ Or

1.1 STRATEGIE GENERALE

1.1.2 L’analyse S.W.O.T de Land’Or

Projet de Fin de Formation

-Le O pour les Opportunités

Projet de Fin de Formation

Alors, nous allons analyser la situation de Land’Or et tirer nos conclusions.

distributeurs - La dépendance aux capitaux

Projet de Fin de Formation

- Le redressement de l’économie - L’entrée d’une nouvelle

- Développement des économies - La baisse du pouvoir d’achat

1.1.3 La matrice BCG

Projet de Fin de Formation

La part du marché relative

1.1.4 La matrice d’Ansoff

La matrice d’Ansoff permet de déterminer ou de créer la stratégie de croissance de produits

 Un produit actuel vendu sur un marché actuel a pour stratégie de croissance de

Projet de Fin de Formation

 La vente d’un produit nouveau sur un marché actuel correspond à la stratégie de

Produit actuel Produit nouveau

En ce qui concerne Land’Or, elle a adopté plusieurs stratégies afin de s’adapter à la

1. La stratégie de pénétration de marché : C’est la stratégie la plus courante et la moins

1.2 LES STRATEGIES DE CROISSANCE

Ce sont des stratégies étroitement liées au développement d’une entreprise. Une

Projet de Fin de Formation

Land’Or cherche toujours à augmenter sa part de marché en accroissant le nombre de produits

1.3 LE PLAN STRATEGIQUE D’ACTIVITE DE LAND’OR (PSA)

Projet de Fin de Formation

1.3.1 Stratégie de segmentation, de ciblage et de positionnement

Land’Or a choisi plusieurs segment du marché, à savoir les

P2 pouvons dire qu’elle a opté pour la stratégie de

Projet de Fin de Formation

1.4 LE MARKETING MIX DE LAND’OR

1.4.1 La politique de produits

1.4.1.1 Cycle de vie

Projet de Fin de Formation

Dans la phase de croissance où se trouve le produit Land’Or 1kg, la concurrence est

1.4.1.2 La Classification de la gamme

Rapé Landor au gruyère