formation vente et ngociation commerciale

TRAME DE PLAN DACTION COMMERCIALE

Note prliminaire :

Le plan d'action commerciale est un document interne l'entreprise, ayant pour objectif de prsenter et de rationaliser une dmarche globale "marketing et vente" ou une dmarche plus cible sur une action spcifique comme le lancement d'une nouvelle gamme de produits. Le prsent plan d'action commerciale intgre ici une phase "stratgique" (grands objectifs), une phase "prparatoire" (tude de march ventuelle, mise au point de l'offre commerciale) et une phase plus "oprationnelle". En pratique, certains plans d'action commerciale n'intgrent que la phase "oprationnelle". La trame du plan d'action que nous vous proposons est donc purement indicative. Elle doit tre personnalise en fonction de votre propre contexte.

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PLAN DACTION COMMERCIALE

Notre vision de lentreprise 5 ou 10 ans Cette vision est souvent exprime sous forme d'un "mot du dirigeant".
(exemple : "Nous serons le leader rhne-alpin de la distribution de systme de protection et d'alarme pour piscines" ................. .................

Les objectifs stratgiques que nous poursuivons

(exemple : renouveler totalement nos gammes de produits, ouvrir 5 nouveaux points de vente)

1) .......... 2) .......... 3) ..........

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Les objectifs quantitatifs que nous devons atteindre

(exemples : un doublement du chiffre d'affaires sous 3 ans, une progression de notre marge brute d'au moins 20 % sous 24 mois)

1) .......... 2) .......... 3) ..........

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ACTIONS

PHASES, TAPES
(dcrire brivement et indiquer, selon les cas, les objectifs prvus)

QUI ?
(qui ralise laction ?)

BUDGET

DATE DBUT

DATE FIN

OBJECTIF

RSULTAT OBTENU

La ralisation des tudes de march pralables

- L'tude de la clientle potentielle, des segments de march... - L'tude de la concurrence directe et indirecte - L'tude de l'environnement conomique, rglementaire, normatif... - La synthse des tudes de march : diagnostic, analyse des forces/faiblesses et des opportunits/menaces, prconisations

La finalisation de loffre commerciale

- La dtermination de la stratgie de positionnement de l'offre envisage : segments de march retenus, diffrenciations essentielles par rapport la concurrence... - La dtermination des caractristiques techniques de loffre : slection des produits/prestations retenus - La dtermination de la stratgie de prix et de tarification

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ACTIONS

PHASES, TAPES
(dcrire brivement et indiquer, selon les cas, les objectifs prvus)

QUI ?
(qui ralise laction ?)

BUDGET

DATE DBUT

DATE FIN

OBJECTIF

RSULTAT OBTENU

La conception de l'identit commerciale

- Le nom commercial, le slogan, les marques : recherche, protection - Le logo, la charte graphique - Le design - Le packaging...

Le positionnement "Qualit"

- Les agrments - Les labellisations - Les certifications - La cration d'une charte Qualit...

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ACTIONS

PHASES, TAPES
(dcrire brivement et indiquer, selon les cas, les objectifs prvus)

QUI ?
(qui ralise laction ?)

BUDGET

DATE DBUT

DATE FIN

OBJECTIF

RSULTAT OBTENU

La cration des supports de prsentation commerciale

- Les plaquettes ou pochettes, les dpliants, les fiches de prsentation, les cartes de visite - Le site Internet, le blog : conception et rfrencement dans les moteurs de recherche - Les catalogues - Le press book - Les supports spcifiques pour la force de vente, pour le rseau de distribution : argumentaires, prsentations PowerPoint, films

La conception des supports contractuels

- Les conditions gnrales de vente - Les modles de devis, de factures... - Les autres documents lis la vente

La conception de l'univers commercial (sur le lieu de vente)

- Les vitrines du local commercial - L'amnagement intrieur du local commercial, la conception de l'ambiance, l'clairage, la sonorisation...

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ACTIONS

PHASES, TAPES
(dcrire brivement et indiquer, selon les cas, les objectifs prvus)

QUI ?
(qui ralise laction ?)

BUDGET

DATE DBUT

DATE FIN

OBJECTIF

RSULTAT OBTENU

La prparation des actions de marketing publicitaire

- La publicit sur le lieu de vente : enseignes, panonceaux, prsentoirs... - La publicit sur les vhicules - L'affichage extrieur : affichage sur le local, guidage, campagnes d'affichages sur panneaux... - Les encarts publicitaires en annuaires : Pages Jaunes, annuaires professionnels - Les encarts publicitaires "presse" - Les publi-reportages - Les reportages gratuits - La publicit radio, TV - La publicit sur Internet : bannires, liens Google... - Les objets et cadeaux publicitaires

La prparation des actions de marketing direct

- La constitution ou l'acquisition de fichiers ou de bases de donnes... - Les mailings adresss ou non - Les faxings - Les e-mailings - Les SMS - La tlprospection

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ACTIONS

PHASES, TAPES
(dcrire brivement et indiquer, selon les cas, les objectifs prvus)

QUI ?
(qui ralise laction ?)

BUDGET

DATE DBUT

DATE FIN

OBJECTIF

RSULTAT OBTENU

La prparation des actions de marketing vnementiel

- Les journes "Portes Ouvertes", les anniversaires - La participation des salons professionnels ou grand public - L'organisation ou la participation des colloques et animations diverses... - Les oprations de "street marketing" - Le sponsoring, le mcnat

La prparation des actions de marketing "relationnel"

- Les actions auprs des prescripteurs actifs - Les actions auprs des simples "relais d'information"

La prparation des actions spcifiques de marketing "fidlisation clients"

- La cration d'une base de donnes "clients" - Les offres promotionnelles spcifiques "clients" - Les cartes de fidlit - Les actions de parrainage, les clubs d'utilisateurs - La lettre priodique d'information (newsletter)

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ACTIONS

PHASES, TAPES
(dcrire brivement et indiquer, selon les cas, les objectifs prvus)

QUI ?
(qui ralise laction ?)

BUDGET

DATE DBUT

DATE FIN

OBJECTIF

RSULTAT OBTENU

L'organisation du systme de commercialisation

- La constitution dun rseau de points de vente, d'un rseau de distributeurs, dune franchise - Le recrutement de la force de vente : salaris, VRP, agents commerciaux - Les actions de formation spcifiques du rseau et de la force de vente - La dfinition du mode de management de la force de vente, des objectifs commerciaux, de la rtribution des vendeurs....

L'organisation de la logistique

- La constitution et la gestion des stocks - La gestion des prises de commandes - Le processus de livraison

Le suivi du plan daction - La dfinition et la gestion des indicateurs de suivi commerciale - La gestion des actions correctives
- La cration des supports d'enregistrement

Liste non limitative

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> Mieux accueillir le client au tlphone ou sur place > Dcrocher plus de rendez-vous utiles > Donner une bonne impression en 30 secondes ou l'art de bien se prsenter > Dcouvrir les besoins et motivations caches du client > Argumenter efficacement, dmontrer et sduire son interlocuteur > Dfendre avec succs ses prix et ses marges > Conclure sans jamais repartir les mains vides, raliser des ventes additionnelles
mais aussi...

> S'automotiver pour passer l'action, organiser son planning de vendeur > Crer et utiliser des outils de vente percutants > Fidliser sa clientle > Motiver durablement son quipe commerciale > Adopter la bonne stratgie de dveloppement commercial
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