Les Techniques Bancaires en 52 Fiches PDF

Pratiques Applications corriges
Philippe Monnier
Sandrine Mahier-Lefranois
Les
Techniques
bancaires
Les
Techniques
bancaires
en 52 fiches
Pratiques - Applications corriges
Philippe Monnier
Dunod, Paris, 2008
ISBN 978-2-10-053655-9
Table des matires
PARTIE I
Lenvironnement bancaire
Fiche 1 Lorganisation du systme bancaire 3
Fiche 2 La mercatique bancaire 9
Fiche 3 La segmentation des clientles 14
Fiche 4 La connaissance du client bancaire 17
Fiche 5 Le cycle de vie du client 19
Fiche 6 Lanalyse externe de lagence 22
Fiche 7 Lanalyse interne de lagence 25
Fiche 8 La rentabilit de lagence et du portefeuille 30
Fiche 9 Un zoom sur la ngociation bancaire 36
PARTIE II
Le compte et les moyens de paiement
Fiche 10 Le compte bancaire et son ouverture 45
Fiche 11 Louverture de compte en agence de proximit :
lentretien en face face 52
Fiche 12 Les incidents de fonctionnement 59
Fiche 13 Les agios et autres frais bancaires 63
Fiche 14 Les services associs au compte 68
Fiche 15 Le chque 71
Fiche 16 Les cartes bancaires 78
Fiche 17 La vente de cartes bancaires : la monte en gamme 82
Fiche 18 Les autres moyens de paiement 86
Fiche 19 La clture du compte 89
V
Table des matires
PARTIE III
La fiscalit du particulier
Fiche 20 Le systme fiscal franais 95
Fiche 21 Les revenus catgoriels et le calcul de limpt
sur les revenus 98
Fiche 22 Les revenus fonciers et les plus-values immobilires 106
Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et
les plus-values de cessions de valeurs mobilires 111
Fiche 24 Limpt sur la fortune (ISF) 117
Fiche 25 Les successions et donations 121
Fiche 26 Les produits de dfiscalisation 128
PARTIE IV
Lpargne bancaire et financire
Fiche 27 lments de mathmatiques financires 135
Fiche 28 Lpargne bancaire 140
Fiche 29 Les produits dpargne terme 144
Fiche 30 Lpargne logement 147
Fiche 31 Lassurance-vie 154
Fiche 32 La vente de lassurance-vie 163
Fiche 33 Le plan dpargne retraite populaire (PERP) 170
Fiche 34 Comment augmenter la collecte dpargne
du rseau ? 176
PARTIE V
Les crdits
Fiche 35 Les crdits de trsorerie et les crdits
la consommation 187
Fiche 36 La vente de crdits court terme 191
Fiche 37 Les crdits immobiliers et la gestion du risque 195
Fiche 38 La vente dun crdit immobilier 201
Fiche 39 Les prts aids 204
VI
Table des matires
Fiche 40 Le cot dun crdit 209

Fiche 41 Les oprations sur crdit 215
Fiche 42 Les prts relais et prts in fine 223
PARTIE VI
Les marchs financiers
Fiche 43 Lorganisation des marchs financiers 229
Fiche 44 La cotation et le fonctionnement des marchs 233
Fiche 45 Les ordres de bourse 237
Fiche 46 Les actions et oprations sur actions 244
Fiche 47 Les obligations 248
Fiche 48 Les OPCVM 253
Fiche 49 Le plan dpargne en actions 261
Fiche 50 La vente dun PEA 263
PARTIE VII
Les produits dassurance
Fiche 51 Les produits dassurances 271
Fiche 52 La vente de produits dassurance 276
Index 281
VII
I
Lenvironnement bancaire
1 Lorganisation
du systme bancaire
I Principes
Larticle L 311.1 du Code montaire et financier prcise les missions dun
tablissement de crdit : Les tablissements de crdit sont des personnes
morales qui effectuent titre de profession habituelle des oprations de banque
(rception des fonds du public, opration de crdit, ainsi que la mise disposi-
tion de la clientle ou la gestion des moyens de paiement). galement, un
tablissement peut raliser des activits connexes au sens de larticle L 311-2 :
c les oprations de change,
c les oprations sur or, mtaux prcieux et pices,
c le placement, la souscription, lachat, la gestion, la garde et la vente de

valeurs mobilires et de tout produit financier,
c le conseil et lassistance en matire de gestion de patrimoine,
c le conseil et lassistance en matire de gestion financire, lingnierie financire

et dune manire gnrale tous les services destins faciliter la cration et
le dveloppement des entreprises, sous rserve des dispositions lgislatives
relatives lexercice illgal de certaines professions,
c les oprations de location simple de biens mobiliers ou immobiliers pour les
tablissements habilits effectuer des oprations de crdit-bail.
Lorsquil constitue la fourniture de services dinvestissement au sens de larticle
L. 321-1, lexercice des oprations connexes et de lactivit de conservation est
subordonn lagrment pralable prvu larticle L. 532.
Source : Code montaire et financier
Lactivit bancaire reprsente aujourdhui 3 % du PIB et plus de 400000 emplois.
II lments et analyse
A. Les diffrentes catgories dtablissements
Catgories dtablissement Caractristiques
Banques commerciales Banque de dtail traditionnelle, banque de march, banques
daffaires, banques universelles. Ces banques sont des socits
de capitaux (BNP Paribas, Socit Gnrale, LCL) : 32 millions
de comptes vue et 57 millions de comptes terme.
Banques coopratives Les clients de ces rseaux sont porteurs de parts sociales.
ou mutualistes Cest la diffrence essentielle avec les banques commerciales
(Crdit Mutuel, Caisse dpargne, Crdit Agricole). 71 millions
de comptes vue, 147 millions de comptes terme.
3
Fiche 1 Lorganisation du systme bancaire
Catgories dtablissement Caractristiques

Socits financires Elles ne peuvent pas raliser toutes les oprations de banques.
Elles interviennent sur des domaines comme le crdit-bail,
laffacturage.
Caisses de crdit municipal tablissement public de crdit et daide sociale. Octroi des crdits,
collecte des dpts et offre des services bancaires. Ces caisses
ont un droit exclusif pour les prts sur gage corporels confirm
par la loi du 15 juin 1992.
Les institutions financires tablissement de crdit investi par ltat dune mission de service
spcialises public.
Aujourdhui le march franais est domin par six grands rseaux (Crdit
Agricole, BNP-Paribas, Caisse dpargne, Crdit Mutuel, Socit Gnrale, le
groupe Banque Populaire) qui se partagent 80 % des dpts, 69 millions de
comptes courants et 145 millions de comptes terme.
B. La rglementation bancaire
1. Les principaux textes sur lactivit bancaire
Textes Contenu
Loi bancaire de1984 Elle impose le principe duniversalit. La loi distingue :
les banques,
les tablissements coopratifs, les caisses dpargne et de
prvoyance et les caisses de crdit municipal,
les socits financires et les institutions financires spcia-
lises.
Loi du 2 juillet 1996 : Cette loi concerne les services dinvestissement (passage des
modernisation ordres de bourse, compte titre). Les tablissements de crdit
des activits financires ne sont alors plus seuls proposer ces services puisquune
nouvelle catgorie (les entreprises dinvestissement) est
cre.
Loi de juin 1999 sur lpargne Modification de statuts des caisses dpargne qui deviennent
et la scurit financire des tablissements de crdit coopratifs.
Cration galement dun fond de garantie des dpts auquel
doivent obligatoirement adhrer les tablissements de crdit
qui collectent des dpts.
Loi MURCEF Loi qui prvoit un certain nombre de dispositions visant
(mesure durgence caractre amliorer la relation entre la banque et son client. Elle instaure
conomique et financier) en particulier la cration dun service de base bancaire, met en
en 2001 place un dispositif de mdiation, gnralise le recours aux
conventions de compte et clarifie la communication sur les
tarifs bancaires.
Loi du 02 aot 2003 Cration de lautorit des marchs financiers par la fusion de
sur la scurit financire la COB (Commission des oprations de bourse) et du CMF
(Conseil des marchs financiers).
4
2. Les acteurs du systme bancaire

Le systme bancaire franais est supervis par le gouverneur de la Banque de
France et le ministre de lconomie et des Finances.
Les tablissements crdits viss par la loi bancaire de 1984 doivent adhrer,
soit un organisme professionnel, soit des organes centraux.
FBF (Fdration bancaire franaise)

Banque :
Organes centraux (Crdit Agricole SA, Confdration
nationale du Crdit Mutuel, Caisse centrale de crdit
coopratif, Caisse nationale des caisses dpargne et de
prvoyance)
Les entreprises dinvestissement adhrent lAFEI (Association franaise des

entreprises dinvestissement), les socits financires lASF (Association
franaise des socits financires), les institutions financires spcialises au
groupement des Institutions financires spcialises.
Enfin lensemble de ces organismes professionnels est affili lAssociation
franaise des tablissements de crdit et des entreprises dinvestissement.
3. Contrle et supervision du systme

On distingue trois organes de rglementation et de contrle.
Organe Missions
Le Comit consultatif Assiste le ministre de lconomie dans lexercice du pouvoir
de la lgislation et de rglementaire. Ce comit a pour mission de donner un avis sur
la rglementation financire tous les projets de texte.
La Commission bancaire Sassure que les tablissements de crdit remplissent
leurs missions dans le respect des textes lgislatifs et
rglementaires. La commission bancaire est galement
associe aux travaux visant dfinir les dispositifs prudentiels.
Le Comit des tablissements Instance qui dlivre les agrments et veille au respect de la
de crdit et des entreprises libre prestation de service (LPS) et la libert dtablissement
dinvestissement (CECEI) au sein de lespace conomique europen.
Enfin, il existe deux organismes consultatifs : le Conseil national du crdit et

du titre et le Comit consultatif du conseil national du crdit et du titre chargs
de la question des relations entre ltablissement de crdit et leurs clients.
C. Gestion des risques et contrle prudentiel

De par sa nature, lactivit bancaire est une activit o le risque est permanent.
Les banques doivent en effet faire face aux risques de crdit (risque dimmobi-
lisation, de non-remboursement et de taux), aux risques oprationnels et aux
risques de march. La rforme Ble II (nouveau ratio Mc Donough) vise
renforcer le contrle prudentiel prsent jusqualors travers le ratio Cooke.
5
Axes de la rforme Contenu

Exigence minimale Ratio Mc Donough= Fonds propres/(risques de crdit + risques
de fonds propres oprationnels + risques de march) >= 8%. La nouveaut est
dintgrer les risques oprationnels et daborder autrement la
mesure du risque crdit.
Risque crdit : le risque est pondr (de 0 % 150 %) en
fonction de la nature de la contrepartie.
Risque de march : aprs avoir mesur les engagements de
la banque, on leur applique une pondration entre 0 et 8 %
selon la nature du risque de march (risque de taux, risque sur
action et drivs daction, risque de change).
Risque oprationnel : il sagit du risque de perte lie des
dysfonctionnements des processus ou des vnements
extrieurs. Les revenus tirs des diffrents domaines dactivit
dune banque feront lobjet dune pondration qui matrialise le
niveau du risque oprationnel propre cette activit (par
exemple lactivit de rglement et de paiement est pondre
pour 18 %).
Processus de surveillance Les autorits de rgulation peuvent dcider de fixer des ratios
prudentielle prudentiels plus contraignants certains acteurs
Contrle des procdures
Analyse et mesure du risque des tablissements par les
autorits de rgulation
Discipline de march Renforcer la communication et la transparence : les banques
doivent rendre public un certain nombre dinformations sur la
gestion des risques et la structure de leur capital.
Remarque : un document consultable sur le site de la banque

de France (www.banque-france.fr) dcrit la mthode de calcul du
ratio de solvabilit en vigueur depuis le 1er janvier 2006.
III Complment : les fichiers

de la Banque de France
En qualit de Banque Centrale, cest la Banque de France quil revient de
centraliser sous forme de fichiers les incidents et les vnements quenregistrent
les diffrents acteurs du systme bancaire. Ces fichiers sont consultables par les
banques et vont tre un outil supplmentaire dapprciation du niveau de risque
que reprsente tel client ou telle opration. Cependant, labsence de fichiers
positifs (fichiers recensant la fois les incidents mais galement permettant de
garder une trace des encours de crdit par exemple) en France laisse la place
des zones dincertitudes.
6
n Les diffrents fichiers

Fichiers Contenu et fonctionnement Quelques chiffres
Fichier central Ce fichier enregistre : Au 31 dcembre 2006 la Banque de
des chques les incidents de paiement (lmis- France avait comptabilis :
(FCC) sion de chques sans provision) ; 4 883 249 dclarations
linterdiction judiciaire dmettre 3 207 274 annulations ( la
des chques : Linscription est demande des banques)
conserve tant quun incident 2 632 545 effacements lissue du
na pas t rgularis (avec un dlai lgal de denregistrement
maximum de 5 ans) ;
les retraits de carte pour usage
abusif.
Dans ce cas linscription est faite par
la banque pour 2 ans et seule cette
dernire peut demander lannulation
de linscription. Cette mesure
nempche pas dmettre des
chques.
Fichier national Sont inscrites les coordonnes Au 31 dcembre 2006 on comptait :
des chques bancaires : 5 278 628 inscriptions de comptes
irrguliers (FNCI) des comptes clos, en interdiction
des comptes pour lesquels une 13 844 964 inscriptions pour compte
dclaration de perte ou de vol de clos
chquier a t enregistre, 9 444 038 inscriptions pour
des comptes dont le titulaire est opposition
frapp dinterdiction. Cette mme anne le fichier a fait
La banque de France a externalis lobjet de plus de 175 millions
la gestion des consultations de ce dinterrogations.
fichier par les commerants une
socit. Depuis le 1er janvier 2007
ce service de consultation sappelle
Verifiance-FNCI-Banque de France:
le rsultat dune consultation du
systme est transmis sous la forme
dune couleur, par exemple, un
chque mis partir dun compte
cltur, un faux chque, un chque
vol seront signals par la couleur
rouge. linverse la couleur verte
saffichera si rien ne figure au FNCI,
orange pour les chques en
opposition et blanc lorsque la lecture
du chque est impossible.
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Fichiers Contenu et fonctionnement Quelques chiffres

Fichier national Ce fichier a t mis en place en Fin 2006 :
des incidents de 1989 afin de lutter plus efficacement 2 301 333 personnes inscrites,
remboursement contre le surendettement. 2 cas se 2 935 347 incidents
des crdits au prsentent : 96 % des inscriptions proviennent
particulier (FICP) Cas 1 : les retards de dincidents en lien avec des crdits
remboursement loccasion de la consommation (dont 18 % des
loctroi dun crdit, un incident est dcouverts).
caractris lorsque trois chances 3,6 % des inscriptions concernent
conscutives restent impayes (cas des incidents sur crdit immobilier.
de crdit amortissable
mensuellement) ou lorsque le retard
dpasse 60 jours pour dautres
formes de crdits. Sera considre
comme incident caractris la
persistance dune dette dau moins
500,60 jours aprs mise en
demeure (dcouvert bancaire) ou
enfin lorsque la banque engage une
procdure judiciaire ou prononce la
dchance du terme.
Cas 2 : la saisine de la commission
de surendettement
La leve de linscription sera
effective si les incidents ont t
rgulariss (dettes rembourses).
Linscription demeure en cas
deffacement de la dette par le juge.
8
2 La mercatique bancaire
I Principes cls
Les tablissements de crdit ne se grent pas de la mme manire que les
autres commerces (intermdiaires financiers, secteur rglement). Presque
toutes les banques proposent aujourdhui les mmes produits et services do
la difficult pour les acteurs du marketing de trouver pour leur tablissement
des avantages concurrentiels
Selon Michel Badoc (HEC), la mercatique bancaire est tout ce qui permet
dattirer, de conserver et de plaire aux clients des banques. Elle vise les clients
bancariss et les nouveaux clients, principalement des jeunes. Elle touche tous
les segments : du particulier lentreprise en passant par le professionnel.
Aprs limage du banquier technicien des annes 1960 dans un rseau de
distribution peu tendu o linnovation produit tait limite, la banque a
commenc connatre de profondes mutations. Dans les annes 1970, la bancari-
sation sest largie (multiplication des comptes) accompagnant un dveloppement
des rseaux. Les produits se sont dmocratiss ; loffre bancaire sest diversifie.
La mercatique bancaire des particuliers existe depuis les annes 1970-1980. Les
nouvelles technologies (carte bancaire) et la drglementation bancaire ont
accompagn le lancement dun quipement bancaire standard, une segmentation
de la clientle et la tarification des prestations des tablissements.
La mercatique bancaire va donc du traitement de masse une mercatique spcia-
lise, de produits packags des prestations individualises. Cest un marketing
de services.
On a lhabitude de dire que la mercatique est un ensemble de techniques mais
aussi un tat desprit !
mercatique directe
gnrationnelle
thique
gomercatique
un tat desprit
La mercatique bancaire
mercatique tribale
individualise
un ensemble de techniques
relationnelle mercatique virtuelle
interactive
9
Fiche 2 La mercatique bancaire
A. Les dfis de la mercatique bancaire
1. Une meilleure connaissance des clients
Objectifs :
c rpondre leurs besoins et projets,
c mieux les sduire,
c mieux les fidliser,
c augmenter la rentabilit de ltablissement.
2. La conqute de nouveaux clients

Objectifs :
c assurer le renouvellement du fonds de commerce,
c augmenter les parts de march du rseau,
c accrotre la rentabilit du rseau (en levant le PNB et en baissant les charges

dexploitation).
B. La cl de vote de la mercatique bancaire :

lactivit de conseil
Accueil, rapidit, scurit et conseil caractrisent les concepts des agences
bancaires actuelles. Lautomatisation des oprations courantes offre un gain de
temps aux clients et permet de recentrer les collaborateurs sur le cur de leur
mtier : le conseil.
La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des vnements de la
vie du client et aussi de ses attentes, formalise la relation individualise avec le
client.
Lagence de proximit sarticule autour de plusieurs espaces :
c espace accueil pour raliser les oprations courantes 7 jours sur 7 et 24 H/24 H ;
c espace technologique pour effectuer des oprations (internet) ;
c espace conseil pour assurer une relation personnalise avec le client.
C. Le dveloppement de la relation multicanal

Les nouvelles technologies (ADSL, WIFI, wap/i mode) sont lorigine de la
mutation des tablissements bancaires. Plus de 30 millions dinternautes sont
comptabiliss en France.
La multiplication des canaux (agence de proximit, agence en ligne via le tl-
phone et internet, SMS, GAB) a dvelopp une relation multicanal entre la
banque et son client. Cette nouvelle relation permet au client davoir plus :
de libert dans le mode de consommation des produits et services bancaires, de
confort (contact partir de son domicile sans dplacement vers lagence), de
rapidit dans le traitement des oprations courantes (virement).
Les offres spcifiques se dveloppent (e-coffre, demande de crdit en lignes ;
signature lectronique, simulateur en ligne).
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La banque voit dans le multicanal un moyen de gagner encore plus de parts de

march grce des actions de conqute et de fidlisation renforces. En effet,
une partie de la clientle du rseau nest pas ou peu contacte do une satis-
faction moindre envers la banque, une rentabilit moindre. La personnalisation
de la relation client sen trouve optimise. En effet, les conseillers en agence
sont plus disponibles. Ils prparent davantage leurs entretiens ; les contacts sont
donc plus efficaces. La banque provoque plus quelle ne subit les rendez-vous
avec ses clients. Le pilotage prcis des actions commerciales amne des gains
de productivit.
D. La mise en uvre dune politique mercatique

1. Ltude du march et du comportement du client bancaire (attentes, projets,
besoins).
2. La segmentation de la clientle (cf. fiche La segmentation des clientles ).
3. La mise en place de la politique mercatique travers la construction du plan
de marchage.
4. La commercialisation de nouveaux produits, la modification de produits
actuels.
E. Un zoom sur le plan de marchage

(marketing mix en anglais)
La mercatique oprationnelle (traduction des orientations stratgiques de
lentreprise) sappuie sur le plan de marchage. Ce concept est bien souvent
appel les 4 P : product price place promotion traduits en franais par :
1. Laction sur le produit : concevoir des produits

pour satisfaire les besoins du march
Constat sur les produits bancaires : produits immatriels (absence dusure,
absence de stockage, absence de protection par des brevets), produits rgle-
ments (produits subis par les banques ; seuls les non rglements peuvent se
distinguer de la concurrence), innovation financire limite (souvent conditionne
un changement de rglementation), dclin lent.
2. Laction sur le prix : le prix est un facteur dachat

Les banques se livrent une concurrence sur le plan des taux dintrt, de la tari-
fication des services bancaires et plus rcemment sur la rmunration des dpts
vue. La stratgie de prix pratique par la banque nest pas llment du plan
de marchage sur lequel la banque communique le plus.
3. Laction sur la distribution : pour optimiser les ventes

Les canaux de distribution des produits doivent sadapter aux habitudes des clients.
Le client grce la banque multicanal choisit dsormais le canal avec lequel il
veut traiter (agence de proximit, plateforme tlphonique, agence en ligne,
internet). Certains rseaux ont opt pour un mode exclusif de distribution :
11
la vente en ligne. Dvelopper ou non le rseau actuel des agences relve de la

politique de la distribution bancaire.
4. Laction sur la communication

Elle regroupe la communication interne (circulation de linformation culture
dentreprise) et la communication externe (amliorer limage de lentreprise,
la notorit, linformation sur les produits.). Les moyens de communication :
publicit, sponsoring, mcnat, marketing direct
F. Les limites de la mercatique bancaire

Le sige met en place des stratgies qui sont dployer en agence. Or, chaque
agence subit un environnement externe diffrent. Do la difficult pour le
rseau dappliquer 100 % la mercatique dcide par le sige. Une marge de
manuvre est ncessaire chaque agence.
Application
n o n c
Lactivit bancaire est en interaction avec son environnement.
Listez les menaces de lenvironnement bancaire.
Trouvez les solutions apportes par la mercatique bancaire pour djouer
ces menaces.
S o l u t i o n
1. Les menaces
c Saturation et croissance lente du march bancaire.
c Concurrence vive.
c Multiplication des canaux de contact.
c Relation de plus en plus virtuelle entre le banquier et son client.
c Multibancarisation des clients.
c Autonomie accrue des clients dans leurs oprations bancaires.
c Clientle trs informe et avise.
c Clientle exigeante, infidle et zappeuse.
c Difficult de faire venir la clientle en agence.
c Dplacement des lieux de vie de la clientle.
2. Les solutions
c Les banques surfent sur les tendances de la socit (prt sur 30 ans pour les
jeunes pour quils accdent la proprit) et adaptent leur offre la
demande.
c La segmentation de la clientle parfait la connaissance du client et permet la
mise en place dune stratgie adapte chaque segment.
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c La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des vnements de la

vie du client et ainsi de ses attentes, formalise la relation individualise avec
le client.
c Le mtier de banquier se recentre sur le conseil.
c Les canaux de contact (tlphone, internet) dont le but initial tait de
fidliser la clientle de lagence et la clientle distancie sont tous devenus de
vritables acteurs de la vente de produits bancaires : ouverture de guichets
en ligne
c Les banques recherchent la proximit gographique avec les clients do des
dmnagements dagences pour suivre les mouvements de population.
13
3 La segmentation
des clientles
I Principes cls
Une banque a en portefeuille des clients trs diffrents les uns des autres : le
particulier, la collectivit territoriale locale, lassociation, lexploitant agricole,
la PME, lentreprise multinationale do la ncessit de segmenter la clientle.
La premire segmentation bancaire spare les particuliers et les professionnels-
entreprises. Cependant, certains rseaux considrent que les artisans, commer-
ants, agriculteurs, professions librales constituent une clientle intermdiaire.
Et la gestion de ces clients intermdiaires diffre alors : ils sont soit rattachs
un portefeuille de particuliers avec la casquette de professionnel, soit mis dans un
portefeuille de professionnels voire dans un portefeuille spcifique ou confis
une agence bancaire ddie la profession (agence professions mdicales ).
La segmentation est une technique qui permet de diviser une population htro-
gne en groupes aussi homognes que possibles (= segment) afin dappliquer
des stratgies spcifiques chaque segment. Deux profils de client ne peuvent pas
tre identiques 100 % mais peuvent former un groupe homogne. Chaque
groupe doit donc se dmarquer clairement des autres groupes.
Segmenter permet didentifier des familles homognes dont lapproche et le
traitement rpondent aux attentes et possibilits relles des clients ainsi quaux
impratifs de rentabilit de la banque.
Les buts de la segmentation sont :
c russir la gestion de la relation clientle (GRC) de ltablissement bancaire ;
c mettre au point une offre de produits et services adapte chaque segment

de clients ;
c optimiser le dispositif commercial ;
c dfinir une politique commerciale approprie ;
c dtecter les opportunits et menaces plus rapidement sur un segment.
II Mthode
Un bon critre de segmentation doit tre discriminant pour russir une homo-
gnit optimale. Il doit tre pertinent par rapport au march et besoin observs.
Plusieurs familles de critres de segmentation des particuliers sont possibles :
c segmentation sociodmographique (ge, tranches de revenus, activit profes-
sionnelle, PCS, situation familiale, zone dhabitat, niveau dducation, sexe).
Des corrlations existent entre lge, la tranche de revenus, la PCS et donc le
comportement bancaire. Les segmentations les plus utilises en mercatique
bancaire sont bases sur les tranches de revenus ou le type dactivit profes-
sionnelle ;
14
Fiche 3 La segmentation des clientles
c segmentation comportementale (tude du profil dutilisation des produits

bancaires, des besoins). Les banques nomment diffremment ces segments
( les distancis , les patrimoniaux , les viviers ) ;
c segmentation vnementielle (voir fiche cycle de vie). Le reprage des vne-
ments de la vie du client (mariage, retraite) permet la banque de proposer
un produit bancaire li cet vnement ;
c segmentation socioculturelle : influence des facteurs sociaux, culturels sur
le comportement de consommation de lindividu. Des styles de vie sont ainsi
dcrits et regroups en familles ( client fourmi ) ;
c segmentation par le risque : chaque client reprsente un risque diffrent pour
la banque. Les types de risque peuvent donner lieu des segments clients
( client en permanence dbiteur ).
Application
n o n c
Retracez les segments possibles de la clientle dune agence bancaire en milieu
rural.
Les critres de segmentation peuvent tre :
c lactivit du compte (mouvements de flux),
c lge,
c le montant du chiffre daffaires (CA) annuel du client (= montant annuel
des flux entrants confis lagence),
c le montant du stock pargne (= montant de lpargne du client dans
lagence).
S o l u t i o n
Exemple de segmentation de la clientle dune agence bancaire en milieu rural :
Les particuliers
c Client inactif (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit).
c Nouveau client (segment transitoire de courte dure : client revoir rapide-

ment pour quiper).
c Jeune client (moins de 18 ans).
c Jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu.
c Jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu.
c Client faible quipement (CA < 5 000 , stock < 5 000 ).
c Client moyenne gamme (CA entre 5 001 et 25 000 , stock entre 5 001 et
25 000 ).
c Client gamme intermdiaire (CA entre 25 001 et 90 000 , stock entre
25 001 et 90 000 ).
c Clientle haut de gamme avec potentiel de dveloppement.
(CA > 90 000 , stock entre 90 001 et 500 000 ).
15
Fiche 3 La segmentation des clientles
c Clientle haut de gamme (dote dun fort patrimoine) : CA > 200 000 ou
stock > 500 000 ).
Les professionnels
c Professionnel inactif (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit).
c Commerant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 ).
c Commerant dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 ).
c Commerant entrepreneur (CA > 250 000 ).
c Artisan traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 ).
c Artisan dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 ).
c Artisan entrepreneur (CA > 250 000 ).
c Profession librale traditionnelle (CA entre 12 000 et 50 000 ).
c Profession librale dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 ).
c Profession librale entrepreneuse (CA > 250 000 ).
Les exploitants agricoles

c Exploitant inactif (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit).
c Exploitant dbutant (moins de 30 ans).
c Exploitant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 ).
c Exploitant dynamique (CA entre 50 001 et 125 000 ).
c Exploitant entrepreneur (CA entre 125 001 et 250 000 ).
c Exploitant btisseur (CA > 250 000 ).
Les collectivits territoriales

c Collectivits inactives (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit).
c Collectivits actives.
Les associations
c Association inactive (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit).
c Petite association (CA < 50 000 ).
c Grande association (CA > 50 001 ).
Les entreprises
c Petite entreprise (CA entre 1 200 000 et 2 500 000 ).
c Moyenne entreprise (CA entre 2 500 001 et 25 000 000 ).
c Grande entreprise (CA > 25 000 001 ).
16
4 La connaissance
du client bancaire
I Principes cls
Un client peut tre une personne physique (particulier, professionnel) ou une
personne morale (entreprise, association, collectivit locale). Cf. fiche La
segmentation des clientles .
Un client devient bancaris partir du moment o il a sign un contrat avec
une banque (ouverture de compte, souscription dun produit).
A. Les comportements du client particulier
Le comportement des individus face largent est souvent irrationnel. Le
client nexplicite pas toujours clairement son banquier son dsir dpargne ou
demprunt.
Il surfe galement sur des vagues successives de besoins : recherche de la
performance puis recherche de la scurit
Le particulier est opportuniste. La multibancarisation laisse penser au client
bancaire quil est libre de son choix dtablissement en fonction des opportunits
commerciales. Les particuliers aiment mettre en concurrence les banques mais
sont ravis que la leur lemporte ! Do lexistence dun sentiment dapparte-
nance une banque Il est prvoir la disparition de ces comptes inactifs voire
inutiles dtenus la concurrence lorsque les comptes bancaires seront facturs.
Le nomadisme est un phnomne de socit. Le client veut pouvoir grer la
relation avec son banquier distance. Le dveloppement des nouvelles techno-
logies a boulevers le comportement des clients bancaires qui utilisent de plus
en plus les canaux directs (tlphone, internet) pour la gestion de leurs comptes,
leurs oprations bancaires ou pour la communication avec leur conseiller
(augmentation du nombre de-mails reus en agence). La relation bancaire est
devenue multicanal.
B. Les deux grandes tendances de comportement

du client bancaire
n Le client consommateur
Gros besoins de consommation do des besoins de trsorerie, dpargne, de
constitution de patrimoine qui se multibancarise pour saisir le maximum
dopportunits commerciales. Son degr de fidlit la banque principale est
faible.
17
Fiche 4 La connaissance du client bancaire
n Le client analyste
Gros besoins dinformation sur les produits, le march, le rseau bancaire pour
se dcider consommer des produits bancaires. Son degr de fidlit son
tablissement bancaire est plus fort.
Application
n o n c
Les besoins du client sont influencs par son ge, sa situation familiale, son
mode de vie, son environnement technologique (voir fiche le cycle de vie
du client ).
Les attentes du client varient selon des facteurs quantitatifs (ge, revenus)
et qualitatifs (psychologie, sociologie de lindividu).
Citez les besoins lis la bancarisation du particulier et les attentes de ce
dernier envers sa banque.
S o l u t i o n
Les besoins de bancarisation du particulier
c Commodit et scurit du compte en banque.
c Argent au quotidien (moyens de paiement).
c pargne.
c Services.
c Financement des projets.
c Constitution de patrimoine.
c Valorisation de patrimoine.
c Prvoyance.
c Assurance de son patrimoine.
c Prparation de la retraite travers la recherche de revenus complmentaires.
c Prparation de la succession.
Les attentes du particulier envers sa banque

c Des conseils.
c Une transparence des conditions tarifaires.
c Des services de banque distance.
c Une grande disponibilit.
c Des crdits faciles.
c Un bon suivi.
c Des espaces en libre-service.
c Des frais rduits.
c Une valorisation de son pargne.
c Des produits dpargne volutifs.
18
5 Le cycle de vie du client
I Principes cls
Une des missions du conseiller est de dvelopper son portefeuille clients. Pour
cela, la relation avec sa clientle doit sinscrire dans la dure.
Le premier entretien men avec un client a pour but de faire connaissance, de
le dcouvrir et dinstaurer une relation de confiance.
Plus tard, le conseiller se doit de rester lcoute des vnements survenant dans
la vie de son client (mariage, naissance, licenciement, promotion) pour :
c tre en phase avec les besoins et projets de ce dernier ;
c anticiper les incidences de ces vnements sur la composition du patrimoine
du client ;
c grer lventuel risque client de cette nouvelle situation.
A. La notion de cycle de vie en mercatique
Cette mtaphore est utilise en mercatique pour illustrer le parcours suivi par un
produit. Comme ltre humain, un produit est amen aprs avoir t cr dispa-
ratre. Son existence sera dcoupe en quatre phases : lancement, croissance, matu-
rit et dclin. chaque tape correspondent des caractristiques, des problmes
spcifiques do la ncessit pour lentreprise de mettre en place des stratgies.
B. La notion de cycle de vie en mercatique bancaire

Lexpression cycle de vie est galement utilise dans le milieu bancaire pour
situer le client dans un cycle de vie familial classique. Il est alors un indicateur
de prise de rendez-vous par le conseiller avec le client. Le cycle de vie du client
bancaris sappuie sur sa tranche dge, ses besoins lis son ge. Il permet de
proposer au client un service ou produit bancaire, financier ou dassurance en
minimisant le risque de refus du client.
Les tranches dge ne sont pas fixes ; la vie du client peut tre segmente selon
des tranches dge qui diffrent dun rseau lautre.
Application
n o n c
Dans un tableau, faites apparatre pour chaque tranche dge du client (0-11 ans
/ 12-15 ans / 16-17 ans / 18-25 ans / 26-40 ans / 41-55 ans / 56-65 ans / + 65 ans) les
besoins et projets du client ainsi que les produits proposs par la banque
pour satisfaire le client.
19
Fiche 5 Le cycle de vie du client
S o l u t i o n
Tranche dge du client Besoins et projets du client

0-11 ans Le jeune a peu de besoin cet ge. Nanmoins, son entourage
familial exprime des besoins :
constitution dune pargne disponible,
constitution dune pargne bloque pour les tudes
12-15 ans Ladolescent exprime un besoin dautonomie et de constitution
dpargne. Il dcouvre la relation bancaire. Lentourage familial
anticipe un besoin de financement futur (tudes, permis).
16-17 ans Le jeune gre son compte de dpt vue. Il recherche une
autonomie bancaire. Il consomme ; il pargne.
18-25 ans Le jeune veut tre considr comme un client part entire. Il est
autonome. Il a des besoins de consommation (tudes, premire
installation, auto, prparation dun achat immobilier futur). Il a
besoin dtre aid dans ses projets et conseill.
26-40 ans Le client a toujours besoin dtre accompagn dans ses projets. Il
prouve plusieurs besoins :
constituer une famille et la protger,
consommer,
devenir propritaire de sa rsidence principale,
assurer lavenir de ses enfants,
se constituer un capital (pargne disponible, retraite).
41-55 ans Le client a besoin de :
se constituer un patrimoine,
consommer,
prparer ou continuer prparer sa retraite,
financer les tudes des enfants,
se sentir protg,
dfiscaliser selon ses revenus et son imposition.
56-65 ans Le client prouve le besoin de :
profiter de sa retraite,
complter ses revenus,
prparer la transmission de son patrimoine,
aider ses proches dans leurs projets.
+ 65 ans Le client souhaite :
profiter et assurer ses vieux jours ,
aider ses proches,
transmettre son patrimoine.
20
Fiche 5 Le cycle de vie du client
Tranche dge du client Produits rponse

0-11 ans Livret bancaire, CEL, PEL, assurance-vie
12-15 ans Livret bancaire, livret jeune (12 25 ans), CEL, PEL, assurance-vie,
premire carte bancaire.
16-17 ans Compte bancaire avec carte de retrait, livret jeune, livret bancaire (si
plafond du livret jeune atteint), CEL, PEL.
18-25 ans Moyens de paiement, autorisation de dcouvert, package, service de
banque distance (SMS, internet), livret jeune, livret bancaire,
pargne logement (CEL, PEL), LDD, protection juridique, produits de
prvoyance, crdit consommation (1re installation, permis), prt
auto, prt tudiant, assurance IARD (auto, habitation).
26-40 ans Prt immobilier, prt consommation, prt personnel, crdit
permanent, LEP (si client ligible), livret bancaire, CEL, PEL,
assurance-vie, actions, obligations, sicav, assurance IARD, GAV,
protection juridique, produits de prvoyance
41-55 ans Supports dpargne long terme, assurance-vie, produits de

dfiscalisation, prvoyance, prt consommation, immobilier,
personnel
56-65 ans Produits dpargne distribuant des revenus (produits boursiers,

assurance-vie), produits dpendance, prvoyance, crdit
consommation.
+ 65 ans Produits dpargne distribuant des revenus, produits de succession

(assurance-vie), produits prvoyance
21
6 Lanalyse externe de lagence
I Principes cls
Lagence bancaire est au cur de la stratgie bancaire do la ncessit pour
un conseiller dtudier son agence.
Lagence est en interaction avec son environnement. Afin de mieux cerner le
potentiel rel de lenvironnement de lagence, une analyse externe simpose
Le march est une composante essentielle de lanalyse. Cest la rencontre entre
les offres et demandes de biens et services. Trois composantes : loffre + la
demande + lenvironnement.
Offre March Demande
ENVIRONNEMENT
II Mthode
A. Les objectifs de lanalyse externe
c Dfinir les limites de la zone de chalandise.
c Faire ressortir les caractristiques dterminantes de cette zone.
c Analyser lvolution de la population et de ses principales composantes.
c Dresser le tableau de lactivit conomique du secteur.
c Identifier les spcificits locales sociales et culturelles.
c Anticiper les orientations futures.
c Dterminer les grandes masses du march potentiel afin de reconnatre les
parts de march.
c Situer les concurrents, leur implantation et leur positionnement.
Le bilan de lanalyse externe de lagence (ou du fonds de commerce) permet de :
c dtecter les opportunits (ce qui volue dans son environnement en faveur
de lagence) et les menaces (ce qui volue dans son environnement en dfa-
veur de lagence) ;
c dterminer les cibles de la population conqurir ;
c slectionner les offres produit adaptes la population.
B. Ltude de march
Pour prendre des dcisions, la banque a besoin de runir des informations.
Ltude de march est une technique de collecte dinformations dont le but est
de rpondre diverses interrogations portant sur les composantes du march.
Toutes ces informations sont collecter de manire volutive et non ponctuel-
lement (hormis dans le cadre dune implantation dune agence).
Ltude de march est ralise soit par un organisme extrieur spcialis, soit
par lentreprise bancaire. Les informations sont alors recherches auprs des
22
Fiche 6 Lanalyse externe de lagence
services du sige (marketing stratgique, oprationnel), de lINSEE, de la

Banque de France, mairie, communaut de communes, conseil gnral, conseil
rgional, direction dpartementale de lquipement, office de tourisme, chambre
dagriculture, CCI, presse locale
Les tudes de lanalyse externe sont quantitatives (objectif : obtenir des infor-
mations chiffres permettant de rpondre aux questions combien ? qui ?
quand ? ) ou qualitatives (objectif : tudier les comportements des clients et
identifier les facteurs explicatifs de ces derniers permettant de rpondre aux
questions comment ? pourquoi ? ).
IIIComplments :
zoom sur la zone de chalandise
A. Dfinition
La zone de chalandise est une zone dattraction commerciale dans laquelle
sont implants les clients potentiels de lagence. Dans le secteur bancaire, la
proximit est le critre didentification le plus utilis de la zone dattraction
naturelle dune agence.
B. Composition
La zone de chalandise est constitue dune zone primaire (proximit immdiate
avec un taux de frquentation lev de lagence) et dune zone secondaire
(proximit largie avec une baisse du taux de frquentation de lagence en
fonction de lloignement).
La zone de chalandise est dtermine par :
c un contour (dlimit sur une carte gographique : quartier, communes) ;
c des sous-zones dlimites par des courbes isochrones (en fonction du temps
ncessaire pour se rendre lagence) ou isomtriques (en fonction de la
distance par rapport lagence) ;
c une taille (nombre de clients potentiels de plus de 15 ans par exemple).
Celle-ci dpend de la taille de lagence, du type de march (rural ou urbain), du
degr de concurrence, des infrastructures favorables lactivit commerciale
(parking, transports en commun, ples dattraction) ;
c un profil (voir indicateurs socio-conomiques cits dans le tableau ci-dessous).
C. Mise en application
La zone primaire constitue le march captif de lagence. Cest le territoire
gographique sur lequel lagence exerce un pouvoir dattraction auprs des
particuliers en raison de sa proximit.
Le sige de la banque dcrit grce la gomercatique les diffrentes zones de
chalandise du rseau en sappuyant sur le potentiel des zones gographiques
du territoire tudi.
En dcoule alors un maillage dagences. Quand un rseau bancaire dcide
dimplanter une agence, le lieu gographique est choisi avec prcision puisquen
dpend le succs commercial. Le march potentiel de lagence est chiffr ainsi
que le niveau de son activit bancaire attendue.
23
Fiche 6 Lanalyse externe de lagence
Applications
n o n c
Quand un rseau bancaire dcide dimplanter une agence de proximit,
quels sont les lments dinformation quelle va rechercher pour raliser
une analyse externe du fond de commerce ?
S o l u t i o n
Que cherche connatre lagence ?
Loffre Les concurrents directs et indirects (assureurs, socits de crdit), leur
politique commerciale, leur positionnement, leur part de march, leur
anciennet dans la zone de chalandise, leurs atouts, les prescripteurs
(agences immobilires, notaires).
La demande Les revenus (aiss, modestes) de la population rsidente dans la zone
Clients actuels de chalandise la rpartition de la population par tranche dge ( 15 ans -
et potentiels 15/24 ans - 25/34 ans - 35/54 ans - 55/64 ans - + 65 ans), lvolution de la
population (stable, en augmentation ou en dclin ?), la rpartition de la
population en PCS (agriculteurs, ouvriers, professions intermdiaires et
employs, cadres suprieurs et professions indpendantes) la tendance de
frquentation des agences bancaires (faible ou forte), leurs attentes envers
la banque, leur image sur ltablissement bancaire commanditaire de ltude ?
Son environnement conomique : tude des indicateurs de richesse (nombre de foyers
fiscaux, nombre de foyers assujettis lISF), de lemploi (forte concen-
tration de quelle PCS ?), des taux (taux dintrt de crdit immobilier
favorable lachat ?), des commerces et industries implants (cration
dentreprises, tissu conomique dynamique ?), de limmobilier (prix
moyen des loyers, prix de vente du m2).
juridique : rglementation en vigueur (nouvelle mesure favorable
lpargne )
dmographique : tude de la population (apparition dune clientle jeune)
concurrentiel : tude des concurrents directs et indirects (maillage des
rseaux concurrents) voir loffre
culturel : connaissance des communauts trangres implantes dans
la zone ? vnements locaux culturels ?
social : reprage des infrastructures communales (cole, maison de
retraite), existence ou projet de logements sociaux ?, tissu associatif
dvelopp ?
gographique : zone rurale profonde, rurale sous influence urbaine,
urbaine ou semi-urbaine ? reprage du sens de circulation dans le quar-
tier de lagence, des voies de communication, des barrires naturelles,
des ples dattraction
politique : tude des familles politiques reprsentes, de linfluence sur
la vie locale des personnalits politiques
En conclusion dune analyse externe dun fonds de commerce bancaire, la

rponse la question suivante doit tre apporte :
Le march de lagence est-il trs porteur, moyennement porteur, satur ou en
dclin ?
24
7 Lanalyse interne de lagence
I Principes cls
Le portefeuille clients est le centre nvralgique de lagence. Il permet de dgager
une activit commerciale et une rentabilit.
Les objectifs de lanalyse interne sont :
c dresser un tat de la clientle ;
c apprcier les encours et leur volution en fonction des caractristiques du

fonds de commerce ;
c valuer la rentabilit de lagence et ses composantes.
Lanalyse interne donne une comparaison qualitative (positionnement) et

quantitative (part de march) entre les caractristiques du march et celles du
fonds de commerce.
lissue de lanalyse interne de lagence, une synthse est rdige en mettant
en vidence ses points forts et ses points deffort.
II Mthode
A. Ltude de la clientle de lagence
Elle permet de bien apprhender les caractristiques de la clientle :
PCS reprsentes, moyenne dge, segments de clientle, (voir fiche La
segmentation de la clientle ), appartenance la zone primaire ou secondaire
(voir fiche lanalyse externe de lagence ).
Les besoins et motivations sont aussi mis en vidence (voir fiche le cycle de
vie du client ).
Ltude sappuie sur des croisements de critres de segmentation (PCS/revenus,
segment/ge) pour affiner lanalyse.
B. Ltude du portefeuille de lagence

Le portefeuille de lagence est scind bien souvent en plusieurs portefeuilles
attribus pour chacun dentre eux un conseiller.
Les indicateurs de mesure suivants peuvent tre utiliss : le stock des produits
en portefeuille, lvolution de ces stocks, les avoirs dtenus (degr de risque,
chance), les encours (stocks dpargne ou de crdit possds par la banque),
les flux enregistrs sur les comptes, les soldes moyens, les taux dquipement,
le niveau de satisfaction des clients (connu par les enqutes de satisfaction, le
traitement des rclamations), le niveau de risque de la clientle (nombre de
clients dbiteurs, interdits bancaires ).
Ces informations sont transmises rgulirement aux collaborateurs de lagence
sous forme de tableau de bord.
25
Fiche 7 Lanalyse interne de lagence
C. Lanalyse du tableau de bord de lagence

Une partie de ce document indique le stock de produits dtenus par le porte-
feuille de lagence, son volution depuis la dernire priode danalyse. Une
comparaison avec les agences du groupement ou avec un autre groupement
peut tre tablie. partir de ce tableau de bord, les collaborateurs de lagence
mnent une rflexion sur plusieurs points :
c quels segments de clients ont t sollicits ?
c quels segments de clients ont t dlaisss ?

c quelles sont les marges de progression ?
c quelles actions commerciales correctrices sont mettre en place pour atteindre
les objectifs ?
c quelles sont les prochaines campagnes commerciales prvues par le rseau ou
le sige pour aider vendre ?
D. Lorganisation de lagence et ses moyens

Un tat des moyens de lagence est dresser rgulirement : moyens humains
(nombre de collaborateurs, leur profil et formation ), moyens matriels (nombre
de bureaux, tude de lespace accueil, prsence de DAB/GAB, matriels infor-
matiques). Lorganisation est tudie travers un organigramme fonctionnel
et dcisionnel.
III Complments
Les indicateurs danalyse des forces et faiblesses de lagence sont :
c Lanalyse de la rentabilit. La rentabilit peut tre calcule au niveau de
lagence, dun portefeuille, dun segment de client, dun client. Le rsultat
brut dexploitation, le coefficient dexploitation, le retour sur fonds propres,
le retour sur actifs sont des indicateurs de rentabilit (voir fiche la rentabi-
lit du portefeuille ).
c Lanalyse de lactivit bancaire. Elle peut se traduire travers le produit net
bancaire, la part de march (poids du montant des dpts de la banque ou
des crdits distribus par rapport au total des dpts ou crdits de
lensemble des banques de la zone tudie), le montant de lpargne confie
par les clients, le montant des flux confis par les clients la banque, le taux
dquipement, le taux de dtention de produits par client, le solde moyen
(total des dpts des comptes vue/nombre de comptes vue), le taux de
nouveaux clients (nombre de nouveaux clients de moins de mois/nombre
total de clients), la part de lactivit de lagence dans le groupement dagences
26
Application
n o n c
Vous venez dtre nomm charg de clientle dans le rseau bancaire
Normandy . Votre agence base dans une ville (16 000 habitants agglo-
mration : 34 000 habitants) dans lOrne (dpartement rural en Basse-
Normandie) compte 3 240 clients (2 700 particuliers, 70 agriculteurs et
470 professionnels : 320 artisans et commerants, 110 professions librales,
40 entreprises).
Les horaires douverture : du lundi au vendredi (8.55 12.30 et 13.55
18.30). Deux DAB/GAB sont la disposition de la clientle 24 h/24 h. Les
jours du march du centre-ville sont le mercredi matin et le samedi matin.
Le tissu conomique local est dynamique. De nombreuses PME/PMI sont
implantes. La concurrence est vive (9 rseaux bancaires implants dans le
centre-ville et de nombreux assureurs).
Vous intervenez sur le march des particuliers. Vous devez grer un des
cinq portefeuilles des particuliers.
la lecture des informations relevant de lanalyse interne de lagence, ralisez
un diagnostic de celle-ci.
Vous proposez des actions correctrices.
Rpartition dans lagence des particuliers selon la segmentation de la clientle
Pour information :
c le montant du chiffre daffaires (CA) annuel du client (= montant annuel
des flux entrants confis lagence),
c le montant du stock pargne (=montant de lpargne du client dans
lagence),
c client inactif (pas de CA, pas de stock dpargne, pas dengagement crdit) :
127,
c nouveau client (segment transitoire de courte dure : client revoir rapi-
dement pour quiper) : 33,
c jeune client de 0 11 ans : 32,
c jeune de 12 18 ans : 105,
c jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu : 88,
c jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu : 154,
c client (+ 25 ans) faible quipement (CA < 5 000 /an, stock < 5 000 ) : 312,
c client (+ 25 ans) moyenne gamme (CA entre 5 001 et 25 000 , stock
entre 5 001 et 25 000 ) : 723,
c client gamme intermdiaire (CA entre 25 001 et 90 000 , stock entre
25 001 et 90 000 ) : 1 069,
c clientle haut de gamme avec potentiel de dveloppement,
c (CA > 90 000 , stock entre 90 001 et 500 000 ) : 40,
c clientle haut de gamme (dote dun fort patrimoine) : CA > 200 000 ou
stock > 500 000 ) : 17.
27
Remarque : 1 particulier ayant ouvert un compte joint avec son

conjoint compte pour 1 client particulier.
Rpartition par tranches dge (en %)

0-19 ans 20-39 ans 40-59 ans 60-74 ans 75 ans et +
Clientle agence 17 22 32 19 10
Moyenne du rseau
au niveau dpartemental 22 25 28 18 7
Population de lagglomration 25 28 23 15 9
Stock de produits dtenus dans lagence par les particuliers

Package 1 755
Cartes bancaires y compris cartes proposes dans le package (dont cartes 2 220
de prestige proposes aux clients apportant un CA suprieur 90 000 ) (52)
Services banque distance (hors package) 127
Livret de dveloppement durable (LDD) 2 400
Livret dpargne populaire (LEP) 120
Compte sur livret 2599
Livret jeune 142
Compte pargne logement (CEL) 720
Plan pargne logement (PEL) 455
Plan en actions (PEA) 423
Rserve dargent 1970
S o l u t i o n
1. Le diagnostic de lanalyse de lagence met en vidence les points forts et les
points faibles de celle-ci.
Points faibles Points forts

Sous-reprsentation de la clientle jeune de Seuls 4,7 % des clients du portefeuille de
moins de 19 ans par rapport au rseau lagence sont inactifs : pas de compte dormant,
lchelle dpartementale les comptes peuvent tre travaills par le
conseiller
Mauvaise conqute dans la ville des jeunes de
moins de 19 ans : image de marque du rseau 33 nouveaux clients vont tre revus
auprs des jeunes ? prochainement pour tre quips
28
Points faibles Points forts

Seulement 3,3 % de la clientle est tudiante Surreprsentation des clients gs de plus
(en supposant que les moins de 25 ans sans de 40 ans par rapport au rseau au niveau
revenu soient majoritairement tudiants) : fuite dpartemental et la ville : clientle possdant
des tudiants ? des avoirs (gnrateurs de PNB pour lagence).
2,1 % des clients de lagence sont des clients Plus de 92 % des clients potentiels dtiennent
haut de gamme (57 clients). un package (1 755/2 403 (hors clients inactifs,
nouveaux clients, moins de 18 ans).
Faible taux de dtention de LEP : le produit est
dlaiss par les conseillers ? Il y a au moins Trs bon quipement de la clientle en compte
312 clients de plus de 25 ans amenant un CA sur livret (96,3 %) et en LDD (88,9 %).
infrieur 5 000 /an (revenu de 416,6 /mois
Plus de 82 % des clients possdent une carte
confi lagence) alors que ces clients sont
bancaire de lagence.
ligibles au LEP.
Trs bon taux dquipement en carte bancaire
Stock de livret jeune insuffisant (40,9 % des
de prestige (52 dtenteurs/57 clients cibls).
jeunes en ge dtre quips le sont : 142/347).
Bon score du stock de rserve dargent
Faible taux de dtention de CEL (26,7 %) et de
(72,96 % des clients en dtiennent).
PEL (16,9 %) : les clients de lagence sont-ils
majoritairement dj propritaires de leur Larges horaires douverture dans la journe
rsidence principale ? pour tre reu par un conseiller.
Stock de PEA insuffisant. Au moins 1126 2 DAB/GAB en libre-service en permanence.
clients peuvent tre cibls (CA > 25 001 ).
Or, seuls 423 PEA en stock : culture boursire
de la clientle ? Spcialisation des conseillers
dans le domaine ?
Fermeture de lagence le samedi (jour du

march).
2. Les actions correctrices

Pour renouveler le fonds de commerce de demain, lagence doit partir la
conqute des jeunes : actions de prospection dans les clubs sportifs, les endroits
frquents par ce segment, dveloppement de la recommandation (parrai-
nage). Les clients de lagence en ge dtre parent doivent tre contacts pour
des ouvertures de compte, livrets jeunes pour leurs enfants.
Une action de prospection auprs des jeunes lycens prochainement tudiants
est lancer (proposition de prt tudiant pour les capter).
Une action sur le LEP est mener. Une accroche laccueil doit tre quasi-
systmatique auprs de la clientle vise. Une action phoning peut galement
tre organise.
Un animateur des ventes doit valuer les connaissances des conseillers sur la
bourse. Une formation peut tre conduite pour les monter en comptences
dans ce domaine.
Une ouverture le samedi matin peut tre tudie pour capter une partie de la
population frquentant le march ce jour-l.
29
8 La rentabilit de lagence
et du portefeuille
I Principes cls
La rentabilit de lactivit bancaire provient de la somme des rentabilits de
chaque client. Or, tous les clients ne prsentent pas la mme rentabilit pour la
banque. Do une recherche permanente pour ltablissement bancaire de
sources de profit.
La notion de rentabilit bancaire peut sappliquer lagence (au fonds de
commerce), un portefeuille, un segment clientle, un client.
La rentabilit dun tablissement de crdit reprsente son aptitude dgager
de son exploitation des gains suffisants aprs dduction des cots ncessaires
cette exploitation pour poursuivre durablement son activit.
Toutes les banques cherchent accrotre leur PNB (produit net bancaire). Cet
indicateur dactivit rend compte de lensemble des activits de la banque et
dtermine sa marge brute.
Le PNB est le point de dpart des calculs dindicateur de rentabilit. Les
banques recherchent en permanence un accroissement du PNB sappuyant
aujourdhui sur la recherche de commissions.
De mme pour augmenter la rentabilit globale de lagence, une diminution
des cots prvaut : cots salariaux en optimisant le temps commercial ce qui
conduit rorganiser et faire voluer les concepts dagence (cots variables),
cots fixes moyens (recherche de synergies lors dopration de rapproche-
ments de rseaux bancaires (utilisation dune mme plateforme informatique),
dplacement des salaris des siges sociaux vers le rseau).
Dans beaucoup dagences, cet indicateur nest connu que du directeur. Le
montant du PNB par client ou par portefeuille nest pas calcul ou communi-
qu aux chargs de clientle. Ces derniers doivent donc sappuyer sur dautres
indicateurs pour apprcier la rentabilit globale de leur portefeuille.
A. Prsentation de lactivit dune banque
1. Une banque, cest un commerce dargent
n Fonction de la banque : collecter des fonds et les redistribuer
La banque place ses dpts sur les marchs
Le client dpose interbancaires qui lui sont rmunrs.
de largent et
confie des flux
La banque rmunre ses clients pour leurs dpts
sa banque
dpargne (= charges lies la collecte de la ressource)
(salaires)
= ressources
pour la banque. La banque prte une partie des dpts ses clients
qui demandent un crdit = emplois pour la banque
30
Fiche 8 La rentabilit de lagence et du portefeuille
La marge dintermdiation reprsente la valeur ajoute sur capitaux.

Marge dintermdiation =
intrts reus des clients (oprations de crdits)
intrts verss aux clients par la banque (oprations dpargne)
Remarque : Comme la banque au niveau national est oblige

de respecter des ratios tels que Mac Donough (quand 100 sont
prts un client, la banque doit dtenir en contrepartie 8 de
fonds propres), elle doit emprunter des fonds sur le march inter-
bancaire auprs des banques centrales pour des refinancements
court terme.
2. Une banque, cest un commerce de services

n Fonction de la banque : rendre des services la clientle
La banque prend des commissions sur ces services. Les commissions peuvent
se dfinir comme des cotisations et prlvements divers facturs aux clients en
contrepartie de services rendus. Certaines commissions sont rcurrentes (coti-
sation mensuelle pour ladhsion un package) et dautres non (frais de dossier
pour un prt immobilier).
Les commissions sont principalement prleves sur :
c lpargne financire (frais de gestion, frais dentre) ;
c le crdit (frais de dossier, pnalits pour remboursement anticip du client) ;
c les conventions de compte (package) ;
c les services (oprations de change, frais de dbit non autoris) ;
c lassurance ;
c les voyages, les alarmes lorsque ces produits sont commercialiss en

agence ;
c la montique (utilisation des distributeurs automatiques de billets et guichets
automatiques bancaires, location des terminaux de paiement pour le march
des professionnels)
Remarque : un retrait despces dans le rseau Y ralis par un

client du rseau X entranera une facturation au rseau X de la
part du rseau Y.
B. Le produit net bancaire

1. Formule de calcul
Produit net bancaire = Marge dintermdiation + Commissions
Le PNB est calcul par diffrence entre les produits bancaires et les charges
bancaires (activit de prt et demprunt, oprations sur titres, change, marchs
drivs). Il mesure la contribution spcifique des banques laugmentation
31
de la richesse nationale et peut en cela tre rapproch de la valeur ajoute

dgage par les entreprises non financires. Depuis 1993, le calcul du PNB
intgre les dotations ou reprises de provisions sur titres de placement. En
revanche, les intrts sur crances douteuses en sont dduits.
2. Importance des commissions dans le PNB

Le temps o la rentabilit des banques reposait sur lintermdiation est rvolu.
Il y a 20 ans, les emprunteurs faisaient le PNB les services taient gratuits !
Comme la marge dintermdiation est lie lenvironnement conomique (taux
de lpargne, taux du crdit) et quelle tend diminuer, les banques multiplient les
sources de rentabilit pour accrotre leur PNB : diversification de leurs activits
(alarme, tlphonie, immobilier). Les services ont lavantage dtre prennes.
Ils sont moins sensibles la conjoncture (par exemple aux variations de taux).
Actuellement, les commissions tendent reprsenter dans des rseaux 40
50 % du PNB. Cest pour cela quil est dit que le PNB est issu aujourdhui de
lintermdiation et aussi de la facturation.
Cependant, lenvironnement mdiatique actuel tend faire disparatre des
commissions issues de la facturation dite punitive.
La matrise du ratio commissions/marge dintermdiation de lagence bancaire
est capitale pour cette dernire. En effet, ce ratio mesure limportance des
commissions gnres par rapport la marge dintrt sur les ressources et les
emplois. Comme les commissions perues par la banque auprs de la clientle
sont troitement lies aux efforts de la force de vente de lagence, ce ratio
permet de suivre lvolution de lactivit commerciale de celle-ci. Cependant, la
marge dintermdiation est capitale pour les agences car les produits dpargne
et de crdit permettent de fidliser dans le temps les clients (crdit immobilier
rembourser durant 25 annes).
C. Le coefficient dexploitation
La banque attache de limportance un autre indicateur de rentabilit : le
coefficient dexploitation.
Ltablissement bancaire doit faire face de nombreuses dpenses. Les princi-
paux postes de dpenses sont les suivants :
c charges de personnel (masse salariale, formation) ;
c charges de logistique (entretien et rnovation de lagence, EDF, achats de

fournitures) ;
c charges informatiques (quipement, maintenance, achats logiciels) ;
c charges de production bancaire (affranchissement courriers) ;
c charges de marketing/ communication (partenariats, publicit, prestations

commerciales payer au sige : PLV, mailing).
Toutes ces charges constituent les frais gnraux de lagence.
Le coefficient dexploitation (frais gnraux/PNB) permet galement dvaluer
la rentabilit de lagence. Il met en vidence la part des gains raliss qui est
absorbe par les cots fixes. Plus le ratio est bas, plus lagence est arme pour
lavenir. Mais le degr dacceptabilit de ce ratio diffre selon lorganisation du
32
rseau dagences. Nanmoins, ce ratio permet de positionner les agences issues

dun mme groupe (dpartemental).
D. Dautres indicateurs de rentabilit bancaire

La banque mesure galement la rentabilit de ses fonds propres. Le retour sur
fonds propres (return on equity : ROE) se calcule de la manire suivante :
rsultat net/montant des fonds propres de la banque.
Pour les actionnaires de ltablissement, le rapport du rsultat net aux fonds
propres met en vidence le rendement de leur investissement.
Le retour sur actifs (return on assets : ROA) est lexpression de la rentabilit
des actifs de la banque. Cet indicateur rsulte de lopration suivante : rsultat
net / total du bilan. Cet indicateur a un inconvnient. Il place tous les actifs sur
un mme plan alors que leurs risques sont diffrents. Et les activits hors bilan
se sont dveloppes au cours de ces dernires annes
Pourquoi prendre en compte les fonds propres de la banque pour valuer la
rentabilit de la banque ?
Lactivit de la banque est affecte par des risques, pour elle-mme et pour ses
clients. Les profits de la banque doivent servir non seulement rmunrer ses
actionnaires mais galement renforcer ses fonds propres. Or, en cas de rali-
sation dun risque, les fonds propres seront le dernier recours pour la banque
pour faire face celui-ci.
III Complments : lexploitation des rsultats

de rentabilit par le charg de clientle
La rentabilit de la relation commerciale tablie avec le client constitue un
critre de segmentation pour la banque. Elle peut tre croise avec un autre
critre tel que la fidlit du client (notre agence est-elle sa banque principale
voire unique ?).
Dans cette dmarche de rentabilit que suit la banque, des actions de rentabili-
sation vont tre menes auprs des clients non rentables et infidles. Ces
clients pourront tre rencontrs afin dtre informs de leurs difficults et de se
voir proposer la poursuite de la relation partir dun quipement incontournable
tel que le package (source de commissions rcurrentes).
Des actions de rentabilisation et de gestion distance pourront tre proposes
aux clients non rentables mais fidles. Les clients seront rencontrs afin de les
convaincre dadopter des quipements de nature allger le cot de la relation
en utilisant pour certaines oprations la banque distance.
Quant aux clients rentables et fidles, des actions de conservation et de conso-
lidation de rentabilit seront menes auprs deux (rencontre rgulire pour
suivre lvolution de leurs attentes et leur proposer des solutions dpargne
complmentaires).
Les clients rentables mais infidles seront approchs dans le but dapprofondir
leurs connaissances afin de les reconqurir. Des produits fidlisants leur seront
proposs.
33
Pige viter : apprcier la rentabilit de son portefeuille est

fondamentale pour un charg de clientle qui ne doit pas retenir
que ses rsultats commerciaux (production bancaire). Mais il lui
faut galement apprcier le risque de son portefeuille.
Application
n o n c 1
Le conseiller na pas souvent accs aux donnes concernant le PNB dgag
par la vente des produits.
Listez quelques indicateurs qui permettent au conseiller de positionner son
portefeuille par rapport aux autres portefeuilles de lagence.
S o l u t i o n 1
Des indicateurs plus accessibles au charg de clientle :
c le montant de lpargne bancaire confie par les clients ;
c le montant des flux confis par le client sa banque ;
c le montant des virements programms par le client vers de lpargne bancaire
du rseau ;
c le taux dquipement (nombre de produits et services dtenus par compte)
exemple : une carte bancaire pour un couple (compte joint) ;
c le taux de dtention de produit par client. En partant de lexemple ci-dessus,
si le foyer (compte joint) se compose dun couple, monsieur et madame
seront quiper. Chacun peut en effet tre titulaire dune carte.
n o n c 2
De grosses campagnes de collecte dpargne ont eu lieu dans votre agence
depuis deux annes. Il apparat que la marge totale dgage par lpargne
des clients confie lagence slve cette anne 4 427 K. Lagence a
octroy de nombreux crdits ses clients. Et la marge totale dgage par
ces crdits est de 3 692 K. Le rseau se positionne sur le march bancaire
depuis quelques annes comme un bancassureur. Les dernires campagnes
dassurance ont port leurs fruits. Lagence a peru pour cette anne 2 523 K
de commissions. La vente et la gestion dassurance-vie et dOPCVM ont
rapport 2 217 K. Lquipe des chargs daccueil a fait beaucoup de rebond
commercial ; cela a contribu quiper les clients en cartes et services
bancaires. La commission totale gnre par les cartes et services slve
1 123 K.
Calculez le produit net bancaire de lagence.
34
S o l u t i o n 2
Marge totale dgage par lpargne : 4 427 K
+ Marge totale dgage par les crdits : 3 692 K
+ Total des commissions gnres par les assurances : 2 523 K
+ Total des commissions gnres par les assurances-vie et OPCVM : 2 217 K
+ Total des commissions gnres par les cartes et services : 1 123 K
= 13 982 K
35
9 Un zoom sur la ngociation
bancaire
I Principes cls
Les associations de consommateurs, les mdias dcrient beaucoup les banques.
Un abus tarifaire des diffrents services bancaires leur est reproch. Le client
bancaris est devenu mfiant, averti et ngociateur.
Lorsque le client quitte son banquier, il peut avoir limpression dtre venu
souscrire des produits dont il navait pas rellement besoin. De mme, comme
les agences doivent atteindre des objectifs de vente, la pression des objectifs
peut tre ressentie par les clients. Do la difficult aujourdhui de faire venir
le client en agence et de lui faire prendre conscience de la pertinence de la
proposition commerciale.
Si vous ne voulez pas ressembler un marchand de tapis , vous devez tre
crdible (rappel du devoir dinformation, de conseil) au niveau de votre
connaissance sur les produits (matrise de loffre bancaire), de la lgislation
bancaire et des procdures de souscription. Lapprentissage des techniques
bancaires et droit bancaire vous permettra dobtenir une valeur ajoute par
rapport dautres postulants et de fidliser les clients de votre portefeuille.
Vos connaissances devront tre actualises en permanence. Mais cela ne suffira
pas ! Il faudra adopter une approche structure de la relation client.
A. La relation banque client : une relation multicanal
Aujourdhui, le client a une relation multicanal avec sa banque : contacts avec
son agence, la plateforme tlphonique, internet, minitel, mobile via les SMS
reus (consultation des dernires oprations, alerte sur un solde minimum).
La banque dveloppe de plus en plus la gestion de la relation distance. Aussi
lorsque le client se dplace en agence pour sentretenir avec son conseiller
financier, il doit y trouver une relle valeur ajoute par rapport sa relation
avec sa banque via les autres canaux.
B. Les attentes du client lors dun entretien

avec son banquier
c La prise en compte de sa situation personnelle, financire, familiale et fiscale.
c La prise en compte des volutions rcentes de la rglementation bancaire.
c Des informations claires et disponibles sur les produits, les nouvelles dispositions.
c Lanalyse de ses placements.
c Des propositions de placement, de crdit sappuyant sur des estimations
chiffres.
c Loptimisation de son potentiel dpargne.
36
Fiche 9 Un zoom sur la ngociation bancaire
C. La ncessit de suivre une mthode de vente

En labsence de mthode de vente structure, le conseiller financier procdera
des dcouvertes embryonnaires et se confrontera des dfauts de conseil. La
clientle pourra alors se laisser sduire aux appels de la concurrence qui lui
paratront plus professionnels.
Les raisons de suivre une mthode de vente structure :
c tablir une relation de confiance avec le client,
c aider le client exprimer ses besoins latents (prvoyance),
c renforcer limage professionnelle du conseiller,
c donner au client le meilleur conseil,
c informer le client sur la gestion du portefeuille dans ltablissement bancaire,
c exploiter lintgralit du potentiel du client,
c aider le conseiller raliser ses objectifs de vente plus facilement.
D. Les tapes de lentretien de vente

Structurer son entretien, cest en dterminer les tapes. La mthode de vente
doit tre rythme par des tapes qui senchanent. Le respect de lordre chrono-
logique est primordial car la russite de chaque phase est ncessairement
conditionne par celle des phases prcdentes.
Avant lentretien Prparer lentretien

Pendant lentretien Accueillir
Dcouvrir
Reformuler
Proposer argumenter
Conclure
Vendre (signature du contrat)
Aprs lentretien Auto valuer son entretien
Suivre la relation (=organiser des relances)
Suivre ses ventes
III Complments
A. La russite de lentre en relation
Elle peut se rsumer travers la rgle des 4 20.
Objectif de cette rgle : accrotre limpact du contact

Les 20 premires secondes : lentre en relation doit tre soigne, prpare, rpte
Les 20 cm du visage : le visage est ouvert, souriant. Le conseiller regarde son interlocuteur dans
les yeux.
Les 20 premiers gestes : le conseiller a une dmarche assure, la posture du corps droite, une
poigne de main directe et franche, des gestes toniques.
Les 20 premiers mots : sa prsentation est matrise.
37
Le conseiller construit son image partir de son apparence physique, sa tenue

vestimentaire, sa dmarche, ses premires attitudes face au client, son premier
contact, son accueil, sa mthode de travail
B. La prise en compte de lautre

La prise en compte de lautre peut se rsumer en un mot : lempathie. Lempathie,
cheval de bataille de la communication et du mtier de conseiller financier est
la capacit comprendre une autre personne pour percevoir ses sentiments.
La pratique de lempathie est fondamentale lors dun entretien commercial. La
question suivante doit tre rgulirement pose lors dune rencontre avec un
client ou prospect : quest ce qui se passe actuellement chez la personne qui
est en face de moi ? .
Les effets de lempathie Amliorer la qualit de la communication.

Augmenter le degr destime de soi de linterlocuteur.
Ouvrir lentretien vers dautres thmes.
La manifestation de lempathie Mettre des mots sur lmotion dominante de linterlocuteur.
Demander linterlocuteur ce dont il a le plus besoin.
Comprendre sa rponse et la reformuler sans la modifier.
Des conseils pour amliorer Ne pas avoir dides reues (ex : un client patrimonial peut
son empathie avoir des soucis de trsorerie).
Ne pas se laisser impressionner par le montant des soldes
crditeurs de comptes dun client ou par le montant de ses
avoirs.
Ne pas avoir de tabou par rapport largent.
Entrer dans lunivers de lautre en faisant son portrait-robot
(ex : face un client de 20 ans, se demander qui est-il
aujourdhui ? et ne pas se dire moi, son ge ).
Pour faire avancer un entretien, linterlocuteur doit se sentir compris. Pour

cela, un minimum de comprhension formule de la part du conseiller aide le
client ou prospect sexprimer.
Le conseiller ne peut jamais se mettre la place de lautre mme sil a vcu une
situation similaire la sienne. Il nest pas le client. Chaque individu a une
histoire de vie diffrente.
C. Des astuces pour mieux vendre

c Prise de conscience dun manque : sur une feuille de papier, le conseiller
ralise un schma qui montre la constitution du portefeuille produits bancaires
et financiers du client. Les produits sont rpartis en trois familles : pargne
(disponible, long terme)/assurance et prvoyance/crdit (consommation,
immobilier, permanent). Lobjectif de ce schma est de faire prendre
conscience au client dun ventuel dsquilibre de son portefeuille et de le
faire adhrer aux propositions commerciales venir (virements programms
sur de lpargne disponible, souscription dun contrat dassurance dcs pour
protger les siens, souscription un produit retraite).
38
c Acceptation par le client du montant de la cotisation : le conseiller divise le

montant de la cotisation annuelle par 12 pour annoncer un montant mensuel
pour par mois, vous bnficiez dune assistance juridique domicile .
Pour faire accepter plus facilement le montant de la cotisation, le conseiller
peut voquer un achat de produit courant pour lquivalent de cette somme
pour le prix dune baguette .
c Solution de repli : si la vente ne se ralise pas immdiatement, le conseiller
donne souvent de la documentation et prend un deuxime rendez-vous.
Nanmoins, comme le conseiller aura fait une dcouverte en profondeur de
son interlocuteur, il doit avoir un retour sur investissement de sa prparation
de lentretien. La transition est alors soigner en prparant notre entretien,
je nai pas vu de solutions pour maintenir votre niveau de vie la retraite.
Y avez-vous song ?
c Projection du client : amener le client avoir besoin du produit en question
en provoquant une projection imaginaire dans lavenir si demain, il vous
arrive quelque chose. Quest-ce qui se passe pour vos enfants ? si je vous
propose de payer moins dimpts, cela vous intresse ? ou en anticipant la
possession de ce produit imaginez que vous avez, vous pourrez ainsi .
Application
n o n c
Ngocier, cest communiquer !
Mais le plus souvent, les deux parties ont des intrts et objectifs diffrents.
Cest ce qui les pousse ngocier. Si les intrts divergent, une marge de
ngociation apparat. Chaque partie recherche une zone daccord possible.
Si aucun accord nest trouv, la ngociation va devenir soit dominante
acheteur, soit dominante vendeur. Des compromis et des concessions
devront alors apparatre pour que la ngociation puisse aboutir. Le type de
ngociation variera selon le type de stratgie suivie par lentreprise (stratgie
de conqute, de fidlisation).
Retrouvez pour chaque situation commerciale dcrite ci-dessous la stratgie
mise ou mettre en place par le conseiller dans le cadre de lentretien.
1. Situation : le client est en position dominante. Sa motivation principale
est largent. Tout lui est offert ; il rclame sa banque toujours plus.
2. Situation : le client tend mener lentretien en formulant trs tt des
objections sans laisser le conseiller exposer les atouts de son offre. Il a
soit des a priori, soit il a peur du changement.
3. Situation : le client a tudi parfaitement un produit bancaire et accepte
un rendez-vous dont lobjectif est la prsentation du produit en question.
4. Situation : le prospect est client dans une banque concurrente. La banque
du conseiller lui sert de livre (expression utilise dans le milieu
bancaire). Le prospect a pour motivation principale le prix. Dans le cas
dune recherche de prt immobilier, il veut le taux le plus bas du march.
39
Il se sert de la simulation de votre banque pour faire baisser le taux

annonc par sa banque. En gnral, ce prospect sintresse peu la
gamme de produits de votre tablissement. Ses questions sont axes sur
le taux, les frais de dossier. ce stade, ce prospect nest pas gnrateur
de PNB et fait perdre du temps la banque nouvellement sollicite
Nanmoins, cest bien souvent loccasion dun emprunt immobilier que
le client est prt changer de banque.
5. Situation : le conseiller propose son client un bon taux de crdit immo-
bilier. Satisfait de leffort commercial, le client accepte de souscrire un
contrat dassurance dcs dans ltablissement.
6. Situation : le client a un projet (exemple : projet immobilier). Il vient
chercher une simulation de crdit et implicitement un accompagnement
dans son projet. Le conseiller marquera des points si le client se sent en
confiance. La vente ne se concrtisera pas au premier entretien mais
plusieurs points du contrat auront dj t tudis et valids par le client.
Le conseiller fait profiter de son exprience en respectant son devoir
dinformation et de conseil.
7. Situation : le conseiller est en retard sur ses objectifs ou est en campagne
pour un produit. Il accueille un client qui il a dcid de vendre tel produit
sans se soucier des besoins et projets du client. Il est convaincu que ce
produit est idal pour son client.
Le conseiller dynamique et fonceur ne cesse dargumenter. Il enivre le
client par son bagout . Le client finit par cder. Quelle prennit cette
relation ?
8. Situation : le conseiller a des objectifs atteindre mais noublie pas que le
client a des besoins et des projets. Il respecte le rythme de lentretien quil
sait modifier grce son coute active. Il est proactif. Il rebondit sur les
objections et informations livres par le client. Il conduit son interlocuteur
la bonne dcision en rpondant aux objectifs de son tablissement (PNB).
Stratgies possibles :
A. Stratgie du discours technique : le conseiller adopte un registre de
vocabulaire plus technique pour tre crdible et montrer la matrise de
ce produit mais doit tre trs vigilant. En acceptant ce terrain dentretien
technique, le client peut vouloir toujours le prendre dfaut !
B. Stratgie vente conseil post-diagnostic : La dcouverte du client est la
pierre angulaire dun bon entretien de vente. Sans diagnostic, pas de
tour dhorizon sur la situation du client.
C. Stratgie donnant - prenant : le conseiller doit rester matre de lentre-
tien, faire preuve de rigueur, tre prudent dans les annonces. Il doit se
garder des marges de ngociation et donner au client le sentiment de le
faire gagner. Mais il doit dire au client ce que la banque peut accorder et
jusquo elle peut aller.
D. Stratgie vente centre sur le rsultat ou sur un produit.
E. Stratgie taux profil pour prospect : cette situation est donc grer avec
professionnalisme - ne pas jouer au marchand de tapis en baissant tous les
jours suite la demande du client mais proposer ds la premire simulation
demprunt le taux pratiqu par votre tablissement pour ce profil prospect.
40
F. Stratgie de vente dfensive : le conseiller le rassure en dveloppant

les atouts de son offre en rponse ses objections.
G. Stratgie de vente centre sur le client et le rsultat
H. Stratgie quilibre gagnant gagnant (ou donnant donnant ) : dfinir
sa stratgie de vente traduit la volont dobtenir un rsultat tangible.
Elle se concrtise donc par le rsultat attendu en fin dentretien en termi-
nant cet entretien, jaurai fait signer . Pour que le rsultat attendu soit
accept par le client, le conseiller doit le formuler de faon quilibre. Il
doit mettre en avant autant lintrt de son interlocuteur que celui de
son entreprise.
S o l u t i o n
1 C - 2 F - 3 A - 4E - 5 H - 6 B - 7 D - 8 G
41
II
Le compte et les moyens
de paiement
10 Le compte bancaire
et son ouverture
I Principes cls
Le premier contact avec un prospect avec lequel la banque souhaite entrer en
relation est primordial. ce stade, le charg de clientle doit analyser avec
prcision le contexte de cette entre en relation pour mieux apprcier le niveau
de risque encouru. En effet, louverture dun compte avec mise disposition de
moyens de paiements est un acte plus ou moins risqu et la responsabilit du
banquier se trouverait engage en cas dincident et de manquement aux
contrles effectuer lors de louverture. Si lentre en relation comporte un
niveau de risque jug trop lev, alors le banquier peut refuser louverture du
compte.
II Mthode : louverture du compte

A. Le droit au compte
Ce droit au compte est prvu par larticle 312-1 du Code montaire et financier
(nouveau CMF du 14 dcembre 2000 qui sappuie tant sur la loi bancaire de
1984 que sur la loi relative la lutte contre lexclusion de juillet 1998). Ce droit
au compte a encore profit dune amlioration le 28 avril 2006 en simplifiant la
procdure pour le client qui se verrait refuser louverture dun compte.
Larticle L. 312-1 stipule en effet que :
Toute personne physique ou morale domicilie en France, dpourvue dun
compte de dpt, a droit louverture dun tel compte dans ltablissement de
crdit de son choix ou auprs des services financiers de La Poste ().
Louverture dun tel compte intervient aprs remise auprs de ltablissement
de crdit dune dclaration sur lhonneur attestant le fait que le demandeur ne
dispose daucun compte. En cas de refus de la part de ltablissement choisi,
la personne peut saisir la Banque de France afin quelle lui dsigne soit un
tablissement de crdit, soit les services financiers de La Poste ().
Les tablissements de crdit, les services financiers de La Poste ne pourront
limiter les services lis louverture dun compte de dpt aux services bancaires
de base que dans des conditions dfinies par dcret.
En outre, lorganisme dsign par la Banque de France, limitant lutilisation du
compte de dpt aux services bancaires de base, excute sa mission dans des
conditions tarifaires fixes par dcret .
Cependant le mme article L. 312-1 du Code montaire et financier prcise que :
Toute dcision de clture de compte linitiative de ltablissement de crdit
dsign par la Banque de France doit faire lobjet dune notification crite et
motive adresse au client et la Banque de France pour information. Un
45
Fiche 10 Le compte bancaire et son ouverture
dlai minimum de quarante-cinq jours doit tre consenti obligatoirement au

titulaire du compte. Ces dispositions sappliquent aux interdits bancaires .
Depuis le 28 avril 2006, la banque qui vient de refuser louverture du compte
peut proposer de se charger des formalits auprs de la Banque de France.
Avant cette date, ctait au client conduit quil revenait de justifier auprs de
la Banque de France des refus essuys. Il devait en particulier fournir une
attestation prouvant le refus douverture du compte. Si le client demande la
banque de se charger des formalits auprs de la Banque de France, il devra
fournir un dossier comportant une pice didentit (photo), un justificatif de
domicile, une attestation sur lhonneur quil nest titulaire daucun autre compte,
et il devra faire part de ses prfrences gographiques.
Le client peut aussi dcider de soccuper personnellement des dmarches
accomplir auprs de la Banque de France.
B. Le service de base bancaire

Ce service bancaire de base est n de la commission Jolivet, qui a conduit la ngo-
ciation entre les pouvoirs publics, les tablissements bancaires et les associations
de consommateurs.
Les personnes les plus dmunies, notamment les bnficiaires des minima
sociaux, qui prouvent des difficults trouver un tablissement bancaire,
peuvent, aprs avoir essuy un refus douverture de compte auprs dune banque,
sadresser directement la Banque de France qui dsigne un tablissement
tenu de leur fournir les prestations de base.
Le contenu du service de base (loi Murcef dcret 2001-45 du 17 janvier 2001) :
c louverture, la tenue et la clture du compte,
c les dpts et retraits despces au guichet,
c lencaissement de chques et de virements,
c lexcution de virements, le paiement de prlvements et des TIP,
c deux formules de chques de banque par mois,
c une carte de paiement autorisation systmatique ou une carte de retrait,
c un relev de compte mensuel,
c linterrogation distance du solde du compte,
c la dlivrance, la demande, de RIB,
c un changement dadresse par an.
Ces services doivent tre fournis gratuitement aux personnes ayant ouvert un
compte auprs dun tablissement dsign par la Banque de France.
Au-del du droit au compte, la loi Murcef vote en 2001 affiche comme objectif
de pacifier les relations entre la banque et son client. Cest ainsi que la loi
prvoit : le recours un mdiateur charg de proposer une solution en cas de
litige, un amnagement pour le rejet de chque de moins de 50 , une commu-
nication de toute modification tarifaire 3 mois avant sa mise en uvre. En
labsence de contestation dans un dlai de deux mois, le tarif est suppos accept
par le client. Dans le cas contraire, ce dernier pourra demander la clture ou le
transfert de son compte et ceci gratuitement.
46
C. Typologie des comptes

1. Le compte individuel
Le compte individuel nest ouvert qu une personne. Seule sa signature, en
labsence de procuration, est autorise pour le fonctionnement du compte.
2. Les comptes collectifs : compte ouvert au nom

de plusieurs co-titulaires
n Compte joint
c Fonctionnement
Chaque co-titulaire peut faire fonctionner le compte sous sa seule signature et

disposer de lintgralit de lactif du compte, mme si la contribution lactif
est ingalement rpartie entre les co-titulaires : cest la solidarit active. La
notion de solidarit ne joue que dans les rapports entre les co-titulaires et le
banquier teneur de compte.
En contrepartie, chaque co-titulaire est responsable de lintgralit dun ventuel
solde dbiteur. En cas de chque impay, les co-titulaires sont tous interdits
bancaires. Cest la solidarit passive.
Dans la pratique, le libell du compte joint est gnralement le suivant (en cas
de couple mari) :
Monsieur ou Madame Grelet
c Dnonciation de convention de compte joint
Lorsque des clients co-titulaires dun compte joint ne sentendent plus et que
lun deux souhaite se dsolidariser du compte joint, la banque doit respecter la
procdure suivante :
c rception dune demande de dsolidarisation de la part dun des co-titulaires :
ce courrier nautorise pas le banquier clturer le compte. Il supprime
simplement la solidarit active et transforme de fait le compte joint en compte
indivis ;
c notification lautre (aux autres) cotitulaire (s) de la transformation du compte
joint en compte indivis ;
c proposition de clture du compte indivis qui prsentera ds lors des difficults
de fonctionnement. La banque devra alors obtenir la signature de lensemble
des co-titulaires pour procder la clture du compte.
n Compte indivis
Pas de solidarit active. Tous les co-titulaires doivent signer pour engager une
opration. Pour en simplifier le fonctionnement, un mandataire peut tre dsign
dans le cadre dune procuration donne par l ensemble des co-titulaires. La
solidarit passive en vigueur sur ce type de compte implique que chaque co-
titulaire est solidairement responsable dun ventuel solde dbiteur. Ce type
de compte est particulirement adapt dans les cas dindivision patrimoniale
(consquence dune succession par exemple).
Dans la pratique, le libell du compte dindivision est gnralement le suivant :
Monsieur Thomas Bourde et Mathieu Catas
47
Afin dattnuer les consquences de la solidarit passive, larticle L. 131-80 du

Code montaire et financier permet la dsignation pralable dun responsable.
En cas dmission dun chque sans provision, seul ce responsable sera interdit
bancaire (sur ce compte et tous ses autres comptes). Les autres co-titulaires ne
peuvent plus mettre de chque sur ce compte mais ils ne sont pas interdits
bancaires sur leurs autres comptes.
D. Les modalits pratiques dune ouverture de compte

Vrifications Justifications Formalits
tat civil Il ny a pas de liste officielle de documents Vrifier que le document produit
permettant de justifier de son identit. Tout nest pas falsifi pour masquer
document manant dune administration et une interdiction bancaire (modification
comportant une photo du titulaire est un date de naissance), quil est rcent
document permettant de justifier de son (on identifie clairement le porteur).
identit. Cependant, devant la multiplication Conserver une copie du document
de faux papiers en circulation, certaines ayant servi justifier lidentit.
banques sont plus restrictives que dautres Signer la convention douverture
et nacceptent que : de compte.
La carte didentit de moins de 10 ans, Recueillir la ou les signatures (si compte
Le passeport en cours de validit. collectif joint ou indivis).
Dclarer louverture du compte
ladministration fiscale (fichier FICOBA).
Domicile Il sagit dobtenir une adresse laquelle Envoyer un courrier de bienvenue
la banque peut joindre son client. aprs louverture permettra de vrifier
lexactitude des renseignements
donns. Une facture EDF, une facture
de tlphone de moins de trois mois
suffisent pour justifier dun domicile.
Nationalit Le statut du client va dpendre de sa Carte didentit
nationalit. Un client tranger en France Titre de sjour
mais qui rside habituellement en France
aura le statut de rsident.
linverse, un franais rsident ltranger
aura un statut de non-rsident.
Capacit La pice didentit permet de vrifier lge Les restrictions la capacit civile
civile de la personne et de dterminer si elle est (sauvegarde de justice, curatelle,
majeure ou mineure (les mineurs tutelle) sont prononces lors de
mancips ont la capacit civile). jugements recenss au rpertoire civil
Dans le cas dun mineur non mancip et / (RC). Lacte de naissance porte alors la
ou dun majeur incapable, la vrification mention RC en marge.
stend au reprsentant lgal. Une telle consultation tant nuisible
la relation commerciale, ces
vrifications ne seront ralises quen
cas de doute srieux.
Capacit Il sagit de vrifier que la personne nest pas Consultation des fichiers banque de
bancaire frappe dune interdiction bancaire, quelle na France : FCC et FICP (voir fiche 1).
pas eu dincident de remboursement de prts.
48
E. Le fonctionnement du compte :
la convention de compte
La convention de compte est un contrat entre la banque et son client, qui
prcise les modalits de fonctionnement du compte de dpt. Sont ainsi prci-
ses les conditions douverture, de gestion et de clture. Par ailleurs, les autres
produits (pargne, crdit) qui font lobjet de contrats particuliers ne sont pas
concerns.
Ce document de rfrence prcise les rgles de fonctionnement du compte et
des moyens de paiement qui y sont rattachs. Ainsi, les conventions de compte
rappellent la rglementation en vigueur en matire de chque sans provision
(voir fiche n 15), indiquent ce qui se passe en cas de solde dbiteur (mode de
calcul des intrts dbiteurs), explicitent les dates de valeur, comportent des
lments dexplication sur lutilisation des cartes (voir fiche N 16) et la respon-
sabilit respective du titulaire et de la banque (montant des retraits permis par
la carte, que faire en cas de perte ou de vol).
La loi Murcef du 11 dcembre 2001 avait pos des principes quil convenait de
rendre oprationnel. Cest grce la Charte signe le 9 janvier 2003 que les
banques se sont entendu sur un socle minimal. Le contenu de ce socle est prcis
dans un dcret du 8 mars 2005.
Contenu Commentaire
La dure de la convention Dure indtermine
Les modalits douverture Les pices de contrle obligatoires (identit, capacit
civile et juridique, domicile, dclaration FICOBA)
Les produits et services rattachs Obtention, fonctionnement et retrait des moyens de
au compte paiement (dlivrance dun chquier)
Procdure de traitement des incidents de fonctionnement
Modalits dinformation du client sur les mouvements
affectant son compte
Les commissions, tarifs La loi sur la concurrence vote en novembre 2007 rend
et les dates de valeur applicables obligatoire la communication dun rcapitulatif annuel des
frais bancaires pays par le client.
Modification tarifaire Information par crit du client 3 mois avant lentre en
vigueur des nouveaux tarifs.
Pass un dlai de 2 mois le client qui naurait pas contest
ces conditions est suppos les avoir acceptes.
Position dbitrice non autorise Tarif
Information du titulaire
Dcouvert de moins de 3 mois conscutifs fait lobjet
dune convention spcifique qui dfinit les conditions
dutilisation de la position dbitrice.
Engagement du client Informer sa banque de tous les changements de situation
intervenus depuis louverture du compte.
49
Contenu Commentaire
Secret professionnel Le Banquier teneur du compte sengage une obligation
de confidentialit (sauf exceptions prvues par la
rglementation : dans le cas dun ATD, dune saisie
attribution, le banquier doit communiquer la position du
compte).
Compte joint Rappel du fonctionnement (solidarit passive et active et
ses consquences en matire dinterdiction bancaire).
Dsignation dun mandataire (voir point sur la
procuration).
Transferts, rsiliation, clture La convention prcise les dlais, rappelle que la clture ou
le transfert sont gratuits ds lors quils sont motivs par
une modification substantielle du contrat bancaire.
Dcs du titulaire Fonctionnement du compte
Fonctionnement du compte ouvert Article 312-1 du CMF et service de base bancaire
dans le cadre de la procdure du
droit au compte
La mdiation Le client peut saisir gratuitement le mdiateur en cas de
litige avec sa banque.
III Complment : la procuration

Cest un mandat qui autorise une tierce personne (mandataire) agir pour le
compte du titulaire (mandant). Il existe deux types de procurations :
c la procuration gnrale : pas de limitation dans la dure, les montants, la
nature des oprations ;
c la procuration spciale : limite dans le temps, limite certaines oprations ;
limite en montant.
La procuration doit faire lobjet dune acceptation rciproque du mandant et
du mandataire par la signature dun avenant la convention de compte. Le
mandant devra faire prcder sa signature de la mention bon pour pouvoir ,
le mandataire de la mention Bon pour acceptation de pouvoir . La procuration
nexonre en aucune faon le titulaire du compte. Par exemple, dans le cas de
lmission dun chque sans provision par le mandataire, cest lencontre du
titulaire du compte que sera prononce une ventuelle interdiction bancaire.
La procuration cesse dexister au dcs du titulaire du compte, lchance
prvue dans le cas dune procuration spciale, ou dans le cas o le mandataire
renonce son mandat. Dans tous les cas, le banquier doit tre inform.
50
Application
n o n c
1. Rappelez les prcautions quun banquier doit prendre avant de procder
louverture dun compte et de mettre disposition des moyens de paiement.
2. La banque peut-elle refuser louverture dun compte ?
3. Que doit-elle alors remettre au prospect ?
4. Que doit alors faire le prospect ?
5. Quelles sont les principes de base du compte joint ? Quel intitul faut-il
prconiser pour un couple mari ?
S o l u t i o n
1. Avant de procder louverture du compte, la banque doit procder un
certain nombre de vrifications dusage. Elle doit en premier lieu sassurer
de lidentit du futur client, sassurer de sa capacit bancaire (FCC, FICP),
vrifier la capacit juridique de la personne souhaitant ouvrir le compte.
2. La banque peut refuser de procder louverture du compte. Elle doit alors
en faire part par crit au client et lui indiquer les moyens sa disposition
pour faire valoir son droit au compte.
3. La banque remet au prospect une attestation de refus douverture du compte.
La banque peut galement soccuper des formalits.
4. Le prospect doit alors se prsenter la Banque de France qui dsignera un
tablissement bancaire qui devra alors procder louverture du compte
dans le cadre de la procdure du droit au compte.
5. Le compte joint entrane une solidarit active et passive. Un seul co-titulaire
peut disposer seul des fonds dposs qui appartiennent pour moiti chacun
deux. Le compte doit tre aliment proportionnellement la capacit
contributive des co-titulaires. La solidarit passive implique une totale
responsabilit des co-titulaires quant aux oprations effectues au dbit du
compte. Dans lhypothse de lmission dun chque sans provision les
2 co-titulaires se retrouvent interdits bancaires (sauf si un responsable avait
t pralablement dsign). Lintitul recommander est Monsieur ou
Madame .
51
11 Louverture de compte
en agence de proximit :
lentretien en face face
I Les principes cls
En tant que dbutant, il faut oser saffirmer comme conseiller financier. Oser
saffirmer consiste savoir se prsenter, parler vrai (exposer son objectif dentre-
tien), dclarer son ambition (crer une relation de confiance, faire le point
rgulirement) sans enrober son discours de faux-fuyants.
Le client a comme le conseiller des raisons dtre l (il a accept ou provoqu
la rencontre), des objectifs et un temps limit.
Dcouvrir un client (ou un prospect) consiste identifier ses besoins (ce qui lui
manque), ses projets, ses motivations (ce qui le fait agir) afin de les reprendre
dans largumentation. Vous choisirez ainsi les arguments les mieux adapts la
psychologie du client.
Contrairement aux besoins et projets, les motivations sont rarement exprimes
par le client. Pour cerner les motivations du client, il faut utiliser un question-
nement adapt la situation.
II La dmarche
A. La prparation de lentretien de vente
Vous avez peu de chance dobtenir le rsultat attendu sans prparation rigou-
reuse de votre entretien ! Lefficacit de lentretien vente ne peut dpasser celle
de sa prparation.
1. Les objectifs
c Connatre son client et prparer sa dcouverte.
c Construire le plan de son entretien.
c Dfinir sa stratgie de vente.
c Visualiser lentretien.
c Prparer une stratgie de relance.
c Prenniser la relation avec son client par le professionnalisme.
2. Les avantages
c Une meilleure connaissance du client.
c Un confort scurisant pour le conseiller.
c Une plus grande aisance du conseiller face son client.
c Un entretien fluide (questions et documentation prpares).
c Une concentration durant lentretien sur le rsultat attendu.
c Llimination des sujets parasites, des drives.
52
Fiche 11 Louverture de compte en agence de proximit : lentretien en face face
B. Laccueil
1. Les objectifs
c Saccorder sur la conduite de lentretien. Cest le conseiller qui mne
lentretien !
c Crer un climat de confiance favorable la suite de lentretien.
Ltape de laccueil est une tape sociale (salutations, prsen-

tation) mais galement consensuelle (accord sur lobjectif de
lentretien).
2. La construction de la phase accueil

n Prise de contact
Salutations Bonjour ! + prsentation prnom nom fonction
+ identification du client ou prospect vous tes bien ?
+ phrase dambiance mto, enfants, vacances
Sourire, avoir un ton agrable, regarder franchement son inter-

locuteur, maintenir une distance raisonnable entre le client et vous
(quivalente une poigne de mains)
n Motif du rendez-vous
Pourquoi nous nous rencontrons aujourdhui ?
n Prsentation du droulement de lentretien

Comment allons-nous procder ?
Prsentation brve du droul de lentretien ( questions poser pour cerner
votre situation , prsentation de la solution qui vous conviendra )
Indiquer le temps ncessaire lentretien pour bien conseiller le client (ou
faire connaissance avec le prospect) et obtenir ladhsion de linterlocuteur
n Mise en place de la relation future

Et aprs ?
Aprs analyse de la situation du client, il apparat frquemment au conseiller
certains manques (produits que le client ne dtient pas encore). Il est alors
impensable de vouloir tout proposer en un seul rendez-vous. Do la mise en
place dune stratgie de relance accepte par le client. On ne pourra peut-tre
pas tout voir aujourdhui ; aussi on sera amen se revoir
C. La dcouverte
1. Le questionnement
Interroger un client, cest le faire progresser, le faire rflchir le rvler.
La qualit du questionnement induit la qualit de la rponse du client.
53
Type de question Avantages Inconvnients

pour le conseiller pour le conseiller
Question ferme (oblige une rponse Permet la prcision Donne peu de
oui, non ou je ne sais pas ) : Engage le client renseignements
utilisez-vous internet ? Peut tre ressentie
comme inquisitoire
Difficult de relancer les
discussions aprs un non
Question ouverte (opinion du client Fournit beaucoup Perd du temps avec les
demande) : que pensez-vous de renseignements clients bavards
de ? Appelle une rponse
dveloppe
Valorise le client car il se
sent cout
Question alternative (proposition de Permet de faire prendre Peut tre ressentie
deux choix) : vous tes plutt position au client comme une technique
ou ? Explicite le choix du client manipulatrice
plus rapidement
Question miroir ou suspensive Permet de connatre les Peut lasser le client si
(reprise sous la forme interrogative dun vrais besoins du client type de question trop
mot ou dun morceau de phrase prononc Permet au client de bien souvent utilis
par le client) : client quels sont les sexprimer
avantages de la bourse ? conseiller
que savez-vous de la bourse ?
Le questionnement doit tre rythm ; les types de question doivent tre alterns.
Il est prfrable daller du gnral vers le particulier (technique de lentonnoir)
pour rguler lentretien. Le client doit ressentir le questionnement du conseiller
comme un change qui lincite dvelopper et enrichir la conversation
mene depuis le dbut de lentretien.
2. Le plan de dcouverte
Il vous permet de confirmer ce que vous savez dj du client (commencer par
vrifier ces informations) et dexplorer ce que vous ignorez : le client a
(partir de la situation actuelle) ; il voudrait (dcouvrir les besoins et projets) ;
il est (identifier les principales motivations dachat).
Il faut bien justifier son client la raison de cette dcouverte. Plusieurs points
doivent tre abords avec lui :
n Situation familiale et matrimoniale

Le futur client est mari ? avec un contrat de mariage ? Le nombre et lge de
ses enfants ?
Remarque : lors dun second contact, partie plus rapide : vali-

dation des lments dcouverts prcdemment.
54
n Situation professionnelle
Quelle est lactivit professionnelle du futur client ? Le type de contrat de
travail ? Lanciennet de lemploi ? Le niveau de ses revenus ? Prendre des
informations sur lemployeur.
n Situation financire
tudier le budget (revenus charges) et calculer la capacit dpargne disponible.
n Situation fiscale
Quel est le montant des impts de lanne N et N 1 ? Dfiscalisation ralise ?
n Situation bancaire
quipement actuel ? Relations avec sa banque ?
n tude des besoins et des attentes

Le client en gnral connat peu ses besoins bancaires
tude des projets : Le client a une vision claire de ses projets (travaux, loisirs,
vacances, voiture, immobilier, ducation des enfants, prparation de la retraite,
dfiscalisation, transmission du patrimoine). Il doit rpondre aux questions
quoi ? quand ? (les dater et leur donner un degr de priorit) combien ?
comment les financer ?
n Situation patrimoniale
Le client est en confiance. Il parle plus aisment de ses avoirs la concurrence.
Le questionnement se doit dtre directif. Les transitions sont

soignes ( on va aborder maintenant votre situation ). Le
conseiller ne parle toujours pas de produit !
3. La prise en compte des rponses du client

n La pratique de lcoute active
Le conseiller doit laisser parler son client mme si cest lui qui mne lentretien.
Il prend des notes ; cela valorise le client. Il se sent cout. Il rebondira sur les
lments dcouverts lors de largumentation.
n Lencouragement des rponses

Le conseiller montre son coute, hoche la tte, accepte les silences, ne coupe
pas la parole, adopte une attitude ouverte et attentive, sourit et sintresse
lautre (pratique de lempathie).
n Lexploration des rponses

Le conseiller utilise les diffrents types de question cits ci-dessus, reprend le
dernier mot prononc par le client sur un ton interrogatif, adopte un regard
interrogatif qui incite le client aller plus loin dans son discours.
55
Pige viter : ne pas avoir dide reue ! A 60 ans, un client

peut avoir envie de souscrire un emprunt immobilier la vie
nest pas finie !
4. La reformulation
La dcouverte doit tre suivie imprativement dune reformulation. Cela consiste
reprendre toutes les rponses du client lors de la phase recherche de besoins,
attentes et projets et de les rcapituler devant lui. Votre client est ainsi sr que
vous avez bien cern sa demande. De mme, vous vous assurez que vous avez
bien tout compris.
D. Largumentation
Largumentation permet de convaincre son interlocuteur. Convaincre, cest
amener une personne, par preuve ou par raisonnement, reconnatre lutilit
dune solution. Lart de vendre est avant tout lart de savoir couter pour
mieux comprendre les dsirs de son interlocuteur. Sil recherche un placement
scuris, quoi bon lui vanter les atouts dun placement boursier ?
Le conseiller propose mais nest pas sr de vendre ! Il doit se mobiliser pour
atteindre son objectif. Il doit sefforcer de capter lattention et susciter lintrt
de son interlocuteur jusqu ce quil lait convaincu sur les qualits de loffre.
Pour argumenter efficacement, le conseiller doit rgulirement faire le point
sur sa connaissance :
c des atouts de loffre de son tablissement ;
c des objections les plus courantes ;
c des rponses argumentes ces objections.
Largumentation est une tape professionnelle (mise en avant

des besoins argumentation conviction) !
n La mobilisation du conseiller
Les arguments structurs sont choisis par le conseiller en fonction des motiva-
tions du client. Il convient de livrer au client deux arguments au maximum par
motivation dcele. En effet, il serait peu pertinent de rciter sa batterie dargu-
ments au risque de se retrouver sans nouvel argument (effet de surprise chez le
client) la premire objection !
Les mots trop techniques sont proscrire chez le client lambda.
n La mthodologie de construction de largument

Loutil CAP (Caractristiques Avantages client Preuve) peut tre utilis.
n La mthodologie de prsentation de largument

Largumentation doit tre vivante, dynamique et personnalise. Le client est
mis face sa situation prsente ou future en mettant en scne ses projets.
56
Mthode : Prtexte solution rebond

Situation 1 : Une cliente ge de 35 ans ouvre un compte
Prtexte Vous avez deux enfants : Adam (10 ans) et Salom (12 ans)
Solution Nous venons de lancer un produit de prparation des tudes des enfants.
Rebond Vous voulez constituer une pargne pendant 6 8 ans ( la vue de lge des
enfants) qui sera valorise quand vos enfants entameront des tudes
suprieures ?
Mthode : Valoriser le besoin Prsenter largument structur Contrler

leffet de largumentation sur le client
Situation 2 : Un client fait le point avec le conseiller sur ses besoins
Valoriser le besoin Vous mavez dit avoir besoin dun placement non
bloqu pour faire face vos achats plaisir Vous
avez raison : il faut se faire plaisir dans la vie !
Prsenter largument structur Le livret bancaire vous permet de dposer de
largent en toute libert jusqu , de retirer
selon vos besoins et de percevoir une rmunration
de %.
Contrler leffet de largumentation Cela vous intresse de bnficier de ce livret
sur le client pour grer votre trsorerie ?
E. La proposition de loffre
Rappel : Ltude de la capacit dpargne disponible mensuelle et des avoirs
du client pour raliser ses projets est capitale avant de faire une proposition !
(cf. fiche 34)
Loffre est dtaille. Cela signifie que le produit bancaire est propos, argument
et prt lemploi (il ne reste plus qu signer !).
Application
n o n c
La prparation de lentretien de vente

Situation commerciale : Monsieur Jrme Lebigot (client du rseau X, mari,
deux enfants de 12 et 9 ans, informaticien salari) a dcid de changer de
banque. Il dclare avoir t sduit par la publicit actuelle de votre rseau.
Un rendez-vous a t pris par tlphone pour une ouverture de compte
aujourdhui.
Vous prparez lentretien.
57
S o l u t i o n
c La dmarche suivre pour prparer lentretien :
collecter des informations sur le client, lhistorique de la situation : ici, peu
dinformations. Il faut donc creuser la dcouverte ;
laborer la stratgie de vente partir du profil du client (objectifs quanti-
tatifs : ouvrir un compte joint ? vendre une solution package ? ouvrir des
produits dpargne ? et qualitatifs : sassurer que le client nest pas un client
risque, donner une bonne image du rseau) ;
prparer des outils de vente : documents remettre au client (PLV), docu-
ments remplir face au client (contrats), plan de dcouverte
c La prparation du plan de dcouverte
Le plan de dcouverte est la liste de tous les points aborder ou des questions
poser afin de dtecter les besoins, projets et les motivations dachat du client.
Points sur la situation de mon client tudier lors de lentretien

Situation personnelle Situation matrimoniale, conjointe : future
cliente ?, enfants (ge), adresse, propritaire,
situation professionnelle, revenus, imposition
Relation avec sa banque actuelle Motif du dpart , incidents bancaires ,
Sassurer que le client nest pas un client risque.
Vrifier une ventuelle interdiction bancaire.
quipement actuel (package)
Fonctionnement de ses comptes actuels Domiciliation des revenus, habitudes de paiement
(chque, carte), prlvement pour des charges
courantes (EDF) , solde moyen , dsquilibre entre
le montant des flux confis et lautorisation de
dcouvert
pargne Montant des avoirs dtenus dans les tablissements
concurrents , montant de lpargne disponible ,
versements rguliers sur des produits dpargne ,
pargne logement , dsquilibre entre pargne
montaire et financire , date douverture et date
dchance ventuelle des contrats , virements
extrieurs sur comptes pargne .
Famille Produits de prvoyance , Assurance auto, MRH dans
notre tablissement ,
Livret jeune dtenu par lenfant an , livret bancaire
pour le plus jeune enfant .
Crdits Prts personnels, immobiliers virements des
organismes extrieurs de crdit .
Relation souhaite avec notre banque Attentes actuelles sur le fonctionnement de ses futurs
comptes dans notre rseau .
58
12 Les incidents
de fonctionnement
I Principes
Les incidents de fonctionnement sont gnrs par des vnements qui imposent
la banque de mettre en place et suivre une procdure particulire. Parmi ces
vnements, lavis tiers dtenteur est une procdure permettant au trsor
public de recouvrer les sommes qui lui sont dues au titre des impts impays.
Cette procdure concerne tous les comptes lexception des comptes titres.
La saisie attribution permet un crancier de faire pratiquer par un huissier de
justice une saisie des comptes bancaires de son dbiteur et dobtenir le paiement
des sommes dues. Cette procdure ne peut pas tre utilise par un employ au
titre des salaires dus et non pays par lemployeur. Dautres incidents comme
le rejet de chque pour absence ou dfaut de provision, le rejet de prlvement
sont largement encadrs par la rglementation.
II Mthodes
A. Lavis tiers dtenteur (ATD)
1. Le droulement de la procdure
tape 1 : envoi de lATD par lettre recommande la banque. Dans le mme
temps le trsor public informe la banque de la procdure.
La banque est galement tenue dinformer le client.
tape 2 : A rception de lATD, la banque communique les soldes des comptes
du client pour savoir si lATD pourra tre pay partiellement ou en totalit.
Deux situations sont envisageables :
Le solde des comptes est dbiteur : Les comptes ne sont pas saisissables.
Les comptes prsentent un solde crditeur : La banque procde au blocage des
comptes pendant 15 jours, dlai ncessaire pour calculer le solde effectif qui sera
disponible aprs la prise en compte des oprations qui doivent tre rgularises.
c Les oprations au crdit : Il sagit des remises de chques faites avant la date
de saisie et non encore comptabilises en compte. Lhorodatage ou la date
de saisie informatique permettent dattester de la date de remise.
c Les oprations au dbit : Les chques payer (loi du 9 juillet 1991) : Lassiette
de la saisie est diminue du montant des chques mis et remis lencaissement
une date antrieure la saisie, les chques impays faisant lobjet dune
contre-passation. La contre-passation des chques impays. Les paiements
cartes : si les bnficiaires ont t crdits avant la date de saisie, la banque
diminuera lassiette de saisie du montant crdit au bnficiaire (carte
dbit immdiat)
59
Fiche 12 Les incidents de fonctionnement
Toutefois, pour ce qui concerne plus prcisment le rgime des crances insaisis-
sables verses sur un compte bancaire, le titulaire du compte dispose du dlai
de deux mois pour invoquer les dispositions protectrices des crances insaisis-
sables. En consquence, les sommes apprhendes ne seront verses au Trsor
Public qu lissue de ce dlai.
En cas de concours dun avis tiers dtenteur et dune saisie conservatoire ou
dune saisie attribution, la saisie prime lavis tiers dtenteur lorsquelle a t
signifie antrieurement celui-ci.
Certains revenus (RMI, allocations familiales) sont insaisissables. Les autres
revenus ne sont saisissables quen partie (dcret 11 septembre 2002) selon le
barme figurant dans le tableau ci dessous. Le saisi peut demander sa banque,
dans un dlai de 15 jours et par lettre recommande bnficier du solde
bancaire insaisissable (environ 447,91 pour une personne seule au 1er janvier
2008). Dautre part, le montant des frais bancaires perus dans le cadre dune
opposition administrative, ne peut pas dpasser 10 % du montant d au Trsor
Public (articles 147 et 148 de la loi de finances rectificative pour 2006).
Quotit saisissable Tranche de la rmunration annuelle au 1er janvier 2008

5% <= 3 350
10% 3 350 < X <= 6 580
20% 6 580 < X <= 9 850
25% 9 850 < X <= 13 080
33,33% 13 080 < X <= 16 320
66,66% 16 320 < X <= 19 610
100% > 19 610
Les seuils sont majors de 1 270 par personne charge. Sont considres
comme personnes charge :
c le conjoint du dbiteur dont les ressources sont infrieures au RMI,
c lenfant la charge du dbiteur qui ouvre droit au versement des prestations

familiales,
c lenfant qui le dbiteur verse une pension alimentaire,
c lascendant qui habite chez le dbiteur et dont les ressources sont infrieures
au RMI,
c lascendant qui le dbiteur verse une pension alimentaire en raison de
ressources infrieures au RMI.
B. La saisie attribution
Droulement de la procdure
La saisie attribution a pour effet de dpossder le dbiteur du montant des
sommes dues au crancier. De ce fait, la crance sort du patrimoine du dbiteur,
ce qui revient dire que la banque (tiers saisi) devient dbitrice du crancier.
Pour autant les sommes doivent tre consignes le temps du droulement de la
procdure. Il faut en effet sassurer que le dbiteur ne conteste pas la saisie
attribution.
60
tape Intitul Commentaire

Signification Muni dun titre excutoire, le crancier (par voie dhuissier)
tape 1
la banque informe la banque de la procdure
Dnonciation Le tiers saisi dispose dun dlai de 8 jours maximum pour
tape 2
au dbiteur informer son client
La banque doit communiquer le solde des comptes
bancaires saisissables.
Sont saisissables tous les comptes lexception : des
Informations comptes titres, des coffres lous par le dbiteur, des bons
tape 3
du crancier de caisse au porteur souscrits et dtenus par le dbiteur,
des bons de caisse au porteur dposs chez la banque
tiers- saisie lorsquils ont t souscrits chez une autre
banque, des autorisations de dcouvert non utilises
Ds que la banque est informe, elle procde au blocage
de lensemble des comptes bancaires (cas gnral 15 jours
ouvrables). Seules les oprations antrieures (tant au dbit
quau crdit) la date de saisie peuvent modifier le solde.
La totalit des avoirs est bloque mme si le montant de la
dette est infrieur aux soldes crditeurs des comptes
Blocage
tape 4 bloqus. Pass ce dlai de 15 jours le solde crditeur
des comptes
effectif est saisissable.
Ne sont pas saisissables : allocations familiales et de
logement, le RMI, lAllocation Spcifique de Solidarit, les
prestations en nature de lassurance-maladie, les rentes
accident du travail, les pensions alimentaires, les
indemnits chmage et une fraction du salaire.
Le paiement sera effectu si deux conditions sont runies :
absence de contestation du dbiteur dans un dlai dun
mois,
solde crditeur.
Paiement
Si ces conditions sont runies, alors le paiement est
immdiat. Le tiers saisi effectuera le paiement aprs stre
tape 5 fait prsenter un certificat dabsence de contestation dlivr
par le greffe du tribunal.
Si le dbiteur conteste auprs du juge de lexcution, le
paiement est diffr sans pour autant remettre en question
Contestation lattribution immdiate de la crance. Sil existe des
sommes insaisissables, le crancier dispose dun dlai
supplmentaire de 15 jours.
III Complment : incident de fonctionnement

et secret professionnel
Le secret bancaire ne peut pas tre oppos dans le cadre dune procdure dATD
ou de saisie. De la mme manire le secret bancaire nest pas opposable la
Banque de France, la commission bancaire, lAMF, TRACFIN.
61
Application
n o n c
Vous tes averti le 11 janvier 200N quun huissier souhaite effectuer une
saisie attribution de 300 (non-respect paiement pension alimentaire) sur le
compte dun de vos clients. Le 11 janvier, le compte de votre client est crditeur
de 742,23 . Ce client a mis le 7 janvier un chque pour un montant de
174 (compens le 10 janvier), a retir au GAB de son agence 80 le
10 janvier et a procd une remise de chque de 54 le 10 janvier non
inscrite en compte le 11 janvier)
1. Quelle somme devrait vous dclarer lhuissier le 11 janvier ?
2. Quelle somme sera transmise lhuissier et dans quel dlai ?
S o l u t i o n
1. Le 11 janvier le solde dclarer est de 742,23 .
2 . La banque doit procder au blocage des comptes pendant une dure de
15 jours. Ce temps permet denregistrer les oprations non encore inscrites
en compte tant au dbit quau crdit. lissue de cette priode le montant
saisissable sera de 542,23 . La somme de 300 pourra tre transmise avant
le 11 fvrier 200N sauf si le client demande bnficier dun solde minimum
insaisissable.
62
13 Les agios
et autres frais bancaires
I Principes cls
La banque facture des agios (intrts dbiteurs) son client lorsque son compte
affiche un solde dbiteur. Cependant, de plus en plus de banques proposent
des formules de convention de compte avec des franchises dagios (limites
quelques euros).
II Mthode
A. Le calcul des agios
Le calcul des agios se fait en calculant le solde du compte en date de valeur. Les
dates de valeur sont les dates denregistrement en compte diffrentes parfois des
dates auxquelles les oprations ont t effectivement ralises. Ainsi, certaines
oprations au crdit peuvent tre enregistres en compte une date post-
rieure alors que certaines oprations au dbit peuvent tre comptabilises
antrieurement.
Ainsi, le montant des agios sera fonction :
c du montant et de la dure du dcouvert ;
c du montant du plus fort dcouvert. Une commission dite du plus fort dcouvert
est calcule en faisant la moyenne arithmtique des trois plus forts dcouverts
et en multipliant cette moyenne par le taux du dcouvert.
Les banques vont galement facturer des commissions dintervention (plusieurs
euros par opration au-del du dcouvert) ds lors quelles autorisent le paiement
dune opration alors mme que le compte est en dpassement de dcouvert
autoris. Pass le dcouvert autoris les banques majorent le taux des agios.
Deux mthodes sont utilises : la mthode des intrts immdiats et la mthode
des nombres dbiteurs.
Dans le premier cas, la banque calcule les agios jour aprs jour. Les agios
trimestriels sont alors la somme des agios quotidiens. Dans le second cas, la
banque calcule des nombres dbiteurs.
Intrts dbiteurs = (cumul croissant taux du dcouvert autoris)/365.
Ils sont calculs et prlevs trimestriellement. quelle que soit la mthode de
calcul, le rsultat obtenu est identique.
63
Fiche 13 Les agios et autres frais bancaires
Dcouvert autoris 700

Taux du dcouvert 16,20 %
Taux du dcouvert non autoris 17,70 %
Libell opration Date de Nombre Opration Solde Intrts Nombre
valeur de jours Dbit Crdit immdiats dbiteurs*
Nouveau 1/4 2 375,00 375,00 0,33 750,00

Chque 0125879 3/4 3 320,00 695,00 0,93 2 085,00
Virement CAF 6/4 1 116,10 578,90 0,26 578,90
Remise de chque 7/4 4 231,45 347,45 0,62 1 389,80
Prlvement EDF 11/4 1 125,31 472,76 0,21 472,76
Retrait GAB 12/4 13 40,00 512,76 2,96 6 665,88
Chque 0125880 25/4 5 72,32 585,08 1,30 2 925,40
Salaire 30/4 0 1 201,36 616,28 0,00 0,00
Opration
30/4 0 240,22 376,06 0,00 0,00
carte bancaire
Chque 0125881 3/5 0 320,00 56,06 0,00 0,00
Virement CAF 6/5 0 116,10 172,16 0,00 0,00
Prlvement
8/5 0 39,00 133,16 0,00 0,00
tlphone portable
Prlvement
14/5 0 29,99 103,17 0,00 0,00
abonnement internet
chque 0125882 19/5 0 269,87 166,70 0,00 0,00
Prlvement GDF 19/5 3 152,41 319,11 0,42 957,33
Assurance IARD 22/5 3 145,68 464,79 0,62 1 394,37
chque 025883 25/5 5 78,96 543,75 1,21 2 718,75
Opration
30/5 0 326,14 869,89 0,00 0,00
carte bancaire
Salaire 30/5 0 1 201,36 331,47 0,00 0,00
Chque 025884 3/6 0 320,00 11,47 0,00 0,00
Virement CAF 6/6 0 116,10 127,57 0,00 0,00
Retrait GAB 7/6 0 40,00 87,57 0,00 0,00
Prlvement
8/6 0 39,00 48,57 0,00 0,00
tlphone portable
Prlvement
14/6 0 29,99 18,58 0,00 0,00
abonnement internet
Assurance IARD 21/6 9 145,68 127,10 0,51 1 143,90
Opration
30/6 0 325,03 452,13 0,00
carte bancaire
Salaire 30/6 0 1 201,36 749,23 0,00
Total dbiteur 49 9,36 21 082,09
Le montant des agios sobtient en multipliant la somme des nombres dbiteurs
par le taux du dcouvert et en divisant le tout par 365 :
Dans notre exemple :
(21 802,89 * 16,2 %)/365 = 9,36
La mthode 2 donne le montant des intrts dbiteurs immdiatement chaque nouveau solde
du compte. La somme de ces intrts donne le montant trimestriel d au titre des agios.
* Le nombre dbiteur sobtient en multipliant le solde dbiteur par le nombre de jours pendant lesquels le solde est dbiteur.
64
B. Les autres frais bancaires

Nature des frais Contenu
Frais pour incident de paiement Frais justifis par lenvoi dune lettre dinjonction, du
traitement de lopration. Ces frais ont fait lobjet dun dcret
qui limite le montant peru par la banque.
Frais de tenue de compte La convention package permet de facturer au client une
cotisation mensuelle qui englobe le cot de la carte bancaire,
le cot des assurances moyens de paiement, de la banque
distance, de la mise en place dun dcouvert autoris.
Frais sur les oprations Frais pour lmission dun chque de banque, virement
hors banque domicile externe occasionnel, retraits dans dautres GAB que celui de
lenseigne au-del dun certain nombre.
Frais de recherche La recherche de document, la rdition dun tableau
damortissement peuvent faire lobjet dune facturation
particulire.
Frais sur les produits dpargne Les frais de tenue de compte titres, les frais de transferts
entre tablissements bancaires ainsi que des frais de
passation dordre de bourse sont une source de commission
pour les tablissements bancaires.
III Complment : frais bancaires

et rglementation
La plupart des produits et des services mis la disposition du client vont faire
lobjet dune tarification. Les banques ont ces dernires annes dvelopp des
offres packages factures quelques euros par mois dans lesquelles le client va
retrouver les services de base (un compte, un chquier, une carte de paiement,
un accs la banque distance, une assurance moyen de paiement). La loi
MURCEF impose cependant la banque de mettre lensemble de ces services
disposition de son client sparment si celui-ci ne souhaite pas souscrire une
offre package.
Enfin, le texte de loi sur la concurrence adopte par lassemble nationale le
28 novembre 2007 prvoit que les banques devront envoyer leur client une
fois par an un relev dtaill dinformations sur lensemble des frais perus.
Application
n o n c
Au mois davril de lanne N, un de vos clients stonne du montant acquitt
au titre des agios. Le compte a enregistr les flux indiqus ci-dessous. (Les
dates indiques sont les dates de valeur). Le dcouvert autoris est de 550 ,
65
le taux est de 15,86 %. Au-del du dcouvert autoris le taux est major de

1,5 point et chaque opration autorise au del donne lieu la perception
dune commission dintervention de 7,90 par opration (plafonne
5 oprations par jour).
Au 01/01/07, le solde est crditeur de 267,23 .
Certaines oprations se reproduisent tous les mois :
Le 01 : prlvement du loyer : 474,35
Le 06 : prlvement chance crdit consommation : 275,55
Le 10 : versement CAF : 119,13
Le 12 : prlvement oprateur internet : 29,90
Le 14 : prlvement tlphonie mobile : 45,50
Le 18 : cotisation assurance-automobile : 53,26
Le 30 virement du salaire : 1 950
Flux de janvier :
Chque 1145566 mis le 03 : 52,3
Chque 1145567 mis le 16 janvier : 750 (rparation vhicule)
Rglement CB le 30 : 450
Flux de fvrier :
Chque 1145568 35,36 le 12 fvrier
Retrait GAB le 15 fvrier : 60
Chque 1145569 31,51 le 21 fvrier
Paiement carte le 28 fvrier : 750
Flux de mars :
Retrait GAB 20 mars : 40
Paiement carte le 30 mars : 700
Calculez le montant des frais perus par la banque et dbits du compte du
client le 1er avril N.
S o l u t i o n
Libell opration Date Nbre Opration Solde Nbre chelle

de valeur de Dbit Crdit dbiteurs dbiteur
jours
Solde nouveau 1-janv-07 0 267,23 267,23 0 0
Loyer 1-janv-07 2 474,35 207,12 414,24 0,1800
Chque 1145566 3-janv-07 3 52,3 259,42 778,26 0,3382
Prlvement chance
6-janv-07 4 275,55 534,97 2 139,88 0,9298
crdit
Virement CAF 10-janv-07 2 119,13 415,84 831,68 0,3614
Oprateur Internet 12-janv-07 2 29,9 445,74 891,48 0,3874
Prlvement tlphonie
14-janv-07 2 45,5 491,24 982,48 0,4269
mobile
Chque 1145567 16-janv-07 0 350 841,24 0 0,0000
Commission intervention
16-janv-07 2 7,9 849,14 1 698,28 0,8077
chque 1145567
66
Libell opration Date Nbre Opration Solde Nbre chelle

de valeur de Dbit Crdit dbiteurs dbiteur
jours
Cotisation assurance
18-janv-07 0 53,26 902,4 0 0,0000
automobile
Commission intervention 18-janv-07 12 7,9 910,3 10 923,6 4,7465
Salaire 30-janv-07 0 1 950 1 039,7 0,0000
Paiement Carte 30-janv-07 0 450 589,7 0,0000
Loyer 1-fvr-07 0 474,35 115,35 0 0,0000
Prlvement chance
6-fvr-07 4 275,55 160,2 640,8 0,2784
crdit
Virement CAF 10-fvr-07 2 119,13 41,07 82,14 0,0357
Chque 1145568 12-fvr-07 0 35,36 76,43 0 0,0000
Oprateur Internet 12-fvr-07 2 29,9 106,33 212,66 0,0924
Prlvement tlphonie
14-fvr-07 1 45,5 151,83 151,83 0,0660
mobile
Retrait GAB 15-fvr-07 3 60 211,83 635,49 0,2761
18-fvr-07 3 53,26 265,09 795,27 0,3456
automobile
Chque 1145569 21-fvr-07 7 31,51 296,6 2 076,2 0,9022
Salaire 28-fvr-07 0 1 950 1 653,4 0 0,0000
Paiement Carte 28-fvr-07 0 750 903,4 0 0,0000
Loyer 1-mars-07 0 474,35 429,05 0 0,0000
Prlvement chance
6-mars-07 0 275,55 153,5 0 0,0000
crdit
Virement CAF 10-mars-07 0 119,13 272,63 0 0,0000
Oprateur Internet 12-mars-07 0 29,9 242,73 0 0,0000
Prlvement tlphonie
14-mars-07 0 242,73 0 0,0000
mobile
18-mars-07 0 53,26 189,47 0 0,0000
automobile
Retrait GAB 20-mars-07 0 40 149,47 0,0000
Salaire 30-mars-07 0 1 950 2 099,47 0 0,0000
Paiement carte 30-mars-07 0 700 1 399,47 0,0000
1 399,47 0,0000
Total dbiteur 10,58 23 254,29 10,1743
Remarque : les deux mthodes conduisent constater une lgre

diffrence qui sexplique par la ncessit de calculer les intrts dbi-
teurs grce un taux moyen dans la mthode des nombres dbiteurs.
Au total, le client verra son compte dbit de 10,58 au titre des intrts dbi-
teurs du premier trimestre. Si lon ajoute les commissions dintervention
supportes par ce client, le total des frais slve 26,38 .
67
14 Les services associs
au compte
I Principes cls
Dans un contexte concurrentiel toujours plus exacerb, les banques nont de
cesse de proposer leurs clients des services toujours plus innovants. Outre les
services traditionnels (location de coffre, change.), les banques dveloppent
des offres compltes de banque distance, proposent des services dassurance
associs ou non aux diffrents moyens de paiement utiliss par les clients.
Lensemble de ces services est un moyen supplmentaire dattirer des clients
nouveaux et de fidliser les clients actuels.
II Mthode
A. Les services traditionnels
1. La location de coffre
La banque va tablir un contrat de location travers lequel elle met disposition
de son client un coffre et des moyens scuriss pour en conserver le contenu.
Dans cette opration la banque est un bailleur et non pas un mandataire auquel
des avoirs sont confis. Un certain nombre de vrifications doivent tre conduites
(identit, domicile, capacit et nationalit) avant la formation du contrat. Le
locataire se voit alors confier une clef dont il est le seul possesseur et qui sera
utilise chaque visite. Chaque visite doit faire lobjet dun enregistrement sur
un registre. Pour mmoire, le contenu dun coffre nest pas saisissable (saisie
attribution, Avis tiers dtenteur)
2. Le change manuel
La banque va acheter ou vendre des devises (en monnaie fiduciaire) pour le
compte de son client. La banque pourra galement proposer son client des
chques de voyage, plus srs que les espces. Lors de la remise des chques, la
banque, aprs stre assure de lidentit de lacheteur, linvitera signer les
chques remis. Ces mmes chques doivent tre contresigns par le porteur une
fois arrivs destination. Le titulaire des chques pourra galement formuler
une opposition en cas de perte ou de vol
B. Les autres services associs au compte

De plus en plus les banques englobent ces services dans les conventions de
services quelles sengagent proposer et faire signer leurs clients lors de
toute ouverture de compte.
68
Fiche 14 Les services associs au compte
1. La banque distance
(banque par tlphone, par internet)
n Contenu de loffre banque distance
La banque distance permet deffectuer des interrogations de compte, des
virements (internes ou externes), dditer des RIB, de simuler en ligne un prt,
davoir des devis assurance, de tlcharger lhistorique de ses comptes, dobtenir
des renseignements sur les produits et services. Les sites de banque distance
sont galement des interfaces privilgies pour communiquer avec le client et lui
permettre de prendre contact avec un conseiller. La banque distance facilite
galement le passage des ordres de bourse, permet daccder son portefeuille,
de suivre la valorisation des contrats dassurance-vie dtenus par exemple.
La banque distance, cest galement lutilisation du tlphone portable qui
permet deffectuer des oprations courantes mais aussi de recevoir des SMS
dalerte.
Enfin, les banques dveloppent par ailleurs des offres complmentaires pour
scuriser les paiements sur Internet (gnrer des cartes usage unique de sorte
que le numro qui est communiqu lors dune transaction nest pas le numro
de la carte physique). Ces offres sont source de commissions et diminuent le
risque de fraude dont pourraient tre victimes des clients que la banque devrait
alors indemniser.
n Intrts et enjeux pour la banque

Avec la banque distance, le client devient acteur de la production des services
quil consomme. Lavantage pour la banque est double : supprimer les tches
faible valeur ajoute et dgager du temps commercial.
Rendre le client plus autonome dans sa consommation de services bancaires
prsente nanmoins linconvnient de diminuer les occasions de dplacement
dans lagence. Ds lors, le personnel doit intensifier ses efforts et mettre en uvre
des campagnes commerciales pour inciter le client accepter un rendez-vous.
2. Les assurances moyens de paiement

Il sagit de garantir le client en cas de perte de vol ou dutilisation frauduleuse des
moyens de paiement contre leur utilisation frauduleuse. Le client aura nanmoins
agit avec diligence. Si les moyens de paiement sont perdus ou vols en mme
temps que les papiers didentit ou les clefs du domicile, lassurance prendra en
charge le cot de mise disposition de nouveaux documents administratifs.
Ce sont des services gnrateurs de commissions, peu coteux pour le client
lorsquils sont intgrs une convention de service.
3. Les services de conseils

Il sagit du tlconseil, du conseil en gestion de patrimoine, de la gestion de
portefeuille de valeurs mobilires.
69
Fiche 14 Les services associs au compte
III Complment : le dveloppement

des services extrabancaires
Le contexte concurrentiel pousse les banques dvelopper une offre parfois
loigne de leur cur de mtier. Dune manire gnrale les offres sarticulent
beaucoup autour des services la personne, march dont les enjeux sont consi-
drables. On trouve ainsi des offres dabonnement de tlphonie mobile, systme
de protection du domicile (offre souvent couple avec une assurance multirisques
habitation : fiche 51), des assurances protection juridique. Par ailleurs, les
banques dveloppent leur activit vers des mtiers complmentaires (rachat de
rseaux dagences immobilires) offrant des synergies importantes avec leur
cur de mtier.
Application
n o n c
Aprs avoir rappel les diffrents supports de la banque distance, vous
indiquerez quelles sont les consquences de son dveloppement croissant.
S o l u t i o n
1. La banque distance : Internet (consultation des comptes, dition de RIB,
tlchargement de relevs bancaires, possibilit deffectuer des virements,
de passer des ordres de bourse, de contacter un conseiller, de dposer une
demande de renseignement ou encore deffectuer des simulations de crdit),
le tlphone portable (alerte SMS, Internet mobile). La banque distance
passe galement par le dveloppement des plateformes tlphoniques capa-
bles de grer les flux entrants (appels des clients) et de travailler en flux
sortants (solliciter le client). Le dveloppement de la banque distance a
t permis par les nouvelles technologies (ADSL WAP 3G)
2. Les consquences
Avec le dveloppement de la banque distance, le client est devenu acteur
et producteur des services quil utilise.
Consquences positives Consquences ngatives

Le client ralise lui-mme des actes faible Moindre frquentation des points de vente
valeur ajoute. par le client.
Gain de productivit pour la banque, rentabilit Plus daction de prospection : il faut trouver
accrue. des occasions de faire venir le client.
Du temps commercial est dgag : accroissement Une relation qui a tendance se
des ventes, renforcement de lactivit de conseil dshumaniser.
et donc augmentation du PNB.
Certains clients (les plus mobiles) sont
peu ou pas contacts.
70
15 Le chque
I Principes
Le chque est un crit qui permet au tireur (celui qui met le chque, titulaire
ou mandataire du compte) de donner lordre au tir (tablissement qui tient le
compte) de payer une certaine somme un tiers ou bnficiaire dans la limite
des avoirs dposs chez le tir).
A. La forme
Le chque doit tre tabli sur une formule dlivre par le banquier tir. Ainsi
une norme a t dfinie (175 mm 80 mm).
Banque de Loire Atlantique

A rdiger exclusivement
Mot chque en euros Montant
250 ,00 payer
Payez contre ce chque en euros deux cents cinquante euros
non endossable sauf au profit dune banque ou dun tablissement assimil somme en toutes lettres
Mr Renaut Lordre de
payer Date et lieu
de cration
Renseignements du chque
Payable
sur le tir
2 rue Jaurs (nom et adresse) Fait le
44 Nantes Signature
02 51 23 36 98 Mr ou Mme Durand Philippe
n 10151617 Signature
4 rue des Fleurs et adresse
N compte 44000 Nantes du tireur
69548 36125 00099435214 52
1216 13 1684945 116874164
B. Les mentions obligatoires

c La dnomination chque.
c Lindication donnant ordre de payer une certaine somme.
c Le nom du tir (indispensable pour que le mandat de payer soit valide).
c La date et lieu de cration du chque.
c Lindication du lieu de paiement (nom du tir, coordonnes de lagence
bancaire auprs de laquelle le chque est payable).
c La signature du tireur.
c Le nom et ladresse du tireur (mentions facultatives non imposes par la loi).
c La somme en lettres et en chiffres.
71
Fiche 15 Le chque
A. Les autres caractristiques dun chque
Un chque a une validit limite dans le temps. Cette validit comprend un
dlai de prsentation (variable de 8 70 jours selon lorigine de lmission) et
un dlai de prescription dun an. Au del, la banque peut refuser de payer
(art. L131-59 CMF).
Le dlai de prsentation est de :
c 8 jours pour un chque mis et payable en France mtropolitaine ;
c 20 jours pour un chque payable en France et mis en Europe ou dans un

pays riverain de la Mditerrane ;
c 70 jours pour un chque payable en France et mis dans un autre pays.
Dans tous les cas de figure le dlai de prescription est de 1 an. Au-del de ce
dlai (prsentation + prescription) le chque sera rejet au motif chque
prescrit . En labsence de provision, la procdure dinterdiction bancaire ne
sapplique pas.
Un chque est un transfert au porteur de la proprit de la provision qui doit
tre pralable et disponible sur le compte du tireur. Labsence de provision pra-
lable nest pas sanctionne ds lors que la provision est suffisante au moment
de la prsentation.
Le rglement dune dette en plusieurs chques ne permet pas au tireur de
postdater les chques dont il souhaiterait quils soient encaisss ultrieurement.
Le bnficiaire peut les encaisser ds le jour mme, le chque tant payable vue.
Mme avec une date postrieure sa prsentation, la banque paiera le chque.
B. Typologie des chques

Type de chque Caractristiques Modalits dencaissement
Barr et Le barrement dun chque (deux barres Lencaissement se fait
non endossable obliques en travers du chque) indique que par crdit du compte
le chque ne peut tre pay que par du bnficiaire.
lintermdiaire dun tablissement de crdit Lencaissement en espces
(cest un lment de scurit). est possible au guichet dans
deux cas :
Non endossable : le bnficiaire est le seul
chque de retrait,
pouvoir endosser le chque qui ne peut
chque de salaire.
tre remis que sur un compte auprs dun
tablissement de crdit ou assimil (sauf Le chque est avant tout
chque de retrait pour le compte du titulaire un instrument de paiement
du compte ou chque de salaire). Le mais, dfaut dautres
chque est alors acquitt par le bnficiaire moyens, peut tre utilis
grce une signature au verso du chque. comme instrument
Par cet acte, le bnficiaire reconnat que de retrait.
son dbiteur sest acquitt de sa dette.
72
Fiche 15 Le chque
Type de chque Caractristiques Modalits dencaissement

Barr et Endossable : le bnficiaire du chque peut Non payable en espces
endossable par endos cder le chque un de ses (sauf cas vu plus haut).
dbiteurs. La dlivrance de ce type de
chque fait lobjet de la perception dun droit
de timbre pour le compte de ladministration
fiscale et dune communication des
dtenteurs de ce type de chque
ladministration.
Non barr et Non barr. Payable en espces auprs
non endossable Non endossable (voir plus haut). du guichet du tir.
Non barr et Non barr. Payable en espces.
endossable Endossable : peuvent circuler par endos Ces chques sont
successifs, le chque peut tre remis une particulirement surveills
autre personne en rglement dune dette. par ladministration fiscale
Dans ce cas la mention endoss lordre car ils peuvent tre un
de bnficiaire + date et signature . moyen de dissimulation
Droit de timbre. dune partie de lactivit.
Dclaration administration fiscale.
Chque vis La banque du tir indique grce un visa Paiement auprs dun
que la provision est suffisante au moment tablissement bancaire
de lmission du chque. La banque ne
garantit pas pour autant que la provision
existe au moment de la prsentation
Chque certifi Pour des transactions importantes (achat Paiement auprs dun
immobilier par exemple) la banque tire tablissement bancaire
certifie que la provision existe et sengage
la bloquer au profit du bnficiaire pendant
le dlai dencaissement (ou de
prsentation).
Chque Le paiement est effectu directement par Paiement garanti auprs
de banque lmission dun chque tir par la banque au dun tablissement bancaire
profit dun bnficiaire. Ces chques de
Un chque de banque ne
banque ont un cot factur entre 10 et 15
peut pas tre tabli au
porteur.
C. Le paiement dun chque

1. Les risques
Quand une banque paie un chque lorsquil se prsente lencaissement, elle
supporte un certain nombre de risques :
c dcaisser des fonds sur un compte avant de sassurer du paiement dfinitif. Si le
chque revient impay, la banque en supportera les consquences financires ;
c risque provenant dun mauvais contrle (mauvaise rdaction de la remise de
chque, diffrence entre la somme en chiffres et le somme en lettres (cest
73
Fiche 15 Le chque
cette dernire qui vaut juridiquement), contrle superficiel des mentions

obligatoires) ;
c risque de fraude (maquillage chque).
2. Les incidents
n Le rejet de chque
Motif du rejet Commentaires
Provision Chque impay pour son montant total.
insuffisante Paiement partiel.
Compte cltur.
Opposition Perte, vol, utilisation frauduleuse, redressement ou liquidation judiciaire
sur chque du porteur.
Comment faire opposition ? Par tlphone dans un premier temps puis
par crit auprs de sa banque dans un second temps.
Les effets de lopposition : une inscription au fichier national des chques
irrguliers (FNCI) ; ce fichier est principalement consult par des
commerants qui se voient dlivrer un code daccs par la socit
gestionnaire du fichier moyennant le paiement dun droit daccs.
La banque tire doit refuser le paiement de tous les chques pendant
toute la dure de lopposition.
Dlai de validit Dlai de 1 an et 8 jours dpasss.
Chque irrgulier Absence dune mention obligatoire.
Signature non conforme.
Insuffisance de signature (cf. compte indivis).
Falsification, surcharge.
Faux chque.
Endos non conforme.
Compte indisponible Saisie attribution, ATD : la banque a bloqu le compte.
Dcs du titulaire.
Dnonciation de convention de compte collectif.
n Le rejet de chque pour dfaut de provision

Un chque sans provision est un chque qui est mis alors que le compte du
tireur ne dispose pas de la provision suffisante pour permettre son paiement.
Le rejet dun chque sans provision entrane immdiatement une interdiction
dmettre des chques pour une dure de cinq ans (article L 131-78 du Code
montaire et financier modifi en mai 2001). Seul le paiement des chques
infrieurs 15 et prsent moins de 30 jours aprs leur date dmission est
garanti en labsence de provision suffisante, sauf naturellement en cas doppo-
sition ou irrgularit.
c Les obligations de la banque
Information pralable
Lapplication de la loi Murcef du 11 dcembre 2001 implique que la banque doit
avant tout rejet informer pralablement son client par tout moyen appropri
des consquences du rejet de chque sauf cas particulier dune mission de
74
Fiche 15 Le chque
chque en violation dune interdiction dmettre des chques). Une fois cette
action engage la banque peut tout moment rejeter le chque.
Rejet du ou des chques et envoi dune lettre dinjonction
Elle explique au client les consquences du rejet (interdiction dmettre des
chques pendant 5 ans, ncessit de restituer les formules de chques, informa-
tion sur les moyens de rgularisation). Elle est envoye en recommand pour
un premier incident, puis en courrier simple pour les suivants. Elle a pour objet
dinformer le client sur sa situation, sur la porte de linterdiction et ses cons-
quences, ainsi que sur les moyens qui lui sont ouverts pour rgulariser cette
situation. Cette interdiction vaut pour lensemble des comptes dtenus et pour
lensemble des comptes dont il serait mandataire. Dans le cas particulier des
comptes joints, lensemble des co-titulaires est frapp dinterdiction sauf dans
le cas o un responsable pralablement identifi a t dsign.
Attestation de rejet
Ds que la banque a rejet le chque, elle met une attestation de rejet destine
au bnficiaire du chque. Cette attestation est la fois un instrument de preuve
et instrument dinformation.
Dclaration la Banque de France
La dclaration la Banque de France doit se faire :
c le 2e jour ouvr suivant le refus de paiement du chque ;
c le 5e jour ouvr suivant ce refus si le chque a t mis malgr une interdiction

en vigueur.
c La rgularisation
Linterdiction dmettre des chques dure cinq ans. Nanmoins, pendant cette
priode, le client peut tout moment rgulariser sa situation. Trois solutions
lui sont offertes :
c la reprsentation du chque. Le chque impay est reprsent par son bn-
ficiaire et sera alors pay si la provision est suffisante. Le compte est alors
dbit du montant du chque ;
c la restitution du chque : le client doit remettre le chque impay sa banque.
Cette remise tmoigne du rglement du crancier par un autre moyen (espces,
mandat, virement) ;
c le blocage de la provision. Sous rserve dapporter les fonds ncessaires, le
client peut demander sa banque de bloquer la provision destine exclusive-
ment rgler le chque lors dune reprsentation ultrieure. Les fonds sont
bloqus pendant un an. Si lchance de ce dlai le chque na pas t
reprsent, le client peut en demander la restitution.
Le client doit remettre sa banque, pour chaque chque rejet, le justificatif de
la rgularisation ainsi que la lettre dinjonction dont il aura complt lencart
de dclaration de rgularisation de lincident.
Enfin, le cas chant, il devra coller sur chaque lettre les timbres fiscaux corres-
pondant au rglement de la pnalit libratoire. Lorsque la banque dtiendra
ces documents pour tous les chques rejets, elle pourra entamer la procdure
de rgularisation auprs de la Banque de France.
75
Fiche 15 Le chque
c Les frais supports en cas de dmission dun chque sans provision
Les frais bancaires

Frais dinformation sur les consquences de lmission dun chque sans provision.
Frais de rejet et lettre dinjonction (variable selon les tablissements) ; frais de
gestion et de rgularisation : Le dcret 2007-1611 du 15 novembre 2007 prvoit
que les frais pour incident de paiement (rejet de chque dordre de virement)
ne peuvent pas excder 30 pour les paiements de moins de 50 et 50 pour
les incidents de paiement suprieur 50 . Ce dcret doit entrer en application
le 18 mai 2008.
Les pnalits libratoires (prvues par larticle 131-75 du CMF)
Nombre dincidents Rgularisation Rgularisation au- Quel que soit le dlai

depuis 12 mois dans les 2 mois del de 2 mois de rgularisation
Srie 1 Pas de pnalit 22 par tranche de
150 (sur la partie
non provisionne
du chque)
5 pour les chques
de moins de 50
Srie 2 et 3 22 par tranche de
150 (sur la partie non
provisionne du chque
5 pour les chques
de moins de 50
Srie 4 Pnalits doubles
Exemple :
Le compte prsente un solde crditeur de 50 , un chque de 300 est
prsent au paiement. Sil sagit du premier incident et que la rgulari-
sation intervient dans les 2 mois, il ny aura pas de pnalits libratoires.
Sil sagit de la deuxime srie dincident, la pnalit sera calcule sur la
partie non provisionne du chque, cest--dire 250 : On obtient 44
de pnalits puisque la partie non provisionne comporte deux tranches
de 150 .
Sil sagit de la quatrime srie dincidents en moins de 12 mois, alors la
pnalit est double soit 88 .
III Complment :
la responsabilit du banquier
Les oprations de paiement par chque engagent les diffrentes responsabilits
du banquier. Tout dabord sa responsabilit dlictuelle (dfaut de vrification
ayant entran un prjudice aux tiers comme lencaissement de chques vols
ou falsifis). En second lieu, sa responsabilit contractuelle peut tre engage.
76
Fiche 15 Le chque
Si la banque a procd un rejet de chque en omettant dans le mme temps

de comptabiliser des oprations au crdit, la banque a manqu son devoir de
vigilance. Enfin la responsabilit pnale sera engage en cas de manquement
aux procdures de lutte contre le blanchiment.
Application
n o n c
La situation dun de vos clients attire votre attention. En effet, son compte
prsente un solde dbiteur de 653,57 et son autorisation de dcouvert est de
650 . Le 8 juin 2007, les oprations suivantes se prsentent pour paiement :
Chque N 1139665 103,20 (mis le 2 juin)
Prlvement oprateur tlphonie mobile : 52
Chque N 1139664 12,35 (mis le 5 mai 2007)
Chque N 1139666 64,53 (mis le 3 juin).
Vous avez dj eu rejeter un chque en fvrier dernier pour insuffisance
de provision. Depuis lincident avait t rgularis.
1. Quelles sont les oprations que vous pouvez rejeter ?
2. Le client devra til sacquitter de pnalits libratoires ? Si oui, combien ?
3. Comment ce client peut-il rgulariser sa situation ?
S o l u t i o n
1. Toutes les oprations peuvent tre rejetes y compris le chque de moins
de 15 qui a t mis il y a plus de 30 jours.
2.
Chque Montant Pnalits libratoires
Chque N 1139665 103,20 22
Chque N 1139664 12,35 5
Chque N 1139666 64,53 22
Total 180,08 49
3. Le client pourra rgulariser sa situation aprs reprsentation des chques

par le bnficiaire. Le client aura alors approvisionn son compte ou fait
procder au blocage de la provision sur son compte ou encore restituer sa
banque les chques. Cette restitution tmoigne que le bnficiaire a t
rgl par un autre moyen (espce virement).
77
16 Les cartes bancaires
I Principes cls
Ces dernires annes, les paiements par carte ont connu une croissance telle
que la carte est devenue le premier moyen de paiement en Europe et en France
en particulier. Tous les ans, le nombre et le montant des oprations ralises
par carte augmentent fortement. Il y a actuellement en France 52 millions de
cartes en circulation qui ralisent plus de 5 milliards doprations par an. La part
de march de la carte est de plus de 40 % contre 27 % pour le chque. En moins
de 5 ans, la tendance sest totalement inverse.
II Mthode
A. Typologie des cartes bancaires
Type de carte Caractristiques
Carte de retrait Elle sert uniquement retirer de largent dans les distributeurs automatiques
de Banque (DAB) de la banque teneur du compte ou autorise les retraits
auprs de tous les DAB du rseau.
Gratuite ou payante (cela reste la carte la moins chre) : cot moyen : 20 /an.
Dbit immdiat : cartes qui permettent de retirer de largent
et deffectuer des paiements en France et dans les DOM
TOM dont les sommes correspondantes sont dbites au
comptant (aprs chaque opration) cot : de 18 35 /an.
Dbit diffr : cartes qui permettent de retirer de largent et
deffectuer des paiements uniquement en France et DOM
Nationale TOM et dont les sommes correspondantes sont dbites
une fois par mois (la date est prcise dans la convention de
Carte compte (dernier jour calendaire du mois, le 29 ou 30 du mois
de paiements ou encore le dernier jour ouvr).
Cot : de 25 42 /an.
On peut galement noter que certaines cartes de paiement
nationales sont autorisation systmatique.
Dbit immdiat : les cartes internationales se partagent
entre deux rseaux (VISA et Eurocard)*. Elles possdent les
Internationale mmes fonctions que les cartes nationales et permettent en
plus deffectuer des retraits et des paiements ltranger.
Cot : 25 36 /an.
* Deux grands rseaux se partagent le march des cartes bancaires : VISA qui dispose de 945 000 distributeurs dans
le monde contre 900 000 pour Mastercard. Historiquement, les banques sont lies lun ou lautre de ces rseaux
(en gnral les rseaux mutualistes sont lis Mastercard alors que les banques de rseaux sont plutt lies
VISA (LCL, BNP Paribas, la Banque Postale). Certaines banques peuvent proposer laccs aux deux rseaux.
78
Fiche 16 Les cartes bancaires
Type de carte Caractristiques

Dbit diffr : idem.
Cot : 25 46 /an.
Cartes de prestige : VISA Premier ou Gold Mastercard ont
les mmes fonctions que les autres cartes de paiement
internationales mais offrent des services complmentaires :
[plafonds de retrait plus levs (jusqu 1 500 de retrait
Carte dans les distributeurs de lenseigne) ; multiples assurances
Internationale
de paiements qui fonctionnent ds lors que le paiement a t rgl avec
(suite)
(suite) ladite carte (garanties voyages, garanties neige et
montagne, garantie dommage aux vhicules de location)].
Cot moyen 115 par an (de 45 130 selon les banques)
Cartes haut de gamme : Infinite chez VISA, Platinum chez
Mastercard ; ces cartes sont rserves aux clients fortuns
et cotent le double dune carte de prestige.
Cot : en moyenne 280 (230 315 par an).
Cartes de crdit Certaines CB sont adosses une rserve dargent. Elles remplissent les
fonctions de cartes de retrait, de paiement et permettent galement laccs
un crdit revolving. Depuis la loi Murcef de 2001, toute carte de ce type doit
porter la mention carte de crdit (article L 311.9 du Code de la consommation).
Il existe galement des cartes, dites accrditives ou privatives, qui sont

uniquement des cartes de crdit utilisables au sein du groupe de magasins qui
les a mises. Le crdit accord lors de la mise disposition de la carte est
gnralement dun cot lev.
B. Description dune carte bancaire

La carte de paiement se prsente sous la forme dun rectangle de plastique
rigide comportant, au recto, le nom de la carte, le numro de la carte, la priode
de validit, le nom de la banque qui a dlivr la carte, le nom du titulaire et une
puce lectronique, et au verso, une bande magntique, un spcimen de la
signature du titulaire de la carte ainsi quun nombre 3 chiffres : le crypto-
gramme visuel qui est une scurit supplmentaire pour les achats distance.
Le titulaire reoit un code secret quil sera seul connatre et quil devra taper
pour tout retrait dans un distributeur de billets ou en cas dachat chez un commer-
ant utilisant une machine ncessitant la frappe de ce code pour validation.
La carte reste la proprit de la banque ; celle-ci dispose du droit de la retirer
sans avoir justifier sa dcision.
C. Incidents lis lutilisation dune carte bancaire

c Lutilisation abusive de la carte par le titulaire peut conduire le banquier
mettre lui-mme la carte en opposition. Cette information apparat dailleurs
dans le FCC (fichier central des chques) pour une dure de 2 ans, sauf leve
par ltablissement dclarant. La Banque de France gre en effet la centrali-
sation des retraits de carte pour usage abusif.
79
c Le vol ou la perte dune carte bancaire : le client doit immdiatement prve-

nir sa banque ou joindre le Centre des Oppositions. Si lopposition a t
effectue par tlphone, elle doit tre imprativement confirme par crit.
Deux situations se prsentent :
Situation 1 : avant la mise en opposition

La responsabilit du client est engage dans la limite dun plafond de 150
depuis le 1er janvier 2003 (art. 132-3 du CMF). Cette limite de responsabi-
lit sera remise en cause si la mise en opposition na pas t faite dans les
meilleurs dlais (dlai qui sapprcie en fonction de la frquence dutilisa-
tion de la carte) ou si lutilisation du code confidentiel a t permise par
une faute grave du titulaire. Larrt du 2 octobre 2007 (chambre commer-
ciale de la Cour de cassation) impose la banque de prouver la faute du
titulaire de la carte. linverse, sil ny a pas eu utilisation physique de la
carte (art. 132-4 du CMF), le porteur de la carte bancaire est alors
rembours dans les 30 jours ( compter de la rception du courrier de
contestation des dbits). La responsabilit du titulaire de la carte nest pas
non plus engage en cas de contrefaon si au moment de lopration le
titulaire tait en possession de sa carte.
Situation 2 : aprs la mise en opposition

Si la carte a t perdue ou vole sans son code, le client est exonr de
toute responsabilit. Sa responsabilit sera par contre engage si la carte a
t perdue ou vole avec le code confidentiel (le titulaire a alors commis
une faute).
c Lusage frauduleux distance (achat effectu par une autre personne que le
titulaire en utilisant le bon numro de carte : dans ce cas le titulaire doit dans
un dlai de 70 120 jours faire opposition. Dans ce cas la banque doit recrditer
le compte du client des sommes dbites frauduleusement et rembourser le
client des ventuels frais quil aurait support en consquence, de cette fraude
(agios, frais de renouvellement de carte). Afin de limiter les fraudes
distance les banques ont dvelopp des services qui permettent de gnrer
un numro de carte usage unique. Ainsi le vrai numro est protg pendant
la transaction.
III Complments : lintrt du paiement

par carte pour le commerant
Le premier intrt pour le commerant est la garantie du paiement pour des
montants compris entre 100 et 590 (le montant de la garantie dpend de la
nature du commerce). Naturellement, le commerant aura pralablement satis-
fait ses obligations contractuelles en ayant effectu les vrifications dusage.
En second lieu, le commerant voit son compte crditer immdiatement.
80
Application
n o n c 1
Votre client est titulaire dune carte bleue Mastercard. Il vient de se rendre
compte quil na plus la carte en sa possession. Il a immdiatement fait
opposition auprs du Centre National. Sagissant dune carte associe un
compte chques utilis des fins professionnelles, il ne sest pas aperu
immdiatement quil ne lavait plus en sa possession. Cest un compte quil
utilise moins frquemment, uniquement loccasion de ses dplacements
professionnels.
1. Quels conseils pouvez vous donner au titulaire dune carte bancaire ?
2. Rappelez votre client la procdure dopposition et les consquences
financires de cette mise en opposition de la carte.
S o l u t i o n 1
1. Les conseils sont les suivants : ne jamais communiquer son code confidentiel
pas mme sa banque. Conserver sa carte, redoubler de vigilance loccasion
dun paiement chez un commerant ou dun retrait dans du DAB, avoir en
sa possession le numro de tlphone de sa banque ou du centre des oppo-
sitions et enfin pointer toutes les oprations apparaissant sur le relev envoy
par la banque afin de dtecter rapidement tout dbit frauduleux.
2. Lopposition sera faite en tlphonant au centre des oppositions et sera
confirme ensuite par crit. Lopposition exonre le porteur de carte de toute
responsabilit pour les oprations ralises aprs la mise en opposition.
Avant lopposition sa responsabilit est limite un montant de 150 sauf
si le client a fait preuve de ngligence. Une opposition tardive peut tre
considre comme une ngligence constitutive dune faute lourde.
n o n c 2
Un de vos clients vous indique quune somme de 189 a t dbite de son
compte en fin de mois avec les autres dbits cartes. Cette somme corres-
pond un achat effectu sur un site marchand Internet. Or votre client vous
affirme quil na jamais contract sur ce site et na donc jamais achet le bien
objet du prlvement.
La banque doit-elle recrditer le compte de ce client ?
S o l u t i o n 2
Il sagit ici dune utilisation frauduleuse de la carte dans le cadre dune vente
distance. Le code confidentiel nayant pas t utilis et la carte tant toujours
physiquement en possession du client ; la banque dispose dun dlai de 30 jours
pour crditer le compte du client de 189 . De son ct, le client dispose dun
dlai de 70 jours pour contester les oprations compter de la date de ralisa-
tion de ladite opration.
81
17 La vente de cartes bancaires :
la monte en gamme
I Principes cls
Le conseiller est amen vendre des solutions packages ses clients (compte,
chquier, carte bancaire, services lis au compte). Ces ventes gnrent du
produit net bancaire au rseau.
Dans un souci danticiper les besoins des clients qui voluent et dy rpondre,
le conseiller leur propose une monte en gamme de carte bancaire. Les cartes
bancaires de prestige et haut de gamme sadressent des segments de clientle
dont un critre de segmentation repose sur le niveau des revenus.
II. Mthode
A. Largumentation pour vendre une carte
de prestige (visa premier ou gold mastercard)
un client particulier
1. Largumentaire de base
Une plus grande souplesse budgtaire en dplacement : plafonds de paiement
et de retrait plus levs donc plus adapts au besoin du client.
Une fourniture dune carte de remplacement en cas de vol ou de perte.
Une avance de fonds en cas de perte ou de vol ltranger.
Une plus grande tranquillit desprit avec les services dassistance et dassurance
pour tous les membres de la famille (assistance mdicale et juridique, assurances
voyage, annulation ou interruption de voyages, dtrioration des bagages, perte,
vol, responsabilit civile ltranger, dommages et vol des vhicules de loca-
tion). Vous pouvez partir rassur, votre carte vous assure et vous assiste.
Mme en cas de perte ou de vol de votre carte, vous tes dpann.
Pour les services dassistance, la garantie vaut partir du moment

o lon est titulaire de la carte. Les membres de la famille quils
voyagent ou non avec le titulaire de la carte sont assurs.
Pour les services dassurance, la garantie vaut partir du moment
o lon rgle au moyen de la carte.
82
Fiche 17 La vente de cartes bancaires : la monte en gamme
2. Largumentaire cibl selon le segment de client

n Les jeunes entrant dans la vie active : PCS avec fort
potentiel dvolution de carrire, revenus suprieurs
2 500 /mois, dplacements frquents et/ou lointains,
recherche dun statut social :
Sans vous dplacer, vous pouvez commander et recevoir vos billets pour
des soires thtre, rencontres sportives. Et vous bnficiez dautres services
privilgis.
n Les familles (couples avec ou sans enfant) : 30 55 ans,

revenus suprieurs 2 500 /mois, voyages en famille
(sports dhiver) :
Aux sports dhiver, un accident peut survenir. Lassurance neige et montagne
lie votre carte couvre les frais de recherche et de secours, de transport
jusquau centre hospitalier, la responsabilit civile pour des dommages causs
des tiers.
n Les seniors actifs : 55 ans et plus, en retraite ou

en prretraite, revenus suprieurs 2 500 , voyages
en France et ltranger, temps libre, recherche
de divertissements
Avec votre carte, vous assurez aussi vos petits-enfants de moins de 25 ans,
mme sils voyagent seuls.
3. La rfutation des objections courantes

n Ma carte bancaire actuelle me suffit !
Cette carte propose une couverture beaucoup plus large au niveau des assurances
pour tous les membres de la famille mme sils voyagent sans vous. De plus,
vous avez des possibilits suprieures de paiement et de retrait qui peuvent
savrer utiles.
n Je nen ai pas besoin !

Vous ne partez jamais en vacances, mme en France ? Votre famille part quel-
quefois sans vous ? Vous navez jamais annul votre dpart la dernire minute ?
Dans tous ces cas, vous ralisez des conomies grce aux assurances.
n Je ne voyage jamais !
Vos enfants partent en vacances ? Avec cette carte, vos proches sont assurs
mme sils voyagent sans vous.
n Cest une carte pour vos clients riches !

Cest plutt une carte familiale et cest surtout un bon calcul ds lors que vous
partez en vacances une fois par an. Vous pouvez en effet raliser de nombreuses
conomies sur les assurances et services associs la carte, qui sont inclus dans
la cotisation.
83
n La cotisation est trs leve !

Cette carte vous fait raliser des conomies sur la souscription de services
dassistance et dassurance mais galement sur la location de vhicules. Grce
au bonus (valable pour la carte gold), chaque utilisation de votre carte fait baisser
le montant de votre prochaine cotisation.
n Ces services, on ne les utilise jamais !

Cest vrai quils ne sont pas ncessaires sil ne vous arrive rien. Nanmoins,
quand vous en avez vraiment besoin, vous tes labri et vous navez plus besoin
deffectuer des dmarches supplmentaires. Vous et votre famille pouvez
voyager en toute srnit.
B. Les opportunits de vente dune carte prestige

n Interrogations du client
Jai besoin de plafonds plus levs , je veux pouvoir payer les autoroutes
avec ma carte .
n Observations comportementales du client

Le client part souvent en voyage en France ou ltranger ; il va souvent la
montagne ; il utilise beaucoup sa carte bancaire ; il loue des voitures ; ses
enfants voyagent seuls.
n Demande de renouvellement de la carte

Le conseiller fait le point sur lutilisation actuelle de la carte et suscite un intrt
pour une monte en gamme.
n chance proche du renouvellement

Le conseiller contacte son client deux mois avant lchance pour faire une
proposition de monte en gamme.
n Ouverture de compte dans le rseau

La carte de prestige est proposer systmatiquement aux clients intermdiaires
(revenus suprieurs 2 500 ) et haut de gamme.
n Approche des vacances dt ou de Nol

Ce sont des priodes de forte consommation. Le client peut tre sensible au
plafond de paiement et de retrait.
84
Application
n o n c
Vous recevez aujourdhui trois clients. Vous prparez votre argumentation
pour leur proposer une carte prestige : la gold master card.
Clients Ene : Monsieur et Madame Louis Ene (65 ans) sont retraits
(retraite de 2 600 /mois). Ils sont fidles votre rseau depuis 30 ans. Ils ont
envie de partir dans 6 mois faire une croisire autour du monde. Ils veulent
savoir si cest possible daugmenter le plafond de retrait de leur carte actuelle.
Clients Desplanches : Monsieur et Madame Franck Desplanches (40 ans)
vivent en couple. Ils ont deux enfants (12 et 17 ans). Avec des revenus de
3 000 /mois, ils souhaitent obtenir un crdit permanent pour financer leurs
vacances de sport dhiver et le sjour linguistique de leurs enfants.
Client Clment : Monsieur Maxime Clment (26 ans) vient de terminer ses
tudes suprieures de gestion aux tats-Unis. Il a sign un contrat de travail
avec une multinationale Paris. Il commence la semaine prochaine. Il vous
sollicite aujourdhui pour un devis crdit auto. Comme il prendra souvent
les transports en commun, il se demande encore sil nest pas prfrable
pour lui de louer une voiture occasionnellement
S o l u t i o n
Clients Ene : Avez-vous choisi votre voyage ? Je peux vous proposer les
services de lagence de voyage de la carte Gold Master Card. Avec cette carte,
vous bnficiez galement dune assistance largie et de montants suprieurs,
notamment pour les frais mdicaux ltranger.
Clients Desplanches : Pendant leurs sjours linguistiques, vos enfants (sils
voyagent seuls) sont protgs : les frais mdicaux, lenvoi de mdicaments sont
pris en charge. De mme, la montagne, une entorse peut survenir suite une
chute en ski. Lassurance neige et montagne lie la carte Gold couvre les frais
de recherche et de secours, de transfert jusquau centre hospitalier le plus proche,
les frais de responsabilit civile pour des dommages causs des tiers.
Client Clment : Vous avez parfois besoin dune voiture. Si vous dcidez den
louer une avec la carte Gold, vous navez plus besoin ni de payer une assurance-
vol et dommages, ni de vous soucier de la franchise, vous tes dj assur. En
plus, si vous appelez Gold Master service, vous bnficiez dune remise chez
les loueurs partenaires.
85
18 Les autres moyens
de paiement
I Principes
Dautres moyens de paiements sont une alternative que de nombreuses entre-
prises et administrations tentent de promouvoir auprs de leurs clients. Parmi
ces moyens, figurent le virement, le prlvement automatique, le titre inter-
bancaire de paiement, le tlpaiement.
II Mthodes
Moyens de paiement Caractristiques
Le virement Cest une opration de transfert de fonds entre deux comptes. Si ces
comptes sont domicilis dans la mme banque, il sagira dun virement
interne, sinon on parlera dun virement externe ou interbancaire. Dans le
premier cas, la gratuit sera de mise, dans le second la banque percevra
une commission fixe chaque virement.
Le virement peut tre occasionnel ou au contraire permanent. Le virement
permanent permet de programmer une date fixe et selon la priodicit
souhaite, le virement dune somme dargent vers un autre compte. Les
fonctionnalits de la banque distance permettent aujourdhui au client
de programmer seul ce mouvement scriptural entre comptes. Pour les
virements externes, le client aura pralablement communiqu la banque
sous la forme dun RIB les coordonnes du compte externe crditer.
Une fois excut, le virement est irrvocable.
Pour les virements internationaux, les principes de base sont identiques.
La seule diffrence est quils transitent par un autre rseau : le rseau
Swift. Ils peuvent tre libells en euros ou en devises.
Le prlvement Principe :
automatique Ce mode de paiement est principalement propos par les grandes
entreprises comme EDF pour sacquitter de ses factures, le Trsor
Public pour le paiement mensualis des impts, les tablissements de
crdit pour le remboursement de prts. Dune manire gnrale, ce
mode de paiement est parfaitement adapt au rglement de sommes
rptitives. Le client qui accepte le prlvement signe pralablement
une autorisation qui permet au crancier de prlever une certaine
somme une date fixe et selon une priodicit dfinie.
Mise en place :
Lorganisme qui dbite le compte doit tre titulaire dun numro national
dmetteur et le client dont le compte est dbit doit accompagner son
autorisation de prlvement dun RIB.
86
Fiche 18 Les autres moyens de paiement
Moyens de paiement Caractristiques

Le prlvement Le prlvement est rvocable tout instant. Il convient cependant de
automatique (suite) prvenir le crancier et dinformer la banque de ses intentions. Il est
possible galement en cas de litige avec son crancier de faire
opposition au prlvement.
En labsence de provision suffisante, le Prlvement sera rejet sans
pour autant entraner dinterdiction bancaire.
Le titre interbancaire Cest galement une autorisation de prlvement mais donne au cas
de paiement (TIP) par cas. Le TIP accompagne en gnral une facture. Y figure le montant
dbiter, les coordonnes bancaires du dbiteur. Ce dernier doit
simplement dater, signer et renvoyer le TIP pour que la somme due soit
dbite du compte. La somme ne sera dbite du compte que sil existe
la provision suffisante. Dans le cas contraire le paiement sera refus
sans pour autant que ce refus entrane une interdiction bancaire.
Le tlpaiement Procd qui permet de payer distance, en ligne linitiative du
dbiteur. Il est aujourdhui possible de tl payer ses impts, ses
amendes par exemple. Le recours au tlpaiement nexclut pas de
pouvoir utiliser un autre moyen de paiement.
Le chque emploi Il existe deux types de CESU :
service universel Le CESU bancaire qui se compose dun chque et dun volet social pour
(CESU) dclarer le salari. il sobtient auprs de la banque et sutilise comme un
chque bancaire classique. Il permet de rmunrer les services dun
salari domicile par exemple.
Le CESU prfinanc qui est un titre de paiement prfinanc par les
metteurs qui les distribuent leurs salaris permettra de financer le
salaire dun employ domicile salari dun organisme agr de
services la personne.
III Complments : le virement europen

Dans le cadre de la ralisation dun espace unique des paiements europens
(SEPA), il sera possible ds le 28 janvier 2008 de raliser des virements bancai-
res europens. Cette avance doit permettre dacclrer la standardisation des
comptes et de rduire trois jours le dlai ncessaire au traitement des opra-
tions. Il conviendra dattendre 2010 pour pouvoir effectuer des prlvements
bancaires europens.
Application
n o n c
1. Quelles sont les modalits de mise en place dun prlvement ?
2. Quelles sont les consquences du rejet dun prlvement ?
87
Fiche 18 Les autres moyens de paiement
S o l u t i o n
1. La mise en place dun prlvement suppose de complter un imprim
dautorisation de prlvement automatique. Ce document permet didentifier
le dbiteur et le compte sur lequel les sommes seront prleves ainsi que le
crancier et ses coordonnes.
2. Le rejet dun prlvement cre un impay : le dbiteur peut tre pnalis
par le crancier qui peut mettre un terme au contrat.
La banque va prlever des frais. Cependant, la diffrence du rejet de chque,
aucune interdiction bancaire ne sera prononce.
88
19 La clture du compte
I Principes cls
La clture dun compte peut avoir de multiples origines. Comme pour louver-
ture, la clture est un acte lourd de responsabilit pour le banquier.
II Mthode
Un compte peut tre cltur soit linitiative de la banque, soit linitiative du
client.
A. Clture linitiative de la banque

1. Les motifs
c Compte inactif.
c Comportement rprhensible du client.
2. Les modalits
c Informer le client par LRAR (lettre recommande avec accus de rception).
c Respecter un pravis raisonnable pour ne pas occasionner de gne excessive.
(la clture sans dlai est cependant admise lorsque le client est lorigine
doprations frauduleuses). Par ailleurs, le dlai est port 45 jours si le
compte avait t ouvert dans le cadre dune procdure de droit au compte.
Dans ce cas la banque doit galement notifier sa dcision la Banque de
France en la motivant. Sil sagit dun compte joint et quun des co-titulaires est
linitiative de la clture, la banque doit alors informer les autres titulaires et
bloquer le solde du compte.
B. Clture linitiative du client

1. Les motifs
c Mcontentement lgard de sa banque.
c Proposition plus avantageuse de la concurrence.
c Changement de domicile.
2. Les modalits
c Envoyer une lettre recommande sa banque et respecter le dlai de pravis
fix dans la convention de compte.
c Sassurer quaucune opration tant au dbit quau crdit naffectera le solde.
Si un chque mis est prsent lencaissement alors que le compte est cltur,
le client risque de se retrouver en situation dinterdiction bancaire.
89
Fiche 19 La clture du compte
c Restituer les moyens de paiement (carte, formules de chque non utilises.

En consquence, le solde devient exigible : sil est crditeur, il est mis la
disposition du client pendant 10 ans. Au-del le solde est consign la Caisse
de Dpts et Consignation pendant 20 ans. Au bout de 30 ans les sommes sont
rcupres par ltat. Si le compte est dbiteur, le solde est pass en pertes
et profits ou transmis au contentieux pour recouvrement.
c La clture met fin lensemble des services associs au compte (assurance
moyens de paiement, accs banque distance).
C. Le dcs du client
Le compte est mis sous surveillance. Sil sagit dun compte joint, le co titulaire
peut utiliser le compte pour faire face certaines dpenses lies au dcs (sauf
contestation des hritiers).
Un dossier de succession est ouvert et la banque communique au notaire le
montant des avoirs dtenus par le client.
III Complment : clture ou transfert ?

Le client peut galement vouloir changer de banque sans pour autant avoir
intrt clturer certains comptes. Il en est ainsi pour les PEL, PEA pour
lesquels la clture entranerait la perte dantriorit et donc la remise en cause
des avantages qui y sont lis (avantages de rmunration pour les PEL anciens,
avantages de fiscalit pour les plans dpargne en actions). Dans ces condi-
tions, il convient de procder au transfert des comptes entre les deux banques.
Cependant cette opration sera facture plusieurs dizaines deuros par la banque
que le client quitte. Mais souvent, la banque qui accueille un nouveau client
prend en charge une partie de ces frais de transfert.
Application
n o n c 1
Indiquez quelles doivent tre les dmarches effectuer et les prcautions
prendre loccasion de la clture dun compte.
S o l u t i o n 1
La clture dun compte dans une banque doit saccompagner de louverture
dun compte vue dans la nouvelle banque afin dy domicilier ses revenus, dy
transfrer virements et prlvements. Il est ncessaire de prvenir par crit son
ancienne banque. Il est galement ncessaire de vrifier que tous les chques
mis depuis moins d1 an et 8 jours ont t prsents au paiement.
90
Fiche 19 La clture du compte
n o n c 2
Quelles sont les consquences du dcs de lun des co-titulaires sur le fonc-
tionnement dun compte joint ? Dun compte indivis ?
S o l u t i o n 2
Dans le cas dun compte joint, le co titulaire survivant pourra continuer faire
fonctionner le compte et utiliser les moyens de paiement associs celui-ci
conformment au principe de solidarit active. En revanche, en labsence de
cette solidarit active, le compte indivis ne pourra plus fonctionner. Il reviendra
aux services chargs des successions de proposer des solutions aux indivisaires.
91
III
20 Le systme fiscal franais
I Principes cls
Les impts et taxes sont des prlvements au profit de ltat (au sens strict),
des collectivits locales ou des administrations de scurit sociale. LINSEE
dfinit limpt comme le versement obligatoire et sans contrepartie aux admi-
nistrations publiques et aux institutions europennes. Les impts permettent
de financer les dpenses publiques et dorienter lactivit conomique dans le
cadre du budget de ltat. Les prlvements fiscaux ne sont quune partie des
prlvements ; les prlvements sociaux compltent le dispositif dimposition.
Peu de revenu et peu de produit chappent aujourdhui ces prlvements.
II Mthode
A. Typologie des impts
Les impts sont soit directs, soit indirects, proportionnels ou progressifs.
Progressif Proportionnel
Impt direct Impt sur le revenu des personnes Taxe dhabitation (impts locaux).
physiques (IRPP). Taxe foncire (impts locaux).
Impt de solidarit sur la fortune (ISF). Prlvement forfaitaire libratoire,
Impt sur les plus-values.
Impt indirect Droits denregistrement : droits de Impt sur la dpense (TVA).
succession, droits de donation, droits Taxe intrieure sur les produits
de mutations titre onreux. ptroliers (TIPP).
Taxe sur le tabac, les alcools.
Celui qui sacquitte de limpt est galement celui qui doit limpt ; en dautres
termes le redevable est galement le contribuable. Les impts directs sont
donc perus par voie de rle dans la mesure o ladministration fiscale peut
tablir la liste des contribuables dans un rle .
linverse les impts indirects sont verss par le redevable (entreprise par
exemple pour la TVA) mais acquitts par le contribuable (en loccurrence le
consommateur final inconnu de ladministration fiscale).
B. Les principes fiscaux et les sources du droit fiscal

c Le principe de lgalit, dfini dans larticle 34 de la Constitution, prcisant
que les rgles concernant lassiette, (cest--dire ce sur quoi repose limpt)
le taux , et les modalits de recouvrement des impositions de toutes
95
Fiche 20 Le systme fiscal franais
natures sont fixes par la loi, donc par le Parlement : le pouvoir lgislatif
est ainsi lorigine de la cration ou de la modification dun impt.
c Le principe dannualit, selon lequel le Parlement doit donner chaque anne
au gouvernement lautorisation de percevoir limpt.
c Le principe dgalit : selon larticle 13 de la Dclaration des droits de lHomme
de 1789, la contribution commune doit tre galement rpartie entre tous
les citoyens en raison de leurs facults .
c Le principe de ncessit.
Une des missions de ladministration fiscale est de prciser travers la publication

des BOI (Bulletins officiels des impts) les modalits dapplication des textes
vots. Les instructions qui en rsultent ne doivent pas aller au-del de ce que
prvoit la loi sous peine dtre frappes dillgalit.
C. Les prlvements sociaux

Les prlvements sociaux sont constitus de quatre prlvements diffrents. Il
y a en premier lieu la CSG (contribution sociale gnralise cre en 1991)
dont le taux diffre en fonction de la catgorie de revenu. Vient ensuite la
CRDS (contribution au remboursement de la dette sociale), le prlvement
social et enfin la contribution additionnelle au prlvement social dont le
produit doit tre affect au financement des personnes ges (contribution
solidarit en vigueur depuis 2004).
Prlvements Taux en vigueur Assiette

au 1er janvier 2008
CSG 7,5 % Tous les revenus dactivit
6,2 % Allocation chmage et indemnits journalires
6,6 % Pension de retraite, prretraite, pension
dinvalidit
Taux rduit 3,8 % pour les contribuables
dont limpt ne dpasse pas 61
CRDS 0,5 % Tous les revenus dactivits et tous les
revenus du patrimoine lexception du LDD,
Livret A et livret bleu, livret jeune et LEP
Prlvement social 2,0 % Revenus du patrimoine et des placements
soumis aux prlvements sociaux.
Contribution additionnelle 0,3 %
au prlvement social
Total 11,0 %
Au total, les revenus dactivit subissent un prlvement de 8 % (7,5 % + 0,5 %),

les revenus de remplacement de 6,7 % (allocations chmage ou indemnits
journalires), de 7,1 % pour les autres revenus de remplacement alors que les
revenus du patrimoine et autres placements soumis aux prlvements sociaux
sont taxs hauteur de 11 %.
96
Fiche 20 Le systme fiscal franais
Il convient de noter galement que certains revenus (revenus fonciers par

exemple) bnficient dune CSG partiellement dductible des revenus de lanne
suivante. Ces prcisions sont mentionnes dans les diffrentes fiches qui traitent
ces points.
III Complment :
un systme fiscal complexe
Au fil des ans notre systme fiscal sest considrablement complexifi. La fiscalit
est souvent utilise pour inflchir, orienter les comportements des contribuables,
leur consommation vers tel ou tel type de dpense pour lesquelles on met en
place des dductions, des rductions dimpt ou encore des crdits dimpt. La
multiplication des niches fiscales (dispositifs qui permettent de fortement allger
limpt) a contribu cette perte de lisibilit du systme. Par ailleurs certaines
volutions (dclaration prremplie, tl dclaration) vont dans le sens dune
plus grande simplicit.
97
21 Les revenus catgoriels
et le calcul de limpt
sur les revenus
I Principes cls
Les revenus peuvent se classer en sept catgories. Chaque catgorie va bnficier
dabattement qui lui est propre. Un abattement trouve sa lgitimit et sa justi-
fication dans la ncessit de sauvegarder la source lorigine du revenu. Ainsi,
labattement de 10 % dont bnficient les salaires et traitements est justifi par
les frais quil faut engager pour exercer une activit professionnelle et en retirer
un revenu (dpenses dplacement) et prenniser ainsi la source du revenu. Il en
va de mme de la justification de labattement de 30 % sur les revenus fonciers
(dans le cadre du rgime microfoncier) qui tient compte des dpenses dentre-
tien quun propritaire doit engager pour maintenir en tat le logement lou et
continuer percevoir le fruit de cette location, les revenus fonciers. Une fois
identifis les principaux revenus soumis limpt, le calcul de ce dernier se fera
par tapes successives au cours desquelles seront pris en compte la composition
du foyer fiscal, les ventuelles dductions, les rductions ou encore les crdits
dimpt auquel le contribuable peut prtendre.
II Mthode
A. Typologie des revenus
1. Les traitements et salaires, pensions et rentes
Il sagit de revenus tirs dune activit (traitement des fonctionnaires, salaires des
salaris) ou dun tat (retrait, pensionn, rentier). Seule une fraction dune rente
viagre est imposable :
c 70 % de la rente si crdirentier a moins de 50 ans la date du premier
versement ;
c 50 % si crdirentier a entre 50 et 59 ans ;
c 40 % entre 60 et 69 ans ;
c 30 % au-del de 70 ans.
Sont exonrs les salaires des apprentis dans la limite de 15 360 pour 2007
ainsi que le salaire des tudiants dans la limite de 3 fois le SMIC, soit 3 480
pour 2007 (dclaration en 2008 des revenus perus en 2007).
2. Les bnfices non commerciaux (BNC)

Revenus des professions librales, droits dauteur, revenus tirs de la pratique
dun sport.
98
Fiche 21 Les revenus catgoriels et le calcul de limpt sur les revenus
Il existe deux rgimes :

c micro BNC (automatique si les revenus perus sont < 27 000 HT par
membre du foyer fiscal) ;
c rgime rel si les recettes perues sont > 27 000 .
3. Bnfices industriels et commerciaux (BIC)

Revenus tirs dune activit industrielle, commerciale, ou artisanale (activit
de location meuble, gte, location saisonnire). Deux rgimes dimposition
existent :
c micro BIC si le chiffre daffaires HT < 76 300 ou 27 000 pour un prestataire
de services ;
c rel si les seuils prcdents sont dpasss.
4. Les bnfices agricoles (BA)

Revenus tirs de lexploitation agricole (culture levage, revenus de la proprit
de biens ruraux aprs dduction des frais professionnels).
5. Les revenus fonciers (fiche 22)

Loyers perus en contrepartie de la location dimmeubles lous non meubls.
6. Les revenus de capitaux mobiliers (fiche 23)

Revenus tirs des placements financiers (actions, obligations, SICAV, FCP),
revenus variables ou fixes. Sont exonrs les intrts des livrets A de la Caisse
dpargne et de la Banque Postale, des livrets jeunes, des LEP, et LDD, les
intrts et primes des CEL et PEL (seuls les intrts des PEL acquis au cours
des 12 premires annes sont exonrs), les revenus perus dans le cadre dun
PEA aprs 5 ans.
7. Les plus-values immobilires (fiche 22)
8. Les plus-values sur cession de valeurs mobilires

(fiche 23)
Sont imposables les plus-values ralises au-del du seuil de cession de 25 000
(cessions ralises en 2008).
B. Les tapes du calcul de limpt (IRPP)

tapes Modalits
tape 1 : Dterminer le revenu Faire la somme de lensemble des revenus catgoriels nets
brut global (RBG) des abattements prvus pour chaque catgorie (Abattement
forfaitaire de 10 % (minimum : 403 maximum 13 501
pour 2007 ou frais rels au titre des frais professionnels sur
les salaires et traitement par exemple).
99
tapes Modalits
tape 2 : calculer RNI = RBG charges dductibles du revenu
le revenu net imposable Exemple de charges dductibles :
(revenu effectivement Pension alimentaire verse ascendant ou descendant.
soumis au barme) Cotisations verses sur un PERP ou autres produits
dpargne retraite collective).
CSG dductible.
Dficit foncier.
Dficits professionnels (BIC, BNC, BA)
tape 3 : calculer limpt brut Dtermination du quotient familial =RNI/N, N tant le nombre
de parts attribues chaque foyer fiscal en fonction de sa
composition et ventuellement de certaines particularits
donnant lieu une majoration du nombre de parts (veuvage,
enfant handicap, ancien combattant).
Calcul de limpt par application du barme.
Montant de limpt brut.
tape 4 : tenir compte Plafonnement des effets du quotient familial.
des corrections ventuelles Dcote ventuelle si IB < 838 .
apporter limpt brut Dcote = 419 IB/2.
tape 5 : calculer limpt exigible IB corrig (tape 4) rductions dimpts ou crdits dimpt
+ prlvements sociaux.
n Le barme 2008 sur les revenus 2007

Quotient familial QF = RNI/N Taux marginal Impt brut
(RNI : revenu net imposable ; dimposition (formule calcul direct)
N : nombre de parts)
Moins de 5 687 0% 0
De 5 688 11 344 5,5 % (RNI 0,055) (312,79 N)
De 11 345 25 195 14 % (RNI 0,14) (1 277,03 N)
De 25 196 67 546 30 % (RNI 0,30) (5 308,23 N)
Plus de 67 546 40 % (RNI 0,4) (12 062,83 N)
n Comment dterminer le nombre de parts ?

Le nombre de parts dpend du nombre de personnes composant le foyer fiscal
Situation familiale Nombre de parts correspondantes

Clibataire, divorc veuf (ve) sans personne charge 1
Mari sans enfant ni personne charge 2
Mari ou veuf avec un enfant charge exclusive* 2,5
Mari ou veuf avec deux enfants charge exclusive 3
Mari ou veuf avec trois enfants charge exclusive 4
* Si au moins lun des enfants est issu du mariage avec le conjoint dcd. Si pas denfant issu du mariage alors
nombre de parts identiques un clibataire.
100
C. Les principales charges dductibles

Charges dductibles Montant
Imputation des dficits. Max : 10 700 cas gnral.
Max : 15 300 (investissement loi Prissol).
Accueil domicile dune personne ge (autre Max : 3 203 .
quun parent envers lequel le contribuable est
tenu dune obligation alimentaire) minimum
75 ans, ressources < 7 635,53 pour 2007).
Les cotisations (versements effectus sur un 10 % des revenus professionnels de 2007 (mini :
PERP) (voir fiche PERP). 3 107 ; maxi : 24 856 ). Majoration de cette
limite de la part du plafond de dductibilit non
utilis en 2004, 2005 et 2006 (revenus de 2003,
2004 et 2005).
CSG dductible prleve sur les autres 5,8 % des 8,2 % de CSG.
revenus (revenus du patrimoine). La fraction
dductible en 2008 concerne la CSG
acquitte sur les revenus patrimoniaux de
2007 (revenus fonciers, rente viagre,
revenus de placement soumis au barme
progressif).
Pensions alimentaires verses (ascendants Pas de limitation (mais justification des
ou descendants) : dpenses engages).
parent, Max 5 568 (montant rel des dpenses)
enfant (pension dductible si lenfant nest ( justifier).
pas charge). 0u forfait de 3 203 au prorata du temps
daccueil (pas de justificatif fournir).
D. Les principales rductions dimpt

Origine de la rduction Montant de la rduction/ plafond
Emploi dun salari domicile. 50 % des dpenses relles engages dans
la limite de 12 000 majors de 1 500
par personne charge sans pouvoir excder
15 000,00 (sauf autre cas particulier ou
le plafond peut atteindre 20 000 ).
Rduction pour frais lis la dpendance 10 000 .
(hbergement soins).
Dons des organismes daide aux personnes 75 % du montant vers avec un maximum de
en difficults (Resto du cur, Croix Rouge). 488 .
Autre dons 66 % des versements dans la limite de 20 % du
revenu imposable.
Enfants en poursuite dtudes (par enfant). Collge : 61 .
Lyce : 153 .
tudiant : 183 .
101
E. Les crdits dimpt

Origine du crdit dimpt Montant / plafond
Frais de garde denfant de moins de 7 ans 50 % de la dpense plafonne 2 300 /an
(assistante maternelle, crche).
Dpenses engages dans le cadre De 15 50 % du montant de linvestissement
du dveloppement durable (quipement dun dans la limite dun plafond global de 8 000
logement de plus de 2 ans dune chaudire (16 000 pour un couple) pour les dpenses
basse temprature, travaux disolation). effectues entre le 1er janvier 2005 et le
31 dcembre 2009. Plafond major de 400
Acquisition dquipement de production
par personne charge.
dnergie renouvelable (solaire).
Aide la personne (quipement pour personne Dpenses retenues dans la limite dun plafond
ge ou handicape). de 5 000 pour une personne seule 10 000
pour un couple. Le taux du crdit varie entre
15 % et 25 %.
Dividende 50 % des dividendes plafonns 115 pour
une personne seule, 230 pour un couple.
Intrts demprunt (acquisition rsidence 40 % du montant des intrts pays dans la
principale aprs le 6 mai 2007). limite dun plafond de 7 500 pour un couple,
plafond major de 500 par personne
charge) et 3 750 pour un clibataire.
Le taux passe 20 % pendant 4 ans aprs
la premire anne.
III Complment : les particularits

les plus frquentes
A. Le plafonnement du quotient familial
1. Le rappel du mcanisme
tape 1 : on calcule limpt brut en fonction du quotient familial rel et on obtient
IB1.
tape 2 : on calcule limpt sur une part (si le contribuable est clibataire, divorc
ou spar) ou sur 2 parts pour un couple mari : on obtient IB2.
tape 3 : on compare IB 1 et IB 2 : IB2 IB 1 < 2 227 pour chaque demi-part
supplmentaire.
102
2. Les seuils
Seuils 2007
Seuil du plafonnement (Impts 2008 sur
les revenus de 2007)
Cas gnral : plafonnement de chaque demi-part au-del de 2 parts pour 2 227
un couple et dune part pour un clibataire
Autre cas : plafonnement de la part entire de quotient familial accorde 3 852
au titre du premier enfant charge des personnes vivant seules et
levant seules leurs enfants
Autre cas : plafonnement de la demi-part supplmentaire accorde aux 855
personnes clibataires, divorces ou veuves sans charge de famille et
ayant lev un enfant g de plus de 25 ans impos distinctement
Exemple :
Un couple mari avec 2 enfants charge a peru 90 000 de RNI de
revenus en 2007.
Impt brut sur 3 parts = IB 1 = 11 075 (90 000 30 % (5 308,23 3).
Impt brut sur 2 parts = IB 2 = 16 383 .
IB2 IB1 = 5 308 .
La rduction maximale correspondant ne peut excder 2 demi-parts
supplmentaires soit 2 2 227 soit 4 454 .
Aprs plafonnement, limpt est donc de :
16 383 4 454 = 11 929 .
B. Les revenus exceptionnels ou diffrs :

le systme du quotient
n Les revenus concerns
Les revenus exceptionnels le sont tant du point de vue de leur montant que de
leur nature. Ainsi, on considre que si un revenu dpasse la moyenne des revenus
nets des trois dernires annes, il est exceptionnel. De mme un revenu que lon
peroit une fois ou des revenus diffrs sont considrs comme exceptionnels.
Enfin certains revenus, mme sans dpasser la moyenne triennale des revenus
peuvent tre qualifis dexceptionnel. Il en va ainsi des indemnits de licencie-
ment pour la fraction imposable, des primes verses loccasion dun dpart
volontaire de lentreprise, primes verses en contrepartie dun changement de
lieu de travail et de rsidence
n La mthode de calcul
tape 1 : on procde au calcul de limpt sur le revenu habituel. On obtient IB1.
tape 2 : on procde la majoration du revenu ordinaire en laugmentant du 1/4
du revenu exceptionnel (ou diffr) et on calcule limpt correspondant ce
revenu major : on obtient IB2.
103
tape 3 : on calcule limpt relatif aux seuls revenus exceptionnels en faisant

lopration suivante :
(IB2 IB1)*4 = IB3.
tape 4 : limpt acquitter sur lensemble des revenus se calcule en ajoutant
IB1 et IB3 (voir exemple ci dessous).
Exemple :
Un couple mari sans enfant. Monsieur a peru en 2007 25 000 de prime
de mobilit. Ils ont galement dclar 50 000 au titre des salaires perus
en 2007.
Revenu Calcul sans systme

du quotient
Salaire 50 000 75 000
Dduction forfaitaire 5 000 7 500
Salaire net imposable 45 000 67 500
Nombre de parts 2 2
Quotient familial 22 500 33 750
tape 1 : calcul de limpt (RNI 0,14) (1 277,03 N)
sur le revenu ordinaire (IB 1) = 3 746
tape 2 : Impt sur revenu [45000 + (1/4 25000 0,9)] 14 %
ordinaire major (IB 2) (1 277,03 2) = 4 533
tape 3 : impt relatif aux (4 533 3 746)*4 = 3 148
revenus exceptionnels (IB3)
tape 4 : Impt sur lensemble 3 746 + 3 148 = 6 894 (RNI 0,30)
des revenus IB4 = IB3 + IB1 (5 308,23 N) = 9 633
Sans ce systme du quotient limpt d aurait t de 9 633 soit 2 739 de plus

quavec le quotient. Ce mcanisme permet donc bien dattnuer la progressivit
de lIR.
Application
n o n c
Monsieur et Madame Taurisson ont peru en 2007 respectivement 30 000
et 20 000 de salaires. Ils ont un portefeuille dactions qui a gnr 5 000
de dividendes en 2007. Ils ont galement un appartement quils louent 500
par mois.
104
Situation de famille : 2 enfants dont 1 enfant bnficiant des services dune

assistante maternelle pour laquelle le couple a vers 1 500 en 2007. Ils
bnficient donc dun crdit dimpt de 750 . Monsieur a par ailleurs
aliment son PERP et profite dune dduction de 1 000 .
1. Identifiez les diffrents revenus catgoriels de ce couple.
2. Calculez le montant de limpt d en 2008 sur les revenus perus en 2007.
S o l u t i o n
1. Les diffrentes catgories de revenus : les salaires, des revenus de valeurs
mobilires et des revenus fonciers.
2. Le calcul de limpt.
tape Dtail du calcul Rsultat

Dtermination du revenu brut Salaires
global (RBG) Monsieur : 30 000 90 % 27 000
Madame : 20 000 90 % 18 000
Revenus mobiliers
5 000 2 000 3 050 0
Revenus fonciers (microfoncier)
6 000 (30 % 6 000) 4 200
=
Revenu brut global 49 200
Calcul du revenu net imposable : RBG = 49 200 48 200
RBG charges dductibles Charges dductibles au titre
des cotisations PERP 1000
Calcul du quotient familial QF = RNI/N 16 067
QF = 48 200/3
Calcul de limpt brut (IB) (RNI 0,14) (1 277,03 N) 2 917
IB = 48 200 14 % (1 277,03 3)
Correction ventuelle Aucune 0
Calcul de limpt exigible 2 917 750 230 = 1 937
105
22 Les revenus fonciers et
les plus-values immobilires
I Principes cls
Entrent dans la catgorie des revenus fonciers, les revenus tirs de la location par
un particulier, dimmeubles (maison, appartement, terrains) non meubls ou non
quips. On rappelle que les revenus des locations meubles sont intgrs dans la
catgorie des BIC. Les revenus fonciers nets viennent sajouter aux autres revenus
catgoriels nets (salaires, pensions, rentes, revenus des capitaux mobiliers nets)
pour former le revenu net imposable (RNI) soumis au barme de lIRPP.
Revenus fonciers nets = revenus fonciers bruts charges dductibles
II Mthode
A. Les revenus fonciers
1. Dtermination du revenu foncier imposable
En dehors des rgimes spciaux (voir fiche 26 sur les produits de dfiscalisation),
il existe deux rgimes dimposition des revenus fonciers :
c le rgime microfoncier,
c le rgime rel de droit commun.
Microfoncier Rel
Conditions Loyers bruts annuels Loyers > 15000 ou option pendant
< 15 000 . 3 ans avec ensuite un renouvel-
lement annuel par tacite reconduction.
Revenus bruts Loyers perus ou rvalus si Loyers perus ou rvalus si
ladministration fiscale estime ladministration fiscale estime le
le niveau des loyers trop en niveau des loyers trop en dessous
dessous du prix du march. du prix du march
Charges dductibles Abattement forfaitaire Charges de coproprit (provisions)
de 30 %. Frais dadministration et de gestion
(honoraires administrateur du bien,
rmunration concierges et gardiens,
frais de procdure et autres frais de
gestion pour un forfait de 20 ).
Intrts et frais demprunt.
Primes dassurances
(loyers impays.)
Les dpenses de travaux effectus
en vue de maintenir limmeuble en
bon tat.
Dficit maximum Imputable Aucun. 10 700 .
106
Fiche 22 Les revenus fonciers et les plus-values immobilires
2. Exemples
Cas 1 :
Le revenu foncier net est positif et vient sajouter aux autres revenus cat-
goriels. Dans lexemple, les frais rels sont de 2 890 (> 30% 6 000
= 1 800 qui auraient t dduits dans le cas du microfoncier). Ds lors que
les charges relles sont plus importantes que le montant de labattement
de 30 %, le contribuable a tout intrt exercer loption frais rel.
Revenus bruts 6 000 Frais rels

Travaux dentretien 860 860 + 250 +1 780 = 2 890
Taxes foncires 250
Intrts demprunt 1 780
Revenu foncier net imposable 3 110
Cas 2 :
Dficit foncier : le revenu foncier net est ngatif = dficit foncier. Cependant
ce dficit est en grande partie li au fait que les intrts demprunt excdent
les revenus bruts.
Ce dficit est il d aux intrts demprunt ?
Revenu brut intrts : 4 500 5 000 = 500.
Le dficit provient donc hauteur de 500 des intrts demprunt et
hauteur de 1 250 des autres dpenses. Seuls 1 250 sont imputables sur
le revenu global. Les 500 le seront sur les revenus fonciers ultrieurs.
Revenus bruts 4 500

Travaux dentretien 1 000
Taxes foncires 250
Intrts demprunt 5 000
Revenu foncier net imposable 1 750
Dficit foncier imputable sur les revenus de lanne 1 250
Le principe dimputation des dficits pour le calcul de limpt sur le revenu est
le mme pour toutes les catgories de revenus : un dficit non professionnel
simpute uniquement sur les revenus de mme nature. Par exception cepen-
dant, les dficits fonciers sont imputables jusqu 10 700 sur le revenu global,
hors dficit gnr par les intrts demprunt, dductibles des revenus fonciers
des 10 annes suivantes. Lorsque le revenu global du contribuable nest pas
suffisant pour absorber le dficit, alors la fraction non impute est rapportable
sur le revenu global des 6 annes suivantes. Le tableau ci-aprs reprend plusieurs
cas de figure.
107
Cas 1 Cas 2 Cas 3

Loyers bruts perus 25 000 10 000 10 000
Charges 5 000 25 000 5 000
Charges lies aux travaux de rparation 8 000
Intrts demprunt 6 000 5 000 12 000
Revenu foncier net 6 000 20 000 7 000
Dficit imputable 10 700 5 000
Report de dficit 9 300 2 000
Cas 1 : le revenu foncier est positif et vient sajouter aux autres revenus catgoriels.
Cas 2 : le dficit excde le maximum imputable de 10 700 , la fraction du dficit
au-del (9300 ) viendra simputer sur les revenus fonciers des 10 annes suivantes.
Cas 3 : dficit foncier < 10 700 mais les intrts demprunt dpassent le
montant des loyers bruts. Comme la fraction dductible sur le revenu global ne
peut rsulter que des dpenses autres que celles des intrts demprunt, la
fraction du dficit gnr par les intrts demprunt (2 000 ) simputera sur les
revenus fonciers des 10 annes suivantes.
B. Les plus-values immobilires

Toute plus-value ralise par un particulier, lors de la cession titre onreux
dun immeuble est soumise limpt. Cependant, certaines plus-values sont
exonres.
1. Les plus-values exonres

c Les rsidences principales.
c Plus-values ralises lors de certaines oprations de remembrements urbains
ou ruraux.
c Plus-values rsultant dune expropriation.
c Plus-values ralises par les titulaires de pension de vieillesse ou de la carte
dinvalidit qui disposent de faibles revenus (7 417 pour la premire part du
quotient familial, majore de 1 981 pour chaque demi-part supplmentaire).
c Plus-values relatives aux biens dont le prix de cession nexcde pas 15 000 .
c Plus-values relatives aux biens dtenus depuis plus de quinze ans.
2. Le calcul de la plus-value imposable

Depuis le 1er janvier 2004 un nouveau mode de calcul a t mis en place.
Limpt est dsormais calcul et vers sur la base dune dclaration dpose
par le notaire lors de la rdaction de lacte de vente. Limpt sur la plus-value
est de 16 % auquel il convient de rajouter les prlvements sociaux au taux en
vigueur (11 % au 1er janvier 2 008).
108
tape Explications
tape 1 : dterminer Plus-value brute = Prix de cession Prix de revient.
la plus- value brute (PV)
Prix de cession : prix stipul dans lacte major des charges et
indemnits au profit du vendeur et diminu des frais de vente quil
a acquitts (honoraires).
Prix de revient = prix dachat, ou pour les biens reus titre gratuit,
valeur vnale retenue au jour de la transmission antrieure
majore de :
Charges et indemnits dues au profit du vendeur initial.
Frais dacquisition (7,5 % ou rel justifi : enregistrement, TVA,
notaire, agence) ou droit de mutation titre gratuit et frais dacte
selon le cas).
Travaux de construction, dagrandissement et damlioration non

dduits antrieurement ( dfaut de justificatifs pour les immeubles
btis dtenus depuis plus de 5 ans : forfait de 15 % du prix
dacquisition).
tape 2 : enlever Abattement forfaitaire de 1 000 par cession
les abattements Abattement de 10 % par anne pleine de dtention aprs 5 ans.
de la PV brute Ainsi un bien dtenu 15 ans est exonr de tout impt sur les plus-
values.
tape 3 : calculer limpt PV nette des abattements sur laquelle on applique le prlvement
forfaitaire libratoire de 16 % et les prlvements sociaux.
III Complment : vente dimmeuble

et droits denregistrement
Les ventes dimmeubles donnent lieu au versement de droits et taxes au trsor
public. Ainsi la vente dun bien neuf (VEFA ou 1re vente dun immeuble
achev depuis moins de 5 ans) est soumise la TVA immobilire de 19,6 % et
dune taxe de publicit foncire de 0,715 % du prix hors taxe du logement.
La vente dun bien ancien (plus de 5 ans ou ayant fait lobjet dune vente dans
les 5 premires annes suivant son achvement) supportera 5,09 % de taxe de
publicit foncire.
ces taxes viennent sajouter les salaires du conservateur des hypothques
pour 0,1 % du prix de vente avec un minimum de 15 .
Application
n o n c 1
Monsieur et Madame Aubois ont acquis un logement pour une valeur de
65 000 . Aprs avoir effectu des travaux de rnovation pour une valeur de
8 000 , ils ont dcid de mettre le logement en location. Le loyer est fix
109
400 par mois. Lacquisition et les travaux ont t financs par un prt
bancaire dont les intrts de la premire anne reprsentent 3 000 . Ils
supportent par ailleurs 500 de charges diverses (assurance vacance locative,
loyers impays).
1. Quel mode dimposition allez vous retenir ? Justifiez votre rponse.
2. Calculez les revenus fonciers nets.
3. Quel est le gain fiscal ralis si ce couple est impos au taux marginal de
40 % ?
S o l u t i o n 1
1. Le couple a intrt opter pour le rgime rel car les dpenses supportes
excdent labattement forfaitaire de 30 % prvu dans le cadre du rgime micro-
foncier (loyers bruts perus infrieurs 15 000 ). En effet, 30 % (400 12)
= 1 440 < 8 000 + 3 000 + 500 = 11 500 .
2. Revenus fonciers nets : 4 800 11 500 = 6 700 .
Il sagit ici dun dficit foncier qui pourra simputer totalement (car infrieur
10 700 ) sur les revenus catgoriels de lanne de dclaration.
3. Le gain fiscal est de 6 700 40 % soit 2 680 .
n o n c 2
Monsieur et Madame Meillet ont vendu le 23 mars 2007 une rsidence
secondaire acquise pour 70 000 le 28 octobre 1997. Le prix de vente est de
118 000 . Des travaux ont t effectus pour 12 000 .
Calculez limpt du au titre de cette cession.
S o l u t i o n 2
Prix de cession 118 000

Prix dachat 70 000
Frais dacquisition 7,5 % 70 000 = 5 250
Travaux 12 000
Prix dachat retrait 87 250
Plus-value 118 000 87 250 = 30 750
Abattement forfaitaire 1 000
Abattement proportionnel la dure de dtention 12 300 = 30 750 40 %
(4 annes pleines de dtention aprs la cinquime anne
soit 40 % dabattement)
Plus-value imposable 30 750 1 000 12 300 = 17 450
Impt 17 450 16 % = 2 792
17 450 11 % = 1 919,5
Soit au total 4 711,5
110
23 Les revenus de capitaux
mobiliers et les plus-values de
cessions de valeurs mobilires
I Principes cls
Les revenus de capitaux mobiliers peuvent tre fixes ou variables.
c Les revenus fixes (intrts dun compte terme, coupon dune obligation)
sont imposs au choix au titre de limpt sur le revenu ou au taux du prlve-
ment forfaitaire libratoire (18 % partir du 1er janvier 2008 contre 16 %
auparavant).
c Les revenus variables (dividendes) jusqualors imposs au titre de limpt sur
le revenu peuvent faire lobjet depuis le 1er janvier 2008 dune imposition au
titre du PFL (18 %). Dans ce cas, le contribuable renonce aux abattements
spcifiques prvus lorsque les dividendes sont imposs au titre de limpt sur
le revenu. Ces dispositions sappliquent pour les dividendes perus en 2008.
De mme, les plus-values ralises lorsque le seuil de cession est dpass font
lobjet dune imposition distincte au taux de 29 % (cessions ralises en 2008)
contre 27 % jusqualors.
II Mthode
A. Les revenus de capitaux mobiliers (RCM)
1. Les produits des placements revenus fixes
c Obligations : les coupons ;
c bons de caisse (intrts verss) ;
c comptes terme (intrts verss) ;
c contrats dassurance-vie et bon de capitalisation ;
c titres participatifs, SICAV revenus rguliers (fonds obligataires de distri-

bution).
Le rgime de droit commun veut que ces revenus viennent sajouter aux autres
revenus catgoriels pour former le revenu global soumis au barme de limpt.
Cependant, le contribuable peut sur option, dcider dtre impos au taux du
prlvement forfaitaire libratoire de 18 % (imposition 2008 des revenus 2007).
Dans tous les cas viennent sajouter les prlvements sociaux au taux de 11 %.
Le choix seffectuera en comparant le taux de base du prlvement forfaitaire
au taux marginal dimposition. Ainsi, si le TMI> PFL, il est prfrable dopter
pour le PFL (contribuable impos 30 et 40 %) et inversement.
Le PFL est de 71 % pour les bons anonymes auquel sajoute un prlvement
spcial de 2 % par 1er janvier sur la valeur nominale du bon au titre de lISF.
111
Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
2. Les produits des actions et parts sociales :

limposition des dividendes
Depuis la disparition de lavoir fiscal le 1er janvier 2005, les dividendes distribus
par les socits franaises ou trangres sont imposs aprs un abattement de
40 % auquel sajoute un abattement forfaitaire de 1 525 pour une personne
seule et de 3 050 pour un couple. Lactionnaire bnficie galement dun crdit
dimpt gal 50 % du dividende, plafonn 115 par an pour un clibataire
(230 pour un couple).
3. Limposition des revenus de valeurs mobilires

trangres conventionnes
Les revenus dactions ou dobligations de lanne sont passibles de lIR calcul
selon le barme progressif et bnficient dsormais des mmes abattements
que les valeurs mobilires franaises et europennes.
Dans la plupart des cas, ils ouvrent droit un crdit dimpt dont le taux varie
selon le pays dorigine et la nature des revenus distribus (dividendes ou intrts).
Comme les crdits dimpt attachs aux valeurs franaises, ce crdit dimpt
sajoute aux revenus encaisss et vient ensuite en dduction de limpt personnel.
4. Les frais et charges dductibles des revenus dclars

Il sagit principalement des frais de garde des titres TVA comprise, supports
pour acqurir et conserver les titres.
Exemple :
Prlvements fiscaux Prlvements sociaux

Dividendes perus 8 000 8 000
Abattement 40 % 3 200
Dduction frais de garde 150 150
Abattement (1 525 personne 3 050
seule 3 050 pour un couple)
Dividende imposable 8 000 3 200 150 PS = (8 000 150)*11%
3 050 = 1 600 = 863,5
Montant du prlvement fiscal 1 600 TMI
Crdit dimpt 230 CSG dductible 5,8 % : 455,3
Il faut noter quune partie des prlvements sociaux (5,8 % de CSG dductible)
viendra simputer en N+1 sur le revenu global. En dautres termes, le contri-
buable pourra en N+1 diminuer son revenu global du montant correspondant
cette CSG.
112
B. Les plus-values de cessions de valeurs mobilires

La rgle commune veut que les plus-values de lanne soient imposes au taux
de 16 % (18 % compter du 1er janvier 2008) auquel sajoutent 11 % de prl-
vements sociaux si le total des cessions de titres cts et non cts (actions,
obligations, OPCVM) a dpass le seuil des 20 000 (25 000 compter du
1er janvier 2008). Les moins values viennent en diminution des plus-values, avec
la possibilit de les reporter pendant 10 ans. En dessous de ce seuil de cession,
les plus-values sont exonres de prlvement.
Exemple :
Le seuil de cession nest ni plus ni moins quun compteur qui augmente en
fonction des ventes ralises.
Le portefeuille au 1er janvier 2007 est valoris pour 20 000 .
Date Achat Vente Plus /moins-value ralise Seuil de cession

15 janvier 5 000
12 fvrier 5 500 (5 500 5 000) = 500 5 500
8 mars 6 000
10 juillet 7 500 (7 500 6 000) = 1 500 13 000
20 septembre 3 000 3 000 2 000 = 1 000 16 000
12 octobre 4 000
15 dcembre 5 000 5 000 4 000 = 1 000 21 000
Total 4 000
Fin 2007, le seuil de cession de 20 000 est dpass ce qui conduit le

titulaire du portefeuille devoir sacquitter de limpt sur les plus-values.
En loccurrence les 4 000 de plus-values seront taxes 27 % soit 1080 .
Il et t prfrable de diffrer la vente ralise en dcembre afin dviter
ce prlvement.
1. Lapprciation du seuil de cession

En cas de survenance dun vnement exceptionnel dans la situation personnelle,
familiale ou professionnelle des contribuables (divorce, dcs, licenciement,
dpart la retraite), le franchissement de la limite du seuil de cession est
apprci par rfrence la moyenne des cessions de lanne considre et des
deux annes prcdentes :
Anne 2005 cession : 3 000
Anne 2006 cession : 4 000
Anne 2007 (dpart la retraite cession) : 25 000
Moyenne des ventes (3 000 + 4 000 + 25 000)/3 = 10 666 . Les gains nets de
2007 ne sont pas taxables.
En ralit le calcul de la plus-value doit intgrer les frais de courtage. Ainsi le
calcul de la plus-value devient :
113
2. Le calcul de la plus-value
Plus-value = prix de vente fiscal (prix de vente frais de courtage TTC)
prix dachat moyen fiscal pondr (prix dachat + frais de courtage TTC)
Exemple :
Frais de courtage : 0,8 % HT soit 0,96 % TTC.
Prix dachat 15 ; nombre dactions 1 000.
Prix de vente : 20 ; nombre 1 000.
PV = (20 000 192) (15 000 + 144) = 4 664 .
Calcul du prix dachat moyen.

Soit 30 actions 12 puis achat de 50 actions 15 et 100 actions 13 .
Prix moyen dacquisition = [30 12 + 50 15 + 100 13]/180 = 13,39 .
Si laction est revendue 16 la plus-value unitaire est 16 13,39 = 2,61 .
Les plus-values ralises seront imposes au taux de 27 %.
Ce rgime sapplique aux :
c actions et obligations cotes ou non cotes sur le march franais ou un march
tranger ;
c parts sociales de SARL (quelle que soit le % de dtention des droits dans les
bnfices sociaux) ;
c titres de SICAV et part de FCP (y compris les titres dOPCVM montaires
ou obligataires de capitalisation).
3. Le traitement de la moins-value
Les moins-values se compensent avec les plus-values de lanne. Si le solde
dgage une moins-value nette, celle-ci peut tre reporte pendant les 10 annes
suivantes condition que le seuil de cession soit dpass. Ces pertes ne peuvent
tre imputes sur le revenu global soumis au barme taux progressif.
Ce rgime concerne aussi bien les gains nets de cessions de valeurs mobilires
que ceux provenant dun PEA et imposs aux taux de 22,5 % ou de 16 %.
Exemple de report des moins-values
Anne Seuil de cession Plus-values Moins value

dpass
N Oui 1000 (reportable sur 10 ans)
N+1 Oui 500 Reprise de 500 de MV = PV
N+1 pas imposable
PV MV = 0
N+2 Non 1000 (pas imposable)
N+3 Non 700 (pas imposable)
N+4 Oui 1 500 500 : PV MV = 1500 500 =
1000 : seuls 1000 seront
soumis au prlvement au
taux de 27 %
114
III Complment : le rgime des plus-values

ralises lors dOPE
Pour les oprations ralises compter du 01/01/2000, les plus-values(PV) lors
dun change de titres dans le cadre dune OPE, dune fusion ou dun apport
de titres une socit soumise lIS, bnficient dun sursis dimposition. Les
PV ne sont donc pas prises en compte pour ltablissement de limpt sur le
revenu au titre de lanne de leur ralisation et les PV ralises cette occasion
ne sont ni constates ni dclares. Le gain net ralis lors de la cession ultrieure
des titres reus loccasion de lchange sera calcul partir du prix dacquisition
des titres dorigine remis lchange.
Application
E n o n c
Vous rencontrez votre client le 2 dcembre 2007 et vous examinez avec lui
les oprations sur valeurs mobilires ralises en 2007.
Compte tenu des informations dont vous disposez, indiquez comment votre
client pourrait minimiser limpact fiscal des oprations ralises.
Extrait de son portefeuille
Titre Cours Quantit Prix de revient global Dernier cours

Alpha 40,5 100 4 050 42
Beta 76 50 3 800 6,7
Delta 82 130 10 660 115,6
Omega 54,3 76 4 072,5 62,3
Vous savez que votre client a effectu les ventes suivantes.

100 actions Teta vendues au prix de 75,80 (prix de revient 45,20 ), 150 actions
giga vendues 90 (prix de revient 71,60 ).
S o l u t i o n
Il faut avant tout dterminer le seuil de cession de lanne en cours.
Cession = 100 75,8 + 150 90 = 21 080 .
Plus-values ralises : (75,8 45,2) 100 + (90 71,6) 150 = 5 820 .
tant donn que le seuil de cession est dpass, la plus-value sera impose au
taux de 27 % soit un impt de 1 571,4 .
Lexamen du portefeuille montre une ligne qui dgage une forte moins value.
Il est opportun de conseiller au client de vendre cette ligne (titre Beta) pour
115
imputer la moins value ralise sur les plus-values de lanne en cours et mini-
miser ainsi limpact fiscal doprations ralises en 2007.
Moins-value = (6,7 76) 50 = 3 465
Les moins-values peuvent venir compenser les plus-values. Ainsi la plus-value
nette sera de :
5 820 3 465 = 2 355
Limpt sera alors de 635,85 , soit un gain fiscal de 935,55 .
116
24 Limpt sur la fortune (ISF)
I Principes cls
Le paiement de limpt sur la fortune concerne les contribuables dont le patri-
moine net dpasse 770 000 (au 1er janvier 2008). Les contribuables habitant
en France et ayant fait une dclaration pour lanne N ont jusquau 15 juin de
lanne N+1 pour dposer leur nouvelle dclaration.
II Mthode
A. Dtermination de lactif net
Lactif net se calcule par diffrence entre les lments composant lactif (biens
immobiliers, mobiliers, biens meubles, parts de socit) et le passif (dettes).
Dtermination actif net

Biens exonrs
Actif Passif
Les biens immobiliers : rsidence Les impts que doit acquitter le Les biens professionnels
principale (dont la valeur contribuable en N viennent
bnficie dun abattement de sajouter au passif : Il sagit de :
30 %), immobilier locatif, terrains lIRPP N1, lISF N, les impts
btir, terres agricoles et parts de locaux N (taxe dhabitation et
groupements fonciers agricoles, foncire sur les biens immobiliers
bois et forts. constituant le patrimoine), les
prlvements sociaux pays en N
sur les revenus N1 du patrimoine.
Nayant pas connaissance en
Juin N des impts payer en N,
le contribuable pourra dduire
le montant des impts pays en
N1 et rgulariser sa situation en
tablissant sa dclaration N+1
Les biens mobiliers : actions, Les dettes court terme Actions, obligations dtenues
obligations, OPCVM, bons du (dcouvert en compte). par des non-rsidents.
trsor, bons de capitalisation, Les bons anonymes ne sont
contrat dassurance-vie pour leur pas dclarer mais
valeur de rachat au 1er janvier de supportent un prlvement
lanne dimposition (sauf PERP forfaitaire libratoire spcial.
et contrat Madelin) Les rentes viagres
assimiles des pensions
de retraite sous certaines
conditions.
117
Fiche 24 Limpt sur la fortune (ISF)
Dtermination actif net

Biens exonrs
Actif Passif
Biens meubles : liquidits Les emprunts : montant du Les uvres dart, les objets
dtenues sur les diffrents capital restant d au 1er janvier dart et dantiquit de plus
comptes du contribuable, pices de 100 ans, les droits de
et lingots dor, meubles, bijoux, proprit intellectuelle
voitures (pour simplifier, lestimation au profit de son auteur.
des meubles meublants se fait par
application dun forfait de 5 % de
lensemble des biens.)
Titres de socits non cots non Les indemnits de rparation
considrs comme biens dun dommage corporel.
professionnels.
B. Calcul de limpt : les diffrentes tapes
tape Contenu Illustration

1 Application du barme progressif 1 Actif net = 1 550 000
sur lactif net imposable [(1 240 000 770 000)*0,55 %]
+ [(1550000 1240000)*0,75 %] = 4910
2 Calculer lISF en retraitant lactif net [(1 240 000 770 000)*0,55 %]
imposable du montant de lISF + [(1 550 000 4 910
calcul ltape 1. 1 240 000)*0,75 %] = 4 873
3 Prendre en compte les rductions Si deux enfants charge :
pour personne charge ISF = 4 967 300 = 4 667
(150 par personne charge)
4 Application du plafonnement : la somme de Exemple : Revenus = 100 000
lISF et de limpt sur le revenu ne doit pas Hypothse : ISF = 115 000
dpasser 85 % de lensemble des revenus (> 23 060)
nets de lanne prcdente. Cette rduction IR = 42 000
est au maximum de 11 530 si le montant Total des impts : 157 000
de lISF est compris entre 11 530
85 %*100 000 = 85 000 < 157 000
et 23 060 ou 50 % de lISF si ce dernier
Plafonnement 50 % 115 000 = 57 500
excde 23 060 .
ISF payer 115 000 57 500 = 57 500
1. Voir barme page suivante.
118
n Le barme au 1erjanvier 2008 (dclaration au 15 juin 2008)

Fraction du patrimoine net taxable (valeur au 1er janvier 2008) Taux
Moins de 770 000 0,00 %
770 000 < P < = 1 240 000 0,55 %
1 240 000 < P < 2 450 000 0,75 %
2 450 000 < P < 3 850 000 1,00 %
3 850 000 < P < 7 360 000 1,30 %
7 360 000 < P < 16 020 000 1,65 %
> 16 020 000 1,80 %
Dans une dernire tape, on peut vrifier que lensemble des impts et cotisations
du contribuable ne dpasse pas 50 % de ses revenus : cest lapplication du
bouclier fiscal.
IR 200N + ISF 200N + impts locaux 200N (taxe dhabitation et taxe foncire
sur la rsidence principale) + prlvements sociaux 200N < 50% revenus N1
(avec : N1 anne de perception des revenus, N anne dimposition, N+1 anne
restitution).
III Complments : investir

dans le capital dune PME
La nouvelle loi TEPA vote en aot 2007 permet dinvestir dans des PME non
cotes et de profiter dune rduction de lISF pouvant atteindre 75 % du
montant de linvestissement effectu dans une PME dans la limite dun plafond
de 66 667 (rduction de lISF peut atteindre 50 000 ). Rduire son ISF est
galement possible en faisant donation dune partie de son patrimoine. Le
patrimoine sera rduit du montant de la donation.
Applications
n o n c
Monsieur et Madame Dpit sont propritaires dune rsidence principale
dont la valeur est estime 1,2 millions deuros. Ils ont par ailleurs une rsi-
dence secondaire pour une valeur de 600 000 et ont acquis fin 2007 un
voilier pour 55 000 . Ils ont au 1er janvier 2008 13 800 dencours de crdit.
Enfin ils disposent dun portefeuille de titres dont la valeur estime au
1er janvier 2008 est de 110 500 . Ils sont galement redevables de limpt sur
le revenu pour 6 500 et versent 5 000 au titre des impts locaux.
119
1. Calculez le montant de lISF acquitt en 2008.

2. Monsieur et Madame Dpit viennent de prendre leur retraite et constatent
une forte baisse du niveau de leur revenu. Ils ont dclar 32 000 en 2007.
Ils vous demandent sils sont concerns par le bouclier fiscal et sils ont
ventuellement droit une restitution.
S o l u t i o n
Dtermination de lactif net et calcul de limpt

Actif Montant
Rsidence principale 1 200 000 70 % = 840 000 1
Rsidence secondaire 600 000
Forfait mobilier 72 000
Portefeuille de titres 110 500
Voilier 55 000
Passif
Impts locaux 5 000
IRPP et autres prlvements sociaux 6 500
Autres dettes 13 800
Actif net imposable 1 652 200
Application du barme [1 240 000 770 000)(*0,55 %)]

+ [1 652 200 1 240 000)*0,75 %] = 5 676,5
Correction de lactif net 1 652 200 5 676,5 = 1 646 523,5
ISF payer 5 634
Vrification plafonnement 6 500 + 5 634 < 85 % 32 000 2
12 134 < 27 200
Bouclier fiscal 5 000 + 6 500 + 5 634 = 17 134 > 50 %*32 000
Restitution :
17 134 16 000 = 1 134
1. Profite dun abattement de 30 %

2. Pas de plafonnement.
120
25 Les successions et donations
I Principes
Les modalits de la transmission du patrimoine dpendent des choix effectus
par celui qui transmet. Le patrimoine peut en effet tre transfr par libralit
ou loccasion de louverture dune succession. La donation est un acte par
lequel le donateur se dpouille actuellement et irrvocablement de la chose
donne, en faveur du donataire qui laccepte (article 894 du Code civil).
La donation est un acte de transfert gratuit de tout ou partie de la proprit
dun bien. Le donateur a le choix de transmettre la pleine proprit, lusufruit
ou la nue-proprit. Le donataire et le donateur doivent bien videmment tre
consentants et disposer de toutes leurs facults intellectuelles. La donation
sera irrvocable ds lors quelle aura fait lobjet dun acte notari et que le
donataire aura accept la donation.
La succession organise le partage du patrimoine du dfunt entre ses ayants
droits. Cest au notaire quil revient de mener bien ce partage.
II Mthode
A. Les donations
1. Les diffrents types de donation
Une donation organise le transfert de proprit dun bien sans contrepartie.
Plusieurs types de donations sont possibles :
Forme de la donation Dfinition

Donation ordinaire Donation classique faisant lobjet dun acte notari
Donation de part Cest une avance sur la succession du donateur. Il faut donc que le
successorale donataire ait la qualit dhritier. Les donations sont par dfaut des
(avancement dhoirie) donations de part successorale. Cela signifie qu louverture de la
succession du donateur, la valeur de la donation est rapportable la
succession selon la valeur du bien au jour du partage. Le donataire
verra alors sa part sur la succession ampute du montant de la donation.
Donation hors part Cette forme de donation permet davantager un hritier par rapport aux
successorale autres dans la limite de la quotit disponible ds lors quil existe des
(prciputaire) hritiers rservataires. Si cette limite na pas t respecte, il y aura
rduction des libralits (legs et donations). Cette forme de donation
permet galement de transmettre des personnes nayant pas de droits
dans la succession. La loi du 23 juin 2006 distingue la donation graduelle
qui oblige le premier donataire sengager son tour transmettre le
bien, de la donation rsiduelle qui nimpose pas la conservation du bien
mais sa transmission un tiers choisi par le donateur initial.
121
Fiche 25 Les successions et donations
Forme de la donation Dfinition
Don manuel Il sagit de dons dargent exonr de droit de mutation dans la limite de
30 000 et la double condition que le donateur ait moins de 65 ans et
le donataire 18 ans rvolus le jour du don. Ce dernier doit fait lobjet
dune dclaration ladministration fiscale dans le mois qui suit.
Donation Donation qui prend effet au dcs du donateur et qui permet de protger
au dernier vivant le conjoint survivant en prsence denfants communs. Le conjoint survivant
pourra alors choisir entre la quotit disponible ordinaire et la quotit
spciale cest--dire un choix entre 100 % en usufruit, 1/4 en pleine
proprit et les 3/4 en usufruit ou la quotit disponible en peine proprit
(voir tableau 2)
Donation partage Il sagit de donner et de partager le patrimoine entre les enfants ds lors
quils sont au moins deux. Le donateur va cder la nue-proprit du
patrimoine tout en en conservant lusufruit.
Avantages fiscaux : lors de la donation, les droits ne sont acquitts que
sur la valeur de la nue-proprit (voir barme).
Lors de la succession, les droits seront calculs sur la valeur de
lusufruit. Lavantage fiscal va dpendre de lge du donateur.
2. Rserve et quotit disponible

Les hritiers rservataires reoivent obligatoirement une part du patrimoine
du dfunt : il sagit de la rserve hrditaire dont la valeur dpend du nombre
denfants (hritiers rservataires). La quotit disponible est la part que le parent
survivant peut utiliser librement. La valeur dune donation hors part successorale
ne peut en aucun cas dpasser le montant de la quotit disponible sous peine
dtre rduite par le notaire aprs que ce dernier ait ouvert la succession et
procd au calcul de la masse successorale.
Tableau 1 Droit des enfants dans la succession des parents
Le parent a eu Rserve hrditaire Quotit disponible Vrification

(part qui revient de (Part dont le parent peut
droit chaque enfant) disposer librement)
1 enfant 1/2 1/2 1/2 + 1/2 = 1
2 enfants 1/3 1/3 2 (1/3) + 1/3 = 1
3 enfants 1/4 1/4 3 (1/4) + 1/4 = 1
4 enfants 3/16 1/4 (4 3)/16 + 1/4 = 1
5 enfants 3/20 1/4 (5 3)/20 + 5/20 = 1
122
Tableau 2 Droit du conjoint en prsence denfants
Nombre Sans prparer sa succession Si donation au dernier vivant

denfants (ce que la loi attribue au conjoint) ou testament
100 % usufruit
1/4 pleine proprit 3/4 usufruit
1
1/2 en pleine proprit
(quotit disponible en pleine proprit)
1/4 pleine proprit 100 % usufruit
2 ou 100 % usufruit 1/4 pleine proprit 3/4 usufruit
1/3 pleine proprit
100 % usufruit
3 1/4 pleine proprit 3/4 usufruit
1/4 pleine proprit
Remarque : le droit de proprit est scind entre : lusus (droit

dutiliser), le fructus (droit de percevoir les revenus) et enfin
labusus (droit de cession).
B. Les successions
1. Dtermination de lactif net successoral
Avant de procder au calcul des droits de succession, il convient de dfinir
lactif net de la succession. Cet actif est compos de lensemble des biens du
dfunt, des donations antrieures rintgres, des avoirs bancaires du dfunt et
des ventuelles crances sur les hritiers. On dduit ensuite les ventuelles
dettes du dfunt et on obtient ainsi lactif net imposable
2. Le calcul des droits

Le calcul des droits de donation et de succession se fait par application dun
barme. Ces droits sont calculs par rapport au degr de parent avec le dfunt
ou le donateur.
123
Tableau 3 Le barme en vigueur depuis le 22 aot 20071

des droits de successions et donation
Transmissions entre poux Montant des abattements

et partenaires dun PACS
Tranches Taux Donation (renouvelable Succession
tous les six ans)
Jusqu 7 600 5%
Entre 7 600 et 15 000 10 %
Entre 15 000 et 30 000 15 %
Entre 30 000 et 520 000 20 % 76 000 Sans objet2
Entre 520 000 et 850 000 30 %
Entre 850 000 et 1 700 000 35 %
1 700 000 40 %
1. Le montant des abattements relatifs aux successions et celui des tranches de barme doivent dornavant tre
rvalus tous les ans au 1er janvier. Ainsi, au 1er janvier 2008, labattement de 150 000 passe 151 950 et
celui de 1 500 1 519 . De mme, les tranches sont releves de 1,3 % : la premire tranche stablit 7 699 .
2. noter : les droits de succession ont t supprims entre les poux et les partenaires dun PACS. Par ailleurs,
ces droits sont galement supprims entre frres et surs, clibataires, divorcs, veufs ou spars de corps sils
sont gs de plus de 50 ans la date douverture de la succession ou atteint dune infirmit ne leur permettant pas
de tirer un revenu dune activit et quils aient vcu pendant au moins 5 ans avec le dfunt.
Montant des abattements (par parent)

Transmissions
entre ascendants et descendants Donation (renouvelable Succession
tous les six ans)
Jusqu 7 600 5% 150 000 sur la
part de chaque
enfant (vivant ou en
150 000 par enfant et par reprsent) et de
parent chaque ascendant.
Entre 7 600 et 11 400 10 % 30 000 sil sagit dune
Entre 11 400 et 15 000 15 % donation au profit des petits
enfants 1 500 (abattement
Entre 15 000 et 520 000 20 % 5 000 pour une donation en par grand-parent
Entre 520 000 et 850 000 30 % faveur dun arrire-petit-enfant. dans le cadre dune
succession)
Entre 850 000 et 1 700 000 35 %
Au-del de 1 700 000 40 %
Transmissions entre frres et surs
Jusqu 23 000 35 % 15 000
Au-del de 23 000 45 %
Transmissions entre dautres personnes
Jusquau 4e degr 55 % 7 500
Au-del ou en labsence de lien
60 % Sans objet 1 500
de parent
124
Ces droits font ensuite lobjet de rduction pour les donations et dabattement
pour les successions.
Rduction des droits de donation : les droits seront plus ou moins rduits en fonc-
tion de lge du donateur et selon que la donation se fait en pleine proprit ou
usufruit ou en nue-proprit.
Tableau 4 Rduction des droits de donation
ge du donateur Donation Donation Donation

en pleine proprit en nue-proprit en usufruit
Moins de 70 ans 50 % 35 % 50 %
De 70 moins de 80 ans 30 % 10 % 30 %
Plus de 80 ans 0% 0% 0%
Ces droits sont galement rduits de 610 par enfant du donataire partir du
troisime enfant sil sagit dune donation en ligne directe ou entre conjoint, de
305 dans le cadre des autres donations par enfant du donataire au-del du
troisime.
Tableau 5 Barme fiscal de lusufruit
ge de lusufruitier Valeur de lusufruit Valeur de la nue-proprit

Moins de 21 ans 90 % 10 %
De 21 ans moins de 31 ans 80 % 20 %
De 51 moins de 61 ans 50 % 50 %
Plus de 91 ans 10 % 90 %
C. Exemple de calculs
1. Exemple dune donation
Une personne de 67 ans souhaite donner lusufruit dun appartement son
fils unique g de 42 ans. Lappartement vaut 320 000 . Les droits seront les
suivants :
Valeur de lusufruit 320 000 60 % = 192 000

Abattement 150 000 150 000
Droit de donation 5 % 7 600 + (11 400 7 600) 10 % + (15 000 11 400) 15 %
+ (42 000 15 000) 20 % = 6 700
Rduction ge du donateur 50 % 6 700 = 3 350
Droit payer 6 700 3 350 = 3 350
125
3. Exemple dune succession

Soit un patrimoine de 350 000 dont hrite un fils unique (lui-mme pre de
trois enfants) au dcs de son pre. Lactif net successoral en labsence de dette
slve donc 350 000 .
Les droits de successions sont calculs de la faon suivante :
tape 1 : On dduit du montant de lactif successoral le montant de labattement
soit 150 000 .
tape 2 : Application du barme : 5 % 7 600 + (11 400 7 600) 10 % +
(15 000 11 400) 15 % + (200 000 15 000) 20 % = 38 300 .
tape 3 : Prendre en compte une rduction des droits pour charge denfants :
610 .
Droit payer : 37 690 .
III Complments : les rgimes

matrimoniaux
On distingue :
c le rgime lgal cest--dire la communaut rduite aux acquts qui distingue
trois patrimoines. Il y a ensuite les rgimes disposant dun contrat de mariage
savoir :
c la sparation de biens avec deux patrimoines spars,
c le rgime de la participation rduite aux acquts,
c la communaut universelle o nexiste quun seul patrimoine.
Application
n o n c
Monsieur et Madame Chassin maris sous le rgime de la communaut lgale
ont une fille unique. Leur patrimoine commun est constitu des lments
suivants :
c une rsidence principale estime 450 000 ,
c une rsidence secondaire 150 000 ,
c un portefeuille de titres pour 25 000 , 5 100 de liquidits sur un compte
joint et enfin un contrat dassurance-vie souscrit par Monsieur Chassin alors
g de 72 ans en 2002 au bnfice de sa fille. La valeur de rachat du contrat
est de 51 000 (une prime unique de 40 000 avait alors t verse).
Monsieur Chassin est dcd en septembre 2007. Monsieur et Madame
Chassin staient fait donation au dernier vivant. Madame Chassin est ge
de 78 ans.
1. Calculez lactif net successoral.
2. Calculez les droits de succession que va devoir acquitter sa fille.
126
S o l u t i o n
1. Le patrimoine du couple slve : 630 100 .
Le montant de lactif successoral est donc de 630 100/2 = 365 050.
Le montant de la rserve est de 182 525 , la quotit disponible de 182 525 .
Le conjoint est totalement exonr de droits de succession.
2. Leur fille devra sacquitter des droits suivants :
Base imposable : 182 525 + 9 500 150 000 = 42 025 , avec 182 525 qui
correspondent la part dans lactif successoral, 9 500 la part des primes du
contrat dassurance-vie excdant 30 500 (primes verse aprs les 70 ans de
lassur) et 150 000 qui correspondent labattement en ligne directe.
Droits payer : 7 600 5 % + 10 % (11 400 7 600) + 15 % (15 000 11 400)
+ 20 % (42 025 15 000) = 5 405
Il faut aussi considrer le contrat dassurance-vie qui nentre pas dans lactif
successoral. Cependant au dcs de son pre, la fille devient bnficiaire du
contrat. Il sagit dun contrat aliment par une prime unique de 40 000
verse aprs les 70 ans de lassur et soumis larticle 757 B du Code gnral
des impts. Un abattement de 30500 est effectu sur les primes. Les sommes
du contrat soumises aux droits de succession sont donc de 9 500 .
127
26 Les produits
de dfiscalisation
I Principes cls
Il existe trois techniques qui permettent dattnuer limposition dun contribuable :
c la dduction fiscale. Elle consiste diminuer le montant des revenus soumis
au barme de limpt en prenant en considration les dpenses engages pour
maintenir un revenu imposable (article 19 du CGI). Il peut sagir galement
de rattacher au foyer fiscal un adulte handicap, un enfant mari de moins de
25 ans, de dduire les versements effectus sur un PERP ou encore les sommes
verses au titre dune obligation alimentaire un ascendant dans le besoin ;
c la rduction dimpt. Elle rduit non pas le revenu mais limpt acquitter :
il sagit par exemple des rductions accordes pour lemploi dun salari
domicile ;
c le crdit dimpt. Il est galement dduit du montant de limpt mais si son
montant est suprieur limpt brut, ladministration fiscale rembourse cette
diffrence. Le crdit dimpt peut alors jouer comme un impt ngatif.
A. Les principaux dispositifs de dfiscalisation
dans limmobilier
Dispositif Date dentre Description du dispositif
en application
Robien recentr, 1er septembre Dispositif fiscal : amortissement 6 % pendant 7 ans
logement neuf VEFA, 2006 puis 4 % pendant 2 ans (soit au total 50 % du prix
logements rhabilits, dacquisition).
logements ayant Dficit foncier maximum imputable : 10 700 .
chang daffectation Engagement de location pendant au moins 9 ans.
Montant du loyer plafonn. Le bien doit tre conserv
3 ans aprs limputation du dernier dficit foncier
sous peine de devoir subir des pnalits fiscales.
Borloo neuf 1er janvier 2006 Dispositif fiscal : amortissement 6 % pendant 7 ans
(logement neuf VEFA, puis 4 % pendant 2 ans (possibilit damortir
logements rhabilits, pendant 2 fois 3 ans hauteur de 2,5 % du prix
logements ayant dacquisition du bien soit au total 65 % sur 15 ans).
chang daffectation) Dduction forfaitaire sur les revenus fonciers : 30 %
Dficit foncier maximum imputable : 10 700 .
Engagement de location pendant au moins 9 ans.
Montant du loyer et ressources du locataire plafonnes
(pas plus de 29 332 pour un couple en zone C).
Obligation de louer le bien encore 3 ans aprs
limputation du dernier dficit sinon remise en cause
de lavantage fiscal.
128
Fiche 26 Les produits de dfiscalisation
Dispositif Date dentre Description du dispositif

en application
Borloo ancien 1er octobre Dispositif fiscal : dduction forfaire de 30 % sur les
(uniquement 2006 revenus fonciers pour un conventionnement
logement ancien avec intermdiaire, dduction porte 45 % pour un
ou sans travaux) conventionnement social ou trs social.
Engagement de location : 6 ans en labsence de
travaux, 9 ans si des travaux ont t subventionns
(entre 30 et 70 %) par lagence nationale de lhabitat
(ANHA).
Loi Girardin En vigueur Dispositif fiscal : rduction dimpt en fonction de la
(investissement dans depuis le valeur du bien avec un plafond de 2 125 par m2.
des logements neufs, 23 juillet 2003 (plafond index sur lindice du cot de la construction
rhabilitation de tous les ans au premier janvier.)
logements de plus de Option 1 : le logement constitue la rsidence
40 ans dans les DOM principale du propritaire : rduction dimpt de 25 %
TOM) du prix du bien tale sur 10 ans.
Option 2 : location en secteur libre : rduction
porte 40 %. La rduction sobtient en multipliant
la surface dfiscalisable par un prix au m2 (2 125
au 1er janvier 2007).
Option 3 : location secteur intermdiaire : rduction
porte 50 % (rpartie sur 5 ans). La rduction
sobtient en multipliant la surface dfiscalisable par
un prix au m2 (2 125 au 1er janvier 2007).
Engagement : Le bien acquis doit tre la rsidence
principale de son propritaire ou dun locataire.
Option 1 : occuper le bien pendant au moins 5 ans
Option 2 : loyer libre et location pendant 5 ans
Option 3 : plafond de loyer (1166 /mois et par m2
de surface habitable) et de ressources du locataire
(49 824 pour un couple). Location pendant 6 ans.
B. Les autres dispositifs

Dispositif Fonctionnement
SOFICA Mcanisme : investissement au capital dune socit de financement
du cinma et de laudiovisuel.
Dispositif fiscal : rduction dimpt de 40 % du montant de la
souscription dans la double limite de 18 000 et de 25 % du revenu net
global du foyer fiscal. Les parts doivent tre conserves 5 ans.
Dispositif en vigueur jusquau 31 dcembre 2008.
Fond dinvestissement Mcanisme : investir dans des PME non cotes.
de proximit (FIP) Dispositif fiscal : rduction dimpt de 25 % de la somme investie
dans la limite de 12 000 pour une personne seule (24 000 pour un
couple).
129
III Complments
Certaines lois de dfiscalisation dans limmobilier comportent des contraintes
de plafonnement des loyers et/ou des ressources du locataire. Ces plafonds
sont publis par dcret et font lobjet de revalorisation annuelle. On pourra
consulter galement le site du ministre du logement et de la ville pour une
actualisation des barmes (www.logement.gouv.fr).
Application
n o n c 1
Vous tes charg de simuler un investissement locatif en de Robien recentr
pour un de vos clients.
Il sagit dun couple impos au titre de lIR au TMI de 30 %. Ils veulent
acqurir un appartement sur la commune de Concarneau dune valeur de
130 000 . La livraison est prvue en janvier 2008. Ils financent cet investis-
sement avec un crdit de 130 000 sur 25 ans au taux de 4 %. Lassurance
dcs invalidit est de 45 par mois.
Ils envisagent de louer ce bien 500 par mois (revalorisation de ce dernier
de 1,1 % par an). Les charges reprsentent 15 % du loyer. La taxe foncire
de 500 par an (aprs les deux premires annes dexonration).
1. Compltez le tableau ci dessous.
2. Indiquez vos clients le gain fiscal quils peuvent esprer faire pendant
la dure de la priode damortissement de 9 ans.
3. Reprsentez le compte de rsultat mensuel de cette opration pour lanne 2. Effort rel par mois
pargne mensuelle
Gain fiscal Robien
ADI Taxe foncire
Intrts emprunt
Amortissement
(max 10 700 )
Dficit foncier
dductible
Charges/
Annuit
Anne
Loyer
1 5 143,75
2 5 017,84
3 4 886,80
4 4 750,41
5 4 608,48
6 4 460,76
7 4 307,02
8 4 147,02
9 3 980,50
10
Total
130
S o l u t i o n
1. et 2.
Anne Loyer Charges/ Amortis- Intrts Dficit Gain Annuit pargne Effort
ADI taxe sement emprunt foncier fiscal mensuelle rel
foncire dductible (max Robien par mois
10700 )
1 6 000 1 440 7 800 5 143,75 8 384 8 234,28 306,2 306,19
2 6 066 1 449,9 7 800 5 017,84 8 202 2 515 8 234,28 301,5 91,92
3 6 132,7 1 959,9 7 800 4 886,80 8 514 2 461 8 234,28 338,5 133,41
4 6 200,2 1 970,0 7 800 4 750,41 8 320 2 554 8 234,28 333,7 120,83
5 6 268,4 1 980,3 7 800 4 608,48 8 120 2 496 8 234,28 328,8 120,84
6 6 337,3 1 990,6 7 800 4 460,76 7 914 2 436 8 234,28 324,0 120,95
7 6 407,1 2 001,1 7 800 4 307,02 7 701 2 374 8 234,28 319,0 121,17
8 6 477,5 2 011,6 5 200 4 147,02 4 881 2 310 8 234,28 314,0 121,51
9 6 548,8 2 022,3 5 200 3 980,50 4 654 1 464 8 234,28 309,0 186,96
10 6 620,8 2 033,1 1 396 8 234,28 303,9 187,53
Total 20 007 38 142,8 18135,72
Le gain fiscal ralis sur 9 ans slve 20 007 . Cette projection repose sur
des hypothses de charges, de revenus linaires ainsi que dun taux marginal
dimposition constant sur la priode. Les rsultats peuvent donc diffrer si
lune de ces variables change (une baisse du taux dimposition augmenterait
significativement leffort rel dpargne).
3.
Compte de rsultat anne 2
Produit Charges
Loyer 505,5 Remboursement emprunt 686,2
conomie dimpt 209,6 Charges assurance
120,8
Effort dpargne 91,92 Taxe foncire
Total 807 807
n o n c 2
Monsieur et Madame Ledizet ont acquis en juin 2006 un appartement de
60 m2 pour 135 000 sur la commune des Trois Ilets (Martinique). Ils hsitent
entre la location en secteur intermdiaire et la location en secteur libre.
Calculez le montant global de lavantage fiscal selon quils choisissent de
louer dans le secteur libre ou intermdiaire.
131
S o l u t i o n 2
Location secteur libre Location secteur intermdiaire

m2
Surface dfiscalisable : 60 Surface dfiscalisable : 60 m2
Prix du m2 : 2 125 Prix du m2 : 2 125
Base dfiscalisable : 60 2 125 = 127 500 Base dfiscalisable : 60 2 125 = 127 500
Rduction dimpt annuelle : Rduction dimpt annuelle :
(127 500/5) 40 % = 10 200 (127 500/5) 50 % = 12 750
Total rduction dimpt sur 5 ans : 51 000 Total rduction sur 5 ans : 63 750
132
IV
Lpargne bancaire
et financire
27 lments de mathmatiques
financires
I Principes
Les calculs financiers sont un outil permettant de renseigner efficacement un
client. Le charg de clientle pourra, sans difficult, indiquer son client leffort
dpargne ncessaire pour se constituer un capital, renseigner sur le calcul des
intrts, indiquer la dure de placement ncessaire pour obtenir les capitaux
souhaits.
II Mthode
A. Intrts simples et intrts composs
On parle dintrt simple quand les intrts sont calculs uniquement sur le
capital initial. En dautres termes les intrts ne produisent pas eux-mmes des
intrts contrairement aux intrts composs.
Formule Exemple
Intrts simples I = C i n avec : 1 000 placs pendant un an 3 %
I somme des intrts I = 1 000 0,03 1 = 30
C capital Capital en fin de priode 1 030
i le taux dintrt
n la dure du placement
Intrts composs C = Co (1 + i)n 1 000 placs pendant 2 ans 3 %
I = C Co = Co [(1 + i)n 1] C = 1 000 (1,03)2 = 1 060,9
Co : capital dorigine I = 1 000 3 % + 1 030 3 % = 60,90
B. Cas particuliers
Dans certains cas (Livret A, Livret Bleu), le calcul des intrts seffectue par
quinzaines.
Le principe de calcul implique que les sommes places ne procurent des intrts
que si elles demeurent sur le compte au moins 15 jours conscutivement.
c Pour les retraits
Un retrait le 14 du mois sera comptabilis en date de valeur le 01 du mois. Un
retrait le 18 sera lui comptabilit en date de valeur du 16 du mois courant.
c Pour les dpts
Un dpt effectu le 13 du mois produira des intrts compter du 16 du mme
mois, un dpt effectu le 20 produira des intrts compter du 01 du mois
suivant.
135
Fiche 27 lments de mathmatiques financires
Exemple :
Un compte dpargne avec un solde initial de 1 200 enregistre les
oprations suivantes :
Date Retrait Versement

4 janvier 600
18 janvier 500
16 mars 700
30 juillet 200
15 septembre 800
15 octobre 400
Le taux dintrt prendre en compte : 2,75 % jusquau 31 juillet 2007 ;

puis 3 % compter du 1er aot 2007.
Date Retrait Versement Date de valeur Quinzaine Solde Intrts

Solde au
1er janvier 1 1 200 1 375
1er janvier
4 janvier 600 16 janvier 1 800
18 janvier 500 16 janvier 5 1 300 7,45*
16 mars 700 1er avril 7 2 000 16,04
30 juillet 200 16 juillet 4 (dont 1 800 2,06 + 6,75
1 quinzaine = 8,81
2,75 %)
15 septembre 800 16 septembre 1 2 600 3,25
15 octobre 400 1er octobre 6 2 200 16,5
Total au
24 2 253,42 53,42
31 dcembre
* Dtail du calcul : 1 300 (5/24) 2,75 %.
C. Taux proportionnel et taux quivalent

Pour calculer des intrts sur une priode infrieure un an, on doit transfor-
mer le taux annuel en un taux priodique (mensuel, trimestriel, semestriel).
On utilisera le taux proportionnel aux calculs en intrts simples :
1. Taux proportionnel trimestriel (taux annuel de 4 %)

Taux annuel/4 = 1%
Un taux trimestriel de 1 % est quivalent en intrt simple un taux annuel de
4 %.
136
2. Taux quivalent (intrts composs)

Taux priodique quivalent = (1+ taux annuel) 1/dure de la priode 1
Exemple :
Pour un taux annuel de 5 %, on obtient un taux quivalent mensuel de :
(1+ 5 %)1/12 1 = 0,004 074 124 soit 0,4 074 %
Taux quivalent trimestriel = (1 + 5%)1/4 1 = 0,0 122 722 soit 1,2 272 %
D. Valeur acquise et valeur actuelle dune suite

dannuit, taux proportionnel ; taux quivalent
Formule Exemple
Valeur acquise dune suite n 1 000 par an pendant 4 ans
(1 + i) 1
dannuit (versement en C = a ( 1 + i ) -------------------------- 5 % donne un capital de
i
dbut de priode) 4 525,63
avec
a : placement priodique
C : capital au terme de la
priode de placement
i : le taux dintrt priodique
correspondant
Valeur acquise dune suite n Le mme exemple donne
(1 + i) 1
dannuit (versement en fin C = a -------------------------- 4 310,12
i
de priode)
Valeur actuelle dun capital VA = C (1 + i) n Valeur actuelle de 10 000
dans 8 ans au taux de 4 % :
7 306,9 . 1
Valeur actuelle dune suite n La valeur actuelle de 1 000
1 (1 + i)
dannuit VA = a ----------------------------- placs pendant 5 ans au taux
i
de 4 % donne 4 451,82 2
1. Cela signifie que pour obtenir un capital de 10 000 dans 8 ans, il faut placer aujourdhui 7 306,9 au taux de 4%.
2. Cela signifie que pour obtenir 4 451,82 dans 5 ans au taux de 4 %, il faut placer 1 000 /an la fin de chaque
priode pendant 4 ans.
Application
n o n c 1
Vous recevez un jeune client qui vous demande quel sera le montant des
intrts acquis en 2007 par l pargne de son livret et crdit sur son compte
le 1er janvier 2008. Le taux de rmunration est de 2,75 % entre le
1er janvier 2007 et le 31 juillet 2007 et 3 % entre le 1er aot et le 31 dcembre
2007. Le solde au 1er janvier 2 007 tait de 1 400 . Les oprations suivantes
ont t enregistres en 2007.
137
Versement le 3 janvier : 500

Retrait le 14 mars : 200
Versement le 29 juillet : 800
Retrait le 4 octobre : 300
1. Calculez le montant des intrts acquis en 2007.
2. Quel est le solde du compte au 1er janvier 2008 ?
S o l u t i o n 1
Date Retrait Versement Date de valeur Quinzaine Solde Intrts

Solde au 1er janvier 1er janvier 1 1 400 1,6
3 janvier 500 16 janvier 3 1 900 6,53
14 mars 200 1er mars 10 1 700 19,48
29 juillet 800 1er aot 4 2 500 12,5
4 octobre 300 1er octobre 6 2 200 11
Total au 31 dcembre 24 2 251,11 51,11
Au 1er janvier 2008, le solde slvera 2 251,11 .
n o n c 2
Un grand nombre de vos clients sont soucieux de prparer leur retraite.
Vous recevez un client g de 42 ans. Il vous demande :
1. Quelle somme doit-il placer aujourdhui (au taux de 4,2 %) pour avoir
un capital de 50 000 quand il atteindra lge de 60 ans ?
2. Ne disposant pas dans limmdiat dun capital suffisant ; il envisage
deffectuer des versements rguliers jusqu son dpart la retraite. Il
dcide de verser 5 000 immdiatement et prvoit deffectuer un verse-
ment une fois par an (en fin danne). Quel est le montant du versement
effectuer pour obtenir le capital de 50 000 souhait sachant que la
rmunration sera en moyenne sur la priode de 4,2 % ?
S o l u t i o n 2
1. 50 000/(1 042)18 = 23 842,46
2. 5 000 (1 042)18 = 10 485,46
Pour obtenir 50 000 il faut encore 39 514,54 .
Pour obtenir ce capital, il doit verser tous les ans en fin danne 1 512,72 .
1 512,72 = 39 514,54/[(1,04.218 1)/0,042)].
Ainsi un versement initial de 5 000 suivi de versements annuels de
1 512,72 pendant 18 ans donneront un capital de 50 000 .
138
n o n c 3
1. Quelle est la valeur acquise par un capital de 5 000 plac pendant 3 ans
intrts composs au taux de 6 % ?
2. Quelle somme faut-il placer aujourdhui 4 % pour obtenir 10 000
dans 8 ans ?
3. Quelle doit tre la dure dun placement de 6 000 5 %, pour quil
donne une valeur acquise de 9 773,36 ?
S o l u t i o n 3
%)3
1. 5 955,08 = 5 000 (1 + 6
2. 10 000/(1,04)8 = 7 306,9
3. 9 773,36 = 6 000 (1,05)n
n = Log (9 773,36/6 000)/Log (1,05) = 10 ans.
139
28 Lpargne bancaire
I Principes
Lpargne est constitue de la partie non consomme du revenu. En dautres
termes, il sagit dune consommation diffre dans le temps. De nombreux
motifs conduisent le client particulier pargner.
En premier lieu, il peut dsirer constituer une pargne de prcaution dans
laquelle il puisera pour financer une dpense imprvue et qui pourrait dstabi-
liser son budget. Cette pargne est une pargne court terme que lon retrouve
principalement sous forme de livrets bancaires.
En second lieu, lpargnant peut tre motiv par la volont de financer un projet
(acquisition dun logement, achat dun voyage).
Enfin, lpargnant pourra choisir des placements en vue den retirer un revenu
complmentaire (pargne financire, immobilire).
Les diffrentes formes dpargne
pargne bancaire ( vue)

Livret A
Livret Bleu pargne terme
Livret de dveloppement durable Bon de caisse
Livret Jeune Bon dpargne
Livret dpargne populaire (LEP) Compte terme
Compte pargne logement (CEL) Certificat de dpt
Plan dpargne logement (PEL)
pargne financire Plan dpargne populaire (PEP)
Actions et titres drivs Livret dpargne entreprise (LEE)
Obligations et titres drivs
SICAV
FCP Autres placements
Fonds formule (fonds garantis) Socit civiles de placements
Assurance vie immobiliers (SCPI)
PERP Or
Immobilier
Au-del de ces diffrentes motivations, le client devra galement arbitrer en

fonction des caractristiques des placements choisis. Ces caractristiques sont :
c la liquidit. Un actif est dit liquide lorsque lpargne est mobilisable sans
dlai et sans cot.
c la rentabilit. Cest la rmunration qui est servie par le produit. Souvent
cette rmunration est dautant plus forte que le risque est lev.
c le risque. Un actif est dautant plus risqu que la probabilit de retrouver son
investissement initial est faible.
140
Fiche 28 Lpargne bancaire
c la fiscalit. Peu de produits sont aujourdhui dfiscaliss. La plupart supporte

des prlvements fiscaux et sociaux (fiche fiscalit).
A. Particularits des principaux produits
dpargne vue
Caractristiques particulires
Livret A /Livret Bleu Conditions douverture : 1 livret par personne physique ou
morale avec un versement dau moins 15
Plafond : 15 300 + capitalisation des intrts. Solde min. 1,50
Rmunration : 3,5 % depuis le 1er fvrier 2008
Livret Jeune Conditions douverture : un livret par personne physique ge de
12 25 ans
Plafond : 7 700
Rmunration : au minimum celle du livret A (rmunration
variable selon les rseaux ; en moyenne 4 %)
Livret de dveloppement Conditions douverture : un LDD par contribuable, 2 par foyer
durable fiscal, versement louverture : 30
Plafond : 6 000 + capitalisation des intrts
Rmunration : 3,5 %
Livret dpargne populaire Conditions douverture : tre domicili fiscalement en France et
payer moins de 732 IRPP en 2007 (sur les revenus 2006). Un
seul LEP par contribuable
Plafond : 7 700 + capitalisation des intrts
Rmunration : 4,25 % depuis le 1er fvrier 2008
Compte sur livret Conditions douverture : un ou plusieurs par personne physique
(livret bancaire B) avec un minimum de 15
Pas de plafond
Rmunration : variable, en moyenne entre 2,5 % et 3 %
B. Points communs aux principaux produits

dpargne vue
c Capitalisation des intrts : annuelle ( lexception du compte sur livret pour
lequel la capitalisation est effectue par quinzaine ;
c mode de calcul des intrts : par quinzaine (voir fiche 27) ;
c fiscalit : aucune (except pour le compte sur livret qui supporte les prlve-
ments sociaux et fiscaux au taux en vigueur : 11 % prlvements sociaux et
IRPP ou PFL 18 %) ;
c risque : faible (fonds garantis par la garantie lgale des dpts hauteur de
70 000 tous comptes confondus ;
c liquidit : leve ;
141
c dure du placement : court terme ;

c clture : volont du titulaire ou dcs de ce dernier. Le solde des comptes est
alors intgr dans lactif successoral.
III Complment :
la fixation des taux dintrt
des produits dpargne rglemente
Depuis le 1er aot 2004, les taux dintrt des produits dpargne rglemente
sont dtermins non plus de faon discrtionnaire mais selon une rgle objective.
Le taux est calcul en faisant une moyenne des taux dintrt court terme et
de linflation, moyenne augmente de 0,25 point. On obtient une indexation
automatique des taux, ce qui ntait pas le cas jusqualors. La Banque de France
garantit donc une rmunration de lpargne plus leve que linflation. La
dernire modification des taux au 1er fvrier 2008 a cependant donn lieu un
arbitrage de la part du gouvernement. En effet, la formule aurait propuls le
taux du livret 4 %. Larbitrage en faveur dune hausse plus modre a t
motiv par des circonstances exceptionnelles (forte inflation en 2007, contexte
de crise financire).
Application
n o n c
Monsieur Bardoin, client de la Caisse dpargne est titulaire dun livret A.
Ce livret est actuellement rmunr 3 % depuis le 1er aot 2007 (2,75 %
entre le 1er janvier et le 1er aot 2007).
1. Votre client vous interroge sur la faon dont sont calculs les intrts des
sommes places sur son livret.
2. Il vous demande en tenant compte des oprations qui suivent de lui indi-
quer : le nouveau solde de son livret au 31/12/2007 (le solde au premier
janvier tait de 2 300 ) et le montant des intrts acquis en 2007.
Les oprations effectues en 2007 sont les suivantes :
Retrait de 500 le 18 mars
Versement dune prime exceptionnelle de 1 000 le 4 mai
Virement vers le compte vue de 400 le 2 aot
S o l u t i o n
1. Les intrts sont calculs par quinzaine et capitaliss en fin danne. En
dautres termes, tout versement effectu entre le 1er et le 15 du mois ne
portera intrt qu compter du 16 du mme mois. linverse un retrait
entre le 01 et le 15 du mois sera inscrit en date de valeur le 01 du mois ce
142
qui entrane un manque gagner dune quinzaine. Dans ces conditions il

est prfrable deffectuer un retrait le 16 du mois plutt que le 14 et sym-
triquement, il est prfrable deffectuer un versement le 15 du mois plutt
que le 02 du mme mois.
2.
Nature opration Nombre Solde du compte Intrts
de quinzaines aprs lopration
Solde initial 5 2 300 2 300*5/24*2,75 % = 13,17
Retrait 500 4 1 800 1 800*4/24*2,75 % = 8,25
Versement 1 000 5 2 800 2 800*5/24*2,75 % = 16,04
Virement CAV 400 10 2 400 2 400*10/24*3 % = 30
Total 67,46
Le solde du compte au 31 dcembre est de 2 467,46 .
143
29 Les produits dpargne
terme
I Principes
Les produits dpargne terme vont souvent offrir une plus forte rmunration
mais au prix dune moindre liquidit. Dautre part, les revenus tirs de ces
produits vont supporter une fiscalit comprenant un prlvement fiscal et un
prlvement social.
A. Les principaux produits terme
Compte terme Bon de caisse/ bon dpargne

Ouverture Personne physique ou morale. Personne physique ou morale.
Placement de 1 mois 5 ans
anonyme ou nominatif : le bon est
une reconnaissance de dette
dune banque lgard de son client.
Plafond Aucun. Aucun.
de versement Les montants de souscription sont
prtablis : 1 000
2 000
10 000 .
Rmunration Libre (en gnral infrieur de 1 Les taux sont libres [intrts prcompts
et mode ou 2 points au taux du march (dduits du nominal la souscription),
de calcul montaire). ou post compts (verss lchance)].
des intrts Le calcul des intrts est identique
au CAT.
Capitalisation Les intrts sont dcompts au jour Les intrts sont dcompts au jour
des intrts le jour (formule des intrts simples) : le jour.
I = C t (n/365)
avec C capital, t taux en %, n la dure
de placement en jours.
Fiscalit IRPP + PS 11 % IRPP + PS 11 %
des revenus ou ou
PFL 18 % + 11% PS PFL 18 % + 11% PS.
Si bon anonyme : PFL 60 % +11 % PS
+ 2 % sur le capital chaque 1er janvier
entre la souscription et le rembour-
sement (si impos au titre de lISF).
144
Fiche 29 Les produits dpargne terme
Compte terme Bon de caisse/ bon dpargne

Dure 1 mois minimum 1 mois 5 ans
du placement
Risque Faible Faible
Liquidit Moyenne Moyenne
Clture Dure < 1 mois : pas de rmunration lchance, remboursement du bon
Dure > 1 mois et retrait anticip :
taux fix la souscription moins
pnalits. Pour viter cet cueil, il est
possible dopter pour des comptes
taux progressif qui fonctionnent par
priode : la fin de chaque priode,
une sortie sans pnalit est possible.
B. Les autres produits : les certificats de dpt

Ils existent depuis 1985. Ce sont des titres de crance ngociables mis par des
banques et qui peuvent tre achets par des personnes physiques ou morales.
Le montant minimum est de 150 000 pour une dure comprise entre 1 jour et
1 an.
La rmunration est libre (fixe ou variable) en gnral proche des conditions
de taux du march montaire.
Le titre peut tre cd sur le march mais il existe un risque de taux. Le prix de
revente sera plus faible si les taux ont augment ce qui entrane une moins value
sur la cession ; linverse si les taux ont baiss, le prix de revente augmentera
entranant une plus-value.
III Complments : les bons de caisse

c Bon au porteur : il ny a pas de bnficiaire dsign, le porteur est prsum
propritaire du bon : on a alors un bon anonyme pour lequel une fiscalit
particulire sapplique. En effet, le bnficiaire devra sacquitter de 60 % de
prlvement forfaitaire et de 11 % de prlvement sociaux ; soit au total 71 %
(sur les intrts).
c Bon ordre : le bon est mis avec le nom dun bnficiaire, le bon peut tre
transmis par endos. Au moment du remboursement la banque devra vrifier
lidentit du dernier endossataire.
c Bon nominatif : la diffrence des bons au porteur, ces bons dsignent un
bnficiaire sans la mention ordre . Ces bons se transmettent selon les
rgles de la cession de crance en droit civil (signification au dbiteur par
voie dhuissier).
145
Fiche 29 Les produits dpargne terme
Application
n o n c
Monsieur Grard Manvussad a ouvert un compte terme le 3 mai 2006. Il y
a effectu un versement de 15 000 . Ce compte est rmunr 3,6 %. Le
client sengage alors conserver le compte terme au moins 6 mois. Dans le
cas contraire, la rmunration baisse 3 %. Votre client est impos dans la
tranche marginale 30 %.
1. Quelle somme nette de prlvements votre client recevra t-il sil retire
les fonds le 3 mai 2007 ?
2. Quelle serait cette somme si le retrait soprait le 15 octobre 2006 ?
3. Dans les deux cas indiquez le rendement net du placement.
S o l u t i o n
Retrait le 3 mai 2007 Retrait le 15 octobre 2006

Intrts capitaliss 15 000 3,6 % = 540 15 000 3 % (165/365) = 203,42
Choix du PFL car prlvement 540 16 % = 86,40 32,55
forfaitaire libratoire
16 % < TMI = 30%
Prlvements sociaux 540 11 % = 59,40 22,38 (203,42 11 %)
Total prlvements 145,80 54,93
Capital final 15 394,2 15 148,49
Rendement net 2,628 % (3,6 % 0,73) 2,19 % (3 % 0,73)
146
30 Lpargne logement
I Principes
Lpargne logement sarticule autour de deux produits : le plan pargne logement
et le compte pargne logement.
Le Plan dpargne logement est un produit dpargne contractuel qui donne la
possibilit dans un premier temps de se constituer une pargne pour dans un
deuxime temps bnficier dun prt permettant le financement de la rsidence
principale. Le taux du prt (4,2 % pour les PEL ouverts depuis le 1er aot 2003)
est dtermin louverture du plan et le montant de ce dernier (au maximum
92 000 ) est conditionn par le niveau des intrts acquis pendant la phase
dpargne. Le compte pargne logement complte le dispositif. la diffrence du
PEL, les retraits sont possibles pendant la phase dpargne qui par ailleurs peut
tre plus courte (18 mois au minimum sont ncessaires pour obtenir un prt).
II Mthode
A. Le plan dpargne logement
1. Caractristiques de la phase pargne
Ouverture Un seul PEL par personne physique. Pas dge minimum.
Doit tre ouvert dans la mme banque si son titulaire dispose dj dun
compte pargne logement dans cette banque.
Minimum louverture : 225 .
Fonctionnement Montant maximum des versements : 61 200 hors capitalisation des intrts.
du PEL Pas de retrait possible sous peine de voir le PEL rsili.
Obligation de verser au moins 540 par an (soit 45 par mois). Des
versements exceptionnels sont toujours possibles, il est galement
envisageable daugmenter le montant des versements rguliers (dans la
limite des plafonds dcrits ci dessus).
Dure : au minimum 4 ans pour profiter pleinement des avantages de ce
placement.
Si le PEL est rsili avant la fin de la seconde anne : perte des droits prts,
de la prime dtat et les intrts bancaires sont recalculs au taux du CEL.
Si la rsiliation intervient au cours de la troisime anne : perte des droits
prts, de la prime dtat.
Si la rsiliation intervient dans le courant de la quatrime anne, la prime
dtat est divise par deux.
Au-del de 4 ans et si le PEL (ouvert aprs le 12 dcembre 2002) nest pas
suivi dun prt, la rmunration correspond au taux sans prime.
Possibilit de transformer le PEL en CEL pour obtenir un prt avant
lchance prvue par le PEL.
Transfert possible dun PEL entre deux banques en accord avec les
2 tablissements. Ce transfert conserve lantriorit du produit.
147
Fiche 30 Lpargne logement
Rmunration Taux de 2,5 % depuis le 1er aot 2003 auquel sajoute une prime de 1 %
(2/5 des intrts acquis avec un maximum de 1 525 ). Pour les plans
ouverts entre le 7 fvrier 1994 et le 1er aot 2003, la prime reprsente 2/7 des
intrts globaux (intrts calculs avec le taux avec prime, notion supprime
depuis le 1er aot 2003).
La prime dpargne est majore de 10 % des intrts pris en compte pour le
calcul du prt, par personne charge et dans la limite de 153 . Les intrts
sont dcompts une fois par an et capitaliss par quinzaine, ou au jour le jour
( la diffrence des livrets rglements, la loi laisse libre les tablissements
bancaires du mode de calcul des intrts). Le taux de rmunration dpend
de la date douverture du PEL.
Fiscalit Depuis le 1er janvier 2006 les prlvements sociaux (11 %) sont perus
loccasion de chaque capitalisation des intrts au-del du dixime
anniversaire et non plus la clture du plan comme auparavant.
Depuis la loi de finances 2006, les intrts des PEL de plus de 12 ans
(intrts perus partir du 1er janvier 2006) subissent un prlvement fiscal
(IRPP ou PFL 18 %).
Droit prts Ils sont calculs en fonction des intrts acquis tant par le placement initial
que par les versements rguliers ou exceptionnels effectus tout au long de
la phase dpargne. On utilisera des tables de calculs rapides, ou la formule
suivante :
I a 2 ,5
DAP = -------------------------------------
-
nt
-1
----------------------------
n
1 (1 + t)
avec Ia : intrts acquis
t : taux dintrt quivalent mensuel de la phase pargne
n : la dure du prt.
Les droits prts sont calculs de telle sorte que le produit des intrts
acquis par un coefficient 2,5 soit gal au montant des intrts payer par
lemprunteur.
Exemple :
Le 02/01/2004 un PEL est ouvert avec un versement initial de 1 000 . Par
la suite des versements mensuels de 100 sont effectus la fin de
chaque priode pendant 4 ans. Le taux en vigueur est de 2,5 %.

Valeur acquise du versement initial 1 000 (1 025)4 1 103,81
de 1 000
Valeur acquise par la suite 100 [(1,002 059 83648 1)/0,002 059 836] 5 039,86
des versements priodiques
Montant des versements 1 000 + (48 100) 5 800
Montant des intrts acquis 5 039,86 + 1 103,81 5 800 343,67
148

Prime dtat 2/5 343,67 137,47
Prlvements sociaux sur les intrts (343,67 + 137,47) 11 % 52,93
et la prime
pargne disponible nette 5 800 + 343,67 + 137,47 52,93 6 228,21
de prlvements sociaux
Calculs des droits prt 19,275 124 343,67 ou la formule 6 624,28
(prt sur une priode de 10 ans) I a 2 ,5
DAP = -------------------------------------
-
nt
----------------------------
- 1
n
1 (1 + t)
N = 120
t = 0,002 059 836
Ia = 343,67
Le tableau suivant permet de calculer rapidement, tant le montant du prt que

le cot de la mensualit associe ce prt.
Barme de calcul rapide des droits prts
Gnration Aprs 01/08/2003 1er juillet 2000 au 31 26 juillet 1999 9 juin 1998
PEL juillet 2003 au 30 juin 2000 au 25 juillet 1999
Taux avec 3,50 % 4,50 % 3,60 % 4%
prime dtat
Taux 2,50 % 3,27 % 2,61 % 2,90 %
(sans prime)
Taux quivalent 0,2059836 % 0,2684992 % 0,2149407 % 0,2385128 %
mensuel
Taux du prt 4,2 % 4,97 % 4,31 % 4,60 %
Taux quivalent 0,343 % 0,405% 0,352% 0,375%
mensuel
Priode de Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit
remboursement du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt
(en mois) 1 dintrt de 1000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000
acquis acquis acquis acquis
24 96,33524 43,478912 73,7303 43,8088 92,289347 43,526088 83,09416 43,650390
36 64,82673 29,577955 49,5548 29,9082 62,093257 29,625131 55,88093 29,749505
48 48,75261 22,633355 37,2225 22,9660 46,688814 22,680835 41,99854 22,806086
60 39,00406 18,471292 29,7440 18,8073 37,346513 18,519199 33,57960 18,645645
72 32,46161 15,700492 24,7256 16,0402 31,076799 15,748885 27,92979 15,876685
84 27,76737 13,724692 21,1253 14,0683 26,578335 13,773606 23,87631 13,902847
96 24,23542 12,245762 18,4169 12,5935 23,193746 12,295216 20,82669 12,425952
149
Barme de calcul rapide des droits prts (...)
Priode de Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit

remboursement du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt
(en mois) 1 dintrt de 1000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000
acquis acquis acquis acquis
108 21,48187 11,098071 16,3058 11,4500 20,555141 11,148079 18,44938 11,280343
120 19,27512 10,182241 14,6142 10,5384 18,440572 10,232811 16,54435 10,366625
132 17,46718 9,435031 13,2287 9,7954 16,708190 9,486168 14,98376 9,621544
144 15,95901 8,814279 12,0731 9,1790 15,263104 8,865986 13,68208 9,002932
156 14,68188 8,290794 11,0949 8,6598 14,039435 8,343074 12,57995 8,481595
168 13,58658 7,843728 10,2561 8,2170 12,990014 7,896581 11,63486 8,036677
180 12,63693 7,457790 9,5291 7,8353 12,080180 7,511216 10,81556 7,652884
2. Caractristiques de la phase crdit

Objet du crdit Financement de la rsidence principale (construction, acquisition,
extension ou certaines dpenses de rparation et damlioration de
lhabitation principale de lemprunteur).
La construction ou lacquisition ltat neuf de rsidences autres
que principales.
La rparation ou lamlioration dhabitations existantes autres que
rsidence principale.
Un prt peut tre obtenu pour un achat dans lancien condition
quil sagisse de la rsidence principale de lacqureur.
Dure Entre 2 et 15 ans.
Montant du prt En fonction des droits prts (voir ci-dessus) avec un maximum de
92 000 (y compris prt CEL).
Taux du prt 4,2 % depuis le 1er aot 2003.
Cession des droits prts Les bnficiaires des droits prts doivent tre issus de la mme
famille (jusquau 3e degr de parent) et titulaire de droits acquis
sur un PEL.
Cas 1 : le cdant et le bnficiaire de la cession doivent tous deux
dtenir un PEL depuis 3 ans au moins.
Cas 2 : celui qui cde est titulaire dun CEL depuis 12 mois alors le
bnficiaire doit remplir les conditions suivantes :
dtenir un PEL de trois ans au moins ou un CEL depuis au
moins 18 mois.
Cas 3 : celui qui cde est titulaire dun CEL depuis 18 mois alors le
bnficiaire doit remplir les conditions suivantes :
dtenir un PEL de trois ans au moins ou un CEL depuis au
moins 12 mois.
150
B. Le compte pargne logement

1. Caractristiques de la phase pargne
Ouverture 1 seul CEL par personne physique. Pas dge minimum.
Doit tre ouvert dans la mme banque si son titulaire dispose dj dun plan
pargne logement dans cette banque.
Compte individuel avec un minimum de 300 , somme en dessous de laquelle le
compte sera ferm.
Utilisation Montant minimum : 300
du CEL Montant maximum : 15 300
Retraits et versements libres : montant minimum dun versement : 75
Dure de dtention : 18 mois au minimum pour profiter des droits prt si les
autres conditions sont satisfaites (dure rduite 12 mois lors de la cession de
droits entre vifs si le donataire est lui-mme titulaire dun CEL depuis au moins
18 mois ; ou lors de lutilisation par son titulaire dun prt PEL)
Taux dintrt 2,25 % brut (2 % net de prlvements sociaux) depuis le 1er fvrier 2008 (taux
susceptible de changer tous les six mois). Le taux du CEL est gal aux 2/3 du
taux du livret A arrondi au 1/4 de point suprieur.
Calcul des intrts la quinzaine
Capitalisation annuelle
Prime dtat (quivalente la moiti des intrts acquis) verse dans la limite de
1 144 uniquement en cas de ralisation dun prt. Le taux de rmunration dun
CEL prime incluse (prime gale 50 % du taux) est donc de 3 % (2 % + 1%).
Fiscalit Prlvements sociaux (11 %) sur les intrts verss chaque anne.
Droit prt Les droits prt sont calculs comme pour les PEL en remplaant au
numrateur de la formule des DAP le coefficient 2,5 par 1,5. Le titulaire dun CEL
pourra obtenir un prt pargne logement sil a acquis au minimum :
37,50 dintrts pour des travaux de rnovation,
22,50 dintrts pour des investissements dans des quipements dconomie
dnergie,
75 dintrts dans les autres cas.
Ces droits prts peuvent tre cds aux enfants, parents, frres, conjoint ds
lors que ces bnficiaires sont aussi titulaires dun CEL ou dun PEL.
2. Les caractristiques de la phase crdit

Le prt CEL sera consenti pour lachat dun logement neuf ou ancien. Dans le
cas dun logement ancien, il doit constituer la rsidence principale de lacqu-
reur. La dure du prt est comprise entre 2 et 15 ans, est plafonn 23 000
(lensemble des prts pargne logement ne peut dpasser 92 000 ). Ce prt
sera consenti au taux de 3 %.
III Complment
Malgr les rcents changements de fiscalit, il est parfois intressant de conserver
les vieux PEL de plus de 12 ans dont la rentabilit nette demeure intressante.
151
Application
n o n c
Monsieur et Madame Barbe, locataires dune HLM envisagent lacquisition
dun pavillon pour une valeur de 125 000 . Vos clients ont deux enfants
charge et dtiennent 1 PEL ouvert en septembre 2003 et non renouvel
lchance des 4 ans. Ils avaient vers louverture 1 500 et avaient aliment
leur plan par des versements mensuels de 250 . Vos clients vous informent
galement quils bnficient des droits prt CEL dun membre de leur
famille. Le CEL ouvert en janvier 2006 (1,75 %) a gnr 90 dintrt acquis.
PEL ouvert aprs aot 2003 Intrts acquis (hors prime dtat) et avant
prlvements sociaux pour une dure de 4 ans
Versement initial de 1 0,10 381
Versement mensuel de 1 2,50242571
1. Calculez lpargne nette de prlvements sociaux.

2. Indiquez le montant maximum thorique (dure de 2 ans) et le montant
minimum (dure 15 ans) que la banque pourra accorder ces clients
3. Quel sera le montant des prts pargne logement si vos clients veulent
rembourser sur une priode de 6 ans. Vous indiquerez galement le
montant des mensualits correspondantes.
S o l u t i o n
1.
Intrts acquis par le versement initial 155,71 = 0,10 381*1 500 (utilisation barme)
Intrts acquis par les versements priodiques 625,60 = 2,50242571*250
Intrts acquis 625,6 + 155,71 = 781,31
Calcul de la prime : 781,31*(2/5) = 312,52
Majoration de la prime 10 %*312,52 = 31,25
(10 % des intrts acquis dans la limite dun 31,25*2 = 62,50
plafond de 153 par personne charge)
Prime + majoration < 1 525 312,52 + 62,5 = 375,02
Intrts totaux 312,52 + 62,5 + 781,31 = 1 156,33
Prlvements sociaux 127,19 = 1 156,33*11 %
pargne disponible aprs PS 1500 + 48*250 + 1156,33 127,19 = 14529,14
152
2.
Droits prt permis par le PEL
Mensualit hors assurance
Dure Coefficient Prt
2 ans 96,335 242 75 267,68 3 272,56
15 ans 12,636 930 9 873,35 73,63
3. Sur une dure de 6 ans, nos clients pourront cumuler les droits prts du
PEL et ceux du CEL qui leur ont t cds par la famille.
Dure Droits prt PEL Droits Prt CEL Total

6 ans 25 362,57 2 514 (application formule 27 876,57
(32,461 605*781,31) droits prt)*
Mensualits1 398,20 38,43 436,63
* Avec : Ia = 90 , coefficient multiplicateur = 1,5, n = 72, t = (1,0175)1/12 1.

1. Voir barme p. 149.
On utilisera la formule de calcul des droits prt ou le barme de calcul rapide.
153
31 Lassurance-vie
I Principes
Lassurance-vie est un contrat dpargne. Lalimentation du contrat peut se
faire par le versement dune prime unique, par des versements priodiques ou
encore des versements libres. Lassurance-vie est le plus souvent utilise pour
se constituer un capital (avec ou sans objectif prcis : retraite, tude des enfants),
obtenir des revenus en procdant des rachats, bnficier dun complment de
revenu diffr en optant pour une sortie en rente, et enfin lassurance-vie reste
un outil intressant de transmission du capital.
II Mthode
A. La souscription du contrat
Intervenant Rle
Assureur Personne morale dont le rle est de garantir un risque en change dune prime
et de verser les prestations prvues au contrat en cas de ralisation du risque
Souscripteur Partie qui sengage payer les primes aprs avoir sign le contrat et dsigner
une personne bnficiaire.
Assur Personne sur laquelle repose le risque vie ou dcs
Bnficiaire Personne physique ou morale qui recevra les capitaux prvus au contrat en
cas de ralisation du risque.
La souscription dun contrat dassurance dcs est interdite pour les mineurs
de moins de 12 ans et les incapables majeurs sous tutelle. Dans les autres cas, la
souscription dun contrat dassurance dcs est conditionne par le recueil du
consentement de lassur.
Le souscripteur doit se voir remettre une notice dinformation reprenant les
conditions particulires du contrat (identit des parties, montant des frais perus,
la dure du contrat) ainsi que la possibilit de prendre connaissance des condi-
tions gnrales. Le souscripteur dispose dun dlai de renonciation de 30 jours
compter du premier versement.
1. La clause bnficiaire
Il est fortement conseill de complter cette clause avec le plus grand soin.
Plusieurs bnficiaires peuvent tre dsigns sur un mme contrat : ds lors
une cl de rpartition prcise doit tre indique comme par exemple parts
gales . Il est galement recommand de dsigner des bnficiaires de second
154
Fiche 31 Lassurance-vie
rang qui viendraient alors en reprsentation dun bnficiaire de premier rang

prdcd (personne dcde avant le dnouement du contrat). Le nombre
de rangs nest pas limit.
Clause bnficiaire Bnficiaire Bnficiaire qui profite

de premier rang de rang 2 le contrat ?
dsign
Enfants ns ou Enfant 1 Aucun : la clause
natre de lassur bnficiaire ne prvoit
parts gales pas de reprsentation
100 % capital lenfant 1
Enfant 2 Aucun : la clause
(si prdcd) bnficiaire ne prvoit
pas de reprsentation
Enfants ns ou Enfant 1 2 enfants 50 % capital enfant 1
natre, vivants
Enfant 2 3 enfants 50 % du capital rpartir
ou reprsents de
(prdcd) entre les 3 enfants
lassur parts gales
de rang 2 qui viennent
en reprsentation de
lenfant 2 pr-dcd.
16,67 % chacun.
La qualit du bnficiaire sapprcie au moment de la survenance du risque. Si

la clause bnficiaire est rdige mon pouse et que le souscripteur a
divorc, la clause dsignera comme bnficiaire lpouse au moment du dcs,
en loccurrence la seconde femme du souscripteur. Afin de conserver le bnfice
du contrat sa premire femme, la clause aurait d tre rdige nominativement
et non en utilisant la qualit du bnficiaire.
Il est possible de modifier la clause bnficiaire en informant lassureur par
crit de son intention. Ces changements sont toujours possibles et sans limitation
tant que le ou les bnficiaires nont pas accept le contrat. Avant la loi du
18 dcembre 2007, ces changements ntaient rendus possibles quavec laccord
du bnficiaire ayant accept le bnfice du contrat. La loi du 18 dcembre
2007 implique quune personne dsigne bnficiaire dun contrat dassurance-
vie ne pourra plus laccepter sans laccord du souscripteur. Cet accord sera
formalis par la signature conjointe dun avenant au contrat. Cette loi oblige
galement les assureurs tout mettre en uvre pour retrouver les bnficiaires
dun contrat. On estime quenviron 160 000 contrats reprsentant 4 milliards
deuros sont en dshrence.
Il est galement prfrable, en cas de pluralit de bnficiaires, de libeller
parts gales plutt que dindiquer un pourcentage. En effet, si lun des bn-
ficiaires de premier rang vient pr- dcder, sa part exprime en % bascule
dans lactif successoral au dnouement du contrat (cest--dire au dcs de
lassur). Les autres bnficiaires ne peuvent prtendre quau pourcentage
dfini initialement dans la clause bnficiaire.
155
2. Les supports et les profils de gestion

n Les contrats mono supports
Les contrats mono support sont soit des contrats en euros (les sommes sont
alors investies en fonds obligataires) soit des contrats en unit de compte inves-
tis en parts dOPCVM. Ces investissements en mono support tmoignent
dune volont de ne pas prendre de risque (le capital est garanti) : ils relvent
donc dun profil de gestion prudent. Ces contrats mono support offrent deux
avantages. En premier lieu, les gains acquis dune anne le sont dfinitivement
quelle que soit ensuite lorientation des marchs financiers : cest leffet de
cliquet. Linconvnient est de devoir sacquitter des prlvements sociaux tous
les ans. En second lieu, ces placements prvoient contractuellement un taux
minimum de rmunration des sommes investies.
n Les contrats multisupports

Lpargne est investie sur plusieurs supports. Une partie se retrouve dans des
fonds en euros pour scuriser le placement ; une autre partie est investie en
unit de compte cest--dire des parts dOPCVM eux-mmes caractriss par
une orientation dominante (action, obligation, OPCVM dOPCVM) pour
dynamiser le placement. Ainsi, une assurance-vie en unit de compte domi-
nante action appartient un profil de gestion dynamique. Un contrat orient
la fois sur des placements action et obligation est dit quilibre . Les multi-
supports permettent dorienter les versements vers les supports choisis par le
client. Il peut galement procder des arbitrages cest--dire demander son
assureur de rorienter tout ou partie de son encours vers dautres supports que
ceux sur lesquels ils sont alors placs. Ces contrats offrent donc plus de libert en
permettant linvestisseur de scuriser certaines plus-values non dfinitivement
acquises ou de profiter des fluctuations des marchs financiers. Ces arbitrages
ont un cot. Dans le cadre de lamendement dit Fourgous, il est possible de
transformer des contrats dassurance-vie en euros en contrats en units de
compte hauteur de 20 % minimum en conservant lantriorit fiscale du
contrat.
Remarque : quelle que soit la nature du contrat choisi, le sous-

cripteur devra sacquitter de droits dentre la souscription (un
pourcentage sur les capitaux verss). Par ailleurs, lassureur
percevra tous les ans des frais de gestion. Ces derniers viendront
diminuer la revalorisation annuelle des parts ou des units de
compte dtenues.
156
3. Classification des assurances vie

Nature assurance Type de contrat Caractristiques
Assurance Assurance Lassureur prend lengagement de verser aux
en cas de dcs temporaire bnficiaires un capital en cas de dcs de lassur
dcs avant le terme ou lge fix au contrat. Si aucun
sinistre nintervient avant la fin du contrat, les capitaux
sont perdus. Cest une assurance fonds perdus.
Assurance-vie Il sagit du mme type de contrat que la temporaire
entire dcs la diffrence que lassureur versera un capital
aux bnficiaires dsigns au contrat au moment du
dcs de lassur. Ce type de contrat sutilise pour rgler
des problmatiques de transmission de patrimoine.
Assurance Capital diffr Un capital est vers lassur au terme du contrat sil
en cas de vie est encore en vie. Si lassur dcde avant ce terme, il
perd la prime sauf si le contrat intgre une contre-
assurance, cest--dire la possibilit de verser le capital
un bnficiaire dsign la souscription ou en cours
de contrat. Il sagit ici du contrat dassurance-vie
classique avec sortie en capital. Ce type de contrat
permet de transmettre un capital en vitant de
supporter les droits de succession (mme si cet
avantage nest plus significatif pour le conjoint depuis
le vote de la loi TEPA daot 2007), de constituer un
patrimoine en effectuant des versements libres ou
priodiques, de faire fructifier un capital dans le cas du
versement dune prime unique.
Rente viagre Aprs le paiement dune prime unique lassureur, ce
immdiate dernier sengage verser une rente vie lassur,
souscripteur du contrat. Afin de se prmunir dun dcs
prmatur, le souscripteur peut prvoir la rversibilit
de la rente au profit du conjoint.
Assurance mixte Ces contrats intgrent une garantie en cas de vie
(capital diffr) et une garantie en cas de dcs
(temporaire dcs)
B. Fiscalit de lassurance-vie
1. La fiscalit en cas de vie
n Fiscalit des retraits
Contrairement une ide reue, les sommes verses sur un contrat dassurance-
vie ne sont pas bloques pendant 8 ans. Cette dure est en effet une dure
conseille pour profiter au mieux dune fiscalit avantageuse aprs 8 ans. Il est
en revanche tout fait possible denvisager des retraits partiels ou totaux avant
8 ans. Dans ce cas, la fiscalit sur les gains raliss est plus importante.
n Retrait total
Pour tous les versements effectus depuis le 1er janvier 1998.
157
ge du contrat Prlvements sociaux Imposition des plus-values

Moins de 4 ans 11 % prlevs sur les intrts IR ou sur option PFL 35 %
Entre 4 et 8 ans (les contrats en euros font lobjet IR ou sur option PFL 15 %
dun prlvement annuel chaque
Plus de 8 ans capitalisation des intrts) IR ou sur option PFL 7,5 % aprs un
abattement de 4 600 pour un
clibataire ou 9 200 pour un couple
La base dimposition est la diffrence entre le montant vers par lassureur lors
du retrait et la somme des primes verses par le souscripteur pendant la dure
du contrat.
Ce rgime vaut pour lensemble des contrats ouverts aprs le 26 septembre 1997.
Vont tre exonrs :
c les contrats souscrits avant 1983,
c les contrats DSK et NSK dune dure suprieure 8 ans.
n Retrait partiel
La fiscalit est identique celle des retraits totaux. Il est cependant ncessaire
de calculer pour tout retrait partiel la part de capital et la part de revenus.
Rachat partiel Total des sommes verses

Plus-value = Rachat partiel -------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-
Valeur de rachat du contrat
Dans le cas dune succession de rachat partiel, la prime rsiduelle est la diffrence
entre la prime initiale et les parts de prime des prcdents rachats partiels.
Plus-value = Rachat partiel Rachat partiel Prime restante

---------------------------------------------------------------------------------
Valeur de rachat du contrat
Exemple :
Soit un contrat souscrit en septembre 2001 avec le versement dune
prime unique de 30 000 . En octobre 2005, un premier retrait partiel est
effectu pour 5 000 ( cette date la valeur de rachat du contrat est de
36 000 ). Un second retrait 5 000 est effectu en fvrier 2007. cette
date la valeur de rachat est de 32 400 . Au terme du contrat en 2011,
lassureur versera 33 000 .
Rachat Dcomposition Plus-value Valeur Prlvement fiscal
partiel du rachat imposable de rachat
Prime Plus-value du contrat
Octobre 2005 5 000 4 166,67 833,33 833,33 36 000 125 = 833,33*15 %1

Fvrier 2007 5 000 3 986,62 1 013,38 1 013,38 32 400 1013,38*15 % = 152
Fvrier 2011 33 000 21846,712 11 153,3 11 153,3 33 000 (11 153,3 4 600)*7,5%
= 491,5
1. On suppose que le souscripteur du contrat est clibataire et impos dans la tranche marginale 30 %. Le premier
retrait partiel tant effectu entre 4 et 8 ans, la plus-value sera impose au taux du PFL de 15 %.
2. Il sagit de la diffrence entre la prime initiale (30000 ) et les retraits partiels effectus (soit au total 8153,29 ) = 21846,71 .
Il conviendra galement de tenir compte des prlvements sociaux en vigueur au moment du retrait.
158
n Les avances
Lavance est un crdit que consent lassureur au client sur la base de lpargne
disponible au moment de la demande (valeur de rachat). Lavance permet au
client de ne pas interrompre le contrat ni le processus de capitalisation de
lpargne. En contrepartie, il doit payer des intrts.
Les avantages de lavance :
c lavance laisse les fonds placs sur le contrat intact et ne subit aucune fiscalit
c le cot peut tre attractif par rapport au taux des crdits sur le march ;
c le client paie un intrt sur le montant de lavance demande mais ce

montant continue se valoriser ;
c le client peut choisir le rythme et la priodicit de ses remboursements.
2. La fiscalit en cas de dcs

La fiscalit en cas de dcs est diffrente selon que le contrat a t souscrit
avant ou aprs le 20 /11/1991, que les versements ont eu lieu avant ou aprs le
13/10/1998 et selon lge de lassur (plus ou moins 70 ans) au moment du
versement. Les prestations verses en cas de dcs ne sont pas soumises aux
prlvements sociaux.
Contrat souscrit Contrat souscrit

avant 20/11/1991 aprs le 20 /11/1991
Avant 70 ans Aprs 70 ans Avant 70 ans Aprs 70 ans
Primes Exonration Base imposable : la fraction des
verses avant primes au-del de 30 500
le 13/10/1998 et verses aprs 70 ans. (art
CGI 757B). Cet abattement
Art. 990I du CGI : (avant les 70 ans de lassur quelle
unique de 30 500 vaut pour
que soit la date de souscription et aprs les 70 ans
lensemble des contrats et doit
pour les contrats souscrits aprs le 20/11/1991)
tre rparti entre les bnfi-
Exonration jusquau seuil de 152 500 . Ce plafond ciaires. Au-del de 30 500 ,
Prime comprend les primes verses ainsi que les intrts application des droits de
verses aprs raliss. Chaque bnficiaire dsign au contrat succession.
le 13/10/1998 dispose de ce plafond dexonration de droits payer. Les intrts sont exonrs de
(Article 990I1du CGI). Au del imposition de 20 % des prlvements.
sommes reues ( lexception du conjoint survivant Aprs 70 ans (Art 757B du CGI)
et de chaque frre et sur de plus de 50 ans, invalide
et ayant vcu pendant 5 ans au moins avec le dfunt.)
Remarque : afin de minimiser limpact fiscal de larticle 757B du

CGI, il est prfrable de souscrire plusieurs contrats plutt
quun. Un assur disposant de 60 000 dpargne et souhaitant
effectuer des retraits programms (5 000 /an) aura intrt
souscrire 2 contrats de 30 000 . Dans 6 ans, le premier contrat sera
puis. Si le souscripteur dcde alors les bnficiaires dsigns
au second contrat bnficient de labattement de 30 500 . Dans
le cas o un seul contrat de 60000 aurait t souscrit, labattement
159
aurait t dduit de lensemble des primes soit 60 000 . Dans ce

cas les bnficiaires auraient t imposs sur 29 500 dduction
faite de labattement successoral (qui nest que de 1 500 entre
tante ou oncle et neveu).
Exemples
Exemple 1 :
Soit un contrat ouvert le 01/01/2000 par Monsieur Fraux. 400 000 ont
t verss avant ses 70 ans. son dcs, le contrat atteint 620 000 et les
bnficiaires sont le conjoint et le fils unique.
Bnficiaire Conjoint Enfant

Valeur du capital transmis 620 000*50 % = 310 000 310 000
Abattement assurance-vie 152 500 152 500
Montant imposable 157 500 157 500
Prlvement 20 % Exonration (loi TEPA 21 aot 2007) 31 500
Montant net dimpt 310 000 278 500
Exemple 2 :
Deux petits-fils se partagent 80 000 (50 000 de prime et 30 000
dintrt) dun contrat dassurance-vie souscrit par leur grand pre lge
de 72 ans. La clause bnficiaire indiquait un partage du capital parts
gales.
Calcul pour un petit-fils de la partie de prime imposable.
(50 000/2) (30 500/2) = 9 750 (les deux bnficiaires se partagent
parts gales labattement de 30 500 ).
Abattement successoral = 1 500
Base imposable : 9 750 1 500 = 8 250
Droits de succession 380 + (8250 7600)*10 % = 445 (application du
barme : voir fiche 25)
Chaque bnficiaire devra sacquitter de 445 de droits de succession.
En effet, limposition ne porte que sur la fraction de prime excdant la
part dabattement de chacun.
3. Fiscalit des sorties en rente

Le capital peut tre transform en rente certaine (la dure de versement de la
rente est connue) ou en rente viagre. Dans le premier cas la rente est exon-
re dimpt, dans le second limposition va dpendre de lge du crdirentier
au versement de la premire rente viagre.
160
ge du crdirentier Fraction imposable au titre de LIRPP

Moins de 50 ans 70 %
De 50 59 ans 50 %
De 60 69 ans 40 %
70 ans et plus. 30 %
III Complment : quelles utilisations

de lassurance-vie aprs la loi Travail
Emploi Pouvoir dachat du 21 aot 2007 ?
La loi TEPA du 21 aot 2007 va modifier les stratgies patrimoniales. Lassurance-
vie vient en effet diminuer lactif net successoral et son utilisation permet alors
davantager le conjoint survivant. Par l mme, la part des enfants et leur
imposition sen trouvent rduite, dautant que labattement successoral de
150 000 peut tre cumul labattement spcifique de lassurance-vie de
152 500 . Lassurance-vie conserve encore tout son intrt tant en ligne directe
(parent-enfant) que pour des parents loigns ou des personnes extrieures au
cercle familial pour lesquelles limposition au titre des droits de mutation est
suprieure 20 %. Enfin, les couples soumis lISF doivent penser privilgier
les bons de capitalisation qui nentrent que pour leur valeur nominale dans
lassiette de lISF contrairement lassurance-vie pour laquelle on retient la
valeur de rachat du contrat au moment de la dclaration dISF.
Application
n o n c 1
Un contrat dassurance vie en euros est souscrit le 15 janvier 2005 par
Monsieur Bonneau. Un versement de 15000 constitue alors la prime unique.
Il est impos au titre de lIRPP au TMI de 40 %.
1. Quelle sera la valeur de rachat du contrat au bout de 8 ans si la rmun-
ration moyenne sur la priode est de 4,2 % ? (les prlvements sociaux
sont de 11 %).
2. Quel conseil pouvez-vous donner ce client qui souhaite que le contrat
soit quitablement rparti entre ses deux filles Marion et Juliette ?
3. Monsieur Bonneau effectue le 16 janvier 2008 un retrait partiel de 5000 .
Calculez la somme que la banque va lui verser.
S o l u t i o n 1
1. Sagissant dun contrat en euros, les prlvements sociaux sont perus
chaque capitalisation des intrts. Le taux de rmunration relle est donc
4,2 % (1 11 %) = 3,738 %
161
Ainsi, dans 8 ans la valeur de rachat sera : 15 000 (1,03 738)8 = 20 118,44 .
2. Il est prfrable de rdiger la clause bnficiaire en dsignant nominative-
ment les bnficiaires de premier rang (indiquer la date de naissance et
ladresse) et en prvoyant des bnficiaires de second rang.
Bnficiaire : Marion et Juliette parts gales dfaut leurs hritiers .
3. Au 16 janvier 2008 la valeur de rachat est de 16 745,76 (15 000 (1,03738)3).
Il faut alors calculer la plus-value sur le rachat partiel.
PV = 5 000 ((5000x15 000)/16 745,76) = 521,25 .
Le contrat a moins de 4 ans : la plus-value sur le rachat partiel est impose
35 % (PFL < TMI = 40%).
PV nette = PV 65 % = 338,81 .
Au total Monsieur Bonneau va rcuprer 4 478,75 + 338,81 = 4 817,56
(5 000 35 % 521,25).
n o n c 2
Monsieur Valouse, g de 72 ans lors de la souscription dun contrat dassu-
rance-vie en euros a vers 40 000 en aot 2004. Il a alors rdig la clause
bnficiaire de la faon suivante.
Bnficiaire : ma fille Anglique pour 50 %, mon fils Ren pour 50 % .
Anglique est marie et a deux enfants Julie et Romain ; Ren est galement
mari et a un fils Hugo et une fille Frdrique.
1. Ren est dcd avant son pre. Quelle somme va percevoir Anglique au
dcs de Monsieur Valouse alors que la valeur de rachat est de 54 500 .
2. Comment aurait d tre rdige la clause bnficiaire pour que Hugo et
Frdrique peroivent une part du contrat au dcs de leur grand-pre.
Quelle aurait t cette part ?
S o l u t i o n 2
1. Anglique percevra 54 500 /2 = 27 250 . Compte tenu de labattement de
30 500 (qui sapplique sur les primes verses) Anglique recevra 27 250 .
La moiti du contrat est bascul dans lactif successoral.
2. Il et t prfrable de rdiger la clause bnficiaire de la faon suivante :
Bnficiaire : ma fille Anglique et mon fils Ren parts gales dfaut
leurs enfants ns ou natre.
Les enfants de Ren peuvent alors venir en reprsentation de leur pre pr-
dcd. Ils se partagent alors la moiti du contrat :
10 000 (30 500/2)2 = 2 375 .
Abattement successoral : 1 500 .
Base imposable pour chaque enfant 2 375 1 500 = 875.
Chacun des petits enfants recevra (27 250/2) (875 5 %) = 13 581,25 .
162
32 La vente de lassurance-vie
I Principes cls
Lassurance-vie est commercialise en France par plusieurs acteurs (banque,
assureur, courtier sur internet, services financiers de la grande distribution).
Certains dentre eux ne proposent leur clientle quun produit dassurance-
vie. Dautres au contraire ont dvelopp la gamme en adaptant le produit
lge du souscripteur ou assur. Ce placement a su sadapter toutes les situa-
tions de client. Un assur peut avoir plusieurs contrats dassurance-vie dans
des rseaux diffrents.
Comme les versements sur le contrat peuvent tre libres, uniques, priodiques,
on comprend mieux lengouement des franais pour ce placement. Ce produit
reste le placement chouchou en France.
Des modifications rcentes de lenvironnement du produit ont multipli les
articles dans la presse spcialise et grand public. Du coup, cela a suscit un
intrt chez le client et amen aux conseillers financiers des opportunits de
vente voire daugmentation de versement sur les contrats actuels.
Le contrat dassurance-vie multisupports rencontre un vif succs. Sa gestion pilote
est prise. Lassur choisit simplement lorientation de gestion correspondant
le mieux son profil dinvestisseur, de la plus prudente la plus dynamique.
Les rseaux bancaires ont dvelopp le mcanisme de rquilibrage. Des arbi-
trages systmatiques sont faits en fin de trimestre afin de maintenir la rpartition
initiale entre les supports financiers choisis lorigine. Ce produit cl en main
permet au client dtre libr des soucis de gestion.
Cependant, la vente de contrats multisupports inadapts au profil des assurs
est proscrire. Les rseaux bancaires doivent donc :
c assurer une information pertinente sur les produits financiers ;
c mieux cibler leur commercialisation dans les rseaux ;
c fournir au client un conseil adapt ;
c prserver lobjectivit et limpartialit du conseil ;
c mieux responsabiliser tous les acteurs de la commercialisation ;
c amliorer le service aprs-vente.
Aussi des efforts de formation de la force de vente sont engags.
Les banques ont compris quelles devaient dvelopper les outils daide au conseil
(logiciel de diagnostic, logiciel de prconisation).
Les conseillers soumettent donc leurs clients des questionnaires types avec
des prconisations dpargne associes leurs rponses. Lobligation de conseil
impose au banquier dexaminer la situation patrimoniale et familiale de lassur.
163
Fiche 32 La vente de lassurance-vie
II Dmarche
A. Les enjeux de la vente de lassurance-vie
pour la banque
c Favoriser la collecte travers les versements.
c quiper les clients en nouvelle offre lorsquune nouvelle assurance-vie est
lance dans le rseau.
c Fidliser les clients par ce produit.
c Accompagner les bnficiaires sur des produits dpargne du rseau pour
viter une dcollecte.
c Contribuer au produit net bancaire de la banque (rtrocession dune partie
des frais de gestion lagence).
c Connatre le profil dpargnant du client.
c Reprer les besoins et projets du client pour pouvoir mieux y rpondre.
B. Le contact de la clientle rencontrer

pour proposer le produit
1. Le ciblage de la clientle
Contrairement certaines ides reues, ce produit nest pas un produit pour
les vieux ! . Aussi lorsque le conseiller slectionne les clients de son porte-
feuille susceptibles dtre intresss par lassurance-vie, il doit avoir le rflexe
de viser galement des clients jeunes. Lge ne doit donc pas tre le critre de
slection principal du ciblage. La dtention dun contrat peut galement tre
prise en considration. En effet, un client dtenteur dun contrat de plus de
huit annes est susceptible dtre intress par la concurrence.
Des opportunits de vente permettent au conseiller de rebondir sur la prsen-
tation de lassurance-vie (voir plus loin les opportunits de vente ).
2. La prise de rendez-vous par tlphone

Quelques exemples daccroches pour prendre rendez-vous avec un client du
portefeuille :
Bonjour Monsieur le client , vous tes client de notre agence.
Je souhaite vous rencontrer pour vous parler de notre offre sur lassurance-
vie.
Ou Ltude de votre dossier mamne vous contacter aujourdhui pour
vous prsenter des solutions dpargne dynamiques.
Je vous propose un entretien dune dure de 40 minutes le ou
Je vous remercie de votre accueil et vous souhaite une bonne journe.
3. Les opportunits de vente saisir pour proposer

lassurance-vie et les accroches formuler
tous les ges, les opportunits de placement existent.
164
Ds la naissance, on peut souscrire une assurance-vie pour lenfant. Cest un

placement qui offre une rmunration attractive. Cest galement un produit
scurisant car lenfant ne touchera pas au capital plac.
Les parents peuvent vouloir souscrire une assurance-vie pour prparer les
tudes des enfants, un projet moyen ou long terme, leur retraite, se protger
en cas de coup dur.
lheure de la retraite, cest loccasion pour le client de remettre plat ses
choix dpargne.
Aussi ds quune question sur la transmission de capital, le moyen de valoriser
un capital moyen ou long terme, le financement des tudes des enfants est
pose, le conseiller rebondit sur lassurance-vie. Les bilans pargne avec le
client sont aussi le moment idal pour vendre ce produit.
Les opportunits de vente sont donc multiples. Le client na pas besoin dune
grande capacit dpargne. Il suffit de faire des versements de 30 par mois
dans certains rseaux.
Les accroches formuler peuvent tre les suivantes :
Avez-vous une ide du montant de la retraite que vous allez toucher ? Vous
pouvez choisir votre contrat assurance-vie en fonction de la date prvue de dpart
la retraite pour disposer le moment venu de revenus complmentaires.
Ou Lassurance-vie permet de valoriser votre pargne en toute tranquillit.
Nos experts optimisent la gestion de ce contrat. Et lors du moment venu, vous
disposez dun capital valoris pour raliser votre projet.
Votre client va rembourser prochainement sa dernire mensualit dun crdit
immobilier ou personnel : Pour continuer pouvoir financer un projet ou
prparer votre retraite, vous pouvez verser le montant de la mensualit du prt
sur un contrat assurance-vie.
C. Lentretien en face face avec le client

1. La recherche de son profil dpargnant
ges du client Objectif du client
Moins de 45 ans Recherche de performance, gestion dynamique avec une prise de risque
accepte.
De 46 55 ans Recherche dune capitalisation des performances passes avec une prise
de risque plus rduite.
Plus de 55 ans Recherche dune consolidation des performances passes sans prise de
risque pour assurer les revenus de demain.
Le conseiller a lobligation en agence de proximit de soumettre au client un

questionnaire. Ce dernier permet de cerner le degr de connaissance du client
sur les marchs financiers, le niveau de risque accept. Ce questionnaire doit tre
peru par le conseiller comme un outil daide la vente. En effet, le produit
propos doit rpondre au profil du client qui se dgage travers les rponses
de celui-ci. Aussi il sera ais de slectionner les arguments de vente qui auront
un impact sur le client.
165
2. La rdaction de la clause bnficiaire

Le conseiller doit exposer le principe de la clause bnficiaire son client. Si ce
dernier tient ne pas citer de bnficiaire, il faut rcrire les termes de la clause
type concerne en clause libre. La dsignation de bnficiaire est un lment
fondamental dun contrat dassurance-vie. Le souscripteur doit rflchir aux points
suivants : qui sera vers le capital aprs mon dcs ? Si lun des bnficiaires dsi-
gn meurt avant moi, de quelle manire je souhaite que le capital soit vers ?
Le conseil devient ici un devoir pour le conseiller.
3. Le rappel de discrtion au client

Le souscripteur doit prendre conscience quil doit rester trs discret sur la
dsignation des bnficiaires afin dviter les consquences gnantes que peut
entraner lacceptation du bnfice du contrat dassurance-vie. Lacceptation
par le bnficiaire ne concerne quune petite minorit des contrats mais a des
consquences importantes.
Pour certaines situations, il peut tre souhaitable dorienter le client vers la
dsignation testamentaire du notaire. Dans la clause bnficiaire, le client note
que le nom des personnes concernes est dpos chez le notaire matre X. La
confidentialit de sa volont est ainsi garantie. Le client pourra donc tout
moment modifier le nom du bnficiaire et effectuer librement des oprations
sur son contrat. Dornavant, le bnficiaire ne peut accepter le bnfice du
contrat quavec laccord du souscripteur.
4. Largumentation commerciale
Elle doit bien entendu se faire en fonction de la principale motivation du client.
Principale motivation du client Argument(s) avancer

Se constituer une pargne en cas de coup dur. Vous pouvez mettre en place des
versements programms pour disposer tout
moment de votre pargne en cas de coup dur.
Vous choisissez votre profil dpargnant.
pargner pour raliser ses projets de vie Des versements rguliers modulables sont
(tude des enfants, apport personnel pour possibles.
lachat dune rsidence principale).
Prparer sa retraite. Les versements sont garantis lapproche de
la retraite. Les plus-values et le capital sont
scuriss au fil des annes.
Maintenir un niveau de vie durant la retraite. la retraite, vous avez un large choix de
sorties pour profiter pleinement de celle-ci.
Assurer la transmission dun patrimoine. La transmission du patrimoine est assure
dans les meilleures conditions.
Largumentation repose sur les mots cls suivants : une grande scurit une
grande souplesse des versements libres la disponibilit des fonds (hors
impacts fiscaux) une rentabilit une fiscalit privilgie.
166
Comment prsenter le contrat multisupports ?

Vous composez votre pargne selon vos souhaits en alliant scurit et perfor-
mance. Vous voulez bnficier de rendements suprieurs que le taux des
contrats avec fonds en euros sur la dure. Une partie de votre pargne peut
tre investie sur des supports plus dynamiques. Vous profitez ainsi des perfor-
mances des marchs financiers sur le moyen terme.
Comment prsenter les frais (frais dentre, frais de chargement, frais darbitrage,
frais de gestion) ?
Rappeler les nombreux avantages de lassurance-vie (garantie, souplesse et
adaptation dans le choix des supports, service apport tout au long du contrat,
fiscalit avantageuse). Monsieur le client, comme de nombreux produits
bancaires, lassurance-vie ncessite un suivi par nos experts et cela occasionne
des frais. Ces frais permettent de grer lpargne du contrat dans des conditions
optimales de rentabilit et de scurit. Compte tenu du taux de rendement de
notre contrat dassurance-vie, les droits dentre par exemple sont amortis dans
un dlai de x mois.
5. La rfutation des objections

Pourquoi attendre 8 ans pour retirer le capital ?
Votre pargne est disponible en totalit ou tout moment. Cependant, pour
optimiser les performances de votre placement et profiter au mieux de ses
avantages fiscaux, il est conseill une dure de dtention minimale de huit ans.
Je prfre des livrets dpargne classique
Ces contrats sont la base dune pargne bien construite et disponible en cas
de besoin. Cependant, leur rendement est en perte de vitesse. Aujourdhui,
seule la prise de risque permet desprer une rentabilit attractive. Vos place-
ments sont diversifier. Vous devez construire un patrimoine en conciliant deux
impratifs : accepter une faible rentabilit pour lpargne de prcaution donc
disponible et accepter une part de risque en diversifiant votre pargne vers
les marchs financiers au sein dun environnement fiscalit allge comme
lassurance-vie.
Je ne comprends rien la bourse
Vous accdez aux marchs financiers de manire simple grce lassurance-
vie. Des experts slectionnent pour vous des fonds en actions.
Application
E n o n c
Vous tes conseiller financier en agence de proximit. Une campagne
assurance-vie est en cours. Des objectifs de collecte et douverture de contrats
vous sont donns. Vous recevez aujourdhui des clients contacts dans le
cadre de cette campagne.
167
Traitez les attitudes de fuite et les objections de vos clients.

Il faut que jen parle mon conjoint avant de signer.
Vais-je tre inform de lvolution de mon contrat avant la fin des huit ans ?
Il faut que jen parle avant mes enfants que je vais dsigner comme
bnficiaire de la clause.
quoi correspondent les frais de gestion dont vous me parlez ?
Jai travaill et donc cotis toute ma vie. Je nai pas besoin de produit pour
prparer ma retraite.
Jai entendu dire que les bons de capitalisation taient plus avantageux
que lassurance-vie sur le plan fiscal.
Mon argent est bloqu plusieurs annes.
Je nai pas les moyens dpargner.
Lassurance-vie, cest un produit pour les vieux.
Votre taux nest pas lev. Lassurance-vie, cela ne rapporte pas !
S o l u t i o n
Objection ou fuite du client Rfutation de lobjection

Il faut que jen parle avant Vous tes convaincu(e) du bien fond de ce contrat que
mon conjoint. je vous propose aujourdhui. Cela parat normal que vous
rflchissiez avant de vous engager. Je sais que vous tes
occup. Afin de vous faire gagner du temps et de vous
viter un deuxime entretien lagence, je vous propose
de signer votre contrat ds maintenant et de profiter de
votre dlai de rflexion de 30 jours. Si vous dcidez avec
votre conjoint de bnficier des avantages que nous avons
vus ensemble, vous ne modifiez rien. Sinon, dans le cas
chant, nous nous reverrons pour modifier ou annuler
votre contrat.
Vais-je tre inform de lvolution Vous recevrez tous les ans un relev de situation
de mon contrat avant la fin des huit qui vous prsentera avec transparence les oprations
ans ? et rsultats enregistrs sur la priode coule. La valeur
de rachat du contrat apparatra alors.
quoi correspondent les frais de Les frais de gestion sont prlevs priodiquement par
gestion dont vous me parlez ? lassureur sur lpargne disponible de votre contrat.
Ils correspondent la rmunration de lassureur au titre
de la gestion financire et administrative de votre contrat.
Ces frais sont prciss dans les conditions gnrales
valant note dinformation de votre contrat.
Jai travaill et donc cotis toute Vous savez que la dure de cotisation pour garantir
ma vie. Je nai pas besoin de le financement des retraites sallonge progressivement.
produit pour prparer ma retraite. Or les diffrents rgimes de retraite sharmonisent. Vous
subirez une importante baisse de revenus la retraite.
Il faut donc songer aux possibilits dpargne par
capitalisation pour construire votre retraite.
168
Objection ou fuite du client Rfutation de lobjection

Jai entendu dire que les bons Cela est vrai pour une personne assujettie lISF.
de capitalisation taient plus En effet, pour le calcul de lISF, cest la valeur nominale
avantageux que lassurance-vie du bon de capitalisation (et non les intrts capitaliss sur
sur le plan fiscal. ce placement) qui est prise en compte alors que pour
lassurance-vie, cest la valeur de rachat du contrat
qui rentre en compte.
Mon argent est bloqu plusieurs tout moment, vous pouvez effectuer des retraits et
annes. disposer rapidement de vos capitaux.
Je nai pas les moyens Justement, vous devez prendre date ds maintenant
dpargner. sur un contrat pour bnficier dun cadre fiscal avantageux
au bout de huit ans.
Lassurance-vie, cest un produit Lassurance-vie est avant tout un contrat dpargne qui
pour les vieux. rpond et sadapte aux besoins et projets dune clientle
de tous les ges. Notre rseau commercialise de
nombreux contrats dassurance-vie auprs de la clientle
jeune.
Votre taux nest pas lev. Cela Le rendement moyen de ce produit positionne
ne rapporte pas lassurance-vie. lassurance-vie parmi les produits dpargne les plus
attractifs.
169
33 Le plan dpargne retraite
populaire (PERP)
I Principes
N de la rforme Fillon (2003) sur les retraites, le PERP a pour vocation la
constitution dun complment de revenu lors du dpart la retraite. Le systme
actuel qui repose sur la rpartition (les actifs daujourdhui paient pour les
retraits daujourdhui) est mis mal par la rupture de lquilibre dmographique
sur lequel il repose, par le ralentissement de la croissance conomique et par
certaines volutions sociales.
II Mthode
A. Les diffrents types de contrats
Type de contrats Commentaires
Contrat de rente viagre diffre Chaque versement donne lieu au calcul de la partie de rente
que le souscripteur recevra. Ce calcul est effectu grce aux
tables desprance de vie en vigueur le jour du versement.
(voir complment rente viagre).
Contrats multisupports Les fonds sont investis soit sur des supports en euros (fonds
placs en obligation), soit sur un support en units de compte
(action/euros). Quel que soit le profil de gestion, il existe un
dispositif qui permet de scuriser lpargne acquise au fur et
mesure que lchance de la retraite approche. En dautres
termes, plus la date de liquidation des droits approche, plus
la part de lpargne garantie doit tre leve. Ainsi, la part de
lpargne garantie reprsentera 40 % des fonds investis si lon
se situe entre 10 et 20 ans de la liquidation, 65 % entre 5 et
10 ans, 80 % entre 2 et 5 ans et 90 % pour une liquidation
dans les 2 ans.
PERP points Chaque euro de cotisation est converti en point, qui lui-mme
est converti en rente. La valeur du point est garantie et
revalorise en fonction de la performance du contrat.
B. Le PERP : un produit encadr

Lassureur en charge du PERP va devoir rendre des comptes sur sa gestion aux
diffrentes parties prenantes, savoir :
170
Fiche 33 Le plan dpargne retraite populaire (PERP)
Entits Missions
GERP (Groupement Chaque adhrent au PERP est membre de cette association
dpargne retraite populaire) but non lucratif. Cest en fait cette association qui souscrit le
PERP pour le compte de ses adhrents auprs dun assureur
ou dun institut de prvoyance.
Comit de surveillance Ce comit a pour mission de veiller au respect des intrts
des adhrents. Il est compos pour moiti de membres
indpendants de lassureur. Il rend compte de son activit
en publiant un rapport annuel sur la gestion observe.
C. Caractristiques du PERP
Ouverture Un ou plusieurs PERP peuvent tre souscrits par une mme personne (voir
plus haut les diffrents types de contrats).
Versements Libres ou programms. Les versements effectus sur un PERP sont dductibles
dans certaines limites du revenu imposable (voir point fiscalit et PERP).
Transfert Transfrable dun tablissement un autre sans frais aprs 10 ans. Avant
du PERP 10 ans les frais de transfert ne peuvent excder 5 % du montant transfr.
Sortie anticipe Impossible sauf dans 3 cas :
fin de droits aux allocations chmage aprs un licenciement,
cessation dactivit suite une liquidation judiciaire,
invalidit ne permettant plus dexercer un mtier.
Sortie En rente uniquement exception faite de lacquisition par le retrait de sa
rsidence principale (article 35 loi 2006-872 du 13 juillet 2006 dite
Engagement national pour le logement). Dans ce cas, le capital obtenu est
imposable au titre de limpt sur le revenu (possibilit de rpartir le paiement
de limpt du sur 5 ans).
Exonration de lISF.
Fiscalit La rente sera calcule en appliquant un taux de conversion sur le capital
de la rente obtenu. La rente est ensuite soumise au paiement de limpt sur le revenu
aprs abattement forfaitaire de 10 %. Elle subit galement 7,1 % de
prlvements sociaux (6,6 % au titre de la CSG et 0,5 % au titre de la CRDS).
Dcs Si le dcs intervient pendant la phase dpargne, le capital sera transmis aux
du souscripteur bnficiaires dsigns au contrat lors de la souscription.
Si le dcs intervient pendant la priode de bnfice de la rente, le souscripteur
peut prvoir une rente rversible (50 % ; 100 %). Ainsi, au dcs du titulaire de
la rente, celle-ci continue dtre verse au bnficiaire de la rversion. Si la rente
annuelle est de 1 500 et que jopte pour une rversion de 60 % alors la rente
verse devient 900 (1 500 60 %).
D. Fiscalit et PERP
1. Calcul du plafond global de dductibilit (PGD)
PGD = 10% PASS n1 si les revenus professionnels de n1 aprs abattement
forfaitaire de 10 % (ou frais professionnels) sont infrieurs ce PASS.
171
PGD = 10% des revenus nets professionnels (aprs abattement forfaitaire de

10 % ou frais rels) dans la limite de 8 fois le PASS n1.
2. Lutilisation du plafond
Ce plafond est global ce qui signifie que son montant doit tre rparti entre tous
les dispositifs retraite existants (plan dpargne retraite collectif, contrats retraite
Article 83 du CGI, contrat Madelin, PERP). La partie disponible et non utilise
de ce plafond est reportable 3 ans.
Remarque : le PASS est le plafond annuel de la Scurit sociale.

Ce plafond est revaloris tous les ans. Il stablit pour 2008
33 276 soit 2 773 par mois.
Exemple :
Cas dun couple mari sans enfant
Monsieur Madame Total

Revenus professionnels 45 000 21 000 66 000
Dduction forfaitaire 4 500 2 100
Revenus nets 40 500 18 900 59 400
Plafond de dductibilit 4 050 3 107
1. Les 10 % des revenus professionnels tant infrieurs au plafond annuel de la Scurit sociale (PASS),
le plafond global est gal 10 % du PASS soit (10 % 31 068 = 3 107 ).
Pourront tre dduites des revenus 2007 (dclaration faite en 2008) les cotisations
dans la limite dun plafond qui comprendra le plafond disponible 2007 ainsi
que le disponible non utilis de 2006, 2005 et 2004. En effet, il est possible de
reporter pendant 3 ans les plafonds non utiliss.
Limpact fiscal sera calcul en multipliant le taux marginal dimposition (TMI)
par le montant des cotisations verses sur le PERP.
Remarque : la loi de finances 2007 a modifi larticle 163 quater-

vicies a du code gnral des impts en indiquant que les membres
dun couple ou les partenaires dun PACS soumis limposition
commune pouvaient partir de la dclaration 2008 des revenus
2007 dduire une somme correspondante au cumul des deux
plafonds de dductibilit. Dans notre exemple Monsieur pourrait
au titre de lanne 2007 vers 7 157 sur un seul PERP (4 050 +
3 107 = 7 157 ) et dduire cette somme du revenu imposable du
couple. En dautres termes, la facult de reporter le plafond
dductible non utilisable peut se transmettre un autre membre
du foyer fiscal.
172
Si notre couple est impos au taux de 30 % et que le plafond global de dducti-

bilit disponible est entirement affect au PERP (pas de bnfice dautres
dispositifs collectifs par ailleurs), le gain fiscal sera alors de 2147 (7157 30 %).
Le gain fiscal est dautant plus important que le taux dimposition est lev.
3. Illustration
Anne 2003 2004 2005 2006 2007
Revenus annuels Monsieur 35 000 37 000 42 000 41 000 43 000
Revenus annuels Madame 30 000 28 000 29 000 32 000 33 000
Calcul du plafond Monsieur 3 150 (10 % 3 330 3 780 3 690
anne courante (35 000 90 %)
(10 % des revenus
Madame 2 918* 2 971 3 019 3 107
nets professionnels
anne N1)
Plafond global Monsieur 3 150 3 150 + 3 330 6 480 + 3 780 10 260 + 3 690
de dductibilit = 6 480 = 10 260 = 13 950
(plafond calcul
Madame 2 918 5 889 = 5 889 + 3 019 8 908 + 3 107
anne courante
2 918 + 2 971 = 8 908 = 12 015
+ plafond non utilis
des 3 annes
prcdentes.)
* Comme les 10 % des revenus nets professionnels sont infrieurs au 10 % du PASS (2 918 ), on retient cette dernire
valeur. Il en est de mme pour les annes suivantes.
Au total, le plafond global disponible pour les versements effectus en 2007

comprend le plafond calcul en 2007 sur les revenus de 2006 ainsi que le plafond
non utilis de 2004, 2005, 2006.
4. Illustration de lintrt fiscal du PERP

Hypothse : 150 par mois Fiscalit Effort rel
verss pendant 18 ans Hypothse 1 : TMI = 40 %
(jusqu lge de 60 ans) Hypothse 2 : TMI = 14 %
Rendement 5 %/an
Capital acquis : 51 999,52 Gain fiscal H1 : (150 12) 150 (720/12) = 90
40 % = 720 150 (252/12) = 129
Gain fiscal H2 : 150 12)
14 % = 252
Rente calcule sur la base Imposition de la rente Rente nette aprs impt
dun taux technique de 0 %* : H1 TMI 14 % 1 667,1 0,9 H1 : 1 667,1 21 005 =
51 999,52 3 206 % = 14 % = 210,05 1 457,05 soit 121,42 par mois
1 667,1 soit 138,92 /mois H2 TMI 5,5 % 1 667,1 0,9 H2 : 1 667,1 82,52 = 1 584,58
5,5 % = 82,52 soit 132,05 par mois
* Rente calcule pour une femme ne en 1965 et prenant sa retraite 60 ans.
Lintrt fiscal du PERP est dautant plus fort que le taux marginal dimposition
est lev.
173
III Complment : la rente viagre

A. Le calcul de la rente
La rente est calcule en appliquant un taux de conversion au capital acquis. Ce
taux dpend de lge du crdit- rentier au moment du versement de la premire
rente, de la probabilit de survie du crdit-rentier et dun taux dintrt technique
qui permet danticiper sur la revalorisation de la rente.
La probabilit de survie est calcule en rapportant le nombre de survivants entre
deux ges. Depuis le 1er janvier 2007, on utilise de nouvelles tables de mortalit
en remplacement de la table TPRV 93 utilise jusqualors par les assureurs.
Les nouvelles tables (TGF 05 et TGH 05) ont t homologues par le ministre
de lconomie et des finances dans un arrt du 1er aot 2006 publi au Journal
officiel le 26 aot 2006 et modifient entre autre larticle A.335-1 du code des
assurances.
titre dexemple, le tableau suivant donne pour diffrents ges du crdit-rentier
et diffrents taux techniques la valeur des coefficients de conversion.
Coefficient de conversion en % (Table de conversion pour une femme ne en 1965)

ge 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65
Taux technique
0% 2,796 2,870 2,947 3,029 3,115 3,206 3,303 3,405 3,515 3,631 3,754
1% 3,351 3,464 3,577 3,696 3,821 3,954 4,095 4,247 4,409 4,581 4,764
2% 3,954 4,120 4,279 4,447 4,624 4,813 5,014 5,232 5,465 5,714 5,979
3% 4,599 4,834 5,052 5,283 5,527 5,788 6,066 6,371 6,699 7,050 7,425
Capital Montant de la rente annuelle perue Montant de la rente perue 60 ans

acquis 60 ans pour un homme n en 1987 pour une femme ne en 1965
Pour un taux technique de 0 %
10 000 2, 915 %*10 000 = 291,50 3 ,206 % 10 000 = 320,60
soit 24,30 /mois soit 26,71 /mois
50 000 1 457,5 soit 121,46 /mois 1 603 ou 133,58 /mois
150 000 4 372,5 soit 364,37 /mois 4 809 soit 400,75 /mois
titre de comparaison, le taux de conversion calcul partir de lancienne table

TPRV 93 donnait un coefficient de 3,42 % (pour un taux technique de 0 % et
une rente verse 60 ans).
B. Rente viagre et fiscalit

Les arrrages sont soumis aux prlvements sociaux pour la partie impose
limpt sur le revenu. En effet, seule une partie de la rente est soumise au calcul
de limpt. La fraction de rente imposable diminue avec lge du crdit rentier.
174
Fraction de la rente imposable ge du crdit-rentier au moment de la date

du premier versement de la rente
70 % Moins de 50 ans
50 % 50 59 ans inclus
40 % 60 69 ans inclus
30 % 70 ans et plus
Remarque : les rentes viagres tires dun PEA de plus de 8 ans

ne sont pas soumises limpt sur le revenu.
Application
n o n c 1
Quels sont les points forts et les points faibles du PERP ?
S o l u t i o n 1
Points forts Points faibles
Gain fiscal important pour les contribuables fortement Pas de sortie anticipe possible sauf
imposs (leffort rel dpargne est dautant plus faible cas prvus par la loi. Capital bloqu.
que le TMI est lev). Les cotisations sont dductibles
des revenus dans la limite de 10 % du revenu imposable
et dun plafond de 8 fois le PASS
Scurit : les fonds verss sur un PERP font lobjet dune Capital bloqu jusquau dpart
comptabilit spare chez lassureur gestionnaire du la retraite
produit. Scurisation des placements au fur et mesure
que lon se rapproche de l chance (dpart la retraite)
La loi nimpose aucun versement minimum par an. Sortie en rente obligatoire
Le titulaire peut alimenter ou pas son plan.
Plan transfrable dans un autre tablissement sans frais Rente fiscalise au mme titre que
10 ans aprs louverture la pension de retraite. Rente soumise
aux prlvements sociaux (7,1 %)
Possibilit de dsigner un bnficiaire pour profiter dune Pas davance possible (contrairement
rente de rversion lassurance-vie.)
n o n c 2
Monsieur Paul, clibataire, g de 43 ans vous demande destimer lcono-
mie dimpt quil ralisera en 2008 sachant quil a vers en 2007 3 000 sur
son PERP. Monsieur Paul est impos au taux marginal de 40 %.
S o l u t i o n 2
Gain fiscal = 3 000 40 % = 1 200 .
175
34 Comment augmenter
la collecte dpargne
du rseau ?
I Principes cls
La collecte est la pratique financire consistant recueillir des dpts de capitaux
auprs du public. Elle alimente les ressources dune banque (son passif).
Les agences du rseau sont objectives sur le montant de la collecte raliser.
Outre la collecte raliser, le rseau se doit dviter la dcollecte (fuite des
capitaux vers la concurrence). Ainsi lensemble des collaborateurs (rseau
dagences + agences en ligne) est sensibilis la collecte et dcollecte.
Le charg daccueil (agence de proximit), le tlassistant (agence en ligne) est
souvent le premier pouvoir viter la dcollecte des fonds du rseau vers un
rseau concurrent (exemple : le client appelle pour connatre les modalits de
transfert ou de clture de compte). Le conseiller qui a dans son portefeuille le
client en question essaiera alors de rcuprer la relation commerciale travers
une mise au point de la relation actuelle.
Augmenter la collecte du rseau passe ncessairement par la souscription de
nouveaux contrats, la mise en place dabonnement et/ou laugmentation de
versements sur les produits dpargne.
II Dmarche
A. Lorganisation du conseiller
En amont de lentretien, le conseiller se pose deux questions fondamentales :
c comment vais-je morganiser pour faire venir ou recevoir mon client ?
c comment vais-je russir vendre ?
Les outils daide la vente sont ncessaires pour inciter le client passer
laction et conclure la vente. Ils permettent au conseiller de ragir rapidement
aux demandes du client.
176
Fiche 34 Comment augmenter la collecte dpargne du rseau ?
Rponses ses interrogations Outils utiliser

Comment vais-je morganiser pour faire
venir ou recevoir mon client ?
Je planifie le ciblage. Agenda (se bloquer des plages horaires)
Je repre dans mon portefeuille les clients Logiciel de gestion de portefeuille clients (tude
cibls par mon action en cours. des indicateurs de profil : produits dtenus dans
notre tablissement, ge, PCS)
Je consulte les derniers comptes-rendus Logiciel de gestion de clientle (fiches entretiens en

des entretiens avec ces clients. agence, contacts avec la plateforme)
Je planifie les appels. Agenda (dans de nombreux rseaux, des plages

horaires bloques sont ddies au phoning)
Comment vais-je russir vendre ?
Je vais accrocher mon client au tlphone Plan de phoning.

ou lagence. Phrases daccroche lagence.
Je mentrane la mthode de vente de Sketch de vente multiplier avec mon moniteur des
mon rseau. ventes ou mon directeur dagence.
Questionnement vari (cf. fiche 11)
Je mne des entretiens participatifs avec Micro-ordinateur tourn vers le client (rubriques
mon client. traiter lors de lentretien visibles par le client
saisie des rponses par le conseiller face au client).
Jinterroge mon client pour mieux le Plan de dcouverte (cf. louverture de compte en
dcouvrir. face face).
Recherche de ses motivations dachat principales :
Outil SONCAS (scurit, orgueil, nouveaut,
confort, argent, sympathie) ou SABONE (scurit,
affectivit, bien tre, orgueil, nouveaut,
conomie).
Jtudie travers son budget sa Calcul de la capacit dpargne disponible

capacit dpargne mensuelle pour = flux bancaires crditeurs flux bancaires
optimiser son potentiel dpargne. dbiteurs
= rentres (revenus, rentre exceptionnelle :
prime, hritage) sorties (charges : dpenses
courantes, impts, remboursement crdits,
loisirs, tude des enfants)
Cette capacit dpargne disponible va tre
affecte la ralisation des besoins et des
projets du client
Jargumente en fonction de la situation de Caractristique - Avantage client - Preuve

mon client. ou Bnfice client - Avantage produit -
Caractristique produit
ou Situation - Consquence - Solution
(cf. fiche 11).
Jvalue mon entretien vente aprs le Fiche dauto-valuation

dpart de mon client.
177
B. La mise en uvre dactions commerciales

Dans le milieu bancaire, les actions commerciales sont souvent dcides par
le sige (service marketing). Cependant, lors dun retard de la production
bancaire (exemple : retard sur la collecte de lagence), lquipe commerciale de
lagence est amene mettre en uvre rapidement des oprations commerciales
pour atteindre ses objectifs. Les actions commerciales ont pour but damliorer
les rsultats des portefeuilles. Elles favorisent lquipement des clients en produits
et services.
Qui dcide de la mise en uvre Contextes possibles

doprations commerciales ?
Sige Lancement dun nouveau produit
(service marketing, Modification fiscale, nouvelle mesure juridique
direction commerciale) Opportunit commerciale saisir pour informer et quiper
la clientle
Directeur dagence Ratios dactivit, de rentabilit de lagence amliorer (1) (2)
ou de groupe Objectif atteindre
Retard sur objectif au point de passage
Dcalage significatif des rsultats par rapport au groupe
dagences
Augmentation de la collecte
Anticipation de dcollecte
Conseiller Atteinte des objectifs
Retard sur objectifs
(1) Comment amliorer les ratios de rentabilit ? augmenter le taux dquipement en produit des clients, proposer
des produits forte marge et gnrateurs de commissions, vendre des services commissionns, stimuler lquipe
commerciale (rmunration challenge, formation)
(2) La russite dune action commerciale organise au niveau de lagence rside surtout dans la comptence collective
des collaborateurs et non uniquement dans laddition des comptences individuelles. Le systme de rmunration
mis en application dans plusieurs rseaux (prime par agence) uvre dans ce sens.
C. Le recours lagence en ligne ou plateforme

tlphonique
Afin que le charg de clientle gagne en productivit commerciale, les appels
tlphoniques sortants lors des campagnes commerciales sont de plus en plus
confis des tlassistants bass sur une plateforme tlphonique ou agence
en ligne. Dans le cadre des campagnes commerciales, les listings des clients ou
prospects contacter sont soit donns par le service marketing du sige, soit par
lagence. Le service marketing a de plus en plus recours aux plateformes dans
la mesure o les campagnes de marketing direct trouvent leur aboutissement
sur ces dernires (numro vert).
1. Les intrts pour la banque de ce recours

c Optimiser la gestion de la relation client. En effet, un charg de clientle
recevant des clients dans son bureau, traitant des dossiers en cours ne peut pas
contacter autant de clients quun tlassistant dont cest la mission principale.
178
c Crer du trafic clientle en agence (adresser au conseiller des clients grce

la prise de rendez-vous).
c Professionnaliser la relation tlphonique banque-client. Le tlassistant est
form et entran rgulirement aux mthodes de phoning. Il acquiert au fil
du temps plus de rflexes oprationnels au tlphone que le conseiller bas
en agence qui peut tre tent alors de prolonger la discussion avec son client.
Le tlassistant ne laisse pas dborder le client.
c Contribuer atteindre les objectifs de collecte par le traitement des vnements
lis aux clients et aux comptes (voir ci-dessous) et viter la dcollecte.
c Gagner des parts de march (les plateformes peuvent appeler de nombreux
prospects en une journe).
c Augmenter la productivit de lactivit phoning de la banque (voir ratios
p. 184).
c tendre lamplitude horaire des contacts avec la clientle (contacts avec les
clients encore possibles en dehors des horaires douverture de lagence).
c Toucher les clients difficiles joindre (clients indisponibles durant les horaires
douverture de lagence, clients ne passant jamais lagence, clients nouvrant
jamais les mailings envoys par la banque).
c Venir en appui du rseau pour russir les campagnes commerciales.
Remarque : une incomprhension entre les collaborateurs bass

en agence et les collaborateurs bass en plateforme peut exister.
Les conseillers en agence pensent souvent que la prise de RDV
par la plateforme est force (le client oublie son RDV ou arrive
lagence sans savoir pourquoi il vient). Incomprhension prove-
nant souvent dun manque dempathie do la ncessit de faire
des stages ou un passage sur la plateforme quand on se destine au
mtier de conseiller en agence !
2. Le mtier de tlassistant
Le rle des plateformes diffre selon les rseaux. Initialement, le tloprateur
avait une mission de preneur dordres alors quaujourdhui sa mission migre
vers celle de conseiller. La fonction de tloprateur revt des appellations
diffrentes : tl conseiller, tlassistant
Le mtier de tloprateur a longtemps t dcri souvent par mconnaissance.
Aujourdhui, il est considr dans le domaine bancaire comme un mtier part
entire qui peut servir de tremplin vers un poste de conseiller financier en
agence. En effet, durant cette exprience, le tlassistant acquiert des rflexes
commerciaux et apprend saisir rapidement au cours dune conversation avec
le client les opportunits commerciales. Lcoute, la ractivit et la matrise des
techniques de lentretien de vente sont les qualits que dveloppe au quotidien
le tlassistant qualits essentielles au poste de conseiller financier en agence.
179
D. La gestion des appels

1. Les appels sortants
Les principaux motifs dappel lors dune opration phoning :
c vnement li aux comptes du client (incident de paiement, mouvement crdi-
teur ou dbiteur important, dcollecte, arrive de lchance dun contrat) ;
c vnement li au client (atteinte dun ge qui est une condition dligibilit
un produit (livret jeune 12 ans), dmnagement, projet, succession) ;
c vnement li lenvironnement bancaire (retard de lagence sur objectifs,
information du client sur un changement fiscal) ;
c campagne commerciale en cours (volume important dun produit vendre
dans une priode donne = opration one shot ).
Afin de grer les risques de dcollecte, le conseiller a intrt traiter ces
vnements rgulirement (incidents de paiement : tous les jours mouvements
dbiteurs ou crditeurs importants : toutes les semaines vnement li au
client : tous les mois).
Le thme des campagnes commerciales est rcurrent. chaque priode de
lanne correspond un temps fort en phoning. Lquipement des jeunes en
livret jeune ( partir de 12 ans) et en package ( 12, 16, 18 et 26 ans) constitue
un fil rouge annuel pour les conseillers chargs dappeler les clients.
Lors des campagnes commerciales, le conseiller a souvent tendance appeler
les mmes clients. Or, tous les clients du portefeuille doivent avoir le mme
taux de contact annuel.
2. Les appels entrants

n Les attentes du client lorsquil appelle sa banque
c La rapidit de sa prise en charge.
c La rapidit de la rponse sa demande.
c Lefficacit de la rponse qui doit tre prcise, claire et exacte.
c La personnalisation de lappel.
c Lamabilit de son interlocuteur.
c Le professionnalisme du conseiller au tlphone.
n Les missions du tlassistant lors dun appel entrant

Missions du tlassistant Tches ralises
(ou du charg daccueil de lagence)
Vhiculer les valeurs Accueillir de manire professionnelle le client
et limage de marque de la banque Traiter efficacement la demande du client
Renseigner la clientle Authentifier le client (moyens de vrifier lidentit du
et les prospects client : n de compte, code daccs aux services
distance, date de naissance, dernires oprations
effectues sur le compte)
Rpondre aux demandes courantes (horaires,
informations gnrales sur les offres de la banque)
180
Missions du tlassistant Tches ralises

(ou du charg daccueil de lagence)
Renseigner la clientle Effectuer des consultations sur les comptes du client
et les prospects (suite) (montant du solde)
Prendre un rendez-vous avec le conseiller financier du
client (remarque : la dure du rdv varie selon le motif.
Compter en moyenne 1 heure par rendez-vous sauf
pour un prt habitat ou un premier entretien : 1 h 30).
Filtrer les appels de la clientle Orienter le client (= transfert dappel) vers son
conseiller aprs stre assur de ne pas pouvoir
satisfaire la demande ou envoyer un mail au conseiller
financier concern lui demandant de rappeler
directement le client en question entre deux entretiens
Conseiller la clientle Effectuer les oprations courantes bancaires
(commande de chquier, virement interne)
Raliser les transactions financires simples
Renseigner les dossiers clients
Saisir les opportunits commerciales pour vendre des
produits (exemple : un client appelle pour commander
des devises pour un voyage ltranger. Rflexe :
proposition dune carte internationale)
Saisir lors de la conversation les opportunits
commerciales pour proposer un rdv avec le conseiller
(exemple : le client appelle pour demander un taux de
crdit immobilier. Rflexe : proposer un rdv en agence
pour une simulation de crdit immobilier en fonction du
projet)
Transformer un prospect Proposer un rdv en agence pour le prospect qui
en client de ltablissement demande une information
n Le traitement dun appel entrant

1re tape : saluer.
2e tape : se prsenter.
3e tape : identifier son interlocuteur.
4e tape : qualifier lappel (qui ? quoi ? quand ? combien ? comment ? pourquoi ?).
5e tape : reformuler la demande du client.
6e tape : traiter la demande en suivant les procdures de lentreprise.
7e tape : proposer des solutions adaptes au besoin du client.
8e tape : faire du rebond commercial (proposer un rendez-vous en agence,
augmenter le montant dun virement programm vers un compte dpargne,
vendre un produit).
9e tape : si besoin transfrer lappel vers le conseiller du client (sassurer de la
prsence du conseiller en agence, transmettre au conseiller lobjet de lappel avant
le transfert, proposer au client en cas dindisponibilit du conseiller un rappel
ultrieur de ce dernier, contacter alors par mail le conseiller pour lui demander
dappeler le client).
181
10e tape : rappeler au client les accords passs aujourdhui (date du rendez-
vous, montant du virement).
11e tape : prendre cong.
12e tape : complter la fiche entretien client.
13e tape : envoyer une confirmation du rdv avec la liste des documents
amener en agence.
Remarque : certains rseaux ou plateformes font souscrire

distance les clients. Le client ne sera alors pas vu physiquement
(dveloppement de la relation multicanal).
La loi sur la vente distance et le dmarchage domicile sappli-
que. Lui sont envoys aprs son accord donn distance : la fiche
dinformation du produit (= fiche technique), les conditions gn-
rales du contrat, les conditions particulires avec les clauses daccep-
tation, le bordereau de rtractation). Le dlai de rtractation du
client est de 14 jours pour un contrat de service et contrat financier,
30 jours pour un contrat dassurance-vie et dlais spcifiques pour
crdit consommation et immobilier, dlai partir du retour la
banque du courrier sign par celui-ci.
Application
n o n c
Votre agence est situe prs dune universit dans une ville de province.
Son portefeuille comprend de nombreux tudiants. Or, lorsque ces derniers
terminent leurs tudes, ils quittent la ville. Ils laissent leur compte inactif ou
clturent distance leur compte. La fin de lanne scolaire approchant
Votre directeur dagence vous demande dorganiser la mise en place dune
action phoning pour viter une dcollecte.
S o l u t i o n
La mise en place dune action phoning
1re tape : dfinir lobjectif : conserver dans le portefeuille de lagence les
jeunes qui quittent la ville aprs leurs tudes suprieures et identifier la cible
contacter.
2e tape : rdiger un mode oprationnel (= processus suivre dans le dtail
pour suivre la dmarche envisage par les dcideurs de laction).
182
Le client va quitter la ville

aprs ses tudes suprieures.
1er cas 2e cas
Il en informe son agence Il nen informe pas son agence
Le client souhaite Le client veut Une demande de clture arrive lagence

rester lagence changer dagence
Lagence informe le service marketing
Action phoning : Action phoning : du dpart de ce client
La banque discours orient sur
lui prsente le maintien de la
les services en relation commerciale. Action phoning : prsentation
ligne : discours Entretien dexploration des services de banque distance.
de fidlisation sur les attentes du client Discours orient sur limage de la banque
envers sa banque. (laisser une bonne impression).
Prsentation des services
de banque distance.
3e tape : approfondir la connaissance de la cible vise et rdiger un scnario

tlphonique (= script tlphonique) pour personnaliser lappel.
Le respect du scnario permet dtre efficace au tlphone (le conseiller ne
cherche pas ses mots ; il oriente et dirige lentretien).
4e tape : appeler une dizaine de clients appartenant la cible pour roder
lorganisation, tester le scnario.
5e tape : apporter les modifications ncessaires (rajout dobjections).
6e tape : appeler les clients du listing.
7e tape : noter dans lagenda les rdv, les noms des clients rappeler et saisir la
fiche client.
8e tape : reporter les rsultats des appels dans un tableau dactivit.
Exemple de tableau dactivit
Nom N de Date et Appel Rponse de Rdv pris Client Envoi Obser-

prnom compte heure de abouti lintress date et rappeler courrier vations
du client lappel ou non horaires date
et heure
9e tape : rappeler les clients qui ntaient pas disponibles.

10e tape : valuer les rsultats de laction phoning.
Remarque : Si les rsultats narrivent pas, il est ncessaire de

faire du training avec un moniteur des ventes.
183
Exemple dindicateurs pouvant servir

cette valuation :
Taux de validit du fichier (nombre de bons numros de tlphone/
nombre de numros composer).
Nombre dappels arguments (= appels dcrochs et conversation avec
la personne cible).
Nombre dappels concrtiss ou aboutis (atteinte de lobjectif : RDV
accept).
Taux dacceptation de RDV (nombre dappels concrtiss/nombre dappels
arguments).
Taux dappels dcrochs (nombre dappels dcrochs/nombre de numros
composs).
Taux de non rponse (nombre dappels non dcrochs/nombre dappels).
Taux de multivente (nombre de produits, contrats vendus (banque
distance)/client).
Taux de transformation prospect en client (nombre de nouveaux clients/
nombre de contacts prospect utiliss).
Nombre de retours de bordereau de rtractation du contrat aprs envoi
des documents au client (vente force ?).
184
V
Les crdits
35 Les crdits de trsorerie et
les crdits la consommation
I Principes
Lorsquun mnage prouve des difficults financires passagres, souhaite
acqurir un bien et quil na pas ou ne souhaite pas utiliser une pargne pralable,
il pourra recourir au crdit de trsorerie ou au crdit la consommation.
II Mthode
A. Les crdits de trsorerie
Caractristiques
Facilit Autorisation ponctuelle de faire fonctionner le compte en solde dbiteur. Montant
de caisse et dure ngocie avec la banque. Souplesse dutilisation (demande crite ou
verbale). Taux dintrt lev. Un solde dbiteur prolong doit conduire la mise
en place dun dcouvert.
Dcouvert Il peut tre autoris ou non. Sil est autoris, ses modalits dutilisation (montant,
dure) ont t prcises dans la convention de compte ou dans le cadre dun
avenant la convention. Toute modification (montant) doit faire lobjet dun
avenant. Dans la pratique, il peut atteindre 50 % des revenus.
Il peut tre non autoris. Soit le client na aucune autorisation, soit le client est
en dpassement par rapport ce que prvoit son contrat avec la banque.
Les crdits de trsorerie ne doivent pas tre suprieurs 3 mois. Dans le cas
contraire, le dcouvert doit faire lobjet dune offre pralable conformment
aux dispositions prvues par la loi Scrivener 1 (voir complment).
B. Les crdits la consommation

Dfinition Caractristiques
Crdit Prt non affect. Les sommes Dure : 3 mois 60 mois ; montant : pas
personnel peuvent tre utilises librement de plafond ; remboursement par mensualit
par lemprunteur. Le prt nest constante. Toutefois le prt peut tre
donc pas li un bien en rembours par anticipation sans que
particulier. la banque ne puisse percevoir dindemnit.
Crdit affect Prt ddi lachat dun bien Mmes caractristiques que le crdit
en particulier personnel. La diffrence tient dans le fait que
le contrat de prt est li lachat dun bien
(vhicule par exemple). Le contrat de prt
est annul et inversement si le contrat
dachat du bien est remis en cause.
187
Fiche 35 Les crdits de trsorerie et les crdits la consommation
Dfinition Caractristiques
Crdit Rserve dun montant variable Utilisation souple (rserve souvent adosse
permanent (montant qui dpend de la une carte de crdit : le paiement dun
(revolving) qualit du dossier) dans achat avec ladite carte dclenche lutilisation
laquelle le client va pouvoir de la rserve).
puiser selon ses besoins (voir La rserve se reconstitue au fur et mesure
exemple ci-dessous) des remboursements de lutilisateur.
Location Le client loue un vhicule (ou Une offre pralable doit permettre :
avec option autre bien) auprs de la socit 1/ didentifier les parties au contrat, la valeur
dachat (LOA) de crdit qui en est propritaire. du bien, la dure et le montant de la location
(possibilit dun premier loyer major et de
Les obligations du locataire :
loyers plus faibles ensuite),
assumer les frais de mise en
2/ de connatre la valeur rsiduelle en cas
circulation (taxe carte
dachat en fin ou en cours de contrat.
dimmatriculation),
assurer le bien,
lentretenir.
Exemple de fonctionnement crdit permanent

Rserve de 8 000 avec une utilisation de 2 000 le 1er avril N, taux
mensuel de 1,1 %. Une prime de 1 000 perue en juillet permettra
dacclrer le remboursement de la rserve ce qui diminuera dautant
son cot dutilisation.
Date Mensualit Intrt Amortis Capital Montant de

sement restant d la rserve disponible
1er mai 150 22,00 128,00 1 872,00 6 128,00
1er juin 150 20,59 129,41 1 742,59 6 257,41
1er juillet 1 150 19,17 130,83 611,76 7 388,24
Remarque : les taux pratiqus par la banque ne peuvent pas

dpasser le seuil de lusure (Article L. 313-3 L. 313-6 du code
de la consommation). Ainsi, au 1er janvier 2008, le seuil de
lusure pour les crdits de trsorerie aux particuliers infrieurs
1 524 tait de 20,88 %, celui des dcouverts de 20,16 %, celui
des prts personnels de plus de 1 524 tait de 9,39 %. Ces seuils
sont revus trimestriellement et sont disponibles sur le site de la
Banque de France (www.banque-france.fr).
III Complment : le cadre juridique

des crdits la consommation
Les crdits la consommation de plus de trois mois et de moins de 21 500
sont encadrs par le mcanisme de la loi Scrivener 1. La banque va mettre
188
une offre pralable valable 15 jours compter de la date dmission. Le client

dispose dun dlai de rtractation obligatoire de 7 jours compter de lacceptation
de loffre. La banque devra veiller ne pas mettre les fonds disposition du
client avant lexpiration de ce dlai. Ce dlai peut tre ramen 3 jours dans le
cas dun crdit affect la condition expresse que le client en fasse la demande
crite. Ce dlai de rtractation peut parfois tre doubl dun dlai de rflexion
ds lors que le client naccepte pas immdiatement loffre propose par la
banque. Le dblocage des fonds nest alors effectif quen J+16 alors quen
labsence de ce dlai de rflexion les sommes sont disponibles en J+8.
Dautre part, la loi Chatel du 20 janvier 2005 renforce la protection du consom-
mateur. Lemprunteur peut demander ce que sa rserve soit diminue ;
lorganisme financier doit informer son client 3 mois avant lchance quil peut
ne pas reconduire le contrat. Enfin en cas daugmentation du plafond accord,
ltablissement doit adresser une offre pralable. Si la rserve est inutilise
pendant 3 ans conscutifs, ltablissement financier doit interroger son client
sur sa volont de reconduire le crdit.
Application
n o n c 1
Vous recevez ce jour M. et Mme Merlin dont le fils souhaite acqurir un
vhicule. Ils vous demandent de bien vouloir laborer une solution de finan-
cement pour lachat dun vhicule de 7 500 .
Vous tes charg de prsenter le tableau damortissement du prt rembour-
sable sur 24 mois au taux fixe hors assurance de 5,2 % (le cot de lassurance
dcs invalidit est de 0,2 % du capital emprunt).
S o l u t i o n 1
Priode Capital dbut Mensualit Intrt Assurance Amortis- Reste d

de priode hors assurance sement
1 7 500,00 329,71 1 32,50 1,25 2 297,21 3 7 202,79
2 7 202,79 329,71 31,21 1,25 298,50 6 904,30
3 6 904,30 329,71 29,92 1,25 299,79 6 604,51
4 6 604,51 329,71 28,62 1,25 301,09 6 303,42
5 6 303,42 329,71 27,31 1,25 302,39 6 001,03
6 6 001,03 329,71 26,00 1,25 303,70 5 697,32
7 5 697,32 329,71 24,69 1,25 305,02 5 392,30
8 5 392,30 329,71 23,37 1,25 306,34 5 085,96
9 5 085,96 329,71 22,04 1,25 307,67 4 778,30
1. 329,71 = (7 500 5,2 %/12)/[1 (1 + 5,2 %/12) 24].

2. (7 500 0,002)/12 = 1,25.
3. 297,21 = 329,71 32,5.
189
Priode Capital dbut Mensualit Intrt Assurance Amortis- Reste d

de priode hors assurance sement
10 4 778,30 329,71 20,71 1,25 309,00 4 469,29
11 4 469,29 329,71 19,37 1,25 310,34 4 158,95
12 4 158,95 329,71 18,02 1,25 311,69 3 847,27
13 3 847,27 329,71 16,67 1,25 313,04 3 534,23
14 3 534,23 329,71 15,32 1,25 314,39 3 219,84
15 3 219,84 329,71 13,95 1,25 315,75 2 904,08
16 2 904,08 329,71 12,58 1,25 317,12 2 586,96
17 2 586,96 329,71 11,21 1,25 318,50 2 268,46
18 2 268,46 329,71 9,83 1,25 319,88 1 948,59
19 1 948,59 329,71 8,44 1,25 321,26 1 627,32
20 1 627,32 329,71 7,05 1,25 322,66 1 304,67
21 1 304,67 329,71 5,65 1,25 324,05 980,61
22 980,61 329,71 4,25 1,25 325,46 655,15
23 655,15 329,71 2,84 1,25 326,87 328,29
24 328,29 329,71 1,42 1,25 328,29 0,00
n o n c 2
Votre client vous sollicite galement pour les tudes de leur fils qui va int-
grer la prochaine rentre une cole de commerce. La dure des tudes est
de 3 ans ; chaque anne cote 7 000 . Une solution a particulirement
retenu leur attention et ils vous demandent de simuler le cot de cette
dernire sur la dure totale du crdit.
Caractristiques du prt :
21 000 dbloqus en 3 tranches annuelles.
Dure : 7 ans dont 3 ans de diffr partiel.
Taux hors assurance 3,2 %.
Assurance 0,2 % capital emprunt.
1. Calculez le montant des mensualits les trois premires annes.
2. Calculez le montant pendant les quatre dernires annes.
3. Calculez le cot total de ce crdit.
S o l u t i o n 2
Anne Montant Mensualit hors Intrt/mois Assurance/ Cot total/
dbloqu assurance mois mois
1 7 000 18,67 18,67 1,17 19,84
2 14 000 37,33 37,33 2,33 39,66
3 21 000 56,00 56,00 3,50 59,50
47 21 000 466,68 3,50 470,18
Cot total 2 996,24
Au total, le crdit cote 2 996,24 dont 1 428 pour la priode de diffr.
190
36 La vente de crdits
court terme
I Principes cls
Le produit crdit court terme propos au client est celui qui correspond son
besoin. Or, comme le crdit nest pas affect, le client na pas sexprimer sur
son achat futur. Le conseiller ne doit pas perdre une occasion de faire un prt
personnel mme de faible montant.
Lapproche commerciale vise quiper le maximum de clients, le plus en
amont du besoin pour viter de les voir souscrire un crdit court terme dans
des tablissements autres que bancaires.
La prsentation au client de ce type de crdit sexprime par une chance et
non par un taux de crdit.
Si les clients de lagence dtiennent un prt personnel la concurrence, le
conseiller doit dployer une dynamique commerciale pour leur prsenter sa
gamme de crdits.
Les enjeux commerciaux pour ltablissement bancaire sont les suivants :
augmenter la production de crdit court terme, dvelopper dans lesprit du
client de lagence le positionnement de la banque comme prteur de crdit
court terme, accrotre la rentabilit du rseau et la matrise du risque.
II Dmarche
A. Slection du crdit court terme adapt au client
QUESTIONNEMENT
De quel montant souhaitez-vous disposer ? Faible Moyen Important
Est-ce un besoin ponctuel ou envisagez-vous Plusieurs achats Plusieurs achats Achats
dautres achats ? ponctuels
Sagit-il dachats coup de cur ou rflchis ? Achats spontans Achats spontans Achats rflchis
Comment pensez-vous financer ces achats Recherche Recherche dune Arbitrage
ou projets ? dune dmarche dmarche simple pargne/crdit
simple pour une utilisation Utilisation
rgulire opportuniste
Au niveau de la nature du financement, quelle 30 jours Jusqu 24 mois Plusieurs annes
est la dure de remboursement souhaite ? maximum
PRODUIT-RPONSE Autorisation Crdit Prt personnel
de dcouvert renouvelable/
rserve dargent
191
Fiche 36 La vente de crdits court terme
B. Prsentation des arguments de vente de crdits

court terme
Le dcouvert La rserve dargent Le prt personnel Le prt tudiant
Principe Donner de Payer comptant, Pouvoir projeter Pouvoir financer les
la souplesse en chelonnant une dpense tudes suprieures
au budget mensuel le remboursement importante dun jeune et lui
sur plusieurs mois en lintgrant donner la possibilit
en fonction de son dans son budget de commencer
budget mensuel mensuel pour une rembourser que
dure dtermine lorsquil commencera
percevoir
des revenus
Besoin Un besoin Un besoin de Un besoin de Un besoin de
de trsorerie trsorerie rcurrent, trsorerie ponctuel trsorerie immdiat
ponctuel immdiat et variable et important et/ou ponctuel
et immdiat en importance
Dure 30 jours maximum Plusieurs mois Plusieurs annes Plusieurs annes
damortissement
Profil client Client bancaris Client bancaris Client bancaris tudiant bancaris
avec flux rcurrents utilisant une carte ou pargnant + ou non, enfants
de paiement flux rcurrents ou des clients
et/ou utilisation surface financire
de dcouvert stable
Accroches Rentres dargent Achat coup de cur : Virement dun Les parents ou
commerciales plus faibles que Pour faciliter un produit dpargne : le jeune voquent
prvues ou tardives, achat coup de cur, Savez-vous quil les charges lies
dpenses trop rien de tel que y peut-tre mieux aux tudes
importantes ou la discrtion dune faire que de vous (hbergement, frais
imprvues un carte ! sparer de cette de scolarit) :
dcouvert peut vite Dpart en vacances : pargne ? pour financer ces
arriver ! Pour profiter au Plusieurs crdits : tudes, une solution
En cas de retard maximum de votre Si vous dtenez trs souple : vous
dune rentre sjour, nous pouvons plusieurs crdits disposez de la
dargent, si vous mettre une rserve la consommation, somme emprunte
le souhaitez, spciale votre je peux en une seule fois ou
nous pouvons disposition avec une certainement vous par dcaissements
contractualiser carte de paiement. faire faire des successifs ; vous
votre dcouvert. Soldes : conomies ! pouvez commencer
Cela vous donnera Si vous voulez largissement ne rembourser
une marge de profiter pleinement de la famille : quune fois entr
manuvre en cas des soldes, sans Savez-vous que dans la vie active
de besoin. dsquilibrer votre si vous dsirez
Avec un dcouvert budget, nous avons financer lachat
permanent, vous le produit idal ! dun nouveau
ferez des conomies vhicule, vous
en vitant des bnficiez chez
frais ! nous dun prt pr-
accept de ?
192
C. Zoom sur la vente de lautorisation de dcouvert

Comment expliquer un client la gestion dun dcouvert ?
En cas de solde ngatif sur le compte, deux situations peuvent alors se prsenter :
1. Le client dispose dj dune autorisation de dcouvert

mais ne comprend pas son fonctionnement
Cette autorisation est accorde louverture du compte et donne la possibilit
de grer difficults passagres et fins de mois difficiles. Son montant est dfini
avec votre conseiller, en fonction de vos revenus et de votre situation. Un
dcouvert se rembourse dans le mois. Il donne lieu au paiement de frais, quon
appelle agios, un taux annuel qui figure sur votre relev de compte.
Conseil donner au client : ds que vous sentez que le mois va tre difficile, il ne
faut surtout pas hsiter contacter votre conseiller pour len informer. Dabord
parce quil apprciera le geste, ensuite parce quil peut envisager des solutions.
2. Le client ne dispose pas dune autorisation

de dcouvert (ou le montant de ses dpenses dpasse
le dcouvert autoris)
Cela risque dentraner le blocage de vos paiements par chque et en plus des
frais votre charge lis aux rejets de vos paiements. dfaut de rendre le
solde positif avant un mois, vous risquez de devenir interdit bancaire.
Les arguments pour vendre le dcouvert autoris sont les suivants :
c simplicit (mise en place rapide et simple) ;
c souplesse (montant du dcouvert rajustable, gestion des variations des

dpenses mensuelles plus simple) ;
c comptitivit de loffre si le taux des agios du dcouvert est lun des moins
lev du march bancaire.
Applications
n o n c
Vous tes conseiller financier. Formulez les rponses aux objections suivantes
de la part des clients qui vous proposez des crdits court terme.
Proposition dautorisation de dcouvert :
Je nai pas besoin dautorisation de dcouvert ; je ne suis jamais
dcouvert !
Proposition dun crdit permanent :
Le crdit permanent que vous me proposez est trop coteux !
Je ne prvois pas de dpense prochainement.
Proposition dun crdit personnel :
Je vais financer mes achats avec mon pargne.
Le taux de ce crdit est trs lev.
193
S o l u t i o n
Objection de la part du client Rfutation de lobjection

je nai pas besoin dautorisation de Sa mise en place est gratuite. Vous ne payez
dcouvert ; je ne suis jamais dcouvert ! rien tant que votre compte nest pas dbiteur.
Sachez que si votre compte tait dcouvert,
ne serait-ce quune seule fois, cela vous
viterait de payer la commission de
dpassement perue pour les clients ne
disposant pas dautorisation de dcouvert.
le crdit permanent que vous me proposez Ce crdit ne vous cote rien tant que vous ne
est trop coteux ! lutilisez pas. Son taux se situe dans la
moyenne des taux pratiqus sur le march par
les enseignes de distributeurs qui vous
proposent ce type de financement. De plus,
vous pouvez tout moment rembourser les
sommes restant dues.
je ne prvois pas de dpense Cette rserve dargent est en permanence
prochainement disponible. Vous pouvez lutiliser quand vous le
voulez.
je vais financer mes achats En puisant dans votre pargne, vous risquez
avec mon pargne de perdre des avantages acquis voire dtre
fiscalis.
le taux de ce crdit est trs lev Si vous parlez des taux promotionnels affichs
par rapport la concurrence la concurrence, sachez quils sont en gnral
donns pour un certain montant demprunt et
sur une dure courte de remboursement.
Le montant de la mensualit est donc lev.
Je vous propose dtudier ensemble
la mensualit adapte votre budget.
194
37 Les crdits immobiliers
et la gestion du risque
I Principes
Les crdits immobiliers seront mis en place pour lacquisition de la rsidence
principale, dune rsidence secondaire ou bien dun investissement locatif. Ils
sont encadrs par la loi Scrivener 2 (voir complment).
II Mthode
A. Typologie des crdits immobiliers
Types de prts Dfinition

Prt aids
Prt taux zro Prt sans intrt accord sous condition de ressources (voir fiche 39).
Prt conventionn Prt ouvrant droit la perception de lAPL (allocation personnalise au

logement), non soumis condition de ressources.
Prt accession Prt rserv aux personnes en activit, sous condition de ressources. Ces
sociale prts sont compatibles avec la perception de lallocation personnalise au
logement.
Prt pargne Prt pouvant tre obtenu un taux fix en dbut de contrat aprs une
logement phase dpargne. Le montant et la dure de remboursement dpendent
de droits acquis pendant la phase dpargne (voir fiche 30).
Autres Il existe une multitude dautres possibilits demprunter des conditions

(1 % employeur) autres que celles du march (prt locatif social, prt locatif usage social,
prt locatif intermdiaire).
Prt classique Prt amortissable caractris par :
une dure de remboursement
un taux effectif global qui englobe outre le taux nominal (fixe ou variable),
les frais de dossier, le cot des garanties, le cot des assurances.
Prt relais Prt mis en place pour permettre lachat dun bien immobilier en attendant
de percevoir les fonds relatifs la vente dun autre bien immobilier (voir
fiche 42).
Prts in fine Prt dont le remboursement est constitu par les intrts et lassurance
dcs invalidit. Le capital sera rembours en 1 fois au terme du contrat.
Ce type de prt permet en particulier de financer certains investissements
dans limmobilier locatif (fiche 42).
195
Fiche 37 Les crdits immobiliers et la gestion du risque
Types de prts Dfinition

Prt hypothcaire Lamortissement ralis au fur et mesure du remboursement dun prt
rechargeable immobilier constitue une recharge utilisable pour financer un autre projet
(ordonnance (investissement locatif, rsidence secondaire, tude des enfants) sans
mars 2006) attendre la fin du prt initial. Exemple : jai emprunt 90 000 , le capital
restant d est de 42 000 , la recharge est donc de 48 000 . Lavantage
de cette formule est de limiter le cot des garanties.
Prt viager Prt rserv aux personnes ges entre 65 et 95 ans. La banque va
hypothcaire prter entre 16 et 66 % de la valeur du bien. Capital et intrts seront
(ordonnance rembourss au dcs de lemprunteur par la vente de limmeuble.
mars 2006) Si le produit de la vente excde le montant d la banque, les hritiers
peroivent la diffrence. La mise en place de ces prts saccompagne de
frais (4 %). Ces derniers sont proposs un taux fixe de 8,5 %.
B. Les tapes de mise en place dun crdit

La mise en place dun crdit immobilier est particulirement encadre (loi
Scrivener 2). Lemprunteur devra fournir un ensemble de justificatifs qui
permettront la banque de mesurer le risque encouru et donc daccepter ou de
refuser dditer une offre pralable de crdit. En effet, la banque doit anticiper
sur 3 risques savoir :
c le risque de non-remboursement est avr lorsque lemprunteur ne peut plus
faire face ses chances (momentanment ou dfinitivement). Certaines
banques nhsitent plus mettre en avant des solutions de crdits qui intgrent
la possibilit de suspendre pendant 1 ou 2 mensualits le remboursement du
crdit ;
c le risque dimmobilisation lorsque la dure initiale du crdit est allonge ;
c le risque de taux : il dpend des conditions de refinancement de la banque. Si

la banque accorde des prts taux fixe et emprunte taux variable, toute
remonte des taux gnre une perte pour la banque.
1. Lapprciation du niveau de risque

Le risque que reprsente un client va dabord sapprcier au regard de sa capacit
dendettement et de remboursement.
n Taux dendettement et capacit de remboursement

Emprunts et charges permanentes
Taux dendettement = -------------------------------------------------------------------------------------------------

Revenus permanents
Revenus
Emprunts et impts
Reste vivre = ----------------------------------------------------------------------------------------
Nombre de personnes du foyer
196
Exemple :
Un couple avec 2 enfants et 4 000 de revenu par mois.
Situation Montant Taux Reste Capacit de

dendettement vivre remboursement
marginale
Revenu mensuel 4 000 (800 + 100 + 270)/ 2 580 soit (33 % 29,5 %)
4 000 = 29,25 % 645 par *4 000 = 140
personne
Crdit consommation 270
Crdit permanent 100
(revolving)
Crdit immobilier 800
Impt 250
En conclusion, le taux dendettement est infrieur au taux habituellement

retenu par la profession (33 %). De la mme manire, le reste vivre doit tre
au minimum de 350 400 par personne.
Remarque : le taux dendettement doit sapprcier relativement

au niveau des revenus. Un taux dendettement de 33 % avec un
revenu proche de 1 200 par mois peut constituer une situation
plus risque quun endettement de 35 % avec 5 000 de revenus.
Cest pour cette raison que le dossier ne sera accept quaprs le
calcul du reste vivre.
Dune manire gnrale, la capacit de remboursement tient compte des charges

et des revenus. Le taux dendettement ne devant pas dpasser 33 %, on obtient
la capacit de remboursement en calculant : 33 % revenus. Par diffrence
avec le montant des emprunts existants, on obtient la capacit de remboursement
marginale dont dpendront la dure et le montant des prts (dans lexemple
prcdent cette capacit est de 140 par mois).
n Les autres lments dapprciation du risque

c Lanciennet dans lemploi.
c Lanciennet dans la banque.
c Le montant de lpargne.
c La dure du prt.
c Le niveau de lapport personnel.
197
2. La constitution du dossier
Pices fournir Utilit
Emprunteur, Pice didentit, livret de famille Sassurer tant de lidentit
co-emprunteur des emprunteurs que de la nature
du contrat de mariage et
de la composition de la famille
Ressources Avis dimposition, 3 derniers bulletins Recenser lensemble des ressources
de salaires, dernire dclaration Mieux cerner le comportement
de revenus, attestation CAF, bancaire de lemprunteur
relevs bancaires (si emprunteur
multibancaris)
Charges Ensemble des tableaux La confrontation des ressources
damortissement des prts en cours et des charges permettra de calculer
(consommation, immobilier) le taux dendettement, le reste
Charges de logement actuelles vivre ainsi que la capacit de
remboursement de lemprunteur.
Autres Contrat de construction, rcpiss Permet le dblocage des fonds
de dpt de permis de construire, Mise en place du remboursement
promesse de vente, RIB et du prt
autorisation de prlvement Lemprunteur nest cependant pas
Formulaire complt de demande oblig de souscrire lassurance que
dassurance dcs invalidit lui propose la banque. Il peut choisir
un autre assureur.
Formulaire dassurance perte Lemprunteur doit signaler quil a

demploi refus de souscrire lassurance perte
demploi (si cest le cas).
3. Ldition de loffre pralable

Aprs avoir tudi le dossier dans sa globalit, la banque est alors en mesure
de proposer une offre pralable de prt qui doit comprendre les lments
suivants :
c lidentit des parties et des cautions sil y a lieu ;
c la nature, lobjet et les modalits du prt ;
c le tableau damortissement, le cot total du crdit, les modalits de rvision

pour les prts taux variable.
III Complments : le cadre juridique

des prts immobiliers
Les prts immobiliers sont encadrs par la loi Scrivener 2. Loffre pralable
comprend ainsi des conditions particulires et des conditions gnrales.
Les dlais : lemprunteur dispose alors dun dlai de 10 jours compter de la
rception de loffre. Lacceptation par lemprunteur ne peut tre signifie qu
partir du 11e jour et par voie postale obligatoirement. De mme loffre de la
198
banque est valable 1 mois compter de sa rception par lemprunteur. Enfin,

loffre est accepte sous la condition rsolutoire de la non-conclusion dans un
dlai de 4 mois compter de son acceptation du contrat par lequel le prt est
demand (article 312-12 du Code de la consommation).
Application
n o n c
Monsieur et Madame Dejean ont fait construire en 1997 une maison indivi-
duelle. Votre banque avait alors financ cette acquisition pour un montant
global de 122 000 (achat du terrain, construction et frais de notaire compris).
Les caractristiques des prts sont rsumes dans le tableau suivant :
Nature Montant Date de Taux Dure Capital Mensualit

du prt mise en restant d hors assurance
place au 16/12/2007
Prt 70 000 15/07/1997 8,5 % 15 ans 31 309 689,32
amortissable
principal
Apport 20 500 15/07/1997
personnel
Prt PEL 8 000 15/07/1997 6,25 % 15 ans 3 273 68,59
Prt CEL 7 500 15/07/1997 3,75 % 15 ans 2 935 54,54
Prt taux 16 000 15/01/1997 0% 17 ans (pas 4 687 78,43
zro de diffr)
Total 122 000 890,88
Larrive dun troisime enfant ncessite de transformer le logement. Ils

envisagent deffectuer une extension pour un montant de 45 000 . Ils
souhaiteraient galement en profiter pour rengocier les conditions de leur
prt principal et ventuellement de leur prt PEL. Votre banque nest pas
oppose cette ide et fait la proposition suivante :
Taux fixe sur 8 ans 4,80 %
Assurance sur 2 ttes 100 % : 0,36 % du capital emprunt
Pas de pnalit de remboursement anticip
Frais de dossier : 1 %
Par ailleurs, la socit de cautionnement est daccord pour effectuer le trans-
fert de la caution sur le nouveau prt. Vous savez par ailleurs que le couple
dispose dun revenu de 5 600 par mois, et quil rembourse actuellement un
crdit auto pour un montant de 385 /mois (dure restante 2 ans).
1. Calculez le taux dendettement actuel.
2. Que devront fournir vos clients pour justifier du montant des travaux et
constituer le dossier de prt ?
199
3. Prsentez le plan de financement incluant le rachat du prt principal, du

prt PEL ainsi que le montant des travaux.
4. Calculez le nouveau taux dendettement.
S o l u t i o n
1. Taux dendettement actuel : (1 275,88/5 600)*100 = 22,78 %
2. Les clients devront fournir un contrat de construction de maison individuelle
sur lequel figure le prix de ralisation par le constructeur de lextension.
Les clients devront galement produire un rcpiss de dpt de permis de
construire
3. et 4. Plan de financement et taux dendettement
Montant emprunt Mensualit hors Assurance Nouveau taux

assurance sur 2 ttes dendettement
Rachat prt principal 31 309
Rachat prt PEL 3 273
Travaux 45 000 1 009,93 48,23 27,28 %
Frais de dossier 795
Total opration 80 377
Le nouveau taux dendettement reste en dessous des normes habituellement

admises. Par ailleurs le crdit auto sarrtant dans deux ans, le taux dendettement
retombera alors 20,43 %.
200
38 La vente
dun crdit immobilier
I Principes cls
Lachat de la rsidence principale reste pour la majorit des clients bancariss
lachat le plus important de leur vie. Aussi prennent-ils le temps de comparer
les offres entre tablissements de crdit. Le taux du crdit propos sera bien
souvent llment dappel mais laccompagnement du client dans son projet
fera la diffrence terme.
Aujourdhui, limmobilier constitue une rponse la prparation de la retraite
via linvestissement locatif. Il nest donc pas rare de voir un client monter un
prt immobilier pour financer une telle opration alors quil nest pas encore
propritaire de sa rsidence principale.
II Dmarche
Dceler Suivre les tapes cls Rfuter les objections
les opportunits de la vente du client
de vente
Le client vous Mesurer le degr davancement du Le taux propos est trop lev.
demande le taux projet (contacts avec les constructeurs, Je vais aller voir vos concurrents :
actuel des prts agences immobilires, recherche dun Vous ne devez pas rechercher
immobiliers pour terrain). uniquement un taux. Dautres facteurs
sa premire valuer avec le client le cot de doivent intervenir dans votre prise de
acquisition. lenveloppe du projet (montant acte dcision : le taux dassurance ADI
en mains de lachat, amnagement propos, la possibilit de rembourser
du terrain, travaux, dcoration) votre emprunt de manire anticipe
Prsenter le principe de lassurance sans frais de pnalit, le suivi de votre
dcs invalidit (ADI) : nombre de dossier, le conseil, laccompagnement
ttes assurer, pourcentage sur de la banque dans votre projet, la
chaque tte, questionnaire mdical possibilit de moduler votre mensualit
Dfinir le plan de financement. en cas de coup dur
Prsenter les garanties possibles
Voir application.
pour ce prt.
Prsenter les avantages du crdit
propos.
Faire une premire simulation
demprunt (calcul de mensualit,
dure de lemprunt).
201
Fiche 38 La vente dun crdit immobilier
Dceler Suivre les tapes cls Rfuter les objections

les opportunits de la vente du client
de vente
Le client dj Sintresser au projet du client : dlai je ne vais pas pouvoir rembourser en
propritaire entre lachat et la revente, type de bien mme temps le crdit des deux
de sa rsidence financer biens ! :
principale, veut Proposer un crdit relais. Pour vous permettre de continuer
acqurir un autre Dfinir le plan de financement : calcul assumer les charges de la vie
bien immobilier des mensualits de remboursement quotidienne, les mensualits sont
dont la valeur avant et aprs la revente du bien, faire moins leves tant que le crdit
est infrieure des simulations en insistant sur sur le bien que vous cherchez vendre
ou suprieure limpact de la date de revente sur la est en cours,
sa rsidence dure et le cot du crdit. ou
principale quil Argumenter sur le crdit relais : Le report dchance vous permet
met en vente. moduler lchance qui permet de dapprhender en toute quitude les
matriser son budget et le cot du ventuels coups durs.
crdit, reporter lchance pour
anticiper sereinement les difficults
passagres.
Le client (avec Accompagner le client dans sa En quoi le prt in fine me permet de
un taux marginal rflexion (faire de lempathie) : dfiscaliser ? :
dimposition Anciennet du bien, localisation du La dfiscalisation est possible grce
lev) cherche bien, connaissance du march locatif des intrts plus levs que pour un
acheter un bien du secteur gographique concern, prt classique. De plus, le montant des
immobilier en vue chiffrage des travaux si besoin, intrts est constant durant la dure de
de le louer. connaissance du montant des charges lopration.
ventuelles de la coproprit, futurs
Je devrais peut-tre recourir mon
travaux des parties communes,
pargne pour financer une partie de ce
prvision du montant du loyer, gestion
bien :
confie un professionnel
Vous avez la possibilit avec ce prt de
Prsentation des dispositifs fiscaux en
conserver et de valoriser votre pargne
vigueur sur linvestissement locatif
grce la souscription dun contrat
Dfinir un plan de financement et les
assurance-vie (cf. les risques de
garanties
la fiche les prts relais et prts
Calculer avec le client le montant de la
in fine ).
dfiscalisation
Argumenter sur le prt in fine Jignore encore le montant du loyer
accept par les futurs locataires :
ce prt est souple dans son
fonctionnement. Il vous permet
dajuster au mieux la mensualit
de remboursement et le montant
des loyers que vous allez percevoir.
Vous avez encore le temps de vous
renseigner sur le march locatif
de ce secteur gographique .
La constitution du dossier est une tape importante de la vente du crdit

immobilier. Elle permet pour lagence de grer le risque. Voir les tapes de
mise en place dun crdit (fiche les crdits immobiliers).
202
Fiche 38 La vente dun crdit immobilier
Applications
n o n c
Un jeune client (25 ans, infirmier salari en milieu hospitalier, client de
ltablissement bancaire depuis lge de 18 ans) envisage dacqurir un
studio pour sa rsidence principale. Il a un apport personnel de 8 000 .
Vous le recevez aujourdhui pour un premier entretien autour de ce projet
immobilier. Il vous parat trs opportuniste et prt changer de rseau
bancaire pour le prt immobilier. Vous rpondez ses objections.
1. Quelle dure de crdit faut-il prendre aujourdhui ?
2. Comment obtenir le meilleur taux de crdit dans votre tablissement ?
3. Cest quoi pour vous un bon dossier immobilier ?
4. Quels sont les frais que je vais devoir supporter dans le cadre du crdit
immobilier ?
S o l u t i o n
Objection du client Rfutation de lobjection

Quelle dure de crdit faut-il Il ny a pas de bonne dure de crdit. Cela dpend de la
prendre aujourdhui ? situation du demandeur. Si vous demandez une dure
longue, vos mensualits vont pouvoir baisser ou le montant
de lemprunt augmenter. Mais plus la dure sera longue,
plus vous supporterez des intrts. Par exemple, un prt
de 150 000 sur 25 ans prsente un cot presque deux
fois plus lourd en intrts quun crdit dun montant
identique sur 15 annes.
Comment obtenir le meilleur taux Le taux est plus attrayant si votre profil demprunteur nest
de crdit dans votre tablissement ? pas risque. En effet, la banque peut craindre pour
certains clients un dfaut de remboursement.
Cest quoi pour vous un bon Un bon dossier immobilier repose sur ltude de plusieurs
dossier immobilier ? points : un apport personnel important, un solide effort
dpargne sur les annes antrieures, une dure courte
de prt, un achat de bonne qualit qui conforte la garantie
hypothcaire, une situation professionnelle solide Tous
ces lments facilitent lobtention dun bon taux de crdit
immobilier.
Quels sont les frais que je vais lexception du PEL, un prt saccompagne de frais de
devoir supporter dans le cadre dossier. Lassurance dcs invalidit est impose par
du crdit immobilier ? la banque. On rajoute les frais dhypothque. Mais le
privilge de prteur de deniers ou la caution constituent
des alternatives souvent moins onreuses.
203
39 Les prts aids
I Principes
Les prts aids regroupent des prts qui permettent de profiter de conditions
plus intressantes au regard des prts amortissables classiques. Ils peuvent tre
sans intrt (prt taux zro), bnficier dun taux rglement (prt conven-
tionn), profiter dune prime de ltat (prt pargne logement). Mis part le
cas particulier de lpargne logement, lensemble des prts aids sont attribus
sous conditions de ressources.
II Mthode
A. Le prt taux zro (PTZ)
Cr en 1995, le prt taux zro est un prt sans intrt, lemprunteur ne
remboursant que du capital et lassurance dcs invalidit. Les derniers
amnagements datent davril 2007.
1. Les caractristiques
Qui ? Les personnes physiques domicilies en France et dans les DOM
(avec des amnagements particuliers pour ces derniers)
Quoi ? Logements neufs (achat ou construction)

Logements anciens (sans conditions de travaux). On notera cependant que
le montant accord au titre du prt est lgrement infrieur dans le cas dune
acquisition dun logement ancien. De plus le logement ancien doit avoir
une surface totale de plus de 14 m2.
Conditions Rserv aux primo accdants (lemprunteur ne doit pas avoir t propritaire
remplir de son logement dans les 2 ans qui prcdent la mise en place du PTZ).
Respecter certaines conditions de ressources (voir tableau 1). Le revenu
fiscal de rfrence est le revenu net imposable (aprs dduction forfaitaire de
10 %) de lanne N 2 si la demande de prt est effectue entre le 1er janvier
et le 31 mars N, ou le revenu net imposable de lanne N 1 pour les
demandes faites aprs le 1er avril N.
Montant Le minimum de : max 20 % du prix dachat du logement (hors frais) ou 50 %

du prt du montant de lensemble des autres prts de plus de 2 ans (dans la limite
des plafonds : voir tableau 2). Depuis le 1er janvier 2007, le PTZ peut faire
lobjet dune majoration (de la part des collectivits territoriales).
204
Fiche 39 Les prts aids
Modalits de La particularit du PTZ est la possibilit de bnficier dun diffr partiel

remboursement ou total de remboursement. Plus les ressources de lemprunteur sont faibles,
plus le diffr sera important (voir tableau 3).
Avantages Pas de frais de dossier, pas de taxe de publicit foncire, minoration de
la taxe locale dquipement, possibilit de diffr damortissement sans cot
pour lemprunteur, cumulable avec dautres prts aids (PAS PEL).
Dure De 6 22 ans avec ou sans diffr de remboursement.
2. Les conditions de ressources

Tableau 1
Composition du mnage Zone A1 Zone B ou C2

1 personne 31 250 23 688
2 personnes 43 750 31 588
3 personnes 50 000 36 538
4 personnes 56 875 40 488
5 personnes et plus 64 875 44 425
1. Paris, rgion parisienne, cte dAzur, Genevois Franais.

2. Le reste du territoire.
3. Le montant du prt
Tableau 2
Logement neuf Logement ancien

Composition du mnage
Zone A Zone B et C Zone A Zone B Zone C
1 16 000 11 000 14 400 8 800 8 250
2 22 500 16 500 20 250 13 200 12 375
3 25 000 19 000 22 500 15 200 14 250
4 27 500 21 500 24 750 17 200 16 125
5 30 000 24 000 27 000 19 200 18 000
6 personnes et plus 32 500 26 500 29 250 21 200 19 875
205
4. Le remboursement du prt
Tableau 3
Revenu Avec ou sans priode Amortissement Dure Dure Mensualits

fiscal de de diffr du capital en totale hors assurance
rfrence mois du prt
Priode 1 : diffr de Non 216 0
Moins de 100 %
22 ans
15 801 Priode 2 : amortissement 100 % 48 Capital diffr/48
du capital
Priode 1 : diffr de 75 % 25 % du capital 216 Capital emprunt/
De 15 801 (216*4)1
21 ans
19 750
Priode 2 : amortissement 75 % capital 36 Capital diffr/36
Priode 1 : diffr de 50 % 50 % du capital 180 Capital emprunt/
De 19 751 180*2
17 ans
23 688
Priode 2 : amortissement 50 % du capital 24 Capital diffr/24
De 23 689 Pas de diffr ; 1 seule 100 % du capital 96 8 ans Capital emprunt/
31 588 priode de remboursement 96
Au-del de Pas de diffr ; 1 seule 100 % du capital 72 6 ans Capital emprunt/
31 588 priode de remboursement 72
1. Remboursement du 1/4 du capital pendant la dure du diffr soit pendant 216 mois (1/4*K)/216 = K/216*4.
Exemple
Situation : un couple et 2 enfants dont le revenu fiscal de rfrence est
de 22 000 . Ils envisagent la construction dun pavillon pour un montant
de 120 000 en zone C. Ils disposent de 10 000 dapport personnel.
Droit prt min. de 20 %*120000 = 24 000 ou 50 %*110 000 = 55 000 .
Le minimum dpasse le plafond (21 500 ). Le prt auquel ce couple a
droit est donc de 21 500 .
Comment ce prt sera rembours ? Pendant la priode 1 (priode de
diffr partiel), le couple remboursera 59,72 par mois hors assurance
pendant 15 ans. Ensuite 447,92 (10 750 /24 mois) pendant 2 ans. Au
total le prt taux zro aura t rembours sur 17 ans.
B. Les prts conventionns

Qui ? Les personnes physiques domicilies en France
Quoi ? Logements neufs (achat ou construction) : le logement doit constituer
la rsidence principale du bnficiaire ou rsidence locative. Travaux
dans un logement de plus de 10 ans et pour un montant de plus de 4 000 .
Logements anciens accompagns de travaux.
206
Conditions Pas de conditions de ressources. Endettement de lemprunteur ne doit pas

remplir excder 25 30 % de ses ressources.
Le logement doit respecter des normes de surface : 9 m2 pour une personne
seule, 16 m2 pour un couple et 9 m2 par personne supplmentaire.
Montant du prt 90 % du montant du projet (hors frais dacte)
Modalits de Prt amortissable sur une dure comprise entre 5 et 30 ans. Le taux dintrt
remboursement peut tre fixe ou variable. Dans les deux cas il est plafonn. Taux fixe
maximum au 1er juillet 2007 : 6.5 % si prt < 12 ans, 6,70 % entre 12 et
15 ans, 6,85 % entre 15 et 20 ans et 6,95 % pour les prts de plus de 20 ans.
Pour les prts taux variable, le taux maximum est de 6,50 %.
Commentaire Possibilit de profiter de lAPL (aide personnalise au logement), de louer le
bien (dans ce cas le locataire ne peut bnficier de lAPL). Les taux tant
dtermins partir dun taux de rfrence auquel on applique une marge
diffrente selon la dure, les prts conventionns ne sont pas les plus
intressants. Par ailleurs, les frais de garantie sont rduits.
III Complment :
le prt laccession sociale
Ce prt est une forme particulire de prt conventionn qui profite de la garantie
du fonds de garantie de laccession sociale la proprit. Il sagit dune garantie
de ltat lgard des tablissements de crdits. La loi de finances 2006 a
modifi sensiblement les modalits de fonctionnement du fonds en particulier.
Ainsi, les prts octroys partir de 2007 sont garantis par lintervention directe de
ltat et non plus par une cotisation pralable au fonds. En cas de dfaillance
dun emprunteur, ltat remboursera ltablissement de crdit victime de la
dfaillance pour une partie du capital, lautre partie tant couverte par une
mutualisation des risques des tablissements de crdit. Ces prts sont condi-
tionns par les ressources de lemprunteur. Ils bnficient galement de frais
de garantie rduits et dune exonration de la taxe de publicit foncire.
A. Conditions de ressources du bnficiaire

Ces conditions de ressources sont applicables au 1er avril 2007.
Nombre de personnes le de France Province

1 19 005 15 183
2 27 895 22 205
3 33 500 26 705
4 39 118 31 199
5 44 751 33 713
Par personne supplmentaire 5 623 4 498
207
B. Conditions dutilisation
Dune part, le prt devra servir lacquisition de la rsidence principale de
lemprunteur, des travaux dagrandissement dau moins 14 m2 ou des travaux
damlioration dun montant suprieur 4 000 . Dautre part aucune pice
habitable ne devra avoir une surface de moins de 7 m2, en moyenne les surfaces
des pices habitables devant tre de 9 m2.
Le financement dune opration par un PAS exclut le recours tout autre prt
hormis le prt taux zro, les prts pargne logement.
C. Le taux dintrt dun PAS

(applicable le 1er juillet 2007)
Dure Taux fixe Taux variable ou rvisable quelque soit la dure
Moins de 12 ans 5,90 %
De 12 15 ans 6,10 %
5,90 %
De 15 20 ans 6,25 %
Plus de 20 ans 6,35 %
Application
n o n c
Vos clients souhaitent acqurir leur rsidence principale et vous demandent
sils peuvent accder au prt taux zro, le montant ainsi que les modalits
de remboursement du prt. Vous disposez des informations suivantes.
Projet financer : Appartement ancien de 95 m2 pour une valeur de 145 000
(zone C).
Ressources du mnage anne N 2 : 32 000 .
2 enfants charges.
S o l u t i o n
Il convient en premier lieu de vrifier que les conditions dligibilit sont satis-
faites :
c conditions requises : il doit sagir dune premire acquisition dans le neuf ou
lancien. Il sagit ici dun appartement ancien ;
c le revenu fiscal de rfrence doit tre infrieur 40 488 . cest le cas puisque
le revenu fiscal est gal 28 800 (32 000 10 %*32 000).
Montant du prt : au maximum 20 % de 145 000 soit 29 000 . Dans notre cas
le prt sera de 16 125 .
Modalit de remboursement : compte tenu du revenu fiscal de rfrence, le couple
devra rembourser ce prt sur 96 mois. Il ne bnficiera pas non plus du diffr
damortissement. Ainsi le prt taux zro sera rembours en 96 mensualits de
167,97 (16 125/96) hors assurance. Le couple devra par ailleurs emprunter
128 875 afin dassurer le financement de lacquisition envisage.
208
40 Le cot dun crdit
I Principes
Calculer le cot dun crdit oblige prendre en compte le cot des chances
(intrt et amortissement) de lassurance dcs invalidit, des frais de dossier
et de garantie.
II Mthode
A. Le tableau damortissement
Le tableau damortissement doit obligatoirement figurer avec loffre pralable de
prt envoye par la banque. Ce tableau dcompose le montant des chances en
intrts, amortissement et assurance. Le tableau damortissement restera inchang
pendant toute la dure du prt pour les prts taux fixe. En effet, les prts
taux variable font lobjet de rvision (annuelle en gnral sauf montage parti-
culier) ; ce qui modifie les lments du tableau damortissement (montant de la
mensualit, dure du prt). Un emprunt pourra tre rembours de deux manires :
c amortissement constant. Lannuit et les intrts diminuent au fur et mesure
des remboursements ;
c annuits constantes. Lamortissement augmente tandis que les intrts verss
diminuent. Le montant consacr lamortissement en dbut de prt sera
dautant plus fort que le taux dintrt est faible et que la dure de rembour-
sement est courte. linverse, plus la dure de remboursement est longue,
moins le capital samortit rapidement.
B. Le remboursement par amortissement constant

Lannuit : cest la somme verse priodiquement (mensuellement ou trimes-
triellement) par lemprunteur au prteur.
Emprunt 15 000 sur 5 ans 4 % remboursables en 5 annuits
Priodes Capital restant d Amortissement Intrts Annuit Capital restant d

en dbut de priode (1) (2) (3) = (1) + (2) en fin de priode
1 15 000 3 000 600 3 600 12 000
2 12 000 3 000 480 3 480 9 000
3 9 000 3 000 360 3 360 6 000
4 6 000 3 000 240 3 240 3 000
5 3 000 3 000 120 3 120 0
Total 15 000 1 800 16 800
Capital emprunt/dure du prt

I = t capital restant d en dbut de priode
Annuit = amortissement + intrts
209
Fiche 40 Le cot dun crdit
C. Le remboursement par annuit constante

Emprunt de 80 000 sur 10 ans taux fixe de 3,2 % hors assurance
Assurance 0,35 % du capital initial
Priodes Capital d en Mensualit Intrts Amortis- Assurance Capital d en

dbut de priode sements fin de priode
1 80 000,00 779,89 213,33 566,56 23,33 79 433,44
2 79 433,44 779,89 211,82 568,07 23,33 78 865,37
3 78 865,37 779,89 210,31 569,59 23,33 78 295,78
4 78 295,78 779,89 208,79 571,10 23,33 77 724,68

120 777,82 779,89 2,07 777,82 23,33 0,00
Au total le crdit aura un cot total de :

(779,89 120 + 23,33 120) 80 000 = 16 386,40 .
Remarque : le calcul de lannuit constante est obtenu par

application de la formule suivante :
Ct
A = ------------------------------
n
-
1 (1 + t)
Il est possible dutiliser des tables de correspondance comme celle prsente

ci-dessous.
Dure Dure 3% 3,20 % 4% 4,50% 5%

en anne en mois
1 12 84,6936988 84,78483 85,1499042 85,3785216 85,6074818
2 24 42,981212 43,0697332 43,4249222 43,6478116 43,8713897
3 36 29,0812096 29,1694334 29,523985 29,7469245 29,9708971
4 48 22,134327 22,222831 22,5790546 22,8034861 23,0292936
5 60 17,9686907 18,0577055 18,4165221 18,6430192 18,8712336
6 72 15,1936758 15,2833163 15,6451831 15,8740297 16,1049327
7 84 13,2133001 13,3036313 13,6688063 13,9001613 14,1339091
8 96 11,7295719 11,8206341 12,1892753 12,4232344 12,65992
9 108 10,5769404 10,6687597 11,0409689 11,2775926 11,5172732
10 120 9,65607447 9,74866872 10,1245138 10,3638409 10,6065515
Si lon reprend lexemple du prt de 80 000 pendant 10 ans 3,2 %, on obtient

la mensualit en faisant le calcul suivant aprs lecture dans la table.
210
Mensualit = 80 9,74 866 872 = 779,89 .
D. Les taux
1. Taux proportionnel et taux quivalent
Le taux proportionnel sobtient en divisant le taux annuel par le nombre de
priodes souhaites (12 sil sagit de mensualits, 2 pour des semestres et 4 pour
obtenir un taux priodique trimestriel). Il correspond au taux priodique qui
permet dobtenir en intrt simple la mme valeur acquise que celle obtenue
en utilisant le taux annuel.
Le taux quivalent priodique concerne les intrts composs et sobtient en
appliquant la formule suivante
Taux quivalent = (1 + Taux annuel) 1/n 1
Exemple :
Taux annuel de 4,2 %
Taux mensuel proportionnel 0,35 %

Taux trimestriel proportionnel 1,05 %
Taux semestriel proportionnel 2,1 %
Taux quivalent mensuel n = 12 0,3 434 %
Taux quivalent trimestriel n=4 1,0334 %
Taux quivalent semestriel n=2 2,078 %
2. Le taux effectif global : le TEG

Cest un taux calcul pour rendre compte du cot rel dun crdit. Outre le taux
nominal, il intgre les frais de dossier, dassurance et de garanties. Il sobtient
en rsolvant lquation galisant le capital emprunt au cot total du crdit
calcul avec le TEG priodique. La rsolution se fait par interpolation linaire.
Taux Caractristiques Avantages Inconvnients Exemples

Taux fixe Le taux est identique Scurit Ne permet pas 5 % pendant 15 ans
pendant toute la Mensualit fixe. de profiter de
dure de lemprunt Certains la baisse des
emprunts taux taux lorsque
fixe permettent ces derniers
nanmoins sont en phase
une modulation descendante
des chances (obligation de
( la baisse rengocier
ou la hausse). voir de faire
racheter le crdit
en cours ; gn-
rateur de cot).
211
Taux Caractristiques Avantages Inconvnients Exemples

Cap : le taux Les hausses Augmentation du Taux cap 2 avec un
augmente dun de taux sont cot du crdit en taux initial de 3,1 % :
nombre de points plafonnes. cas de remonte le taux maximum ne
limit par rapport On connat des taux. dpassera pas
lindice de rfrence lavance le taux Augmentation 5,1 %
(souvent Euribor maximum que de la charge
12 mois) lon pourrait mensuelle.
atteindre. Taux Le taux variable
plus intressant peut alors
Taux variable : que le taux fixe savrer moins
le taux rvis en dbut de conomique que
est calcul prt. le taux fixe.
en ajoutant
Flor : la diminution Permet Les baisses Taux flor 1 : Pour
un taux
du taux est encadre de profiter de taux sont un taux initial de
de rfrence
des tendances limites. 4 %, le taux le plus
(euribor 3 mois
baissires bas sera de 3 %.
12 mois*)
du march
la marge fixe
de la banque Double indexation : Pas Le taux nest Taux initial : 3,8 %
(entre 1 rvision du taux : dindemnit de pas plafonn. Rvision anne 1
et 3 points) marge fixe de la remboursement Peu de scurit Le nouveau taux est
banque (entre 1 et anticip pour obtenu en ajoutant
3 points) + Euribor ou lemprunteur. la marge fixe (2,1)
indice de rfrence Allongement de de la banque
rvision de la la dure du prt lEuribor 1 an (3 %)
mensualit selon la en cas de trop 2,1 % + 3 % = 5,1%
variation dun indice forte
(souvent ICC : indice augmentation
du cot de la de lchance.
construction)
* Pour connatre lvolution de lEuribor on pourra consulter www.euribor.org.
E. Lassurance dcs invalidit

Assurance dcs invalidit
Risques couverts Cot de lassurance : exemple
pour un prt de 100 000 :
taux ADI 0,4 %.
Risque dcs Dans ces deux cas : Plusieurs options sont
Risque invalidit absolue lassureur rembourse la possibles en cas de pluralit
et dfinitive banque le capital restant demprunteurs.
d au jour du sinistre, 100 % sur chaque tte soit
Risque incapacit lassureur se substitue dans notre exemple 33,33
de travail : lemprunteur et rembourse (66,66 si deux
la banque pendant la dure emprunteurs).
de lincapacit (gnrale- 50 % 50 % sur chaque tte
ment aprs une franchise cot total 33,33 *.
dfinie au contrat).
* Dans ce cas lassurance ne rembourserait que 50% du capital restant d si un sinistre survenait.
212
Remarque Les clients qui prsentent un risque mdical aggrav

sont souvent exclus des mcanismes dassurance. Ne pouvant pas
sassurer dans des conditions conomiques habituelles, le lgislateur
a prvu un dispositif pour faciliter laccs au crdit de ces popula-
tions. Il sagit de la convention AERAS (sAssurer et Emprunter
avec un Risque Aggrav de Sant). Cette convention a remplac
le 6 janvier 2007 la convention Bellorgey de 2001.
Ainsi, la nouvelle convention prvoit dacclrer le dlai de traite-
ment des dossiers (max. 5 semaines), de porter la connaissance
du client les autres possibilits de garanties et les motivations de
lassureur en cas de refus. La convention permet galement de
limiter le cot des surprimes dassurance (le surcot ne devra pas
excder 1,5 point de TEG), met en place un mcanisme de mutua-
lisation des surprimes pour les personnes dont les revenus sont
infrieurs au plafond annuel de la scurit sociale.
F. Les autres frais

Nature des frais Caractristiques
Dossier Environ 1 % du montant emprunt avec un seuil minimum et un
maximum
Garanties
Hypothque Garantie relle (prise sur le bien immobilier) qui donne le droit la
banque de procder la revente du bien en cas de dfaillance de
lemprunteur et ainsi de recouvrer les sommes prtes.
Constitution du cot : moluments du notaire (rdaction de
lacte), taxe de publicit foncire (0,715 %) et le salaire du
conservateur des hypothques (frais denregistrement)
Inscription en privilge Garantie relle qui ne peut tre prise que sur des biens anciens.
de prteur de deniers (IPPD) Moins coteuse que lhypothque car il ny a pas de taxe de
publicit foncire, ni de frais denregistrement.
Socit de cautionnement Le cot de la caution est compos dune commission de caution
mutuel dfinitivement acquise par la socit de cautionnement,
dune participation au fond mutuel de garantie dont une partie
(entre 70 et 80 %) est rembourse la fin du prt.
Info : un dcret du 16 mai 2006 a fortement baiss le cot des

garanties relles.
III Complment : le cautionnement mutuel

Le recours aux socits de cautionnement mutuel permet de rcuprer au
terme du remboursement du crdit une partie des sommes verses en dbut de
213
prt. Le fonctionnement de ces socits repose sur la mutualisation des risques

dimpays. Le client va en effet effectuer deux versements. Le premier est une
commission qui permet la couverture des frais de fonctionnement de la socit
de cautionnement. La deuxime partie est constitue dune participation un
fond mutuel de garantie. Ce fond est utilis en cas de dfaillance dun client
pour rembourser la banque partenaire. Slectionnant les meilleurs dossiers, les
socits de cautionnement mutuel sont donc amenes supporter une faible
sinistralit. Moins la sinistralit est forte, plus la part que rcuprera le client
sera leve. En moyenne un client peut esprer rcuprer 70 80 % des sommes
initialement verses au fond de garantie.
Application
n o n c
Vous disposez de lextrait suivant de tableau damortissement.
chance Capital dbut Mensualit hors Intrts Amortissement

de priode assurance
15 juillet 2005 145 000 940,99 580,00 360,99
15 aot 2005 144 639,01 940,99 578,56 362,43
15 septembre 2005 144 276,58 940,99 577,11 363,88
1. Retrouvez les caractristiques de ce prt ralis sur 20 ans.

2. Retrouvez le montant du capital restant d au 15 juillet 2013 (on rappelle
que les amortissements suivent une suite gomtrique de raison (1 + taux
dintrt).
S o l u t i o n
1/ Le montant emprunt est de 145 000 .
Dure : 20 ans.
Dbut priode damortissement : 15 juillet 2005.
Fin de remboursement : 15 juin 2025.
Taux dintrt : 4,8 % (en effet la premire ligne du tableau damortissement
permet deffectuer le calcul suivant : 580/145 000 = 0,004 soit 0,4 % le taux
priodique soit un taux annuel de 4,8 % hors assurance.
Mensualit constante : 940,99 .
2/ Le capital restant du le 15 juillet 2013 est : 102 ,69.
Amortissement le 15 juillet 2013 : 360,99 (1,004)96 = 529,58.
Compte tenu de la mensualit de 940,99 , on en dduit le montant des
intrts cette mme date.
Intrts = 940,99 529,58 = 411,41.
Connaissant les intrts verss, on peut en dduire le montant du capital
restant du (CRD).
CRD = 411,41/0,004 = 102 852,69 .
214
41 Les oprations sur crdit
I Principes
La vie dun crdit saccompagne dun certain nombre dvnements. Du dblo-
cage des fonds au remboursement anticip, rares sont les crdits qui sont conduits
leur terme : Cela vaut principalement pour les crdits immobiliers, les crdits
la consommation tant moins sujets certaines oprations. Dautres oprations
peuvent tre envisages dans certains cas particuliers et ncessitent des montages
plus complexes. Il sagit doprations de restructuration de crdit (cas proche
du surendettement) et des lissages de crdit.
II Mthode
A. Le dblocage des fonds
Le dblocage, cest dire la mise disposition des fonds par la banque son
client peut seffectuer en 1 fois ( la signature de lacte authentique chez un
notaire pour lacquisition dun bien existant) ou en plusieurs tapes (travaux,
construction neuve, vente en tat futur dachvement (VEFA). Dans le premier
cas, le prt passe en phase damortissement ds que lensemble du prt est
dbloqu, dans le second la banque calculera et prlvera des intrts inter-
calaires sur les sommes dbloques au prorata temporis. Prenons lexemple
dun prt pour la construction dune maison individuelle. Cot de lopration
120 000 , prt effectu 100 000 4,2 % sur 15 ans.
chaque tape de la construction, un pourcentage du prix de vente stipul au
contrat sera demand par le promoteur, ce qui dclenchera des appels de fonds
et donc gnrera le paiement dintrts intercalaires. chance le 1er de chaque
mois.
Appels de fonds 100 000 4,2 % pendant 15 ans

Dblocage cumul chance prleve le 1er de chaque
mois
5 % (signature du contrat) 5 000 17,50 prlevs le 1er octobre
1er septembre N et le 1er novembre
20 % (dmarrage 5 000 pendant 4 jours chance du 1er dcembre
et fondations) 25 000 pendant 26 jours 5000 4/360 4,2 % + 25000 26/360
4 novembre N 4,2 % = 78,17
215
Fiche 41 Les oprations sur crdit
Appels de fonds 100 000 4,2 % pendant 15 ans

15 % lvation des murs 25 000 pendant 4 jours chance du 1er janvier
(4 dcembre N) 40 000 pendant 26 jours 40 000 4 2 % (26/360) + 25 000
4,2 % 4/360 = 133
20 % mise hors deau 40 000 pendant 10 jours chance du 1er fvrier
(10 janvier N + 1) 60 000 pendant 20 jours 40 000 4,2 % 10/360 + 60 000
4,2 % 20/360 = 186,67
15 % mise hors dair 75 000 pendant 30 jours chance du 1er mars
(30 janvier N + 1) 75 000 4,2 % 30/360 = 262,50
20 % amnagement 75 000 pendant 15 jours chance au 1er avril
intrieur (15 mars N + 1) 95 000 pendant 15 jours 75 000 4,2 % 15/360 + 95 000
4,2 % 15/360 = 297,50
5 % livraison remise 95 000 pendant 15 jours Lchance du 1er mai comprendra
des cls (15 avril N + 1) 100 000 pendant 15 jours une part dintrt et une part
damortissement
Au total, lemprunteur aura acquitt 992,84 dintrts intercalaires.
B. Le diffr damortissement
Lemprunteur peut choisir un diffr total ou partiel. Le diffr total sapparente
un amortissement ngatif. Il consiste ne rembourser que lassurance du prt
et reporter le remboursement du capital et des intrts de quelques mois.
Dans le cas dun emprunt de 50 000 sur 10 ans 5 % avec un diffr total
de 12 mois, le capital amortir sera de 52 558,1 cest--dire : 50 000
(1 + 5 % : 12)12.
Le diffr partiel consiste ne rembourser que les intrts et lassurance du
prt. Lamortissement dbute lissue de cette phase de diffr. Si lon reprend
le mme exemple, lemprunteur ne remboursera que 208,33 par mois pendant
12 mois. Ensuite le prt se comporte comme un prt amortissable classique.
C. Les incidents de remboursement

Un incident est caractris par un retard dans le paiement dune ou plusieurs
chances. Les diffrents cas sont reproduits dans le tableau ci-dessous. Lincident
est caractris si trois chances restent impayes aprs la mise en demeure
effectue par la banque. La consquence sera linscription au FICP (voir fiche
1). Nanmoins, tout retard donnera lieu au paiement dintrts de retard voir
de pnalits (crdit consommation).
216
Nature Rgle si incident Exemple

du prt de remboursement
Cas 1 : pas de dchance chance hors assurance : 277
du terme : le prt est maintenu. (assurance 5 ).
La banque pourra percevoir : Taux 5,2 % ; 1 chance en retard
des intrts de retard au taux depuis 20 jours.
du prt hors assurance 277 5,2 % (20/365) = 0,79 .
des pnalits de retard : 8 % de
lchance assurance comprise 8 % 282 = 22,56 .
Prt la Soit un total de : 23,35 .
consommation Cas 2 : la banque prononce Si capital restant d est de 5 200
la dchance du terme (rsiliation alors :
du contrat de prt). Dans ce cas,
elle exige : 5 200 .
le remboursement du capital 5 200 8 % = 416 .
restant d, Soit au total le remboursement
pnalits : 8 % capital restant d. de la somme de 5 616 .
Cas 1 : pas de dchance chance de 754 impays depuis
du terme : le prt est maintenu : 30 jours. Le prt avait t consenti
Intrts de retard calculs sur au taux de 3,5 %.
la base du taux du prt major 754 6,5 % (30/365) = 4,03
de 3 points. dintrts de retard.
Prt Cas 2 : la banque prononce
Si le capital restant d est de 95 000 .
immobilier la dchance du terme (rsiliation
du contrat de prt). 95 000 7 % = 6 650 .
Dans ce cas, elle exige : Soit au total : 101 650 .
le remboursement du capital
restant d,
pnalits : 7 % capital restant d.
Info : Pour les prts taux zro, les pnalits de retard sont
calcules en prenant le taux plafond des prts laccession sociale
(PAS).
D. Le remboursement anticip
Il convient de distinguer deux cas : celui des prts la consommation et celui
des prts immobiliers.
c crdits la consommation. Ils peuvent tre rembourss par anticipation sans
que lemprunteur supporte de pnalits ;
c il nen va pas de mme pour les crdits immobiliers. En cas de rembourse-
ments anticips (partiel ou total), la banque exigera la perception dune
indemnit de remboursement anticip quivalente 6 mois dintrts sur le
capital rembours sans pouvoir excder 3 % du capital restant d.
217
Exemple
Crdit immobilier : taux 4,8 %, capital restant d : 52 000

Remboursement partiel 6 mois dintrts calculs sur le capital
de 20 000 rembours : 20 000 4,8 % 1/2 = 480
3% capital restant d : 3 % 52 000 = 1 560
Lindemnit de remboursement sera de 480 .
Remboursement total : 52 000 6 mois dintrt : 52 000 4,8 % 1/2 = 1 248
3% capital restant d : 3 % 52 000 = 1 560
Lindemnit de remboursement sera de 1 248 .
Pige viter : les remboursements partiels doivent tre au

moins de 10 % du capital restant d et les 6 mois dintrts seront
calculs sur le montant du capital rembours contrairement aux
3 % qui sont toujours calculs sur le capital restant d.
E. Les autres oprations

c Restructuration et rachat de crdit : lorsque les charges lies au crdit devien-
nent trop lourdes supporter (accumulation des crdits immobiliers, crdit
revolving, crdit la consommation), il est possible de regrouper ses prts en
1 seul en allongeant la dure de ce dernier. Il faut cependant noter que ces
restructurations sont coteuses et que les conditions de taux seront parmi les
moins intressantes du march.
c Lissage de crdit : le financement dune acquisition immobilire se fait en
embotant des prts dune dure diffrente (prt principal et prt pargne
logement, prt taux zro). La mensualit pourra donc tre plus forte
pendant les premires annes de remboursement. Pour viter cela et afin de
garantir une mensualit identique pendant toute la dure de lopration, un
prt paliers liss peut tre mis en place. Les paliers vont correspondre la
dure de remboursement des diffrents prts.
Exemple de mensualits aprs lissage
Financement de 100 000 Annes Annes Annes Cot total

18 9 12 13 15
PTZ 15 000 remboursable sur 8 ans 156,25 0 0 0
PEL : 9 000 remboursable sur 12 ans 4,2 % 79,67 79,67 0 2472,48
Prt principal non liss 76 000 4,6 % 15 ans 585,29 585,29 585,29 29352,2
Total 821,21 664,96 585,29 31824,4
Prt liss 513,66 669,91 749,58
Total 749,58 749,58 749,58 32451
218
Sans lissage, un couple dont les revenus seraient de 2 300 par mois atteindrait
un taux dendettement de 35,7 % (821,21/2 300) dpassant la norme des 33 %.
En optant pour un crdit paliers et en lissant la charge de crdit de faon
supporter une charge constante, le taux dendettement repasse sous la barre des
33 % (32,59 %). Cette opration de lissage savre cependant plus coteuse.
III Complments : le surendettement

Ltat de surendettement se caractrise par une situation dans laquelle un parti-
culier nest plus en mesure de faire face ses remboursements de crdit. Il peut
alors saisir la commission de surendettement auprs de la Banque de France.
Plusieurs options sont alors envisageables ds lors que la demande est juge
recevable.
Options Contenu
Option 1 : le plan Il sagit dun plan amiable qui doit obtenir laccord du dbiteur et des
conventionnel de cranciers (talement de la dette, diminution des intrts, suspension
redressement des procdures de saisie en cours). Ce plan peut tre assorti de
conditions (garanties, vente dun bien).
Option 2 : dfaut davoir un accord entre les parties, la commission proposera
recommandations des mesures dont lexcution sera rendue obligatoire par un juge.
de la commission
Option 3 : moratoire Un moratoire de moins de deux ans peut tre envisag ds lors quil est
impossible dapurer le passif dans limmdiat.
Option 4 : procdure Cette procdure est envisage ds lors que la situation financire de
de rtablissement lemprunteur est irrmdiablement compromise . La procdure est
personnel possible depuis la loi Borloo daot 2003 complte par le dcret
dapplication du 24 fvrier 2004 qui prcise entre autre que les dettes
fiscales auparavant exclues peuvent dornavant tre prises en compte.
Le juge peut alors tre conduit prononcer la liquidation judiciaire (faillite
civile).
Applications
n o n c 1
Situation 1 : prt de 15 000 au taux de 5 % remboursable sur 5 ans (dont
2 ans de diffr total).
1. Prsentez la premire ligne du tableau damortissement une fois coul
le dlai de 24 mois.
Situation 2 : prt de 100000 , 3,8 % sur 25 ans dont 2 ans de diffr partiel.
2. Prsentez la 1re et la 25e ligne du tableau damortissement.
219
S o l u t i o n 1
Situation 1
Capital restant d Amortissement Intrt Mensualit Capital restant d

dbut de priode (hors assurance) fin de priode
16 574,12 427,68 69,06 496,74 16 146,44
Ayant bnfici dun diffr total, la somme emprunte est augmente des
intrts dus la banque pendant cette priode de 2 ans (15 000*(1 + 5 %/12)24
= 16 574,12 ).
Capital de fin de priode : 16 146,44 = 16 574,12 427,68
Situation 2
chance Capital restant d Amortis Intrt Mensualit Capital restant d

dbut de priode sement (hors assurance) fin de priode
1 100 000 0 316,67 316,67 100 000,0
25 100 000 227,3 316,67 543,97 99 772,7
Lchance de 543,97 sera paye pendant 23 ans.
n o n c 2
Monsieur Henri Cayuela a emprunt 20 000 au taux de 4,5 % sur 4 ans
dans le cadre dun crdit la consommation. Lassurance est de 2,50 par
tranche de 10 000 . Lchance est dbite par prlvement automatique le
17 de chaque mois.
1. Calculez la mensualit assurance comprise.
2. Le 17 du mois courant vous constatez que le solde du compte est dbiteur
de 600 (lautorisation de dcouvert est de 550 ). Que doit faire la
banque ?
3. Le 1er du mois suivant, le salaire de 1 800 est vers. Le solde est alors
crditeur de 1 200 . Calculez le solde du compte aprs le prlvement
de lchance en retard et des pnalits appliques par la banque.
S o l u t i o n 2
1. Mensualit assurance comprise :
456,07 + 5 = 461,07 /mois 456,07
= (20 000 4,5 % 12)/(1 (1 + 5 %/12) 48)
2. Le solde du compte ne permet pas le prlvement de lchance la date
prvue au contrat. La banque va donc envoyer un courrier dans lequel elle
constatera linsuffisance de la provision et invitera son client rgulariser
sa situation dans les meilleurs dlais.
220
3. La rgularisation seffectue avec le versement du salaire. Lchance est

donc rgle mais avec un retard de 13 jours. La banque va donc facturer des
intrts de retard et des pnalits de retard.
Intrt de retard : chance hors assurance taux du prt nombre de
jours de retard/365 cest--dire :
456,07 4,5 % 13/365 = 0,73
Pnalits de retard = chance avec assurance 8 %
Pnalits = 461,07 8 % = 36,89
Au total la banque prlvera : 37,62 .
n o n c 3
Monsieur et Madame Dgats ont 3 enfants. Ils ont fait construire il y a 5 ans
une maison individuelle en empruntant 120 000 sur 20 ans. Depuis, ils ont
accumul des crdits la consommation (9 crdits revolving). Ils ont de plus
en plus de difficults honorer leurs chances : ils ont accumul 3 retards
sur lchance de leur crdit immobilier et la banque a dj d rejeter des
chques pour dfaut de provision. chaque fois, linterdiction bancaire a
t leve car lincident a t rgularis. Lautorisation de dcouvert est
systmatiquement dpasse et les frais bancaires saccumulent. Lensemble
des charges et ressources du couple sont indiques dans le tableau suivant.
Charges Montant mensuel Revenus Montant mensuel

Remboursement prt immobilier : 780 Monsieur 1 700
capital restant du : 98 000
(taux 5,5 %)
Crdit consommation 1 200 Madame 800
Capital restant d : 41 100
IRPP 0 CAF 300
Impts locaux 120
Assurance (auto, habitation) 80
Charges courantes 850
1. Analysez la situation de ce couple. Quelles sont les consquences des

retards sur le remboursement du crdit immobilier ?
2. Quest-ce quune situation de surendettement ? Peuvent-ils saisir la
commission de surendettement ?
3. Ils envisagent de restructurer lensemble de leurs crdits. Ils ont donc
contact une nouvelle banque qui leur propose un prt sur 28 ans 6 %
(les frais de garantie slvent 2 500 ). Que faut-il penser de cette
proposition ?
221
S o l u t i o n 3
1. Lensemble des dpenses slve 3 030 par mois alors que les ressources
du mnage sont 2 800 . Le taux dendettement atteint 70,7 % [(1 980/2 800)
100] des revenus. Compte tenu des retards, la banque est en droit de
facturer des pnalits de retard, ce qui ne va pas manquer daggraver la
situation et dinscrire ces clients au FICP.
2. Les clients peuvent donc saisir la commission de surendettement pour
demander une suspension temporaire des remboursements. Ils sont en effet
en tat de surendettement (leurs revenus ne suffisent plus pour faire face
leurs engagements), et de bonne foi. Ce nest quaprs examen de leur
dossier par la commission que sera tabli ltat de surendettement.
c Le risque de cette situation est de se voir imposer un plan conventionnel
de redressement en contrepartie duquel la commission peut demander la
vente dun bien. Ce plan conventionnel ncessite laccord des parties
(dbiteurs et cranciers).
c La seconde solution consiste ce que la commission recommande un
certain nombre de mesures (allongement de la dure de remboursement,
rduction de la dette (baisse du taux dintrt)), les communique au
juge afin de les rendre excutoire.
c En troisime lieu, un moratoire dune dure infrieure deux ans peut
tre envisag.
Enfin, si la situation financire est telle quaucune des solutions prcdentes
ne peut tre mise en uvre, une procdure de rtablissement personnel est
alors envisage.
3. La mise en place dun plan de restructuration des dettes est tudie. La
dette slve 139 100 . Il faut ajouter les pnalits de remboursement
anticip (1 semestre dintrts au taux du prt soit 2 695 ) ainsi que les frais
de garanties (2 500 ). Au total le nouvel emprunt doit tre de 144 295 .
Le couple dcide de rpondre favorablement la proposition dun prt de
145 000 6 % hors assurance sur 28 ans. La mensualit sera de 891,93
compatible avec lendettement maximum de 33 % (le couple peut consacrer
jusqu 924 (2 800 33 %) au remboursement de ses crdits.) Le nouveau
contrat de prt propos par la nouvelle banque comporte une clause qui
nautorise pas le dbiteur souscrire de nouveaux prts sans laccord
pralable de la banque principale.
222
42 Les prts relais
et prts in fine
I Principes
Le prt relais permet de rgler le problme de trsorerie auquel lacheteur
dun bien immobilier est confront. En effet, il est assez rare de pouvoir vendre
un bien et financer lachat dun nouveau logement grce au produit de la vente
simultanment. Il y a ncessairement un dcalage dans le temps entre lachat
(une dcision rapide simpose quand plusieurs acheteurs convoitent le mme
bien) et la vente (il convient de ne pas vendre au rabais le bien qui servira
financer une nouvelle acquisition).
Le prt in fine est principalement utilis par les investisseurs souhaitant effectuer
un ou plusieurs investissements locatifs et tant positionns sur des tranches
dimposition leves (30 ou 40 %). Ce prt permet de financer lachat dun bien
en ne remboursant pendant toute la dure du prt que les intrts et lassurance.
Le capital est rembours en fin de contrat en une fois. Ce type de prt est
souvent adoss la souscription dun contrat dassurance-vie qui fera lobjet
dun nantissement au profit du crancier.
II Mthode
A. Le prt relais
Ce prt permet de financer lachat dun bien en attendant la vente dun autre
bien. La banque va avancer sous la forme du prt relais la somme correspon-
dante (en gnral entre 70 et 80 % du prix de vente du bien). Le prix est valid
par une estimation dun notaire et/ou dune ou plusieurs agences immobilires.
1. Les caractristiques
Le prt est en gnral de courte dure (entre 6 et 24 mois). La banque ne
financera quune quotit (entre 50 et 80 %) de la valeur du bien vendre. Le
pourcentage sappliquera sur le montant du bien vendu dduction faite des
ventuels encours de crdit. Cette valeur devra avoir t confirme par une
estimation dagence immobilire ou/et dun notaire. Enfin, le prt pourra
saccommoder soit dune franchise totale (lemprunteur na alors que le montant
de lassurance payer), soit dune franchise partielle (lemprunteur paie lassu-
rance et les intrts). Dans tous les cas de figure, le solde du prt est rembours
in fine, cest--dire au moment ou la vente du bien est ralise.
223
Fiche 42 Les prts relais et prts in fine
2. Les montages possibles

Montage Commentaire
Montage 1 Prt relais seul. utiliser lorsque le prix du bien vendu est suprieur au
prix du bien achet.
Montage 2 Prt relais franchise Mensualit : ADI sur prt relais + annuit
totale) + prt classique (amortissement intrt et assurance du prt classique).
amortissable. Le prt relais est ensuite sold par le produit de la vente
du bien.
Montage 3 Prt relais Mensualit = ADI + intrts du prt relais + annuit du
(franchise partielle) prt amortissable.
+ prt classique Le prt relais est ensuite sold par le produit de la vente
(amortissable). du bien.
Montage 4 Montage 2 ou 3 avec la Mensualit = ADI + intrts prt relais+ intrts prt
possibilit dun diffr amortissable.
damortissement sur le Les charges lies au remboursement des crdits sont
prt amortissable. allges pendant la priode de vente du bien immobilier.
Exemple :
Le bien vendu vaut 550 000 (il reste un encours de crdit de 120 000 ).
Nature du projet Financement

Acquisition immeuble ancien 395 000 Apport personnel 27 580
Frais de dossier 300 Prt relais (24 mois 4,9 %) 301 000
Garantie (PPD) 1 280
Frais dagence 15 000
Notaire 27 000 Prt amortissable
Travaux 100 000 (sur 20 ans 4,2 %) 210 000
Total 538 580 Total 538 580
Montant du prt relais : 70 % de (valeur du bien vendu encours de

crdit)
soit 70 % (550 000 120 000) = 301 000 .
Cot de lassurance : 7 par tranche de 10 000 emprunts.
Mensualit assurance Priode 1 Priode 2

comprise () (de 0 24 mois) (25e mois au 240e mois)
Prt relais 210,70 0,00
Prt amortissable 1 441,80 1 441,80
(dont 147 assurance)
Total 1 652,50 1 441,80
Au terme des 24 mois le client devra rembourser les 301 000 augments des intrts capitaliss
mensuellement au taux de 4,9 % pendant la priode dutilisation du prt relais, soit :
301 000 (1 + 4,9 % : 12)24 = 331 925,56 .
224
Attention : penser transformer le taux annuel en taux quivalent

mensuel.
Si le client ralise la vente de son bien avant la fin prvue du prt
relais, il pourra rembourser ce dernier par anticipation sans avoir
supporter les indemnits de remboursement anticip.
B. Le prt in fine
1. Les avantages
Le prt permet de profiter plein du mcanisme du dficit foncier li une
opration de dfiscalisation. En effet, le montant des intrts est identique sur
toute la priode de lopration alors que ce montant est dgressif avec un prt
amortissable classique. Dautre part, les remboursements mensuels sont plus
faibles.
Exemple
Un investisseur impos dans la tranche 40 % souhaite raliser un
investissement locatif en profitant dune des lois de dfiscalisation (voir
fiche 26). Il envisage donc de se porter acqureur dun immeuble dune
valeur de 140 000 financ par un crdit in fine sur 12 ans au taux de
5,2 %. Sa mensualit sera compose du montant des intrts soit [(5,2 %
140 000 )/12] = 606,67 . Au total sur 12 ans, notre investisseur pourra
dduire 87 360 de ses revenus locatifs au seul titre des intrts pays.
titre de comparaison, un investissement identique financ par un crdit
amortissable sur 12 ans au taux de 4,3 % ne gnrerait que 39 457
dintrts.
2. Les risques
Ce type de montage nest pas sans risque. Les risques seront naturellement
fonction de la faon dont le prt sera sold.
Si le prt est rembours par la revente du bien, il existe toujours un risque de
moins-value sur limmeuble (vente effectue dans un contexte de chute des
prix dans le secteur immobilier).
Si le prt est adoss une assurance-vie dont les fonds devront servir au
remboursement du prt, tout dpendra du rendement du contrat pendant la
priode. Ce rendement est fonction des orientations des marchs financiers. Il
faudrait par exemple verser environ 700 /mois pendant 12 ans sur un contrat
dassurance-vie rmunr 4 % en moyenne et verser un capital initial de
5 000 pour constituer un capital de 136 519,52 .
225
Application
n o n c
Un client souhaite vous entretenir au sujet dun projet dacquisition immo-
bilire. Il souhaite acheter un pavillon dune valeur de 250 000 , somme
majore de 1 500 de frais de notaire. Lacquisition doit tre finance par la
vente de la rsidence principale estime 180 000 . g de 50 ans votre
client ne souhaite pas sendetter sur une trop longue priode, et souhaiterait
avoir termin de rembourser ses emprunts avant 60 ans, date prvisible de
son dpart la retraite.
Les conditions pratiques par votre banque sont les suivantes :
Prt relais : maximum 70 % de la valeur du bien vendu.
Taux du prt relais : 5,2 % hors assurance ADI 0,4 %.
Prt amortissable classique : 5 % fixe sur 10 ans (cot de lassurance : 0,36 %
capital emprunt).
Taux dendettement maximum : 33 %.
Frais de dossier 1 % capital emprunt avec un maximum de 950 .
Revenus du couple : Monsieur : 2 800 /mois sur 13 mois ; Madame 1 600 /
mois sur 13 mois.
Apport personnel : 17 000 en provenance dun contrat assurance-vie.
tablissez le plan de financement de cette opration et indiquez la faisabilit
du projet.
S o l u t i o n
Acquisition 250 000 Crdit relais 180 000*70 % = 126 000

Notaire 1 500 Crdit amortissable 109 450
Frais de dossier 950 Apport personnel 17 000
Total 252 450 252 450
Mensualit crdit relais (2 ans max) (126 000*5,2 %)/12 = 546 /mois
Assurance : 42 /mois
Total : 588
Mensualit crdit amortissable (10 ans) 1 160,89
Assurance : 32,83 /mois
Total : 1 193,72
Mensualit totale assurance comprise 1 781,72
Capacit demprunt 33 % (2 800*13 + 1 600*13) = 18 876
Soit 1 573 /mois
Le montant des mensualits est trop lev. Il faut alors envisager une franchise
totale dintrt sur le prt relais. Ce dernier sera rembours au plus tard dans
2 ans et au plus tt au moment de la vente du bien. Si le prt relais nest
rembours que dans deux ans, notre client devra alors verser :
126 000 (1 + 0,004 233 362) 24 = 139 444,7 .
226
VI
43 Lorganisation
des marchs financiers
I Principes
Les marchs financiers ont comme mission principale de participer au finance-
ment de lconomie, cest--dire dorganiser la rencontre entre les agents
besoin de financement (investissement des entreprises, financement de la dette
de ltat) et ceux capacit de financement (habituellement les mnages). Le
march est un lieu dchange sur lequel lpargnant doit pouvoir tre assur de
retrouver la liquidit de ses avoirs en cas de ncessit en vendant ses valeurs
mobilires.
A. La structure des marchs financiers
1. Larchitecture globale
NYSE
Euronext
Euronext NV NYSE Group
Euronext Paris New York Stock Exchange
Euronext Lisbonne
Euronext Amsterdam
Euronext Bruxelles
Euronext Liffe
229
Fiche 43 Lorganisation des marchs financiers
La socit Holding NYSE Euronext rsulte du rapprochement dEuronext et

de la bourse de New York (NYSE Group). Cette nouvelle socit a t cote
pour la premire fois le 4 avril 2007. Lenjeu de ce rapprochement est de proposer
aux utilisateurs du march un vaste march unifi. Lambition du nouveau
groupe est de gagner en comptitivit en rduisant les cots des commissions
factures au client (en gnrant des conomies dchelle), daccrotre tant la
liquidit que la transparence du march. Ce dernier rapprochement avait t
prcd en septembre 2000 par celui des bourses de Paris, Lisbonne, Amsterdam
et Bruxelles et les marchs drivs anglais (LIFFE). Ainsi, le nouveau groupe
globalise une capitalisation boursire de 21 500 milliards deuros. Dornavant,
ce sont six marchs au comptant et six marchs drivs qui sont grs par
NYSE Euronext.
2. Les diffrents marchs
Euronext
Paris
Marchs March non

rglements rglement
Eurolist Matif Monep March libre Alternext
Eurolist Eurolist Eurolist

compartiment compartiment compartiment
A B C
c Les valeurs qui forment lEurolist sont ventiles en trois compartiments. Le

compartiment A regroupe les plus grandes entreprises (plus de 1 milliard
deuros de capitalisation) ; le compartiment B les valeurs moyennes (entre
150 millions et 1 milliard deuros de capitalisation) et le compartiment C
(socits dont la capitalisation est infrieure 150 millions deuros).
c Les marchs drivs : il sagit du Matif (march terme des instruments
financiers) et du Monep (march des options ngociables de Paris) sur lesquels
sont changs des produits drivs (contrat de taux, warrant, options).
c Le march libre : march non rglement, ce qui signifie que les entreprises
ne sont pas soumises aux mmes rgles de communication financire que
les entreprises cotes sur des marchs rglements. Par ailleurs, ce march
accueille des entreprises de petite taille pour lesquelles les volumes changs
(faible) ne permettent pas toujours deffectuer des transactions. Cest un march
peu liquide.
c Alternext est un march accessible aux entreprises ne remplissant pas les
conditions daccs au march rglement mais souhaitant nanmoins lever des
capitaux sur les marchs financiers. La cration de ce march en mai 2005 est
une des consquences de la directive europenne des services en investissement.
230
B. Le cheminement dun ordre de bourse
7 Client 1
Systme Collecteurs
de rglement dordres
livraison
6
2
Systme
de diffusion
Chambre en temps rel Ngociateurs
de compensation des cours (membres
du march)
3
5
Systme de routage
Systme central
automatique
de cotation
des ordres
tape Explications
1 Le client transmet un ordre dachat ou de vente son tablissement de crdit ou courtier qui
assume la fonction de collecteur dordres. Les collecteurs ne sont pas membres du march.
2 Les collecteurs transmettent ensuite aux ngociateurs (membre du march) seuls habilits
transmettre des ordres sur le march. Les ngociateurs peuvent ouvrir des comptes au
nom de leurs clients, recevoir et conserver titres et espces.
3 Les ordres sont ensuite achemins via un systme de routage automatique vers le systme
central de cotation.
4 Lordre arrive sur la feuille de march, ce qui dclenche le calcul dun nouveau cours par
le systme de cotation. Le systme diffuse ensuite linformation en temps rel via
des professionnels de linformation (Bloomberg, Reuters).
5 Lordre parvient ensuite la chambre de compensation (LCH Clearnet). Il sagit dun
tablissement de crdit qui agit comme une interface entre le vendeur et lacheteur. Cet
tablissement garantit au vendeur quil recevra ses liquidits et lacheteur quil sera bien
livr de ses titres. Cest LCH Clearnet qui assume le risque de dfaillance de lune ou
lautre des parties. Cette fonction est rmunre par une commission de compensation.
Cest un lment cl de la scurit du march.
6 Une fois la compensation assure, il convient deffectuer le rglement et livraison des
titres. Cette opration est ralise par la socit Euroclear J + 3 aprs passage en
chambre de compensation.
7 Le client va dans un premier temps voir son compte espces crdit (cas dune vente de
titres) ou dbit (cas dun achat). Simultanment, le compte titre est symtriquement dbit
(vente de titres) ou crdit (achat de titres). Dans un second temps (J + 7), le client reoit
un avis dopr qui dtaille le contenu de la transaction (achat ou vente, montant brut,
montant des commissions, de la TVA et enfin montant net sur le compte).
231
III Complments :
le rle des diffrents acteurs
Intervenants Rle
Autorit des marchs financiers (depuis 2003) Rle de rgulateur des marchs.
succdant : la commission des oprations Protge lpargne investie.
de bourse (COB), au conseil des marchs Informe les investisseurs.
financiers (CMF) et au conseil de discipline Veille la transparence des marchs.
de la gestion financire (CDGF). A un pouvoir de sanction en cas dinfraction
(dlits diniti, manipulations de cours).
Autorise la cration des OPCVM (vrifie
le contenu des prospectus destination
des clients).
Euronext SA Instruit et prononce ladmission des socits
la cote.
Permet la cotation des valeurs en grant
le systme central de cotation.
Facilite la ngociation.
Favorise la diffusion de linformation
(gage de transparence du march).
Euroclear Cest une socit filiale 100 % dEuronext
dont le rle est de procder au rglement et
la livraison des titres et de conserver les titres.
Comit des tablissements de crdit Veille au bon fonctionnement du systme
et des entreprises dinvestissement (CECEI) bancaire franais.
Dlivre les agrments aux tablissements
de crdit.
232
44 La cotation et le fonctionnement
des marchs
I Principes
Depuis 1986, la bourse sest considrablement modernise. On est ainsi pass
de la Corbeille du palais Brongniart la cotation assiste en continu (CAC).
On distingue deux groupes de cotation (continu et fixing) et deux modes de
rglement des transactions : rglement au comptant qui est la rgle ou le rglement
diffr (mcanisme du SRD).
A. Les horaires de cotation et les rgles de rservation
Il existe deux groupes de cotation :
c la cotation en continu ;
c le fixing.
1. La cotation en continu
n La prouverture du march : 7 h 15 9 h 00
Les ordres passs depuis la fermeture de la veille sont saisis, ce qui permet de
calculer un cours douverture thorique. Aucune transaction nest effectue
ce stade.
Le cours douverture doit tre compris entre + et 10 % du cours de rfrence
(en gnral le dernier cours cte). Si tel nest pas le cas la valeur est rserve
pendant 5 minutes. Et louverture de la sance est dcale dautant. Une valeur
sera rserve la hausse ou la baisse ds lors quil est impossible dajuster
loffre la demande. Euronext a donc dfini des marges de fluctuation autorise
autour du cours de rfrence (+/ 10%) pour les seuils statiques et +/ 2 %
pour les seuils dynamiques en cas de rservation.
Exemple :
Dernier cours action Z : 62 .
Cours de rfrence : 62 .
Le premier cours doit tre compris entre 55,80 et 68,20 .
Si le cours thorique douverture se situe 70 , la valeur est rserve
la hausse 5 minutes. Les nouveaux seuils statiques sont dfinis par
rapport au seuil de 68,20 (limite suprieure de lintervalle prcdent).
Les nouveaux seuils deviennent : 61,38 et 75,02 .
Dans le cas dune rservation la baisse, cest partir de la limite inf-
rieure du premier intervalle que se calculent les nouveaux seuils statiques.
233
Fiche 44 La cotation et le fonctionnement des marchs
n La sance de cotation : 9 h 17 h 25
Les transactions ont lieu et la cotation se poursuit en continu tant que les seuils
statiques et dynamiques de rservation sont respects.
Pour mieux contrler la volatilit des cours, Euronext a cr des seuils dynamiques
qui sembotent lintrieur des seuils statiques. Chaque nouveau cours devient
cours de rfrence qui permet de dterminer les nouveaux seuils dynamiques.
Exemple :
Cours de rfrence : 62 : les seuils statiques sont alors : [55,8 ; 68,2].
Seuils dynamiques : 62 2 % = 60 76 ; 62 + 2 % = 63,24.
Si le cours devient 63 alors les seuils statiques restent inchangs alors
que les seuils dynamiques deviennent :
63 2 % = 61, 74 .
63 + 2 % = 64,26 .
n La prclture : 17 h 25 17 h 30
Plus aucune transaction. Accumulation des ordres.
n Fixing de clture : 17 h 30 17 h 40
Ngociation des ordres au fixing. Pas dactivation des seuils dynamiques.
2. Le fixing
Toutes les valeurs concernes sont cotes deux fois dans la journe : 10 h 30 et
16 h 00.
B. Le cours dune action

Le calcul du cours rsulte de la confrontation entre loffre et la demande sur le
march. Les transactions se feront au prix qui permet le plus grand nombre
dchanges.
Achat Vente
Quantit Prix Cumul Quantit Prix Cumul
10 18 10 5 13 5
15 17 25 12 14 17
5 16 30 32 15 49
20 15 50 17 16 66
Le prix dquilibre sera ici de 15 . En effet, ce prix 50 actions sont demandes

et 49 sont offertes. Il y aura donc 49 actions dchanges au prix de 15 qui
devient le fixing douverture.
234
C. Le service rglement diffr

La ngociation au comptant est de rigueur sur tous les marchs depuis le
25 septembre 2000. Le transfert de proprit des titres changs seffectue le jour
de la ngociation alors que le rglement/livraison est J+3. Cependant, une
exception cette rgle du comptant existe : il sagit du rglement diffr. Toutes
les valeurs ne peuvent profiter de ce systme. En effet, seules les valeurs appar-
tenant lindice SBF 120, dont la capitalisation boursire est suprieure
1 milliard deuros et dont le volume de transactions journalier est suprieur
1 million deuros peuvent bnficier du rglement diffr.
Dbut du mois boursier : 4 sances de bourse avant la fin du mois prcdent.
Fin du mois boursier : liquidation L : fin du mois calendaire 4 jours, soit la 1re
des 5 dernires journes de bourse avant la fin du mois.
Le rglement des titres acquis au SRD seffectue le dernier jour ouvr du mois
civil.
Exemple :
Liquidation
Lundi 27/08 28/08 24/09 28/09
Dbut du mois boursier Liquidation Dernier jour ouvr
Septembre 2007 septembre Rglement/livraison
Jour de prorogation du SRD
III Complment :
SRD et couverture financire
Le SRD est un mcanisme de crdit. Il permet dacheter des titres pendant le
mois boursier en effectuant le rglement non pas au comptant mais le dernier
jour ouvr du mois. Cependant, pour profiter de ce mcanisme, linvestisseur
doit disposer dune couverture financire pralable dont le montant, variable,
dpend de la nature des actifs dtenus. Par ailleurs, linvestisseur devra
sacquitter de la commission de rglement diffr (CRD).
Nature des actifs en portefeuille Couverture financire Effet de levier autoris

Liquidit, OPCVM montaires 20 % au minimum 5 fois la valeur des actifs dtenus
Obligations ou OPCVM obligataires 25 % 4 fois la valeur des actifs dtenus
Actions franaises ou OPCVM actions 40 % 2,5 fois la valeur des actifs dtenus
Exemple :
Un portefeuille de 10 000 avec 1 000 de liquidits, 5 000 dobligations
et 4 000 dactions permet un investissement maximum de :
1 000 5 + 5 000 4 + 4 000 2,5 = 35 000 . Au total, leffet de levier est
de 3,5.
235
En cas de perte, la couverture va devenir insuffisante dans la mesure o les

liquidits seront amputes du montant de la perte. Linvestisseur devra alors
rinjecter des liquidits ou vendre des titres pour retrouver le niveau de
couverture minimal exig par lintermdiaire qui accorde le crdit.
linverse, en cas de gain, le SRD permet dencaisser la plus-value sans avoir
eu besoin de dcaisser la totalit de lachat.
Au moment de la liquidation, linvestisseur peut :
c lever les titres, cest--dire effectuer le rglement et prendre possession des
titres ;
c reporter sa position sur le mois suivant. Le cours a pu baisser entre le jour
dachat et la liquidation. Dans ce cas, linvestisseur ne rglera ces titres qu
la fin du mois suivant. Cette possibilit vient augmenter les frais de courtage
du montant du cot du report.
Remarque : les oprations de report sont comptabilises comme

une cession au cours de compensation. En effet, reporter sa position
revient acheter puis revendre immdiatement les titres un
cours dit de compensation.
Application : lire la cote dune action

n o n c
Valeur Volume Cours de Cours Cours volution SRD

chang le clture au extrme extrme depuis le
14 nov. 2007 14 nov. 2007 sur sur 1 mois 31 dc. 2006
1 semaine
Plus Plus Plus Plus Plus Plus Oui
haut bas haut bas haut Bas
20 998 773 5,85 6,0 5,51 6,91 5,51 11,56 5,51 Compartiment
(janvier A
2007)
1. Quelle a t la variation du cours de laction entre son plus haut de lanne

et le cours atteint le 14 novembre 2007 ?
2. Quelles indications donnent la statistique sur les volumes changs ?
S o l u t i o n
1. Depuis le dbut de lanne le cours de laction a t divis par presque 2.
Plus prcisment la baisse est de 49,39 % [(11,56 5,85)/11,56]*100.
2. Les volumes changs permettent de caractriser la liquidit dune valeur.
Les valeurs du SRD sont en effet les valeurs les plus liquides ; ce qui est loin
dtre le cas pour certaines valeurs appartenant dautres compartiments.
236
45 Les ordres de bourse
I Principes
Il existe plusieurs types dordre de bourse. Le choix se fera en fonction de la
priorit de linvestisseur entre la rapidit dexcution, le prix et la quantit.
Il est impossible de satisfaire ces trois critres simultanment
Pralablement au passage dun ordre, il convient de lire attentivement le
carnet dordre. Le carnet dordre indique les 5 meilleures offres (vente) et les
5 meilleures demandes (achat) sur le march.
Exemple
Achat Vente Dernires transactions

Nombre Quantit Prix Nombre Quantit Prix Heure Quantit Prix
dordres dordres
3 278 89,53 1 45 89,6 10 h 54 16 89,53
1 72 89,5 2 107 89,7 10 h 54 15 89,60
1 91 89,48 3 528 89,75 10 h 54 23 89,53
2 301 89,46 1 70 89,78 10 h 54 18 89,53
3 103 89,45 1 16 89,79 10 h 53 355 89,63
II Mthode
A. Les ordres de bourse
Un ordre de bourse doit prciser :
c le nom de la valeur ou son code ISIN ;
c sa nature (cours limit, au march, la meilleure limite, dclenchement) ;
c le sens : achat ou vente ;
c la quantit ;
c une dure de validit (un jour, rvocation (dernier jour du mois pour les
valeurs hors SRD, jour de liquidation du mois boursier pour les valeurs
admises au SRD), une date fixe sans pouvoir aller au-del de la liquidation
(SR) ou de la fin du mois).
Lexcution dun ordre repose sur trois contraintes : le prix, la quantit et le
dlai dexcution. Il nest pas possible datteindre ces trois critres en mme
temps. Ainsi, le libell de lordre va dpendre des priorits.
Si la priorit cest le prix : ordre cours limit.
Si la priorit est la quantit : ordre au march.
237
Fiche 45 Les ordres de bourse
Si la priorit est la rapidit dexcution, il conviendra de retenir un ordre au

march.
1. Lordre cours limit en sance

En reprenant le carnet dordre ci-dessus, voyons ce qui se passe si un ordre
dachat de 300 titres cours limit de 89,75 arrive 10 h 55. Cet ordre vient se
placer en tte des ordres dachat puisque cest la meilleure demande sur le
march. Comme il existe une contrepartie (des vendeurs acceptent de vendre
un cours infrieur ou gal la limite fixe par lacheteur), la transaction va
pouvoir se dnouer.
45 titres seront cds 89,6.
107 titres 89,7.
148 titres 89,75.
Le carnet dordre devient alors :

dordres dordres
3 278 89,53 3 380 89,75 10 h 55 45 89,6
1 72 89,5 1 70 89,78 10 h 55 107 89,7
1 91 89,48 1 16 89,79 10 h 55 148 89,75
2 301 89,46 10 h 54 16 89,53
3 103 89,45 10 h 54 15 89,60
2. Lordre la meilleure limite

On considre toujours le mme carnet dordre que celui utilis initialement.
10 h 55 un ordre dachat de 100 titres la meilleure limite arrive sur le march.

dordres dordres
1 100 AML 1 45 89,6 10 h 54 16 89,53
3 278 89,53 1 107 89,7 10 h 54 15 89,60
1 72 89,5 2 528 89,75 10 h 54 23 89,53
1 91 89,48 3 70 89,78 10 h 54 18 89,53
2 301 89,46 1 16 89,79 10 h 53 355 89,63
Lordre est excut pour 45 actions 89,60 . Cet ordre est alors transform en
ordre cours limit au prix de la dernire transaction. Le carnet dordre devient
alors :
238

dordres dordres
1 55 89,6 1 107 89,7 10 h 55 45 89,6
3 278 89,53 2 528 89,75 10 h 54 16 89,53
1 72 89,5 3 70 89,78 10 h 54 15 89,60
1 91 89,48 1 16 89,79 10 h 54 23 89,53
2 301 89,46 10 h 54 18 89,53
Les ordres la meilleure limite sont excuts aprs les ordres au march et les
ordres limits des cours plus levs. Lordre, nayant pas t servi totalement,
reste pour le solde (soit 55 actions) dans le carnet dordre.
3. Lordre au march
dordres dordres
1 800 MO 1 45 89,6 10 h 54 16 89,53
3 278 89,53 2 107 89,7 10 h 54 15 89,60
1 72 89,5 3 528 89,75 10 h 54 23 89,53
1 91 89,48 1 70 89,78 10 h 54 18 89,53
2 301 89,46 1 16 89,79 10 h 53 355 89,63
Cet ordre est excut en totalit au fixing ds lors que la contrepartie existe.
En sance, lordre sera excut totalement ou partiellement selon les quantits
disponibles sur le march.
Exemple :
Achat de 800 actions au march. Lordre va safficher dans le carnet avec
la mention MO pour market order Le carnet devient :

dordres dordres
1 34 MO 10 h 55 45 89,6
3 278 89,53 10 h 55 107 89,7
1 72 89,5 10 h 55 528 89,75
1 91 89,48 10 h 55 70 89,78
2 301 89,46 10 h 55 16 89,79
239
Comme la quantit la vente ntait pas suffisante, il reste 34 actions. Si la

quantit avait t suffisante, lordre aurait totalement disparu de la feuille de
march.
4. Les ordres dclenchement

la diffrence des ordres prsents prcdemment, ces ordres (quil sagisse
des ordres seuil ou plage de dclenchement) napparaissent pas dans le
carnet dordre.
n Seuil de dclenchement
Un ordre dachat seuil de dclenchement devra dabord tre accept par le
systme de cotation. Ce sera le cas si le seuil de dclenchement retenu est
suprieur au cours de la dernire transaction. Lordre sera ensuite excut aprs
que le systme ait enregistr une transaction un cours gal au seuil.
Ordre dachat dclench
Seuil de dclenchement
Ordre de vente dclench
Un client veut acheter 150 titres partir de 89,65 . Lordre sera excut aprs
quune transaction 89,65 ait t effectue.

dordres dordres
1 50 89,65 1 45 89,6 10 h 54 16 89,53
3 278 89,53 2 107 89,7 10 h 54 15 89,60
1 72 89,5 3 528 89,75 10 h 54 23 89,53
1 91 89,48 1 70 89,78 10 h 54 18 89,53
2 301 89,46 1 16 89,79 10 h 53 355 89,63
10 h 55 un ordre dachat de 50 titres 89,65 est pass. La feuille devient :

dordres dordres
1 5 89,65 2 107 89,7 10 h 55 45 89,6
3 278 89,53 3 528 89,75 10 h 54 16 89,53
1 72 89,5 1 70 89,78 10 h 54 15 89,60
1 91 89,48 1 16 89,79 10 h 54 23 89,53
2 301 89,46 10 h 54 18 89,53
240
Lordre seuil de dclenchement est alors activ et sera excut pour 107 titres
89,70 et 43 titres 89,75 .
n Lordre plage de dclenchement
Lordre nest pas dclench
Plage de dclenchement
Lordre nest pas dclench
Pour attnuer les risques des ordres seuil de dclenchement, les ordres plage
de dclenchement comportent un cours maximum ne pas dpasser lachat
et un cours minimum la vente.
B. Synthse : avantages et inconvnients

des diffrents ordres de bourse
Types dordre Avantages Inconvnients Illustration
cours limit Matrise du prix Ordre non prioritaire Dans notre exemple, le
Excution alatoire, cours moyen des 300
partielle. Un cours limit actions est de 89,71
atteint mais non excut (ordre cours limit
est dit cours touch. 89,75 ).
la meilleure Simplicit, rapidit dexcution Faible contrle du prix en 45 titres sur
limite sance 100 demands
Non prioritaire obtenus 89,6
Risque dexcution
fractionn
Au march Ordre prioritaire Pas de matrise du prix Prix moyen dachat
Simplicit Risque de fractionnement 89,73 pour 766 actions
sur 800 demandes
seuil de vite une surveillance Pas de matrise du prix Voir ci-dessus
dclenchement quotidienne des valeurs Risque de non-excution
Permet de se prmunir dune si le seuil nest pas atteint
baisse brutale
Permet de profiter des mouve-
ments haussiers du march.
plage de Matrise prix moyen (une four- Non prioritaire
dclenchement chette de prix est dtermine)
Un ordre plage permet gale-
ment de protger une plus-value.
241
III Complments :
les frais lis au passage dun ordre
loccasion du passage dun ordre de bourse, lintermdiaire va prlever une
commission (gnralement un pourcentage sur le montant de la transaction)
tant lachat qu la vente. Ainsi, le prix de revient sobtiendra en ajoutant au
prix dachat sur le march le cot de la transaction. linverse, le prix net
dune vente rsultera de la diffrence entre le prix de vente et la commission
perue par lintermdiaire.
Limpt de bourse en vigueur jusquen 2007 est supprim partir de 2008.
Application
n o n c
Vous disposez de la feuille de march suivante 16 h 14 :
Achat Vente Dernire transaction

Quantit Prix Quantit Prix 16 h 13 25,50 600 actions
300 25,5 200 25,51
600 25,49 100 25,52
100 25,48 84 25,53
72 25,47 42 25,54
86 25,46 36 25,55
Feuille de march 16 h 21 :
Achat Vente Dernire transaction

Quantit Prix Quantit Prix 16 h 20 25,49 520 actions
256 25,48 145 25,5
210 25,47 269 25,51
100 25,46 254 25,53
365 25,43 658 25,54
42 25,42 92 25,55
1. Vous souhaitez acheter 250 actions sans dpasser le prix de 25,50 . Compte
tenu de la feuille de march, votre ordre sera t-il excut 16 h 14 ?
2. Que va t-il se produire 16 h 20 ? Quel type dordre faut-il passer pour
ne pas dpasser le cours de 25,50 ?
3. Comment lacheteur peut-il faire pour obtenir la quantit souhaite ?
242
S o l u t i o n
1. Lordre ne pourra pas tre excut : il y a dautres ordres prioritaires
25,50 et il ny a pas la contrepartie suffisante sur le march 16 h 14.
2. 16 h 20, notre ordre dachat 25,50 est la meilleure demande sur le
march. Il y a 145 titres en vente 25,50 . Pour matriser le prix il faut passer
un ordre cours limit. Ds lors, 145 actions seront achetes 25,50 . Il
restera 105 actions acheter.
3. Un ordre dachat au prix du march permettra (selon les quantits dispo-
nibles) dobtenir le nombre de titres voulu. Ainsi 145 titres seront achets
25,50 et 105 titres 25,51 .
243
46 Les actions et oprations
sur actions
I Principes
Une action est une fraction du capital social dune socit de capitaux (Socit
anonyme, socit en commandite par action).
II Mthode
A. Les caractristiques dune action
c Une action est avant tout caractrise par une valeur nominale gale au
montant du capital de la socit rapport au nombre dactions mises. La
valeur dmission la valeur nominale est dite au pair, dans le cas contraire
les actions peuvent tre mises avec une prime dmission.
c Les actions sont dites au porteur lorsque lidentit de lactionnaire est connue
par ltablissement teneur du compte titre ou nominative lorsque cette mme
identit est connue de la socit mettrice.
B. Les actionnaires sont titulaires

dun certain nombre de droits
De vote Une action = un vote (certaines actions procurent des droits de vote double)
De regard Les actionnaires ont la possibilit dinterroger par crit la direction locca-
sur la gestion sion des assembles gnrales et de se faire communiquer les documents
relatifs la situation financire de lentreprise (bilan, compte de rsultats)
De rmunration Les entreprises peuvent redistribuer une partie de leurs bnfices sous la
forme dun dividende. La politique des entreprises se mesure en calculant
le taux de distribution (dividendes/bnfices nets). Le dividende est impos
au titre de lIRPP aprs abattement de 50 % et de 1 525 ou 3 050
(couple). Il donne droit galement un crdit dimpt gal 50 % du divi-
dende dans la limite de 115 (personne seule ou 230 pour un couple).
De cession Lactionnaire a la possibilit deffectuer une donation de titre ou de vendre
Droits
laction. Dans ce cas, il peut raliser une plus-value ou une moins value
(voir fiche revenus des capitaux mobiliers).
Sur actif net En cas de liquidation de la socit, les actionnaires se partagent
de la socit proportionnellement au nombre dactions dtenues lactif net de
la socit actif aprs rglement des dettes (bas de bilan).
De souscription loccasion dune augmentation de capital titre onreux, lactionnaire
est prioritaire pour acqurir les nouvelles actions mises. Pour exercer ce
droit, il dispose dun droit de souscription dont la particularit est quil
peut tre vendu sur le march.
Dattribution loccasion dune augmentation de capital par incorporation des
rserves, lactionnaire a la possibilit de recevoir des actions gratuites.
244
Fiche 46 Les actions et oprations sur actions
C. Les oprations sur action

Nature des oprations Analyse
La division du nominal Elle consiste diviser la valeur boursire du titre, du dividende
(Split) et des droits de vote dans les mmes proportions.
Exemple : division par 2 le 13/06/2007 du nominal de laction alpha
(5,50 pour un total de titres de 241 602 846).
Avantages : rendre le titre plus accessible et largir lactionnariat en

baissant sa valeur unitaire. Le titre devient plus liquide.
Inconvnient : Cot pour lentreprise
Lattribution gratuite Elle intervient loccasion dune augmentation de capital par
daction intgration des rserves.
Exemple : alpha (12 06 2006) 1 action nouvelle pour 10 actions
anciennes. Si je dispose de 85 actions, je recevrai alors 8 actions
gratuites (8 10) et pour le solde des 5 actions des droits dattribution
que je peux cder sur le march. Lactionnaire peut galement choisir
dacqurir dautres droits pour se voir attribuer une neuvime action
gratuite.
Avantages : plus grande liquidit du titre (augmentation du nombre
dactions en circulation), gain pour lactionnaire si lentreprise ne
modifie sa politique de distribution du dividende.
Droit dattribution = Cours action ratio dchange
Si une action nouvelle est attribue pour 10 anciennes et que laction
cte 110 alors le droit dattribution est gal 110 (1/10 + 1) = 10,
le nouveau cours est alors : 110 10 = 100 .
Inconvnient : la gratuit nest quapparente, (simple jeu dcriture
comptable).
Le rachat daction Une socit rachte ses propres titres pour les annuler. Cette
(rduction du capital) procdure doit tre vise par lAMF. Cette opration permet de profiter
de leffet relatif (diminution du PER, augmentation du bnfice net par
action : laction devient moins chre donc plus attractive). Elle permet
galement de constituer une rserve de titres dans la perspective
dune acquisition par offre publique dchange (OPE).
Les offres publiques OPA : offre publique dachat : procdure qui consiste rendre publique
lintention pour une personne morale dacqurir tout ou partie du
capital dune socit.
OPE : offre publique dchange : Procdure qui consiste proposer
ses propres titres en change des titres de la socit cible.
OPR : offre publique de retrait : lactionnaire de rfrence propose le
rachat de toutes les actions dtenues par les actionnaires minoritaires.
Pige viter : ne pas confondre le nominal dune action (valeur

faciale purement thorique) et la valeur boursire.
245
III Complment : les indices boursiers

Un souci de plus grande lisibilit est lorigine de la dfinition de nouveaux
indices en 2005. La rforme engage par Euronext voulait galement satisfaire
le besoin daccorder une plus grande place aux entreprises moyennes jusqualors
peu reprsentes dans les indices existants. Aux indices existants (CAC40
SBF80 SBF120 SBF 250 et CAC IT) sont venus sajouter de nouveaux indices
(CAC NEXT 20, CACMID100, CAC small90, CAC mid&small190, CAC IT20
CAC allshares). Ils sont rapidement prsents dans le tableau ci dessous.
Indice Dfinition
CAC 40 Base 1000 = 31/12/1987, Cet indice est reprsentatif des 40 plus grosses
capitalisations de la bourse de Paris choisies parmi les 100 premires
capitalisations du march parisien. Il sert de support aux contrats termes ou
options ngocies sur Euronextliffe. Cest galement une base dindexation pour
les OPCVM. En mai 2007, les 5 premires entreprises (Total Fina Elf, BNP
Paribas, Aventis, AXA, France Tlcom) reprsentent 35,29 % du total. Une
entreprise ne peut peser pour plus de 15 % dans lindice. Sa composition est
revue tous les trimestres par un conseil scientifique compos de reprsentants
de la Banque de France, de lAMF, de lINSEE, dinstituts de conjoncture.
SBF 80 Cr en 1997, cet indice la diffrence du SBF 120 et SBF 250 qui sont
des indices imbriqus, est indpendant de lindice CAC 40. Il recueille
automatiquement les valeurs qui sortent du CAC 40.
SBF 120 Cre en 1991 (base 1000 = 28/12/1990), il regroupe 120 valeurs dont celles
du CAC 40. Les valeurs sont slectionnes en fonction de leur capitalisation
(sont limines de lindice les valeurs se situant au del de la 200e capitalisation
et en fonction de leur liquidit). Calcul et diffus en continu
SBF 250 Cre en 1991, il intgre les valeurs du SBF 120 et donne un reflet de
la performance globale de la bourse sur une longue priode. Est compos
des 250 premires capitalisations de lindice CAC ALLSHARES.
CACMID 100 Cr le 3 janvier 2005 (base 3 000 = 31/12/2002) cet indice est compos
des 100 premires capitalisations juste aprs celles du CAC 40 et
du CAC Next 20 (indice des 20 valeurs prtes accder au CAC 40).
CAC small90 Cr le 3 janvier 2005, (base 3000 = 31/12/ 2002), compos des 90 capitalisations
les moins leves du SBF 250.
CACMS 190 Rsultat de la fusion des 2 indices prcdents
CACIT 20 Indice de 20 valeurs technologiques. Cest lquivalent du CAC 40 pour

les valeurs technologiques.
246
Application
n o n c 1
Quelles prcautions un charg de clientle doit-il prendre loccasion de la
vente dun produit financier pour ne pas tre poursuivi pour dfaut de conseils ?
S o l u t i o n 1
Depuis lentre en vigueur de la directive MIF (Marchs des instruments finan-
ciers) le 1er novembre 2007, les banques doivent :
c informer le client sur le niveau de risque des placements proposs ;
c apprcier le niveau dexpertise du client : quel est son degr de connaissance
et de matrise des instruments financiers ? Cette apprciation doit conduire la
banque classer les clients. Ces derniers sont galement invits renseigner
la banque sur la nature des placements dtenus ;
c classifier ses produits en fonction de leur niveau de complexit. Ainsi, un client
ne pourra pas se voir proposer en face face des produits ne correspondant
pas son profil (performance, risque horizon dinvestissement). Un client
pourra nanmoins souscrire des produits complexes en utilisant un autre canal
(internet).
c communiquer leurs clients leurs conclusions et conserver trace de ces
entretiens.
n o n c 2
Quels conseils donneriez-vous un client souhaitant ouvrir un compte titres
afin de constituer et grer un portefeuille de titres ?
S o l u t i o n 2
Linvestisseur doit pralablement dresser un diagnostic de sa situation financire,
sinterroger sur les objectifs poursuivis ainsi que sur lhorizon de placement
envisag.
Le diagnostic financier doit permettre didentifier la rpartition du patrimoine
actuel entre les diffrents actifs (immobilier, assurance-vie, pargne de prcaution,
pargne logement). Il devra ensuite sinterroger sur ses objectifs (rechercher
un complment de revenus, constituer un capital, valoriser un capital existant,
diversifier ses actifs, rduire sa fiscalit.)
Enfin, la rflexion devra conduire linvestisseur sinterroger sur lhorizon du
placement (court terme, moyen terme ou long terme).
Les autres conseils :
c ninvestir sur les marchs financiers que des capitaux dont on sait quils
peuvent tre immobiliss plusieurs annes ;
c diversifier le niveau de risque ;
c diversifier sectoriellement et gographiquement ses placements ;
c consulter des spcialistes, se tenir inform de lvolution des marchs, tre
ractif.
247
47 Les obligations
I Principes
Une obligation est un titre de crance mis en contrepartie dun emprunt ralis
par lmetteur. Les metteurs sont des entreprises, des collectivits locales,
ltat voir les obligations assimilables du Trsor (OAT) qui trouvent dans ces
missions un moyen de capter lpargne publique pour financer leurs projets.
la diffrence du dividende vers en contrepartie de la dtention dune action,
lobligation donne droit une rmunration fixe prvue initialement dans le
contrat dmission (mme pour les obligations taux variable) : le coupon.
Lpargnant qui conserve lobligation pendant toute la dure de vie du titre ne
risque pas de perte en capital.
II Mthode
A. Les caractristiques dune obligation
Caractristiques Analyse Exemple
Identit Comme tout produit ct et chang FR0010395845
sur le march, une obligation est
identifiable par un code ISIN
(2 lettres + 10 chiffres)
Valeur nominale Valeur faciale de lobligation 1
100 . 1000
Prix dmission Cest le prix auquel lacheteur se
procurera le titre. Le prix dmission
est dit au pair sil correspond la
valeur faciale de lobligation. Au
contraire, si le prix dmission est
infrieur au nominal, une prime
dmission est accorde : lmission
est dite au dessous du pair.
Nombre Le nombre de titres est gal au Pour un emprunt d1 million
de titres mis montant de lemprunt divis par la deuros avec un nominal de
valeur nominale de lobligation 100 N = 10 000
Taux dintrt Il sagit du taux qui permet de calculer Si t = 4 % et si la valeur faciale
nominal lintrt vers, cest dire la valeur du est de 100 , le coupon sera de
coupon attach chaque titre. 4 .
248
Fiche 47 Les obligations

Taux Cest le rendement rel de lobligation Taux nominal : 4 %
de rendement compte tenu : Valeur faciale 100
actuariel des fluctuations de cours lies aux Prime dmission : 5 %
variations des taux dintrt, Cot dacquisition : 95
de lexistence de prime dmission Dure de vie : 5 ans
ou de remboursement, Valeur du coupon : 4
de la dure de vie de lobligation.
Ce taux de rendement se calcule par la Rendement actuariel :
rsolution de lquation qui galise la 95 = 100 (1 + r) 5 +
5
valeur actualise des revenus futurs au 1 (1 + r)
cot rel dacquisition du titre. ------------------------------ 4
r
La rsolution de cette quation
par interpolation linaire donne
r = 5,16 %.
Date dmission Date de publication au Bulletin des 10 novembre 2006
annonces lgales
Date Date laquelle le montant souscrit 24 novembre 2006
de rglement sera dbit du compte du souscripteur
Date dchance Date laquelle lemprunt sera 16 /01/2017 : pour cette
totalement amorti compte tenu des obligation le coupon est vers
dispositions particulires lies son chaque anne le 16 janvier.
remboursement. Dans le cas dun
remboursement in fine, cest la date
laquelle le montant du nominal sera
revers au prteur en mme temps
que le dernier coupon.
Cotation Elle seffectue en % de la valeur
nominale. Le cours dune obligation
varie inversement au taux dintrt. Si
les taux montent, les nouvelles
obligations mises offrent un coupon
plus lev et seront prfres aux
anciennes obligations mises des
conditions de taux moins favorables.
La demande pour ces obligations
diminue et leur cours baisse.
linverse en priode de baisse des
taux, les nouvelles obligations offrent
une rmunration moindre que les
anciennes ; ces dernires sont donc
plus demandes, leur cours augmente
Coupon couru Cest la valeur du coupon prorata Si le coupon est vers le 15 mai
temporis entre deux dates de 2007, la valeur du coupon couru
paiement du coupon le 15 juillet dune obligation
mise au taux de 4 % sera :
4 % 60/360 = 0,667 %
249

Duration Cest une mesure de la raction de En reprenant le mme exemple
lobligation aux variations de taux que prcdemment
dintrt ; elle exprime galement le dlai D = 1/100 [4/1,04 + (2 4/1,042)
de rcupration de linvestissement + + [(5 104)/1,045] =
n Rt t 4,87 961 833
----------------
(1 + r)
-t
D = t-------------------------
=1
-
n Rt
-----------------t
(1 + r)
t=1
Avec Rt = revenus perus (coupon +
remboursement de lobligation in fine)
r est le taux dintrt
Sensibilit Mesure de la variation dune obligation S = 4,87 961 833/1,04 = 4,6 919
aux variations des taux dintrt. On la Interprtation : toute
dduit de la duration S = D/1 + r. augmentation de 1 point du taux
Plus la dure est forte, plus la sensibilit dintrt entrane une variation de
est leve 4,69 % du cours de lobligation
Remboursement In fine, cest--dire lchance
de lobligation du contrat dmission.
Par annuit constante. Une tranche
de lemprunt obligataire est tire
au sort et rembours.
Le remboursement peut seffectuer
au pair ou au-dessus du pair (il y a
alors une prime de remboursement).
Fiscalit Revenus : imposs au titre de lIRPP
des obligations ou PFL 29 % la source.
Plus-value : idem action plus-value
impose au taux de 29 % au-del du
seuil de cession. (25 000 pour les
cessions ralises 2008 et imposes
en 2009).
B. Les principales catgories dobligation

Catgorie Analyse
Obligation taux fixe Le taux dintrt est identique pendant toute la dure de vie de
lobligation. Peu de risque si lobligation est conserve jusqu son
terme. Cependant ce type dobligation est trs sensible aux variations
de taux dintrt.
Obligation taux variable Le taux de rmunration est susceptible dtre rvis chaque
chance en fonction de lvolution dun taux de rfrence.
Obligation convertible Le dtenteur a la possibilit certains moments de convertir les
en action obligations en actions de la socit mettrice. La rmunration est
moindre ; le porteur pourra cependant profiter dun march action
haussier pour raliser une plus-value.
Obligation assimilable Ce sont des obligations mises en contrepartie des emprunts dtat.
du trsor (OAT) Risque quasi nul.
250
III Complments
Le prlvement libratoire est de 18 % compter du 1er janvier 2008. Le choix
du mode dimposition doit tre effectu avant le versement des revenus. Si
loption du PFL est retenue, la banque procdera au prlvement de 29 %. Si
le choix de lIRPP est fait, les coupons seront imposs avec les autres revenus
catgoriels et les prlvements sociaux seront perus en novembre aprs envoi
par ladministration dun avis dimposition complmentaire.
Application
n o n c 1
Une entreprise dcide le 16 janvier 2007 dmettre un emprunt obligataire
de 2 millions deuros. La valeur nominale de chaque obligation est de 100 .
Elle doit rapporter 4 %. Elle est mise 96 % de sa valeur nominale et
lentreprise a prvu un remboursement dans 6 ans 1 % au-dessus du pair.
1. Quel est le nombre dobligations correspondant cet emprunt ?
2. Calculez la prime dmission et la prime de remboursement.
3. Quelle est la valeur du coupon vers ? quel moment ce coupon sera
but-il vers ?
4. Calculez le rendement actuariel de cette obligation.
S o l u t i o n 1
1. 20 000 obligations ont t mises (2 000 000/100).
2. La prime dmission est de 100 96 = 4 par obligation.
La prime de remboursement est de 101 100 = 1 par obligation.
3. Chaque obligation rapporte un coupon de 4 (4/100). Chaque coupon est
vers le 16 janvier de chaque anne pendant la dure de vie de lobligation,
cest--dire 6 ans.
4. Le rendement actuariel de lobligation sobtient en galisant le cot
dobtention de lobligation la somme actualise des revenus futurs gn-
rs par lobligation.
6
101 1 (1 + r)
------------------6- + ------------------------------- 4 = 96
(1 + r) r
Rsoudre cette quation, cest trouver la valeur r (rendement actuariel). La
rsolution se fera par interpolation linaire.
Pour r = 4% lquation donne une valeur de 100,79.
Pour r = 5% lquation donne une valeur de 95,67.
Donc 95,67 < 96 < 100,79 ce qui signifie que le rendement actuariel r est
compris entre 4 et 5 %.
On obtient donc :
(5 % 4 %)/(r 4 %) = (95,67 100,79)/(96 100,79) r = 0,2 527/5,12
= 0,0493 soit 4,93 %.
251
Le rendement actuariel est donc de 4,93 %. Il est plus lev en raison de

lexistence de prime dmission et de remboursement.
n o n c 2
Vous disposez des informations suivantes :
OAT 3,75 % 05-21 OAT aux particuliers taux fixe
Date dmission 3 mai 2005
Achat 93,47 %
Vente 93,77 %
Nominal 1
Coupon couru 2,1 %
Date de remboursement 25 avril 2021
1. De quel type dobligation sagit-il ?

2. Quest ce que le coupon couru ? Quel est le montant du coupon ?
3. Quelle somme devra verser un investisseur souhaitant acqurir 1000 titres ?
S o l u t i o n 2
1. Il sagit dune obligation assimilable du trsor mise au nominal de 1 et
dont le remboursement sera effectu le 25 avril 2021. Cette obligation a un
rendement de 3,75 %.
2. Le coupon couru est la fraction du coupon entre deux dates de dtachement
(paiement du coupon), cest--dire la rmunration fixe obtenue en contre-
partie de la dtention de lobligation. Chaque obligation va gnrer un coupon
de 0,0375 .
3. 1000 (93,47 % + 2,1 %) = 955,70 .
Cette somme intgre le prix de march de lobligation le jour de la transaction
ainsi que le montant correspondant la part du coupon quaurait d recevoir
le vendeur.
n o n c 3
Quels sont les risques encourus lorsque lon dtient des obligations ?
S o l u t i o n 3
c Risque de signature (non-remboursement).
c Risque de moins-value en cas de revente avant lchance.
c Risque li linflation (le coupon est un revenu fixe dont le pouvoir dachat
est amput du montant de linflation).
c Risque de liquidit en cas de hausse des taux longs. Si les taux augmentent,
les nouvelles obligations mises offrent un coupon plus lev et sont donc plus
recherches au dtriment des obligations anciennes dont le cours diminue
car moins demandes. Il est alors difficile pour les acheteurs de trouver une
contrepartie sur le march.
252
48 Les OPCVM
I Principes
Les OPCVM (organismes de placements collectifs en valeurs mobilires) sont
des produits financiers qui comprennent les SICAV (socits dinvestissement
capital variable) et les FCP (fonds communs de placement).
Les SICAV sont des socits anonymes dont lobjectif est de grer un porte-
feuille de valeurs mobilires pour le compte des clients qui trouvent dans cette
formule un moyen dinvestir indirectement sur les marchs financiers. La gestion
du placement en bourse est dlgue la SICAV. Ces socits ne peuvent tre
constitues quavec 7,6 millions deuro de capital au minimum. Les pargnants
qui acquirent des parts de SICAV sont des actionnaires. Quand un pargnant
achte une SICAV, il contribue laugmentation du capital de cette dernire qui
utilise les liquidits pour acheter des titres sur les marchs. Quand lpargnant
vend la SICAV, cette dernire doit vendre des titres pour rcuprer des liquidits.
Les FCP sont eux des coproprits de valeurs mobilires au capital de 400000
minimum. Les souscripteurs sont des porteurs de part.
En dfinitive, la diffrence entre FCP et SICAV est essentiellement juridique.
II Mthode
A. Classification institutionnelle des OPCVM
(classification AMF)
OPCVM montaire : Les supports sont des titres montaires de la zone Euro
montaire euro (trsorerie des entreprises). La performance de ces produits est
ou montaire internationale en troite relation avec les taux court terme. Idem que les
OPCVM montaire euro avec un risque supplmentaire li aux
variations de taux de change puisque les investissements sont
raliss en dehors de la zone euro.
OPCVM actions Les OPCVM investissent leurs fonds en action dentreprises
franaises ou internationales.
OPCVM obligations : Les fonds sont investis en obligations de la zone euros dont
euro et internationale les chances sont variables. Les fonds sont investis en obligations
du reste du monde.
OPCVM diversifis Les investissements combinent des titres montaires, des actions
et des obligations. La proportion de ces actifs dtermine le profil
de lOPCVM (gestion prudente, quilibre ou dynamique).
Plus un OPCVM comporte de fonds investis en action,
plus le niveau de risque augmente.
253
Fiche 48 Les OPCVM
OPCVM garanties Les fonds sont investis sur diffrents supports avec une garantie
dits fonds formule contractuelle de protection des capitaux investis. Cette garantie
une date dtermine repose sur une formule mathmatique plus
ou moins complexe. La garantie peut tre lie une certaine
dure de dtention. En cas de revente anticipe, le mcanisme
de garantie contractuelle peut devenir inoprant.
OPCVM fonds alternatifs Investissement plus de 10 % dans dautres OPCVM dont la
gestion est dite alternative car non adosse aux indices de
march.
Cette classification peut tre complte par une distinction entre les OPCVM
de distribution et les OPCVM de capitalisation.
OPCVM de distribution : ces OPCVM redistribuent les revenus tirs des titres
dtenus (intrts, dividende).
OPCVM de capitalisation : les revenus ne sont pas distribus mais rinvestis.
B. Fonctionnement des OPCVM

Caractristiques OPCVM Explication
Cadre de dtention Compte titre ordinaire, PEA pour les OPCVM ligibles. Sont
ligibles au PEA les Sicav dont 60 % des titres qui la composent
sont eux mme ligibles (sont exclus les titres trangers hors union
europenne, les SICAV et FCP hors Union europenne). Sont
galement ligibles les FCP composs pour au moins 75 %
de valeurs ligibles.
Identification OPCVM : Deux lettres et 10 chiffres soit FR 0000000155
code ISIN
Intervenants Socit de gestion habilite par lAMF et dont le rle est dassurer la
gestion administrative et financire de lOPCVM.
Dpositaire : en charge du contrle de la rgularit de la dcision
de gestion pour le compte de lOPCVM, et galement responsable
de la conservation des actifs.
Promoteur : tablissement lorigine de la cration et de la
commercialisation de lOPCVM.
Distributeur : ensemble des tablissements bancaires et financiers
en charge de la vente auprs du public.
Rgles de souscription chaque souscription, le client doit se voir remettre une notice
(prospectus) reprenant les caractristiques du produit
(classification, objectif de gestion, niveau de risque, la valeur
liquidative, le montant des frais et commission, la fiscalit).
Auparavant, lentretien de vente aura permis de renseigner le
questionnaire AMF qui permet entre autre de connatre le degr de
risque que le client est prt prendre. Ce questionnaire permet
galement davoir une vue densemble du patrimoine du client. Le
choix du support dinvestissement est alors plus ais effectuer en
mme temps que le banquier se prmunit contre le risque dtre mis
en cause pour dfaut de conseil.
254
Fiche 48 Les OPCVM
Caractristiques OPCVM Explication

Valeur liquidative Valeur totale de lOPCVM/nombre dactions ou de parts. La valeur
totale de lOPCVM ou lactif net est compos de la valeur boursire
du portefeuille de valeurs mobilires, des coupons chus non
encore crdits, des liquidits, des immobilisations. On enlvera les
dettes et frais de gestion connus.
Cette valeur est quotidienne pour les OPCVM les plus importants,
hebdomadaire pour les autres. Lors de la souscription, un client na
pas toujours connaissance de la valeur liquidative.
Frais Commission la souscription : en gnral un % assis sur la valeur
liquidative nombre dactions ou de parts.
frais de fonctionnement et de gestion calculs en appliquant
un % sur lactif net. Ce sont les frais facturs lOPCVM. Ils ne
comprennent pas les frais de transaction (frais dintermdiation
et ventuellement commission de mouvement perue par le
dpositaire et la socit de gestion).
frais de rachat ou de sortie qui sappliquent sur la revente des
parts.
C. La fiscalit des OPCVM

Type de lOPCVM Fiscalit sur les revenus et les plus-values 2007
Revenus Plus-values
Prlvements Prlvements
fiscaux 1 sociaux
OPCVM montaire ou Capitalisation 11 %3
obligataire de capitalisation
OPCVM de distribution IR 16 %
(18 % partir
Parts dobligations et titres de IR ou option PFL 16 % du 1er janvier
crances ngociables franais (18 % au 1er janvier 2008) 2008)
Parts dactions franaises Impt sur le revenu (IR) 2
et trangres
Parts dobligations trangres IR ou option PFL 16 %
(18 % au 1er janvier 2008)
1. Si le seuil de cession de lanne est dpass (soit au-del de 20 000 pour 2007, 25 000 pour 2008).
2. Les dividendes sont soumis limpt aprs un double abattement : abattement de 40 % puis abattement forfai-
taire de 1525 pour une personne seule et 3 050 pour un couple. Un crdit dimpt de 50 % du dividende avant
abattement plafonn 115 pour une personne seule, 230 pour un couple.
3. Pas de prlvements sociaux sur les plus-values ralises en dessous du seuil de cession de 20 000 (25 000
pour les cessions ralises en 2008).
D. Commercialisation des OPCVM

Sur un plan commercial, les intermdiaires financiers commercialisent des
OPCVM en les regroupant selon des profils de risque.
255
Fiche 48 Les OPCVM
1. Les catgories
Catgorie Composition
OPCVM gestion prudente 95 % de fonds obligataires, 5 % action risque quasi nul,
rendement faible.
OPCVM gestion quilibre 70 85 % de fonds obligataires, 15 % 30 % en actions. Le
risque est plus lev et va dpendre de la proportion investie
en actions. En contrepartie de ce risque, la rmunration est
plus attractive.
OPCVM gestion dynamique Une majorit des fonds est investie en actions.
2. Les arguments de vente avancs

Rpartition des risques satisfaisante (OPCVM compos de supports varis).
Diversification sectorielle et gographique des investissements : Les OPCVM
offrent au particulier la possibilit dinvestir sur des marchs trangers parfois
plus difficiles daccs ou sur des secteurs particuliers.
Les fonds sont confis et grs par des spcialistes.
Une rglementation soucieuse de protger linvestisseur : chaque OPCVM reoit
un agrment de lAMF, et est contrl par un commissaire aux comptes.
Les OPCVM ont une bonne liquidit (sicav en particulier).
Le dtenteur dune Sicav a galement un droit de vote.
Remarque : la commercialisation de ces produits financiers est

soumise des rgles strictes. Le banquier devra en particulier faire
remplir son client un questionnaire patrimonial pour apprcier
son profil, son niveau de connaissance des marchs financiers et
le niveau de risque que le client est prt assumer. Le banquier
interrogera cette occasion le client sur les objectifs quil pour-
suit en ralisant cet investissement.
La rglementation issue des directives MIF (marchs et instruments financiers)

prvoit compter du 1er novembre 2007 que les documents commerciaux
doivent prsenter un contenu exact, clair et non trompeur. . Ces principes
figurent galement dans le rglement de lAMF. Pour plus de dtails, on pourra
se rendre sur le site www.amf.france.org.
III Complment :
les autres produits financiers
A. Les autres OPCVM
La drglementation qui a suivi la loi bancaire de 1984 a ouvert une priode
partir de laquelle les financiers ont rivalis dimagination pour proposer des
produits de plus en plus sophistiqus. Parmi ces produits, les Trackers (ETF
256
Fiche 48 Les OPCVM
pour Exchange Traded Funds) sont des OPCVM indiciels qui proposent de
rpliquer la performance dun sous-jacent (un indice, un panier dactions.) Ces
trackers sont cts en continu de 9 h 05 17 h 35, sont identifiables par un code
ISIN, et sont ngociables comme les actions. Leur cotation est assure par
Euronext une fois par jour.
Il existe galement des FCPR (fonds commun de placement risques) et des
fonds communs de placement dans linnovation (FCPI). Lobjectif est de parti-
ciper et daccompagner la croissance de petites et moyennes entreprises. En
contrepartie dun risque lev, le souscripteur bnficie dune fiscalit avanta-
geuse dans la mesure o les sommes investies permettent une conomie dimpt
gale 25 % des sommes investies dans la limite dun plafond de 6 000 . Ainsi
un couple pourra investir jusqu 24 000 et profiter dune rduction dimpt de
6 000 . Ce type de placement particulirement risqu saccompagne dobjectif
de gains de plus de 10 % par an et sadresse aux pargnants fortement imposs
et qui ont dj constitu un patrimoine important.
B. Un exemple de produit driv : le warrant

1. Dfinition dun warrant
Les warrants sont des valeurs mobilires ngociables qui donnent le droit
dacheter (on parle alors de Call warrant) ou de vendre (Put warrant) un actif,
un indice, un taux un prix fix jusqu une chance donne.
2. Les composantes dun warrant

Composantes Explication Exemple
Sous-jacent Cest la valeur sur lequel repose le Call CAC 40

warrant. Il peut sagir dune action,
dun indice
Prix dexercice Prix fix par lmetteur du warrant, CAC 40 : 6 000 points
(strike) auquel on peut se procurer le sous-
jacent, cest--dire exercer le warrant
chance Date limite fixe par lmetteur pour Call CAC 40 : 6 000 points 19/12/2008
exercer le warrant. Les warrants ne Signification. Ce warrant permet
sont plus ngociables 6 jours de bourse dacheter du CAC 40 valoris 6 000
avant cette date dchance. points jusquau 19 dcembre 2008.
Parit Nombre de warrants ncessaire pour Reprenons lexemple ci dessus :

activer loption dachat ou de vente Parit = 1/500
Signification : il faut 500 warrants
pour 1 indice CAC 40.
Quotit Quantit minimum ngociable

(100 ; 1 000 ; 10 000)
257
Fiche 48 Les OPCVM
Composantes Explication Exemple
Prime Cest le cours du warrant. Son cours Le 9 aot 2007, 1 warrant CAC40
du warrant va dpendre de deux facteurs : 6 000 19/12/2008 valait 0,97
le temps pour lequel on calculera louverture.
une valeur temps, Le 9 aot le CAC 40 ct 5729 points :
la valeur intrinsque du warrant = ainsi la valeur intrinsque de ce call
prix du sous-jacent prix dexer- est nulle (elle ne peut pas tre
cice. ngative), la prime est uniquement
compose de la valeur temps.
La valeur intrinsque sera nulle
tant que le prix du sous-jacent
est infrieur au prix dexercice.
Le delta Indicateur de variation du prix du 4,9 % pour un call CAC 40

warrant en fonction dune variation de 6 000 points chance 16 aot 2007
1 unit du sous-jacent. (cotation CAC 40 10 aot
Plus le warrant est en dehors de la 5 450 points)
monnaie, moins il est sensible aux
variations du support et plus le delta
est proche de zro.
3. Lvaluation dun warrant

Prime du warrant = T + I Exemple
au 9 aot 2007
Valeur Valeur
temps T intrinsque I
Cas 1 Call dans la > 0 puis > 0. I est dautant Prime = 1,17
monnaie : diminue plus fort que la chance 20 mars
prix sous-jacent > pour diffrence entre le 2009
prix dexercice sannuler prix du sous-jacent Prix du sous-jacent
lchance et le prix dexercice 51
est grande Prix dexercice 50
Cas 2 Call hors de la Idem Nulle Prime = 0,11

Call warrant
monnaie : prix du chance
(droit
sous-jacent < prix 19 septembre 2007
dacheter)
dexercice1 Prix du sous-jacent
51
Prix dexercice 55
Cas 3 Call la T = max Nulle

monnaie : prix du
sous-jacent = prix
dexercice
258
Fiche 48 Les OPCVM
Prime du warrant = T + I Exemple

au 9 aot 2007
Valeur Valeur
temps T intrinsque I
Cas 1 Put dans la >0 >0 Prime = 0,62

monnaie : cours chance
du sous-jacent 21 dcembre 2007
< prix dexercice Prix du sous-jacent
51
Prix dexercice 53
Cas 2 Put hors de la Tend vers 0 Nulle Prime = 0,04
Put warrant
monnaie : cours chance
(droit
du sous-jacent 19 septembre 2007
de vendre)
> prix dexercice2 Prix du sous-jacent
51
Prix dexercice 42
Cas 3 Put la Max Nulle
monnaie : cours
du sous-jacent
= prix dexercice
1. Il ny a aucun intrt exercer un droit dacheter une action 20 (prix dexercice) alors quelle cte 15 (prix du
sous-jacent) sur le march et que lchance du call est proche.
2. Inversement, il ny a aucun intrt dexercer un droit de vendre une action 20 alors quelle cte 25 . Un tel
warrant va voir sa prime diminuer car il sera de moins en moins demand sur le march et ce dautant que
lchance est proche.
4. Lutilisation des warrants

Investir dans un warrant permet :
c de profiter de leffet de levier propre cette famille de produits financiers
(cas 1) ;
c de couvrir un portefeuille de titres (cas 2).
Situation initiale Situation lchance

Anticipation dune hausse Situation 1 : mon anticipation sest
du cours dune action. ralise : le cours de laction est de 71,50 .
Achat de 1000 call warrant Vente du call warrant dont la prime est de
action alpha le 10 aot 2007. 2,50 (soit sa valeur intrinsque) :
Prix dexercice 55 . (71,5 55 10 1,4 = 2,50 ).
Cas 1 : Cours de laction alpha Gain sur la revente du warrant :
profiter le 10 aot : 61 . (2,5 1,4) 1000 = 1100 .
de leffet Quotit : 1 000. Performance : 1100/1400 100 = 78,5 %.
de levier chance 20 mars 2008. Dans le mme temps laction a progress de
Parit 1/10. 17,2 % (10,5/61).
Prime : 1,40 . Effet de levier = 78,5 %/17,2 % = 4,56.
Investissement ralis :
Situation 2 : le cours de laction a baiss en
1 000 1,40 = 1 400 .
dessous du prix dexercice ; mes warrants
nont plus aucune valeur : perte = 1400 .
259
Fiche 48 Les OPCVM
Situation initiale Situation lchance

Anticipation dune baisse Situation 1 : mes anticipations ont t
des marchs financiers. vrifies et lchance le CAC 40 est
Valeur du portefeuille : 30 000 . 5 000 points soit une baisse de 10,71 %.
Indice CAC 40 5 600 points Mon portefeuille nest plus valoris qu hau-
juin 2007. teur de 26785 (perte potentielle de 3215 .
Moyen : achat Put CAC 40 Dans le mme temps mon Put warrant sest
5 600 points ( la monnaie) apprci : sa valeur intrinsque est alors de
Cas 2 : couvrir chance dcembre 2007. (5 600 5 000)/200 = 3.
un portefeuille Quotit 1/200. Delta = 0,50. Gain : (3 1,45) 3 000 = 4 650 .
de titres valuation de mon portefeuille Malgr la baisse de la valeur de
diversifis en indice : 30 000/5 600 = 5,35. mon portefeuille je ralise un gain de
Nombre de warrants ncessaire : 4 650 3 215 soit 1 435 .
(nombre dindice parit)/delta Situation 2 : le CAC a augment, perte
= (6 200)/0,5 = 2 400 totale de mon investissement en warrant.
(la quotit tant fixe 1000, Mon portefeuille est alors valoris
je vais devoir acheter 3 000 Put la hauteur des gains du CAC 40.
warrant 1,45 pour un cot Situation 3 : le CAC 40 na ni baiss ni
total de 4 350 ). augment : perte globale de 4 350 .
5. La fiscalit des Warrants

Les plus-values sont taxes ds le premier euro au taux de 29 % (18% de prl-
vement fiscal et 11 % de prlvements sociaux). Les oprations sur warrant
nentrent pas dans le dcompte du seuil de cession annuel.
Application
n o n c
Aprs avoir rappel le fonctionnement dune SICAV, vous indiquerez les
avantages et les inconvnients de cette forme de placement.
S o l u t i o n
Lpargnant confie son pargne une socit dinvestissement qui a la charge
de constituer et de grer un portefeuille de valeurs mobilires. Lpargnant
reoit alors des actions de la SICAV dont la particularit est davoir un capital
qui augmente avec les souscriptions et qui diminue loccasion des cessions de
parts dtenues par les pargnants. La plus-value ralise est la diffrence entre
le prix de vente de laction de la sicav et son prix dachat.
Avantages Inconvnients
Placement diversifi Frais dentre
Portefeuille gr par des spcialistes Pas darbitrage possible
Bonne liquidit Rendement parfois faible (support
montaire en priode de baisse des taux)
Rentabilit : elle dpend de lhorizon de placement
et de lorientation du portefeuille gr par la SICAV.
260
49 Le plan dpargne en actions
I Principes cls
Le PEA est une enveloppe fiscale qui offre un cadre fiscal avantageux en matire
de placement boursier. Cest avec les produits dassurance-vie le seul moyen
dinvestir en bourse tout en profitant dune fiscalit allge. Cest un instrument
dpargne qui permet dacheter et de vendre des titres (actions, obligations,
FCP, SICAV). Les titres ligibles au PEA doivent tre des titres de socits
franaises ou de pays de lUnion europenne. Un plan par contribuable ayant
son domicile fiscal en France peut tre ouvert. Les non-rsidents sont donc
exclus du dispositif. Un plan peut recueillir au maximum 132 000 , pour une
dure conseille minimum de 5 ans sans limite de temps par ailleurs.
II Mthode
A. Le PEA : une enveloppe fiscale
Compartiment Compartiment
Titres Espces
Lignes de titres Compte chque

1
2
3
4
Le PEA est aliment en numraire partir dun compte chques associ. Les
liquidits permettent ensuite dacqurir des titres qui peuvent tre revendus,
qui peuvent gnrer intrts et dividendes. Les revenus perus sont conservs
dans le compartiment espce et ne peuvent pas sortir de lenveloppe fiscale sous
peine de remettre en cause les avantages fiscaux du PEA. En effet les revenus
perus sont exonrs, les plus-values le sont galement et les cessions effectues
dans le cadre dun PEA nincrmentent pas le compteur des cessions de lanne.
La rente viagre obtenue au terme de 8 ans est galement exonre.
B. Les consquences fiscales des retraits sur un PEA

Retrait effectu Rgime fiscal Commentaire
Avant 2 ans* PFL 22,5 % + PS 11 % Le retrait entrane la clture.
Exonration dans tous les cas si le
Entre 2 et 5 ans* PFL 16 % + 11 %
seuil de cession nest pas dpass.
* Si le plan est liquid avant 5 ans, sa valeur liquidative sajoute au seuil des cessions ralises hors PEA. Les plus-
values sont imposes PV = valeur liquidative PEA moins somme des versements effectus.
261
Fiche 49 Le plan dpargne en actions
Retrait effectu Rgime fiscal Commentaire

Entre 5 et 8 ans Exonration mais prlvements Clture du plan
sociaux savoir :
CSG :
3,4 % entre le 01/01/1997
et le 31/12/1997.
7,5 % entre le 01/01/1998
et le 31/12/2004.
8,2 % partir de 01/01/2005.
CRDS : 0,5 % depuis 01/01/1996.
Prlvement social 2 %
du 01/01/1998 au 30/06/2004
et 2,3 % depuis le 01/07/2004.
Aprs 8 ans Pas dimpt sur le revenu mais Si retrait partiel : En cas de retrait
uniquement les prlvements le plan existe total ou de
sociaux (voir en fonction date toujours mais ne sortie en rente
douverture du plan). peut plus tre viagre : le PEA
aliment. est cltur.
III Complments
Les dividendes ne sont pas imposables. Le titulaire dun PEA percevra nan-
moins le crdit dimpt de 50 % du montant des dividendes (plafonn 115
pour un clibataire et 230 pour un couple). Il nest pas possible de transfrer
directement des titres dtenus sur un compte titre vers un PEA. Il faut procder
la vente des titres, alimenter le compte espce et ensuite procder lachat
des titres que lon souhaite dtenir dans le PEA.
Application
n o n c
Prsentez les avantages et les inconvnients du PEA.
S o l u t i o n
Avantages Inconvnients
Versements libres. En cas de sortie avant 5 ans et si la valeur
Revenus exonrs. liquidative excde le seuil de cession alors la
Les cessions ralises dans le cadre du PEA fiscalit est pnalisante (surtout au cours des
ne sajoutent pas aux autres cessions (hors deux premires annes).
PEA). Lexonration fiscale rserve aux revenus perus
Pas de prlvements fiscaux aprs 5 ans ou dans le cadre dun PEA nest vritablement
avant 5 ans si la valeur liquidative du plan est significative que pour les portefeuilles encaissant
infrieure au seuil de cession. plus de 5 000 de dividendes par an.
262
50 La vente dun PEA
I Principes cls
Les marchs financiers connaissent rgulirement des perturbations. Aussi
dans lesprit du client bancaris non initi aux mcanismes de la bourse, investir
en bourse peut paratre risqu.
Or, devant les rendements dcevants de lpargne montaire et obligataire, il
savre que la bourse offre moyen terme une bonne rentabilit.
Le professionnalisme du conseiller est alors primordial pour accompagner le
client dans ses choix boursiers.
Le plan dpargne en actions (PEA) est une solution idale pour constituer ou
valoriser une pargne financire dans un cadre fiscal unique. Il revient alors au
conseiller de convaincre le client non initi la bourse de souscrire un PEA.
II Dmarche
A. Dceler des opportunits de vente
Situation 1 : Le client souhaite diversifier son pargne et bnficier dune
meilleure rentabilit.
Situation 2 : Le client veut se constituer une pargne moyen ou long terme.
Situation 3 : Le client recherche un produit dpargne dfiscalis.
Situation 4 : Une prochaine rentre dargent chez le client est dtecte.
B. Suivre les tapes de la vente

1. Le conseiller sassure de lligibilit de son client
au PEA
Le client est bien domicili fiscalement en France. Il nest pas titulaire dun
PEA dans une autre banque.
Si le client nest pas ligible au PEA, le conseiller lui propose un autre produit
dpargne.
n Le client recherche la scurit et la disponibilit

Un produit dpargne liquide (livret de dveloppement durable, compte sur
livret) lui est propos.
n Le client recherche la dfiscalisation

Un investissement immobilier (type loi de Robien) lui est prsent.
263
Fiche 50 La vente dun PEA
n Le client recherche la rentabilit

Des OPCVM dans un compte titre peuvent lui convenir.
2. Le conseiller formule une accroche sur le PEA

selon lopportunit de vente dcele
Reprendre les situations dcrites dans la partie A ci-dessus.
Situation 1 : Grce au PEA, vous diversifiez vos placements et optimisez les
performances de votre portefeuille en investissant sur les marchs franais et
europens. Vous composez vous-mme votre portefeuille.
Situation 2 : Pour diversifier votre pargne moyen ou long terme et profiter
des opportunits des marchs financiers dans un cadre fiscal privilgi, je vous
propose de souscrire un PEA et de mettre en place un abonnement dpargne.
Situation 3 : Je vous recommande le PEA : son cadre fiscal unique vous
permettra de vous constituer une pargne financire dans des conditions trs
avantageuses.
Situation 4 : Vous allez disposer bientt dune somme importante. Je vous
conseille douvrir un PEA pour prendre date ds maintenant.
3. Le conseiller expose les avantages du PEA

c La perspective de performances moyen ou long terme.
c La fiscalit avantageuse.
c La souplesse des versements (libres ou programms).
c La diversification de lpargne.
4. Le conseiller fait un diagnostic de la situation du client

Il slectionne avec son client les supports dpargne les mieux adapts ses
objectifs (rentabilit, degr de risque accept, horizon de placement).
5. Le conseiller propose de mettre en place

un abonnement dpargne
Argumentation possible : Labonnement dpargne PEA permet doptimiser
le prix de revient des titres. ou Si vous voulez complter votre PEA, labon-
nement dpargne vous permet dinvestir rgulirement dans lOPCVM de votre
choix. En talant vos versements dans le temps, vous bnficiez du lissage du
prix de revient de vos titres.
C. Rpondre lobjection rcurrente des clients

Objection : Investir en bourse, cest trop risqu !
Rfutation : Vous bnficiez dun cadre privilgi pour investir en bourse.
Votre pargne est gre par des spcialistes des marchs financiers. Vous tes
aid pour choisir les supports en fonction du risque que vous tes prt accepter.
En ralisant des abonnements dpargne en OPCVM, les variations de la bourse
sont attnues.
Ou A moyen terme, historiquement, les marchs actions constituent le place-
ment le plus rentable compar aux placements montaires et obligataires. En
264
investissant une partie de votre pargne sur les marchs action, vous bnficiez
des performances de ces derniers.
D. Proposer par tlphone un rendez-vous

avec le conseiller pour une prsentation du PEA
1. Un zoom sur le scnario tlphonique
n Les tapes du scnario
Entrer en relation : prise de contact : salutations prsentation identification
de linterlocuteur.
Traitement des barrages (cest quel sujet ? il est absent).
Rebondir sur un vnement : faire une accroche.
Russir intresser le client : argumentation synthse traitement des objections.
Remarque : lors de largumentation, utiliser 1/3 de nous et

2/3 de vous .
Conclure : prise de RDV reformulation du RDV remerciement pour

lattention salutations.
Ce scnario est souvent prsent sous forme de logigramme.
n Le traitement des objections

Les objections traduisent souvent lintrt du client. Il faut donc les utiliser comme
une aide la prise de RDV. La principale difficult rfuter une objection est
de dcouvrir si lobjection est un prtexte (= objection positive qui permet au
conseiller de rebondir) ou si elle est bien relle (= objection bloquante qui indique
que linterlocuteur ne trouve aucun intrt la proposition et souhaite cesser
la conversation). Il faut donc bien identifier ce qui gne vraiment la personne
pour russir rebondir sur la prise de RDV.
n La rfutation des objections courantes

lors de la prise de RDV (ou de vente de produits)
Pour chaque action phoning portant sur un produit prcis, il faut prvoir les
objections possibles et trouver des arguments de rponse avant dappeler les
premiers clients.
Objections Rfutation de lobjection

Je passerai lagence. Pour que vous nattendiez pas, nous pouvons convenir
ds maintenant dun RDV. quel moment seriez-vous
disponible pour passer lagence ?
Jai dj rencontr dernirement Vous a t-il parl de notre offre actuelle ?
mon conseiller.
Cela ne mintresse pas. Vous pouvez me prciser pourquoi ?
265
Objections Rfutation de lobjection

Cest trop cher. Nous avons diffrentes formules adaptes aux besoins et
situations de nos clients.
Je vais rflchir. Trs bien. Cependant la priode de commercialisation de
ce produit se termine le
Je nai pas dargent actuellement Vous nen avez pas pour le moment mais tes-vous sr
placer. que les produits que vous dtenez actuellement
correspondent toujours vos besoins et vos attentes ?
ou des produits dpargne sont accessibles quavec .
Je veux en parler mon poux. Puis-je vous rappeler demain la mme heure ?
n La prise de rendez-vous
Un silence du client au tlphone indique que celui-ci rflchit. Il faut alors
enchaner sur la prise de RDV.
La technique de lentonnoir est trs utilise pour cette tape de lentretien. Au
fil de cette phase, les questions poses au client deviennent de plus en plus
prcises pour aboutir une question alternative du type quel moment tes-
vous le plus disponible : en dbut ou en fin de semaine ? . Si le client rpond,
cela indique quil ne refuse pas le motif de la rencontre avec son conseiller. Je
peux vous proposer le heures ou le heures .
Le rendez-vous est reconfirm lors de la prise de congs. Les lments rappeler
au client sont : jour et horaires du RDV, nom du client, nom du conseiller,
adresse de lagence, coordonnes du client si envoi par crit dune confirmation,
documents apporter.
Si linterlocuteur dcline le rendez-vous ou le produit propos, une question
ouverte peut alors tre pose quest-ce qui vous retient dans mon offre ? .
Aprs coute de la rponse, les coordonnes du conseiller sont laisses au
client. Une bonne image du rseau doit tre laisse. Lentretien doit se terminer
positivement en conservant un ton courtois.
Lors des oprations phoning, des banques tablissent un protocole de relation
avec leurs clients. Les jours et horaires de contact par tlphone au domicile sont
demands au client afin de ne pas le dranger. Je vous appelle aujourdhui
mais un autre horaire vous conviendrait-il mieux ? .
Application
n o n c
Lors dune action commerciale ouverture de PEA , vous tes charg de
mettre en place pour lassistante commerciale de votre agence une opration
phoning prise de rendez-vous .
Vous rflchissez la rfutation dobjections possibles de la part du client
qui rpond au tlphone lassistante Cette dernire aura formul au
pralable une accroche sur le PEA.
266
Objections possibles de la part du client :

Je nai pas dargent placer.
Je ne connais rien la bourse.
Ce nest pas le moment dinvestir en bourse.
Mon conseiller ma dj contact il y a un mois.
Question et objection techniques
S o l u t i o n
Objection possible Rfutation lobjection

de la part du client
Je nai pas dargent placer. Je vous propose de rencontrer votre conseiller pour
tudier avec lui les meilleurs moyens den gagner ou de
peut-tre revoir la rpartition de vos placements.
Je ne connais rien la bourse. Les produits que la banque vous propose ont t
conus pour que vous ne vous occupiez pas de la
gestion. Nos spcialistes des marchs financiers vous
font bnficier de leur exprience.
Ce nest pas le moment dinvestir Les placements boursiers ne progressent pas en effet
en bourse. dune manire rgulire. Mais sur le long terme, ils sont
gagnants. En plus, il est toujours intressant dacheter
quand la bourse baisse.
Mon conseiller ma dj contact Cest tout fait possible. Il est normal davoir une
il y a un mois. relation suivie avec nos clients privilgis et de faire
rgulirement le point.
Question et objection techniques Pour en savoir davantage, je vous propose de nous
rencontrer. Nous pourrons tudier avec plus de prcision
les points que vous venez daborder.
267
VII
51 Les produits dassurances
I Principes cls
Les produits dassurance peuvent tre regroups en deux grandes familles :
c les assurances de personnes ;
c les assurances de dommages.
Il est galement possible de classer les assurances selon quelles sont gres en
rpartition ou en capitalisation comme le montre le tableau ci-dessous.
Mode de gestion Risque assur Branche dassurance

Assurances de choses
Assurances de dommages
Assurance de responsabilit (protection des biens)
Rpartition (IARD)
(Responsabilit civile)
Accident Maladie Assurance de personnes
Capitalisation Assurance-vie Assurance dcs (protection des personnes)
Lassurance est avant tout une activit qui consiste garantir des risques. Un
risque est un vnement dommageable contre lequel lassur cherche se
protger (vol, accident, incendie). Il faut galement que le risque contre lequel
on souhaite se protger soit assurable, cest--dire quil soit futur, alatoire, ne
dpendant pas de la volont de lassur et enfin licite.
Enfin, le mtier de lassureur consiste mutualiser des risques. Pour que cette
mutualisation puisse tre grable, il est indispensable que lassureur respecte
des rgles de gestion des risques. Il devra veiller ce que son portefeuille soit
homogne (risques de mme nature), respecte la rgle de la dispersion (tous
les risques ne doivent pas se raliser en mme temps) et enfin procder la
division du risque. Un risque trop important peut tre co assur ou encore
rassur (lassurance de lassurance).
A. Les assurances IARD
1. Lassurance habitation (MRH)
Caractristiques Assurance multirisque habitation
Souscription Lassur renseigne la proposition qui permettra la rdaction du contrat :
(tarification, conditions) la tarification dpendra de la taille du logement, de son affectation
(rsidence principale ou secondaire, de sa situation gographique, de
lexistence ou non de moyens de prvention, de la valeur du capital
mobilier assurer), des options choisies (avec ou sans franchise,
valeur neuf ou pas). Lassureur fournira la police dassurance
qui matrialise lengagement contractuel des parties.
271
Fiche 51 Les produits dassurances
Caractristiques Assurance multirisque habitation

Risques assurs et Responsabilit civile : responsabilit engage ds lors quun dommage
nature des garanties est occasionn un tiers du fait de lassur, des biens dont il a la garde
ou des personnes sous sa responsabilit (enfant, salari domicile)
Cette responsabilit peut tre contractuelle (locataire envers le propritaire
(loi Quilliot de 1982) ou propritaire envers le locataire) ou dlictuelle.
Dommages aux biens : Il sagit des dommages causs aux biens

mobiliers et immobiliers. Les dommages peuvent tre matriels ou
immatriels (frais de relogement, perte des loyers) et doivent avoir
t causs par les vnements suivants : le vol, lincendie, un dgt
des eaux, le bris de glaces, les catastrophes naturelles et autres
vnements climatiques.
Garantie Protection juridique (dfense recours)

Lassureur mettra la disposition de lassur les moyens pour se
dfendre devant les juridictions concernes ainsi que les moyens pour
obtenir rparation dun prjudice subit.
Obligation de lassur Signaler toute modification dans la nature du risque

pendant le contrat Sacquitter de la prime
Obligation de lassureur Indemniser lassur en cas de sinistre selon la rgle du principe

indemnitaire (article 121.1 du Code des assurances). En vertu de ce
principe, lassur doit tre remis dans la situation qui tait la sienne
avant le sinistre : lassurance ne permet pas lenrichissement. Si
lassur est en situation de sous assurance (valeur assure < valeur
relle), lassureur appliquera la rgle proportionnelle de capitaux ;
lindemnit sera donc rduite. En cas de surassurance (valeur assure
> valeur relle), aucune indemnit ne sera verse en cas de fraude,
sinon les indemnits sont plafonnes la valeur relle.
Procdure suivre Dclarer le sinistre dans les dlais prvus (2 jours ouvrs en cas de
en cas de sinistre vol, 5 jours dans les autres cas, 10 jours aprs parution dun dcret de
catastrophe naturelle).
Lassureur ordonne une expertise.
Lassureur indemnise lassur du montant du prjudice. Pour un mme
sinistre, les indemnisations peuvent varier selon que le contrat prvoit
une indemnisation :
valeur dachat : prix dachat du bien (il est indispensable davoir
conserv des factures, des justificatifs) ;
valeur neuf : prix dachat au jour du sinistre ;
valeur de remplacement : valeur dachat vtust (entre 5 et 10 %
par an selon le type de bien).
Rsiliation du contrat Le contrat peut tre rsili lchance avec un pravis de 2 mois en
gnral, soit linitiative de lassur, soit celle de lassureur.
La rsiliation peut soprer galement en cas de modification du risque
(aggravation), non-paiement des primes (40 jours aprs une mise en
demeure).
272
2. Lassurance automobile
Lassurance automobile est une assurance obligatoire.
Caractristiques Assurance-automobile
Souscription Critres propres au vhicule : chaque vhicule appartient un groupe

(tarification, conditions) (lettre) et une classe (chiffre) dtermins en fonction de la puissance
du vhicule. La tarification dpend galement de lusage du vhicule.
Critres propres au conducteur : profession, ge, anciennet du
permis, antcdents (sinistres sur les trois dernires annes).
Critres de garanties : le choix des garanties, lexistence ou non de
franchise (part du cot dun sinistre restant la charge de lassur) et
le coefficient de rduction majoration (CRM). Le coefficient de dpart
est de 1 (paiement de 100 % de la prime). Ce coefficient diminue de
5 % par an : 13 annes sans sinistre sont ncessaires pour atteindre le
bonus maximum soit 50 %. Un sinistre responsable entrane une
majoration du coefficient de 1,25 (responsabilit totale) ou 1,125
(responsabilit partage). Le coefficient maximum est de 3,50.
Risques assurs Garantie de base : la responsabilit civile (obligatoire depuis 1958). La

et nature des garanties loi Badinter du 5 juillet 1985 vient renforcer la protection des victimes
daccident de la circulation.
Protection juridique (dfense et recours)
Vol et incendies
Bris de glaces
Dommages tous accidents
Assistance (dpannage, mise disposition dun vhicule)
Option valeur neuf
Protection du conducteur
Obligation de lassur Signaler toute modification dans la nature du risque

pendant le contrat Sacquitter de la prime
Obligation de lassureur Indemniser lassur en cas de ralisation du risque conformment aux

dispositions du contrat
Procdure suivre Dclarer le sinistre lassurance dans un dlai de 5 jours (accident),

en cas de sinistre 2 jours pour un vol. En cas daccident de la circulation (sans dommage
corporel), la dclaration du sinistre consiste complter un constat
amiable.
B. Les autres assurances de personnes

Les banques ont tendance renforcer leur offre de produits dassurance en
mettant laccent sur les assurances de personnes comme lassurance obsques,
la garantie des accidents de la vie, lassurance dpendance. Ces assurances
relvent toutes du domaine de la prvoyance. Deux objectifs sont poursuivis :
c un objectif de financement (dpendance, obsques, sant) ;
c un objectif de protection de la famille et de la personne.
273
Assurances Nature du risque couvert Garanties proposes
Accident Couverture des consquences Indemnisation du prjudice conomique

de la vie dun accident survenant dans (perte de revenu suite une incapacit
le cadre de la vie prive. dexercer une activit professionnelle),
La couverture peut concerner du prjudice esthtique, des frais lis
une seule personne ou lensemble lamnagement dun logement ou dun
de la cellule familiale. vhicule pour cause dinvalidit. Certains
contrats proposent galement un capital
pour le financement des obsques.
Assurance Couverture du risque maladie Les prestations verses viennent en

sant complment des sommes perues des
rgimes de base des assurs sociaux
(mdecine de ville, soins hospitaliers,
soins dentaires).
Assurance Couverture du risque dcs Les garanties reposent sur lassistance

obsques la famille et sur le versement dun capital
un bnficiaire pour le paiement
des obsques de lassur.
Assurance Couverture du risque dpendance Selon le degr de dpendance, lassureur

dpendance partielle ou totale. verse une rente permettant de financer
La dpendance : ne plus pouvoir la prsence dune aide mnagre, dun
raliser 3 gestes de la vie garde malade pour assister la personne
courante : shabiller, se laver, dpendante dans lexcution du geste
se prparer un repas de la vie courante ou le ramnagement
de tout ou partie du domicile.
III Complment : le calcul

dune prime dassurance dcs
La prime perue par lassureur dpend du montant du capital souhait et de la
probabilit de dcs entre deux ges de lassur. Les calculs suivants ont t
raliss grce aux nouvelles tables de mortalit (TGH95) utilises depuis le
1er janvier 2007.
Exemple 1 :
Un homme n en 1963 a donc 44 ans en 2007. La table de mortalit
indique que sur 100 000 hommes de la gnration de 1963 et encore en
vie en 1995, 99 320 seront vivants lge de 44 ans. Ils ne sont plus que
99 227 vivants 45 ans. Ainsi la probabilit de dcs entre 44 et 45 ans
est de : 93/99 320 = 0,0936 %.
Si lassur souhaite un capital de 100 000 il devra verser une prime de :
100 000 0,0936 % = 93,60 .
274
Exemple 2 :
Un homme n en 1952 est donc g de 55 ans en 2007. La probabilit
de dcs entre 55 et 56 ans pour un homme de cette gnration, est de
500/98 038 = 0,512%.
La prime sera alors de : 100 000 0,512 % = 511 .
Comme la probabilit de dcs est 5 fois plus forte, la prime verse pour
obtenir les mmes garanties (le versement dun capital de 100 000 ) est
5 fois plus leve.
275
52 La vente de produits
dassurance
I Principes cls
En commercialisant des produits dassurance, le banquier doit tenir compte du
fait que lactivit dassurance repose sur la qualit du service aprs-vente en
cas de sinistre. Cette approche est diffrente de celle des mtiers de la banque
traditionnelle. Il convient quil ny ait pas dinterfrence entre ces deux types
dactivit. Ainsi, il est regrettable quun contentieux n de lactivit assurance
se rpercute sur lactivit bancaire.
En matire dassurance IARD, lassureur se situe dans le cur mme de son
mtier. Cette spcialisation est la cl dentre de lassureur pour installer la
confiance, asseoir la future relation commerciale, rpondre toutes les attentes
du client mme les plus techniques. Mais cette spcialisation peut constituer un
handicap face une clientle qui souhaite de plus en plus trouver plusieurs
comptences au mme endroit.
Face la concurrence des assureurs, le banquier devra trouver la cl dentre
pour travailler avec son client bancaris sur des solutions dassurance.
II Dmarche
A. Lever les freins des clients qui refusent
la banque-assurance
La cl dentre du banquier dans le domaine des assurances :
La globalit du conseil constitue cette cl dentre. Le banquier est un profes-
sionnel du patrimoine. Il aide le client se constituer son patrimoine (crdit
auto, crdit immobilier, virements programms sur produits pargne) puis
le valoriser. Le banquier est donc bien un spcialiste de lapproche patrimoniale.
Il est donc normal ce titre daider le client protger ce patrimoine grce aux
contrats dassurance sur les biens.
1. Lcoute des clients

Lcoute active est primordiale. Les clients sexpriment sur :
c leur situation personnelle (composition de la famille, ges respectifs, activit
professionnelle, loisirs) ;
c leur situation patrimoniale et plus prcisment des informations sur le bien
immobilier assurer (localisation, surface totale habitable, rpartition de cette
surface en nombre de pices, annexes, superficie du terrain, en proprit ou
en location, rsidence principale, estimation du mobilier) ;
c leurs attentes envers lassureur (critres de choix dun assureur, type de
garanties souhaites, assistance).
276
Fiche 52 La vente de produits dassurance
2. Le plan de largumentation commerciale aprs avoir

slectionn le contrat adapt la situation du client
La valorisation du client : cest le patrimoine du client qui est au cur de
lentretien.
La prise en considration des attentes du foyer : reformulation des lments
dcouverts sur la situation.
La prsentation de lactivit assurance du rseau bancaire travers quelques
chiffres pertinents (nombre de contrats grs).
La gestion du contrat aprs la signature du client est voque (interlocuteur en
cas de sinistre).
Lnumration des garanties en terminant par la plus importante pour le client.
Des exemples de sinistres rcents de clients qui ont t indemniss pour appuyer
le discours du conseiller
Le montant de la prime annuelle est donn.
Un dernier argument est enchan rapidement aprs la prsentation du prix
(nombre de jours pour le rglement suite un sinistre).
La signature du contrat est propose.
B. La vente dun contrat assurance multirisques

habitation (MRH)
1. Les opportunits de vente
Loffre assurance MRH cible une large clientle bancarise. Certains rseaux
proposent ce type dassurance en partenariat avec une compagnie dassurance
nappartenant pas au groupe bancaire. En gnral, lassureur partenaire est
reconnu pour la qualit de ses produits, pour ses prix comptitifs et son service
aprs-vente performant. Ces atouts permettent de lever des freins la sous-
cription de produits dassurance dans une banque.
Vendre une assurance MRH est opportune lors de la mise en place dun prt
immobilier, pendant la priode de renouvellement des contrats dassurance
(septembre-octobre/dcembre-janvier). La majorit des contrats arrive chance
le 1er janvier et le 1er avril. Il apparat donc que la priode la plus propice pour
tablir des devis la clientle se situe entre septembre et mars.
2. Laccroche commerciale pour proposer un devis

Lors de la mise en place dun dossier de prt immobilier :
Pour un changement dhabitation, vous pouvez changer dassureur sans pravis.
Je vous propose dtablir un devis pour avoir loccasion de comparer le rapport
qualit / prix de votre assurance actuelle.
Pendant la priode de renouvellement des contrats dassurance :
Je vous propose dtudier nos assurances habitation qui sont comptitives sur
le march. Cela ne vous engage rien. Cela prendra une dizaine de minutes.
Vous serez libre ensuite de comparer notre offre votre contrat actuel.
277
C. La vente dun contrat assurance dcs invalidit (ADI)

Comme le contrat ADI garantit le versement dun capital lassur en cas
dinvalidit ou des bnficiaires dsigns en cas de dcs, le conseiller pourra
proposer ce contrat lors de la connaissance dun vnement familial tel quun
mariage, une naissance, un divorce, le dcs dun proche. Le client sera plus
sensible aux consquences financires dun dcs ou dune perte dautonomie.
Lors doprations de crdit immobilier, le client est amen souscrire un contrat
dassurance dcs invalidit pour assurer le prt. Le client ne simagine pas
voir ses proches dpossds du bien alors mme quil na pas commenc
rembourser le crdit immobilier.

Lors dun vnement familial :
Vous tes dcd hier. Vos proches doivent continuer assumer les charges
de la famille. Sont-ils en mesure de le faire ? Avez-vous dj envisag de telles
consquences financires ?
Lors dun prt immobilier :
Si vous tes victime dun accident ou dune maladie qui vous rend invalide,
vos proches pourront-ils conserver votre bien immobilier ? Avez-vous dj
song souscrire un contrat de prvoyance
Les avantages du contrat sont prsenter en insistant sur la simplicit dadhsion,
ltendue des garanties, le versement des capitaux (capital ou rente ducation).
D. La vente dun contrat dassurance dpendance

Comme ce contrat permet lassur de se prmunir en cas de dpendance, il
est ais pour le conseiller de le proposer un client voquant la dpendance
dun proche. Nanmoins, il faut garder lesprit que le devoir de conseil du
banquier amne ce dernier tablir rgulirement son client un bilan pargne
au mme titre quun bilan prvoyance. Cest ces moments-l que largumen-
tation sur le contrat dpendance est avance. Le client sera encore plus rceptif
ce discours lapproche de la retraite.

En cas de dpendance dun proche :
Vous mesurez la lourdeur des dmarches et du poids financier dune dpen-
dance. Vous avez pu vous en rendre compte Pour rpondre aux besoins de la
dpendance, je vous propose
Lors dun bilan pargne ou prvoyance :
Citer un chiffre sur le nombre de franais qui est en situation de dpendance
aprs 75 ans Ce phnomne va saccentuer avec laugmentation de lesprance
de vie. La dpendance peut donc toucher tout le monde. Dans la clientle de
lagence, nous nous apercevons que les clients nayant pas anticip ce problme
278
connaissent des charges financires importantes et malheureusement ne peuvent

pas toujours y faire face. Pour rpondre ce besoin, le contrat
lapproche de la retraite :
la retraite, vos revenus vont diminuer et le risque dune perte dautonomie
augmenter. Or, la dpendance entrane des charges financires lourdes qui ne
peuvent pas tre couvertes par la retraite. Le contrat
III Complment : quelques astuces

pour mieux vendre
Voir fiche un zoom sur la ngociation bancaire
A. La prise de conscience dun manque

Sur une feuille de papier, le conseiller ralise un schma qui montre la consti-
tution du portefeuille produits bancaires et financiers du client. Les produits
sont rpartis en trois familles : pargne (disponible, long terme)/assurance et
prvoyance/crdit (consommation, immobilier, permanent). Lobjectif de ce
schma est de faire prendre conscience au client dun ventuel dsquilibre de
son portefeuille et de le faire adhrer aux propositions commerciales venir
(souscription dun contrat dassurance dcs pour protger les siens).
B. La prise de conscience de la ncessit

dun produit de prvoyance
Toujours avec une feuille de papier tourne vers le client Monsieur le client,
aujourdhui, vous avez une assurance pour votre maison et pour votre voiture.
Si je vous demande de me donner sous forme de tierc les lments de votre
environnement que vous cherchez protger en priorit entre votre voiture,
votre maison et votre famille que me rpondez-vous ? . Il est fort parier
que la famille sera cite en priorit. Or, aucune loi noblige le particulier
assurer sa famille (hormis la responsabilit civile contracter). Le conseiller
note toujours sur la feuille le tierc et indique laide de flches les contrats
dtenus pour protger ces lments. Dans la plupart du temps, il sera ais pour
le conseiller de montrer un manque de protection de la famille.
C. La conqute dun client fidle son assureur

Le conseiller propose son client un produit dassurance dommage. Le client
refuse de parler de ses produits dassurance dtenus chez son assureur de
famille. Il invoque sa fidlit son assureur et ne veut pas mlanger la banque
et lassurance. Le conseiller doit alors faire ressortir son devoir dinformation
et de conseil. Vous mavez confi une partie de votre patrimoine. Je vous ai
aid vous constituer travers les emprunts bancaires ce patrimoine (maison,
voiture). Et je me dois de vous informer sur sa protection. Pouvez-vous
mapporter votre police dassurance multirisques habitation et auto pour que
je puisse vous tablir une proposition dassurance ? la lecture de celle-ci,
cest vous qui prendrez la dcision .
279
D. Lacceptation par le client du montant

de la cotisation
Le conseiller divise le montant de la cotisation annuelle par 12 pour annoncer
un montant mensuel pour par mois, vous bnficiez dune assistance
juridique domicile . Pour faire accepter plus facilement le montant de la coti-
sation, le conseiller peut voquer un achat de produit courant pour lquivalent
de cette somme pour le prix dune baguette .
Application
n o n c
Vous tes conseiller financier. Une campagne prvoyance est organise dans
votre rseau. Vous dcidez dappeler les clients de votre portefeuille non-
dtenteurs de produits de prvoyance.
Vous rfutez les objections de ces derniers.
Proposition dun contrat dpendance
Je suis en bonne sant. Je nai besoin de rien.
Jai dj une mutuelle qui me couvre bien.
Si je deviens dpendant, ltat me versera une aide.
Je ne veux pas verser sur ce genre de contrat. Cest fonds perdus. Je
prfre verser sur mon contrat dassurance-vie .
Proposition dun contrat assurance dcs
Sil ne marrive rien, jaurais pay pour rien !
S o l u t i o n
Objection Rponse lobjection
Je suis en bonne sant. La dpendance est un sujet qui peut toucher tout le monde. Vous
Je nai besoin de rien. savez quaprs 75 ans, un franais sur 6 est en situation de
dpendance. Quel serait limpact financier pour vous si demain
vous tiez dans cette situation ?
Jai dj une mutuelle Votre mutuelle complte les remboursements de la scurit
qui me couvre bien. sociale pour les soins mdicaux et les mdicaments mais elle ne
prend pas en charge le cot dune dpendance travers lamna-
gement de votre domicile, la prsence dune aide mnagre .
Je ne veux pas verser Pour vous constituer un capital suffisant, il faut faire sur votre
sur ce genre de contrat. contrat dassurance-vie des versements levs, plus levs que sur
Cest fonds perdus. Je un contrat dpendance. De plus, si la dpendance intervient tt, le
prfre verser sur mon capital constitu ne sera pas suffisant pour financer les charges
contrat dassurance-vie . lies la dpendance .
Sil ne marrive rien, Vous tenez le mme raisonnement sur lassurance de votre
jaurais pay pour rien ! voiture ou de votre logement ? Cest une scurit pour vous de vous
dire que vos proches sont protgs si vous disparaissez .
280
Index
A Assurance
Abattement 98 automobile 273
de dommages 271
Abonnement dpargne 264
de personnes 271
Abus tarifaire 36
dcs 154
Abusus 123
dcs invalidit 198, 212
Accroche 164, 264, 277, 278
dpendance 273
Accueil 53
habitation 271
Actif mixte 157
net 117 moyens de paiement 69
imposable 118 obsques 273
successoral 123 sant 274
successoral 155 -vie 154, 163
Action 244 Assur 154
commerciale 29, 178 Assureur 154
ge du client 20 Attente 36
Agence Attestation de rejet 75
bancaire 22 Attitude de fuite 168
en ligne 178 Attribution gratuite daction 245
Agios 63, 193 Augmentation de capital 244
Alternext 230 Autorisation de dcouvert 193
AMF 232, 253, 254 Avance 159
Amortissement Avis
constant 209 tiers dtenteur 59
dductible 131 dopr 231
Analyse Avoir 25
de lactivit bancaire 26 B
de la rentabilit 26
Bancarisation 9
externe 22
Banque
interne 25
distance 69
Annuit constante 209, 210 commerciale 3
Appel cooprative 3
entrant 180 de France 6
sortant 180 mutualiste 3
Arbitrage 156 Barrement 72
Argument de vente 192 Bnfice
Argumentaire 82 agricole 99
Argumentation 56, 82, 166, 277 industriel et commercial 99
Assiette 95 Bnficiaire 154
Association de consommateurs 36 Besoin 18, 20, 52
281
Index
Bien irrgulier 74
immobilier 117 vis 73
mobilier 117 Ciblage 164, 177
Blanchiment 77 Clause bnficiaire 154, 166
Blocage de la provision 75 Client 17, 52
BNC 98 bancaris 36
BOI 96 Clture dun compte 89
Bon Code
ordre 145 ISIN 237
au porteur 145 montaire et financier 3
de caisse 111, 144 Coefficient
de capitalisation 111 dexploitation 32
nominatif 145 de rduction majoration (CRM) 273
Borloo neuf 128 Collecte 176
Collecter 30
C Collecteur 231
CAC 40 246 Comit consultatif de la lgislation et
Calcul de la rglementation financire 5
de limpt 99 Commission 31
financier 135 bancaire 5
Communication 12
Call warrant 257, 258
Communiquer 39
Canal 10
Comportement 17
Capacit
Compte
bancaire 48
terme 111, 144
civile 48
pargne logement 147, 151
dpargne 177
individuel 47
de remboursement 197
indivis 47
Cap 212
joint 47
Carnet dordre 237 sur livret 141
Carte Conqute 279
accrditive 79 Contrat
bancaire 82 en euros 156
de crdit 79 en unit de compte 156
de paiement 78 mono support 156
de retrait 78 multisupport 156
Catastrophe naturelle 272 Contribuable 95
CECEI 5, 232 Convention
Certificat de dpt 145 AERAS 213
Cession des droits prts 150 douverture de compte 48
Chambre de compensation 231 de compte 49
Change manuel 68 Cotation 249
Charge dductible 101 en continu 233
Chque 71 Coupon 111, 248
certifi 73 couru 249
de banque 73 Cours
de voyage 68 douverture 233
emploi service universel 87 dune action 234
282
Index
Cot 30 Directive MIF 247, 256

dun crdit 209 Distribution 11
total du crdit 198 Dividende 102, 111, 244
Couverture financire 235 Division du nominal 245
CRDS 96 Don manuel 122
Crdit Donation 121
court terme 191 au dernier vivant 122
la consommation 187 partage 122
affect 187 Droit
dimpt 97, 102, 112, 128 prt 148
de trsorerie 187
au compte 45
immobilier 195
dattribution 244
permanent 188
denregistrement 109
personnel 187
renouvelable 191 dentre 156
Critre de segmentation 14 de souscription 244
CSG 96 de vote 244
dductible 101 Duration 250
Cycle de vie 19
E
D coute active 55, 276
Date de valeur 135 Effet
Dbit de cliquet 156
diffr 78 de levier 259
immdiat 78 Empathie 38
Dblocage des fonds 198, 215 Emploi 30
Dchance du terme 8, 217 Emprunt obligataire 251
Dcollecte 176 Encours 25
Dcote 100 Endossable 73
Dcouvert 63, 187 Entretien
autoris 64 de vente 37, 52, 165
non autoris 64 participatif 177
Dcouverte 53 Environnement
Dduction 97 bancaire 12, 24
fiscale 128
pargne
Dficit foncier 107, 131
terme 140, 144
Dfiscalisation 128
bancaire 140
Dlai
de prsentation 72 de prcaution 140
de renonciation 154 financire 140
de rtractation 189 logement 147
de validit 74 rglemente 142
Demande clients 24 tapes de la vente 37, 263
Dsolidarisation 47 tude de march 22
Diagnostic 28, 264 Euroclear 232
Diffr Eurolist 230
partiel 190, 216 Euronext NV 229
total 216 Euronext SA 232
283
Index
F Girardin 129
Facilit de caisse 187 H
Facturation 32
FCP 253 Hritier rservataire 122
FCPI 257 Hypothque 213
FCPR 257 I
Feuille de march 231
IARD 271
Fichier
Impt
central des chques (FCC) 7, 48, 79
brut 100
FICOBA 48
de bourse 242
national des chques irrguliers
direct 95
(FNCI) 7
indirect 95
national des incidents de
sur la fortune 117
remboursement des crdits au
Imputation des dficits 107
particulier (FICP) 8, 48
Incident
Fidliser 36
de fonctionnement 59
Fiscalit
des retraits 157
Indicateur 30, 184
en cas de dcs 159
Information 22
en cas de vie 157
Inscription en privilge de prteur de
Fixing 233 deniers 213
Flor 212 Institution financire spcialise 4
Flux 25 Interdit bancaire 46, 48
Fond Intrt
formule 254 compos 135
dinvestissement de proximit 129 demprunt 102, 108
propre 33 dbiteur 63
Foyer fiscal 100 intercalaire 215
Frais simple 135
bancaires 65, 76 Intermdiation 32
de courtage 113, 236
de garde 112 L
de gestion 156 Lettre dinjonction 75
rels 99 Lissage de crdit 215, 218
Franchise 273 Livret
Frein 276 A 141
Fructus 123 Bleu 141
dpargne populaire 141
G de dveloppement durable 141
Gagnant gagnant 41 Jeune 141
Gain fiscal 110 LOA 188
Garantie 213 Location de coffre 68
des accidents de la vie 273 Loi
lgale des dpts 141 Badinter 273
Gestion bancaire de1984 4
de la relation client 10 Chatel 189
des appels 180 Murcef 4, 46, 74
284
Index
Scrivener 1 188 OPCVM 253

Scrivener 2 195, 198 actions 253
TEPA 119 diversifi 253
garanties 254
M montaire 253
March 22 obligations 253
captif 23 OPE 245
driv 230 Opportunit 22
financier 229 de vente 84, 164, 201, 263, 277
libre 230 Opposition 80
Marge sur chque 74
dintermdiation 31 OPR 245
de ngociation 39 Ordre
Marketing mix 11 cours limit 238
Matif 230 dclenchement 240
Mdiateur 46 la meilleure limite 238
Menace 22 plage de dclenchement 241
Mensualit 190
au march 239
Mercatique bancaire 9
de bourse 231, 237
Mthode
Organisation du conseiller 176
de vente 37
Ouverture du compte 45
des intrts immdiats 63
des nombres dbiteurs 63 P
Microfoncier 106
Parit 257
Moins-value 114
Particulier 14
Monep 230
PEA 261
Monte en gamme 82
Pnalit libratoire 75, 76
Moratoire 219
Pension 98
Motivation 52
Multicanal 10 alimentaire 101
PERP 170
N Phoning 182
Ngociateur 231 Plafond global de dductibilit 171
Ngociation 36, 39 Plafonnement du quotient familial 102
Nombre de parts 100 Plan
Nue-proprit 125 conventionnel de redressement 219
dpargne logement 147
O dpargne retraite populaire (PERP)
OAT 248 170
Objection 168, 201, 264, 265 de dcouverte 54, 177
Obligation 111, 248, 250 de marchage 11
taux fixe 250 Plateforme tlphonique 178
taux variable 250 Pleine proprit 123
convertible en action 250 Plus-value immobilire 99, 108
Offre 24 Police dassurance 271
pralable 189, 196 Portefeuille clients 25
OPA 245 Porteur 24
285
Index
Prlvement Put warrant 257, 259

automatique 86
social 95, 96, 158, 255 Q
Prparation Question 54
de lentretien de vente 57 Questionnement 53
du plan de dcouverte 58 Quotient familial 100
Prt Quotit 257
laccession sociale 195, 207 disponible 121, 122
paliers liss 218 saisissable 60
aid 204
amortissable 207 R
conventionn 195, 206 Rachat
pargne logement 195 daction 245
hypothcaire rechargeable 196 de crdit 218
in fine 195, 223, 225 Ratio 32
personnel 191 Cooke 5
relais 195, 223 Mc Donough 5
taux zro 195 Redistribuer 30
viager hypothcaire 196 Rduction
Prvoyance 273 dimpt 97, 101, 128
Prime 274 des droits de donation 125
dmission 244
Reformulation 56
dpargne 148
Rfutation des objections 83, 167
Rgime matrimonial 126
Primo accdant 204
Rejet
Principe indemnitaire 272
dun prlvement 88
Prise
de chque 59, 74
de contact 53
Relation multicanal 36
de rendez-vous 266
Prix 11 Remboursement 250
dmission 248 anticip 217
dexercice 257 Rentabilit 30
de cession 109 Rente 98, 154, 171
de revient 109 certaine 160
Proactif 40 viagre 160
Procdure de rtablissement personnel Reprsentation du chque 75
219 Rserve
Procuration 47, 50 dargent 191
Production bancaire 34 hrditaire 122
Productivit commerciale 178 Rsiliation du contrat 272
Produit 21 Responsabilit
bancaire 11 civile 272
net bancaire 30 contractuelle 76
Professionnel 14 dlictuelle 76
Projet 20, 52 pnale 77
Protection juridique 272 Ressource 30, 176
Provision 72 Reste vivre 196
insuffisante 74 Restitution du chque 75
286
Index
Retour patrimoniale 55
sur actifs 33 professionnelle 55
sur fonds propres 33 Socit
Retrait partiel 158 de cautionnement mutuel 213
Revenu 98 financire 4
de capitaux mobiliers 99, 111 SOFICA 129
foncier 99, 106 Solde moyen 25
net imposable 100 Solidarit
Risque active 47
crdit 6 passive 47
dimmobilisation 196 Solution package 82
de march 6 Source de profit 30
de non-remboursement 196 Souscripteur 154
de signature 252 Sous-jacent 257
SRD 235
de taux 196
Stock 25
oprationnel 6
Stratgie
ROA 33
donnant - prenant 40
Robien recentr 128
gagnant gagnant 41
ROE 33
taux profil pour prospect 40
S de vente dfensive 41
Saisie attribution 59 de vente centre sur le client et le
Salaire 98 rsultat 41
Satisfaction 25 du discours technique 40
SBF 120 246 vente centre sur le rsultat ou sur
SBF 250 246 un produit 40
SBF 80 246 Succession 121
Scnario tlphonique 265 Surendettement 8, 219
Systme
Secret
de cotation 231
bancaire 61
du quotient 103
professionnel 50
Segmentation 14 T
Sensibilit 250
Table de mortalit 274
Service Tableau
de base bancaire 46 damortissement 189, 209
de conseils 69 de bord 26
Seuil Taux
de cession 113 dendettement 196
de dclenchement 240 dquipement 25, 34
de lusure 188 dintrt nominal 248
SICAV 253 de dtention 34
Sinistre 272 de rendement actuariel 249
Situation quivalent 137, 211
bancaire 55 fixe 211
familiale et matrimoniale 54 marginal dimposition 100
financire 55 proportionnel 136, 211
fiscale 55 variable 212
287
Index
Taxe acquise 137

dhabitation 95 actuelle 137
foncire 95 de rachat 159
Technique de lentonnoir 54 de remplacement 272
TEG 211 intrinsque 258
Tlassistant 179
liquidative 255
Tlpaiement 87
Tir 71 temps 258
Tireur 71 VEFA 215
Titre interbancaire de paiement 87 Vendre 38
Trackers 256 Vente
Transmission dun crdit immobilier 201
du capital 154 dun PEA 263
du patrimoine 121 de crdits court terme 191
Type de ngociation 39 de produits dassurance 276
U Virement 86
Usage frauduleux distance 80 W
Usufruit 123, 125
Usus 123 Warrant 257
Utilisation abusive 79
Z
V Zone
Valeur daccord 39
neuf 272 de chalandise 23
288
Philippe Monnier
LES TECHNIQUES
BANCAIRES
En 52 fiches, louvrage propose toutes les techniques PHILIPPE MONNIER

Agrg dconomie
indispensables lexercice du mtier de conseiller gestion, professeur lIMS
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Les crdits
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Pratiques Applications corriges

Fiche 40 Le cot dun crdit 209

c les oprations sur or, mtaux prcieux et pices,

c le placement, la souscription, lachat, la gestion, la garde et la vente de

c le conseil et lassistance en matire de gestion financire, lingnierie financire

Catgories dtablissement Caractristiques

2. Les acteurs du systme bancaire

FBF (Fdration bancaire franaise)

Les entreprises dinvestissement adhrent lAFEI (Association franaise des

3. Contrle et supervision du systme

Enfin, il existe deux organismes consultatifs : le Conseil national du crdit et

C. Gestion des risques et contrle prudentiel

Axes de la rforme Contenu

Remarque : un document consultable sur le site de la banque

III Complment : les fichiers

n Les diffrents fichiers

Fichiers Contenu et fonctionnement Quelques chiffres

relationnelle mercatique virtuelle

c mieux les sduire,

c mieux les fidliser,

c augmenter la rentabilit de ltablissement.

2. La conqute de nouveaux clients

c augmenter les parts de march du rseau,

c accrotre la rentabilit du rseau (en levant le PNB et en baissant les charges

B. La cl de vote de la mercatique bancaire :

c espace technologique pour effectuer des oprations (internet) ;

c espace conseil pour assurer une relation personnalise avec le client.

C. Le dveloppement de la relation multicanal

La banque voit dans le multicanal un moyen de gagner encore plus de parts de

D. La mise en uvre dune politique mercatique

E. Un zoom sur le plan de marchage

1. Laction sur le produit : concevoir des produits

2. Laction sur le prix : le prix est un facteur dachat

3. Laction sur la distribution : pour optimiser les ventes

la vente en ligne. Dvelopper ou non le rseau actuel des agences relve de la

4. Laction sur la communication

F. Les limites de la mercatique bancaire

c La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des vnements de la

c mettre au point une offre de produits et services adapte chaque segment

c dfinir une politique commerciale approprie ;

c dtecter les opportunits et menaces plus rapidement sur un segment.

c segmentation comportementale (tude du profil dutilisation des produits

c Nouveau client (segment transitoire de courte dure : client revoir rapide-

c Jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu.

c Jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu.

c Client faible quipement (CA < 5 000 , stock < 5 000 ).

Les exploitants agricoles

Les collectivits territoriales

B. Les deux grandes tendances de comportement

c Argent au quotidien (moyens de paiement).

c Financement des projets.

c Assurance de son patrimoine.

c Prparation de la retraite travers la recherche de revenus complmentaires.

Les attentes du particulier envers sa banque

c Une transparence des conditions tarifaires.

c Des services de banque distance.

c Une grande disponibilit.

c Des crdits faciles.

c Des espaces en libre-service.

c Des frais rduits.

c Une valorisation de son pargne.

c Des produits dpargne volutifs.

B. La notion de cycle de vie en mercatique bancaire