Vous êtes sur la page 1sur 36

Analyse

de march
Analyse
de march

ide de proJeT
eT ValidaTion

oBJecTiF
de lanalyse

clienTle concurrence
enVironnemenT
(demande) (oFFre)

caracTrisTiQues aVanTages
exTerne inTerne
segmenT de march concurrenTiels

ValidaTion
du posiTionnemenT
eT de la mission

sTraTgies
marKeTing

plan
de communicaTion

VenTes

2
Table
des matires

inTroducTion 4 9. analyseZ les donnes recueillies 14

parTie 1 10. TaBleau synThse de lanalyse


lanalyse de la clienTle 6 de la concurrence 15

1. Quoi analyser ? 6 11. consTaT de la concurrence 16

11.1 Rsumez la situation concurrentielle


2. idenTiFieZ les Besoins
dans votre secteur 16
de VoTre clienTle 6
11.2 Dgagez les forces et faiblesses
de vos concurrents directs 16
3. la clienTle poTenTielle 6
11.3 Identifiez les forces et faiblesses
de vos concurrents indirects et
4. o eT commenT TrouVer
limpact quils ont sur votre projet 17
des donnes sur le march ? 7
11.4 Identifiez vos avantages concurrentiels 17
4.1 Les donnes secondaires 7
4.2 Les donnes primaires 8
4.3 Lenqute par questionnaire 8 parTie 3
4.4 Le groupe de discussion 8 poTenTiel de VenTes du march
4.5 Le panel dexperts 8 eT de lenTreprise 18
4.6 Lobservation 8
12. march poTenTiel 18
5. lenQuTe par QuesTionnaire 8
13. calcul du march poTenTiel
annuel (demande gloBale) 18
5.1 Clientle 8
5.2 Concurrence 9
14. prVisions des VenTes 18
5.3 Environnement externe et interne 9
5.4 Les comportements et habitudes dachat 10
15. parT du march 18

parTie 2
lanalyse de la concurrence 12

6. QuesTions auxQuelles Vous


deVeZ TenTer de rpondre 12
annexes suggres
6.1 Dfinissez votre concurrence annexe 1
directe et indirecte 12 Sources de donnes secondaires
7. exemple de grille pour annexe 2
lanalyse de la concurrence 12 Document de travail

8. slecTionneZ les mThodes


de collecTes de donnes 14

8.1 Observez 14
8.2 Interrogez 14
8.3 Enqutez 14

3
Introduction

QuesT-ce Que le march ?

Le march est lensemble des clients potentiels (la demande) pour le


produit ou service quoffre votre entreprise et qui disposent dun certain
pouvoir dachat et de lautorit dacheter. Il peut sagir dindividus qui
consomment pour satisfaire certains de leurs besoins ou de responsables
des achats qui consomment au nom dun entreprise ou dune institution.

Ainsi lanalyse de march est ltude de la clientle et des autres lments


qui peuvent influencer la demande potentielle, soit la concurrence et
certains facteurs externes et internes.

Les concurrents (loffre), cest--dire les entreprises qui vendent des


services et produits semblables ou comparables aux vtres, constituent
un lment majeur de lanalyse du march. Vous devez connatre les
entreprises qui rpondent dj aux besoins de la clientle que vous visez
et savoir en quoi vos produits ou services rpondent mieux aux besoins de
la clientle.

Certains lments de lenvironnement interne et externe de votre


entreprise ou dans votre secteur dactivit peuvent galement influencer le
potentiel de ventes court et long terme pour vos produits et services.

Donc pour valuer votre march potentiel vous devez vous connatre votre
clientle, vos concurrents et lenvironnement interne et externe de votre
entreprise.

4
les oBJecTiFs de lanalyse de march

Avant daller plus loin, il est essentiel de vous fixer les objectifs que vous
visez par cette analyse de march.

Exemple dobjectifs :

valuer la demande potentielle pour votre produit ou service ;


Savoir comment et o rejoindre la clientle vise ;
Dfinir les stratgies de commercialisation (politique de prix, type de
services, emplacement, gamme de produits, etc.) ;
Connatre la part de march des concurrents et le niveau de satisfaction
des consommateurs face ceux-ci.

Comme ltude de march est un processus continu, il se peut quen


cours de route les objectifs de lanalyse se clarifient, se prcisent ou se
modifient. Il est galement possible que la concurrence sintensifie ou que
certaines influences externes apparaissent.

pour atteindre ces objectifs,


vous avez besoin dinformations.

5
Partie 1
Lanalyse de la clientle

La connaissance de sa clientle est llment cl


Un produit ou service peut rpondre un
de lanalyse de march. Mieux vous connatrez
ou plusieurs besoins. De mme, plusieurs
votre clientle, plus vous serez en mesure de la
rejoindre et de rpondre ses besoins. produits ou services peuvent rpondre un
mme besoin.

1. Quoi analyser ? 3. la clienTle poTenTielle


Ses besoins et ses comportements, habitudes,
La clientle vise est souvent localise sur un
attitudes ;
mme territoire gographique, mais il est gale-
Ses intrts face votre concept, produit ou ment possible et souhaitable de la dfinir plus
service en rponse ses besoins. prcisment (segmenter) en vous basant sur
des variables telles lge, le revenu, loccupation
Segmentez votre march, cest--dire dcoupez ou tout autre lment susceptible dinfluencer le
le march global en groupes dindividus plus comportement dachat.
homognes les plus susceptibles de sintresser
vos produits et services. Exemple :
Il y a dinnombrables types de breuvages qui
Lanalyse vous aidera prendre des dcisions permettent dtancher sa soif. Quelles sont les
dans limmdiat en vous permettant destimer la caractristiques propres aux individus qui vont
rentabilit future de la vente de vos produits ou choisir de boire du Diet Pepsi ? Est-ce quils
services. ont les mmes caractristiques que ceux qui
vont opter pour Gatorade ou un jus dorange
biologique ?
2. idenTiFieZ les Besoins
de VoTre clienTle Quelques pistes pour prciser ou segmenter
votre march :
quel(s) besoin(s) et quel dsir votre produit
ou service rpond-il ?
caractristiques sociodmographiques et
Quelques exemples de besoins et dsirs : socioculturelles (clientle individuelle)
ge ;
Besoins de Type Besoins de Type
physiologiQue psychologiQue Sexe ;
- Manger - Activit - Jouer - Pouvoir Revenu ;
- Boire physique - Avoir des - Amour
- Dormir - Sexe responsabilits - Domination Niveau dinstruction ;
- Etc. - Chaleur - Sidentifier - Libert
- tre ind- - Aventure
Profession ;
pendant - Etc. Appartenance des groupes (ethniques, types
- Imiter
- Se raliser
de musique prfre, valeurs, style de vte-
ment, ou autre) ;
dsir de dsir de reJeTer
Territoire ;
- Confort - Varit - La peur - Lindiffrence
- Sympathie - Prestige - Lanxit - La pression Langue parle ;
- Connaissance - Sidentifier - La violence - Le ridicule
- Distinction un groupe - La peine - Linconfort Constitution de la famille.
- Respect - Etc. - Etc.
- Beaut Exemple de sources dinformation
- Reconnaissance

6
comportement dachat Ne perdez pas de vue quil y a plusieurs manires
(clientle individuelle ou entreprise) de rpondre un mme besoin ou un mme
Achat seul ou en groupe ; dsir. Les caractristiques de votre clientle
joueront une influence importante dans la
Pouvoir de dcision dachat ;
manire que votre clientle choisira pour sat-
Frquence dachat ; isfaire le besoin ou dsir auquel votre produit
Priode propice lachat (Nol, t, ...) ; rpond.
Achat dune marque ou non ;
On peut galement segmenter son march en
Critres dachat (niveau de qualit dsire, fonction de ses propres intrts, de son rseau,
service aprs vente dsir) ; de ses connaissances particulires, etc.
Dpenses moyennes annuelles.
Exemple :
Exemple de sources dinformation Vous avez des contacts dans les boutiques
spcialises dans la vente de produits naturels,
vous pouvez par consquent viser cette clientle
particulire en adaptant vos produits et services
connaissance du march aux besoins et caractristiques de la clientle
(clientle individuelle ou entreprise) qui frquente ce type de boutiques.
Taille du march (nombre de personnes ou
dentreprises) ;
Le potentiel de vente en dollars ; 4. o eT commenT TrouVer
Territoire couvrir ; des donnes sur le march ?
Les tendances gnrales dans votre secteur
dactivit (expansion ou diminution) ; Pour faire une bonne analyse de march, il est im-
Les concurrents directs et indirects portant de recueillir le plus dinformations possibles
(leur nombre, leur produit) ; sur la clientle qui nous intresse. On peut classer
ces informations en deux grandes catgories :
Les menaces et les opportunits (constat de
lanalyse de lenvironnement externe).
4.1 les donnes secondaires
Exemple de sources dinformation Les donnes secondaires regroupent lensemble
des donnes dj recueillies et pertinentes
latteinte de vos objectifs.
connaissance des entreprises clientes Il est primordial de procder la collecte de ces
(clientle entreprise) donnes avant dentreprendre tout autre type de
La spcialisation ; recherche. Dans certains cas, vous pourrez ac-
Le nombre dannes dopration ; cumuler suffisamment dinformation pour rpon-
dre vos questions et naurez pas besoin de faire
Le nombre demploys ;
dautres dmarches.
Le chiffre daffaires ;
- La prsence dun syndicat ;
- Les variations saisonnires ;
- Le territoire couvert ; Noubliez pas de vrifier la date des don-
nes, la mthode de collecte et la validit
- Dautres variables selon le secteur dactivit des informations.
dans lequel vous travaillez.
(Voir annexe 1 : Sources de donnes secondaires)

Exemple de sources dinformation

7
4.2 les donnes primaires fournir toute linformation souhaite. Les panels
Les donnes primaires sont des donnes recueil- dexperts regroupent des personnes qui poss-
lies pour la premire fois dans le cadre dune dent une expertise dans le type de produit / ser-
recherche. vice que vous voulez mettre en march, ils vous
orienteront sur les tendances, les limites et les
Elles peuvent tre recueillies par le promoteur ou perspectives perues par rapport au produit / ser-
un enquteur, directement auprs de la clientle vice.
cible, afin de complter ou de valider certaines
informations fournies par lanalyse des donnes 4.6 loBserVaTion
secondaires.
Beaucoup dinformations utiles peuvent tre ob-
Les donnes primaires peuvent tre recueillies tenues par lobservation surtout sil est difficile de
par enqute (questionnaire, groupe de discussion, sadresser directement au march cible. Elle est
panel dexperts), par observation ou exprimen- le moyen le plus facile dobtenir de linformation.
tation.

4.3 lenQuTe par QuesTionnaire 5. lenQuTe par QuesTionnaire


Cest la mthode de recherche la plus connue et
la plus utilise.
Voici, titre dexemple, quelques questions se
Elle peut prendre diffrentes formes, dont voici poser avant de formuler le questionnaire.
quelques exemples :
5.1 clienTle
Le contact direct avec linterviewer, par
tlphone ou en entrevue personnelle domicile quel besoin mon produit ou service rpond-il ?
ou ailleurs ; Quelle est la clientle que je veux rejoindre ?

De faon auto-administre, cest--dire sans Quelles sont ses caractristiques et habitudes


contact avec linterviewer, par la poste ou dachat ?
livraison et rcupration domicile ou par Quels sont ses critres dachat ?
Internet ; Mon produit ou service est-il adapt cette
clientle ?
Survey Monkey : http://fr.surveymonkey.com
La qualit que je propose est excellente, mais
la clientle que je vise est-elle prte payer
4.4 le groupe de discussion pour ce niveau de qualit ?
Il consiste regrouper des personnes suscep-
tibles de porter un intrt notre produit / service
et recueillir les informations qui se dgagent
de la discussion. Les groupes de discussion Rappelez-vous les objectifs de votre analyse
doivent tre dirigs avec prcaution afin dviter de march.
dorienter les rsultats.
Quelles sont les informations dont vous avez
4.5 le panel dexperTs besoin pour atteindre ces objectifs et que
Il est surtout utilis dans les cas o il est difficile vous navez pas trouves parmi les donnes
dobtenir des informations directes de la clientle secondaires disponibles ?
cible soit parce que le produit / service est trop
novateur ou parce que la clientle cible ne peut

8
5.2 concurrence Deux types de questions sont possibles :
Profitez de loccasion pour vous renseigner sur
vos concurrents et la perception quen a votre Questions ouvertes : sans choix de rponse
clientle potentielle. (plus long rpondre et plus difficile analyser) ;

Qui sont mes concurrents ? Questions fermes : avec choix de rponses


(facile rpondre et facile analyser).
Quest-ce quils offrent la clientle que je
vise ? Le choix du type de questions dpend des infor-
Comment sont-ils perus par la clientle ? mations que vous voulez rcolter et du nombre
de personnes auxquelles vous voulez distribuer le
Quest-ce que jai de plus ou de diffrent questionnaire.
leur offrir ?
Quelle part de march puis-je esprer pour
mes produits ou services ? Dfinissez la squence des questions.

5.3 enVironnemenT exTerne eT inTerne


Quelles sont les tendances actuelles dans mon Les premires questions doivent traiter de sujets
secteur dactivit (hausse, baisse, stabilit) ? assez larges dont le niveau de difficult est rela-
tivement faible.
Est-ce que mon entreprise est en mesure de
rpondre la demande ?
Y a-t-il des rticences face ce type de
produit ou service (environnement, composi-
tion chimique du produit, etc.) ?
Etc.

Rdigez des questions claires et prcises :

Les questions doivent permettre de rpondre aux


besoins dinformation identifis et datteindre les
objectifs que vous vous tes fixs.

Le vocabulaire utilis doit tre adapt aux


personnes qui seront interroges ;

Les mots ou expressions utiliss ne doivent pas


tre trop vagues ;

Les questions doivent tre assez courtes ;

Chaque question doit mesurer un seul besoin


dinformation ;

Les questions ne doivent pas influencer les


rponses de la personne interroge.

9
5.4 les comporTemenTs eT haBiTudes
dachaT

enTreprises Mesurez lintrt de la clientle cible face vos


parTiculiers produits / services et ceux de vos concurrents.
eT organismes
Avez-vous dj achet ce type de produits
enTreprises
et / ou de services ? parTiculiers
eT organismes
Quel produit et quel type de service avez-vous
Quelles sont les attentes, les besoins et les prfrences
dj achets ?
envers ce type de produits et / ou de services ?
O achetez-vous ? O achetez-vous ?
Est-ce que la gamme de produits et / ou de services
libre service, boutique libre service, grande sur-
de votre entreprise y rpond ?
spcialise, grande sur- face, magasin rabais,
face, magasin rabais ? distributeur ? Quel est le niveau dintrt acheter et / ou utiliser
ces produits et / ou services ?
Quel est votre niveau de satisfaction envers votre
fournisseur habituel ? Comment souhaitent-ils Comment souhaitent-ils
recevoir linformation recevoir linformation
qui est destin ce type de produit et / ou de services ?
sur ce type dentreprise : sur ce type dentreprise :
(parents, enfants, amis, etc.)
circulaires, dpliants, reprsentants, journaux,
Qui ralise lachat ? Qui ralise lachat ? journaux, etc. ? brochures, etc. ?
Seul, couple, famille ? Acheteur, comit dachat,
Quels services la Quels services la
membre de la direction,
clientle souhaitent-ils ? clientle souhaitent-ils ?
etc. ?
Quelle est la frquence dachat ? Conseils, livraison, ser- Conseils, livraison, pos-
Semaine, mois, trimestre, an, etc. ? vice lauto, emballages sibilit de retour de
Quelle est la frquence de renouvellement de ces cadeaux, possibilit de marchandise et / ou de
produits et / ou services ? retour de marchandise remboursement, garan-
et / ou de remboursement, ties prolonges, service
Quelle est la priode dachat ? garanties prolonges ? durgence ?
Printemps, t, automne, hiver ?
Sont-ils intresss des Sont-ils intresss des
Quel est le moment Y a-t-il une priode services aprs-vente, tels services aprs-vente, tels
dachat ? Semaine VS creuse et une priode que linstallation et la que linstallation et la
fin de semaine, matin, forte de consommation rparation domicile ? rparation sur place ?
aprs-midi, soir ? de ces produits et / ou
services ? Quels modes de paiement prfrent-ils ?

Quels sont les principaux critres dachat pour ce type Exemple : nancement sur place, dlais de
de produits et / ou de services ? paiements, escomptes au comptant, etc.

Exemple : Prix, varit, disponibilit, ambiance,


approvisionnement, etc.
Quels sont les critres de slection pour ce type de
produits et / ou services ?

Exemple : Niveau des prix, choix de la marchandise,


service la clientle, facilits de paiements, Les questions importantes et dlicates
amnagement intrieur et extrieur, accs au
sont places dans la partie centrale du
commerce, image corporative, personnel sur place,
etc. questionnaire.
Est-ce que les variables politiques, conomiques,
sociales, technologiques, cologiques ont un impact
sur lachat de ce type de produits et / ou de services ?
Si oui, de quelle nature ?

10
Profitez de loccasion pour bien connatre les
Les donnes sur les caractristiques socio- critres dachat prioritaires de votre clientle et
dmographiques viennent en dernier. sa satisfaction envers les entreprises qui offrent
le mme produit ou service (concurrence).

Exemples de critres de segmentation : Exemple :


Quel est le degr dimportance des critres
dachat suivants quand vous achetez le produit
parTiculiers enTreprises organismes
ou service xyz ? (1 tant le plus important)
Territoire Quelle entreprise rpond le mieux chaque
Nombre de per- Territoire Territoire
sonnes suscep- Nombre Nombre critre ?
tibles dacheter dentreprises dorganismes
vos produits et dans le territoire dans le territoire
services sur le vis. vis. parTiculiers enTreprises organismes
territoire vis. Le prix
Nombre Nombre Le service
ge dannes dannes
dopration dopration La varit
revenu familial Budget Lemplacement
chiffre daffaires
brut dopration
Le dcor
occupation secteur champs
Col blanc, col dactivit daction et latmosphre
bleu, profes- Manufacturier, Dmarrage Autre (spcifier)
sionnel, retrait, tertiaire moteur, dentreprise,
tudiant, sans service, dtail, social, rinsertion
emploi, etc. etc. au travail, etc.
spcialisation
spcialisation
Moins de 35 ans,
Tenez compte de la facilit danalyse
Secteur plas- des rponses.
langue parle faible revenu,
tique, mtal,
familles mono-
habillement, etc.
parentales, etc.
nombre nombre Une fois les questionnaires administrs,
sexe lenquteur doit compiler les rponses et en ef-
demploys demploys
nationalit fectuer lanalyse. Vous devez prvoir une manire
Canadienne, danalyser les rponses obtenues au moment de
syndicat syndicat
amricaine, la conception du questionnaire.
africaine, etc.
Territoire
Lieu de Territoire
rsidence
couvert incluant
les exportations
desservi attention !
Il est absolument indispensable de pr-tester
proprits de
biens votre questionnaire.
Logement,
automobile, etc.
Le pr-test consiste administrer un question-
tat civil
Clibataire, Variations Variations
naire quelques personnes qui possdent les
conjoint de fait, saisonnires saisonnires mmes caractristiques que la clientle vise. Il
mari, divorc, permet de valider le questionnaire notamment, la
spar, etc. comprhension des questions et dy apporter les
scolarit corrections ncessaires avant le dbut de la col-
Primaire, secon- lecte de donnes. Lenquteur sassure ainsi quil
daire, collgial,
universitaire atteindra les objectifs quil sest fixs.

11
Partie 2
Lanalyse de la concurrence

La concurrence ne se limite pas aux entreprises Identiez vos concurrents directs et indirects
qui offrent les mmes produits et services que Faites une liste de vos concurrents que vous
vous. Elle comprend les entreprises qui peuvent visez et classez-les comme concurrents directs
satisfaire le mme besoin que vos produits et ou indirects en tenant compte de la dfinition que
services. vous avez labore ltape prcdente. Afin
dviter den oublier, consultez divers rpertoires
et utilisez vos contacts dans le milieu. Vous devez
6. QuesTions auxQuelles Vous inclure tous les concurrents sur le territoire que
deVeZ TenTer de rpondre vous voulez couvrir avec vos produits ou services.

Qui sont mes concurrents ? ;


situez vos concurrents directs sur une carte
Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? ; (si pertinent pour votre projet)
Comment mon entreprise se distingue-t-elle Il peut tre intressant, pour certains types
des entreprises concurrentes ? ; dentreprises, de faire cet exercice afin de
Pourquoi et comment vos produits et services visualiser les secteurs o vos concurrents sont
rpondent-ils mieux aux besoins de la clientle prsents ou absents. De plus, vous pourrez plus
que vous avez cible ? ; aisment valuer lavantage de votre emplace-
ment par rapport celui de vos concurrents.
Quelles stratgies adopter pour me diffren-
laide dune carte du territoire que vous avez
cier deux et attirer la clientle ?
cibl, positionnez vos concurrents.

On peut classer la concurrence en deux laborez une grille danalyse de vos


catgories : concurrents directs
la concurrence directe Afin den connatre davantage sur vos concur-
Celle qui provient des entreprises qui vendent rents directs, vous devez faire une petite enqute
des produits ou services similaires aux vtres. sur chacun deux. Les informations recueillies
permettront dvaluer leurs forces et faiblesses
la concurrence indirecte et de vous familiariser avec leur mode de fonc-
Celle qui comprend toutes les entreprises qui tionnement.
commercialisent des produits ou services subs-
tituts, cest--dire qui ont des caractristiques
diffrentes de vos produits ou services, mais qui
rpondent au mme besoin.
7. exemple de grille pour
lanalyse de la concurrence
6.1 dFinisseZ VoTre concurrence Choisissez uniquement les critres et types
direcTe eT indirecTe dinformation pertinents votre projet. Sil y a
lieu, ajoutez dautres critres qui ne figurent pas
cette tape, il ne sagit pas didentifier prcis-
sur la grille mais qui vous semblent importants
ment vos concurrents, mais de vous interroger
considrer.
sur la dfinition que vous donnez votre concur-
rence directe et la concurrence indirecte. Plus vous en connaissez sur vos concurrents, plus
vous serez dans une situation avantageuse pour
Le concept de concurrents directs vs indirects
permet de classer les concurrents en fonction de rivaliser avec eux.
limpact quils peuvent avoir sur les ventes des
produits ou services que vous voulez mettre en
march. Concentrez votre nergie sur les plus
importants.

12
exemple de grille pour lanalyse de la concurrence
CRITRES TYPE DINFORMATION VALIDER NOTES
ENTREPRISE Nom et adresse de lentreprise
Catgorie de produits: indiquer
limportance de chaque catgorie en %
PRODUITS
Fournisseurs
Qualit
Catgorie de services: indiquer limportance
SERVICES
de chaque catgorie en %
Prix le plus bas et prix le plus lev pour
chaque catgorie
PRIX
Politique descompte: modalits et dlais
de paiement
Accueil/rception des appels
SERVICE LA Comptence du personnel
CLIENTLE Dlai dexcution
Heures douverture
Caractristiques de la clientle
Nombre moyen de clients/semaine
Dpense moyenne par achat
Critres dachat
CLIENTLE
Variations saisonnires: temps fort/
temps faible
Tendances du march: croissant, stable,
dcroissant
Moyens utiliss
Efficacit: le plus ou le moins efficace
PUBLICIT/
Priode de lanne
PROMOTION
Budget: $ ou % des ventes
Nombre de reprsentants
Lieu daffaires
Accessibilit: visibilit/stationnement
Achalandage: trafic routier, pitonnier,
EMPLACEMENT
transport en commun
Commerces voisins: types de commerce,
haut de gamme, moyen ou bas de gamme
Rseau de distribution
DISTRIBUTION Territoire vis
Nombre de points de vente
Amnagement extrieur
Amnagement intrieur: superficie,
LOCAL
disposition, ambiance (musique, dcora-
tion, etc.)
Type dquipement (production)
Capacit de production
PRODUCTION Contrle de la qualit
Cot de fabrication
R & D et brevet
Nombre dannes en opration
AUTRE Nombre demploys: temps plein, temps partiel
quipements de bureau, etc.

13
8. slecTionneZ les mThodes 9. analyseZ les donnes
de collecTes de donnes recueillies
Plusieurs mthodes peuvent tre utilises pour Rsumez les informations que vous avez recueil-
effectuer votre collecte de donnes, lessentiel est lies dans un seul tableau en prenant soin dinclure
de choisir celles qui vous conviennent le mieux une colonne pour les caractristiques propres
et qui vous permettront daller chercher le plus votre entreprise. Ne retenez que les critres pour
dinformations. lesquels vous avez obtenu de linformation.

8.1 oBserVeZ Voir page suiVanTe :


Une multitude dinformations peuvent tre re- TaBleau synThse de lanalyse de concurrence
cueillies simplement en vous rendant chez vos
concurrents et en observant.
Dcrivez les forces et faiblesses de vos concur-
Les outils de promotion de vos concurrents sont rents indirects et analysez limpact quils peuvent
galement une trs bonne source dinformation. avoir sur votre entreprise. Sil existe du travail au
Ils fournissent gnralement la liste des produits / noir dans le secteur que vous voulez dvelopper,
services offerts, les prix, etc. noubliez pas den tenir compte.

8.2 inTerrogeZ
Plusieurs personnes sont susceptibles de connatre
vos concurrents, interrogez-les. Pensez entre Expliquez comment votre entreprise
autres vos fournisseurs, des clients de vos se distingue de ses concurrents.
comptiteurs, des entreprises oeuvrant dans le
mme domaine mais situes dans un autre ter-
ritoire, etc. Effectuez une premire rflexion sur les forces de
votre entreprise et comparez-les avec les rsul-
Dans certains cas, il est possible dinterroger tats de lanalyse de votre clientle.
directement vos concurrents. Cette approche est
possible si votre projet ne reprsente pas une
menace trop grande pour vos comptiteurs, par
exemple, si vous avez une spcialit trs diff-
rente, ou si vous visez une clientle diffrente.

8.3 enQuTeZ
Il est important de bien prparer votre mise en
situation. Pour avoir une base de comparaison
fiable, assurez-vous dutiliser la mme mise en
scne auprs de tous les concurrents enquts.

14
10. TaBleau synThse de lanalyse de la concurrence
criTres concurrenT 1 concurrenT 2 concurrenT 3 mon enTreprise

15
11. consTaT de la concurrence

11.1 rsumeZ la siTuaTion concurrenTielle dans VoTre secTeur

11.2 dgageZ les Forces eT FaiBlesses de Vos concurrenTs direcTs

criTres Forces FaiBlesses

16
11.3 idenTiFieZ les Forces eT FaiBlesses de Vos concurrenTs indirecTs eT limpacT
Quils onT sur VoTre proJeT
Mentionnez galement la prsence et limportance du travail au noir, sil y a lieu.

11.4 idenTiFieZ Vos aVanTages concurrenTiels

17
Partie 3
Potentiel de ventes
du march et de lentreprise
Lanalyse de la clientle, de la concurrence et des 13. calcul du march potentiel
influences externes vous permettent de calculer
le march potentiel soit, la demande globale pour
annuel (demande globale)
les produits et services que vous voulez mettre
en march. Vous pourrez par la suite estimer la
part de march que votre entreprise peut prendre 14. prvisions des ventes
et faire vos prvisions de vente. Les prvisions des ventes portent sur la demande
de ce mme produit ou service pour votre entre-
prise.
12. march potentiel
Elles peuvent tre dtermines en se basant sur:
Le march potentiel est la demande maximale
possible: lintrt mesur au cours de lenqute;
les rsultats obtenus de la recherche des
pour un groupe donn de consommateurs
donnes primaires ;
(clientle potentielle);
une estimation dun % du march possible
lintrieur dun territoire gographique prcis;
(part de march);
pour un produit ou service donn;
les ncessaires pour atteindre le seuil de
durant une priode de temps prcise; rentabilit.
dans des conditions de concurrence et un
environnement dfinis.
15. part du march
La part de march est la proportion des ventes
La connaissance du potentiel de march permet totales dun produit dtenue par une entreprise
deffectuer diffrentes analyses: xyz.
estimer les prvisions de ventes;
valuer la performance dun produit ou service
par rapport la concurrence;
dterminer le lieu gographique de Part de march:
lentreprise;
dfinir les canaux de distribution.
Prvisions de ventes de lentreprise xyz
____________________________________

March potentiel annuel ou ventes totales


Nombre de clients
X
frquence dachat annuelle
X
dpense moyenne chaque achat

March potentiel annuel $$$

18
Notes

19
93, RUE WELLINGTON NORD, SHERBROOKE (QUBEC) J1H 5B6
TLPHONE 819 822-6162 | TLCOPIEUR 819 822-6045
INFORMATION@PROGESTION.QC.CA | WWW.progesTion.Qc.ca

Note : Les appellations qui sappliquent des personnes visent autant les femmes que les hommes.
Lemploi du masculin est utilis uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.
2011 Tous droits rservs. Cet outil ne peut tre reproduit ou utilis sans lautorisation de PGE
analyse
de march
annexe 1
sources de donnes
secondaires
table
des matires

particULier 3 Ville de sherbrooke 6


portrait de la ville 6
statistique canada 3
recensement 2011 ( venir - voir date sur le site) 3 Municipalits 6
prols des communauts 3
Le quotidien 3 pages jaunes 6
tableaux sommaires 3
publications 3
Les FoUrnisseUrs 6
statistiques sur le commerce international 3
corporations, associations
statistiques qubec 4 proFessionneLLes, rpertoires
par rgion 4 Des MeMBres 7
nouveauts par courriel 4 chambre de commerce de sherbrooke 7
publications 4 chambre de commerce de fleurimont 7
faites affaires avec le patron,
rseau des travailleurs autonomes 7
entreprises / institUtions 4
fdration qubcoise des massothrapeutes
(fqm) 7
sherbrooke innopole (cLD) 3
corporation des matres photographes
rpertoire dentreprises 3 du qubec 7
regroupement des organismes 7
acLDq 3 communautaires (roc) de lestrie 7
trouver un cLD 3
rpertoires 6
commerce sherbrooke 4
rpertoire thomas register 7
rpertoire Harris 7
icriq 4
rpertoire scott 7
industrie canada 3 aUtres 7
section entreprises 3
- renseignements par secteur industriel 5
- analyses et renseignements dtaills,
sur les affaires canadiennes 5
- rpertoire dentreprises 5
- rpertoire dentreprises par secteur
industriel (code scian) 5

Ministre du dveloppement conomique,


de linnovation et de lexportation 5
sinformer 5

emploi qubec 6
estrie 6
secteur dactivit / liens 6
rpertoire dentreprises / liens 6

2
particulier

statistiqUe canaDa
http://www.statcan.gc.ca/

recensement 2011 ( venir voir date sur le site)


Le recensement offre un large ventail danalysees et de donnes qui brosse un portrait
du canada selon divers thmes.

http://www12.statcan.ca/census-recensement/2011/rt-td/rt-td-fra.cfm

Prols des communauts


les prols prsentent des renseignements au niveau des communauts. lutilisateur peut effectuer
une recherche sur une zone dintrt en entrant son nom de localit dans la case ci-dessous ou en
cliquant sur une province ou un territoire partir de la liste ci-dessous et en slectionnant le secteur
partir dune liste.

http://www12.statcan.gc.ca/census-recensement/2006/dp-pd/prof/92-591/index.cfm?Lang=f

Le quotidien
le Quotidien est le bulletin de diffusion ofcielle des donnes de Statistique canada, le premier lien de
communication de lorganisme avec les mdias et le public. seul bulletin du genre publi par un or-
ganisme statistique. Le quotidien fait paratre des communiqus sur la situation sociale et conomique
du pays et fait lannonce des nouveaux produits de statistique canada. il donne un aperu complet et
accs unique des nouvelles donnes que publie statistique canada.

http://www.statcan.gc.ca/dai-quo/index-fra.htm

tableaux sommaires
cette slection de tableaux sommaires donne un aperu des renseignements statistiques
sur la socit, lconomie et les gouvernements du canada.

http://www40.statcan.ca/l02/cst01/

publications
http://www.statcan.gc.ca/stcsr/query.html?style=fmp&qt=publications&go%21=
rechercher&la=fr&qm=1&st=1&oq=&rq=0&rf=0

statistiques sur le commerce international


http://www.statcan.gc.ca/stcsr/query.html?style=fmp&qt=importations+et+exportations
&charset=iso-8859-1&qm=1&oq=&rq=1&la=fr

3
statistiqUes qUBec
http://www.stat.gouv.qc.ca/

par rgion
fiche synthse rgionale

http://www.stat.gouv.qc.ca/regions/prols/region_00/region_00.htm

nouveauts par courriel


la liste de diffusion vous permet dtre inform par courriel des plus rcentes modications (mises
jour, ajouts dinformation, etc.) apportes au site Web de linstitut de la statistique du qubec.

http://diff1.stat.gouv.qc.ca/hcb/hcb121inscr_sectr.php

publications
Donnes et analyses publies sous forme de rsultats denqutes, de rapports,
de recherches, de documents techniques, de revues priodiques, de produits
de recensement et de recueils de recherche.

http://www.stat.gouv.qc.ca/publications/domaines.htm

entreprises /
institutions
sHerBrooKe innopoLe (cLD)
http://www.sherbrooke-innopole.org/

rpertoire dentreprises
http://www.sherbrooke-innopole.org/repertoire-dentreprises/

acLDq
http://www.acldq.qc.ca/fr/index.php

trouver un cLD
http://www.acldq.qc.ca/fr/trouver-un-cld.php

coMMerce sHerBrooKe
http://commercesherbrooke.com/

4
icriq
http://www.icriq.com/fr/

Le criq diffuse gratuitement, partir de sa page daccueil, les donnes de la Banque dinformation
industrielle du centre de recherche industrielle du qubec. sa mission est de diffuser de linformation
structure sur les entreprises industrielles et commerciales du qubec. Linformation structure repose
sur les entreprises qubcoises suivantes : fabricants, distributeurs, services.

inDUstrie canaDa
http://www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/fra/accueil

section entreprises
cette section contient des renseignements sur les entreprises, les statistiques, le nancement,
linnovation, la recherche, les sciences et la technologie, la proprit intellectuelle, la radio, le spectre
et les tlcommunications, le dveloppement rgional et rural, les rglements et les normes, la dura-
bilit et lenvironnement, ainsi que le commerce et linvestissement.

http://www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/fra/h_00140.html

renseignements par secteur industriel

analyses et renseignements dtaills, sur les affaires canadiennes


http://www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/fra/h_00066.html

rpertoire dentreprises
http://www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/fra/h_00140.html

rpertoire dentreprises par secteur industriel (code scian)


SciAn signie Systme de classication des industries de lAmrique du nord qui est un systme
conjoint de classication des secteurs industriels partag par le canada, les tats-unis et le Mexique.

http://www.ic.gc.ca/eic/site/company-entreprises.nsf/fra/h_gu00027.html

Note : La page Classications types des industries sur le site Web de Statistique Canada contient des
renseignements relatifs tous les systmes utiliss dans le pass et prsentement par Statistique
Canada.
http://www.statcan.gc.ca/concepts/industry-industrie-fra.htm

5
Ministre DU DVeLoppeMent conoMiqUe, De LinnoVation
et De LeXportation
http://www.mdeie.gouv.qc.ca/accueil/
procure des outils de gestion, de linformation sur les secteurs industriels du qubec, sur lexportation
ainsi que sur la science et la technologie.

sinformer par rgion

http://www.mdeie.gouv.qc.ca/objectifs/informer/par-region/

eMpLoi qUBec
http://emploiquebec.net/index.asp

estrie
http://emploiquebecestrie.net/

secteur dactivit / liens


http://imt.emploiquebec.net/mtg/inter/noncache/contenu/asp/mtg321_rechrsectactv_01.
asp?lang=fan&porte=3

rpertoire dentreprises / liens


http://imt.emploiquebec.net/mtg/inter/noncache/contenu/asp/ice621_rechrentrp_01.asp?lang=FrAn
&porte=4&cregn=qc&pt1=8&pt2=21&pt3=10&pt4=53

ViLLe De sHerBrooKe
http://www.ville.sherbrooke.qc.ca/webconcepteur/web/Villedesherbrooke
procure de linformation sur les arrondissements de sherbrooke, le tourisme et la culture, lindustrie et
le commerce.

portrait de la ville
http://www.ville.sherbrooke.qc.ca/webconcepteur/web/VilledeSherbrooke/fr/services/planication/
nav/Servicedelaplanicationetdudeveloppementurbain/portraitdelaVille.html?iddoc=98752

MUnicipaLits
http://www.mamrot.gouv.qc.ca/repertoire-des-municipalites

pages jaunes
http://www.pagesjaunes.ca/

6
Les fournisseurs

Les fournisseurs connaissent la clientle dans le domaine.

corporations, associations professionnelles,


rpertoires des membres
exemples :

chambre de commerce de sherbrooke http://www.ccsherbrooke.com/

chambre de commerce de Fleurimont http://www.cceurimont.com/

Faites affaires avec le patron, rseau des travailleurs autonomes http://www.faap.ca/

Fdration qubcoise des massothrapeutes (FqM) http://www.fqm.qc.ca/

corporation des maitres photographes du qubec http://www.cmpq.qc.ca/

regroupement des organismes communautaires (roc) de lestrie


http://rocestrie.inforapide.com/annuaire/organismes_communautaires/

rpertoires
rpertoire thomas register (site en anglais)
rpertoire des entreprises commerciales et industrielles du canada et des tats-unis.

http://www.thomasnet.com/

rpertoire Harris (site en anglais)


rpertoire des entreprises commerciales et industrielles des tats-unis.

http://www.harrisinfo.com/

rpertoire scott
http://www.scottsdirectories.com/new/

autres
Les journaux, les magazines gnraux et spcialiss, les missions de tlvision, internet, etc.

7
93, rue Wellington Nord, Sherbrooke (Qubec) J1H 5B6
Tlphone 819 822-6162 | Tlcopieur 819 822-6045
information@progestion.qc.ca | www.progestion.qc.ca

Note : Les appellations qui sappliquent des personnes visent autant les femmes que les hommes.
Lemploi du masculin est utilis uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.
2011 Tous droits rservs. Cet outil ne peut tre reproduit ou utilis sans lautorisation de PGE
analyse
de march
annexe 2
Document de travail
table
des matires

DocUMent De traVaiL 3

produits 3

prix 3

service la clientle 4

clientle 4

commercialisation (publicit / promotion) 5

emplacement 5

Distribution 6

Local 6

production 6

autres 7

2
document
de travail

griLLe DanaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr

concurrents / critres concurrent 1 concurrent 2 concurrent 3 Votre entreprise

produits

produit / service 1 :
(% du chiffre daffaires)
produit / service 2 :
(% du chiffre daffaires)
produit / service 3 :
(% du chiffre daffaires)
produit / service 4 :
(% du chiffre daffaires)
produit / service 5 :
(% du chiffre daffaires)
fournisseurs 1 :
fournisseurs 2 :
fournisseurs 3 :
fournisseurs 4 :
niveau de la qualit
des produits
(haut, moyen, bas de
gamme)
autres
(ex. : choix, varit)

prix

niveau de prix
politique descomptes
(ex. : ge dor, 2/10, n/30)

modalit de paiement
(carte dbit, crdit
chque, etc.)
dlais de paiment
(ex. : 30 jours, 50 % la
signature du contrat, 25 %
la mi-tape, 25 % la n
de la ralisation)
autres

3
griLLe DanaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr

concurrents / critres concurrent 1 concurrent 2 concurrent 3 Votre entreprise

service la clientle

accueil / mode de
rception dappels
(pagette, enfant)
comptences
du personnel
(carte de comptences)
dlai dexcution
(liste dattente, dure
de lattente)
dlai de livraison
heures douverture
autres
(ex. : service durgence)

clientle

caractristiques
de la clientle
(ex. : ge, sexe, revenu,
chiffre daffaires, nombre
dannes en opration)
nombre de commandes
moyennes / semaine
frquence
des commandes
Variations saisonnires
(temps forts)
Variations saisonnires
(temps faibles)
offrent-ils dautres
produits / services pen-
dant les temps morts ?
critres dachat
(ex. : niveau qualit, prix,
dlais)
tendances du march
(croissant, stable, etc.)
autres

4
griLLe DanaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr

concurrents / critres concurrent 1 concurrent 2 concurrent 3 Votre entreprise

commercialisation (publicit / promotion)

nom de marque
de commerce

moyens utiliss

moyens utiliss

moyens utiliss

Efcacit
(le plus / moins efcace)

priode de lanne

nombre de fois / anne

budget
(en $ ou en % des ventes)

nombre de reprsentants

nombre de distributeurs

autres

emplacement

lieu daffaires

proximit des grands


axes routiers

accessibilit / visibilit

Situ dans un parc


industriel

achalandage
(trac routier)

entreprises avoisinantes

autres
(ex. : axes routiers)

5
griLLe DanaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr

concurrents / critres concurrent 1 concurrent 2 concurrent 3 Votre entreprise

Distribution

rseau de distribution
(fabricants, grossistes,
dtaillants)
territoire vis
nombre de points de vente

autres

Local

amnagement extrieur

amnagement intrieur
Supercie
(# de pieds carrs relis
la production / vente)
disposition de lespace
de production / vente

ambiance
(musique, dcoration)

autres

production

type dquipement
(production)
capacit de production
par semaine

contrle de la qualit

cot de fabrication unitaire

recherche et dveloppement
(brevet)

autres

6
griLLe DanaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr

concurrents / critres concurrent 1 concurrent 2 concurrent 3 Votre entreprise

autres

nombre dannes
en opration

nombre demploys
la production
(temps plein)

nombre demploys
la production
(temps partiel)

autres

7
93, rue Wellington Nord, Sherbrooke (Qubec) J1H 5B6
Tlphone 819 822-6162 | Tlcopieur 819 822-6045
information@progestion.qc.ca | www.progestion.qc.ca

Note : Les appellations qui sappliquent des personnes visent autant les femmes que les hommes.
Lemploi du masculin est utilis uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.
2011 Tous droits rservs. Cet outil ne peut tre reproduit ou utilis sans lautorisation de PGE