Guide Pas-À-Pas À L'Exportation: Partout Où Vous Faites Des Affaires

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Pour une version accessible, prire

de consulter http://www.deleguescommerciaux.gc.ca/fra/guide-exportation.jsp
Le Service des dlgus commerciaux du Canada

Partout o vous faites des affaires
GUIDE PAS--PAS LEXPORTATION
G U I D E P A S - - P A S L E X P O R TAT I O N
Prpar pour :
Affaires trangres et Commerce international Canada
REMERCIEMENTS
PROPOS DU GUIDE
Certains Conseils sont tirs de la publication du Service

des dlgus commerciaux du Canada intitule largir vos
horizons. Certains Piges viter proviennent de documents
dExportation et dveloppement Canada. Les capsules
Mythe ou ralit sont tires de louvrage Exporting Basics
de Maurice Kogon, directeur du Centre for International Trade
Development, collge El Camino, Torrance, CA, tats-Unis.
Le Guide pas--pas lexportation est conu pour aider les

entreprises canadiennes comprendre les ralits des marchs
internationaux et les moyens dy faire des affaires. Il explique
tout particulirement les principes gnraux de lexportation et
dcrit la faon dont les entreprises procdent habituellement
pour concevoir des stratgies dexportation adaptes leurs
besoins. Entre autres choses, le guide vous aidera :
valuer ltat de prparation de votre entreprise

dresser un plan dexportation
effectuer des tudes de march et choisir votre march cible
concevoir un plan de marketing
dterminer les meilleurs modes de livraison des produits
AVERTISSEMENT
Linformation contenue dans le prsent guide est fournie
titre indicatif seulement et ne doit pas tre cite ni considre
comme une autorit lgale. Les renseignements peuvent
devenir prims, en tout ou en partie, nimporte quel moment
et sans avis pralable.
ou de prestation des services dans le march cible
laborer un plan financier rigoureux

comprendre les principaux aspects juridiques du
ISBN: FR5-27/2008F-PDF
Numro de catalogue: 978-0-662-08643-7
commerce international
Se prparer faire des affaires lextrieur du Canada est une
tche complexe. Les principes de base sont pourtant assez
simples, et des milliers dentreprises canadiennes de toutes
tailles et de tous les secteurs ont appris les utiliser avec
succs. Tout entrepreneur qui se dote dune bonne planification
et sengage rsolument devenir exportateur peut faire sa place
sur les marchs mondiaux.
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Pour une version accessible, prire de consulter
http://www.deleguescommerciaux.gc.ca/fra/guide-exportation.jsp.
REMARQUE
Le Guide pas--pas lexportation contient de linformation
de nature gnrale. Pour vos besoins particuliers, nhsitez
pas vous renseigner auprs de spcialistes comme les
dlgus commerciaux des bureaux rgionaux dAffaires
trangres et Commerce international Canada,
www.deleguescommerciaux.gc.ca.
1-888-306-9991 (sans frais depuis le Canada et les tats-Unis)
613-944-9991 (depuis la rgion de la capitale nationale ou de
lextrieur du Canada), ou tlphonez un agent dinformation
de Rseau Entreprises Canada au 1-888-576-4444.
Guide pas--pas lexportation
TABLE DES MATIRES
1.1 Lexportation 1
5. ATTEINDRE LES CLIENTS :

tablir la stratgie de marketing
international 16
1.2 tes-vous prt? 2
5. 1 Le plan de marketing pour lexportation 16
1.3 valuer votre potentiel dexportation 3
5.2 Les nombreux p du marketing international 17
1.4 Commerce international et innovation
5.3 laborer le plan dexportation 17
1. PREMIRE TAPE :
valuer le potentiel dexportation 1
en science et technologie 4
5.4 Ltablissement des prix 18
1.5 Questionnaire sur lexportation 5
5.5 La promotion 20

5.6 Les outils de marketing 21
2. MONDIALISATION :
Sintgrer aux chanes de valeur mondiales 7
6. OUVRIR LES PORTES :

Simplanter dans le march cible
2.1 propos de la mondialisation 7
22
2.2 Les chanes de valeur mondiales 7
6.1 Les stratgies dentre sur le march 22
2.3 Lessor des chanes de valeur mondiales 8
6.2 tablir une stratgie dentre 22
2.4 Les chanes de valeur mondiales et les
6.3 Les mthodes dentre sur le march 22
exportateurs canadiens 8
6.4 Intermdiaires: Est-ce le bon choix? 25
2.5 Les chanes de valeur mondiales et
6.5 Choisir le bon intermdiaire 26
votre entreprise 8
7. EXPDITEURS ET EXPDITION :
Livrer la marchandise
3. TRACER VOTRE ITINRAIRE :

laborer un plan dexportation 10
28
7.1
Rglements en matire de commerce international 28
3.1 Pourquoi planifier? 10
7.2 Dclarations dexportation 28
3.2 La base 10
7.3 Licences dexportation 29
3.3 Poursuivre sur votre lance 10
7.4 Livraison des produits 29
3.4 Les lments de votre plan dexportation 11
7.5 Transitaires et courtiers en douane 30

7.6 Emballage des marchandises 30
4. METTRE LE CAP SUR LA DESTINATION :

Slectionner le march cible 12
7.7 Marquage et tiquetage 30

7.8 Assurances transport 30
4.1 Comprendre les tudes sur les marchs
7.9 Documents dexportation 31
internationaux 12
7.10 Report des droits et exonration des
4.2 Les types dtudes de march 13
droits de douane 32
7.11 Prestation de services 32
ii
8. TROUVER LES FONDS POUR

FINANCER LES EXPORTATIONS
33
10. VENDRE EN LIGNE :

Les affaires lectroniques
et lexportation 44
des exportations 33
10.1 Comprendre les affaires lectroniques 44
8.1 Comprendre les risques lis au financement

8.2 Le recours des capitaux 34
10.2 Applications et avantages des affaires

lectroniques 44
8.3 qui sadresser pour obtenir une aide financire 34
10.3 valuer votre potentiel en matire daffaires
8.4 Comment se faire payer 35
lectroniques 45
8.5 Assurance contre dfaut de paiement 36
10.4 Localisation 46
9. LIRE TOUTES LES CLAUSES :

Comprendre le ct juridique
du commerce international
10.5 Aspects techniques des affaires lectroniques 46

10.6 Trouver des cyberclients ventuels 46
10.7 Vrifier les cyberclients ventuels 47
37
10.8 Paiements lectroniques 47
9.1 Comprendre les contrats internationaux 37
10.9 Soutien aux clients en ligne 47
9.2 Comprendre les lois applicables 37

9.3 Contrats pour la vente de marchandises 37
ANNEXEA :
Liste de vrification de vos
exportations 48
9.4 Contrats pour la vente de services 38

9.5 Ngocier dans dautres cultures daffaires 39
9.6 Responsabilit sociale des entreprises 39
9.7 Respect des normes internationales 40
ANNEXEB :
Ressources pour les exportateurs 50
9.8 Protection des droits de proprit intellectuelle 41

9.9 Rglement des diffrends 43
ANNEXEC :
Glossaire des termes du
commerce international 51
iii
CHAPITRE 1
PREMIRE TAPE :
valuer le potentiel dexportation
Rentabilit accrue si vos cots fixes sont couverts par vos
1.1 LEXPORTATION
activits au pays ou par un autre moyen de financement,

vos bnfices lexportation pourraient crotre trs rapidement.
Quels en sont les avantages?
conomies dchelle si vous disposez dune base
Le Canada a toujours t une nation commerante. Les

exportations et les importations reprsentent de faon
constante environ les deux tiers du produit intrieur brut(PIB)
du pays. mesure que le libre-change sintensifie dans le
monde, de plus en plus dentreprises canadiennes commencent
chaque anne mener des activits lchelle internationale.
commerciale tendue, vous pouvez produire grande chelle,

ce qui vous permettra de maximiser vos ressources.
Vulnrabilit moindre en diversifiant vos activits ltranger,

vous viterez de dpendre dun seul march et de souffrir du
recul de lconomie intrieure.
Acquisition de connaissances et dexprience le march mondial

fourmille dides, de mthodes et de techniques de marketing
indites qui pourraient galement tre avantageuses au Canada.
Pourquoi une entreprise dj florissante

au Canada envisagerait-elle dexporter?
Voici quelques bonnes raisons:
Comptitivit lchelle internationale lexprience acquise
ltranger aidera votre entreprise demeurer concurrentielle

sur les marchs internationaux et au Canada.
Augmentation des ventes si vos ventes au pays sont

bonnes, lexportation vous offre le moyen dlargir votre
march, de trouver des marchs crneau et de tirer
parti de la demandemondiale.
Comptitivit lchelle nationale si votre entreprise connat

du succs sur les marchs internationaux, elle sera mieux
outille pour soutenir la concurrence trangre au Canada.
Projet long terme bien que la plupart des entreprises
Le processus dexportation est parsem dobstacles,

mais vous parviendrez les surmonter grce une
prparation et une planification minutieuses.
Voici certains des dfis relever:
comptent obtenir des revenus importants de leurs

exportations, il faut souvent attendre des mois, voire des
annes, avant que les investissements portent fruit.
Diffrences linguistiques et culturelles vous devrez vous
Cots accrus pour vous adapter aux marchs trangers, il
familiariser avec la langue et la culture du march cible de

mme quavec ses pratiques commerciales. Si vous ngligez
cet aspect, vous risquez de froisser involontairement vos
clients potentiels et de perdre des ventes.
vous faudra peut-tre modifier lemballage, voire vos produits

ou services, et prvoir des dpenses court terme, par
exemple pour les dplacements, la production de nouveau
matriel publicitaire et lajout de personnel.
Formalits administratives pas moyen de vous en sortir.
Niveau de dtermination il vous faudra consacrer temps,
Tant le gouvernement canadien que les gouvernements

trangers exigent une multitude de documents pour
lexportation de produits et de services.
efforts et ressources pour vous tablir ltranger et y

maintenir votre prsence.
Accessibilit vos clients trangers doivent pouvoir vous

joindre facilement.
TROUVER DE LAIDE
Concurrence vous devrez en savoir le plus possible sur
Le site Web Entreprises Canada vous propose des

renseignements plus dtaills www.entreprises
canada.ca/fra/105/165/
vos concurrents dans le march cible.

Source: Destination: Marchs internationaux, adapt avec lautorisation
du Forum pour la formation en commerce international.
Le site Web du Service des dlgus commerciaux

du Canada a offre galement des ressources et les
coordonnes de personnes qui pourront vous aider
en vous fournissant des conseils lexportation,
de linformation sur la stratgie de marketing, du
soutien pour lentre sur les marchs, du financement
lexportation et de laide sur les marchs.
1.2 TES-VOUS PRT?

Une entreprise qui est prte exporter doit avoir un produit
ou un service commercialisable, ainsi que la capacit, le mode
de gestion et les ressources ncessaires pour livrer le produit
ou le service sur le march international un prix concurrentiel.
Il sagit de dterminer si votre entreprise runit ces conditions
et, dans le cas contraire, de rflchir la faon de les crer.
Vous en apprendrez davantage

www.deleguescommerciaux.gc.ca
EXPORTER DES PRODUITS

OU EXPORTER DES SERVICES
La premire tape consiste examiner

les ressources et les connaissances
que votre entreprise possde dj.
Pour commencer, penchez-vous sur
les aspects suivants:
Les dfis sont fort diffrents selon que vous exportez

des produits ou des services. Dans le premier cas,
il vous faudra rgler entre autres des questions
concernant lemballage, les douanes et la livraison,
tandis que, dans le second, les questions toucheront
les permis de travail, la validation des titres de
comptences, la connaissance des langues, les
dplacements ltranger, etc. Toutefois, mme si
vous exportez des produits, il est important de garder
lesprit que vous devrez assurer la prestation de
quelques services (installation, formation, service,
garantie, etc.).
Vos attentes Avez-vous:
des objectifs dexportation clairs et ralisables

une ide raliste de ce quimplique lexportation et du
temps ncessaire pour obtenir des rsultats
lesprit ouvert de nouvelles faons de faire des affaires

une ide prcise de ce quil faut faire pour russir sur la
scneinternationale
Vous en apprendrez davantage

www.exportateursavertis.ca
1.3 VALUER VOTRE POTENTIEL

DEXPORTATION
Ressources humaines Avez-vous:
la capacit voulue pour rpondre la demande accrue

quentrane un projet dexportation
Y a-t-il un march rentable ltranger pour votre

produit ou service?
une quipe de cadres suprieurs dtermins exporter

un mcanisme efficace pour rpondre rapidement aux
Il est crucial de rpondre cette question de faon satisfaisante;

sil ny a pas de demande, il ne serait pas sage de vous lancer
dans lexportation.
demandes de renseignement des clients
des employs possdant des aptitudes en marketing

adaptables aux diffrences culturelles
les moyens de rsoudre le problme de la
CONSEIL
barrirelinguistique
Ressources financires et juridiques

Pouvez-vous :
Les vnements spciaux comme les colloques et les

djeuners daffaires constituent une excellente occasion
de profiter de lexprience dautres entreprises sur les
marchs trangers.
obtenir les fonds ou les marges de crdits ncessaires pour

fabriquer le produit ou assurer le service
trouver des moyens de rduire les risques financiers lis aux

marchs trangers
Voici quelques lments prendre en

considration dans lanalyse de votre
potentiel dexportation:
avoir accs des professionnels qui pourront vous conseiller

sur les aspects juridiques et fiscaux de lexportation
traiter sans problme avec diffrents systmes montaires

et assurer la protection de votre proprit intellectuelle
Profil des clients
qui vendez-vous votre produit ou service en ce moment?

Votre produit ou service est-il utilis par le grand public ou
Comptitivit Avez-vous:
un produit ou service potentiellement viable dans le
par un groupe en particulier?
marchcible
Votre produit ou service est-il plus populaire auprs dun
les ressources voulues pour effectuer des recherches
certain groupe dge?
sur le march afin de savoir si votre produit ou service

estexportable
Son achat est-il fonction dautres caractristiques
des mthodes dentre sur le march volues
dmographiques importantes?
Quels sont les facteurs climatiques ou gographiques qui
et prouves
influent sur lutilisation de votre produit ou service?
MYTHE OU RALIT
Adaptation du produit
Faut-il apporter des modifications votre produit pour quil
Mon entreprise est trop petite pour exporter
plaise des clients trangers?
Quelle est sa dure de validit ou de conservation? Le temps
Rien nest plus faux! Le succs sur les marchs

internationaux nest pas rserv aux grandes entreprises.
lheure actuelle, des dizaines de milliers de petites
et moyennes entreprises (PME) canadiennes, dont les
ventes ltranger se situent entre 30000dollars et
5millions de dollars, sont prsentes sur les marchs
internationaux et connaissent beaucoup de succs.
de transit rduira-t-il cette dure?
Pouvez-vous modifier facilement lemballage en fonction

des gots de la clientle trangre?
Votre produit est-il accompagn dune documentation

spciale? Doit-il tre conforme certaines exigences
techniques ou rglementaires?
Transport
Capacit
Votre produit se transporte-t-il facilement?

Le cot du transport risque-t-il de rendre son prix
tes-vous en mesure de rpondre la demande de vos clients

actuels au pays et de vos nouveaux clients ltranger?
Si la demande augmente sur le march intrieur, serez-vous
moins concurrentiel?
toujours en mesure de rpondre la demande la fois des

marchs trangers et du march interne, et vice versa?
Reprsentation ltranger
Avez-vous besoin dun reprsentant local pour commercialiser

votre produit?
1.4 COMMERCE INTERNATIONAL

ET INNOVATION EN SCIENCE ET
TECHNOLOGIE
Votre produit doit-il tre assembl par des professionnels

ou requiert-il dautres comptences techniques?
Un service aprs-vente est-il ncessaire? Dans laffirmative,

ce service est-il disponible dans le pays, o cest vous qui
devez lassurer? Disposez-vous des ressources ncessaires
pour lefaire?
Les principaux produits exports par le Canada ont toujours

t les ressources naturelles et les produits de base.
Cependant, pour conserver la solidit et la souplesse de
notre conomie sur les marchs mondiaux, il est essentiel
de diversifier nos exportations et de commercialiser des
innovations en matire de science et technologie(S-T).
Exportation des services
Quy a-t-il dunique ou de particulier dans les services que

vous voulez exporter?
Vos services sont-ils considrs comme tant de
Le gouvernement du Canada a fait de lvolution de la S-T

une des principales priorits conomiques pour lavenir.
Il compte donc favoriser les activits de recherche et
dveloppement(R-D) et de commercialiser sur les marchs
mondiaux les innovations en S-T. Ce modle de dveloppement
tourn vers lextrieur permettra nos exportateurs davoir
accs une recherche de pointe et contribuera, en fin de
compte, amliorer la qualit de vie de tous les Canadiens.
calibre mondial?
Devrez-vous modifier vos services pour tenir compte des

diffrences au chapitre de la langue, de la culture et du
contexte commercial?
Comment comptez-vous fournir votre service: en personne,

par lintermdiaire dun partenaire local ou par voie
lectronique comme Internet?
En effet, le march canadien nest pas assez vaste pour accueillir

bon nombre des technologies de pointe. Par exemple, les
entreprises du secteur de larospatiale ne peuvent compter
seulement sur le march intrieur pour commercialiser leurs
produits ou leurs services. Pour survivre, une entreprise de
S-T doit donc imprativement trouver un march international
ou approvisionner des entreprises intgres une chane de
valeurmondiale.
Si vous appartenez cette catgorie, vous aurez invitablement
penser linternationalisation. En outre, il faut garder lesprit
que linternationalisation consiste galement tablir une
collaboration en matire de R-D avec une entreprise ltranger,
conclure un partenariat international ou investir dans une
entreprise trangre qui est complmentaire la vtre.
5. Les dirigeants de votre entreprise possdentils de lexprience dans le domaine du commerce

international?
1.5 QUESTIONNAIRE SUR

LEXPORTATION
Oui / non
6. Votre produit ou service possde-t-il un avantage

concurrentiel distinct (qualit, prix, raret,
innovation) par rapport celui de vos concurrents
sur le march cible?
tes-vous prt exporter?

Votre entreprise est-elle prte se lancer dans
lexportation? Pour en avoir le cur net, rpondez
au questionnaire suivant et calculez vos rsultats.
Oui / non
7. Avez-vous modifi lemballage (tiquettes ou

matriel publicitaire) en fonction du march cible?
1. Disposez-vous dune capacit de production

excdentaire ou de spcialistes disponibles pour
rpondre une demande accrue pour vos produits
ou services?
Oui / non
8. Avez-vous la capacit et les ressources

ncessaires pour fournir un service et un soutien
aprs-vente dans le march cible?
Oui / non
2. Disposez-vous des fonds ncessaires pour

modifier votre produit ou service en fonction
du march cible et pour en faire la promotion?
Oui / non
9. Avez-vous une liste de prix FAB (franco bord)

ou CAF (cot, assurance, fret) pour votre produit, ou
une liste de tarifs pour votre service?
A. Nous disposons du financement ncessaire

B. Nous prparons le financement
C. Nous navons pas de financement
Oui / non
3. Les dirigeants de votre entreprise sont-ils

dtermins soutenir vos activits dexportation?
10. Avez-vous effectu une tude de march

ltranger?
Oui / non
A. Nous avons fait des tudes de march primaires et

secondaires et effectu une visite dans le pays vis
B. Nous avons effectu quelques recherches primaires
et secondaires
C. Nous navons effectu aucune recherche
4. Habituellement, votre entreprise respecte-t-elle

les chances?
Oui / non
Quel rsultat avez-vous

obtenu?
11. Avez-vous vrifi auprs des autorits des

marchs cibles si vous pouvez vendre votre
produit ou utiliser la marque de commerce ou la
technologie associe ce dernier sans violer des
droits de proprit intellectuelle(DPI) existants?
Si vous avez rpondu A ou Oui

11 questions sur 15, bravo!
A. Ma stratgie relative aux DPI prvoit des recherches

sur la proprit intellectuelle pralablement lentre sur
le march
B. Mes DPI sont enregistrs au Canada seulement
C. Que sont les DPI?
Vous tes conscient que, pour exporter, il vous faut de la

dtermination, des stratgies et des ressources. Le moins
quon puisse dire est que vous avez la base ncessaire pour
mener avec succs des activits lchelle internationale.
12. Votre matriel publicitaire a-t-il t traduit

dans la langue du pays vis (cartes professionnelles,
brochures, sites Web)?
Entre 7 et 11: ce nest pas mal

Toutefois, votre stratgie dexportation comporte quelques
lacunes. Vous auriez intrt demander conseil des
spcialistes du gouvernement, des experts-conseils en
exportation ou au service du commerce international de
votrebanque.
Oui / non
13. Avez-vous commenc faire la promotion

de votre produit ou service dans le march cible?
Oui / non
Moins de 7
14. Avez-vous engag un reprsentant, un

distributeur ou un agent local ou conclu un
partenariat avec une entreprise locale?
Oui / non
Vous tes sans doute prt partir pour des pays lointains, mais
vous avez encore du chemin faire avant de vous lancer dans
lexportation. Pour obtenir de laide, adressez-vous aux sources
mentionnes dans ce chapitre.
15. Avez-vous engag un transitaire ou un

courtier en douanes?
CONSEIL
Oui / non
Les dlgus commerciaux peuvent vous aider dans

votre prparation aux marchs internationaux et valuer
le potentiel de march pour vos produits et vos services.
Source: valuation en ligne du site Web Femmes daffaires en commerce

international, adapt avec lautorisation dAffaires trangres et Commerce
international Canada.
CHAPITRE2
MONDIALISATION :
Sintgrer aux chanes de valeur mondiales
2.1 PROPOS DE LA MONDIALISATION
2.2 LES CHANES DE VALEUR

MONDIALES
Cest au dbut des annes 1990 que le terme mondialisation

de lconomie est devenu dusage courant, en mme temps
que lon observait la progression rapide du commerce
international et des flux des capitaux. De ce fait, les conomies
du monde entier sont actuellement plus troitement intgres
que jamais auparavant.
Une chane de valeur, quelle soit mondiale ou non, est constitue

des activits requises pour faire passer un produit ou un service
de ltape de la conception celle de lutilisation finale, et audel.
Ces activits comprennent la conception, la fabrication, le
marketing, la distribution et le soutien fourni au consommateur
final. Les activits que recouvre une chane de valeur mondiale
peuvent tre regroupes dans une seule entreprise ou tre
rparties entre diverses entreprises. Lorsque les activits ne se
droulent plus dans un seul emplacement gographique, un
pays par exemple, on parle alors de chane de valeur mondiale.
En raison de la mondialisation, nombreuses ont t les

entreprises avoir dcompos leurs produits ou services en
plusieurs composants. Ainsi, plutt que de produire elles-mmes
les nouveaux composants ou de sen approvisionner auprs de
fournisseurs nationaux, elles sous-traitent certains aspects du
travail des entreprises ltranger. Cette intgration dactivits
forme ce que les conomistes appellent une chane de valeur
mondiale(CVM).
Le concept de CVM nest pas nouveau. En effet, dj

la fin du XIXe et au dbut du XXesicle, le commerce et
linvestissement commenaient prendre de lexpansion
lchelle internationale. Toutefois, le dclenchement de la
Premire Guerre mondiale, puis lclatement de la Grande Crise
et la Seconde Guerre mondiale ont mis un frein au processus de
mondialisation, qui na repris quau dernier quart du XXe sicle.
Le commerce international sest loign du modle traditionnel,
dans lequel les entreprises fabriquent leurs produits dans un
pays pour les vendre dans un autre. Il scarte galement de
lapproche de succursales, selon laquelle une entreprise fabrique
ses produits dans un march tranger pour les vendre presque
exclusivement dans ce mme march. Au contraire, le commerce
international se caractrise dsormais par les mouvements
dintrants intermdiaires (tant pour les produits que pour
les services) le long de la chane de valeur mondiale dont les
maillons peuvent se trouver nimporte o dans lemonde.
Pour plus de renseignements, consultez le site Web du Bureau
de lconomiste en chef www.international.gc.ca/economisteconomiste/index.aspx?lang=fra
2.3 LESSOR DES CHANES DE

VALEUR MONDIALES
Partout dans le monde, les entreprises ont d sadapter

lvolution des CVM. Un exemple de pratique courante est
limpartition de certaines de leurs activits non essentielles
des fournisseurs, des partenaires ou des entreprises affilies
tablis dans des pays qui offrent des cots plus faibles en
main-duvre ou dautres avantages concurrentiels. Par ailleurs,
les petites et moyennes entreprises(PME) peuvent fournir
des produits ou des services aux CVM cres par dautres
entreprises, entre autres des multinationales trangres.
Selon le Bureau de lconomiste en chef,

trois forces principales stimulent lessor
des chanes de valeur mondiales.
2.3.1 La baisse des cots de transport
moins que la question du temps ne lempche, lentreprise
peut dlocaliser ses activits de production et de prestation
des services dans des rgions qui prsentent les meilleurs
avantages concurrentiels.
En gnral, le Canada russit plutt bien sadapter ces

conditions. Ce succs est attribuable la qualit de notre
environnement de R-D, notre main-duvre hautement
qualifie ainsi qu notre longue exprience titre de nation
commerante. Toutefois, le Canada devra dsormais relever
le dfi de soutenir lvolution dune conomie diversifie et
avance sur le plan technologique. cet gard, les entreprises
canadiennes ont un rle jouer. Elles peuvent notamment crer
des chanes de valeur mondiales dans leur secteur dindustrie,
sintgrer des CVM existantes, fusionner avec des entreprises
de plus grande envergure ou acqurir dautres entreprises.
2.3.2 Lamlioration des technologies de

linformation et des communications
Grce aux progrs raliss dans le domaine des technologies
de linformation et des communications(TIC), les entreprises
sont beaucoup moins limites par les distances dans le cadre
de leurs activits sur les marchs trangers.
2.3.3 La rduction des obstacles au commerce

et linvestissement

MONDIALES ET VOTRE ENTREPRISE
La conclusion de traits bilatraux en matire de commerce

et dinvestissement, la baisse des droits de douane appliqus
lchelle internationale et la libralisation du commerce dans
des marchs en dveloppement, comme la Chine et lInde,
permettent aux entreprises daccder des marchs qui leur
taient auparavant ferms.
Un grand nombre de stratgies soffrent

vous pour profiter des chanes de valeur
mondiales. Voici les plus courantes:
2.5.1 Fournir un intrant intermdiaire une
chane de valeur existante

MONDIALES ET LES EXPORTATEURS
CANADIENS
Si votre produit est utilis par une autre entreprise (quelle

soit canadienne ou trangre) comme intrant intermdiaire,
vous pouvez peut-tre vous intgrer sa CVM en devenant
un fournisseur. Il sagit l dune approche trs courante, qui est
srement aussi la plus simple. Les PME, en particulier celles qui
offrent une technologie ou des spcialits de niche, disposent
continuellement de nouveaux dbouchs pour vendre aux
multinationales ou leurs fournisseurs.
Dans lesCVM, chaque maillon se concentre sur son domaine de

spcialit. Il en rsulte un accroissement de lefficacit et de la
productivit ainsi quune baisse des prix la consommation pour
des produits et services de meilleure qualit. Paralllement, ce
contexte commercial stimule la froce concurrence mondiale
qui favorise linnovation.
2.5.2 Crer votre propre chane de valeur

mondiale grce limpartition
vous ne dpendez pas dun partenaire pour contrler la voie

suivre par votre filiale. Vous tes galement en contact direct
avec vos utilisateurs finaux, vous tablissez des relations solides
avec vos clients et votre nom nest pas dissimul par la prsence
dun partenaire. Enfin, votre personnel ltranger ne rend des
comptes qu vous seul, et toutes les donnes concernant vos
activits internationales vous sont exclusivement rserves.
Si vous fabriquez des produits finis ou des intrants intermdiaires,

vous pouvez crer votre propre CVM. Autrement dit, vous
pouvez vous approvisionner auprs de fournisseurs trangers
en intrants intermdiaires, comme les matires premires, les
composants, les sous-systmes et les autres produits et services,
puis vous en servir pour fabriquer votre produit.
2.5.4 Mettre laccent sur le secteur des services
2.5.3 Utiliser linvestissement tranger direct

pour sintgrer une chane de valeur mondiale
existante ou pour en crer une
Le secteur des services continue de souvrir partout sur

la scne internationale. Mme si, lorigine, vous tes un
fabricant, vous pouvez ventuellement vous lever dans la
chane de valeur en y intgrant des services valeur ajoute
lis votre secteur, comme la conception, la distribution,
le marketing et lalogistique.
En investissant ltranger, vous accdez immdiatement

un march tranger o vous pouvez augmenter vos ventes
et favoriser la croissance de votre entreprise. Il existe tout un
ventail de mthodes dinvestissement, allant de lapproche
passive lapproche active.
Les industries secondaires lies votre secteur peuvent vous

offrir dautres dbouchs. Les entreprises demandent des
services de plus en plus varis pour faciliter les changes,
comme des services financiers et juridiques ou des services
de traitement de linformation, de tlcommunications et de
logistique. Votre entreprise dispose peut-tre dune expertise
en la matire qui sapplique directement ce type dactivits.
Vous pouvez, par exemple, vous intgrer une CVM

simplement en investissant dans une entreprise trangre et ne
participer que sommairement lexploitation de cette dernire,
ou pas du tout. Lacquisition dune entreprise trangre, ou la
mise en place dune coentreprise ou dun partenariat avec une
entreprise trangre sont galement des moyens daccrotre
votre comptitivit sur le march local. Cette approche peut
savrer trs conomique si votre investissement vous permet
daccder des capacits de production et de distribution
existantes et que vous navez pas besoin de commencer zro.
CONSEIL
Pour en apprendre davantage, consultez le guide
Devenir un maillon des chanes de valeur mondiales:
Guide lintention des petites et moyennes entreprises
sur le site Web du Service des dlgus commerciaux
www.deleguescommerciaux.gc.ca/
Pour ce qui est de lapproche active, vous pouvez participer

intgralement au march tranger en y tablissant une filiale
cent pour cent. Cela peut vous aider stimuler les chanes
de valeur mondiales dont fait partie votre entreprise et en
profiter. Lavantage le plus significatif repose sur le fait que
CHAPITRE3
TRACER VOTRE ITINRAIRE :

laborer un plan dexportation
Il est essentiel de connatre votre march et lorientation principale

de votre entreprise avant de vous lancer sur le march international.
Laurat dun prix dexcellence lexportation canadienne
3.1 POURQUOI PLANIFIER?
3.2 LA BASE
En planifiant minutieusement votre projet dexportation, vous

avez de meilleures chances de russir dans votre march
cible. Une planification mal faite (ou aucune planification)
peut se solder par un chec cinglant ltranger et pourrait
srieusement mettre en pril les activits de votre entreprise
sur le march intrieur.
Le plan daffaires
Un bon plan dexportation, a commence chez soi. Si votre plan
daffaires est trop ancien, il est temps de le revoir et de le mettre
jour. Si vous nen avez pas, il est impratif den tablir un.
Pour plus de renseignements sur la prparation dun plan
daffaires, veuillez consulter: www.entreprisescanada.ca/
fra/125/
Les institutions financires et autres bailleurs de fonds

naccordent gnralement pas de prt aux entreprises qui
ne sont pas munies dun plan dexportation bien tay. De
plus, vos partenaires et investisseurs potentiels voudront
savoir comment vous comptez vous y prendre pour atteindre
vos objectifs.
CONSEIL
Communiquez avec votre association sectorielle
pour obtenir le nom dentreprises qui ont russi leur
projet dexportation et qui peuvent vous donner des
conseilspratiques.
Bref, sans plan dexportation, vous nirez

pas bien loin. Le prsent chapitre vous
aidera laborer un plan.
MYTHE OU RALIT
3.3 Poursuivre sur votre

lance
Exporter est trop compliqu

Gardez lesprit que vous ntes pas oblig de tout faire
vous-mme. Vous pouvez faire appel des spcialistes
externes qui peuvent vous reprsenter temporairement,
trouver des clients ltranger, grer les commandes,
se charger des formalits administratives et livrer les
marchandises.
Votre plan dexportation

Une fois que vous avez peaufin votre plan daffaires, vous
pourrez passer llaboration de votre plan dexportation.
Toutefois, cela ne se fait pas du jour au lendemain et, mme
aprs avoir commenc exporter, vous devrez le mettre
jour rgulirement.
10
Taille du march
Principaux segments du march
Mthodes et critres dachat
Description des membres de lindustrie
Part de march occupe par les importations
Barrires tarifaires et non tarifaires
Tendances de lindustrie et autres facteurs commerciaux
Perspectives du march
3.4 Les lments dE VOTRE

plan dexportation
Un plan dexportation est en fait un plan daffaires ax sur
les marchs trangers. Il dfinit le ou les marchs cibles, les
objectifs dexportation, les ressources ncessaires et les
rsultats escompts.
Votre plan dexportation doit renfermer les

lments suivants:
5. Stratgie dentre sur le march
1. Introduction
Marchs cibles
Description des principaux concurrents
Analyse de la position concurrentielle
Positionnement du produit
Stratgie de prix
Conditions de vente
Stratgie de distribution
Stratgie de promotion et recherche de dbouchs
Description des intermdiaires et des partenaires
Historique de lentreprise
nonc de vision et de mission
Objectifs du plan dexportation
Objectifs organisationnels
Objectifs sur les marchs internationaux
Objectifs dexportation court et moyen terme
Emplacement et installations
2. Organisation
Proprit
Gestion
Dotation
Niveau dengagement des cadres suprieurs
Rapports entre lexportation et les autres activits
6. Questions rglementaires et logistiques
Protection de la proprit intellectuelle

Autres questions touchant la rglementation
Modes de transport et assurance des marchandises
Documents commerciaux
Recours des fournisseurs de services commerciaux
de lentreprise
Exprience et connaissances de lentreprise en

matire dexportation
7. Facteurs de risque
Alliances stratgiques
Question touchant le march du travail
Risques lis au march

Risques lis au crdit et au change
Risques politiques et autres
3. Produits et services
Description des produits et des services

Caractristiques principales
Adaptation et redfinition en vue de lexportation
Production des produits et services
Produits et services futurs
Avantages comparatifs sur le plan de la production
8. Plan de mise en uvre
Principales activits
Critres et processus dvaluation
9. Plan financier
Revenus ou sources de financement

Budget dexploitation
Cots des ventes
Cots du marketing et de la publicit
Autres dpenses
4. Aperu du march
tudes de march
Contexte politique
Contexte conomique
11
CHAPITRE4
METTRE LE CAP SUR LA DESTINATION :

Slectionner le march cible
Prenez le temps de vous renseigner sur la culture du pays, de

voir comment les gens agissent et de vous y adapter. Une partie
du processus consiste trouver le bon partenaire sur place.
Laurat dun prix dexcellence lexportation canadienne pour lensemble
des ralisations
4.1 COMPRENDRE LES TUDES SUR
LES MARCHS INTERNATIONAUX
tudiez leur volution au cours des trois cinq dernires

annes. Le march progresse-t-il rgulirement dune anne
lautre? Les importations ont-elles augment, mme pendant les
priodes de rcession? Si elles ont recul, la croissance a-t-elle
repris lorsque lconomie sest rtablie?
Aprs le plan dexportation, les tudes de march sont le facteur

le plus important pour russir sur les marchs trangers. Il existe
environ 190pays dans le monde, et vous voulez bien sr trouver
celui ou ceux qui sont les plus prometteurs pour votre produit
ou votre service.
Choisissez quelques marchs mergents de plus petite taille

dans lesquels il y aurait peut-tre moins de comptiteurs que
dans un march bien tabli.
Pour ce faire, vous avez besoin de renseignements qui

vous donneront une bonne ide des facteurs politiques,
conomiques et culturels qui auront une incidence sur vos
activits dans le pays. Grce aux tudes de march, vous
pourrez en apprendre davantage sur les dbouchs qui soffrent
vous. Elles vous permettent de confirmer si les dbouchs
existent bel et bien dans un march donn, dobtenir une ide
gnrale de la manire de vous y prendre pour le dvelopper
et de dterminer ce qui est important aux yeux de vos
clientspotentiels.
Choisissez entre trois et cinq marchs, parmi les plus

prometteurs, pour effectuer une tude plus approfondie.
Les trois tapes fondamentales de ltude dun

march international, bien quelles soient trs
dtailles, ne sont pas particulirement complexes:
tape1: Examiner les marchs potentiels
Recueillez des statistiques sur les exportations des produits
ou des services de votre secteur dans diffrents pays.
Choisissez entre cinq et dix marchs importants pour votre
produit ou service et qui affichent une croissance rapide.
12
4.2 LES TYPES DTUDES DE

MARCH
tape2: valuation des marchs cibles

Examinez les tendances qui pourraient influer sur la demande
pour votre produit ou service. Calculez la consommation totale
des produits ou services similaires aux vtres et le volume des
importations les concernant.
Vous pouvez tudier un march de

nombreuses faons, mais plus vos
recherches sont dtailles et objectives,
mieux cest.
tudiez la concurrence, au pays et ltranger, et valuez la

part de chaque comptiteur la fois sur les marchs canadien
ettrangers.
Il existe deux grands types dtudes de march:

la recherche secondaire et la recherche primaire.
Aux fins du marketing, familiarisez-vous avec les canaux

de distribution, les diffrences culturelles et les pratiques
commerciales.
4.2.1 Recherche secondaire

Vous menez cette recherche au Canada en consultant des
revues, des tudes, des rapports sur le march, des ouvrages,
des sondages et des analyses statistiques. Vous pouvez
vous procurer la plupart de ces ressources en ligne, ou en vous
adressant des chambres de commerce, des organismes de
dveloppement conomique, des associations sectorielles ou
commerciales ou des entreprises canadiennes qui sont dj
implantes dans le pays.
Cernez les barrires (tarifaires ou non tarifaires) qui limitent

limportation du produit ou service dans le pays tudi, de
mme que tout barrire impose par le Canada (tels les
contrles lexportation) qui touche les exportations dans
le pays en question.
Recherchez les mesures incitatives mises en place par les
gouvernements fdral, provinciaux ou trangers pour favoriser
lexportation du produit ou service.
4.2.2 Recherche primaire
tape3: Tirer des conclusions
Aprs avoir effectu vos recherches secondaires, recueillez des

renseignements sur le march en communiquant directement
avec des clients potentiels ou dautres sources. Le plus souvent,
la recherche primaire ncessite une participation personnelle
directe des entretiens ou des consultations. tablissez
les objectifs de votre entreprise ds le dpart et formulez
clairement vos questions. Par exemple:
Aprs avoir analys les donnes, vous dciderez peut-tre de

finalement limiter vos activits de marketing quelques pays.
Pour commencer, il suffit gnralement habituellement de cibler
un ou deux pays.
partir de ces conclusions, vous pouvez commencer laborer
votre stratgie de marketing (voir chapitre5).
Description de lentreprise donnez une brve description

de votre entreprise, de son histoire, des secteurs ou des
marchs quelle approvisionne, des associations auxquelles
elle appartient (sil y a lieu) et de votre produit ou service.
Source: READY FOR EXPORT: Building A Foundation For A Successful

Export Program, adapt avec lautorisation de Diversification de lconomie
de lOuestCanada.
CONSEIL
Objectifs numrez brivement ou dcrivez un ou

plusieurs objectifs que vous avez tablis pour lexportation
de votre produit ou service, en fonction des rsultats de vos
recherchessecondaires.
Pour tre prt saisir toutes les occasions pouvant

se prsenter, prvoyez des dpenses supplmentaires
pour les tudes de march, les lancements de produit
et les visitespersonnelles.
Produit ou service dcrivez en termes clairs le produit

ou service que vous voulez exporter.
Questions vos questions doivent sappuyer sur vos
recherches secondaires et tre aussi prcises que possible.
Vous obtiendrez de meilleures rponses sil est clair que
vous matrisez bien lesujet.
13
4.2.3 Ressources en ligne
4.2.4 tablir un profil des marchs potentiels
Entreprises Canada
www.entreprisescanada.ca/fra/105/
La section consacre lexportation concentre une foule
de renseignements destins aux exportateurs canadiens,
y compris des liens vers des renseignements sur divers
marchs et secteurs, des statistiques commerciales et
des sources dinformation sur des occasions daffaires
et des partenairespotentiels.
La liste qui suit vous aidera rsumer ce que vous avez appris
sur les marchs qui vous intressent. Aprs avoir dress deux ou
trois profils, vous pourrez faire une comparaison et dterminer
lequel ou lesquels vous offrent globalement les meilleures
chances de succs.
1. Type de march
Il sagit:
dun march pleinement dvelopp (Canada, Allemagne,
Le Service des dlgus commerciaux du Canada

Ce site met votre disposition des centaines dtudes
de march et de rapports sur les pays trangers.
tats-Unis)
dun march en dveloppement croissance rapide

(Chine, Inde)
dun march en dveloppement croissance marginale
CanadExport
www.canadexport.gc.ca
Excellente source dinformation sur les entreprises et
les marchs, ainsi que sur les confrences et les salons
commerciaux venir.
(plusieurs pays africains)
2. Caractristiques politiques
Dcrivez:
le gouvernement
les personnalits importantes
les grands thmes politiques
les relations du pays avec le Canada, y compris
Exportation et dveloppement Canada

www.edc.ca
Offre une liste tendue de ressources sur divers marchs.
les accords
Service dexportation agroalimentaire

(Section du site Web dAgriculture et Agroalimentaire
Canada)
www.ats-sea.agr.gc.ca
Les entreprises du secteur agroalimentaires y trouveront
une multitude dtudes de march et de rapports sur les
paystrangers.
3. Caractristiques conomiques
Dcrivez:
lconomie intrieure
les tendances conomiques
les importations et les exportations en gnral
le commerce avec le Canada (importations
MYTHE OU RALIT
et exportations)
4. Renseignements commerciaux
Prcisez:
Mon entreprise ne parviendra pas soutenir

la concurrence ltranger
la devise
la ou les langues
les pratiques commerciales et les rglements connexes
les diffrences concernant le cadre juridique
les pratiques gouvernementales dapprovisionnement
les relations de travail
les heures de travail
Ce nest pas forcment vrai. En fait, si votre produit

marche bien au Canada, il ny a aucune raison que
vous ne trouviez pas de clients ltranger. Noubliez
pas que le prix nest pas le seul facteur pouvant influer
sur votre comptitivit; les besoins et les gots des
consommateurs, lutilit, la qualit et le service lis
votre produit contribuent galement la
comptitivit de votre entreprise.
14
5. Possibilits de partenariat
numrez:
8. Conseils pour les voyages

Dcrivez:
les entreprises canadiennes qui sont implantes dans
les exigences en matire de visa, de permis de travail
le pays
et autres
les grandes entreprises du pays qui sont implantes
les services de soutien aux entreprises

les htels convenables
les normes en matire de tlcommunications
les habitudes pour les pourboires
le voltage
les ftes religieuses
au Canada
les possibilits de partenariat dans le pays

6. Appui aux stratgies dentre sur le march
numrez:
les associations sectorielles

les vnements commerciaux qui se tiennent dans
le pays
les autres possibilits de rseautage

les mdias spcialiss
les installations de recherche
les sources dinformation sur le march
7. Considrations culturelles
Indiquez:
les salutations et les formes dadresse

les choses faire et viter
les diffrences culturelles
lattitude de la population lgard des Canadiens
les conseils dordre gnral
15
CHAPITRE5
ATTEINDRE LES CLIENTS :

tablir la stratgie de marketing international
Traitez chaque march diffremment. Il existe des diffrences

culturelles dont il faut tenir compte.
5. 1 LE PLAN DE MARKETING POUR
LEXPORTATION
Un bon plan de marketing doit sappuyer sur vos

recherches et rpondre aux questions suivantes:
Quelles sont les caractristiques de votre march cible?

Comment vos concurrents abordent-ils ce march?
Quelle est la meilleure stratgie promotionnelle?
Quelles modifications devriez-vous apporter vos outils
Bien avant davoir en main votre premire

commande, il vous faudra prparer un
plan de marketing pour lexportation.
de marketing, voire vos produits ou services?
cette tape, il ne faut pas confondre le marketing avec

la publicit, la vente ou la promotion. Le marketing est une
stratgie, alors que la publicit, la vente et la promotion sont les
outils sur lesquels sappuie votre stratgie pour communiquer
avec le public cible.
CONSEIL
Pour nouer des relations daffaires dans les marchs
trangers, il est prfrable de le faire en personne.
Les tlcopies, les appels tlphoniques et les
courriels conviennent mieux pour assurer un suivi.
16
5.2 LES NOMBREUX P DU

MARKETING INTERNATIONAL
CONSEIL
Soyez prt faire traduire vos documents dans
la langue du march cible. Les clients actuels et
potentiels lapprcieront.
On appelle communment les QuatreP du

marketing les principaux lments du marketing,
qui sont les suivants:
Produit quel est votre produit ou service et que devez-vous
faire pour ladapter au march?
5.3 LABORER LE PLAN

DEXPORTATION
Prix quelle est votre stratgie en matire de prix?

Promotion comment comptez-vous faire connatre
votre produit ou service vos clients?
Votre plan de marketing est un projet en volution

que vous aurez modifier constamment. ltape
de llaboration, posez-vous les questions suivantes:
Place comment et o comptez-vous livrer ou distribuer

votre produit ou assurer votre service?
Quelle est la nature de mon industrie?

Qui sont mes clients cibles?
O sont-ils tablis?
Quelle est la stratgie de marketing de mon entreprise?
Quels sont les produits ou services que je souhaite
Le commerce international est plus compliqu.

Ajoutez les neuf autres P pour obtenir les
13 P du marketing international:
Paiement les transactions internationales sont-elles
compliques?
commercialiser?
Comment vais-je me prendre pour fixer les prix de mes
Personnel votre personnel possde-t-il les

comptencesvoulues?
produits ou services?
Quel segment de march vais-je cibler?

Mon matriel promotionnel donne-t-il une image exacte
Planification avez-vous planifi vos activits en ce qui

concerne le march, les comptes clients et les visites
dereprsentants?
de la qualit et de la valeur de mes produits ou services

et du professionnalisme de mon entreprise?
Pour ce qui est du contenu, un bon plan de marketing est
troitement reli au plan dexportation et doit comprendre
les lments suivants:
Paperasserie avez-vous rempli tous les documents

ncessaires?
Pratiques avez-vous tenu compte des diffrences
culturelles et des pratiques commerciales?
Sommaire noncez le but de votre plan de marketing

et indiquez comment vos objectifs sinscrivent dans votre
stratgiedexportation.
Partenariats avez-vous recrut un partenaire afin dtablir

une prsence forte dans le march?
Analyse du produit ou service donnez une description

dtaille de votre produit ou de votre service en faisant ressortir
leurs points forts et expliquez la manire dont vous pourriez le
commercialiser ltranger.
Politiques quelles sont vos politiques actuelles et venir?

Positionnement comment votre entreprise sera-t-elle
perue dans le march?
Analyse du march indiquez les principales caractristiques

conomiques, sociales, politiques et culturelles du march, le
profil du client cible, les comportements de consommation
et les facteurs qui influencent les dcisions dachat.
Protection avez-vous valu les risques et pris des

mesures pour protger votre entreprise et sa proprit
intellectuelle?
Source: Destinations: Marchs internationaux, Forum pour la formation
en commerce international.
17
lassurance risques et lassurance dbiteurs

les voyages daffaires
les tarifs daffranchissement internationaux, les frais de
Analyse de la concurrence exercice qui vous permet

de dterminer vos stratgies de prix et de marketing pour
votre produit ou service.
tlphone et de tlgraphie
Objectifs indiquez comment vous comptez atteindre vos

objectifs en ce qui concerne la part de march, le positionnement,
les revenus et les profits.
la traduction
les commissions, la formation et les autres cots lis aux
reprsentants ltranger
Stratgie de marketing dcrivez votre stratgie de marketing,

en incluant des recommandations pour ltablissement des prix,
le mode de livraison et les mthodes de promotion.
les experts-conseils et les transitaires

la modification du produit ou du service et
lemballage spcial
Mise en uvre numrez les activits que vous comptez

entreprendre pour mettre en uvre votre plan de marketing,
en prcisant les dates butoir, et tablissez un budget de
marketingdtaill.
5.4.1 La demande du march

Sur les marchs trangers comme sur le march intrieur,
la demande peut influer sur le prix. Il faut donc savoir quel
est le prix que le march peut absorber.
valuation valuez votre plan de marketing diffrentes

tapes pour vrifier si vous atteignez vos objectifs et, sil y a
lieu, dterminez les modifications apporter.
Pour la plupart des biens de consommation, le revenu par

habitant est un indice relativement fiable pour dterminer
la capacit financire du march. Dans la plupart des pays
industrialiss, ce revenu est similaire celui du Canada ou
des tats-Unis, mais il est beaucoup plus faible dans le reste
du monde. Souvent, la meilleure solution consiste simplifier
le produit ou le service afin den rduire le prix.
Rsum dans une demi-page, rsumez les objectifs de votre

plan de marketing et dcrivez comment ils sintgrent votre
plan dexportation global.
CONSEIL
Noubliez pas que la valeur des devises a un effet

sur le prix. Vous devriez donc tenir compte des
fluctuations du taux de change et de la valeur
comparative du dollar canadien au moment
dtablir vos prix.
Prenez le temps quil faut pour recueillir des

renseignements de base sur le march cible, notamment
en ce qui concerne la demande des consommateurs,
la concurrence, les lois relatives aux importations, les
exigences douanires et dautres facteurs importants.
Pour obtenir des renseignements sur la faon de grer

les risques associs aux taux de change, consultez le site
Web dExportation et dveloppement Canada(EDC)
www.edc.ca/french/index.htm
5.4 LTABLISSEMENT DES PRIX
5.4.2 La concurrence
La stratgie dtablissement des prix est lun des facteurs les

plus importants du succs financier dun projet dexportation.
Pour tablir un prix lexportation raliste, et donc une marge
bnficiaire adquate, il faut prendre en compte les cots de
production et de livraison, la concurrence et la demande.
Il faut galement examiner les paramtres qui caractrisent
le march cible ainsi que dautres cots lis lexportation,
entre autres:
Sur les marchs trangers comme sur le march intrieur,

peu dentreprises peuvent se permettre de fixer un prix sans
tenir compte des prix de leurs concurrents.
Si de nombreux concurrents sont dj prsents sur le march,
il vous faudra probablement fixer un prix gal ou infrieur au
prix courant pour saisir une part de march. En revanche,
si votre produit ou service est unique ou nouveau sur ce
march, vous pourrez peut-tre fixer un prix plus lev.
les taux de change et les fluctuations

les tudes de march et les vrifications de solvabilit
18
Voyages
Communications
Matriel promotionnel (dpliants, cartes professionnelles)
Foires commerciales et expositions
5.4.3 La stratgie de prix

Quelle influence chaque march exerce-t-il sur la stratgie
de prix? Le prix doit tenir compte des modifications apporter
au produit, des cots dexpdition et des assurances. Comme
nous lavons mentionn, vous devez galement prendre
en considration les prix tablis par vos concurrents.
Fabrication
Cot unitaire de fabrication

Modification du produit ou du service
Approbation rglementaire
Augmentation du cot de R-D
tiquetage / Emballage
Marquage / Emballage pour lexpdition
Ltablissement du prix sappuie aussi sur vos objectifs relativement

au march: cherchez-vous par exemple pntrer un nouveau
march, envisagez-vous une croissance long terme, ou bien
sagit-il dcouler une production excdentaire?
Il vous faudra peut-tre adapter vos objectifs de marketing
et de prix pour certains marchs (p.ex. dans les pays en
dveloppement). Vous avez le choix entre plusieurs
stratgies de prix:
Documents
Inspection
Certification
Prparation des documents
Assurance des marchandises
Frais de transitaire
Prix fixe le prix est le mme pour tous les clients.

Prix variable le prix varie selon le type de client.
Prix partir du cot complet le prix couvre les cots fixes
et les cots variables de la vente lexportation.
Transport
Prix en fonction des cots marginaux le prix ne couvre que

les cots variables de production et dexportation, mais les frais
gnraux et les autres cots fixes sont absorbs par vos ventes
sur le march intrieur.
Chargement et cots connexes

Acheminement
Mise en entrept et entreposage
Assurance
Prix de pntration le prix est rduit dans le but dattirer

plus de clients, de dcourager les concurrents et de saisir
rapidement une part du march.
Douanes
Droits de douane / taxes d'importation / droits au portdentre

Frais de courtage
Prix dcrmage le prix est fix la hausse pour attirer

la clientle la plus riche dans un march o la concurrence
est faible.
Financement
Cot du financement
Frais dintrt
Fluctuations des taux de change
Assurance crdit lexportation
Aprs avoir dtermin vos cots et tabli votre stratgie de

prix, vous devez fixer un prix concurrentiel pour votre produit
ou service qui vous donne une marge de profitacceptable.
5.4.4 tablissement des prix: liste de vrification
Source: Destination: Marchs internationaux, Forum pour la formation

en commerce international.
Cette liste pratique vous aidera dterminer vos cots

et tablir votre stratgie de prix.
Le tableau la page suivante fait ressortir certains aspects

qui diffrencient le marketing des biens de celui des services
dans le contexte de lexportation.
Marketing et promotion
Honoraires des agents ou des distributeurs

Publicit, relations avec les mdias
19
Le marketing des biens et le marketing des services

Facteur
Biens
Services
Dmonstrations
chantillon
Prsentation des comptences
Marketing initial
Reprsentants des ventes
Dirigeants de lentreprise
tapes du marketing
Marketing de votre produit
Marketing de lentreprise et du service
Prsence locale
Unit de vente ou de distribution
Bureau ou bureau virtuel dans le marchcible
Besoins lis linformation

Facteurs culturels
Conception et emballage du produit
Dynamique interpersonnelle
Associations locales
Distributeurs, spcialistes du marketing
Secteur des services
vnements locaux
Foires commerciales
Confrences (participation titre de confrencier)
Mdias
Publicit sur le produit
Articles de presse
Partenaires locaux
Entreprises de production ou de distribution
Autres entreprises de service
Marchs publics
Acquisition de biens
Contrats de service
5.5 LA PROMOTION
Mdias prparez une trousse lintention des mdias

contenant une prsentation de votre entreprise ainsi quune
description de ses nouveaux produits ou services et faites
ressortir les activits qui mritent dtre signales dans
la presse. Joignez-y des copies darticles de journaux
sur votreentreprise.
Les rsultats de la stratgie de promotion

jouent souvent un rle dcisif dans le
succs ou lchec dun projet dexportation.
Par promotion on entend tous les outils de communication
que vous utilisez pour convaincre les gens dacheter votre
produit ou service.
Visites personnelles de nombreuses cultures

considrent le contact personnel comme le
meilleur moyen de faire de la promotion et
dtablir des relations daffaires.
Publicit choisissez avec soin les supports qui atteignent

une grande partie de votre groupe cible. Si les tlviseurs
sont rares, vous pouvez avoir recours la radio, aux mdias
crits, Internet, aux mdias sociaux et au bouche--oreille
(tmoignages, chantillons, etc.).
Foires commerciales assister ou participer

des foires commerciales internationales
est un excellent moyen de promouvoir
votre entreprise, dvaluer la
concurrence et dtudier
le march.
Matriel promotionnel vous devrez peut-tre modifier

votre matriel promotionnel et supprimer les lments qui
risquent dtre inappropris, choquants ou dpourvus de sens
dans le march cible. Procurez-vous les services dun traducteur
qui a de lexprience dans le domaine commercial pour adapter
votre matriel et faites-le vrifier par une personne du pays.
Publipostage mesure que vous faites vos recherches et
gagnez de lexprience dans le march cible, une campagne
de publipostage bien cible peut donner dexcellents rsultats.
20
Les brochures doivent tre:
Internet soyez prt consacrer du temps et de largent la

mise jour de votre site Web et veillez ce quil soit utile pour
les consommateurs et traduit dans dautres langues.
originales et attrayantes
informatives, faciles lire et mettre en valeur ce qui
caractrise votre entreprise
Promotion de limage de
marque Canada pour les
entreprises agroalimentaires
conues et imprimes par des professionnels

agrables visuellement
tes-vous dans le secteur de lagroalimentaire? Dans

laffirmative, informez-vous au sujet du programme
intitul Promotion de limage de marque Canada,
mis au point par Agriculture et Agroalimentaire
Canada en troite collaboration avec lindustrie et les
gouvernements provinciaux. Conue pour tirer parti
de la solide image de marque dont jouit le Canada
lchelle internationale, cette initiative vise accrotre
les ventes de produits alimentaires et agricoles
canadiens et en promouvoir limage. Consultez le
site www.marquecanadabrand.agr.gc.ca pour plus
de renseignements.
montrer que votre entreprise est hautement
Les tmoignages des clients doivent:

recommande
reprsenter vos meilleurs clients

maner de chefs dentreprises
figurer sur votre brochure et votre site Web
Les articles de journaux doivent:
indiquer clairement que votre entreprise est un chef

de file reconnu
tre cits dans votre dpliant

tre reproduits sur votre papier en-tte
tre bien en vue dans votre bureau et
tre envoys vos clients potentiels
CONSEIL
Les vidos doivent tre:
Soyez attentif la signification que peut prendre votre

nom et votre image de marque dans le march cible.
raffines et intressantes
produites par des professionnels
axes sur la qualit et les avantages de votre produit
ou service
claires et concises
faciles visualiser (p. ex. sur votre site Web)
5.6 LES OUTILS DE MARKETING

Il est trs important dutiliser les bons
outils de marketing. Voici une liste des
lments prendre en considration:
Votre site Web doit tre:
complet et informatif
conu par des professionnels
faciles naviguer
visuellement attrayant
jour et fiables
muni dun systme de rponse par courriel
dot dun systme dachat en ligne (sil y a lieu)
Les cartes professionnelles doivent tre:
conues par des professionnels et de bonne qualit

faciles lire
rdiges dans la ou les langues appropries
uniformes lchelle de lentreprise
originales et informatives
jour et comporter tous les renseignements ncessaires
(indicatif rgional, nom du pays, numros de tlphone
et de tlcopieur, code postal, adresses courriel et Internet)
21
CHAPITRE 6
OUVRIR LES PORTES :

Simplanter dans le march cible
Il est trs important que les nouveaux exportateurs tablissent un

partenariat avec quelquun qui connat les pratiques commerciales locales.
Exportateur
Quelles sont les forces et les faiblesses de votre entreprise
6.1 LES STRATGIES DENTRE SUR

LE MARCH
au chapitre de lexportation?
Quelle est la capacit financire de votre entreprise?

Quel est le produit ou service que vous entendez exporter?
Quels seront les besoins de vos clients en matire de soutien
Llaboration dune stratgie dentre

sur le march consiste tout simplement
dterminer les meilleures mthodes
pour expdier et distribuer vos produits
dans le pays vis.
ou des services aprs-vente?
Y a-t-il des accords commerciaux ou des obstacles au

commerce qui concernent votre march cible?
Dans le cas des services, il sagit de dterminer les moyens

qui vous permettront dobtenir et de grer des contrats dans
un pays tranger.
6.3 LES MTHODES DENTRE

SUR LE MARCH
Les dlgus commerciaux dAffaires trangres et Commerce

international Canada prsents dans toutes les provinces peuvent
vous aider prparer votre stratgie dentre sur les marchs.
ltranger, les dlgus commerciaux en poste dans plus de
150villes peuvent vous aider pntrer vos marchs cibles.
Les mthodes traditionnelles dentre sur le march se

rpartissent en quatre grandes catgories: lexportation directe,
lexportation indirecte, les partenariats, et les acquisitions ou
les investissements. Nous dcrirons chacune de ces catgories
avant de nous pencher sur la question des intermdiaires:
agents, distributeurs et autres mandataires.
Pour plus de renseignements, consultez le site Web

6.3.1 Lexportation directe

Dans le cas des produits, vous vous adressez directement
vos clients pour la promotion et la vente de vos produits. Dans
le cas des services, vous traitez directement avec vos clients
pour la ngociation et la conclusion du contrat et la prestation
desservices.
6.2 TABLIR UNE STRATGIE

DENTRE
Vous avez slectionn les marchs les plus
prometteurs pour votre produit ou service.
Avantages
Meilleur rendement du capital investi que si vous faisiez
Maintenant, partir de vos tudes de march, vous devez

tablir la stratgie dentre la mieux adapte vos besoins.
appel un agent ou un distributeur
Possibilit de fixer un prix plus bas qui vous permettra
Parmi les lments dont il faut tenir compte,

notons les suivants:
dtre concurrentiel
Contact troit avec vos clients
Quelles sont les pratiques commerciales dans le pays vis

et dans votre secteur industriel?
22
Inconvnients
amliore la vtre. Si elle est bien structure, une telle association

peut tre profitable aux deux parties de diffrentes faons:
Vous ne profitez pas des services dun intermdiaire

ltranger
Le partenaire complte vos capacits et vous permet davoir
Il faudra peut-tre plus de temps pour que vos clients
accs un savoir-faire, des conseils et des contacts locaux
vous connaissent
Chaque entreprise se charge des activits quelle connat le

mieux et dans lesquelles elle excelle
6.3.2 Lexportation indirecte
Les deux partenaires partagent les risques

Les deux partenaires mettent en commun leurs ides et leurs
Dans le cas des produits, lexportateur traite avec un intermdiaire,

par exemple un distributeur, pour la vente et la promotion. Il
peut aussi engager un agent ou un reprsentant tranger qui
nachtera pas directement les produits.
ressources pour mieux sadapter lvolution des marchs
Vous pouvez vous lancer la conqute de plusieurs marchs

la fois
Votre partenaire peut vous aider avoir accs des
Pour ce qui est des services, lexportateur signe un contrat avec

un intermdiaire qui ngocie avec le client et qui sengage au
nom de lexportateur.
technologies, des capitaux ou des marchs que vous

ne pourriez obtenir autrement
Vous pourrez plus facilement rsoudre les problmes lis
Pour bon nombre de nouveaux exportateurs, le recours un

intermdiaire constitue souvent la meilleure mthode adopter.
la reconnaissance professionnelle, la mobilit du personnel

entre les frontires, et aux rgimes fiscal et juridique
En combinant les comptences techniques et financires des
6.3.3 Les partenariats
deux entreprises, les partenaires deviennent plus comptitifs,

ce qui constitue un avantage de taille dans un march mondial
hautement concurrentiel
Vous pourriez trouver bien des avantages vous associer avec

une entreprise locale dont la position stratgique complte ou
23
La mise sur pied dun partenariat stratgique en

trois tapes:
La coproduction fabrication en commun des produits, permettant

ainsi votre entreprise de tirer le parti des comptences et des
ressources du partenaire et de rduire vos cots de fabrication.
1. Dterminer si votre entreprise a rellement besoin dun

partenariat. Si vous pouvez rpondre vos besoins
linterne, un partenariat est peut-tre superflu. Si vous avez
besoin de financement, vous auriez plutt intrt chercher
des investisseurs. En revanche, si vous avez besoin dune
expertise particulire ou dune prsence locale sur
le march, le partenariat est peut-tre la solution idale.
La coentreprise chaque entreprise apporte des capitaux

une nouvelle socit quils exploitent ensemble, ou bien
lentreprise canadienne et lentreprise locale constituent une
socit en nom collectif et lexploitent comme un partenariat.
Il est primordial de recourir lexpertise des

avocats, des comptables, des banquiers et dautres
professionnels pour tablir un partenariat, quelle
quen soit la nature.
2. tablir la forme, la structure et les objectifs dun partenariat

qui rpondra vos besoins. cette fin, il vous faudra valuer
les buts de votre entreprise, sa capacit les atteindre et
laide dont elle pourrait avoir besoin en cours de route.
Il reste alors dterminer comment le partenariat doit
fonctionner pour combler ces besoins.
Il ne doit subsister aucun doute dans lesprit de toutes les parties

quant la distribution des droits et des responsabilits.
CONSEIL
3. Enfin, trouver un partenaire rpondant ces critres et

correspondant au profil de votre entreprise. Pour que votre
partenariat soit couronn de succs, il est trs important
de choisir un partenaire dont les valeurs et les mthodes
commerciales correspondent aux vtres.
Planifiez votre partenariat avec rigueur et soyez attentif

aux comptences de lagent ou du distributeur tranger.
Un partenariat peut prendre diffrentes formes.

Les plus rpandues sont les suivantes:
6.3.4 Acquisitions et investissements

Le partenariat nest pas le seul moyen de tirer parti des ressources
dune entreprise ltranger. En achetant une entreprise situe
dans votre march cible ou en y ralisant un investissement
substantiel, vous obtiendrez les mmes rsultats.
La concession de licence une licence accorde une autre

entreprise le droit dutiliser lgalement votre technologie
brevete ou votre proprit intellectuelle. En gnral, il nest
pas obligatoire daccorder la totalit des droits.
En agissant de la sorte, vous accdez immdiatement au march

local, ainsi qu des brevets et dautres proprits intellectuelles,
des ressources disponibles, des capitaux, lexpertise de
spcialistes, des technologies brevetes et des produits uniques.
Le franchisage une forme de partenariat qui va au-del

de la concession de licence. Elle donne au franchis le droit
dutiliser un ensemble de processus de fabrication ou de
prestation de services, en plus des systmes oprationnels
ou des marques de commerce tablis, dont lutilisation est
rgie par un contrat delicence.
Les cots dexploitation et de production seront peut-tre plus

bas ltranger quau pays.
La concession rciproque de licences chaque entreprise

accorde lautre le droit de commercialiser les produits ou
les services dans le but de les vendre.
TRAVAILLER LTRANGER
Les exportateurs de services doivent tre conscients des
enjeux personnels et oprationnels que comporte le fait
de travailler l'extrieur du Canada. Affaires trangres
et Commerce international Canada publie un guide
intitul Travailler ltranger : Comment y voir clair qui
dcrit aux exportateurs les problmes qui pourraient
survenir et comment les rsoudre.
La fabrication en rciprocit forme de concession

rciproque de licences dans laquelle les entreprises sentendent
pour fabriquer les produits de lautre.
La commercialisation en commun ralise en fonction dun
tarif ou dun pourcentage des ventes, la commercialisation en
commun permet aux partenaires de tirer parti des rseaux de
distribution et des marchs existants.
Vous pouvez le consulter www.voyage.gc.ca/

publications/work-abroad_travail-etranger-fra.asp
24
6.3.5 Vendre aux gouvernements trangers

Les gouvernements trangers peuvent constituer une
excellente source de contrats pour les exportateurs. Le
gouvernement des tats-Unis seulement achte plus de
500milliards de dollars en produits chaque anne. Entreprises
Canada fournit de linformation qui vous permettra de
comprendre les marchs publics et propose des services
pour vous aider russir sur ces marchs sur son site Web
www.entreprisescanada.ca/fra/90/895/
Dans le but daider les entreprises canadiennes vendre
ces clients, le gouvernement fdral a cr la Corporation
commerciale canadienne(CCC), une socit dtat qui agit
en qualit dorganisme canadien de passation de contrats et
dorganisme dapprovisionnement lchelle mondiale.
6.4.1 Agents et reprsentants

Les agents et les reprsentants noffrent pas exactement
les mmes services. Un agent obtient des commandes de
clients trangers moyennant une commission, tandis quun
reprsentant est un agent qui se spcialise dans les ventes
dans un secteur gographique donn.
Pour aider les entreprises dans les processus de ngociation et de

ralisation des contrats, la CCC signe un contrat avec lacheteur du
gouvernement tranger et un autre avec lexportateur canadien. En
tant quintermdiaire, la CCC veille ce que le contrat soit men
bien conformment aux dispositions prvues par laccord et
transmet les obligations contractuelles lexportateur. Il en rsulte
un contrat de gouvernement gouvernement fiable assorti des
meilleures modalits possibles pour toutes les parties. En outre,
la CCC gre le cycle des paiements mis par le gouvernement
tranger lexportateur canadien.
Tous les deux peuvent tre autoriss conclure des

contrats de vente au nom de lexportateur avec un client
ltranger. Cela vous cotera gnralement moins cher que
si vous deviez tablir un bureau de vente sur place. De plus,
un tel arrangement vous donnera un meilleur contrle sur
le produit ou le service et sur son prix, avantage qui nest
pas ngliger.
En outre, la CCC se spcialise dans la gestion des contrats avec

le dpartement de la Dfense amricain et la NASA.
Pour plus de renseignements, consultez le site Web de la CCC
au www.ccc.ca
Un agent ou reprsentant tranger comptent peut vous aider

plus dun titre: raliser une tude de march, vous conseiller
sur vos options en matire de financement ou de transport,
ddouaner les marchandises, vous prsenter des clients
potentiels, recouvrer les crances et vous renseigner sur les
pratiques commerciales, les lois et les traditions culturelles
du pays.
videmment, les possibilits de vendre au gouvernement

amricain ne sarrtent pas la dfense et larospatiale.
Si vous souhaitez en savoir davantage sur les marchs
publics amricains en gnral et comment vous pouvez en
profiter, consultez le site dAffaires trangres et Commerce
international Canada www.canadainternational.gc.ca/
sell2usgov-vendreaugouvusa/index.aspx?lang=fra
CONSEIL
Faites preuve de prcaution lgard dun agent ou dun
reprsentant potentiel de manire vous assurer quil
sert bien vos intrts, par exemple assurez-vous que
son intrt conclure un contrat dexclusivit ne cache
pas une intention dexclure votre produit ou service du
march. Envisager de ngocier une priode dessai.
6.4 INTERMDIAIRES: EST-CE

LE BON CHOIX?
Avant de prendre lavion pour aller vous-mme faire du
dmarchage, envisagez la possibilit davoir recours un
intermdiaire. Si vous trouvez la perle rare, vous pourrez
conomiser beaucoup de temps et dargent. Diffrents types
dintermdiaires soffrent vous: agents, reprsentants,
maisons de commerce et distributeurs.
25
6.4.2 Maisons de commerce
Discutez avec plusieurs entreprises puis exercez

une diligence raisonnable pour vous assurer de
leur bonne rputation. Vous pouvez aussi protger
votre entreprise en engageant le distributeur
lessai pour une dure limite.
Les maisons de commerce sont des intermdiaires tablis

au Canada qui commercialisent des produits ou des services
ltranger. Les maisons de commerce multiservices se
chargent de nombreux aspects de lexportation: tudes de
march, transport, recrutement de distributeurs ou dagents,
participation des foires commerciales et prparation des
documents et du matriel publicitaire.
La liste ci-dessous vous aidera valuer

les capacits dun intermdiaire potentiel.
Certaines maisons agissent titre de mandant ou de

ngociant lexportation et achtent tout simplement
des produits des fournisseurs canadiens pour les revendre
ltranger, tandis que dautres jouent le rle dintermdiaires
et vendent moyennant une commission.
Force de vente
Si vous prfrez ne pas traiter directement avec vos clients et ne

pas trouver vous-mme un intermdiaire tranger, la maison de
commerce vous offre une solution intressante.
Lagent ou le distributeur devra-t-il engager du personnel
CONSEIL
Chiffre daffaires
Combien de vendeurs travaillent pour lagent ou

le distributeur?
Quels sont, sil y a lieu, ses objectifs de croissance

court et long terme?
pour rpondre vos besoins? Dans laffirmative, est-il dispos

lefaire?
Ses ventes ont-elles progress rgulirement au cours

des cinq dernires annes? Sinon, pour quelles raisons?
Traitez vos agents ou distributeurs trangers comme

des partenaires de premier plan et au mme titre que
vos partenaires des chanes de distributions de votre
march intrieur.
Quels sont ses objectifs de vente pour lanne venir?

Comment ont-ils t tablis?
Analyse du territoire de vente
Quelle est ltendue du territoire de ventes actuel? Ce territoire

correspond-il au march que vous visez? Lagent ou le
distributeur est-il dispos llargir et capable de laccrotre?
6.4.3 Distributeurs trangers

Contrairement aux agents, les distributeurs achtent effectivement
votre produit ou service afin de le revendre leurs clients sur
leur march local. Souvent, ils fixent eux-mmes le prix de
vente, offrent un financement aux acheteurs et soccupent des
questions de garantie et de service.
Lentreprise a-t-elle des succursales dans le territoire que

vousvisez?
Ses bureaux sont-ils situs dans les rgions o vos

perspectives sont les plus prometteuses?
Lagent ou le distributeur prvoit-il douvrir dautres succursales?
En outre, le distributeur assure en gnral le service aprs-vente

dans le pays tranger. Mais si vous avez recours aux services
dun distributeur tranger, vous risquez de rduire vos marges
de profit et de perdre un certain contrle sur votre produit ou
sur son prix.
Gamme de produits ou de services
Combien de gammes de produits ou de services lentreprise

reprsente-t-elle?
Sont-elles compatibles avec les vtres?

Lagent ou le distributeur reprsente-t-il dautres entreprises
6.5 CHOISIR LE BON INTERMDIAIRE
canadiennes?
Pourrait-il y avoir un conflit dintrts?

Lagent ou le distributeur accepterait-il, si ncessaire,
Vous pouvez vous renseigner au sujet des intermdiaires possibles

auprs des dlgus commerciaux en poste au Canada et
ltranger ainsi quauprs des associations commerciales, des
conseils de chefs dentreprises et desbanques.
de modifier sa gamme actuelle de produits ou de services

pour mieux reprsenter les vtres?
26
Quel est le volume de ventes minimum quenvisage lagent ou
Entreprises reprsentes
le distributeur pour accepter de reprsenter votre produit

ou service?
Combien dentreprises lagent ou le distributeur reprsente-t-il

actuellement?
Ses prvisions de vente concident-elles avec ce minimum?

Daprs ce que vous savez du territoire et de lagent ou
Serez-vous son principal fournisseur?

Si ce nest pas le cas, quel pourcentage de son chiffre daffaires
du distributeur, ces prvisions sont-elles ralistes?
reprsenteriez-vous? Quelle serait votre place par rapport aux

autres fournisseurs?
Installations et quipement
Les installations dentreposage sont-elles satisfaisantes?

Quelle est la mthode de gestion des stocks de lentreprise?
Les ordinateurs de lagent ou le distributeur sont-ils
Orientation promotionnelle
Lagent ou le distributeur peut-il vous aider effectuer une

tude de march?
compatibles avec les vtres?
Quels types de supports publicitaires utilise-t-il, sil y a lieu,
Quels sont les outils de communication de lentreprise?

Si votre produit demande un entretien, lagent ou le
pour promouvoir les ventes?
Quel pourcentage de son budget consacre-t-il la publicit?
distributeur est-il quip pour lassurer?
Comment ces dpenses sont-elles rparties?
Sil faut acheter de lquipement et former le personnel,
Aurez-vous partager les frais de publicit? Si tel est le cas,
dans quelle mesure aurez-vous partager les cots

supplmentaires?
comment votre part sera-t-elle calcule?
Si lagent ou le distributeur utilise le publipostage, quel est le
En cas de besoin, lagent ou le distributeur acceptera-t-il
nombre de clients potentiels figurant dans sa liste denvoi?
dentreposer des pices ou des articles de rechange?
Quels documents utilise-t-il pour prsenter son entreprise et

ses gammes de produits?
Politiques de marketing
En cas de besoin, pourra-t-il traduire votre matriel
Comment le personnel de vente est-il rmunr?

Lentreprise offre-t-elle des primes ou a-t-elle un programme
publicitaire?
A-t-il son propre site Web?
dincitation pour stimuler les ventes?
Source: READY FOR EXPORT: Building A Foundation For A Successful

Export Program, adapt avec lautorisation de Diversification de lconomie
de lOuest Canada.
Les activits de vente de certaines gammes de produits ou

services sont-elles coordonnes par des gestionnaires?
Comment lagent ou le distributeur surveille-t-il le rendement

des ventes?
Quelle formation offre-t-il au personnel de vente?

Serait-il dispos partager les frais pour permettre ses
reprsentants de participer des sminaires?
Profil du client
Avec quel type de clientle lagent ou le distributeur est-il

en contact actuellement?
Les intrts de cette clientle sont-ils compatibles avec

vos produits?
Qui sont les plus gros clients de lagent ou du distributeur?

Quel pourcentage du chiffre daffaires brut ces clients
reprsentent-ils?
27
CHAPITRE7
EXPDITEURS ET EXPDITION :
Livrer la marchandise
Pour russir en exportation, il est essentiel de choisir le bon mode dexpdition.

Exportateur
7.1 RgleMENTs en MATIRE de
commerce international
COMMERCE ET SCURIT
INTERNATIONALE
Il vous faudra vous familiariser avec les rglements dimportation,

les normes relatives aux produits et les exigences en matire de
permis de votre pays cible. Si vous exportez des services, vous
devrez peut-tre devenir un membre agr de votre profession
ou obtenir une autre sorte daccrditation dans le pays o vous
exercerez vos activits.
LOrganisation mondiale des douanes(OMD) a

rcemment mis en place une mesure visant protger
la chane dapprovisionnement internationale contre
les risques dexploitation terroriste. Intitule Cadre
de normes SAFE, cette initiative a pour but dtablir
et dintgrer des normes sur la scurit et la gestion
des chanes dapprovisionnement, de renforcer la
collaboration entre les administrations douanires,
ainsi que dintensifier et de favoriser la circulation
fluide des marchandises dans le cadre de chanes
dapprovisionnement internationales bien scurises.
7.2 DCLARATIONS DEXPORTATION

Les rglements canadiens exigent que tous les biens exports
soient dclars, sauf si vous exportez vers les tats-Unis.
Pour en savoir plus sur la faon de procder, consultez le site
Web de lAgence des services frontaliers du Canada(ASFC)
www.cbsa-asfc.gc.ca/publications/pub/pubs-fra.html et
tlchargez ou lisez le Guide BSF5081 Lexportation de
marchandises du Canada Un guide pratique lintention
desexportateurs.
CONSEIL
Vous pouvez galement prsenter le formulaire B13A
par voie lectronique grce la Dclaration dexportation
canadienne automatise(DECA). Rendez-vous
www.statcan.gc.ca/exp/index-fra.htm pour connatre
la faon de procder.
Avant dexporter leurs marchandises aux destinations autres

que les tats-Unis, les exportateurs doivent remplir la
Dclaration dexportation(B13A) et obtenir les permis et les
licences applicables. Le formulaire (B13A) se trouve sur le
site Web de lASFC www.cbsa-asfc.gc.ca/F/pbg/cf/b13a/
28
7.3 LICENCES DEXPORTATION
7.4 LIVRAISON DES PRODUITS
Vous aurez besoin dune licence dexportation si:
Il existe quatre modes de transport pour acheminer vos

produits chez vos clients. Le choix de la bonne mthode,
ou de la combinaison des mthodes, est essentiel la russite
de vos activits, car il est capital que votre produit arrive
temps et un cot avantageux.
vos produits sont destins un pays figurant sur la Liste des

pays viss (pays pour lesquels une licence dexportation
est exige pour toutes les exportations, sauf les fournitures
exportes des fins humanitaires). Pour consulter la loi,
allez laws-lois.justice.gc.ca/fra/lois/E-19/
CONSEIL
vous exportez des produits figurant sur la Liste des
marchandises dexportation contrle (biens et technologies

viss par une licence dexportation, conformment la Loi sur
les licences dimportation et dexportation). Pour consulter
la loi, allez laws-lois.justice.gc.ca/fra/lois/E-19/
Le site Web dAgriculture et Agroalimentaire Canada

renferme une liste de ressources utiles pour lexpdition
qui sadressent plusieurs secteurs. Vous pouvez la
consulter www.ats-sea.agr.gc.ca/access/shipping-f.htm
Pour en savoir plus sur les contrles lexportation et

limportation ainsi que sur les licences, consultez le site Web
de la Direction gnrale des contrles lexportation et
limportation(DGCEI) www.dfait-maeci.gc.ca/controlscontroles/index.aspx?lang=fra
Camion le transport routier est trs utilis en Amrique du

Nord, mais la qualit du transport par camion diminue en dehors
des grands pays industrialiss.
Vous trouverez galement une brochure en format PDF

intitule Guide des contrles lexportation du Canada
www.international.gc.ca/controls-controles/about-a_propos/
expor/guide.aspx?lang=fra
Train le transport ferroviaire est aussi trs utilis pour les

exportations destination des tats-Unis, mais aussi pour
amener les marchandises jusqu un port ou pour les transporter
depuis le port darrive.
Les entreprises du secteur agroalimentaire peuvent sinformer

au sujet des rglements et des certifications concernant les
produits alimentaires destins lexportation en visitant le
site Web de lAgence canadienne dinspection des aliments
www.inspection.gc.ca
Avion le transport arien est plus coteux que le transport

terrestre ou maritime, mais ce supplment de cot peut tre
compens par la rapidit de la livraison, les cots dassurance
et dentreposage moins levs, laccs des marchs
exotiques et le meilleur contrle des stocks.
CONSEIL
Bateau le transport maritime cote moins cher pour lexpdition

darticles de grande taille et pour les marchandises et les produits
en vrac pour lesquels le dlai de livraison peut tre plus long.
vitez de vous dissminer: nessayez pas de vous

implanter trop vite sur trop de marchs diffrents.
UTILISER LES INCOTERMS

Pour assurer luniformisation des termes utiliss
dans le commerce international et liminer au
maximum les malentendus, la Chambre de commerce
international(CCI) a labor un ensemble de termes
appels incoterms. Pour en savoir plus, consultez
le site Web de la CCI www.iccwbo.org/incoterms
(en anglais seulement)
29
7.5 TRANSITAIRES ET COURTIERS

EN DOUANE
CONSEIL
Il y a une multitude de documents

remplir lorsque vous expdiez des
produits ltranger.
Un bon emballage peut rduire le risque de vol pendant

le transport.
Cependant, les exportateurs sen chargent rarement seuls et

font plutt appel aux services dun transitaire et dun courtier
endouanes.
7.7 MARQUAGE ET TIQUETAGE

Les rglements rgissant ltiquetage
peuvent varier considrablement dun pays
lautre. Vous avez donc intrt vrifier
les exigences en matire dtiquetage
avant dexpdier vosmarchandises.
Transitaires le recours un transitaire vous permettra de

rduire les dlais de livraison et damliorer le service la
clientle. Le transitaire peut ngocier en votre nom les tarifs
des compagnies de navigation, des compagnies ariennes, des
entreprises de camionnage, des courtiers en douanes et des
socits dassurances. Vous pouvez lui demander de se charger
de tous les aspects logistiques, ou simplement de ngocier un
tarif dexpdition.
Vos produits risquent en effet dtre bloqus la frontire si vos

tiquettes ne sont pas en conformit avec les exigences locales,
comme celles concernant lindication du poids du produit ou les
normes relatives llectricit.
Courtiers en douanes les courtiers soccupent du

ddouanement des marchandises, de la prparation des
documents douaniers et du rglement des droits de douane
qui sappliquent aux biens exports. Ils peuvent par ailleurs
vous renseigner sur les dernires rvisions des droits de
douane et dautres changements dans le domaine.
Le marquage distingue vos produits de ceux qui sont

achemins par dautres entreprises dexpdition. Les
indications apposes au contenant dexpdition doivent tre
conformes aux renseignements figurant sur le connaissement
ou les autres documents dexpdition, et peuvent comprendre
les lmentssuivants:
7.6 EMBALLAGE DES

MARCHANDISES
le nom de lacheteur ou autre forme didentification convenue

le nom du point ou du port dentre dans le pays importateur
le poids brut et le poids net du produit (en kilos et en livres)
la mention du pays dorigine, par exemple Fabriqu
Partez du principe que le transport ne se fera

pas sans heurt, en particulier si vos produits
se rendent une destination lointaine.
auCanada
le nombre de caisses
la mise en garde ou lavertissement adquat
Emballez-les de sorte quils puissent rsister aux chocs

et au transport sur des routes mal entretenues.
Vous devez galement fournir un bordereau de marchandises

qui numre et dcrit le contenu de chaque conteneur, lequel
doit saccompagner dune copie du bordereau correspondant.
Pendant le transit, la manutention et lentreposage, les

marchandises risquent dtre exposes de mauvaises
conditions mtorologiques et des tempratures extrmes.
Veillez ce que les mesures ncessaires soient en place si vos
produits doivent demeurer une certaine temprature ou ont
besoin dune protection particulire.
7.8 ASSURANCES TRANSPORT

Les transporteurs internationaux nassument pas lentire
responsabilit du transport des marchandises; il revient donc
au vendeur dassumer cette responsabilit jusqu ce que les
marchandises soient livres destination, lacheteur tranger.
Cest pourquoi lexportateur doit absolument souscrire une
assurance pour le transport international.
Le type dexpdition dtermine souvent le genre demballage

utiliser. Par exemple, si vous expdiez vos produits par bateau,
vous devez savoir sils voyageront dans la cale ou sur le pont.
30
Lassurance de transport maritime couvre les expditions tant

par bateau que par avion. Elle couvre galement les transports
routiers connexes. Elle est offerte sous trois formes principales:
CONSEIL
Dans le cas des expditions maritimes, les produits
sont habituellement assurs 110% de leur valeur,
afin de compenser les frais supplmentaires lis
leurremplacement.
Franc davaries particulires(FAP) Cest le type de

couverture le plus restreint. Les pertes totales sont couvertes
ainsi que les pertes partielles en mer si le navire coule, brle
ou schoue.
Avec avaries(AA) Cette assurance offre une meilleure
protection pour les pertes partielles en mer.
7.9.2 Documents commerciaux
Tous risques Cest lassurance la plus complte. Elle couvre

contre toutes les pertes ou dommages matriels attribuables
des causes externes. Il est important de noter que vous ntes
plus responsable des marchandises une fois que les documents
de transfert des titres ont t remis lacheteur tranger.
Le document commercial le plus important est probablement la

facture commerciale, qui dcrit en dtail les produits et indique
la somme que doit payer lacheteur tranger. Ce document est
galement utilis pour les formalits douanires et il doit faire
tat de ce qui suit:
7.9 DOCUMENTS DEXPORTATION
la date dmission
les noms et adresses du vendeur et de lacheteur
le numro du contrat ou de la facture
la description des produits et la mention du prix unitaire
Les documents dexportation font tat des lments suivants:

description des marchandises, conditions de vente, titres de
proprit et preuve dassurance. Ils permettent galement de
certifier que les marchandises respectent des normes ou un
niveau de qualit donns. Les expditions outre-mer ncessitent
plusieurs documents, qui appartiennent deux catgories.
(poids total et nombre de caisses)
le marquage et les numros dexpdition

les conditions de livraison et de paiement
Il existe dautres documents commerciaux,
entre autres:
7.9.1 Documents dexpdition
le certificat dorigine
le certificat dinspection (utilis pour vrifier que les produits
Les documents dexpdition sont prpars par lexportateur ou

par le transitaire. Ils permettent aux marchandises de franchir
la douane, dtre charges bord dun vhicule de transport
et dtre achemines destination. Les principaux documents
dexpdition sont les suivants:
nont aucun dfaut)
les licences dimportation et dexportation (p.ex.le certificat

dorigine exig par lALENA)
la facture commerciale
la liste de marquage ou le bordereau dexpdition spcial
le certificat dassurance
le connaissement
Le connaissement est utilis pour le fret expdi par voie
terrestre ou maritime et le connaissement arien, pour le fret
expdi par avion. Notez que le connaissement maritime
peut tre un instrument ngociable permettant de transfrer
la proprit des marchandises. Dans dautres types de
connaissement, le transfert de la proprit au destinataire
se fait au moment de la livraison des produits.
31
7.10 REPORT DES DROITS ET

EXONRATION DES DROITS
DE DOUANE
7.11 PRESTATION DE SERVICES

La prestation de services dans un march tranger soulve
autant de difficults que la livraison de produits, mais ces
difficults sont dun autre ordre et dpendent souvent de
certains facteurs propres au march cible, entre autres:
Si vous importez des biens en vue de les rexporter, vous

pouvez profiter du Programme de report des droits, administr
par lAgence des services frontaliers du Canada(ASFC). Dans le
cadre de ce programme, les droits sont diffrs ou supprims si
les marchandises transitent par le Canada sans y tre vendues.
ltendue et la fiabilit des systmes de tlcommunications

et du rseau Internet
lexistence dune infrastructure fiable en matire de TI

la frquence et la commodit des liaisons ariennes entre
Le Programme de report des droits comporte

trois lments:
le Canada et le march
les connaissances, la rceptivit et la souplesse de la clientle
Programme dexonration des droits Ce programme permet

aux entreprises admissibles dimporter des marchandises sans
avoir payer les droits de douane, condition quelles les
rexportent aprs limportation.
sur le plan de la technologie
lappui potentiel des pouvoirs publics, des ministres et des

organismes de dveloppement international
la capacit de satisfaire aux rglements du pays en matire

de permis de travail et dagrment au sein dune profession
Pour en savoir plus, consultez le Mmorandum D7-4-1 intitul

Programme dexonration des droits www.cbsa-asfc.gc.ca/
publications/dm-md/d7/d7-4-1-fra.html
la possibilit dtablir des partenariats locaux
Pour plus de renseignements sur le programme, consultez la

page www.cbsa-asfc.gc.ca/import/ddr-red/menu-fra.html
Il est fort probable que vous utiliserez lune ou

plusieurs des mthodes suivantes pour assurer
la prestation des services votre clientle:
Programme de drawback (remboursement) Le Programme

de drawback permet aux entreprises de se faire rembourser
les droits pays sur les marchandises importes, qui ont t
ensuiteexportes.
Le fournisseur se rend chez le client il sagit de la mthode

la plus utilise en exportation. Vous devez vous rendre
rgulirement chez votre client, souvent sur les lieux o
vous fournirez le service.

Programme de drawback des droits www.cbsa-asfc.gc.ca/
Le client se rend chez le fournisseur le tourisme en

est un exemple classique. Chaque anne, des milliers de
Canadiens tirent leurs revenus de la prestation des services
aux visiteurstrangers.

page www.cbsa-asfc.gc.ca/import/ddr-red/tab2-fra.html
tablissement dun bureau dans le pays tranger

mthode utilise surtout par les grands cabinets davocats
et de comptables ainsi que les grandes banques qui souhaitent
avoir une prsence ltranger.
Programme des entrepts de stockage des douanes

Un entrept de stockage est une installation exploite par
le secteur priv et rglemente par lASFC. Un entrept de
ce genre vous permet dentreposer des marchandises sans
avoir payer des droits ou des taxes. Cette solution peut tre
avantageuse si vous prvoyez importer des marchandises
dans le but de les exporter.
Prestation des services par voie lectronique les affaires

lectroniques prennent de plus en plus de limportance dans
la conduite des affaires lchelle internationale.

Entrept de stockage des douanes www.cbsa-asfc.gc.ca/
page www.cbsa-asfc.gc.ca/import/ddr-red/tab8-fra.html
32
CHAPITRE8
TROUVER LES FONDS POUR FINANCER LES EXPORTATIONS
Il est important de faire preuve de diplomatie, en particulier au

moment dune garantie de paiement pour les ventes ltranger.
Dans certaines cultures, demander le paiement directement peut
constituer une terrible insulte.
Exportateur
8.1 COMPRENDRE LES RISQUES
LIS AU FINANCEMENT DES
EXPORTATIONS
CONSEIL
Prparez-vous rpondre une hausse de la demande
gnre par les ventes ltranger.
Imaginez que vous venez de recevoir votre premire

commande de ltranger pour votre produit ou service et,
qu votre grand tonnement, elle dpasse de loin toutes
vos attentes. Comment vous y prendrez-vous pour financer
lexpansion dont vous aurez besoin? Il se peut que vous ayez
attendre des mois avant dtre pay, sans compter les
risques de dfaut de paiement ou de faillite de lacheteur.
MYTHE OU RALIT
Je nai pas les moyens dexporter
Si, vous les avez! Il est vrai quil vous faudra accrotre
votre capacit pour rpondre la demande des
marchs trangers, mais cette tche ne ncessitera pas
ncessairement dnormes investissements ni lembauche
dun grand nombre demploys. Des ressources comme
le Service des dlgus commerciaux du Canada
(www.deleguescommerciaux.gc.ca), Exportation et
dveloppement Canada (www.edc.ca), la Banque de
dveloppement du Canada (www.bdc.ca) peuvent
vous aider de bien des faons, par exemple pntrer
un march ou encore obtenir un fonds de roulement.
Les services offerts sont peu coteux, et mme
souventgratuits.
Lautofinancement dune expansion des activits en vue de

rpondre aux besoins dun projet dexportation peut savrer
une entreprise trs risque, en particulier pour les nouveaux
ou les petits exportateurs. Heureusement, il existe plusieurs
options susceptibles de rduire vos risques, voire de vous
confrer un avantage concurrentiel.
Pour en savoir davantage sur le financement des
exportations, consultez le site Web dEntreprises Canada
www.entreprisescanada.ca/fra/105/165/923/
Exportation et dveloppement Canada propose une liste
exhaustive de ressources adaptes diffrentes situations
www.edc.ca/french/publications_9688.htm. EDC propose
galement un outil en ligne appel SourcesFinanceEXPORT
qui vous permet de dterminer vos besoins en matire
de financement. Vous pouvez y accder edc.ca/french/
tools_12185.htm
33
8.2 LE RECOURS DES CAPITAUX
8.3 QUI SADRESSER POUR

OBTENIR UNE AIDE FINANCIRE
Mme si le Canada est lun des pays les moins

chers au monde pour les entreprises, les
cots dexportation peuvent tre importants.
Plusieurs avenues soffrent aux exportateurs qui souhaitent

obtenir une aide financire. Soulignons-en trois en particulier:
Exportation et dveloppement Canada(EDC), la Banque
de dveloppement du Canada (BDC) et le programme
Agrimarketing.
Cest pourquoi vos activits dexportation doivent tre appuyes

par des encaissements fiables. Vous aurez galement besoin
dun plan financier dtaill pour mener bien votre projet, faute
de quoi, il vous sera difficile dobtenir le financement dont vous
avez besoin.
Le principal objectif de votre plan est cependant de faire
en sorte que votre entreprise possde en permanence des
liquidits suffisantes ou des marges de crdit dexploitation.
cette fin, votre plan doit contenir:
Un budget de trsorerie fait tat de vos besoins de financement
pour les deux ou trois prochaines annes, ce qui vous permet
dtablir le calendrier et le montant de vos dcaissements.
Un budget dinvestissement donne un aperu plus long
terme des fonds dont vous aurez besoin pour mener bien
votre projet dexportation et fournit un plan dexploitation
auquel vous pourrez comparer vos dpenses et vos revenus
actuels. Il vous indiquera galement quand le projet
commencera produire des mouvements de trsorerie positifs.
8.3.1 EDC accs des fonds de roulement
Vous devrez connatre le moment des rentres et des sorties

de fonds. La planification des mouvements de trsorerie peut
vous aider surmonter plusieurs difficults, notamment:
Un nouveau contrat international saccompagne dun des plus

gros obstacles auquel doivent faire face les petits exportateurs:
lobtention dun fonds de roulement pour financer les cots
de pr-expdition. Le Programme de garanties dexportations
dEDC encourage les institutions financires canadiennes
accorder aux exportateurs canadiens un prt avant lexpdition
et garantit ce prt hauteur de 75% de sa valeur.
la fluctuation des taux de change

les dlais de transmission
le contrle des changes
les incidents politiques
la lenteur dans le recouvrement des comptes dbiteurs
Pour en savoir plus sur le Programme de garanties

dexportations dEDC et les autres produits et services offerts
par EDC, consultez leur site Web www.edc.ca ou composez
le 1-866-283-2957.
La prcision de ces renseignements joue pour beaucoup

dans lefficacit gnrale de votre plan dexportation.
8.3.2 Banque de dveloppement du Canada
CONSEIL
La BDC peut vous aider constituer un fonds de roulement

en vous offrant un financement long terme ou des modalits
de remboursement souples. Appelez un reprsentant au
1-877-232-2269 ou consultez le site Web de la banque
www.bdc.ca
Les paiements lis aux oprations commerciales

internationales prennent habituellement plus de
temps arriver que ceux lis aux oprations nationales.
Tenez-en compte dans votre planification des
mouvements detrsorerie.
34
8.3.3 Programme Agri-marketing
lobjet dune commande spciale. Pour les services, le client peut

verser un acompte ds la signature dun contrat, puis effectuer
des paiements chelonns en fonction de lavancement de la
prestation des services.
Le programme Agri-marketing vise amliorer la capacit

de marketing et la comptitivit des secteurs canadiens de
lagriculture, de lagroalimentaire, du poisson et des produits de
la mer. Le programme aide les associations sectorielles cerner
les priorits du march et se doter des outils ncessaires pour
russir dans les marchs internationaux. Il accorde un appui
financier ces secteurs afin quils puissent laborer et mettre
en uvre des stratgies internationales long terme.
8.4.2 Lettres de crdit

Par le mcanisme des lettres de crdit, il incombe aux banques
de recevoir et de vrifier les documents dexpdition ainsi que
de garantir le paiement. Selon ses modalits, une lettre de crdit
peut indiquer si cest lexportateur ou limportateur dassumer
les frais de financement de la transaction.
Le programme Agri-marketing succde au Programme

international du Canada pour lagriculture et lalimentation
(PICAA). Il comporte de nouveaux lments, notamment le
soutien aux PME et laccs des fonds visant appuyer la
commercialisation des produits innovateurs. Le programme
misera sur limage de marque du Canada et, partir de
2010-2011, les associations devront avoir en place une
stratgie internationale long terme pluriannuelle.
Des dispositions peuvent tre prises tant pour des paiements

vue que pour des paiements terme.
Les lettres de crdit peuvent tre confirmes ou non confirmes.
Par exemple, une lettre de crdit provenant dune banque
trangre peut tre confirme par une banque canadienne, ce
qui constitue une garantie que la banque canadienne payera
lexportateur, mme si la banque trangre ne le fait pas.
Manifestement, ce genre de lettre de crdit est prfrable
la lettre non confirme.
Pour plus de renseignements, veuillez consulter www4.agr.gc.ca/

AAFC-AAC/display-afficher.do?id=1239048540113&lang=fra
CONSEIL
Les lettres de crdit peuvent galement tre irrvocables,

cest--dire quelles ne peuvent tre annules ou modifies sans
votre approbation. La lettre de crdit confirme et irrvocable
constitue la meilleure forme de protection.
Le site Web www.entreprisescanada.ca renferme des

liens menant des organismes provinciaux, fdraux
et internationaux qui offrent de linformation financire
et de laide tant aux nouveaux exportateurs quaux
exportateurs expriments.
Dans les faits, voici comment fonctionne une

lettre de crdit:
Votre client demande une lettre de crdit sa banque.

La banque de votre client prpare une lettre de crdit
irrvocable dans laquelle figurent les dtails concernant
le mode de livraison des marchandises.
8.4 COMMENT SE FAIRE PAYER
La banque de votre client envoie la lettre de crdit votre
En commerce international, il existe plusieurs mthodes

courantes pour payer les factures: avances de fonds, lettre de
crdit, crdit documentaire, recouvrement deffets et compte
ouvert. Nous les prsentons par ordre croissant de risque
pour votre entreprise.
banque au Canada pour obtenir une confirmation.
Votre banque rdige une lettre de confirmation et vous

lenvoie accompagne de la lettre de crdit.
Vous devez vrifier trs soigneusement la lettre de crdit, en

veillant en particulier ce quelle soit conforme toutes les
modalits du contrat pass avec votre client. Si les modalits
de la lettre de crdit et celles du contrat sont diffrentes, et si
vous ne satisfaites pas aux conditions de la lettre de crdit, car
vous navez pas tenu compte des diffrences, la lettre de crdit
peut tre dclare nulle et vous risquez de ne pas tre pay.
8.4.1 Avances de fonds

Les avances de fonds sont loption la plus sre pour un
exportateur, car elles liminent tout risque de non-paiement
et augmentent le fonds de roulement. Malheureusement, peu
dacheteurs trangers acceptent de payer davance en espces,
sauf dans certains cas lorsque les produits ou les services font
Vous devez ensuite organiser lexpdition et la livraison avec

votre transitaire. Aprs le chargement des marchandises,
35
8.4.5 Compte ouvert
celui-ci vous remettra les documents dexpdition

correspondants dont vous vous servirez pour prouver que
vous vous conformez en tous points aux conditions du contrat.
Les modalits du compte ouvert exigent que lexportateur

expdie les produits et transfre le titre au client avant que le
paiement soit fait. En pareil cas, vous tes compltement expos
tout risque de crdit relatif limportateur jusqu la rception
du paiement. De plus, du fait que les chances dun compte
ouvert sont en gnral de 30,60ou90jours (ou mme plus)
avant que le paiement soit d, cest vous qui, en ralit, financez
la transaction pour votre acheteur.
Remettez ces documents votre banque qui les enverra
la banque de votre client pour examen. Cette dernire les

envoie ensuite votre client qui obtient alors les documents
lui permettant de rclamer les marchandises.
La banque de votre client paie votre banque, qui vous paie

son tour.
CONSEIL
8.5 ASSURANCE CONTRE DFAUT

DE PAIEMENT
Accorder lattention ncessaire vos marchs trangers,

mme si votre march intrieur est en plein essor.
Les consquences dun dfaut de paiement

peuvent tre nfastes et durables.
8.4.3 Crdit documentaire
Vous pouvez protger votre entreprise en souscrivant une

assurance comptes client (ARI) auprs dExportation et
dveloppement Canada. LARI vous protge contre le dfaut
de paiement en couvrant jusqu 90 p. 100 des pertes
occasionnes par toute une gamme de risques politiques ou
commerciaux. Mieux encore, elle vous permet de librer vos
fonds, et mme de proposer des modalits de paiement et
des options de crdit plus sduisantes vos nouveaux clients.
Les exportateurs peuvent aussi se servir de crdits

documentaires vue et terme, comme suit:
Un crdit documentaire demandant une traite vue signifie

que lexportateur peut recevoir un paiement vue, cest--dire
sur prsentation de la traite la banque.
Un crdit documentaire terme, en revanche, permet que
des paiements soient effectus des chances de 30, 60,

ou 90jours, ou une date ultrieure prcise.
Pour en savoir plus, visitez le site Web www.edc.ca/french/

insurance_accounts_receivable.htm
8.4.4 Recouvrement deffets

Dans un recouvrement, vous expdiez des produits un
importateur (votre client) et faites parvenir les documents
dexpdition une banque charge de lencaissement. Ensuite,
le client paie la banque charge de lencaissement en change
des documents. Vous obtenez ensuite largent de la banque.
Dans cette mthode, aucune banque ne garantit que vous serez
pay, et vous tes tenu de financer lexpdition jusqu ce que
le client reoive les produits et effectue son paiement au moyen
dune traite vue ou terme.
36
CHAPITRE9
LIRE TOUTES LES CLAUSES :

Comprendre le ct juridique du commerce international
Ltablissement dun march prend des annes, mais on peut

le perdre en quelques jours.
9.1 comprendre Les contrats
internationaux
9.3 CONTRATS POUR LA VENTE

DE MARCHANDISES
Les contrats rgissant les transactions internationales sont plus

susceptibles dtre une source de complications que ceux qui
rgissent les oprations nationales. Les barrires linguistiques
peuvent crer des malentendus. Des obstacles culturels et
gographiques peuvent survenir. Les mots peuvent avoir un
sens diffrent dun pays lautre.
Aux termes dun contrat portant sur

la vente de marchandises, le vendeur
transfre, ou accepte de transfrer, des
marchandises lacheteur, en change
dune somme dargent.
Voil pourquoi les contrats rgissant le commerce international

doivent tre prcis et exhaustifs afin de rduire le plus possible
le risque de malentendus, de mprises et de diffrends.
Cest le transfert rel du bien qui diffrencie la vente de

produits dautres transactions comme les baux ou les
prts immobiliers.
Il serait trs judicieux de recourir aux services dun avocat

spcialis en commerce international qui vous aidera viter
les embches juridiques et rglementaires et, au besoin, rgler
des diffrends. Vous devriez galement vous familiariser avec les
conventions internationales, le droit commercial du pays vis et
les accords commerciaux en vigueur entre ce pays et le Canada.
Le terme marchandises comprend tous les biens meubles,

lexclusion des biens immobiliers, ainsi que des biens
incorporels tels que les dettes, les actions, les brevets et
les services. En outre, le fait quil y ait un change dargent
distingue la vente de marchandises de toute autre transaction
telle que le troc ou la vente en compensation.
9.3.1 Transfert du titre et effets du transfert
9.2 COMPRENDRE LES

LOIS APPLICABLES
Plusieurs lments dpendent du moment exact o lacheteur

devient propritaire de la marchandise sur le plan juridique
(en termes officiels, lorsque vous remettez ou transfrez le
titre lacheteur).
Des problmes peuvent survenir dans les contrats commerciaux

internationaux en raison des diffrences entre les lois des pays
en cause. Lorsque diffrentes lois sappliquent, les rsultats
peuvent varier normment, et les droits fondamentaux peuvent
dpendre des lois du pays qui les applique. Par exemple, dans
certains pays, la loi exige que le contrat soit crit alors que, dans
dautres, la loi ne lexige pas. Selon certaines lois, des personnes
qui ne sont pas parties un contrat peuvent avoir des droits,
tandis quen vertu dautres lois, ce nest pas le cas.
Risque Le transfert du titre influe sur les droits des parties en

cas de perte totale ou partielle, de dommages ou de destruction
de la marchandise.
Rejet Une fois que le transfert du titre a eu lieu, il peut
empcher lacheteur de rejeter la marchandise, malgr des
rclamations justifies au sujet de la qualit, de la quantit
ou de la description.
Il est donc impratif dtablir ds le dpart quelles

sont les lois qui sappliquent.
37
9.3.4 Droits du vendeur non pay
Prix Une fois que le titre est pass lacheteur, vous pouvez
le poursuivre en justice en demandant la totalit du prix impay
plutt que pour une simple perte de profit.
Votre meilleure protection en tant que vendeur est un

paiement anticip ou sur livraison. Vient ensuite le paiement
par lettre de crdit confirme (de prfrence irrvocable).
Si aucun de ces modes de paiement nest possible, vous
devriez obtenir une garantie pour le prix dachat impay.
Cette garantie peut prendre plusieurs formes, mais la plus
courante consiste rserver le titre ou prendre un droit
garanti sur la marchandise.
Droit daction Une fois en possession du titre, lacheteur peut

faire valoir ses droits de proprit en vigueur en intentant une
action ou par dautres moyens
9.3.2 Livraison de la marchandise

Vous devez livrer la marchandise lacheteur de lune des
deux faons suivantes:
CONSEIL
physiquement, en remettant un titre documentaire lgal,

tel quun connaissement
Modifiez vos produits en fonction des rglements

trangers et des prfrences culturelles pour viter
les conflits.
symboliquement, en remettant, par exemple, la cl de

lentrept o se trouve la marchandise
Votre contrat devrait prciser le lieu de la livraison. Dans le domaine
international, on utilise habituellement les incoterms, par
exemple cot, assurance et fret(CAF) ou franco bord (FAB).
9.4 CONTRATS POUR LA VENTE

DE SERVICES
CONSEIL
Les contrats de service peuvent prendre

plusieurs formes, de la simple poigne de
main un document contenant plusieurs
pages de spcifications juridiques
ettechniques.
Il convient de noter que, si le contrat ne prcise pas

lendroit de la livraison, cet endroit devient votre
tablissement commercial.
9.3.3 Acceptation ou refus de la marchandise
Peu importe sa forme, le contrat doit stipuler clairement

les lments suivants, qui doivent tre compris de la mme
manire par les deux parties:
Si vous respectez toutes les conditions du contrat, votre

acheteur doit accepter la marchandise. Tout refus non motiv
vous donne le droit dintenter une action en dommages-intrts.
Toutefois, si vous violez une condition de la vente, lacheteur
peut alors lgalement rejeter la marchandise.
le service fournir
le personnel qui fournira le service
les installations mises la disposition du client
la date de dbut et de fin de la prestation du service
les paiements effectuer
les tapes ou les dates auxquelles les paiements
Sur demande, vous devez permettre lacheteur dexaminer

la marchandise. Il peut alors laccepter ou la rejeter:
en transmettant son acceptation au vendeur

en agissant dune manire incompatible avec le fait que le
seront effectus
les circonstances donnant lieu la rsiliation du contrat
vendeur soit propritaire de la marchandise, par exemple,

en revendant la marchandise aprs livraison
et les consquences sur lachvement du travail, le transfert

du travail termin la date de rsiliation, le paiement partiel,
les pnalits, etc.
en conservant la marchandise sans informer le vendeur

de sa dcision de la rejeter
les mesures prendre si le client est incapable de fournir
Une fois que ces types dacceptation ou de refus ont eu lieu,

lacheteur ne peut plus refuser la marchandise, mme si vous
avez viol une condition du contrat.
le personnel, linformation ou les installations, comme prvu
les conditions rgissant les retenues de garantie
38
les conditions pour le retour des garanties et des cautions
Les initiatives de RSE russies se caractrisent par la faon

transparente et responsable dont les entreprises intgrent
les proccupations sociales, environnementales et
conomiques leurs valeurs et leurs activits.
de soumission ou de bonne fin
la procdure pour le rglement des diffrends
9.5 NGOCIER DANS DAUTRES

CULTURES DAFFAIRES
9.6.1 Conformit aux principes de la RSE

Le gouvernement du Canada sattend ce que les entreprises
canadiennes prsentes ltranger respectent toutes les lois et
les normes internationales en vigueur, exercent leurs activits
avec transparence et en consultation avec les gouvernements
des pays daccueil et les collectivits locales, et il continue
proposer et mettre en place des pratiques exemplaires en
matire de RSE. De plus, il les encourage en ce sens.
La pratique commerciale occidentale habituelle consiste

ngocier la transaction et tablir ensuite une relation entre
lacheteur et le vendeur. Cependant, dans les cultures daffaires
de nombreux pays, le processus se droule dans lautre sens.
On commence par nouer une relation personnelle avec un client
potentiel, et une fois que cette relation est bien tablie et que
chacun sy sent laise, les ngociations commerciales en tant
que telles peuvent alors dbuter.
La mise en place de politiques et de pratiques

srieuses et conformes lthique de la RSE procure
des avantages aux entreprises sur le plan commercial.
Mme si le but ultime de toutes les parties est de signer un

contrat, les cultures daffaires fondes sur les relations visent
dabord tablir des liens personnels. Pour vos homologues
trangers, il sagit l dune condition essentielle pour que des
ngociations srieuses soient amorces.
En voici quelques-uns:
ltablissement dune bonne rputation pour lentreprise

lamlioration de la gestion des risques sur le plan social,
environnemental, juridique, conomique et autres
le renforcement de la capacit de lentreprise recruter et
CONSEIL
retenir du personnel et amlioration du moral des employs
lamlioration de lefficacit oprationnelle et les conomies
Faites preuve de patience; pousser quelquun

ngocier alors quil nest pas prt sera peru comme de
limpolitesse et pourrait grandement rduire vos chances
de conclure la vente.
de cots
un accs accru aux marchs et aux capitaux

le maintien de meilleures relations avec les organismes
de rglementation
le respect accru des lois et des rglements du pays

Les outils et les pratiques de RSE peuvent contribuer au succs
long terme des entreprises, qui peuvent y avoir recours pour
concevoir des pratiques commerciales durables respectant les
besoins locaux.
9.6 RESPONSABILIT SOCIALE

DES ENTREPRISES
On dfinit gnralement la responsabilit
sociale des entreprises (RSE) comme
ladoption volontaire par les organisations
de pratiques durables sur les plans
conomique, social et environnemental
9.6.2 RSE et corruption

Le Canada, comme bien dautres pays, a adopt des lois
contre les manuvres frauduleuses. En vertu de la Loi sur la
corruption dagents publics trangers, commet une infraction
toute personne qui, dans le cours de ses affaires, tente de
corrompre un agent public tranger. Les entreprises reconnues
coupables en vertu de la Loi sont passibles de lourdes amendes,
et les particuliers peuvent tre condamns des peines
demprisonnement maximales de cinq ans.
Les pratiques socialement responsables permettent damliorer

la gestion de la relation entre les intervenants, de prvenir les
conflits, dattnuer les risques et de contribuer au dveloppement
durable des collectivits, des rgions et despays.
39
9.7 RESPECT DES NORMES

INTERNATIONALES
Pour plus de renseignements sur la Loi, consultez le document

La loi sur la corruption dagents publics trangersun guide sur
le site Web du ministre de la Justice www.justice.gc.ca/fra/
min-dept/pub/lcape-cfpoa/index.html
Il existe des normes pour presque tout,

depuis les ingrdients alimentaires jusqu
la certification du matriel lectrique.
Pour obtenir un guide en langage clair de cette lgislation,

vous pouvez tlcharger la brochure publie par Exportation et
dveloppement Canada, intitule Faites chec la corruption,
que vous trouverez ladresse www.edc.ca/french/docs/csr_
anticorruption_f.pdf
Si vous exportez, vous devez vous assurer que les normes que
vous avez appliques votre service ou produit dexportation
sont conformes celles en vigueur dans le pays vis.
Ladoption des normes internationales vous permettra
damliorer votre comptitivit, dchanger de linformation
technique plus facilement avec des spcialistes dautres pays
et dviter le cot et le tracas des tests et des procdures dune
nouvelle certification lorsque vous pntrez un nouveau march.
Le Conseil canadien des normes (www.scc.ca) est lorganisme
le mieux outill pour vous renseigner ce sujet. Son site Web
propose une section consacre aux aspects lis lindustrie,
en plus de fournir des renseignements gratuits (www.scc.ca/
fr/programs-services/information-resources) qui pourraient
vous aider :
mieux comprendre les programmes daccrditation du CCS,

ses services et ses activits
trouver les normes, les rglements et les mthodes

dvaluation de la conformit respecter pour faire accepter
votre produit sur le march
trouver quelles instances contacter au Canada ou ltranger

trouver les normes canadiennes, internationales ou trangres
9.6.3 Ressources supplmentaires

Pour plus de renseignements sur la faon dintgrer la RSE vos
pratiques daffaires, veuillez consulter le document labor par
Industrie Canada Responsabilit sociale des entreprises: Guide
de mise en uvre lintention des entreprises canadiennes
ladresse www.ic.gc.ca/eic/site/csr-rse.nsf/vwapj/RSE_
mar2006.pdf/$FILE/RSE_mar2006.pdf
relatives un domaine dactivit particulier
trouver les normes ou les projets de normes publis ou en

laboration par un comit technique particulier
Pour en savoir plus, communiquer avec un agent dinformation
du CCS au 613-238-3222.
Pour plus de renseignements sur lapproche du Canada en

matire de RSE lgard des entreprises canadiennes menant
des activits ltranger, allez www.international.gc.ca/tradeagreements-accords-commerciaux/ds/csr.aspx?lang=fra
Export Alerte! est un service gratuit offert par le CCS qui

permet aux abonns de suivre les changements rglementaires
et les nouveauts touchant les rglements en matire de
commerce, notamment les changements apports en vertu
de lAccord sur les obstacles techniques au commerce de
lOrganisation mondiale du commerce et de lAccord sur
lapplication des mesures sanitaires et phytosanitaires.
Export Alerte! est disponible par lintermdiaire du CCS
avec lappui dAffaires trangres et Commerce international
Canada. Pour en savoir plus sur Export Alerte! ou pour vous
inscrire, rendez-vous https://alert.scc.ca/ExportAlert/Index
40
La proprit intellectuelle enregistre au Canada

jouit dune protection au Canada seulement. Il faut
donc se procurer une protection semblable dans
les pays cibls.
Le CCS propose dautres outils: RguVision (www.scc.ca/fr/

search/regwatch?p_p_id=82&p_p_lifecycle=1&p_p_state=
normal&p_p_mode=view&p_p_col_id=column-1&p_p_col_
count=2&_82_struts_action=%2Flanguage%2Fview&lang
uageId=fr_CA), une base de donnes des normes figurant
dans la lgislation fdrale et AlertoNorm! (www.scc.ca/fr/
programs-services/information-resources/standards-alert),
grce auquel vous pouvez surveiller les normes canadiennes,
ISO et CEI et tre avis automatiquement des modifications
les concernant.
9.8.1 Protection de vos actifs en matire de

proprit intellectuelle
Remarque: Un spcialiste de la PI pourrait vous aider
grandement franchir bon nombre des tapes suivantes.
1. Familiarisez-vous avec les rglements et les lois en
matire de PI de la rgion o vous tes tabli et avec ceux
des principaux pays o vous envisagez de faire des affaires.
Ces connaissances pourraient vous faire conomiser du
temps et de largent.
9.8 PROTECTION DES DROITS

DE PROPRIT INTELLECTUELLE
Les droits de proprit intellectuelle(DPI) constituent des outils
efficaces pour protger diffrents aspects des activits des
entreprises novatrices. De faon gnrale, les DPI dsignent
les droits dune personne sur le produit de ses ides dans les
domaines industriel, scientifique, littraire et artistique.
LOrganisation mondiale de la proprit intellectuelle

(OMPI) propose de linformation et des ressources utiles
destines tout particulirement aux entreprises
www.wipo.int/portal/fr/resources_businesses.html
Les brevets, les marques de commerce, les droits dauteur et

les dessins industriels sont considrs comme des droits de
proprit intellectuelle.
2. Dressez le bilan de vos actifs en matire de PI. Ne

faites pas de suppositions, assurez-vous dtre vraiment le
propritaire de ces actifs. Les droits de PI peuvent constituer
le fondement de fusions, de la cration de coentreprises et de
ltablissement daccords de recherche et dedveloppement.
les marques de commerce servent distinguer vos produits

ou services de ceux de vos concurrents
les brevets protgent les technologies et les amliorations
Effectuez des recherches de libert daction sur les

marques et les brevets avant de commercialiser des produits
et services qui peuvent entrer en conflit avec des droits de
proprit intellectuelle protgs par dautres personnes ou
entreprises sur le march vis.
technologiques
les droits dauteurs couvent toute uvre originale et

ses expressions
les dessins industriels reprsentent les caractristiques

de forme, daspect visuel et de configuration dun produit
3. laborez une stratgie en matire de PI. Cette dmarche

vous permettra de mieux comprendre comment la proprit
intellectuelle pourra contribuer latteinte de vos
objectifsoprationnels.
Les droits de PI sont des proprits, en ce sens quils sont

bass sur le droit reconnu par la loi dempcher dautres
personnes de les utiliser. La proprit de ces droits peut
tre cde galement. Les actifs de PI sont comme les biens
matriels; vous devez les acqurir, les prserver, en tenir compte
et leur accorder de limportance, les surveiller troitement et les
grer adquatement afin den faire ressortir la pleine valeur.
4. Effectuez des recherches dans les bases de donnes

sur la PI. Consultez les bases de donnes internationales
des marchs qui vous intressent pour:
reprer dventuels concurrents

reprer des partenaires et des marchs potentiels
anticiper les changements dans le march
viter des violations possibles
Chaque pays se dote dun organisme charg de la proprit

intellectuelle pour administrer son systme de protection
intellectuelle. Au Canada, un organisme sous la tutelle
dIndustrie Canada sacquitte de ces fonctions.
Pour obtenir une liste exhaustive des offices nationaux de PI,

consultez www.wipo.int/directory/fr/urls.jsp
Visitez le site Web de lOffice de la proprit intellectuelle

du Canada(OPIC) www.cipo.ic.gc.ca/eic/site/cipointernetinternetopic.nsf/fra/accueil
41
5. Dotez-vous dune protection officielle pour vos droits

de PI. Le systme officiel dePI peut savrer complexe; il est
donc utile davoir recours un spcialiste du domaine qui
vous aidera protger vos produits et vos services.
Les professionnels uvrant dans le domaine de la PI, comme

les agents enregistrs de brevets, les agents des marques de
commerce dposes ou les avocats spcialiss en PI peuvent
aider viter les obstacles courants en matire de PI auxquels
se heurtent les exportateurs, par exemple:
6. Identifiez adquatement les marques de vos produits et

services. Voici quelques exemples pour indiquer vos droits
de proprit intellectuelle sur les produits et emballages.
ne pas couvrir les questions de proprit intellectuelle dans les

contrats avec des distributeurs ou des partenaires dimpartition
violer les droits de proprit intellectuelle dautrui

supposer que les lois sont partout les mmes
ne pas vrifier les enregistrements des marques de commerce
ne pas utiliser des systmes rgionaux et internationaux afin
Marques de commerce: Les propritaires de marques

de commerce indiquent souvent leur enregistrement au
moyen de certains symboles: (registered), TM (trade
mark), SM (service mark), MD(marque dpose), MC
(marque de commerce), MS(marque de service). Bien
que la Loi sur les marques de commerce du Canada nexige
pas lutilisation de ces symboles, il est conseill de les
utiliser. Les symboles TM, MC, SM, MC ou MS peuvent
tre utiliss mme si la marque de commerce nest pas
enregistre. Par contre, les symboles ou MD ne peuvent
tre utiliss que si la marque est enregistre.
de simplifier une lenregistrement de la PI
utiliser de manire inapproprie la marque lchelle locale

dposer tardivement une demande de protection des droits
communiquer des renseignements trop tt
Consultez la liste des agents de marques de commerce et
la liste des agents de brevet sur le site Web de lOPIC
www.ic.gc.ca/cipo/agentdb.nsf/mcagents-fra?readForm
ou www.ic.gc.ca/cipo/agentdb.nsf/bagents-fra?readForm.
Brevets: Vous dsirerez peut-tre marquer sur votre
invention les mots Demande de brevet dpose ou

Brevet en instance. Ces expressions nont aucune force
de loi, mais elles vous permettent davertir toute personne
que vous aurez le droit exclusif de fabriquer larticle aprs
la dlivrance du brevet.
Le domaine de la PI comporte une large

composante de dmarches juridiques, et il ne
serait pas judicieux de sy lancer tout seul ou sans
se doter des connaissances requises en la matire.
Faites donc appel aux services de spcialistes
pour effectuer des recherches sur la PI et faire
les dmarches denregistrement.
Droits dauteur: Vous pouvez apposer sur votre uvre
le symbole , suivi du nom du titulaire du droit dauteur

et de lanne de la premire publication. Cette dmarche
sert rappeler tous que les uvres sont protges par
un droit dauteur.
Vous auriez galement avantage consulter le Service des

dlgus commerciaux www.deleguescommerciaux.gc.ca
Dessins industriels: La marque approprie est la lettre
D en majuscule lintrieur dun cercle, accompagne

du nom ou de labrviation du nom du propritaire du
dessin sur lobjet, ltiquette ou son emballage.
MYTHE OU RALIT
Se japporte quelques modifications une invention
brevete, je serai en mesure de contourner le
brevet et de vendre mon produit modifi sans avoir
minquiter de rien.
7. Prvenir et rgler les violations: En cas de conflit, il

est prfrable dutiliser la voie de la ngociation pour le
rgler. Les procdures pour rgler les litiges en matire
de proprit intellectuelle, en particulier dans les pays
trangers, devraient tre intentes en dernier recours
seulement. Grce des initiatives de sensibilisation et une
planification stratgique adquate, on peut gnralement
viter cela. Demandez des conseils en matire de proprit
intellectuelle auprs dun professionnel spcialis en la
question ds que possible.
FAUX. Si un brevet a t bien labor, et que toutes

les procdures ont t remplies avec laide dun agent
enregistr des brevets, il y a des chances que le brevet
constitue un argument de poids.
42
9.9 RGLEMENT DES DIFFRENDS
MYTHE OU RALIT
Nombreuses sont les questions pouvant susciter la controverse

au cours des transactions en commerce international.
Parexemple :
Mes droits de PI du Canada massurent une

protection partout dans le monde.
FAUX. Les droits de PI sont valides seulement dans
une rgion donne, autrement dit, ils sont reconnus
et contraignants seulement dans le pays ou la rgion
qui les a accords.
des diffrends avec des agents

le recouvrement de paiements exigibles
la rupture de contrat ou le non-respect dune garantie
les droits de proprit intellectuelle
les droits des cranciers garantis, par exemple, la saisie
des biens
CONSEIL
lexcution dun jugement ltranger

Il serait judicieux de faire appel un avocat du pays o le contrat
doit tre excut afin de discuter des mthodes possibles de
rglement des diffrends.
En vertu du Trait de coopration en matire de brevets

(PCT), lOMPI est mme de dposer des demandes de
protection de brevets dans plus de 140pays. Pour plus
de renseignements, consultez le site Web de lOMPI
www.cipo.ic.gc.ca/eic/site/cipointernet-internetopic.
nsf/fra/accueil.
Dans certains cas, larbitrage serait envisager. Aussi appel

rglement extrajudiciaire des diffrends, larbitrage recourt un
tribunal pour examiner les questions sur lesquelles les parties
sont en dsaccord et dcider dune solution pour les rgler.
Pour plus de renseignements sur le sujet, consultez les sites Web
de lADR Institute of Canada www.amic.org et de lAmerican
Arbitration Association www.adr.org (en anglaisseulement).
MYTHE OU RALIT
Exporter, cest trop risqu
Lexportation ne doit pas ncessairement comporter
plus de risques que la conduite des affaires au pays,
cest tout simplement diffrent. Les lettres de crdit,
les programmes dassurance crdit lexportation et
la vrification des rfrences par les banques et les
agences internationales dvaluation vous permettent
de protger votre entreprise. Le droit commercial
est plutt simple et il est facile dobtenir des avis
juridiques en la matire.
43
CHAPITRE 10
VENDRE EN LIGNE :
Les affaires lectroniques et lexportation
Depuis la mise en place de notre nouvelle stratgie daffaires

lectroniques, nous avons constat une nette amlioration des
rsultats de notre entreprise au pays et ltranger.
Exportateur
10.1 COMPRENDRE LES AFFAIRES
LECTRONIQUES
10.2 APPLICATIONS ET AVANTAGES

DES AFFAIRES LECTRONIQUES
Faire des affaires par Internet reprsente une mthode viable

pour les grandes et les petites entreprises, qui peuvent gagner
en efficacit et en productivit et rduire leurs cots. En fait,
si vous ne transfrez pas quelques-unes de vos activits en
ligne, vous vous exposez tre dsavantag par rapport
vos concurrents qui le font dj.
Les applications des affaires lectroniques sont nombreuses,

entre autres les ventes, les relations avec la clientle, les
finances, les tudes de march, linformation commerciale
et les achats. Les avantages que peuvent procurer ces
applications aux exportateurs sont les suivants:
la rduction du temps requis pour fournir et mettre
Dans le prsent chapitre, nous partons du principe que votre

entreprise est un exportateur potentiel de produits ou de
services au moyen dInternet.
jour linformation sur les produits ou les services
la souplesse et la possibilit dadaptation du marketing

et de la publicit en ligne
la facilit daccs du client vos produits et services
Si vous ntes pas encore prsent sur le Web,

il est temps de vous y mettre.
24 heures sur 24, 7jours sur 7
44
10.3 VALUER VOTRE POTENTIEL

EN MATIRE DAFFAIRES
LECTRONIQUES
Si vous souhaitez que vos affaires
lectroniques soient fructueuses, vous
devez commencer par valuer de manire
raliste le potentiel de votre entreprise
en matire daffaires lectroniques.
Posez-vous les questions suivantes:
Vos ressources TI quel point votre prsence sur le Web
est-elle sophistique? Quelle est votre exprience en matire
de gestion de projets informatiques? tes-vous au courant des
nouvelles technologies et de la manire dont vous pourriez
lesutiliser?
la rapidit pour rpondre aux besoins des clients

la passation et le traitement plus efficaces des commandes
un accs plus facile aux renseignements essentiels sur
Votre gestion le contexte de votre stratgie daffaires

lectroniques doit se faire dans lensemble des objectifs de
lentreprise. Savez-vous quelles activits de votre entreprise
devraient tre mises en ligne? La haute direction est-elle
dtermine aller dans ce sens?
lexportation, comme les donnes dmographiques et

les caractristiques du march et des concurrents
la livraison lectronique plutt que matrielle de

certains produits et services
Votre personnel vos employs comprennent-ils votre

stratgie daffaires lectroniques? Leur avez-vous demand
de vous soumettre des commentaires? Avez-vous un plan de
formation pour leur procurer les nouvelles comptences dont
ils pourraient avoir besoin?
laccs aux marchs mondiaux, ce qui accrot les

possibilits dexportation
Naturellement, lutilisation dun modle daffaires
lectroniques dexportation ne vous pargnera pas les
formalits traditionnelles applicables aux exportations.
En effet, vous aurez encore traiter des questions
comme lexpdition, les rglements douaniers et les
permis de travail, comme vous auriez le faire si vous
faisiez des affaires sans Internet. De ce point de vue, les
affaires lectroniques nont pas chang tant que a les
exportations. En fait, elles ont facilit tous les types de
communications et de liens en matire dexportation.
Vos clients utilisez-vous des ressources en ligne pour suivre

les tendances de la concurrence et reprer les nouveaux clients
potentiels? Votre stratgie daffaires lectroniques tient-elle
compte des inquitudes de vos clients en matire de scurit
et de confidentialit? Votre site Web est-il convivial?
Vos concurrents connaissez-vous les initiatives de vos
concurrents en matire daffaires lectroniques et de quelles
faons elles pourraient se rpercuter sur votre comptitivit?
Vos fournisseurs savez-vous si le fait dacheter en ligne
peut rduire vos cots dapprovisionnement? Utilisez-vous
le Web pour rechercher des fournisseurs? Avez-vous mis
profit lavis des fournisseurs pour laborer votre stratgie
daffaireslectroniques?
Votre rentabilit avez-vous effectu des analyses de
rentabilit pour votre stratgie daffaires lectroniques?
Savez-vous combien de temps il faudra pour amortir les
cots dedmarrage?
45
Les autres questions concernant la localisation portent sur la

stratgie dimage, la devise employe et les modes de paiement.
Une stratgie dimage qui tient compte des habitudes, des lois
et des traditions ainsi que de la langue du pays permettra
lacheteur potentiel de se sentir plus laise. Lutilisation de la
devise locale pour les prix, les frais denvoi et le calcul de la taxe
aura le mme effet et permettra aux clients de comparer plus
facilement les prix. La capacit daccepter les paiements dans la
devise locale ou en dollars amricains et de le faire de manire
efficace et simple va de pair avec lutilisation de la devise locale.
Les exigences du rfrencement international de site Web
posent des difficults au del du rfrencement usuel. Un nom
de domaine cibl et une stratgie dhbergement peuvent
sassurer que vos clients internationaux russissent trouver
votre site Web facilement.
Une fois le diagnostic termin, vous obtiendrez une analyse

dtaille de votre tat de prparation une stratgie
daffaires lectroniques. Cet outil vous donnera en outre
des recommandations pour amliorer votre comptitivit
dans cette initiative.
10.5 ASPECTS TECHNIQUES DES

AFFAIRES LECTRONIQUES
Il nest habituellement pas judicieux de vouloir tablir votre
prsence en ligne laide des ressources de votre entreprise,
moins que celle-ci soit de petite taille et que vous disposiez
demploys particulirement frus dinformatique. En gnral,
vous obtiendrez de bien meilleurs rsultats si vous confiez la
cration de votre site un fournisseur externe spcialis en
conception de sites Web.
TES-VOUS PRT POUR DES

AFFAIRES LECTRONIQUES?
Si vous envisagez d'accrotre l'utilisation des affaires
lectroniques dans vos oprations quotidiennes,
assurez-vous que votre entreprise y est prte et calculez
votre rendement du capital investissement (RCI). Si
tout semble favorable, vous pouvez laborer votre
plan. Entreprises Canada peut vous aider prendre
votre dcision et de dvelopper votre plan avec les
ressources disponibles www.entreprisescanada.ca/
fra/145/148/4327/
10.6 TROUVER DES CYBERCLIENTS

VENTUELS
Internet constitue dsormais une source fructueuse pour
trouver des occasions daffaires lectroniques, que lon
appelle gnralement cyberclients ventuels. Il existe
plusieurs faons de dnicher ce type doccasions. Voici les
deuxprincipales:
10.4 LOCALISATION
Le Dlgu commercial virtuel Propos par le Service

des dlgus commerciaux du Canada(SDC), le Dlgu
commercial virtuel(DCV) vous fournit des pistes dexportation
pour vos marchs prioritaires. Pour vous inscrire gratuitement
ce service, rendez-vous www.deleguescommerciaux.gc.ca
Si vous exportez, pour bien faire, vous devrez adapter votre site
Web en fonction de votre march cible. Cest ce quon appelle
la localisation.
Cest pourquoi au moins une partie du site de votre

site Web doit tre dans la langue du pays vis.
Marchs internationaux Un grand nombre de marchs sur

Internet sont axs sur lindustrie et appuys par des entreprises
de grande envergure du secteur. Ils vous offrent un grand choix
doutils, comme lenvoi de demande de propositions de prix ou la
publication de catalogues en ligne.
La traduction complte dun site Web peut tre coteuse et

vous prfrerez peut-tre commencer par faire traduire (ou
localiser) par un traducteur professionnel les pages les plus
importantes seulement.
46
10.8 PAIEMENTS LECTRONIQUES
Un bon outil de pathfinding pour les marchs lectroniques est

disponible eMarket Services : www.emarketservices.com
(en anglais seulement).
Un cyberexportateur peut, bien videmment, se faire payer

par nimporte laquelle des mthodes traditionnelles. Les
acheteurs au dtail ont cependant tendance effectuer leur
paiement par carte de crdit.
10.7 VRIFIER LES CYBERCLIENTS

VENTUELS
Les prcautions que vous prenez lorsque
vous exportez par les voies traditionnelles
valent aussi pour le monde des affaires
lectroniques.
Il arrive parfois que le paiement par carte de crdit ne soit pas

possible ou recommand. En pareil cas, vous pourriez envisager
davoir recours aux services dune entreprise qui, moyennant
des frais de transaction, obtient le paiement du client et vous
le remet. Ces entreprises spcialises intgrent souvent leurs
systmes de paiement des services comme:
Certaines lignes directrices doivent tre respectes:
la cration de cybervitrines, y compris des catalogues,

le contrle des stocks et le traitement des commandes
Obtenez des renseignements sur la personne avec laquelle
la protection contre la fraude

le soutien multilingue et multidevise
les lettres de crdit
le traitement des transactions en ligne et en temps rel
vous traitez. Vrifiez toujours les adresses, et, si vous ne

pouvez identifier un client potentiel ou le pays dorigine
dune commande, nallez pas de lavant avec le march.
Dautres caractristiques du pays du client potentiel sont

galement importantes. Quelle est la qualit de linfrastructure
de communications? Dans quelle mesure ses systmes
financiers sont-ils stables? Quels y sont les risques politiques?
10.9 SOUTIEN AUX CLIENTS

EN LIGNE
Ltude de march est un volet cl de lvaluation des
cyberclients potentiels. Quil sagisse de cyber-exportations

ou dexportations traditionnelles, les principes de ltude de
march sont identiques.
Pour fidliser la clientle, il est essentiel de lui fournir un

soutien. Vous pouvez le faire, bien sr, au moyen des mthodes
conventionnelles comme le tlphone, le tlcopieur et le
systme postal. Mais un bon systme lectronique de soutien
au client peut vous procurer un net avantage. Il ne faut pas
ngliger non plus linfluence des mdias sociaux, qui peut
tre positive ou ngative, surtout lorsquil sagit de traiter
avec des clients trs au fait des technologies.
Les valuations du crdit sont tout aussi importantes dans

le cadre des affaires lectroniques que partout ailleurs.
CONSEIL
Comme dans toutes les activits dexportation, la
diligence raisonnable constitue une condition pralable
essentielle la russite.
La confidentialit est lune des principales inquitudes des

clients en ligne potentiels. Vous devez les convaincre que
toute transaction lectronique effectue avec vous est
sre, et que leur confidentialit et leurs renseignements
personnels sont protgs. cet gard, la Loi sur la
protection des renseignements personnels et les documents
lectroniques(LRRPDE) du Canada nonce les rgles
quune entreprise doit respecter lorsquelle recueille, utilise
ou divulgue des renseignements personnels.
EXPDITION ET DOCUMENTS
Internet vous permet de transmettre des documents
par voie lectronique, ce qui va bien plus vite que la
transmission de linformation sur papier et peut tre
tout aussi scuritaire. Les outils et les systmes Internet
peuvent galement vous permettre de mieux contrler
la logistique de vos expditions.
Pour plus de renseignements, consultez le site Web

du Commissaire la protection de la vie prive
www.privcom.gc.ca
47
ANNEXEA :
Liste de vrification de vos exportations
2. CONCLUSION DE LA TRANSACTION
Voici une liste de vrification que vous pouvez

utiliser pour suivre le droulement gnral de votre
projet dexportation, ou tout simplement pour avoir
un aperu de lensemble du processus.
Ce qui suit est un rsum des dmarches menant la conclusion

dun march et lexpdition de marchandises vos acheteurs.
Si vous exportez des services, vous naurez naturellement pas
vous proccuper des documents, de lexpdition, du transport
ou du ddouanement.
1. PLANIFICATION ET PRPARATION
Que vous exportiez des biens ou des services, la plupart des
tapes de prparation lexportation sont similaires:
Contrle des rfrences des clients ventuels

Que vous traitiez avec des utilisateurs finaux, des dtaillants ou
des intermdiaires, vrifiez leurs rfrences. Adressez-vous
dautres exportateurs canadiens, des banques commerciales,
des gens de lindustrie ou votre dlgu commercial pour:
Effectuez des recherches sur le march laide des techniques

et des ressources dcrites dans le prsent guide.
Visitez le bureau rgional dAffaires trangres et Commerce

international Canada de votre province pour obtenir de
linformation sur les occasions daffaires et des renseignements
sur les marchs du monde entier, ou tlphonez-lui.
vrifiez la cote de crdit de votre client potentiel

parlez dautres exportateurs qui ont fait affaire avec ce client;
demandez au Service des dlgus commerciaux du Canada
Demandez au Service des dlgus commerciaux du Canada de
dans le march vis de vous fournir de linformation sur le client
votre march cible ne de vous aider valuer vos perspectives

de march et de vous fournir une liste de contacts qualifis.
vrifiez le profil commercial du client.
acheteurs et des intermdiaires potentiels.
Rencontre des clients potentiels
Visitez des villes dans la rgion en question et parlez des
Demandez rencontrer personnellement un agent du Service
Il est fortement recommand de rencontrer les clients

importants dans le ou les marchs viss. Une visite peut en
effet vous aider mieux comprendre les besoins du client.
Avant de quitter le Canada, demandez au Service des dlgus
commerciaux du Canada dans le march o vous vous rendez
de vous conseiller quant lorganisation de votre voyage et au
choix du moment appropri.
des dlgus commerciaux du Canada dans la rgion pour

discuter des plus rcents faits dans le march vis.
tablissez un rseau de contacts et de partenaires potentiels.

Dcouvrez qui sont vos concurrents et vos allis potentiels,
ainsi que les importateurs, les distributeurs et les agents les
plus importants pour votre produit ou service.
Dressez un profil des agents ou des distributeurs idaux,
Confirmation de la vente
puis faites une liste de ceux dont les habilets et lexprience

rpondent le mieux vos objectifs dexportation.
Normalement, la vente est confirme lorsque votre service

des ventes reoit une commande de lacheteur. Vous devriez
alors envoyer un accus de rception de la commande ou
une confirmation de la vente. Assurez-vous de confirmer les
dtailssuivants:
Si vous exportez un service, envisagez la possibilit de trouver

un partenaire local pour reprsenter vos intrts.
Crez une trousse de promotion dcrivant votre entreprise

ainsi que ses produits ou services.
Participez une foire commerciale rgionale pour commencer
la quantit
les modalits de paiement
les conditions commerciales et dexpdition
le mode de transport
le prix
faire de la promotion prliminaire et tablir des contacts

avec des acheteurs et des associs potentiels.
Prenez les dispositions ncessaires avec des fournisseurs
cls de services dexportation, tels que des transitaires, des

maisons de commerce et des courtiers en douane.
48
Prparation dune lettre de crdit
Expdition
La dmarche est la suivante:
Lexpdition se droule comme suit:
lacheteur donne des instructions sa propre banque

la banque de lacheteur envoie la lettre de crdit
votre transitaire envoie la marchandise au transporteur

votre client reoit tous les documents pertinents, permettant
votre banque
lenvoi dtre ddouan
votre banque vous transmet la lettre de crdit
la marchandise est ddouane au point dentre

de la destination
Examinez attentivement la lettre de crdit avec laide de votre

transitaire, de votre banquier et de votre conseiller juridique.
Elle doit correspondre votre convention de vente et vous
devez vous conformer toutes ses conditions. Noubliez pas
que la banque de lacheteur effectue le paiement en fonction
de la rception des bons documents et non lorsque lopration
a t mene bien. Si un nom ou une adresse ont t mal
orthographis, si la date dexpdition est incorrecte ou si tous
les frais ne sont pas inclus, vous pourriez tre dans lincapacit
dobtenir votre paiement.
Recouvrement
Une fois que lenvoi a t effectu:
le transitaire prsente la lettre de crdit et toute la

documentation affrente votre banque
vous prsentez une traite vue votre banque (demande

de paiement)
votre banque transmet la documentation la banque de

lacheteur accompagne dune demande de paiement
Prparation du reste de la documentation
la banque de lacheteur accepte la documentation et vous
Votre envoi doit tre accompagn de tous les documents

pertinents, y compris:
votre banque transfre les fonds votre compte
informe de la date laquelle le transfert de fonds aura lieu
la facture commerciale
le bordereau de marchandises
les instructions de lexpditeur
la documentation sur les normes (au besoin)
le certificat de sant ou dhygine (au besoin)
Opration de transit
Votre transitaire prpare les documents suivants et vous
en remet une copie ainsi qu votre acheteur et votre
banque commerciale:
la facture douanire
les factures consulaires (sil y a lieu)
la liste de marquage ou le bordereau dexpdition spcial
lassurance et le certificat dassurance
le connaissement
49
ANNEXEB :
Ressources pour les exportateurs
www.international.gc.ca
fournit de linformation concernant les affaires et la politique
trangres, le commerce international et plus encore.
leurs ventes internationales. Chaque anne, les connaissances

et les partenariats dEDC sont mis profit par quelque
6400entreprises canadiennes et leurs clients trangers
dans prs de 200marchs.
www.ccc.ca
Le Service des dlgus commerciaux du Canada(SDC)

fournit des services aux entreprises canadiennes qui ont
recherch et slectionn leurs marchs trangers. Ces services
comprennent la prparation aux marchs internationaux,
lvaluation du potentiel du march, ltablissement de liens
avec des contacts qualifis et la rsolution de problmes.
La Corporation commerciale canadienne(CCC) offre

des services de passation de contrats internationaux aux
exportateurs canadiens qui vendent aux gouvernements
trangers, ainsi quun accs spcial au march pour ceux
qui visent les marchs publics amricains.
www.ats-sea.agr.gc.ca
www.ats-sea.agr.gc.ca/region (bureaux rgionaux)
Le Dlgu commercial virtuel, offert par le SDC, est une

ressource en ligne personnalise et protge par mot
de passe qui vous donne de linformation sur les marchs
et des pistes daffaires correspondant vos intrts
commerciaux internationaux.
Le Service dexportation agroalimentaire(SEA) dAgriculture

et Agroalimentaire Canada offre tout un ventail de services
daccs aux marchs, de dveloppement de march et
dinvestissement aux entreprises canadiennes du secteur
de lagroalimentaire.
www.deleguescommerciaux.gc.ca/fra/
bureaux-au-canada.jsp
www.statcan.gc.ca
Les 18bureaux rgionaux du SDC au Canada offrent une

gamme complte de services dexpansion du commerce
lintention des petites et moyennes entreprises.
Statistique Canada est lorganisme central de la statistique au

Canada. Il produit des statistiques et des rapports statistiques
sur la population, les ressources, lconomie, la socit et la
culture du Canada
canadaexport.gc.ca
CanadExport est un magazine en ligne gratuit publi par
Affaires trangres et Commerce international Canada. Il
prsente des renseignements sur les occasions daffaires,
les programmes dexportation, les foires commerciales, les
missions commerciales et plus encore.
www.trade.gov/cs (en anglais seulement)
www.international.gc.ca/trade-agreements-accordscommerciaux/cimar-rcami/2009/index.aspx?lang=fra
Le Rseau Entreprises Canada est un service dinformation

gouvernemental destin aux entreprises et aux nouveaux
entrepreneurs au Canada. Il vise simplifier laccs diffrents
ordres de gouvernement. Pour le joindre, tlphonez au
18885764444.
Le U.S. Commercial Service offre une panoplie doutils de

recherche utiles, entre autres des tudes de march et des
guides commerciaux concernant les marchs trangers.
www.entreprisescanada.ca
Le Rapport du Canada en matire daccs aux marchs

internationaux fournit aux commerants et aux investisseurs
canadiens un aperu des priorits du gouvernement en ce
qui concerne lamlioration de laccs aux marchs trangers,
y compris celui des tats-Unis.
www.ic.gc.ca
Industrie Canada fournit des renseignements dordre
gnral ou particulier lintention des exportateurs, notamment
des tudes de march et loutil de recherche Donnes sur le
commerce endirect.
www.edc.ca
Exportation et dveloppement Canada (EDC) propose
des solutions commerciales innovatrices pour aider les
exportateurs et les investisseurs canadiens augmenter
50
ANNEXEC :
Glossaire des termes du commerce international
Dumping:
Lexportation est plus complexe que la vente sur le march

intrieur. Il est important de comprendre certaines expressions,
techniques et exigences du commerce, entre autres:
Vente dun produit import un prix infrieur celui pratiqu

dans le pays exportateur. Le dumping est considr comme
une pratique commerciale pouvant entraner des sanctions
lorsquil dsorganise les marchs et cause des prjudices aux
producteurs de produits concurrents dans le pays importateur.
LarticleVI de lAccord gnral sur les tarifs douaniers et le
commerce permet limposition sur les produits faisant lobjet
dun dumping de droits antidumping qui correspondent
lcart entre leur prix dexportation et leur valeur normale.
les lois, les rglements et les pratiques rgissant votre produit

ou service dans le march vis
les documents dexportation, y compris les factures, les

connaissements, les certificats dorigine et les certificats
de sant et de scurit
les tarifs, les droits de douane et les frais dadministration,

ainsi que les taxes acquitter sur votre expdition
les services lis lexportation assurs par les courtiers,
Contingent dexportation:
Restrictions prcises ou plafonds imposs par un pays
exportateur sur la valeur ou le volume de certaines
exportations, par exemple, afin de protger les
producteurs et les consommateurs locaux contre des
pnuries temporaires des produits touchs ou de gonfler
leurs prix sur les marchsmondiaux.
les maisons de commerce, les agents, les transitaires et

les compagnies dassurance
la manire dtiqueter, demballer, de transporter et

dentreposer vos produits
les options de paiement telles que les lettres de crdit,

les lettres de change et les transactions compte ouvert
Subvention lexportation:
Paiements gouvernementaux ou autres avantages
financirement quantifiables consentis aux producteurs
locaux ou aux exportateurs dans la mesure o les produits
et les services sont exports.
TERMES GNRAUX
Le commerce international possde sa terminologie propre.
Les expressions suivantes sont des termes commerciaux
gnraux que les nouveaux exportateurs rencontreront dans
les publications et au cours des discussions commerciales.
PIB/PNB (Produit intrieur brut/produit national brut):

Le total des biens et des services que produit un pays.
Droit antidumping:
Subvention:
Droit spcial impos pour compenser leffet sur les prix de

limportation de produits causant un prjudice important aux
producteurs nationaux. (Voir aussi Dumping)
Avantage conomique accord par un gouvernement

aux producteurs de biens, souvent pour renforcer leur
position concurrentielle. La subvention peut tre directe
(p.ex.subvention en espces) ou indirecte (p.ex.des
prts lexportation faible taux dintrt garantis par un
organismegouvernemental).
Commerce de contrepartie:
Expression gnrale dsignant la vente ou le troc de marchandises
sur une base rciproque. Le commerce de contrepartie peut
galement comprendre des transactions multilatrales.
Supplment ou surtaxe:
Tarif ou taxe sur les importations en sus du tarif existant,
souvent utilis comme mesure de sauvegarde.
Droit compensatoire:
Droit supplmentaire impos par un pays importateur pour
compenser les subventions gouvernementales du pays
exportateur, lorsque les importations subventionnes causent un
prjudice important lindustrie nationale du pays importateur.
51
Tarif:
contrats quai: quai ddouan, selon laquelle le vendeur

est tenu dacquitter les droits limportation, et quai non
ddouan, selon laquelle la responsabilit dacquitter les
droits incombe lacheteur.
Droit (ou taxe) impos sur les biens transports dun territoire
douanier un autre. Les tarifs contribuent augmenter les
prix des biens imports et les rendent par consquent moins
concurrentiels sur le march du pays importateur. En vertu de
lAccord de libre-change nord-amricain, la plupart des tarifs
sur les produits et services canadiens destins aux tats-Unis
et au Mexique ont t limins.
Rendu bord:
Lexportateur ou le vendeur doit mettre les marchandises
la disposition de lacheteur bord du navire au port dsign
dans le contrat. Les risques de perte ou de dommage sont
transfrs lacheteur ds que les marchandises franchissent
lebastingage.
TERMES DU COMMERCE
INTERNATIONAL(INCOTERMS)
Rendu lusine:
Cette obligation minimale exige uniquement du vendeur
quil mette les marchandises disposition de lacheteur
partir de lusine ou de son tablissement. Le vendeur nest
pas responsable du chargement des marchandises bord du
vhicule fourni par lacheteur, moins quil ny ait eu une autre
entente cet effet. Lacheteur assume lentire responsabilit
du transport des marchandises partir de ltablissement du
vendeur jusqu leur destination finale.
Pour offrir une terminologie commune aux expditions

internationales, la Chambre de commerce international a
labor les incoterms (www.iccwbo.org/incoterms/) suivants:
Cot et fret (CFR):

Lexportateur acquitte les cots et le fret ncessaires pour
acheminer les produits la destination dsigne. Le risque
de perte ou de dommage est assum par lacheteur ds que
les marchandises sont charges au port dembarquement.
lusine (EXW):
Cot, assurance, fret(CAF):
Le prix indiqu ne sapplique quau point dorigine et le

vendeur convient de mettre les marchandises la disposition
de lacheteur lendroit prcis la date convenue ou
lintrieur de la priode tablie. Tous les autres frais sont
charge delacheteur.
Le prix de lexportateur comprend le cot des marchandises,

le fret et tous les frais de transport et dassurance jusquau port
de destination dsign.
Rendu frontire:
Lexportateur ou le vendeur a rempli ses obligations lorsque
les marchandises parviennent la frontire, mais avant quelles
ne franchissent la frontire douanire du pays dimportation
dsign dans le contrat de vente. Lexpression est gnralement
utilise lorsque les marchandises sont transportes par chemin
de fer ou par camion.
Franco le long du navire (FAS):
Rendu droits acquitts:
Franco transporteur point dsign:
Cette formule a pour effet de faire porter la responsabilit

maximale lexportateur ou au vendeur en ce qui concerne la
livraison des marchandises, la prise en charge des risques de
dommage ou de perte et le paiement des droits. Elle se situe
loppos de la formule rendu lusine (voir ci-dessous), selon
laquelle le vendeur assume la responsabilit la moins exigeante.
Tenant compte des exigences du transport moderne, y compris

le transport multimode, ce principe est semblable celui du
franco bord (voir ci-dessous), sauf que lexportateur a respect
ses engagements lorsque les marchandises sont confies la
garde du transporteur au port dsign. Les risques de perte ou
de dommage sont donc transfrs lacheteur ce momentl, et non partir de la voie de transbordement. On entend
par transporteur toute personne charge de transporter
les marchandises par camion, bateau, avion, train, ou une
combinaison de ces moyens de transport.
Le vendeur propose un prix pour les marchandises qui

comprend les frais de livraison des marchandises le long du
navire au port. Le vendeur absorbe les frais de dchargement,
tandis que lacheteur est responsable des droits de quai, du
chargement, du transport maritime et de lassurance.
Rendu quai:
Lexportateur ou le vendeur met la marchandise disposition
de lacheteur sur le quai au lieu de destination indiqu dans
le contrat de vente. Il existe deux types de conditions dans les
52
Franco davaries particulires (FAP):
Certificat dorigine:
Ce type dassurance transport limite les indemnits dues par les

assureurs dans le cas des pertes totales et des pertes partielles
des marchandises en mer conscutivement des abordages,
des incendies ou des chouements.
Document qui donne une attestation du pays o la marchandise

a t fabrique (c.--d. son origine). Document dexportation
courant, le certificat dorigine est exig pour exporter des
marchandises vers de nombreux pays trangers. Il doit tre
utilis dans le cas des produits fabriqus au Canada pour quils
puissent bnficier du traitement tarifaire prfrentiel prvu en
vertu de lAccord de libre-change nord-amricain.
Franco bord (FAB):

Les marchandises sont places bord du navire par le vendeur
au port dembarquement dsign dans le contrat de vente. Les
risques de pertes ou de dommages sont transfrs lacheteur
ds que les marchandises franchissent le bastingage.
Facture commerciale:
Fond sur les mmes principes que lexpression courante FAC,

le vendeur remplit ses obligations en livrant les marchandises
au transporteur arien laroport de dpart dsign, moment
auquel les risques de pertes ou de dommages sont transfrs
lacheteur.
Document prpar par lexportateur ou le transitaire et que doit

avoir lacheteur ltranger pour tablir son droit de proprit
et prendre les dispositions ncessaires pour payer lexportateur.
Il doit contenir des renseignements de base au sujet de la
transaction, dont la description des marchandises, ladresse de
lexpditeur et du vendeur ainsi que les modalits de livraison
et de paiement. Dans certains cas, la facture commerciale est
utilise pour calculer les droits de douane.
Franco wagon et franco camion:
Facture consulaire:
Franco bord aroport (FAB aroport):
L encore, les mmes principes sappliquent, cest--dire

ceux dsigns par lexpression gnrale FAB, sauf que les
marchandises sont transportes par chemin de fer ou camion.
Dclaration mise par un consul tranger dans le pays

exportateur qui contient une description des marchandises
achetes. Certains gouvernements trangers exigent des
exportateurs canadiens quils obtiennent dabord des factures
consulaires de leur consulat au Canada. Le versement dun
droit est gnralement exig.
Avec avaries(AA):
Ce type dassurance transport offre une protection pour les
pertes partielles en mer.
Dclaration de douane:
Document qui accompagne gnralement les marchandises
exportes dans lequel on retrouve des renseignements comme
la nature des marchandises, leur valeur, le destinataire et
leur destination ultime. Exige des fins statistiques, cette
dclaration accompagne toutes les marchandises soumises
un contrle qui sont exportes en vertu dune licence
dexportationpertinente.
TERMES RELATIFS AU TRANSPORT

ET LA LIVRAISON
Les termes suivants sont utiliss couramment dans le contexte
de lemballage, de ltiquetage, du transport et de la livraison
des marchandises sur les marchs internationaux. Ils sajoutent
aux incoterms dcrits ci-dessus.
Facture douanire:
Liste de pays viss par contrle:
Document utilis pour ddouaner des marchandises dans le

pays importateur, qui fournit une preuve documentaire de leur
valeur. Dans certains cas, la facture commerciale peut tre
utilise cette fin.
Liste de pays vers lesquels une licence dexportation est

exige pour toute exportation (sauf les produits expdis
des finshumanitaires).
Connaissement (maritime ou arien):
Reu de bord:
Contrat entre le transporteur ou le transitaire et le propritaire

des marchandises. Lacheteur ltranger doit avoir ce
document pour prendre possession des marchandises.
Rcpiss mis par un transporteur maritime pour accuser

rception dune cargaison au quai du transporteur ou ses
installations dentreposage (voir aussi Rcpiss dentrept).
53
lusine:
Rcpiss dentrept:
Utilise dans le contexte des propositions de prix, cette

expression dsigne le prix des marchandises au quai de
chargement de lexportateur.
Reu pour des marchandises dposes dans un entrept

reconnu. Un rcpiss dentrept non ngociable prcise
qui les marchandises entreposes seront livres ou confies.
Un rcpiss ngociable indique que les marchandises seront
remises au porteur du reu.
Liste des marchandises dexportation contrle:

Liste de marchandises et de technologies pour lesquelles
une licence dexportation est exige pour les exporter du
Canada, conformment la Loi sur les licences dexportation
etdimportation.
TERMES RELATIFS AUX FINANCES

ET AUX ASSURANCES
Licence dexportation:
Voici les termes le plus couramment utiliss dans le financement

du commerce international:
Document juridique qui est exig pour les marchandises dont

lexportation est contrle par le gouvernement canadien, plus
prcisment les produits figurant sur la liste des marchandises
dexportation contrle (voir ci-dessus) ou les marchandises
destines aux pays figurant sur la liste des pays viss par contrle.
Tous risques:
Il sagit du type le plus complet dassurance transport, qui
offre une protection contre toutes les pertes matrielles ou
les dommages attribuables des causes extrieures.
Transitaire:
Cautionnement de soumission:
Entreprise de service qui prend en charge tous les aspects

de lexpdition des exportations moyennant une commission.
Lorsquun exportateur soumissionne un march tranger,

le cautionnement de soumission garantit que lexportateur
acceptera le march si sa soumission est retenue. Un
exportateur qui refuse le march doit payer une pnalit
correspondant au montant du cautionnement.
Certificat dassurance:
Document prpar par lexportateur ou le transitaire pour
prouver que les marchandises sont assures contre la perte
ou les dommages.
Paiement davance (anticip):
Prix au dbarquement:
Un client ltranger paie un exportateur canadien avant davoir

effectivement pris livraison des marchandises de lexportateur.
Il sagit du type de paiement le moins risqu du point de vue
delexportateur.
Cot de la marchandise exporte au port ou point dentre

du pays tranger, mais avant lajout des tarifs douaniers, des
taxes, des frais dassemblage et demballage locaux et des
marges du distributeur local. Les modifications apportes aux
marchandises avant lexpdition sont comprises dans le prix
audbarquement.
Socit de confirmation:
Entreprise tablie dans un pays tranger qui agit en tant
quagent dacheteurs trangers et passe des commandes
confirmes auprs dexportateurs canadiens. Elle garantit
le paiement aux exportateurs.
Bordereau dexpdition:
Document prpar par lexportateur qui indique la quantit
et le type de marchandises qui seront expdies au client
ltranger.
Consignation:
Livraison de marchandises un acheteur ou un distributeur, en
vertu de laquelle ce dernier accepte de les vendre et de payer
ensuite lexportateur canadien. Le vendeur reste propritaire
des marchandises jusqu ce quelles soient vendues, mais il
accepte aussi tous les risques et le fardeaufinancier.
Facture pro forma:

Facture tablie par lexportateur avant lexpdition des
marchandises, qui sert informer lacheteur au sujet de
lexpdition des marchandises, de leur valeur et dautres
particularits importantes.
Titre documentaire:
Devis:
Document qui tablit le droit de proprit des marchandises,

par exemple le connaissement du transporteur.
Offre de lexportateur de vendre des marchandises un

prix donn et dans certaines conditions.
54
Recouvrement deffets:
Lettre de crdit (irrvocable):
Lexportateur expdie les marchandises lacheteur tranger

sans une lettre de crdit confirme ou toute autre forme de
garantie de paiement.
Une institution financire accepte de payer un exportateur

une fois que toutes les conditions de la transaction ont t
respectes. Aucune condition ne peut tre modifie sans le
consentement de toutes les parties.
Crdit documentaire ( vue ou terme):
Compte ouvert:
Un crdit documentaire prvoyant une traite vue signifie

que lexportateur est en droit de recevoir un paiement vue,
cest--dire sur prsentation de la traite la banque. Un crdit
documentaire terme peut prvoir que le paiement sera
effectu au cours dune priode de 30, 60 ou 90jours, ou
une date ultrieure prcise.
Modalit en vertu de laquelle les marchandises sont

expdies lacheteur tranger avant que lexportateur
canadien ne soitpay.
TERMES RELATIFS AUX

PARTENARIATS, AUX ALLIANCES ET
LENTRE SUR LE MARCH
Traite (lettre de change):

Ordre de paiement crit inconditionnel dune partie (tireur)
envers une autre (payeur). Elle invite le payeur verser le
montant indiqu au tireur. Une traite vue prvoit un paiement
immdiat, tandis quune traite terme exige le paiement au
cours dune priode donne.
Les expressions suivantes dfinissent les divers types

dententes de partenariat et dalliance ainsi que de mthodes
de pntration des marchs que lon retrouve communment
dans le commerce international.
Socit de financement des exportations:

Entreprise qui achte les crances ltranger dun exportateur
canadien sans possibilit de recours sur prsentation dune
documentation approprie. Elle soccupe ensuite des
modalits dexportation et fournit un financement pralable
lacheteur tranger.
Agent:
Socit daffacturage:
Comarketing:
Entreprise qui achte escompte les crances lexportation.
Effectu sur la base du versement dun droit ou dun

pourcentage sur les ventes, le comarketing est un moyen
efficace de tirer parti des rseaux de distribution existants
et des connaissances du partenaire sur les marchs locaux.
Reprsentant ltranger qui essaie de vendre vos produits

sur le march cible. Lagent ne prend pas possession des
marchandises et nassume aucune responsabilit. Les agents
reoivent une commission pour leurs services.
Lettre de crdit:
Instrument dlivr par la banque au nom dun importateur qui
garantit le paiement des produits et services lexportateur,
pour autant que les conditions du crdit soient respectes.
Coproduction:
Cet arrangement prvoit la fabrication conjointe de
marchandises, ce qui permet aux entreprises doptimiser
leurs propres capacits et ressources, et de raliser des
conomiesdchelle.
Lettre de crdit (confirme):

Une banque canadienne confirme la validit dune lettre de
crdit mise par une banque trangre au nom de limportateur
tranger, en garantissant le paiement lexportateur canadien,
pourvu que toutes les conditions nonces dans le document
aient t respectes. Une lettre de crdit non confirme ne
garantit pas le paiement de sorte que, si la banque trangre fait
dfaut, lexportateur canadien ne sera pas pay. Les exportateurs
canadiens ne devraient accepter que des lettres de crdit
confirmes ou irrvocables comme modalit depaiement.
Concession rciproque de licences:

Daprs cette forme de partenariat, chacune des entreprises
attribue des licences pour les produits et les services de
lautre entreprise. Il sagit dune faon relativement simple
pour des entreprises de mettre en commun leurs produits
ou leur savoir-faire.
55
TERMES JURIDIQUES
Fabrication en rciprocit:
Il sagit dune forme de concession rciproque de licences
en vertu de laquelle une entreprise convient de fabriquer les
produits de lautre entreprise en plus de ses propres produits.
Cet arrangement peut aussi tre combin des accords de
rciprocit en matire de commercialisation et de promotion.
Les termes suivants figurent parmi les termes juridiques les plus
communment employs dans les transactions internationales.
Arbitrage:
Processus de rglement extrajudiciaire dun diffrend ou dun
grief en le prsentant une tierce partie ou un jury impartial
qui rendra une dcision caractre excutoire ou non.
Distributeur (importateur):
Il sagit dune entreprise trangre qui convient dacheter les
produits dun exportateur canadien et accepte ensuite de
les entreposer, de les promouvoir et de les vendre.
Contrat:
Entente crite ou orale dont lapplication est sanctionne
par la loi.
Franchise:
Il sagit dune forme plus particulire dattribution de licence.
Le franchis obtient le droit dutiliser un ensemble de procds
de fabrication ou de modes de prestation de services, ainsi que
des systmes de gestion ou des marques de commerce, et de
contrler leur utilisation en vertu dune entente contractuelle.
Droit dauteur:
Protection accorde aux auteurs et aux crateurs duvres
littraires, artistiques, dramatiques et musicales ainsi que
denregistrements sonores.
Proprit intellectuelle:
Coentreprise:
Terme gnral utilis pour dsigner des ides nouvelles, des

inventions, des concepts, des crits, des films, etc., qui sont
protgs par les droits dauteur, les brevets et les marques
de commerce.
Entreprise indpendante forme par suite de la collaboration

dau moins deux socits mres. Ce type de partenariat
est souvent utilis pour viter les restrictions concernant
la proprit trangre et pour conclure des ententes plus
long terme qui ncessitent la conception, la fabrication et
le marketing conjoints de produits.
Brevet:
Droit qui permet au titulaire dun brevet, lintrieur du pays
o le brevet a t accord ou reconnu, dempcher toutes les
autres personnes, pendant une priode donne, dutiliser, de
fabriquer ou de vendre ce qui est protg par le brevet.
Concession de licence:
Bien quelle ne soit gnralement pas considre comme une
forme de partenariat, la concession de licence peut mener la
formation de partenariats. Dans le cadre dune concession de
licence, une entreprise vend les droits dutiliser ses produits
ou services, mais elle conserve un certain contrle.
Marque de commerce:
Un mot, un logo, une forme ou un dessin, ou un type de lettrage
qui reprsentent le prestige ou limage que le produit dune
entreprise suscite dans lesprit du consommateur.
Maison de commerce:
Socit qui se spcialise dans limportation et lexportation
de produits fabriqus ou offerts par dautres entreprises.
56

Guide Pas-À-Pas À L'Exportation: Partout Où Vous Faites Des Affaires

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Le Service des dlgus commerciaux du Canada

GUIDE PAS--PAS LEXPORTATION

Certains Conseils sont tirs de la publication du Service

Le Guide pas--pas lexportation est conu pour aider les

valuer ltat de prparation de votre entreprise

ou de prestation des services dans le march cible

laborer un plan financier rigoureux

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Affaires trangres et Commerce international Canada

Guide pas--pas lexportation

5. ATTEINDRE LES CLIENTS :

1.2 tes-vous prt? 2

5. 1 Le plan de marketing pour lexportation  16

1.3 valuer votre potentiel dexportation  3

5.2 Les nombreux p du marketing international  17

1.4 Commerce international et innovation

5.3 laborer le plan dexportation  17

5.4 Ltablissement des prix  18

1.5 Questionnaire sur lexportation  5

5.5 La promotion  20

6. OUVRIR LES PORTES :

2.1  propos de la mondialisation  7

2.2 Les chanes de valeur mondiales  7

6.1 Les stratgies dentre sur le march  22

2.3 Lessor des chanes de valeur mondiales  8

6.2 tablir une stratgie dentre 22

2.4 Les chanes de valeur mondiales et les

6.3 Les mthodes dentre sur le march  22

6.4 Intermdiaires: Est-ce le bon choix?  25

2.5 Les chanes de valeur mondiales et

6.5 Choisir le bon intermdiaire  26

3. TRACER VOTRE ITINRAIRE :

3.1 Pourquoi planifier?  10

7.2 Dclarations dexportation  28

3.2 La base 10

7.3 Licences dexportation  29

3.3 Poursuivre sur votre lance  10

7.4 Livraison des produits 29

3.4 Les lments de votre plan dexportation  11

7.5 Transitaires et courtiers en douane  30

4. METTRE LE CAP SUR LA DESTINATION :

7.7 Marquage et tiquetage  30

4.1 Comprendre les tudes sur les marchs

7.9 Documents dexportation 31

7.10 Report des droits et exonration des

4.2 Les types dtudes de march  13

Affaires trangres et Commerce international Canada

Guide pas--pas lexportation

8. TROUVER LES FONDS POUR

10. VENDRE EN LIGNE :

10.1 Comprendre les affaires lectroniques  44

8.1 Comprendre les risques lis au financement

10.2 Applications et avantages des affaires

8.3  qui sadresser pour obtenir une aide financire  34

10.3 valuer votre potentiel en matire daffaires

8.4 Comment se faire payer  35

8.5 Assurance contre dfaut de paiement  36

9. LIRE TOUTES LES CLAUSES :

10.5 Aspects techniques des affaires lectroniques  46

10.8 Paiements lectroniques  47

9.1 Comprendre les contrats internationaux  37

1.2 tes-vous prt? 2

5. 1 Le plan de marketing pour lexportation 16

1.3 valuer votre potentiel dexportation 3

5.2 Les nombreux p du marketing international 17

1.4 Commerce international et innovation

5.3 laborer le plan dexportation 17

5.4 Ltablissement des prix 18

1.5 Questionnaire sur lexportation 5

5.5 La promotion 20

2.1 propos de la mondialisation 7

2.2 Les chanes de valeur mondiales 7

6.1 Les stratgies dentre sur le march 22

2.3 Lessor des chanes de valeur mondiales 8

6.2 tablir une stratgie dentre 22

2.4 Les chanes de valeur mondiales et les

6.3 Les mthodes dentre sur le march 22

6.4 Intermdiaires: Est-ce le bon choix? 25

2.5 Les chanes de valeur mondiales et

6.5 Choisir le bon intermdiaire 26

3.1 Pourquoi planifier? 10

7.2 Dclarations dexportation 28

3.2 La base 10

7.3 Licences dexportation 29

3.3 Poursuivre sur votre lance 10

7.4 Livraison des produits 29

3.4 Les lments de votre plan dexportation 11

7.5 Transitaires et courtiers en douane 30

7.7 Marquage et tiquetage 30

4.1 Comprendre les tudes sur les marchs

7.9 Documents dexportation 31

7.10 Report des droits et exonration des

4.2 Les types dtudes de march 13

10.1 Comprendre les affaires lectroniques 44

8.1 Comprendre les risques lis au financement

10.2 Applications et avantages des affaires

8.3 qui sadresser pour obtenir une aide financire 34

10.3 valuer votre potentiel en matire daffaires

8.4 Comment se faire payer 35

8.5 Assurance contre dfaut de paiement 36

10.5 Aspects techniques des affaires lectroniques 46

10.8 Paiements lectroniques 47

9.1 Comprendre les contrats internationaux 37

10.9 Soutien aux clients en ligne 47

9.2 Comprendre les lois applicables 37

9.4 Contrats pour la vente de services 38

9.8 Protection des droits de proprit intellectuelle 41