Chap 2: Le comportement dachat du

consommateur
Introduction

Lacte dachat reprsente laboutissement des

efforts de lentreprise pour que son produit et sa
marque soient choisis. Connatre lacheteur et ses
ractions permet lentreprise dlaborer une
offre commerciale mieux adapte.
 Introduction
Lentreprise doit prendre en compte le fait que
lacheteur subit des influences diverses et
nagit pas toujours de manire rationnelle et
que le processus de dcision et le
comportement dachat varient en fonction de
lacheteur, du produit, de la situation
dachat,
Le processus dachat
 Exemple dvaluation bas sur des
critres subjectifs
Scurit Consommation Prix Moteur Confort
(4) (3) (3) (2) (1)

Marque A 4 8 5 2 3 62

Marque B 7 7 2 8 8 79

Marque C 6 6 6 3 4 70
 B- Les intervenants dans le processus dachat:
1- Les intervenants directs:
- Le consommateur ou utilisateur.
- Le prescripteur
- Lentourage direct

2- Les stimulis marketing:

Lentreprise dans une dmarche marketing va tenter dagir sur
le processus de dcision de lacheteur trois niveaux:

- Au niveau cognitif:
- Au niveau affectif:
- Au niveau conatif:
 I- Les facteurs influenant lachat :

A- Les facteurs individues:

1: Le besoin

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A- Les facteurs individuels:
1: Le besoin

Besoin
daccomplissement

Besoin destime

Besoin dappartenance

Besoin de scurit

Besoins physiologiques
2- Les motivations et les freins

Les motivations: elles poussent lindividu lachat,

alors que les freins lempchent dagir.
a- On distingue trois types de motivations:
les motivations hdonistes:
les motivations oblatives:
les motivations dauto-expression:

b- Les freins:
B. Les facteurs sociologiques:
1. La culture
2. La classe sociale
3. Le groupe de rfrence
4. La famille
5. La religion,..

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 Vous devez comprendre ce que laccession la

proprit signifie avant de prendre votre dcision.

Etre propritaire est un statut dont on peut tre fier.

mais cela veut galement dire consacrer argent, temps
et efforts ce projet et assumer des responsabilits
accrues.
Certains facteurs prendre en compte :
 Vous trouverez un certain nombre de calculs
simples afin dvaluer votre situation financire
actuelle, les paiements que vous pouvez
supporter et le prix maximum que vous devriez
payer;
Calculer votre valeur nette ainsi que vos
dpenses et vos dettes mensuelles courantes;

Vous aurez donc un aperu de votre situation

financire actuelle et vous saurez combien vous
pourrez verser titre de mise de fonds.
 Vous devrez calculer tous les frais lis la
transaction pour vous assurer que vous tes
prt financirement;
Frais initiaux
Il vous faudra prvoir lavance les nombreux
frais initiaux lis lachat dune proprit;
 Avant de commencer chercher une maison, vous
devez penser vos besoins actuels et futurs, quelques
lments prendre en considration :
Dimensions: Avez-vous besoin de plusieurs chambres
coucher? dun garage pour deux voitures?
Caractristiques spciales: Voulez-vous un systme
de climatisation, un espace de rangement ou de
bricolage, un foyer, une piscine?
Style de vie: Envisagez-vous davoir des enfants?
Avez-vous des adolescents qui vont quitter la maison
bientt?
Vous souhaiterez certainement vous entourer
dune quipe de professionnels, du dbut la fin
du processus dacquisition:
Lagent immobilier ;
Le prteur,
Le notaire ou lavocat ;
Linspecteur en btiment ;
Le courtier dassurance ;
 Vous serez prt commencer vos recherches;

Il existe plusieurs faons de trouver la

proprit qui vous convient:

 Bouche
oreille

Nouveaux
complexes
Journaux et
rsidentiels
publications
dAgence
immobilires Sources
de
recherche
Affiches
vendre
Internet
Agent
immobilier
 Vous devrez prsenter au vendeur une offre
dachat ou une convention dachat-vente;
L'offre d'achat ou la convention d'achat-vente
est un document juridique. Prenez donc le
temps de bien la prparer;
Elle contient les lments suivants :
 Vos noms et prnoms officiels ainsi que ladresse
de la proprit;
Le prix dachat offert;
Le montant de lacompte;
La date de transfert de la proprit;
Les biens meubles qui seront inclus dans le prix
dachat;
La demande dun certificat de localisation jour;
lobtention dune inspection et lapprobation du
prt hypothcaire ;
Transfert de la proprit
Vous prenez officiellement possession de votre
maison;
Le processus dacquisition dune proprit
nest pas encore termin;
Il reste bon nombre de choses faire ce jour-
l.
 Votre prteur remettra le montant du prt
hypothcaire votre notaire;
Vous devrez payer au notaire le solde du prix
dachat ainsi que les frais de clture;
Votre notaire payera le vendeur, enregistrera la
proprit votre nom et vous remettra lacte
de vente et les cls de votre maison ;
 Effectuez vos versements hypothcaires temps;

Calculez les frais doccupation dune habitation;

Constituez-vous un fonds de rserve pour faire face

aux situations durgence;

Respectez votre budget.