La gestion des

conflits dans un
rseau de distribution
RALIS PAR

PLAN

I.

Les sources de conflits

II.

Les types de conflits

III.

Les mthodes de rsolution des

conflits

IV.

Comment viter les conflits

Sources des conflits

On distingue cinq sources de conflits dans le rseau de

distribution :
Selon Bowersox et al.(1980)

Lincompatibilit
dobjectifs

La non
congruence des
membres du
rseau

Les diffrences
culturelles entre
les acteurs
Rupture du
processus de
communication

Diffrence de
perception

Sources des conflits

Selon Bonet(2000)

Attitudes et
attentes

Diffrence dans le processus

dchange dinformation
entre les membres du rseau
de distribution

Structure et
environnement

Relatifs aux conflits

dintrt

Sources des conflits

En plus des deux approches pralablement dfinies, nous
ajouterons deux autres lments qui se traduisent en
sources de conflits:

Larrive dun nouveau canal menaant de cannibaliser

un ou plusieurs canaux existants.

Linsuffisance de clients traduisant une pnurie de

ressources.

TYPES DE CONFLITS

Entre
intermdiair
es de mme
type

Conflit
horizontal

Entre
distributeur
s
alimentaire
et une
franchise
automobile

Conflit
inter-type

Entre
membres
du rseau
de
diffrents
niveaux

Conflit
vertical

TYPES DE CONFLITS

Conflits
directs
Conflits
internes

Conflits
externes

Exemples DE CONFLITS

Source : How Can Manufacturers Manage Channel Conflict?, Anne Standley; eStrategy Report; Build Management,
(http://www.mainspring.com/services/detail/0,1969,14,00.html)

Mthodes de rsolution des

conflits
On distingue cinq modes de rsolution des conflits:

Ngligence

Coopration

Compromis

Domination

Accommodati
on

Mthodes de rsolution des

conflits
La typologie dcrite prcdemment fait apparatre deux
mthodes de rsolution des conflits:

Noncooprative:
Ngligence
Domination

Accommodation
Compromis
Coopration

Cooprative:

Comment viter les conflits?