Observatoire des mtiers des qualifications et de lgalit professionnelle entre les femmes et les hommes dans la banque

LES METIERS DE FRONT OFFICE DE LA BFI

(Banque de financement et d'investissement)

Les activits, les mtiers.

Bernard COULOMBEAUX Dhafer SAIDANE Henry CHEYNEL Juillet-aot 2007

Bernard COULOMBEAUX est ancien DRH d'une grande banque internationale Paris. Dhafer SADANE est matre de confrence (sciences conomiques) l'universit Charles-de-Gaulle-Lille III. Henry CHEYNEL est responsable de l'Observatoire des mtiers de la banque.

INTRODUCTION

I. Origine de ltude. L'Observatoire des mtiers de la banque a pour mission d'clairer les instances paritaires de la branche professionnelle sur l'volution des emplois et des qualifications1. A cette fin, en matire statistique, il s'appuie sur des donnes recueillies auprs des tablissements bancaires. Ces donnes permettent notamment de quantifier les "mtiers-repres" de la nomenclature prvue par la convention collective. La grille des mtiers-repres autorise une vision sinon fine, du moins complte de la banque de dtail. En revanche, elle laisse dans le flou la banque de la grande entreprise. Quatre mtiers-repres, "charg de clientle entreprises", "analyste risques", "oprateur de march", "concepteur et conseiller en oprations et produits financiers" sont censs couvrir la ralit de cette banque de la grande entreprise. Mais les dfinitions retenues ne permettent pas d'affecter les personnels des compartiments d'activit bien prcis, et le poids numrique des mtiers-repres concerns ne laisse pas supposer que leur somme reprsente la totalit de la banque de la grande entreprise. C'est pourquoi le comit de pilotage de l'Observatoire a souhait mener au titre de son programme 2007 une tude spcifique de ces mtiers.

II. Le champ de ltude Le champ vis par l'tude comprend les activits de financement des grandes entreprises, les activits de haut de bilan (fusions/acquisitions, conseil) et les activits de march (courtage, trading). Cet ensemble est dsign dans les rapports financiers des banques sous le terme de "Banque de financement et d'investissement" (BFI). Pour viter toute ambigit sur le champ couvert, qui comprend bien les activits de financement, cette tude sera place sous le signe de la BFI. Nanmoins la BIM Banque d'investissement et de marchs reprsente galement une ralit souvent distingue au sein du secteur financier. Elle recouvre en simplifiant - tous les domaines de la banque d'affaires (fusions acquisitions, conseil), du courtage et du trading. On la trouve utilise des fins de benchmarking l'gard de grands groupes internationaux dont l'activit appartient essentiellement ce primtre. Compte tenu de leur importance tant analytique que pratique, les donnes affrentes ce primtre BIM seront prcises dans l'ensemble plus large que constitue la BFI. Sagissant de la nature des tablissements concerns, l'volution des institutions financires des quinze dernires annes, avec un constant dplacement de la ligne de partage entre financement "direct" et financement bancaire, conduit ne pas limiter l'activit de BFI la seule sphre d'activit des banques. Le terrain o se localisent et se dveloppent les
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"Accord sur la formation tout au long de la vie dans les banques", 8 juillet 2005.

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oprations financires au sens large et les oprations de march comprend certes les banques, mais aussi d'autres catgories d'tablissements financiers qui ont le statut "d'entreprises d'investissement". L'analyse de ces mtiers portera donc sur lensemble constitu des banques et des entreprises d'investissement. Cette mme logique d'apprhension large des mtiers de la finance aurait pu conduire inclure les mtiers de la gestion d'actifs. Mais l'tude adopte le point de vue propre des ressources humaines. Or ces dernires, dans la sphre financire, sont fortement spares selon quelles oprent soit du ct des demandeurs de financement, soit de celui des fonctions d'pargne et de placement. Refltant cette csure, l'tude laissera soigneusement la gestion d'actifs l'cart de son champ.

III. Les objectifs Trois principaux objectifs sont assigns l'tude : une nomenclature des mtiers de la BFI et des entreprises dinvestissement rsultant de l'observation de ces mtiers dans les tablissements ; cette nomenclature a vocation constituer une rfrence commune pour tous les tablissements engags dans ces activits ; un chiffrage des effectifs des mtiers rpertoris, dans les deux ensembles BFI et BIM ; une premire approche de la dynamique observe de ces mtiers.

IV. La dmarche La dmarche pour parvenir aux rsultats prcdents s'est effectue en trois temps. D'abord, l'laboration d'une nomenclature de mtiers de la banque de financement et d'investissement passait par une mise au clair des activits dans lesquelles s'exercent ces mtiers. A cette fin, toute l'information publique sur ces activits a t collecte, qu'elle figure dans les rapports annuels des tablissements bancaires et des entreprises d'investissement, ou sur leur site internet. Une fois dgage de ses aspects conjoncturels et commerciaux, cette information a permis, par recoupement, de dresser une grille des activits de financement et de march couvrant le plus grand nombre de cas observs. On trouvera en annexe de cette tude (volume II) un condens de cette information pour chacune des grandes banques franaises exerant une activit de BFI, pour quelques banques trangres Paris, et pour des entreprises types ayant statut d'entreprise d'investissement. Sur cette base, une premire nomenclature des mtiers a t tablie titre d'hypothse. Puis les banques de financement et d'investissement ont t visites, ainsi qu'un certain nombre d'entreprises d'investissement. On en trouvera la liste page 6. Cette visite permettait notamment de commenter le tableau provisoire remis aux tablissements, pour qu'ils l'amendent au gr de leurs propres organisations et le chiffrent mtiers par mtiers. La plupart de ces tableaux, remplis, parfois modifis, ont t renvoys l'Observatoire.

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La dernire tape a consist infrer de l'information recueillie dans les tablissements une liste des mtiers de BFI et un dnombrement des effectifs qui les exercent Paris. L'information restait parcellaire puisque la totalit des BFI n'a pas t contacte et que certains tablissements visits n'ont pas donn suite, mais un jeu d'hypothses a permis le passage des chiffres observs aux estimations totales.

ETABLISSEMENTS VISITES

(2007)

AFEI LCF Rothschild JP Morgan Oddo et Cie CA Cheuvreux

12 janvier, 29 fvrier 17 mars 21 fvrier 6 mars 6 mars 14 mars 21 mars 27 mars 29 mars 29 mars 30 mars 11 avril 24 avril

(Emmanuel de Fournoux, Jean-Pierre Allot, Christian Fine) (Nathalie Fromal) (Agns Pauquet) (Charles-Henri de Tredern) (Jean-Claude-Bassien) (Christian Fine) (Ivana Bonnet) (Jean-Luc Bordeyne, Virginie Dumont) (Sverine de Cacqueray, Xavier Fontquerni, J.B. Laumet) (Jean-Paul Kaouza, Patrice Randolph) (Peter J. Deans, Christine Comte, Nadia Black) (Frdrique de Grignart) (Franois Laugier)

Union de Banque Suisse Socit Gnrale CBI BNP Paribas BFI HSBC Calyon Deutsche Bank Royal Bank of Scotland Dexia

SOMMAIRE
PAGES INTRODUCTION IIIIIIIVOrigine de l'tude Le champ de l'tude Les objectifs La dmarche 6 3

Liste des entreprises visites

I - LES GRANDES FAMILLES D'ACTIVITES DE LA BFI La BFI, une activit rcente, des mtiers nouveaux, des organisations complexes I- Le financement des grandes entreprises (corporate banking), II- La banque d'investissement (M&A, corporate finance) III- Les activits de march (global capital markets)

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II - LES METIERS DE LA BFI : DESCRIPTION, DENOMBREMENT A Les mtiers : leur nature IIIIIIIVVVIVIIVIIIIXXResponsable de clientle grande entreprise Banquier conseil Originateur Le mtier d'analyste Structureur Les mtiers d'excution Syndicateur Vendeur sales Ngociateur sales trader Trader

20 23 24 24 26 28 33 33 35 35 36 37 38 39 41 43

B Les mtiers : leurs effectifs 1- Les effectifs des mtiers de la BFI 2- Lignes mtiers de la BFI : en France et hors de France 3- La BFI en France : estimation du secteur dans son ensemble

C Les mtiers : leur volution 1- Aperus sur le cadre densemble des mtiers de la BFI 2- Tendances des mtiers 3- Lenjeu de la formation

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ANNEXE (volume II)

I - LES GRANDS ACTEURS BANCAIRES DU SECTEUR Parmi eux (analyss) : - BNP Paribas - Banque de Financement et d'Investissement - Socit gnrale - Corporate Investment Banking - Calyon - Natixis - CIC Banque de financement et de march - Citigroup - UBS - Merril Lynch Global Markets and Investment Banking

II - LES ENTREPRISES D'INVESTISSEMENT : QUELQUES TYPES D'EI

- Le Groupe Oddo et Cie (statut de banque depuis mars 2007) - CA Cheuvreux - CM-CIC Securities - Exane - Gilbert Dupont

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I - LES GRANDES FAMILLES D'ACTIVITE DE LA BFI

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LA BFI : UNE ACTIVITE RECENTE, DES METIERS NOUVEAUX, DES ORGANISATIONS COMPLEXES. Pour comprendre l'articulation des diffrentes activits de la BFI, un court rappel des processus qui ont prsid son dveloppement est utile. Ce dveloppement est rcent. Si lessor du secteur industriel date de plus de 150 ans et celui de la banque de dtail de 40 ans (en 1970 seulement 20% des Franais taient bancariss, 99% actuellement), l'mergence de la BFI remonte environ 20 ans. Nombre d'activits de la BFI sont apparues alors que les jeunes diplms actuellement actifs en son sein taient en cours de formation secondaire ou universitaire. Si bien que la formation ces mtiers a d'abord t purement empirique et ractive. Les grandes phases pralables, puis corrlatives la formation de la BFI sont les suivantes : - 1945 1970 : les systmes bancaires et financiers, essentiellement nationaux, sont rglements et cloisonns ; - 1970-1980 : le financement international se dveloppe avec les prts en eurodollar ; - partir de 1980 : un vaste march financier merge sous l'effet des trois grands mouvements qui sont au fondement de l'activit de BFI : dcloisonnement, drglementation, dsintermdiation. Le dcloisonnement : le march montaire et le march financier forment progressivement un seul ensemble, l'activit des agents financiers se dspcialise ; linnovation financire acclre le dcloisonnement. La drglementation : la majeure partie du contrle des changes est supprime, les systmes d'encadrement du crdit prennent fin, les lois bancaires et la rglementation des marchs financiers voluent en consquence. La dsintermdiation : le mode de financement bilatral banqueentreprise recule devant lmergence de laccs direct des entreprises aux marchs, le financement par mission de titres de crances ngociables se dveloppe, la titrisation des crances bancaires apparat, les missions dactions et d'obligations connaissent un fort essor. Deux autres facteurs provoquent l'acclration du dveloppement de la BFI : l'innovation financire, qui se traduit par la ngociabilit des produits de financement aux entreprises, la dmatrialisation des instruments de financement pour faciliter la gestion des volumes, la cration dinstruments de gestion des risques (premire gnration de produits drivs : swaps, financial futures, options simples). Puis les risques dun produit ou d'un portefeuille sont dmembrs, et des produits drivs synthtiques sont crs. Des modles mathmatiques sophistiqus sont dvelopps pour maitriser les alas lis la dure et la volatilit des instruments. la globalisation des conomies : internationalisation croissante des entreprises (changes commerciaux, dlocalisations..), intensification des flux import et export, investissements l'tranger, dveloppement dun march financier mondial fonctionnant en conomie ouverte (peu de contrles des changes et des investissements, existence dun march mondial de lpargne).

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Le cur de march cible de la BFI est constitu de grandes entreprises. En France, il s'agit pour l'essentiel des groupes du CAC 40/SBF 120. Les grandes entreprises ont besoin d'accder lensemble des investisseurs et des marchs. Les oprations qu'elles recherchent sont complexes, sur mesure, frquemment cross border. Elles ont souvent un caractre stratgique (financement de projets, restructuration de bilan, croissance externe). Toutes les transactions effectues sont de taille importante. Du ct des BFI qui rpondent cette demande, les modles d'organisation sont complexes, fortement matriciels, volutifs. Les produits sont sophistiqus, les banques ayant faire un double cycle de vente : l'un aux entreprises, lautre aux investisseurs. Il faut une synchronisation permanente des diffrentes activits, depuis lorigination jusqu' la structuration et la vente. Lefficacit de ces organisations est assure par une mise en commun des expertises, une forte ractivit, enfin la capacit motiver des experts individualistes dans une dmarche dquipe. Le succs de chaque BFI dpend ds lors de sa capacit : - comprendre globalement les enjeux des grands groupes clients, - proposer des solutions innovantes, - monter rapidement et de manire sre des solutions complexes mobilisant des quipes multidisciplinaires, souvent sur plusieurs pays, - optimiser la cration de valeur ajoute en intgrant des produits rpondant des besoins connexes (cross selling).

La prsentation des grandes activits de la banque de financement et d'investissement qui est propose ici s'articule en trois grandes fonctions : le financement des grandes entreprises (corporate banking), les activits de banque d'investissement (M&A, corporate finance), les activits de march (global capital markets).

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I-

LE FINANCEMENT DES GRANDES ENTREPRISES

(CORPORATE BANKING, OU COVERAGE )

Cette activit regroupe : La relation avec la grande clientle. Aussi dnomm corporate banking ou coverage, cette activit a pour objet de dvelopper une relation globale et de qualit avec une cible de clientle afin de dtecter les opportunits daffaires et accompagner la mise en place des oprations en partenariat avec les spcialistes produits. Le plus souvent organiss par secteurs conomiques et zones gographiques, les banquiers de corporate banking sont des commerciaux gnralistes de lensemble des produits de la BFI. Hommes de crdits, ils sont assists par les quipes danalystes de crdit. Ils garantissent la cohrence de lapproche commerciale et de la gestion des risques, tant par secteurs que dans le temps. Il faut noter que dans les tablissements ayant essentiellement une activit de corporate finance (voir infra), cette fonction coverage peut tre runie dans le coverage corporate finance. Les financements structurs. Cette activit regroupe les prts directs et les prts syndiqus, en matire de financement dactifs - par exemple aronautique ou shipping -, de financement de projets industriels (autoroute, nuclaire ..), de financement li au dveloppement et la croissance externe du client. Cette activit est conduite par des chargs daffaires spcialistes de ces modes de financements complexes, qui ont besoin d'une bonne connaissance des problmatiques sous jacentes aux projets et aux secteurs couverts. Ces spcialistes sont donc le plus souvent rpartis par secteurs conomiques. En fonction de la taille des organisations, ces chargs daffaires peuvent conduire l'ensemble dun projet de financement ou tre plus spcialiss, soit sur lorigination - c'est alors le rle darrangeur du financement -, soit sur le montage et lexcution des oprations, ou encore sur la syndication des financements au sein de pools bancaires. Quant aux financements structurs lis aux transmissions dentreprises (leverage financing ), ces activits sont de nature hybrides et peuvent se retrouver dans le secteur corporate finance des banques.

Sagissant de la nature des financements, deux catgories doivent tre particulirement mentionnes. Une catgorie regroupe toutes les activits lies aux changes commerciaux internationaux, avec la satisfaction des besoins en matire de crdits (crdits lexportation, ), d'mission de garanties internationales et de conseil. Les banques runissent souvent au sein dune structure particularise lensemble des expertises sectorielles : nergie, matires premires, infrastructures, biens dquipement... Ces activits

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dployes un niveau mondial concernent le financement du ngoce de matires premires, les prfinancements lexportation, les financements des entreprises oprant dans les domaines de lnergie, des mtaux et des mines, les oprations de drivs sur matires premires, les garanties internationales, etc. Une autre catgorie porte sur toute la gamme des financements de projets (dans ce type de concours, le remboursement du financement provient du cash flow du projet). S'adressant plus particulirement aux secteurs maritime, immobilier, du transport arien, de l'nergie, il sagit de financements "sur mesure", impliquant des analyses trs approfondies des projets. Lactivit de corporate banking, qui se traduit donc par la mise en place de produits financement essentiellement structurs, agit en profonde synergie avec lactivit March capitaux, notamment pour llaboration des solutions de couverture de risques de taux et change lis aux financements monts (options, swaps). De mme, elle agit en partenariat avec le corporate finance, notamment sur les aspects financements lis la croissance externe des clients, sur les LBO et sur les oprations titrisation de crdit. de de de de de

On touche l un point fondamental de lactivit de la BFI, la trs forte imbrication des activits entre elles. La construction dune transaction russie est toujours le fruit du travail dune quipe de professionnels, impliquant des originateurs, des structureurs, des vendeurs, des syndicateurs, issus de la banque de financement, du corporate finance et des marchs.

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II- LA BANQUE D'INVESTISSEMENT

(CONSEIL ET INGENIERIE FINANCIERE)

Ce domaine dactivit peut tre divis en deux secteurs : Le M&A (mergers and acquisitions) : conseil en oprations de fusions et acquisitions. Domaine de la banque daffaire par excellence, cette activit est conduite par des banquiers conseils dont la mission est de dvelopper un rseau de contacts de qualit avec les dcideurs des grandes entreprises et de gagner des mandats pour arranger et excuter des oprations de M&A. Cette activit au sens strict est essentiellement gnratrice de commissions sur la prestation de conseil et darrangeur. Cependant, une valeur ajoute leve en matire de M&A passe par llaboration de solutions de financement - leves de capitaux et/ou emprunt - ce qui naturellement conduit la plupart des intervenants proposer des services largis en corporate finance (voir infra), soit directement soit en partenariat avec dautres tablissements En matire de fusions-acquisitions, le lancement dune proposition un client initiateur potentiel (le pitch ) constitue la pierre angulaire du mtier. Pour cela les banquiers conseils sont assists par des quipes de juniors, les analystes, ou associates pour les plus expriments, dont le rle est de prparer les offres de services servant au banquier conseil dcrocher les mandats. Une fois le mandat sign, commence le travail dexcution, c'est-dire lidentification de cibles, l'valuation des scnarios possibles, les valorisations, les ngociations, les due diligences2 jusquau closing final de la transaction. Soit au total un ensemble de tches de grande technicit accomplies par les quipes danalystes et d'associates avec le banquier conseil. Dans un tel processus, lexcellence est de rigueur, ainsi quune totale disponibilit, dans le but unique de russir la transaction dans les conditions du mandat. Le corporate finance : montage dmissions en capital pour les entreprises (ECM - equity capital markets), introductions initiales sur le march (IPO - initial public offering), montage dmission de dettes ou de convertibles (DCM - debt capital markets), montage de financements structurs lis aux oprations de M&A et aux restructurations bilancielles, titrisation de crances. Cette facette Ingnierie financire illustre nouveau l'interdpendance des activits, ici celles de la banque daffaire et celles de la banque de march. En effet, si la prparation dmissions de capital, dobligations ou de convertibles est effectivement une prestation fournie aux clients par la banque dinvestissement, ces produits ont aussi vocation tre placs dans la march par les quipes de la salle des marchs. En effet, ces produits feront ensuite lobjet de ngociation sur le march financier.
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Ensemble d'informations et de procdures destin scuriser les acquisitions

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Mme si traditionnellement les activits ECM sont situes plutt dans le secteur corporate finance des banques, et les activits DCM davantage au sein des Marchs de capitaux, on n'chappe pas cette principale caractristiques des activits de BFI : une forte imbrication des activits entre elles, avec la ncessit dune synchronisation parfaite des processus de structuration et de pricing (fixation du prix de vente du produit). Sur cette dernire question du prix de vente, il faut complter la remarque prcdente sur le processus de vente. Dans la BFI, il apparat comme un processus de vente double. Dune part, la banque est arrangeur de concours, de leve de fond et de toutes solutions de financement. Un premier cycle de vente consiste imaginer la meilleure solution pour le client, en sappuyant sur l'expertise produits des structureurs en corporate finance et des spcialistes produits de marchs. Mais simultanment un deuxime cycle de vente doit tre conduit par les spcialistes de la syndication sur les marchs, pour valider lattractivit du produit pour les investisseurs potentiels, et ainsi contribuer dterminer le prix et les termes de lmission. La relation est biunivoque puisquil nest pas rare que la salle des marchs enregistre le besoin de "papier" d'un certain type exprim par les investisseurs, et demande ensuite au corporate finance de trouver des clients prts lmettre. C'est la reverse enquiry .

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III- LES ACTIVITES DE MARCHE

(GLOBAL CAPITAL MARKETS)

Plusieurs types de distinctions peuvent tre utiliss pour prsenter la banque de march. Lune des plus claires est la suivante, qui retient quatre ples principaux : Activits sur le march primaire : syndication/placement des missions de capital, d'emprunts et de produits structurs ; Activits sur le march secondaire : - vente ( sales ) de produits de march aux investisseurs, - ngociation et excution ( sales trading) des ordres clients en intermdiation, - trading : prises de position sur les marchs. Ces activits de courtage et de trading portent aussi bien sur les actions, les drivs actions, les produits de taux (fixed income), les drivs de taux, les drivs de crdit, les produits de change ( Fx ), les matires premires. Structuration : conception de produits drivs, synthtiques, etc., tant pour le corporate finance que pour les activits de march. Analyse, sous ses diffrentes formes : chartiste, quantitative, fondamentale et sectorielle ; elle a pour objet d'aider les vendeurs conseiller les clients, les structureurs et les traders concevoir des produits et dfinir des stratgies de trading. Il convient de citer aussi des activits supports, qui sont galement indispensables aux activits de march, comme les informaticiens de salle de march.

Un autre point de vue sur les activits de march consiste considrer les diffrents besoins couverts. La plus large partie de lactivit de march concerne la clientle extrieure : clientle corporate, compose de grandes entreprises, de quelques PME, dentreprises publiques, de trsors publics, dasset managers, de hedge funds, dassurances, de private banks. Cette clientle multiforme a globalement des besoins : - de refinancement et dintermdiation, - de placement et dinvestissement, - de couverture de risques sur les instruments financiers.

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Ce dernier besoin, de couverture de risques, sera satisfait par recours aux produits drivs (options, swaps), dont les sous-jacents sont, particulirement, les actions, les taux dintrt, les devises, les matires premires. Les drivs de crdits, issus de la titrisation des crances, remplissent un besoin tant de gestion du risque que de placement. Mais une partie de cette activit est galement ralise pour compte propre de la banque : dune part les oprations entrant dans le cadre de lALM (assets liabilities management), refinancement de lensemble des centres de profit de la banque, gestion des liquidits et risques de march, et dautre part la recherche de gains "de march", en prenant des positions, ce qui engage les fonds propres de la banque.

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LA SALLE DES MARCHES La salle des marchs dune banque ou de toute entreprise traitant des oprations de march et de courtage est une salle disposant dimportants moyens informatiques et de communication, en liaison directe avec les marchs financiers. Cest un lieu qui regroupe diffrents services spcialiss permettant aux tablissements dintervenir sur les marchs de capitaux internationaux. Une salle des marchs sappuie sur trois composantes qui se sont dveloppes partir du dbut des annes 1990. Le front-office soccupe de vente, de ngociation, de trading. Il doit tre la pointe du progrs technique, tant en ce qui concerne la communication et la gestion des flux dinformation que les diffrents systmes informatiques. Les oprations sont regroupes par activits. Le middle-office gre les risques de contrepartie, de taux, de change, de liquidit. Il sagit la fois de discuter avec le front, mais aussi de mettre en place des outils de suivi des risques. Le back-office soccupe de la saisie et du contrle. Cest le secteur administratif de la salle des marchs. Il effectue les paiements induits par les oprations ralises. Ces paiements peuvent tre de type clientle (en compte) ou de type interbancaire (SWIFT, TARGET). Il vrifie galement la bonne rception des versements et comptabilise les oprations.

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LA BFI AU SEIN DE L'ACTIVITE BANCAIRE Si on cherche replacer les activits de la banque de financement et d'investissement dans un cadre plus large, on peut se rfrer au comit de Ble II, qui, dans l'Annexe 6 de son rapport Le nouvel accord de Ble sur les fonds propres , distingue huit principales activits bancaires : - banque de dtail, - banque commerciale, - financement des entreprises, - ngociation et vente, paiement et rglements, - fonction d'agent, - gestion d'actifs, - courtage de dtail. Cette prsentation a alors constitu un progrs vers une prsentation officielle des activits bancaires. Cependant, si on se reporte aux informations publies dans les rapports annuels des banques et des entreprises d'investissement, il apparat que la prsentation de leurs activits rpond davantage une logique stratgique, en fonction de leur cur de mtier, de leurs comptences fondamentales et du savoir-faire accumul. Il faut noter que les nouvelles normes comptables internationales IAS/IFRS font obligation aux banques europennes d'homogniser leur information financire, et notamment d'offrir une prsentation sectorielle claire. Cette seule raison justifie la recherche d'une nomenclature d'activits commune aux tablissements dans tous les domaines d'activit bancaire, mais particulirement dans celui des activits de financement de grandes entreprises et d'investissement (conseil, marchs) qui donnent lieu des prsentations trs disparates. La liste prcdente comporte la gestion d'actifs, qui constitue un domaine d'activit en constante expansion. S'il est proche de la banque de financement et d'investissement avec laquelle il est constamment "en affaires", il doit cependant en tre soigneusement distingu, notamment du point de vue des ressources humaines employes de part et d'autres. Les rgles de dontologie instaures et renforces dans les annes 90 se sont traduites par la mise en place des "murailles de chine".

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II - LES METIERS DE LA BFI : DESCRIPTION, DENOMBREMENT

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Lanalyse prcdente des activits de la BFI, ainsi que lobservation faite loccasion de la visite chez treize tablissements de la place, permettent d'tablir la liste suivante de fonctions tenues dans les trois grands secteurs de la BFI :
FINANCEMENT DES GRANDES ENTREPRISES (corporate banking, ou coverage )

- banquier relation grandes entreprises, - analyste de crdit, - charg d'affaires financements structurs, - originateur financement export, - originateur financement de projets.

BANQUE D'INVESTISSEMENT (M&A, corporate finance)

- banquier conseil M&A, - banquier M&A excution, - analyste financier M&A, - originateur ECM (equity capital markets), - originateur/structureur titrisation.
ACTIVITES DE MARCHE (global capital markets)

- originateur DCM (debt capital markets). - syndicateur DCM (debt capital markets), - vendeur valeurs mobilires sales, - sales trader ngociateur, - trader, - analyste quantitatif (Quant), - structureur produits drivs, - analyste chartiste, - conomiste, - analyste financier Recherche actions.

A l'examen de ces diffrentes fonctions, il apparat des proximits permettant de faire ressortir des mtiers transverses, du fait des comptences identiques ou trs proches mises en jeu dans les diffrents domaines d'application.

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Ces mtiers sont au nombre de dix. Ils constituent la nomenclature propose des mtiers de la BFI :

Le mtier de responsable de clientle grande entreprise Le mtier de banquier conseil Le mtier doriginateur Le mtier d'analyste Le mtier de structureur Les mtiers d'excution Le mtier de syndicateur Le mtier de vendeur sales Le mtier de ngociateur sales trading Le mtier de trader.

S'agissant des mtiers relevant plus spcifiquement de la Banque d'investissement et de march (BIM), la prise en compte mcanique de la dfinition de la BIM conduirait ne pas retenir dans la nomenclature la concernant le mtier de "responsable de clientle grande entreprise" et certaines catgories d'originateurs. Nanmoins, les tablissements de rfrence en particulier les grands tablissements internationaux oprant sur un champ spcifiquement BIM disposent videmment d'un personnel de juniors et de seniors en charge du coverage clientle. On a donc des zones de recouvrement entre BFI et BIM plus complexes dans les faits que dans les dfinitions thoriques, qui seront prises en compte dans le dnombrement des effectifs pour chacune des deux entits.

Dans cette partie : les mtiers prcdents donneront lieu une analyse spcifique ; lorsque le mtier se dcline en plusieurs fonctions possibles (exemple, dans le mtier Analyste : analyste de crdit, analyste M&A, analyste quant ), certaines de ces fonctions seront prsentes dans un encadr, titre d'illustration ; ces dix mtiers de base feront ensuite lobjet dun dnombrement sur la place de Paris ; enfin des lments seront fournis sur l'volution de ces activits et de ces mtiers.

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A LES METIERS : LEUR NATURE

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I- RESPONSABLE DE CLIENTELE GRANDE ENTREPRISE

Le responsable de clientle grande entreprise est le gnraliste de la relation client (coverage). Il est le pivot de la relation avec la grande clientle. Sa mission est la comprhension approfondie des enjeux majeurs des clients. Il cherche identifier les opportunits daffaires et les conclure en partenariat avec les spcialistes produits. Son activit couvre toutes les facettes de lactivit commerciale, ce qui implique : - une vision globale des besoins du client, - un accs privilgi au client bas sur la construction dune relation sur la dure, - une capacit maximiser la vente croise, - une apprciation globale et "pointue" des risques, - une connaissance approfondie des secteurs conomiques concerns. Sa valeur ajoute rside dans son expertise sur un secteur conomique donn. Il joue un rle dterminant dans lanalyse, lapprciation et le suivi des risques, tous produits confondus, par client et par secteur. Il agit en partenariat avec les banquiers M&A sur les dossiers de fusion acquisition, et avec les spcialistes des marchs. Il est assist de collaborateurs juniors, tant pour les analyses de crdit et sectorielles que pour les oprations dexcution rcurrentes.

II- BANQUIER CONSEIL

Le banquier conseil (investment banker) intervient spcifiquement sur les problmatiques de haut de bilan : fusions acquisitions, missions et placements dactions et/ou de dette, restructurations financires. Il identifie les opportunits, obtient les mandats, imagine les meilleurs montages, ngocie et conclue les oprations de haut de bilan. Le banquier conseil agit en partenariat avec les spcialistes des marchs pour la structuration et le placement des produits. C'est un professionnel senior des oprations complexes haute valeur ajoute. Il est assist de collaborateurs plus juniors pour les tches danalyse, de modlisation, de due diligence, de montage et d'excution des transactions.

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UN BANQUIER CONSEIL SENIOR :

LE BANQUIER CONSEIL M&A

MISSION :

Identifier les cibles potentielles en matire de fusion acquisition, obtenir les mandats pour mettre en uvre les oprations.

FONCTIONS : Dtecter les opportunits daffaires grce un rseau de relations (conseils dadministration, DG, dcisionnaires ou acteurs dinfluence dans le domaine conomique et politique). Etre peru par ces dirigeants comme un professionnel de haut niveau avec lequel il est possible de partager en confiance des rflexions stratgiques au stade le plus initial possible. Apporter au client une vision extrieure pertinente. QUALITES SPECIFIQUES : Le banquier conseil M&A tient le rle le plus senior dans une quipe M&A. Il doit en consquence manifester : - une capacit obtenir des mandats (carnet d'adresses, flair, capacit de prospection), - une forte rputation professionnelle (deal maker reconnu avec track record3 de succs, crativit, ractivit, thique), - une capacit dynamiser la vente croise avec les autres activits (financements structurs, leves de capitaux et de dettes, etc.) Il est par ailleurs chef d'quipe, devant amener les analystes prparant les pitch books et l'quipe d'excution travailler sur des projets complexes sous forte contrainte de temps. INTERRACTIONS AVEC LES AUTRES LIGNES METIERS : Dans des organisations ayant une forte activit de financement des grandes entreprises, le banquier conseil M&A et le banquier relation grandes entreprises se partagent l'approche du client, le premier identifiant les opportunits corporate finance, le second inscrivant sa dmarche davantage dans une vision de long terme, favorisant les aspects de vente croise entre lignes dactivit. Dans les organisations plus orientes sur l'investment banking, le banquier conseil M&A est la fois un spcialiste de lorigination des transactions de M&A et un coverage officer prospectant les opportunits de corporate finance en gnral. Le banquier conseil travaille en collaboration troite avec les quipes de financements structurs et, pour la mise en place de leves de capitaux, avec les quipes dorigination et de syndication ECM et
3

Exprience professionnelle atteste par un ensemble d'oprations russies

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DCM. La complexit et le caractre innovant des solutions vendues aux clients entraine aussi le recours aux spcialistes en structuration de produits drivs et synthtiques des salles de march. Le banquier conseil M&A labore ses propositions avec lassistance des juristes ddis la BFI et la collaboration de cabinets davocats spcialiss.

.. III- ORIGINATEUR

Loriginateur (ou arrangeur ) est spcialiste d'un produit et deal maker sur ce produit. Sa mission est donc : - de prospecter une cible clientle, - de dtecter les opportunits de transaction, - d'obtenir un mandat et de ngocier une transaction. Le rle de loriginateur est darranger une transaction, cest--dire de lidentifier, la fabriquer, la ngocier et la conclure. Ce rle se diffrencie de laction multi produits et inscrite dans la dure du responsable relation grandes entreprises. Loriginateur a une dmarche cible et prcise sur le plan technique, entirement tourne vers la russite de la transaction. Lorsqu'il intervient dans les activits de financement, il est alors, selon les cas : - originateur crdits exports, - originateur financement de projets (nergie, matires premires), - originateur financement aronautique, - originateur financement immobilier. Dans le cadre du corporate finance, il sera : - originateur ECM, - originateur titrisation, etc. En matire de M&A, cest le banquier conseil (voir supra) qui est loriginateur. Mais les besoins complmentaires sont alors couverts par des originateurs (arrangeurs) spcialiss sur un type de produit : - originateurs de leves de capitaux propres (missions dactions), constituant lactivit ECM (equity capital markets), - originateurs dmissions de dettes (obligations), constituant lactivit DCM (debt capital markets). L'originateur intervient ct du syndicateur, ou effectue lui mme la tche de syndication. On parle dans ce dernier cas de l'originateur/syndicateur (voir page 35, le mtier de syndicateur).

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UN PROFIL DORIGINATEUR :

ORIGINATEUR/SYNDICATEUR FINANCEMENT EXPORT

(AUTRE TERMINOLOGIE : CHARGE DAFFAIRE NEGOCE INTERNATIONAL )

MISSION :

Dvelopper lactivit financement export en identifiant les opportunits daffaires dans un secteur conomique et/ou sur une zone gographique donns, ngocier les mandats, monter et raliser les transactions.

FONCTIONS : Loriginateur a pour rle de dvelopper la relation avec les clients grands exportateurs et dobtenir des mandats de financements. Il prpare des pitches (prsentations) commerciaux. Dans le cadre des appels doffres (pools de syndication), les solutions sont structures avec lappui des autres lignes mtiers. POSITIONNEMENT DANS LA LIGNE METIER ORIGINATION : Poste senior dans lorganisation financement export, loriginateur/syndicateur est responsable des oprations de financement dans son domaine. Selon la taille de la banque, la fonction est soit combine origination-syndication, soit clate en origination, structuration et syndication. INTERACTIONS AVEC LES AUTRES LIGNES METIERS : Loriginateur/syndicateur financement export est tout dabord en relation avec les gnralistes de la relation grandes entreprises, que ce soit le responsable grant la relation globale avec le sige du client, ou les banquiers grant les filiales locales dans les pays concerns par les exportations. Il est en relation troite avec les marchs, notamment les quipes changes et drivs. Il agit galement en partenariat avec les quipes grant les activits de flux (cash management international). Enfin les transactions de ngoce international ncessitent une collaboration avec les spcialistes ayant une forte connaissance de pays aux environnements politiques, conomiques et rglementaires varis.

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IV- LE METIER D'ANALYSTE

Ce mtier figure dans la plupart des lignes d'activit de la BFI. Le rle de lanalyste est dobtenir des informations financires, de les analyser et de les synthtiser sous une forme permettant aux banquiers commerciaux et/ou aux oprateurs de marchs de prendre des dcisions. Le mtier d'analyste recouvre en fait des fonctions trs varies, selon quelles sinscrivent dans une activit de financement (analyste de crdit, analyste financier M&A), ou une activit de march (analyste chartiste, analyste quantitatif, conomiste, analyste "sell side"). . L'analyste crdit tudie les bilans des socits clientes sous langle du risque crdit. Il permet au banquier relation grandes entreprises dvaluer les volumes et les types de financements pouvant tre consentis, danticiper les besoins et les ventuelles dtriorations du risque client. L'analyste financier en M&A, qui est la cheville ouvrire dans les mtiers de M&A, a pour mission de prparer les pitches pour les banquiers conseils, et de raliser toute tude, valuation, simulation, valorisation pour clairer la prospection des banquiers conseils et lexcution des mandats. Ces deux types de fonctions danalystes correspondent couramment des postes juniors, le plus souvent confis de jeunes diplms rejoignant la BFI. Trs formateurs en raison de leur technicit, de la rigueur et de l'excellence exiges par les quipes, ces postes permettent aux juniors dtre pleinement impliqus dans la construction des transactions. Les fonctions danalystes suivantes sont positionnes dans la salle des marchs. L'analyste chartiste ralise une analyse boursire base sur ltude des volumes et des volatilits de courte priode. Il repre les rptitions de cycles. Il met des opinions sur le court terme destination des traders et des sales (voir infra) pour nourrir leurs conseils et leurs stratgies. Le charg d'analyse quantitative ( quant ) opre une analyse mathmatique pure base de modles de calculs de probabilits. Il contribue dfinir les comportements des instruments financiers face un environnement alatoire, dvelopper et programmer des modles de pricing, des modles de stratgies de trading et de couverture. Ces deux types de fonctions danalystes forment un support indispensable aux activits de marchs. Le chartiste permet d'anticiper les variations possibles trs court terme. Le quant analyse de manire plus fondamentale la structure dun produit. Par son approche mathmatique, lanalyste quantitatif permet de mesurer les risques doccurrence dun vnement et sa magnitude probable. Compte tenu de la complexit croissante des produits,

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de la globalisation et des profils d'volution des marchs, le recours aux quants est devenu incontournable dans toute salle des marchs.

Les fonctions suivantes danalystes relvent davantage du conseil, avec une vision plus long terme des marchs ou des valeurs. L'conomiste procde une analyse macro conomique. Il suit les principaux indicateurs conomiques, met une opinion sur leur volution possible et mesure leur impact sur les donnes financires suivies : niveaux des taux, des changes, des cours des marchs dactions, etc. Lanalyste sell side est responsable du suivi dun certain nombre de valeurs, gnralement dans un secteur conomique donn. Il doit mettre des opinions, voire des recommandations, sur lvolution du cours dun titre horizon de plusieurs mois. Il est en contact rgulier avec les socits analyses, doit en comprendre les aspects financiers, les activits, la qualit du management. Peu nombreux, mais respects et mme "craints" selon l'autorit de leurs diagnostics, les analystes sectoriels font partie de ce que les banques nomment la research . La qualit dune quipe research , en plus de son utilit intrinsque, reprsente un atout marketing important pour les sales des marchs.

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TROIS PROFILS DANALYSTE :

ANALYSTE DE CREDIT

MISSION :

Membre junior dune quipe de banquiers relation entreprises, sa mission est de les assister dans la prospection commerciale en effectuant les analyses de bilan des socits, et en suivant celles-ci dans une optique de dtermination des besoins et des risques de financement.

FONCTIONS : Lanalyste crdit a un rle technique de support de lactivit des banquiers. Il peut les accompagner dans leurs dmarches commerciales pour recueillir les informations ncessaires ses analyses. Dans le travail dquipe de la relation grandes entreprises, lanalyste de crdit prpare l'analyse marketing utile aux rendez-vous clientle des seniors. QUALITES SPECIFIQUES : Lanalyste de crdit assure la qualit du travail en amont de laction commerciale. Il doit tablir des analyses rigoureuses, mais aussi faire preuve dun fort esprit de synthse et dune bonne matrise des techniques de communication. POSITIONNEMENT DANS LA LIGNE DE METIER FINANCEMENT : Lanalyste travaille gnralement sous la supervision des banquiers qui assurent la relation client au quotidien et qui sont eux-mmes rattachs au banquier senior responsable de la relation grande clientle pour un secteur conomique donn. INTERACTIONS AVEC LES AUTRES LIGNES METIERS : Dans le cadre de son travail de support au banquier grandes entreprises, lanalyste de crdit est en interaction avec les spcialistes des financements de projet, des financements export, ou avec les spcialistes titrisation du corporate finance (valuation du risque de crdit doprations projetes).

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ANALYSTE/ASSOCIATE M&A

MISSION :

Membre junior dune quipe de M&A, sa mission est dassister le banquier conseil dans la prospection commerciale pour rechercher des mandats, puis effectuer les analyses et les oprations ncessaires pour la ralisation des mandats.

FONCTIONS : Rle technique de support lactivit des banquiers. Il effectue des analyses dvaluation de socits, des analyses sectorielles. Il modlise pour valoriser des cibles, prpare les prsentations ( pitches ). Le mandat une fois obtenu, il soccupe de toutes les modalits pratiques (valorisations, prparation des ngociations, data rooms, due diligences) POSITIONNEMENT DANS LA LIGNE METIERS M&A : Les analystes prparent le travail de fond (pitches, analyses, valorisations, etc), tant pour les originateurs en vue de lobtention des mandats, que pour les banquiers excution. Selon la terminologie anglo-saxonne, le junior est appel analyste les deux ou trois premires annes, puis associate au bout de trois cinq ans. Les analystes et associates travaillent au sein dquipes le plus souvent spcialises par secteurs conomiques et diriges par un responsable de lexcution des mandats, lui-mme travaillant en collaboration troite avec le banquier originateur. Les analystes et associates ont un rythme de travail dict par lurgence des oprations conclure dans une activit hyper concurrentielle o toutes les banques et les quipes luttent pour un nombre limit de grandes transactions. INTERRACTIONS AVEC LES AUTRES LIGNES METIERS : Plus le junior prend de lexprience, plus il est conduit traiter des parties de transaction avec un certain degr dautonomie, sous la supervision dun directeur Excution. Lassociate parvient un niveau qui lui permet dtre en relation lui-mme avec les spcialistes des autres lignes mtiers, corporate finance et capital markets, pour la construction du produit final.

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ANALYSTE QUANTITATIF "QUANT"

MISSION :

Permettre aux sales et aux traders (voir infra) la valorisation des instruments financiers et des stratgies sur produits drivs. Valider la viabilit de nouveaux produits monts par les structureurs et fournir des outils de pricing (valorisation des prix de vente).

FONCTIONS : Le quant dveloppe des modles mathmatiques permettant la valorisation des nouveaux produits ou des combinaisons de produits, entrant dans des stratgies de trading. Les modles utilisent des formules statistiques avances, dont le paramtrage est affin au moyen de tests rpliquant des environnements alatoires. QUALITES SPECIFIQUES : Capacit modliser une problmatique financire. Programmation de modles et de tests de manire autonome. Pour ce faire, connaissances approfondies en mathmatiques, matrise des thories les plus avances de statistiques et de probabilits. Capacit communiquer avec les quipes de financiers. POSITIONNEMENT DANS LA LIGNE DE METIER CAPITAL MARKETS : Lanalyste quantitatif est un homme cl dans une salle de marchs, surtout si elle est trs active sur les produits drivs. Il travaille en troite collaboration avec les traders, les vendeurs et les structureurs. Son rythme daction est soumis aux mmes contraintes que celui des oprateurs de march. Recherch avant tout pour ses comptences mathmatiques, et non pour ses connaissances en finance, le quant est avant tout un expert en modlisation. Mais il est frquent quil volue vers des fonctions de structureur ou de trader. INTERACTIONS AVEC LES AUTRES LIGNES METIERS : Lanalyste quantitatif a peu de relations directes avec les lignes de financement ou de corporate finance. Mais partir de la salle de marchs, il est en interaction avec le contrle des risques et avec les informaticiens de salle de marchs lorsque la programmation leur est dlgue.

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V- STRUCTUREUR

La structuration consiste dfinir le meilleur schma de financement possible, en tenant compte la fois des cash flows dgags par lentreprise ou le groupe, et des risques de toute nature qui accompagneront le droulement des financements. Le structureur est charg de la conception et de la fabrication du produit financier, ou de lassemblage de produits. Il procde au montage intgr des solutions rpondant aux besoins qui auront t prciss. Le montage de la solution, intgrant des produits drivs, est le fait de structureurs corporate finance ou de structureurs activits de financements (export, projets, actifs). Parmi ces derniers, il faut noter la fonction du structureur en financements de projets, qui doit faire preuve d'une excellente connaissance technique du projet industriel sous jacent, ce qui requiert un mix de comptences souvent trouv chez un profil ingnieur-finance. La conception des composants de base (produits drivs, hybrides, synthtiques) est ralise par le structureur produits drivs de la salle de marchs.

VI- LES METIERS D'EXECUTION

Dans les activits de M&A, lexcution commence la signature du mandat et se termine avec le closing de la transaction finale. Lexcution des mandats est un travail trs technique, excut dans un temps restreint, mobilisant des personnels qui doivent tre totalement disponibles et faire preuve dexcellence dans l'excution de leurs tches. Ces tches sont lidentification et lanalyse financire des cibles potentielles, les valorisations, l'laboration (ventuelle) dappels doffres, la prparation des ngociations, laccomplissement de due diligences, la coordination avec les spcialistes des financements dacquisition, la prparation des accords contractuels et la gestion de tout alea pouvant intervenir au cours des ngociations, dans le but final de conclure la transaction selon les termes du mandat. Dans le cadre des financements structurs de projets ou dactifs, le montage des oprations - complexes et souvent de longue dure fait appel la comptence d'experts en matire financire, juridique, fiscale, documentaire, rglementaire. Cette excellence dans la maitrise de toutes les facettes de lexcution est un gage de rputation vis--vis tant du client que du pool de syndication.

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PROFIL DUN METIER D'EXECUTION :

LE BANQUIER EXECUTION M&A

MISSION :

Le banquier excution occupe la fois un poste managrial dencadrement danalystes, et un poste dexpert capable de maitriser les paramtres de la construction dun deal complexe. Il est partenaire du banquier conseil originateur. Il agit avec lui pour concrtiser les opportunits daffaires en fusion acquisition et en corporate finance. Son intervention est un lment cl pour crdibiliser la capacit de la banque raliser lobjectif du mandat.

FONCTIONS : Son rle consiste animer et contrler les quipes de juniors (analystes et associates) dans le processus de montage des financements. Il mobilise en outre les juristes et tous les spcialistes ncessaires la construction des transactions. QUALITES SPECIFIQUES : Le banquier excution traite toutes les facettes de la concrtisation d'une opration. Il doit en particulier matriser l'aspect juridique et fiscal des montages. Il est attentif la vente croise avec les autres activits (financements structurs, leves de capitaux et dettes). POSITIONNEMENT DANS LA LIGNE DE METIERS DE M&A : Devenir banquier excution est une tape importante dans le dveloppement de carrire au sein dune quipe de M&A. Lefficacit dune quipe de M&A requiert que banquier conseil, originateur et responsable de lexcution travaillent en complte symbiose. Il n'est pas rare que lorsquun originateur change de banque, son responsable excution reste avec lui afin de reconstituer le mme mode de fonctionnement dans le nouvel environnement. INTERACTIONS AVEC LES AUTRES LIGNES METIERS : Le responsable excution est naturellement en interaction constante avec toutes les lignes mtiers pouvant intervenir dans le schma de solution propos : corporate finance, capital markets, juristes, fiscalistes.

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VII- SYNDICATEUR

La syndication consiste placer un crdit ou un produit financier auprs dautres banques et/ou dinvestisseurs, soit parce que la taille de lopration ne permet pas une seule banque de porter le risque soit du fait de la nature du produit destin tre ngoci sur un march. Le syndicateur de crdit, typiquement rencontr dans les mtiers de financement export et de financement de projet, a une fonction souvent lie celle de loriginateur. La banque choisie pour tre larrangeur du financement joue un rle moteur dans la dtermination du pool bancaire de syndication et dans la mthode choisie (prise ferme initiale ou non). Le syndicateur dmissions demprunts ou de titres ngociables a pour objectif, dans le cadre de l'activit de march de capitaux (DCM), de placer auprs du march les missions montes par les originateurs pour leurs clients metteurs. La syndication peut fonctionner en reverse enquiry , cest dire rsulter d'une demande dinvestisseurs pour un type de dette. Il est alors demand aux originateurs de convaincre les clients entreprises dmettre le type prcis de "papier" pour lequel la demande est identifie. Ces fonctions de syndication exigent davoir une excellente connaissance du march, et de dvelopper une capacit de placement aussi bien en propre qu travers des partenaires, banques ou investisseurs.

VIII- VENDEUR SALES

La mission du vendeur sales est de convaincre les investisseurs de passer leurs ordres de ngociation par lintermdiaire de son tablissement. Il ralise la partie "prvente" dans la fonction de courtage (brokerage). Son objectif est de gnrer un volume de courtage, et ventuellement de produits connexes comme la conservation titres. Il exerce une activit sans prise de risque, la diffrence du trader (voir infra). La fonction sales est une fonction commerciale ncessitant dtablir et de grer une relation avec un ensemble dinvestisseurs. Le vendeur sales prend notamment appui sur : - les conseils sur les valeurs et les tendances des marchs quil obtient des analystes de son tablissement, - sa capacit traiter les ordres aux meilleures conditions grce une quipe de ngociation "pointue", - sa capacit traiter en toutes circonstances si la banque possde des market makers sur certaines valeurs (voir infra), - lefficacit des quipes de trading de son tablissement, - un service clientle de middle office pour un post trade rapide et fiable.

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Le sales entretient une relation permanente avec les clients, partageant avec eux tout clairage sur les mouvements du march. A la cl, il obtient des ordres de transaction. Ceuxci seront ngocis par les quipes de sales traders de l'tablissement.

IX-

NEGOCIATEUR SALES TRADER

Le mtier de ngociateur sales traders consiste excuter sur le march les ordres gnrs par les sales . Le sales trader finalise les ordres clients gnrs par les sales . Il ralise la partie "excution" dans la fonction de courtage (brokerage). La fonction du ngociateur sales trader est dassurer au client les meilleures conditions possibles en termes de liquidit, de prix, de qualit de traitement. Il discute donc dune stratgie de ngociation des ordres sur les marchs en accord avec les vendeurs et les clients. Il sassure du mode de dnouement des oprations. Il rend compte tant au vendeur quau client. La qualit dune quipe de ngociation dpend de sa capacit accder au maximum de places de cotation, de sa ractivit sur ces diffrents marchs, de la finesse de sa stratgie de ngociation. Elle dpend aussi de son aptitude utiliser les quipes de traders comme contrepartie, de sa disposition communiquer avec les vendeurs sales et avec les clients sur le droulement des transactions. Le mtier de sales trading est un hybride. Dans certaines maisons il est parfois confondu avec la fonction de vendeur sales , dans dautres avec celle de trader. Lefficacit et la fiabilit dune quipe de ngociateurs sont dautant plus primordiales que les nouvelles rgles de march (MIFID) vont faire peser sur les tablissements des obligations accrues en matire de garantie de meilleure excution.

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X- TRADER

Le trader joue un rle fondamental dans une salle de march. Le trader est au cur de lactivit des marchs. Sa mission est de gnrer des profits par prise de position, l'achat et la vente, sur les actifs traits sur les marchs financiers ou sur le march des changes. Son activit implique une prise de risque. Il ajuste en permanence ses "positions", ralisant des profits et des pertes de manire conforme aux objectifs et aux limites de son action. Cette activit seffectue, en effet, dans des limites strictes, contrles par la direction gnrale. Les traders disposent dune palette dinstruments de couverture pour grer le niveau de risque induit par leurs prises de positions. Le trader est source de cotation de prix (voir ci-dessous). Il est en relation avec les vendeurs et les ngociateurs qui trouvent en lui, le cas chant, une source de "papier" pour les clients investisseurs. Il peut intgrer ces volumes clients dans la gestion de sa position. On distingue plusieurs sortes de traders, selon leurs objectifs et leur niveau dexprience. Le trader flow intraday prend des positions "ouvertes" limites, gnralement au sein de la journe ou trs court terme. Il offre une contrepartie aux sales et aux sales traders qui demandent une cotation pour lexcution des ordres de leurs clients. La profitabilit de son activit dpend de la qualit du prix fait au client et de la justesse de son anticipation, quil reste en position ou quil se " dboucle". Le trader arbitragiste identifie les inefficiences ou dcalages temporaires de marchs et en tire avantage en se positionnant trs court terme sur ces diffrences de prix. Il obtient ses revenus de prises de positions trs rapides sur plusieurs marchs. Le trader arbitragiste, laffut de tout mouvement de march, est trs ractif pour pouvoir tirer parti de situations phmres. Le market maker est un trader expriment capable de coter un certain type de valeur quelles que soient les conditions de march. Ce rle contribue maintenir la liquidit du march en toutes circonstances. Cette fonction confre l'quipe de vendeurs dun tablissement un avantage commercial concurrentiel aux yeux des investisseurs. Le market maker est un trader qui cherche tre "reconnu" sur les valeurs qu'il traite. Le proprietary trader appartient au nombre limit de traders, les plus expriments, qui sont habilits prendre des positions dans des limites leves, en montant et en dure. Ces limites sont dcides et revues par la direction. Cette activit engage directement les fonds propres de la banque. Hautement risque, elle peut engendrer des profits ou des pertes importantes. Pour le proprietary trader, la prise de risque est spculative. Elle demande une rsistance exceptionnelle au stress, un jugement particulirement clair sur lvolution des marchs, mais aussi lucidit et humilit pour savoir "prendre ses pertes" temps, dans les limites prvues.

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B LES METIERS : LEURS EFFECTIFS

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B LES METIERS : LEURS EFFECTIFS

1- LES EFFECTIFS DES METIERS DE LA BFI A fin 2006, les activits de BFI taient exerces dans les banques et dans une partie des entreprises d'investissement par un effectif que l'on peut estimer 10 200 personnes. Ce dnombrement provient de l'information fournie par un certain nombre d'tablissements banques et entreprises d'investissement , qui a t projete l'chelle de l'ensemble du secteur en utilisant des lments tirs de l'enqute Emploi (AFB) et de donnes globales AFEI. Ce chiffre porte prcisment sur les front offices, l'exclusion de toute activit de back office ou de traitement de flux et titres, mais en incluant des activits support directement intgres dans les activits de march, comme les informaticiens de salle. Par mtiers, nous parvenons au dnombrement suivant :

Respons de clientle grande entreprise, et financements structurs (4) Banquiers conseil et Mtiers de l'excution Originateurs Syndicateurs Vendeurs "sales" Structureurs Ngociateurs "sales trading" Traders Analystes + Supports (non repris dans la
nomenclature page 21)

2 520

1 730 335 180 1 020 240 940 1 510 1 125

600 10 200

Total

Y compris analystes crdit

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Si l'on cherche estimer les effectifs de front office relevant de la BIM (Banque d'investissement et de march), rappelons que la dfinition de cette dernire couvre le champ d'activit de la BFI hormis les oprations ralises seulement par les instituts de crdit. S'en trouvent donc exclus les responsables de clientle grandes entreprises chargs des financements structurs, ainsi que les originateurs de crdit export, de financement de projet, de financement immobilier, etc., enfin une partie des mtiers de l'excution ayant trait la mise en place et au suivi des crdits. Mais l'activit de BIM suppose une force commerciale qui ne se rsume pas celle des banquiers conseils. Elle comporte l'intervention d'une large gamme de mtiers de coverage. Au total, nous proposons le chiffrage suivant des effectifs attribuables aux mtiers de la BIM :

Respons. de clientle, originateurs M&A Banquiers conseil et mtiers de l'excution Syndicateurs Vendeurs "sales" Structureurs Ngociateurs "sales trading" Traders Analystes + Supports (non repris dans la
nomenclature page 22)

1 400

1 600 180 1 020 240 940 1 510 1 125

600 8 615

Total

Les front offices de l'activit BIM correspondraient ainsi un ensemble de quelque 8600 personnes Mais rappelons qu'il ne s'agit des effectifs complets ni de la BFI et de la BIM. Pour estimer ces effectifs complets, il faudra tablir les effectifs de back et de middle office oprant dans le cadre de ces deux ensembles. Selon notre analyse, les effectifs de la BFI se rpartissent ainsi entre les catgories d'tablissements :

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BFI banques franaises (1) Banques et entreprises d'investissement trangres en France Autres entreprises d'investissement Total

7 400

1 700 1 100 10 200

(1) dont les entreprises d'investissement faisant partie des groupes bancaires

2- LIGNES METIERS DE LA BFI : EN FRANCE ET HORS DE FRANCE

La prsentation prcdente concerne des effectifs de front office bass en France exclusivement. Mais la caractristique essentielle de la BFI activit globale par excellence est davoir des lignes mtiers situes dans et hors du pays dorigine, avec un point dappui plus ou moins important Londres selon la nature des activits. On trouvera ci-dessous des estimations : - de la rpartition des activits d'une BFI type de grande banque franaise entre "France" et "hors de France", - de la rpartition compare des effectifs de cette BFI type franaise et de la moyenne des banques amricaines Paris. Dans les deux cas, les estimations ont t effectues partir des effectifs globaux publis pour certains mtiers, de la ventilation des activits par rgions telles qu'elle est prsente dans les rapports annuels. Elles rsultent galement des discussions avec les banques interroges.

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S'agissant, d'abord, des effectifs d'un BFI type de grande banque franaise, on peut estimer ainsi la rpartition de ses effectifs entre France et hors de France selon la ligne d'activit :

Rpartition des effectifs : Lignes d'activit : Fixed income Actions et drivs actions Analystes quants Structureurs drivs Relation entreprises et financements structurs M&A et corporate finance En France 10% 30-40% 30-40% 30-40% Hors de France 90% 60-70% 60-70% 60-70%

60-70% 60-70%

30-40% 30-40%

On remarque que : Les mtiers lis la relation entreprise et au conseil sont naturellement situs majoritairement dans le pays dorigine de la banque, proche de la base de clientle servie. La force dattractivit de la plateforme de Londres est particulirement prononce sur le march des taux et des drivs de taux. On peut estimer que la grande majorit des effectifs fixed income se trouvent bass Londres. Les mtiers actions et drivs actions ont une rpartition gographique plus quilibre. Cependant les projets de plateformes de ngociation impulss par les perspectives de MIFID ont surtout des leaders anglo-saxons. Il sera intressant de suivre les volutions sur la localisation des volumes de ngociation.

S'agissant de l'organisation compare des banques franaises et des banques trangres amricaines en l'occurrence il apparat que le schma appliqu par les banques trangres en France traduit la recherche de lefficience maximale du couple ParisLondres, dans une optique de complmentarit et non d'opposition. Pour les banques franaises, la politique est identique, avec la particularit de prserver autant que possible le centre de gravit des organisations et des effectifs Paris.

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Paris Londres : rpartition compare d'une BFI type de grande banque franaise et de la moyenne des banques amricaines Paris.

BFI type de grande banque franaise PNB BFI : dans pays dorigine Londres en France Total Europe

Banque US en France

40-50% 25-30% 65-80%

45-55% 20-30% 3-5% 30-40%

Effectifs BFI : Front offices France Front offices Londres Estimation effectif total France (inclus back office et structure) 1 200 2 500 80-150 5 000

4 500-5 500

100-250

On peut constater que les banques amricaines oprent en France avec des quipes extrmement rduites. La plupart des forces ddies la couverture des besoins franais sont regroupes sur une plateforme europenne servant aussi les autres pays continentaux.

3- LA BFI EN FRANCE : ESTIMATION DU SECTEUR DANS SON ENSEMBLE

En revenant maintenant la BFI sur le territoire franais, la question se pose d'une estimation des effectifs totaux affects cette forme de banque. En effet, le dnombrement prcdent on la dit - concerne exclusivement les activits de front office. Les activits de back office et de support n'ont pas t prises en compte du fait de l'objet propre de l'tude. Au demeurant, les interlocuteurs rencontrs appartenaient principalement aux lignes d'activit business et navaient pas dclairage particulier sur les back offices et sur les activits titres. Nous procdons nanmoins ici une estimation gnrale, utile pour une mesure de lindustrie financire de la place. Aux termes de l'enqute Emploi mene chaque anne par l'Association Franaise des Banques, la somme des quatre mtiers qui cernent la BFI au plus prs : "oprateur de

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march", "concepteur et conseiller en oprations et produits financiers", "analyste risque", "charg de clientle entreprises" ressort au 31 dcembre 2006 18 250 personnes temps plein 5. Pour restituer la ralit effective de la BFI, ce dernier chiffre prsente des biais, la fois par excs et par dfaut. Deux des mtiers retenus, "analyste risque" et "charg de clientle entreprises", excdent la ralit de la BFI. En effet, ils comportent tous deux des personnels appartenant aux lignes Entreprises qui traitent des clientles PME dans les rseaux de dtail. A l'inverse, une large partie des back offices est absente du dnombrement prcdent. Les back offices de la BFI ne sont pas particulariss dans l'enqute Emploi de l'AFB. On les trouve dans les mtiers "technicien administratif des oprations bancaires" et "responsable d'unit ou expert traitant les oprations bancaires", communs toutes les lignes bancaires. Une tude spcifique sur les back offices de la BFI sera mene l'issue de l'tude actuelle. Elle permettra de fixer plus prcisment des repres quantitatifs sur ces mtiers.

Ces mtiers de back office en ralit l'ensemble des mtiers de traitements et de supports indispensables la production de valeur par les fronts - appartiennent deux couronnes concentriques. La premire comprend les activits qui sont en appui direct au fonctionnement des fronts : principalement compensations cash, compensation titres, conservation titres. La deuxime a comme caractristique d'offrir des physionomies trs variables selon le mode d'organisation de la banque ou du groupe. Elle est trs dpendante du degr d'interpntration des activits de gestion d'actifs, de la particularisation plus ou moins prononce de la gestion de flux internationaux, et plus gnralement de la structure des traitements informatiques. Des estimations ont dj t faites antrieurement la prsente tude sur les effectifs totaux du secteur banque de march et d'investissement en France, avec notamment une hypothse publie de 25 000 personnes 6. Ce type d'hypothse inclut, selon notre approche, le front office et les back offices de "premire couronne". Nous estimons ce chiffre 27 500 fin 2006. Une estimation sur le primtre large (front, back de "premire" et de "deuxime couronne") dbouchera trs certainement sur un chiffre suprieur, avec la difficult, pour l'obtenir, de distinguer dans les back offices totaux des banques ce qui relve du retail et ce qui appartient en propre la BFI.

Avec des hypothses sur Calyon et Ixis Corporate and Investment Bank, qui n'avaient pas rpondu cette enqute au moment de la rdaction de l'tude. 6 Etude Accenture, dcembre 2005.

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C LES METIERS : LEUR EVOLUTION

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C LES METIERS : LEUR EVOLUTION

Les indications sur lvolution des mtiers de la BFI ne sont pas sparables daperus sur la dynamique de la BFI dans son ensemble. Cest le premier point qui sera abord. Puis viendront les tendances dcelables sur les mtiers eux mmes. Enfin, on soulignera que la formation aux mtiers de la BFI constitue un enjeu trs particulier pour lavenir de ces mtiers.

1- APERCUS SUR LE CADRE DENSEMBLE DES METIERS DE LA BFI

Trois remarques principales sur lvolution de la BFI en France ressortent des changes avec les acteurs rencontrs dans les banques et les entreprises dinvestissement. a- lactivit de la banque de gros en France est assise, la fois, sur : - une conomie franaise majeure et en croissance, - sur un tissu de groupes, comme ceux du CAC 40/SBF 120, qui ont une forte vitalit, dont les centres stratgiques sont en France et qui sont en forte expansion internationale, - sur des banques puissantes lchelle internationale qui sont mme de rpondre aux besoins des clients dans leur dveloppement global, - sur une place boursire qui affiche une grande vitalit au sein de la plateforme europenne. Lattractivit du territoire franais est forte du fait dinfrastructures de qualit, mme si dimportantes amliorations restent souhaitables dans le domaine de la fiscalit et des droits sociaux. Toutefois, les propos des interlocuteurs ne sont pas dpourvus de rserves. Les atouts prcdents peuvent tre fragiliss. En particulier, lactivit BFI de conseil et de financement (corporate finance) sadresse non aux filiales des groupes, mais aux maisons mres. Le maintien et le dveloppement dune activit BFI sur et depuis la place de Paris dpendent donc largement de lexistence dune base de grands clients franais, dont les capitaux et les centres de dcision restent situs en France. En cas dabsorption de groupes franais industriels ou financiers - par des groupes trangers, les centres de dcision et les activits sont appels glisser vers dautres plateformes. b- La gnralisation prvisible de la sophistication financire des entreprises de taille plus modeste devrait crer un gisement de postes de BFI dans les banques franaises, au sein et au-del des quatre intervenants majeurs actuels. Sur le plan des ressources humaines, une telle volution ncessite de prparer les quipes actuellement ddies au financement des entreprises moyennes pour les faire voluer vers des mtiers de type BFI, aussi bien en matire de conseil clientle (couvertures notamment) que de techniques de corporate finance et de march.

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c- Sagissant des banques trangres Paris, tous les principaux acteurs mondiaux sont prsents, sous forme au moins dun bureau. Avec des structures relativement petites et de faibles effectifs (environ 15% du total des effectifs BFI en France), elles jouent un rle important. Ces banques trangres oprent en France, comme dans le reste du continent, partir dune plateforme europenne base Londres. Elles disposent localement de banquiers seniors capables doriginer des transactions. Mais le maximum des fonctions danalyse, de structuration et dexcution sont maintenues centralement Londres. Dans un tel mode dorganisation, sur place, les infrastructures et les back offices sont rduits leur minimum. En consquence, lessentiel des postes en France concerne des mtiers lis une activit clientle, que ce soit celui de coverage gnraliste, de banquier conseil M&A, ou encore de sales pour les activits de march.

2- TENDANCES DES METIERS

Les volutions concernant les diffrents mtiers se dessinent de la manire suivante : - Les mtiers de ngociation et de trading sont sujets des volutions bases sur des mutations technologiques. Le temps du trading "au feeling" est rvolu. On est pass au trading bas sur des modles probabilistes dvelopps par les quants . Et on s'oriente vers un processus davantage automatis, avec l'intgration du modle dans le processus de dcision mme. C'est dj une ralit avec l'"algorithmic trading" utilis par les entreprises d'asset management. Dans la BFI, particulirement en matire de ngociation, la ncessit de prouver la "meilleure excution" (MIFID) peut conduire des systmes automatiss permettant une meilleure traabilit de l'excution des ordres. - Les originateurs - apporteurs et arrangeurs daffaires, deal makers voient leur rle de plus en plus valoris. Leur domaine d'activit est trs concurrentiel, avec un nombre de clients et de transactions possibles relativement restreint. Dans ce cadre, il importe chaque BFI davoir la meilleure "force de frappe" commerciale pour dtecter et conclure les transactions. - Les structureurs sont galement des professionnels trs recherchs. L'innovation est essentielle pour prendre des positions de leader sur de nouveaux crneaux. Le dveloppement de produits drivs et hybrides ne semble pas tre achev, laissant augurer un rel besoin de ces profils. Lessor des hedge funds montre clairement le dynamisme de linnovation en matire de produits drivs. La diversit des opportunits est galement bien illustre par lmergence de la finance islamique, qui dsormais n'est plus anecdotique. Quelques banques ont investi ce crneau, o les premiers entrants sont les leaders de demain. - Les fonctions de contrle des risques sont en train de vivre une rapide mutation, les directions gnrales et les autorits de tutelle devant s'adapter au nouvel environnement des risques. Ces fonctions voluent vers des rles impliquant non seulement la connaissance des procdures internes et des rglementations, mais aussi une maitrise des techniques financires et informatiques. Il nest plus rare de recruter des ingnieurs pour des postes de contrle de risque de march.

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- Les fonctions de contrle des cots vont connatre galement une profonde volution. Dans sa phase initiale, la BFI fonctionnait comme une activit forts revenus et cots levs. Mais le contexte fortement concurrentiel qui caractrise l'industrie bancaire a des rpercussions sur les tous les secteurs de la banque, incluant la BFI. La logique industrielle des cots a toute chance de se dvelopper dans la BFI, avec les fonctions de contrles qu'exige toute gestion rigoureuse. - Les activits support, en particulier informatiques, pourraient faire l'objet d'externalisation croissante ds lors qu'elles ne participent pas directement la "fabrication" des produits. L'hypothse d'externalisation peut tre galement envisage par une partie de la recherche.

Au total, les emplois de front office en France devraient rester stables. Des postes sont touchs par les gains de productivit ou des transferts Londres. Mais d'autres sont crs pour faire face aux exigences de la relation clientle, de l'innovation sur les produits et des contrles. La partie internationale de lactivit des BFI franaises, quant elle, devrait poursuivre sa croissance dans un march mondial en expansion, permettant ainsi une augmentation des postes ltranger.

Une rflexion densemble sur les mtiers de la BFI : hyperspcialistes versus gnralistes ? Lmergence de la BFI, il y a une vingtaine dannes, a entran un changement de profil des personnels traitant les grandes entreprises. La banque, en effet, n'intervient plus uniquement comme fournisseur de crdits. Elle apporte un ensemble complet de solutions financires. De ce fait, le banquier forte culture crdit nest plus linterlocuteur unique et principal du client grande entreprise. Bien quon dispose dun recul d peine une dcennie pour valuer lvolution des mtiers, il se dgage une tendance durable une trs forte spcialisation sur chaque solution structure. Lacclration de la cration de nouveaux produits au cycle de vie parfois phmre renforce le besoin davoir des spcialistes, au sein des salles des marchs (structuration des produits drivs et synthtiques) et sein des quipes de corporate finance (structuration de solutions compltes apportes la problmatique du client). On est en quelque sorte dans le "sur mesure" de la finance. Lhyperspcialisation rpond aussi une exigence prudentielle manant des clients comme de la profession elle-mme. Dans un systme reposant principalement sur le crdit, la matrise du risque de prt dpend avant tout de la capacit du banquier connatre son client. Dans un systme darrangeur de financements et de conseil pour lever des capitaux, le banquier doit avoir une apprciation trs fine des instruments de march et de la tenue des marchs. Enfin la trs forte spcialisation est une ncessit dans un contexte de concurrence intense. Les clients entreprises sont en effet au mme niveau que les banques en matire dexpertise financire et se trouvent donc en mesure de faire jouer fortement la concurrence entre elles.

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Faut-il en conclure que les gnralistes devraient disparaitre de la BFI? Probablement pas, car leur rle demeure ncessaire. Le banquier gnraliste est garant de la cohrence des rponses apportes au client. Il a, de plus, la vision globale, et dans le temps, des secteurs conomiques et des zones gographiques. Enfin, il a le souci de lisser la volatilit des PNB en s'assurant de la vente croise des produits et services.

3- LENJEU DE LA FORMATION

La question de la formation en BFI est complexe. Il y faut un trs haut niveau de formation initiale et de formation permanente. En effet, la formation l'universit et dans les coles est absolument indispensable pour apprhender les pr-requis des activits financires et des activits de march. Mais la BFI est aussi un domaine o "le mtier" s'acquiert trs largement et parfois essentiellement - par la pratique.

a- Un systme de formation initiale performant Dans les annes 1970/1980, la formation financire en France tait essentiellement axe sur une approche comptable. A l'poque, les formations amricaines en finance reprsentaient le must . Depuis lors, les coles et les universits franaises ont su incorporer le meilleur des mthodes et des contenus denseignement amricains. il nest plus ncessaire dtre pass par les Etats-Unis pour matriser lanalyse financire selon les normes internationales, les modles de valorisation de lentreprise et la thorie des marchs. Un systme de slection drastique et des programmes bien adapts assurent une trs haute qualit au modle franais. De nombreux tudiants trangers sont notamment attirs par la qualit de lenseignement des mathmatiques appliques la finance, qui constitue une caractristique trs distinctive de l'enseignement franais. Enfin la connaissance de l'anglais s'est beaucoup amliore chez les tudiants franais, mme si la matrise dune ou plusieurs autres langues laisse encore dsirer par rapport aux tudiants issus du reste de l'Union europenne, particulirement des nouveaux tats membres.

b- L'mergence d'une concurrence Le taux de diplms de l'enseignement suprieur s'accroit de manire exponentielle dans les pays mergents. Il existe un vivier de talents qui est d'chelle "globale", et qui prsente une fluidit croissante du fait de la libre circulation l'intrieur de l'Union Europenne (peu de contraintes rglementaires la migration des diplms du suprieur). Le niveau de qualit des universits d'Europe de l'Est, de Chine, d'Inde rejoint rapidement celui de la France. Et le rapport de masse pse fortement en faveur de ces pays. Il faut noter que ce vivier de talents, s'il reprsente une concurrence pour les structures de formation franaises, a pour avantage de permettre aux BFI franaises d'accompagner leur

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dveloppement ltranger sans devoir exclusivement dpendre de ressources expatries, par nature de cot lev.

c- Formation continue : dans des domaines plus commerciaux et gestionnaires que techniques En matire de formation continue et de gestion prvisionnelle de lemployabilit, vu le niveau lev de la formation initiale requis par la BFI, les efforts postrieurs de formation continue portent avant tout sur l'amlioration des aptitudes commerciales, la capacit transposer les savoir faire, le dveloppement du leadership dans des environnements en forte mutation et la capacit au pilotage de maitrise douvrage.

Il faut enfin signaler que, dans le contexte global o s'exercent les mtiers, il sera sans doute opportun douvrir aux salaris du corporate banking et du corporate finance la possibilit (existante aux Etats-Unis et en Grande Bretagne) de certifications professionnelles, l'instar de ce qui existe pour des activits de march. Ces salaris prsenteraient ainsi aux yeux des clientles internationales la garantie de leur capacit traiter des catgories donnes d'instruments financiers.

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