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MINISTERE DE LEDUCATION
me
Gestion
3 Anne de lEnseignement Secondaire
Section : conomie & Gestion
Auteurs :
M. Mohamed BECHEIKH
Inspecteur Principal
M. Fitouri CHRIF
Enseignant Universitaire
valuateurs :
Nous esprons que ce manuel rpondra aux besoins de nos collgues enseignants et,
nous les remercions l'avance de nous faire parvenir toutes remarques ou suggestions
susceptibles de l'amliorer.
3
Sommaire
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES
I Lentreprise 13
1- Sensibilisation 13
1-1- Lentreprise en tant quorganisation 13
Module valuation consolidation
II Le cycle dexploitation 31
1- Sensibilisation 31
1-1- Notion de cycle dexploitation 31
1-2- Principe de la partie double 36
2- Synthse 39
3- retenir 42
4- valuation 43
III Le cycle dinvestissement 53
1- Sensibilisation 53
1-1- Notion dinvestissement 53
1-2- Classification des investissements selon leur nature 53
1-3- Classification des investissements selon leur objectif 59
2- Synthse 62
3- retenir 64
4- valuation 66
IV - Complment 71
5
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES
2- Synthse 176
3- retenir 176
4- valuation 177
IV Le processus de fabrication 179
1- Sensibilisation 179
1-1- Notion de processus de fabrication 179
1-1-1- Le processus de fabrication lunit 180
1-1-2- Le processus de fabrication discontinue 180
1-1-3- Le processus de fabrication continue 181
1-2- Le calcul des cots 184
2- Synthse 186
3- retenir 189
4- valuation 190
V Le contrle de la production 194
1- Sensibilisation 194
1-1- Le contrle de la qualit 194
1-2- Le contrle de dlai 196
1-3- Le contrle de cot 197
2- Synthse 200
3- retenir 202
4- valuation 203
VI - Complment 205
6
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES
2- Synthse 214
CHAPITRE IV
3- retenir 214
4- valuation 215
II Les prvisions des ventes 218
1- Sensibilisation 218
2- Synthse 222
3- retenir 222
4- valuation 223
III La provocation des ventes 226
III-1- Ltude de march 226
1- Sensibilisation 226
1-1- La notion de march 226
1-2- Ltude de march 227
1-3- La segmentation du march 228
2- Synthse 230
3- retenir 232
4- valuation 233
III-2- Le prix 234
1- Sensibilisation 234
2- Synthse 237
3- retenir 237
4- valuation 238
7
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES
1- Sensibilisation 249
CHAPITRE IV
8
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES
4- valuation 290
II Le processus de recrutement 292
1- Sensibilisation 292
1-1- Lexpression des besoins 292
1-2- La connaissance du profil de poste 294
CHAPITRE V
9
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES
1- Sensibilisation 343
2- Synthse 345
3- retenir 345
4- valuation 346
1- Sensibilisation 348
2- Synthse 352
La fonction financire
3- retenir 354
CHAPITRE VI
4- valuation 355
1- Sensibilisation 358
2- Synthse 365
3- retenir 367
4- valuation 368
1- Sensibilisation 370
2- Synthse 379
3- retenir 381
4- valuation 382
1- Sensibilisation 385
2- Synthse 390
3- retenir 390
4- valuation 391
10
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES
11
p i t r e
Cha
Sil est admis depuis longtemps que lentreprise, dcrite comme une
organisation, ayant pour vocation principale de produire des biens et des services,
son analogie avec ltre humain na t mise en lumire que beaucoup plus
rcemment. Lentreprise, organisme vivant, entretient des liens multiples avec son
environnement. Elle gnre chaque jour de nombreuses dcisions qui nont pas la
mme incidence pour lorganisation (I). Certaines dcisions ont une porte limite
touchant le cycle dexploitation de lentreprise (II) ; alors que dautres peuvent
lengager sur une longue priode et affecter son cycle dinvestissement (III).
12
I- Lentreprise
1 - Sensibilisation
Activit n 1
Activit n 2
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer les types de responsabilits qui peuvent exister dans une entreprise.
3) La coordination entre les diffrents responsables dune entreprise est-elle
ncessaire ? Pourquoi ?
4) Dduire du texte certaines finalits de la gestion.
5) Comment est-il possible de motiver le personnel de lentreprise ?
13
Module valuation consolidation
Activit n 3
Travail faire :
Activit n 4
Travail faire :
14
Module valuation consolidation
Activit n 5
Fonctions Cible
Commerciale
Production
Financire
Rsultats
Administrative ...............
...............
Ressources humaines
Logistique
Approvisionnement
Technologique
Travail faire :
1) Quel est lobjectif principal auquel contribuent toutes ces fonctions dans une
entreprise ?
2) Citer dautres objectifs qui peuvent tre viss par une entreprise.
Ouvrier Boulangerie
La grante
Boulang er ie
Clients
Fournisseur La Farine
Banque
15
Module valuation consolidation
Travail faire :
Activit n 7
ACTIONNAIRES CONSOMMATEURS
SYNDICATS ETAT
BANQUES
FOURNISSEURS
ENTREPRISE
CLIENTS
ASSUREURS
SECURITE PERSONNEL
SOCIALE
BUREAU DE MEDIAS
RECRUTEMENT
Travail faire :
16
Module valuation consolidation
Activit n 8
Environnement
conomique
Environnement Environnement
Social Naturel
Fournisseurs
Cli
t ent
Eta s
Or es
g ism
Fin anism a n x
g
an
cie es Or ociau
rs s
Environnement
Juridique Environnement
Technologique
Environnement
Culturel
Lenvironnement est constitu de tous les lments extrieurs lentreprise qui ont
une influence sur elle. On distingue un macro-environnement et un micro-
environnement.
Le macro-environnement : cest un environnement gnral de lentreprise qui
intgre les aspects sociologiques, conomiques, juridiques, techniques, etc.
Le micro-environnement : cest un environnement spcifique de lentreprise
constitu de ses clients, fournisseurs, concurrents, etc.
Travail faire :
1 - 3 La prise de dcisions
Activit n 9
Une des activits les plus importantes des gestionnaires est la prise de dcisions.
Quotidiennement, ils doivent analyser des situations problmatiques afin dy apporter
une solution, ou tenter de profiter dune occasion favorable, ce qui suppose parfois
une dcision htive. Toute la vie des organisations repose sur les dcisions des
gestionnaires .
Travail faire :
Activit n 10
La prise de dcisions est le processus qui amne privilgier lune de deux ou
de plusieurs options en vue datteindre un objectif donn.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Dcrire les phases du processus dcisionnel.
3) numrer quelques contraintes dont le gestionnaire doit tenir compte pour la prise
de dcisions.
4) Quest-ce qui influe sur les dcisions prises ?
Activit n 11
Travail faire :
18
Module valuation consolidation
2 - Synthse
2 - 3 La prise de dcisions
Pour pouvoir prendre des dcisions pertinentes, lentreprise doit tenir compte de
son environnement. Cette prise de dcisions repose, entre autres, sur les
informations dtenues par les dcideurs qui leurs permettent de prendre des
dcisions en adquation avec les objectifs poursuivis par lentreprise.
19
Module valuation consolidation
3 - retenir
La prise de dcisions peut tre dfinie comme tant un acte par lequel un (des)
dcideur(s) opre (nt) un choix entre plusieurs options permettant dapporter une
solution satisfaisante un problme donn.
Ainsi une dcision ne sera pertinente que si elle repose sur un ensemble
dinformations disponibles, pertinentes, fiables, prcises et rcentes.
20
Module valuation consolidation
4 - valuation
Exercice n 1
Lentreprise est un groupement humain de production autonome, disposant
dun patrimoine, exerant un effet dattraction sur son environnement et dont le
devenir dpend de la vente du produit de son activit .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Analyser ce passage.
Exercice n 2
Lorganisation de lentreprise nest pas une fin en soi, mais un moyen de raliser
son bon fonctionnement et dobtenir des rsultats quelle se propose de raliser. Il
faut commencer par analyser laffaire, c'est--dire les fonctions essentielles de
lentreprise crer.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les moyens ncessaires au bon fonctionnement de lentreprise ?
3) Citer quelques fonctions de lentreprise.
Exercice n 3
Lentreprise est une organisation qui constitue :
a) une collection dobjets ;
b) un ensemble de moyens ;
c) un ensemble dobjectifs ;
d) un ensemble de services spcialiss ;
e) un organigramme ;
f) un ensemble de relations entre services ;
g) des rseaux de communication ;
h) des rsultats financiers.
Travail faire :
21
Module valuation consolidation
Exercice n 4
En tant quunit de production lentreprise produit :
a) de la monnaie ;
b) des revenus ;
c) des biens et des services ;
d) de la valeur ajoute.
Travail faire :
Exercice n 5
Parmi les affirmations suivantes, laquelle ou lesquelles est (sont) retenir ?
a) lentreprise sorganise et sadapte en fonction de son environnement ;
b) il nexiste pas de modle idal dorganisation de lentreprise ;
c) lentreprise est un organisme vivant. Elle a un cycle de vie propre ;
d) le cycle de vie de lentreprise ne peut pas se terminer, il est sans fin ;
e) lanciennet de lentreprise signifie que celle-ci est proche de sa disparition.
Exercice n 6
Les tablissements suivants sont-ils des entreprises ? Justifier.
Un hpital, une clinique, une pharmacie.
Un lyce, une cole prive, une librairie, une auto-cole.
La S. N. C. F. T, un Taxiste, une socit de transport de marchandises.
Un thtre municipal, une salle de cinma, un club - vdio.
Un cabinet dexpertise, un bureau dtude.
Un super march, un salon de coiffure.
Une municipalit, une banque, une assurance, un ministre de sant.
Exercice n 7
Recopier et Complter le tableau suivant :
22
Module valuation consolidation
Exercice n 8
Travail faire :
Exercice n 9
Expliquer les raisons pour lesquelles les entreprises individuelles sont le plus
souvent de petite taille ?
Exercice n 10
DIRECTION GENERALE
Usine Usine
Tunis Nabeul Produit A Produit B Produit C Produit D
23
Module valuation consolidation
Travail faire :
Exercice n 11
Le tableau ci-dessous reproduit quelques unes des tches accomplies dans une
imprimerie au cours dune journe donne.
Fonctions
Production Approvisionnement Commerciale Financire Ressources Humaines
Oprations
Passer une commande de papier.
Travail faire :
Exercice n 12
Lentreprise est lun des principaux acteurs de la vie locale. Elle utilise des
quipements collectifs ou, au contraire, en met la disposition de son
environnement, elle cre des emplois ou, linverse, est source de chmage, elle
faonne les rythmes de vie son image et peut provoquer des nuisances et polluer
son environnement.
24
Module valuation consolidation
Travail faire :
Travail faire :
25
Module valuation consolidation
Travail faire :
Exercice n 16
Recopier et complter le tableau ci-dessous en indiquant pour chaque information
le partenaire concern et quelle fonction est-elle destine ?
Facture de tlphone.
Barme de la CNSS.
Devis de rparation.
Facture de la SNCFT.
tude de march.
Publicit et promotion.
26
Module valuation consolidation
Exercice n 17
Dans une entreprise, une multitude de dcisions doivent tre prises afin
dassurer la bonne marche de celle-ci. la base de toute prise de dcisions, il y a
linformation dont on va disposer et dont le rle sera de rduire lincertitude chez le
dcideur.
Travail faire :
1) Comment lentreprise pourra t-elle disposer des informations ncessaires sa gestion ?
2) Pourquoi lentreprise doit-elle runir des informations ? Et qui sont-elles
communiques ?
3) Expliquer le terme multitude de dcisions . Citer quelques exemples de dcisions.
Exercice n 18
Lentreprise Sani-Moderne fabrique et commercialise des lments sanitaires
(tels que : vasques, bainoirs, cuvettes..), apprend que son fournisseur Marbre
Blanc va augmenter le prix du marbre. A cet effet, elle examine sa comptabilit
pour savoir si elle peut ou non maintenir son prix de vente au niveau actuel.
Travail faire :
Exercice n 19
Lentreprise, comme toute organisation, forme dindividus qui dtiennent tous un
pouvoir et des intrts propres. Si certains ont plus dinfluence que dautres sur les
dcisions qui prsident aux destines de lentreprise, le pouvoir est nanmoins rparti
de faon plus au moins impos .
27
Module valuation consolidation
Travail faire :
Exercice n 20
Travail faire :
Commenter ce proverbe turc.
Exercice n 21
Payer un fournisseur.
Embaucher un salari.
Travail faire :
Recopier et complter le tableau en prcisant limpact de chaque dcision.
28
Module valuation consolidation
Exercice n 22
Pour raliser un sandwich hamburger, il faut :
Aliments (farine, levure, viande hach, fromage, lgumes, pices) : 0,550 D
Loyer du local : 0,180 D
Salaire du personnel : 0,440 D
Emballage : 0,080 D
Publicit : 0,020 D
Autres frais (lectricit, eau) : 0,070 D
Travail faire :
Exercice n 23
Lentreprise ne vit pas en .......... . Elle est conditionne par le................dans le
quel sinsre son................et ................ des relations avec son .............. . Lanalyse
de cet environnement est particulirement complexe : Il comprend en effet de
................ facettes qui................nanmoins la vie, les................et les................de
lentreprise.
Travail faire :
29
Module valuation consolidation
Exercice n 25
....................constitue la matire premire de la ...................de lentreprise. Les
informations sont ................... et ................... en systme. Lentreprise capte des
informations issues de ................... et adresse des informations ses ................... :
ce sont des informations .................... . Lentreprise produit des informations pour son
................... : ce sont des informations .............. . Pour atteindre ses objectifs,
lentreprise engage des ................... la prparation des ................... repose sur la
................... et lexploitation pralable des informations ncessaires .
Travail faire :
Exercice n 26
Ds quune dcision semble vidente, ne la diffrer plus
Ne prenez jamais une dcision importante rapidement, juste pour satisfaire votre
entourage
Travail faire :
30
II -Le cycle dexploitation
1 - Sensibilisation
1 - 1 Notion de cycle dexploitation
Activit n 1
Est entreprise toute activit qui consiste produire et vendre des biens ou des
services afin den tirer un profit.
Travail faire :
Activit n 2
Stocks de
Fournisseurs Clients Banques
marchandises
Dcaissements
Travail faire :
Activit n 3
Ventes
Atelier Atelier
et
1 2 distribution
Travail faire :
Activit n 4
32
Module valuation consolidation
Travail faire :
Activit n 5
Travail faire :
Activit n 6
33
Module valuation consolidation
Etablit la facture ?
Reoit la facture ?
Ralise la vente ?
Effectue lachat ?
Est le crancier ?
Est le dbiteur ?
Travail faire :
Activit n 7
Travail faire :
1) Parmi les informations ci-dessus, distinguer celles qui sont dorigine statistique
et celles qui sont fournies par la comptabilit.
2) Quelle est la nature de lactivit de cette entreprise ?
3) Schmatiser son cycle dexploitation.
4) Calculer les dpenses annuelles effectues par lentreprise et par camion ?
5) Dterminer le montant des recettes nettes pour un camion la fin de lanne.
34
Module valuation consolidation
Activit n 8
Minoterie
Boulangerie
picier
Travail faire :
35
Module valuation consolidation
Travail faire :
Activit n 11
- Apport de AHMED :
Un camion .................. 30 000 D
Une machine .............................. . 8 000 D
Dpt dans un compte courant bancaire ................. 2 000 D
- Apport de MAHMOUD :
Un micro-ordinateur ......................... 2 000 D
Des quipements pour les bureaux.................... 4 000 D
Des espces en caisse..................... 4 000 D
Au cours du mois de mai N, la socit a effectu les oprations suivantes :
37
Module valuation consolidation
Travail faire :
1) Quelle est la nature de lactivit de cette entreprise ? Quelle est sa forme juridique ?
2) Dterminer le capital de la socit en prcisant les apports en nature et les
apports en numraire.
3) Schmatiser le cycle dexploitation de cette entreprise.
4) Analyser les oprations ci-dessus en terme demplois et de ressources.
5) Que constatez-vous aprs avoir calcul les totaux des flux conomiques ?
38
Module valuation consolidation
2 - Synthse
2 - 1 Notion de cycle dexploitation
Stockage
Entres de Sorties de
marchandises Fiche de stock marchandises
Achat Commercialisation
Vente
Fournisseurs Clients
Dcaissements Encaissements
Liquidits
39
Module valuation consolidation
Sorties de
matires premires Entres de
produits finis
Entres de
matires premires
Fiche de stock
Vente
Dcaissements Encaissements
40
Module valuation consolidation
Les flux rels et financiers ninterviennent pas de la mme faon dans lentreprise :
les flux rels constituent les diffrents aspects de lactivit de lentreprise ;
les flux financiers rsultent de cette activit et influencent la trsorerie de lentreprise.
Les flux, quils soient rels ou financiers, doivent laisser une trace crite au
sein de lentreprise. Pour cela il existe un outil et une technique denregistrement
que lon appelle LE COMPTE .
Emplois Ressources
41
Module valuation consolidation
Chaque opration comptable fait intervenir au moins deux flux, en sens oppos, de
faon respecter un principe fondamental : cest le principe de la partie double.
Ces enregistrements se font dans des comptes tout en respectant les rgles de la
techniques comptable.
On dit quun compte est dbiteur quand le total de la colonne DBIT est suprieur
au total de la colonne CRDIT.
On dit quun compte est crditeur quand le total de la colonne CRDIT est suprieur
au total de la colonne DBIT.
Ces termes de ressource et demploi sont utiliss ici dans un sens bien prcis de :
Ressource, au sens de source de la valeur
Emploi, au sens demploi de la valeur.
3 - retenir
Le cycle dexploitation comprend toutes les oprations que lentreprise ralise
dans le cadre de son activit. Ce cycle dbute lorsque les matires premires,
fournitures ou marchandises entrent dans lentreprise jusqu ce que les produits
finis et les marchandises soient vendus et le produit des ventes soit encaiss.
Selon ce principe, toute opration doit donner lieu une inscription dans au moins
deux comptes :
- un compte dans lequel, elle est inscrite en ressource : cest lorigine de
lopration ;
- un compte dans lequel, elle est inscrite en emploi : cest la destination de
lopration.
42
Module valuation consolidation
4 - valuation
Exercice n 1
La ralisation de lobjet de toute entreprise passe par certaines oprations.
Travail faire :
Exercice n 2
Les achats et les ventes sont matrialiss par des documents comptables appels
.....................
Travail faire :
Exercice n 3
a) Une entreprise industrielle achte des .............. ses ................et vend des
.................... fabriqus ses .....................
Travail faire :
Recopier et complter les propositions ci-dessus par les mots qui conviennent.
Exercice n 4
Le cycle dexploitation est constitu par lensemble des..allant de lachat
des...des produits des ventes.
Travail faire :
43
Module valuation consolidation
Exercice n 5
Livraison et livraison et
date de dbut de engagement fin de
facturation rglement facturation rglement
rglement fabrication des charges fabrication
du fournisseur des charges des clients des clients
Dure du stockage
Dure du cycle de
matires premires
production
Stockage de produits finis Crdit-client
Travail faire :
Exercice n 6
44
Module valuation consolidation
Exercice n 7
Complter les phrases suivantes :
a) Tout flux a un point de dpart dit.....et un point darrive dit.
b) Tout flux sortant est .......... et tout flux entrant est ............
c) Les flux................constatent un mouvement des biens ou des services.
d) Les flux constatent un mouvement de monnaie ou autre moyen de rglement.
e) La partie gauche du compte sappelle.......et enregistre............
f) La partie droite du compte sappelle............... et enregistre.................
Exercice n 8
1) Analyser les oprations de lentreprise Livre dor en recopiant et compltant
le tableau ci-dessous.
Emplois Ressources
Oprations
Destination Montant Origine Montant
Achat de rames de papier Mdialet
en espces : 120 D.
45
Module valuation consolidation
Crances Dettes
Exercice n 9
Cas n1
Travail faire :
Industrie Emira
de tomates
Jawhara
(grossiste)
46
Module valuation consolidation
Travail faire :
Cas n 3
Travail faire :
47
Module valuation consolidation
Cas n 4
JAWHARA EMIRA
Travail faire :
Exercice n 10
Recopier et complter le tableau suivant en analysant les oprations en emplois
et ressources .
sens de lecture
Emplois Ressources
Oprations (flux conomiques)
(destination) (origine)
Achat de marchandises contre espces.
Salaires pays par chques.
Paiement dun fournisseur par chque.
Vente de marchandises crdit.
Acquisition dune voiture paye par chque.
Emprunt auprs dune banque.
Reu chque pour rglement dun client.
Virement de fonds au fournisseur.
Retrait de fonds pour alimenter la caisse.
Achat de marchandises crdit.
48
Module valuation consolidation
Exercice n 11
Emplois Ressources
Nature de lopration
Provisoires Dfinitifs Provisoires Dfinitives
Apport dun associ.
Loyer pay.
Pay la prime dassurance.
Intrts encaisss.
Achat de papiers.
Acquisition dun mobilier.
Pay le transport du personnel.
Encaiss le loyer dun entrept.
Emprunt auprs dune banque.
Pay la quittance de la STEG.
Achat de fournitures de bureau.
Achat des timbres fiscaux.
Exercice n 12
Entreprise A
49
Module valuation consolidation
Entreprise B
Entreprise C
Mahmoud Ali
Ahmed
Entreprise D
50
Module valuation consolidation
Travail faire :
1) Que constituent les troncs darbre pour lentreprise B ?
2) En quoi consiste le produit fini pour lentreprise C ?
3) Que reprsentent les meubles pour lentreprise D ? Pourquoi ?
4) Prsenter un tat descriptif de la transformation du bois en produit finis.
5) Que reoit lentreprise vendeuse, en change avec lentreprise acheteuse ?
6) Comment la menuiserie transforme t-elle les bois ? Schmatiser le processus
de fabrication.
7) Lentreprise C achte des matires premires (planches) pour 1 000,000 D
auprs de lentreprise B contre chque bancaire N 20225. Enregistrer
cette opration : - chez lentreprise B ;
- chez lentreprise C .
Exercice n 13
51
Module valuation consolidation
Travail faire :
1) Parmi les oprations ci-dessus, prciser, celles qui nengendrent aucun flux
conomique.
2) Schmatiser les flux relatifs toutes ces oprations en prcisant le sens, la
valeur, le type de flux et les partenaires.
3) Procder lanalyse de ces oprations en terme demplois et de ressources.
4) Passer les critures ncessaires au journal gnral.
52
III- Le cycle dinvestissement
1 - Sensibilisation
53
Module valuation consolidation
Travail faire :
Travail faire :
54
Module valuation consolidation
Travail faire :
55
Module valuation consolidation
Travail faire :
1) Dfinir la nature dactivit de linstitution financire Banque ainsi que son rle.
2) Linstitution financire Banque a besoin de quoi pour exercer son activit ?
3) Enumrer quelques oprations que peut effectuer cette institution financire.
4) Quels sont les lments qui servent faire marcher cette institution financire ?
56
Module valuation consolidation
Travail faire :
1) Analyser la nature de lactivit de lentreprise Hammouda-service
2) Essayer de classer les lments composants ces images en fonction de leurs
dures de vie et de leurs cots dacquisition.
3) Quels sont les lments qui risquent dtre renouvels avant ces autres ?
4) Quelle diffrence faites-vous entre bien de production et bien de consommation ?
Activit n 3
Durant le mois de janvier de lanne N, lentreprise Bannour a effectu les
oprations suivantes :
Nature de lopration
N Exploitation Investissement
Oprations
1 Acquisition dun local.
2 Acquisition dune camionnette.
3 Achat dun lot de fournitures de bureau.
4 Achat de matires premires.
5 Acquisition dune machine.
6 Dpt dune somme dargent en banque.
7 Rglement des salaires des ouvriers.
8 Passation dune commande de matires
premires.
9 Acquisition dun micro-ordinateur.
10 Rglement de diverses factures dessence.
11 Consultation des fournisseurs de matires
premires.
12 Achat des logiciels de gestion des stocks.
57
Module valuation consolidation
Travail faire :
1) Recopier et complter le tableau ci-avant en cochant la case correspondante.
2) Lentreprise pourra t-elle raliser ses oprations dexploitation sans faire
investissements ?
Activit n 4
Travail faire :
1) Quest ce quune marque ? Citer quelques
exemples.
2) Lentreprise qui acquiert une marque ralise
t-elle un investissement ? Si oui, de quel type ?
3) Quest ce quon attend de cet investissement ?
Activit n 5
Travail faire :
1) Classer ces investissements daprs leur nature.
2) En quoi consistent les investissements financiers ? Quels peuvent tre leurs
objectifs ?
58
Module valuation consolidation
Activit n 6
Mr ELOUNI Ahmed jeune technicien, a dcid de crer une entreprise dans le
domaine de la rparation et de lentretien des climatiseurs. A cet effet il a contact son
ami Sassi et se sont mis daccord pour la constitution de leur future entreprise qui, ils
ont donn le Nom Top Chaud et Froid . Ils ont rdig un statut et ont fix le capital
80 000 D. Cette entreprise sera situe Ben Arous.
cet effet, ils ont acquis les lments suivants :
un local 40 000 D
des perceuses lectriques 5 000 D
deux appareils de soudure 6 500 D
une camionnette PEUGEOT 20 000 D
divers lots de pices dtaches 1 500 D
divers outils 500 D
ils ont dpos dans un compte ouvert la S T B 5 000 D
versement des espces dans la caisse 1 500 D.
Travail faire :
1) Donner la signification des termes suivants :
- Statut ;
- Top Chaud et Froid ;
- Capital ;
- Situe Ben Arous.
2) quelle catgorie dentreprise se rattache la climatisation Top Chaud et Froid ?
3) Expliquer la nature de cette entreprise (forme juridique).
4) Quelle est la qualit de Mr ELOUNI et celle de Mr Sassi ?
5) Dresser une liste de biens durables et de biens non durables.
Activit n 7
59
Module valuation consolidation
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Identifier la nature dactivit de cette entreprise.
3) numrer les investissements ncessaires la cration de lentreprise .
4) Quels sont les objectifs viss par cet investissement ?
Activit n 8
Durant le mois doctobre de lanne N, lentreprise Chama a effectu les
oprations suivantes :
Investissement Investissement Investissement
Elments
matriel immatriel financier
Achat dune armoire.
Achat dun terrain.
Achat dun camion.
Achat dun immeuble.
Faire des promotions aux clients.
Achat des calculatrices de poches.
Achat des fournitures de bureaux.
Disposer de la marque boisson gazeuse.
Achat des marchandises.
Achat des micros ordinateurs.
Achat des logiciels.
Engager des frais de recherche et de dveloppement.
Investir financier
Travail faire :
1) Recopier et complter le tableau ci-dessus et cocher la case correspondante
pour chaque catgorie dinvestissement.
2) Comment lentreprise procde t-elle pour choisir des investissements afin
datteindre ses objectifs ?
3) Le choix des investissements repose sur des objectifs fixs par lentreprise, lesquels ?
4) Dans quelles catgories peut-on classer les dcisions dinvestissement ?
Activit n 9
Investir, cest tout sacrifice de ressources quon fait aujourdhui dans lespoir
dobtenir, dans le futur, des rsultats, certes tals dans le temps, mais dun montant
total suprieur la dpense initiale.
60
Module valuation consolidation
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns ?
2) partir des citations ci-dessus, essayer de dfinir linvestissement.
3) Par quoi se caractrise un investissement ?
Activit n 10
Travail faire :
1) Quelle est la nature de ce document ?
2) Qui a mis ce document ?
3) Qui est le destinataire ?
4) Quelle est la nature de lopration pour lentreprise DLICE ?
5) Enregistrer ce document au journal de lentreprise DLICE.
61
Module valuation consolidation
2 - Synthse
2 - 1 Notion dinvestissement
62
Module valuation consolidation
a) Investissement de cration
A la naissance de lentreprise, il faut acqurir des locaux, des terrains, des biens
dquipements, etc.
b) Investissement de remplacement
Afin de mener bien son exploitation, lentreprise doit acqurir des biens
durables c'est--dire des lments qui vont constituer son outil de production et tre
utilis pendant plusieurs annes. Lacquisition des immobilisations dans le but de
les utiliser plutt que de les vendre.
63
Module valuation consolidation
3 - retenir
Linvestissement constitue une dpense qui gnre des avantages conomiques
futurs. Il joue un rle primordial dans la politique de lentreprise puisquil maintient la
croissance de son activit.
Lentreprise doit investir sa cration mais aussi chaque anne pour assurer sa
survie et son dveloppement. Le cycle dinvestissement est un cycle long (plusieurs
annes).
Il dmarre lors de la cration de lentreprise avec lacquisition des immobilisations
ncessaires son fonctionnement (locaux, terrains, machines, etc..).Il samplifie par
la croissance de lentreprise. Enfin, il sachve avec la disparition de lentreprise
(cessation dactivit).
Lentreprise devant raliser des investissements de nature varie, correspondant
des objectifs multiples en vue dassurer sa survie, par le renouvellement et
ladaptation de ses matriels, et son dveloppement, par des investissements
dinnovation et de capacit.
On peut classer les investissements selon leur nature.
a) Les investissements matriels ou corporels
Les investissements corporels sont des lments physiques et tangibles, leurs
buts sont principalement le maintien et laccroissement de la capacit, la productivit
et la modernisation.
b) Les investissements immatriels ou incorporels
Les investissements incorporels sont des lments non montaires, sans
subsistance physique. Ils sont obtenus ou contrls par une entreprise pour tre
utiliss la production ou la fourniture de biens ou services, pour tre donns en
location des tiers ou pour tre utiliss pour les besoins propres de lentreprise.
c) Les investissements financiers
Les immobilisations financires se caractrisent par lacquisition de droits de
crances (prts, dpts..) ou de droits financiers (titres) qui peuvent tre dtenus
dans une optique de placement long terme ou de contrle.
Selon leur objectif, on fait gnralement la distinction entre :
a) linvestissement de remplacement : qui consiste remplacer une machine par
une autre machine, sans modifier le volume global de production de lentreprise ;
b) linvestissement de capacit : qui consiste remplacer une machine par
une autre machine permettant de produire des volumes suprieures ;
c) linvestissement de productivit : qui consiste remplacer une machine par
une autre machine plus performante, c'est--dire qui permet de produire le mme
volume au moindre cot.
64
Module valuation consolidation
4 - valuation
Exercice n 1
Le 02/01/N, Miled titulaire dun permis de conduire a procd lachat dune
voiture (WOLSWAGON) pour 30 000 D quil a explote pendant 5 annes en tant
que taxi . A la fin de chaque anne, il thsaurise la somme de 6 000 D. Au terme de
la cinquime anne il a vendu la voiture pour la somme de 10 000 D. Le total des
sommes thsaurises et le prix de vente de la voiture lui a servi dacqurir une
nouvelle voiture (CITRON) quil exploitera pendant 6 ans, tout en conomisant la
somme de 7 000 D par an.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est lactivit de Miled ?
3) Quelle est la forme juridique de lentreprise cre par Miled ?
4) De quoi a besoin Miled, pour exercer son activit ?
5) Essayer de traduire sur un axe de temps les oprations effectues par Miled.
6) Comment peut-on qualifier les oprations lies lacquisition de chaque voiture ?
Exercice n 2
Mr CHEKKI, titulaire dun diplme dingnierie en construction mtallique, dcide
de sinstaller pour son propre compte le 02/04/N. Il effectue les oprations suivantes :
- location dun local dans la zone industrielle de la ville ;
- acquisition de deux machines au cot de 20 000 D lune ;
- achat dun lot de fournitures valant 3 000 D ;
- rglement divers frais 500 D ;
- recrutement de deux ouvriers dont le salaire sera de 300 D par mois pour
chacun ;
- dpt de la somme de 5 000 D la banque.
Le 02/01/N+2, acquisition dun pont lvateur pour un montant de 20 000 D.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la nature de lactivit de Mr CHEKKI ?
3) Dterminer le montant de son apport.
4) Essayer de classer les diffrentes oprations ralises par Mr CHEKKI
selon leur nature.
5) Daprs cette activit, quelles sont les oprations quon peut qualifier dinves-
tissement ?
Exercice n 3
Vous tes comptable de lentreprise Style meuble dont lactivit consiste
vendre des meubles. Votre mission consiste recopier, complter puis enregistrer
au journal les documents suivants :
65
Module valuation consolidation
Document 1
Document 2
Socit Tunisienne de lElectricit et du Gaz
Facture N 6345 Tunis le : 10/10/N
Entreprise Style meubles
Consommation compteur du 08/06/N au 06/10/N
Consommation totale.. 450,000
Prestation de service.... 50,000
T V A 18 % .. 90,000
Document 3
Document 4
Document 5
Entreprise Style meubles
Facture N 512 Tunis, le : 18/10/N
Doit : Socit Disco
50 Canaps de deux places 120,000 D lun
.
150 Chaises 30,000 D lune
.
100 Tabourets 45,000 D lun
Net payer T T C
Rglement dans 45 jours
Document 6
Etablissement Touni-Meubles et Cie
Facture N 1020 Sfax, le : 25/10/N
Doit : Entreprise Style meubles
Document 7
Etablissement Info-systmes
Facture N 356 Tunis, le 27/10/N
Doit : Entreprise Style meubles
Net payer T T C .
Rglement par chque N 1100 280
67
Module valuation consolidation
Document 8
Net payer T T C
Rglement par chque N 1100 288
Document 9
Exercice n 4
68
Module valuation consolidation
Travail faire :
Exercice n 5
Travail faire :
Exercice n 6
Lacquisition dune immobilisation constitue pour lentreprise un investissement, il
sagit en gnral dune opration coteuse ncessitant une certaine rflexion avant
dtre ralise et demandant un financement spcifique
Travail faire :
Exercice n 7
Lentreprise Point magique a ralis les oprations suivantes relatives
lacquisition dimmobilisations au cours du mois de novembre de lanne N :
ROM - Industries
Facture N1020 Date : le 03/11/N
Doit : Entreprise Point magique
CITRON Concession
Facture N889 Date : le 10/11/N
65 000,000
Citron Berlingot Utilitaire H T
..........
T V A 18 %
500,000
Carte grise
360,000
Vignette
40,000
Plein dessence
Travail faire :
70
IV- Complment
Document n 1 : Lorganisation
Les organisations existent sous des formes diverses. Elles peuvent tre
regroupes sous trois grandes catgories.
Type Caractristiques
Dfinition
dorganisations principales
Lentreprise est une unit
conomique, juridiquement auto-
Recherche de profit.
Entreprise (1) nome, organise pour produire
Satisfaire des besoins.
des biens ou des services pour le
march.
(1) Entreprise
Entreprises publiques, entreprises prives.
Entreprises individuelles, entreprises socitaires.
71
Module valuation consolidation
Document n 2 : Lenvironnement
Dfinir lenvironnement nest pas une tche facile car il comprend des relations
nombreuses, il concerne de nombreux facteurs rattachs des sphres trs
diffrentes. La typologie souvent propose consiste distinguer dun ct
lenvironnement macro-conomique et de lautre ct, lenvironnement micro-
conomique :
March des
Biens et services
biens et
services
March de
capitaux
Entreprise
72
Module valuation consolidation
CHARGES PRODUITS
Les charges peuvent tre classes en deux Les produits peuvent tre classs en deux
catgories : catgories :
1) Les charges dexploitation : 1) Les produits dexploitation :
Une charge dexploitation est une charge Les produits dexploitation sont les
lie lactivit normale de lentreprise ressources engendres par lactivit
(salaires, achat de marchandises). normale de lentreprise.
Lessentiel des produits dexploitation est
constitu par les ventes (vente des
marchandises).
73
Module valuation consolidation
Document n 5 : Linvestissement
En
recherche En mercatiques
En formation En logiciels
et dveloppement
Orients vers le Orients vers les Orients vers le Orients vers les
produit, les techniques hommes, les march, les besoins, utilisations de
qualifications et constituer linformatique
productivit une clientle
Les investissements matriels ont des objectifs varis
De De De
Dlargir la contrler des sources simplanter dans simplanter
comptence de dapprovisionnement des activits nouvelles sur des marchs
lentreprise
74
Module valuation consolidation
Emplois
Provisoires Dfinitifs
Ressources
Provisoires Dfinitives
1 - Sensibilisation
Activit n 1
Prix/cots Qualit
- -
- -
Flexibilit Dlais
- -
- -
Travail faire :
1) Recopier et complter le schma ci-dessus avec les propositions suivantes :
77
La fonction approvisionnement
Activit n 2
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Comment expliquez-vous lvolution de la fonction achats ?
3) Expliquer pourquoi le cot reste -t-il le critre essentiel ?
Risques dapprovisionnement
Fort Faible
Profit espr
Quelle stratgie adopter selon le type de produit que vous devez acheter ?
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quest-ce quon entend par risque dapprovisionnement ?
3) Analyser chaque stratgie dachat en termes de risques dapprovisionnement
et profit espr.
4) En utilisant la typologie ci-dessus proposer, en la justifiant, la meilleure stra-
tgie adapte aux cas suivants :
- un constructeur automobile ;
- un distributeur de vtements bon march fabriqus en Asie ;
- un assembleur dordinateurs ;
- un importateur de meuble.
79
La fonction approvisionnement
2 - Synthse
80
La fonction approvisionnement
e) La flexibilit
Dans certaines conditions, la flexibilit des approvisionnements constitue un
objectif important. Pour y arriver lentreprise doit :
- choisir les fournisseurs qui peuvent sadapter rapidement lvolution des
besoins de lentreprise ;
- amliorer les relations clients/fournisseurs.
f) Les dlais
Garantir les meilleurs dlais constituent souvent un objectif primordial pour la
fonction approvisionnement. Les actions suivantes contribuent atteindre ces
objectifs :
- assurer la rgularit des livraisons ;
- rechercher constamment diminuer les dlais ;
- sassurer de la fiabilit du fournisseur et du transporteur.
81
La fonction approvisionnement
3 - retenir
La fonction approvisionnement qui a pour mission la gestion des achats et la
gestion des stocks, agit largement sur lefficacit de la production, des services
commerciaux ou financiers.
Toute politique dapprovisionnement repose sur la ralisation dobjectifs
multiples relatifs aux cots, aux dlais, la scurit et la performance de la
gestion des flux de produits, composants, matires ou marchandises.
Les diffrents objectifs de la politique dapprovisionnement ne sont pas toujours
compatibles : par exemple, lobjectif de qualit et lobjectif de prix bas peuvent tre
opposs.
Il est donc important de classer les objectifs dapprovisionnement en fonction
des orientations de lentreprise, de limportance de la concurrence dans le
secteur, ou de limage de lentreprise.
La russite de lapprovisionnement dans ses missions repose galement sur
lefficacit de certains choix, tels que :
82
La fonction approvisionnement
4 - valuation
Exercice n1
De la production :
-
-
Du systme financier :
-
-
Travail faire :
1) Recopier et complter le schma ci-dessus avec les propositions suivantes :
Exercice n2
Les diffrents objectifs de la politique dapprovisionnement ne sont pas toujours
compatibles ; par exemple : lobjectif de la qualit des approvisionnements et
lobjectif de prix bas peuvent tre conflictuels .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Comment peut-on concilier entre les diffrents objectifs ?
3) Quelles sont les conditions de russite dune politique dapprovisionnement ?
83
La fonction approvisionnement
Exercice n3
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns
2) Pourquoi les acheteurs sintressent-ils de plus prs leurs fournisseurs ?
3) Quels sont les intrts dun partenariat fournisseur/acheteur ?
Exercice n4
Btir une politique dapprovisionnement suppose de prendre un certain nombre
de dcisions fondamentales qui conditionnent par la suite les choix oprationnels .
Travail faire :
84
II- La gestion des achats
1 - Sensibilisation
Activit n 2
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Analyser le texte.
3) Expliquer la phrase suivante De constructeurs, ils se transforment peu peu
en assembleurs.
4) Pourquoi lentreprise daujourdhui ne peut plus fabriquer tout elle-mme ?
85
La fonction approvisionnement
Travail faire :
1) En fait, Ahmed dsire une bicyclette rouge.
Quest-ce que vous pensez de la demande
dAhmed ?
2) Les parents dAhmed ont-ils bien analys
la demande de leur fils ? Quest-ce que vous pensez ?
3) La demande dAhmed est-elle bien comprise de ses parents ?
4) Le pre dAhmed a-t-il bien discut le dsir de son fils avec son pouse ?
Activit n 4
(1) N.B : Les activits de mme couleur suivent le mme fil conducteur
86
La fonction approvisionnement
Demande dachat
N.................. Date :..................
Service demandeur
Activit n 5
Travail faire :
1) Quest-ce que vous pensez de la dmarche de Mme Belhdi ?
2) En quoi une tude de march mme restreinte est-elle importante ?
3) Comment Mme Belhdi a-t-elle analys le message de son mari ?
87
La fonction approvisionnement
Activit n 6
Activit n 7
Travail faire :
1) Quest-ce quun appel doffres ?
2) Analyser le document ci-aprs.
3) Quelle est lutilit de ce document ?
4) Commenter la dmarche adopte par Mme Boukhriss.
88
La fonction approvisionnement
Activit n 8
Aprs avoir reu les offres des fournisseurs, Mme Boukhriss procde lanalyse
des diffrentes offres. Les critres de choix retenus sont les suivants :
- niveau dadquation de la rponse technique ;
- prix ;
- dlai de livraison ;
- dlai de paiement ;
- garantie.
Chaque critre est pondr par un coefficient en fonction de son importance
relative. Elle affecte ensuite une note de 1 5 chacun de ces critres. Mme
Boukhriss tablit la grille danalyse suivante :
Niveau dadquation de la
7 B A C A
rponse technique
Prix (dinars H T) 5 50 54 52 52
Dlai de livraison
3 4 3 2 4
(semaines)
Dlai de paiement (jours) 2 30 60 30 90
Garantie (mois) 3 18 9 12 6
Total 20
89
La fonction approvisionnement
90
La fonction approvisionnement
Activit n 9
Exigences de lentreprise :
- Dlai de livraison : 10 jours au maximum partir de la passation de la
commande soit le 20 octobre ;
- Quantit commander : 15 machines ;
- Mode de rglement : au comptant avec escompte ou crdit dans un dlai
dpassant 30 jours ;
- Garantie : 1,5 an au moins.
Travail faire :
Quel est le fournisseur retenir par la socit sachant quelle prfre la garantie
suprieure si la diffrence des cots H.T.V.A ne dpassera pas 200 D ?
91
La fonction approvisionnement
Activit n 10
BULLETIN DE COMMANDE
Mme Belhdi dcoupe le bon de commande associ au catalogue, le remplit en
choisissant une paire de patins pour 6 10 ans (Ahmed pourra sen servir plus
longtemps), mais dans le haut de gamme (on ne compte pas pour lanniversaire de
son fils). Elle voit une liste de couleurs dans laquelle elle coche la case rouge .
Elle envoie le tout ladresse du Rue des Merveilles , dix jours avant la date
danniversaire.
Travail faire :
1) Ahmed veut un jouet pour son ge. Comment Mme Belhdi a-t-elle agi ?
2) Le choix du jouet le plus cher est-il judicieux ?
3) En lanant sa commande, Mme Belhdi na pas vrifi certaines conditions.
Lesquelles ?
Activit n 11
Mme Boukhriss dcide de procder une mise au point technique avec les
fournisseurs 1 et 3 (figurant sur la grille danalyse comparative des offres). lissue
de ces contacts, les positions sont les suivantes :
- le fournisseur 3 confirme quil na pas la capacit de modifier son offre initiale ;
- le fournisseur 1 indique quil a mal interprt le cahier des charges et confirme
sa capacit rpondre totalement au cahier des charges. Cependant, il modifie
le prix de son offre (56 D au lieu de 50 D).
Travail faire :
1) En fonction des rponses apportes par les fournisseurs, refaire la grille
danalyse doffres.
2) Que constatez-vous ?
3) Que doit faire Mme Boukhriss dans ce cas ?
92
La fonction approvisionnement
Activit n 12
Activit n 13
Activit n 14
93
La fonction approvisionnement
Signature
Signature
du responsble
du fournisseur
des achats
Travail faire :
1) Que reprsente ce document ?
2) Quelles sont les principales rubriques que doit comporter ce document ?
3) Quelle est son utilit ?
4) Le prix unitaire figurant sur ce document est-il en hors taxes ou en toutes taxes ?
Justifier.
Activit n 15
94
La fonction approvisionnement
Signature Signature
du fournisseur de lacheteur
Activit n 16
95
La fonction approvisionnement
Activit n 17
Activit n 18
96
La fonction approvisionnement
Activit n 19
Travail faire :
1) Le contrat dachat doit-il tre considr comme fini une fois sign ?
2) Quaurait d faire Mme Belhdi ?
3) En ne lisant pas les conditions gnrales de vente, quelles sont les
consquences pour les Belhdi ?
Activit n 20
Activit n 21
Le .. N, la socit FAOUEL a rceptionn les marchandises commandes
accompagnes d'un bon de livraison.
Travail faire :
1) Dterminer la date de rception des marchandises.
2) Recopier et complter le bon de livraison ci-aprs ?
97
La fonction approvisionnement
................., le ................. / N
Socit ABC Doit : Socit ..........................................................
Z.I BEN AROUS Tunis, ...........................
Facture no 220
Mode de rglement : au comptant contre espces
Arrt, la prsente facture la somme de : onze mille trois cent vingt trois dinars, 512 millimes
Signature
98
La fonction approvisionnement
Travail faire :
1) Recopier et complter la facture N 220.
2) Comptabiliser cette facture chez la socit "FAOUEL".
Activit n 23
Non
Confirm ? Sans suite
Oui
Rectification
Non
Accept ?
Oui
Non
Accept ? Rectification
Oui
Rglement
Travail faire :
1) Recopier le schma ci-dessus et le complter avec les termes suivants :
bon de rception, avoir, bon de commande, facture, bon de livraison.
2) Dfinir chacun des documents et prciser lobjectif de son tablissement.
3) Indiquer qui doit tablir chaque document.
4) Quels sont les contrles qui doivent tre effectus avant ltablissement de
chaque document ?
99
La fonction approvisionnement
Activit n 24
ACCUS DE RECEPTION
100
La fonction approvisionnement
DATA INFO
88, rue de la perle
Mgrine Doit :
SARL Capital 100 000 D
INFORMATIX
Tel : 71 452 751
18, avenue des roses 1005 Tunis
Montant HT 4 165,000
T.V.A 18% 749,700
prix
Dsignation Conditionnement Quantits Montants
unitaire
101
La fonction approvisionnement
INFO-PRIX
70, route la Marsa
1020 Tunis INFORMATIX
SARL Capital 50 000 D 18, avenue des roses 1005 Tunis
Tel : 71 625 851
ACCUS DE RECEPTION
INFO-PRIX
70, route la Marsa Doit :
1020 Tunis INFORMATIX
SARL Capital 50 000 D 18, avenue des roses 1005 Tunis
Tel : 71 625 851
Montant HT 2 360,000
T.V.A 18% 424,800
102
La fonction approvisionnement
SUPERINFO INFORMATIX
52, Avenue 7 November 18, avenue des roses 1005 Tunis
Nabeul
SARL Capital 20 000 D
Tel : 72 350 690
ACCUS DE RECEPTION
103
La fonction approvisionnement
SUPERINFO
52, Avenue 7 November
Nabeul Doit :
SARL Capital 20 000 D INFORMATIX
Tel : 72 350 690 18, avenue des roses 1005 Tunis
Travail faire :
1) Recopier et complter les factures prsentes ci-dessus.
2) Que constatez-vous ?
3) Laquelle des trois factures peut-elle tre rgle ?
Activit n 25
Neuf mois aprs, Ahmed saperut quil y avait des patins verts dans son placard
jouets. Il voulut les mettre pour rejoindre ses camarades. Il les enfila facilement,
mais ne russit pas serrer les lacets rouges. Ses parents ly aidrent en rallant
contre les concepteurs de jouets inadapts pour les enfants.
La famille partit donc en promenade dans les bois avec des amis. Au cours de
cette promenade, Ahmed tombait continuellement au point que son papa constata
que les patins taient bloqus par la boue, ce qui faisait tomber Ahmed. Il comprit
alors en voyant les patins des camarades de son fils, que ceux dAhmed taient des
patins de comptition faits pour tourner sur une piste alors que ceux des camarades
104
La fonction approvisionnement
Travail faire :
1) Quelles sont les consquences de la non comprhension du besoin implicite
de lenfant par ses parents ?
2) Que constate la famille Belhdi en comparant leur achat avec celui des autres
parents ? Expliquer les raisons de leurs erreurs ?
3) Expliquer comment lenfant et le pre ont-ils tir la leon de lexprience de
lanne prcdente ?
4) Mme Belhdi a-t-elle fait son retour dexprience ?
Activit n 26
Le schma ci-aprs permet de distinguer les tapes principales dun cycle dachat.
Travail faire :
Recopier le schma et le remplir grce aux propositions suivantes :
- calcul du prix souhait ;
- estimation et dcision dacheter ;
- choix du fournisseur, ngociation ventuelle ;
105
La fonction approvisionnement
DFINIR
TROUVER
ACHETER
CONTRLER
RCEPTION
AMLIORER
106
La fonction approvisionnement
2 - Synthse
La fonction achats a pour but de procurer lentreprise les biens (matires
premires, produits semi-finis et produits finis) et services ncessaires son
exploitation, au moindre cot, et dans les dlais rpondant aux besoins de
lentreprise. La gestion du processus dachat, de la recherche et la slection des
fournisseurs jusqu la surveillance des livraisons et le contrle des factures,
constitue le rle du service achats.
2 - 1 La ncessit dapprovisionnement
Pour mener bien sa gestion, lentreprise doit sapprovisionner. Cest ainsi quun
bon achat favorise en principe une bonne vente. Toutefois, de nos jours, lvolution
fait que la fonction approvisionnement prend de plus en plus de limportance. En
effet, certaines entreprises prfrent acheter les produits et les services ncessaires
leur fonctionnement, plutt que de les fabriquer.
2 - 2 Le processus dachat
2-2-1- Lidentification et la dtermination des besoins
Pour mieux russir ses oprations, le service achats reoit des demandes dachats
des diffrents services utilisateurs. Il procde des analyses afin didentifier et de
dterminer rationnellement les besoins de lentreprise. cet effet, le service
demandeur tablit une demande dachat.
La demande dachat est, en gnral, le document qui permet au demandeur
dexprimer son besoin. Elle doit comporter, entre autres, tous les lments
ncessaires la ralisation de lachat, comme par exemple : la description des
articles acheter, les quantits, les dlais et lieux de livraison, les spcifications du
conditionnement, etc.
Demande dachat
Service demandeur
Une fois les besoins sont identifis et dtermins, pour les satisfaire, plusieurs
tapes sont ncessaires.
107
La fonction approvisionnement
a) Lappel doffres
Lappel doffres est lune des procdures dachat, adopte par les entreprises. Il
vise essentiellement mettre les fournisseurs en concurrence. Plusieurs formules
dappel doffres sont possibles. La procdure gnralement adopte par les
entreprises consiste demander, par crit, des fournisseurs slectionns, les
conditions auxquelles ils peuvent satisfaire le besoin qui leur est communiqu. Dans
certains cas dactivits, lappel doffres est appel : consultation des fournisseurs,
demande de prix ou demande de devis. Lobjectif de lappel doffres est de mettre
en concurrence les fournisseurs.
Lacheteur reporte les critres retenus dans la grille danalyse comparative des
offres puis pondre chacun des critres en fonction de leur importance relative,
sachant que le total des coefficients de pondration doit tre gal 20 points.
108
La fonction approvisionnement
Remise
Transport
Dlai de livraison
Mode de rglement
Garantie
Qualit
Quantit
b) Ltablissement de la commande
Lorsque la ngociation se termine par un accord*, un document matrialise les
engagements de chacun. La demande est formalise en gnral par un document
crit qui peut tre un bon de commande (tabli au nom de l'acheteur) ou bulletin de
commande (tabli au nom du vendeur), tabli et sign par l'acheteur.
Code Dlai
Dsignation Quantit Prix unitaire Montant global
de larticle de livraison
Signature Signature
du fournisseur du responsble
des achats
110
La fonction approvisionnement
Signature :
2-2-5- La facturation
Le fournisseur conserve le bon de rception sign comme preuve que la
marchandise a bien t reue et tablit ainsi la facture.
La conformit de la commande, du document de rception et de la facture du
fournisseur entrane la mise en paiement. Et quelque soit le systme de contrle,
cest en gnral la comptabilit fournisseur qui dclenche la mise en paiement de la
facture fournisseur. En cas de non-conformit, lacheteur se trouve confront un
litige avec le fournisseur.
La facturation est habituellement concomitante ou trs proche de la livraison.
La facture est tablie par le vendeur, selon des rgles juridiques et fiscales
strictes. C'est un document obligatoire, rdig en deux exemplaires au minimum de
faon ce que l'acheteur et le vendeur en aient au moins un exemplaire chacun,
soumis un dlai de conservation de 5 ans sur le plan fiscal et 10 ans sur le plan
commercial (Code de Commerce Tunisien).
111
La fonction approvisionnement
FACTURE N
Montant total H T
TVA 18 %
Le directeur financier
Signature
a) Dfinition de la facture
La facture est un document qui doit mentionner les dtails des marchandises
livres et leurs prix. Elle comporte galement :
le montant des rductions commerciales (rabais, remises et ristournes) et
financire (escompte de rglement) ;
le montant des majorations : port, TVA, etc ;
le net payer, cest--dire le montant d par le client.
112
La fonction approvisionnement
b) Description de la facture
c) Le traitement comptable
Le traitement comptable se base sur la facture qui reprsente la principale pice
comptable. Son enregistrement peut se faire selon deux mthodes :
1re mthode :
La permanence de linventaire. Elle consiste faire le dcompte des existants.
2me mthode :
Lintermittence de linventaire. (Mthode retenue par le programme officiel).
Elle permet dvaluer le stock final la fin de chaque priode.
Remarque :
113
La fonction approvisionnement
Enregistrement comptable :
Enregistrement comptable chez le vendeur :
Date :
411 Clients Net payer
65 Charges financires Escompte
4367 Etat,TCA collectes par lentreprise TVA
707 Ventes de marchandises Net com-
Client X, duplicata, m/f n.. mercial
Conclusion :
Les rabais et remises sur facture ordinaire ne sont jamais comptabiliss. Seul
le net commercial est pris en compte.
Lescompte de rglement est toujours comptabilis.
Nomenclature des comptes :
114
La fonction approvisionnement
3 - retenir
115
La fonction approvisionnement
4 - valuation
Exercice n 1
Lachat ? Un mtier idal pour bien vendre, il faut changer notre faon de voir ;
raisonner comme des industriels, en analysant les cots de production plutt que de
focaliser sur de simples tarifs, analyser les marchs,choisir le produit, slectionner
les fournisseurs, ngocier et passer la commande.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Le rle de lacheteur se limite-t-il la passation de commandes ?
3) Est-il possible de percevoir, la lecture de ce document, une volution de la
fonction achats ?
Exercice n2
Dans le cadre de la gestion des achats, les deux questions principales qui se
posent au gestionnaire portent sur le choix des produits quil faut grer et sur le
choix des fournisseurs.
Limportance et la nature des achats seront en grande partie conditionnes par
les activits de lentreprise .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) En quoi consiste le choix des produits quil faut grer ?
3) En quoi le choix de fournisseur est-il une opration importante pour
lentreprise ?
4) numrer les types dactivit dentreprise.
5) Comment les activits dune entreprise conditionnent - elles ses achats ?
Exercice n3
Lobjet de lactivit commerciale est dacheter et de vendre des marchandises.
La matrise et le suivi du prix et du cot dachat des marchandises sont
particulirement importants .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer quelques entreprises commerciales dans votre environnement.
3) Expliquer, laide dun exemple, le suivi du prix et du cot dachat dune
marchandise.
116
La fonction approvisionnement
Exercice n 4
117
La fonction approvisionnement
- un distributeur ou un fabricant ;
- un fournisseur rcent ou ancien.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns
2) numrer les diffrentes sources dinformations prsentes dans ce texte.
3) Pourquoi le responsable, est-il toujours, la recherche continue de nouvelles
sources dinformations ?
Exercice n7
Le document adress par le client au fournisseur, qui dtermine les obligations
rciproques des deux parties est un document contractuel, est appel....................
.
Travail faire :
Complter cette phrase par lune des propositions suivantes :
facture ;
bon de livraison ;
bon de commande ;
devis.
Exercice n8
Les offres des fournisseurs peuvent tre connues en faisant une ................. de
prix et conditions, ou bien en ralisant pour les .................... importantes un
......................, ou encore en faisant tablir un .................... dans le cas de travaux
et de ........................de services .
Travail faire :
Complter ce paragraphe par les mots suivants :
- appel doffres ;
- demande ;
- devis ;
- commandes ;
- prestations.
Exercice n9
Les techniques dvaluation sont multiples :
- grille danalyse multicritres ;
- tableau de comparaison ;
- notation et analyse financire des fournisseurs ; etc.
Mais le choix dfinitif dpend en fait de critres varis :
- rapport / qualit / prix des services du fournisseur ;
- relation commerciale avec le fournisseur (certains sont la fois fournisseurs et
clients de lentreprise) ;
118
La fonction approvisionnement
119
La fonction approvisionnement
Exercice n13
Le recours un fournisseur unique ou des fournisseurs varis prsente des
avantages et des inconvnients. Indiquer les avantages et les inconvnients relatifs
chacune des dcisions ?
Exercice n14
1) Le bon de commande est un document adress par le fournisseur au client.
2) La rduction commerciale obtenue sur facture ordinaire est comptabilise au
crdit du compte 609 .
3) Aprs vrification des marchandises reues, le client signe la copie du bon de
livraison prsent par le fournisseur.
4) La mention Franco domicile signifie que les frais de transport sont
supports par le client.
5) Le compte 4091 est dbit lors de la rception de la facture de doit.
Travail faire :
Indiquer la bonne rponse et corriger la mauvaise.
Exercice n15
Lentreprise Amira sise Hammamet est spcialise dans la
commercialisation de larticle Service porcelaine .
Au dbut du mois davril, le service approvisionnement dcide de dclencher une
nouvelle commande. Pour ce faire, il lance un appel doffres et entre en relation avec
les quatre fournisseurs suivants :
Elments Ahmed (Nabeul) Mounir (Tunis) Khalil (Sfax) Hdi (Bizerte)
Prix unitaire 76,000 D 75,000 D 76,000 D 75,500 D
10 % 10 %
Remise 10 % 8%
si le brut>20 000D si le brut>25 000D
Transport 250 D gratuit 240 D 150 D
crdit dans 90 Au comptant avec Au comptant avec crdit dans 60
Mode de rglement
jours escompte 3 % escompte 2 % jours
Quantit Maximum 500 Maximum 200
Illimite Minimum 400 units
commander units units
120
La fonction approvisionnement
BON DE COMMANDE No 17
Signature
Signature
du responsble
du fournisseur
des achats
121
La fonction approvisionnement
Annexe 2
................., le ................., N
Facture no 22
Exercice 16
L'entreprise "RYM et Cie" est spcialise dans la commercialisation des articles
de mnages. Elle a effectu les oprations suivantes :
Le 7 janvier : Reu les marchandises commandes du fournisseur JABER
accompagnes de la facture suivante :
122
La fonction approvisionnement
JABER
Facture n18/2004 Doit : RYM et Cie
Tunis, le 07/01/N
RYM et Cie
Facture n45/2004 Doit : S.A DALI
Tunis, le 04/01/N
123
La fonction approvisionnement
Travail faire :
1) Comparer les deux factures.
2) Recopier et complter les deux factures.
3) Enregistrer les factures chez l'entreprise "RYM et Cie".
Exercice n17
Lentreprise JIJ- HOUSE est spcialise dans la commercialisation des
machines laver . Les services financier et commercial ont prvu une demande
de 400 units pour le mois de dcembre N.
I Les informations collectes auprs de quatre fournisseurs se rsument comme suit :
Exigences de lentreprise :
- Dlai de livraison : 20 jours au maximum
- Garantie : minimum 2 ans
- Mode de rglement : crdit (dlai dpassant 30 jours).
Travail faire :
Dire si lentreprise a fait le bon choix en adressant le bon de commande au
fournisseur (B) ? Justifier.
II On vous remet en (annexe) des factures tablies au cours de la premire
quinzaine de dcembre N. On vous demande de les complter et les enregistrer au
journal de JIJ-HOUSE .
124
La fonction approvisionnement
ANNEXE
Fournisseur (B) Socit Rgionale de Transport
Tunis, le 02/12/N Doit : JIJ-HOUSE Tunis, le 07/12/N Doit : JIJI- HOUSE
Facture n 641 Facture n 221
Port ............................
TVA 10 % ............................
JIJ-HOUSE JIJ-HOUSE
Tunis, le 10/12/N Doit : Ben Salem Tunis le 13/12/N Ben Salem
Facture n 713 Avoir n 149
TVA 18 % ............................
virement bancaire
125
La fonction approvisionnement
Exercice n18
La societ BECHEKH & Cie est spcialise dans la commercialisation des
produits cosmtiques. Vous tes chargs de complter les factures incompltes et
denregistrer au journal les oprations effectues par la socit au cours du mois de
novembre N :
Le 1er novembre : Remise dun chque n 1121 dune valeur de 500,000 D au
fournisseur BENNOUR titre davance sur marchandises commandes le mme
jour.
Le 5 novembre : Reu les marchandises commandes du fournisseur
BENNOUR accompagnes de la facture qui se prsente comme suit:
Le 12 novembre : Reu du fournisseur BENNOUR la facture davoir suivante :
BENNOUR
Facture n FA 13/2004 Doit : BECHEKH& Cie
Tunis, le 5 novembre N
Montant brut
Remise 5 %
Net .
Escompte 2 %
Net
TVA 18 %
Port assur par le Frs. BENNOUR 150,000
TVA 10 %
Emballages consigns (25 caisses) 25 10,000
Votre avance du 1er novembre
Net payer :
Rglement : moiti par chque bancaire
n 1122, moiti dans 30 jours
BENNOUR
Facture davoir n AV 13/2004 Avoir : BECHEKH& Cie
Tunis, le 12 novembre N
Dsignation Quantit Prix unitaire Montant
Emballages retourns 25 .......................
Net votre crdit
126
La fonction approvisionnement
BECHEKH& Cie
Facture n FA 837 Doit : Mhiri
Tunis, le 14 novembre N
Dsignation Quantit Prix unitaire Montant
Net payer :
Rglement par chque bancaire
n14150
(1) Le port est assur par la socit Transport du nord et pay le mme jour
en espces, reu n05/11.
127
III- La gestion des stocks
1 - Sensibilisation
Activit n 1
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer comment lorganisation des dpts est conditionne par la nature
des produits stocks.
3) Quest-ce quon entend par conception des entrepts ?
Activit n 2
128
La fonction approvisionnement
Activit n 3
Activit n 4
Activit n 5
Enumrer les diffrentes mthodes de stockage des produits et les raisons pour
lesquelles une entreprise doit opter pour lune ou lautre.
Activit n 6
129
La fonction approvisionnement
Travail faire :
1) Que reprsente ces images ?
2) Quel est le matriel de rangement des stocks utilis par lentreprise ?
3) Enumrer les matriels qui peuvent-tre utiliss pour manipuler les stocks.
Les entres peuvent provenir soit des fournisseurs, soit des autres services de
lentreprise (cas des produits finis). Elles doivent tre contrles quantitativement
par le magasinier. Pour les entres en provenance des fournisseurs, un bon de
rception est tabli. Pour les entres provenant des autres services (les ateliers par
exemple), un bon dentre est tabli selon le mme principe du contrle matriel.
Ce bon doit tre doublement sign par le magasinier et par le service livreur.
Les sorties sont destines soit aux services internes de lentreprise, soit
lextrieur (vers les clients). Le contrle est effectu grce au bon de sortie
doublement sign par le magasinier et le service receveur. Les sorties vers les
clients sont ralises par des bons de livraison .
Travail faire :
1) En quoi consiste la responsabilit du magasinier daprs le texte ?
2) Le texte parle de contrle quantitatif , de quoi sagit-il ?
3) Y- a- t- il un autre type de contrle qui devrait tre effectu ? lequel ?
4) Quelles sont les rubriques que doit comporter un bon dentre et un bon de sortie ?
5) Indiquer pour chaque document les personnes signataires.
Activit n 8
Comptabiliser les stocks, cest en connatre, par des moyens propres aux
techniques de la comptabilit, les existants en quantits et en valeurs.
Les fiches de stock enregistrent tous les mouvements de stock et permettent de
connatre, thoriquement, tout moment la quantit de biens disponibles. Mais
parfois les stocks rels ne concordent pas avec les stocks indiqus par les fiches.
Ce qui cause les ruptures des stocks ou le surstockage.
Pour viter ces erreurs, le contrle des existants se ralise travers le
dnombrement effectif des articles stocks ou linventaire. Celui-ci est impos par la
loi. Il seffectue globalement la fin de lanne .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Comment peut-on dterminer le stock existant tout moment ?
3) Quelle est lutilit comptable de la tenue de la fiche de stock ?
130
La fonction approvisionnement
Activit n 9
Les mouvements de stocks sont nots en quantits, mais aussi en valeur. Ils sont
ports sur une fiche de stock. Deux prsentations sont possibles :
- une fiche avec calcul du stock en fin de priode ;
- une fiche avec calcul du stock aprs chaque mouvement.
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par le terme mouvements ?
2) Prsenter un modle de fiche de stock avec calcul de stock aprs chaque
mouvement.
3) quel prix sont values les entres en stock ?
Activit n 10
Dsignation : ............
Stock minimum : 05 machines Fiche de stock n 45
Stock maximum : 20 machines
Dates Libells Entres Sorties Existants
01-10 En stock...................................................... 5
02-10 Bon de rception n 12................................ 12 ..................
05-10 Bon de livraison n 8.................................... 2 ..................
10-10 Bon de livraison n 9.................................... 3 ..................
15-10 Bon de livraison n 10.................................. 5 ..................
17-10 Bon de livraison n 11.................................. 1 ..................
18-10 Bon de rception n 13................................ 10 ..................
25-10 Bon de livraison n 12.................................. 8 ..................
27-10 Bon de livraison n 13.................................. 3 ..................
30-10 Bon de rception n 14................................ 15 ..................
131
La fonction approvisionnement
ANNEXE 2 :
La valeur des soties de stock peut tre calcule selon la mthode du cot
unitaire moyen pondr (CUMP) en prenant en compte le stock initial et les
entres. Il peut tre calcul comme suit :
Valeur du stock initial + Cot des achats
CUMP =
Quantit en stock initial + Quantits achetes
Ce cot, calcul gnralement en fin de mois, est utilis pour valoriser les sorties
de la priode et le stock final.
132
La fonction approvisionnement
Travail faire :
1) Quelles sont les avantages et les inconvnients de cette mthode dvaluation ?
2) Y-a-t-il dautres mthodes de valorisation de sortie et de stock final ?
Activit n 12
La socit Alu-Tunisie fabrique des lments de cabine partir dun alliage
achet. Les achats du mois ont t :
- Le 03/03 : 3 tonnes 512 D la tonne ;
- Le 09/03 : 1,8 tonne 544 D la tonne ;
- Le 14/03 : 4 tonnes 502 D la tonne.
Le stock initial (1,2 tonne) a une valeur de 620 D.
Trois lots de cabine utilisant cet alliage ont t mis en fabrication durant le mois
de mars :
- Le 05/03 : lot n 1 2 tonnes dalliage ;
- Le 12/03 : lot n 2 2 tonnes dalliage ;
- Le 18/03 : lot n 3 3,5 tonnes dalliage.
Travail faire :
1) Calculer le CUMP.
2) Recopier et complter la fiche de stock prsente ainsi :
Fiche de stock N 3
Stock minimum : Matire premire : Alliage
Stock maximum : (Sommes en dinars)
133
La fonction approvisionnement
Activit n 14
Considrons larticle huile dolive . Relier par une flche et prciser pour
chaque utilisateur le moment de sa consommation.
Activit n 15
Activit n 16
134
La fonction approvisionnement
Activit n 17
Activit n 18
Pour assurer une gestion optimale des stocks, il faut connatre la cadence
dapprovisionnement, les dlais de livraison et les niveaux de scurit, pour limiter
les risques de rupture des stocks et le surinvestissement.
Par ailleurs, un gestionnaire du stock doit pouvoir dterminer :
- le niveau maximum de stock ne pas dpasser ;
- le niveau minimum de stock ;
- le niveau assurant une certaine scurit .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Sur quoi, le gestionnaire du stock, doit-il se baser pour fixer le niveau
maximum de stock ?
3) Comment doit-il fixer le niveau minimum de stock ?
4) Quest-ce qui justifie lexistence dun stock de scurit ?
135
La fonction approvisionnement
2 - Synthse
Ds leur rception jusqu leur sortie, les produits stocks entranent une srie
doprations matrielles qui prennent souvent lordre suivant :
Le rangement
La conservation
La sortie du stock
Aprs avoir rang les produits reus, il est ncessaire de sassurer de leur
conservation dans les meilleures conditions ce qui ncessite les oprations suivantes :
le contrle rgulier des conditions de stockage (exemple : respect de la chane
de froid) ;
ltablissement et la mise jour :
des fiches casiers (qui restent en permanence dans le casier o est rang
larticle) ;
des fiches de stocks (qui permettent notamment de dclencher le processus
de rapprovisionnement).
Enfin la sortie du stock entrane les oprations suivantes :
la rception des ordres de sortie ;
la rdaction des bons de sortie ;
la mise jour des fiches casier et de stock (enregistrement des sorties).
136
La fonction approvisionnement
Comptabiliser les stocks, cest en connatre, par des moyens propres aux
techniques de la comptabilit, les existants en quantits et en valeurs.
Le niveau du stock varie en fonction des mouvements dentre et des
mouvements de sortie. Lentre en stock doit tre justifie par un bon dentre qui
doit tre sign aussi bien par le magasinier que le service livreur. La sortie du stock
doit tre justifie par un bon de sortie doublement sign par le magasinier et le
service receveur.
Date :........................................
Origine : .................................
Destination : .................................
Quantit Quantit
Code Dsignation Emplacement
commande livre
En comptabilit, lvolution des stocks nest pas connue en temps rel. En fin
dexercice, un inventaire physique permet de connatre la quantit de biens en
magasin. Il consiste faire le comptage de tous les biens qui existent en magasin.
Il doit tre ralis obligatoirement au moins une fois par an.
Pour connatre tout moment la quantit de biens disponibles, tous les
mouvements de stock sont ports sur une fiche appele fiche de stock
137
La fonction approvisionnement
Livraisons Marchandises
Fiche de stock de marchandises
Stock de
Mouvements de marchandises
marchandises
(achats et ventes)
vendues
Utilisation
Livraisons Produits Produits
dans
Stock Stocks
Atelier
de matires de produits
la production fabriqus vendus
Dsignation : .......................
Stock minimum : ....................... Fiche de stock n : .......................
Stock maximum : .......................
Dates Libells Entres Sorties Existants
138
La fonction approvisionnement
Ce cot, calcul gnralement en fin de mois, est utilis pour valoriser les sorties
de la priode et le stock final.
139
La fonction approvisionnement
Grer un stock, cest faire en sorte quil soit constamment apte rpondre aux
demandes des clients, des utilisateurs des articles stocks. Bien grer un stock, doit
satisfaire, dans des conditions conomiques, cette exigence. En effet, les stocks
supportent trois sortes de frais. Les frais de passation de commande (parfois
appels frais dacquisition) qui tiennent la constitution et le renouvellement du
stock. Les frais de possession qui tiennent la dtention du stock dans les
magasins. Les frais de rupture de stock engendrs par le fait que le stock ne
permette plus de satisfaire la demande.
Pour arriver une bonne gestion des stocks, le gestionnaire doit veiller rduire
au minimum ces trois catgories de frais. Mais, il doit aussi viter deux dangers :
- la rupture de stock ;
- le sur-investissement : lexcs de stock cote cher.
Il doit ainsi dterminer :
le niveau de stock maximum ne pas dpasser ;
le niveau de stock de scurit qui permet, dune part, de faire face une
acclration de la consommation pendant le dlai de rapprovisionnement et
dautre part de faire face un retard de livraison ;
le niveau de stock minimum partir duquel il doit dclencher la procdure de
rapprovisionnement.
La gestion optimale des stocks ncessite, enfin, de connatre la cadence
dapprovisionnement (le nombre de commande effectuer par an pour un article
donn) et les dlais de livraison ncessaires pour faire parvenir lentreprise une
commande.
3 - retenir
140
La fonction approvisionnement
Grer un stock, cest faire en sorte quil soit constamment apte rpondre aux
demandes des utilisateurs des articles stocks. Bien grer, un stock doit
satisfaire, dans des conditions conomiques, cette exigence. Ceci ncessite
quun gestionnaire de stock doit veiller :
minimiser les frais lis aux stocks savoir les frais de passation de
commande, les frais de possession et les frais de rupture ;
dterminer un stock maximum ne pas dpasser ;
fixer un niveau de stock de scurit afin dviter les ruptures ;
dterminer le stock minimum qui permet de dclencher temps la procdure
de rapprovisionnement ;
dterminer la cadence dapprovisionnement optimale ;
connatre les dlais de livraison ncessaires pour faire parvenir lentreprise
une commande.
141
La fonction approvisionnement
4 - valuation
Exercice n 1
Lentreprise industrielle "Hdi" fabrique un produit P partir dune matire
premire M pour laquelle on possde les renseignements suivants :
Stock minimum : 1 000 units
Stock maximum : 2 500 units
Exercice n 2
142
La fonction approvisionnement
Travail faire :
1) Complter la fiche de stock donne en annexe 1.
2) Si lentreprise dcide de dclencher une nouvelle commande au dbut du
mois doctobre, quelle est la quantit commander au maximum ? Justifier.
II Au dbut du mois doctobre N, lentreprise dcide le dclenchement dune
commande de 500 units.
Pour ce faire, elle est entre en relation avec quatre fournisseurs qui offrent les
conditions suivantes :
Exigences de lentreprise :
- dlai de livraison : une semaine au maximum ;
- mode de rglement : au comptant avec escompte ou crdit dans un dlai
dpassant 30 jours ;
- lentreprise prfre le rglement crdit si la diffrence des prix H.T ne dpasse
pas 100 D.
Le 02/10/N, lentreprise a envoy le bon de commande n 48 au fournisseur
Mouadhh, accompagn dun chque n 1350 de nominal 500 D titre davance.
Le 06/10/N, elle reoit les articles commands et la facture correspondante n 150.
Travail faire :
1) Dire si lentreprise a fait le bon choix en frferant le fournisseur Mouadh ?
Justifier.
2) Complter la facture donne en annexe 2 sachant que le taux de la TVA est
de 18 % sur les marchandises et 10 % sur les frais de transport.
3) Passer au journal de lentreprise Mouna les oprations du 02 et du 06 octobre.
III On vous fournit en annexe 3 un ensemble de factures et on vous demande
de les recopier et complter puis les comptabiliser chez lentreprise Mouna.
143
La fonction approvisionnement
ANNEXE 1 :
Fiche de stock n 45 en quantit
Dsignation : ...........................
Stock minimum : 250 units
Stock maximum : 750 units
Signature :
ANNEXE 2 :
, le .
..
.. [Doit : .. ]
Facture n 150
144
La fonction approvisionnement
ANNEXE 3 :
145
IV- Complment
Document n 1 Modle dune demande d'achat
Demande d'achat n
Nom du demandeur
Service demandeur
Coordonnes du demandeur
Imputation budgtaire
Description du besoin
Dlai de livraison ou d'excution
Dsignation
Rfrence (prciser les spcifications attendues en Quantit demande
l'absence de cahier des charges)
Remarques ventuelles
Nature des pices jointes la demande Rfrences des pices jointes
Cahier des charges : N
Plan(s) :
N
Nomenclature(s) :
Norme(s) : N
Autre(s) : N
Signature du demandeur
146
La fonction approvisionnement
147
La fonction approvisionnement
La taxe sur la valeur ajoute : elle est calcule en appliquant au dernier net
(commercial ou financier) le taux dimpt prvu par la loi.
Les taux de TVA appliqus actuellement sont :
10 % (taux rduits) grevant les produits de premire ncessit. Exemple : les frais
de transport, les services, les honoraires,
18 % (taux normal) grevant les produits consommer par la majorit. Exemple :
marchandises, matires premires,
29 % (taux major) grevant les produits consommer par une minorit ou produits
luxueux. Exemple : voiture de tourisme, produits cosmtiques
La consignation demballages : cest une opration qui consiste prter au
client les emballages en contre partie dun dpt dargent. Elle seffectue le plus
souvent paralllement lopration de vente de marchandises.
Cot dachat = Dernier net commercial + Frais accessoires HT (Port, droit de douane,)
Entreprise (Fournisseur)..
Adresse Avoir, Client :
Ville. Adresse.
Tel Ville
CCB Date :
RC
Matricule fiscal.
Avoir N.......
Objet : ....................................................................................
Montant total H T
TVA 18 %
Le responsable :....................................
Signature
148
p i t r e
Cha
1 - Sensibilisation
Activit n 1
Activit n 2
150
La fonction production
Activit n 3
Travail faire :
1) Expliquer les diffrentes cases du tableau.
2) Quelle est la contrainte principale relative aux
ateliers ?
3) Sachant que la contrainte relative latelier 1 peut tre exprime ainsi :
16,5 L + 9,75 V < 17 400 h. Exprimer la contrainte relative latelier 2 ?
4) Dterminer les quantits optimales que peut produire annuellement les
deux ateliers ?
5) Dans le cas o lentreprise reoit une commande ferme de 800 units de
lave linge et 650 units de lave vaisselle. Peut-elle satisfaire cette
commande ? Que doit-elle faire ?
Activit n 4
151
La fonction production
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quel est le problme que doit rsoudre Mr Marzougui ?
3) De quels paramtres doit-il tenir compte ?
4) quel critre doit rpondre la dcision prendre ?
Activit n 5
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) quoi servent les informations qui se trouvent sur ltiquetage du produit ?
3) Donner des exemples de produits, et relever les informations indiques sur
ltiquetage de chacun.
4) En quoi consiste la notion de qualit pour le produit cannettes de Soda ?
Activit n 7
152
La fonction production
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer linformation suivante : 1,525 plus ou moins 0,125 cm
3) En quoi consiste la notion de qualit pour le produit bouteilles en plastique .
Activit n 8
Activit n 9
1) Voir activit n1
153
La fonction production
Activit n 10
Activit n 11
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner des exemples de problmes qui peuvent perturber la production ?
3) Citer les avantages et les inconvnients des solutions proposes.
4) Le directeur de production peut-il envisager dautres solutions ?
2) Voir activit n2
154
La fonction production
Activit n 12
Activit n 13
155
La fonction production
Travail faire :
1) Dterminer le cot de production de la commande n 15 dans le premier cas.
2) Dterminer les quantits fabriquer des pices A et B en tenant compte des
rebuts dans le deuxime cas.
3) Dterminer le cot de production de la commande dans le deuxime cas.
4) Quelle dcision doit prendre le responsable de la production ? Pourquoi ?
Activit n 14
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Quelles sont les rgles que doit respecter le service de production durant la
semaine pour viter les pannes ?
4) Quelles sont les consquences de la multiplication des pannes sur les cots
de production ?
156
La fonction production
2 - Synthse
La fonction production peut tre dfinie comme lactivit de transformation de flux
de matires premires en produits finis, grce aux machines et aux hommes.
Son rle est important. En effet, plusieurs objectifs interdpendants lui sont
assigns, ce qui multiplie les questions auxquelles doit rpondre les responsables
de la production.
Sachant que le premier responsable a rpondu la question Que fabriquer ? .
En dcidant quel produit proposer la demande, la fonction de production doit
atteindre simultanment quatre objectifs :
Objectif en terme de quantits produites Combien fabriquer ?
Objectif en terme de qualit Comment ? Par qui ? Avec quoi fabriquer ?
Objectif en terme de dlai Quand ? O fabriquer ?
Objectif en terme de cot Avec quoi ? Comment ? Par qui fabriquer ?
Le nombre de questions et leur rptition montrent limportance de la fonction
production dans lentreprise et son inter-relation avec toutes les autres fonctions de
lentreprise.
Lentreprise doit veiller faire correspondre le produit avec ses spcifications (ou
ses normes). Les normes peuvent se rapporter la dure, au matriel, aux
performances, la fiabilit ou toutes autres caractristiques mesurables.
157
La fonction production
3 - retenir
Les objectifs que doivent se fixer les responsables de la production afin de bien
sacquitter de leurs tches peuvent se rsumer en quatre points :
158
La fonction production
4 - valuation
Exercice n1
Exercice n2
Exercice n3
159
La fonction production
Exercice n4
Type B 45 mn 24 mn
Travail faire :
1) Prciser la nature des contraintes pour chacun des ateliers ? Que constatez-
vous ?
2) Exprimer sous forme dinquation deux inconnues les contraintes des deux
ateliers.
3) Quelles quantits de chaque type de produits doit fabriquer lentreprise afin
dviter le sous-emploi ?
4) Quelle est la solution idale pour lentreprise ? pourquoi ?
Exercice n5
160
La fonction production
X 1heure -
Y 12 mn 15 mn
Travail faire :
1) Dterminer la capacit maximale mensuelle des deux ateliers, sachant que le
nombre de jours de travail effectif est de 25 jours par mois.
2) Exprimer sous forme dinquation les contraintes des deux ateliers.
3) Dterminer les quantits optimales de X et de Y fabriquer mensuellement.
161
II- La prparation d e la production
Selon la taille et la nature de lactivit de lentreprise, la prparation de la
production est confie plusieurs services. Dans une entreprise industrielle, ces
services sont :
- le bureau des tudes ;
- le bureau des mthodes ;
- le bureau dordonnancement et de lancement.
1 - Sensibilisation
Activit n 1
Activit n 2
Activit n 3
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi le bureau des mthodes doit-il chercher des procds qui permettent
de minimiser les cots ?
3) Quelle est la diffrence entre le temps de ralisation et le temps de rglage ?
4) Dcrire, partir du texte, la mission principale du bureau des mthodes ?
Activit n 4
163
La fonction production
Activit n 5
I - Il est clair quil ne sert rien davoir parfaitement tudi un poste de travail,
si, au moment de le mettre en route, on saperoit que la matire nest pas l, puis,
lorsque la matire est approvisionne, que cest loutillage qui nest pas prt, puis,
lorsque ce dernier est termin, on saperoit quil nest pas en tat de fonctionner.
Lorsque matire et outillages sont prts, lhomme, lui, est occup ailleurs, et
enfin, lorsquon a russi runir homme, matires et outillages, on saperoit que le
service entretien a dmont la machine pour procder ses rvisions
164
La fonction production
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Analyser ce texte.
165
La fonction production
2 - Synthse
La prparation de la production qui est le droulement des diffrentes phases qui
traduisent la transformation dune ide de produit en produits prts tre mis sur
le march passe gnralement par un bureau des tudes, un bureau des mthodes
et un bureau dordonnancement et de lancement.
166
La fonction production
3 - retenir
167
La fonction production
4 - valuation
Exercice n1
Travail faire :
1) Placer chacun des lments suivants dans la colonne qui lui convient :
- Bureau des mthodes
- Prciser les mthodes de travail
- Bureau dordonnancement
- Recherche et innovation.
2) Dfinir le plan de production et les gammes de fabrication.
Exercice n2
Dessinateur
Les deux offres demplois
Etudes Mcanique de prcision
sont prsentes dans un
quotidien comme suit : Socit Mission : Conception et mise en plan
Spcialise dquipements hydrauliques et
En techniques lectromcanique, au sein dun bureau
Avances dtudes en liaison avec le bureau de
(Applications calcul.
Aronautique
et Dfense) Profil : de formation BTS, CPL, DUT
Recherche Gnie mcanique ou quivalent, vous
Pour son avez de prfrence une premire
Centre technique exprience dans un milieu similaire et des
Tunis banlieue aptitudes pour la CAO
Sud-ouest
Merci : dadresser CV et lettre de
motivation en prcisant la rfrence
16733 sur lettre et enveloppe publinet.
13, rue de lumire Tunis
168
La fonction production
Techniciens
Bureau dtude
Travail faire :
1) Quelles sont les entreprises qui recrutent ?
2) Quels sont leurs domaines ?
3) Reprer les emplois proposs dans ces annonces. quels postes
correspondent-ils ?
4) Quelles sont les tches que doivent accomplir lingnieur des tudes
essais, le technicien et le dessinateur ?
5) Quels sont les comptences et les savoir-faire requis des candidats ?
Exercice n3
a/ Bons de matire
b/ Gammes de fabrication
1/ Etudes c/ Plans
2/ Mthodes d/ Cahiers des charges
3/ Ordonnancement e/ Fiches dinstructions
4/ Lancement f/ Bons de travail
g/ Nomenclature des pices
h/ Plan de production
Exercice n4
169
La fonction production
Exercice n5
Exercice n6
Exercice n7
170
La fonction production
12 minutes Mouler
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la qualit de Mr MOUNIR ?
3) En quoi consiste la mission du bureau des mthodes ?
4) Quelles sont les principales informations que vous pouvez tirer du modle
adress latelier de fabrication ?
5) Que doit faire le bureau des mthodes pour raliser sa mission ?
Exercice n8
171
La fonction production
Travail faire :
1) Dterminer lenchanement des oprations pour assembler une voiture jouet.
2) Pourquoi est-il important de prciser l'enchanement des oprations ?
3) Quel service doit se charger de la dfinition de l'enchanement des oprations ?
4) Dcrire sa mission.
Exercice n9
Exercice n10
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est lutilit du modle fourni par la socit "SMS" ?
3) Quels sont les services de lentreprise qui peuvent
intervenir pour rpondre la demande de socit "SMS" ?
4) Analyser les oprations ou tches que doit accomplir chaque
service en cas de rponse positive la commande.
172
III- Les modes d e production
Il existe de multiples faons de classer les types de production ralises par les
entreprises. La classification retenue dans ce qui suit est celle relative la nature de
la relation avec le client. Dans certains cas, la production nest ralise quaprs une
commande ferme dun client. Dans dautres, lentreprise produit, stocke et ralise
ensuite la vente.
1 - Sensibilisation
Activit n 1
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Donner quelques exemples de produits de grande consommation.
4) Pourquoi les produits de grande consommation sont en gnral
dpersonnaliss ?
Activit n 2
173
La fonction production
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la nature de lactivit de cette entreprise ? Quest-ce qui la
caractrise ?
3) Quelle est la nature du produit fabriqu par lentreprise ?
4) Quelle est la principale caractristique de la matire premire utilise ?
5) Quel est le mode de production adopt par lentreprise ? Justifier.
Activit n 3
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner quelques exemples dexigence du consommateur.
3) Expliquer la phrase suivante un produit personnalis.......... produit standard .
4) Donner un titre au texte.
174
La fonction production
Activit n 5
Travail faire :
Quels sont les avantages et les inconvnients de ce systme ?
Activit n 7
175
La fonction production
2 - Synthse
Bien que chaque entreprise soit libre dorganiser comme elle le souhaite sa
fonction de production, le choix du mode de production dpend entre autres de la
nature de la relation avec les clients. Lentreprise peut produire ainsi sur stock ou
sur commande.
3 - retenir
La production sur stock consiste produire puis vendre. Elle est gnralement
adopte par les entreprises qui produisent des produits de grandes
consommations (prt--porter, yaourt, .).
La production sur commande consiste produire ce qui est command par le
client. Elle pose gnralement deux problmes, celui du cot et du dlai de
livraison.
176
La fonction production
4 - valuation
Exercice n 1
Travail faire :
1) Caractriser chacune de ces images.
2) quel mode de production peut-on rattacher chaque activit ?
3) Citer des exemples de mise en fabrication pour stock, de mise en fabrication
sur commande.
Exercice n 2
177
La fonction production
Travail faire :
1) Quelle est la nature dactivit de cette entreprise ?
2) Quest-ce qui caractrise le produit fabriqu par cette entreprise ?
3) Le produit fabriqu est-il gnralement personnalis ?
4) Lentreprise peut-elle fabriquer des produits personnaliss ? Donner des exemples.
Exercice n 3
Travail faire :
1) Complter ce schma.
2) Identifier le mode de production adopt par cette entreprise.
3) numrer quelques avantages et inconvnients de ce mode de production.
Exercice n 4
Dclenchement
Etat des .. Produits finis
de la production
Travail faire :
1) Complter ce schma.
2) Identifier le mode de production adopt par cette entreprise.
3) numrer quelques avantages et inconvnients de ce mode de production.
178
IV- Le processus de fabrication
Un produit peut tre fabriqu selon plusieurs mthodes de production. Le choix
dun processus de fabrication influe normment sur le cot de production du
produit fabriquer par lentreprise.
1 - Sensibilisation
Activit n 1
Activit n 2
179
La fonction production
Activit n 3
Activit n 4
Activit n 5
Activit n 6
Activit n 7
Activit n 8
181
La fonction production
Une troisime mthode, qui repose sur les exigences et les caractristiques du
produits lui mme et non plus sur le procd utilis, a t adopte par les
entreprises : le processus de fabrication continue .
Travail faire :
1) Quest-ce qui pousse les entreprises abandonner parfois le processus de
fabrication discontinue ?
2) Par quoi est-il remplac ?
3) Expliquer le processus de fabrication continue en sappuyant sur des exemples.
Activit n 9
Activit n 10
Cas n 1
Le pain tranch peut tre fabriqu par un boulanger qui, tous les matins,
entrepose ses produits sur une tagre pour ensuite les vendre ses clients. Il offre
un produit standard fabriqu suivant la mthode lunit. Si un jour un client lui
demande de lui prparer un pain spcial (plus gros ou saveur particulire, au
raisin par exemple), le boulanger fabriquera un produit sur commande, mais en
suivant toujours la mthode lunit.
Cas n 2
Dans une boulangerie-ptisserie de plus grande
envergure, on fabrique des produits standard et des
produits sur commande de faon discontinue, cest--dire
que chaque tape de fabrication (ptrissage, moulage,
cuisson, emballage) est ralise dans un lieu spcifique.
182
La fonction production
Cas n 3
Finalement, les grandes entreprises produisent leur pain tranch au moyen de
chanes de production. Il peut cependant arriver quun client demande une de ces
entreprises un pain spcial, cest--dire un produit sur commande. Dans ce cas,
tant donn la mthode de production rigide quelle a choisie, changer de produit,
peut coter assez cher lentreprise. Cela ne signifie pas que la commande sera
ncessairement refuse.
Une valuation des cots, tenant compte de la quantit de pain produire, est
facile faire et lentreprise dcide par la suite daccepter ou de refuser la
commande.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Que montrent ces trois cas ?
3) Une entreprise, peut-elle choisir un processus de fabrication pour certains
produits et un autre processus diffrent pour les autres ? Justifiez votre
rponse en sappuyant sur des exemples.
Activit n 11
183
La fonction production
Travail faire :
1) Expliquer les deux systmes de production, continue et discontinue.
2) Quels sont les avantages du systme de production en ligne ou continue ?
3) Quelles sont les conditions de russite dune implantation en ligne ?
Activit n 12
Les cots de production dun produit, selon les trois processus de fabrication, se
prsentent comme suit :
Premire composante du cot Deuxime composante
Dsignation
(pour toute la production) du cot ( pour une unit)
lunit 100 D 3,000 D
Discontinue 300 D 2,000 D
Continue 400 D 1,500 D
Le directeur commercial vous informe que le march est capable dabsorber 400
units.
Travail faire :
1) Dterminer le cot de production total pour chaque type de processus.
2) Dterminer le cot de production unitaire pour chaque type de processus.
3) Quest-ce quy diffrencie les deux composantes du cot de production.
4) Pour quel processus opterez-vous ?
5) Si le march a une capacit de 150 units, quel processus serait le plus
profitable ?
6) quel moment choisirez-vous le processus de fabrication continue ? Pourquoi ?
Activit n 13
Le tableau suivant illustre la comparaison entre les cots de production dun bien
selon quil est produit par lun ou lautre des trois processus de fabrication :
Mthodes
Cots Fixes Cots variables
de production
CF1 CV1
lunit
CF2 CV2
Discontinue
CF3 CV3
Continue
CF1<CF2<CF3 CV1>CV2>CV3
184
La fonction production
Travail faire :
Analyser ce tableau.
Activit n 14
185
La fonction production
2 - Synthse
Un produit peut tre fabriqu selon plusieurs mthodes de production. Le choix
dune mthode caractrise le processus de fabrication. Le choix dun processus
donn influence normment le cot de production du produit fabriquer.
186
La fonction production
- les quipements et les machines du mme genre sont regroups dans des
locaux ou ateliers spcialiss. Par exemple, atelier de dcoupage, dassemblage,
de peinture, etc.
Le processus de fabrication discontinue prsente les avantages suivants :
la facilit du passage de la production dun produit un autre ;
les vitesses de production ne sont pas rigides, ce qui donne la possibilit
lentreprise dadapter la vitesse de travail au volume des commandes ;
linvestissement de dpart ncessaire pour dmarrer une entreprise de type
production discontinue est plus important quen production lunit, mais il
demeure assez faible relativement aux cots de production du produit offert.
Cependant, ce processus de fabrication souffre des inconvnients suivants :
le volume de production est limit et peut tre insuffisant pour satisfaire la
demande ;
la vitesse de production est lente ;
le cot du produit final est lev.
187
La fonction production
Il faut noter enfin, que le type de produits (standard ou sur commande) peut tre
fabriqu suivant nimporte quel processus ( lunit, continue ou discontinue) et que,
tout processus de fabrication peut offrir nimporte quel type de produit. Ainsi, une
entreprise peut choisir un processus de fabrication pour certains produits et un
processus diffrent pour les autres. Une entreprise fabriquant des automobiles peut,
par exemple, produire des vhicules pour tout le monde (produits standard) en
processus continu, aussi bien que des vhicules militaires rpondant un usage
particulier (produits sur commande) en processus discontinu.
188
La fonction production
3 - retenir
189
La fonction production
4 - valuation
Exercice n1
Exercice n2
190
La fonction production
Travail faire :
1) Expliquer le mot soulign.
2) Analyser le schma.
3) Donner un exemple de produits fabriqus selon ce processus et prciser les
tapes de fabrication.
Exercice n3
Les systmes continus sont utiliss pour produire de grandes quantits dun
produit (ou darticles relativement peu nombreux) sur des quipements spcialiss,
et en suivant des trajets fixes. Les grands volumes darticles fabriqus la chane
sont souvent normaliss et produits en vue dtre stocks .
Le graphique ci-dessous illustre le processus de fabrication du ciment.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Dfinir le processus de fabrication continue.
3) Quelles sont les principales caractristiques du processus de fabrication
continue ?
4) Donner des exemples de processus de fabrication continue.
191
La fonction production
Exercice n4
Travail faire :
1) Dcrire le processus de fabrication ci-dessus.
2) Dire si ce processus est lunit, continu ou discontinu et peut-il tre sous lune
ou lautre forme ? Appuyer votre rponse par des exemples.
Exercice n5
Lorsque le volume dactivit des produits ne justifie pas dinvestir dans des
quipements hautement spcialiss, les ateliers sont organiss sur un mode
polyvalent, tant pour les quipements que pour la main duvre.
192
La fonction production
Travail faire :
1) Expliquer le mot soulign.
2) Analyser le schma.
3) Donner un exemple de produits fabriqus selon ce processus et prciser les
tapes de fabrication.
Exercice n6
Exercice n7
Travail faire :
1) Trouver partir de quel volume de production annuel est-il profitable dutiliser
chaque processus de fabrication ?
2) Si le volume annuel de production serait de 12 000 units, quel processus
choisissez-vous ?
193
V- Le contrle de la production
Par contrle de la production, lentreprise se propose datteindre un niveau dfini
de qualit des produits et de le maintenir.
Le contrle de la production revt plusieurs aspects :
- le contrle de la qualit ;
- le contrle des dlais de fabrication ;
- le contrle du cot de production.
1 - Sensibilisation
1 - 1 Le contrle de la qualit
Activit n 1
Activit n 2
194
La fonction production
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi lentreprise procde t-elle au contrle ?
3) Quand-est-ce-que le contrle, daprs le texte, peut-il avoir lieu ?
4) Donner un titre au texte.
Activit n 3
Une entreprise fabrique des tablettes de chocolat. Elle fabrique 5 000 tablettes
par jour. Pour contrler la qualit, il est ncessaire de :
- mesurer et peser les 5 000 tablettes fabriques par jour ;
- vrifier la qualit du caramel lintrieur des tablettes ainsi que leur fracheur.
Travail faire :
1) Quels sont les contrles effectus par cette entreprise ?
2) Peut-on faire le premier contrle sur toute la quantit produite ?
3) Comment peut-on vrifier la qualit du caramel l'intrieur des tablettes ainsi
que leur fracheur ?
4) Comment appelle-t-on ce type de contrle ?
5) Est-il possible de lappliquer sur toute la quantit produite ?
6) Quest-ce quil faut faire ?
Activit n 4
195
La fonction production
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quest-ce qui caractrise essentiellement le contrle classique de la qualit ?
3) Quand la production continue-t-elle en ltat ?
Activit n 6
Activit n 7
Dans la socit CHARFI , une erreur de saisie sur une gamme de fabrication
indique un temps opratoire de 1 heure au lieu de 0,1 heure par pice dans la
section fraisage.
Une quantit de 300 pices doit tre fabrique. Le temps allou est alors de 300
heures au lieu de 30 heures. Comme cette fabrication est perdue au milieu de
centaines dautres, le responsable de production ny prend pas garde. Une
surcharge est alors dtecte pour la semaine (S+3) sur le fraisage.
En (S+3), au moment de la fabrication, on saperoit de lerreur. Trop tard, un sur-
stockage important, pour des fabrications avances, est constat. Dautant plus que
le client qui a pass la commande de 300 pices ne peut plus tre livr temps.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi lentreprise narrive pas respecter le dlai de livraison ?
3) Quelles sont les consquences du non respect du dlai de livraison sur
lentreprise ?
4) Quaurait d faire le responsable de la production ?
Activit n 8
196
La fonction production
Activit n 9
Toutes les fois quune entreprise dsire dterminer les dlais de livraison des
biens et services offerts, elle doit prvoir et planifier le nombre demploys ainsi que
lquipement ncessaires ses activits. Cependant, elle a dabord besoin de
connatre le temps requis pour lexcution du travail par la main duvre, le temps/
machine, etc.
Mesurer correctement les temps et les vitesses de production permet de
dterminer le temps ncessaire lexcution dune tche donne et de fixer des
standards (des normes) de production. Ces standards seront dune grande utilit
pour assurer le contrle des dlais de fabrication .
Travail faire :
1) Quel est linstrument de contrle de dlai voqu par le texte ?
2) Comment seffectue le contrle de dlai ?
Travail faire :
Commenter cette phrase.
Activit n 11
197
La fonction production
Activit n 12
Activit n 13
198
La fonction production
199
La fonction production
2 - Synthse
Le contrle de la production est la fonction qui assure le suivi des activits et qui
dsire atteindre les objectifs. Rappelons que les objectifs de la production consistent
mener lexploitation de faon offrir des biens ou services :
- en quantit suffisante ;
- de la meilleure qualit ;
- livrs au moment opportun ;
- en minimisant les cots de production.
Les responsables de la gestion de la production doivent sassurer de lapplication
de ces objectifs et en suivre leur droulement. Ce suivi est assur par les fonctions
de contrle :
- de la qualit ;
- des dlais ;
- du cot de production.
Les responsables du contrle de la production sont tenus :
de dtecter et dexpliquer les carts (en trouver les causes) quils soient positifs
ou ngatifs ;
de proposer des moyens pour corriger la situation.
2 - 1 Le contrle de la qualit
Par qualit on entend les caractristiques propres de ltat dun bien ou dun
service . Le contrle de la qualit est la vrification de la conformit dun bien
ou dun service aux spcifications promises au client.
Le contrle de qualit (appel aussi inspection ) est une fonction posteriori
(aprs cration) qui sert dterminer si le produit final rpond ou non aux normes
annonces aux clients.
Au moment du contrle de la qualit, aprs avoir vrifi le produit fini en le
comparant aux spcifications promises, on acceptera ou on rejettera le produit.
Pour contrler la qualit, une faon dy arriver consiste vrifier les
caractristiques de chaque produit offert par lentreprise. Cela est ralisable si le
taux de production est limit (par exemple, de lordre dune dizaine dunits par jour).
Il est, par contre, impossible de vrifier la qualit de chaque produit si on fabrique
quelques milliers dunits par jour. Nous nous trouvons donc face deux types de
contrles :
200
La fonction production
les contrles destructifs : ceux o lon est oblig de dtruire le produit pour
connatre ses spcifications. Par exemple :
- vrifier la solidit limite de feuilles de tle ;
- vrifier la tension maximale des cbles dacier ;
- vrifier la quantit de caramel lintrieur des tablettes de chocolat ;
les contrles non destructifs : ceux o lon vrifie les spcifications du produit
sans le dtruire. Par exemple :
- toutes les vrifications de dimension (masse, hauteur, paisseur, etc.) ;
- vrifier la couleur, la qualit de lemballage, etc.
Ces deux types de contrles peuvent tre raliss de deux faons :
a) 100 % : tous les produits sont soumis aux tests dtermins . il est clair
que linspection 100 % peut se faire facilement avec des tests non destructifs
et difficilement avec des tests destructifs ;
b) Par chantillonnage : on prlve une quantit tablie de produits (un
chantillon) parmi le total (la population) des produits fabriqus.
On soumet lchantillon aux tests dsirs. Si lchantillon russit les tests, on
accepte le lot ; sinon, on le rejette.
Le contrle systmatique de la qualit tout au long du processus de fabrication
permet de diminuer le taux de rebuts et le nombre de retouches.
201
La fonction production
3 - retenir
Le contrle de la production vise sassurer de la ralisation et du droulement
des objectifs (quantit, qualit, dlai et cot). Ce suivi est assur par les fonctions
de contrle :
- de la qualit ;
- des dlais ;
- du cot de production.
Les responsables du contrle de la production sont tenus :
de dtecter et dexpliquer les carts (en trouver les causes) quils soient
positifs ou ngatifs ;
de proposer des moyens pour corriger la situation.
Le contrle de la qualit consiste vrifier la conformit dun bien ou dun
service aux spcifications promises au client.
Pour contrler la qualit deux types de contrles sont possibles :
le contrle non destructif ;
le contrle destructif.
Ces deux types de contrle peuvent tre raliss de deux faons :
100 % ;
par chantillonnage.
Le contrle de dlai vise viter tout retard dans le droulement des
processus de production. Il consiste comparer les temps rels de fabrication aux
temps standard.
Le contrle des cots de production vise les rduire et surtout les
matriser. La comparaison des cots rels de production avec les normes
pralablement dfinies permet de dgager des carts.
202
La fonction production
4 - valuation
Exercice n1
Dans une entreprise, un contrleur est charg de vrifier : la densit dun liquide
ou sa composition aux diffrentes tapes dans les canalisations et dans les cuves.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quel est le processus de fabrication sous-entendu dans le texte ?
3) Quel type de contrle peut tre ralis dans ce cas ?
4) Ce type de contrle peut-il tre automatis ? pourquoi ?
Exercice n2
Exercice n3
203
La fonction production
Exercice n4
(Sommes en dinars)
Elments UP1 UP2
Travail faire :
1) Calculer sous forme dun tableau le cot de production et le cot de revient par
unit fabrique (pour chaque unit de production).
2) Les ventes prvisionnelles en quantits correspondant chaque unit de
production pour lexercice venir sont :
- 40 000 units pour UP1 ;
- 65 000 Units pour UP2.
Calculer le rsultat unitaire et global ralis sur les ventes des pices fabriques
par les deux units de production, sachant que le prix de vente unitaire est estim
8 D.
204
V- Complment
Document n1 L'objectif Flexibilit
Le systme productif doit tre flexible soit pour pouvoir sadapter aux variations
de la demande, soit pour tenir compte des volutions de lenvironnement productif
de lentreprise (innovations technologiques), soit pour permettre une production
simultane de plusieurs types de produits diffrents en mme temps.
La flexibilit de la production revt deux formes principales : la flexibilit
technique qui recherche ladaptation de loutil de production la demande (sur le
plan quantitatif et ou qualitatif) et la flexibilit du travail qui adapte le temps de travail
et la charge de travail lactivit de lentreprise.
Dessins
Nomenclature
Plan de
production
205
La fonction production
206
La fonction production
Dans une tape de transition, la direction fait clater la chane. Les oprateurs
commencent tre responsabiliss, et avec lassistance dun contrleur, ils co-
surveillent la qualit de leur travail. La retouche des pices dfectueuses a eu lieu
sur place, chaque tape de la production
Dans la phase finale, les oprateurs contrlent eux-mmes leur travail. Ils notent les
malfaons sur une fiche de contrle (FC) et transmettent les pices dfectueuses
la section retouche. Par ailleurs, en cercle de qualit, les oprateurs tiennent jour
des statistiques (STAT) sur le nombre de pices dfectueuses.
207
p i t r e
Cha
Activit n 1
De nos jours, les entreprises ne doivent pas attendre les commandes pour
produire, elles doivent tudier la demande suffisamment l'avance et essayer d'agir
sur celle-ci dans un sens favorable .
Source : M. Zouaoui et S. Zouaoui : Le Management : ditions C.L.E, 1999.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer, selon le texte, lvolution du comportement des entreprises.
3) Montrer partir d'un exemple, comment l'entreprise peut-elle agir l'avance sur
la demande ?
Activit n 2
Mr MHIRI, jeune diplm dune cole de gestion de renom, est le fils d'un grand
agriculteur de sa rgion qui est en mme temps propritaire d'une usine de conserve
de tomates, constate les faits suivants :
- d'une part, une disproportion entre la capacit des usines de conserve dans la
rgion et la rcolte des tomates ;
- d'autre part, une augmentation sans cesse de la production des fraises dont le
prix en haute saison encourage pour en faire de la confiture.
Par mesure de prudence, il a ralis une tude qui a confirm la possibilit de saisir
cette opportunit.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) En quoi consiste l'opportunit voque dans le texte ?
3) Comment expliquer l'attitude de Mr MHIRI, quand la demande future ?
4) En quoi consiste ltude ralise par Mr MHIRI ?
209
La fonction commerciale
L'entreprise ne doit pas produire n'importe quel bien, elle doit tudier le produit qu'elle
va commercialiser et s'assurer qu'il correspond bien aux besoins de la clientle .
Travail faire :
1) Enumrer quelques exemples de besoins de la clientle auxquels peut rpondre
une entreprise.
2) Quelles sont les origines possibles d'un bien commercialis par une entreprise ?
3) Comment l'entreprise peut-elle s'assurer que le bien qu'elle va commercialiser
correspond aux besoins de la clientle ?
Activit n 4
L'entreprise " Nettoyage - Moderne " qui est spcialise dans le nettoyage des
btiments, constate qu'il y a une augmentation sensible de nouveaux btiments dont
les murs sont couverts de verres ou catgoriquement en verres, ce qui l'a amene
penser la cration d'une unit de nettoyage de ce type de btiments.
Pour ce faire, l'entreprise envisage de faire une tude avant de passer la
ralisation.
Travail faire :
1) Que constitue le nettoyage des nouveaux btiments
pour lentreprsie " Nettoyage - Moderne " ?
2) Que constituera ce type de produit que l'entreprise
" Nettoyage - Moderne " pense lancer ?
3) Quel genre d'investissement doit faire l'entreprise en
cas de lancement de ce produit ?
4) Quelles informations lentreprise " Nettoyage - Moderne " doit-elle recueillir pour
russir le lancement de ce produit ? Comment peut-elle les obtenir ?
Activit n 5
210
La fonction commerciale
Travail faire :
1) numrer des exemples de meubles pour quipement de foyer.
2) Pourquoi lentreprise BEN BRAHIM et Cie a-t-elle choisi le 3me trimestre de
chaque anne pour prendre ces dcisions ?
3) Recopier et complter le tableau ci-dessous
3me trimestre N-1 N N+1
des annes
Prix Prix Prix
Produits Quantit Montant Quantit Montant Quantit Montant
unitaire unitaire unitaire
Meuble A
Meuble B
Meuble C
211
La fonction commerciale
Activit n 7
Bouteille 1,5 L 500 000 3 000 000 1 000 000 4 000 000
Bouteille 1 L 300 000 1 500 000 600 000 2 400 000
Pot 0,25 L Nant - 1 000 000 -
Travail faire :
1) Pourquoi lentreprise Eau minrale S.A a-t-elle dcid de lancer le pot de 25 cl ?
2) Pourquoi lentreprise a-t-elle choisi la date du 01/06/N pour lancer ce produit ?
3) Pourquoi lentreprise a-t-elle choisi la priode du 01/06/N au 31/10/N pour analyser
ses rsultats ?
4) Comment peut-on expliquer limportan ce de la quantit des pots vendus, sachant
que dhabitude un consommateur achte une bouteille avec un jetable (goblet),
pour cinquante millimes le jetable ?
Travail faire :
1) Calculer le pourcentage du bnfice ralis par article et par unit.
2) Quest-ce quon constate au niveau du taux du bnfice ?
3) En reprenant appui sur les donnes de lactivit 7, recopier et complter le tableau
ci-aprs :
212
La fonction commerciale
Bouteille 1,5 L
Bouteille 1 L
Pot 0,25 L
213
La fonction commerciale
2 - Synthse
Les objectifs de la fonction commerciale sont multiples. Ces objectifs visent
essentiellement organiser la communication et l'change entre l'entreprise et les
clients auxquels cette entreprise s'adresse.
Les objectifs peuvent concerner la recherche des dbouchs et des occasions de
ventes rentables et ce en adoptant un esprit cratif qui fait que l'entreprise n'attend
pas les commandes pour produire. Au contraire elle doit les prvoir suffisamment
l'avance pour les provoquer et ce en recherchant des produits susceptibles de satisfaire
les besoins de la clientle ou provoquer la cration de ses besoins pour dvelopper
la demande future de la clientle.
De mme, lentreprise peut avoir comme objectif la recherche de laugmentation
du volume des ventes et du chiffre daffaires et ce en agissant par exemple sur les
prix de ventes et la politique commerciale , de manire tenir compte du pouvoir
dachat des consommateurs et de leur comportement psychologique.
Lentreprise peut avoir comme objectif, dagir sur la gamme de produits
commercialiss, en procdant soit llargissement de la gamme existante (exemple :
mise en vente des pots de 25 cl, des sries de 3 boites de conserve de thon de 125 gr ,
etc...) ou en crant dautres produits qui rpondent mieux aux besoins du
consommateur. De mme, lentreprise peut viser l'amlioration de son image de
marque, en mettant en vente des produits des prix et qualit rpondant au bien-
tre du client.
3 - retenir
214
La fonction commerciale
4 - valuation
Exercice n 1
La fonction commerciale a pour mission principale d'assurer des ventes, mais
ses attributions sont beaucoup plus vastes, elle doit dtecter et conqurir les marchs
et, daprs Fayol, assurer l'approvisionnement de l'entreprise .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi, d'aprs Fayol, la fonction commerciale doit assurer l'approvisionnement
de l'entreprise ?
3) Comment la fonction commerciale peut-elle assurer les ventes ?
Exercice n 2
Quels sont les organismes et les sources, que peut consulter l'entreprise, pour
rechercher des dbouchs et des occasions de ventes rentables ?
Exercice n 3
Mme HAMROUNI, responsable dans une entreprise de Prt--Porter masculin
" Style - Confection ", utilise aussi bien des informations internes collectes par
le bureau des ventes que celles issues de la presse spcialise : des documents
dits par les syndicats professionnels par exemple.
Ainsi, elle surveille la mode, les nouvelles crations, l'volution de la mentalit des
consommateurs, les initiatives des concurrents, etc.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la diffrence entre " informations internes
et informations externes " ?
3) Comment, d'aprs-vous, l'entreprise pourra-t-elle
surveiller les initiatives des concurrents ?
4) Pourquoi faut-il surveiller la mode ?
5) Quelles relations existent-elles entre le nombre de consommateurs et l'volution
de leur mentalit ?
Exercice n 4
L'volution du comportement des acheteurs influe sur les marchs des entreprises.
Par exemple le dveloppement des machines laver conduit lentreprise " Style -
Confection " et ses concurrents multiplier l'utilisation des nouveaux tissus, ce qui
les obligent rechercher des produits susceptibles de convenir la clientle .
215
La fonction commerciale
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la relation entre le dveloppement des machines laver et lutilisation
de nouveaux tissus par les entreprises ?
3) Donner des exemples montrant l'volution du comportement des acheteurs et
des consommateurs au niveau du prt--porter.
4) Donner des exemples de nouveaux produits utiliss dans le prt--porter pour
enfants.
Exercice n 5
Le meilleur prix peut tre considr comme " celui qui convient le mieux au produit
offert par l'entreprise, compte tenu du cot de revient et des prix pratiqus par les
concurrents.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Qui est appel fixer le prix dans une entreprise ?
3) Pourquoi l'entreprise cherche avoir le meilleur prix ?
4) Le meilleur prix fix par l'entreprise peut-il tre modifi ? Si oui, dans quels cas ?
5) Quel est lobjectif recherch par lentreprise travers la fixation du meilleur prix ?
Exercice n 6
L'entreprise " Plastic - Meubles " cherche fixer le prix d'une chaise qu'elle envisage
de commercialiser. Pour ce faire, elle constate que le cot de revient prvisionnel
s'lve 8,500 D l'unit, le prix de vente pratiqu par la concurrence varie de 11 D
11,750 D l'unit. La demande est suppose existante.
Travail faire :
1) Quel est le prix que peut fixer l'entreprise ?
2) Dans le cas o l'entreprise veut raliser un bnfice de 1,500 D par unit, quel
est le prix de vente fixer ?
Exercice n 7
L'entreprise peut agir sur le march par l'intermdiaire de plusieurs actions, la
publicit, la promotion, le service aprs ventes, etc .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi l'entreprise cherche t-elle agir sur le march ?
3) Comment une entreprise peut-elle agir sur le march ?
216
La fonction commerciale
Exercice n 8
trousseau de mariage !
Travail faire :
1) Que signifie " profitez des promotions et quiper toute la maison..... " ?
2) En analysant l'image sur quoi l'entreprise mettrice agit-elle ?
3) Qu'est-ce qui peut manquer comme prcisions utiles au niveau de ce panneau
publicitaire ?
4) Quel est lobjectif vis par lentreprise travers cette action ?
217
II - Les prvisions des ventes
1 - Sensibilisation
Activit n 1
Les prvisions des ventes tiennent compte de l'entreprise, de sa taille et de ses
habitudes antrieures. La dmarche adopte par les entreprises pour tablir leurs
prvisions est gnralement la suivante :
la consultation des prvisions des vendeurs ou des reprsentants, tant donn
leur relation avec le march ;
le regroupement et lajustement des donnes provenant des vendeurs ;
ltude des prvisions par un groupe de spcialistes de l'entreprise, qui doit tenir
compte de plusieurs facteurs constituant l'environnement de l'entreprise, telles que :
- la variation du produit ;
- la variation de la publicit ;
- la variation du prix .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi l'entreprise doit-elle consulter les vendeurs et les reprsentants ?
3) Pourquoi l'entreprise doit-elle procder aux ajustements des prvisions collectes ?
4) De quoi est constitu l'environnement de l'entreprise ?
5) Montrer l'influence de certains lments de l'environnement sur les ventes de
l'entreprise.
Activit n 2
Les prvisions de vente peuvent tre :
- long terme : se sont des prvisions couvrant habituellement les cinq prochaines
annes. Les prvisions exigent la connaissance et la bonne comprhension du march ;
des facteurs conomiques qui agissent l'chelle nationale et internationale, des
influences technologiques et politiques ainsi que des objectifs long terme de la
direction ;
- moyen terme : se sont des prvisions qui couvrent l'anne qui suit et parfois
les deux prochaines annes. Elles servent dcider du budget de fonctionnement ;
- court terme : se sont des prvisions faites pour l'anne en cours ou pour une
priode de quelque mois seulement. Elles sont tablies par les vendeurs. Les prvisions
doivent tre prcises quant aux quantits ;
- immdiates : ces prvisions servent programmer les activits pour une priode
allant d'un jour une semaine .
218
La fonction commerciale
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Qu'est-ce qui caractrise les diffrentes prvisions voques par le texte ?
3) Donner des exemples d'objectifs long terme.
4) Qui peut tre intress par le budget de fonctionnement d'une entreprise ?
5) Pourquoi, plus les prvisions sont de courte priode, plus elles doivent tre
prcises ?
Activit n 3
Travail faire :
1) Quelles sont les caractristiques des prvisions tablies par la Cimenterie du
centre ?
2) Quelles sont les informations qui peuvent tre fournies par les vendeurs dans
les rgions ?
3) Prsenter le tableau des prvisions de vente en valeur.
4) Que constitue le total des montants obtenus par lignes ?
Activit n 4
La cellule des prvisions des ventes a reu les informations suivantes concernant
le dernier trimestre (vente d'articles X et Y) :
219
La fonction commerciale
Tableau 1
Ventes du 1er trimestre N (Sommes en dinars)
Tableau 2
Ventes du 1er trimestre N (Sommes en dinars)
C.A mensuel
Janvier Fvrier Mars Total
Reprsentants
A 58 060 49 700 62 000 169 760
B 62 080 53 220 91 060 206 360
C 49 720 47 320 59 300 156 340
Tableau 3
Ventes du 1er trimestre N (Sommes en dinars)
C.A mensuel
Reprsentants Janvier Fvrier Mars Total
et produits
220
La fonction commerciale
Travail faire :
1) Analyser les trois tableaux en prcisant ce qui les diffrencie.
2) Prciser ce qui constitue un lment commun des trois tableaux.
3) Dterminer le pourcentage des ventes de chaque reprsentant.
4) Dterminer le pourcentage des ventes de chaque type de produit.
5) Les prvisions des ventes pour les mois (Avril, Mai, Juin) sont estimer sur la
base du mois de mars N avec 20 % de croissance d'un mois l'autre. tablir le
tableau des prvisions conformment au modle du Tableau 2.
Activit n 5
La cellule prvision de l'entreprise " Magasin Moderne-Sud " a reu les
informations suivantes, concernant les ventes ralises pendant le quatrime trimestre
de lanne N par l'entreprise, et sa part du march national.
Travail faire :
1) Expliquer le groupe de mots souligns.
2) Calculer le chiffre d'affaires total pour le 4me trimestre N.
3) Quelle est la part en pourcentage du chiffre d'affaires de chaque article par rapport
au chiffre d'affaires global ?
4) Dterminer le montant du chiffre d'affaires correspondant au march national pour
chaque article.
5) Sachant que le march national reste inchang et que l'entreprise prvoit une
augmentation de 30 % de sa part de march , dterminer ces nouvelles parts
en pourcentage et en valeur.
221
La fonction commerciale
2 - Synthse
Une entreprise ne saurait vivre au jour le jour : un minimum de renseignements
prvisionnels est indispensable.
La fonction commerciale est donc amene dfinir le chiffre d'affaires venir
(globalement, par produit, par reprsentant, par secteur, etc) de faon s'organiser
rationnellement et fournir aux autres fonctions intresses les informations ncessaires.
La programmation des approvisionnements est fonction du programme des ventes, les
prvisions budgtaires dcoulent du chiffre d'affaires prvisionnel, etc.
Les prvisions des ventes constituent une anticipation de l'volution des ventes
l'horizon de court, moyen ou long terme.
Les prvisions des ventes sont le mode sur lequel la direction commerciale tablira
les objectifs et le plan commercial annuel.
Pour rduire l'ala propre toute prvision, le croisement de plusieurs indicateurs
doit tre envisag. Un certain nombre de techniques de prvisions des ventes peuvent
tre utilises telles que :
- des techniques bases sur l'analyse du pass ;
- des techniques internes, des techniques externes ;
- des techniques tournes vers le futur (bases essentiellement sur des estimations).
Les prvisions des ventes tiennent compte de l'entreprise, de sa taille et de ses
habitudes antrieures. La dmarche adopte pour les prvisions des ventes sont
gnralement les suivantes :
- la consultation des vendeurs ou des reprsentants ;
- le regroupement et ajustement des donnes provenant des vendeurs ;
- ltude des prvisions par un groupe de spcialistes.
Elles peuvent tre en quantit, en valeur, par rgion, par produit ou groupe de produits.
3 - retenir
Les prvisions de ventes constituent une anticipation de l'volution des ventes.
Les prvisions de ventes tiennent compte de l'entreprise, de sa taille et de ses
habitudes antrieures. Les prvisions peuvent tre court, moyen et long terme.
Les prvisions peuvent tre en volume, en valeur, par produit, par groupe de
produit, par reprsentant, etc.
Plusieurs dmarches peuvent tre adoptes. Celles qui sont gnralement
adoptes, sont les suivantes :
a) la consultation des vendeurs ou des reprsentants ;
b) le regroupement et lajustement des donnes provenant des vendeurs ;
c) ltude des prvisions par un groupe de spcialistes.
222
La fonction commerciale
4 - valuation
Exercice n 1
L'entreprise "Systme - Info" est le reprsentant commercial de la socit Dell.
Un P.C : Dell est vendu 1 500 D au public. Le dtaillant applique gnralement un
taux de marge commeciale de 20 %.
(Sommes en dinars)
Annes N-2 N-1 N
Chiffre daffaires 122 000 147 000 182 000
Taux d'accroissement annuel ? ? ?
Travail faire :
1) Dfinir la notion de marge commerciale ;
2) Quel est le montant de la marge commerciale ralise par le dtaillant ?
3) Calculer le taux d'accroissement annuel.
4) Dterminer le montant du chiffre d'affaires prvisionnel de l'anne N+1 dans le
cas o l'entreprise envisage d'atteindre un taux de croissance de 6 % par rapport
lanne N.
Exercice n 2
La socit anonyme "ENNISMA" entretient d'troites relations avec son fournisseur
qui est un puissant groupe chimique .
la demande du groupe chimique, la socit " ENNISMA" a tabli les statistiques
de ses ventes de produits dtergents au cours des quatre dernires annes.
Ventes de produits dtergents
(sommes en milliers de dinars)
Mois
Jan Fv Mars Avr Mai Juin Juil Aut Sep Oct Nov Dc
Annes
N-3 39 32 20 14 10 9 8 12 17 28 38 42
N-2 40 34 21 15 11 10 9 13 18 30 39 43
N-1 41 36 22 16 12 11 10 14 20 32 40 44
N 43 37 24 17 14 12 13 15 23 34 42 46
223
La fonction Commerciale
Travail faire :
1) Calculer pour chacune de ces quatre dernires annes les totaux des ventes du
produit dtergent puis la moyenne mensuelle de chaque anne.
2) Prsenter un graphique faisant apparatre l'volution des ventes annuelles.
3) Quelle constatation peut-on faire ?
4) Pour l'anne N :
a) Calculer la part des ventes du mois de janvier par rapport la vente annuelle.
b) Calculer le taux de croissance par rapport aux annes prcdentes.
c) Calculer les totaux mensuels cumuls et tracer la courbe correspondante.
d) Prvoir les ventes pour l'anne N+1.
Exercice n 3
La socit "DELTA" vend quatre produits. Une tude prvisionnelle permet
d'envisager les chiffres d'affaires et les cots variables suivants pour ces produits :
Travail faire :
1) Calculer les marges sur cots variables et les taux de marges sur cots variables
2) Calculer les pourcentages du chiffre d'affaires prvus pour chaque produit par
rapport au chiffre d'affaires global.
224
La fonction commerciale
Travail faire :
1) Rpondre aux mmes questions que ci-dessus.
2) Que peut-on conclure en observant les deux rsultats ?
3) Dans quel but une entreprise envisage-t-elle le recours des prvisions ?
4) Dterminer les taux d'accroissement ou de rgression pour chacun des types de
produits.
Exercice n 4
La socit "Princess", spcialise dans la fabrication et la vente des tables en
plastique, a connu une volution importante de son activit et n'arrive plus satisfaire
toutes les commandes de ses clients.
Engag dans le service commercial, vous tes charg par le grant de l'entreprise
de l'clairer sur sa situation en vous soumettant les donnes suivantes indiquant
l'volution du chiffre d'affaires des entreprises produisant des chaises longues de plage
en plastique.
Travail faire :
1) Calculer en pourcentage la part du march de l'entreprise "Princess" pour les
trois annes.
2) Calculer le taux d'accroissement du chiffre daffaires de l'entreprise pour les annes
N-1 et N.
3) Quel sera le chiffre d'affaires raliser en N + 1 si l'entreprise dsire garder le
mme taux d'accroissement relatif l'anne N ?
225
III - La provocation des ventes
La provocation des ventes dans une entreprise ncessite la base, une tude de
march (1) et ne peut tre ralise qu'en agissant sur diffrentes composantes savoir :
le prix (2), le produit (3), la communication (4) et la distribution (5).
1 - 1 La notion de march
Activit n 1
L'entreprise volue sur un march, c'est dire le lieu de rencontre entre l'offre
et la demande d'un produit. La taille du march varie considrablement : du march
international pour l'entreprise trs fortement exportatrice et ralisant une majorit de
ses ventes en dehors du pays, au march national ou mme local, pour le petit
commerant.
Mais l'entreprise n'est pas seule sur son march : elle se trouve face des
concurrents qui, eux aussi tentent d'attirer les clients vers leurs produits.
Bien connatre le march auquel on s'adresse, savoir qui sont les concurrents et
quelle est leur dmarche sont les conditions ncessaires du succs d'une entreprise.
L'efficacit de son action dpendra pour une part de la qualit des tudes qui
prcderont cette action .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les diffrents types de marchs voqus par le texte ?
3) Pourquoi l'entreprise doit-elle essayer de connatre la dmarche des concurrents?
Activit n 2
226
La fonction commerciale
1 - 2 Ltude de march
Activit n 3
Le droulement d'une tude de march s'effectue en quatre phases :
1) Dfinition
de l'tude
2) Collecte
des donnes
3) Analyse
des donnes
4) Rdaction
du rapport
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi doit-on dlimiter l'tude ?
3) Comment l'entreprise peut-elle procder pour collecter les donnes ?
4) Quels sont les diffrents types de donnes que peut collecter l'entreprise ?
Activit n 4
" Un besoin nat d'un sentiment d'insatisfaction : il pousse l'individu agir ".
Travail faire :
1) Expliquer le groupe de mots soulign.
2) Citer quelques marchs qui concourent la satisfaction des diffrents besoins.
3) Une fois satisfaits, quels sont les besoins qui restent source de motivation ?
227
La fonction commerciale
Une entreprise ne peut atteindre tous les clients potentiels des produits qu'elle offre.
Les dsirs des consommateurs sont trop divers (gots, moyens financiers, ge, niveaux
d'tude diffrents, etc..).
Ainsi, elle doit identifier, sur le march, les groupes de consommateurs auxquels
elle va s'adresser. Deux dmarches sont possibles :
- soit partir de la population totale et la diviser en groupes de consommateurs qui
ont le mme comportement d'achat : c'est la segmentation ;
- soit partir des consommateurs eux-mmes et les regrouper en types comprenant
le plus grand nombre d'individus possibles prsentant les mmes caractristiques :
c'est la typologie .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les critres permettant l'entreprise de segmenter un march ?
3) Est-il possible de ne proposer qu'un seul produit pour tout le monde ?
4) Trouver des exemples de produits qui s'adressent aux diffrents types de
segments.
5) En prenant l'exemple du march des boissons gazeuses, indiquer quels sont les
critres qui vous semblent pertinents pour le segmenter ?
Activit n 6
Les produits conditionns, la segmentation du march a t considrablement
stimule par l'vnement de la tlvision. Il est difficile d'imaginer la " gnration de
boisson gazeuse " sans la publicit tlvise .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) En quoi la publicit est-elle ncessaire une politique de
conqute du march base sur la segmentation ?
3) Choisissez les critres de segmentation qui vous paraissent
les plus pertinents pour tudier les marchs suivants :
automobile, confection, loisirs, produits de beaut, produits
de consommation etc...
228
La fonction commerciale
Activit n 7
Un march est rarement homogne, car il est compos d'individus diffrents les
uns des autres. Pour prendre en compte ces diffrences, l'entreprise le dcoupe en un
certain nombre de sous-ensembles aussi homognes que possible. D'o la pratique
de la segmentation .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer en quoi consiste la segmentation d'un march ?
3) Pour quelles raisons les entreprises sont-elles conduites segmenter leurs marchs ?
4) Rechercher les critres possibles de segmentation d'un march.
5) Qu'est-ce qui justifie l'exploitation commerciale d'un segment ?
6) Qu'apporte la segmentation au niveau de la politique des prix d'une entreprise ?
7) Donner un exemple d'un ensemble et le diviser en sous-ensembles.
Activit n 8
La " Maison-MOTORS " introduit la pyramide des prix avec la " voiture pour chacun,
selon ses moyens et selon ses besoins ". Chaque marque de voiture est cense convenir
une catgorie spcifique de consommateurs. Les modles sont galement renouvels
tous les ans. La segmentation du march a t stimule par la publicit tlvise .
Travail faire :
1) Qu'est-ce qui justifie l'exploitation commerciale d'un segment ?
2) Qu'apporte la segmentation au niveau de la politique
des prix d'une entreprise ?
3) Comment est btie la gamme de l'offre de
" Maison-MOTORS " ?
4) En quoi la publicit est-elle ncessaire la conqute
du march bas sur la segmentation ?
229
La fonction commerciale
2 - Synthse
2 - 1 Notion de march
Un march est le lieu de rencontre de l'offre et de la demande d'un produit ou d'un
service. Les entreprises offrent leur production aux consommateurs qui expriment leurs
besoins sous forme de demande.
L'offre est la quantit de biens ou de services que les vendeurs sont prts vendre
un prix donn.
La demande est la quantit de biens ou de services que les acheteurs sont prts
acqurir un prix donn.
L'offre et la demande s'ajustent un prix d'quilibre.
Le march de l'entreprise s'analyse en fonction de son tendue gographique :
march local, march rgional, march national et march international.
Le march regroupe un ensemble de clients. Pour un bien donn, on distingue :
2 - 2 Ltude de march
L'tude de march est l'analyse quantitative et qualitative de l'offre et de la demande
d'un bien ou d'un service. Son but est d'obtenir des informations pour guider les dcisions
commerciales. Elle dbute par une tude documentaire.
Les tudes de march permettent de conqurir avec le maximum de chance un
march : c'est le plan de marchage ou "marketing". Pour atteindre cet objectif il est
ncessaire de savoir :
Quel est le produit lancer sur le march ?
Caractristiques, nom, marque, qualit, garantie : c'est la politique du produit.
230
La fonction commerciale
2 - 3 La sgmentation du march
231
La fonction commerciale
3 - retenir
Le march : cest le lieu de rencontre o les demandes des acheteurs et les offres
des vendeurs s'ajustent un certain prix.
Connatre un march suppose, dans un premier temps, la dtermination des
informations rechercher et qui concernent :
les acheteurs :
- leurs modes de consommation ;
- leurs habitudes de consommation ;
- leurs habitudes d'achat ;
- le nombre dachats ;
- le lieu.
L'environnement :
- technologique ;
- culturel ;
- institutionnel ;
- socio-conomique.
Autres intervenants sur le march :
- Les distributeurs ;
- les guides d'opinion (par exemple : les sondages).
L'tude de march doit permettre l'entreprise de prendre des dcisions
commerciales qui l'engage vis--vis de ses partenaires.
La segmentation du march consiste isoler dans un march donn des groupes
homognes d'individus, selon leurs besoins ou leurs comportements. Les diffrences
entre les segments ainsi obtenus doivent tre aussi grandes que possible, c'est- -
dire, segmenter doit permettre de choisir une cible.
232
La fonction Commerciale
4 - valuation
Exercice n 1
III- 2 Le prix
1 - Sensibilisation
Activit n 1
Activit n 2
La politique de fixation du prix est limite par le fait qu'une entreprise ne produit
un bien que s'il lui est possible de revendre ce bien un prix suprieur son cot de
revient .
Travail faire :
1) Expliquer le groupe de mots soulign.
2) Quelles sont les composantes du prix ?
3) Qui fixe le prix d'un produit dans une entreprise ?
4) Les consommateurs comparent-ils les prix ? Pourquoi ?
Activit n 3
Le prix est un lment important d'action sur le march. Le prix a une incidence
forte pour l'entreprise : il procure des revenus. Il influe aussi sur la demande, trs
sensible aux variations des prix, et sur la concurrence .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Comment le prix peut-il constituer un lment important pour agir sur le march ?
3) Comment appelle -t-on le revenu dcoulant des ventes d'une entreprise ?
Activit n 4
234
La fonction commerciale
Activit n 5
L'entreprise " Meubles - Modernes " est spcialise dans la fabrication et la
commercialisation de meubles pour quipement des maisons, a dcid d'unifier ses
prix de vente pour un article donn l'chelle nationale et ce partir de 01/06/N.
Vente durant
Dsignation lanne du 02/01/N Juin Juillet Aot Septembre
au 31/05/N
Quantits 1 000 500 600 500 400
Prix unitaire HT
1 700(*) 1 600 1 600 1 600 1 600
(TVA 18 %)
Chiffre daffaires ? ? ? ? ?
(* )1 700 D est un prix moyen, car les prix pratiqus jusqu'au 01/06/N varient de 1 500 D 1 750 D.
Travail faire :
1) Recopier et complter le tableau.
2) Expliquer la dcision prise par l'entreprise " Meubles - Modernes ".
3) Quel est l'impact de cette dcision au niveau des quantits vendues et du chiffre
daffaires durant les quatre mois qui suivent ?
Activit n 6
L'entreprise " B. YOUNES et Cie " qui commercialise des articles dcoratifs a dcid
de procder des baisses de prix successives pour l'article A/15. Elle a enregistr les
ventes suivantes rsumes dans le tableau ci-dessous :
(Sommes en dinars)
Prix unitaire HT
13,000 12,000 11,000 10,000 9,000
(TVA 18 %)
Chiffre daffaires ? ? ? ? ?
235
La fonction commerciale
Travail faire :
1) Donner un titre au tableau.
2) Recopier et complter le tableau.
3) Analyser l'volution des ventes en quantits.
4) Analyser l'volution du montant du chiffre d'affaires.
5) Quelle conclusion pouvez-vous tirer quant la provocation des ventes par le prix ?
Activit n 7
236
La fonction commerciale
2 - Synthse
Le prix est l'expression montaire de la valeur d'un produit. Il procure des revenus
pour l'entreprise et affecte donc sa rentabilit. Il influence la demande et le volume des
ventes, et, traduit un niveau de qualit relle, ou peru par le consommateur.
Le prix est un facteur de comptitivit de l'entreprise par rapport ses concurrents.
Fixer le prix d'un produit est une dcision complexe devant prendre en compte des
contraintes externes (concurrence, demande) et internes (structure des cots).
Le prix constitue lune des variables de la politique commerciale. Il doit tre
ncessairement en cohrence avec celle-ci.
Le prix est lun des facteurs importants de la politique de ventes d'une entreprise.
3 - retenir
Pour dcider du prix de vente d'un produit, l'entreprise doit connatre le cot de
revient et le comportement des consommateurs. Elle doit aussi tenir compte du prix
pratiqu par les concurrents et de la conjoncture qui peut tre plus au moins favorable.
Les mthodes de fixation de prix sont nombreuses, elles varient, notamment,
selon que la vente du produit est lie aux ventes des autres produits ou non.
237
La fonction commerciale
4 - valuation
Exercice n 1
L'entreprise " BHOURI et Cie " fabricant d'articles mnagers (pour quipement de
cuisine), a ralis pour un article rfrence / AM.5 les ventes rsumes ci-dessous
durant le premier semestre de l'anne N.
(Sommes en dinars)
Mois Fvrier Mars Avril Mai
Janvier Juin
Dsignation (a) (b) (c) (d)
Prix unitaire HT
75,000 70,000 70,000 70,000 70,000 70,000
(TVA 18 %)
Chiffre daffaires ? ? ? ? ? ?
238
La fonction commerciale
Exercice n 2
La socit "Beaut - Live" est spcialise dans la commercialisation de crmes
solaires. Les ventes ralises sont rsumes dans le tableau suivant :
(en unit)
Annes N-3 N-2 N-1 N
1er trimestre 20 000 21 000 20 000 24 000
2me trimestre 32 000 32 000 31 000 36 000
3me trimestre 69 000 71 000 85 000 88 000
4me trimestre 11 000 9 000 10 000 9 000
Travail faire :
1) Dterminer les ventes annuelles.
2) Dterminer les ventes prvisionnelles pour
l'anne N+1, sachant qu'il est prvu une
augmentation de 20 % par rapport aux ventes
de lanne N.
La crme solaire cote 17,500 D la socit. Le
taux de la marge commerciale appliqu est de 40 %.
Pour sa part, le distributeur qui est gnralement une
pharmacie, applique un taux de marge de 60 %.
Travail faire :
1) Calculer le prix de vente la clientle
(consommateur).
2) Le distributeur veut raliser une promotion pour
cet t. Il applique un taux de remise de 20 %.
Quel sera le prix de vente ?
3) Quelles sont les autres variables prendre en
compte pour fixer un prix de vente ?
239
La fonction commerciale
III- 3 Le produit
1 - Sensibilisation
Le produit c'est la dsignation d'une " chose", bien ou un service vendre par
une entreprise l'aide d'un nom qui en exprime l'tat et la qualit.
Un produit peut se dfinir au sens strict (exemple : la confiture d'abricot), au sens
d'une classe de produits (exemple : la confiture) au sens d'une utilisation (exemple :
un dessert). Chacune de ces dfinitions correspond un point de vue particulier .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Donner des exemples de produits qui correspondent aux dfinitions numres
par le texte.
La gamme de produit est constitue par toutes les varits de produits fabriqus
et vendus l'intrieur d'une mme activit commerciale, (automobile et poids lourd
constituent deux gammes diffrentes chez RENAULT).
Les caractres d'une gamme sont fixs par sa "largeur" (produits diffrents) et sa
" profondeur " (variantes pour un mme produit) .
Artisanal
Profondeur de de
cuisine cuisine
240
La fonction commerciale
Travail faire :
1) Donner un titre au texte
2) Expliquer les mots souligns
3) Donner des exemples de gammes de produits en prcisant leurs largeurs et leurs
profondeurs.
Activit n 3
La gamme des produits cosmtiques en grande distribution se prsente ainsi :
Produit de soins Produit de maquillage Shampooings Crme solaires
De jour Fond de teint Ecran total
Lavages Frquents
De nuit Fard Indice 15
Cheveux gras
Hydratant Eye liner Indice 8
Cheveux secs
Yeux Rouge lvres Indice 2
Cheveux colors
Dmaquillant Ricil Enfants
Travail faire :
1) Identifier les dimensions de la gamme des produits
cosmtiques.
2) Quelle est la largeur de cette gamme ?
3) Quelle est la profondeur de la ligne des shampooings ?
1 - 3 La marque
Activit n 4
La marque est un nom, terme, symbole, signe figuratif ou sonore, dessin ou mme
couleur prcise et particulire, ou toute combinaison de ses lments servant identifier
les biens et services d'un vendeur ou un groupe de vendeurs .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Donner des exemples de symbole, de signe figuratif identifiant un produit.
Activit n 5
Combien de fois entendons-nous dire : " je sais que cela existe, mais je ne sais pas
o le trouver ? " vous d'informer votre cible, ne serait-ce que de l'existence de vos
produits....!
Travail faire :
Relevez dans la presse des exemples de
publicits qui ont pour principal objet
d'informer le consommateur que le produit existe.
241
La fonction commerciale
Activit n 6
Travail faire :
1) Dcrire cette image.
2) Quel est le besoin dtect par l'entreprise ?
3) En quoi les composantes de l'image constituent une provocation de vente base
sur le produit ?
Activit n 7
L'entreprise " Plastic Moderne " a dvelopp sa gamme de meubles en plastique
en mettant en vente des meubles (tables, chaises, etc ) pliables facile transporter
et adapts plusieurs usages (plage, camping etc).
Activit n 8
Un fondateur d'une entreprise de produit de beaut disait : " dans nos usines, nous
fabriquons des produits de beaut mais dans les magasins nous vendons du rve, de
l'espoir .
Source : H. Goldman ; L'art de la vente
Meubles Confort
Travail faire :
1) Que constituent " les exemples d'ides voqus dans le tableau ?
2) Formuler des slogans partir des lments figurant dans le tableau. (Exemple :
On ne vend pas des meubles mais du confort ).
3) Quelle est l'utilit d'associer une ide un produit ?
Activit n 9
243
La fonction commerciale
2 - Synthse
Un produit est destin tre vendu. Pour trouver un acqureur, il doit rpondre aux
attentes des consommateurs. Si le consommateur consomme moins, il consomme
mieux : aucune entreprise ne peut dsormais lui faire acheter ce qu'il ne veut pas.
Les risques sont importants (beaucoup de produits nouveaux ne restent que trs
peu de temps sur le march) mais le succs est assur lorsque le produit satisfait les
besoins des consommateurs et lorsque son niveau de qualit est reconnu.
2 - 1 Notion de produit
2 - 2 La gamme de produit
Une gamme correspond l'ensemble des produits qui rpondent aux mmes besoins.
Une gamme permet d'exploiter plusieurs segments du march, et de concentrer les
efforts sur quelques produits et de disposer d'un avantage comparatif sur les concurrents.
La notion de gamme de produit est rapprocher de la stratgie de segmentation de
l'entreprise sur un march puisqu'elle reprsente l'ensemble des produits d'une mme
famille qui permettent l'entreprise de couvrir tout ou partie d'un march.
On appelle gamme un ensemble de produits lis entre eux du fait qu'ils fonctionnent
de la mme manire, s'adressent aux mmes clients, ou sont vendus dans les mmes
types de points de vente ou zones de prix.
244
La fonction commerciale
2 - 3 La marque
Une marque est un signe matriel qui sert identifier les biens ou les services d'une
entreprise et les distinguer de ceux de la concurrence.
La marque du produit se dcline sous de multiples aspects (nom, design...) et permet
une identification du produit aux yeux du consommateur favorable une politique de
fidlisation.
2 - 4 Le conditionnement du produit
3 - retenir
245
La fonction commerciale
4 - valuation
Exercice n 1
Dcapants " D-5 " l'arme absolue pour se dbarrasser de tout inscription sauvages.
Conscient du problme croissant des inscriptions sauvages sur les murs,
l'entreprise Blanche-neige a mis au point et a commercialis trois dcapants
pour inscriptions. Ces produits sont spcialement adapts pour l'enlvement
des inscriptions base de peinture, feutre, encre sur tous types de surfaces.
- Le dcapant D-5/1 pour les surfaces en plastiques, stratifies, en
polycarbonate.
- Le dcapant D-5/2 pour les surfaces peintes, ou vernies.
- Le dcapant D-5/3 pour le bton, les carrelages, les fibres de verre, les
surfaces mtalliques.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quel est le besoin dtect par l'entreprise
Blanche-neige ?
3) Donner des exemples d'inscription sauvages
que vous pouvez remarquer dans votre
environnement.
4) Dites est-ce que ces produits sont des produits banaux (de consommation courante)
ou anormaux (rare, produit de luxe, dure de consommation est longue) ?
5) ct de l'utilit du produit, quoi l'entreprise peut-elle faire recours pour
amliorer la provocation des ventes de ce produit ?
Exercice n 2
"Dis-moi ce que tu
consommes, je te dirai
qui tu es" !
Travail faire :
Commenter cette citation ?
246
La fonction commerciale
Exercice n 3
Les produits permettent la satisfaction des besoins. Ils donnent lieu diffrentes
classifications, qu'il s'agisse de produits de consommation finale ou de produits
d'quipement .
Travail faire :
1) numrer les diffrents types de produits de consommation finale et d'quipement.
2) qui sont destins ces produits ?
3) Quelle est la dure de vie de chaque catgorie de produit ?
4) Pourquoi payer autre chose que la qualit ?
5) Pour stimuler les ventes, quels sont les moyens d'action que doit utiliser
l'entreprise ?
Exercice n 4
Exercice n 5
Rvlation du besoin
Jai soif
Dtermination du problme
Si je ne bois pas : .............
Soif = ?
247
La fonction commerciale
Travail faire :
1) Commenter ce schma ?
2) Expliquer l'aide d'exemples pourquoi un certain type d'ducation peut donner
une mauvaise conscience l'acheteur.
Exercice n 6
Le produit peut se dfinir en diffrents termes selon les types de dfinition retenus.
Relier les lments composants les dfinitions ci-aprs :
Dfinitions Possibilits
Exercice n 7
248
La fonction commerciale
III- 4 La communication
1 - Sensibilisation
Entreprise Rcepteur
Information
Elle peut avoir plusieurs buts :
- de transmettre des informations ;
- de dvelopper une bonne image de marque ;
- dinfluencer le comportement de l'acheteur potentiel .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quel est le rle de l'entreprise illustr par le schma ?
3) Donner des exemples d'informations pouvant influencer le comportement de
l'acheteur potentiel.
Activit n 2
(*1) - l'occasion de chaque mise en vente d'un produit d'une catgorie, l'entreprise
lance une campagne publicitaire dont les rsultats sont analyss au fur et mesure
par les services responsables.
249
La fonction commerciale
1-2 La publicit
Activit n 3
L'entreprise " MRABET et Cie " a dcid de mettre en vente un nouveau produit.
Pour cela, elle lance un appel d'offres pour effectuer une campagne publicitaire. Elle
a reu les offres suivantes manant des diffrents mdias :
250
La fonction commerciale
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Essayer d'analyser l'impact de chaque mdia/support sur le public.
3) Citer d'autres supports mdias possibles.
4) Quelle est la charge publicitaire supporte par unit prvisionnelle vendue ?
Activit n 4
La publicit est un investissement, souligne le directeur de la communication dans
une entreprise, un investissement pour inciter l'achat !
De tels investissements rpondent, videmment, une stratgie rigoureuse : pour
vendre, une entreprise doit positionner sa marque, informer le public sur ses produits,
sduire et convaincre de nouveaux clients.
Trois objectifs sont atteints grce la publicit.
Le meilleur des produits s'il n'est pas frapp du rseau d'une marque reconnue, s'il
se contente simplement de figurer dans un talage sans l'appui
d'une communication concrte ne se vendra pas .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer comment la publicit est un investissement.
3) En quoi consiste une stratgie rigoureuse ?
4) Que faut-il pour qu'un produit se vendra d'aprs le texte ?
5) numrer quelques exemples de marques importantes.
Activit n 5
Pour mettre en apptit les mangeurs d'une marque de biscuit de haute gamme, faites
les jouer. Comme la socit SADA et Cie, qui proposait aux jeunes de gagner une
conversation de deux minutes au tlphone avec un grand joueur du football tunisien.
251
La fonction commerciale
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) En quoi consiste, au juste, le jeu propos par la socit SADA et Cie ?
3) Pourquoi les entreprises ont-elles davantage recours aux jeux, aux loteries qu'aux
concours ?
L'entreprise " ZIED et Cie " fabrique et commercialise trois catgories de produits.
Le tableau rcapitulatif des ventes des trois dernires annes se prsente comme suit:
(Sommes en dinars)
Dsignation N N+1 N+2
Article A 100 000 80 000 70 000
Article B 50 000 40 000 37 000
Article C 120 000 90 000 80 000
Aprs analyse de la situation de l'entreprise et comparaison avec les entreprises
similaires et le secteur, les responsables de l'entreprise ont constat ce qui suit :
a) le chiffre d'affaires du secteur ne cesse d'augmenter ;
b) les chiffre d'affaires des concurrents sont en augmentation ;
c) la part de l'entreprise dans le secteur est en diminution ;
d) le problme se situe essentiellement au niveau de la force de vente de l'entreprise.
Travail faire :
1) Qu'est-ce qui caractrise les ventes de l'entreprise " ZIED et Cie" ?
2) Comment l'entreprise " ZIED et Cie" peut-elle agir au niveau de la force de vente ?
3) L'action de l'entreprise sur les composantes de sa force de vente peut-elle tre
la mme ? Si non pourquoi ?
1-5 Le parrainage
Activit n 7
Travail faire :
1) Dcrivez ces images.
2) Qu'est-ce qui attire votre attention au niveau de la communication ?
3) Comment peut-on qualifier ce que vous observez au niveau de la communication ?
4) Quelle est l'utilit escompte d'une telle opration ?
252
La fonction commerciale
2 - Synthse
Lorsque l'entreprise communique, elle transmet des informations dans le but d'obtenir
de la part du destinataire, essentiellement le consommateur, une modification de
comportement ou d'attitude.
Les moyens de communication les plus utiliss de nos jours sont :
- la publicit ;
- la promotion des ventes ;
- la force de vente ;
- le parrainage.
2 - 1 La publicit
La promotion des ventes vise modifier l'instant les comportements d'achat. Ces
objectifs se situent dans le court terme. Contrairement la publicit qui cherche
transformer l'attitude du consommateur et n'agit que lentement sur ses comportements
d'achat. Le but des actions de promotion des ventes est de faire en sorte que les
consommateurs achtent le produit immdiatement. Une opration de promotion est
donc par nature limite dans le temps.
253
La fonction commerciale
2 - 3 La force de vente
La force de vente est constitue de l'ensemble des individus chargs de la vente et
de la stimulation des ventes. C'est l'lment visible de l'entreprise avec lequel le client
traite.
La force de vente est compose de membres internes et de membres externes. Les
membres internes sont ceux qui restent dans l'entreprise : vendeurs par tlphone,
administrateurs de vente, correspondanciers, etc. Alors que les membres externes sont
des reprsentants, prospecteurs.
2 - 4 Le parrainage (sponsoring)
Le parrainage est un soutien matriel apport un vnement (sportif
essentiellement). L'entreprise qui apporte un soutien matriel souhaite en retirer un
bnfice en matire de communication.
Comme on peut le constater, la politique de communication d'une entreprise est
multiforme. Toute la difficult est de tenir compte de tous ces aspects, pour forger d'elle,
l'extrieur comme l'intrieur, une image cohrente.
3 - retenir
254
La fonction commerciale
4 - valuation
Exercice n 1
Mr BENNOUR dirige l'agence de voyage pour jeune " Super - Tour ", Bizerte. Il
souhaite amliorer les rsultats de son point de vente. Pour cela, il dcide de faire
appel la publicit.
Travail faire :
Vous tes membre de son quipe, il vous demande de l'aider choisir un message
publicitaire.
Exercice n 2
Le magasin " NADHOUR " est situ dans le centre de Hammamet, ct du
clbre Palais de congrs, dans une rue anime. Le matin, en prenant son caf, Mr
NADHOUR, le responsable du magasin remarque dans le journal " La Presse ",
l'annonce suivante :
Mr NADHOUR se dit : il est vrai que la saison bat son plein. Il y a beaucoup de
touristes et les htels de Hammamet affichent : Complet ".
" Et pourquoi pas une publicit - presse pour annoncer les soldes, se dit Mr
NADHOUR ! ".
Dans la matine, il se rend Hammamet - Presse, une
agence qui vend les espaces publicitaires dans la Presse et
HEBDO 06 ", un magazine gratuit d'annonces. Il obtient les tarifs
et les informations ncessaires.
Travail faire :
Essayer d'aider Mr NADHOUR dans l'laboration des rponses
aux questions suivantes.
1) Quel journal choisir ?
2) Comment prparer l'annonce publicitaire ?
3) Combien cela va me coter ?
255
La fonction commerciale
Exercice n 3
L'entreprise " CHOCOLATERIE -DLICE" a programm une action de promotion
base sur deux oprations.
La premire consiste en l'installation des stands de dgustation proximit du
rayon " Chocolat " dans les grandes surfaces.
La deuxime une Loterie " une voiture BMW gagner d'une valeur de 120 000 D.
La dure de l'action de promotion est d'une semaine.
Rsultat de l'action :
- le chiffre d'affaires mensuel a t multipli par 10 ;
- les stocks sont pratiquement zro ;
- les ateliers travaillent pratiquement plein temps.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est l'utilit de placer le stand de dgustation proximit du rayon
"CHOCOLATERIE -DLICE " ?
3) Quelles sont, selon vous, les conditions de la russite commerciale d'un jeu ou
d'une loterie ?
4) Enumrer des grandes surfaces que vous connaissez .
5) L'action de promotion a-t-elle atteint les objectifs escompts ? Pourquoi ?
Exercice n 4
Travail faire :
1) Dcrire ces images.
2) Comment peut-on qualifier cette opration au niveau de la communication ?
3) Comment l'entreprise peut-elle contribuer une telle opration ?
256
La fonction commerciale
Exercice n 5
L'entreprise "MIMA" est spcialise dans la production agroalimentaire. Son activit
consiste en la transformation des fruits et drivs en confitures.
Elle est dote d'une bonne image de marque et connue pour
ses produits naturels.
En N+1, l'entreprise a dcid de lancer un nouveau projet
de fabrication de jus de fruits. Pour ce faire, elle consulte un
bureau dtudes et de conseils pour la ralisation d'une tude
de faisabilit du projet. Ce dernier lui propose :
- de crer une usine compose d'une srie d'ateliers ;
- le choix du site ;
- le choix des machines automatises ;
- le choix de la matire premire ;
- le recrutement du personnel qualifi ;
- Le choix des composantes des produits
Produits
MEGA MEGA Light
Composants
Sucre 60 % -
Cerina Sweet - 35 %
Vitamine C 100 mg/l 120 mg/l
Teneur en fruits frais 80 % 40 %
257
La fonction commerciale
Exercice n 6
Le tableau ci-dessous rsume les ventes de jus de fuits ralises par lentreprise
MIMA et ses concurrents ou cours de lanne N+1
Les ventes de jus de fruits ralises en N+1
(Valeurs en dinars)
Elments Montants
Les ventes des concurrents 2 550 000
Les ventes de l'entreprise 420 000
Travail faire :
1) Calculer la part de march de l'entreprise.
2) La concurrence est-elle un handicap pour l'entreprise ?
Exercice n 7
"Connatre pour agir sur un march", Mr FITOURI envisage de crer une
entreprise spcialise dans la production des "Couches Bbs".
Pour ce faire, Mr FITOURI consulte un bureau d'tudes qui a collect des
informations diverses sur diffrentes rgions du pays.
Besoins des
Rgions Nombre dhabitants Nombre de bbs Entreprises concurrentes
couches bbs
A 220 000 20 000 3 30 %
B 430 000 45 000 2 50 %
C 350 000 35 000 5 20 %
Travail faire :
1) Que reprsente le nombre des bbs pour l'entreprise crer ?
2) Calculer le taux moyen de naissance.
3) Quel est le rle du bureau d'tude ?
4) Pourquoi l'entreprise doit-elle dfinir avec prcision le march sur lequel elle
souhaite agir ?
5) Quelle est la rgion qui convient le mieux la nouvelle entreprise ?
6) Mr FITOURI a l'intention de s'installer dans la rgion "B", car le nombre de
concurrents est faible. Quelles actions peut-il entreprendre pour assurer sa
place dans le march, c'est dire, d'atteindre une part de march importante ?
Exercice n 8
Mr FITOURI a dcid de produire X units par mois sachant qu'un bb consomme
en moyenne 100 "couches bbs" par mois.
Travail faire :
1) Dterminer la quantit totale produire dans la rgion B en tenant compte des
informations fournies ci-dessus.
2) Dterminer la quantit produire par l'entreprise "FITOURI", sachant qu'elle
dsire atteindre une part de march de 30 %.
3) La concurrence est-elle un handicap pour l'entreprise ?
258
La fonction commerciale
III- 5 La distribution
1 - Sensibilisation
Activit n 1
L'entreprise " B. DIM S.A ", fabrique et commercialise trois types de lessives L1,
L2, L3 ". Pour les mettre la disposition des consommateurs, elle adopte les
dmarches rsumes comme suit :
Marge bnficiaire
Article Dmarche de distribution
par rapport au CA
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer quelques produits de lessives que vous connaissez.
3) Qu'est-ce qui caractrise chaque type de dmarche de distribution ?
4) Que constatez-vous au niveau de la marge bnficiaire revenant l'entreprise ?
5) En quoi consiste finalement la distribution ?
Activit n 2
L'entreprise " CAP - LAIT " productrice de produits laitiers adopte pour la distribution
de ses produits plusieurs formules allant de la vente l'usine (petits distributeurs qui
sont propritaires de leur camion frigorifique) la vente directe aux magasins de
moyenne et grande surface. Pour certaines rgions, elle traite avec des grossistes et
des demi-grossistes qui, elle livre, elle mme, les produits.
259
La fonction commerciale
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer quelques exemples de produits laitiers.
3) L'entreprise a-t-elle fait le bon choix pour distribuer elle
mme ses produits ? Pourquoi ?
4) Schmatiser les diffrents circuits de distribution
adopts par l'entreprise.
5) Quels sont les avantages et les inconvnients de la
publicit ?
Activit n 3
Activit n 4
260
La fonction commerciale
2 - Synthse
La distribution est un des lments importants de la provocation des ventes dans
une entreprise. L'entreprise doit choisir la ou les voies par laquelle ou lesquelles
s'coulent ses produits, les intermdiaires qui achemineront ses biens et services.
Ces choix engagent l'entreprise long terme et conditionnent le succs commercial
de l'entreprise. Ils doivent tre en cohrence avec les autres lments de la provocation
des ventes, notamment le prix. L'entreprise doit gnralement choisir entre :
- le circuit direct o il n'y a aucun intermdiaire entre le producteur et le
consommateur ;
- le circuit court o le produit transite par un dtaillant avant d'arriver au
consommateur ;
- le circuit long o il y a plus d'un intermdiaire entre l'entreprise et le
consommateur (grossiste, semi-grossiste, etc.).
De mme le magasin o les produits seront vendus peut varier, essentiellement
en fonction de leur taille :
- petite surface jusqu' 250 m2 ;
- moyenne surface entre 250 et 1 000 m2 ;
- grande surface au del de 1 000 m2.
Les modes de distribution reprsentent les diverses possibilits dont dispose un
producteur pour commercialiser son produit en fonction du march vis et du
positionnement souhait. Ils impliquent des circuits de distribution plus ou moins longs,
aboutissant aux diffrentes formes d'entreprises commerciales qui constituent l'appareil
commercial.
Comment choisir le meilleur moyen de distribuer un produit auprs de la clientle vise ?
Comment btir un circuit conciliant la fiabilit des membres et souplesse de gestion ?
Il convient de prendre en compte la politique commerciale et les moyens de
l'entreprise, les contraintes relatives au produit et les attentes de la clientle.
261
La fonction commerciale
3 - retenir
262
La fonction commerciale
4 - valuation
Exercice n 1
La commercialisation est l'ensemble des activits et des oprations qui
interviennent depuis la conception d'un produit ou d'un service jusqu' sa destruction
par le consommateur final .
Travail faire :
1) Quelles sont les tches qui permettent d'assurer la commercialisation ?
2) Rechercher dans la presse des publicits qui utilisent l'une des catgories de
motivations pour provoquer l'achat du produit.
Exercice n 2
La socit "HERO" produit des biscuits au chocolat,
quelle conditionne, dans des paquets de 12 pices, puis
dans des prsentoirs de 36 paquets. Elle vend sa production
aux grossistes 10,800 D le prsentoir.
Le grossiste revend le produit aux dtaillants qui, leur
tour, mettent le produit (les paquets de biscuits) la
disposition du consommateur au prix de 0,363 D le paquet.
Les intermdiaires, grossistes et dtaillants, ajoutent au
prix auquel ils ont achet, le produit (biscuit au chocolat),
une marge bnficiaire de 10 %.
Travail faire :
1) Schmatiser le circuit de distribution du produit "biscuits
aux chocolat".
2) Dterminer le prix d'un paquet vendu par la socit
"HERO".
3) Dterminer la marge bnficiaire ralise par le
dtaillant.
4) Pour stimuler les ventes, quels sont les moyens d'actions que doit adopter la
socit ?
5) Par quels rseaux de distribution sont vendus les produits ?
6) Quelle est la politique commerciale adopter par la socit si elle dsire
maximiser ses profits ?
263
IV- Lexcution et le suivi des ventes
1 - Sensibilisation
1 - 1 La ngociation et la rception de la commande
Activit n 1
Comment fait-on pour vendre ? Il n' y a pas qu'une seule rponse. Chaque client
est diffrent ; chaque situation aussi. Il faut pouvoir s'adapter en fonction du client,
des produits, de l'environnement. Par exemple : on ne s'adresse pas de la mme
faon un professionnel et un consommateur final. Ils n'attendent pas le mme
discours. Ils ne sont pas rceptifs aux mmes arguments .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner, pour un produit donn, des exemples de professionnel et de
consommateur final.
3) Expliquer cette phrase : " Ils ne sont pas rceptifs aux mme arguments "
en sappuyant sur des exemples.
Activit n 2
ZIED, reprsentant salari de l'entreprise " TRE ", raconte la prparation de sa
tourne ainsi : " Je commence par une mise jour de mon fichier client/ prospect, ce
qui me vaut une augmentation sensible de ma note de tlphone. Prendre un rendez-
vous permet souvent d'apprendre des informations qui seront utilises lors de l'entretien
de vente.
Mon calendrier se remplit en laissant toujours des plages horaires libres. Avant un
rendez-vous avec un client, je reprends ma fiche que j'tudie. Ainsi, je vrifie l'excution
des commandes prcdentes, les conditions commerciales qui lui sont accordes, le
volume des ventes...... Enfin, je me fixe des objectifs pour chaque visite.
Une rentable stratgie d'entretien est mise en place pour chaque client ; mme ma
tenue vestimentaire est tudie. "
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Pourquoi ZIED procde par une mise jour de sa fiche client / prospect ?
264
La fonction commerciale
Activit n 3
Suite au rendez-vous du reprsentant salari ZIED, l'entreprise " TRE " a reu la
commande ferme de l'entreprise BAYOUDH et Cie.
17 900,000
Arrt le prsent bon de commande la somme de : Dix sept mille neuf cents dinars.
Le Grant :
Travail faire :
1) Le bon de commande est tabli au nom de qui ?
2) Quelle est la qualit de chacune des entreprises " TRE S.A " et "BAYOUDH et Cie" ?
3) Quelles sont les tches accomplir par l'entreprise qui a reu la commande ?
Activit n 4
265
La fonction commerciale
Travail faire :
1) Avec qui communique le responsable du service " ventes " ?
2) Que doit faire le responsable de suivi des commandes ?
3) Sachant que le client " BAYOUDH et Cie " est nouveau, en quoi cette information
est-elle importante pour le service " ventes " ?
1 - 2 La livraison de la commande
Activit n 5
La fiche de stock de l'article " Coupe pain " au16/03/N se prsente ainsi.
Article: Rf : M1 Stock minimum : 10
Stock maximum : 20
Fiche de stock N 19 en quantit
Dates Libells Entres Sorties Stocks Observation
01/03/N Stock dpart 18
03/03/N Bon d'entre n 1/3 12 - 30
05/03/N Bon de sortie n 1/3 - 16 ......
06/03/N Bon d'entre n 2/3 8 - ......
10/03/N Bon de sortie n 2/3 - 4 ......
....... ............................
31/03/N Totaux
Signature :
Activit n 6
La commande de l'entreprise
BAYOUDH est livrer dans
3 jours ?
Travail faire :
1) Dcrire l'image ci-dessus
2) Pourquoi le responsable des ventes fait-il ce rappel ?
3) Quelle est la date du contact tlphonique ?
4) Que doit faire le magasinier pour tre dans les normes ?
5) Quel est le document qui sera remis l'entreprise BAYOUDH et Cie lors de
la livraison de la marchandise ?
1 - 3 La facturation
Activit n 7
L'entreprise " Maison - d'Or ", spcialise dans la fabrication des salons, a lanc
au dbut de mois de mars une campagne publicitaire, suite la quelle, l'entreprise a
reu plusieurs commandes. Parmi ces commandes, il existe une commande lance
le 05 Mars par l'htel " Nouvel - Mdina " comportant 10 salons de type Pyramide.
La ngociation entre Ahmed, directeur de l'htel, et Mahmoud, le propritaire de
l'entreprise " Maison - d'Or ", s'achve sur l'accord suivant : la livraison des salons
s'effectue par la camionnette de l'entreprise gratuitement la date de 30 mars un
prix unitaire de 1 500 D (HTVA : 18 %).
Le 29 mars l'entreprise envoie les 10 salons l'htel accompagns du bon de
livraison qui indique la nature du produit (salon) et les quantits de produit livr
(10 units). Le responsable, qui a reu les 10 salons, a sign sur un exemplaire du
bon de livraison qui est retourn par le chauffeur de la camionnette.
Le bon de livraison vis par le client sert pour l'tablissement de la facture.
Mahmoud vous demande de l'aider pour l'tablissement de la facture sachant qu'il
a accord une remise de 5 % et que le taux de la taxe sur la valeur ajoute est de
18 % ; en plus, il a propos Ahmed, s'il rgle au comptant, il lui accorde un escompte
de 2 %.
267
La fonction commerciale
Travail faire :
1) Que pensez-vous de la politique commerciale ?
2) Recopier et complter la facture ci-dessous, sachant que le client a opt pour
le rglement au comptant, par virement bancaire.
Activit n 8
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner des exemples dabus des clients.
3) Donner des exemples de torts des clients.
4) Qu'est-ce qu'une rumeur ? Expliquer comment elle nat et se dveloppe.
5) Pensez-vous que toute " vrit " soit bonne dire ?
6) Dvelopper l'ide suivante du texte : "Mieux vaut accepter . l'accuser
d'incomptence".
7) Quest-ce quun bon client ?
268
La fonction commerciale
2 - Synthse
Une fois la vente est provoque, l'entreprise doit se prparer l'excution et la
suivie de cette vente. Cette tape est constitue d'une srie de tches importantes,
relevant essentiellement de la fonction commerciale qui sera appele :
- ngocier et recevoir la commande ;
- livrer la commande ;
- facturer la commande ;
- assurer le service aprs- vente.
Date de commande :
Montant Dlai de
Code de larticle Dsignation Quantit Prix unitaire
global livraison
269
La fonction commerciale
Une fois ce bon est reu, le fournisseur doit procder des vrifications (quantit,
qualit, coloris, taille, prix, dlai, etc ....) et adressera au client " un accus de
rception" qui confirme son consentement et engage sa rsponsabilit.
partir de l'envoi de l'accus de rception, le contrat est conclu et cre des obligations
rciproques.
2 - 3 La facturation
Le fournisseur ayant rempli son engagement de livrer la marchandise au client. Celui-
ci, son tour, doit excuter l'obligation de payer le prix. Pour cela, le fournisseur doit
tablir la facture qui est un document sur lequel figure, dune faon dtaille, la somme
due par le client. Accepte par le client, c'est la preuve de la ralisation de la vente.
Mais c'est aussi un document qui permet, lAdministration fiscale, de rcuprer les
sommes qui lui sont dues au titre d'impts.
Il existe deux types de factures :
- la facture ordinaire ou " de doit " qui indique une crance du vendeur sur
l'acheteur ;
- la facture d'avoir qui correspond une dette du vendeur envers l'acheteur.
2-3-1 Le contenu de la facture
La facture comprend des mentions obligatoires et des mentions facultatives.
a) Les mentions obligatoires
Au niveau de l'en-tte (essentiellement) :
- Nom et adresse de l'entreprise ;
- Numro d'immatriculation au registre de commerce ;
- S'il y a lieu la forme juridique de l'entreprise ;
270
La fonction commerciale
- Matricule fiscal ;
- Nom et adresse de l'acheteur ;
- Etc.
Au niveau du corps :
- Dtails des marchandises vendues (quantit, prix unitaire, montant) ;
- Dtails des rductions accordes ;
- Dtails des taxes (le montant de la TVA doit apparatre clairement) ;
- Indication du net payer.
b) Mentions facultatives
- Extrait des conditions gnrales de vente ;
- Conditions de paiement ;
- Etc .....
NB : La facture est un document normalis en Tunisie
2-3-2 Le Saisie comptable de la facture
La facture est un document comptable qui concrtise l'opration de vente ralise
par l'entreprise. Elle est la base de la saisie comptable.
a) Analyse de l'opration en terme de flux
271
La fonction commerciale
2 - 4 Le service aprs-vente
Pour que le client soit satisfait et achte nouveau, il faut lui assurer un service
aprs vente ; rparation en cas de fonctionnement dfectueux d'un appareil, entretien
priodique de matriel, conseil d'installation et d'utilisation, change d'un article dans
un cas prcis etc.....
Les services aprs-ventes prsentent les lments suivants :
- Ils constituent un lien avec la clientle ; l'assistance aux acheteurs permet de
maintenir le contact avec les clients de connatre les conditions d'utilisation des
produits et constituent un moyen de renseigner le fichier / clients.
-Ils contribuent amliorer l'image de marque de l'entreprise : un bon service aprs
vente est une garantie de srieux qui va aider au dveloppement des ventes et
rejaillir sur l'image de marque.
272
La fonction commerciale
- Ils favorisent l'amlioration des produits : une bonne connaissance d'utilisation des
produits et des pannes les plus frquents, permet de pratiquer l'amlioration continue
des matriels.
Aprs la facturation, il reste le recouvrement qui est une question de trsorerie et
qui est normalement du rle de la fonction financire. Mais, il faut que le service
commercial soit inform de ces mouvements pour tenir jour sa comptabilit " clients ".
3 - retenir
La commande est l'ordre donn par le client son fournisseur. En pratique, l'ordre
est pass au fournisseur l'aide d'un document appel "Bon de commande".
Aprs vrification, le fournisseur adresse un accus de rception.
La livraison de la marchandise, objet de la commande, donne lieu l'tablissement
d'un " Bon de livraison " . Si le transport est assur par les soins du fournisseur
et dans le cas o il fait appel un transporteur , le bon de livraison est remplac
par un " Bon d'expdition " .
La rception de la marchandise donne lieu l'tablissement d'un bon de rception
(qui est gnralement le double du bon de livraison).
Une fois le bon de rception est entre les mains du fournisseur, celui-ci procdera
la facturation.
La facture
C'est un document tabli par le fournisseur et adress au client. Il indique d'une
faon dtaille, la somme due par le client.
Il existe deux types de facture :
- la facture ordinaire (ou de doit) qui indique une crance du vendeur sur l'acheteur ;
- la facture d'avoir qui correspond une dette du vendeur envers l'acheteur.
Le service aprs-vente
Le service aprs vente permet aux clients de profiter pleinement de son achat.
C'est pourquoi, ce service doit satisfaire le client en lui assurant la rparation,
l'entretien, les conseils d'installation et le cas chant l'change. Ce service constitue:
- un lien avec la clientle ;
- contribue amliorer l'image de marque de l'entreprise ;
- favorise l'amlioration des produits.
273
La fonction commerciale
4 - valuation
Exercice n 1
L'acheteur n'aura que peu de temps consacrer au vendeur.
Aussi, est-il important que celui-ci conduise efficacement la
ngociation commerciale.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi lacheteur naura que peu de temps consacrer
au vendeur ?
3) Quest-ce quon entend par conduite efficace de la ngociation commerciale ?
Exercice n 2
L'entreprise s'approche du " client " le contact s'tablit enfin. Et l, tout se joue
trs vite et tient peu d'lment, dont les dtails ont cependant t longuement
dbattus: savoir se prsenter, argumenter, rpondre aux objectifs et vendre ses
avantages pour conqurir enfin son client .
Travail faire :
1) numrer les diffrentes tapes dune opration de vente en se rfrant au texte.
2) Quest-ce quon entent par " vendre ses avantages " ?
Exercice n 3
Chaque partenaire de la ngociation se fixe une marge de ngociation jusqu' un
butoir, ceci pour chaque condition commerciale.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelles sont les partenaires dune ngociation commerciale ?
Exercice n 4
Suite la ngociation qui a eu lieu avec le nouveau client Hammami, (Rue de
Nabeul, Bizerte) l'entreprise " Ayadi et Cie " (18, avenue de la libert Tunis) a reu
le 15/06/N une commande de :
- 50 Climatiseurs marque XK Froid 500 D l'unit (prix HT) ;
- 100 Ventilateurs modle KZ diamtre 40 cm prix unitaire 34,500 D (prix HT).
Travail faire :
1) Pourquoi l'entreprise doit-elle accorder plus d'importance au client Hammami ?
2) Quels sont les moyens que peut utiliser l'entreprise pour passer une commande ?
274
La fonction commerciale
Dlai de Condition de
Visa du fournisseur Mode d'expdition : par camion livraison : paiement : au
25/03/N comptant
.......................
Signature
Travail faire :
1) Recopier et complter le bon de commande.
2) Qui doit signer le bon de commande ?
275
La fonction commerciale
31/03/N Totaux
Signature Magasinier
276
La fonction commerciale
Exercice n 6
TESTEZ VOS CONNAISSANCES
g) Lors de l'tablissement d'une facture de " doit " un client, le versement d'un acompte :
- est retranch du net payer ;
- diminue notre crance sur ce client ;
- est comptabilis au dbit du compte "4191 Clients -Avances et acomptes reus".
Q5 - Quelle est lcriture comptable correspondante la facture ci-dessous ?
Q6 - Indiquer les cas o l'entreprise adresse une facture d'avoir son client :
a) lorsqu'il retourne des marchandises ;
b) lorsque l'on a omis de lui accorder une rduction ;
c) lors d'une livraison complmentaire ;
d) l'occasion d'une erreur de facturation en sa dfaveur ;
e) lorsque le client retourne des emballages consigns.
278
V- Complment
Document n 1 : Evolution de la fonction commerciale
Dans les conomies dveloppes contemporaines, les entreprises ne peuvent plus
se permettre de commencer par produire des biens et des services pour chercher
ensuite les couler auprs des consommateurs. Cette situation, qui correspond
une conomie de pnurie dans laquelle la demande est toujours suprieure l'offre,
s'est inverse.
Actuellement, les entreprises ne doivent produire que ce qu'elles sont quasiment
certaines de pouvoir vendre. Ce changement d'optique qui fait de la connaissance
pralable des besoins du consommateur un lment essentiel de la vie de l'entreprise
conduit dfinir le concept de mercatique (marketing en anglais).
Connatre un march suppose, dans un premier temps, la dtermination des
informations rechercher. Ensuite, l'entreprise utilise les techniques de recherche de
l'information. La collecte peut enfin devenir systmatique par l'intermdiaire de la
mercatique.
Connatre les
acheteurs, les Connatre la
consommateurs, les concurrence :
prescripteurs : modes de nombre, rayonnement
consommation, habitudes gographique, stratgies,
d'achat, lieu, habitudes de rsultats.
consommation.
Objectifs de
l'tude de march
279
La fonction commerciale
Document n 4 : Le produit
Le produit regroupe un ensemble de services rendus une cible. Il contribue la
satisfaction d'un besoin, mais il est galement porteur d'une signification sociale
travers de son image.
La qualit d'un produit indique son degr de conformit aux dsirs et aux exigences
du consommateur pour lequel il a t fabriqu. Son niveau est donc fonction de l'usage
auquel est destin le produit, sachant qu'un niveau minimal correspondant au respect
des normes est obligatoire.
La qualit est donc perue comme un tout, qui s'apprcie non seulement dans la
dure d'utilisation du produit mais encore au travers des services connexes.
280
La fonction commerciale
Document n 5 : La Communication
Communiquer, c'est transmettre un message par la mise en commun d'une
information ou d'une ide ; quatre lments sont ncessaires pour cela : un metteur,
un message, un rcepteur, un moyen de communication.
C'est devant cette dfinition de la communication que se morfondent parfois les
chefs d'entreprise ou les responsables de la communication. Pour eux, tout parat
simple au dpart : pour communiquer, il suffit de concevoir un message et de dfinir
le meilleur moyen de le faire parvenir la cible.
Pourtant, l'arrive, le message transmis par des moyens adapts et puissants
(la tlvision, l'affichage) n'a pas atteint la cible, ou ne produit pas les effets escompts.
Que s'est-il pass ? Erreur de message, de moyens, d'objectifs, de cibles ?
La communication reste aujourd'hui le moyen le plus fascinant et attirant pour
les entreprises, car elle permet de relier l'offre la demande ; mais elle exige
presque toujours une trs grande matrise des techniques utilises ; parfois un trait
de gnie, ou une dose d'humour.
281
La fonction commerciale
Type
Type d'utilisation Arguments positifs Arguments ngatifs
de mdia
Phase de lancement du Audience large.
produit.
Affichage Faible possibilit de ciblage.
Utilisation cible Cot unitaire faible.
gographiquement.
Forte slectivit.
Publicit pour les biens de Faible rptitivit.
Cinma Qualit de diffusion du
consommation courante. Public restreint.
message.
Personnalisation du
message.
Besoin important
Faible cot.
Produits techniques, d'actualisation du fichier .
Courrier Possibilit de ciblage
abonnements, VPC. Taux de rponse faible.
leve.
Possibilit de dvelopper le
message.
Forte slectivit.
Actualisation du message. Public touch, relativement
Possibilit d'actions faible et cibl.
VPC, biens de temporaires (promotion des Ncessit de faire connatre
Internet consommation courante, ventes). le site au pralable.
entreprises dj connues. Possibilit de raliser, La consultation repose
immdiatement, une vente initialement sur une action
(accs direct). du consommateur.
Faible cot.
282
La fonction commerciale
Informer et /ou convaincre sont les deux objectifs de base. Ils peuvent se dcliner
en de multiples objectifs partiels :
Prciser la cible
Population totale
Cible
Faire une campagne publicitaire implique de bien dfinir la cible que l'entreprise
souhaite atteindre et de prciser les objectifs viss.
Document n 8 : La distribution
Toute stratgie de choix des canaux de distribution se fait en tenant compte des
contraintes relatives :
- au produit distribuer et ses caractristiques : taille, poids, volume, degr
d'originalit, degr de technicit, prix phase de vie ;
- au clients : dispersion ,habitudes et frquences d'achats ;
- aux concurrents et leur propre politique de distribution ;
- la rglementation : certaines pratiques sont interdites ( ventes perte,) d'autres
sont rglementes ( distribution des produits pharmaceutiques).
Le choix des canaux de distribution doit galement s'inscrire dans le cadre de la
politique commerciale globale de l'entreprise et tenir compte des diffrents lments
du plan de marchage. Ainsi, par exemple, une politique de prix conduisant
l'crmage du march n'entrane pas la mme stratgie de distribution que lorsque
l'on souhaite "pntrer" le march.
283
p i t r e
Cha
1 - Sensibilisation
Activit n 1
La vraie valeur d'une entreprise cest son personnel qui, par son savoir faire, sa
motivation est le projet partag permet l'entreprise de progresser. D'o l'importan-
ce du facteur "Ressources Humaines .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) D'aprs le texte "la vrai valeur d'une entreprise c'est son personnel", expliquer.
3) Dvelopper lide de projet partag entre l'entreprise et son personnel.
Activit n 2
285
La fonction Ressources Humaines
Activit n 3
Activit n 4
Un directeur dune grande banque dclare Pourquoi le seul jeu valable est celui
du personnel ? Lorsquon a la personne quil faut au poste quil faut, il ne reste plus
rien faire. Si le poste est tenu par quelquun qui ne convient pas, il nexiste pas de
systme de gestion capable de sauver la situation
30
0,
50
0
,500
183 00
264
,00 59,2 Justement la
0
63,50
personne quil faut
0
au poste quil faut
37
9,
50
0
Travail faire :
1) Quelle est lide principale dveloppe par ce directeur ?
2) Quel est lobjectif atteindre par la fonction des Ressources Humaines ?
286
La fonction Ressources Humaines
Activit n 5
Activit n 6
La slection consiste valuer et choisir parmi les candidats celui que lon
considre comme qualifi et comptent, capable de fournir un rendement satisfaisant
dans un poste donn .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer ce qu'entend l'entreprise par "candidat qualifi et comptent".
3) Lobjectif poursuivi consiste-t-il rechercher le candidat exceptionnel ?
287
La fonction Ressources Humaines
2 - Synthse
2 - 1 La finalit de la fonction
288
La fonction Ressources Humaines
3 - retenir
289
La fonction Ressources Humaines
4 - valuation
Exercice n 1
On considre les hommes comme des ressources, la fois parce que leur travail
constitue un facteur de production, et parce que leur dveloppement, leur initiative
et leur potentiel contribuent activement lefficacit globale de lentreprise.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer les diffrentes ressources utilises par lentreprise.
3) Pourquoi la fonction Ressources Humaines sintresse-t-elle aux hommes ?
4) Donner des exemples dinitiatives que peuvent prendre les ouvriers au sein
dune entreprise pour amliorer son efficacit.
Exercice n 2
La priode actuelle se caractrise par la ncessit de considrer le personnel
comme une ressource quil sagit doptimiser et non plus, comme autrefois, comme un
simple cot quil sagit de minimiser
Travail faire :
Expliquer et analyser cette citation.
Exercice n 3
Enfin, on est pass de la fonction Personnel la gestion des Ressources
Humaines fonde sur lide que les hommes et les femmes de par leur qualifica-
tion et leur motivation constituent des ressources essentielles de lentreprise et son
capital humain, aussi important que son capital technique et financier
Daprs propos tenus par un responsable du personnel dune entreprise
Travail faire :
1) Expliquer les notions de : capital humain , capital technique et
capital financier .
2) Dduire la finalit de la fonction Ressources Humaines.
Exercice n 4
La fonction Ressources Humaines dsigne lensemble des moyens mis en
oeuvre pour garantir en permanence lentreprise une adquation entre ses
ressources et ses besoins en personnel, sur le plan quantitatif comme sur le plan
qualitatif .
290
La fonction Ressources Humaines
Travail faire :
1) quoi sintresse la fonction Ressources Humaines ?
2) Que signifie les aspects qualitatif et quantitatif du personnel ?
3) Comment la fonction Ressources Humaines peut-elle adapter lentreprise
lvolution de ses besoins en personnel ?
Exercice n 5
a) La fonction Ressources Humaines doit :
- organiser les ressources ; - grer les hommes ;
- choisir les meilleurs fournisseurs ; - prvoir les besoins ;
- trouver les fonds ncessaires ; - trouver de nouveaux marchs.
291
II- Le processus de recrutement
1 - Sensibilisation
1 - 1 Lexpression des besoins
Activit n 1
Lorigine de la demande peut tre un dpart, une mutation, la cration de poste,
etc.... Le responsable hirarchique directement concern tablit une fiche de deman-
de, la soumet la hirarchie et la transmet au service charg de recrutement .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quest-ce qui provoque le besoin de recruter ?
3) Qui est lorigine dune demande de recrutement ?
Activit n 2
Lorsque le superviseur constate quun poste doit tre pourvu dans un service
la suite dune rorganisation, dune dmission, dune promotion ou encore de la
cration dun nouveau poste, il remplit une rquisition de personnel quil faut parve-
nir au service des ressources humaines afin dobtenir de son suprieur immdiat,
lautorisation dentreprendre les dmarches visant trouver un candidat qualifi et
comptent .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Enumrer les diffrentes situations qui provoquent le besoin de recruter.
3) Qui est lorigine dune demande de recrutement ?
Activit n 3
292
La fonction Ressources Humaines
Activit n 4
Moins de 25 ans 0 2 6 10 34 52
25/29 ans 0 8 12 24 52 96
50/54 ans 10 8 14 18 24 74
Plus de 55 ans 10 8 6 18 30 72
Retraits 10 8 6 18 30 72
Dmissions 2 4 2 6 20 34
Total 12 12 8 24 50 106
293
La fonction Ressources Humaines
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer les diffrentes catgories de personnel.
3) Que reprsente le passage dune catgorie une autre (par exemple dun OS
un OQ) ?
4) Quel est lge de la retraite ?
5) Calculer le besoin en effectif total que la socit AMT doit recruter en N+5.
6) Calculer les besoins en effectif recruter catgorie par catgorie.
Activit n 5
Une entreprise prcise qu'elle est la recherche d'un candidat, expriment, sta-
ble, responsable, brillant, dvou et ayant une attitude positive.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns
2) Commenter la formulation du besoin de recrutement de cette entreprise
3) En formulant ainsi son besoin de recrutement, l'entreprise va-t-elle recevoir un
nombre faible ou important de candidatures ? Justifier votre rponse.
4) Que faut-il ajouter cette formulation pour rpondre aux objectifs du recrutement ?
Activit n 6
Samira assistante de vente chez "Graphtop", qui fabrique des systmes de des-
sin assist par ordinateur, consulte la carte de la rgion sud-est le lundi matin.
Au cours de la runion hebdomadaire de l'agence commerciale, qui associera les
ingnieurs commerciaux, les spcialistes de la maintenance et le chef d'agence,
elle donne chaque vendeur un plan dtaill pour la semaine et un compte rendu
des affaires en cours. A mis chemin entre le commercial et l'administratif, Samira
jongle entre les deux activits avec une habilit surprenante.
La fonction d'assistance de vente est trop souvent sous-estime dans les servi-
ces commerciaux, lance Nabil, directeur de l'agence. Son rle ne devrait pas se limi-
ter rpondre au tlphone ou enregistrer les commandes. Ici, notre assistante
est une collaboratrice part entire. Elle nous aide atteindre notre objectif prioritai-
re : Vendre
294
La fonction Ressources Humaines
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Dfinir l'identification du poste assistante de vente :
- intitul : .........................................................
- affectation :....................................................
- rattachement hirarchique :...........................
- statut : ...........................................................
- titulaire : ........................................................
3) Quelle est la mission du poste assistante de vente ?
Activit n 7
295
La fonction Ressources Humaines
Activit n 8
" Notre assistante doit tre en mesure de rpondre au coup par coup chaque
problme pos par la clientle, poursuit Nabil. Quand nous ne sommes pas pr-
sents dans l'agence, une prsence " Graphtop" tout instant est maintenue.
Une organisation fficace suppose une bonne formation de l'assistante. A raison
de trois stages par an organiss par le sige de "Graphtop", elle suit des sminai-
res techniques sur les nouveaux matriels et des cours de psychologie commerciale, au
mme titre que les spcialistes de la maintenance et de la vente. Son exprience
passe l, sans aucun doute, aide intgrer rapidement l'quipe.
L'objectif de Nabil ? Engager prochainement une vraie secrtaire qui prendra
sa charge le travail administratif pour optimiser la fonction commerciale de son
assistante.
Travail faire :
1) Quelles sont les comptences que doit possder l'assistante pour raliser son
travail ?
2) Quels sont les modes d'accs au poste d'assistant (e) ?
3) partir des activits 6, 7 et 8, tablir une fiche d'analyse du poste "Assistante
de vente.
Activit n 9
Travail faire :
1) Qu'est-ce qu'une candidature spontane ?
2) Pourquoi le total des proportions est-il suprieur 100 % ?
296
La fonction Ressources Humaines
Activit n 10
Activit n 11
Travail faire :
1) Rdiger une rponse cette annonce.
2) Comment appelle-t-on la rponse que vous avez rdige ?
3) Joindre votre curriculum vitae la rponse.
297
La fonction Ressources Humaines
Activit n 12
Activit n 13
298
La fonction Ressources Humaines
Activit n 14
Quand je suis arrive dans cette compagnie d'assurance, raconte Jalila, j'ai rapi-
dement prouv le sentiment d'tre un peu lche dans la nature. On me confiait
bien des missions, mais on n'a jamais pris la peine de m'expliquer les mthodes de
travail en vigueur dans la socit. J'avais l'impression de ne pas tre associe la
vie de l'entreprise. Sachant que, dans les premiers mois, je n'avais pas de repre
concernant ma progression.
Travail faire :
1) Pourquoi Jalila s'est-elle trouve un peu perdue pendant les premiers jours de
son recrutement ?
2) Que doit faire l'entreprise pour bien intgrer la nouvelle recrue ?
Activit n 15
299
La fonction Ressources Humaines
2 - Synthse
Le processus de recrutement est un lment essentiel de la gestion des ressour-
ces humaines, puisqu'il permet d'alimenter l'entreprise des comptences nouvelles
dont elle a besoin. Il commence par la dtermination des besoins en personnel qui
ncessite une connaissance approffondie du profil de poste avant dentamer la cam-
pagne de recrutement. Il se termine par laffectation et linsertion du personnel recrut
dans lentreprise.
300
La fonction Ressources Humaines
Ils peuvent trouver parmi leurs collaborateurs en place celui ou celle dont ils ont
besoin. Lautre alternative concerne le recrutement extrieur.
Lorsque lentreprise choisit la seconde alternative pour trouver des candidatures,
elle dispose de nombreux moyens, on peut citer :
- les petites annonces ;
- les rseaux institutionnels (association danciens, tablissements denseignements) ;
- un rseau professionnel (bureau demploi) ;
- les relations personnelles ;
- lapproche directe (contacts spcialiss).
Quelque soit le moyen choisi, la candidature se solde toujours par la rception
dune lettre manuscrite et dun curriculum vitae. Le processus de slection dbute
donc par lanalyse des ces lettres et curriculums vitaes.
Cette premire opration de tri a pour but de retenir les candidatures dont on
estime que la candidature prsente quelques intrts. Elle peut tre complte par
la soumission des candidats prslectionns des tests qui peuvent prendre la
forme de :
- test daptitude physique : certains postes particuliers ncessitent des capacits
physiques bien dtermines tels que : poste de conducteur dengins, de pilote
dinstallation, de production automatise, de surveillance, etc. ;
- tests dintelligence axs souvent sur les aspects logiques de lintelligence ;
- tests de personnalit.
Cette opration de tri permettra de ne convoquer pour entretien que les person-
nes qui correspondent approximativement au profil souhait. Lentretien de slec-
tion se situe au stade final et a pour but daboutir une dcision quant au choix du
candidat retenir dfinitivement pour le poste.
Le recrutement comporte une borne finale qui est la signature dun contrat de tra-
vail. A partir de ce moment, commence la priode dite daccueil et dinsertion dans
lentreprise. La russite dun recrutement dpend aussi de la finalit de laccueil et du
soin apport pour faciliter ladaptation du salari dans la situation du travail.
Laccueil consiste en une prsentation du site, des personnes et des activits du
service ou du dpartement daffectation. Lintgration couvre la priode dapprentis-
sage et de familiarisation avec lensemble des tches assurer, des procdures uti-
liser des relations matriser .
301
La fonction Ressources Humaines
3 - retenir
302
La fonction Ressources Humaines
4 - valuation
Exercice n 1
Lvaluation des postes de travail doit se faire pour :
- le recrutement ;
- laffectation ;
- la rmunration ;
- la promotion ;
- le licenciement.
Travail faire :
Indiquer les bonnes rponses.
Exercice n 2
Le processus de recrutement ncessite :
la connaissance du march du travail ;
le recueil des candidatures ;
la connaissance des profils de poste ;
la signature du contrat de travail ;
la dtermination des besoins ;
laccueil dans lentreprise ;
la mise en oeuvre de la prospection ;
des formalits administratives ;
le recours des mthodes de slection ;
le choix du candidat.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Reclasser les phases du recrutement de 1 10.
Exercice n 3
Les cots dentre du personnel peuvent se classer en plusieurs catgories :
Elments de cots Catgories
1 Cots de recrutement a - accueil
b - absentisme
c - apprentissage
2 Cots dadaptation d - prospection
e - slection
f - formation
3 Cots cachs g - mauvais rendement
h - embauche
i - conflits.
303
La fonction Ressources Humaines
Travail faire :
Rattacher les diffrents lments de cots aux catgories correspondantes.
Exercice n 4
PMI spcialise dans la conception et la commercialisation de jeux vido. Vous prospectez les
distributeurs de jeux vido.
Pour faire face sa forte croissance, recrute :
Technico-commercial Sud- de la Tunisie
Charg de promouvoir et de dvelopper les ventes de votre secteur, vous animer et conseillez un
rseau de distributeurs en informatique et vido sur les plans technique, commercial, gestion et
aprs vente. Vous prospectez les distributeurs de jeux vido de toute taille.
Ag de 25 30 ans, de formation Bac+2, vous avez une premire exprience russie dans ce
domaine.
Nous vous proposons : un poste responsabilit et une large autonomie aprs une priode de for-
mation, ainsi quune rmunration stimulante constitue dun fixe plus variable plus vhicule. Les
entretiens auront lieu Tunis.
Merci dadresser lettre + CV + photo 42, avenue de Paris - Tunis - Tl : 20221133
Travail faire :
1) quelle tape du processus de recrutement, peut-on situer cette annonce
faite par lentreprise ?
2) Quelles sont les tches raliser par le candidat au poste ?
3) Quelles sont les conditions exiges pour ce poste ?
4) Qu offre cette entreprise pour le candidat ce poste ?
5) Parmi ces propositions, quel est llment qui constitue un avantage en
nature pour un salari ? Citer dautres avantages en nature.
6) Dterminer quels objectifs correspondent les diverses mentions de loffre
demploi.
7) quels autres moyens de prospection lentreprise peut-elle recourir ?
Exercice n 5
SOCIETE TUNSO-ALLEMANDE
INDUSTRIELLE & COMMERCIALE
Recherche un : RESPONSABLE DE MAINTENANCE
Offre n1062
Ingnieur (Bac+ 4 ou 6) en Electromcanique ;
Exprience minimale exige de 5 ans.
Relevant du directeur dusine, il supervise toutes les oprations dentretien, gre les magasins et encadre
tout le personnel technique compos de 30 personnes.
Merci dadresser lettre + CV + photo 10, avenue de la libert - Tunis - Tl : 23587733
304
La fonction Ressources Humaines
Travail faire :
1) Quelle est la nature du poste pourvoir ?
2) Quels sont les critres demands ?
3) En quoi consiste la supervision de toutes les oprations techniques ?
Exercice n 6
Un poste Electro-technique pourvoir sur la base de deux critres. Les deux
critres retenus sont les suivants :
Critres Niveau
Diplme universitaire ingnieur Bac + 6 ingnieur Bac + 5 ingnieur Bac + 4
Travail faire :
1) Quelle est la nature du poste recherch ?
2) Quel est le candidat qui pourrait tre retenu sans difficult ?
3) Quel est le candidat qui serait automatiquement limin ? Pourqoui ?
Exercice n 7
Lors dune embauche, impossible de faire lconomie dun entretien car il per-
met de vrifier si le candidat possde les comptences requises pour le poste, cor-
respond au style de lentreprise et est motiv. Do la ncessit de le mener dans
les rgles de lart, afin de laisser moins de place la subjectivit et de commettre
moins derreurs : en prparant lentretien et en plaant le candidat dans de bonnes
conditions.
Travail faire :
1) Comment lentreprise prpare-t-elle lentretien ?
2) Pourquoi le candidat doit-il tre plac dans des bonnes conditions ?
3) Rappeler les tapes dun entretien.
4) En quoi observer le comportement du candidat est-il intressant ?
Exercice n 8
Lactivit de recrutement se compose gnralement des tapes suivantes :
choix des sources de recrutement ;
slectionner des candidatures ;
identification du poste ;
intgration du candidat retenu ;
campagne de recrutement ;
dfinition du profil de lindividu.
305
La fonction Ressources Humaines
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer quelques sources de recrutement.
3) Quest-quon entend par campagne de recrutement ?
4) Classer dans lordre logique les tapes prsentes.
Exercice n 9
La politique de recrutement nous oblige penser, celui-ci, sur le moyen et long
terme. Le recruteur cherche savoir si le candidat correspond au poste pourvoir
dans limmdiat et valuer les opportunits futures de sa carrire.
Travail faire :
1) Quels sont les critres de recrutement ?
2) Quelles en sont les raisons ?
3) Quelles sont les principales causes dun chec de recrutement ?
Exercice n 10
Le processus de recrutement a pour objectif gnral didentifier des personnes
comptentes et de les inciter poser leur candidature pour les postes disponibles.
Il dbute par la recherche du candidat et prend fin quand on dispose dune liste de
personnes prtes subir la slection pour lembauche .
Alouane Y. : Gestion des ressources humaines ,
Travail faire :
1) Donner un titre au texte.
2) Comment les personnes comptentes peuvent tre identifies ?
3) De quoi peut tre compose la liste des personnes prtes subir la slection ?
306
III- La formation du personnel
1 - Sensibilisation
1 - 1 Les objectifs de la formation
Activit n 1
La formation constitue pour les salaris affects dans des postes aux tches
rptitives et parcellaires, un espoir daccder des emplois diffrents, plus com-
plexes et gnralement plus qualifis. En leur permettant de sadapter et dacqurir
de nouvelles comptences, la formation leur ouvre enfin la perspective dun vrita-
ble horizon professionnel .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les objectifs de la formation ?
Activit n 2
307
La fonction Ressources Humaines
Activit n 3
Travail faire :
1) Quelles sont les deux grandes catgories de formation prsentes dans le
tableau ?
2) Quelle est la diffrence entre ces deux catgories ?
3) Quest-ce quon entend par formation en alternance ?
4) Expliquer la diffrence entre une formation intra-entreprise et une
formation inter-entreprise .
5) Expliquer la notion de cours du soir et dire qui est-il destin ?
6) Expliquer la notion de formation distance .
308
La fonction Ressources Humaines
Activit n 4
LEtat aide les entreprises dans leurs efforts de formation en prenant en charge
le financement dune partie de la formation. Actuellement, il existe trois programmes
de formation grs par le CNFCPP :
- la ristourne sur la TFP ;
- le financement de la formation du personnel des entreprises ralisant des inves
tissements technologiques ;
- le PRONAFOC (PROgramme NAtional de FOrmation Continue).
Travail faire :
1) Que reprsentent les initiales CNFCPP ?
2) quel ministre est-il rattach ?
3) Quel est son rle ?
Activit n 5
Activit n 6
Dans le cadre du second programme (gr par le CNCPP), lEtat accorde une
aide financire couvrant une partie des dpenses des programmes de formation des
entreprises ralisant des investissements technologiques. Ces investissements per-
mettent entre autres :
la matrise dune nouvelle technologie ;
le dveloppement dune technologie.
Travail faire :
1) qui est destin ce programme ?
2) Quest-ce quon entend par investissement technologique ?
3) Quel est lobjet de ce type dinvestissement ?
4) Comment lEtat encourage-t-il la formation des entreprises ralisant des
investissements technologiques ?
309
La fonction Ressources Humaines
Activit n 7
310
La fonction Ressources Humaines
2 - Synthse
La formation permanente du personnel est devenue un aspect important de la
gestion des ressources humaines. Aprs une analyse des objectifs poursuivis, nous
prsenterons les diffrents types de formation.
311
La fonction Ressources Humaines
312
La fonction Ressources Humaines
c) Le PRONAFOC :
Par ce programme, lEtat prend en charge les frais de formation engags par les
entreprises pour dvelopper la comptence de leur personnel, et matriser les tech-
nologies modernes de production, de gestion et dorganisation. Cet instrument est
utilis en complment de la ristourne sur la TFP.
3 - retenir
313
La fonction Ressources Humaines
4 - valuation
Exercice n 1
De nouvelles proccupations apparaissent en matire de gestion de ressour-
ces humaines : lvation du niveau des qualifications, largissement des compten-
ces. Ces politiques de formation deviennent un moyen essentiel dadaptation de la
main doeuvre aux volutions techniques .
Travail faire :
1) Expliquer les notions lvation du niveau de qualification et largissement
des comptences
2) Comment lentreprise peut-elle largir les comptences et augmenter le niveau
de qualification de son personnel ?
3) Quel objectif vise-t-elle ?
Exercice n 2
Certaines entreprises, dveloppent en interne leurs comptences, tandis-que
dautres, qui tirent leur force de leur capacit dadaptation au march, font appel
lextrieur .
Travail faire :
Expliquer en quoi consiste la capacit dadaptation de lentreprise au niveau
des ressources humaines.
Exercice n 3
Lentreprise ELOUNI et Cie regroupant 120 employs a tudi la production de
ses salaris aprs leur rentre dans lentreprise. La formation est faite jusqualors
sur le tas : cest un apprentissage par la pratique sans programme dtermin.
Les rsultats de production exprims en nombre de dossiers traits sont rsums
dans le tableau suivant :
Nombre de dossiers
traits par employs 5 12 23 36 55 70 82 95 105 115 120 120 120
et par quinzaine
314
La fonction Ressources Humaines
Travail faire :
1) Recopier et complter le tableau suivant :
Quinzaine 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
1- Nombre cumul de
dossiers sans forma- 5 14 40 - - - - - - - - 838 -
tion.
2- Nombre cumul de
dossiers avec forma- 0 0 12 56 - - - - - - - - -
tion.
3- Diffrence (2-1) -5 -14 85
2) Commenter le tableau.
3) Comment expliquer les rsultats obtenus ?
4) Quest-ce qui diffrencie les deux types de formation ?
Exercice n 4
La formation rpond des besoins sociaux. Elle sert surtout amliorer les per-
formances des travailleurs dans leur emploi et les adapter aux volutions tech-
niques. La formation du personnel est complmentaire de lembauche lorsque cette
dernire est suivie dun programme de formation interne lentreprise destin
combler les lacunes du nouvel embauch ou le former aux techniques spcifiques
de lentreprise.
Travail faire :
1) Quels sont les objectifs et les domaines de la formation dans une entreprise et
comment sont-ils justifis ?
2) Expliquer comment la formation constitue un moyen dadapter lhomme son
travail actuel ou futur en levant les qualifications ?
Exercice n 5
Une entreprise qui investit dans la formation continue cest simplement parce
que lentreprise se refuse de licencier ses salaris, et surtout de dbaucher, pour
embaucher des personnes plus performantes. Un dfi qui passe forcment par la
formation qui est un bon moyen de motiver le personnel.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi la formation est-elle indispensable pour lentreprise ?
3) Comment la formation du personnel constitue t-elle un investissement pour lentreprise ?
4) Expliquer comment la formation peut-elle motiver le personnel ?
315
IV- La rmunration
1 - Sensibilisation
1-1 La notion de rmunration
Activit n 1
Travail faire :
1) Dcrire cette image.
2) Quelle est la qualit du titulaire du poste de travail ?
3) Que reoit-il la fin de chaque mois ? pourquoi ?
Activit n 2
Activit n 3
316
La fonction Ressources Humaines
Activit n 4
Le contrematre de lentreprise ATIG vous remet les fiches de pointage relatives aux
salaris : Mohamed, Linda et Alia, qui travaillent sur le chantier de Nefza (Nord de
la Tunisie).
Travail faire :
1) quoi sert la fiche de pointage ?
2) Par qui ce document doit-il tre sign ? Pourquoi ?
3) Quelle est la diffrence entre lheure normale et lheure supplmentaire ?
4) Complter les fiches de pointage sachant que chaque ouvrier est appel
travailler 40 heures par semaine.
Nom de louvrier.................................. Semaine du ............... au............
Numro............................................... Spcialit....................................
FICHE DE POINTAGE
Activit n 5
317
La fonction Ressources Humaines
FICHE DE POINTAGE
FICHE DE POINTAGE
Travail faire :
1) Observer les deux fiches de pointage, que remarquez-vous ?
2) Quelle est la distinction entre les rgimes de rmunration ?
3) Pour quel type dactivit lentreprise adopte t-elle le rgime de 40 heures par
semaine ?
318
La fonction Ressources Humaines
Activit n 6
Elments du salaire
Nom et Primes Indemnits
Matricule Qualit Salaire Salaire
Prnom Dplace-
de base Rendement Assiduit Risque brut
ment
CM Tej Taher Contre matre 500,000 20,000 10,000 6,000 50,000 ...........
OS Briki Ali Ouvrier sp. 350,000 15,000 8,000 5,000 45,000 ...........
O1 Gam Nji Ouvrier 250,000 10,000 5,000 5,000 30,000 ...........
Travail faire :
1) Expliquer les mots suivants : prime, indemnit, assiduit.
2) Quelle est lutilit du Matricule ?
3) Quelle est la diffrence entre prime et indemnit ?
4) Quels sont les lments constitutifs du salaire ?
Activit n 7
Le personnel de lentreprise BECHEIKH et Cie se compose de :
- deux ouvriers ;
- une secrtaire ;
- un comptable ;
- un directeur financier.
Le tableau rcapitulatif des composantes des salaires du mois de dcembre de
lanne N, se prsente ainsi :
Primes Indemnits Salaire
Nom et Salaire
Matricule Qualit brut
Prnom de base Rende- assiduit Responsabilit Transport risque logement
ment
D/1 Rhimi Jalel Directeur 800,000 100,000 20,000 25,000 (1) 20,000 100,000
S/1 Ktari Amira Secrtaire 220,000 20,000 8,000 - 20,000 - -
C/1 Kla Sami Comptable 300,000 25,000 10,000 10,000 20,000 10,000 (2)
OS/1 Ayari Nabil O. spcialis 250,000 15,000 10,000 - 10,000 -
O/1 Riahi Ali Ouvrier 200,000 10,000 8,000 - 15,000 5,000 -
(1) Le directeur bnficie dune voiture de service dont la charge est estime 250,000 D
par mois.
(2) Le comptable bnficie dun logement ct de lentreprise dont le loyer est estim
60,000 D par mois.
319
La fonction Ressources Humaines
Travail faire :
1) Quest-ce qui peut diffrencier les salaires des ouvriers de ceux des autres
membres du personnel au niveau de la mthode de calcul ?
2) Quelle est la diffrence entre les complments des salaires (prime et indemnit)
figurant au tableau rcapitulatif et les lments donns lextrieur du tableau
(1) et (2) ?
3) Recopier et complter le tableau rcapitulatif.
Activit n 8
On entend par charges sociales les dpenses de lentreprise dont la contre par-
tie est lamlioration de la situation de son personnel. On peut diviser les charges
sociales en deux catgories :
Charges sociales obligatoires (contribution la Caisse Nationale de Scurit
Sociale CNSS ) : Contribuent ces charges, le salari et lentreprise selon des
taux fixs par la loi ;
Charges sociales facultatives (oeuvres sociales, cantines, etc.) : Contribuent
ses charges le salari et lentreprise selon un accord entre les deux parties.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Montrer comment les charges sociales permettent damliorer la situation du
personnel de lentreprise ?
Activit n 9
Conventions collectives
Rglementations des cotisations
Sociales et fiscales
Calendrier
Code de travail
320
La fonction Ressources Humaines
D/1 Rhimi Jalel Directeur Mari 2 1 315,000 ..... ..... 185,132 ....
S/1 Ktari Amira Secrtaire Marie 3 268,000 ......... ..... 9,940 ....
C/1 Kla Sami Comptable Clib - 435,000 ..... ..... 35,425 ....
OS/1 Ayari Nabil O. spcialis Mari - 285,000 ..... ..... 14,868 ....
O/1 Riahi Ali Ouvrier Clib - 238,000 ..... ..... 10,890 .....
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par retenue sur salaire ?
2) numrer les diffrentes retenues.
3) Quelle est la base de calcul de chacune des retenues ?
4) Quelle est la nature de chacune de ces retenues ?
5) quel organisme ces retenues sont-elles verses ?
6) Recopier et complter ltat de paie.
Activit n 10
Il est d sur les salaires, des charges sociales, et de limpt sur le revenu du salari
retenues la source par lemployeur et des impts mis la charge de lentreprise.
Les charges sociales sont rparties entre employs et employeurs :
la charge de lemploy par le mcanisme de retenue la source au taux de
7,75 % du salaire brut ;
la charge de lemployeur raison de 16 % du salaire brut.
La totalit des cotisations salariales et partronales la charge de lemployeur et
celles retenues sur les salaires, est verse trimestriellement la caisse nationale de
scurit Sociale (CNSS).
La retenue la source au titre de limpt sur le revenu des personnes physiques
d par le salari (IRPP) est dtermine sur la base dun barme. Elle est effectue
par lemployeur qui la reverse ensuite au trsor public pour le compte du salari.
Lemployeur doit, en outre, supporter des charges fiscales payes mensuelle-
ment sur la base du total des salaires bruts au titre de :
la taxe de formation professionnelle (TFP) au taux de 1 % pour lindustrie et
2 % pour le commerce et service commerciaux ;
le fonds pour la promotion des logements sociaux (FOPROLOS) au taux
de 1 %.
321
La fonction Ressources Humaines
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la diffrence entre charges sociales et charges fiscales ?
3) Dterminer en pourcentage les charges salariales supportes par une entreprise.
Activit n 11
Travail faire :
1) Recopier et complter le tableau ci-dessus.
2) qui, lentreprise verse le salaire net ?
3) Calculer le montant de la masse salariale brute du trimestre.
4) Dterminer le montant de la cotisation patronale au titre de la CNSS.
5) Dterminer le montant de la charge sociale verser la CNSS.
6) Dterminer le montant de la charge fiscale patronale.
7) Quel est le montant de chaque type dimpt verser au trsor ?
Activit n 12
Travail faire :
1) Complter la fiche rcapitulative des heures de travail du mois de mars
N,(annexe1 bis).
322
La fonction Ressources Humaines
Annexe 1
Annexe 1bis
Du................au.............
Du................au.............
Du................au.............
Du................au.............
Du................au.............
Totaux
........
Prsence .................
........... ........... ........... ........ ........... ........... ...........
Anciennt..............
........
Tmoins ......................... Date de la paie ....................... Emargement......................
323
La fonction Ressources Humaines
Annexe 3
Comptes utiliss
Etapes
Dbit Crdit
1) Le versement ventuel 421 Personnel avances et 532 Banques ou
dacomptes acomptes 54 Caisse
425 Personnel rmunrations
2) La charge des salaires
64 Charges de personnel dues
bruts
324
La fonction Ressources Humaines
2 - Synthse
325
La fonction Ressources Humaines
326
La fonction Ressources Humaines
327
La fonction Ressources Humaines
Emploi dfinitif
CHARGE DETTE
Comptes utiliss
Etapes
Dbit Crdit
1) Le versement ventuel 421 Personnel avances et 532 Banques ou
dacomptes acomptes 54 caisse
425 Personnel rmunrations
2) La charge des salaires bruts 64 Charges de personnel
dues
453 Scurit sociale et autres
organismes sociaux
432 Etat, impts et taxes rete-
3) Le prlvement des cotisations 425 personnel rmunrations nues la source.
salariales dues 421 Personnel avances et
acomptes.
427 Personnel oppositions et
cessions.
453 Scurit sociale et autres
4) Les charges patronales 64 Charges de personnel
organismes sociaux
5) Le rglement : 425 Personnel rmunrations 532 Banques ou
- du salari dues 54 Caisses
328
La fonction Ressources Humaines
3 - retenir
329
La fonction Ressources Humaines
4 - valuation
Exercice n 1
Le schma suivant dcrit les objectifs de la rmunration :
Facilit la ralisation
Assurer lquit
des objectifs de
salariale
lentreprise
Travail faire :
1) Daprs ce tableau, quels sont les objectifs de la rmunration ?
2) Expliquer, laide dexemples, comment lentreprise peut-elle atteindre
chacun de ces objectifs ?
Exercice n 2
330
La fonction Ressources Humaines
=..................................
Salaires bruts
432 Etat impts et taxes
425 Personnel,
retenues la source
=...................... rmunrations dues
IRPP
Salaires nets
=................................
=.............................
+
Charges patronales 435 - Scurit sociale
Cotisations Patronales
=................................
=.................................
66 Impts, taxes et
vers. assimils
Travail faire :
1) Quelle est la distinction entre charges salariales et cotisation salariale ?
2) Compltez le schma ci-dessus.
3) Quelle est la charge supporte par la Ptisserie Abdelfatteh dcoulant
de l'emploi de Mourad au cours du mois de dcembre ?
4) Quel est le taux des cotisations sociales par rapport au salaire brut ?
5) Sur quelle base sont calcules les cotisations sociales supportes par
lemployeur et lemploy ?
6) Quel montant Mourad verse-t-il personnellement, par lintermdiaire de son
employeur, aux organismes sociaux ?
Exercice n 4
Compltez le tableau ci-aprs regroupant les cotisations sociales du mois de jan-
vier chez lentreprise Abdelfatteh .
331
La fonction Ressources Humaines
Assurances sociales 13 % 5% ..
Rgime de pension 2,5 % 2,75 %
Majoration lgale 0,5 % -
Total gnral .. .
Exercice n 5
Lentreprise DALI Schop vous charge de vous occuper du dossier suivant :
Ltat de paie pour le mois de dcembre de lanne N
Salaires de base ..................
Reste payer 8 599,040 Le reste revenant au personnel est vers le 31 du mois en espces.
Travail faire :
1) Quel est le montant du salaire de base ? Comment est-il calcul ? Connaissez
vous dautres formes de rmunration ?
2) Comment est calcul le salaire brut ?
3) Quel est le montant du salaire net ? quoi est-il gal ?
4) Passer au journal les critures rendues ncessaires sachant que :
au 30/11/N, le solde du compte scurit sociale et autres organismes
sociaux est crditeur de 4 968,200 D;
les cotisations sociales patronales sont calcules au taux de 16 %.
332
La fonction Ressources Humaines
Exercice n 6
On vous communique la fiche de paie de Mr Ahmed Tounsi "Chef Comptable" dans
l'entreprise industrielle "HADDED et Cie"
Travail faire :
1) Complter la fiche de paie de Mr Ahmed Tounsi.
2) Calculer les charges patronales qui en dcoulent.
3) Passer au journal de l'entreprise les critures juges ncessaires.
333
V- Complment
Document n 1 : Les missions de la foncion Ressources Humaines
La fonction ressources humaines gre le potentiel humain dune organisation.
Elle recouvre les diffrentes fonctions :
administrer les hommes, tout en respectant la rglementation sociale ;
puis communiquer avec eux, en mettant en place et en faisant fonctionner la
circulation de linformation ;
enfin grer, cest dire satisfaire les besoins en personnel et les aspirations
du personnel.
Dans un environnement de concurrence aigue, le personnel est peru comme
une ressource utiliser au mieux, cest dire rendre le personnel plus performant,
tout en assurant un ajustement court terme aux fluctuations de lactivit, et
moyen terme aux mutations technologiques.
Le salari est devenu un facteur cl de russite quil convient de rendre plus effi-
cient, par la motivation et la formation. Au salari de savoir profiter au mieux des
nombreuses possibilits dvolution qui lui sont offertes.
Document n 2 : La dtermination des qualifications
La dtermination des qualifications rsulte des analyses de poste ralises.
Le recrutement du personnel exige, pour chaque emploi, une triple valuation :
valuation des exigences du poste dfinies par la fiche de poste ;
valuation des caractristiques actuelles et des aptitudes potentielles du
candidat lemploi ;
valuation de ladquation du profil du candidat aux exigences du poste.
Elle rsulte de la comparaison entre les deux valuations prcdentes.
Document n 3 : Lajustement des ressources aux besoins
La prvision des ressources se fonde sur les effectifs et qualifications actuels ; lvo-
lution naturelle de la dmographie de lentreprise (dparts en retraite, dmissions,
dcs) ; lvolution des carrires du personnel compte tenu des programmes de pro-
motion, de mutation et de formation.
La confrontation des deux prvisions de besoins et de ressources met en viden-
ce des carts (qualifications manquantes, sur-effectifs). En fonction des carts cons-
tats, la gestion prvisionnelle du personnel dbouche sur une politique dembau-
che, une politique de formation.
334
La fonction Ressources Humaines
Formation :
Formation gnrale
Formation professionnelle
Exprience professionnelle
(1) Faible
(2) Passable
(3) Assez bien
(4) Bien
Une dfinition de poste ne doit pas tre fige, mais doit voluer paralllement aux
activits de lentreprise pour ne pas rigidifier lorganisation.
Il est indispensable pour la conduite des oprations de slection de partir de la
dfinition prcise du besoin. Celui-ci est li soit la vacance d'un emploi, soit la
cration d'un nouveau poste.
335
La fonction Ressources Humaines
Document n 5 : Le recrutement
Cest laction par laquelle une entreprise satisfait ses besoins en main-doeuvre, aux
niveaux quantitatif et qualitatif. Il existe deux possibilits de recrutement :
lune interne, lorsque lentreprise fait appel aux salaris en place pour pour-
voir le poste vacant ou cr ;
lautre externe, quand elle fait appel des candidats extrieurs son person-
nel pour diverses raisons (absence de candidatures internes ou comptences
recherches, etc.).
Afin dassurer la meilleure adquation possible entre les caractristiques du poste
et les aptitudes des candidats, une procdure de recrutement en plusieurs phases
est mise en place :
336
La fonction Ressources Humaines
Lentreprise :
Branche dactivit : .........
Produits : ............
Effectif global : ..................... dont ......... cadres : ...........
Chiffre daffaires : ............
Le poste :
Qualification : ............
Lieu de travail, rsidence souhaite
Cration ou remplacement : ......
Mission principale : ...........
Activit secondaire : ...........
Le candidat :
Age idal : ...........Mini ..............Max ..........
Niveau et type de formation initiale : ...........
Langue trangre : .................
Exprience : .................
Rmunration et avantages : ............
Comment rpondre :
Ecrire une lettre ;
Tlphoner.
337
La fonction Ressources Humaines
Cot .
Variables selon la nature des
Apprciation partielle.
preuves du test : aptitudes
Qualit variable des tests.
Tests psycho- physiques, aptitudes senso-
Rsultats plus ou moins fiables
techniques rielles, caractristiques
selon les aptitudes testes.
psychologiques, caractris-
Impossibilit de cerner lensemble
tiques intellectuelles.
de la personnalit.
338
La fonction Ressources Humaines
339
La fonction Ressources Humaines
Assurances sociales
13 % 5% 18 %
(Loi 60-30du 14/12/60, article 41)
Les cotisations dues par lemploy sont retenues mensuellement par lemployeur
sur les fiches de paie. La totalit des cotisations la charge de lemployeur et cel-
les retenues sur les salaires sont verses trimestriellement la Caisse Nationale de
Scurit Sociale (CNSS) pour le secteur priv, et la Caisse Nationale de Retraite
et de Prvoyance Sociale (CNRPS) pour les agents de la fonction publique, jus-
quau 15 du mois qui suit le trimestre soit :
- le 15 janvier de lanne N+1 pour le 4me trimestre de lanne N ;
- le 15 avril de lanne N+1 pour le 1er trimestre de lanne N+1;
- le 15 juillet de lanne N+1 pour le 2me trimestre de lanne N+1 ;
- le 15 octobre de lanne N+1 pour le 3me trimestre de lanne N+1.
Lemployeur doit :
se faire affilier la CNSS dans le mois qui suit la cration de lentreprise assu-
jettie la Scurit Sociale ;
demander limmatriculation de ses salaris dans le dlai dun mois de laffilia-
tion. Le salari immatricul devient un assur social. Si lemployeur nglige ou
refuse de demander immatriculation de son travailleur, celui-ci peut sadresser
directement la CNSS ;
verser trimestriellement les cotisations. Ces cotisations sont calcules sur le
salaire brut. Elles sont de 7,75 % la charge de louvrier et 16 % la charge
de lemployeur ;
dposer, lors du versement des cotisations la CNSS, une dclaration des
salaires quil a verss ses travailleurs durant le trimestre coul.
340
La fonction Ressources Humaines
Tranche Taux
0 1 500 D 0%
De 1 500,001 5 000 D 15 %
De 5 000,001 10 000 D 20 %
De 10 000,001 20 000 D 25 %
De 20 000,001 50 000 D 30 %
Au del de 50 000 D 35 %
Le montant de limpt d ainsi dtermin est divis par le nombre de paies dans
lanne pour obtenir le montant de la retenue mensuelle oprer par lemployeur.
Charges fiscales
Lemployeur doit en outre mensuellement payer sur la base du total des salaires
bruts du mois :
la taxe de formation professionnelle (TFP) au taux de 1 % pour lindustrie et de
2 % pour le commerce et les services commerciaux.
Le Foprolos (Fonds pour la Promotion des logements sociaux) au taux de 1 %.
Document n 12 : Autres retenues
Lacompte sur salaire : cest une somme verse un personnel, valoir sur le
salaire ou appointement d au titre du mois.
Les avances : aux termes de larticle 150 du code de travail, tout employeur qui fait
une avance son employ ne peut se rembourser quau moyen de retenues suc-
cessives ne dpassant pas le 1/10 du montant des salaires dus.
La saisie-arrt sur salaire : les salaires peuvent faire lobjet dune saisie-arrt
entre les mains de lemployeur au profit dun tiers crancier du salari dans la limi-
te de ce qui est saisissable.
341
p i t r e
Cha
6
La fonction financire est lune des fonctions les plus importantes de lentreprise.
Elle est en inter-relation avec toutes les autres fonctions. Elle gre les recettes que
procure la vente des produits ou des services. Mais elle doit, au pralable, satisfaire
les besoins financiers des diffrentes fonctions de lentreprise. Cette relation qui existe
entre la fonction financire et les autres fonctions peut tre schmatise ainsi :
Approvisionnement Production
Commerciale Personnel
La fonction financire poursuit plusieurs objectifs (I). Elle prsente deux aspects :
un aspect technique qui consiste dterminer les besoins de financement (II)
et trouver les moyens ncessaires pour satisfaire ces besoins (III).
un aspect gestion qui consiste apprcier la situation financire de lentreprise
travers lanalyse de son quilibre financier (IV).
I - Les objectifs de la fonction financire
1 - Sensibilisation
Activit n 1
Activit n 2
343
La fonction financire
Activit n 3
Rglement au - Rglement 20 % au
- Paiement sur 5 ans
comptant et le reste
Conditions financires comptant la rception par tranches gales. sur 6 ans.
des machines.
(1) - Cot du crdit 7 %
- Cot du crdit 8 %
Renseignements complmentaires
(1) : lentreprise ne peut payer l'acquisition par ses fonds propres au comptant que dans la limite
de 50 %.
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par fonds propres ?
2) De quoi peuvent tre constitus les fonds propres dune entreprise ?
3) Compte tenu de linformation donne en (1) quel est le montant maximum
emprunter par lentreprise pour saisir lopportunit ?
4) Sur quel critre lentreprise doit-elle se baser pour choisir lun des fournisseurs ?
5) Quel est lobjectif poursuivi par la fonction financire de cette entreprise ?
344
La fonction financire
2 - Synthse
La fonction financire doit tre en mesure de dterminer les besoins financiers de
lentreprise et de satisfaire ses besoins en assurant rgulirement les fonds ncessaires
ses oprations dinvestissement et dexploitation courante.
Et compte tenu de l'importance des fonds pour la continuit de l'entreprise, elle doit
faire de telle sorte que ses fonds soient disponibles au moment opportun et au moindre
cot. La fonction financire doit contrler la bonne utilisation des fonds et leur rentabilit.
3 - retenir
345
La fonction financire
4 - valuation
Exercice n 1
On a coutume de dire que largent est le nerf
de la guerre
Travail faire :
En vous appuyant sur cette rflexion montrez
limportance de la fonction financire dans lentreprise.
Exercice n 2
La fonction financire dans lentreprise a pour buts essentiels :
dune part, dassurer rgulirement lentreprise les fonds ncessaires son
quipement rationnel et son exploitation courante, en lui procurant ces fonds
en temps voulu, au moindre cot, sans aliner son indpendance lgard des
tiers, ni ses possibilits daction industrielle et commerciale ;
dautre part, de contrler, ce qui est primordial, la bonne utilisation des fonds et
la rentabilit des oprations auxquelles ils sont affects.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les types doprations voqus par le texte ?
3) Donner un exemple de situation o lindpendance de lentreprise peut tre aline.
4) Quels sont daprs le texte les objectifs de la fonction financire ?
5) Lentreprise pourra-t-elle raliser son cycle dexploitation sans constituer ou crer
son cycle dinvestissement ? Justifier.
Exercice n 3
346
La fonction financire
Exercice n 4
Travail faire :
1) Citer des exemples de conditions dexploitation qui peuvent tre insrs dans
un contrat de location.
2) De quoi lentreprise SADI et Cie aura-t-elle besoin pour raliser son activit ?
3) Quels objectifs financiers peut-on demander datteindre par la fonction financire
de cette entreprise ?
347
II - Les besoins de financement
de l'entreprise
1 - Sensibilisation
Activit n 1
348
La fonction financire
Activit n 2
Activit n 3
Travail faire :
1) Quelles sont les motivations de ces investissements ?
2) Classer les investissements voqus dans le texte selon leur objectif.
3) Dterminer les besoins financiers lis aux investissements.
349
La fonction financire
Activit n 4
elle signe un contrat de location dun local pour y installer une ligne tlphonique
avec lADSL et son bureau. Elle verse une caution de 650 D et un premier loyer
mensuel de 400 D ;
elle achte une fin de stock dordinateurs et de composants divers dun revendeur
qui ferme ses portes pour un montant de 5 400 D. Elle pourra ainsi vendre une
dizaine dordinateurs ;
elle paye lintervention dun lectricien qui est venu mettre les installations en
conformit. La facture slve 300 D ;
pour se faire connatre, elle contacte un imprimeur, pour que celui-ci lui fournisse
des cartes de visites et des plaquettes de prsentation de son entreprise. La
prestation slve 500 D.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns
2) Quelle est la nature des oprations effectues par Selma ?
3) quel cycle devrait-on rattacher ses oprations ?
4) Dterminer les besoins de financement des oprations dexploitation.
Activit n 5
............................ ......................................
.....................................................
Travail faire :
1) Complter le graphique ci-dessus par les mots suivants : cycle financer,
oprations de commercialisation, oprations dapprovisionnement.
2) Quelle est la nature dactivit de cette entreprise ?
3) Dcrire le cycle dexploitation de cette entreprise.
4) Quels sont les besoins de financement lis ce cycle dexploitation ?
350
La fonction financire
Activit n 6
Stocks de Stocks de
matires produits Clients
premires finis
......... ....................................... ..........................................................................
...............................................................................
Travail faire :
1) Complter le graphique ci-dessus par les mots suivants : oprations de production,
cycle financer, oprations de commercialisation, oprations dapprovisionnement.
2) Quelle est la nature dactivit de cette socit ?
3) Dcrire le cycle dexploitation de cette socit.
4) Quels sont les besoins de financement lis ce cycle ?
Activit n 7
Plus on achte, plus on fait de chiffre daffaires... mais plus on a de stocks ! nos
dbuts, le besoin de financement du cycle dexploitation tait de 30 000 D.
Mais, trs rapidement, les besoins ont augment avec le dveloppement de lactivit :
de 22 000 D la premire anne, le chiffre daffaires a atteint 350 000 D la seconde anne
et 1,1 million de dinars la troisime anne. Et on sattend raliser 2 millions de dinars
de ventes pour la quatrime anne. Le besoin de financement du cycle dexploitation,
lui, monte jusqu 140 000 D parce que nous livrons du matriel en stock que nous
avons dj pay et que nos clients ne vont nous rgler quprs 60 jours.
Travail faire :
Comment varie le besoin de financement du cycle dexploitation ? Pourquoi ?
351
La fonction financire
2 - Synthse
Lactivit de lentreprise peut se dcomposer en deux cycles principaux :
- le cycle dinvestissement qui correspond lacquisition des immobilisations
ncessaires son activit (machines, terrains, locaux,....) ;
- le cycle dexploitation qui correspond lactivit courante de lentreprise (achat des
matires, dpenses de main doeuvre pour fabriquer les produits finis en utilisant les
quipements acquis lors de linvestissement, le stockage et la vente des produits finis).
Pour accomplir ces diffrentes oprations, toute entreprise a besoin de capitaux. La
fonction financire se charge dvaluer les besoins de financement lis aux
investissements ainsi que ceux lis lexploitation.
353
La fonction financire
3 - retenir
354
La fonction financire
4 - valuation
Exercice n 1
Mr OUNI diplm dune grande cole de commerce, originaire
dune rgion classe comme prioritaire pour lAPI, constate
lexistence dune demande intressante de produit telsque les
briques, des carrires dargile et une main doeuvre abondante.
Pour cela, il dcide de crer une briquterie.
Aprs tude et analyse il dcide de :
acqurir un terrain de 5 000 m2 estim 25 000 D ;
construire un local de 2 000 m2 estim 50 D le m2 ;
acqurir une chane de production estime 300 000 D ;
acqurir divers quipements estims 75 000 D.
Travail faire :
1) Que reprsente lAPI ?
2) Quest-ce quon entend par zone prioritaire daprs lAPI ?
3) Quelle est la nature du projet de Mr OUNI ?
4) Dterminer le montant ncessaire pour raliser ce projet.
5) Que constitue ce montant pour lentreprise de Mr OUNI ?
Exercice n 2
Le 02/07/N+1, un an aprs le commencement des oprations lies la cration de
lentreprise, Mr OUNI constate que :
le cot de construction du local est au del de lestimation soit 60 D le m2 au lieu
de 50 D ;
les frais dinstallation de la chane de production de 20 000 D viennent sajouter
au cot estim initialement ;
les divers quipements reviennent 100 000 D au lieu de 75 000 D.
Travail faire :
1) Dterminer le nouveau montant ncessit par la cration de lentreprise.
2) Que constatez-vous ?
3) Quest-ce qui peut caractriser les besoins de financement d'investissement ?
Exercice n3
Deux ans aprs, Mr OUNI constate que la demande ne cesse daugmenter et dcide
dagrandir son projet ce qui ncessitera :
linstallation dune autre usine de production estime 400 000 D ;
lacquisition de deux camions de 20 tonnes pour un montant de 100 000 D ;
lacquisition de divers quipements estims 30 000 D.
355
La fonction financire
Travail faire :
1) Quelle est la nature de ce nouvel investissement ?
2) Quel est le montant ncessaire la ralisation de cet investissement ?
Exercice n 4
Cinq ans aprs, Mr OUNI dcide dinstaller une nouvelle unit de production tout
prs dune carrire dargile pour dvelopper la capacit de production de son entreprise
et largir le cycle de production.
En effet, au lieu dacheter la matire premire (essentiellement largile) il achte la
carrire elle-mme, ce qui lamne installer la nouvelle unit proximit de la carrire.
Lusine comprend entre autres, un laboratoire de recherche qui permettra lentreprise
damliorer les produits dj fabriqus et den crer dautres qui doivent rpondre aux
besoins des clients. Le besoin de financement de la dite unit est estim 1 000 000 D.
De mme, la cration de la nouvelle unit a provoqu un besoin de formation du
personnel estim 10 000 D.
Travail faire :
1) En installant lunit ct de la carrire d'argile, quels sont les avantages que
peut tirer lentreprise ?
2) Quelle est lutilit principale du laboratoire de recherche ?
3) Quelles sont les motivations de ces investissements ?
4) Classez-les selon leur nature et selon leur objectifs correspondant.
5) Dterminer les besoins financiers lis aux investissements.
Exercice n 5
356
La fonction financire
Travail faire :
Frais de personnel
Autres frais
Besoin de financement
357
II - Les moyens de financement
1 - Sensibilisation
Activit n 1
Activit n 2
358
La fonction financire
Aprs quun investissement ait t choisi, le financier doit dterminer les besoins
de financement que ces investissements ncessitent. Il doit aussi dcider des sources
de financement que lentreprise va pouvoir utiliser.
En fait, une seule alternative lui est offerte :
soit utiliser un financement interne, cest--dire utiliser le surplus montaire dgag
par lactivit de lentreprise ;
soit utiliser un financement externe, cest--dire recourir le plus souvent
lemprunt moins que les associs de lentreprise nacceptent dy engager des
fonds supplmentaires.
Travail faire :
1) Quelles sont les diffrentes catgories de moyens de financement dcrites dans
le texte ?
2) Expliquer davantage la notion de financement interne.
3) Quels sont les moyens de financement externes voqus dans le texte ?
4) Comment peut-on distinguer les diffrents moyens de financement externes ?
Activit n 4
Lactivit de lentreprise donne naissance des ressources qui peuvent, soit rester
dans la firme, soit tre utilises pour payer des dividendes.
Lensemble de ces ressources est nomm capacit dautofinancement (CAF).
Lautofinancement correspond la partie de la CAF qui reste la disposition de
lentreprise aprs distribution des dividendes. Le calcul de la CAF se prsente comme
suit :
359
La fonction financire
Encaissements Capacit
Dcaissements
= dautofinancement
Dividendes Autofinancement
Travail faire :
1) Dfinir la capacit dautofinancement.
2) Quelles sont ses composantes ?
3) Quest-ce quun dividende ?
4) quoi correspond lautofinancement ?
5) Quelle est sa nature ?
6) Do provient lautofinancement ?
7) Quelle est sa destination ?
Activit n 5
Activit n 6
360
La fonction financire
Le capital social joue un double rle : dune part il forme une ressource stable
permettant de financer les investissements ; dautre part, il constitue une garantie
pour les prteurs car il ne peut tre rembours, sauf en cas de dissolution de la socit.
De ce fait limportance des capitaux propres dtermine la capacit demprunt de
lentreprise .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Rappeler ce-quest le capital dune entreprise.
3) quoi sert le capital social ?
4) Pourquoi une entreprise dcide-t-elle daugmenter son capital ?
Activit n 7
Lemprunt est une opration par laquelle un (ou plusieurs) prteur (s) met (tent)
la disposition de lemprunteur des capitaux en contre partie :
du versement dun intrt priodique calcul sur le montant du capital restant
rembourser ;
du remboursement du capital prt par fractions successives ou en totalit la
fin de lemprunt.
Lemprunt se caractrise par cinq paramtres principaux :
le montant ;
la dure ;
le taux dintrt ;
le nombre de prteurs ;
le mode de remboursement, en une seule fois ou par fractions successives.
Les banques accordent aux entreprises des crdits court, moyen ( la dure de
remboursement stend entre deux sept ans pour financer les quipements) et
long terme.
Travail faire :
1) Quest-ce quun emprunt ?
2) Quelle est la diffrence entre un emprunt et lapport dun associ ?
3) Quelles sont les caractristiques dun emprunt ?
4) Pourquoi les entreprises demandent-elles des emprunts ?
5) Quelles sont les caractristiques de chaque type d'emprunt ?
361
La fonction financire
Activit n 8
Travail faire :
1) Quelle est la nature dactivit de cette entreprise ?
2) Recopier le schma et le complter par les mots suivants : Besoins de
financement du cycle dexploitation, flux financiers, flux physiques.
3) Quel moyen de financement utilise lentreprise Les Beaux Jours pour financer
une partie de son cycle dexploitation ? Expliquer.
Activit n 9
362
La fonction financire
Travail faire :
1) Recopier le schma ci-avant et le complter par les termes suivants :
le tir, le bnficiaire, le tireur.
2) Complter les flches par les phrases suivantes selon lordre logique des oprations :
renvoie la traite accepte ;
crdite votre entreprise du montant de la traite diminu des agios ;
remet la traite lescompte ;
tire une traite sur ......x
Activit n 10
Activit n 11
363
La fonction financire
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer les diffrents moyens de financements auxquels peut recourir
l'entreprise BENNOUR et Cie.
3) Dans lhypothse o le chiffre daffaires serait 100 000 D par mois, et que
lentreprise dsire :
- Un montant de dcouvert suprieur ou gal 7 %, du chiffre daffaires ;
- Une dure suprieure ou gale deux mois ;
- une utilisation permanente ;
Quelle banque lentreprise BENNOUR et Cie doit-elle retenir ? Justifier votre
rponse.
4) Dans le cas o elle opte pour la banque 3 :
- dterminer le montant du dcouvert .
- dterminer le montant des charges fiancires .
364
La fonction financire
2 - Synthse
Lencaissement des ventes et des crances, le paiement des achats, celui des dettes,
sont des oprations lies au cycle dexploitation des entreprises. Dcales dans le
temps, ces oprations gnrent le plus souvent des besoins de financement.
Comment lentreprise va-t-elle se procurer ses ressources financires ?
Pour financer ses oprations dexploitation, lentreprise peut faire appel plusieurs
moyens dont notamment les crdits fournisseurs, lescompte commercial et les concours
bancaires.
a) Les crdits fournisseurs
Dans leurs multiples relations commerciales, les entreprises qui sont, la plupart du
temps, en position la fois de client et de fournisseur, saccordent des crdits sous
forme de dlais de paiement variables, en gnral de 30 90 jours selon les secteurs
et les produits, compter de la livraison des marchandises. Le crdit fournisseurs
correspond ce dlai de rglement accord aux clients. Il est en principe, destin
financer le stock pendant la priode durant laquelle les produits restent en stock chez
les clients. La crance du fournisseur peut tre matrialise sous deux formes :
- facture chance ;
- ou effet de commerce.
Malgr ses inconvnients, les avantages du crdit fournisseurs en ont fait une source
de financement trs importante et gnralise.
b) Lescompte commercial
Lentreprise qui a des crances cambiaires sur ses clients sous forme deffets de
commerce (traites, billet ordre) peut les conserver jusqu lchance et procder
cette date leurs encaissements.
Avant lchance et en cas de besoin de liquidit, lentreprise peut ngocier ces
effets auprs dune banque pour obtenir, avant lchance, un crdit. Cette opration,
appele escompte commercial, constitue une source de financement largement utilise
par les entreprises.
c) Les concours bancaires
Ce sont des crdits de trsorerie utiliss par les entreprises pour faire face des
besoins ponctuels. On distingue entre autres la facilit de caisse et le dcouvert bancaire.
366
La fonction financire
La facilit de caisse
Elle est accorde aux entreprises dont la trsorerie est momentanment puise
par des dcaissements importants. Elle doit permettre lentreprise de procder
un ou plusieurs rglements dans lattente de rentres dargent certaines. La
facilit de caisse autorise donc lentreprise prsenter un compte dbiteur mais
pour une courte dure.
Le dcouvert bancaire
Il est de mme nature que la facilit de caisse. Cependant, le dcouvert autorise
lentreprise prsenter un solde dbiteur mais pour une dure plus longue et plus
continue que la facilit de caisse.
3 - retenir
Une entreprise peut financer ses investissements par deux types de moyens :
internes et externes.
Les moyens internes sont constitus par lautofinancement qui est dgag par
lactivit de lentreprise.
Les moyens externes sont constitus par :
- laugmentation du capital ;
- les crdits moyen et long terme.
Pour financer ses oprations dexploitation (achats, salaires, loyers), lentreprise
peut faire appel plusieurs moyens tels que :
- les crdits fournisseurs : ils correspondent au dlai accord par ces derniers
aux clients pour rgler leurs achats ;
- lescompte commercial : cette opration consiste pour une entreprise remettre
lescompte auprs dune banque les effets de commerce avant leurs
chances ;
- le dcouvert bancaire : cest une autorisation qui peut tre accorde par une
banque une entreprise lui permettant dmettre de chques au-del de sa
provision en banque et ce concurrence dun montant pr-dtermin.
367
La fonction financire
4 - valuation
Exercice n 1
Lentreprise Magasin Moderne est spcialise dans le commerce de distribution.
Elle envisage de crer un point de vente dans une banlieue de Tunis. Les responsables
de la fonction financire estiment que les besoins de financement slvent :
- besoin de financement dinvestissement .........1 000 000 D
- besoin de financement dexploitation ................. 300 000 D
Travail faire :
1) En quoi consiste le commerce de distribution ?
2) Citer quelques entreprises de ce genre.
3) Comment lentreprise peut-elle financer ses besoins de financement ?
Exercice n 2
Le propritaire de lentreprise KERKOUANE - Meubles dcide de crer une
nouvelle usine. Pour cela, il achte :
- un local industriel de 5 000 m2 50 D le m2 ;
- des machines pour 300 000 D ;
- deux camions pour 90 000 D ;
- des quipements de bureau pour 20 000 D ;
- divers autres investissements estims 10 000 D ;
- des titres de participation dans le capital dune entreprise de distribution de meubles,
la socit Chic-Meubles", pour 100 000 D.
Travail faire :
1) Quelle est la nature de lactivit de lentreprise ?
2) Quels sont les types dinvestissements raliss par lentreprise ?
3) Dterminer les besoins financiers lis linvestissement que compte raliser
lentreprise.
4) Pourquoi KERKOUANE - Meubles a-t-elle acquis des titres de participation
dans le capital de la socit Chic-Meubles" ?
Exercice n 3
La socit Fluo a tir une traite de 60 000 D 90 jours sur un de ses clients. Pour
faire face une chance un mois plus tard, elle remet l'escompte l'effet de commerce.
La banque lui dcompte des intrts au taux de 7,5 %.
Travail faire :
1) Quel est le montant des intrts prlevs par la banque ?
2) Quel est le montant de la remise l'escompte (ou valeur actuelle) ?
368
La fonction financire
Exercice n 4
La socit BFC a tir un effet de commerce 8 000 D sur un de ses clients, quelle
a ngoci auprs de sa banque.
Travail faire :
1) Calculer le montant des intrts :
- pour une remise 30 jours,
- pour une remise 60 jours,
- pour une remise 90 jours.
On prcise que le taux d'intrt est de 7 %.
2) Quelle est la valeur actuelle de l'effet 90, 60 et 30 jours ? que reprsente la
valeur actuelle pour la socit ? Et pour la banque ?
3) Calculer le prix de rachat de l'effet 90, 60 et 30 jours sachant que la banque
prlve une commission de 15 D par effet et que le taux de la TVA est de 18 %.
Exercice n 5
Les prvisions de trsorerie effectues par la socit Socodex mettent en
vidence un dficit d'un montant de 200 000 D environ. Celui-ci apparat le 24 mai et
se prolongerait jusqu'au 12 juin inclus. Deux financements sont envisageables.
L'escompte :
Le portefeuille effets :
- de 80 000 D, 65 500 D, 21 000 D chance du 15 juin ;
- de 40 000 D, 20 000 D, 5 000 D, 3 000 D chance du 20 juin ;
Les conditions sont :
- taux de l'escompte : 6,70 %
- commission : 0,6 % du montant de l'effet
- TVA : 18 %
Le dcouvert :
- taux : 7,85 %
- commission : 0,05 % du montant du dcouvert
Travail faire :
1) Quelle srie deffets la socit doit-elle remettre l'escompte ?
2) Quel mode de financement doit-elle choisir ?
3) Commenter le rsultat.
369
IV - Ltude de lquilibre financier
IV - 1 - Le bilan comptable
1 - Sensibilisation
1 - 1 Le bilan Comptable
Activit n 1
Travail faire :
1) Analyser ces oprations en termes de ressources et emplois.
2) Prsenter le bilan simplifi au 05/01/N.
3) Que reprsente le bilan au 05/01/N ?
Activit n 4
Afin de reprsenter les ressources et les emplois des entreprises dune manire
constante, deux conventions ont t admises pour ltablissement du bilan :
Convention n1 :
Les biens (emplois) sont reprsents gauche et leurs origines (financements ou
ressources) droite.
Convention n2 :
Le classement vertical des biens (emplois) sopre dans un ordre de liquidit
croissante vers le bas et celui des financements (ressources) dans un ordre
dexigibilit croissante galement vers le bas.
Il faut remarquer que la deuxime convention est abandonne en partie par le
nouveau systme comptable des entreprises .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quest-ce- quon entend par convention ?
3) Donner un titre au texte.
Activit n 5
371
La fonction financire
Emprunts
100 000 50 000
long terme
Activit n 6
Le bilan est un document de synthse permettant dapprcier limpact des
diffrents flux ayant t comptabiliss dans les comptes de la classe une la classe
cinq.
Le bilan prsente la situation financire de lentreprise une date donne sous
forme dactifs, et, de capitaux propres et passifs.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelles catgories dinvestissement recense-t-on dans un bilan ?
3) Selon quel critre seront-elles classes ?
4) Indiquer sous quelle rubrique est classe, dans le bilan, chacune des images
suivantes :
372
La fonction financire
1 2 3 4
5 7
6
8 9 10
11
12 13 14 15
16 17 18 19
373
La fonction financire
Activit n 7
Le bilan fournit une image sur la situation financire de lentreprise une date
donne en dcrivant la composition de son patrimoine.
Le bilan
Actifs Passifs
long et court
Biens Crances moyen terme terme
Travail faire :
1) Expliquer le groupe de mots souligns.
2) Quelles catgories de ressources peut-on identifier et en fonction de quel critre
sont-elles classes dans le bilan ?
3) Quelles catgories demplois peut-on identifier ? En fonction de quel critre
sont-ils classs dans le bilan ?
4) Expliquer quoi sert un bilan.
5) Dcrire les emplois et les ressources dun bilan.
6) Donner le sens des principaux postes du bilan.
Activit n 8
N N
o o
Capitaux
Actifs t N N-1 t N N-1
propres et passifs
e e
s s
375
La fonction financire
Activit n 9
Activit n 10
Dans le langage courant faire le bilan signifie faire le point sur une situation.
Ce sens est le mme en langage comptable. En effet, tablir un bilan cest faire le
point sur la situation de lentreprise, une date donne.
Travail faire :
376
La fonction financire
Activit n 11
Le bilan de lentreprise BRIMA au 31/12/N stablit comme suit :
Entreprise BRIMA Bilan au 31/12/N ( Exprim en dinars)
N N
o o
Actifs t N Capitaux propres et passifs t N
e e
s s
Travail faire :
1) Dterminer les valeurs manquantes du bilan.
2) Que reprsente la colonne notes ?
377
La fonction financire
Activit n 12
Les deux bilans successifs de lentreprise OMEGA se prsentent ainsi :
Entreprise OMEGA Bilans au 31/12/N ( Exprim en dinars)
N N
o o
Actifs t N N-1 Capitaux propres et passifs t N N-1
e e
s s
Autres actifs courants 10 14 000 9 500 Total des passifs ............. .............
Placement et autres actifs
financiers 11 8 000 3 500
Liquidits et quivalents de
liquidits 12 20 000 15 000
2 - Synthse
Les ressources financires que se procure lentreprise donnent lieu des emplois
qui apparaissent dans un tat appel Bilan. Les postes du bilan sont regroups en
grandes masses.
2 - 1 Le bilan comptable
Le bilan est structur en grandes masses mettant en vidence les actifs, les capitaux
propres et les passifs. Dune manire simplifie, il se prsente comme suit :
Entreprise ............ Bilan au 31/12/N ( Exprim en dinars)
379
La fonction financire
La prsentation normalise du bilan telle que prvue par le systme comptable des
entreprises tunisien est la suivante :
Entreprise ................ Bilan au 31/12/N ( Exprim en dinars)
N N
o o
Actifs t N N-1 Capitaux propres et passifs t N N-1
e e
s s
380
La fonction financire
Remarques:
La prsentation des diffrentes rubriques du bilan est une prsentation synthtique
et non dtaille, le dtail doit figurer dans un autre tat financier appel "Notes aux
tats financiers". C'est pour cette raison qu'il a t cr une colonne appele"Notes".
La prsentation d'un bilan compar travers les donnes des exercices N et N-1
permet danalyser la situation de lentreprise et son volution dans le temps.
3 - retenir
381
La fonction financire
4 - valuation
Exercice n 1
Le bilan simplifi de l'entreprise "Mehdi " se prsente comme suit :
Entreprise "Mehdi " Bilan au 31/12/N ( Exprim en milliers de dinars)
Total des actifs 550 Total des capitaux propres et passifs 550
Travail faire :
1) Comment peut-on distinguer entre les actifs non courants et les actifs courants ?
2) Comment peut-on distinguer entre les passifs non courants et les passifs courants ?
3) Quels sont les lments des actifs courants et des passifs courants ?
Exercice n 2
Quatre associs dcident de crer la socit Tuni-Coif . Ils dcident, pour se faire,
dapporter un capital initial de 80 000 D qui sera complt par un emprunt payable dans
10 ans de 40 000 D ; le tout vers dans un compte en banque.
Deux jours aprs, lentreprise Tuni-Coif devient propritaire dune machine dune
valeur lachat de 50 000 D, amortissable sur 10 ans.
Travail faire :
1) Etablir le bilan douverture au 02/04/N.
2) Prsenter le plan damortissement de la machine (se limiter la 1re et la dernire
ligne).
3) Etablir le bilan au 04/04/N
Exercice n3
L' entreprise "Mehdi " remplace une machine ancienne par une nouvelle ayant
respectivement les caractristiques suivantes :
Dsignation Machine ancienne Machine nouvelle
Capacit 50 000 units par jour 70 000 units par jour
Nombre douvriers ncessaires par machine 3 2
Dure de vie 5 ans 5 ans
Energie utilise Charbon Gaz
Cot dacquisition HT 30 000 D 50 000 D
382
La fonction financire
Travail faire :
1) De quel type dinvestissement sagit-il ?
2) De quel catgorie dinvestissement sagit-il ?
3) En cas de changement dun quipement, au terme de sa dure de vie vaut-il mieux
parler dinvestissement de renouvellement ou de remplacement ? Pourquoi ?
4) Prsenter le plan damortissement pour la nouvelle machine.
Exercice n4
On distingue habituellement trois conceptions diffrentes de lamortissement :
La conception juridique et comptable : lamortissement (ou dprciation)
constate la dprciation de la valeur des immobilisations, imputable lcoulement
du temps, lusure, au progrs technique ou toute autre cause.
La conception conomique : lamortissement (ou rpartition), cest une procdure
de rpartition du cot dun investissement sur la dure dutilisation de cet
investissement.
la conception financire : lamortissement (ou renouvellement), a pour objectif
de dgager des ressources ncessaires au renouvellement des immobilisations
Il constitue un fonds destin financer les immobilisations nouvelles.
Travail faire :
1) Quest-ce qu'un amortissement ?
2) Lamortissement constitue-t-il une source de financement interne ou externe ?
Exercice n5
Selon le systme comptable, lamortissement pour dprciation est la constatation
comptable de lamoindrissement de valeur dun lment dactif. Cette dprciation est
irrversible.
Travail faire :
1) Expliquer les termes souligns.
2) Quelles sont les causes damoindrissement de valeur dun lment dactif ?
3) Les biens numrs ci-dessous sont-ils amortissables ?
Elments Biens amortissables oui/non Justifications
Un ordinateur
Des fournitures de bureau
Des terrains
Un matriel industriel
Une construction ( immeuble)
383
La fonction financire
Exercice n6
Le cycle dinvestissement est un cycle long. Il dmarre lors de la cration de
lentreprise avec lacquisition des immobilisations ncessaires son fonctionnement
(Locaux, matriels, machines...). Il samplifie par la croissance de lentreprise : le matriel
amorti doit tre renouvel, la capacit peut tre augmente. Enfin, il sachve avec la
disparition de lentreprise.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les objectifs de lamortissement des immobilisations ?
3) Quelle est la caractristique principale de la notion damortissement ?
Exercice n7
Lentreprise Dcor-Casa, est spcialise dans la pose de toiture, possde au
31/12/N une machine-outil dune valeur de 80 000 D HT, acquise le 02/01/N. La dure
de vie probable est de 8 ans. Lexercice comptable court du 1er janvier au 31 dcembre.
Le plan damortissement dune immobilisation stablit comme suit :
PLAN D'AMORTISSEMENT
Valeur
Base de Annuit Annuits
Annes comptable
l'amortissement d'amortissement cumules
nette
Travail faire :
1) Quelle est la dprciation annuelle subie par la machine-outil ?
2) Exprimer la dprciation annuelle de la machine outil en pourcentage.
3) tablir le plan (ou tableau) damortissement de la machine-outil.
384
La fonction financire
IV - 2 - Le bilan fonctionnel
1 - Sensibilisation
Activit n 1
385
La fonction financire
Activit n 3
Un bilan peut tre prsent comme une photographie un moment donn du
droulement de diffrentes catgories doprations : investissement, financement et
exploitation.
Dans un bilan fonctionnel, les emplois et les ressources figurent leur valeur dorigine
et sont classs selon le cycle auquel appartiennent leurs recettes et leurs dpenses
dorigine.
Travail faire :
1) Quelle est la diffrence entre cycle dinvestissement et cycle dexploitation ?
2) Donner des exemples demplois et de ressources valus leur valeur dorigine.
3) Donner des exemples de recettes et de dpenses lies au cycle dexploitation.
4) Donner des exemples de recettes et de dpenses lies au cycle dinvestissement.
5) Comment appelle-t-on le document qui, partir du bilan comptable, se prte au
mieux lanalyse financire ?
386
La fonction financire
Activit n 4
Le bilan comptable au 31/12/N de lentreprise Alpha se prsente ainsi :
Entreprise Alpha Bilan au 31/12/N ( Exprim en milliers de dinars)
387
La fonction financire
Travail faire :
1) Comparer les rubriques des deux bilans prsentes en grandes masses.
2) Identifier les diffrences des montants et leurs origines.
3) Au niveau du bilan fonctionnel quelles sont les masses qui concernent les
oprations dinvestissement et celles de financement ?
4) Quelles sont les masses qui concernent les oprations dexploitation ?
Activit n 5
Le bilan comptable au 31/12/N+1 de lentreprise Alpha se prsente ainsi :
Entreprise Alpha Bilan au 31/12/N+1 ( Exprim en milliers de dinars)
388
La fonction financire
Travail faire :
1) Comparer les deux bilans prsents en N et N+1.
2) Comparer les rubriques des deux bilans prsentes, en N et N+1, en grandes
masses.
3) Relever les diffrences entre un bilan comptable et un bilan fonctionnel.
389
La fonction financire
2 - Synthse
Le bilan fonctionnel fournit une image du fonctionnement de lentreprise en
prsentant le niveau atteint par les flux de ressources et demplois ; il conduit distinguer
les postes selon le cycle auquel ils se rattachent : linvestissement, le financement et
lexploitation.
Le bilan fonctionnel stablit partir du bilan comptable. Il prsente les rubriques
suivantes :
les Emplois Stables :
Ils reprsentent des moyens de production dont la dure de prsence, dans
lentreprise, est normalement le long terme (suprieure une anne). Ces emplois
sont considrs leurs valeurs brutes, cest--dire leurs valeurs dorigine pour
mettre en vidence la dcision initiale ;
les Actifs Courants :
Ils sont lis au cycle dexploitation dont la dure de prsence dans lentreprise
est normalement infrieure une anne ;
les Ressources Stables :
Ce sont les moyens de financement dont la dure de dtention par lentreprise
est normalement suprieure une anne. Elles comprennent les capitaux propres,
les amortissements et les provisions de lactif ainsi que les passifs non courants.
Les amortissements et les provisions ont pour fonction de financer le
renouvellement des immobilisations et de financer des risques de pertes. Ils sont
considrs comme des ressources de financement et donc transfrs dans les
ressources stables ;
les Passifs Courants :
Ce sont les moyens de financement dont la dure de dtention par lentreprise
est normalement infrieure une anne.
3 - retenir
Le bilan fonctionnel fournit une image du fonctionnement de lentreprise. Il permet
de distinguer les postes du bilan selon le cycle auquel ils se rattachent :
linvestissement, le financement et lexploitation.
Le bilan fonctionnel stablit partir du bilan comptable. Il contient les rubriques
suivantes :
- les Emplois Stables ; - les Ressources Stables ;
- les Actifs Courants ; - les Passifs Courants.
390
La fonction financire
4 - valuation
Exercice n1
Travail faire :
1) Sur quoi porte la discussion entre les dirigeants de lentreprise ?
2) Quels sont les partenaires de lentreprise qui sintressent lananlyse de sa
situation financire ?
Exercice n2
Le bilan fonctionnel est un ..organis en vue danalyser le
.. de lentreprise. Dans le bilan fonctionnel, les ressources et
les emplois sont .. leur valeur et
classs selon . auquel appartient leurs recettes ou leurs dpenses
dorigine.
Le bilan fonctionnel comprend . parties : deux dentre elles
correspondent au cycle , les deux autres correspondent au cycle
.
Travail faire :
Complter la dfinition ci-dessus du bilan fonctionnel par les mots suivants :
(dorigine, dexploitation, long, valus, fonctionnement, quatre - bilan, le cycle)
391
La fonction financire
Exercice n3
Le bilan comptable au 31/12/N de lentreprise Emna se prsente ainsi :
Entreprise Emna Bilan au 31/12/N ( Exprim en milliers de dinars)
N
x N
o o
Actifs t N N-1 Capitaux propres et passifs t N N-1
e e
s s
ACTIFS NON COURANTS CAPITAUX PROPRES
Actifs immobiliss Capital social 340 000 320 000
Rserves 50 000 30 000
Immobilisations incorporelles 1 53 200 48 200 Autres capitaux propres _ _
Moins amortissements 2 (13 000)
_______ (7 500) Rsultats reports
_______ 25 000 15 000
40 200 40 700
Total des capitaux propres
Immobilisations corporelles 3 352 600 302 600 avant rsultat de lexercice 415 000 365 000
Moins amortissements 4 (118 000) (105 900) Rsultat de lexercice 115 000 95 000
_______ _______
234 600 196 700
Total des capitaux propres
Immobilisations financires 5 50 400 45 000 avant affectation 530 000 460 000
Moins provisions (6 300) (5 900)
_______ _______
PASSIFS
44 100 39 100
Total des actifs immobiliss 318 900 276 500 PASSIFS NON COURANTS
Emprunts 36 000 15 000
Autres actifs non courants 5 000 10 000 Autres passifs financiers 12 18 000 --
Provisions 13 15 000 7 000
Total des actifs non courants 323 900 286 500
ACTIFS COURANTS Total des passifs non courants 69 000 22 000
Stocks 6 235 000 195 400 PASSIFS COURANTS
Moins provisions 7 (23 000) Fournisseurs et comptes rattachs
(27 000) _______ 14 160 000 173 000
_______
Autres passifs courants 15 24 000 50 000
208 000 172 400
Concours bancaires et autres
Clients et comptes rattachs 8 200 000 185 000 passifs financiers 16 27 000 27 000
Moins provisions (22 500) _______
(22 500)
_______
Total des passifs courants 211 000 250 000
177 500 159 500
Autres actifs courants 9 38 500 9 500 Total des passifs 280 000 272 000
Placement et autres actifs 10
financiers 20 000 18 500
Liquidits et quivalents de 11
liquidits 42 100 85 600
Total des actifs courants 486 100 445 500
Travail faire :
1) Prsenter le bilan comptable en grandes masses.
2) Prsenter le bilan fonctionnel.
392
La fonction financire
Exercice n4
Les grandes rubriques dun bilan comptable Les grandes masses dun bilan fonctionnel
Capitaux propres
Actifs non courants Emplois stables Ressources stables
Passifs non courants
Actifs courants Actifs courants Passifs courants
Passifs courants
Travail faire :
1) Expliquer les termes suivants : (emplois stables, ressources stables).
2) Quels sont les lments du bilan comptable qui reprsentent ces termes ?
Exercice n5
Lanalyse fonctionnelle du bilan correspond une analyse structurelle de lentreprise
de type conomique. Schmatiquement, le bilan fonctionnel se prsente comme suit :
Travail faire :
1) Identifier les fonctions
auxquelles sont rattaches les
diffrentes rubriques du bilan
fonctionnel.
2) partir de quelles valeurs, les
montants des emplois
du bilan fonctionnel, sont-elles
prises en compte ?
393
La fonction financire
1 - Sensibilisation
Activit n 1
394
La fonction financire
Activit n 2
Travail faire :
1) Recopier et complter le bilan.
2) Que reprsentent les emplois stables ?
3) Que reprsentent les ressources stables ?
4) Comparer le montant des ressources stables par rapport celui des emplois
stables.
5) Calculer la diffrence entre les ressources stables et les emplois stables.
6) Quel est le signe du montant trouv ?
7) Interprter le rsultat.
Activit n 3
Le fonds de roulement peut donc tre peru comme la marge de scurit que
se procure lentreprise pour faire face ses besoins de financement ns de
lexploitation. Ceci explique limportance quaccordent les banques lexistence
dun fonds de roulement. .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner des exemples de besoins de financement ns de lexploitation.
3) Expliquer comment le fonds de roulement est-il peru comme une marge de
scurit pour lentreprise.
Activit n 4
L'entreprise qui achte et vend crdit doit pouvoir financer son actif durable
(actif immobilis) par des ressources stables (capital, emprunts long terme).
Le cycle d'exploitation doit dgager l'ensemble des liquidits partir de la
ralisation de ses actifs courants avant que les dettes court terme (passifs
courants) ne viennent chance.
395
La fonction financire
Dans la ralit, cela est pratiquement impossible (mauvaise rotation des stocks,
clients insolvables...). L'entreprise doit faire face ses chances sans avoir obtenu
les recettes escomptes au moment dsir. Elle doit donc :
soit disposer d'une marge de scurit appele fonds de roulement ;
soit s'endetter court terme.
Le fonds de roulement permet l'entreprise de conserver une situation de
trsorerie satisfaisante, mme dans l'hypothse o les dcaissements excdent les
encaissements d'une priode.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer les lments de lactif immobilis.
3) Expliquer la phrase suivante : Dans la ralit, cela est pratiquement impossible
(mauvaise rotation des stocks, clients insolvables...). Donner des exemples
chiffrs.
4) Quel est le danger pour une entreprise si elle narrive pas faire face ses
chances ?
Activit n 5
Comme le fondateur de lentreprise MOUNIR SUARL lavait pens, juste
titre, il savre que lactivit engendre des besoins immdiats.
Il a fallu acheter des marchandises ou des matires et les stocker avant de les
vendre ; un certain nombre de dpenses ont d tre engages avant dencaisser les
premires ventes. Lensemble de ces avances na pas t support par lentreprise
seule, car elle a pu obtenir laide de certains fournisseurs qui nont pas exig dtre
pays au comptant.
Lactivit normale de lentreprise fait donc apparatre dans son patrimoine, un
certain nombre de biens, sous forme de stocks et de crances, qui sont les biens
courants du cycle dexploitation.
Comme il a t dit, un certain nombre de tiers participent au financement de ces
biens courants du cycle dexploitation en octroyant des crdits : fournisseurs,
personnel, etc. attnuant ainsi le poids de ces avances pour lentreprise. Ces
crdits concourent au financement du cycle dexploitation.
Dans de nombreuses entreprises, on saperoit que les biens courants sont
suprieurs aux moyens de financements du cycle dexploitation. La comparaison
des deux masses permet donc de dgager une diffrence .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) En quoi consiste laide de certains fournisseurs ?
3) Expliquer la phrase suivante: la comparaison des deux masses permet donc
de dgager une diffrence.
4) Comment peut-on appeler cette diffrence ?
396
La fonction financire
Activit n 6
Le besoin en fonds de roulement est une grandeur qui sanalyse comme tant la
rsultante laquelle lentreprise devra faire face compte tenu de ses conditions
dexploitation. On devine, de par sa composition mme, que son montant sera, sinon
proportionnel, du moins variable dans le mme sens que le volume de lactivit .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer quelques exemples des conditions dexploitation.
3) En quoi consiste le volume dactivit ? Comment peut-on le mesurer ?
4) Expliquer comment le besoin en fonds de roulement peut-il varier en fonction du
niveau dactivit.
Activit n 7
Le bilan de lentreprise CTM au 31/12/N est schmatis comme suit :
Entreprise CTM Bilan au 31/12/N (Exprim en dinars)
Capitaux
Actifs Montants Montant
propres et Passifs
80 000
397
La fonction financire
Travail faire :
1) Dterminer les grandes masses du bilan comptable.
2) Prsenter le bilan fonctionnel (en masses).
3) Calculer le fonds de roulement .
4) Calculer le besoin en fonds de roulement .
5) Comparer les deux grandeurs obtenues.
Activit n 8
Il est logique de comparer cet excdent de financement ce besoin de
financement qui ne sont que trs rarement gaux. Deux situations sont possibles :
1re situation :
Le fonds de roulement est suprieur au besoin de fonds de roulement. Cela signifie
que lexcdent de Ressources Stables permet de financer la totalit du besoin
ncessit par lactivit et quil y a une part inemploye quon va retrouver sous forme
de disponibilits ou liquidits : cest une trsorerie positive .
2me situation :
Le fonds de roulement est infrieur au besoin en fonds de roulement. Le besoin
nest donc que partiellement financ par lexcdent des ressources stables.
La diffrence devant tre supporte par dautres moyens qui sont des moyens de
financement court terme tels que le dcouvert bancaire, lescompte deffets, etc.
Do apparat ce quon appelle une trsorerie ngative .
Travail faire :
1) Quest-ce quun fonds de roulement ?
2) Comment est-il dtermin ?
3) Quest-ce quun besoin en fonds de roulement ?
4) Comment est-il dtermin ?
5) Essayer dexpliquer le contenu du texte laide dun exemple chiffr.
6) Que reprsente la trsorerie nette ?
398
La fonction financire
Activit n 9
Les bilans fonctionnels, tablis au 31/12/N-1 et au 31/12/N, relatifs lentreprise
CTM se prsentent ainsi au 31/12/N :
Emplois stables
Actifs immobiliss 900 1 000 Ressources stables
Autres actifs non courants - - Capitaux propres 600 500
Amortissement et provisions - -
Total des emplois stables 900 1 000 Total des ressources propres 600 500
Dettes financires 600 700
Total des emplois ........ ........ Total des ressources 2 120 1 900
Travail faire :
1) Recopier et complter les bilans fonctionnels.
2) En quoi consiste le poste autres passifs courants.
3) Expliquer les nuances entre les deux termes Trsorerie actif et
Trsorerie passif .
4) Dterminer pour chaque bilan :
- le Fonds de Roulement (FDR) ;
- le Besoin en Fonds de Roulement (BFR) ;
5) Calculer, pour chaque bilan fonctionnel, la diffrence entre la trsorerie actif et
la trsorerie passif ; (le montant est appel Trsorerie Nette ).
6) Calculer, pour chaque bilan fonctionnel, la diffrence entre le FDR et le BFR.
7) Que remarquez-vous ?
399
La fonction financire
2 - Synthse
Lanalyse du bilan fonctionnel met en vidence lquilibre financier de lentreprise.
Ce dernier exprime ladquation entre les emplois et les ressources. il peut tre
analys travers les notions de fonds de roulement, de besoin en fonds de roulement
et de la trsorerie nette.
Emplois Stables
Ressources Stables
Fonds de roulement
400
La fonction financire
B.F.R
ACTIFS COURANTS
- Stocks DETTES COURANTES
- Crances - Dettes fournisseurs
- Autres passifs courants
Ou encore :
BFR = Actifs courants (sauf trsorerie de l'actif) Passifs courants (sauf trsorerie du passif)
401
La fonction financire
On peut galement dterminer cette trsorerie nette partir du bas du bilan savoir :
Trsorerie nette = Trsorerie actif - Trsorerie passif (2)
La formule (1) montre quil existe une relation entre le fonds de roulement, le
besoin en fonds de roulement et la trsorerie nette. En effet, on peut distinguer trois
situations possibles :
- situation 1 : FDR > BFR TN > 0
- situation 2 : FDR < BFR TN < 0
- situation 3 : FDR = BFR TN = 0
La formule (2) permet de vrifier cette relation.
3 - retenir
402
La fonction financire
TN = FDR BFR
403
La fonction financire
4 - valuation
Exercice n 1
Recopier et complter le tableau suivant :
Que choisir ?
- un besoin de financement ;
1) Le fonds de roulement est :
- une ressource de financement.
- capitaux propres ;
2) Le fonds de roulement se mesure - capitaux permanents ;
partir des notions de : - dettes court terme ;
- actif immobilis.
- les immobilisations ;
3) le fonds de roulement permet de - la trsorerie ;
financer : - le besoin de financement de lexploitation ;
- le remboursement des emprunts.
- ngatif ;
4) une entreprise doit avoir un fonds
- positif ;
de roulement :
- voisin de zro.
Exercice n2
1) Recopier et complter le tableaux ci-dessous en exploitant les expressions
suivantes : Passifs courants, Actifs courants, Emplois stables, Ressources stables.
Les grandes masses du bilan fonctionnel
.................................... Montants .................................... Montants
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Emplois stables 1 800 000 1 650 000 Ressources stables 2 600 000 2 400 000
Actifs courants 750 000 320 000 Passifs courants 350 000 200 000
Exercice n3
Avant de raliser un investissement, le directeur de lentreprise Ahmed voudrait
tre clair sur la situation de trsorerie en prenant appui sur lanalyse de lquilibre
financier. Pour ce faire, il vous communique les informations relatives au bilan fonctionnel
au 31/12/N :
Emplois stables 600 000 D
Ressources Stables 900 000 D
Stocks 200 000 D
Crances 260 000 D
Dettes courantes dterminer
Liquidits 140 000 D
Concours bancaires 20 000 D
Travail faire :
1) tablir le bilan fonctionnel pour lanne N.
2) Calculer la diffrence entre les ressources stables et les emplois stables : appele
fonds de roulement (FDR).
3) Calculer la diffrence entre lactif courant et le passif courant (trsoreries exclues) :
appele le besoin en fonds de roulement (BFR).
4) Calculer la diffrence entre la trsorerie de l'actif et celle du passif appele :
trsorerie nette (TN).
5) Interprter ces rsultats.
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La fonction financire
Exercice n4
Lentreprise CHERIF exerce une activit industrielle depuis quelques annes
dans le Nord-Est tunisien. Elle fabrique laide dune machine A un produit "P1"
et laide dune machine B un produit "P2".
Les dirigeants de lentreprise, soucieux de la non rentabilit du produit "P2", dsirent
renouveler la machine B par une autre plus performante dont le prix dachat est
estim 60 000 D.
Avant de raliser linvestissement projet, le directeur financier voudrait tre clair
sur la situation de trsorerie en prenant appui sur lanalyse de lquilibre financier.
Pour ce faire, il vous communique les informations relatives au bilan fonctionnel
de lanne N :
- Emplois stables : ...........................................300 000 D
- Ressources stables : .................................... 450 000 D
- Stocks : .........................................................100 000 D
- Crances : .....................................................130 000 D
- Dettes courantes : .........................................140 000 D
- Concours bancaires : ..................................... 10 000 D
- Liquidits : ..................................................... dterminer
Travail faire :
1) tablir le bilan fonctionnel.
2) tudier lquilibre financier en vous appuyant sur le calcul de FDR, du BFR, et
de laTN.
3) Sachant que lentreprise dsire garder une trsorerie de 3 000 D, pourra-t-elle
respecter cette trsorerie en ralisant linvestissement projet ?
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La fonction financire
Exercice n5
Lentreprise ABC , qui a t cre le 02/01/N-3, vous communique son bilan
comptable tabli le 31/12/N.
Entreprise ABC Bilan au 31/12/N (Exprim en dinars)
Actifs Notes Montants Capitaux propres et passifs Notes Montants
Actifs Non courants Capitaux propres :
Immobilisations incorporelles 1 45 000 Capital 450 000
(22 500) Rserves 40 000
Moins : amortissements 2
22 500 Autres capitaux propres -
Rsultats reports -
Immobilisations corporelles 3 650 000 Total des capitaux
Moins : amortissements 4 (130 000) propres avant rsultat 490 000
520 000
Rsultat de lexercice 60 000
Immobilisations financires 5 70 000
Moins : provisions (12 000)
58 000
Total des actifs immobiliss 600 500
Autres actifs non courants 6 9 500
Total des actifs courants 390 000 Total des Passifs 450 000
Total des Capitaux
Total de Actifs 1 000 000 1 000 000
propres et Passifs
Travail faire :
1) Complter le bilan fonctionnel pour lanne N. (Annexe1).
2) Quelles sont les composantes des ressources propres ?
3) Dterminer la valeur de lautofinancement.
4) Quelle est la distinction entre la trsorerie actif et la trsorerie passif ?
5) Dterminer et analyser lquilibre financier.
6) Peut-on dire que la situation financire de lentreprise est bonne ?
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La fonction financire
EMPLOIS N RESSOURCES N
Emplois stables
Ressources stables
Actifs immobiliss ........
Capitaux propres ........
Autres actifs non courants ........
Amortissement et provisions ........
Total des emplois stables ........
Total des ressources propres ........
Actifs courants
Dettes financires ........
Stocks ........
Total des ressources stables ........
Clients et comptes rattachs ........
Passifs courants ........
Autres actifs courants ........
Fournisseurs et comptes
Placement et autres actifs
rattachs ........
financirs ........
Autres passifs courants ........
Total des actifs courants
Total des passifs courants
avant trsorerie ........
avant trsorerie ........
Trsorerie actif 13 000
Trsorerie passif 10 000
Total des actifs courants ........
Total des passifs courants .......
............................. N % ............................. N %
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La fonction financire
Annexe 2
Emplois Ressources
Emplois stables
Ressources stables
.......................
..........................
Actifs Courants
Passifs Courants
................................................
Emplois Ressources
Emplois stables
....................... Ressources stables
..........................
Actifs Courants
sauf Trsorerie
Passifs Courants
Trsorerie nette
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V- Complment
Document n 1 : Notions dintrt simple
Lentreprise ne dispose pas parfois de fonds propres suffisants pour le financement
de son cycle dexploitation, elle doit alors faire recours des crdits court terme.
La modalit de remboursement du crdit obtenu est convenue entre les parties qui
dfinissent essentiellement la faon dont les intrts seront calculs.
Le prteur rend un service lemprunteur et lui demande une rmunration pour
le loyer des fonds ainsi prts : cest lintrt.
Le montant de lintrt demand par le prteur est proportionnel :
- au montant prt dit CAPITAL ;
- la DUREE du prt.
Lintrt se dfinit par un taux, le taux dintrt (taux annuel, semestriel, trimestriel,...)
Lintrt dun capital court terme est dsign par le nom dIntrt Simple.
a) Dfinition
Cest le revenu dun capital prt ou plac. Lintrt dpend la fois :
du capital prt ou plac "C" ;
de la dure du prt "n" ;
du taux convenu entre les deux parties " t".
Le taux dtermine le montant de lintrt produit par un capital de 100 D plac ou
prt pendant une priode gnralement lanne ; il est exprim par un pourcentage.
Ainsi, par exemple : un taux de 5 % lan signifie quun capital de 100 D plac pendant
une anne produit un intrt de 5 D (100 x 5 % = 5 D).
b) Formules fondamentales
Soit calculer lintrt dune somme C place ou prte pendant une priode
de n jours au taux dintrt de t % lan.
On a :
C = capital initial plac ou prt ;
t = taux dintrt ;
n = nombre de jours ;
I = intrt
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La fonction financire
Cette formule contient quatre variables, elle donne donc lieu quatre problmes
savoir :
- recherche de lintrt (I) ;
- recherche du capital initial (C) ;
- recherche du taux dintrt (t) ;
- recherche du nombre de jours de placement (n).
Remarques pratiques :
Dans le calcul des intrts, il est convenu de distinguer :
Lanne commerciale compose de 12 mois de 30 jours, soit une dure
totale de 360 jours.
Lanne civile correspondante lanne relle de 365 jours ou 366 jours
(anne bissextile). A chaque mois, il est attribu le nombre de jours rel
(30, 31, 28 ou 29, ...).
La dure de placements sexprime en annes, en mois ou en jours. Dans
le cas o la dure est exprime par un laps de temps dune date une
autre date , on comptera le nombre de jours sparant la date du prt, non
comprise, jusqu la date du retrait comprise en dcomptant les mois pour
leur dure relle. Le mois de fvrier compte gnralement 28 jours sauf si
lanne est bissextile (29 jours).
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La fonction financire
La valeur dfinitive ou acquise dun capital, plac pendant n jours, est le montant
obtenu en augmentant le capital des intrts quil a produit pendant la dure de
placement.
C = C + I
Cxtxn
C = C +
36 000
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La fonction financire
Pour les effets de commerce, il est impratif de ne pas aborder les incidents
de paiement, pour rester au niveau des principes de cration, de circulation et
de paiement.
Le mcanisme :
Le fournisseur (le tireur) donne l'ordre son client (le tir) de payer le montant de la
facture une certaine date (l'chance).
La circulation :
(1) tire une traite sur le client
Fournisseur Client
(2) Accepte la traite et la retourne
Soient :
A = La valeur nominale de leffet
n = le nombre de jours restant courir
t = le taux descompte
a = la valeur actuelle
E = le montant de lescompte.
Le banquier qui accepte d'acheter l'effet retient un AGIO en rmunration du service
rendu.
Axtxn
E =
36 000
Calcul de l'agio :
{
Lescompte commercial est un intrt et son niveau est fix
par un taux descompte.
AGIO
= Le nombre de jours stablit entre la date de ngociation et
Escompte la date dchance.
Escompte = Valeur nominale x taux x nombre de jours
36 000
+
Commissions
{ Elles reprsentent gnralement un pourcentage de la valeur
nominale et/ou sont un montant fixe.
{
+
TVA La TVA est calcule sur le total des commissions H T.
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La fonction financire
Exemple :
Dterminer lescompte retenu au taux de 10% lan sur un effet de valeur nominale
de 3 000,000 D et ayant 45 jours courir.
E= 3 000 x10x 45
36 000
E = 37,500 D
Notion de valeur nette descompte (Vn)
La valeur nette dune opration descompte est gale au montant rellement reu
par le ngociateur de leffet.
Exemple :
Le 01/03/N, Mr LASSOUED remet lescompte auprs de sa banque les lettres
de changes suivantes :
- L.C N 18-15 .............. de 5 000 D chant le 15/04/N ;
- L.C N 18-16 .............. de 4 000 D chant le 31/05/N.
Les conditions descompte de la banque sont les suivantes :
taux descompte : 9% ;
commission 1,000 D par effet
TVA 18%.
Travail faire :
Dterminer la valeur nette de lopration descompte, objet de lavis de crdit N 180.
Solution
E = 147, 250 D
b) commissions : 1,000 X 2 = 2,000 D
TVA = 2,000 x 18 % = 0,360 D
d) Calcul de lagio :
agio = 147,250 + 2,000 + 0,360 = 149,610 D
e) Calcul de la valeur nette de lopration descompte :
Vn = 9 000,000 149,610 = 8 850,390 D
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