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REPUBLIQUE TUNISIENNE

MINISTERE DE LEDUCATION

me
Gestion
3 Anne de lEnseignement Secondaire
Section : conomie & Gestion

Auteurs :

M. Mohamed BECHEIKH
Inspecteur Principal

M. Fitouri CHRIF
Enseignant Universitaire

Mme Jalila HADDAD - BEN ABDELFETTEH


P. P. Conseillre Pdagogique

valuateurs :

M. Med Tahar BENNOUR M. Nji BOUSLAMA


Inspecteur Enseignant Universitaire

Centre National Pdagogique


Avant-propos
Ce manuel est conu conformment au programme officiel de gestion, destin aux
lves de la 3me anne secondaire section "Economie et Gestion". Il a t rdig dans
le souci de rpondre aux objectifs et aux recommandations du nouveau programme de
gestion applicable partir du mois de septembre 2006.
Cet ouvrage a un concept fdrateur : c'est un continuum, dont les diffrentes parties
renvoient les unes aux autres. Son propos n'est pas exhaustif, mais pdagogique,
explicatif, pour bien faire comprendre l'essentiel et ouvrir sur un champ plus vaste.
Nous proposons ce qui suit :
de privilgier l'apprentissage des savoirs et des savoir-faire ;
de dvelopper l'aptitude utiliser d'une manire adquate le vocabulaire de gestion ;
de se familiariser avec un certain nombre de techniques et de mthodes utilises en
gestion ;
de favoriser le travail bas sur des activits suivies de questions visant aider les
lves ;
de contrler le degr d'assimilation des connaissances requises par le programme
grce des exercices proposs.
Ce manuel comprend six chapitres qui suivent une mme dmarche.
Dans la partie "Sensibilisation", la prsentation d'une (des) activit (s) (sous forme
de textes, de documents, de situations, de reprsentations schmatiques ou d'images),
accompagne (s) de quelques questions, est (sont) destine (s) poser la
problmatique du chapitre ou d'un point du chapitre. Cela peut tre galement
l'occasion de raliser quelques passerelles avec d'autres chapitres de gestion. L'lve
doit parvenir, en restant guid par les questions, atteindre les objectifs fixs par le
programme officiel de gestion.
Dans la partie "Synthse", l'lve peut faire le point sur les mthodes et les notions
retenir qui sont dveloppes d'une manire dtaille. Si, lors d'un chapitre, le
professeur prfre une approche plus personnelle, l'lve peut compter sur cette
synthse comme pure rsume des activits proposes.
Dans la partie "A retenir", l'lve est amen retenir l'essentiel du chapitre. C'est, en
fait, un rsum cohrent des concepts dvelopps dans le chapitre.
Dans la partie "Evaluation", l'lve travaille des exercices varis lui permettant de
rviser son cours, d'acqurir les automatismes et ventuellement d'largir le champ
d'application du thme trait.

Tous droits rservs au Centre National Pdagogique


Dans la partie "Complment", l'lve peut utiliser en parfaite autonomie des supports
(documents commerciaux, notes explicatives, outils de gestion,), s'informer sur des
situations relles afin d'largir le champ des savoirs et des savoir-faire ncessaires.

Ce manuel facilite le travail du professeur en lui offrant une grande souplesse


d'utilisation : soit comme source essentielle pour laborer ses cours, soit comme
complment sa propre dmarche, et permet l'lve de s'auto-valuer en testant la
bonne comprhension des savoirs tudis.

Nous esprons que ce manuel rpondra aux besoins de nos collgues enseignants et,
nous les remercions l'avance de nous faire parvenir toutes remarques ou suggestions
susceptibles de l'amliorer.

3
Sommaire
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES

I Lentreprise 13
1- Sensibilisation 13
1-1- Lentreprise en tant quorganisation 13
Module valuation consolidation

1-2- Lentreprise et son environnement 15


1-3- La prise de dcisions 18
2- Synthse 19
3- retenir 20
4- valuation 21
CHAPITRE I

II Le cycle dexploitation 31
1- Sensibilisation 31
1-1- Notion de cycle dexploitation 31
1-2- Principe de la partie double 36
2- Synthse 39
3- retenir 42
4- valuation 43
III Le cycle dinvestissement 53
1- Sensibilisation 53
1-1- Notion dinvestissement 53
1-2- Classification des investissements selon leur nature 53
1-3- Classification des investissements selon leur objectif 59
2- Synthse 62
3- retenir 64
4- valuation 66
IV - Complment 71

CHAPITRE RUBRIQUES PAGES

I Les objectifs de la fonction Approvisionnement 77


1- Sensibilisation 77
1-1- La pluralit des objectifs 77
1-2- La pluralit des choix 78
2- Synthse 80
3- retenir 82
4- valuation 83
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES

II La gestion des achats 85


La fonction approvisionnement 1- Sensibilisation 85
1-1- La ncessit des approvisionnements 85
1-2- Le processus dachat 86
1-2-1- Lidentification et la dtermination des besoins 86
1-2-2- La recherche et la slection des fournisseurs 87
1-2-3- La ngociation et la commande 92
CHAPITRE II

1-2-4- Le suivi de la commande et le contrle de


la rception 96
1-2-5- Le contrle des factures reues 98
1-2-6- Le retour dexprience 104
2- Synthse 107
3- retenir 115
4- valuation 116
III La gestion des stocks 128
1- Sensibilisation 128
1-1- La gestion matrielle des stocks 128
1-2- La gestion comptable des stocks 130
1-3- La gestion conomique des stocks 133
2- Synthse 136
3- retenir 140
4- valuation 142
IV - Complment 146

CHAPITRE RUBRIQUES PAGES

I Les objectifs de la fonction Production 150


1- Sensibilisation 150
1-1- Objectif en terme de quantits produites 150
1-2- Objectif en terme de qualit 152
1-3- Objectif en terme de dlai 153
1-4- Objectif en terme de cot 155
2- Synthse 157
3- retenir 158
4- valuation 159

5
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES

II La prparation de la production 162


1- Sensibilisation 162
1-1- Le bureau des tudes 162
1-2- Le bureau des mthodes 163
1-3- Le bureau dordonnancement et de lancement 164
2- Synthse 166
3- retenir 167
4- valuation 168
III Les modes de production 173
1- Sensibilisation 173
1-1- La production sur stock 173
La fonction production

1-2- La production sur commande 174


CHAPITRE III

2- Synthse 176
3- retenir 176
4- valuation 177
IV Le processus de fabrication 179
1- Sensibilisation 179
1-1- Notion de processus de fabrication 179
1-1-1- Le processus de fabrication lunit 180
1-1-2- Le processus de fabrication discontinue 180
1-1-3- Le processus de fabrication continue 181
1-2- Le calcul des cots 184
2- Synthse 186
3- retenir 189
4- valuation 190
V Le contrle de la production 194
1- Sensibilisation 194
1-1- Le contrle de la qualit 194
1-2- Le contrle de dlai 196
1-3- Le contrle de cot 197
2- Synthse 200
3- retenir 202
4- valuation 203
VI - Complment 205

6
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES

I Les objectifs de la fonction commerciale 209


1- Sensibilisation 209
1-1- La recherche des dbouchs et des occasions de
ventes rentables 209
1-2- La recherche des produits susceptibles de
convenir la clientle 210
1-3- Laugmentation des ventes en quantit et en
valeur et du bnfice ralis 211
1-4- Lamlioration de limage de marque de
lentreprise 212
La fonction commerciale

2- Synthse 214
CHAPITRE IV

3- retenir 214
4- valuation 215
II Les prvisions des ventes 218
1- Sensibilisation 218
2- Synthse 222
3- retenir 222
4- valuation 223
III La provocation des ventes 226
III-1- Ltude de march 226
1- Sensibilisation 226
1-1- La notion de march 226
1-2- Ltude de march 227
1-3- La segmentation du march 228
2- Synthse 230
3- retenir 232
4- valuation 233
III-2- Le prix 234
1- Sensibilisation 234
2- Synthse 237
3- retenir 237
4- valuation 238

7
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES

III-3- Le produit 240


1- Sensibilisation 240
1-1- La notion de produit 240
1-2- La gamme de produit 240
1-3- La marque 241
1-4- Le conditionnement du produit 243
2- Synthse 244
3- retenir 245
4- valuation 246
III-4- La communication 249
La fonction commerciale

1- Sensibilisation 249
CHAPITRE IV

1-1- Notion de communication 249


1-2- La publicit 250
1-3- La promotion des ventes 251
1-4- La force de vente 252
1-5- Le parrainage 252
2- Synthse 253
3- retenir 254
4- valuation 255
III-5- La distribution 259
1- Sensibilisation 259
2- Synthse 261
3- retenir 262
4- valuation 263
IV Lexcution et le suivi des ventes 264
1- Sensibilisation 264
1-1- La ngociation et la rception de la commande 264
1-2- La livraison de la commande 266
1-3- La facturation 267
2- Synthse 269
3- retenir 273
4- valuation 274
V - Complment 279

8
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES

I Les objectifs de la fonction Ressources Humaines 285


1- Sensibilisation 285
1-1- La finalit de la fonction 285
1-2- Les objectifs de la fonction 286
2- Synthse 288
3- retenir 289
La fonction Ressources Humaines

4- valuation 290
II Le processus de recrutement 292
1- Sensibilisation 292
1-1- Lexpression des besoins 292
1-2- La connaissance du profil de poste 294
CHAPITRE V

1-3- Le recrutement : processus de slection 296


1-4- Laffectation et linsertion dans lentreprise 299
2- Synthse 300
3- retenir 302
4- valuation 303
III La formation du personnel 307
1- Sensibilisation 307
1-1- Les objectifs de la formation 307
1-2- Les types de formation 308
2- Synthse 311
3- retenir 313
4- valuation 314
IV La rmunration 316
1- Sensibilisation 316
1-1- La notion de rmunration 316
1-2- Les lments du salaire 317
1-3- La saisie comptable 322
2- Synthse 325
3- retenir 329
4- valuation 330
V - Complment 324

9
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES

I Les objectifs de la fonction Financire 343

1- Sensibilisation 343
2- Synthse 345
3- retenir 345
4- valuation 346

II Les besoins de financement de lentreprise 348

1- Sensibilisation 348

1-1- Les besoins de financement des investissements 348


1-2- Les besoins de financement de lexploitation 350

2- Synthse 352
La fonction financire

3- retenir 354
CHAPITRE VI

4- valuation 355

III Les moyens de financement 358

1- Sensibilisation 358

1-1 Les moyens de financement des investissements 358


1-2 Les moyens de financement de lexploitation 362

2- Synthse 365
3- retenir 367
4- valuation 368

IV Ltude de lquilibre financier 370

IV-1- Le bilan comptable 370

1- Sensibilisation 370

1-1 Le bilan comptable 370


1-2 La prsentation matrielle du bilan 374

2- Synthse 379
3- retenir 381
4- valuation 382

IV-2- Le bilan fonctionnel 385

1- Sensibilisation 385
2- Synthse 390
3- retenir 390
4- valuation 391

10
CHAPITRE RUBRIQUES PAGES

IV- 3- Notions de Fonds de Roulement, Besoin en Fonds


de Roulement et Trsorerie Nette 394
1- Sensibilisation 394
1-1- Le fonds de roulement (FDR) 394
1-2- Le besoin en fonds de roulement (BFR) 395
1-3- La trsorerie nette (TN) 398
2- Synthse 400
3- retenir 402
4- valuation 404
V - Complment 410

11
p i t r e
Cha

Sil est admis depuis longtemps que lentreprise, dcrite comme une
organisation, ayant pour vocation principale de produire des biens et des services,
son analogie avec ltre humain na t mise en lumire que beaucoup plus
rcemment. Lentreprise, organisme vivant, entretient des liens multiples avec son
environnement. Elle gnre chaque jour de nombreuses dcisions qui nont pas la
mme incidence pour lorganisation (I). Certaines dcisions ont une porte limite
touchant le cycle dexploitation de lentreprise (II) ; alors que dautres peuvent
lengager sur une longue priode et affecter son cycle dinvestissement (III).

12
I- Lentreprise

1 - Sensibilisation

1 - 1 Lentreprise en tant quorganisation

Activit n 1

Une organisation dsigne une entit sociale compose de deux personnes ou


plus qui poursuit certains buts, dispose de ressources et prsente une structure
dfinie .
Travail faire :

1) Expliquer les mots souligns.


2) Quelle est lide dominante du texte ?
3) Quels sont les objectifs dune organisation ?
4) Lentreprise est-elle une organisation ?
5) Quelles sont les ressources (les moyens) que doit disposer et organiser
lentreprise ?

Activit n 2

Le mot organisation dsigne galement une fonction de gestion qui consiste


essentiellement assurer la plus grande cohsion possible entre laccomplissement
des tches, la mise la contribution des units de travail, la rpartition des
responsabilits, la coordination ncessaire et le dveloppement du plein potentiel
des ressources humaines .

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer les types de responsabilits qui peuvent exister dans une entreprise.
3) La coordination entre les diffrents responsables dune entreprise est-elle
ncessaire ? Pourquoi ?
4) Dduire du texte certaines finalits de la gestion.
5) Comment est-il possible de motiver le personnel de lentreprise ?

13
Module valuation consolidation

Activit n 3

Toute entreprise peut se dfinir par la structure organisationnelle qui permet de


relier les diffrents lments qui la composent les uns aux autres. Cette coordination
permettra alors de dfinir les relations hirarchiques entre les membres de
lorganisation, dharmoniser les actions menes au sein de lentreprise ou de
permettre une bonne diffusion de linformation .

Travail faire :

1) Expliquer les mots souligns.


2) Quest ce quon entend par la structure dune entreprise ?
3) Schmatiser la structure dune entreprise.
4) Dfinir les lments cls du fonctionnement de la structure de lentreprise.
5) Pourquoi une coordination entre les diffrentes composantes de lentreprise
est-elle ncessaire ?

Activit n 4

Ecole Ennajeh Menuiserie moderne Caf Drink

Travail faire :

1) Que reprsente chacune de ces images ?


2) Ces organisations ont un point commun lequel ?
3) Quelles sont les finalits de chacune de ces organisations ?
4) Citer quelques exemples dorganisations humaines structures dans votre rgion.

14
Module valuation consolidation

Activit n 5

Fonctions Cible
Commerciale

Production

Financire

Rsultats
Administrative ...............
...............
Ressources humaines

Logistique

Approvisionnement

Technologique

Travail faire :
1) Quel est lobjectif principal auquel contribuent toutes ces fonctions dans une
entreprise ?
2) Citer dautres objectifs qui peuvent tre viss par une entreprise.

1 - 2 Lentreprise et son environnement


Activit n 6
Etat

Ouvrier Boulangerie

La grante

Boulang er ie

Clients

Fournisseur La Farine

Banque

15
Module valuation consolidation

Travail faire :

1) Que reprsentent les diffrents agents entourant la boulangerie ?


2) Prciser le rle des diffrents partenaires de lentreprise.
3) Que constitue lensemble de ces partenaires ?

Activit n 7

ACTIONNAIRES CONSOMMATEURS

SYNDICATS ETAT

BANQUES
FOURNISSEURS

ENTREPRISE
CLIENTS
ASSUREURS

SECURITE PERSONNEL
SOCIALE
BUREAU DE MEDIAS
RECRUTEMENT

Travail faire :

1) partir de ce schma donner des exemples de partenaires internes et externes.


2) Quelle est lattitude de lentreprise vis--vis des diffrents partenaires ?
3) Ces diffrents partenaires ont-ils une influence sur la vie de lentreprise ? Justifier.
4) Identifier les relations existantes entre lentreprise et ses partenaires.

16
Module valuation consolidation

Activit n 8

Environnement
conomique

Environnement Environnement
Social Naturel

Fournisseurs

Cli
t ent
Eta s

Or es
g ism
Fin anism a n x
g
an
cie es Or ociau
rs s

Environnement
Juridique Environnement
Technologique

Environnement
Culturel

Lenvironnement est constitu de tous les lments extrieurs lentreprise qui ont
une influence sur elle. On distingue un macro-environnement et un micro-
environnement.
Le macro-environnement : cest un environnement gnral de lentreprise qui
intgre les aspects sociologiques, conomiques, juridiques, techniques, etc.
Le micro-environnement : cest un environnement spcifique de lentreprise
constitu de ses clients, fournisseurs, concurrents, etc.

Travail faire :

1) Daprs le texte, quels types denvironnement lentreprise est-elle confronte ?


2) Quel est limpact de lenvironnement sur lentreprise ?
3) Pourquoi lentreprise doit-elle sadapter son environnement ?
17
Module valuation consolidation

1 - 3 La prise de dcisions

Activit n 9
Une des activits les plus importantes des gestionnaires est la prise de dcisions.
Quotidiennement, ils doivent analyser des situations problmatiques afin dy apporter
une solution, ou tenter de profiter dune occasion favorable, ce qui suppose parfois
une dcision htive. Toute la vie des organisations repose sur les dcisions des
gestionnaires .
Travail faire :

1) Expliquer les mots souligns.


2) En quoi consiste la prise de dcisions ?
3) Quest ce qui peut caractriser une dcision htive ?

Activit n 10
La prise de dcisions est le processus qui amne privilgier lune de deux ou
de plusieurs options en vue datteindre un objectif donn.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Dcrire les phases du processus dcisionnel.
3) numrer quelques contraintes dont le gestionnaire doit tenir compte pour la prise
de dcisions.
4) Quest-ce qui influe sur les dcisions prises ?

Activit n 11

Travail faire :

1) qui revient le pouvoir de dcisions dans une entreprise ?


2) Le pouvoir de dcisions dans une entreprise peut-il appartenir une seule
personne ? Comment ?
3) Citer les avantages et les inconvnients dune dcision individuelle et dune
dcision collgiale.
4) numrer quelques dcisions qui peuvent tre prises dans une entreprise.

18
Module valuation consolidation

2 - Synthse

2 - 1 Lentreprise en tant quorganisation


Lentreprise est une ralit complexe et volutive. Elle peut tre dcrite comme
une organisation compose de diffrents moyens (hommes, capital, machines,
btiments.) runis en vue de produire des biens et des services destins la
vente.

2 - 2 Lentreprise et son environnement


Lentreprise intervient dans un environnement qui constitue un concept trs large
et qui englobe tous les lments externes et internes lentreprise qui sont en
rapport direct ou indirect avec elle et qui influent sur ses dcisions.

Lenvironnement peut se dfinir comme lensemble des forces extrieures qui


agissent et ragissent au profit ou lencontre de lentreprise. Lentreprise nest pas
une organisation isole, coupe de son environnement. Chaque entreprise
intervient sur de nombreux marchs et entretient des relations avec de multiples
partenaires. Cet environnement influe sur lentreprise. De mme cette dernire peut
aussi avoir une influence sur cet environnement.

2 - 3 La prise de dcisions
Pour pouvoir prendre des dcisions pertinentes, lentreprise doit tenir compte de
son environnement. Cette prise de dcisions repose, entre autres, sur les
informations dtenues par les dcideurs qui leurs permettent de prendre des
dcisions en adquation avec les objectifs poursuivis par lentreprise.

La diffusion rapide dinformations cibles et codifies permet de piloter


lentreprise par la prise de dcisions ractives et pertinentes en fonction des
contraintes internes et externes.

19
Module valuation consolidation

3 - retenir

Lentreprise est une organisation conomique de base dont lactivit principale


est de produire des biens ou des services ou les deux la fois. Ces derniers sont
destins la vente sur le march dans le but datteindre des objectifs : exemple :
maximisation du profit

Lenvironnement peut tre dfini comme tant lensemble des lments


extrieurs lentreprise et qui sont en relation avec ses activits .

La prise de dcisions peut tre dfinie comme tant un acte par lequel un (des)
dcideur(s) opre (nt) un choix entre plusieurs options permettant dapporter une
solution satisfaisante un problme donn.

Ainsi une dcision ne sera pertinente que si elle repose sur un ensemble
dinformations disponibles, pertinentes, fiables, prcises et rcentes.

20
Module valuation consolidation

4 - valuation
Exercice n 1
Lentreprise est un groupement humain de production autonome, disposant
dun patrimoine, exerant un effet dattraction sur son environnement et dont le
devenir dpend de la vente du produit de son activit .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Analyser ce passage.
Exercice n 2
Lorganisation de lentreprise nest pas une fin en soi, mais un moyen de raliser
son bon fonctionnement et dobtenir des rsultats quelle se propose de raliser. Il
faut commencer par analyser laffaire, c'est--dire les fonctions essentielles de
lentreprise crer.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les moyens ncessaires au bon fonctionnement de lentreprise ?
3) Citer quelques fonctions de lentreprise.

Exercice n 3
Lentreprise est une organisation qui constitue :
a) une collection dobjets ;
b) un ensemble de moyens ;
c) un ensemble dobjectifs ;
d) un ensemble de services spcialiss ;
e) un organigramme ;
f) un ensemble de relations entre services ;
g) des rseaux de communication ;
h) des rsultats financiers.

Travail faire :

Quelle(s) est (sont) la (les) bonne(s) rponse(s)?

21
Module valuation consolidation

Exercice n 4
En tant quunit de production lentreprise produit :
a) de la monnaie ;
b) des revenus ;
c) des biens et des services ;
d) de la valeur ajoute.

Travail faire :

Quelles sont les mentions inutiles ?

Exercice n 5
Parmi les affirmations suivantes, laquelle ou lesquelles est (sont) retenir ?
a) lentreprise sorganise et sadapte en fonction de son environnement ;
b) il nexiste pas de modle idal dorganisation de lentreprise ;
c) lentreprise est un organisme vivant. Elle a un cycle de vie propre ;
d) le cycle de vie de lentreprise ne peut pas se terminer, il est sans fin ;
e) lanciennet de lentreprise signifie que celle-ci est proche de sa disparition.

Exercice n 6
Les tablissements suivants sont-ils des entreprises ? Justifier.
Un hpital, une clinique, une pharmacie.
Un lyce, une cole prive, une librairie, une auto-cole.
La S. N. C. F. T, un Taxiste, une socit de transport de marchandises.
Un thtre municipal, une salle de cinma, un club - vdio.
Un cabinet dexpertise, un bureau dtude.
Un super march, un salon de coiffure.
Une municipalit, une banque, une assurance, un ministre de sant.

Exercice n 7
Recopier et Complter le tableau suivant :

Entreprises qui : Nature dactivit Exemples


ne vendent que des produits finis
ne vendent que des services non
financiers
vendent des services financiers

22
Module valuation consolidation

Exercice n 8

Si je vous dis Mais, si je vous dis


Football vous Entreprise Vous
pensez quoi ? pensez quoi en trois
mots ?

Travail faire :

Rpondre aux questions poses.

Exercice n 9
Expliquer les raisons pour lesquelles les entreprises individuelles sont le plus
souvent de petite taille ?

Exercice n 10

DIRECTION GENERALE

Fonction Fonction Fonction Fonction


Production Finanire commerciale Ressources Humaines

Usine Usine
Tunis Nabeul Produit A Produit B Produit C Produit D

Lorganisation de lentreprise est dynamique, elle change et volue continuellement.

23
Module valuation consolidation

Travail faire :

1) Que reprsente le schma ?


2) Expliquer le mot soulign.
3) De quoi dpend lorganisation de cette entreprise ?

Exercice n 11
Le tableau ci-dessous reproduit quelques unes des tches accomplies dans une
imprimerie au cours dune journe donne.

Fonctions
Production Approvisionnement Commerciale Financire Ressources Humaines
Oprations
Passer une commande de papier.

Rgler la facture de tlphone par


chque.
Vendre un lyce des carnets de
correspondance.
Demander des devis des
fournisseurs.
Imprimer des manuels scolaires pour
le CNP.
Demander au banquier un crdit.

Distribuer des vtements de travail.

Payer le salaire du mois au personnel


de lentreprise.

Acheter des logiciels ducatifs.

Envoyer des employs en formation.

Travail faire :

Recopier le tableau et cocher la case qui relie chaque opration la fonction


correspondante.

Exercice n 12
Lentreprise est lun des principaux acteurs de la vie locale. Elle utilise des
quipements collectifs ou, au contraire, en met la disposition de son
environnement, elle cre des emplois ou, linverse, est source de chmage, elle
faonne les rythmes de vie son image et peut provoquer des nuisances et polluer
son environnement.

24
Module valuation consolidation

Travail faire :

1) Expliquer les mots souligns.


2) numrer quelques acteurs de la vie locale.
3) Citer quelques exemples dquipements collectifs ?
4) Comment lentreprise peut-elle tre source de chmage ?
5) Comment lentreprise peut-elle tre lorigine de la pollution de son environnement ?
Exercice n 13
Il existe des relations dinfluence rciproque entre lentreprise et son
environnement local et rgional. Ainsi, les collectivits locales peuvent favoriser
limplantation dentreprises, cratrices demploi .

Travail faire :

1) Expliquer les termes suivants :


relations dinfluence rciproque ;
environnement local et rgional ;
favoriser limplantation dentreprises.
2) Donner des exemples de collectivits locales.
3) Lentreprise doit-elle avoir des relations avec son environnement ? Comment ?
Exercice n 14
Parmi les propositions suivantes, laquelle ou lesquelles reprsente (nt) des
contraintes pour lentreprise ?
a) saturation dun march sur lequel lentreprise sest positionne ;
b) changement de nature de la demande qui sadresse lentreprise ;
c) rglementation des prix ;
d) lensemble des agents conomiques ;
e) lensemble des relations avec lenvironnement immdiat de lentreprise.
Exercice n 15

March du travail March des biens et services

March de capitaux March de biens


de production

March de lnergie et des


matires premires March de linnovation

25
Module valuation consolidation

Travail faire :

1) Que reprsentent ces diffrents marchs pour lentreprise ?


2) Quels sont les domaines susceptibles dinfluencer lentreprise ?
3) Pourquoi les gestionnaires doivent-ils connatre leur environnement ?.

Exercice n 16
Recopier et complter le tableau ci-dessous en indiquant pour chaque information
le partenaire concern et quelle fonction est-elle destine ?

Informations Partenaires Fonctions

Lettre de demande demploi.

Facture de tlphone.

Liste des banques susceptibles daccorder


un prt.

Cot de la construction dune nouvelle


construction.

Barme de la CNSS.

Facture dachat de marchandises.

Devis de rparation.

Facture de la SNCFT.

Prix de vente pratiqu sur le march.

tude de march.

Publicit et promotion.

La mise en place des moyens de


production.

26
Module valuation consolidation

Exercice n 17
Dans une entreprise, une multitude de dcisions doivent tre prises afin
dassurer la bonne marche de celle-ci. la base de toute prise de dcisions, il y a
linformation dont on va disposer et dont le rle sera de rduire lincertitude chez le
dcideur.
Travail faire :
1) Comment lentreprise pourra t-elle disposer des informations ncessaires sa gestion ?
2) Pourquoi lentreprise doit-elle runir des informations ? Et qui sont-elles
communiques ?
3) Expliquer le terme multitude de dcisions . Citer quelques exemples de dcisions.

Exercice n 18
Lentreprise Sani-Moderne fabrique et commercialise des lments sanitaires
(tels que : vasques, bainoirs, cuvettes..), apprend que son fournisseur Marbre
Blanc va augmenter le prix du marbre. A cet effet, elle examine sa comptabilit
pour savoir si elle peut ou non maintenir son prix de vente au niveau actuel.

Finalement, elle dcide de rpercuter la hausse du prix du marbre sur le prix de


vente des vasques. Quelques jours aprs, les prix ont t modifis.

Un mois plus tard, lentreprise Sani-Moderne constate quune partie de la


clientle a dsert le magasin !

Travail faire :

1) Quel est le domaine de linformation ?


2) Dans lentreprise, comment linformation est-elle transmise ? quels niveaux ?
3) Quelle est la raction de lentreprise vis--vis de linformation reue ?
Pourquoi a-t-elle agi ainsi ?
4) Quelle est la consquence de la dcision prise par lentreprise ? Que pensez -vous ?

Exercice n 19
Lentreprise, comme toute organisation, forme dindividus qui dtiennent tous un
pouvoir et des intrts propres. Si certains ont plus dinfluence que dautres sur les
dcisions qui prsident aux destines de lentreprise, le pouvoir est nanmoins rparti
de faon plus au moins impos .

27
Module valuation consolidation

Travail faire :

1) Expliquer les mots souligns.


2) Quels sont les avantages et les inconvnients dun pouvoir de dcisions ?
3) Expliquer comment le pouvoir est-il rparti de faon plus au moins impos ?

Exercice n 20

Deux capitaines bord,


cest le meilleur moyen
de couler le navire

Travail faire :
Commenter ce proverbe turc.

Exercice n 21

Impact court terme moyen et long terme


Dcision
Acheter des marchandises.

Choisir la banque o dposer les chques.

Acqurir des machines.

Payer un fournisseur.

Expdier des marchandises.

Embaucher un salari.

Construire une nouvelle usine.

Fixer le barme des salaires.

Lancer une commande de marchandises.

Payer le salaire mensuel dun employ.


Contracter un emprunt auprs dune banque pour
financer la construction dune usine.

Travail faire :
Recopier et complter le tableau en prcisant limpact de chaque dcision.

28
Module valuation consolidation

Exercice n 22
Pour raliser un sandwich hamburger, il faut :
Aliments (farine, levure, viande hach, fromage, lgumes, pices) : 0,550 D
Loyer du local : 0,180 D
Salaire du personnel : 0,440 D
Emballage : 0,080 D
Publicit : 0,020 D
Autres frais (lectricit, eau) : 0,070 D

Travail faire :

1) Calculer le cot de revient dun sandwich ..........


2) Dterminer le prix de vente sachant que la marge brute slve 0,860 D...........
3) Sachant que le prix concurrentiel est estim 2,500 D, lentreprise peut-elle
dcider de produire et commercialiser son produit ? justifier.
4) Si les concurrents dcident de ramener le prix de vente 2,100 D, lentreprise
pourra-t-elle faire face la concurrence ?

Exercice n 23
Lentreprise ne vit pas en .......... . Elle est conditionne par le................dans le
quel sinsre son................et ................ des relations avec son .............. . Lanalyse
de cet environnement est particulirement complexe : Il comprend en effet de
................ facettes qui................nanmoins la vie, les................et les................de
lentreprise.

Travail faire :

Recopier et complter le paragraphe ci-dessus par les mots suivants : dcisions,


environnement, actions, autarcie, milieu, influencent, multiples, entretient, activit.
Exercice n 24
quelles fonctions appartiennent les dcisions suivantes :

Embaucher des ouvriers de fabrication.


Augmenter la production.
Faire une promotion sur un nouveau produit.
Laisser 1 000 D dans la caisse.
Fabriquer 20 000 prsentoirs de chocolat.
Envoyer une lettre de rappel un client en retard dans ses paiements.

29
Module valuation consolidation

Exercice n 25
....................constitue la matire premire de la ...................de lentreprise. Les
informations sont ................... et ................... en systme. Lentreprise capte des
informations issues de ................... et adresse des informations ses ................... :
ce sont des informations .................... . Lentreprise produit des informations pour son
................... : ce sont des informations .............. . Pour atteindre ses objectifs,
lentreprise engage des ................... la prparation des ................... repose sur la
................... et lexploitation pralable des informations ncessaires .

Travail faire :

1) Recopier et complter le paragraphe ci-dessus en utilisant les termes que


vous jugez appropris : dcisions, actions, organises, ................,
linformation, gestion, ................ , recherche, collectes, fonctionnement,
lenvironnement, partenaires.
2) Quels sont les objectifs que lentreprise doit se fixer ?

Exercice n 26
Ds quune dcision semble vidente, ne la diffrer plus

Ne prenez jamais une dcision importante rapidement, juste pour satisfaire votre
entourage

Travail faire :

1) Expliquer ces deux passages.


2) Dfinir la nature et limportance des dcisions ainsi que les lments qui influent
sur elles.
3) Expliquer comment seffectue le choix de la solution adquate.

30
II -Le cycle dexploitation

1 - Sensibilisation
1 - 1 Notion de cycle dexploitation

Activit n 1

Est entreprise toute activit qui consiste produire et vendre des biens ou des
services afin den tirer un profit.

Travail faire :

1) Expliquer les termes souligns.


2) Classifier les entreprises en fonction de leur activit.
3) Quel est lobjectif principal dune entreprise ?

Activit n 2

Achats Ventes Encaissements

Stocks de
Fournisseurs Clients Banques
marchandises

Crdit Fournisseurs Stocks Crdit Clients Liquidits

Dcaissements
Travail faire :

1) Expliquer les termes : crdit, stocks, liquidits.


2) Comment peut on qualifier les termes : achats, ventes, encaissements,
dcaissements ?
3) Quest-ce quun fournisseur ? Quest-ce quun client ?
4) Que peuvent constituer lensemble de ces tapes ?
5) Comment peut-on qualifier ce cycle ?
6) quel type dentreprise correspond ce cycle dexploitation ?
31
Module valuation consolidation

Activit n 3

Ventes
Atelier Atelier
et
1 2 distribution

Stock initial Stock final

Travail faire :

1) Que reprsente limage ci-dessus ?


2) Combien dtapes distinguez-vous ?
3) quoi correspond chacune de ces tapes ?
4) quel type dentreprise correspond ce cycle ?
5) Quelle est la diffrence entre une entreprise commerciale et une entreprise
industrielle ?

Activit n 4

Point de vente Transporteur

32
Module valuation consolidation

Travail faire :

1) Quelles sont les activits dcrites par ces images ?


2) Prciser laide de flches le sens de processus dcrit par les images.
3) Dcrire le cycle dexploitation pour le magasin poissonnerie et prciser sa nature.

Activit n 5

Marchand March de gros

Un marchand achte quotidiennement des lgumes et des fruits du march de


gros. Il commence son travail 6 heure du matin et le termine 14 heure. Chaque
jour, il consacre en moyenne 300 D pour lachat des marchandises. la fin de la
journe, ses recettes slvent en moyenne 380 D et ses dpenses journalires se
montent 15 D (10 D de salaire du vendeur, 2 D de sachets en plastique et 3 D de
consommations diverses).

Travail faire :

1) Quelle est la nature de lactivit de ce marchand ?


2) De quoi sont constitues ses marchandises ?
3) Quelles sont les oprations principales effectues par ce marchand ?
4) Que constitue le montant de ses recettes ?
5) Quel est le montant des recettes nettes ?
6) Son travail est-il permanent ?
7) Quelle est la dure de la transaction (de lachat la vente) ?

Activit n 6

En vue de votre recrutement dans la socit Mdia-Informatique , dont


lactivit principale est la commercialisation du matriel informatique, le chef de
lentreprise vous demande de rpondre aux questions suivantes :

33
Module valuation consolidation

Qui Clients Fournisseurs

Lance le bon de commande ?

Emet le bulletin de commande ?

Etablit la facture ?

Reoit la facture ?

Ralise la vente ?

Effectue lachat ?

Est le crancier ?

Est le dbiteur ?

Travail faire :

1) Recopier et complter le tableau ci-dessus.


2) Schmatiser le cycle dexploitation de la socit Mdia-informatique .

Activit n 7

Un entrepreneur de transport exploite un parc de camions, de 15 tonnes chacun


de charge utile, destin au transport ( la livraison) de marchandises. Chaque
camion, achet pour 100 000 D, parcourt en moyenne 30 000 Km par an et a une
dure de vie moyenne de 5 ans. Le cot de fonctionnement dun camion (carburant,
rparation, assurance, vignette, entretien ) est de 0,300 D par Km. La rmunration
du conducteur est fixe 7 200 D par an. Le prix dune tonne transporte est estim
0,120 D pour un km.

Travail faire :

1) Parmi les informations ci-dessus, distinguer celles qui sont dorigine statistique
et celles qui sont fournies par la comptabilit.
2) Quelle est la nature de lactivit de cette entreprise ?
3) Schmatiser son cycle dexploitation.
4) Calculer les dpenses annuelles effectues par lentreprise et par camion ?
5) Dterminer le montant des recettes nettes pour un camion la fin de lanne.

34
Module valuation consolidation

Activit n 8

Minoterie

Boulangerie

picier

Travail faire :

1) Identifier les diffrentes tapes.


2) Que constitue le bl pour la Minoterie ?
3) Que constitue la farine pour la boulangerie ?
4) Que constitue le pain pour lpicier ?
5) Prciser la dure de renouvellement de chaque tape.
6) Prciser quoi correspond chacune des images.
7) Quel est le produit rsultant de chacune des activits numres ci-dessus ?
8) Quel est le dernier produit prsent au consommateur ?
9) Schmatiser le cycle correspondant la production du pain.

35
Module valuation consolidation

1 - 2 Le principe de la partie double


Activit n 9
Le 02/02/N la menuiserie Ben YOUNES a reu 5 mtres cubes de bois
rouge du fournisseur TUNI-BOIS objet de la facture N 17. Cette quantit de bois
servira la fabrication des portes et des fentres suite une commande reue par
lentrepreneur des btiments MBAREK .
- Le 10/03/N Ben YOUNES livre les portes et les fentres lentrepreneur
MBAREK . La facture correspondante est adresse le jour mme portant le N A/24.
- Le 15/03/ N lentrepreneur MBAREK rgle par chque bancaire N B/0033105.
Travail faire :
1) Que reprsentent le bois reu pour la menuiserie Ben YOUNES , les portes et
les fentres livres ?
2) Quel est le document qui doit accompagner les portes et les fentres ?
3) Schmatiser les tapes, en respectant les dates, du cycle dexploitation de lentreprise
Ben YOUNES ?
4) Enumrer et dcrire les documents cits dans le texte.
Activit n 10

Les tablissements Jardinet ont pour activit la fabrication et la vente doutils


de jardin en fer.

Lentreprise a ralis les oprations suivantes au cours du mois de novembre :


1) Achat de fer pour la fabrication doutils de jardin Maison Flex - Dures
pour 7 800 D. Rglement par chque bancaire N 1015.
2) Achat de timbres poste : 15 D pays en espces.
3) Vente dun lot de 100 bches 15 D lunit aux tablissements
Bricolages . Rglement en espces.
4) Retrait dargent de la banque pour alimenter la caisse : 1 000 D.
6) Transfert dun matriel de latelier Fonderie latelier Assemblage :
ce matriel a une valeur de 8 000 D.
7) Paiement de la facture dlectricit et de gaz : 650 D par chque bancaire N 1016.
8) Paiement dune facture de livraison au transporteur Walid 125 D en espces.
9) Acquisition dun micro-ordinateur Pentium IV 1 250 D rgl par chque
bancaire N 1017.
36
Module valuation consolidation

10) Paiement salaire du mois au personnel : 1 250 D en espces.


11) Vente dun lot de 1 200 arrosoirs 25,600 D lunit lentreprise
Moderne Maison . Paiement dans un mois.

Travail faire :

1) Que reprsente pour lentreprise Jardinet :


a) un achat de fer ?
b) une vente de bches ?
c) une vente darrosoirs ?
2) Schmatiser les flux conomiques correspondant aux oprations ci-dessus en
prcisant :
- la qualit du partenaire ;
- la nature des flux conomiques ;
- la nature des flux externes ou internes.
3) Analyser comptablement ces oprations en emplois et ressources.
Que constatez-vous propos de lopration N6 ?
4) Dterminer le montant disponible des espces en caisse la fin du mois.

Activit n 11

AHMED et MAHMOUD sont deux nouveaux techniciens suprieurs spcialiss


dans la fabrication des articles en aluminium, ont dcid de crer une socit de
personnes Super Alum .
Le 1er mai N, ils effectuent les apports suivants :

- Apport de AHMED :
Un camion .................. 30 000 D
Une machine .............................. . 8 000 D
Dpt dans un compte courant bancaire ................. 2 000 D

- Apport de MAHMOUD :
Un micro-ordinateur ......................... 2 000 D
Des quipements pour les bureaux.................... 4 000 D
Des espces en caisse..................... 4 000 D
Au cours du mois de mai N, la socit a effectu les oprations suivantes :

02/05 : Achat de petits outillages 500 D pays en espces.


04/05 : Achat des tles en aluminium pour un montant de 5 000 D. Le rglement aura
lieu fin du mois.
05/05 : Embauche de deux ouvriers avec lesquels la socit a tabli deux contrats de travail.
07/05 : Rception de la commande n 1 du client Baha 20 fentres et 3 portes.
08/05 : Achat des fournitures de bureau pour 130 D, rgls en espces.
10/05 : Paiement de loyer du local : 550 D par chque bancaire N 1021.

37
Module valuation consolidation

13/05 : Achat des timbres :


-postes pour 25 D
-fiscaux pour 55 D.
15/05 : livraison de la commande au client Baha pour une valeur de 4 800 D
rgle par chque bancaire N 30125.

Travail faire :

1) Quelle est la nature de lactivit de cette entreprise ? Quelle est sa forme juridique ?
2) Dterminer le capital de la socit en prcisant les apports en nature et les
apports en numraire.
3) Schmatiser le cycle dexploitation de cette entreprise.
4) Analyser les oprations ci-dessus en terme demplois et de ressources.
5) Que constatez-vous aprs avoir calcul les totaux des flux conomiques ?

38
Module valuation consolidation

2 - Synthse
2 - 1 Notion de cycle dexploitation

Les oprations dexploitation sont nombreuses et cycliques de caractre rptitif.


Ce sont des oprations qui constituent gnralement lactivit courante de
production et de commercialisation, depuis lachat des divers approvisionnements
(marchandises, matires premires) jusquau rglement final par le client.

Lexistence de stocks assure le bon fonctionnement de lenchanement des


oprations dapprovisionnement, de production et de vente. Ces oprations se
renouvellent, en fonction dun cycle plus au moins long.

La dure du cycle peut tre :


* de quelques jours : (achat de journaux, le pain, etc.) ;
* de quelques semaines ou quelques mois : (fabrication des produits, achat
des produits de consommation tels que : lait, boites de conserves, habits, etc.) ;
* annuel : (bois, filatures, produits de quincailleries, etc.).
La notion de cycle implique la notion de renouvellement et de dure. Le cycle
dexploitation varie selon la nature dactivit de lentreprise.

Cas dune entreprise commerciale Cest la revente en ltat des


marchandises.
Schmatiquement, le cycle dexploitation se prsente comme suit :

Stockage
Entres de Sorties de
marchandises Fiche de stock marchandises

Achat Commercialisation

Vente

Fournisseurs Clients

Dcaissements Encaissements
Liquidits

39
Module valuation consolidation

Cas dune entreprise industrielle Cest la production de biens par


la transformation des matires premires.
Le cycle dexploitation regroupe les diffrentes oprations dont lobjet est de
produire et dcouler sur un march des biens et services. Il engendre un surplus
montaire, diffrence entre les encaissements des ventes et les dpenses engages
pour la production.

Schmatiquement, le cycle dexploitation se prsente comme suit :

Sorties de
matires premires Entres de
produits finis

Entres de
matires premires

Fiche de stock

Sorties de produits finis

Vente

Dcaissements Encaissements

La mise en uvre de ce processus dexploitation gnre diffrentes


consommations de matires premires, de marchandises, de fournitures, de services,
etc. La rptition de cet enchanement organis doprations, constitue le Cycle
dexploitation .

Lactivit de lentreprise, quelle soit commerciale ou industrielle, est caractrise


par la ralisation doprations dachat et de vente de biens et services. (Ce sont les
relations de lentreprise avec ses clients et fournisseurs).

40
Module valuation consolidation

2 - 2 Le principe de la partie double

Le flux conomique est un mouvement mesurable de biens, de services et de


monnaie qui se produit dans un intervalle de temps dtermin dans le cadre
dune activit conomique.
Tout flux a un point de dpart : Origine. Lorigine du flux implique une Ressource.
Tout flux a un point darrive : Destination. La destination du flux implique un
Emploi.
En considrant leur nature, on distingue deux types de flux :
les flux rels qui constatent un mouvement de biens ou services ;
les flux financiers qui constatent un mouvement de monnaie ou autre moyen de rglement.

Les flux rels et financiers ninterviennent pas de la mme faon dans lentreprise :
les flux rels constituent les diffrents aspects de lactivit de lentreprise ;
les flux financiers rsultent de cette activit et influencent la trsorerie de lentreprise.

Les flux, quils soient rels ou financiers, doivent laisser une trace crite au
sein de lentreprise. Pour cela il existe un outil et une technique denregistrement
que lon appelle LE COMPTE .

Schmatiquement, le compte se prsente en deux colonnes (compte en T). La


rgle est la suivante :
toute ressource, ou origine, ou flux sortant, intressant un compte
senregistre droite : au crdit.
tout emploi, ou destination, ou flux entrant, intressant un compte
senregistre gauche : au dbit.

Lenregistrement de ces flux dans la comptabilit de lentreprise se fera en Dinar


tunisien. En effet, afin de dterminer le rsultat gnr par lactivit de lentreprise,
il faut que le total des ressources soit gal au total des emplois.

Dbit Compte. Crdit

Emplois Ressources

41
Module valuation consolidation

Chaque opration comptable fait intervenir au moins deux flux, en sens oppos, de
faon respecter un principe fondamental : cest le principe de la partie double.

Ces enregistrements se font dans des comptes tout en respectant les rgles de la
techniques comptable.

Toute opration se traduit par une double inscription comptable :


au moins une inscription dans un compte intervenant en ressource : au crdit ;
au moins une inscription dans un compte intervenant en emploi : au dbit.

On dit quun compte est dbiteur quand le total de la colonne DBIT est suprieur
au total de la colonne CRDIT.

On dit quun compte est crditeur quand le total de la colonne CRDIT est suprieur
au total de la colonne DBIT.

Un compte dans lequel on inscrit en Ressource reprsente lorigine de lopration.


Un compte dans lequel on inscrit en Emploi reprsente la destination de lopration.

Ces termes de ressource et demploi sont utiliss ici dans un sens bien prcis de :
Ressource, au sens de source de la valeur
Emploi, au sens demploi de la valeur.

3 - retenir
Le cycle dexploitation comprend toutes les oprations que lentreprise ralise
dans le cadre de son activit. Ce cycle dbute lorsque les matires premires,
fournitures ou marchandises entrent dans lentreprise jusqu ce que les produits
finis et les marchandises soient vendus et le produit des ventes soit encaiss.

Le cycle dexploitation engendre un surplus montaire qui reprsente la diffrence


entre les encaissements des ventes et les dpenses engages pour la production.

Chacune des oprations ralises donne lieu des flux conomiques.


Lenregistrement de ces flux conomiques en comptabilit doit se faire en respectant
le principe de la partie double .

Selon ce principe, toute opration doit donner lieu une inscription dans au moins
deux comptes :
- un compte dans lequel, elle est inscrite en ressource : cest lorigine de
lopration ;
- un compte dans lequel, elle est inscrite en emploi : cest la destination de
lopration.

42
Module valuation consolidation

4 - valuation
Exercice n 1
La ralisation de lobjet de toute entreprise passe par certaines oprations.

Travail faire :

1) numrer lobjet de certaines entreprises que vous connaissez.


2) Quelles sont les oprations qui permettent de raliser lobjet de toute entreprise ?

Exercice n 2
Les achats et les ventes sont matrialiss par des documents comptables appels
.....................

Travail faire :

Complter cette phrase par le mot qui convient.

Exercice n 3
a) Une entreprise industrielle achte des .............. ses ................et vend des
.................... fabriqus ses .....................

b) Une entreprise commerciale achte des....................auprs de


ses..................... quelle..................... en ltat ses.....................

Travail faire :

Recopier et complter les propositions ci-dessus par les mots qui conviennent.

Exercice n 4
Le cycle dexploitation est constitu par lensemble des..allant de lachat
des...des produits des ventes.

Travail faire :

Complter le texte en utilisant les expressions suivantes : matires premires, des


fournitures, des services, oprations, lencaissement.

43
Module valuation consolidation

Exercice n 5

Livraison et livraison et
date de dbut de engagement fin de
facturation rglement facturation rglement
rglement fabrication des charges fabrication
du fournisseur des charges des clients des clients

Crdit fournisseur temps

Dure du stockage
Dure du cycle de
matires premires
production
Stockage de produits finis Crdit-client

Travail faire :

1) Orienter laxe de temps.


2) Expliquer les mots suivants : matires premires, produits finis, crdit fournisseurs,
crdit clients.
3) Que reprsente ce schma ?
4) quel type dactivit correspond-il ?

Exercice n 6

Analyser schmatiquement les oprations suivantes, effectues par lentreprise


Sondes , en flux entrants et flux sortants :
- Le 02/10 : vente au client Ihab des marchandises pour un montant de 4 500 D
payes par chque bancaire N 332145.

- Le 05/10 : Achat de marchandises au fournisseur Amir pour 2 800 D. Rglement


dans 30 jours.

- Le 08/10 : achat de fournitures de bureau, payes en espces pour 120 D.

44
Module valuation consolidation

Exercice n 7
Complter les phrases suivantes :
a) Tout flux a un point de dpart dit.....et un point darrive dit.
b) Tout flux sortant est .......... et tout flux entrant est ............
c) Les flux................constatent un mouvement des biens ou des services.
d) Les flux constatent un mouvement de monnaie ou autre moyen de rglement.
e) La partie gauche du compte sappelle.......et enregistre............
f) La partie droite du compte sappelle............... et enregistre.................

Exercice n 8
1) Analyser les oprations de lentreprise Livre dor en recopiant et compltant
le tableau ci-dessous.

Emplois Ressources
Oprations
Destination Montant Origine Montant
Achat de rames de papier Mdialet
en espces : 120 D.

Achat deau minrale, pay en espces :12,200 D.

Vente de 1000 cahiers Super au client Noubi ,


pay par chque : 500 D.

Rglement de notre fournisseur Mimosar


par chque : 1 200 D.

Acquisition dun micro-ordinateur pour 2 400 D,


pay 1/3 par chque, le reste dans un mois.

Achat de 500 cahiers Super 1,500 D lun et 1200


cahiers Normaux 0,300 D lun au fournisseur
Mimosar , rglement dans un mois.
Vente des classeurs, des fiches, des registres,
des blocs notes, des rames de papiers crdit
au client Noubi : 3 500 D.

Reu chque N 00478 de notre client Saleh


en rglement de sa dette : 1 550 D.

Achat de fournitures scolaires : stylos, crayons,


encres, gommes etc. pay au comptant au
fournisseur Mounir : 650 D.

Paiement des salaires du mois 850 D par virement


bancaire.

Total des Total des


emplois
............ ressources ............

45
Module valuation consolidation

2) Recenser les crances et les dettes de lentreprise Livre dor , en recopiant


et compltant le tableau ci-dessous.

Crances Dettes

Montant Sur Montant Envers

Exercice n 9
Cas n1

Jawhara Epicier Jerbi


(Grossiste) (Dtaillant)
Lentreprise Jawhara grossiste vend des produits alimentaires (botes de
tomates, botes de confitures, huiles..) aux dtaillants (piciers) contre des
chques bancaires.

Travail faire :

1) Analyser lactivit de chaque entreprise.


2) Schmatiser les flux existant entre ces deux entreprises en prcisant leur
nature.
Cas n 2

Industrie Emira
de tomates

Jawhara
(grossiste)

46
Module valuation consolidation

Lentreprise Emira livre des botes de tomates lentreprise Jawhara.

Travail faire :

1) Quels sont les moyens de livraison que vous connaissez ?


2) Qui rceptionne les marchandises ?
3) O doit-on conserver les marchandises rceptionnes ?
4) Comment peut-on contrler les marchandises en dpt ?

Cas n 3

Industrie Emira de tomates

Lentreprise Emira transforme les tomates fraches en botes de conserves


quelle vend lentreprise Jawhara.

Travail faire :

1) Analyser lactivit de lentreprise Emira.


2) Schmatiser cette opration en flux entrant et flux sortant.

47
Module valuation consolidation

Cas n 4

JAWHARA EMIRA

Lentreprise Jawhara verse des espces en rglement de la livraison de


lentreprise Emira.

Travail faire :

1) Analyser cette opration en terme de flux.


2) Que reprsentent les espces verses par lentreprise Jawhara ?
3) Que reprsentent les espces perues par lentreprise Emira ?
4) Enregistrer au journal gnral, cette opration chez lentreprise Emira et chez
lentreprise Jawhara.

Exercice n 10
Recopier et complter le tableau suivant en analysant les oprations en emplois
et ressources .

sens de lecture
Emplois Ressources
Oprations (flux conomiques)
(destination) (origine)
Achat de marchandises contre espces.
Salaires pays par chques.
Paiement dun fournisseur par chque.
Vente de marchandises crdit.
Acquisition dune voiture paye par chque.
Emprunt auprs dune banque.
Reu chque pour rglement dun client.
Virement de fonds au fournisseur.
Retrait de fonds pour alimenter la caisse.
Achat de marchandises crdit.

48
Module valuation consolidation

Exercice n 11

Recopier le tableau et cocher la case correspondante chaque opration..

Emplois Ressources
Nature de lopration
Provisoires Dfinitifs Provisoires Dfinitives
Apport dun associ.
Loyer pay.
Pay la prime dassurance.
Intrts encaisss.
Achat de papiers.
Acquisition dun mobilier.
Pay le transport du personnel.
Encaiss le loyer dun entrept.
Emprunt auprs dune banque.
Pay la quittance de la STEG.
Achat de fournitures de bureau.
Achat des timbres fiscaux.

Acquisition des micro-ordinateurs et des


logiciels.

Retrait de fonds pour alimenter la caisse.

Exercice n 12

Entreprise A

49
Module valuation consolidation

Entreprise B

Entreprise C

Mahmoud Ali
Ahmed

Entreprise D

50
Module valuation consolidation

 lentreprise A coupe le bois et le vend lentreprise B ;


 lentreprise B transforme le tronc darbre en planches et les
vend lentreprise C ;
 lentreprise C fabrique des meubles, quelle vend au magasin
de meubles D ;
 lentreprise D est lun des clients qui commercialise les meubles
fabriqus par lentreprise C .

Travail faire :
1) Que constituent les troncs darbre pour lentreprise B ?
2) En quoi consiste le produit fini pour lentreprise C ?
3) Que reprsentent les meubles pour lentreprise D ? Pourquoi ?
4) Prsenter un tat descriptif de la transformation du bois en produit finis.
5) Que reoit lentreprise vendeuse, en change avec lentreprise acheteuse ?
6) Comment la menuiserie transforme t-elle les bois ? Schmatiser le processus
de fabrication.
7) Lentreprise C achte des matires premires (planches) pour 1 000,000 D
auprs de lentreprise B contre chque bancaire N 20225. Enregistrer
cette opration : - chez lentreprise B ;
- chez lentreprise C .
Exercice n 13

Mounir propritaire de lentreprise Quincaillerie Moderne a ralis les


oprations suivantes au cours du mois de mars de lanne N :
- 02/03 : Achat 100 sacs de pltre 6,200 D lun, auprs de lentreprise Malek ,
rgl par chque bancaire N 1307;
- 03/03 : Vente de 10 kg de clous 12,000 D le kg Mabrouk (menuisier),
rgls en espces PCR N 58 ;
- 05/03 : Acquisition dquipements pour 3 550,000 D rgls par chque bancaire
N 1308;
- 08/03 : Pay en espces les frais dentretien de la chaudire la maison du
Chauffage du Nord 800,000 D, PCD N 225 ;
- 11/03 : Vente de 10 mlangeurs 240,000 D lun aux tablissements Hdi et CIE,
rglement fin du mois;
- 12/03 : Mabrouk confie sa perceuse dfectueuse pour rparation ;
- 15/03 : Acquisition dun micro-ordinateur pour 2 200,000 D : pay 2 000,000 D
par chque bancaire N 1309 et le reste en espces PCD N 226 ;
- 18/03 : Mabrouk nous rgle le montant de la rparation soit 150,000 D en espces,
PCR N 59 ;

PCR : Pice de caisse recette


PCD : Pice de caisse dpense

51
Module valuation consolidation

- 21/03 : Passation de la commande N 15 de 25 units meule disque ;


- 24/03 : Vente de 20 seaux de peinture de 25 kg 80,000 D le seau, rgls moiti
par chque N 22551 et le reste dans 45 jours ;
- 26/03 : Rception de la marchandise, objet de la commande N 15, facture N 65
slevant 2 500,000 D, le rglement de la facture aura lieu le 15/04 ;
- 28/03 : Rglement par chque bancaire N 1310 le loyer dun dpt pour 700,000 D.

Travail faire :

1) Parmi les oprations ci-dessus, prciser, celles qui nengendrent aucun flux
conomique.
2) Schmatiser les flux relatifs toutes ces oprations en prcisant le sens, la
valeur, le type de flux et les partenaires.
3) Procder lanalyse de ces oprations en terme demplois et de ressources.
4) Passer les critures ncessaires au journal gnral.

52
III- Le cycle dinvestissement

1 - Sensibilisation

1-1 Notion dinvestissement


Activit n 1
sa cration, lentreprise doit se procurer un ensemble de biens destins
rester dans la firme pour une longue dure, de plusieurs annes.
Il en va de mme chaque anne, lentreprise devant raliser des investissements
de nature varie correspondant des objectifs multiples en vue dassurer sa survie
(par le renouvellement et ladaptation de ses matriels) et son dveloppement (par
laccroissement de ses installations).
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Que reprsente pour lentreprise lensemble des biens acquis sa cration ?
3) Quelle est la caractristique principale de ces biens ?
4) Donner des exemples de biens qui peuvent tre acquis la cration de lentreprise.
5) Quels sont les diffrents types dinvestissements voqus par ce texte ?
Donner un exemple pour chaque type.

1 - 2 Classification des investissements selon leur nature


Activit n 2
Cas n 1 : Entreprise Ben Mahmoud

53
Module valuation consolidation

Travail faire :

1) Quel est lobjet de lactivit de lentreprise Ben Mahmoud ?


2) Lister les biens utiliss pour exercer lactivit de construction.
3) Distinguer entre biens durables et biens non durables.

Cas n 2 : Entreprise Cimenterie de Bizerte

Travail faire :

1) Dfinir la nature de lactivit de lentreprise Cimenterie de Bizerte.


2) Lentreprise Cimenterie de Bizerte a besoin de quoi pour exercer son
activit ?
3) Quappelle-t-on lacte qui consiste acqurir des biens de production ?
4) Peut-on appeler investissement lacte dachat de matire premire par
exemple ?

54
Module valuation consolidation

Cas n 3 : Entreprise Princesse de produits cosmtiques

Travail faire :

1) Analyser la nature de lactivit de cette entreprise.


2) Lister les biens ou les moyens utiliss pour exercer son activit.
3) Distinguer entre les biens matriels, les biens immatriels et les biens de
consommations.

55
Module valuation consolidation

Cas n 4 : Institution financire Banque

Travail faire :

1) Dfinir la nature dactivit de linstitution financire Banque ainsi que son rle.
2) Linstitution financire Banque a besoin de quoi pour exercer son activit ?
3) Enumrer quelques oprations que peut effectuer cette institution financire.
4) Quels sont les lments qui servent faire marcher cette institution financire ?

56
Module valuation consolidation

Cas n 5 : Entreprise Hammouda-service

Travail faire :
1) Analyser la nature de lactivit de lentreprise Hammouda-service
2) Essayer de classer les lments composants ces images en fonction de leurs
dures de vie et de leurs cots dacquisition.
3) Quels sont les lments qui risquent dtre renouvels avant ces autres ?
4) Quelle diffrence faites-vous entre bien de production et bien de consommation ?

Activit n 3
Durant le mois de janvier de lanne N, lentreprise Bannour a effectu les
oprations suivantes :
Nature de lopration
N Exploitation Investissement
Oprations
1 Acquisition dun local.
2 Acquisition dune camionnette.
3 Achat dun lot de fournitures de bureau.
4 Achat de matires premires.
5 Acquisition dune machine.
6 Dpt dune somme dargent en banque.
7 Rglement des salaires des ouvriers.
8 Passation dune commande de matires
premires.
9 Acquisition dun micro-ordinateur.
10 Rglement de diverses factures dessence.
11 Consultation des fournisseurs de matires
premires.
12 Achat des logiciels de gestion des stocks.

57
Module valuation consolidation

Travail faire :
1) Recopier et complter le tableau ci-avant en cochant la case correspondante.
2) Lentreprise pourra t-elle raliser ses oprations dexploitation sans faire
investissements ?
Activit n 4

Travail faire :
1) Quest ce quune marque ? Citer quelques
exemples.
2) Lentreprise qui acquiert une marque ralise
t-elle un investissement ? Si oui, de quel type ?
3) Quest ce quon attend de cet investissement ?

Activit n 5

Mobilier de bureau Matriel informatique Logiciels

Machine Terrain Bourse des valeurs mobilires Dpt de stockage

Chariot lvateur Camion Bus Local commercial

Travail faire :
1) Classer ces investissements daprs leur nature.
2) En quoi consistent les investissements financiers ? Quels peuvent tre leurs
objectifs ?

58
Module valuation consolidation

1 - 3 Classification des investissements selon leur objectif

Activit n 6
Mr ELOUNI Ahmed jeune technicien, a dcid de crer une entreprise dans le
domaine de la rparation et de lentretien des climatiseurs. A cet effet il a contact son
ami Sassi et se sont mis daccord pour la constitution de leur future entreprise qui, ils
ont donn le Nom Top Chaud et Froid . Ils ont rdig un statut et ont fix le capital
80 000 D. Cette entreprise sera situe Ben Arous.
cet effet, ils ont acquis les lments suivants :
 un local 40 000 D
 des perceuses lectriques 5 000 D
 deux appareils de soudure 6 500 D
 une camionnette PEUGEOT 20 000 D
 divers lots de pices dtaches 1 500 D
 divers outils 500 D
 ils ont dpos dans un compte ouvert la S T B 5 000 D
 versement des espces dans la caisse 1 500 D.
Travail faire :
1) Donner la signification des termes suivants :
- Statut ;
- Top Chaud et Froid ;
- Capital ;
- Situe Ben Arous.
2) quelle catgorie dentreprise se rattache la climatisation Top Chaud et Froid ?
3) Expliquer la nature de cette entreprise (forme juridique).
4) Quelle est la qualit de Mr ELOUNI et celle de Mr Sassi ?
5) Dresser une liste de biens durables et de biens non durables.

Activit n 7

La socit LES OLIVIERS exploite avec succs une chane


de distributions en gros dans laquelle elle commercialise des
huiles dolive. Le grant Mahmoud dcide dagrandir le rseau,
vu laccroissement de la demande nationale et internationale,
ainsi que laugmentation des prix.
Il signe devant un notaire un contrat portant sur lacquisition
dune huilerie, situe au Cap-Bon. Selon le contrat, les lments
acquis sont :

59
Module valuation consolidation

- les murs pour une valeur de 55 000 D ;


- la clientle pour une valeur de 25 000 D ;
- les machines pour une valeur de 120 000 D.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Identifier la nature dactivit de cette entreprise.
3) numrer les investissements ncessaires la cration de lentreprise .
4) Quels sont les objectifs viss par cet investissement ?
Activit n 8
Durant le mois doctobre de lanne N, lentreprise Chama a effectu les
oprations suivantes :
Investissement Investissement Investissement
Elments
matriel immatriel financier
Achat dune armoire.
Achat dun terrain.
Achat dun camion.
Achat dun immeuble.
Faire des promotions aux clients.
Achat des calculatrices de poches.
Achat des fournitures de bureaux.
Disposer de la marque boisson gazeuse.
Achat des marchandises.
Achat des micros ordinateurs.
Achat des logiciels.
Engager des frais de recherche et de dveloppement.
Investir financier

Travail faire :
1) Recopier et complter le tableau ci-dessus et cocher la case correspondante
pour chaque catgorie dinvestissement.
2) Comment lentreprise procde t-elle pour choisir des investissements afin
datteindre ses objectifs ?
3) Le choix des investissements repose sur des objectifs fixs par lentreprise, lesquels ?
4) Dans quelles catgories peut-on classer les dcisions dinvestissement ?
Activit n 9
Investir, cest tout sacrifice de ressources quon fait aujourdhui dans lespoir
dobtenir, dans le futur, des rsultats, certes tals dans le temps, mais dun montant
total suprieur la dpense initiale.
60
Module valuation consolidation

Linvestissement est un ensemble de dpenses qui, sur une priode longue,


gnrera des recettes dont le montant total permettra de couvrir les dpenses initiales .

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns ?
2) partir des citations ci-dessus, essayer de dfinir linvestissement.
3) Par quoi se caractrise un investissement ?
Activit n 10

1) Vous dcidez de crer une entreprise de transport, numrez


les diffrentes acquisitions qui sont ncessaires. Que constituent
ces acquisitions ?

2) Lentreprise que vous avez cre constate une forte


augmentation de la demande. Vous dcidez de :

 acheter de nouvelles camionnettes ;


 crer un dpartement de dmnagement ;
 acheter un camion capitonn ;
 remplacer la vieille fourgonnette essence par un
vhicule diesel neuf.

3) Prciser dans chaque cas, le type dinvestissement.


4) Citer des exemples dinvestissements de remplacement et de modernisation.
Activit n 11
On vous remet le document suivant :

Ets Cuisina Resto Doit, Entreprise DELICE


Facture N 145 Date : 15/10/N

Four auto-nettoyant H T 2 590,000


Remise 10% ..
T V A 18% ..

Net payer au 30/10/N ..

Travail faire :
1) Quelle est la nature de ce document ?
2) Qui a mis ce document ?
3) Qui est le destinataire ?
4) Quelle est la nature de lopration pour lentreprise DLICE ?
5) Enregistrer ce document au journal de lentreprise DLICE.

61
Module valuation consolidation

2 - Synthse

2 - 1 Notion dinvestissement

La notion dinvestissement est trs large en gestion. On peut parler dinvestis-


sement ds que lentreprise se donne les moyens datteindre des objectifs de
performances que ce soit dans le domaine de la production, (quantit, qualit,
productivit), dans le domaine financier (rentabilit, efficacit) ou dans le domaine
du social (protection de lenvironnement, respect des droits des salaris..). La notion
dinvestissement dpasse largement la notion dimmobilisation en comptabilit
financire. Les investissements sont des dpenses immdiates, engages en vue
de gnrer des revenus futurs.

2 - 2 Classification des investissements selon leur nature

Les investissements peuvent tre rpartis en trois groupes :


a) Investissements matriels :
se traduisent par lacquisition ou cration dun droit de proprit sur des biens
dquipement, physiquement identifiables, destins tre utiliss pendant
plusieurs annes, tels que : constitution dun potentiel de production, remplacement,
accroissement de capacit, innovation, gains de productivit ;
b) Investissements immatriels :
sont de nature intellectuelle. Ils sont difficiles identifier car ils sont invisibles, ils
ne reprsentent que des dpenses de recherches et dveloppement, formation du
pesonnel, tude et action commerciale, logiciels, etc. ;
c) Investissements financiers :
cest la contre partie non matrielle dune somme paye pour accder une
nouvelle activit ou accrotre ses activits actuelles, telles que : prts consentis pour
une dure suprieure un an, la prise de participation dans le capital dautres
socits, que lentreprise cherche contrler, des crances relativement durables.

2 - 3 Classification des investissements selon leur objectif

Linvestissement est une opration qui consiste remplacer des quipements


usags, moderniser, crer des quipements pour maintenir ou augmenter une
capacit de production, amliorer la productivit des moyens de fabrication afin de
diminuer les cots de revient et automatiser les processus de fabrication pour
amliorer la qualit de produits et rduire leurs cots.

62
Module valuation consolidation

Il sagit dtudier les motifs de linvestissement. Plusieurs raisons peuvent tre


lorigine dune dcision dinvestissement. Les investissements peuvent tre classs
ainsi :

a) Investissement de cration

A la naissance de lentreprise, il faut acqurir des locaux, des terrains, des biens
dquipements, etc.

b) Investissement de remplacement

Il sagit du remplacement dun quipement ancien et us par un quipement neuf.


Le but de cet investissement est le maintien en ltat du capital technique en
faisant abstraction du progrs technique.

c) Investissement de modernisation (ou de productivit)

Le bien nest pas physiquement us mais il est dmod du fait du progrs


technique. Cet investissement dans un matriel plus performant permettra
daugmenter la production ou de diminuer les cots.

d) Investissement dexpansion (ou de capacit)

Lobjectif de cet investissement est laugmentation de la capacit de production.


Cette expansion peut tre qualitative ou quantitative :
Expansion quantitative : il sagit de rpondre un accroissement de la
demande en acqurant de nouvelles machines identiques.
Expansion qualitative : les machines seront diffrentes de celles qui existaient
dans lentreprise, soit quil sagisse de fabriquer de nouveaux produits, soit quil
sagisse damliorer les produits existants.

Afin de mener bien son exploitation, lentreprise doit acqurir des biens
durables c'est--dire des lments qui vont constituer son outil de production et tre
utilis pendant plusieurs annes. Lacquisition des immobilisations dans le but de
les utiliser plutt que de les vendre.

Linvestissement constitue une dpense qui gnre des avantages conomiques


futurs. Il joue un rle primordial dans la politique de lentreprise puisquil maintient la
croissance de son activit.

63
Module valuation consolidation

3 - retenir
Linvestissement constitue une dpense qui gnre des avantages conomiques
futurs. Il joue un rle primordial dans la politique de lentreprise puisquil maintient la
croissance de son activit.
Lentreprise doit investir sa cration mais aussi chaque anne pour assurer sa
survie et son dveloppement. Le cycle dinvestissement est un cycle long (plusieurs
annes).
Il dmarre lors de la cration de lentreprise avec lacquisition des immobilisations
ncessaires son fonctionnement (locaux, terrains, machines, etc..).Il samplifie par
la croissance de lentreprise. Enfin, il sachve avec la disparition de lentreprise
(cessation dactivit).
Lentreprise devant raliser des investissements de nature varie, correspondant
des objectifs multiples en vue dassurer sa survie, par le renouvellement et
ladaptation de ses matriels, et son dveloppement, par des investissements
dinnovation et de capacit.
On peut classer les investissements selon leur nature.
a) Les investissements matriels ou corporels
Les investissements corporels sont des lments physiques et tangibles, leurs
buts sont principalement le maintien et laccroissement de la capacit, la productivit
et la modernisation.
b) Les investissements immatriels ou incorporels
Les investissements incorporels sont des lments non montaires, sans
subsistance physique. Ils sont obtenus ou contrls par une entreprise pour tre
utiliss la production ou la fourniture de biens ou services, pour tre donns en
location des tiers ou pour tre utiliss pour les besoins propres de lentreprise.
c) Les investissements financiers
Les immobilisations financires se caractrisent par lacquisition de droits de
crances (prts, dpts..) ou de droits financiers (titres) qui peuvent tre dtenus
dans une optique de placement long terme ou de contrle.
Selon leur objectif, on fait gnralement la distinction entre :
a) linvestissement de remplacement : qui consiste remplacer une machine par
une autre machine, sans modifier le volume global de production de lentreprise ;
b) linvestissement de capacit : qui consiste remplacer une machine par
une autre machine permettant de produire des volumes suprieures ;
c) linvestissement de productivit : qui consiste remplacer une machine par
une autre machine plus performante, c'est--dire qui permet de produire le mme
volume au moindre cot.
64
Module valuation consolidation

4 - valuation
Exercice n 1
Le 02/01/N, Miled titulaire dun permis de conduire a procd lachat dune
voiture (WOLSWAGON) pour 30 000 D quil a explote pendant 5 annes en tant
que taxi . A la fin de chaque anne, il thsaurise la somme de 6 000 D. Au terme de
la cinquime anne il a vendu la voiture pour la somme de 10 000 D. Le total des
sommes thsaurises et le prix de vente de la voiture lui a servi dacqurir une
nouvelle voiture (CITRON) quil exploitera pendant 6 ans, tout en conomisant la
somme de 7 000 D par an.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est lactivit de Miled ?
3) Quelle est la forme juridique de lentreprise cre par Miled ?
4) De quoi a besoin Miled, pour exercer son activit ?
5) Essayer de traduire sur un axe de temps les oprations effectues par Miled.
6) Comment peut-on qualifier les oprations lies lacquisition de chaque voiture ?
Exercice n 2
Mr CHEKKI, titulaire dun diplme dingnierie en construction mtallique, dcide
de sinstaller pour son propre compte le 02/04/N. Il effectue les oprations suivantes :
- location dun local dans la zone industrielle de la ville ;
- acquisition de deux machines au cot de 20 000 D lune ;
- achat dun lot de fournitures valant 3 000 D ;
- rglement divers frais 500 D ;
- recrutement de deux ouvriers dont le salaire sera de 300 D par mois pour
chacun ;
- dpt de la somme de 5 000 D la banque.
Le 02/01/N+2, acquisition dun pont lvateur pour un montant de 20 000 D.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la nature de lactivit de Mr CHEKKI ?
3) Dterminer le montant de son apport.
4) Essayer de classer les diffrentes oprations ralises par Mr CHEKKI
selon leur nature.
5) Daprs cette activit, quelles sont les oprations quon peut qualifier dinves-
tissement ?
Exercice n 3
Vous tes comptable de lentreprise Style meuble dont lactivit consiste
vendre des meubles. Votre mission consiste recopier, complter puis enregistrer
au journal les documents suivants :
65
Module valuation consolidation

Document 1

Quittance de loyer N 112


BPD : 750,000
Reu de lentreprise Style meubles la somme de sept cent cinquante dinars pour :
Loyer du mois doctobre du local commercial.
Tunis le, 02/10/N
Chque N 1100251 Propritaire Hadj Ali

Document 2
Socit Tunisienne de lElectricit et du Gaz
Facture N 6345 Tunis le : 10/10/N
Entreprise Style meubles
Consommation compteur du 08/06/N au 06/10/N
Consommation totale.. 450,000
Prestation de service.... 50,000
T V A 18 % .. 90,000

Montant payer avant le 07/11/N...... 590,000


Chque N 1100255

Document 3

Pice de caisse N 1032


Date : le 12/10/N
Recettes
Dpenses ...... 1 500,000 D

Objet : rglement du fournisseur Mabrouk-Dcor

Document 4

Socit de transport des marchandises


Facture N 751 Date le : 15/10/N
Doit, entreprise Style meubles

Frais de transport de 500 chaises et 100 tables 500,000


T V A 10 %
Net payer T T C .

Rglement en espces PC N 1036


66
Module valuation consolidation

Document 5
Entreprise Style meubles
Facture N 512 Tunis, le : 18/10/N
Doit : Socit Disco

50 Canaps de deux places 120,000 D lun
.
150 Chaises 30,000 D lune
.
100 Tabourets 45,000 D lun

Prix total hors taxe .


Remise 10 %
T V A 18 %

Net payer T T C
Rglement dans 45 jours

Document 6
Etablissement Touni-Meubles et Cie
Facture N 1020 Sfax, le : 25/10/N
Doit : Entreprise Style meubles

80 Canaps de trois places 200,000 D lun


100 Canaps de deux places 85,000 D lun .
200 Tabourets 30,000 D lun .
50 Tables rondes 40,000 D lune .

Prix total hors taxe


Remise 10 %
Remise 5 %
T V A 18 %

Net payer T T C
Rglement dans 50 jours

Document 7
Etablissement Info-systmes
Facture N 356 Tunis, le 27/10/N
Doit : Entreprise Style meubles

Micro-ordinateur Pentium IV 2 020,000


Frais dinstallation 120,000
Imprimante 350,000

Prix total hors taxe


Remise 5 %
T V A 10 % .

Net payer T T C .
Rglement par chque N 1100 280

67
Module valuation consolidation

Document 8

Socit Midi autos


Facture N 412 Tunis, le 29/10/N
Doit : Entreprise Style meubles

Peugeot Kangoo 28 000,000


T V A 18 %

Net payer T T C
Rglement par chque N 1100 288

Document 9

Socit Tunisienne de Banque


Avis de dbit N 022045 Tunis, le 30/10/N
Entreprise Style meubles

Votre ordre dachat :


50 actions de participation au capital de la socit IMB 100,000 D lune
150 actions de participation au capital de la socit SOCO 80,000 D lune .......
Commissions H T 150,000
T V A 18 %

Net au dbit de votre compte

Exercice n 4

Lentreprise MHIRI, grossiste, est spcialise dans la commercialisation des


tapis. Elle vous communique les oprations suivantes :
- Le 2 mai : reu facture N 559 du fournisseur Bety pour un
montant de 59 000,000 D T V A comprise (18 %), rglement par chque N 37805.
- Le 4 mai : achat de fournitures de bureau : 120,000 D pay en espces.
- Le 6 mai : paiement par chque N 37806, la quittance tlphonique 650,000 D.
- Le 7 mai : vente de 120 tapis (1 mtre sur 2 mtres) au prix unitaire H T 80,000 D
(T V A 18 %), au client B. Saleh, rglement dans 15 jours.
- Le 10 mai : reu facture du fournisseur Bety, paye le jour mme
par chque n 18 -12 : Brut H T 40 000,000 D, remise 5 %, T V A 18 %.

68
Module valuation consolidation

Travail faire :

1) Comptabiliser les oprations effectues ci-dessus, dans le journal de lentreprise


MHIRI.
2) Comptabiliser dans le journal de lentreprise Bety, les oprations ralises
avec lentreprise MHIRI.
3) tablir, puis comparer le compte Fournisseur Bety chez lentreprise MHIRI
et le compte de lentreprise MHIRI chez lentreprise Bety.

Exercice n 5

Vous disposez du document ci-dessous, reu par lentreprise SOTUIN

Socit INFO SYSTEMES


Facture N 458 Tunis, le 20/10/N
Doit : Entreprise SOTUIN

3 Micros- ordinateurs Pentium IV 2050,000 D lun ......


Suite logicielle office XP 560,000
Disquettes 31/2 40,000
10 Rames de papiers 80g 230,000
Imprimante HP Laser 1 750,000
20 Cartouches Tonner 310,000

Prix total H T ......


T V A 10 % ......
Net payer T T C ......
Rglement aura lieu le 20/11/N

Travail faire :

1) Quelle est la diffrence entre une charge et une immobilisation ?


2) Enregistrer ce document au journal de lentreprise SOTUIN.

Exercice n 6
Lacquisition dune immobilisation constitue pour lentreprise un investissement, il
sagit en gnral dune opration coteuse ncessitant une certaine rflexion avant
dtre ralise et demandant un financement spcifique

Travail faire :

1) Expliquer les mots souligns.


2) Pourquoi lacquisition dun investissement ncessite t-elle une certaine rflexion
au pralable ?
3) Pour quel montant limmobilisation sera t-elle initialement inscrite ?
69
Module valuation consolidation

Exercice n 7
Lentreprise Point magique a ralis les oprations suivantes relatives
lacquisition dimmobilisations au cours du mois de novembre de lanne N :

ROM - Industries
Facture N1020 Date : le 03/11/N
Doit : Entreprise Point magique

Machine outil H T 45 000,000


T V A 18% ....
Frais de mise en service H T 1 200,000
T V A 18 % ....
Port H T 100,000
T V A 10 % ....

Net payer T T C .....


Rglement par chque N 22541

CITRON Concession
Facture N889 Date : le 10/11/N

Doit : Entreprise Point magique

65 000,000
Citron Berlingot Utilitaire H T
..........
T V A 18 %
500,000
Carte grise
360,000
Vignette
40,000
Plein dessence

Net payer TTC .....


Rglement par chque N 22544

Travail faire :

1) Recopier et complter les factures ci-dessus.


2) Passer au journal gnral de lentreprise Point magique les critures corres-
pondantes.

70
IV- Complment
Document n 1 : Lorganisation

Les organisations existent sous des formes diverses. Elles peuvent tre
regroupes sous trois grandes catgories.

Type Caractristiques
Dfinition
dorganisations principales
Lentreprise est une unit
conomique, juridiquement auto-
Recherche de profit.
Entreprise (1) nome, organise pour produire
Satisfaire des besoins.
des biens ou des services pour le
march.

Lassociation est la convention par


laquelle deux ou plusieurs per-
sonnes mettent en commun, dune
But non lucratif.
Association (2) faon permanente, leurs connais-
Actions dsintresses.
sances ou leurs activits dans un
but autre que de partager des
bnfices.

Organisation offrant des biens ou


Etat et
Fournir un service public. des services non marchands
Etablissements
Activit dintrt gnral. financs par les prlvements de
publics (3)
lEtat (taxes et impts)

(1) Entreprise
Entreprises publiques, entreprises prives.
Entreprises individuelles, entreprises socitaires.

Associations de fait, associations dclares,


(2) Association associations reconnues dutilit publique (parti
politique, syndicat, association de consom-
mateurs).

(3) Etat Commune, ministres, scurit sociale

71
Module valuation consolidation

Document n 2 : Lenvironnement

Dfinir lenvironnement nest pas une tche facile car il comprend des relations
nombreuses, il concerne de nombreux facteurs rattachs des sphres trs
diffrentes. La typologie souvent propose consiste distinguer dun ct
lenvironnement macro-conomique et de lautre ct, lenvironnement micro-
conomique :

le macro-environnement est lenvironnement le plus gnral. Il comprend des


normes, des valeurs politiques, conomiques, sociologiques, technologiques et
lgales.

Le micro-environnement est lenvironnement proche ou immdiat. Les


relations et leurs influences sont diffrentes : (relations financires, relations de
marchs, relations industrielles, relations institutionnelles)

March de March de Produits / Ventes / Profits


lnergie et des travail
matires
premires

March des
Biens et services
biens et
services
March de
capitaux
Entreprise

March de March de biens


linnovation de production

72
Module valuation consolidation

Document n 3 : La prise de dcisions

La notion de dcision permet de choisir une action parmi plusieurs actions


possibles et exige une rflexion pralable. La rationalit de la dcision peut tre
affecte par diverses contraintes :
- de temps : il faut ragir trs vite ;
- de ressources : le cot associ la collecte dinformation doit tre faible ;
- de pouvoir : lintrt personnel ne concide pas toujours avec lintrt collectif ;
- psychologiques : certains dcident aisment, dautres avec peur.

Document n 4 : Classification des charges et des produits

CHARGES PRODUITS

Quest-ce quune charge ? Quest-ce quun produit ?


Une charge est un lment qui entrane un Un produit est un lment qui entrane un
appauvrissement de lentreprise. enrichissement de lentreprise.
Une charge correspond un emploi Un produit correspond une ressource
dfinitif (consomm immdiatement). interne (dfinitive) gnre par lactivit de
lentreprise.

Les charges peuvent tre classes en deux Les produits peuvent tre classs en deux
catgories : catgories :
1) Les charges dexploitation : 1) Les produits dexploitation :
Une charge dexploitation est une charge Les produits dexploitation sont les
lie lactivit normale de lentreprise ressources engendres par lactivit
(salaires, achat de marchandises). normale de lentreprise.
Lessentiel des produits dexploitation est
constitu par les ventes (vente des
marchandises).

2) Les charges financires : 2) Les produits financiers :


Les charges financires sont lies aux Les produits financiers sont les ressources
activits de financement de lentreprise provenant des prts accords par
(Intrts sur emprunt, escomptes lentreprise ou de ses placements ou des
accords). escomptes obtenus ou intrts sur prts.

73
Module valuation consolidation

Document n 5 : Linvestissement

Linvestissement peut tre dfini de trois faons diffrentes :


Dans une optique comptable, linvestissement est synonyme dimmobilisation : Tout
bien, meuble ou immeuble, corporel ou incorporel, acquis ou cr par lentreprise, destin
rester durablement sous la mme forme dans lentreprise .
Dans une optique conomique, investir cest : Tout sacrifice des ressources fait
aujourd'hui dans lespoir de raliser, dans le futur, des rsultats, certes tals dans le
temps, mais dun montant total suprieur la dpense initiale .
Dans une optique financire, linvestissement est un ensemble de dpenses qui, sur
une priode longue, gnrera des recettes dont le montant total permettra de couvrir les
dpenses initiales.
A sa cration, lentreprise doit se procurer un ensemble de biens destins rester dans
lentreprise pour une longue dure. Les investissements concourent la production de
biens ou services pendant plusieurs exercices.
On distingue trois catgories dinvestissements : Investissement immatriel, matriel et
financier.
Les investissements incorporels comportent quatre catgories

En
recherche En mercatiques
En formation En logiciels
et dveloppement

Orients vers le Orients vers les Orients vers le Orients vers les
produit, les techniques hommes, les march, les besoins, utilisations de
qualifications et constituer linformatique
productivit une clientle
Les investissements matriels ont des objectifs varis

Constitution du Remplacement Accroissement Gain de Innovation


potentiel de ou de capacit productivit ou
production la renouvellement
adaptation
cration

Les investissements financiers ont des objectifs varis

De De De
Dlargir la contrler des sources simplanter dans simplanter
comptence de dapprovisionnement des activits nouvelles sur des marchs
lentreprise

74
Module valuation consolidation

Document n 6 : Lvaluation des immobilisations

Immobilisations incorporelles Au cot rel dacquisition


=
Net commercial + Tous les
les frais accessoires
Evaluation des Immobilisations corporelles
immobilisations
Au cot rel dacquisition
=
Immobilisations financires Prix dachat + frais dtudes et
de conseils HT

Document n 7 : Classification des emplois et des ressources

Emplois

Provisoires Dfinitifs

Biens possds par lentreprise : Consommation de biens et de services


- Emplois non courants : biens durables, (terrain immdiatement ou dans un bref dlai.
matriel, quipements) Exemple : rparation, achat, loyer, transport,
- Emplois courants : biens cycliques :( crances, fournitures, lectricit.
stocks, ) D'o : Approvisionnement

Les Actifs Les Charges

Ressources

Provisoires Dfinitives

- Les capitaux propres : - Les ressources internes engendres par


Se sont des apports fournis par les associs. lentreprise elle-mme : Les bnfices.
- Les passifs: Se sont des emprunts, des dettes - Les revenus et gains rsultants de lactivit :
fournies par des tiers (les fournisseurs, les ventes, loyer encaiss.
crditeurs divers) D'o : Enrichissement

Les Capitaux Propres et Passifs Les Produits


75
p i t r e
Cha

Lachat des biens de production, matires premires, marchandises ou


services divers ncessaires au fonctionnement dune entreprise et les choix
raliss affectent largement sa rentabilit.
Limportance dune politique dapprovisionnement nest plus dmontrer. Ses
objectifs doivent tre conformes aux grandes orientations retenues par les
dirigeants de lentreprise (I).
La premire mission de lapprovisionnement consiste optimiser et contrler
le processus dachat et tablir des relations commerciales stables avec les
fournisseurs (II).
Il convient ensuite de mettre en uvre un systme de gestion des stocks
performant (III).
I- Les objectifs de la fonction
approvisionnement

1 - Sensibilisation

1-1 La pluralit des objectifs

Activit n 1

Toute politique dapprovisionnement repose sur les


ralisations dobjectifs, parfois contradictoires, relatifs aux
cots, la scurit et la performance de la gestion des
flux de produits, composants, matires ou marchandises.

Prix/cots Qualit
- -
- -

Continuit Objectifs de Scurit


- lapprovi- -
- sionnement -

Flexibilit Dlais
- -
- -

Travail faire :
1) Recopier et complter le schma ci-dessus avec les propositions suivantes :

- Prvision des besoins ;


- Rgularit des livraisons ;
- Analyse de la sant financire
- Recherche dune diminution
des fournisseurs ;
des dlais ;
- Relation de partenariat avec
- Fiabilit du fournisseur ;
les fournisseurs.

77
La fonction approvisionnement

- Choix des fournisseurs


- Intervention du client dans
pouvant sadapter aux besoins ;
la conception des fournitures ;
- Amlioration des relations
- Choix de mthodes de contrle ;
clients/fournisseurs ;

- Mise en concurrence des


fournisseurs ;
- Continuit des livraisons ;
- Achat en quantits importantes.
- Scurit des entrepts ; - Standardisation ;
- Minimisation des cots
- Solidit des fournisseurs ;
dacquisition et de possession
des stocks.

2) Quels sont les objectifs que doit atteindre la fonction approvisionnement ?


3) Expliquer comment certains objectifs peuvent-ils tre contradictoires ?
4) Que doit faire lentreprise pour optimiser ses approvisionnements ?

Activit n 2

Quest-ce que bien acheter ?


Il y a une vingtaine dannes, la rponse tait simple : obtenir le maximum de
remises sur une liste de produits prtablie, []. Aujourdhui, la fonction devient
plus complexe et lacheteur doit satisfaire des objectifs multiples. Certes, le cot
reste un critre essentiel [].
Mais dans la plupart des cas, dautres exigences en terme de performance, de
qualit, de disponibilit, de rapidit de livraison viennent sajouter. Dans un tel
contexte, optimiser ses achats relve la fois de lorganisation et dun certain
nombre de techniques. [].
N. Mourlot, Lentreprise , fvrier 2000, n173

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Comment expliquez-vous lvolution de la fonction achats ?
3) Expliquer pourquoi le cot reste -t-il le critre essentiel ?

1 - 2 La pluralit des choix


Activit n 3

La russite dune politique dapprovisionnement repose sur la pertinence de


certains choix, la stratgie de slection des fournisseurs et ladaptation de
processus performants dapprovisionnement.
La matrice ci-aprs indique les diffrents choix adopter en fonction du type de
produit acheter :
78
La fonction approvisionnement

Risques dapprovisionnement

Planifier et globaliser les achats. Travailler le partenariat avec


Simplifier les spcifications le(s) fournisseur(s).
Fort du produit (standardiser).

Simplifier les spcifications Internationaliser les sources


du produit (standardiser). dapprovisionnement
Faible Globaliser les achats. Globaliser les achats.
Mettre les fournisseurs Mettre les fournisseurs
en concurrence. en concurrence.

Fort Faible

Profit espr

Quelle stratgie adopter selon le type de produit que vous devez acheter ?

R. Perrotin et J.M. Loubre, Nouvelles stratgies dachat , Editions dorganisation

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quest-ce quon entend par risque dapprovisionnement ?
3) Analyser chaque stratgie dachat en termes de risques dapprovisionnement
et profit espr.
4) En utilisant la typologie ci-dessus proposer, en la justifiant, la meilleure stra-
tgie adapte aux cas suivants :
- un constructeur automobile ;
- un distributeur de vtements bon march fabriqus en Asie ;
- un assembleur dordinateurs ;
- un importateur de meuble.

79
La fonction approvisionnement

2 - Synthse

2-1 La pluralit des objectifs

La fonction approvisionnement comporte deux missions principales :


une mission dachat, dont lobjectif consiste crer et entretenir des relations
avec les fournisseurs afin de fournir lentreprise les biens et les services
dont-elle a besoin ;
une mission logistique dont lobjectif consiste organiser les flux et le
stockage des produits ou marchandises achets, au moindre cot, et avec le
maximum de scurit.
Pour accrotre lefficacit de lapprovisionnement dune entreprise, il est
ncessaire danalyser six contraintes qui constituent autant dobjectifs pour la
politique dapprovisionnement :
a) Prix/cots
Pour obtenir le meilleur prix/cots, plusieurs actions sont possibles telles que :
- la mise en concurrence des fournisseurs potentiels ;
- lachat en quantit importante ;
- la simplification des spcifications du produit (la standardisation).
b) La qualit
La qualit des produits fabriqus par lentreprise dpend largement de la qualit
de ses composantes et qui peut-tre assure par :
- une intervention de lentreprise cliente dans la conception et la fabrication des
produits ;
- le choix de la mthode de contrle.
c) La continuit
Afin de crer et entretenir des relations stables avec les fournisseurs, lentreprise
doit :
- prvoir lavance ses besoins ;
- analyser la sant financire des fournisseurs ;
- crer des relations de partenariat avec les fournisseurs.
d) La scurit
La scurit concerne le volet achat afin dviter les ruptures ainsi que le volet
possession afin de garantir les conditions de stockage. Lentreprise doit veiller :
- assurer la continuit des livraisons ;
- renforcer la scurit des entrepts ;
- sassurer de la solidit des fournisseurs.

80
La fonction approvisionnement

e) La flexibilit
Dans certaines conditions, la flexibilit des approvisionnements constitue un
objectif important. Pour y arriver lentreprise doit :
- choisir les fournisseurs qui peuvent sadapter rapidement lvolution des
besoins de lentreprise ;
- amliorer les relations clients/fournisseurs.

f) Les dlais
Garantir les meilleurs dlais constituent souvent un objectif primordial pour la
fonction approvisionnement. Les actions suivantes contribuent atteindre ces
objectifs :
- assurer la rgularit des livraisons ;
- rechercher constamment diminuer les dlais ;
- sassurer de la fiabilit du fournisseur et du transporteur.

2-2 La pluralit des choix

Devant la multiplicit des objectifs et selon lorientation gnrale de chaque


entreprises, ces dernires se trouvent face plusieurs choix.
Certaines dcisions relatives aux approvisionnements peuvent avoir des
consquences importantes pour lentreprise.
Les choix dfinitifs reviennent la direction gnrale qui doit apporter des
rponses aux questions suivantes :
- Faut-il fabriquer, acheter ou sous-traiter ?
La fabrication, lachat ou la sous-traitance dun bien ou un service dpend
largement des raisons conomiques lies aux cots ou au savoir faire.
- Faut-il acheter ltranger ?
Acheter ltranger permet souvent de diminuer le cot des approvisionnements
et profiter de certaines innovations technologiques. Cependant, les approvisionne-
ments dorigine trangre ne sont pas toujours les plus srs ou les moins chers, et
les acheteurs, conditions gales, privilgient les fournisseurs locaux.
- Faut-il privilgier un fournisseur unique ou prfrer des fournisseurs
diversifis ?
Sapprovisionner auprs dun seul fournisseur permet lentreprise dobtenir des
remises importantes mais aussi entrane une situation de dpendance et peut
engendrer des risques en cas de difficults avec le fournisseur unique.

Faire appel plusieurs fournisseurs permet lentreprise de profiter des


caractristiques de chacun, mais lachat en petites quantits conduit des
conditions de prix et de rglement moins favorables.

81
La fonction approvisionnement

3 - retenir
La fonction approvisionnement qui a pour mission la gestion des achats et la
gestion des stocks, agit largement sur lefficacit de la production, des services
commerciaux ou financiers.
Toute politique dapprovisionnement repose sur la ralisation dobjectifs
multiples relatifs aux cots, aux dlais, la scurit et la performance de la
gestion des flux de produits, composants, matires ou marchandises.
Les diffrents objectifs de la politique dapprovisionnement ne sont pas toujours
compatibles : par exemple, lobjectif de qualit et lobjectif de prix bas peuvent tre
opposs.
Il est donc important de classer les objectifs dapprovisionnement en fonction
des orientations de lentreprise, de limportance de la concurrence dans le
secteur, ou de limage de lentreprise.
La russite de lapprovisionnement dans ses missions repose galement sur
lefficacit de certains choix, tels que :

- fabriquer, acheter ou sous-traiter ;


- acheter localement ou ltranger ;
- acheter auprs dun seul fournisseur ou diversifier ses fournisseurs.
Les choix dfinitifs reviennent la direction gnrale car certaines dcisions
relatives aux approvisionnements peuvent avoir de lourdes consquences pour
lentreprise.

82
La fonction approvisionnement

4 - valuation
Exercice n1
De la production :
-
-

Des services commerciaux


Lefficacit des activits
Conduit lefficacit -
dapprovisionnement
-

Du systme financier :
-
-

Travail faire :
1) Recopier et complter le schma ci-dessus avec les propositions suivantes :

- Respect des dlais de - Rduction des capitaux - Respect de la qualit.


livraison. investis dans les stocks. - Absence darrt dans la
- Conception des production.
nouveaux produits. - Rduction du cot des - Rduction du taux de
- Meilleure satisfaction produits achets. dchets.
des besoins de la
clientle.

2) Dans quelle mesure peut-on dire que la confiance est llment cl de la


relation fournisseur/client ?
3) Comment valuer la qualit en matire dapprovisionnement ?
4) Comment accrotre lefficacit de lapprovisionnement dune entreprise ?

Exercice n2
Les diffrents objectifs de la politique dapprovisionnement ne sont pas toujours
compatibles ; par exemple : lobjectif de la qualit des approvisionnements et
lobjectif de prix bas peuvent tre conflictuels .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Comment peut-on concilier entre les diffrents objectifs ?
3) Quelles sont les conditions de russite dune politique dapprovisionnement ?

83
La fonction approvisionnement

Exercice n3

Le service Achats peut dcider dentretenir des


relations privilgies et suivies avec certains
fournisseurs, qui deviennent ds lors de vritables
partenaires. Ce partenariat peut notamment conduire
la mise en commun des services de recherche et
une conception conjointe des produits fabriqus et
vendus par les fournisseurs .

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns
2) Pourquoi les acheteurs sintressent-ils de plus prs leurs fournisseurs ?
3) Quels sont les intrts dun partenariat fournisseur/acheteur ?

Exercice n4
Btir une politique dapprovisionnement suppose de prendre un certain nombre
de dcisions fondamentales qui conditionnent par la suite les choix oprationnels .
Travail faire :

1) Expliquer les mots souligns.


2) Quelles sont les dcisions qui doivent-tre prises ?
3) Trouver des rponses aux questions suivantes en les justifiant par des exemples :
- Faut-il fabriquer soi-mme, acheter ou sous-traiter ?
- Faut-il internationaliser lachat ?
- Faut-il privilgier un fournisseur unique ou prfrer des fournisseurs diversifis ?
- Faut-il privilgier les partenariats fournisseurs/clients ?
- Faut-il adopter un processus dachat identique pour tous les approvisionnements ?

84
II- La gestion des achats

1 - Sensibilisation

1-1 La ncessit des approvisionnements


Activit n 1

Pour bien vendre, il faut commencer par bien acheter .


Travail faire :
1) Commenter cette rflexion.
2) Les termes approvisionnement et
achat sont-ils synonymes ?
3) Le prix est-il le seul critre de
slection des fournisseurs ?

Activit n 2

Il fut un temps o toute entreprise soucieuse de garder la matrise de sa


production prenait en charge toutes les activits ncessaires la fabrication des
produits. Aujourdhui, les entreprises se recentrent sur leur cur de mtier et
prfrent acqurir les produits et services ncessaires leur fonctionnement plutt
que les fabriquer. Lheure est clairement la spcialisation.
Les constructeurs automobiles constituent un excellent exemple de ce
phnomne en augmentant leurs achats lextrieur, toujours plus dlments, de
la fabrication des vhicules.
De constructeurs, ils se transforment peu peu en assembleurs. Ainsi pour
Renault, 70 % du cot de fabrication de la Twingo rsulte dachats, contre 40 % pour
la R5 .
G. Herver, Optimisez vos achats , ditions dorganisation

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Analyser le texte.
3) Expliquer la phrase suivante De constructeurs, ils se transforment peu peu
en assembleurs.
4) Pourquoi lentreprise daujourdhui ne peut plus fabriquer tout elle-mme ?

85
La fonction approvisionnement

1-2 Le processus dachat

1-2-1 Lidentification et la dtermination des besoins


(1)
Activit n 3

Ahmed fte en ce mois son cinquime


anniversaire. Il chuchote avant de dormir dans les
oreilles de son pre quil dsire un Rollers rouge
comme cadeau.
Le pre dAhmed, a not le souhait de son fils
sans demander dautres explications.
Il rejoint son pouse devant la tlvision et, tout en
regardant le film, lui fait part du souhait dAhmed. Tu
sais, Ahmed veut des rollers rouges pour son
anniversaire. Nest-il pas un peu trop petit ? .

Travail faire :
1) En fait, Ahmed dsire une bicyclette rouge.
Quest-ce que vous pensez de la demande
dAhmed ?
2) Les parents dAhmed ont-ils bien analys
la demande de leur fils ? Quest-ce que vous pensez ?
3) La demande dAhmed est-elle bien comprise de ses parents ?
4) Le pre dAhmed a-t-il bien discut le dsir de son fils avec son pouse ?

Activit n 4

Mr Ben Sassi responsable de la production dans la socit Top Modle ,


spcialise dans la fabrication darticles en cuir, adresse le document ci-aprs au
service achats
Travail faire :
1) Analyser ce document.
2) Quelles sont les principales rubriques de ce document ?
3) Quelle est lutilit de ce document ?

(1) N.B : Les activits de mme couleur suivent le mme fil conducteur

86
La fonction approvisionnement

Demande dachat
N.................. Date :..................

Code Dsignation Quantit Dlai Observation

Service demandeur

1-2-2 La recherche et la slection des fournisseurs

Activit n 5

Lanniversaire approche. Les parents dAhmed travaillent beaucoup et nont pas


le temps daller dans les magasins pour acheter le cadeau. Un soir, Mme Belhdi
(la mre dAhmed) sempare du catalogue de jouets du Rue des Merveilles ,
quelle a trouv dans la bote aux lettres, quinze jours auparavant. Elle tombe sur la
photo dune paire de jolis patins roulettes verts.
Quelques prix sont mentionns selon trois pointures diffrentes (3 5 ans, 6 10
ans, 10 15 ans) et selon trois qualits diffrentes.

Travail faire :
1) Quest-ce que vous pensez de la dmarche de Mme Belhdi ?
2) En quoi une tude de march mme restreinte est-elle importante ?
3) Comment Mme Belhdi a-t-elle analys le message de son mari ?

87
La fonction approvisionnement

Activit n 6

Pour rpondre au besoin exprim par le service production, Mme Boukhriss,


responsable du service achats de la socit Top Modle , consulte la liste des
fournisseurs dont elle dispose et dtermine des critres de prslection. Elle attribue
la note 1 pour le fournisseur qui satisfait le critre exig et la note 0 pour celui qui
ne le satisfait pas. Elle obtient la grille suivante :

N de la demande dachat : 45 Fournisseurs


Critres F(1) F(2) F(3) F(4) F(5) F(6) F(n)
Proximit < 50 Km 0 1 0 0 0 1 0
Capacit de production > 75 000 heures 1 1 0 1 1 1 1
Savoir-faire pour le produit fournir 1 1 0 1 1 1 1
Parc machines commande numrique 1 1 1 1 1 1 0
Certification ISO 9001 1 1 1 1 1 0 1
Rsultats financiers > 3 % depuis 3 ans 0 1 1 0 1 1 1
Evaluation du fournisseur > 85/100 0 1 0 0 1 1 1
Total 4 7 3 4 6 6 5

Grille de prslection des fournisseurs


Travail faire :
1) Quel est lobjectif de cette grille ?
2) Pourquoi lacheteur doit-il dfinir lavance les critres auxquels doivent
rpondre les fournisseurs ?
3) Mme Boukhriss a prvu de prslectionner quatre fournisseurs. Quels sont les
fournisseurs retenir ?

Activit n 7

Mme Boukhriss envoie chaque fournisseur retenu un dossier dappel doffres


comprenant, entre autres, le document ci-aprs. Elle leur demande de lui envoyer
leurs meilleures offres de prix, de dlai de livraison et toutes conditions particulires
(emballage, conditionnement, outillage, mode de livraison, etc.).

Travail faire :
1) Quest-ce quun appel doffres ?
2) Analyser le document ci-aprs.
3) Quelle est lutilit de ce document ?
4) Commenter la dmarche adopte par Mme Boukhriss.

88
La fonction approvisionnement

Raison sociale Appel d'offres Date :


et coordonnes de l'entreprise ou Demande de prix N de dossier :
Nom de l'metteur
Coordonnes de l'metteur
Date imprative de rponse
Nous vous prions de bien vouloir nous remettre vos meilleures conditions pour la fourniture
des rfrences indiques ci-dessous :
Rfrence Dsignation Quantit demande

Nature des pices jointes la demande Rfrences des pices jointes


Cahier des charges : N
Plan(s) :
N
Nomenclature(s) :
Norme(s) : N
Autre(s) : N
Signature de l'acheteur :

Activit n 8

Aprs avoir reu les offres des fournisseurs, Mme Boukhriss procde lanalyse
des diffrentes offres. Les critres de choix retenus sont les suivants :
- niveau dadquation de la rponse technique ;
- prix ;
- dlai de livraison ;
- dlai de paiement ;
- garantie.
Chaque critre est pondr par un coefficient en fonction de son importance
relative. Elle affecte ensuite une note de 1 5 chacun de ces critres. Mme
Boukhriss tablit la grille danalyse suivante :

Grille danalyse comparative des offres


Fournisseur (1) Fournisseur (2) Fournisseur (3) Fournisseur (n)
Exigences Coeff.
Note Total Note Total Note Total Note Total

Niveau dadquation de la
7 B A C A
rponse technique
Prix (dinars H T) 5 50 54 52 52
Dlai de livraison
3 4 3 2 4
(semaines)
Dlai de paiement (jours) 2 30 60 30 90
Garantie (mois) 3 18 9 12 6
Total 20

89
La fonction approvisionnement

Lchelle de notation retenue par Mme Boukhriss est la suivante :


Niveau dadquation de la rponse technique :
- pour une note A (le fournisseur rpond au besoin), elle attribue 5 points ;
- pour une note B (le fournisseur rpond quasiment au besoin), elle attribue 4
points ;
- pour une note C (le fournisseur rpond moyennement au besoin), elle attribue
3 points ;
- pour une note D (le fournisseur est trs loign du besoin), elle attribue 2 points ;
- pour une note E (le fournisseur ne rpond pas au besoin), elle attribue 1 point.
Le prix :
- pour un prix de 50 D, elle attribue 5 points ;
- pour un prix de 52 D, elle attribue 4 points ;
- pour un prix de 54 D, elle attribue 3 points ;
- pour un prix de 56 D, elle attribue 2 points ;
- pour un prix de 58 D, elle attribue 1 point.
Le dlai de livraison :
- pour un dlai de 2 semaines, elle attribue 5 points ;
- pour un dlai de 3 semaines, elle attribue 4 points ;
- pour un dlai de 4 semaines, elle attribue 3 points ;
- pour un dlai de 5 semaines, elle attribue 2 points ;
- pour un dlai de 6 semaines, elle attribue 1 point.
Les dlais de paiement :
- pour un paiement 90 jours, elle attribue 5 points ;
- pour un paiement 60 jours, elle attribue 4 points ;
- pour un paiement 30 jours, elle attribue 3 points ;
- pour un paiement au comptant, elle attribue 2 points ;
- pour un paiement avec 30 % dacompte la commande et le solde 60 jours,
elle attribue 1 point.
La garantie :
- pour une dure de 18 mois, elle attribue 5 points ;
- pour une dure de 15 mois, elle attribue 4 points ;
- pour une dure de 12 mois, elle attribue 3 points ;
- pour une dure de 9 mois, elle attribue 2 points ;
- pour une dure de 6 mois, elle attribue 1 point.
Travail faire :
1) tablir la grille danalyse comparative des offres.
2) Analyser la grille danalyse obtenue.
3) Quel fournisseur faut-il carter ? Pourquoi ?
4) Quel est le meilleur fournisseur ?
5) Faut-il carter le reste des autres fournisseurs ? Pourquoi ?
6) Prciser lutilit de la grille danalyse comparative des offres.

90
La fonction approvisionnement

Activit n 9

Le service approvisionnement de la socit


FAOUEL, sise Tunis, spcialise dans la
commercialisation des articles lectromnagers,
lance un appel doffre pour lachat dun lot de
machines laver.

Le 15 octobre N, il reoit les offres suivantes :

Socit Socit Socit Socit


Elments ABC AXE BL IMS
Z.I BEN AROUS Z.I CHARGUIA Z.I CHARGUIA Z.I KSAR SAID

Prix unitaire H.T.V.A............... 720,000 D 680,000 D 700,000 D 700,000 D


Remise................................... 10 % - 10 % 5%
Port......................................... 180 D 100 D 120 D 90 D
Date de livraison..................... 25 octobre 30 octobre 27 octobre 05 novembre
Quantit par commande......... Quantit
demande 14 15 15
Mode de rglement................. Au comptant crdit crdit Au comptant
avec dans dans avec
escompte 45 jours 45 jours escompte
de 3 % de 2 %
Garantie.................................. 2,5 ans 3 ans 1,5 an 2 ans

Exigences de lentreprise :
- Dlai de livraison : 10 jours au maximum partir de la passation de la
commande soit le 20 octobre ;
- Quantit commander : 15 machines ;
- Mode de rglement : au comptant avec escompte ou crdit dans un dlai
dpassant 30 jours ;
- Garantie : 1,5 an au moins.
Travail faire :
Quel est le fournisseur retenir par la socit sachant quelle prfre la garantie
suprieure si la diffrence des cots H.T.V.A ne dpassera pas 200 D ?

91
La fonction approvisionnement

1-2-3 La ngociation et la commande

Activit n 10

BULLETIN DE COMMANDE
Mme Belhdi dcoupe le bon de commande associ au catalogue, le remplit en
choisissant une paire de patins pour 6 10 ans (Ahmed pourra sen servir plus
longtemps), mais dans le haut de gamme (on ne compte pas pour lanniversaire de
son fils). Elle voit une liste de couleurs dans laquelle elle coche la case rouge .
Elle envoie le tout ladresse du Rue des Merveilles , dix jours avant la date
danniversaire.
Travail faire :
1) Ahmed veut un jouet pour son ge. Comment Mme Belhdi a-t-elle agi ?
2) Le choix du jouet le plus cher est-il judicieux ?
3) En lanant sa commande, Mme Belhdi na pas vrifi certaines conditions.
Lesquelles ?

Activit n 11

Mme Boukhriss dcide de procder une mise au point technique avec les
fournisseurs 1 et 3 (figurant sur la grille danalyse comparative des offres). lissue
de ces contacts, les positions sont les suivantes :
- le fournisseur 3 confirme quil na pas la capacit de modifier son offre initiale ;
- le fournisseur 1 indique quil a mal interprt le cahier des charges et confirme
sa capacit rpondre totalement au cahier des charges. Cependant, il modifie
le prix de son offre (56 D au lieu de 50 D).
Travail faire :
1) En fonction des rponses apportes par les fournisseurs, refaire la grille
danalyse doffres.
2) Que constatez-vous ?
3) Que doit faire Mme Boukhriss dans ce cas ?

92
La fonction approvisionnement

Activit n 12

Le fournisseur ABC propose au client FAOUEL ce qui suit au niveau des


conditions de livraison des articles commands :
1) livraison dpart usine pour toute commande infrieure 20 units ;
2) livraison franco domicile pour une commande suprieure 20 units ;
3) le dlai de livraison convenu sera respect. Dans le cas dun retard, une
pnalit sera calcule et dduite du net payer lors de la facturation.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la diffrence entre la premire et la deuxime condition ?
3) Donner un exemple de calcul de la pnalit de retard.

Activit n 13

Mme Boukhriss dcide de contacter les fournisseurs 1 et 2 afin de ngocier


lachat des articles.
Travail faire :
1) Quels sont les points ngocier avec chaque fournisseur ?
2) Quels sont les objectifs atteindre par lacheteur ?
3) Comment Mme Boukhriss doit-elle procder ?

Activit n 14

La ngociation entre Mme Boukhriss et le


fournisseur 1 sest termine par un accord. Mme
Boukhriss dcide de lancer une commande. Elle
tablit le document ci-aprs :

93
La fonction approvisionnement

BON DE COMMANDE No14


Nom et adresse Nom et adresse
de lentreprise :.......... du fournisseur :..........

Date de commande :...........

Code Montant Dlai


Dsignation Quantit Prix unitaire
de larticle global de livraison

Signature
Signature
du responsble
du fournisseur
des achats

Travail faire :
1) Que reprsente ce document ?
2) Quelles sont les principales rubriques que doit comporter ce document ?
3) Quelle est son utilit ?
4) Le prix unitaire figurant sur ce document est-il en hors taxes ou en toutes taxes ?
Justifier.

Activit n 15

La socit FAOUEL a retenu le fournisseur ABC et le taux de la TVA est de


18 % sur les marchandises et 10 % sur le port. Aprs ngociation, la socit
FAOUEL a dcid de lancer une commande. Le 16 octobre N, le fournisseur
ABC lui envoie un bulletin de commande tablit ci-aprs :
Travail faire :
1) La socit a-t-elle fait le bon choix en prfrant le fournisseur ABC ?
2) Quelle est la distinction entre "Bon de commande" et "Bulletin de
commande" ?
3) Complter le bulletin de la commande n 24.

94
La fonction approvisionnement

BULLETIN DE COMMANDE No24

Socit ABC Nom et adresse


Z.I BEN AROUS du client :..................

Date de commande :..............

Code Montant Dlai


Dsignation Quantit Prix unitaire
de larticle global de livraison

Signature Signature
du fournisseur de lacheteur

Activit n 16

La commande est un acte juridique qui engage lacheteur envers le fournisseur.


Elle est tablie par le service des achats et sur un document appel Bon de
commande qui est tabli len-tte du client, ou sur un Bulletin de commande
qui est len-tte du fournisseur. Ce document est tabli en plusieurs exemplaires :
une liasse . En gnral deux exemplaires sont envoys pour le fournisseur dont
lun est retourn sign et sert daccus de rception de la commande ; un
exemplaire pour le service comptable pour lui permettre de vrifier la facture ; un
exemplaire pour le magasin qui lui permettra de contrler la rception et un dernier
exemplaire conserv par le service achat dans le carnet souche.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) En quoi consiste lengagement du client envers le fournisseur ?
3) Le client peut-il passer une commande par dautres moyens ? Lesquels ?

95
La fonction approvisionnement

1-2-4 Le suivi de la commande et le contrle de la rception

Activit n 17

Trois jours avant lanniversaire, ne voyant rien arriver,


Mme Belhde tlphone au Rue des Merveilles et proteste
pour ce retard. On lui rpond que la commande tait bien
parvenue mais avec retard, en raison des surcharges de courrier
; que le dlai garanti sur le catalogue tait de trois semaines et
que la commande ntait arrive que quatre jours auparavant,
que Rue des Merveilles va faire le maximum pour faire venir les
patins en rupture de stock dAllemagne o ils taient fabriqus.
Mme Belhdi devrait tre nanmoins livre temps.
Travail faire
1) Expliquer les mots souligns.
2) Au lieu de protester quaurait d faire Mme Belhdi ?

Activit n 18

En effet, le lendemain, un paquet marqu Rue des


Merveilles tait arriv la maison, dans laprs midi. Le
double du bon de livraison avait t sign par la concierge qui
avait d rgler le livreur avec largent que les Belhdi lui
avaient laiss.

Le jour de lanniversaire, Ahmed se leva de bonne heure,


plein denvie douvrir les beaux cadeaux. la vue des
cadeaux, son regard sassombrit comment son cadeau
pouvait-il entrer dans ces botes ? . Lorsque sa maman lui
tendit la bote du Rue des Merveilles , et quil en sortit des
patins verts, il se prcipita dans sa chambre en pleurant.
Travail faire :
1) Quest-ce que vous pensez de lopration de paiement ?
2) Que faut-il faire avant de payer ?
3) Expliquer pourquoi Ahmed a t du du cadeau offert
par ses parents ?
4) Comparer lopration dachat effectu et la dfinition
mme partielle de lutilisateur (Ahmed).

96
La fonction approvisionnement

Activit n 19

Le lendemain, Mme Belhdi tlphone au Rue des


Merveilles pour protester et leur explique que les patins
auraient d tre rouges. Elle leur demanda de faire un
change ou un remboursement. Mais aprs vrification de la
demande dont on lui envoya un exemplaire par fax car elle
ne retrouvait plus le sien, elle saperut que le rouge tait
bien mentionn pour la couleur des lacets mais pas pour la
chaussure dont le choix automatique tait vert. Les
conditions gnrales de vente au dos de la demande
prcisaient en outre, quil ny aurait ni reprise ni change.

Travail faire :
1) Le contrat dachat doit-il tre considr comme fini une fois sign ?
2) Quaurait d faire Mme Belhdi ?
3) En ne lisant pas les conditions gnrales de vente, quelles sont les
consquences pour les Belhdi ?
Activit n 20

La slection et lvaluation des fournisseurs tendent confirmer des


fournisseurs fiables quant au respect des dlais. Lorsquil constate nanmoins des
problmes de fonctionnement, lacheteur peut tre amen mettre en place un
dispositif de suivi et de relance de ces commandes .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Que doit faire lacheteur avant la date prvue pour la livraison afin dviter les
retards ?
3) Que doit faire lacheteur sil constate que le dlai de livraison est dpass ?
4) Par quel moyen lacheteur peut-il inciter les fournisseurs au respect des dlais
convenus ?

Activit n 21
Le .. N, la socit FAOUEL a rceptionn les marchandises commandes
accompagnes d'un bon de livraison.
Travail faire :
1) Dterminer la date de rception des marchandises.
2) Recopier et complter le bon de livraison ci-aprs ?

97
La fonction approvisionnement

Bon de livraison No RL/24


Nom et adresse....................
Date.............................
Numro de la commande : .............. Nom et adresse....................

Code Dsignation Quantit reue Quantit accepe Observations


........................ ........................ ........................ ........................
........................ ........................ ........................ ........................
Rception Contrle Magasin

........................ ........................ ........................


........................ ........................ ........................
........................ ........................ ........................

1-2-5 Le contrle des factures reues


Activit n 22

Aprs contrle des marchandises rceptionnes et rapprochement du bon de


commande, du bon de livraison et du bon de rception, le fournisseur ABC adresse
la facture correspondante la socit FAOUEL , tablie ainsi :

................., le ................. / N
Socit ABC Doit : Socit ..........................................................
Z.I BEN AROUS Tunis, ...........................

Facture no 220
Mode de rglement : au comptant contre espces

Dsignation Quantit Prix unitaire H.T.V.A Montant H.T.V.A

Machines laver ........................ 720,000 10 800,000

Montant brut H.T.V.A 10 800,000


Remise 10 % 1 080,000
Net commercial .................
Escompte 3 % 291,600
Net financier .................
T.V.A 18 % 1 697,112
Port 180,000
TVA 10 % 18,000
Net payer 11 323,512

Arrt, la prsente facture la somme de : onze mille trois cent vingt trois dinars, 512 millimes
Signature

98
La fonction approvisionnement

Travail faire :
1) Recopier et complter la facture N 220.
2) Comptabiliser cette facture chez la socit "FAOUEL".

Activit n 23

Le processus suivant dcrit les diffrentes tapes et les documents tablir


partir du lancement de la commande jusquau paiement de la facture :

Non
Confirm ? Sans suite

Oui

Rectification

Non
Accept ?

Oui

Non
Accept ? Rectification

Oui

Rglement

Travail faire :
1) Recopier le schma ci-dessus et le complter avec les termes suivants :
bon de rception, avoir, bon de commande, facture, bon de livraison.
2) Dfinir chacun des documents et prciser lobjectif de son tablissement.
3) Indiquer qui doit tablir chaque document.
4) Quels sont les contrles qui doivent tre effectus avant ltablissement de
chaque document ?

99
La fonction approvisionnement

Activit n 24

L'entreprise "INFORMATIX", spcialise dans la commercialisation de matriel


informatique (micro-ordinateurs, imprimantes, fournitures, .) a command un
certain nombre de produits auprs de ses fournisseurs, selon les bons de
commande ci-joints. Aprs rception des produits, il convient de vrifier les factures
reues, et de dterminer si elles peuvent tre acceptes en l'tat :

INFORMATIX BON DE COMMANDE No 03097


18, Avenue des
roses1005 Tunis DATA INFO
S A Capital 1000 000 D 88, rue de la perle Mgrine
Tl: 71 520 640
Date : 08/04/N
Livraison : dans nos ateliers ; Rue des potiers la Charguia
Dlai de livraison souhait : 15 jours maximum

Dsignation Conditionnement Quantits prix unitaires Montants

Processeur Pentium IV unit 10 145,000 ....................


Disque dur 5 Go unit 20 102,000 ....................
Disque dur 9 Go unit 5 135,000 ....................

Signature : Mr Haddad, responsable d'achats

DATA INFO INFORMATIX


88, rue de la perle 18, avenue des roses 1005 Tunis
Mgrine
SARL Capital 100 000 D
Tel : 71 452 751

BON DE LIVRAISON N 9-24


BON DE COMMANDE No 03097 Date : 18/04/N

Dsignation Conditionnement Quantits Observations

Processeur Pentium IV unit 10


Disque dur 5 Go unit 20
Disque dur 9 Go unit 5

ACCUS DE RECEPTION

Le, 18/04/N Signature : Mr Ben Salah chef d'atelier

100
La fonction approvisionnement

DATA INFO
88, rue de la perle
Mgrine Doit :
SARL Capital 100 000 D
INFORMATIX
Tel : 71 452 751
18, avenue des roses 1005 Tunis

FACTURE N F 09-24 Date : 19/04/N

Commande N 03097 Condition de livraison : Franco de port


Livraison N 9-24 du 18/04/N Condition de paiement : par traite 45 jours

Rf Dsignation Conditionnement Quantits prix unitaire Montants

PPIV Processeur Pentium IV unit 10 145,000 1 450,000


DD5 Disque dur 5 Go unit 20 102,000 2 040,000
DD9 Disque dur 9 Go unit 5 135,000 675,000

Montant HT 4 165,000
T.V.A 18% 749,700

NET PAYER TTC en Dinars ..............

Arrt, la prsente facture la somme de :..........................................................


Signature Par lettre de change au 03/06/N

INFORMATIX BON DE COMMANDE No 03098


18, Avenue des
roses 1005 Tunis INFO - PRIX
S A Capital 1000 000 D 70, route la Marsa1020 Tunis
Tl: 71 520 640
Date : 10/04/N
Livraison : dans nos ateliers ; Rue des potiers la Charguia
Dlai de livraison souhait : 15 jours maximum

prix
Dsignation Conditionnement Quantits Montants
unitaire

MoniteurIL.YAMA 17 pouces unit 5 104,000 ...................

MoniteurIL.YAMA 16 pouces unit 10 88,000 ...................

Moniteur Ecran plat 15 pouces unit 12 160,000 ...................

Signature : Mr Haddad, responsable d'achats

101
La fonction approvisionnement

INFO-PRIX
70, route la Marsa
1020 Tunis INFORMATIX
SARL Capital 50 000 D 18, avenue des roses 1005 Tunis
Tel : 71 625 851

BON DE LIVRAISON N 00123 Date : 19/04/N


BON DE COMMANDE No 03098

Dsignation Conditionnement Quantits Observations

MoniteurIL.YAMA 17 pouces unit 5

MoniteurIL.YAMA 16 pouces unit 10

Moniteur Ecran plat 15 pouces unit 12

ACCUS DE RECEPTION

Le, 19/04/N Signature : Mr Ben Salah chef d'atelier

INFO-PRIX
70, route la Marsa Doit :
1020 Tunis INFORMATIX
SARL Capital 50 000 D 18, avenue des roses 1005 Tunis
Tel : 71 625 851

FACTURE N F 0012-33 Date : 19/04/N

Commande N 03097 Condition de livraison : Franco de port


Livraison N 9-24 du 18/04/N Condition de paiement : par traite 45 jours

Rf Dsignation Conditionnement Quantits prix unitaire Montants

MY17 Moniteur IL.YAMA 17 pouces unit 5 104,000 520,000


MY12 Moniteur IL.YAMA 17 pouces unit 10 88,000 880,000
PY15 Moniteur IL.YAMA 17 pouces unit 6 160,000 960,000

Montant HT 2 360,000
T.V.A 18% 424,800

NET PAYER TTC en Dinars ..............

Arrt, la prsente facture la somme de :..........................................................


Signature Par lettre de change au 19/06/N

102
La fonction approvisionnement

INFORMATIX BON DE COMMANDE No 03099


18, Avenue des
roses1005 Tunis SUPERINFO
S A Capital 1000 000 D 52, Avenue 7 novembre Nabeul
Tl: 71 520 640
Date : 11/04/N
Livraison : dans nos ateliers ; Rue des potiers la Charguia
Dlai de livraison souhait : 15 jours maximum

Dsignation Conditionnement Quantits prix unitaire Montants

Imprimante ZX 850 C jet d'encre unit 15 66,000 ...................

Imprimante Canon Laser CL unit 10 346,000 ...................

Imprimante HP Laser 650 unit 5 280,000 ...................

Signature : Mr Haddad, responsable d'achats

SUPERINFO INFORMATIX
52, Avenue 7 November 18, avenue des roses 1005 Tunis
Nabeul
SARL Capital 20 000 D
Tel : 72 350 690

BON DE LIVRAISON N 4-36


BON DE COMMANDE No 03099 Date : 20/04/N

Dsignation Conditionnement Quantits Observations

Imprimante ZX 850 C jet d'encre unit 10

Imprimante Canon Laser CL unit 10

Imprimante HP Laser 650 unit 5

ACCUS DE RECEPTION

Le 20/04/N Signature : Mr Ben Salah chef d'atelier

103
La fonction approvisionnement

SUPERINFO
52, Avenue 7 November
Nabeul Doit :
SARL Capital 20 000 D INFORMATIX
Tel : 72 350 690 18, avenue des roses 1005 Tunis

FACTURE N F 04-036 Date : 20/04/N

Commande N 03099 du 11/04 Condition de livraison : Franco de port


Livraison N 4-36 du 20/04 Condition de paiement : par traite 30 jours
Conditionneme prix
Rf Dsignation Quantits Montants
nt unitaires

ZJ850 Imprimante ZX 850 C jet unit 15 66,000 990,000


d'encre
CCL unit 10 346,000 3 460,000
Imprimante Canon Laser CL 5 280,000 1 400,000
HP650 unit
Imprimante HP Laser 650
Montant HT 5 850,000
T.V.A 18% 1 053,000
NET PAYER TTC en Dinars ..............
Arrt, la prsente facture la somme de :.........................................................
Signature Par lettre de change au 20/05/N

Travail faire :
1) Recopier et complter les factures prsentes ci-dessus.
2) Que constatez-vous ?
3) Laquelle des trois factures peut-elle tre rgle ?

1-2-6 Le retour dexprience

Activit n 25

Neuf mois aprs, Ahmed saperut quil y avait des patins verts dans son placard
jouets. Il voulut les mettre pour rejoindre ses camarades. Il les enfila facilement,
mais ne russit pas serrer les lacets rouges. Ses parents ly aidrent en rallant
contre les concepteurs de jouets inadapts pour les enfants.
La famille partit donc en promenade dans les bois avec des amis. Au cours de
cette promenade, Ahmed tombait continuellement au point que son papa constata
que les patins taient bloqus par la boue, ce qui faisait tomber Ahmed. Il comprit
alors en voyant les patins des camarades de son fils, que ceux dAhmed taient des
patins de comptition faits pour tourner sur une piste alors que ceux des camarades

104
La fonction approvisionnement

ntaient pas sensibles la boue. En parlant avec


les parents, Mr Belhdi ralisa que les patins des
autres enfants avaient cot 30 % de moins
qualit gale dans la grande surface.
Avant un mois de son sixime anniversaire,
Ahmed demanda son pre sil pouvait lui acheter
un birouleur rouge et il dsigna ce quil voulait
sur un catalogue du Rue des Merveilles quil avait
trouv dans le courrier. Tu veux une bicyclette
rouge, rpondit son pre, daccord .
Ahmed tait content que son pre, lui, le
comprenne du premier coup. Mme Belhdi, en
rentrant de son travail un peu plus tard, vit le
catalogue du Rue des Merveilles dans lentre.
Dun geste vif, sans hsiter, elle le jeta dans le vide-
ordures.

Travail faire :
1) Quelles sont les consquences de la non comprhension du besoin implicite
de lenfant par ses parents ?
2) Que constate la famille Belhdi en comparant leur achat avec celui des autres
parents ? Expliquer les raisons de leurs erreurs ?
3) Expliquer comment lenfant et le pre ont-ils tir la leon de lexprience de
lanne prcdente ?
4) Mme Belhdi a-t-elle fait son retour dexprience ?

Activit n 26

En ralit, si on veut que a roule en achat, il convient de consacrer le temps


ncessaire lacte dachat et de passer par une succession dtapes qui constituent
ce quil est convenu dappeler : le cycle de lachat .

Le schma ci-aprs permet de distinguer les tapes principales dun cycle dachat.
Travail faire :
Recopier le schma et le remplir grce aux propositions suivantes :
- calcul du prix souhait ;
- estimation et dcision dacheter ;
- choix du fournisseur, ngociation ventuelle ;

105
La fonction approvisionnement

- retour dexprience (technique, commercial, financier) et garantie ;


- tude de march, slection des fournisseurs consulter, stratgie dachat ;
- dtection, expression du besoin ;
- consultation, examen doffres ;
- paiement ;
- analyse du besoin (spcification, quantit, dlais) ;
- gestion des stocks ;
- contrle dexcution (qualit, quantit, dlai) ;
- passation du march.

DFINIR

TROUVER

ACHETER

CONTRLER

RCEPTION

AMLIORER

C. Atia, D. Sbilo et B. Tromeur, Le mtier dacheteur en 26 tudes de cas, INSEP Editions

106
La fonction approvisionnement

2 - Synthse
La fonction achats a pour but de procurer lentreprise les biens (matires
premires, produits semi-finis et produits finis) et services ncessaires son
exploitation, au moindre cot, et dans les dlais rpondant aux besoins de
lentreprise. La gestion du processus dachat, de la recherche et la slection des
fournisseurs jusqu la surveillance des livraisons et le contrle des factures,
constitue le rle du service achats.

2 - 1 La ncessit dapprovisionnement

Pour mener bien sa gestion, lentreprise doit sapprovisionner. Cest ainsi quun
bon achat favorise en principe une bonne vente. Toutefois, de nos jours, lvolution
fait que la fonction approvisionnement prend de plus en plus de limportance. En
effet, certaines entreprises prfrent acheter les produits et les services ncessaires
leur fonctionnement, plutt que de les fabriquer.

2 - 2 Le processus dachat
2-2-1- Lidentification et la dtermination des besoins
Pour mieux russir ses oprations, le service achats reoit des demandes dachats
des diffrents services utilisateurs. Il procde des analyses afin didentifier et de
dterminer rationnellement les besoins de lentreprise. cet effet, le service
demandeur tablit une demande dachat.
La demande dachat est, en gnral, le document qui permet au demandeur
dexprimer son besoin. Elle doit comporter, entre autres, tous les lments
ncessaires la ralisation de lachat, comme par exemple : la description des
articles acheter, les quantits, les dlais et lieux de livraison, les spcifications du
conditionnement, etc.

Demande dachat

N......................................... Date :.........................................

Code Dsignation Quantit Dlai Observation

Service demandeur

Une fois les besoins sont identifis et dtermins, pour les satisfaire, plusieurs
tapes sont ncessaires.

107
La fonction approvisionnement

2-2-2- La recherche et la slection des fournisseurs


Plusieurs solutions sont possibles, telles que :
- consultation du fournisseur habituel ;
- consultation de la liste des fournisseurs dont dispose lentreprise ;
- lancement dun appel doffres.

a) Lappel doffres
Lappel doffres est lune des procdures dachat, adopte par les entreprises. Il
vise essentiellement mettre les fournisseurs en concurrence. Plusieurs formules
dappel doffres sont possibles. La procdure gnralement adopte par les
entreprises consiste demander, par crit, des fournisseurs slectionns, les
conditions auxquelles ils peuvent satisfaire le besoin qui leur est communiqu. Dans
certains cas dactivits, lappel doffres est appel : consultation des fournisseurs,
demande de prix ou demande de devis. Lobjectif de lappel doffres est de mettre
en concurrence les fournisseurs.

La procdure dappel doffres se droule en quatre tapes principales :


- Etape 1 : la prslection des fournisseurs ;
- Etape 2 : la prparation du dossier dappel doffres ;
- Etape 3 : lenvoi des dossiers aux fournisseurs ;
- Etape 4 : llaboration de la grille danalyse comparative des offres.
Deux questions se posent gnralement lacheteur :
- combien de fournisseurs contacts ?
- quels fournisseurs contacter ?
En fonction de lachat raliser, lacheteur doit dterminer les critres auxquels
doivent rpondre les fournisseurs pour satisfaire au mieux le besoin.
Lacheteur reporte les critres de prslection retenue dans la grille de
prslection des fournisseurs . Il runit les informations transmettre aux
fournisseurs et leur envoie un dossier dappel doffres. Lacheteur dtermine ensuite
les critres sur lesquels, il souhaite comparer les offres. Parmi les critres
couramment utiliss, citons :
- le niveau dadquation de la proposition - les conditions de paiement ;
technique du fournisseur aux exigences - le service aprs-vente ;
du cahier des charges ; - les garanties ;
- le prix ; - les conditions de transport ;
- les dlais de livraison ; - Etc.

Lacheteur reporte les critres retenus dans la grille danalyse comparative des
offres puis pondre chacun des critres en fonction de leur importance relative,
sachant que le total des coefficients de pondration doit tre gal 20 points.

108
La fonction approvisionnement

b) La comparaison des offres


La comparaison des offres poursuit deux objectifs :
- liminer celles qui apparaissent trop loignes des objectifs fixs ;
- slectionner celles qui sont les plus proches de la satisfaction du besoin et du
prix le plus avantageux en vue dune ngociation.
la rception des offres, lacheteur value les propositions de chacun des
fournisseurs. La mthode consiste affecter une note de 1 5 points par exemple,
chacun des critres retenus, ceux-ci tant pondrs en fonction de leur
importance relative. Le produit de la note et du coefficient de pondration obtenu
sera ensuite report sur la grille danalyse comparative des offres.
Le tableau obtenu constitue un outil daide la dcision. Il permet lacheteur
dcarter le ou les fournisseur(s) loign(s) de lobjectif et de choisir la liste des
fournisseurs retenir en vue de la ngociation.

Dsignations Fournisseur (A) Fournisseur (B) Fournisseur (C) Fournisseur (D)


Prix unitaire

Remise

Transport

Dlai de livraison

Mode de rglement

Garantie

Qualit

Quantit

2-2-3- La ngociation et la commande


a) La ngociation
La ngociation suppose que la proposition technique des fournisseurs rpond
intgralement au besoin. Lors de la ngociation, lacheteur pourra ainsi se
concentrer sur les seules conditions commerciales.

La russite dune ngociation dachat dpend tout autant du volume dachat


ngocier que de la matrise du dossier par lacheteur, dautant plus que le vendeur,
spcialiste dans son domaine, connat priori bien mieux le dossier que lacheteur.

b) Ltablissement de la commande
Lorsque la ngociation se termine par un accord*, un document matrialise les
engagements de chacun. La demande est formalise en gnral par un document
crit qui peut tre un bon de commande (tabli au nom de l'acheteur) ou bulletin de
commande (tabli au nom du vendeur), tabli et sign par l'acheteur.

* accord du vendeur : accus de rception.


109
La fonction approvisionnement

Les procdures mises en place dans l'entreprise doivent prciser quand, en


quelle quantit, et par qui doivent tre passes les commandes.
Le bon ou bulletin de commande reprsente un engagement de la part de
lacheteur portant sur un bien ou un service, une quantit, un prix et un dlai de
livraison.
Laccus de rceptipon reprsente un engagement de la part du vendeur.

BON DE COMMANDE N...........

Nom et adresse Nom et adresse


Date : ..................
de lentreprise :... du fournisseur :

Code Dlai
Dsignation Quantit Prix unitaire Montant global
de larticle de livraison

Signature Signature
du fournisseur du responsble
des achats

2-2-4- Le suivi de la commande et le contrle de la rception


a) Le suivi de la commande
Le processus dachat et les missions de lacheteur ne sarrtent pas avec la
passation de la commande. En effet lorsque lacheteur constate le non respect des
dlais de la part des fournisseurs, il peut tre amen mettre en place un dispositif
de suivi et de relance de ses commandes.
Deux types de relances peuvent tre envisages :
- la relance prventive : qui seffectue avant la date prvue pour la livraison ;
- la relance corrective : qui est ralise lorsque le dlai de livraison est dpass.
Lintroduction dune possibilit dexiger une pnalit de retard constitue un moyen
efficace pour inciter les fournisseurs au respect des dlais convenus.
b) La rception de la commande
Au moment de la rception des produits, lacheteur doit sassurer de la fiabilit
de ses fournisseurs tant au niveau du respect des dlais que de la conformit des
produits livrs.

110
La fonction approvisionnement

Un bon de rception doit tre tabli sur un document pr-numrot, chaque


livraison. Il est bon que les contrles de quantit et ventuellement de qualit soient
prvus sur ce document. Les objectifs sont :
- de dtecter des livraisons infrieures aux commandes (par comparaison avec
les bons de commande correspondants) ou aux quantits dclares livres ;
- de dceler le plus tt possible les problmes de qualit ou de conformit, afin
d'viter les difficults entranes ensuite par des retours de marchandises.

Bon de livraison No ...........

Nom et adresse du fournisseur : .........................................


Date.............................
Numro de la commande : .............. Nom et adresse du client : ..............

Code Dsignation Quantit reue Quantit accepe Observations


........................ ........................ ........................ ........................
........................ ........................ ........................ ........................
Rception Contrle Magasin

........................ ........................ ........................


........................ ........................ ........................
........................ ........................ ........................

Signature :

2-2-5- La facturation
Le fournisseur conserve le bon de rception sign comme preuve que la
marchandise a bien t reue et tablit ainsi la facture.
La conformit de la commande, du document de rception et de la facture du
fournisseur entrane la mise en paiement. Et quelque soit le systme de contrle,
cest en gnral la comptabilit fournisseur qui dclenche la mise en paiement de la
facture fournisseur. En cas de non-conformit, lacheteur se trouve confront un
litige avec le fournisseur.
La facturation est habituellement concomitante ou trs proche de la livraison.
La facture est tablie par le vendeur, selon des rgles juridiques et fiscales
strictes. C'est un document obligatoire, rdig en deux exemplaires au minimum de
faon ce que l'acheteur et le vendeur en aient au moins un exemplaire chacun,
soumis un dlai de conservation de 5 ans sur le plan fiscal et 10 ans sur le plan
commercial (Code de Commerce Tunisien).

111
La fonction approvisionnement

Des trois documents prcdents (bon de commande, bon de livraison/rception,


facture), la facture est le seul document obligatoire qui doit tre enregistr en
comptabilit. ce titre, la facture constitue une pice justificative de la comptabilit
dont les rfrences doivent tre mentionnes lors de la comptabilisation.

Entreprise.................... Doit, Entreprise.............


Adresse....................... Adresse.........................
Ville.............................. Ville................................
Tl................................
CCB..............................
RC................................
Matricule fiscal............ Date :..............................

FACTURE N

Dsignation Quantit Prix unitaire Montants

Montant total H T
TVA 18 %

Net payer TTC

Arrt, la prsente facture la somme de : ....................................................................


..............................................................................................................................................

Le directeur financier
Signature

N.B : La facture est un document normalis en Tunisie (INORPI)

a) Dfinition de la facture

La facture est un document qui doit mentionner les dtails des marchandises
livres et leurs prix. Elle comporte galement :
le montant des rductions commerciales (rabais, remises et ristournes) et
financire (escompte de rglement) ;
le montant des majorations : port, TVA, etc ;
le net payer, cest--dire le montant d par le client.

Il existe gnralement deux types de factures :


- la facture ordinaire (ou de doit) qui indique une crance du vendeur sur
lacheteur ;
- la facture davoir qui correspond une diminution de la crance du vendeur sur
lacheteur.

112
La fonction approvisionnement

b) Description de la facture

La facture ordinaire ou de doit, comme tout document comporte deux parties :


len-tte : qui comprend essentiellement les lments suivants :
- Nom, adresse et rfrence commerciale du fournisseur ;
- Nom et adresse du client ;
- Le code de la TVA ;
- Conditions gnrales de la vente (livraison, dlai de paiement, etc..)
Le corps : qui comprend principalement un tableau indiquant :
- la dsignation du bien ou service vendu ;
- la quantit ;
- le prix unitaire ;
- le montant ;
- la TVA ;
- les rductions (rabais, remises, ristournes et escompte de rglement) ;
- autres majorations (frais de transport, emballages consigns, etc.).
La facture est un document obligatoire entre commerants. Elle doit mentionner
clairement la TVA sur les articles vendus et le montant payer en toutes lettres. Elle
doit tre conserve pendant 10 ans.

c) Le traitement comptable
Le traitement comptable se base sur la facture qui reprsente la principale pice
comptable. Son enregistrement peut se faire selon deux mthodes :
1re mthode :
La permanence de linventaire. Elle consiste faire le dcompte des existants.
2me mthode :
Lintermittence de linventaire. (Mthode retenue par le programme officiel).
Elle permet dvaluer le stock final la fin de chaque priode.

Remarque :

Le bon de commande, le bon de livraison et le bon de rception sont des flux


dinformation et ne donnent lieu aucun enregistrement comptable.

Pour aborder lenregistrement comptable, il faut analyser comptablement les


lments de la facture ordinaire :
Le prix : le montant des marchandises achetes en HT ;
Les rductions :
Les rductions commerciales : rabais et remises.
La rduction financire : escompte de rglement.
Les majorations : TVA, port et emballages consigns.

113
La fonction approvisionnement

Enregistrement comptable :
Enregistrement comptable chez le vendeur :
Date :
411 Clients Net payer
65 Charges financires Escompte
4367 Etat,TCA collectes par lentreprise TVA
707 Ventes de marchandises Net com-
Client X, duplicata, m/f n.. mercial

Enregistrement comptable chez lacheteur :

607 Achats de marchandises Cot d'achat


4366 Etat, TCA dductibles TVA
75 Produits financiers Escompte
401 Fournisseurs d'exploitation Net
Fournisseur X, sa facture n.... payer

Conclusion :
Les rabais et remises sur facture ordinaire ne sont jamais comptabiliss. Seul
le net commercial est pris en compte.
Lescompte de rglement est toujours comptabilis.
Nomenclature des comptes :

401 : Fournisseurs dexploitation


403 : Fournisseurs dexploitation, effets payer
4091 : Fournisseurs, avances et acomptes verss sur commendes
4096 : Fournisseurs, crances pour emballages et matriel rendre
411 : Clients
413 : Clients, effets recevoir
4191 : Clients, avances et acomptes reus sur commendes
4196 : Clients, dettes pour emballages et matriel consigns
4366 : Etat, TCA dductibles
3467 : Etat, TCA collectes
601 : Achats stocks de matires et fournitures lies
602 : Achats stocks autres approvisionnements
606 : Achats non stocks
607 : Achats de marchandises de matires et fournitures
609 : Rabais, remises et ristournes obtenus sur achats
65 : Charges financires
701 : Ventes de produits finis
706 : Produits des activits annexes
707 : Ventes de marchandises
709 : Rabais, remises et ristournes accords par lentreprise
75 : Produits financiers

114
La fonction approvisionnement

3 - retenir

La fonction Achats a pour but de mettre la disposition de lentreprise les


biens (matires premires, produits semi-finis et produits finis) et services
ncessaires son exploitation aux moindre cots, et dans les dlais rpondant
aux besoins de lentreprise.
Le service achats procde une tude permanente et approfondie du march
des fournisseurs. Lacheteur doit recenser les fournisseurs possibles, analyser
leurs capacits, comparer leur taille, analyser lvolution des produits, des
matires premires, etc.
Lacheteur peut faire appel aux fournisseurs actuels, et ngocier une
amlioration de leurs conditions. Dans le cas de marchs importants, le service
achat peut effectuer un appel doffres qui va permettre lacheteur dvaluer et
slectionner les fournisseurs.
Les techniques dvaluation sont multiples : grilles danalyse, tableau de
comparaison, notation et analyse financire des fournisseurs.
Mais le choix dfinitif dpend, en fait, des critres varis :
- rapport qualit/prix des services du fournisseur ;
- relations commerciales avec le fournisseur ;
- volont de privilgier les fournisseurs locaux.
Ces critres de choix font souvent lobjet dune ngociation avec les
fournisseurs afin de les mettre en concurrence et obtenir les meilleures conditions
pour lentreprise. La ngociation conduit llaboration dun accord avec le
fournisseur et la passation de la commande.
La commande peut tre matrialise par un document appel : Bon de
Commande qui reprsente un engagement dfinitif sur un bien ou un service,
une quantit, un prix et un dlai de livraison.
A la rception des biens livrs, lacheteur doit contrler le respect par le
fournisseur des conditions de vente prcises par le contrat. En cas de difficults,
lacheteur doit mettre en place un dispositif de suivi et de relance des
commandes, qui peuvent tre des relances dordre prventif ou correctif. Il peut
mme inclure des pnalits, en cas de non respect de certaines conditions.
La facture est un document tabli par le fournisseur et adress au client. Elle
doit mentionner les dtails des marchandises livres et leur prix. Elle comporte
gnralement, des rductions (rabais, remises, ristournes et escompte de
rglement) et des majorations (port, TVA, emballages consigns, etc...).
La facture est un document obligatoire, entre commerants. Elle doit tre
conserve pendant 10 ans.

115
La fonction approvisionnement

4 - valuation
Exercice n 1

Lachat ? Un mtier idal pour bien vendre, il faut changer notre faon de voir ;
raisonner comme des industriels, en analysant les cots de production plutt que de
focaliser sur de simples tarifs, analyser les marchs,choisir le produit, slectionner
les fournisseurs, ngocier et passer la commande.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Le rle de lacheteur se limite-t-il la passation de commandes ?
3) Est-il possible de percevoir, la lecture de ce document, une volution de la
fonction achats ?
Exercice n2
Dans le cadre de la gestion des achats, les deux questions principales qui se
posent au gestionnaire portent sur le choix des produits quil faut grer et sur le
choix des fournisseurs.
Limportance et la nature des achats seront en grande partie conditionnes par
les activits de lentreprise .

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) En quoi consiste le choix des produits quil faut grer ?
3) En quoi le choix de fournisseur est-il une opration importante pour
lentreprise ?
4) numrer les types dactivit dentreprise.
5) Comment les activits dune entreprise conditionnent - elles ses achats ?
Exercice n3
Lobjet de lactivit commerciale est dacheter et de vendre des marchandises.
La matrise et le suivi du prix et du cot dachat des marchandises sont
particulirement importants .

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer quelques entreprises commerciales dans votre environnement.
3) Expliquer, laide dun exemple, le suivi du prix et du cot dachat dune
marchandise.

116
La fonction approvisionnement

Exercice n 4

Lobjet de lactivit industrielle est dacheter des matires premires et les


transformer pour fabriquer des produits finis. Au cours du processus de production,
lentreprise peut tre amene acheter un grand nombre dautres produits plus ou
moins vitaux pour la production ; fournitures diverses, eau, produits dentretien,
emballages, lectricit, etc. .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer quelques entreprises industrielles de votre rgion.
3) Indiquer la matire premire et le produit fini correspondant ces entreprises.
4) Pourquoi les autres produits achets par une entreprise industrielle (exemple :
eau, gaz, lectricit, entretien, petits outillages, etc) peuvent tre vitaux ?
5) Que ncessite, de la part du service achat, ses produits vitaux ?
Exercice n5
La procdure dachat, au niveau dune entreprise, comporte essentiellement trois
tapes :
- lidentification du besoin dachat ;
- la prospection ;
- le choix du fournisseur.
Travail faire :
Montrer, laide dun exemple, comment seffectue cette procdure.
Exercice n6
Les responsables de lapprovisionnement ont rechercher continuellement de
nouvelles sources dapprovisionnement quils incluent dans un rpertoire de
fournisseurs tenu jour. Ils peuvent recourir plusieurs moyens pour rechercher
des fournisseurs, parmi lesquels :
les pages jaunes ;
les divers salons organiss par les fournisseurs ;
les reprsentants de commerce ;
les dpliants et catalogues publis par les fournisseurs.
Les responsables valuent, ensuite, les fournisseurs potentiels afin de juger de
leur fiabilit et de la qualit de leurs services. Pour une commande spcifique, on
choisit un fournisseur inscrit au rpertoire, soit directement, soit par appel doffres.
des conditions, en tous points semblables, plusieurs choix sont alors possibles :
- un fournisseur local ou situ dans une autre ville ;
- un petit ou un grand fournisseur ;
- un fournisseur - client ;

117
La fonction approvisionnement

- un distributeur ou un fabricant ;
- un fournisseur rcent ou ancien.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns
2) numrer les diffrentes sources dinformations prsentes dans ce texte.
3) Pourquoi le responsable, est-il toujours, la recherche continue de nouvelles
sources dinformations ?
Exercice n7
Le document adress par le client au fournisseur, qui dtermine les obligations
rciproques des deux parties est un document contractuel, est appel....................
.
Travail faire :
Complter cette phrase par lune des propositions suivantes :
facture ;
bon de livraison ;
bon de commande ;
devis.
Exercice n8
Les offres des fournisseurs peuvent tre connues en faisant une ................. de
prix et conditions, ou bien en ralisant pour les .................... importantes un
......................, ou encore en faisant tablir un .................... dans le cas de travaux
et de ........................de services .
Travail faire :
Complter ce paragraphe par les mots suivants :
- appel doffres ;
- demande ;
- devis ;
- commandes ;
- prestations.
Exercice n9
Les techniques dvaluation sont multiples :
- grille danalyse multicritres ;
- tableau de comparaison ;
- notation et analyse financire des fournisseurs ; etc.
Mais le choix dfinitif dpend en fait de critres varis :
- rapport / qualit / prix des services du fournisseur ;
- relation commerciale avec le fournisseur (certains sont la fois fournisseurs et
clients de lentreprise) ;

118
La fonction approvisionnement

- volont de privilgier les fournisseurs locaux.


Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Prsenter le schma dun tableau de comparaison de trois fournisseurs.
3) Le texte parle de choix dfinitif, y a- t- il un autre choix et lequel ?
4) Quelle est lutilit pour une entreprise de protger un fournisseur local, lorsque
cela est possible ?
Exercice n10
Dans une entreprise on utilise les documents suivants :
- Bon dachat ;
- Bon de sortie ;
- Bon de rception ;
- Bon de retour ;
- Bon de livraison ;
- Bon de commande ;
- Facture ;
- Fiche de stock.
Travail faire :
1) Indiquer le service metteur de chacun deux.
2) Rechercher les services utilisateurs de chaque document.
3) Prciser les objectifs de chaque document.
4) Indiquer les documents devant tre rapprochs les uns des autres.
Exercice n11
L'tablissement dun bon de rception ................... chaque entre, transmis
au magasin, la comptabilit, au .......................... identifiant les .................. et les
.................
Travail faire :
Complter le paragraphe ci-dessus par les mots suivants : quantits, pr-numrot,
service approvisionnement, qualits.
Exercice n12
Une tape importante du processus dachat est la ngociation avec les
fournisseurs. Un certain nombre dobjectifs devront tre atteints au cours de la
ngociation dachat .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi ltape de ngociation est-elle importante ?
3) Prciser les objectifs possibles qui peuvent tre atteints.

119
La fonction approvisionnement

Exercice n13
Le recours un fournisseur unique ou des fournisseurs varis prsente des
avantages et des inconvnients. Indiquer les avantages et les inconvnients relatifs
chacune des dcisions ?

1- Fournisseur unique 2- Fournisseurs varis


a) remises quantitatives importantes ; e) dpendance
b) ristournes en fin danne ; f) risque lev ;
c) conditions de prix dfavorables ; g) situation de client privilgi ;
d) avantages de la concurrence ; h) avantage de la spcialisation ;
i) rduction des risques.

Exercice n14
1) Le bon de commande est un document adress par le fournisseur au client.
2) La rduction commerciale obtenue sur facture ordinaire est comptabilise au
crdit du compte 609 .
3) Aprs vrification des marchandises reues, le client signe la copie du bon de
livraison prsent par le fournisseur.
4) La mention Franco domicile signifie que les frais de transport sont
supports par le client.
5) Le compte 4091 est dbit lors de la rception de la facture de doit.
Travail faire :
Indiquer la bonne rponse et corriger la mauvaise.
Exercice n15
Lentreprise Amira sise Hammamet est spcialise dans la
commercialisation de larticle Service porcelaine .
Au dbut du mois davril, le service approvisionnement dcide de dclencher une
nouvelle commande. Pour ce faire, il lance un appel doffres et entre en relation avec
les quatre fournisseurs suivants :
Elments Ahmed (Nabeul) Mounir (Tunis) Khalil (Sfax) Hdi (Bizerte)
Prix unitaire 76,000 D 75,000 D 76,000 D 75,500 D
10 % 10 %
Remise 10 % 8%
si le brut>20 000D si le brut>25 000D
Transport 250 D gratuit 240 D 150 D
crdit dans 90 Au comptant avec Au comptant avec crdit dans 60
Mode de rglement
jours escompte 3 % escompte 2 % jours
Quantit Maximum 500 Maximum 200
Illimite Minimum 400 units
commander units units

Dlai de livraison 10 jours 6 jours Une semaine Une semaine

120
La fonction approvisionnement

Le service approvisionnement a prvu ce qui suit pour satisfaire ses besoins en


larticle Porcelaine .
Dlai de livraison Le 30/04/N
Quantit 300 articles
Mode de rglement Au comptant et au moindre cot

Le 22/04/N, lentreprise a envoy le Bon de commande N17 accompagn du


chque N B/007733 au fournisseur MOUNIR dun montant de 2 000 D titre
davance.
Travail faire :
1) Dire si lentreprise a fait le bon choix en prfrant le fournisseur MOUNIR ?
Justifier.
2) Recopier et complter le bon de commande N17 donn en annexe 1.
3) Recopier et complter la facture N 22 tablie en annexe 2 :
Annexe 1

BON DE COMMANDE No 17

Nom et adresse Nom et adresse


Date : ....................
de lentreprise :... du fournisseur :

Code Montant Dlai


Dsignation Quantit Prix unitaire
de larticle global de livraison

Signature
Signature
du responsble
du fournisseur
des achats

121
La fonction approvisionnement

Annexe 2

................., le ................., N

..................................... Doit :.......................................


..................................... Tunis, ......................................

Facture no 22

Mode de rglement : au comptant contre espces

Dsignation Quantit Prix unitaire H.T.V.A Montant H.T.V.A

........................ ........................ ........................ ........................


........................ ........................ ........................ ........................
Montant brut H.T.V.A .....................
Remise ........... .....................
Net commercial .....................
Escompte .....................
Net financier .....................
T.V.A 18 % .....................
Port H.T.V.A .....................
TVA 10 % .....................
Montant total T T C .....................
Avance reue .....................
Net payer T T C
.....................

Arrt, la prsente facture la somme de : .......................................................................................


.............................................................................................................................................................
Signature : Entreprise KHALIL

Exercice 16
L'entreprise "RYM et Cie" est spcialise dans la commercialisation des articles
de mnages. Elle a effectu les oprations suivantes :
Le 7 janvier : Reu les marchandises commandes du fournisseur JABER
accompagnes de la facture suivante :

122
La fonction approvisionnement

JABER
Facture n18/2004 Doit : RYM et Cie
Tunis, le 07/01/N

Dsignation Quantit Prix unitaire Montant

Article rfrence 125 150 20,000 3 000,000


Article rfrence 127 80 25,000 2 000,000

Montant brut 5 000,000


Remise 5 % ...................

Net commercial ...................


TVA 18 % ...................
Port assur par le Fournisseur JABER ...................
TVA 10 % ...................
Emballages consigns (10 caisses) 10 14,000 140,000

Net payer ...................


Rglement dans 30 jours. ...................
Arrt, la prsente facture la somme de : ................................................................
Signature :

Le 14 janvier : Expdi au client S.A DALI les marchandises commandes accompagnes de


la facture suivante :

RYM et Cie
Facture n45/2004 Doit : S.A DALI
Tunis, le 04/01/N

Dsignation Quantit Prix unitaire Montant

Article rfrence 122 100 26,500 2 650,000


Article rfrence 126 70 35,000 2 450,000
Article rfrence 127 50 32,400 1 620,000

Montant brut 6 720,000


Remise 10 % ................

Net commercial ...................


TVA 18 % ...................
Port pay
TVA 10 % 90,000
Consignation d'emballages .................
15 16,000

Net payer .................


Rglement par chque bancaire n14150

Arrt, la prsente facture la somme de : ................................................................


Signature :

123
La fonction approvisionnement

Travail faire :
1) Comparer les deux factures.
2) Recopier et complter les deux factures.
3) Enregistrer les factures chez l'entreprise "RYM et Cie".
Exercice n17
Lentreprise JIJ- HOUSE est spcialise dans la commercialisation des
machines laver . Les services financier et commercial ont prvu une demande
de 400 units pour le mois de dcembre N.
I Les informations collectes auprs de quatre fournisseurs se rsument comme suit :

Dsignations Fournisseur (A) Fournisseur (B) Fournisseur (C) Fournisseur (D)


Prix unitaire
600,000 D 580,000 D 580,000 D 590,000 D
HTVA de 18%
Remise 5% 2% - 2%
Transport 150 D la charge 250 D la charge 250 D la charge
Franco- domicile
HTVA de 10% du client du client du client
Dlai de livraison 1 semaine 10 jours 15 jours 1 mois
Mode de Au comptant avec crdit dans crdit dans crdit dans
rglement escompte de 2 % 45 jours 60 jours 60 jours
Garantie 2 ans 2 ans 3 ans 18 mois

Exigences de lentreprise :
- Dlai de livraison : 20 jours au maximum
- Garantie : minimum 2 ans
- Mode de rglement : crdit (dlai dpassant 30 jours).
Travail faire :
Dire si lentreprise a fait le bon choix en adressant le bon de commande au
fournisseur (B) ? Justifier.
II On vous remet en (annexe) des factures tablies au cours de la premire
quinzaine de dcembre N. On vous demande de les complter et les enregistrer au
journal de JIJ-HOUSE .

124
La fonction approvisionnement

ANNEXE
Fournisseur (B) Socit Rgionale de Transport
Tunis, le 02/12/N Doit : JIJ-HOUSE Tunis, le 07/12/N Doit : JIJI- HOUSE
Facture n 641 Facture n 221

............................ Transport de 500,000


Montant brut marchandises

Remise ............................ TVA 10 % ............................

Net commercial ............................ Net payer ............................

TVA 18 % ............................ Rglement par


chque n 614 ............................

Port ............................

TVA 10 % ............................

Net payer ............................

JIJ-HOUSE JIJ-HOUSE
Tunis, le 10/12/N Doit : Ben Salem Tunis le 13/12/N Ben Salem
Facture n 713 Avoir n 149

Montant brut ............................ Rabais 2 % sur vente ............................


du 10 courant
Remise 3 % ............................ ............................
TVA 18 %

Net commercial ............................ Net votre crdit ............................

Escompte 2% ............................ La facture est accompagne


dun chque n 615

Net financier ............................

TVA 18 % ............................

Net payer par 84 128,100

virement bancaire

125
La fonction approvisionnement

Exercice n18
La societ BECHEKH & Cie est spcialise dans la commercialisation des
produits cosmtiques. Vous tes chargs de complter les factures incompltes et
denregistrer au journal les oprations effectues par la socit au cours du mois de
novembre N :
Le 1er novembre : Remise dun chque n 1121 dune valeur de 500,000 D au
fournisseur BENNOUR titre davance sur marchandises commandes le mme
jour.
Le 5 novembre : Reu les marchandises commandes du fournisseur
BENNOUR accompagnes de la facture qui se prsente comme suit:
Le 12 novembre : Reu du fournisseur BENNOUR la facture davoir suivante :

BENNOUR
Facture n FA 13/2004 Doit : BECHEKH& Cie
Tunis, le 5 novembre N

Dsignation Quantit Prix unitaire Montant

Article rfrence XY 23 120 12,000


Article rfrence QS 65 130 15,000

Montant brut
Remise 5 %
Net .

Escompte 2 %
Net

TVA 18 %
Port assur par le Frs. BENNOUR 150,000
TVA 10 %
Emballages consigns (25 caisses) 25 10,000
Votre avance du 1er novembre
Net payer :
Rglement : moiti par chque bancaire
n 1122, moiti dans 30 jours

BENNOUR
Facture davoir n AV 13/2004 Avoir : BECHEKH& Cie
Tunis, le 12 novembre N
Dsignation Quantit Prix unitaire Montant
Emballages retourns 25 .......................
Net votre crdit

126
La fonction approvisionnement

Le 14 novembre : Expdi au client Mhiri les marchandises commandes,


accompagnes de la facture qui se prsente comme suit:

BECHEKH& Cie
Facture n FA 837 Doit : Mhiri
Tunis, le 14 novembre N
Dsignation Quantit Prix unitaire Montant

Article rfrence QS 65 70 18,000


Article rfrence XY 23 50 14,000
Article rfrence FW 54 30 15,000
Montant brut
Remise 10 %
Net
TVA 18 %
Port (1) 150,000
TVA 10 %
Consignation d'emballages 25 10,000

Net payer :
Rglement par chque bancaire
n14150

(1) Le port est assur par la socit Transport du nord et pay le mme jour
en espces, reu n05/11.

127
III- La gestion des stocks

1 - Sensibilisation

1-1 La gestion matrielle des stocks

Activit n 1

La conception des entrepts et leur


agencement sappuient sur des tudes pralables
rigoureuses, en liaison avec la stratgie de
lentreprise. La conception et lorganisation du
stockage dpendent de la nature des produits
stocks (par exemple : les produits congels), des
moyens financiers de lentreprise et des normes de
scurit .

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer comment lorganisation des dpts est conditionne par la nature
des produits stocks.
3) Quest-ce quon entend par conception des entrepts ?

Activit n 2

Les locaux de stockage portent le nom de :


- magasins dans les entreprises industrielles ;
- entrepts dans les entreprises de distribution de gros ;
- rserves dans les entreprises de distribution de dtail .
Travail faire :
1) Donner deux exemples dentreprises industrielles.
2) Donner deux exemples dentreprises de distribution.
3) Que peut-on trouver en stock, dans une entreprise industrielle ?
4) Que peut-on trouver en stock, dans une entreprise de distribution ?

128
La fonction approvisionnement

Activit n 3

Dans les entreprises commerciales de gros ou de dtail, les marchandises sont


stocks dans les entrepts ou les rserves mais aussi dans la surface de vente elle-
mme.
Ces locaux sont indispensables car les stocks doivent tre protgs contre le vol,
les intempries, la chaleur, lhumidit, les dformations, etc .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Que doit faire lentreprise pour protger ses stocks contre le vol ?
3) Que doit faire lentreprise pour protger ses stocks contre lhumidit,
la chaleur, etc.

Activit n 4

Pour faciliter le stockage des produits et acclrer leur dstockage, il est


ncessaire de pouvoir les identifier rapidement. Pour cela, les entreprises prfrent
affecter un code numrique (exemple : 1220) ou alpha numrique (exemple : KL
326) chaque article stock .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Comment la codification peut-elle faciliter le stockage ou le dstockage des
produits ?
3) Schmatiser une aire de stockage mettant en uvre le systme de
codification.

Activit n 5

Enumrer les diffrentes mthodes de stockage des produits et les raisons pour
lesquelles une entreprise doit opter pour lune ou lautre.

Activit n 6

129
La fonction approvisionnement

Travail faire :
1) Que reprsente ces images ?
2) Quel est le matriel de rangement des stocks utilis par lentreprise ?
3) Enumrer les matriels qui peuvent-tre utiliss pour manipuler les stocks.

1-2 La gestion comptable des stocks


Activit n 7

Les entres peuvent provenir soit des fournisseurs, soit des autres services de
lentreprise (cas des produits finis). Elles doivent tre contrles quantitativement
par le magasinier. Pour les entres en provenance des fournisseurs, un bon de
rception est tabli. Pour les entres provenant des autres services (les ateliers par
exemple), un bon dentre est tabli selon le mme principe du contrle matriel.
Ce bon doit tre doublement sign par le magasinier et par le service livreur.
Les sorties sont destines soit aux services internes de lentreprise, soit
lextrieur (vers les clients). Le contrle est effectu grce au bon de sortie
doublement sign par le magasinier et le service receveur. Les sorties vers les
clients sont ralises par des bons de livraison .
Travail faire :
1) En quoi consiste la responsabilit du magasinier daprs le texte ?
2) Le texte parle de contrle quantitatif , de quoi sagit-il ?
3) Y- a- t- il un autre type de contrle qui devrait tre effectu ? lequel ?
4) Quelles sont les rubriques que doit comporter un bon dentre et un bon de sortie ?
5) Indiquer pour chaque document les personnes signataires.

Activit n 8

Comptabiliser les stocks, cest en connatre, par des moyens propres aux
techniques de la comptabilit, les existants en quantits et en valeurs.
Les fiches de stock enregistrent tous les mouvements de stock et permettent de
connatre, thoriquement, tout moment la quantit de biens disponibles. Mais
parfois les stocks rels ne concordent pas avec les stocks indiqus par les fiches.
Ce qui cause les ruptures des stocks ou le surstockage.
Pour viter ces erreurs, le contrle des existants se ralise travers le
dnombrement effectif des articles stocks ou linventaire. Celui-ci est impos par la
loi. Il seffectue globalement la fin de lanne .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Comment peut-on dterminer le stock existant tout moment ?
3) Quelle est lutilit comptable de la tenue de la fiche de stock ?

130
La fonction approvisionnement

Activit n 9

Les mouvements de stocks sont nots en quantits, mais aussi en valeur. Ils sont
ports sur une fiche de stock. Deux prsentations sont possibles :
- une fiche avec calcul du stock en fin de priode ;
- une fiche avec calcul du stock aprs chaque mouvement.
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par le terme mouvements ?
2) Prsenter un modle de fiche de stock avec calcul de stock aprs chaque
mouvement.
3) quel prix sont values les entres en stock ?

Activit n 10

Reprenons le cas de l'entreprise "FAOUEL". Aprs vrification, le magasinier


procde lentreposage des machines reues et au suivi des stocks. cet effet, il
a tabli la fiche de stock n 45.
Travail faire :
1) Recopier et complter la fiche de stock donne en (annexe 1).
2) On vous fournit en (annexe 2) un ensemble de factures relatives des
marchandises, et, on vous demande de les complter, puis, les comptabiliser
chez la socit FAOUEL .
ANNEXE 1 :

Dsignation : ............
Stock minimum : 05 machines Fiche de stock n 45
Stock maximum : 20 machines
Dates Libells Entres Sorties Existants

01-10 En stock...................................................... 5
02-10 Bon de rception n 12................................ 12 ..................
05-10 Bon de livraison n 8.................................... 2 ..................
10-10 Bon de livraison n 9.................................... 3 ..................
15-10 Bon de livraison n 10.................................. 5 ..................
17-10 Bon de livraison n 11.................................. 1 ..................
18-10 Bon de rception n 13................................ 10 ..................
25-10 Bon de livraison n 12.................................. 8 ..................
27-10 Bon de livraison n 13.................................. 3 ..................
30-10 Bon de rception n 14................................ 15 ..................

31-10 TOTAUX ................. ................. .................


Signature :

131
La fonction approvisionnement

ANNEXE 2 :

Socit FAOUEL Socit ABC


Tunis, le 02/11/N Tunis Z.I Ben Arous Ben Arous, le 04/11/N
[Doit : Mr Mohamed- Nabeul] [Doit : Socit FAOUEL- Tunis]
Facture n 135 Facture n 230
Mode de rglement : Mode de rglement : moiti au comptant par
au comptant contre espces chque n 1450, moiti dans 30 jours

Montant brut... 2 000,000


Montant brut... 5 000,000
Remise 5 %... 100,000
Remise 10 %... 500,000
Net commercial... .................
Net commercial... 4 500,000
Escompte 2 %... 38,000
T.V.A 18 %... ................
Net financier... ................
Port 80,000
T.V.A 18 %... 335,160
T.V.A 10 %... ................
Port pay... 120,000
Emballages consigns 60,000
T.V.A 10 %... ................
Net payer... ................
Net payer... 2 329,160

Socit FAOUEL Socit FAOUEL


Tunis, le 06/11/N Tunis Tunis, le 07/11/N Tunis

[Doit : Mr Ben Amor- Sousse] [Doit : Mr Ben Ayed- Bizerte]

Facture n 136 Facture n 137


Mode de rglement : crdit Mode de rglement :
au comptant contre espces
Montant brut... ................ Montant brut... 8 000,000
Remise 10 %... 200,000 Remise 10 %... 800,000
Net commercial... 3 800,000 Net commercial... ................
T.V.A 18 %... ................ Escompte 2 %... ................
Port * 120,000 Net financier... ................
T.V.A 10 %... 12,000 T.V.A 18 %... 1 270,000
Emballages consigns 90,000 Emballages consigns 120,000
Net payer... ................ Net payer... 8 446,000

*assur par les propres moyens de la socit FAOUEL.


Activit n 11

La valeur des soties de stock peut tre calcule selon la mthode du cot
unitaire moyen pondr (CUMP) en prenant en compte le stock initial et les
entres. Il peut tre calcul comme suit :
Valeur du stock initial + Cot des achats
CUMP =
Quantit en stock initial + Quantits achetes

Ce cot, calcul gnralement en fin de mois, est utilis pour valoriser les sorties
de la priode et le stock final.

132
La fonction approvisionnement

Travail faire :
1) Quelles sont les avantages et les inconvnients de cette mthode dvaluation ?
2) Y-a-t-il dautres mthodes de valorisation de sortie et de stock final ?
Activit n 12
La socit Alu-Tunisie fabrique des lments de cabine partir dun alliage
achet. Les achats du mois ont t :
- Le 03/03 : 3 tonnes 512 D la tonne ;
- Le 09/03 : 1,8 tonne 544 D la tonne ;
- Le 14/03 : 4 tonnes 502 D la tonne.
Le stock initial (1,2 tonne) a une valeur de 620 D.
Trois lots de cabine utilisant cet alliage ont t mis en fabrication durant le mois
de mars :
- Le 05/03 : lot n 1 2 tonnes dalliage ;
- Le 12/03 : lot n 2 2 tonnes dalliage ;
- Le 18/03 : lot n 3 3,5 tonnes dalliage.
Travail faire :
1) Calculer le CUMP.
2) Recopier et complter la fiche de stock prsente ainsi :
Fiche de stock N 3
Stock minimum : Matire premire : Alliage
Stock maximum : (Sommes en dinars)

Entres Sorties Existants


Dates Libells
Qt C.U C.T Qt C.U C.T Qt C.U C.T
01/03 Stock initial 1,2 ........... 620
03/03 Bon dentre 3 512 ........... ........... ........... ...........
05/03 Bon de sortie 2 ........... ........... ........... ........... ...........
................ ................
................ Totaux

3) Dterminer le stock final en quantit et en valeur ?


1-3 La gestion conomique des stocks
Activit n 13

Un stock est une provision de produits en instance de consommation .


Travail faire :
1) Expliquer lexpression provision de produits .
2) Quels sont les diffrents produits qui peuvent tre stocks ?
3) Que signifie le terme consommation en gestion de stock ?

133
La fonction approvisionnement

Activit n 14

Considrons larticle huile dolive . Relier par une flche et prciser pour
chaque utilisateur le moment de sa consommation.

Etape du circuit Moment de sa consommation

* fabricant - sorti du stock destination de la cuisine


* grossiste - emploi pour la confection des repas
* magasin du rfectoire du lyce - repas
* chef de cuisine - sorti du stock pour vente au grossiste
* rationnaire - sorti du stock pour vente au dtaillant

Activit n 15

Exemple 1 : Le prophte Youssef avait conseill au Roi dEgypte de


constituer des stocks de bl pendant les annes dabondance pour pallier
linsuffisance des rcoltes pendant les septs annes suivantes.
Exemple 2 : lapproche dune crise ou dune menace de guerre, les mnagres
se prcipitent chez lpicier pour acheter de grandes quantits dhuile, de sucre, des
ptes, des boites de tomate, etc.
Exemple 3 : Mr. Hamadi, picier, constate que le prix actuel du zgougou est
en baisse. Il dcide alors dacheter une grande quantit pour pouvoir la revendre
lapproche de la fte du Mouled.
Exemple 4 : lapproche du mois de ramadan, lEtat achte une grande quantit
dufs, de lait, de pomme de terre, de banane, etc. pour assurer
lapprovisionnement du march.
Exemple 5 : Mme Jalila, en bonne mnagre, fait ses courses chaque mois
auprs du magasin le grossiste . Elle achte en grande quantit pour bnficier
dune rduction de prix unitaire.
Travail faire :
1) travers les exemples prsents, relever les raisons de dtention de stock.
2) Citer dautres raisons de dtention de stock.

Activit n 16

De nombreux produits ne se conservent pas ou peu ou mal.


La prsence dinvendus, qui ont immobilis une part plus ou moins grande de la
trsorerie sans aucun profit, continue geler de trsorerie. Ils encombrent les
magasins, accaparent en pure perte le temps des magasiniers qui en font
linventaire.

134
La fonction approvisionnement

Pour un commerant, la rupture entrane un manque la vente ; si elle se produit


souvent, elle lui fera perdre sa clientle. Dans une usine, cest toute la fabrication
qui risque de se trouver arrte.
Un stock doit tre gard (protection contre le vol), protg des intempries, de
lincendie, des rongeurs, des inondations .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner des exemples de produits qui ne se conservent pas, se conservent peu
ou se conservent mal.
3) Daprs le texte, quels sont les inconvnients du stock ?
4) Ces inconvnients doivent-ils nous empcher de constituer des stocks ?

Activit n 17

Les stocks supportent trois sortes de frais. Les frais de passation de


commande (parfois appels frais dacquisition). Les frais de possession du stock
relatifs lexistence mme dun stock. Les frais de rupture de stock engendrs par
le fait que le stock ne permette plus de satisfaire la demande .
Travail faire :
1) Citer des exemples de frais lis la passation dune commande.
2) Citer des exemples de frais lis la possession et la dtention du stock dans
les magasins de lentreprise.
3) Citer des exemples de frais lis la rupture du stock.
4) Quest-ce quil faut faire pour arriver une bonne gestion des stocks ?

Activit n 18

Pour assurer une gestion optimale des stocks, il faut connatre la cadence
dapprovisionnement, les dlais de livraison et les niveaux de scurit, pour limiter
les risques de rupture des stocks et le surinvestissement.
Par ailleurs, un gestionnaire du stock doit pouvoir dterminer :
- le niveau maximum de stock ne pas dpasser ;
- le niveau minimum de stock ;
- le niveau assurant une certaine scurit .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Sur quoi, le gestionnaire du stock, doit-il se baser pour fixer le niveau
maximum de stock ?
3) Comment doit-il fixer le niveau minimum de stock ?
4) Quest-ce qui justifie lexistence dun stock de scurit ?

135
La fonction approvisionnement

2 - Synthse

2 - 1 la gestion matrielle des stocks

Ds leur rception jusqu leur sortie, les produits stocks entranent une srie
doprations matrielles qui prennent souvent lordre suivant :

La rception des produits

Le rangement

La conservation

La sortie du stock

La rception des produits stocker entrane les oprations suivantes :


le contrle de la qualit, de la quantit et de la conformit des marchandises
livres ;
lacceptation ou le refus motiv des marchandises ;
lenregistrement de la livraison sur les fiches de stock ou sur lordinateur.

Le rangement des produits reus provoque les oprations suivantes :


la recherche du lieu de rangement adquat ;
lindication sur les fiches ou sur lordinateur des lieux de rangement des
produits ;
le contrle des emplacements libres restants.

Aprs avoir rang les produits reus, il est ncessaire de sassurer de leur
conservation dans les meilleures conditions ce qui ncessite les oprations suivantes :
le contrle rgulier des conditions de stockage (exemple : respect de la chane
de froid) ;
ltablissement et la mise jour :
des fiches casiers (qui restent en permanence dans le casier o est rang
larticle) ;
des fiches de stocks (qui permettent notamment de dclencher le processus
de rapprovisionnement).
Enfin la sortie du stock entrane les oprations suivantes :
la rception des ordres de sortie ;
la rdaction des bons de sortie ;
la mise jour des fiches casier et de stock (enregistrement des sorties).

136
La fonction approvisionnement

2 - 2 la gestion comptable des stocks

Comptabiliser les stocks, cest en connatre, par des moyens propres aux
techniques de la comptabilit, les existants en quantits et en valeurs.
Le niveau du stock varie en fonction des mouvements dentre et des
mouvements de sortie. Lentre en stock doit tre justifie par un bon dentre qui
doit tre sign aussi bien par le magasinier que le service livreur. La sortie du stock
doit tre justifie par un bon de sortie doublement sign par le magasinier et le
service receveur.

BON DENTREE NO..............


Date :........................................

Service dorigine :.................................


Ordre de la fabrication (O.D.)
Quantit Quantit
Code Dsignation Observation
reue accepte

......................... ......................... ......................... .........................

Signature du receveur Signature du magasinier

BON DE SORTIE NO..............

Date :........................................

Origine : .................................
Destination : .................................
Quantit Quantit
Code Dsignation Emplacement
commande livre

......................... ......................... ......................... .........................

Signature du receveur Signature du magasinier

En comptabilit, lvolution des stocks nest pas connue en temps rel. En fin
dexercice, un inventaire physique permet de connatre la quantit de biens en
magasin. Il consiste faire le comptage de tous les biens qui existent en magasin.
Il doit tre ralis obligatoirement au moins une fois par an.
Pour connatre tout moment la quantit de biens disponibles, tous les
mouvements de stock sont ports sur une fiche appele fiche de stock

137
La fonction approvisionnement

Livraisons Marchandises
Fiche de stock de marchandises
Stock de
Mouvements de marchandises
marchandises
(achats et ventes)
vendues

Utilisation
Livraisons Produits Produits
dans
Stock Stocks
Atelier
de matires de produits
la production fabriqus vendus

Fiche de stock de matires Fiche de stocks de produits finis


Mouvements de matires (achats, Mouvements de produits (entres de
sorties de stock pour la production) stock en provenance de la production,
sorties correspondant aux ventes)

Deux prsentations possibles de la fiche de stock :


fiche de stock en quantit ;
fiche de stock en valeur.
Fiche de stock en quantit :

Dsignation : .......................
Stock minimum : ....................... Fiche de stock n : .......................
Stock maximum : .......................
Dates Libells Entres Sorties Existants

01- m Stock initial X


......... Bon dentre Y X+Y
......... Bon de sortie Z X+Y-Z

30-m TOTAUX ...................... ...................... ......................

Fiche de stock en valeur avec calcul du stock aprs chaque mouvement


Fiche de stock N ................
Stock minimum : Dsignation : ..........
Stock maximum : (Sommes en dinars)

Entres Sorties Existants


Dates Libells
Qt C.U C.T Qt C.U C.T Qt C.U C.T
01/m Stock initial x X

............ Bon dentre y Y x+y X+Y

........... Bon de sortie z Z x+y-z X+Y-Z

30-m TOTAUX ......... ......... ......... ......... ......... .........

138
La fonction approvisionnement

Les mouvements et existants en stock : sont nots en quantit et en valeur.


Les entres sont values leur cot dachat, alors que la valeur des sorties de
stock peut tre calcule selon un cot appel le cot unitaire moyen pondr
(CUMP) en prenant en compte le stock initial et les entres. Il peut tre calcul
comme suit :
Valeur du stock initial + Cot des achats
CUMP =
Quantit en stock initial + Quantits achetes

Ce cot, calcul gnralement en fin de mois, est utilis pour valoriser les sorties
de la priode et le stock final.

2-3 la gestion conomique des stocks

Un stock est une provision de produits en instance de consommation. Les


produits peuvent tre des marchandises, des matires premires, des matires
consommables, des produits finis, des emballages, etc. Pour un gestionnaire de
stock, un produit est consomm ds quil est sorti du stock. Du point de vue du
commerant, un produit sera considr comme consomm ds quil sera vendu
tandis que pour lutilisateur final, il ne sera consomm que lorsquil aura t utilis.
Un stock sert dabord viter la pnurie. Il peut tre aussi constitu dans un but
spculatif : on achte bas prix pour revendre la hausse. En achetant par grande
quantit, on bnficie en gnral dune rduction du prix unitaire. On constitue alors
un stock pour profiter de cet avantage. Ne pas pouvoir transporter certains produits
en petites quantits, conduit faire effectuer des livraisons par pleins camions ou
par bateaux entiers ce qui entrane la constitution dun stock. Lorsquun produit nest
pas disponible immdiatement, le stock permet den disposer ds que le besoin sen
fait sentir et dviter ainsi lattente parfois longue de la livraison. Enfin, lexistence
dun stock vite le drangement d des achats ou des livraisons trop frquentes.
Voici en quoi, un stock est utile. Cependant, la dtention de stocks nest pas sans
inconvnients.
Le premier inconvnient tient au caractre prissable de certains produits qui
ncessitent des conditions particulires pour leur conservation.
Le deuxime inconvnient tient la prsence dinvendus qui glent une partie
de la trsorerie de lentreprise, encombrent les magasins et font perdre le
temps des magasiniers.
Le troisime inconvnient tient la rupture du stock qui entrane un manque
gagner et peut mme faire perdre des clients si elle se produit souvent.
Enfin, un stock doit tre gard et protg. Voici les inconvnients que prsentent
les stocks. Si nous les comparons leur utilit, nous nous rendons compte que,
malgr les inconvnients, un stock est utile et rend des services.

139
La fonction approvisionnement

Grer un stock, cest faire en sorte quil soit constamment apte rpondre aux
demandes des clients, des utilisateurs des articles stocks. Bien grer un stock, doit
satisfaire, dans des conditions conomiques, cette exigence. En effet, les stocks
supportent trois sortes de frais. Les frais de passation de commande (parfois
appels frais dacquisition) qui tiennent la constitution et le renouvellement du
stock. Les frais de possession qui tiennent la dtention du stock dans les
magasins. Les frais de rupture de stock engendrs par le fait que le stock ne
permette plus de satisfaire la demande.
Pour arriver une bonne gestion des stocks, le gestionnaire doit veiller rduire
au minimum ces trois catgories de frais. Mais, il doit aussi viter deux dangers :
- la rupture de stock ;
- le sur-investissement : lexcs de stock cote cher.
Il doit ainsi dterminer :
le niveau de stock maximum ne pas dpasser ;
le niveau de stock de scurit qui permet, dune part, de faire face une
acclration de la consommation pendant le dlai de rapprovisionnement et
dautre part de faire face un retard de livraison ;
le niveau de stock minimum partir duquel il doit dclencher la procdure de
rapprovisionnement.
La gestion optimale des stocks ncessite, enfin, de connatre la cadence
dapprovisionnement (le nombre de commande effectuer par an pour un article
donn) et les dlais de livraison ncessaires pour faire parvenir lentreprise une
commande.

3 - retenir

Un stock est une provision de marchandises, de matires premires, de


matires consommables, de produits finis, demballages, etc. en instance de
consommation. La gestion des stocks englobe trois volets :
- la gestion matrielle ;
- la gestion comptable ;
- la gestion conomique.
leur rception, les stocks doivent tre contrls afin de sassurer de la
qualit, de la quantit et de la conformit des produits livrs. Les stocks doivent,
ensuite tre rangs convenablement afin den faciliter laccs en cas de besoin.
Ils doivent, galement, tre conservs dans les meilleures conditions afin de les
maintenir en bon tat. Enfin, il est ncessaire de suivre la sortie du stock afin de
pouvoir relancer temps le processus de rapprovisionnement. Toutes ces
oprations relvent et de la gestion matrielle des stocks.

140
La fonction approvisionnement

La gestion comptable des stocks permet de connatre les existants en


quantits et en valeurs. Cette connaissance rsulte de la ralisation dun
inventaire au moins une fois par an et la tenue de fiches de stocks. Linventaire,
ralis gnralement en fin dexercice, permet de connatre cet instant la
quantit des biens en magasin.

La fiche de stock permet de connatre tout moment la quantit des biens


disponibles. Elle enregistre tous les mouvements dentre et de sortie des stocks.
Les entres sont constates par rfrence aux bons dentre alors que les sorties
le sont par rfrence aux bons de sortie. De mme, la fiche de stock permet de
dterminer le prix auquel doivent tre valorises les sorties ainsi que la valeur du
stock final la fin dune priode en appliquant, entre autres, le cot unitaire moyen
pondr.

La gestion conomique des stocks constitue le troisime volet. La dtention


dun stock prsente plusieurs inconvnients tels que le caractre prissable de
certains produits, la provocation darticles invendus ou la ncessit de garder et
de protger les stocks. Mais, compar leur utilit, les stocks rendent des
services importants. Ils permettent dviter la pnurie, de profiter dune rduction
de prix unitaire en achetant en grande quantit, pouvoir en disposer ds que le
besoin sen fait sentir et dviter ainsi lattente de la livraison.

Grer un stock, cest faire en sorte quil soit constamment apte rpondre aux
demandes des utilisateurs des articles stocks. Bien grer, un stock doit
satisfaire, dans des conditions conomiques, cette exigence. Ceci ncessite
quun gestionnaire de stock doit veiller :
minimiser les frais lis aux stocks savoir les frais de passation de
commande, les frais de possession et les frais de rupture ;
dterminer un stock maximum ne pas dpasser ;
fixer un niveau de stock de scurit afin dviter les ruptures ;
dterminer le stock minimum qui permet de dclencher temps la procdure
de rapprovisionnement ;
dterminer la cadence dapprovisionnement optimale ;
connatre les dlais de livraison ncessaires pour faire parvenir lentreprise
une commande.

141
La fonction approvisionnement

4 - valuation
Exercice n 1
Lentreprise industrielle "Hdi" fabrique un produit P partir dune matire
premire M pour laquelle on possde les renseignements suivants :
Stock minimum : 1 000 units
Stock maximum : 2 500 units

Stock au dbut du mois de mai : 1 200 units


Le 05/5, lentreprise a acht 700 units (bon de rception n 12) ;
L 14/5, lentreprise a acht 500 units (bon de rception n 13) ;
Le 15/5, sortie de 1 100 units (bon de sortie n4) ;
Le 17/5, lentreprise a achet 1 200 units (bon de rception n 14) ;
Le 21/5, sortie de 1 000 units (bon de sortie n 5) ;
Le 25/5, sortie de 400 units (bon de sortie n 6).
Travail faire :
1/ Recopier et complter la fiche de stock de la matire premire M.
2/ Dans quels intrts, lentreprise fixe son stock minimum et son stock
maximum.
3/ Quand la commande se dclenche-t- elle ?

Fiche de stock n 15 en quantit


Dsignation : Matire premire : ...........................
Stock minimum : ...........................
Stock maximum : ...........................
N Rayon : 34

Dates Libells Entres Sorties Existants

01/5 En stock 1 200


05/5 Bon de rception N 12
14/5 Bon de rception N 13
15/5 Bon de sortie N 4
17/5 Bon de rception N 14
21/5 Bon de sortie N 5
25/5 Bon de sortie N 6
31/05 Totaux
Signature :

Exercice n 2

Lentreprise Mouna sise Tunis est spcialise dans la commercialisation


dun article unique Glacire.
I Dans le but dassurer continuellement ses ventes et faute dun grand entrept,
pour le stockage, lentreprise dtient des fiches de stock pour son article.

142
La fonction approvisionnement

Travail faire :
1) Complter la fiche de stock donne en annexe 1.
2) Si lentreprise dcide de dclencher une nouvelle commande au dbut du
mois doctobre, quelle est la quantit commander au maximum ? Justifier.
II Au dbut du mois doctobre N, lentreprise dcide le dclenchement dune
commande de 500 units.
Pour ce faire, elle est entre en relation avec quatre fournisseurs qui offrent les
conditions suivantes :

Elments Lotfi (Gafsa) Mouadh (Tunis) Ali (Sfax) Hatem (Tozeur)


Prix unitaire 24,000 D 25,000 D 25,000 D 23,500 D
10 %
Remise 8% 10 % 5%
si le brut>10 000D
Transport 70,000 D 50,000 D Franco domicile Franco domicile
Mode de crdit dans Au comptant avec crdit dans crdit dans
rglement 60 jours escompte 2 % 45 jours 60 jours
Quantit Quantit Maximum Quantit Maximum
commander demande 1 000 units demande 750 units

Dlai de livraison 10 jours 4 jours Une semaine 2 jours

Exigences de lentreprise :
- dlai de livraison : une semaine au maximum ;
- mode de rglement : au comptant avec escompte ou crdit dans un dlai
dpassant 30 jours ;
- lentreprise prfre le rglement crdit si la diffrence des prix H.T ne dpasse
pas 100 D.
Le 02/10/N, lentreprise a envoy le bon de commande n 48 au fournisseur
Mouadhh, accompagn dun chque n 1350 de nominal 500 D titre davance.
Le 06/10/N, elle reoit les articles commands et la facture correspondante n 150.
Travail faire :
1) Dire si lentreprise a fait le bon choix en frferant le fournisseur Mouadh ?
Justifier.
2) Complter la facture donne en annexe 2 sachant que le taux de la TVA est
de 18 % sur les marchandises et 10 % sur les frais de transport.
3) Passer au journal de lentreprise Mouna les oprations du 02 et du 06 octobre.
III On vous fournit en annexe 3 un ensemble de factures et on vous demande
de les recopier et complter puis les comptabiliser chez lentreprise Mouna.

143
La fonction approvisionnement

ANNEXE 1 :
Fiche de stock n 45 en quantit
Dsignation : ...........................
Stock minimum : 250 units
Stock maximum : 750 units

Dates Libells Entres Sorties Existants


En stock..................................... 300
01/09 Bon de rception n 20.............. 400 ..........
02/09 Bon de livraison n 120............. 200 ..........
04/09 Bon de livraison n 121............. 150 ..........
08/09
Bon de livraison n 122............. 100 ..........
12/09
Bon de rception n 21............. 500 ..........
15/09
20/09 Bon de livraison n 123............. 300 ..........
25/09 Bon de livraison n 124............. 050 ..........
30/09 Bon de................n.................. .......... 250

30/09 Totaux .................... ....................

Signature :

ANNEXE 2 :

, le .
..
.. [Doit : .. ]

Facture n 150

Mode de rglement : au comptant par chque n 1354

Prix unitaire Montant


Dsignation Quantit
H.T.V.A H.T.V.A

.............................................................. ............. ..................... .....................

Montant brut H.T.VA ..................... .........................


........................................................ .........................
........................................................ .........................
........................................................ .........................
........................................................ .........................
........................................................ .........................
........................................................ .........................
........................................................ .........................
........................................................ .........................
........................................................ .........................

Arrt la prsente facture la somme de.....................................................................................

144
La fonction approvisionnement

ANNEXE 3 :

Socit Mouna Tunis Entreprise ABC Z.I Ben Arous


Tunis, le 08 octobre N
[Doit : Mr Mohamed- Nabeul] Tunis, le 10 octobre N
[Doit : Entreprise Mouna -Tunis]
Facture n 75
Mode de rglement : Facture n 45
au comptant contre espces Mode de rglement : crdit dans 30 jours

Montant brut............... 15 000,000


Remise 5 %................. ................. Montant brut............... .................
.................................... ................. Remise 6 %................. .................
Escompte 3 %.............. ..................................... 7 520,000
.................................... ................. T.V.A 18 %................... .................
T.V.A 18 %.................. ................. Port.............................. .................
Port pay..................... 120,000 T.V.A 10 %................... 8,000
T.V.A 10 %.................. ................. Emballages consigns 120,000
Emballages consigns 200,000 .................................... .................
.................................... .................

Socit Mouna Tunis Socit Mouna Tunis


Tunis, le 12 octobre N Tunis, le 12 octobre N
[Doit : Mr Ben Ali- Sousse] [Doit : Mr Ben Ayed- Bizerte]

Facture n 76 Facture davoir n 35


Mode de rglement : crdit dans 45 jours
Chiffre daffaires du trimestre coul :
25 000 D H.T.V.A
Montant brut............... .................
Remise 4 %................. ................. 0 5 000 D : 2 % ...................
..................................... ................. 5 000 10 000 D : 3 % ...................
T.V.A 18 %................... 2 073,600 10 000 20 000 D : 5 %. ...................
Port *............................ 130,000 Au del de 20 000D : 6 % ...................
T.V.A 10 %................... ................. Total H.T.V.A................... ...................
Emballages consigns 150,000 T.V.A 18 % .................... ...................
Votre avance du 02/10 500,000 Net votre crdit............. ...................
..................................... .................

*assur par les propres moyens de lentreprise Mouna

145
IV- Complment
Document n 1 Modle dune demande d'achat

Demande d'achat n
Nom du demandeur
Service demandeur
Coordonnes du demandeur
Imputation budgtaire
Description du besoin
Dlai de livraison ou d'excution
Dsignation
Rfrence (prciser les spcifications attendues en Quantit demande
l'absence de cahier des charges)

Remarques ventuelles
Nature des pices jointes la demande Rfrences des pices jointes
Cahier des charges : N
Plan(s) :
N
Nomenclature(s) :
Norme(s) : N
Autre(s) : N
Signature du demandeur

Document n 2 L'appel d'offres


L'objectif de l'appel d'offres est de mettre les fournisseurs en concurrence. Dans
certains secteurs d'activits, l'appel d'offres est appel : consultation des
fournisseurs, demande de prix, demande de cotations ou demande de devis.
L'appel d'offres consiste demander, par crit (courrier postal ou lectronique,
tlcopie), des fournisseurs slectionns, les conditions auxquelles ils peuvent
satisfaire le besoin qui leur est communiqu.
L'appel d'offres constitue une relle opportunit pour l'acheteur de cerner les prix
de march. Il s'applique aussi bien lors d'un achat ponctuel que lors de la mise en
place d'un march ou d'une commande ouverte.
La procdure d'appel d'offres se droule en quatre tapes principales :
Etape 1 : prslection des fournisseurs ;
Etape 2 : prparation du dossier d'appel d'offres ;
Etape 3 : envoi des dossiers aux fournisseurs ;
Etape 4 : laboration de la grille d'analyse comparative des offres.

146
La fonction approvisionnement

Raison sociale Appel d'offres Date :


et coordonnes de l'entreprise ou Demande de prix N de dossier :
Nom de l'metteur
Coordonnes de l'metteur
Date imprative de rponse
Nous vous prions de bien vouloir nous remettre vos meilleures conditions pour la fourniture
des rfrences indiques ci-dessous :
Rfrence Dsignation Quantit demande

Nature des pices jointes la demande Rfrences des pices jointes

Cahier des charges : N


Plan(s) :
N
Nomenclature(s) :
Norme(s) : N
Autre(s) : N
Signature de l'acheteur :

Document n 3 Les frais de transport


Le port : compte tenu des considrations tablies entre le fournisseur et le client,
quatre modes de livraison peuvent tre rencontrs :
Dpart usine : Selon ce mode, les frais de transport sont supports par le
client qui assure lui-mme le transport.
Franco domicile : Les marchandises livres jusquau domicile du client, les
frais sont supports par le fournisseur.
Le fournisseur et le client peuvent engager une tierce personne (un transporteur)
pour la livraison, on dit alors :
Expdition en port d : Les frais de transport sont pays par le client la
rception et pourraient tre rcuprs sur le fournisseur.
Expdition en port pay : Les frais de transport sont pays au dpart par le
fournisseur mais ce dernier peut les rcuprer sur le client en les lui facturant.
Document n 4 Les Conseils pratiques
Les rductions commerciales : (Rabais et remises)
Accords sur la facture de doit, ne font lobjet aucun enregistrement en
comptabilit.
La rduction financire : (escompte de rglement) est enregistre :
Chez le fournisseur dans le dbit du compte : 65 Charges financires
Chez le client dans le crdit du compte : 75 Produits financiers

147
La fonction approvisionnement

La taxe sur la valeur ajoute : elle est calcule en appliquant au dernier net
(commercial ou financier) le taux dimpt prvu par la loi.
Les taux de TVA appliqus actuellement sont :
10 % (taux rduits) grevant les produits de premire ncessit. Exemple : les frais
de transport, les services, les honoraires,
18 % (taux normal) grevant les produits consommer par la majorit. Exemple :
marchandises, matires premires,
29 % (taux major) grevant les produits consommer par une minorit ou produits
luxueux. Exemple : voiture de tourisme, produits cosmtiques
La consignation demballages : cest une opration qui consiste prter au
client les emballages en contre partie dun dpt dargent. Elle seffectue le plus
souvent paralllement lopration de vente de marchandises.

Cot dachat = Dernier net commercial + Frais accessoires HT (Port, droit de douane,)

Document n 5 : La Facture d'avoir (ou facture rectificative) :


La facture davoir est un crit par lequel le fournisseur reconnat devoir une
certaine somme son client raison dun retour de marchandises suite la non-
conformit des biens livrs la commande, dun retard dans la livraison, etc.
La facture davoir est tablie lorsquil y a :
retour de marchandises ;
rduction financire ou commerciale accode aprs lmission de la facture
ordinaire ;
erreur sur la facture ordinaire ;
retour demballages consigns.
Par consquent, le fournisseur doit annuler une partie de la dette de son client en
mettant la facture davoir.

Entreprise (Fournisseur)..
Adresse Avoir, Client :
Ville. Adresse.
Tel Ville
CCB Date :
RC
Matricule fiscal.
Avoir N.......

Objet : ....................................................................................

Montant total H T
TVA 18 %

Net votre crdit TTC

Arrt, la prsente facture davoir la somme de : .......................................................................................

Le responsable :....................................
Signature

148
p i t r e
Cha

La fonction premire de lentreprise est de produire un bien ou un service


destin tre cd sur le march.
Lorganisation de lentreprise sarticule donc, autour de sa mission
fondamentale de production. Le rle de la fonction production est complexe. En
effet , plusieurs objectifs interdpendants lui sont assigns (I). Pour y rpondre
une bonne prparation de la production simpose (II). Le choix dun (des) mode(s)
de production doit avoir lieu (III). Le processus de fabrication adopter (IV) doit
tre accompagn dun mcanisme de contrle (V).
I- Les objectifs d e l a fonction
production

1 - Sensibilisation

1 - 1 Objectif en terme de quantits produites

Activit n 1

Lentreprise Confort - Moderne a reu la commande n 10 de 2 000 units du


produit RCE . Le produit est compos de deux sous-ensembles de pices : A et B
obtenus chez le fournisseur de la rgion.
Le responsable de la production vous indique que la combinaison technique
scrit ainsi : RCE = 2A + 1B et que le taux de rebut est de 1 %.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Daprs les donns techniques, combien faut-il fabriquer de produits pour
satisfaire la commande ?

Activit n 2

Lentreprise Elctro - Mnager a reu simultanment les commandes n 5 et 6


respectivement de 1 000 articles et 3 000 articles du produit ME06.
Chaque article est compos de trois sous-ensembles de pices : X, Y et Z.
La combinaison technique scrit ainsi : ME06 = 3X + 2Y+ 1Z.
Le produit ME06 ncessite lusinage et lassemblage des trois sous-ensembles.
Le taux de rebut est estim 3 %.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner des exemples darticles qui peuvent tre fabriqus par cette entreprise.
3) Daprs les donnes techniques, combien faut-il fabriquer darticles pour
satisfaire les deux commandes ?

150
La fonction production

Activit n 3

Lentreprise Electro-Hadded est spcialise


dans la fabrication des machines laver : linge et
vaisselle qui ncessitent une seule matire premire
plaques en plastique et des pices dtaches.
La fabrication est effectue dans deux ateliers :
atelier 1 : usinage et traitement du plastique ;
atelier 2 : montage et assemblage.
Le service technique vous communique la capacit
annuelle maximale de production en heure de travail :

Produits Atelier 1 Atelier 2


Lave linge 16h 30mn 9h
Lave vaisselles, 9h 45mn 6h
Capacit maximale annuelle 17 400h 9 900h

Travail faire :
1) Expliquer les diffrentes cases du tableau.
2) Quelle est la contrainte principale relative aux
ateliers ?
3) Sachant que la contrainte relative latelier 1 peut tre exprime ainsi :
16,5 L + 9,75 V < 17 400 h. Exprimer la contrainte relative latelier 2 ?
4) Dterminer les quantits optimales que peut produire annuellement les
deux ateliers ?
5) Dans le cas o lentreprise reoit une commande ferme de 800 units de
lave linge et 650 units de lave vaisselle. Peut-elle satisfaire cette
commande ? Que doit-elle faire ?
Activit n 4

Mr Marzougui est responsable dans lentreprise


Les Fournisseurs des supermarchs qui exploite
un grand et ancien entrept que desservent 80
camions. Mr Marzougui, dsirant dmnager dans un
nouvel entrept, doit dfinir combien de quais de
chargement et de dchargement construire. Il dcide
den prvoir suffisamment pour satisfaire la demande
moyenne, augmente de 25 %. Pour y parvenir, Mr
Marzougui runit des donnes sur lutilisation courante
de lentrept et spcialement sur les activits de
chargement et de dchargement des camions.

151
La fonction production

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quel est le problme que doit rsoudre Mr Marzougui ?
3) De quels paramtres doit-il tenir compte ?
4) quel critre doit rpondre la dcision prendre ?

Activit n 5

Un fabriquant dquipements automobile veut installer un nombre suffisant de


fours pour produire 400 000 pices par an. Lopration de fusion ncessite 2
minutes par pice sachant que 6 % de la production sont dfectueux.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Combien de fours doit-il installer sachant que chaque four fonctionne
raison de 1 800 heures par an ?

1-2 Objectif en terme de qualit


Activit n 6

Le responsable de la production de la socit Soda-Soleil


souhaite suivre la qualit de sa ligne de remplissage de cannettes de
Soda de 250 ml. Les cannettes doivent tre remplies selon les
tolrances dfinies, car il faut que leur contenu soit conforme aux
informations dtiquetage. La norme fixe pour ce produit est un
remplissage de 250 ml plus ou moins 0,25 centilitre.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) quoi servent les informations qui se trouvent sur ltiquetage du produit ?
3) Donner des exemples de produits, et relever les informations indiques sur
ltiquetage de chacun.
4) En quoi consiste la notion de qualit pour le produit cannettes de Soda ?

Activit n 7

La socit Rihana produit des bouteilles en plastique.


Linspecteur-qualit mesure le diamtre extrieur du goulot, qui est un
aspect critique de la qualit du produit, puisquil dtermine lopration
de vissage du bouchon. La norme fixe pour ce produit est la suivante :

Diamtre du goulot de la bouteille : 1,525 plus ou moins 0,125 centimtre.

152
La fonction production

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer linformation suivante : 1,525 plus ou moins 0,125 cm
3) En quoi consiste la notion de qualit pour le produit bouteilles en plastique .

Activit n 8

Le cuisinier rput, le charpentier ou le grand peintre, prennent grand soin de


leurs outils. Pas de couteaux mal affts, de scies o il manque des dents, de
pinceaux sales. Ces hommes utilisent des instruments de bonne qualit et en
prennent soin. Ils ne perdent pas de temps lorsquils travaillent. Ils savent que le
temps quils consacrent lentretien de leurs outils nest pas perdu et quils en
gagnent plus, grce des outils en parfait tat, quils sen passent veiller ce
quils soient ainsi.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Dvelopper la phrase suivante : Ils savent que.......nest pas perdu .
3) Comment les diffrents professionnels, cits dans le texte, arrivent-ils
respecter la qualit ?

1-3 Objectif en terme de dlai

Activit n 9

Lentreprise Confort Moderne doit livrer la commande n 10 de 2 000


units du produit RCE 1 dans 30 jours. Le service commercial communique
linformation au service de fabrication pour quil planifie cette production, avec toutes
les autres commandes en attente, tout en respectant le dlai. La capacit de
production est de 100 units par jour. Lentreprise travaille 6 jours par semaine.
Travail faire :
1) Combien de jours ncessite la fabrication de la commande ?
2) Quand lentreprise doit-elle lancer la production de la commande ? Pourquoi ?

1) Voir activit n1

153
La fonction production

Activit n 10

Lentreprise Electro - Mnager 2 dispose de trois ateliers. Chaque atelier est


spcialis dans la fabrication dun sous-ensemble. Un quatrime atelier est rserv
lassemblage.
La capacit des trois ateliers est respectivement de 150 sous-ensembles X,
100 sous-ensembles Y et 50 sous-ensembles Z.
Latelier dassemblage a une capacit de 100 units par jour.
Lentreprise doit livrer la commande n 5 dans un dlai de 30 jours et la commande
n 6 dans un dlai de 50 jours.
Travail faire :
1) Combien de jours ncessite la fabrication de chaque commande ?
2) Quest-ce qui caractrise latelier n 4 ?
3) Lentreprise peut-elle respecter les dlais de livraison relatifs chaque
commande ? justifier.

Activit n 11

Pour resourdre ces problmes, le directeur de production dispose de plusieurs


solutions :

Solutions Risques (dangers)

Recours aux heures supplmentaires. Cots levs, fatigue.

Le fractionnement des lots permet de faire sortir au


Temps dorganisation important.
moins une partie de la production de lentreprise.

Demander lallongement du dlai commercial. Clients mcontents.

Augmenter les stocks de scurit. Cot lev, risque de dtriorations.

Sous-traitance. Perte de contrle.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner des exemples de problmes qui peuvent perturber la production ?
3) Citer les avantages et les inconvnients des solutions proposes.
4) Le directeur de production peut-il envisager dautres solutions ?

2) Voir activit n2
154
La fonction production

1-4 Objectif en terme de cot

Activit n 12

La fonction de production doit grer ses produits techniquement et aussi


conomiquement, cest--dire, chercher matriser, voire diminuer ses cots.
Au dbut du sicle, la baisse des cots est obtenue par une augmentation du
volume - produit.
Les premires mesures effectues aux Etats-Unis dans la construction
aronautique ont montr que le cumul des quantits produites, depuis lorigine de la
fabrication, a permis de constater que les cots baissent dun pourcentage constant
chaque fois que la production double.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est lide principale dveloppe par le texte ?
3) Quelle est la relation entre le volume de production et le cot ?

Activit n 13

Lentreprise Confort-Moderne a reu la commande n 15 de 3 000 units du


produit RCE. Ce produit est compos de deux sous-ensembles de pices:
A et B . La combinaison technique scrit : RCE = 2A + 1B. Le taux de rebut est
de 4 %.
Le responsable de production peut acheter les pices A et B auprs dun
fournisseur ou les fabriquer lui mme.
1er cas :
Les pices A et B sont achetes auprs dun fournisseur.
Le cot dachat de A tant de 20 D la pice alors que celui de B est de 28 D. Les
frais dassemblages slvent 12 D.
2me cas :
Produire les pices A et B dans latelier.
Le cot de production de A serait de 23 D la pice, alors que celui de B serait de 33 D.
En fabricant les pices A et B, la chane de production enregistre des rebuts de
350 units de A et 375 units de B.

155
La fonction production

Travail faire :
1) Dterminer le cot de production de la commande n 15 dans le premier cas.
2) Dterminer les quantits fabriquer des pices A et B en tenant compte des
rebuts dans le deuxime cas.
3) Dterminer le cot de production de la commande dans le deuxime cas.
4) Quelle dcision doit prendre le responsable de la production ? Pourquoi ?

Activit n 14

Certaines entreprises industrielles connaissent bien le


syndrome du lundi matin . Cest en effet, le lundi matin
que les collecteurs dhuile engorgs dbordent, que les
machines refusent de dmarrer, que la pression des
machines hydrauliques et pneumatiques refuse de
monter.
Tout cela, parce que la salet sest accumule pendant
la semaine et a eu le temps, pendant le weekend, de se
dposer aux endroits o elle na rien faire.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Quelles sont les rgles que doit respecter le service de production durant la
semaine pour viter les pannes ?
4) Quelles sont les consquences de la multiplication des pannes sur les cots
de production ?

156
La fonction production

2 - Synthse
La fonction production peut tre dfinie comme lactivit de transformation de flux
de matires premires en produits finis, grce aux machines et aux hommes.
Son rle est important. En effet, plusieurs objectifs interdpendants lui sont
assigns, ce qui multiplie les questions auxquelles doit rpondre les responsables
de la production.
Sachant que le premier responsable a rpondu la question Que fabriquer ? .
En dcidant quel produit proposer la demande, la fonction de production doit
atteindre simultanment quatre objectifs :
Objectif en terme de quantits produites Combien fabriquer ?
Objectif en terme de qualit Comment ? Par qui ? Avec quoi fabriquer ?
Objectif en terme de dlai Quand ? O fabriquer ?
Objectif en terme de cot Avec quoi ? Comment ? Par qui fabriquer ?
Le nombre de questions et leur rptition montrent limportance de la fonction
production dans lentreprise et son inter-relation avec toutes les autres fonctions de
lentreprise.

2-1 Objectif en terme de quantits produites

Lentreprise, pour dcider de la quantit produire, doit adapter sa capacit de


production au volume des ventes. Cette capacit doit tre quilibre entre les
diffrentes units de production par exemple.

2 - 2 Objectif en terme de qualit

Lentreprise doit veiller faire correspondre le produit avec ses spcifications (ou
ses normes). Les normes peuvent se rapporter la dure, au matriel, aux
performances, la fiabilit ou toutes autres caractristiques mesurables.

2-3 Objectif en terme de dlai

Lentreprise doit dcider de lacceptation ou du refus des


commandes reues en fonction de la programmation des
diffrentes units de production, des spcificits techniques dont
elle dispose pour viter des retards de livraison par exemple.

157
La fonction production

2-4 Objectif en terme de cot

Lentreprise doit tre capable de dterminer avec exactitude les composantes du


cot de produit fabriquer pour savoir les actions entreprendre aux diffrents
niveaux afin de pouvoir rduire le cot de production.
Ces objectifs sont complmentaires et lentreprise doit veiller ce que leur
ralisation soit cohrente avec les objectifs de lensemble des fonctions de
lentreprise.

3 - retenir

Les objectifs que doivent se fixer les responsables de la production afin de bien
sacquitter de leurs tches peuvent se rsumer en quatre points :

- produire la QUANTITE requise ;

- produire la QUALITE requise ;

- respecter les DELAIS DE LIVRAISON ;

- respecter les COTS DE PRODUCTION.

158
La fonction production

4 - valuation
Exercice n1

La fonction production a pour but ltude de la mise en uvre de tous les


moyens matriels, mthodes et procds, existants ou crer afin dassurer le
potentiel de fabrication ncessaire pour la ralisation dans les dlais impartis des
objectifs fixs par le budget des ventes .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelles sont les contraintes de production ?
3) Enumrer quelques objectifs que doit atteindre la fonction production.

Exercice n2

Le gestionnaire de la production doit tenir compte de plusieurs contraintes.


Dune part, il doit tenir compte de son potentiel technique et humain, et, dautre part,
il doit respecter les dlais clients et fournisseurs tout en tant rentable.
Travail faire :
1) Enumrer les diffrentes contraintes voques par le texte.
2) Comment le potentiel technique et humain peut-il affecter les services
atteindre par la fonction production.
3) Quel est leffet dun retard de livraison par le fournisseur sur les objectifs
raliser par la production.

Exercice n3

La fonction technique a pour objectifs :


- lquilibre financier ;
- la minimisation des cots de production ;
- la suppression des stocks de scurit ;
- le respect des dlais de fabrication ;
- laccroissement des ventes ;
- la flexibilit de la production ;
- la productivit ;
- la qualit.
Travail faire :
Choisir, parmi les objectifs ci-dessus, les bonnes rponses.

159
La fonction production

Exercice n4

Lentreprise Emira est spcialise dans la construction des moteurs


lectriques de grande puissance lunit (disjoncteurs, armoires de connexion).
Ces matriels sont produits en srie :
- Matriel de type A (disjoncteurs)
- Matriel de type B (armoires de connexion).
Il sera admis que le march est de haute conjonc-
ture et que pour les deux types de produits considrs
lcoulement est possible.
La fabrication se droule dans deux ateliers :
- latelier 1 (usinage) ;
- latelier 2 (sous assemblage).
Les capacits maximales mensuelles des ateliers au 02/01/N se rsument ainsi :
Atelier 1 : 27 000 h de machines ;
Atelier 2 : 16 500 h de main doeuvre directe (MOD).
Le bureau des mthodes vous fournit les renseignements relatifs aux temps par
unit et par atelier.

Produits Atelier 1 Atelier 2

Type A 1heure et 30 mn 1 heure

Type B 45 mn 24 mn

Travail faire :
1) Prciser la nature des contraintes pour chacun des ateliers ? Que constatez-
vous ?
2) Exprimer sous forme dinquation deux inconnues les contraintes des deux
ateliers.
3) Quelles quantits de chaque type de produits doit fabriquer lentreprise afin
dviter le sous-emploi ?
4) Quelle est la solution idale pour lentreprise ? pourquoi ?

Exercice n5

Lentreprise Asma fabrique deux produits X et Y partir des deux matires


premires M1 et M2 .
- La matire M1 passe par latelier 1 pour donner le produit X.
- La matire M2 passe par latelier 1 puis par latelier 2 pour donner le produit Y.
Les capacits maximales et les heures de main doeuvre ncessites par produit
sont les suivantes :

160
La fonction production

Produits Atelier 1 Atelier 2

X 1heure -

Y 12 mn 15 mn

Capacit maximale quotidienne 1400 h 500 h

Travail faire :
1) Dterminer la capacit maximale mensuelle des deux ateliers, sachant que le
nombre de jours de travail effectif est de 25 jours par mois.
2) Exprimer sous forme dinquation les contraintes des deux ateliers.
3) Dterminer les quantits optimales de X et de Y fabriquer mensuellement.

161
II- La prparation d e la production
Selon la taille et la nature de lactivit de lentreprise, la prparation de la
production est confie plusieurs services. Dans une entreprise industrielle, ces
services sont :
- le bureau des tudes ;
- le bureau des mthodes ;
- le bureau dordonnancement et de lancement.

1 - Sensibilisation

1 - 1 Le bureau des tudes

Activit n 1

La mission principale du bureau des tudes consiste


apporter des solutions techniques la question suivante :
Quel produit fabriquer ?
Aprs avoir dfini les caractristiques du produit par le
service commercial, le bureau des tudes se charge dtudier
la capacit du service production, fabriquer le produit aux
conditions fixes.
Il se charge ensuite de la conception technique du produit fabriquer. Dans
certains cas, un prototype est ralis.
Aprs tests, essais, le bureau des tudes tablit les plans dfinitifs et la
nomenclature (cest dire la liste des pices composant le produit, avec leur code).
Cette nomenclature va commander toute la production future.
Lorsquun produit a dj t industrialis, le bureau des tudes cherche
apporter des amliorations sur les produits existants. Il peut changer certaines
pices ou composants afin de rduire les cots ou amliorer la qualit du produit.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Qui peut fixer les conditions relatives un produit fabriquer ?
3) Donner des exemples de produits fabriqus par une entreprise industrielle
produisant des meubles en bois.
4) Pourquoi un prototype est-il utile ?
5) Le texte voque deux situations possibles concernant les tudes faire sur un
produit, lesquelles ?
6) De quoi est charg le bureau des tudes ?
162
La fonction production

Activit n 2

Lentreprise SMS dont lactivit principale est le gardiennage demande


lentreprise de confection Ciseau dor de concevoir un uniforme qui lui est
spcifique et den fabriquer, titre de premire commande, 500 units.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) quel service lentreprise Ciseau dor transmet-elle la commande de
lentreprise SMS ?
3) Que doit faire ce service ?

1 - 2 Le bureau des mthodes

Activit n 3

partir des plans fournis par le bureau des tudes, le


bureau des mthodes doit rechercher comment fabriquer le
produit avec les meilleures mthodes de fabrication. Ces
mthodes doivent permettre de minimiser les cots, les dlais
et assurer la fiabilit dun processus de fabrication.
Le bureau des mthodes dcide :
du choix de la machine ;
du choix des outils utiliss sur la machine ;
des temps de ralisation, temps de rglage et temps de
fabrication et ce pour chaque processus de fabrication.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi le bureau des mthodes doit-il chercher des procds qui permettent
de minimiser les cots ?
3) Quelle est la diffrence entre le temps de ralisation et le temps de rglage ?
4) Dcrire, partir du texte, la mission principale du bureau des mthodes ?
Activit n 4

Lentreprise SOCOMETAL spcialise dans la


fabrication des Remorques , a reu de la part de la Socit
Rgionale de Transport SRT , une commande de 10
remorques dont les caractristiques sont spcifies dans le
cahier des charges. Un chantillon est disponible dans les
dpts de la SRT .

163
La fonction production

Sachant que les responsables de lentreprise ont dcid daccepter la dite


commande. Les responsables du bureau des mthodes ont t chargs de prendre
les mesures ncessaires pour prparer la fabrication.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelles sont les tches que doivent accomplir les responsables du bureau des
mthodes ?

1 - 3 Le bureau dordonnancement et de lancement

Activit n 5

Le bureau dordonnancement et de lancement doit rpondre quatre questions :

Quand lancer la fabrication ?


Qui fabriquera ?
O ?
Combien de temps pour fabriquer ?

Il a pour mission, en fonction de lenchanement des tches dfini par le bureau


des mthodes, de fixer les dlais de fabrication, de prvoir et daffecter au bon
moment les moyens humains et matriels ncessaires la ralisation de ce plan de
production. Lorsque lordonnancement est ralis, le lancement de la fabrication
peut tre ralis.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi est-il important de prciser lenchanement des tches ?
3) Quels sont les moyens de production cits dans le texte ?
4) Y-a-t-il dautres moyens de production qui doivent tre utiliss par lentreprise ?
5) Dcrire, partir du texte, la tche principale du bureau dordonnancement et
de lancement.
Activit n 6

I - Il est clair quil ne sert rien davoir parfaitement tudi un poste de travail,
si, au moment de le mettre en route, on saperoit que la matire nest pas l, puis,
lorsque la matire est approvisionne, que cest loutillage qui nest pas prt, puis,
lorsque ce dernier est termin, on saperoit quil nest pas en tat de fonctionner.
Lorsque matire et outillages sont prts, lhomme, lui, est occup ailleurs, et
enfin, lorsquon a russi runir homme, matires et outillages, on saperoit que le
service entretien a dmont la machine pour procder ses rvisions

164
La fonction production

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Analyser ce texte.

II- Au contraire de cela, une fonction ordonnancement efficace fait en sorte qu


chaque instant lon sache o lon est et o lon va, que les vnements se droulent
harmonieusement, que chaque excutant trouve toujours un travail suivant tout prt
lorsquil a termin le travail prcdent de faon quil ne perde pas son temps aller
demander ce quil doit faire, aller chercher les matires, attendre que lon
prpare son outillage ou que lon rpare sa machine.
Mais, en mme temps, on a veill ce quil y ait en stock seulement le ncessaire
et rien de plus, faire en sorte que les machines soient aussi satures que possible, et
que les pices attendent le minimum de temps entre deux oprations successives .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) En comparant les deux textes montrer limportance du service ordonnancement.
3) Que doit faire le service ordonnancement pour que la production puisse se
drouler dans les meilleures conditions ?

165
La fonction production

2 - Synthse
La prparation de la production qui est le droulement des diffrentes phases qui
traduisent la transformation dune ide de produit en produits prts tre mis sur
le march passe gnralement par un bureau des tudes, un bureau des mthodes
et un bureau dordonnancement et de lancement.

2-1 Le bureau des tudes


Le bureau des tudes intervient avant toute mise en fabrication de nouveau
produit.
Il est charg dans un premier temps, dvaluer techniquement les ides de
produits nouveaux proposs par les services commerciaux ou les services de
recherches en rponse aux besoins de la clientle.
Dans un deuxime temps, le bureau des tudes est charg de transformer lide
en projet. Il a pour mission de prciser les caractristiques techniques du produit
travers une description, une notice explicative, le dessin du produit, etc. Il dfinit les
matires utiliser, prcise le cot des investissements ncessaires et value le cot
de revient du produit. Tous ces lments sont rassembls dans un cahier des
charges. Aprs accord de la direction, un prototype est ralis partir du cahier des
charges. Des essais sont effectus pour tester ses performances. la fin de ltude,
un projet dfinitif est labor avec les plans et les nomenclatures destins au bureau
des mthodes.

2 - 2 Le bureau des mthodes

Le bureau des mthodes prcise comment sera


ralis le produit, par quelle machine ou avec quel
outil, et, en combien de temps.
Son but est dorganiser la production en vitant
les erreurs, les hsitations, les pertes de temps, etc.
Pour prparer la fabrication, le bureau des mtho-
des dfinit :
- les modes opratoires, cest--dire les tapes
ncessaires la ralisation des diffrents produits ;
- les quipements mettre en uvre et les outillages utiliser ;
- limplantation et lorganisation des postes de travail ;
- les temps ncessaires ;
- les documents techniques destins aux diffrents services de lentreprise,
cest--dire les fiches de cot de revient, les plans dexcution, les gammes
de fabrication, etc.

166
La fonction production

Une gamme de fabrication est la liste des renseignements ncessaires pour


raliser une pice lmentaire, un sous ensemble du produit ou le produit lui-mme :
matires premires ou composants de base, mode opratoire, temps opratoire
prvu, oprations de contrle, etc.

2 - 3 Le bureau dordonnancement et de lancement


Le bureau dordonnancement succde au bureau des mthodes ; aprs que ce
dernier a dfini le plan de production et les gammes de fabrication, le bureau
dordonnancement rpond aux questions :
- que fait-on ?
- dans quel ordre ?
- et avec qui ?
Cest--dire, il dfinit o et quel moment les tches
doivent tre ralises.
Il lui faut grer la fois les hommes, les moyens
de production et respecter les dlais.
Notons que les problmes dordonnancement sont pratiquement inexistants
lorsque la production se fait en continu, (exemple : raffinerie de ptrole).

3 - retenir

La prparation de la production qui est le droulement des diffrentes phases


qui traduisent la transformation dune ide de produit en produit prt tre mis sur
le march passe par les tapes suivantes : tudes, mthodes et ordonnancement.
Le bureau des tudes a pour rle de concevoir des produits nouveaux dont
les caractristiques sont prcises dans un cahier des charges.
Pour permettre ensuite lexcution de la production, le bureau des tudes
tablit des plans et dcompose le produit fabriquer en lments simples. Il
ralise ainsi la nomenclature.
Le bureau des mthodes prcise les diffrentes oprations de production
qui devront tre ralises par les ateliers. Il tablit pour cela les gammes de
fabrication.
Le service ordonnancement dfinit lenchanement des tches raliser et
prcise les moyens de production ncessaires la mise en uvre des
oprations productives (comment le produit est ralis, par quelle machine,
avec quels outils et en combien de temps).

167
La fonction production

4 - valuation
Exercice n1

Activits de production Services de production

- Quel produit fabriquer ? Concevoir le produit. ....................................................


- Comment ? .................................................... Bureau des mthodes.
- Dans quels dlais ? Planifier et lancer les oprations ....................................................
de production.
- Selon quelles tapes ? .................................................... ....................................................
- Que produira lentreprise ? .................................................... ....................................................
- Quand le produit pourra-t-il ....................................................
tre lanc ? ....................................................
- Qui fabriquera le produit ? .................................................... ....................................................
- O le produit sera-t-il fabriqu ? .................................................... ....................................................
- Que fait-on ? Dans quel ordre ? .................................................... ....................................................
- Et avec qui ? .................................................... Bureau dordonnancement.

Travail faire :
1) Placer chacun des lments suivants dans la colonne qui lui convient :
- Bureau des mthodes
- Prciser les mthodes de travail
- Bureau dordonnancement
- Recherche et innovation.
2) Dfinir le plan de production et les gammes de fabrication.

Exercice n2
Dessinateur
Les deux offres demplois
Etudes Mcanique de prcision
sont prsentes dans un
quotidien comme suit : Socit Mission : Conception et mise en plan
Spcialise dquipements hydrauliques et
En techniques lectromcanique, au sein dun bureau
Avances dtudes en liaison avec le bureau de
(Applications calcul.
Aronautique
et Dfense) Profil : de formation BTS, CPL, DUT
Recherche Gnie mcanique ou quivalent, vous
Pour son avez de prfrence une premire
Centre technique exprience dans un milieu similaire et des
Tunis banlieue aptitudes pour la CAO
Sud-ouest
Merci : dadresser CV et lettre de
motivation en prcisant la rfrence
16733 sur lettre et enveloppe publinet.
13, rue de lumire Tunis

168
La fonction production

Techniciens
Bureau dtude

BTS mcanicien ou lectromcanicien


A 25/30 ans dbutant ou possdant une
premire exprience en DAO , vous
Vous souhaitez vous intgrer dans une participerez aux travaux de recherche et
quipe dynamique ? Socit Tunisienne de dfinition de produits.
Spcialise dans la Conception et la Merci dadresser lettre manuscrite, CV
production des transformateurs Et photo s/rf PBE IPSO CONSULTANTS
recherche !!!! 73, rue saint George Tunis

Travail faire :
1) Quelles sont les entreprises qui recrutent ?
2) Quels sont leurs domaines ?
3) Reprer les emplois proposs dans ces annonces. quels postes
correspondent-ils ?
4) Quelles sont les tches que doivent accomplir lingnieur des tudes
essais, le technicien et le dessinateur ?
5) Quels sont les comptences et les savoir-faire requis des candidats ?

Exercice n3

Indiquer quels sont les documents produits par chaque service :


Services Documents

a/ Bons de matire
b/ Gammes de fabrication
1/ Etudes c/ Plans
2/ Mthodes d/ Cahiers des charges
3/ Ordonnancement e/ Fiches dinstructions
4/ Lancement f/ Bons de travail
g/ Nomenclature des pices
h/ Plan de production

Exercice n4

La conception des produits est ralise par le service ........ Pour


dterminer comment produire , on fait appel au service .........qui tablit les
..(gammes de fabrication) .
Travail faire :
Complter le paragraphe ci-dessus par les mots suivants :
- des mthodes;
- nomenclatures doprations accomplir ;
- des tudes.

169
La fonction production

Exercice n5

Expliquer en quoi le bureau des mthodes a un rle essentiel jouer dans la


recherche de la baisse du cot de production.

Exercice n6

Le directeur gnral dune socit ptrochimique convoque le directeur de


production et lui demande dtudier la possibilit de fabriquer des contrleurs de
pollution.
Mr ZAHI, directeur de la production, demande Mme Ben Farhat, responsable
du bureau des tudes, dtudier la question.
Mme Ben Farhat, aprs avoir pris note des caractristiques dsires du produit,
se trouve face trois appareils potentiels. Elle commence tout dabord par tudier
la capacit du service production fabriquer les trois appareils. Ltude a permis de
conclure que lentreprise sera en mesure de fabriquer lun des trois appareils
envisags.
Elle se charge ensuite de la conception technique du produit fabriquer.
Elle ralise un prototype et le teste. Aprs un certain nombre dessais, qui se sont
avrs concluants, tablit le plan de fabrication dfinitif et dresse la liste des pices
composant le produit et leur attribue les codes correspondants.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) qui confie Mr ZAHI la tche dtudier la possibilit
de fabriquer un contrleur de pollution ? Quelle est sa qualit ?
3) En quoi consiste la mission du bureau des tudes ?
4) Que doit faire le bureau des tudes pour raliser sa mission ?
5) Situer le bureau des tudes dans le processus de fabrication.

Exercice n7

Une socit dcide dappliquer un nouveau procd de moulage. Mr MOUNIR,


responsable du bureau des mthodes, doit dterminer comment fabriquer le produit
partir des plans qui lui sont fournis par le bureau des tudes.
Il dfinit les activits associes au nouveau procd de moulage savoir :
a) Mouler
b) Vrifier les pices
c) Attendre le chariot lvateur
d) Transporter au magasin
e) Stocker en attendant lexpdition.

170
La fonction production

Le modle suivant a t adress latelier de fabrication :

12 minutes Mouler

2 minutes Vrifier les pices

13 minutes Attendre le chariot

4 minutes Transporter au magasin

3 jours Stocker avant expdition

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la qualit de Mr MOUNIR ?
3) En quoi consiste la mission du bureau des mthodes ?
4) Quelles sont les principales informations que vous pouvez tirer du modle
adress latelier de fabrication ?
5) Que doit faire le bureau des mthodes pour raliser sa mission ?

Exercice n8

Le bureau des tudes de la socit Fitouri


fournit les plans dune nouvelle voiture jouet qui doit
tre assemble dans latelier.
Le bureau des mthodes dtermine lensemble
des oprations ncessaires pour assembler la
voiture :
Mettre le moteur en place
Monter les roues sur les axes
Poser les pare-chocs
Commencer par le chssis
Fixer le capot
Contrler le produit fini
Mettre en place les essieux assembls
Ajouter la carrosserie

171
La fonction production

Travail faire :
1) Dterminer lenchanement des oprations pour assembler une voiture jouet.
2) Pourquoi est-il important de prciser l'enchanement des oprations ?
3) Quel service doit se charger de la dfinition de l'enchanement des oprations ?
4) Dcrire sa mission.
Exercice n9

Mr KAMEL responsable du bureau dordonnancement et de lancement reoit


lenchanement des oprations qui doivent tre ralises sur un carter qui est un
composant dun support moteur. Les oprations sont :
le cisaillage lestampage le nettoyage
Les carters sont ensuite inspects avant dtre envoys lopration dassemblage
suivante.
Latelier de production contient les machines suivantes :
- Cisailles X-100 de capacit unitaire 80 pices par heure.
- Presses ayant une capacit unitaire de 400 pices par heure.
- Laveuse ayant une capacit unitaire de 150 pices par heure.
Latelier doit atteindre la cadence de 300 units par heure.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la qualit de Mr KAMEL ?
3) Que doit faire le bureau dordonnancement avant de lancer la fabrication ?

Exercice n10

Lentreprise Ciseau dor spcialise dans la confection de Prt--porter


masculin , a reu le 01/03/N de la socit "SMS", la commande n 25 relative la
confection de 2 000 tenus bleu de travail, conformment au modle fourni par la
dite socit. La commande est livrer le 15/04/N. Le prix unitaire, exig par la
socit "SMS", ne doit en aucun cas dpasser 50 D par unit.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est lutilit du modle fourni par la socit "SMS" ?
3) Quels sont les services de lentreprise qui peuvent
intervenir pour rpondre la demande de socit "SMS" ?
4) Analyser les oprations ou tches que doit accomplir chaque
service en cas de rponse positive la commande.

172
III- Les modes d e production
Il existe de multiples faons de classer les types de production ralises par les
entreprises. La classification retenue dans ce qui suit est celle relative la nature de
la relation avec le client. Dans certains cas, la production nest ralise quaprs une
commande ferme dun client. Dans dautres, lentreprise produit, stocke et ralise
ensuite la vente.

1 - Sensibilisation

1 - 1 La production sur stock

Activit n 1

La production sur stock est le mode traditionnel de gestion de la production


dans lindustrie pour les produits de grande consommation. Les quantits produire
et les moyens mettre en uvre (hommes, machines, matires, nergies) sont
dtermins, par avance, en fonction de la demande prvisionnelle. Le problme
consiste alors vendre une production fabrique davance ce qui ne permet pas de
personnaliser loffre.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Donner quelques exemples de produits de grande consommation.
4) Pourquoi les produits de grande consommation sont en gnral
dpersonnaliss ?

Activit n 2

Lentreprise Conserve du CAP-BON est spcialise


dans la fabrication des conserves de tomates. Son activit
de production est tributaire de la rcolte des tomates. De ce
fait, elle travaille plein temps durant la saison, puis, elle se
contente de la vente sur stock de produits finis durant tout
le reste de lanne.

173
La fonction production

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la nature de lactivit de cette entreprise ? Quest-ce qui la
caractrise ?
3) Quelle est la nature du produit fabriqu par lentreprise ?
4) Quelle est la principale caractristique de la matire premire utilise ?
5) Quel est le mode de production adopt par lentreprise ? Justifier.
Activit n 3

Lentreprise IMPRIMERIE DU NORD est spcialise dans la fabrication des


fournitures scolaires, essentiellement des cahiers, des registres, etc. Cette
entreprise se trouve oblige de produire toute lanne pour des ventes concentres
durant la priode de la rentre scolaire. Un stock se constitue donc pour tre son
maximum vers le mois de juin.
Travail faire :
1) Comment peut-on qualifier lactivit de cette entreprise ?
2) Quel est le mode de production adopt par cette entreprise ?
3) De quoi lentreprise doit-elle disposer pour pouvoir bien grer ce mode de
production ?

1 - 2 La production sur commande


Activit n 4

Dans la production sur commande, le problme est


invers puisquil sagit de ne lancer une production qu
partir du moment o la demande a t enregistre. La
production est gnralement ralise lunit et rpond
ainsi aux exigences de lacheteur. Lentreprise doit
rsoudre un double problme. Celui du cot, car un produit
personnalis, cote plus cher quun produit standard, et,
celui des dlais de livraison qui peuvent tre longs et qui
peuvent dcourager certains achats.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner quelques exemples dexigence du consommateur.
3) Expliquer la phrase suivante un produit personnalis.......... produit standard .
4) Donner un titre au texte.

174
La fonction production

Activit n 5

Lentreprise Menuiserie Moderne a reu le 1/10/N, la


commande n 18 dont lobjet est la fabrication des fentres et
des portes, de lentreprise Btiment Moderne SA dont les
caractristiques techniques sont prcises en annexes. La date
de livraison et le prix de vente ferme feront lobjet dun accord.
Travail faire :
1) Quelle est lutilit de lannexe pour lentreprise Menuiserie Moderne ?
2) Quelle est la dmarche suivre par lentreprise Menuiserie Moderne
pour rpondre la dite commande ?
3) Quel est le mode de production adopt par lentreprise ?
Activit n 6

La production sur commande peut tre schmatise ainsi :

Commande du client Dclenchement de la production Produits finis

Travail faire :
Quels sont les avantages et les inconvnients de ce systme ?

Activit n 7

Lentreprise Machrek Meubles S.A , spcialise dans la fabrication du


mobilier scolaire, a reu une commande ferme de la Direction Rgionale de
lEnseignement de Nabeul. Cette commande comprend :
Lot n 1 : 1 000 tables de classe ; Lot n 3 : 50 bureaux de matre ;
Lot n 2 : 100 tableaux de 2m x 1m ; Lot n 4 : 100 estrades.
Le cahier des charges qui accompagne la commande prcise correctement les
caractristiques techniques des diffrents lots, les dates de livraison et les
conditions de prix.
Aprs analyse des composantes du cahier de charges, lentreprise Machrek
Meubles S.A a rpondu favorablement la commande qui constitue pour les
dirigeants une opportunit saisir.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est lutilit des caractristiques techniques pour lentreprise
Machrek Meubles S.A ?
3) Expliquer comment la commande peut constituer une opportunit
saisir par lentreprise.

175
La fonction production

2 - Synthse
Bien que chaque entreprise soit libre dorganiser comme elle le souhaite sa
fonction de production, le choix du mode de production dpend entre autres de la
nature de la relation avec les clients. Lentreprise peut produire ainsi sur stock ou
sur commande.

2 - 1 La production sur stock


La production sur stock ou en srie consiste fabriquer un grand nombre
darticles identiques dont la conception et les caractristiques ont dj t
dfinitivement tablies.
Le processus de fabrication est dcoup en oprations lmentaires et
rptitives permettant de produire plusieurs fois le mme article.
On rencontre ce mode de production dans deux cas :
- lorsque le flux de production est important compte tenu du volume des ventes
prvues. Cest le cas des industries des biens de consommation ;
- lorsque le flux de production est rgulier. Dans ce cas la production en srie
permet de baisser les cots.

2 - 2 La production sur commande


La production sur commande ou unitaire consiste produire un seul produit sur
la demande du client. Elle se caractrise par le fait quil nexiste pas de stock de
produits finis. Une fois fabrique, le produit est directement livr au client.
Dans ce mode de production, les produits fabriqus rpondent des besoins
prcis manifests par les clients.
Ce mode de production prsente lavantage de rduire les immobilisations et les
risques de dprciation des stocks. Par contre, il impose des dlais de fabrication et
de livraison qui peuvent tre importants.

3 - retenir
La production sur stock consiste produire puis vendre. Elle est gnralement
adopte par les entreprises qui produisent des produits de grandes
consommations (prt--porter, yaourt, .).
La production sur commande consiste produire ce qui est command par le
client. Elle pose gnralement deux problmes, celui du cot et du dlai de
livraison.

176
La fonction production

4 - valuation
Exercice n 1

Travail faire :
1) Caractriser chacune de ces images.
2) quel mode de production peut-on rattacher chaque activit ?
3) Citer des exemples de mise en fabrication pour stock, de mise en fabrication
sur commande.

Exercice n 2

177
La fonction production

Travail faire :
1) Quelle est la nature dactivit de cette entreprise ?
2) Quest-ce qui caractrise le produit fabriqu par cette entreprise ?
3) Le produit fabriqu est-il gnralement personnalis ?
4) Lentreprise peut-elle fabriquer des produits personnaliss ? Donner des exemples.

Exercice n 3

Lorganisation de la production dune entreprise peut se schmatiser ainsi :

Dclenchement Produits Demande


Etat des .. ...............
de la production finis du client

Travail faire :
1) Complter ce schma.
2) Identifier le mode de production adopt par cette entreprise.
3) numrer quelques avantages et inconvnients de ce mode de production.

Exercice n 4

Le systme de production dune entreprise peut se schmatiser ainsi :

Dclenchement
Etat des .. Produits finis
de la production

Travail faire :
1) Complter ce schma.
2) Identifier le mode de production adopt par cette entreprise.
3) numrer quelques avantages et inconvnients de ce mode de production.

178
IV- Le processus de fabrication
Un produit peut tre fabriqu selon plusieurs mthodes de production. Le choix
dun processus de fabrication influe normment sur le cot de production du
produit fabriquer par lentreprise.

1 - Sensibilisation

1 - 1 Notion de processus de fabrication

Activit n 1

Le processus de fabrication consiste concevoir et raliser une combinaison


ordonne des actions ncessaires permettant de fabriquer les produits dsirs,
dans les quantits demandes, au moment adquat et un cot acceptable .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Dfinir, en utilisant vos termes, le processus de fabrication.
3) Donner un exemple de combinaison ordonne dactions permettant la
ralisation dun produit donn.

Activit n 2

Un processus est une succession de tches ralises laide de moyens tels


que le personnel, les quipements, le matriel, les informations, les procdures, etc.
Le rsultat final escompt est un produit. Il pr-suppose :
des entres mesurables ;
une valeur ajoute ;
des sorties mesurables ;
la possibilit de ritrations .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les moyens numrs dans le texte pour accomplir les diffrentes
tches ?
3) Donner des exemples dentres et de sorties mesurables.

179
La fonction production

1-1-1 Le processus de fabrication lunit

Activit n 3

Une chaise en bois simple peut tre entirement


fabrique par un menuisier dans son petit atelier ou
provenir dune entreprise de menuiserie, dans laquelle
plusieurs personnes contribuent sa fabrication, ou encore,
elle peut tre fabrique dans une usine se spcialisant
dans la production de chaises. Il est vident que dans
chacun des cas, les producteurs ont faire face des
situations trs diffrentes.
Travail faire :
1) Dgager la principale ide dveloppe dans ce texte.

Activit n 4

Considrons le cas du menuisier artisan qui est un travailleur autonome.


Il fabrique la chaise en entier. Il la dessine, la modifie ; il fabrique ensuite les sous-
ensembles (les pattes, le dossier, le sige) ; il fait lassemblage et la finition ; et,
assure la distribution des chaises.
Travail faire :
1) Dcrire le processus de fabrication.
2) Quelle caractristique principale doit avoir ce menuisier pour fabriquer
des chaises ?
3) Quest-ce quon peut dire sur le volume de production ? Pourquoi ?
4) Le menuisier, peut-il faire une copie conforme de la premire chaise ?
Pourquoi ?
5) Comment peut-on qualifier ce processus de fabrication ?

Activit n 5

La fabrication lunit est un processus selon lequel chaque unit ou groupe


dunits produites est une entit spcifique
Travail faire :
1) Citer des exemples de produits fabriqus lunit.
2) Quelles sont les principales caractristiques de la production lunit ?
3) Quels sont les avantages de ce processus de fabrication ?
4) Quels sont les inconvnients de ce processus de fabrication ?

1-1-2 Le processus de fabrication discontenue


180
La fonction production

Activit n 6

Le menuisier artisan se rend compte, un certain


moment quil ne peut plus rpondre toutes les demandes
reues sil produit ses chaises lunit. De plus, il doit
fabriquer non seulement des chaises mais aussi dautres
pices de mobilier en bois. Il devra donc organiser son
travail de faon faire face ventuellement des
commandes importantes, tout en gardant assez de
flexibilit pour pouvoir arrter sa production de chaises et
passer la production dautres pices de mobilier.
Ce menuisier se rendra compte alors dune chose : tous ses produits tant en
bois, les mmes mthodes de travail ou plutt le mme procd sapplique en fait
tous. Il devra donc amnager ses locaux en respectant les procds ou processus
de fabrication sappliquant au bois en gnral. Ce faisant, il adoptera le processus
de fabrication discontinue.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Le processus de fabrication lunit est-il toujours adapt ? Pourquoi ?
3) Comment, le menuisier artisan, doit-il modifier son processus de fabrication ?

Activit n 7

La fabrication discontinue est un processus selon lequel le procd


dtermine lamnagement des locaux et des quipements .
Travail faire :
1) Citer des exemples dentreprises qui adoptent le processus de fabrication
discontinue.
2) Quelles sont les principales caractristiques de la production discontinue ?
3) Quels sont les inconvnients de ce processus de fabrication ?

1-1-3 Le processus de fabrication continue

Activit n 8

Malgr ses nombreux avantages, la


production discontinue prsente souvent
assez dinconvnients (cots levs de
production, volume limit, etc.) pour que
certaines entreprises se voient forces
dabandonner cette mthode de production.

181
La fonction production

Une troisime mthode, qui repose sur les exigences et les caractristiques du
produits lui mme et non plus sur le procd utilis, a t adopte par les
entreprises : le processus de fabrication continue .
Travail faire :
1) Quest-ce qui pousse les entreprises abandonner parfois le processus de
fabrication discontinue ?
2) Par quoi est-il remplac ?
3) Expliquer le processus de fabrication continue en sappuyant sur des exemples.

Activit n 9

La fabrication continue est un processus selon lequel le produit dtermine


lamnagement des locaux et des quipements
Travail faire :
1) Citer des produits fabriqus selon le processus de fabrication continue.
2) Quelles sont les principales caractristiques de la production continue ?
3) Quels sont les avantages de ce processus de fabrication ?
4) Quels sont les inconvnients de ce processus de fabrication ?

Activit n 10
Cas n 1

Le pain tranch peut tre fabriqu par un boulanger qui, tous les matins,
entrepose ses produits sur une tagre pour ensuite les vendre ses clients. Il offre
un produit standard fabriqu suivant la mthode lunit. Si un jour un client lui
demande de lui prparer un pain spcial (plus gros ou saveur particulire, au
raisin par exemple), le boulanger fabriquera un produit sur commande, mais en
suivant toujours la mthode lunit.
Cas n 2
Dans une boulangerie-ptisserie de plus grande
envergure, on fabrique des produits standard et des
produits sur commande de faon discontinue, cest--dire
que chaque tape de fabrication (ptrissage, moulage,
cuisson, emballage) est ralise dans un lieu spcifique.
182
La fonction production

Cas n 3
Finalement, les grandes entreprises produisent leur pain tranch au moyen de
chanes de production. Il peut cependant arriver quun client demande une de ces
entreprises un pain spcial, cest--dire un produit sur commande. Dans ce cas,
tant donn la mthode de production rigide quelle a choisie, changer de produit,
peut coter assez cher lentreprise. Cela ne signifie pas que la commande sera
ncessairement refuse.
Une valuation des cots, tenant compte de la quantit de pain produire, est
facile faire et lentreprise dcide par la suite daccepter ou de refuser la
commande.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Que montrent ces trois cas ?
3) Une entreprise, peut-elle choisir un processus de fabrication pour certains
produits et un autre processus diffrent pour les autres ? Justifiez votre
rponse en sappuyant sur des exemples.

Activit n 11

183
La fonction production

Travail faire :
1) Expliquer les deux systmes de production, continue et discontinue.
2) Quels sont les avantages du systme de production en ligne ou continue ?
3) Quelles sont les conditions de russite dune implantation en ligne ?

1 - 2 Le calcul des cots

Activit n 12

Les cots de production dun produit, selon les trois processus de fabrication, se
prsentent comme suit :
Premire composante du cot Deuxime composante
Dsignation
(pour toute la production) du cot ( pour une unit)
lunit 100 D 3,000 D
Discontinue 300 D 2,000 D
Continue 400 D 1,500 D

Le directeur commercial vous informe que le march est capable dabsorber 400
units.
Travail faire :
1) Dterminer le cot de production total pour chaque type de processus.
2) Dterminer le cot de production unitaire pour chaque type de processus.
3) Quest-ce quy diffrencie les deux composantes du cot de production.
4) Pour quel processus opterez-vous ?
5) Si le march a une capacit de 150 units, quel processus serait le plus
profitable ?
6) quel moment choisirez-vous le processus de fabrication continue ? Pourquoi ?

Activit n 13

Le tableau suivant illustre la comparaison entre les cots de production dun bien
selon quil est produit par lun ou lautre des trois processus de fabrication :

Mthodes
Cots Fixes Cots variables
de production

CF1 CV1
lunit
CF2 CV2
Discontinue
CF3 CV3
Continue

CF1<CF2<CF3 CV1>CV2>CV3

184
La fonction production

Travail faire :
Analyser ce tableau.

Activit n 14

Un produit pouvant aussi bien tre cr lunit, en production discontinue ou en


production continue. Il est intressant de savoir comment choisir le processus de
fabrication.
Il y a quelques annes, certains produits ne pouvant tre fabriqus en production
continue et les producteurs devaient utiliser la production discontinue, parfois mme
la production lunit.
Aujourdhui, avec le progrs de la technologie, rares sont les produits qui ne
peuvent tre fabriqus en production continue.
Une dimension cependant influe sur le choix du processus : la quantit.
En production continue, les cots unitaires de fabrication sont bas, mais
linvestissement initial est trs lev. Il faut donc sassurer que pour la quantit
produire, la somme des cots dexploitation (cots variables) et des investissements
(cots fixes) sera la plus faible, compare aux autres processus de fabrication.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quest ce quon entend par cots variables ? Donner des exemples.
3) Quest ce quon entend par cots fixes ? Donner des exemples.
4) Quels sont les composants du cot de production dun produit ?

185
La fonction production

2 - Synthse
Un produit peut tre fabriqu selon plusieurs mthodes de production. Le choix
dune mthode caractrise le processus de fabrication. Le choix dun processus
donn influence normment le cot de production du produit fabriquer.

2 - 1 Notion de processus de fabrication

Un processus de fabrication consiste choisir et mettre en oeuvre une


succession de tches raliser par les hommes, les quipements et le matriel
permettant de fabriquer les produits dsirs, dans les quantits demandes, au
moment adquat et un cot acceptable. Nous distinguons la production lunit,
discontinue et continue.

2-1-1 Le processus de fabrication lunit


Dans ce type de production, le produit est fabriqu lunit. Le processus est
individualis et toutes les ressources ncessaires sont organises autour de lui.
Cest--dire, les ressources permettent de raliser lensemble des tches
ncessaires fabriquer le produit.
Ce processus prsente les caractristiques suivantes :
- il peut tre adapt nimporte quel produit ;
- le temps de fabrication est long ;
- la conception du produit entrane plusieurs modifications au fur et mesure que
le travail avance ;
- les produits finals sont rarement identiques lun lautre ;
- il ncessite un personnel trs habile et polyvalent.
Le processus de fabrication lunit permet de fabriquer un produit final qui
rpond exactement aux dsirs des clients. Mais, la vitesse de production est trs
lente et les cots de production du produit final sont trs levs.
Des produits comme les bteaux, les avions ou les grosses turbines sont
parfaitement adapts au processus de fabrication lunit.

2-1-2 Le processus de fabrication discontinue


Dans ce type de production, les produits peuvent tre distingus individuellement.
La fabrication comprend plusieurs tapes qui se succdent obligatoirement mais le
processus peut tre interrompu.
Ce processus prsente les caractristiques suivantes :
- lquipement et les machines doivent rpondre divers besoins et nont pas tre
conus spcialement. Ainsi, le menuisier aura besoin de scies lectriques, de tours
bois, de toupies, etc., pour fabriquer des chaises, des tables, des meubles, etc. ;

186
La fonction production

- les quipements et les machines du mme genre sont regroups dans des
locaux ou ateliers spcialiss. Par exemple, atelier de dcoupage, dassemblage,
de peinture, etc.
Le processus de fabrication discontinue prsente les avantages suivants :
 la facilit du passage de la production dun produit un autre ;
 les vitesses de production ne sont pas rigides, ce qui donne la possibilit
lentreprise dadapter la vitesse de travail au volume des commandes ;
 linvestissement de dpart ncessaire pour dmarrer une entreprise de type
production discontinue est plus important quen production lunit, mais il
demeure assez faible relativement aux cots de production du produit offert.
Cependant, ce processus de fabrication souffre des inconvnients suivants :
 le volume de production est limit et peut tre insuffisant pour satisfaire la
demande ;
 la vitesse de production est lente ;
 le cot du produit final est lev.

2-1-3 Le processus de fabrication continue


Dans la production continue, il ny a pas dinterruption du processus de fabrication
entre les postes de travail. Cest souvent le cas lorsque le produit est liquide, gazeux
ou sous forme de poudre (ptrole, mtallurgie, ciment).
Ce processus prsente les caractristiques suivantes :
 les quipements ncessaires la fabrication du produit sont disposs en
respectant les tapes du processus. Cest ce quon appelle la chane de
production ;
 une mme chane de production est compose de diffrents types
dquipement contrairement la production discontinue o les mmes types
dquipement sont regroups ensemble ;
 lquipement utilis est conu spcialement en fonction du produit ;
 tous les produits dune chane de production sont identiques.
La production continue offre les avantages suivants :
 grande vitesse dexploitation ;
 capacit norme de production ;
 cot unitaire de production trs bas ;
 temps de ralisation constant ce qui facilitera le respect des dlais de livraison.
Mais aussi, elle souffre des inconvnients suivants :
 linvestissement de dpart est trs important ;
 la difficult de faire varier le produit ;
 la production continue oblige le travailleur ajuster son rythme celui de la
machine, il devient le complment de la machine.

187
La fonction production

Il faut noter enfin, que le type de produits (standard ou sur commande) peut tre
fabriqu suivant nimporte quel processus ( lunit, continue ou discontinue) et que,
tout processus de fabrication peut offrir nimporte quel type de produit. Ainsi, une
entreprise peut choisir un processus de fabrication pour certains produits et un
processus diffrent pour les autres. Une entreprise fabriquant des automobiles peut,
par exemple, produire des vhicules pour tout le monde (produits standard) en
processus continu, aussi bien que des vhicules militaires rpondant un usage
particulier (produits sur commande) en processus discontinu.

2 - 2 Le calcul des cots


Un produit pouvant aussi bien tre cr lunit, en production discontinue ou en
production continue. La question qui se pose est de savoir quel processus de
fabrication choisir ?
Il y a quelques annes, la principale contrainte impose aux entreprises tait la
difficult et la complexit du produit lui mme. Ce qui obligeait les entreprises
adopter la production discontinue et parfois mme lunit.
Aujourdhui, avec le dveloppement de la technologie, rares sont les produits qui
ne peuvent tre fabriqus en continu. Le choix du processus dpend beaucoup plus
de la quantit produire. Cette variable dtermine largement le cot de production.
Ce dernier, peut tre dcompos en :
cots variables : des cots qui varient suivant le volume de production tel que :
le cot des matires premires achetes,...
cots fixes : des cots qui ne varient pas quelque soit le niveau de la
production tels que le loyer, la publicit,....
La comparaison entre les cots de production dun bien, selon quil est produit par
lun ou par lautre des trois processus, montre que les cots fixes sont plus
importants pour le processus de fabrication continue que pour le processus
discontinu qui, eux-mmes, sont plus importants que ceux gnrs par le processus
lunit.
Par contre les cots variables sont gnralement moins importants selon le
processus de fabrication continue, que discontinue, qu lunit.

188
La fonction production

3 - retenir

Un processus est une combinaison ordonne dactions permettant de


transformer des entres (achetes, provenant dune autre unit....) en sorties
(produits finis) livrables au client. Ces produits ont acquis une valeur ajoute,
grce aux transformations subies.
Nous distinguons trois types de processus de fabrication :
le processus de fabrication lunit : le produit est fabriqu lunit o
toutes les ressources (hommes, machines, quipements) sont regroupes
pour raliser lensemble des tches ncessaires fabriquer le produit ;
le processus de fabrication discontinue : diffrents produits peuvent
emprunter les mmes tapes de fabrication ce qui permet de distinguer
individuellement les produits et dinterrompre le processus ;
le processus de fabrication continue : dans ce processus, il ny a pas
dinterruption du processus de fabrication entre les postes de travail. Le
produit doit passer par toutes les tapes de fabrication sans interruption.
Le choix dun processus de fabrication dpend largement de la quantit
produire, qui elle mme dtermine le cot de production du bien fabriquer.
Un cot de production est compos de cots variables qui varient selon la
quantit produite et de cots fixes qui sont indpendants du niveau de production.

189
La fonction production

4 - valuation
Exercice n1

Un processus est un ensemble de tches et dactivits concourant un rsultat


donn (produit, service) destin un client pour rpondre un besoin dtermin.
Un processus nest pas un produit ou un service existant en tant que tel, une
simple srie de tches ou dactions. Il rend toujours compte dune succession de
fonctions / oprations inter-relies au sein dune chane finalise .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un exemple de produit ou de service et le besoin correspondant quil
peut satisfaire.
3) Donner une srie de tches qui peuvent concourir un produit donn.
4) Montrer comment un processus ne peut pas tre considr comme une simple
succession de tches ?

Exercice n2

Le processus de fabrication est dit linaire quand les tapes de transformation


sont identiques pour toutes les fabrications. Il est schmatis par une succession de
postes en ligne. Un tel processus est reprsent par le graphique suivant :

190
La fonction production

Travail faire :
1) Expliquer le mot soulign.
2) Analyser le schma.
3) Donner un exemple de produits fabriqus selon ce processus et prciser les
tapes de fabrication.

Exercice n3

Les systmes continus sont utiliss pour produire de grandes quantits dun
produit (ou darticles relativement peu nombreux) sur des quipements spcialiss,
et en suivant des trajets fixes. Les grands volumes darticles fabriqus la chane
sont souvent normaliss et produits en vue dtre stocks .
Le graphique ci-dessous illustre le processus de fabrication du ciment.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Dfinir le processus de fabrication continue.
3) Quelles sont les principales caractristiques du processus de fabrication
continue ?
4) Donner des exemples de processus de fabrication continue.
191
La fonction production

Exercice n4

Travail faire :
1) Dcrire le processus de fabrication ci-dessus.
2) Dire si ce processus est lunit, continu ou discontinu et peut-il tre sous lune
ou lautre forme ? Appuyer votre rponse par des exemples.

Exercice n5

Lorsque le volume dactivit des produits ne justifie pas dinvestir dans des
quipements hautement spcialiss, les ateliers sont organiss sur un mode
polyvalent, tant pour les quipements que pour la main duvre.

192
La fonction production

Travail faire :
1) Expliquer le mot soulign.
2) Analyser le schma.
3) Donner un exemple de produits fabriqus selon ce processus et prciser les
tapes de fabrication.

Exercice n6

Les responsables dune entreprise valuent deux processus de fabrication pour


un nouveau produit. Le premier processus exige un investissement moins important,
avec un cot fixe annuel de 5 000 D et un cot unitaire variable annuel de 70 D. Le
second processus implique un cot fixe annuel de 40 000 D, mais seulement 20 D
de cot unitaire variable annuel.
Travail faire :
1) partir de quel volume de production le second processus devient-il plus
intressant que le premier ?
2) Si lon estime 800 units les ventes annuelles du produit, quel processus
recommandez-vous ?

Exercice n7

Les dirigeants de la socit Bas-prix doivent slectionner un processus de


fabrication pour un nouveau produit. Ils ont le choix entre trois solutions. Le tableau
suivant prsente les donnes de cot pour les trois options :
Production
Cot Production lunit Production continue
discontinue

Cots fixes annuels 20 000 D 40 000 D 100 000 D

Cot variable unitaire 15 D 10 D 6D

Travail faire :
1) Trouver partir de quel volume de production annuel est-il profitable dutiliser
chaque processus de fabrication ?
2) Si le volume annuel de production serait de 12 000 units, quel processus
choisissez-vous ?

193
V- Le contrle de la production
Par contrle de la production, lentreprise se propose datteindre un niveau dfini
de qualit des produits et de le maintenir.
Le contrle de la production revt plusieurs aspects :
- le contrle de la qualit ;
- le contrle des dlais de fabrication ;
- le contrle du cot de production.

1 - Sensibilisation

1 - 1 Le contrle de la qualit

Activit n 1

Le contrle peut seffectuer avant ou en cours de fabrication.


Travail faire :
Daprs cette phrase que peut contrler lentreprise ?

Activit n 2

Selon les produits, le contrle est destructif ou non destructif :


Le contrle de tablettes de chocolat est destructif ;
Le contrle des automobiles en fin de chane est non destructif ;
Les contrles peuvent tre effectus soit de faon unitaire soit par chantillon .

194
La fonction production

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi lentreprise procde t-elle au contrle ?
3) Quand-est-ce-que le contrle, daprs le texte, peut-il avoir lieu ?
4) Donner un titre au texte.
Activit n 3

Une entreprise fabrique des tablettes de chocolat. Elle fabrique 5 000 tablettes
par jour. Pour contrler la qualit, il est ncessaire de :
- mesurer et peser les 5 000 tablettes fabriques par jour ;
- vrifier la qualit du caramel lintrieur des tablettes ainsi que leur fracheur.
Travail faire :
1) Quels sont les contrles effectus par cette entreprise ?
2) Peut-on faire le premier contrle sur toute la quantit produite ?
3) Comment peut-on vrifier la qualit du caramel l'intrieur des tablettes ainsi
que leur fracheur ?
4) Comment appelle-t-on ce type de contrle ?
5) Est-il possible de lappliquer sur toute la quantit produite ?
6) Quest-ce quil faut faire ?
Activit n 4

Le contrle des caractristiques mesurables est appel contrle quantitatif ; le


contrle des caractristiques reprables est appel contrle qualitatif.
Travail faire :
1) Expliquer la diffrence entre les caractristiques mesurables et les
caractristiques reprables. Donner des exemples.
2) Quels sont les diffrents types de contrle daprs le texte ?
3) Donner des exemples de produits pour lesquels sapplique chaque type de
contrle.
Activit n 5

Le contrle classique de la qualit sassure que les produits proposs par


lentreprise (biens et services) respectent certaines normes techniques. La
vrification intervient gnralement aprs la production et a pour objectif dcarter
les produits non conformes. Des sondages sont, par exemple, raliss en bout de
chane, et, si les anomalies restent dans des limites dfinies lavance, la
production continue en ltat .

195
La fonction production

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quest-ce qui caractrise essentiellement le contrle classique de la qualit ?
3) Quand la production continue-t-elle en ltat ?

Activit n 6

La qualit se fabrique, elle ne se contrle pas .


Travail faire :
Commenter cette ide et donner des exemples.

1-2 Le contrle de dlai

Activit n 7

Dans la socit CHARFI , une erreur de saisie sur une gamme de fabrication
indique un temps opratoire de 1 heure au lieu de 0,1 heure par pice dans la
section fraisage.
Une quantit de 300 pices doit tre fabrique. Le temps allou est alors de 300
heures au lieu de 30 heures. Comme cette fabrication est perdue au milieu de
centaines dautres, le responsable de production ny prend pas garde. Une
surcharge est alors dtecte pour la semaine (S+3) sur le fraisage.
En (S+3), au moment de la fabrication, on saperoit de lerreur. Trop tard, un sur-
stockage important, pour des fabrications avances, est constat. Dautant plus que
le client qui a pass la commande de 300 pices ne peut plus tre livr temps.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi lentreprise narrive pas respecter le dlai de livraison ?
3) Quelles sont les consquences du non respect du dlai de livraison sur
lentreprise ?
4) Quaurait d faire le responsable de la production ?

Activit n 8

Prciser comment le service ordonnancement peut aider lentreprise respecter


les dlais dexcution des commandes.

196
La fonction production

Activit n 9

Toutes les fois quune entreprise dsire dterminer les dlais de livraison des
biens et services offerts, elle doit prvoir et planifier le nombre demploys ainsi que
lquipement ncessaires ses activits. Cependant, elle a dabord besoin de
connatre le temps requis pour lexcution du travail par la main duvre, le temps/
machine, etc.
Mesurer correctement les temps et les vitesses de production permet de
dterminer le temps ncessaire lexcution dune tche donne et de fixer des
standards (des normes) de production. Ces standards seront dune grande utilit
pour assurer le contrle des dlais de fabrication .
Travail faire :
1) Quel est linstrument de contrle de dlai voqu par le texte ?
2) Comment seffectue le contrle de dlai ?

1-3 Le contrle de cot


Activit n 10
Rduire les cots cest bien, les matriser cest mieux !

Travail faire :
Commenter cette phrase.
Activit n 11

Lentreprise MAHFOUDH et Cie spcialise dans la confection des tenues de


travail a reu, le 10/04/N de la socit Service Home, la commande ferme n 60 de
100 uniformes.
Aprs tude, le service technique a prvu les dpenses ncessaires par unit
comme suit :

197
La fonction production

- tissu ................... 3 m 10,000 D le mtre ;


- fournitures diverses 5, 000 D ;
- main duvre ...... 3 heures 7,000 D lheure ;
- frais datelier ........... 8,000 D ;
- autres frais ................. 6,000 D.
Aprs excution de la commande, il saperoit que la commande a ncessit les
frais suivants :
- tissu .. 315 m 10,750 D le mtre ;
- fournitures diverses 430, 000 D ;
- main duvre .. 330 heures ;
- frais datelier .... 850, 000 D ;
- autres frais 580, 000 D.
Travail faire :
1) Que constatez-vous en comparant les prvisions aux ralisations ?
2) Justifier les constatations.
3) Calculer le cot de production prvisionnel de la commande.
4) Calculer le cot de production rel de la commande.
5) Dgager lcart global et par unit produite .

Activit n 12

Une bonne organisation de lapprovisionnement, le soin apport aux tudes et


llaboration des mthodes, une haute qualification du personnel, une organisation
pousse de la fabrication. La qualit du matriel rduisent la frquence et le cot du
contrle et par la mme le cot du produit fabriqu .
Travail faire :
1) Expliquer le groupe de mots soulign.
2) Expliquer lide principale dveloppe par le texte.
3) Montrer comment une rduction du cot de contrle peut contribuer la
rduction du cot du produit fabriqu ?

Activit n 13

Un dfaut de fabrication peut entraner des consquences diverses : retouches,


rparations, mise au rebut et destruction, dclassement, cest--dire vente un prix
infrieur, retour du client qui doit donner lieu une dcision sur le sort du produit et
de la commande.
Chaque dfaut entrane un cot qui doit tre valu. Lvaluation devient possible
en suivant le cheminement dans lentreprise du produit dfectueux.

198
La fonction production

En tablissant par ailleurs un catalogue des dfauts, en relevant les quantits en


cause, en classant ces donnes par ateliers prsentant des conditions de travail
homogne, et par origine (matire premire, main duvre) on peut faire apparatre le
cot rel pour lentreprise des dfauts de fabrication en relation avec leurs causes .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quest-ce quun dfaut de fabrication ?
3) Analyser les consquences dun dfaut de fabrication.
4) Quelles sont les rpercutions dun dfaut de fabrication sur le cot de
production ?
5) Comment peut-on contrler le cot unitaire de chaque dfaut ?
6) Comment peut-on rduire le cot des dfauts de fabrication ?

199
La fonction production

2 - Synthse
Le contrle de la production est la fonction qui assure le suivi des activits et qui
dsire atteindre les objectifs. Rappelons que les objectifs de la production consistent
mener lexploitation de faon offrir des biens ou services :
- en quantit suffisante ;
- de la meilleure qualit ;
- livrs au moment opportun ;
- en minimisant les cots de production.
Les responsables de la gestion de la production doivent sassurer de lapplication
de ces objectifs et en suivre leur droulement. Ce suivi est assur par les fonctions
de contrle :
- de la qualit ;
- des dlais ;
- du cot de production.
Les responsables du contrle de la production sont tenus :
de dtecter et dexpliquer les carts (en trouver les causes) quils soient positifs
ou ngatifs ;
de proposer des moyens pour corriger la situation.

2 - 1 Le contrle de la qualit
Par qualit on entend les caractristiques propres de ltat dun bien ou dun
service . Le contrle de la qualit est la vrification de la conformit dun bien
ou dun service aux spcifications promises au client.
Le contrle de qualit (appel aussi inspection ) est une fonction posteriori
(aprs cration) qui sert dterminer si le produit final rpond ou non aux normes
annonces aux clients.
Au moment du contrle de la qualit, aprs avoir vrifi le produit fini en le
comparant aux spcifications promises, on acceptera ou on rejettera le produit.
Pour contrler la qualit, une faon dy arriver consiste vrifier les
caractristiques de chaque produit offert par lentreprise. Cela est ralisable si le
taux de production est limit (par exemple, de lordre dune dizaine dunits par jour).
Il est, par contre, impossible de vrifier la qualit de chaque produit si on fabrique
quelques milliers dunits par jour. Nous nous trouvons donc face deux types de
contrles :

200
La fonction production

les contrles destructifs : ceux o lon est oblig de dtruire le produit pour
connatre ses spcifications. Par exemple :
- vrifier la solidit limite de feuilles de tle ;
- vrifier la tension maximale des cbles dacier ;
- vrifier la quantit de caramel lintrieur des tablettes de chocolat ;
les contrles non destructifs : ceux o lon vrifie les spcifications du produit
sans le dtruire. Par exemple :
- toutes les vrifications de dimension (masse, hauteur, paisseur, etc.) ;
- vrifier la couleur, la qualit de lemballage, etc.
Ces deux types de contrles peuvent tre raliss de deux faons :
a) 100 % : tous les produits sont soumis aux tests dtermins . il est clair
que linspection 100 % peut se faire facilement avec des tests non destructifs
et difficilement avec des tests destructifs ;
b) Par chantillonnage : on prlve une quantit tablie de produits (un
chantillon) parmi le total (la population) des produits fabriqus.
On soumet lchantillon aux tests dsirs. Si lchantillon russit les tests, on
accepte le lot ; sinon, on le rejette.
Le contrle systmatique de la qualit tout au long du processus de fabrication
permet de diminuer le taux de rebuts et le nombre de retouches.

2-2 Le contrle de dlai


Toutes les fois quune entreprise dsire dterminer les dlais de livraison des
biens et services offerts, elle doit prvoir et planifier le nombre demploys ainsi que
lquipement ncessaires ses activits. Cependant, elle a dabord besoin de
connatre le temps ncessaire pour lexcution du travail par la main duvre, le
temps / machine, etc.
Mesurer correctement les temps et les vitesses de production permet de
dterminer le temps ncessaire lexcution dune tche donne et de fixer des
standards (des normes) de production. Ces standards seront dune grande utilit
pour assurer le contrle des dlais de fabrication.
Le contrle de dlai vise viter tout retard dans le droulement des processus
de production. Le contrle peut se drouler tous les niveaux (approvisionnement,
lancement, fabrication, livraison etc.). Chaque dfaillance dquipement, dun
membre du personnel (ouvrier) ou dune source dapprovisionnement par exemple,
se traduit par une perte de capacit dont le cot est mesurable (non respect du dlai).

201
La fonction production

2-3 Le contrle de cot


Le contrle de production amne comparer gnralement les cots rels de
production avec ce que lentreprise a prvu. Toute diffrence entre les deux, porte le
nom dcart. Le contrle peut avoir lieu tous les niveaux du processus de production.
Lcart peut rsulter aussi du droulement du processus de production (retard de
livraison de matire premire, panne de machine, dcision irrflchie etc. ...).
Matriellement le suivi peut seffectuer laide dun fichier en trois niveaux :
le fichier des cots ;
le fichier des tches ;
le fichier rcapitulatif ;

3 - retenir
Le contrle de la production vise sassurer de la ralisation et du droulement
des objectifs (quantit, qualit, dlai et cot). Ce suivi est assur par les fonctions
de contrle :
- de la qualit ;
- des dlais ;
- du cot de production.
Les responsables du contrle de la production sont tenus :
de dtecter et dexpliquer les carts (en trouver les causes) quils soient
positifs ou ngatifs ;
de proposer des moyens pour corriger la situation.
Le contrle de la qualit consiste vrifier la conformit dun bien ou dun
service aux spcifications promises au client.
Pour contrler la qualit deux types de contrles sont possibles :
le contrle non destructif ;
le contrle destructif.
Ces deux types de contrle peuvent tre raliss de deux faons :
100 % ;
par chantillonnage.
Le contrle de dlai vise viter tout retard dans le droulement des
processus de production. Il consiste comparer les temps rels de fabrication aux
temps standard.
Le contrle des cots de production vise les rduire et surtout les
matriser. La comparaison des cots rels de production avec les normes
pralablement dfinies permet de dgager des carts.

202
La fonction production

4 - valuation
Exercice n1

Dans une entreprise, un contrleur est charg de vrifier : la densit dun liquide
ou sa composition aux diffrentes tapes dans les canalisations et dans les cuves.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quel est le processus de fabrication sous-entendu dans le texte ?
3) Quel type de contrle peut tre ralis dans ce cas ?
4) Ce type de contrle peut-il tre automatis ? pourquoi ?

Exercice n2

Dans une entreprise, un contrleur procde la vrification, par exemple, des


cotes des pices en cours et en fin dusinage, puis le montage de lobjet termin.
Travail faire :
1) Quelle est la nature de ce type de fabrication ?
2) Comment peut-on qualifier ce contrle ?
3) Quexige ce type de contrle ?

Exercice n3

Lentreprise HALAMA sest spcialise dans la


fabrication et la commercialisation des produits laitiers.
Aprs une connaissance parfaite du march, lentreprise
dcide le lancement dun nouveau produit Crma .
Elle a le choix entre deux alternatives :

Alternative 1 : fabriquer le produit dans ses propres ateliers ce qui ncessitera


lacquisition de nouveaux quipements.
Alternative 2 : utiliser les mmes moyens de fabrication et confier certaines
oprations de production un sous-traitant ( choisir).
Les charges de fabrication et de distribution par article vendu sont regroupes
dans le tableau ci-aprs :
Travail faire :
1) Quel est le sous-traitant choisir ?
2) Calculer le cot de production et le cot de revient dune unit Crma selon
chaque alternative.
3) Le prix de vente unitaire HTVA est de 6,000 D, quelle est lalternative la plus
rentable ?

203
La fonction production

Les charges de fabrication et de distribution

Elments Alternative 1 Alternative 2


Matires premires consommes 0,340 0,360

0,580 Sous-traitant 1 Sous-traitant 2


Main doeuvre directe
0,580 0,570
Autres charge de production 1,100 0,980 0,985
Charges de conditionnement 0,800 0,800
Charges de distribution 1,200 1,300

Exercice n4

Lentreprise Chama et Cie dcide la fabrication de larticle P . Pour ce


faire, elle doit installer une unit de fabrication. Pour cela, elle a le choix entre deux
types dunit de fabrication disponibles sur le march :
Lunit de production (UP1) qui emploi plus de moyens humains et moins de
moyens matriels que lunit de production (UP2).
Les charges de production et de distribution par un article P vendu sont
regroupes dans le tableau suivant :

Les charges de fabrication et de distribution

(Sommes en dinars)
Elments UP1 UP2

Matires premires consommes 5,000 5,000


Main doeuvre directe 1,500 0,500
Autres charges de production 0,800 0,980
Emballages 0,300 0,300
Transport 0,150 0,150

Travail faire :
1) Calculer sous forme dun tableau le cot de production et le cot de revient par
unit fabrique (pour chaque unit de production).
2) Les ventes prvisionnelles en quantits correspondant chaque unit de
production pour lexercice venir sont :
- 40 000 units pour UP1 ;
- 65 000 Units pour UP2.
Calculer le rsultat unitaire et global ralis sur les ventes des pices fabriques
par les deux units de production, sachant que le prix de vente unitaire est estim
8 D.

204
V- Complment
Document n1 L'objectif Flexibilit
Le systme productif doit tre flexible soit pour pouvoir sadapter aux variations
de la demande, soit pour tenir compte des volutions de lenvironnement productif
de lentreprise (innovations technologiques), soit pour permettre une production
simultane de plusieurs types de produits diffrents en mme temps.
La flexibilit de la production revt deux formes principales : la flexibilit
technique qui recherche ladaptation de loutil de production la demande (sur le
plan quantitatif et ou qualitatif) et la flexibilit du travail qui adapte le temps de travail
et la charge de travail lactivit de lentreprise.

Document n2 La prparation de la production

Dessins

Nomenclature

Plan de
production

205
La fonction production

Document n4 Le processus de fabrication continue, discontinue et unitaire

Continue Discontinue Unitaire


Produits trs Produit complexe (il sagit
Caractristiques cls Produits trs varis,
standardiss. plus dun projet que dun
des produits large gamme.
produit).

Accrot la vitesse de * Catalogue de produits


circulation du flux et important. Permet une allocation
Avantages
permet de piloter la * Equilibre meilleur entre des ressources optimale.
production. hommes et machines.

* risques de ruptures * cots levs. * Demande une grande


dapprovisionnement. * Stocks importants organisation.
Inconvnients
* Pannes. grer pendant le * Risque de ne pas
* Problmes de qualit. processus de production. respecter les dlais.

206
La fonction production

Document n5: Le contrle de la production : du contrle traditionnel


au contrle la japonaise
lorigine, la qualit est contrle lissue de la fabrication.

Dans ce modle les oprateurs ( ) excutent sans rflchir. En bout de chane,


les contrleurs (+) vrifient la qualit des pices, et dirigent certaines dentre elles
vers latelier de retouche ( ).

Dans une tape de transition, la direction fait clater la chane. Les oprateurs
commencent tre responsabiliss, et avec lassistance dun contrleur, ils co-
surveillent la qualit de leur travail. La retouche des pices dfectueuses a eu lieu
sur place, chaque tape de la production

Dans la phase finale, les oprateurs contrlent eux-mmes leur travail. Ils notent les
malfaons sur une fiche de contrle (FC) et transmettent les pices dfectueuses
la section retouche. Par ailleurs, en cercle de qualit, les oprateurs tiennent jour
des statistiques (STAT) sur le nombre de pices dfectueuses.

207
p i t r e
Cha

La fonction commerciale joue un rle dintermdaire indispensable au niveau de


la distribution des biens et des services. Elle assure le lien entre lentreprise et les
clients auxquels cette entreprise sadresse.
Les objectifs de la fonction commerciale sont multiples (I). Pour les atteindre,
l'entreprise est oblige de procder des prvisions de ventes (II). La ralisation
de ses ventes ncessite des actions diffrents niveaux qui provoquent les ventes
(III). Pour assurer ses ventes, un suivi s'impose l'entreprise (IV).
I- Les objectifs de la fonction commerciale
1 - Sensibilisation

1 - 1 La recherche des dbouchs et des occasions


de ventes rentables

Activit n 1

De nos jours, les entreprises ne doivent pas attendre les commandes pour
produire, elles doivent tudier la demande suffisamment l'avance et essayer d'agir
sur celle-ci dans un sens favorable .
Source : M. Zouaoui et S. Zouaoui : Le Management : ditions C.L.E, 1999.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer, selon le texte, lvolution du comportement des entreprises.
3) Montrer partir d'un exemple, comment l'entreprise peut-elle agir l'avance sur
la demande ?

Activit n 2

Mr MHIRI, jeune diplm dune cole de gestion de renom, est le fils d'un grand
agriculteur de sa rgion qui est en mme temps propritaire d'une usine de conserve
de tomates, constate les faits suivants :
- d'une part, une disproportion entre la capacit des usines de conserve dans la
rgion et la rcolte des tomates ;
- d'autre part, une augmentation sans cesse de la production des fraises dont le
prix en haute saison encourage pour en faire de la confiture.
Par mesure de prudence, il a ralis une tude qui a confirm la possibilit de saisir
cette opportunit.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) En quoi consiste l'opportunit voque dans le texte ?
3) Comment expliquer l'attitude de Mr MHIRI, quand la demande future ?
4) En quoi consiste ltude ralise par Mr MHIRI ?

209
La fonction commerciale

1 - 2 La recherche des produits susceptibles de


convenir la clientle
Activit n 3

L'entreprise ne doit pas produire n'importe quel bien, elle doit tudier le produit qu'elle
va commercialiser et s'assurer qu'il correspond bien aux besoins de la clientle .
Travail faire :
1) Enumrer quelques exemples de besoins de la clientle auxquels peut rpondre
une entreprise.
2) Quelles sont les origines possibles d'un bien commercialis par une entreprise ?
3) Comment l'entreprise peut-elle s'assurer que le bien qu'elle va commercialiser
correspond aux besoins de la clientle ?

Activit n 4

L'entreprise " Nettoyage - Moderne " qui est spcialise dans le nettoyage des
btiments, constate qu'il y a une augmentation sensible de nouveaux btiments dont
les murs sont couverts de verres ou catgoriquement en verres, ce qui l'a amene
penser la cration d'une unit de nettoyage de ce type de btiments.
Pour ce faire, l'entreprise envisage de faire une tude avant de passer la
ralisation.
Travail faire :
1) Que constitue le nettoyage des nouveaux btiments
pour lentreprsie " Nettoyage - Moderne " ?
2) Que constituera ce type de produit que l'entreprise
" Nettoyage - Moderne " pense lancer ?
3) Quel genre d'investissement doit faire l'entreprise en
cas de lancement de ce produit ?
4) Quelles informations lentreprise " Nettoyage - Moderne " doit-elle recueillir pour
russir le lancement de ce produit ? Comment peut-elle les obtenir ?
Activit n 5

Dans les conomies dveloppes, les entreprises ne peuvent plus se permettre


de commencer par produire des biens et des services pour chercher ensuite les
couler auprs des consommateurs. Cette situation, qui correspond une conomie
de pnurie dans laquelle la demande est suprieure l'offre, s'est inverse ! .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.

210
La fonction commerciale

2) Quelle est lide principale dveloppe dans le texte ?


3) Donner des exemples d'articles illustrant la situation exprime par le texte.
4) Quel objectif peut-on attribuer la fonction commerciale ?

1 - 3 Laugmentation des ventes en quantit et en valeur


et du bnfice ralis
Activit n 6

L'entreprise BEN BRAHIM et Cie, spsalise dans la commercialisation des


meubles pour quipement de foyer, a procd au cours du 3me trimestre de chacune
des annes N et N+1 :
- une lgre baisse des prix ;
- une politique de livraison domicile du client des articles vendus.
Les rsultats obtenus sont regroups dans le tableau suivant :
3me trimestre N-1 N N+1
des annes
Prix Quantits Prix Quantits Prix Quantits
Produits
unitaire vendues unitaire vendues unitaire vendues

Meuble A 1 500,000 50 1 450,000 70 1 420,000 80


Meuble B 1 000,000 80 940,000 95 920,000 110
Meuble C 700,000 100 680,000 120 660,000 150

Travail faire :
1) numrer des exemples de meubles pour quipement de foyer.
2) Pourquoi lentreprise BEN BRAHIM et Cie a-t-elle choisi le 3me trimestre de
chaque anne pour prendre ces dcisions ?
3) Recopier et complter le tableau ci-dessous
3me trimestre N-1 N N+1
des annes
Prix Prix Prix
Produits Quantit Montant Quantit Montant Quantit Montant
unitaire unitaire unitaire

Meuble A
Meuble B
Meuble C

4) Que reprsente la colonne montant ?


5) Quels sont les effets des dcisions prises au niveau des quantits vendues
et du chiffre daffaires ?

211
La fonction commerciale

Activit n 7

L'entreprise Eau Minrale SA, specialise dans le conditionnement


et la commercialisation, a dcid, aprs tude, dlargir la gamme des articles
vendus en conditionnant leau minrale sous forme de pot de 25 cl qui sera
vendu 30 millimes lunit. La vente de cet article a commenc le 01/06/N.
Le 31/10/N, lentreprise Eau Minrale S.A a constat les ventes suivantes :

Priodes Quantits vendues Quantits vendues


du 01/06/N-1 au 31/10/N-1 du 01/06/N au 31/10/N
Entreprise Entreprise
Articles March national March national
Eau minrale S.A Eau minrale S.A

Bouteille 1,5 L 500 000 3 000 000 1 000 000 4 000 000
Bouteille 1 L 300 000 1 500 000 600 000 2 400 000
Pot 0,25 L Nant - 1 000 000 -

Travail faire :
1) Pourquoi lentreprise Eau minrale S.A a-t-elle dcid de lancer le pot de 25 cl ?
2) Pourquoi lentreprise a-t-elle choisi la date du 01/06/N pour lancer ce produit ?
3) Pourquoi lentreprise a-t-elle choisi la priode du 01/06/N au 31/10/N pour analyser
ses rsultats ?
4) Comment peut-on expliquer limportan ce de la quantit des pots vendus, sachant
que dhabitude un consommateur achte une bouteille avec un jetable (goblet),
pour cinquante millimes le jetable ?

1 - 4 Lamlioration de limage de marque de lentreprise


Activit n 8

L'entreprise Eau minrale S.A vous communique les informations suivantes :


(sommes en dinars et par unit)
Articles Cot de revient Prix de vente
Bouteille 1,5 L 0,200 0,250
Bouteille 1 L 0,150 0,200
Pot 0,25 L 0,015 0,030

Travail faire :
1) Calculer le pourcentage du bnfice ralis par article et par unit.
2) Quest-ce quon constate au niveau du taux du bnfice ?
3) En reprenant appui sur les donnes de lactivit 7, recopier et complter le tableau
ci-aprs :

212
La fonction commerciale

Priode 1re Priode (1) 2me Priode (2)


du 01/06/N-1 au 31/10/N-1 du 01/06/N au 31/10/N Diffrence
Articles Part de Prix Part de Prix
(2)-(1)
Quantit Montant Quantit Montant
march unitaire march unitaire

Bouteille 1,5 L
Bouteille 1 L
Pot 0,25 L

4) Que constatez-vous au niveau de la part de march de lentreprise ?


5) Quelle est la consquence du lancement de larticle pot de 25 cl sur limage
de marque de lentreprise ?

213
La fonction commerciale

2 - Synthse
Les objectifs de la fonction commerciale sont multiples. Ces objectifs visent
essentiellement organiser la communication et l'change entre l'entreprise et les
clients auxquels cette entreprise s'adresse.
Les objectifs peuvent concerner la recherche des dbouchs et des occasions de
ventes rentables et ce en adoptant un esprit cratif qui fait que l'entreprise n'attend
pas les commandes pour produire. Au contraire elle doit les prvoir suffisamment
l'avance pour les provoquer et ce en recherchant des produits susceptibles de satisfaire
les besoins de la clientle ou provoquer la cration de ses besoins pour dvelopper
la demande future de la clientle.
De mme, lentreprise peut avoir comme objectif la recherche de laugmentation
du volume des ventes et du chiffre daffaires et ce en agissant par exemple sur les
prix de ventes et la politique commerciale , de manire tenir compte du pouvoir
dachat des consommateurs et de leur comportement psychologique.
Lentreprise peut avoir comme objectif, dagir sur la gamme de produits
commercialiss, en procdant soit llargissement de la gamme existante (exemple :
mise en vente des pots de 25 cl, des sries de 3 boites de conserve de thon de 125 gr ,
etc...) ou en crant dautres produits qui rpondent mieux aux besoins du
consommateur. De mme, lentreprise peut viser l'amlioration de son image de
marque, en mettant en vente des produits des prix et qualit rpondant au bien-
tre du client.

3 - retenir

Les objectifs de la fonction commerciale sont multiples et varis. Ces objectifs


peuvent tre par exemple :

La recherche des dbouchs et des occasions de ventes rentables ;

La recherche de produits susceptibles de convenir la clientle ;

Laugmentation des ventes en quantit et en valeur et du bnfice ;

Lamlioration de limage de marque de lentreprise.

214
La fonction commerciale

4 - valuation
Exercice n 1
La fonction commerciale a pour mission principale d'assurer des ventes, mais
ses attributions sont beaucoup plus vastes, elle doit dtecter et conqurir les marchs
et, daprs Fayol, assurer l'approvisionnement de l'entreprise .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi, d'aprs Fayol, la fonction commerciale doit assurer l'approvisionnement
de l'entreprise ?
3) Comment la fonction commerciale peut-elle assurer les ventes ?

Exercice n 2
Quels sont les organismes et les sources, que peut consulter l'entreprise, pour
rechercher des dbouchs et des occasions de ventes rentables ?

Exercice n 3
Mme HAMROUNI, responsable dans une entreprise de Prt--Porter masculin
" Style - Confection ", utilise aussi bien des informations internes collectes par
le bureau des ventes que celles issues de la presse spcialise : des documents
dits par les syndicats professionnels par exemple.
Ainsi, elle surveille la mode, les nouvelles crations, l'volution de la mentalit des
consommateurs, les initiatives des concurrents, etc.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la diffrence entre " informations internes
et informations externes " ?
3) Comment, d'aprs-vous, l'entreprise pourra-t-elle
surveiller les initiatives des concurrents ?
4) Pourquoi faut-il surveiller la mode ?
5) Quelles relations existent-elles entre le nombre de consommateurs et l'volution
de leur mentalit ?
Exercice n 4
L'volution du comportement des acheteurs influe sur les marchs des entreprises.
Par exemple le dveloppement des machines laver conduit lentreprise " Style -
Confection " et ses concurrents multiplier l'utilisation des nouveaux tissus, ce qui
les obligent rechercher des produits susceptibles de convenir la clientle .

215
La fonction commerciale

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la relation entre le dveloppement des machines laver et lutilisation
de nouveaux tissus par les entreprises ?
3) Donner des exemples montrant l'volution du comportement des acheteurs et
des consommateurs au niveau du prt--porter.
4) Donner des exemples de nouveaux produits utiliss dans le prt--porter pour
enfants.
Exercice n 5
Le meilleur prix peut tre considr comme " celui qui convient le mieux au produit
offert par l'entreprise, compte tenu du cot de revient et des prix pratiqus par les
concurrents.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Qui est appel fixer le prix dans une entreprise ?
3) Pourquoi l'entreprise cherche avoir le meilleur prix ?
4) Le meilleur prix fix par l'entreprise peut-il tre modifi ? Si oui, dans quels cas ?
5) Quel est lobjectif recherch par lentreprise travers la fixation du meilleur prix ?
Exercice n 6
L'entreprise " Plastic - Meubles " cherche fixer le prix d'une chaise qu'elle envisage
de commercialiser. Pour ce faire, elle constate que le cot de revient prvisionnel
s'lve 8,500 D l'unit, le prix de vente pratiqu par la concurrence varie de 11 D
11,750 D l'unit. La demande est suppose existante.
Travail faire :
1) Quel est le prix que peut fixer l'entreprise ?
2) Dans le cas o l'entreprise veut raliser un bnfice de 1,500 D par unit, quel
est le prix de vente fixer ?
Exercice n 7
L'entreprise peut agir sur le march par l'intermdiaire de plusieurs actions, la
publicit, la promotion, le service aprs ventes, etc .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi l'entreprise cherche t-elle agir sur le march ?
3) Comment une entreprise peut-elle agir sur le march ?

216
La fonction commerciale

Exercice n 8

Panneau publicitaire d'une grande surface : brochure publicitaire trousseau de


mariage.

trousseau de mariage !

Travail faire :
1) Que signifie " profitez des promotions et quiper toute la maison..... " ?
2) En analysant l'image sur quoi l'entreprise mettrice agit-elle ?
3) Qu'est-ce qui peut manquer comme prcisions utiles au niveau de ce panneau
publicitaire ?
4) Quel est lobjectif vis par lentreprise travers cette action ?

217
II - Les prvisions des ventes
1 - Sensibilisation
Activit n 1
Les prvisions des ventes tiennent compte de l'entreprise, de sa taille et de ses
habitudes antrieures. La dmarche adopte par les entreprises pour tablir leurs
prvisions est gnralement la suivante :
la consultation des prvisions des vendeurs ou des reprsentants, tant donn
leur relation avec le march ;
le regroupement et lajustement des donnes provenant des vendeurs ;
ltude des prvisions par un groupe de spcialistes de l'entreprise, qui doit tenir
compte de plusieurs facteurs constituant l'environnement de l'entreprise, telles que :
- la variation du produit ;
- la variation de la publicit ;
- la variation du prix .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi l'entreprise doit-elle consulter les vendeurs et les reprsentants ?
3) Pourquoi l'entreprise doit-elle procder aux ajustements des prvisions collectes ?
4) De quoi est constitu l'environnement de l'entreprise ?
5) Montrer l'influence de certains lments de l'environnement sur les ventes de
l'entreprise.
Activit n 2
Les prvisions de vente peuvent tre :
- long terme : se sont des prvisions couvrant habituellement les cinq prochaines
annes. Les prvisions exigent la connaissance et la bonne comprhension du march ;
des facteurs conomiques qui agissent l'chelle nationale et internationale, des
influences technologiques et politiques ainsi que des objectifs long terme de la
direction ;
- moyen terme : se sont des prvisions qui couvrent l'anne qui suit et parfois
les deux prochaines annes. Elles servent dcider du budget de fonctionnement ;
- court terme : se sont des prvisions faites pour l'anne en cours ou pour une
priode de quelque mois seulement. Elles sont tablies par les vendeurs. Les prvisions
doivent tre prcises quant aux quantits ;
- immdiates : ces prvisions servent programmer les activits pour une priode
allant d'un jour une semaine .
218
La fonction commerciale

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Qu'est-ce qui caractrise les diffrentes prvisions voques par le texte ?
3) Donner des exemples d'objectifs long terme.
4) Qui peut tre intress par le budget de fonctionnement d'une entreprise ?
5) Pourquoi, plus les prvisions sont de courte priode, plus elles doivent tre
prcises ?

Activit n 3

L'entreprise "Cimenterie du Centre " a tabli les


prvisions en quantits rsumes dans le tableau
donn ci-dessous et ce aprs analyse des diffrents
types d'informations essentiellement celles provenant
des vendeurs dans les diffrentes rgions.

Tableau des prvisions des ventes en tonne


Annes
N N+1 N+2 N+3 N+4
Dsignation
Vendeurs dans les rgions 80 000 88 000 96 800 106 480 117 128
Vente directe 20 000 21 000 22 050 23 153 24 310
Entrepreneurs 40 000 42 400 44 944 47 641 50 499
Totaux 140 000 151 400 163 794 177 274 191 937

Le prix de vente HT d'une tonne est estim 75,000 D en N et 80,000 D partir


de N+2.

Travail faire :
1) Quelles sont les caractristiques des prvisions tablies par la Cimenterie du
centre ?
2) Quelles sont les informations qui peuvent tre fournies par les vendeurs dans
les rgions ?
3) Prsenter le tableau des prvisions de vente en valeur.
4) Que constitue le total des montants obtenus par lignes ?

Activit n 4

La cellule des prvisions des ventes a reu les informations suivantes concernant
le dernier trimestre (vente d'articles X et Y) :
219
La fonction commerciale

Tableau 1
Ventes du 1er trimestre N (Sommes en dinars)

Reprsentants Chiffre d'affaires


A 169 760
B 206 360
C 156 340
Total 532 460

Tableau 2
Ventes du 1er trimestre N (Sommes en dinars)

C.A mensuel
Janvier Fvrier Mars Total
Reprsentants
A 58 060 49 700 62 000 169 760
B 62 080 53 220 91 060 206 360
C 49 720 47 320 59 300 156 340

Totaux 169 860 150 240 212 360 532 460

Tableau 3
Ventes du 1er trimestre N (Sommes en dinars)
C.A mensuel
Reprsentants Janvier Fvrier Mars Total
et produits

A - Produit X 20 000 15 000 17 000 52 000


- Produit Y 38 060 34 700 45 000 117 760
B - Produit X 21 080 23 200 41 060 85 340
- Produit Y 41 000 30 020 50 000 121 020
C - Produit X 16 000 20 300 27 200 63 500
- Produit Y 33 720 27 020 32 100 92 840

Total X 57 080 58 500 85 260 200 840


Total Y 112 780 91 740 127 100 331 620
Total gnral 169 860 150 240 211 360 532 460

220
La fonction commerciale

Travail faire :
1) Analyser les trois tableaux en prcisant ce qui les diffrencie.
2) Prciser ce qui constitue un lment commun des trois tableaux.
3) Dterminer le pourcentage des ventes de chaque reprsentant.
4) Dterminer le pourcentage des ventes de chaque type de produit.
5) Les prvisions des ventes pour les mois (Avril, Mai, Juin) sont estimer sur la
base du mois de mars N avec 20 % de croissance d'un mois l'autre. tablir le
tableau des prvisions conformment au modle du Tableau 2.

Activit n 5
La cellule prvision de l'entreprise " Magasin Moderne-Sud " a reu les
informations suivantes, concernant les ventes ralises pendant le quatrime trimestre
de lanne N par l'entreprise, et sa part du march national.

Articles Ventes HT Part du march


A 120 000 12 %
B 180 000 9%
C 300 000 24 %

Travail faire :
1) Expliquer le groupe de mots souligns.
2) Calculer le chiffre d'affaires total pour le 4me trimestre N.
3) Quelle est la part en pourcentage du chiffre d'affaires de chaque article par rapport
au chiffre d'affaires global ?
4) Dterminer le montant du chiffre d'affaires correspondant au march national pour
chaque article.
5) Sachant que le march national reste inchang et que l'entreprise prvoit une
augmentation de 30 % de sa part de march , dterminer ces nouvelles parts
en pourcentage et en valeur.

221
La fonction commerciale

2 - Synthse
Une entreprise ne saurait vivre au jour le jour : un minimum de renseignements
prvisionnels est indispensable.
La fonction commerciale est donc amene dfinir le chiffre d'affaires venir
(globalement, par produit, par reprsentant, par secteur, etc) de faon s'organiser
rationnellement et fournir aux autres fonctions intresses les informations ncessaires.
La programmation des approvisionnements est fonction du programme des ventes, les
prvisions budgtaires dcoulent du chiffre d'affaires prvisionnel, etc.
Les prvisions des ventes constituent une anticipation de l'volution des ventes
l'horizon de court, moyen ou long terme.
Les prvisions des ventes sont le mode sur lequel la direction commerciale tablira
les objectifs et le plan commercial annuel.
Pour rduire l'ala propre toute prvision, le croisement de plusieurs indicateurs
doit tre envisag. Un certain nombre de techniques de prvisions des ventes peuvent
tre utilises telles que :
- des techniques bases sur l'analyse du pass ;
- des techniques internes, des techniques externes ;
- des techniques tournes vers le futur (bases essentiellement sur des estimations).
Les prvisions des ventes tiennent compte de l'entreprise, de sa taille et de ses
habitudes antrieures. La dmarche adopte pour les prvisions des ventes sont
gnralement les suivantes :
- la consultation des vendeurs ou des reprsentants ;
- le regroupement et ajustement des donnes provenant des vendeurs ;
- ltude des prvisions par un groupe de spcialistes.
Elles peuvent tre en quantit, en valeur, par rgion, par produit ou groupe de produits.

3 - retenir
Les prvisions de ventes constituent une anticipation de l'volution des ventes.
Les prvisions de ventes tiennent compte de l'entreprise, de sa taille et de ses
habitudes antrieures. Les prvisions peuvent tre court, moyen et long terme.
Les prvisions peuvent tre en volume, en valeur, par produit, par groupe de
produit, par reprsentant, etc.
Plusieurs dmarches peuvent tre adoptes. Celles qui sont gnralement
adoptes, sont les suivantes :
a) la consultation des vendeurs ou des reprsentants ;
b) le regroupement et lajustement des donnes provenant des vendeurs ;
c) ltude des prvisions par un groupe de spcialistes.

222
La fonction commerciale

4 - valuation
Exercice n 1
L'entreprise "Systme - Info" est le reprsentant commercial de la socit Dell.
Un P.C : Dell est vendu 1 500 D au public. Le dtaillant applique gnralement un
taux de marge commeciale de 20 %.
(Sommes en dinars)
Annes N-2 N-1 N
Chiffre daffaires 122 000 147 000 182 000
Taux d'accroissement annuel ? ? ?

volution des ventes en informatique pour le point de vente "Systme - Info

Travail faire :
1) Dfinir la notion de marge commerciale ;
2) Quel est le montant de la marge commerciale ralise par le dtaillant ?
3) Calculer le taux d'accroissement annuel.
4) Dterminer le montant du chiffre d'affaires prvisionnel de l'anne N+1 dans le
cas o l'entreprise envisage d'atteindre un taux de croissance de 6 % par rapport
lanne N.
Exercice n 2
La socit anonyme "ENNISMA" entretient d'troites relations avec son fournisseur
qui est un puissant groupe chimique .
la demande du groupe chimique, la socit " ENNISMA" a tabli les statistiques
de ses ventes de produits dtergents au cours des quatre dernires annes.
Ventes de produits dtergents
(sommes en milliers de dinars)
Mois
Jan Fv Mars Avr Mai Juin Juil Aut Sep Oct Nov Dc
Annes

N-3 39 32 20 14 10 9 8 12 17 28 38 42

N-2 40 34 21 15 11 10 9 13 18 30 39 43

N-1 41 36 22 16 12 11 10 14 20 32 40 44

N 43 37 24 17 14 12 13 15 23 34 42 46

223
La fonction Commerciale

Travail faire :
1) Calculer pour chacune de ces quatre dernires annes les totaux des ventes du
produit dtergent puis la moyenne mensuelle de chaque anne.
2) Prsenter un graphique faisant apparatre l'volution des ventes annuelles.
3) Quelle constatation peut-on faire ?
4) Pour l'anne N :
a) Calculer la part des ventes du mois de janvier par rapport la vente annuelle.
b) Calculer le taux de croissance par rapport aux annes prcdentes.
c) Calculer les totaux mensuels cumuls et tracer la courbe correspondante.
d) Prvoir les ventes pour l'anne N+1.

Exercice n 3
La socit "DELTA" vend quatre produits. Une tude prvisionnelle permet
d'envisager les chiffres d'affaires et les cots variables suivants pour ces produits :

Gestion prvisionnelle en N (valeurs en dinars)

Produits Cots variables Chiffre daffaires


P1 135 000 150 000
P2 297 000 350 000
P3 320 500 400 000
P4 75 000 100 000

Travail faire :
1) Calculer les marges sur cots variables et les taux de marges sur cots variables
2) Calculer les pourcentages du chiffre d'affaires prvus pour chaque produit par
rapport au chiffre d'affaires global.

la fin de la priode considre, le chiffre d'affaires a effectivement t celui prvu


mais son analyse permet de constater que les rpartitions relles ont t les suivantes :

Tableau danalyse du chiffre daffaires rel


(valeurs en dinars)
Produits Cots variables Chiffre daffaires
P1 44 000 50 000
P2 258 000 300 000
P3 341 500 450 000
P4 144 000 200 000

224
La fonction commerciale

Travail faire :
1) Rpondre aux mmes questions que ci-dessus.
2) Que peut-on conclure en observant les deux rsultats ?
3) Dans quel but une entreprise envisage-t-elle le recours des prvisions ?
4) Dterminer les taux d'accroissement ou de rgression pour chacun des types de
produits.
Exercice n 4
La socit "Princess", spcialise dans la fabrication et la vente des tables en
plastique, a connu une volution importante de son activit et n'arrive plus satisfaire
toutes les commandes de ses clients.
Engag dans le service commercial, vous tes charg par le grant de l'entreprise
de l'clairer sur sa situation en vous soumettant les donnes suivantes indiquant
l'volution du chiffre d'affaires des entreprises produisant des chaises longues de plage
en plastique.

Chiffre daffaires annuel


N-2 N-1 N
Entreprises

Entreprise "Princess" 2 580 000 2 870 000 3 000 000

Entreprises de la branche 6 000 000 7 000 000 7 500 000

Travail faire :
1) Calculer en pourcentage la part du march de l'entreprise "Princess" pour les
trois annes.
2) Calculer le taux d'accroissement du chiffre daffaires de l'entreprise pour les annes
N-1 et N.
3) Quel sera le chiffre d'affaires raliser en N + 1 si l'entreprise dsire garder le
mme taux d'accroissement relatif l'anne N ?

225
III - La provocation des ventes
La provocation des ventes dans une entreprise ncessite la base, une tude de
march (1) et ne peut tre ralise qu'en agissant sur diffrentes composantes savoir :
le prix (2), le produit (3), la communication (4) et la distribution (5).

III-1 Ltude de march


1 - Sensibilisation

1 - 1 La notion de march
Activit n 1

L'entreprise volue sur un march, c'est dire le lieu de rencontre entre l'offre
et la demande d'un produit. La taille du march varie considrablement : du march
international pour l'entreprise trs fortement exportatrice et ralisant une majorit de
ses ventes en dehors du pays, au march national ou mme local, pour le petit
commerant.
Mais l'entreprise n'est pas seule sur son march : elle se trouve face des
concurrents qui, eux aussi tentent d'attirer les clients vers leurs produits.
Bien connatre le march auquel on s'adresse, savoir qui sont les concurrents et
quelle est leur dmarche sont les conditions ncessaires du succs d'une entreprise.
L'efficacit de son action dpendra pour une part de la qualit des tudes qui
prcderont cette action .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les diffrents types de marchs voqus par le texte ?
3) Pourquoi l'entreprise doit-elle essayer de connatre la dmarche des concurrents?
Activit n 2

Plusieurs caractristiques peuvent dfinir le march. Les plus courantes sont : le


type de produits offerts, les catgories d'acheteurs, les modalits et les objectifs de
consommation. Une fois la dfinition du march est prcise, l'entreprise cherche le
qualifier et estimer la position qu'elle y occupe .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.

226
La fonction commerciale

2) numrer quelques exemples de types de produits offerts.


3) Comment l'entreprise peut-elle quantifier un march ?
4) Prciser ce que vise le texte pour estimer la position qu' occupe l'entreprise.

1 - 2 Ltude de march
Activit n 3
Le droulement d'une tude de march s'effectue en quatre phases :

1) Dfinition
de l'tude

2) Collecte
des donnes

3) Analyse
des donnes

4) Rdaction
du rapport

Dmarche gnrale de l'tude de march

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi doit-on dlimiter l'tude ?
3) Comment l'entreprise peut-elle procder pour collecter les donnes ?
4) Quels sont les diffrents types de donnes que peut collecter l'entreprise ?
Activit n 4
" Un besoin nat d'un sentiment d'insatisfaction : il pousse l'individu agir ".
Travail faire :
1) Expliquer le groupe de mots soulign.
2) Citer quelques marchs qui concourent la satisfaction des diffrents besoins.
3) Une fois satisfaits, quels sont les besoins qui restent source de motivation ?
227
La fonction commerciale

1-3 La segmentation du march


Activit n 5

Une entreprise ne peut atteindre tous les clients potentiels des produits qu'elle offre.
Les dsirs des consommateurs sont trop divers (gots, moyens financiers, ge, niveaux
d'tude diffrents, etc..).
Ainsi, elle doit identifier, sur le march, les groupes de consommateurs auxquels
elle va s'adresser. Deux dmarches sont possibles :
- soit partir de la population totale et la diviser en groupes de consommateurs qui
ont le mme comportement d'achat : c'est la segmentation ;
- soit partir des consommateurs eux-mmes et les regrouper en types comprenant
le plus grand nombre d'individus possibles prsentant les mmes caractristiques :
c'est la typologie .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les critres permettant l'entreprise de segmenter un march ?
3) Est-il possible de ne proposer qu'un seul produit pour tout le monde ?
4) Trouver des exemples de produits qui s'adressent aux diffrents types de
segments.
5) En prenant l'exemple du march des boissons gazeuses, indiquer quels sont les
critres qui vous semblent pertinents pour le segmenter ?

Activit n 6
Les produits conditionns, la segmentation du march a t considrablement
stimule par l'vnement de la tlvision. Il est difficile d'imaginer la " gnration de
boisson gazeuse " sans la publicit tlvise .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) En quoi la publicit est-elle ncessaire une politique de
conqute du march base sur la segmentation ?
3) Choisissez les critres de segmentation qui vous paraissent
les plus pertinents pour tudier les marchs suivants :
automobile, confection, loisirs, produits de beaut, produits
de consommation etc...

228
La fonction commerciale

Activit n 7
Un march est rarement homogne, car il est compos d'individus diffrents les
uns des autres. Pour prendre en compte ces diffrences, l'entreprise le dcoupe en un
certain nombre de sous-ensembles aussi homognes que possible. D'o la pratique
de la segmentation .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer en quoi consiste la segmentation d'un march ?
3) Pour quelles raisons les entreprises sont-elles conduites segmenter leurs marchs ?
4) Rechercher les critres possibles de segmentation d'un march.
5) Qu'est-ce qui justifie l'exploitation commerciale d'un segment ?
6) Qu'apporte la segmentation au niveau de la politique des prix d'une entreprise ?
7) Donner un exemple d'un ensemble et le diviser en sous-ensembles.

Activit n 8

La " Maison-MOTORS " introduit la pyramide des prix avec la " voiture pour chacun,
selon ses moyens et selon ses besoins ". Chaque marque de voiture est cense convenir
une catgorie spcifique de consommateurs. Les modles sont galement renouvels
tous les ans. La segmentation du march a t stimule par la publicit tlvise .
Travail faire :
1) Qu'est-ce qui justifie l'exploitation commerciale d'un segment ?
2) Qu'apporte la segmentation au niveau de la politique
des prix d'une entreprise ?
3) Comment est btie la gamme de l'offre de
" Maison-MOTORS " ?
4) En quoi la publicit est-elle ncessaire la conqute
du march bas sur la segmentation ?

229
La fonction commerciale

2 - Synthse

2 - 1 Notion de march
Un march est le lieu de rencontre de l'offre et de la demande d'un produit ou d'un
service. Les entreprises offrent leur production aux consommateurs qui expriment leurs
besoins sous forme de demande.
L'offre est la quantit de biens ou de services que les vendeurs sont prts vendre
un prix donn.
La demande est la quantit de biens ou de services que les acheteurs sont prts
acqurir un prix donn.
L'offre et la demande s'ajustent un prix d'quilibre.
Le march de l'entreprise s'analyse en fonction de son tendue gographique :
march local, march rgional, march national et march international.
Le march regroupe un ensemble de clients. Pour un bien donn, on distingue :

March des non March des non


March de March de la
consommateurs consommateurs
l'entreprise concurrence
relatifs absolus

March actuel de la profession

March thorique total de la profession


Dans son sens large, un march est l'ensemble des acheteurs actuels et potentiels
d'un produit.
Dans son sens restreint, un march est un groupe d'acheteurs qui se distingue par
ses besoins et ses comportements d'achat.

2 - 2 Ltude de march
L'tude de march est l'analyse quantitative et qualitative de l'offre et de la demande
d'un bien ou d'un service. Son but est d'obtenir des informations pour guider les dcisions
commerciales. Elle dbute par une tude documentaire.
Les tudes de march permettent de conqurir avec le maximum de chance un
march : c'est le plan de marchage ou "marketing". Pour atteindre cet objectif il est
ncessaire de savoir :
Quel est le produit lancer sur le march ?
Caractristiques, nom, marque, qualit, garantie : c'est la politique du produit.
230
La fonction commerciale

quel prix vendre le produit ?


Prix de base, rductions, conditions de paiement, tarifs selon le client, l'poque, la
situation de l'entreprise : c'est la politique des prix.
Comment faire connatre le produit ?
Publicit pour attirer l'acheteur vers le produit, promotion pour pousser le produit
vers l'acheteur : c'est la politique de promotion.
Quand et comment distribuer le produit ?
Dfinir le maillon de distribution.

2 - 3 La sgmentation du march

Segmenter un march, c'est le dcouper en sous-ensembles de consommateurs ou


segments de march qui vont permettre l'entreprise d'adapter ses produits leurs
besoins spcifiques.
Un march est rarement homogne, car il est compos d'individus diffrents les uns
des autres. Pour prendre en compte ces diffrences, l'entreprise le dcoupe en un
certain nombre de sous-ensembles aussi homognes que possible. D'o la pratique
de la segmentation.
Un segment de march peut tre dfini comme tant un groupe d'acheteurs ayant
des besoins et des comportements similaires et qui va donner lieu l'laboration d'une
offre spcifique reposant sur un plan de marchage adapt.
Les critres permettant une entreprise de segmenter son march sont de natures
diverses :
- Critres dmographiques : ge, taille, sexe du consommateur vis ;
- Critres d'ordre conomique : niveau de revenu, pouvoir d'achat ;
- Critres culturels : religion, ducation, mode de vie ;
- Critres gographiques : situation gographique, caractristiques rgionales.

231
La fonction commerciale

3 - retenir

Le march : cest le lieu de rencontre o les demandes des acheteurs et les offres
des vendeurs s'ajustent un certain prix.
Connatre un march suppose, dans un premier temps, la dtermination des
informations rechercher et qui concernent :
les acheteurs :
- leurs modes de consommation ;
- leurs habitudes de consommation ;
- leurs habitudes d'achat ;
- le nombre dachats ;
- le lieu.
L'environnement :
- technologique ;
- culturel ;
- institutionnel ;
- socio-conomique.
Autres intervenants sur le march :
- Les distributeurs ;
- les guides d'opinion (par exemple : les sondages).
L'tude de march doit permettre l'entreprise de prendre des dcisions
commerciales qui l'engage vis--vis de ses partenaires.
La segmentation du march consiste isoler dans un march donn des groupes
homognes d'individus, selon leurs besoins ou leurs comportements. Les diffrences
entre les segments ainsi obtenus doivent tre aussi grandes que possible, c'est- -
dire, segmenter doit permettre de choisir une cible.

232
La fonction Commerciale

4 - valuation
Exercice n 1

Un march est le lieu de confrontation d'une offre et d'une demande, la politique


commerciale repose donc aussi sur une connaissance approfondie de l'tat de la
demande .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer et analyser les acteurs qui influencent la demande.
3) Quels sont les mobiles ou les freins qui entrent en cause dans les habitudes de
consommation ?
4) Les produits actuels satisfont-ils pleinement ou partiellement les besoins des
consommateurs prsents et futurs ?
Exercice n 2
"Chaque anne, environ 770 000 bbs voient le jour en Tunisie.
Un bb porte une couche culotte de 0 , ventuellement, 36 mois,
mais le niveau le plus lev de la consommation de couche culotte
se situe entre 0 et 24 mois. Un bb mouille en moyenne 3 600
couches. Suivant les marques, ses parents dpensent entre 5 500
7 000 D avant qu'il devienne propre."
Travail faire :
1) Quel est le besoin exprim par les parents ?
2) Quelle diffrence faites-vous entre consommateur et acheteur ?
3) Quelles en sont les consquences pour les fabricants de couches culottes ?
4) En prenant l'exemple du march du livre scolaire, qui sont, les
producteurs, les distributeurs, les acheteurs et les consommateurs ?
Exercice n 3
Choisir, pour chaque proposition, la ou les bonne(s) rponse(s) :
a) Le march est, au sens commercial :
- le lieu o les personnes changent des biens contre l'argent ;
- le lieu de rencontre o les offres des vendeurs rencontrent les demandes des
acheteurs ;
- le lieu non physique o s'change tout bien.
b) Les objectifs de la connaissance du march sont :
- connatre les produits demands par les consommateurs ;
- identifier les comportements des consommateurs ;
- dterminer ceux qui interviennent lors de l'achat d'un produit ;
- connatre les besoins du march.
c) Les techniques utilises pour connatre le march sont :
- l'tude de march ;
- les rapports d'activit des reprsentants.
233
La fonction commerciale

III- 2 Le prix
1 - Sensibilisation
Activit n 1

Un prix est fix en fonction des cots, de la concurrence et de la demande. Dans


le domaine des transports ariens, il tait d'usage de le diffrencier selon les segments
de la clientle et les saisons .
Travail faire :
1) Comment le prix varie-t-il ?
2) Expliquer et analyser les critres de fixation du prix selon le texte.
3) Comment fixe-t-on le prix dans le domaine des transports ariens ?
4) Pourquoi, adopte-t-on de tel systme de fixation de prix ?

Activit n 2

La politique de fixation du prix est limite par le fait qu'une entreprise ne produit
un bien que s'il lui est possible de revendre ce bien un prix suprieur son cot de
revient .
Travail faire :
1) Expliquer le groupe de mots soulign.
2) Quelles sont les composantes du prix ?
3) Qui fixe le prix d'un produit dans une entreprise ?
4) Les consommateurs comparent-ils les prix ? Pourquoi ?

Activit n 3

Le prix est un lment important d'action sur le march. Le prix a une incidence
forte pour l'entreprise : il procure des revenus. Il influe aussi sur la demande, trs
sensible aux variations des prix, et sur la concurrence .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Comment le prix peut-il constituer un lment important pour agir sur le march ?
3) Comment appelle -t-on le revenu dcoulant des ventes d'une entreprise ?

Activit n 4

Le prix est un lment important qui concourt former dans l'esprit du


consommateur l'image d'un produit. Le plus souvent, le public assimile un certain
niveau de prix, un niveau donn de qualit.

234
La fonction commerciale

Le prix est d'autre part, un lment fondamental pour l'entreprise, puisqu'il va


dterminer le niveau de son bnfice. Il est vident que le prix d'un produit ne saurait
tre infrieur son cot de revient (sauf cas exceptionnel momentan) .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Dvelopper cette phrase : " le plus souvent le public ...... un niveau donn de
qualit ".
4) Dans la mesure o le prix est gnralement fix un niveau suprieur au cot
de revient, que reprsente la diffrence ?

Activit n 5
L'entreprise " Meubles - Modernes " est spcialise dans la fabrication et la
commercialisation de meubles pour quipement des maisons, a dcid d'unifier ses
prix de vente pour un article donn l'chelle nationale et ce partir de 01/06/N.
Vente durant
Dsignation lanne du 02/01/N Juin Juillet Aot Septembre
au 31/05/N
Quantits 1 000 500 600 500 400
Prix unitaire HT
1 700(*) 1 600 1 600 1 600 1 600
(TVA 18 %)
Chiffre daffaires ? ? ? ? ?

(* )1 700 D est un prix moyen, car les prix pratiqus jusqu'au 01/06/N varient de 1 500 D 1 750 D.
Travail faire :
1) Recopier et complter le tableau.
2) Expliquer la dcision prise par l'entreprise " Meubles - Modernes ".
3) Quel est l'impact de cette dcision au niveau des quantits vendues et du chiffre
daffaires durant les quatre mois qui suivent ?

Activit n 6
L'entreprise " B. YOUNES et Cie " qui commercialise des articles dcoratifs a dcid
de procder des baisses de prix successives pour l'article A/15. Elle a enregistr les
ventes suivantes rsumes dans le tableau ci-dessous :
(Sommes en dinars)

Dsignation Juin Juillet Aot Septembre Octobre

Quantits 10 000 14 000 15 000 15 000 15 000

Prix unitaire HT
13,000 12,000 11,000 10,000 9,000
(TVA 18 %)

Chiffre daffaires ? ? ? ? ?

235
La fonction commerciale

Travail faire :
1) Donner un titre au tableau.
2) Recopier et complter le tableau.
3) Analyser l'volution des ventes en quantits.
4) Analyser l'volution du montant du chiffre d'affaires.
5) Quelle conclusion pouvez-vous tirer quant la provocation des ventes par le prix ?

Activit n 7

L'entreprise "Ciseau d'or" est spcialise dans la fabrication du prt--porter pour


enfants. Elle estime raliser les dpenses suivantes pour la fabrication de 1 000 units
d'un produit P1, objet d'une commande reue d'un client :
- Tissu 5 000,000 D
- Fournitures 500,000 D
- Salaires 1 500,000 D
- Divers 3 500,000 D
Travail faire :
1) Dterminer le montant des dpenses engager .
2) Dterminer le cot de revient unitaire .
3) Si l'entreprise dsire raliser un bnfice de 10 %, quel sera le prix de vente
unitaire hors taxe proposer au client ?

236
La fonction commerciale

2 - Synthse
Le prix est l'expression montaire de la valeur d'un produit. Il procure des revenus
pour l'entreprise et affecte donc sa rentabilit. Il influence la demande et le volume des
ventes, et, traduit un niveau de qualit relle, ou peru par le consommateur.
Le prix est un facteur de comptitivit de l'entreprise par rapport ses concurrents.
Fixer le prix d'un produit est une dcision complexe devant prendre en compte des
contraintes externes (concurrence, demande) et internes (structure des cots).
Le prix constitue lune des variables de la politique commerciale. Il doit tre
ncessairement en cohrence avec celle-ci.
Le prix est lun des facteurs importants de la politique de ventes d'une entreprise.

3 - retenir

Pour dcider du prix de vente d'un produit, l'entreprise doit connatre le cot de
revient et le comportement des consommateurs. Elle doit aussi tenir compte du prix
pratiqu par les concurrents et de la conjoncture qui peut tre plus au moins favorable.
Les mthodes de fixation de prix sont nombreuses, elles varient, notamment,
selon que la vente du produit est lie aux ventes des autres produits ou non.

237
La fonction commerciale

4 - valuation
Exercice n 1
L'entreprise " BHOURI et Cie " fabricant d'articles mnagers (pour quipement de
cuisine), a ralis pour un article rfrence / AM.5 les ventes rsumes ci-dessous
durant le premier semestre de l'anne N.
(Sommes en dinars)
Mois Fvrier Mars Avril Mai
Janvier Juin
Dsignation (a) (b) (c) (d)

Quantits 10 000 14 000 16 000 17 000 20 000 21 000

Prix unitaire HT
75,000 70,000 70,000 70,000 70,000 70,000
(TVA 18 %)

Chiffre daffaires ? ? ? ? ? ?

(a) : l'entreprise a dcid de diminuer le prix unitaire de 5,000 D.


(b) : l'entreprise a particip un concours des cuisines et elle a eu le 1er prix.
(c) : L'entreprise a lanc une campagne publicitaire qui lui a cot 10 000 D dont
l'impact normal est estim sur 10 mois.
(d) : L'entreprise a dcid d'largir les points de vente en s'intressant aux grandes
surfaces.
Travail faire :
1) Donner des exemples d'articles mnagers pour quipement
de cuisine.
2) Donner un titre au tableau.
3) Recopier et complter le tableau.
4) Les chiffre d'affaires dtermins sont en HT ou en TTC ?
Quelle est la diffrence ?
5) Quelle est la raison de l'augmentation du chiffre d'affaires :
- du mois de fvrier ?
- du mois de mars ?
- du mois d'avril ?
- du mois de mai ?
6) Dterminer le montant de la part de la campagne
publicitaire par mois.
7) Jusqu' quelle date est estim l'impact de la campagne publicitaire ?

238
La fonction commerciale

Exercice n 2
La socit "Beaut - Live" est spcialise dans la commercialisation de crmes
solaires. Les ventes ralises sont rsumes dans le tableau suivant :
(en unit)
Annes N-3 N-2 N-1 N
1er trimestre 20 000 21 000 20 000 24 000
2me trimestre 32 000 32 000 31 000 36 000
3me trimestre 69 000 71 000 85 000 88 000
4me trimestre 11 000 9 000 10 000 9 000

Travail faire :
1) Dterminer les ventes annuelles.
2) Dterminer les ventes prvisionnelles pour
l'anne N+1, sachant qu'il est prvu une
augmentation de 20 % par rapport aux ventes
de lanne N.
La crme solaire cote 17,500 D la socit. Le
taux de la marge commerciale appliqu est de 40 %.
Pour sa part, le distributeur qui est gnralement une
pharmacie, applique un taux de marge de 60 %.
Travail faire :
1) Calculer le prix de vente la clientle
(consommateur).
2) Le distributeur veut raliser une promotion pour
cet t. Il applique un taux de remise de 20 %.
Quel sera le prix de vente ?
3) Quelles sont les autres variables prendre en
compte pour fixer un prix de vente ?

239
La fonction commerciale

III- 3 Le produit

1 - Sensibilisation

1-1 La notion de produit


Activit n 1

Le produit c'est la dsignation d'une " chose", bien ou un service vendre par
une entreprise l'aide d'un nom qui en exprime l'tat et la qualit.
Un produit peut se dfinir au sens strict (exemple : la confiture d'abricot), au sens
d'une classe de produits (exemple : la confiture) au sens d'une utilisation (exemple :
un dessert). Chacune de ces dfinitions correspond un point de vue particulier .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Donner des exemples de produits qui correspondent aux dfinitions numres
par le texte.

1-2 La gamme de produit


Activit n 2

La gamme de produit est constitue par toutes les varits de produits fabriqus
et vendus l'intrieur d'une mme activit commerciale, (automobile et poids lourd
constituent deux gammes diffrentes chez RENAULT).
Les caractres d'une gamme sont fixs par sa "largeur" (produits diffrents) et sa
" profondeur " (variantes pour un mme produit) .

Artisanal

Profondeur de de
cuisine cuisine

Moderne Moderne Moderne Moderne

Rustique Rustique Artisanal Rustique Rustique

Buffet Chaise Lit Canap Table


Largeur

240
La fonction commerciale

Travail faire :
1) Donner un titre au texte
2) Expliquer les mots souligns
3) Donner des exemples de gammes de produits en prcisant leurs largeurs et leurs
profondeurs.
Activit n 3
La gamme des produits cosmtiques en grande distribution se prsente ainsi :
Produit de soins Produit de maquillage Shampooings Crme solaires
De jour Fond de teint Ecran total
Lavages Frquents
De nuit Fard Indice 15
Cheveux gras
Hydratant Eye liner Indice 8
Cheveux secs
Yeux Rouge lvres Indice 2
Cheveux colors
Dmaquillant Ricil Enfants

Travail faire :
1) Identifier les dimensions de la gamme des produits
cosmtiques.
2) Quelle est la largeur de cette gamme ?
3) Quelle est la profondeur de la ligne des shampooings ?

1 - 3 La marque

Activit n 4
La marque est un nom, terme, symbole, signe figuratif ou sonore, dessin ou mme
couleur prcise et particulire, ou toute combinaison de ses lments servant identifier
les biens et services d'un vendeur ou un groupe de vendeurs .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Donner des exemples de symbole, de signe figuratif identifiant un produit.

Activit n 5

Combien de fois entendons-nous dire : " je sais que cela existe, mais je ne sais pas
o le trouver ? " vous d'informer votre cible, ne serait-ce que de l'existence de vos
produits....!
Travail faire :
Relevez dans la presse des exemples de
publicits qui ont pour principal objet
d'informer le consommateur que le produit existe.

241
La fonction commerciale

Activit n 6

Travail faire :
1) Dcrire cette image.
2) Quel est le besoin dtect par l'entreprise ?
3) En quoi les composantes de l'image constituent une provocation de vente base
sur le produit ?
Activit n 7
L'entreprise " Plastic Moderne " a dvelopp sa gamme de meubles en plastique
en mettant en vente des meubles (tables, chaises, etc ) pliables facile transporter
et adapts plusieurs usages (plage, camping etc).

Slogan : Meuble peu encombrant, lger et trs pratique .


Travail faire :
1) En quoi les articles prsents par le texte et l'image constituent une provocation
de la vente ?
2) Quelles sont les contraintes pour lesquelles l'entreprise a essay de trouver des
solutions qui poussent le consommateur acheter le produit propos ?
3) Donner d'autres exemples d'action sur le produit pouvant provoquer leur vente ?
242
La fonction commerciale

Activit n 8

Un fondateur d'une entreprise de produit de beaut disait : " dans nos usines, nous
fabriquons des produits de beaut mais dans les magasins nous vendons du rve, de
l'espoir .
Source : H. Goldman ; L'art de la vente

On ne vend pas des Mais, par exemple une ide

Meubles Confort

Vtements Provoquer l'admiration

Leons Succs professionnels

Billets de voyage Vacances romantiques

Tondeuse gazon Jardinage, travail en plein air

Emballages Protection de la marchandise

Machines industrielles Rationalisation de la production

Travail faire :
1) Que constituent " les exemples d'ides voqus dans le tableau ?
2) Formuler des slogans partir des lments figurant dans le tableau. (Exemple :
On ne vend pas des meubles mais du confort ).
3) Quelle est l'utilit d'associer une ide un produit ?

1-4 Le conditionnement du produit

Activit n 9

Il faut bien distinguer le conditionnement de lemballage ; le conditionnement est


la premire enveloppe du produit, alors que lemballage vient envelopper le produit
conditionn .
Travail faire :
1) Donner des exemples de produits conditionns et prciser en quoi consiste leur
conditionnement ?
2) Donner des exemples demballages.
3) Pour un produit donn (exemple : le parfum) distinguer le conditionnement et
lemballage .

243
La fonction commerciale

2 - Synthse
Un produit est destin tre vendu. Pour trouver un acqureur, il doit rpondre aux
attentes des consommateurs. Si le consommateur consomme moins, il consomme
mieux : aucune entreprise ne peut dsormais lui faire acheter ce qu'il ne veut pas.
Les risques sont importants (beaucoup de produits nouveaux ne restent que trs
peu de temps sur le march) mais le succs est assur lorsque le produit satisfait les
besoins des consommateurs et lorsque son niveau de qualit est reconnu.

2 - 1 Notion de produit

Un produit est la rponse de l'entreprise un besoin dtect sur le march.


Un produit est un bien ou service que le client achte pour les satisfactions qu'il
espre en tirer.
Les produits permettent la satisfaction des besoins. Ils donnent lieu diffrentes
classifications, qu'il s'agisse de produits de consommation finale ou de produits
d'quipement.
Un produit peut tre dfini comme un bien ou comme un service permettant de
satisfaire les besoins et les dsirs des consommateurs.
La perception du produit par le consommateur repose en grande partie sur la
perception visuelle qu'il en a au premier abord et qui est parfois fondamental dans l'acte
d'achat. L'image du produit renvoie par ailleurs des lments psychologiques qui font
que l'image du produit ne rpond pas uniquement des caractristiques pratiques mais
s'adapte la perception qu'en a le consommateur.

2 - 2 La gamme de produit
Une gamme correspond l'ensemble des produits qui rpondent aux mmes besoins.
Une gamme permet d'exploiter plusieurs segments du march, et de concentrer les
efforts sur quelques produits et de disposer d'un avantage comparatif sur les concurrents.
La notion de gamme de produit est rapprocher de la stratgie de segmentation de
l'entreprise sur un march puisqu'elle reprsente l'ensemble des produits d'une mme
famille qui permettent l'entreprise de couvrir tout ou partie d'un march.
On appelle gamme un ensemble de produits lis entre eux du fait qu'ils fonctionnent
de la mme manire, s'adressent aux mmes clients, ou sont vendus dans les mmes
types de points de vente ou zones de prix.

244
La fonction commerciale

La gamme est divise en lignes appeles aussi familles, ensemble cohrent de


produits. Ces lignes sont enfin divises en produits prsents en rfrence ou
assortiment d'un catalogue.
Une gamme se dfinit par :
- Sa largeur de la gamme : nombre de produits rellement diffrents (ligne) ;
- Sa profondeur de la gamme : nombre de produits rpondant des besoins
similaires.

2 - 3 La marque

Une marque est un signe matriel qui sert identifier les biens ou les services d'une
entreprise et les distinguer de ceux de la concurrence.
La marque du produit se dcline sous de multiples aspects (nom, design...) et permet
une identification du produit aux yeux du consommateur favorable une politique de
fidlisation.

2 - 4 Le conditionnement du produit

La diffrenciation du produit se fait en grande partie en fonction de son mode de


conditionnement qui est alors considr comme un lment central du produit (exemple :
le parfum). Le design permet alors de modifier l'aspect initial d'emballage du produit et
confre celui-ci une personnalit particulire correspondant l'image recherche par
l'entreprise.

3 - retenir

Un produit est un ensemble de caractristiques physiques (l'objet lui-mme, son


conditionnement), de caractristiques fonctionnelles ( quoi sert le produit ?) et de
caractristiques psychologiques (marque, esthtique).
La gamme est un ensemble cohrent de produits lis entre eux. Elle se dfinit
par sa largeur et sa profondeur.
La marque est un signe matriel permettant didentifier les biens et les services
dune entreprise et de les distinguer par rapport la concurrence.
Le conditionnement du produit caractrise son emballage et correspond une
image que lentreprise cherche vhiculer auprs de ses clients.

245
La fonction commerciale

4 - valuation
Exercice n 1
Dcapants " D-5 " l'arme absolue pour se dbarrasser de tout inscription sauvages.
Conscient du problme croissant des inscriptions sauvages sur les murs,
l'entreprise Blanche-neige a mis au point et a commercialis trois dcapants
pour inscriptions. Ces produits sont spcialement adapts pour l'enlvement
des inscriptions base de peinture, feutre, encre sur tous types de surfaces.
- Le dcapant D-5/1 pour les surfaces en plastiques, stratifies, en
polycarbonate.
- Le dcapant D-5/2 pour les surfaces peintes, ou vernies.
- Le dcapant D-5/3 pour le bton, les carrelages, les fibres de verre, les
surfaces mtalliques.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quel est le besoin dtect par l'entreprise
Blanche-neige ?
3) Donner des exemples d'inscription sauvages
que vous pouvez remarquer dans votre
environnement.
4) Dites est-ce que ces produits sont des produits banaux (de consommation courante)
ou anormaux (rare, produit de luxe, dure de consommation est longue) ?
5) ct de l'utilit du produit, quoi l'entreprise peut-elle faire recours pour
amliorer la provocation des ventes de ce produit ?

Exercice n 2

"Dis-moi ce que tu
consommes, je te dirai
qui tu es" !

Travail faire :
Commenter cette citation ?

246
La fonction commerciale

Exercice n 3

Les produits permettent la satisfaction des besoins. Ils donnent lieu diffrentes
classifications, qu'il s'agisse de produits de consommation finale ou de produits
d'quipement .
Travail faire :
1) numrer les diffrents types de produits de consommation finale et d'quipement.
2) qui sont destins ces produits ?
3) Quelle est la dure de vie de chaque catgorie de produit ?
4) Pourquoi payer autre chose que la qualit ?
5) Pour stimuler les ventes, quels sont les moyens d'action que doit utiliser
l'entreprise ?
Exercice n 4

Illustrer l'aide d'exemples tirs de votre propre exprience les expressions


suivantes :
- " acheter : c'est s'identifier " ;
- " acheter : c'est s'exprimer " ;
- Choisir signifie renoncer autre chose, ce qui entrane le regret, voire le
doute d'avoir bien choisi .

Exercice n 5

Rvlation du besoin
Jai soif

Dtermination du problme
Si je ne bois pas : .............
Soif = ?

Recherche d'information Quoi ?......


Quoi ? O ? O ?.........

Evaluation des solutions Quoi ?......


possibles O ?.........
Je me dcide pour une boisson gazeuse car
Dcision
je suis influenc par la Pub d'une grande
Achat ? vedette. Et vous ?

Evaluation Cest trop sucr !.......


Je suis diabtique !.....

247
La fonction commerciale

Travail faire :
1) Commenter ce schma ?
2) Expliquer l'aide d'exemples pourquoi un certain type d'ducation peut donner
une mauvaise conscience l'acheteur.

Exercice n 6
Le produit peut se dfinir en diffrents termes selon les types de dfinition retenus.
Relier les lments composants les dfinitions ci-aprs :

Dfinitions Possibilits

- Les services rendus


- Les besoins satisfaits
a) en termes techniques - Les composants
- Le degr de diffrenciation par rapport
b) en termes commerciaux la concurrence
- Les caractristiques techniques
c) en termes concurrentiels - L'image du produit
- Les performances
- Le degr de protection

Exercice n 7

Dans les magasins en libre-service, le produit doit se vendre tout seul. En


consquence, le conditionnement et lemballage doivent contribuer ce que le produit
soit facile placer en rayon, supporte la manipulation par le client, soit rprable
parmi les produits concurrents, ait une bonne image, si possible dans la langue et les
habitudes locales .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer des exemples de magasins de ventes libre-service .
3) Expliquer cette phrase : dans les magasins en libre-service, le produit doit se
vendre tout seul.
4) Expliquer, comment le conditionnement et lemballage contribuent -ce que le
produit ait une bonne image ?

248
La fonction commerciale

III- 4 La communication

1 - Sensibilisation

1-1 Notion de communication


Activit n 1

Communiquer, c'est transmettre un message d'un metteur un rcepteur. La


communication pour une entreprise peut se schmatiser ainsi :

Entreprise Rcepteur
Information
Elle peut avoir plusieurs buts :
- de transmettre des informations ;
- de dvelopper une bonne image de marque ;
- dinfluencer le comportement de l'acheteur potentiel .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quel est le rle de l'entreprise illustr par le schma ?
3) Donner des exemples d'informations pouvant influencer le comportement de
l'acheteur potentiel.

Activit n 2

L'entreprise " MAGREB - MEUBLES " fabrique et commercialise trois catgories de


meubles pour maison.
Tableau rcapitulatif des ventes en quantits

Dsignation Anne N Anne N+1 Anne N+2 Anne N+3

Catgorie A 100 (*1) 200 (*3) 250 375 (*4)

Catgorie B 75 (*1) 250 (*2) 180 220 (*4)

Catgorie C 200 (*1) 300 (*4)

(*1) - l'occasion de chaque mise en vente d'un produit d'une catgorie, l'entreprise
lance une campagne publicitaire dont les rsultats sont analyss au fur et mesure
par les services responsables.

249
La fonction commerciale

(*2) - L'entreprise a lanc une opration de promotion essentiellement au niveau des


grandes surfaces.
(*3) - partir de l'anne N+1, l'entreprise a renforc les dpenses au niveau de la mise
niveau de tout le personnel charg de la vente. Des encouragements en nature
et en numraire ont t dcids.
(*4) - Durant le mois de janvier N+3, l'entreprise a procd une opration de parrainage
dans le cadre d'un vnement sportif.
N.B :
Les catgories A et B ont t mises en vente partir du 02/01/N.
La catgorie C a t mise en vente partir du 02/01/N+2.
l'occasion d'un vnement sportif l'entreprise a parrain l'vnement.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Analyser l'volution en quantit au cours des annes.
3) Comment peut-on expliquer l'volution des ventes partir de l'anne N+1 des
catgories A et B ?
4) Peut-on justifier, votre avis, la croissance importante des ventes de la catgorie
B en N+1 ?
5) quoi est due la situation des ventes durant l'anne N+3 ?
6) Pourquoi l'entreprise a-t-elle renforc la formation du personnel de vente partir
de l'anne N+1 ?
7) Donner des exemples d'encouragement en nature et en numraire qui peuvent
tre accords par l'entreprise au personnel de vente.

1-2 La publicit

Activit n 3

L'entreprise " MRABET et Cie " a dcid de mettre en vente un nouveau produit.
Pour cela, elle lance un appel d'offres pour effectuer une campagne publicitaire. Elle
a reu les offres suivantes manant des diffrents mdias :

Mdia / Support Offres financires


Tlvision 50 000 D
Radio 25 000 D
Cinma 25 000 D
Presse (Quotienne) 30 000 D
Autres (Bus, Taxi, Affichages...) 30 000 D

250
La fonction commerciale

Aprs analyse de la conformit des offres aux objectifs de l'action publicitaire,


l'entreprise a choisi la tlvision.
L'entreprise estime que l'impact de la campagne publicitaire sera rparti sur une
dure de 3 ans avec des quantits annuelles vendues successive de 10 000 units,
20 000 units et 35 000 units.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Essayer d'analyser l'impact de chaque mdia/support sur le public.
3) Citer d'autres supports mdias possibles.
4) Quelle est la charge publicitaire supporte par unit prvisionnelle vendue ?

Activit n 4
La publicit est un investissement, souligne le directeur de la communication dans
une entreprise, un investissement pour inciter l'achat !
De tels investissements rpondent, videmment, une stratgie rigoureuse : pour
vendre, une entreprise doit positionner sa marque, informer le public sur ses produits,
sduire et convaincre de nouveaux clients.
Trois objectifs sont atteints grce la publicit.
Le meilleur des produits s'il n'est pas frapp du rseau d'une marque reconnue, s'il
se contente simplement de figurer dans un talage sans l'appui
d'une communication concrte ne se vendra pas .

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer comment la publicit est un investissement.
3) En quoi consiste une stratgie rigoureuse ?
4) Que faut-il pour qu'un produit se vendra d'aprs le texte ?
5) numrer quelques exemples de marques importantes.

1-3 La promotion des ventes

Activit n 5

Pour mettre en apptit les mangeurs d'une marque de biscuit de haute gamme, faites
les jouer. Comme la socit SADA et Cie, qui proposait aux jeunes de gagner une
conversation de deux minutes au tlphone avec un grand joueur du football tunisien.

Rsultat : 30 000 participants et un cot de fouet immdiat sur les ventes.

251
La fonction commerciale

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) En quoi consiste, au juste, le jeu propos par la socit SADA et Cie ?
3) Pourquoi les entreprises ont-elles davantage recours aux jeux, aux loteries qu'aux
concours ?

1-4 La force de vente


Activit n 6

L'entreprise " ZIED et Cie " fabrique et commercialise trois catgories de produits.
Le tableau rcapitulatif des ventes des trois dernires annes se prsente comme suit:
(Sommes en dinars)
Dsignation N N+1 N+2
Article A 100 000 80 000 70 000
Article B 50 000 40 000 37 000
Article C 120 000 90 000 80 000
Aprs analyse de la situation de l'entreprise et comparaison avec les entreprises
similaires et le secteur, les responsables de l'entreprise ont constat ce qui suit :
a) le chiffre d'affaires du secteur ne cesse d'augmenter ;
b) les chiffre d'affaires des concurrents sont en augmentation ;
c) la part de l'entreprise dans le secteur est en diminution ;
d) le problme se situe essentiellement au niveau de la force de vente de l'entreprise.
Travail faire :
1) Qu'est-ce qui caractrise les ventes de l'entreprise " ZIED et Cie" ?
2) Comment l'entreprise " ZIED et Cie" peut-elle agir au niveau de la force de vente ?
3) L'action de l'entreprise sur les composantes de sa force de vente peut-elle tre
la mme ? Si non pourquoi ?

1-5 Le parrainage

Activit n 7

Travail faire :
1) Dcrivez ces images.
2) Qu'est-ce qui attire votre attention au niveau de la communication ?
3) Comment peut-on qualifier ce que vous observez au niveau de la communication ?
4) Quelle est l'utilit escompte d'une telle opration ?
252
La fonction commerciale

2 - Synthse
Lorsque l'entreprise communique, elle transmet des informations dans le but d'obtenir
de la part du destinataire, essentiellement le consommateur, une modification de
comportement ou d'attitude.
Les moyens de communication les plus utiliss de nos jours sont :
- la publicit ;
- la promotion des ventes ;
- la force de vente ;
- le parrainage.

2 - 1 La publicit

La publicit est l'ensemble des moyens destins informer le public et le convaincre


d'acheter un produit.
La publicit est une communication unilatrale d'un annonceur (entreprise qui a un
produit vendre) vers une cible (ensemble des consommateurs potentiels que
l'entreprise cherche atteindre) transmis par un mdia (presse, tlvision, cinma,
radio, affichage, etc...).
Le choix des mdias s'effectue en fonction du budget (la tlvision n'est accessible
qu'aux budgets importants) en fonction du produit (si le produit doit tre montr on ne
retiendra pas la radio) en fonction de la cible (tous les consommateurs n'ont pas les
mmes habitudes de frquentation des mdias). Ce choix tient compte des contraintes
lgislatives et rglementaires.

2 - 2 La promotion des ventes

La promotion des ventes vise modifier l'instant les comportements d'achat. Ces
objectifs se situent dans le court terme. Contrairement la publicit qui cherche
transformer l'attitude du consommateur et n'agit que lentement sur ses comportements
d'achat. Le but des actions de promotion des ventes est de faire en sorte que les
consommateurs achtent le produit immdiatement. Une opration de promotion est
donc par nature limite dans le temps.
253
La fonction commerciale

2 - 3 La force de vente
La force de vente est constitue de l'ensemble des individus chargs de la vente et
de la stimulation des ventes. C'est l'lment visible de l'entreprise avec lequel le client
traite.
La force de vente est compose de membres internes et de membres externes. Les
membres internes sont ceux qui restent dans l'entreprise : vendeurs par tlphone,
administrateurs de vente, correspondanciers, etc. Alors que les membres externes sont
des reprsentants, prospecteurs.

2 - 4 Le parrainage (sponsoring)
Le parrainage est un soutien matriel apport un vnement (sportif
essentiellement). L'entreprise qui apporte un soutien matriel souhaite en retirer un
bnfice en matire de communication.
Comme on peut le constater, la politique de communication d'une entreprise est
multiforme. Toute la difficult est de tenir compte de tous ces aspects, pour forger d'elle,
l'extrieur comme l'intrieur, une image cohrente.

3 - retenir

Communiquer, c'est tre en relation, changer avec une ou plusieurs personnes.


Vendre est un acte de communication.
La publicit est toute forme de communication non personnelle utilisant un support
pay par un annonceur. Elle a pour objet d'inciter le consommateur acheter le
produit ou le service de l'entreprise.
La publicit est diffuse par l'intermdiaire de canaux de communication de masse
appels : Mdias : presse, tlvision, supports extrieurs (affiches, critures dans
le ciel), radio, cinma, etc.
La promotion des ventes consiste en un ensemble de techniques provoquant
une augmentation rapide mais provisoire des ventes.
La force de vente est constitue de l'ensemble des personnels chargs
d'administrer ou de raliser les ventes. Son rle consiste distribuer les biens et
les services dans les dlais le plus court possible et au moindre cot.
Le parrainage (ou sponsoring) est une opration par laquelle une entreprise
attache son nom un vnement (le plus souvent sportif) qu'elle finance en partie
ou en totalit.

254
La fonction commerciale

4 - valuation
Exercice n 1
Mr BENNOUR dirige l'agence de voyage pour jeune " Super - Tour ", Bizerte. Il
souhaite amliorer les rsultats de son point de vente. Pour cela, il dcide de faire
appel la publicit.

Faire de la publicit, cela


l'air ........ mais beaucoup
de questions sont rsoudre :
- pour qui ?
- quelle ide ?
- comment l'exprimer ?
- par quel moyen ?

Travail faire :
Vous tes membre de son quipe, il vous demande de l'aider choisir un message
publicitaire.
Exercice n 2
Le magasin " NADHOUR " est situ dans le centre de Hammamet, ct du
clbre Palais de congrs, dans une rue anime. Le matin, en prenant son caf, Mr
NADHOUR, le responsable du magasin remarque dans le journal " La Presse ",
l'annonce suivante :

En juillet Hammamet, c'est 100 000 lecteurs de plus


chaque jour pour le mme tarif publicitaire.

Mr NADHOUR se dit : il est vrai que la saison bat son plein. Il y a beaucoup de
touristes et les htels de Hammamet affichent : Complet ".
" Et pourquoi pas une publicit - presse pour annoncer les soldes, se dit Mr
NADHOUR ! ".
Dans la matine, il se rend Hammamet - Presse, une
agence qui vend les espaces publicitaires dans la Presse et
HEBDO 06 ", un magazine gratuit d'annonces. Il obtient les tarifs
et les informations ncessaires.
Travail faire :
Essayer d'aider Mr NADHOUR dans l'laboration des rponses
aux questions suivantes.
1) Quel journal choisir ?
2) Comment prparer l'annonce publicitaire ?
3) Combien cela va me coter ?
255
La fonction commerciale

Exercice n 3
L'entreprise " CHOCOLATERIE -DLICE" a programm une action de promotion
base sur deux oprations.
La premire consiste en l'installation des stands de dgustation proximit du
rayon " Chocolat " dans les grandes surfaces.
La deuxime une Loterie " une voiture BMW gagner d'une valeur de 120 000 D.
La dure de l'action de promotion est d'une semaine.
Rsultat de l'action :
- le chiffre d'affaires mensuel a t multipli par 10 ;
- les stocks sont pratiquement zro ;
- les ateliers travaillent pratiquement plein temps.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est l'utilit de placer le stand de dgustation proximit du rayon
"CHOCOLATERIE -DLICE " ?
3) Quelles sont, selon vous, les conditions de la russite commerciale d'un jeu ou
d'une loterie ?
4) Enumrer des grandes surfaces que vous connaissez .
5) L'action de promotion a-t-elle atteint les objectifs escompts ? Pourquoi ?
Exercice n 4

Travail faire :
1) Dcrire ces images.
2) Comment peut-on qualifier cette opration au niveau de la communication ?
3) Comment l'entreprise peut-elle contribuer une telle opration ?

256
La fonction commerciale

Exercice n 5
L'entreprise "MIMA" est spcialise dans la production agroalimentaire. Son activit
consiste en la transformation des fruits et drivs en confitures.
Elle est dote d'une bonne image de marque et connue pour
ses produits naturels.
En N+1, l'entreprise a dcid de lancer un nouveau projet
de fabrication de jus de fruits. Pour ce faire, elle consulte un
bureau dtudes et de conseils pour la ralisation d'une tude
de faisabilit du projet. Ce dernier lui propose :
- de crer une usine compose d'une srie d'ateliers ;
- le choix du site ;
- le choix des machines automatises ;
- le choix de la matire premire ;
- le recrutement du personnel qualifi ;
- Le choix des composantes des produits
Produits
MEGA MEGA Light
Composants

Sucre 60 % -
Cerina Sweet - 35 %
Vitamine C 100 mg/l 120 mg/l
Teneur en fruits frais 80 % 40 %

Les caractristiques des produits se rsument comme suit :


Nom gnrique : MEGA
Design : Star "footballeurs"
Couleur de l'emballage : Rouge et blanc
Sigle : Coupe du monde
Travail faire :
1) Quelles sont les principales caractristiques du produit ?
2) quel type de clientle ont t adresss ces produits ?
3) Quelles techniques de commercialisation de l'entreprise a t-elle adopt ?
4) Expliquer comment ces actions poussent le produit vers le consommateur au
moment de l'achat et sur le lieu de vente.
5) Citer des exemples de produits pour lesquels le conditionnement est plus conu
pour faire vendre que pour protger.
6) Dans un questionnaire on relve la question suivante : "consommez-vous des
jus de fruits" si oui quel est le produit que vous consommez le plus ? Quelle est
lutilit de cette question ?

257
La fonction commerciale

Exercice n 6
Le tableau ci-dessous rsume les ventes de jus de fuits ralises par lentreprise
MIMA et ses concurrents ou cours de lanne N+1
Les ventes de jus de fruits ralises en N+1
(Valeurs en dinars)
Elments Montants
Les ventes des concurrents 2 550 000
Les ventes de l'entreprise 420 000

Travail faire :
1) Calculer la part de march de l'entreprise.
2) La concurrence est-elle un handicap pour l'entreprise ?
Exercice n 7
"Connatre pour agir sur un march", Mr FITOURI envisage de crer une
entreprise spcialise dans la production des "Couches Bbs".
Pour ce faire, Mr FITOURI consulte un bureau d'tudes qui a collect des
informations diverses sur diffrentes rgions du pays.
Besoins des
Rgions Nombre dhabitants Nombre de bbs Entreprises concurrentes
couches bbs
A 220 000 20 000 3 30 %
B 430 000 45 000 2 50 %
C 350 000 35 000 5 20 %

Travail faire :
1) Que reprsente le nombre des bbs pour l'entreprise crer ?
2) Calculer le taux moyen de naissance.
3) Quel est le rle du bureau d'tude ?
4) Pourquoi l'entreprise doit-elle dfinir avec prcision le march sur lequel elle
souhaite agir ?
5) Quelle est la rgion qui convient le mieux la nouvelle entreprise ?
6) Mr FITOURI a l'intention de s'installer dans la rgion "B", car le nombre de
concurrents est faible. Quelles actions peut-il entreprendre pour assurer sa
place dans le march, c'est dire, d'atteindre une part de march importante ?
Exercice n 8
Mr FITOURI a dcid de produire X units par mois sachant qu'un bb consomme
en moyenne 100 "couches bbs" par mois.
Travail faire :
1) Dterminer la quantit totale produire dans la rgion B en tenant compte des
informations fournies ci-dessus.
2) Dterminer la quantit produire par l'entreprise "FITOURI", sachant qu'elle
dsire atteindre une part de march de 30 %.
3) La concurrence est-elle un handicap pour l'entreprise ?
258
La fonction commerciale

III- 5 La distribution

1 - Sensibilisation
Activit n 1

L'entreprise " B. DIM S.A ", fabrique et commercialise trois types de lessives L1,
L2, L3 ". Pour les mettre la disposition des consommateurs, elle adopte les
dmarches rsumes comme suit :

Marge bnficiaire
Article Dmarche de distribution
par rapport au CA

Livr directement par les moyens de l'entreprise aux


L1 consommateurs. (htels, collectivits locales, grandes 30 %
surfaces etc).

Livr aux consommateurs par l'intermdiaire d'un grand


L2 nombre de petits magasins (dtaillants) auxquels l'entreprise 20 %
livre les produits au fur et mesure.

Livr aux consommateurs par l'intermdiaire d'un certain


nombre d'intervenants :
L3 - un grossiste par gouvernorat ou grande ville ; 10 %
- un demi-grossiste par dlgation ;
- plusieurs dtaillants.

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer quelques produits de lessives que vous connaissez.
3) Qu'est-ce qui caractrise chaque type de dmarche de distribution ?
4) Que constatez-vous au niveau de la marge bnficiaire revenant l'entreprise ?
5) En quoi consiste finalement la distribution ?

Activit n 2

L'entreprise " CAP - LAIT " productrice de produits laitiers adopte pour la distribution
de ses produits plusieurs formules allant de la vente l'usine (petits distributeurs qui
sont propritaires de leur camion frigorifique) la vente directe aux magasins de
moyenne et grande surface. Pour certaines rgions, elle traite avec des grossistes et
des demi-grossistes qui, elle livre, elle mme, les produits.

259
La fonction commerciale

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer quelques exemples de produits laitiers.
3) L'entreprise a-t-elle fait le bon choix pour distribuer elle
mme ses produits ? Pourquoi ?
4) Schmatiser les diffrents circuits de distribution
adopts par l'entreprise.
5) Quels sont les avantages et les inconvnients de la
publicit ?
Activit n 3

La finalit de l'entreprise s'inscrit dans la dure : se fixer des objectifs et s'efforcer


de les atteindre s'impose comme une ncessit.
La prvision des ventes doit tenir compte de trois paramtres :
- de l'tat du march de l'offre et de la demande ;
- des capacits du circuit de distribution de l'entreprise, couler une production
de biens et /ou offrir ses services ;
- des volutions de l'environnement (rglementaire, technologique, logistique,
international) .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer comment la dure constitue la finalit de l'entreprise.
3) Comment peut-on analyser les paramtres de la prvision des ventes ?
4) Quels sont les facteurs qui peuvent influer sur les ventes ?

Activit n 4

Pour pouvoir se positionner sur un march travers notamment de la dfinition


d'un plan d'action stratgique, l'entreprise doit, dans une dmarche commerciale,
s'intresser un certain nombre d'lments lui permettant de mieux cerner la demande
qu'elle va pouvoir satisfaire du fait de son activit de production .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Comment l'entreprise doit -elle analyser l'tat actuel du march ?
3) Quels sont les produits proposs pour rpondre la demande des consommateurs ?
4) Comment les consommateurs ragissent-ils face la politique commerciale ?
5) Par quels rseaux de distribution sont vendus les produits ?
6) Quel type de politique commerciale est mise en uvre sur ce march ?

260
La fonction commerciale

2 - Synthse
La distribution est un des lments importants de la provocation des ventes dans
une entreprise. L'entreprise doit choisir la ou les voies par laquelle ou lesquelles
s'coulent ses produits, les intermdiaires qui achemineront ses biens et services.
Ces choix engagent l'entreprise long terme et conditionnent le succs commercial
de l'entreprise. Ils doivent tre en cohrence avec les autres lments de la provocation
des ventes, notamment le prix. L'entreprise doit gnralement choisir entre :
- le circuit direct o il n'y a aucun intermdiaire entre le producteur et le
consommateur ;
- le circuit court o le produit transite par un dtaillant avant d'arriver au
consommateur ;
- le circuit long o il y a plus d'un intermdiaire entre l'entreprise et le
consommateur (grossiste, semi-grossiste, etc.).
De mme le magasin o les produits seront vendus peut varier, essentiellement
en fonction de leur taille :
- petite surface jusqu' 250 m2 ;
- moyenne surface entre 250 et 1 000 m2 ;
- grande surface au del de 1 000 m2.
Les modes de distribution reprsentent les diverses possibilits dont dispose un
producteur pour commercialiser son produit en fonction du march vis et du
positionnement souhait. Ils impliquent des circuits de distribution plus ou moins longs,
aboutissant aux diffrentes formes d'entreprises commerciales qui constituent l'appareil
commercial.
Comment choisir le meilleur moyen de distribuer un produit auprs de la clientle vise ?
Comment btir un circuit conciliant la fiabilit des membres et souplesse de gestion ?
Il convient de prendre en compte la politique commerciale et les moyens de
l'entreprise, les contraintes relatives au produit et les attentes de la clientle.

261
La fonction commerciale

3 - retenir

La distribution est la mise la disposition des consommateurs des produits dont


ils ont besoin, l'endroit, en quantit, au moment et avec l'assortiment qu'ils dsirent.
Le rseau de distribution d'une entreprise est constitu par l'ensemble des canaux
qu'elle utilise pour acheminer ses produits jusqu' l'utilisateur final.
L'entreprise peut adopter un ou plusieurs circuits de distribution ; on distingue
gnralement :
- le circuit direct : aucun intermdiaire entre le producteur et le consommateur ;
- le circuit court : le produit transite par un dtaillant avant de parvenir au
consommateur ;
- le circuit long : il y a plus d'intervenant entre le fabricant et l'utilisateur final.
Les magasins de vente sont gnralement classs en :
- petite surface : jusqu' 200 m2 ;
- moyenne surface : de 250 1 000 m2 ;
- grande surface : au del de 1 000 m2.

262
La fonction commerciale

4 - valuation
Exercice n 1
La commercialisation est l'ensemble des activits et des oprations qui
interviennent depuis la conception d'un produit ou d'un service jusqu' sa destruction
par le consommateur final .
Travail faire :
1) Quelles sont les tches qui permettent d'assurer la commercialisation ?
2) Rechercher dans la presse des publicits qui utilisent l'une des catgories de
motivations pour provoquer l'achat du produit.
Exercice n 2
La socit "HERO" produit des biscuits au chocolat,
quelle conditionne, dans des paquets de 12 pices, puis
dans des prsentoirs de 36 paquets. Elle vend sa production
aux grossistes 10,800 D le prsentoir.
Le grossiste revend le produit aux dtaillants qui, leur
tour, mettent le produit (les paquets de biscuits) la
disposition du consommateur au prix de 0,363 D le paquet.
Les intermdiaires, grossistes et dtaillants, ajoutent au
prix auquel ils ont achet, le produit (biscuit au chocolat),
une marge bnficiaire de 10 %.

Travail faire :
1) Schmatiser le circuit de distribution du produit "biscuits
aux chocolat".
2) Dterminer le prix d'un paquet vendu par la socit
"HERO".
3) Dterminer la marge bnficiaire ralise par le
dtaillant.
4) Pour stimuler les ventes, quels sont les moyens d'actions que doit adopter la
socit ?
5) Par quels rseaux de distribution sont vendus les produits ?
6) Quelle est la politique commerciale adopter par la socit si elle dsire
maximiser ses profits ?

263
IV- Lexcution et le suivi des ventes

1 - Sensibilisation
1 - 1 La ngociation et la rception de la commande
Activit n 1
Comment fait-on pour vendre ? Il n' y a pas qu'une seule rponse. Chaque client
est diffrent ; chaque situation aussi. Il faut pouvoir s'adapter en fonction du client,
des produits, de l'environnement. Par exemple : on ne s'adresse pas de la mme
faon un professionnel et un consommateur final. Ils n'attendent pas le mme
discours. Ils ne sont pas rceptifs aux mmes arguments .

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner, pour un produit donn, des exemples de professionnel et de
consommateur final.
3) Expliquer cette phrase : " Ils ne sont pas rceptifs aux mme arguments "
en sappuyant sur des exemples.
Activit n 2
ZIED, reprsentant salari de l'entreprise " TRE ", raconte la prparation de sa
tourne ainsi : " Je commence par une mise jour de mon fichier client/ prospect, ce
qui me vaut une augmentation sensible de ma note de tlphone. Prendre un rendez-
vous permet souvent d'apprendre des informations qui seront utilises lors de l'entretien
de vente.
Mon calendrier se remplit en laissant toujours des plages horaires libres. Avant un
rendez-vous avec un client, je reprends ma fiche que j'tudie. Ainsi, je vrifie l'excution
des commandes prcdentes, les conditions commerciales qui lui sont accordes, le
volume des ventes...... Enfin, je me fixe des objectifs pour chaque visite.
Une rentable stratgie d'entretien est mise en place pour chaque client ; mme ma
tenue vestimentaire est tudie. "
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner un titre au texte.
3) Pourquoi ZIED procde par une mise jour de sa fiche client / prospect ?

264
La fonction commerciale

4) Pourquoi ZIED tudie sa fiche avant tout rendez-vous ?


5) Donner des exemples d'objectifs que peut se fixer ZIED lors dun rendez-vous.
6) En quoi la tenue vestimentaire est-elle importante pour ZIED ?

Activit n 3
Suite au rendez-vous du reprsentant salari ZIED, l'entreprise " TRE " a reu la
commande ferme de l'entreprise BAYOUDH et Cie.

BAYOUDH et Cie Sousse, le 15/03/N


8, rue de la libert Sousse
" TRE S.A "
10, avenue des Etats-Unis - Tunis

BON DE COMMANDE N 11307


Dlai de Condition de
Visa du
Mode d'expdition par camion livraison : paiement :
fournisseur
30/03/N 60 jours fin du mois
Rfrence Dsignation Quantit Prix unitaire Montant

M1 Coupe pain 10 450,000 4 500,000


M2 Eplucheuse 20 620,000 12 400,000

17 900,000

Arrt le prsent bon de commande la somme de : Dix sept mille neuf cents dinars.
Le Grant :

Travail faire :
1) Le bon de commande est tabli au nom de qui ?
2) Quelle est la qualit de chacune des entreprises " TRE S.A " et "BAYOUDH et Cie" ?
3) Quelles sont les tches accomplir par l'entreprise qui a reu la commande ?
Activit n 4

La commande reue du client


BAYOUDH est intressante,
mais faut-il s'organiser pour
y rpondre correctement !

265
La fonction commerciale

Travail faire :
1) Avec qui communique le responsable du service " ventes " ?
2) Que doit faire le responsable de suivi des commandes ?
3) Sachant que le client " BAYOUDH et Cie " est nouveau, en quoi cette information
est-elle importante pour le service " ventes " ?

1 - 2 La livraison de la commande
Activit n 5
La fiche de stock de l'article " Coupe pain " au16/03/N se prsente ainsi.
Article: Rf : M1 Stock minimum : 10
Stock maximum : 20
Fiche de stock N 19 en quantit
Dates Libells Entres Sorties Stocks Observation
01/03/N Stock dpart 18
03/03/N Bon d'entre n 1/3 12 - 30
05/03/N Bon de sortie n 1/3 - 16 ......
06/03/N Bon d'entre n 2/3 8 - ......
10/03/N Bon de sortie n 2/3 - 4 ......
....... ............................
31/03/N Totaux

Signature :

Les entres prvisionnelles sont :


- le 18/03/N : 20 units
- le 25/03/N : 15 units
Les sorties prvisionnelles sont :
- le 19/03/N : 12 units
- le 20/03/N : 15 units
Travail faire :
1) Recopiez et compltez la fiche de stock en quantit.
2) Que constatez-vous ?
3) L'entreprise TRE peut-elle livrer normalement les articles commands par
"BAYOUDH et Cie " ?
4) L'entreprise TRE assure la livraison par l'intermdiaire d'un transporteur qu'elle
doit avertir 48 h l'avance ; quelle date, au plus tard, le transporteur doit-il-
tre averti ?
5) Qui assure la livraison ? Est-elle gratuite ou payante ?
266
La fonction commerciale

Activit n 6

La commande de l'entreprise
BAYOUDH est livrer dans
3 jours ?

Travail faire :
1) Dcrire l'image ci-dessus
2) Pourquoi le responsable des ventes fait-il ce rappel ?
3) Quelle est la date du contact tlphonique ?
4) Que doit faire le magasinier pour tre dans les normes ?
5) Quel est le document qui sera remis l'entreprise BAYOUDH et Cie lors de
la livraison de la marchandise ?

1 - 3 La facturation

Activit n 7

L'entreprise " Maison - d'Or ", spcialise dans la fabrication des salons, a lanc
au dbut de mois de mars une campagne publicitaire, suite la quelle, l'entreprise a
reu plusieurs commandes. Parmi ces commandes, il existe une commande lance
le 05 Mars par l'htel " Nouvel - Mdina " comportant 10 salons de type Pyramide.
La ngociation entre Ahmed, directeur de l'htel, et Mahmoud, le propritaire de
l'entreprise " Maison - d'Or ", s'achve sur l'accord suivant : la livraison des salons
s'effectue par la camionnette de l'entreprise gratuitement la date de 30 mars un
prix unitaire de 1 500 D (HTVA : 18 %).
Le 29 mars l'entreprise envoie les 10 salons l'htel accompagns du bon de
livraison qui indique la nature du produit (salon) et les quantits de produit livr
(10 units). Le responsable, qui a reu les 10 salons, a sign sur un exemplaire du
bon de livraison qui est retourn par le chauffeur de la camionnette.
Le bon de livraison vis par le client sert pour l'tablissement de la facture.
Mahmoud vous demande de l'aider pour l'tablissement de la facture sachant qu'il
a accord une remise de 5 % et que le taux de la taxe sur la valeur ajoute est de
18 % ; en plus, il a propos Ahmed, s'il rgle au comptant, il lui accorde un escompte
de 2 %.

267
La fonction commerciale

Travail faire :
1) Que pensez-vous de la politique commerciale ?
2) Recopier et complter la facture ci-dessous, sachant que le client a opt pour
le rglement au comptant, par virement bancaire.

" Maison - d'Or "


Zone industrielle Mehdia Doit : Htel " Nouvel - Mdina "
Tl. : Zone touristique " Sousse "
Facture N 212

Dsignation Quantit Prix unitaire Montant


Salon modle Pyramide 10 1 500,000 .............................
Remise 5 % .............................
Net commercial .............................
Escompte 2 % .............................
Net financier .............................
TVA 18 % .............................
Net payer .............................

Arrt, la prsente facture la somme de : .........................................................


Signature et cachet

Activit n 8

..L'entreprise doit prvoir une notice d'utilisation pour guider l'acheteur, un


service d'entretien, de rclamation ou de rparation. L'important est de maintenir un
contact positif, tout en acceptant de subir les abus de quelques grincheux.
Un bon service aprs-vente sait prendre son compte des torts dont il n'est pas
toujours l'auteur. Par exemple : un appareil chang pour dfaut de fonctionnement
suite une maladresse vidente du client. Mieux vaut accepter l'change et former
le client au bon usage de l'appareil que de l'accuser d'incomptence. Un client du,
mme de mauvaise foi, peut porter des rumeurs trs ngatives sur l'entreprise et
chasser plusieurs bons clients potentiels .

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner des exemples dabus des clients.
3) Donner des exemples de torts des clients.
4) Qu'est-ce qu'une rumeur ? Expliquer comment elle nat et se dveloppe.
5) Pensez-vous que toute " vrit " soit bonne dire ?
6) Dvelopper l'ide suivante du texte : "Mieux vaut accepter . l'accuser
d'incomptence".
7) Quest-ce quun bon client ?
268
La fonction commerciale

2 - Synthse
Une fois la vente est provoque, l'entreprise doit se prparer l'excution et la
suivie de cette vente. Cette tape est constitue d'une srie de tches importantes,
relevant essentiellement de la fonction commerciale qui sera appele :
- ngocier et recevoir la commande ;
- livrer la commande ;
- facturer la commande ;
- assurer le service aprs- vente.

2 - 1 La ngociation et la rception de la commande


La ngociation de la vente passe par plusieurs tapes (prparation, approche et
accueil du prospect, argumentation, conclusion et suivi aprs ngociation). De mme,
le ngociateur doit s'informer sur le produit, sur le client, sur son entreprise, ses
concurrents, etc. Il doit se former. En effet, chaque ngociateur doit complter son
information et sa formation gnrale par une prparation aux mthodes d'approche du
client (prsentation, vocabulaire, culture gnrale, etc .......).
La ngociation moderne cherche fidliser les clients plus qu' raliser des ventes
court terme. L'important devient la dcouverte des besoins et des contraintes du client
qui seule permet de construire une solution satisfaisante.
Une ngociation russie entranera normalement la rception de la commande par
l'entreprise.
La commande qui est l'ordre donn par le client, est un acte par lequel le client
s'engage acheter au fournisseur une quantit dtermine de biens ou services des
conditions spcifiques. Cet engagement peut se faire de diffrentes faons (verbalement,
par crit, etc.).
En pratique, l'ordre est pass au fournisseur l'aide d'un document appel :
" Bon de Commande ".

Nom et adresse Nom et adress


de l'entreprise : .. BON DE COMMANDE N du fournisseur : .........

Date de commande :

Montant Dlai de
Code de larticle Dsignation Quantit Prix unitaire
global livraison

Signature du fournisseur Signature du


responsable des achats

269
La fonction commerciale

Une fois ce bon est reu, le fournisseur doit procder des vrifications (quantit,
qualit, coloris, taille, prix, dlai, etc ....) et adressera au client " un accus de
rception" qui confirme son consentement et engage sa rsponsabilit.
partir de l'envoi de l'accus de rception, le contrat est conclu et cre des obligations
rciproques.

2 - 2 La livraison et la rception de la marchandise


par le client
L'entreprise doit prparer la livraison aprs avoir vrifi les fiches de stock, les
existants en magasin, etc.... La livraison de la marchandise, objet de la commande,
donne lieu l'tablissement d'un document appel " Bon de livraison " qui confirme
le transfert au client de la proprit de la marchandise.
Si le fournisseur fait appel un transporteur pour excuter la livraison, le bon de
livraison est remplac par un " bon d'expdition ".
Le client doit s'assurer de la conformit entre les marchandises qui lui sont livres
et celles figurant sur le bon de livraison. Une fois, il a accept les marchandises, le
fournisseur ou le transporteur, selon le cas, est dcharg de toute responsabilit.
Lacceptation se matrialise par lopposition de la signature du client sur un document
appel "Bon de rception " (qui est souvent le double du bon de livraison). Le bon de
rception est retourn au fournisseur qui a ainsi la preuve que la livraison a t excute.

2 - 3 La facturation
Le fournisseur ayant rempli son engagement de livrer la marchandise au client. Celui-
ci, son tour, doit excuter l'obligation de payer le prix. Pour cela, le fournisseur doit
tablir la facture qui est un document sur lequel figure, dune faon dtaille, la somme
due par le client. Accepte par le client, c'est la preuve de la ralisation de la vente.
Mais c'est aussi un document qui permet, lAdministration fiscale, de rcuprer les
sommes qui lui sont dues au titre d'impts.
Il existe deux types de factures :
- la facture ordinaire ou " de doit " qui indique une crance du vendeur sur
l'acheteur ;
- la facture d'avoir qui correspond une dette du vendeur envers l'acheteur.
2-3-1 Le contenu de la facture
La facture comprend des mentions obligatoires et des mentions facultatives.
a) Les mentions obligatoires
Au niveau de l'en-tte (essentiellement) :
- Nom et adresse de l'entreprise ;
- Numro d'immatriculation au registre de commerce ;
- S'il y a lieu la forme juridique de l'entreprise ;
270
La fonction commerciale

- Matricule fiscal ;
- Nom et adresse de l'acheteur ;
- Etc.
Au niveau du corps :
- Dtails des marchandises vendues (quantit, prix unitaire, montant) ;
- Dtails des rductions accordes ;
- Dtails des taxes (le montant de la TVA doit apparatre clairement) ;
- Indication du net payer.
b) Mentions facultatives
- Extrait des conditions gnrales de vente ;
- Conditions de paiement ;
- Etc .....
NB : La facture est un document normalis en Tunisie
2-3-2 Le Saisie comptable de la facture
La facture est un document comptable qui concrtise l'opration de vente ralise
par l'entreprise. Elle est la base de la saisie comptable.
a) Analyse de l'opration en terme de flux

Flux rel (biens et services)


Vendeur Acheteur
Flux montaire
b) La saisie comptable :
Elle concerne le flux financier et aura lieu, en premier lieu, dans le journal de
l'entreprise. On se limitera la traduction comptable de ce flux.
On extrait du plan des comptes : les comptes suivants :
411 Clients
4367 Etat, TCA collectes par l'entreprise
701 Ventes de produits finis
706 Produits des activits annexes.
707 Ventes de marchandises
709 Rabais, remises et ristournes accords par l'entreprise
65 Charges financires.
c) Les conseils pratiques :
Les rductions commerciales : (rabais, remise et ristourne) accordes sur la
facture de doit ; ne font l'objet d'aucun enregistrement en comptabilit ; les ventes
sont enregistres pour le net commercial.

271
La fonction commerciale

La rduction financire : (escompte de rglement) est enregistre chez le


fournisseur dans le compte "65 : charges financires " ; chez le client dans le compte
"75 : produits financiers".
La taxe sur la valeur ajoute : la TVA est un impt qui frappe la consommation;
elle est supporte par le consommateur final ; elle est enregistre en cas d'achat
dans le compte " 4366 : Etat, taxes sur chiffre d'affaires dductibles " ; et dans le
compte : " 4367 : Etat, TCA collectes par lentreprise " en cas de vente.
Les frais accessoires :
Le transport factur par le fournisseur, les commissions,......
Facture ordinaire avec rductions commerciales.
Date
411 Clients ordinaires .....
707 Ventes de marchandises .....
4367 Etat TCA collectes par l'entreprise .....
Client Y duplicata M/F de doit N.........

Facture d'avoir : Cas de retour de marchandises


Date
707 Ventes de marchandises .....
4367 Etat, TCA collectes par l'entreprise .....
411 Clients ordinaires .....
Client X duplicata M/F d'avoir N ......

2 - 4 Le service aprs-vente

Pour que le client soit satisfait et achte nouveau, il faut lui assurer un service
aprs vente ; rparation en cas de fonctionnement dfectueux d'un appareil, entretien
priodique de matriel, conseil d'installation et d'utilisation, change d'un article dans
un cas prcis etc.....
Les services aprs-ventes prsentent les lments suivants :
- Ils constituent un lien avec la clientle ; l'assistance aux acheteurs permet de
maintenir le contact avec les clients de connatre les conditions d'utilisation des
produits et constituent un moyen de renseigner le fichier / clients.
-Ils contribuent amliorer l'image de marque de l'entreprise : un bon service aprs
vente est une garantie de srieux qui va aider au dveloppement des ventes et
rejaillir sur l'image de marque.

272
La fonction commerciale

- Ils favorisent l'amlioration des produits : une bonne connaissance d'utilisation des
produits et des pannes les plus frquents, permet de pratiquer l'amlioration continue
des matriels.
Aprs la facturation, il reste le recouvrement qui est une question de trsorerie et
qui est normalement du rle de la fonction financire. Mais, il faut que le service
commercial soit inform de ces mouvements pour tenir jour sa comptabilit " clients ".

3 - retenir

La commande est l'ordre donn par le client son fournisseur. En pratique, l'ordre
est pass au fournisseur l'aide d'un document appel "Bon de commande".
Aprs vrification, le fournisseur adresse un accus de rception.
La livraison de la marchandise, objet de la commande, donne lieu l'tablissement
d'un " Bon de livraison " . Si le transport est assur par les soins du fournisseur
et dans le cas o il fait appel un transporteur , le bon de livraison est remplac
par un " Bon d'expdition " .
La rception de la marchandise donne lieu l'tablissement d'un bon de rception
(qui est gnralement le double du bon de livraison).
Une fois le bon de rception est entre les mains du fournisseur, celui-ci procdera
la facturation.
La facture
C'est un document tabli par le fournisseur et adress au client. Il indique d'une
faon dtaille, la somme due par le client.
Il existe deux types de facture :
- la facture ordinaire (ou de doit) qui indique une crance du vendeur sur l'acheteur ;
- la facture d'avoir qui correspond une dette du vendeur envers l'acheteur.
Le service aprs-vente
Le service aprs vente permet aux clients de profiter pleinement de son achat.
C'est pourquoi, ce service doit satisfaire le client en lui assurant la rparation,
l'entretien, les conseils d'installation et le cas chant l'change. Ce service constitue:
- un lien avec la clientle ;
- contribue amliorer l'image de marque de l'entreprise ;
- favorise l'amlioration des produits.

273
La fonction commerciale

4 - valuation
Exercice n 1
L'acheteur n'aura que peu de temps consacrer au vendeur.
Aussi, est-il important que celui-ci conduise efficacement la
ngociation commerciale.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi lacheteur naura que peu de temps consacrer
au vendeur ?
3) Quest-ce quon entend par conduite efficace de la ngociation commerciale ?
Exercice n 2
L'entreprise s'approche du " client " le contact s'tablit enfin. Et l, tout se joue
trs vite et tient peu d'lment, dont les dtails ont cependant t longuement
dbattus: savoir se prsenter, argumenter, rpondre aux objectifs et vendre ses
avantages pour conqurir enfin son client .
Travail faire :
1) numrer les diffrentes tapes dune opration de vente en se rfrant au texte.
2) Quest-ce quon entent par " vendre ses avantages " ?
Exercice n 3
Chaque partenaire de la ngociation se fixe une marge de ngociation jusqu' un
butoir, ceci pour chaque condition commerciale.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelles sont les partenaires dune ngociation commerciale ?
Exercice n 4
Suite la ngociation qui a eu lieu avec le nouveau client Hammami, (Rue de
Nabeul, Bizerte) l'entreprise " Ayadi et Cie " (18, avenue de la libert Tunis) a reu
le 15/06/N une commande de :
- 50 Climatiseurs marque XK Froid 500 D l'unit (prix HT) ;
- 100 Ventilateurs modle KZ diamtre 40 cm prix unitaire 34,500 D (prix HT).
Travail faire :
1) Pourquoi l'entreprise doit-elle accorder plus d'importance au client Hammami ?
2) Quels sont les moyens que peut utiliser l'entreprise pour passer une commande ?

274
La fonction commerciale

3) En quoi consiste le bon de commande ?


4) Que doit faire le fournisseur suite la rception d'une commande ?
5) Prsenter le bon de commande reu du client Hammami.
Exercice n 5
Suite au rendez-vous du reprsentant salari Mr Zouari de l'entreprise "LESSOR
S.A" a reu une commande ferme de lentreprise " EL IMTIEZ S.A " et le bon de
commande ci-dessous lui a t adress.

EL IMTIEZ S.A "LESSOR S.A"


8, rue des orangers Tunis Bizerte, rue des palmiers
Date : 15/03/N

BON DE COMMANDE N 213

Dlai de Condition de
Visa du fournisseur Mode d'expdition : par camion livraison : paiement : au
25/03/N comptant

Rfrence Dsignation Quantit Prix unitaire Montant

F1 Frigo MZ 20 600,000 .................


F2 Frigo GR 15 .............. 13 500,000

.......................

Arrt, le prsent bon de commande la somme de : .............................................

Signature

Travail faire :
1) Recopier et complter le bon de commande.
2) Qui doit signer le bon de commande ?

275
La fonction commerciale

La fiche de stock de l'article Frigo se prsente ainsi le 18/03/N :

Article: Frigo Rf : F1 Stock minimum: 5


Stock maximum: 20
Fiche de stock en quantit N 12
Dates Libells Entres Sorties Stocks Observation

01/03/N Stock dpart 10


03/03/N Bon d'entre n 1 8 - ......
05/03/N Bon de sortie n 1/3 - ...... 13
06/03/N Bon d'entre n 2 ..... - 25
10/03/N Bon de sortie n 2/3 - 9 .....
:
:
:
:

31/03/N Totaux

Signature Magasinier

NB : Les entres prvisionnelles sont :


- le 18/03/N 15 units
- le 23/03/N 21 units
Les sorties prvisionnelles sont :
- le 17/03/N 12 units
- le 21/03/N 10 units
- le 26/03/N 20 units
Travail faire :
1) Recopiez et compltez la fiche de stock en quantit ?
2) Que constatez-vous ?
3) L'entreprise El IMTIEZ S.A peut-elle livrer les articles F1 objet de la commande
de LESSOR S.A la date convenue ?

En livrant la marchandise objet du bon de commande N 213 :


Travail faire :
1) Quel est le document tablir par le fournisseur ?
2) Prsenter la facture correspondante la dite commande N 213, sachant que
le taux de la TVA est de 18 %.
3) Passer l'criture au journal de l'entreprise LESSOR S.A

276
La fonction commerciale

Exercice n 6
TESTEZ VOS CONNAISSANCES

Q1 - Une vente s'enregistre partir :


a) du bon de commande reu d'un client ;
b) du bon de livraison sign par le client ;
c) du double de la facture adresse au client.
Q2 - Une facture de vente constate un produit et augmente le rsultat de l'exercice :
a) Vrai
b) Faux
Q3 - Parmi ces affirmations, cochez celles qui vous semblent vraies :

a) les rductions commerciales, figurant sur la facture de doit sont toujours


comptabilises sparment ;
b) c'est le net commercial (montant brut - rductions commerciales) qui est
comptabilis en compte de ventes ;
c) l'escompte n'est jamais comptabilis dans un compte spcifique ;
d) le Net Payer est une crance pour le vendeur, une dette pour l'acheteur ;
e) la TVA sur ventes reprsente une dette envers l'Etat.
Q4 - Cochez les bonnes rponses :
a) les factures de ventes sont conserves pendant 10 ans (au plan commercial) ;
b) les factures de ventes sont dtruites aprs enregistrement comptable ;
c) la conservation des factures de vente est facultative ;
d) l'entreprise accorde un client une rduction de 10 % sur le chiffre d'affaires
trimestriel ralis. Il s'agit :
- d'un escompte ;
- d'un rabais ;
- d'une ristourne.

e) L'escompte de rglement accord un client :


- est une rduction commerciale ;
- s'accorde ce client lorsqu'il rgle au comptant ;
- reprsente une charge pour le fournisseur ;
- s'enregistre au crdit du compte " 75 Produits financiers " ;
- s'enregistre au dbit du compte " 65 Charges financires ".
f) Lmission d'un chque d'avance ou d'acompte par le client se comptabilise :
- au crdit du compte " 411 Clients " ;
- au dbit du compte " 4191 Clients -Avances et acomptes reus " ;
- au crdit du compte " 4191 Clients -Avances et acomptes reus " ;
- au dbit du compte " 532 Banques ".
277
La fonction commerciale

g) Lors de l'tablissement d'une facture de " doit " un client, le versement d'un acompte :
- est retranch du net payer ;
- diminue notre crance sur ce client ;
- est comptabilis au dbit du compte "4191 Clients -Avances et acomptes reus".
Q5 - Quelle est lcriture comptable correspondante la facture ci-dessous ?

Prix brut 18 000,000


Remise 800,000
Net commercial 17 200,000
TVA 18 % .................
Net payer .................

Q6 - Indiquer les cas o l'entreprise adresse une facture d'avoir son client :
a) lorsqu'il retourne des marchandises ;
b) lorsque l'on a omis de lui accorder une rduction ;
c) lors d'une livraison complmentaire ;
d) l'occasion d'une erreur de facturation en sa dfaveur ;
e) lorsque le client retourne des emballages consigns.

278
V- Complment
Document n 1 : Evolution de la fonction commerciale
Dans les conomies dveloppes contemporaines, les entreprises ne peuvent plus
se permettre de commencer par produire des biens et des services pour chercher
ensuite les couler auprs des consommateurs. Cette situation, qui correspond
une conomie de pnurie dans laquelle la demande est toujours suprieure l'offre,
s'est inverse.
Actuellement, les entreprises ne doivent produire que ce qu'elles sont quasiment
certaines de pouvoir vendre. Ce changement d'optique qui fait de la connaissance
pralable des besoins du consommateur un lment essentiel de la vie de l'entreprise
conduit dfinir le concept de mercatique (marketing en anglais).
Connatre un march suppose, dans un premier temps, la dtermination des
informations rechercher. Ensuite, l'entreprise utilise les techniques de recherche de
l'information. La collecte peut enfin devenir systmatique par l'intermdiaire de la
mercatique.

Document n 2 : Objectifs de ltude de march


Le march ncessite d'abord l'laboration d'un projet d'tude qui doit prciser l'objet
de l'tude et les informations recueillir.
On peut rsumer dans le schma suivant le type d'informations que les entreprises
peuvent rechercher.

Connatre les
acheteurs, les Connatre la
consommateurs, les concurrence :
prescripteurs : modes de nombre, rayonnement
consommation, habitudes gographique, stratgies,
d'achat, lieu, habitudes de rsultats.
consommation.
Objectifs de
l'tude de march

Connatre Connatre autres


l'environnement : intervenants sur le
technologique, culturel, march :
institutionnel, socio- distributeurs, guides
conomique. d'opinion, autres...

279
La fonction commerciale

Document n 3 : La fixation du prix


Toute entreprise doit se fixer des objectifs et tenir compte des contraintes diverses.
Fixer le prix de ses produits constitue une dcision importante pour l'entreprise.
Elle le fait en tenant compte de ses objectifs concernant le march et la rentabilit
attendue par la vente.
Objectif de conqute de part de march : le prix de vente est fix en fonction
des effets attendus sur le volume des ventes.
Objectif de rentabilit : l'entreprise recherche alors le prix qui lui permet
d'obtenir le plus grand bnfice, quelque soit le volume des ventes.
L'entreprise n'a pas une totale libert de manoeuvre pour fixer ses prix. Elle doit
tenir compte des contraintes juridiques (l'Etat peut prendre des mesures rglementaires
pour limiter le niveau des prix et la progression des prix) et des contraintes lies la
concurrence et au march.
Le prix du produit doit tre mis en relation avec les prix des produits concurrents
sachant que les consommateurs sont sensibles la notion de rapport qualit / prix
d'un produit et que par dfinition, plus un prix de vente est bas et plus la demande
est importante. L'entreprise peut pratiquer des prix de ventes levs afin de mener
ce que l'on appelle une stratgie d'crmage consistant ne viser qu'une partie
restreinte des consommateurs (produit de luxe) ou parce que l'image du produit est
valorise par un prix lev (produits de haute de gamme).
Le prix est la concurrence d'un produit qui est la plus immdiatement perceptible
par le consommateur, et qui, dans la plupart des cas, ne pose aucun problme
d'interprtation. C'est la fois, une indication d'ordre conomique : ce qu'il faudra
dbourser pour l'acquisition et la fois, une indication d'ordre psychologique : les
valeurs que procurera la consommation du produit, et enfin, une indication sur la
qualit suppose du produit .

Document n 4 : Le produit
Le produit regroupe un ensemble de services rendus une cible. Il contribue la
satisfaction d'un besoin, mais il est galement porteur d'une signification sociale
travers de son image.
La qualit d'un produit indique son degr de conformit aux dsirs et aux exigences
du consommateur pour lequel il a t fabriqu. Son niveau est donc fonction de l'usage
auquel est destin le produit, sachant qu'un niveau minimal correspondant au respect
des normes est obligatoire.
La qualit est donc perue comme un tout, qui s'apprcie non seulement dans la
dure d'utilisation du produit mais encore au travers des services connexes.
280
La fonction commerciale

1) Elments d'identit du produit


L'identification du produit se fait partir de divers lments :
- Le nom gnrique du produit ;
- L'tiquette, ou carte d'identit, qui mentionne les informations essentielles ;
- La marque, "signe verbal ou figuratif" permettant de diffrencier les produits ;
- Le conditionnement, qui est le contenant du produit et constitue l'unit de vente
au dtail. C'est un support de communication entre le produit et le client, le "vendeur
silencieux" ;
- L'emballage, qui assure une protection supplmentaire du produit, en facilite la
manutention, le transport et le stockage.
2) Les services connexes
Selon son type, le produit est accompagn de multiples services intrinsques ou
ajouts comme moyens de diffrenciation par rapport la concurrence.
- Les services avant-vente : horaires d'ouverture, parking, disponibilit du produit
et du vendeur, information, conseil, choix, ;
- Les services pendant la vente : dmonstration, essai, mode d'emploi, notices
techniques, formation, livraison, installation, possibilit de crdit, ;
- Les services aprs-ventes : les conseils, la fourniture de pices dtaches, la
garantie contre les vices cachs, la maintenance du produit, entretien,..

Document n 5 : La Communication
Communiquer, c'est transmettre un message par la mise en commun d'une
information ou d'une ide ; quatre lments sont ncessaires pour cela : un metteur,
un message, un rcepteur, un moyen de communication.
C'est devant cette dfinition de la communication que se morfondent parfois les
chefs d'entreprise ou les responsables de la communication. Pour eux, tout parat
simple au dpart : pour communiquer, il suffit de concevoir un message et de dfinir
le meilleur moyen de le faire parvenir la cible.
Pourtant, l'arrive, le message transmis par des moyens adapts et puissants
(la tlvision, l'affichage) n'a pas atteint la cible, ou ne produit pas les effets escompts.
Que s'est-il pass ? Erreur de message, de moyens, d'objectifs, de cibles ?
La communication reste aujourd'hui le moyen le plus fascinant et attirant pour
les entreprises, car elle permet de relier l'offre la demande ; mais elle exige
presque toujours une trs grande matrise des techniques utilises ; parfois un trait
de gnie, ou une dose d'humour.

281
La fonction commerciale

Type
Type d'utilisation Arguments positifs Arguments ngatifs
de mdia
Phase de lancement du Audience large.
produit.
Affichage Faible possibilit de ciblage.
Utilisation cible Cot unitaire faible.
gographiquement.

Phase de lancement du Largeur audience. Cot plus lev que pour


produit et phase des ventes. l'affichage.
Diffusion cible vers les Possibilit de ciblage forte
Presse
professionnels. (presse spcialise).
Possibilit de dvelopper Grande diversit de Priodicit de l'annonce peu
une argumentation crite. supports (choix important). adaptable.

Possibilit de ciblage selon Cot lev.


Slective (biens de
Radio le type d'auditeur et selon Brivet du message.
consommation et services).
l'horaire de diffusion. Pas de complment visuel.

Accs trs onreux.


Programmation difficile
Promotion de produits de Trs large audience.
Dlais.
masse. Impact important reposant
Tlvision Limitations lgales.
Promotion de l'image. sur un gage de crdibilit.
Brivet du message.
Possibilit de rpter le
message.

Forte slectivit.
Publicit pour les biens de Faible rptitivit.
Cinma Qualit de diffusion du
consommation courante. Public restreint.
message.

Personnalisation du
message.
Besoin important
Faible cot.
Produits techniques, d'actualisation du fichier .
Courrier Possibilit de ciblage
abonnements, VPC. Taux de rponse faible.
leve.
Possibilit de dvelopper le
message.

Forte slectivit.
Actualisation du message. Public touch, relativement
Possibilit d'actions faible et cibl.
VPC, biens de temporaires (promotion des Ncessit de faire connatre
Internet consommation courante, ventes). le site au pralable.
entreprises dj connues. Possibilit de raliser, La consultation repose
immdiatement, une vente initialement sur une action
(accs direct). du consommateur.
Faible cot.

Document n 6 : La promotion des ventes


Le parrainage est un contrat qui lie une entreprise commanditaire (le sponsor) et
l'auteur d'une oeuvre ou d'un exploit (sportif ou autre). Le sponsor finance tout ou
partie de l'quipement ou des frais du sponsoris, en change de quoi, celui-ci peut
accrocher sa marque par exemple sur du matriel ou des documents qui sont utiliss
lors de la ralisation du projet et potentiellement lus par un public dont l'importance
peut tre value par avance.

282
La fonction commerciale

Document n 7 :Les objectifs publicitaires

Informer et /ou convaincre sont les deux objectifs de base. Ils peuvent se dcliner
en de multiples objectifs partiels :

Faire connatre le Faire essayer le Accrotre la notorit


produit produit d'un produit

Crer et amliorer une


Fidliser la clientle
image de marque

Prciser la cible

Population totale

Cible

Public hors cible

Faire une campagne publicitaire implique de bien dfinir la cible que l'entreprise
souhaite atteindre et de prciser les objectifs viss.

Document n 8 : La distribution
Toute stratgie de choix des canaux de distribution se fait en tenant compte des
contraintes relatives :
- au produit distribuer et ses caractristiques : taille, poids, volume, degr
d'originalit, degr de technicit, prix phase de vie ;
- au clients : dispersion ,habitudes et frquences d'achats ;
- aux concurrents et leur propre politique de distribution ;
- la rglementation : certaines pratiques sont interdites ( ventes perte,) d'autres
sont rglementes ( distribution des produits pharmaceutiques).
Le choix des canaux de distribution doit galement s'inscrire dans le cadre de la
politique commerciale globale de l'entreprise et tenir compte des diffrents lments
du plan de marchage. Ainsi, par exemple, une politique de prix conduisant
l'crmage du march n'entrane pas la mme stratgie de distribution que lorsque
l'on souhaite "pntrer" le march.

283
p i t r e
Cha

La fonction Ressources Humaines a considrablement volu au cours des


dernires annes. Dune fonction de second ordre, elle est devenue une fonction
de premier ordre participant la ralisation des objectifs de lorganisation. Pour
cela, la fonction Ressources Humaines dfinit plusieurs objectifs (I).
Lalimentation de lentreprise des comptences nouvelles, dont elle a besoin,
constitue lune des priorits de la fonction qui ncessite linstauration dun proces-
sus efficace de recrutement (II). La fonction Ressources Humaines sintresse
galement aux membres actuels du personnel de lentreprise. Elle veille leur
faire acqurir des nouvelles connaissances en les formant (III) et les incite rali-
ser les objectifs conomiques et sociaux de lentreprise par linstauration dun sys-
tme de rmunration (IV) quitable et motivant.
I- Les objectifs de la fonction
Ressources Humaines

1 - Sensibilisation

1-1 La finalit de la fonction

Activit n 1

La vraie valeur d'une entreprise cest son personnel qui, par son savoir faire, sa
motivation est le projet partag permet l'entreprise de progresser. D'o l'importan-
ce du facteur "Ressources Humaines .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) D'aprs le texte "la vrai valeur d'une entreprise c'est son personnel", expliquer.
3) Dvelopper lide de projet partag entre l'entreprise et son personnel.

Activit n 2

Pendant longtemps lentreprise na quune finalit financire (le profit) quelle


satisfait par laccomplissement de sa fonction conomique. Cest pourquoi, jusqu'
une date rcente, les problmes de relation qui se posent lintrieur de lentreprise
ont t considrs comme accessoires confi un chef du personnel. Lessentiel de
ses fonctions tait dordre administratif, juridique et disciplinaire.
Progressivement l'essentiel des fonctions du chef du personnel est devenu de
"grer" le personnel en pensant son avenir, sa carrire et sa formation.
Limportance de la fonction a augment, ce qui a entran des changements dans
la dnomination des responsables : le chef du personnel est devenu bien souvent
directeur des ressources humaines dans les grandes entreprises .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer lvolution de la fonction "personnel".
3) Quelles sont les raisons de cette volution ?
4) Donner une dfinition de la fonction "Ressources Humaines".

285
La fonction Ressources Humaines

1-2 Les objectifs de la fonction

Activit n 3

Un responsable dune socit industrielle dclare : Je pense que la main


doeuvre et lincapacit de lentreprise recruter et conserver un personnel vala-
ble constituent aujourdhui le vritable goulot dtranglement de la production. Je
nai pas connaissance dun seul projet important, appuy sur de bonnes ides qui
aient t arrt par le manque de fonds. En revanche, je connais des secteurs
industriels dont la croissance a t particulirement stoppe ou entrave, parce quil
ne pouvaient russir conserver une main doeuvre
efficace et enthousiaste .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est lide principale dveloppe par ce
responsable ?
3) Quel est lobjectif que devait atteindre la fonction Ressources Humaines ?

Activit n 4

Un directeur dune grande banque dclare Pourquoi le seul jeu valable est celui
du personnel ? Lorsquon a la personne quil faut au poste quil faut, il ne reste plus
rien faire. Si le poste est tenu par quelquun qui ne convient pas, il nexiste pas de
systme de gestion capable de sauver la situation

30
0,
50
0

,500
183 00
264
,00 59,2 Justement la
0
63,50
personne quil faut
0
au poste quil faut
37
9,
50
0

Travail faire :
1) Quelle est lide principale dveloppe par ce directeur ?
2) Quel est lobjectif atteindre par la fonction des Ressources Humaines ?

286
La fonction Ressources Humaines

Activit n 5

Le nombre croissant des diplms de luniversit et le taux de chmage lev


laisse croire que lentreprise pourra compter sur un immense choix de candidats.
Cependant, les exigences de lentreprise sont de plus en plus leves et la faible
quantit des candidatures intressantes rend le choix encore plus difficile. A loppos,
certaines spcialisations font face une pnurie trs srieuse de main duvre .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Que recherchent les entreprises lors du choix dun candidat ?
3) Pourquoi le choix devient de plus en plus difficile ?
4) Citer des exemples de spcialisations qui rencontrent un manque de main
doeuvre.

Activit n 6

La slection consiste valuer et choisir parmi les candidats celui que lon
considre comme qualifi et comptent, capable de fournir un rendement satisfaisant
dans un poste donn .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer ce qu'entend l'entreprise par "candidat qualifi et comptent".
3) Lobjectif poursuivi consiste-t-il rechercher le candidat exceptionnel ?

287
La fonction Ressources Humaines

2 - Synthse

2 - 1 La finalit de la fonction

Depuis longtemps lentreprise na eu quune finalit financire : La ralisation dun


profit. Alors que les problmes de relation sociale qui se posent lintrieure de len-
treprise ont t considrs comme secondaire. Ces problmes ont t grs par un
chef de personnel ayant, essentiellement des fonctions dordre administratif, juridique
et disciplinaire (ctait souvent un ancien militaire).
Progressivement, la place et le rle des travailleurs au sein de lentreprise ont chan-
g. Les hommes et les femmes, de par leur qualification et leur motivation, constituent
aujourdhui les ressources essentielles de lentreprise et son capital humain quil sagit
doptimiser. On reconnat, enfin, une finalit sociale lentreprise. Il est devenu, alors,
essentiel de grer le personnel en pensant son avenir, sa carrire et sa for-
mation.
Limportance de la fonction a augment, ce qui a entran des changements dans
la dnomination des responsables : le chef du personnel est devenu bien souvent
directeur des ressources humaines dans les grandes entreprises.

2-2 Les objectifs de la fonction

La fonction Ressources Humaines a considrablement volu au cours des der-


nires annes. Dune fonction de second ordre, elle est devenue une fonction de
premier ordre participant la ralisation des objectifs de lorganisation. Pour cela, la
fonction Ressources Humaines dfinit plusieurs objectifs qui doivent permettre de
choisir, conserver et qualifier les hommes dont lentreprise a besoin.
Le premier objectif, cest de trouver les hommes qui conviennent pour remplir les
missions et accomplir les activits de lentreprise, il sagit de mettre la disposition
de lentreprise les effectifs en quantit et en qualit. Lobjectif qualit consiste avoir
pour chaque poste de travail le candidat qu'il faut.
Le second objectif consiste garder les meilleurs lments de lentreprise et de
maintenir les employs comptents, Il sagit de dfinir une politique de ressources
humaines permettant datteindre cet objectif.
Le troisime objectif consiste faire progresser les cadres et les employs de
lentreprise possdant un fort potentiel en leur permettant de dvelopper leurs com-
ptences et leurs qualifications du personnel et dassurer lentreprise des ressour-
ces adaptes ses besoins.

288
La fonction Ressources Humaines

3 - retenir

La fonction Ressources Humaines est ne suite lintgration, du facteur


humain dans lorganisation. La transformation de la fonction personnel en fonc-
tion Ressources Humaines constitue, la fois, lun des rsultat les plus impor-
tants et lun des moteurs les plus actifs de cette volution.
La fonction Ressources Humaines sattache dfinir la meilleure adquation
possible entre les emplois (de lentreprise) et les ressources (les hommes), a trou-
v un ensemble de programmes et dactions. Elle participe une sorte de conci-
liation entre le social et lconomique.
La fonction Ressources Humaines cherche trouver les effectifs ncessaires
en quantit et en qualit :
- garder les meilleurs lments et conserver les employs comptents ;
- faire progresser les cadres et les employs possdant un fort potentiel en vue
datteindre les objectifs de lentreprise.

289
La fonction Ressources Humaines

4 - valuation
Exercice n 1
On considre les hommes comme des ressources, la fois parce que leur travail
constitue un facteur de production, et parce que leur dveloppement, leur initiative
et leur potentiel contribuent activement lefficacit globale de lentreprise.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer les diffrentes ressources utilises par lentreprise.
3) Pourquoi la fonction Ressources Humaines sintresse-t-elle aux hommes ?
4) Donner des exemples dinitiatives que peuvent prendre les ouvriers au sein
dune entreprise pour amliorer son efficacit.
Exercice n 2
La priode actuelle se caractrise par la ncessit de considrer le personnel
comme une ressource quil sagit doptimiser et non plus, comme autrefois, comme un
simple cot quil sagit de minimiser
Travail faire :
Expliquer et analyser cette citation.
Exercice n 3
Enfin, on est pass de la fonction Personnel la gestion des Ressources
Humaines fonde sur lide que les hommes et les femmes de par leur qualifica-
tion et leur motivation constituent des ressources essentielles de lentreprise et son
capital humain, aussi important que son capital technique et financier
Daprs propos tenus par un responsable du personnel dune entreprise

Travail faire :
1) Expliquer les notions de : capital humain , capital technique et
capital financier .
2) Dduire la finalit de la fonction Ressources Humaines.
Exercice n 4
La fonction Ressources Humaines dsigne lensemble des moyens mis en
oeuvre pour garantir en permanence lentreprise une adquation entre ses
ressources et ses besoins en personnel, sur le plan quantitatif comme sur le plan
qualitatif .

290
La fonction Ressources Humaines

Travail faire :
1) quoi sintresse la fonction Ressources Humaines ?
2) Que signifie les aspects qualitatif et quantitatif du personnel ?
3) Comment la fonction Ressources Humaines peut-elle adapter lentreprise
lvolution de ses besoins en personnel ?

Exercice n 5
a) La fonction Ressources Humaines doit :
- organiser les ressources ; - grer les hommes ;
- choisir les meilleurs fournisseurs ; - prvoir les besoins ;
- trouver les fonds ncessaires ; - trouver de nouveaux marchs.

b) Les services de la fonction personnel sont gnralement :


- service de comptabilit ; - service de scurit ;
- service de recrutement ; - service des achats ;
- service dassistance ; - service de formation ;
- service social ; - service de recouvrements ;
- service de facturation ; - service de licenciement.
Travail faire :
Indiquer les bonnes rponses.
Exercice n 6
La gestion des Ressources Humaines visent des objectifs trs varis :
- du point de vue des personnes : cest la fois, satisfaire les besoins individuels
et collectifs, garantir des revenus, grer des carrires, susciter la motivation et
rsoudre des conflits ;
- du point de vue de lentreprise : cest favoriser laccroissement de la production,
rduire les charges et les cots, assurer la flexibilit de lentreprise grce aux
capacits dadaptation, etc.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les diffrents partenaires de la gestion Ressources Humaines voqus
par le texte ?
3) numrer des exemples de besoins individuels et collectifs.
4) Quels sont les objectifs de la fonction Ressources Humaines ?

291
II- Le processus de recrutement

1 - Sensibilisation
1 - 1 Lexpression des besoins
Activit n 1
Lorigine de la demande peut tre un dpart, une mutation, la cration de poste,
etc.... Le responsable hirarchique directement concern tablit une fiche de deman-
de, la soumet la hirarchie et la transmet au service charg de recrutement .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quest-ce qui provoque le besoin de recruter ?
3) Qui est lorigine dune demande de recrutement ?
Activit n 2

Lorsque le superviseur constate quun poste doit tre pourvu dans un service
la suite dune rorganisation, dune dmission, dune promotion ou encore de la
cration dun nouveau poste, il remplit une rquisition de personnel quil faut parve-
nir au service des ressources humaines afin dobtenir de son suprieur immdiat,
lautorisation dentreprendre les dmarches visant trouver un candidat qualifi et
comptent .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Enumrer les diffrentes situations qui provoquent le besoin de recruter.
3) Qui est lorigine dune demande de recrutement ?
Activit n 3

La dtermination des besoins en personnel requiert une bonne connaissan-


ce des postes de travail. Ces derniers voluent au cours du temps, tant en nombre
qu'en caractristiques, ce qui exige, pour dterminer les besoins moyen terme,
une certaine organisation de la part de l'entreprise .
Travail faire :
1) Qui peut dclencher un besoin en personnel dans une entreprise ?
2) Montrer comment les postes de travail voluent dans le temps.
3) Quest-ce quon entend par besoin moyen terme ?

292
La fonction Ressources Humaines

4) Comment procurer lentreprise les effectifs et les qualifications dont-elle a


besoin ?
5) La connaissance des besoins en personnel repose t-elle sur les analyses des
postes de travail ?
6) Enumrer les diffrentes mthodes danalyse dun poste de travail.
7) Quels sont les moyens dadaptation dune entreprise lvolution de ses
besoins en personnel ?

Activit n 4

Le tableau suivant rsume les statistiques concernant les effectifs de la socit


Les Applications Mcaniques de Tataouine (AMT) pour lanne N :
Tranches Techniciens et Ouvriers Ouvriers
Cadres Employs Total
dges agents de matrise (TAM) qualifis (OQ) spcialiss (OS)

Moins de 25 ans 0 2 6 10 34 52

25/29 ans 0 8 12 24 52 96

30/39 ans 4 14 14 40 112 184

40/49 ans 20 12 10 20 142 204

50/54 ans 10 8 14 18 24 74

Plus de 55 ans 10 8 6 18 30 72

Total 44 52 62 130 394 682

Pour les cinq prochaines annes la socit prvoit que :


- 64 OS sont susceptibles de devenir OQ ;
- 14 OQ peuvent devenir TAM ;
- 10 TAM pourront tre promus en tant que cadre.
Les dparts prvisibles sont les suivants :
Dparts Cadres TAM Employs OQ OS Total

Retraits 10 8 6 18 30 72

Dmissions 2 4 2 6 20 34

Total 12 12 8 24 50 106

les besoins prvisionnels pour les cinq annes venir sont :


Dparts Cadres TAM Employs OQ OS Total

Besoins 50 62 74 120 302 608

293
La fonction Ressources Humaines

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Expliquer les diffrentes catgories de personnel.
3) Que reprsente le passage dune catgorie une autre (par exemple dun OS
un OQ) ?
4) Quel est lge de la retraite ?
5) Calculer le besoin en effectif total que la socit AMT doit recruter en N+5.
6) Calculer les besoins en effectif recruter catgorie par catgorie.
Activit n 5

Une entreprise prcise qu'elle est la recherche d'un candidat, expriment, sta-
ble, responsable, brillant, dvou et ayant une attitude positive.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns
2) Commenter la formulation du besoin de recrutement de cette entreprise
3) En formulant ainsi son besoin de recrutement, l'entreprise va-t-elle recevoir un
nombre faible ou important de candidatures ? Justifier votre rponse.
4) Que faut-il ajouter cette formulation pour rpondre aux objectifs du recrutement ?

1-2 La connaissance du profil de poste

Activit n 6

Samira assistante de vente chez "Graphtop", qui fabrique des systmes de des-
sin assist par ordinateur, consulte la carte de la rgion sud-est le lundi matin.
Au cours de la runion hebdomadaire de l'agence commerciale, qui associera les
ingnieurs commerciaux, les spcialistes de la maintenance et le chef d'agence,
elle donne chaque vendeur un plan dtaill pour la semaine et un compte rendu
des affaires en cours. A mis chemin entre le commercial et l'administratif, Samira
jongle entre les deux activits avec une habilit surprenante.
La fonction d'assistance de vente est trop souvent sous-estime dans les servi-
ces commerciaux, lance Nabil, directeur de l'agence. Son rle ne devrait pas se limi-
ter rpondre au tlphone ou enregistrer les commandes. Ici, notre assistante
est une collaboratrice part entire. Elle nous aide atteindre notre objectif prioritai-
re : Vendre

294
La fonction Ressources Humaines

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Dfinir l'identification du poste assistante de vente :
- intitul : .........................................................
- affectation :....................................................
- rattachement hirarchique :...........................
- statut : ...........................................................
- titulaire : ........................................................
3) Quelle est la mission du poste assistante de vente ?

Activit n 7

Dans la pratique, comment l'assistante de vente peut-elle aider l'entreprise


atteindre ses objectifs ?
Premire mission dvolue Samira : l'organisation des circuits de visites. Il s'a-
git d'optimiser les dplacements des ingnieurs commerciaux qui doivent courir,
eux trois, dix gouvernorats, depuis les grandes villes jusqu'aux agglomrations les
plus modestes. " Je prpare les journes selon un systme de "ptales" explique
Samira. Les gouvernorats sont dlimits en trois zones. Chaque ingnieur commer-
cial en couvre une par semaine, ou tour de rle, pour viter la routine. Soucieuse
des bonnes conditions de travail des vendeurs, l'assistante des ventes leur donne
aussi un plan de route dtaill mentionnant notamment le nombre de kilomtres
parcourir par jour, plan qui varie en fonction de la difficult des routes.
Quand toute l'quipe est en tourne, Samira, assure la permanence commercia-
le de l'agence. Elle rgle les affaires courantes de secrtariat, saisie les dossiers,
enregistre les commandes, classe les factures, les rclamations, les courriers
divers, etc. Le gros du travail consiste recevoir les coups de tlphone et tenir
pour chacun des vendeurs un carnet de bord tabli par ordre prioritaire.
L'assistante de vente suit galement l'volution des parts de march de chaque
vendeur et peut tirer la sonnette d'alarme quand le chiffre d'affaires est trop loign
des objectifs fixs.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelles sont les activits et les tches lies au poste assistante de vente ?
3) Citer quelques tches lies des activits de nature commerciale.
4) Citer quelques tches lies des activits de nature administrative.
5) Citer les moyens mis la disposition de l'assistante pour raliser son travail.

295
La fonction Ressources Humaines

Activit n 8

" Notre assistante doit tre en mesure de rpondre au coup par coup chaque
problme pos par la clientle, poursuit Nabil. Quand nous ne sommes pas pr-
sents dans l'agence, une prsence " Graphtop" tout instant est maintenue.
Une organisation fficace suppose une bonne formation de l'assistante. A raison
de trois stages par an organiss par le sige de "Graphtop", elle suit des sminai-
res techniques sur les nouveaux matriels et des cours de psychologie commerciale, au
mme titre que les spcialistes de la maintenance et de la vente. Son exprience
passe l, sans aucun doute, aide intgrer rapidement l'quipe.
L'objectif de Nabil ? Engager prochainement une vraie secrtaire qui prendra
sa charge le travail administratif pour optimiser la fonction commerciale de son
assistante.
Travail faire :
1) Quelles sont les comptences que doit possder l'assistante pour raliser son
travail ?
2) Quels sont les modes d'accs au poste d'assistant (e) ?
3) partir des activits 6, 7 et 8, tablir une fiche d'analyse du poste "Assistante
de vente.

1-3 Le recrutement : processus de slection

Activit n 9

Le tableau ci-dessous indique les diffrents modes de recrutement adopts par


les entreprises :
Modes de recrutement Proportion
Candidatures spontanes 88 %
Annonces par voie de presse 61 %
Suite un stage 67 %
Contact avec les coles, universits, rencontres 71 %
Cabinets de recrutement 35 %
Relations, recommandations 53 %
Bureau rgional de l'emploi 53 %

Modes de recrutement des cadres mis en uvre par les entreprises

Travail faire :
1) Qu'est-ce qu'une candidature spontane ?
2) Pourquoi le total des proportions est-il suprieur 100 % ?

296
La fonction Ressources Humaines

3) Prciser en quoi consistent les diffrents modes de recrutement des cadres


utiliss par l'entreprise.
4) Connaissez-vous d'autres moyens d'entrer en relation avec les candidats
(cadres ou non cadres) autres que ceux qui sont mentionns dans ce document ?

Activit n 10

La slection dbute par l'analyse des lettres de candi- STE d'emballage et


dature. Une premire confirmation des caractristiques d'impression en pleine
des postulants avec les exigences du poste conduit li- expansion
miner jusqu' 90 % des rponses. Recrute
Infographiste
La qualit de la lettre et du curriculum vitae ont ce Beausariste
niveau un impact important. - poste stable et d'avenir
- exprience exige
Un questionnaire standard est adress aux candidats - Bon profil artistique
non limins. Il est gnralement accompagn d'une pr- Tl : 71 333 456
sentation du poste et de la socit.
Annonce N 1254
Les autres reoivent ce stade une lettre ngative qui (La presse du 27-02-2006)

prcise ventuellement les raisons de l'limination.


Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns
2) Qu'est-ce qu'une " lettre de candidature " ? Quelles informations peut-t-elle
contenir ?
3) Qu'est-ce qu'un "curriculum vitae" ? Quelles informations peut-il contenir ?
4) Quel est l'objet de cette tape de slection pour l'entreprise et pour le candidat ?
5) Quelles sont les limites de cette mthode ?
6) Quelles sont les tapes du processus de recrutement dcrites dans le texte ?

Activit n 11

Avocat cherche secrtaire, niveau,


bac + 2 max, parfaite matrise de l'in-
formatique.
Envoyer CV.
Fax 71 720 972
Annone N 1385 (La presse du 30-05-2006)

Travail faire :
1) Rdiger une rponse cette annonce.
2) Comment appelle-t-on la rponse que vous avez rdige ?
3) Joindre votre curriculum vitae la rponse.

297
La fonction Ressources Humaines

Activit n 12

Grce votre lettre de candidature et la qualit de


votre curriculum vitae, l'entreprise vous a demand de venir
pour un entretien. Lentretien tant un change, il ne vous
est pas interdit de poser des questions, (c'est mme plutt
bien ou dans la mesure o on peut les analyser comme
autant de signes d'intrt que vous portez l'entreprise).
Le recruteur cherche rpondre un besoin Il n'a pas
donc le droit l'erreur. Il doit trouver le bon candidat pour le
mettre la bonne place. La plupart des entreprises adop-
tent la rgle des entretiens multiples : un premier avec le
responsable des ressources humaines, un second avec le
futur suprieur hirarchique et d'autres, ventuellement,
avec d'autres oprationnels pour confirmer.
Travail faire :
1) Pourquoi les entreprises convoquent-elles systmatiquement les candidats
retenus un entretien ?
2) Quels sont les objectifs de l'entretien ? Envisager le point de vue de l'entreprise
et celui du candidat.
3) Quels lments, parmi ceux qui n'apparaissent pas obligatoirement dans le
curriculum vitae, l'entretien permet-il de vrifier ?

Activit n 13

Test d'intelligence : l'preuve type de la srie complter


Travail faire :
1) Qu'est-ce qu'un test ?
2) Quelles sont les grandes catgories de tests utilises par les entreprises ?
3) Pourquoi soumet-on les candidats recruter des tests ?

298
La fonction Ressources Humaines

1-4 Laffectation et linsertion dans lentreprise

Activit n 14

Quand je suis arrive dans cette compagnie d'assurance, raconte Jalila, j'ai rapi-
dement prouv le sentiment d'tre un peu lche dans la nature. On me confiait
bien des missions, mais on n'a jamais pris la peine de m'expliquer les mthodes de
travail en vigueur dans la socit. J'avais l'impression de ne pas tre associe la
vie de l'entreprise. Sachant que, dans les premiers mois, je n'avais pas de repre
concernant ma progression.
Travail faire :
1) Pourquoi Jalila s'est-elle trouve un peu perdue pendant les premiers jours de
son recrutement ?
2) Que doit faire l'entreprise pour bien intgrer la nouvelle recrue ?

Activit n 15

Trop souvent encore la phase d'intgration est nglige dans la procdure de


recrutement et pourtant la russite d'un recrutement dpend aussi de la qualit de
l'accueil et du soin port faciliter l'adaptation du salari dans la situation du travail.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns
2) En quoi consiste l'accueil des nouveaux recruts ?
3) Que pourrait-on faire pour prsenter l'entreprise aux nouvelles recrues ?
4) Une prsentation gnrale de l'entreprise est-elle satisfaisante ?
5) Donner des exemples d'actions faire par l'entreprise pour russir l'intgration
des nouveaux recruts dans leurs postes de travail.

299
La fonction Ressources Humaines

2 - Synthse
Le processus de recrutement est un lment essentiel de la gestion des ressour-
ces humaines, puisqu'il permet d'alimenter l'entreprise des comptences nouvelles
dont elle a besoin. Il commence par la dtermination des besoins en personnel qui
ncessite une connaissance approffondie du profil de poste avant dentamer la cam-
pagne de recrutement. Il se termine par laffectation et linsertion du personnel recrut
dans lentreprise.

2 - 1 Lexpression des besoins

La dtermination des besoins en personnel requiert une bonne connaissance des


postes de travail. Ces derniers voluent au cours du temps, tant en nombre quen
caractristiques, ce qui exige, pour dterminer les besoins moyen terme, de mettre
en place un systme de gestion prvisionnelle du personnel.
Lanalyse de postes de travail dcrit le contenu du travail, en terme densemble
de tches accomplir ce qui permet de dterminer les qualifications ncessaires ; elle
indique aussi les conditions de travail, ce qui permet de prciser les caractristiques
physiques et caractrielles quimplique le poste de travail.

2 - 2 La connaissance du profil de poste

Dans le cas de vacance de poste, le responsable de recrutement procde une


analyse de poste partir de lexistant. si le poste pourvoir est totalement nouveau,
il doit procder une dfinition claire de cette nouvelle fonction partir des lments
qui ont motiv cette cration.
Une analyse de poste consiste dcrire les caractristiques dun emploi ainsi que
les conditions gnrales de son exercice. On procde tout dabord la recherche
dinformation auprs du titulaire du poste, puis il convient de reporter cette informa-
tion dans une fiche danalyse de poste (voir complment).
Il importe enfin de prciser les exigences de poste, cest dire lensemble des
connaissances des aptitudes professionnelles et des traits de personnalit qui seront
recherchs auprs des diffrents candidats.

2 - 3 Le recrutement : le processus de slection

La dfinition de poste et le profil de candidature tant dtermins, lentreprise enta-


me la compagne de recrutement proprement dite. Elle a le choix entre plusieurs alter-
natives. Les responsables peuvent procder un recrutement interne.

300
La fonction Ressources Humaines

Ils peuvent trouver parmi leurs collaborateurs en place celui ou celle dont ils ont
besoin. Lautre alternative concerne le recrutement extrieur.
Lorsque lentreprise choisit la seconde alternative pour trouver des candidatures,
elle dispose de nombreux moyens, on peut citer :
- les petites annonces ;
- les rseaux institutionnels (association danciens, tablissements denseignements) ;
- un rseau professionnel (bureau demploi) ;
- les relations personnelles ;
- lapproche directe (contacts spcialiss).
Quelque soit le moyen choisi, la candidature se solde toujours par la rception
dune lettre manuscrite et dun curriculum vitae. Le processus de slection dbute
donc par lanalyse des ces lettres et curriculums vitaes.
Cette premire opration de tri a pour but de retenir les candidatures dont on
estime que la candidature prsente quelques intrts. Elle peut tre complte par
la soumission des candidats prslectionns des tests qui peuvent prendre la
forme de :
- test daptitude physique : certains postes particuliers ncessitent des capacits
physiques bien dtermines tels que : poste de conducteur dengins, de pilote
dinstallation, de production automatise, de surveillance, etc. ;
- tests dintelligence axs souvent sur les aspects logiques de lintelligence ;
- tests de personnalit.
Cette opration de tri permettra de ne convoquer pour entretien que les person-
nes qui correspondent approximativement au profil souhait. Lentretien de slec-
tion se situe au stade final et a pour but daboutir une dcision quant au choix du
candidat retenir dfinitivement pour le poste.

2 - 4 Laffectation et linsertion dans lentreprise

Le recrutement comporte une borne finale qui est la signature dun contrat de tra-
vail. A partir de ce moment, commence la priode dite daccueil et dinsertion dans
lentreprise. La russite dun recrutement dpend aussi de la finalit de laccueil et du
soin apport pour faciliter ladaptation du salari dans la situation du travail.
Laccueil consiste en une prsentation du site, des personnes et des activits du
service ou du dpartement daffectation. Lintgration couvre la priode dapprentis-
sage et de familiarisation avec lensemble des tches assurer, des procdures uti-
liser des relations matriser .

301
La fonction Ressources Humaines

3 - retenir

Contrairement une ide souvent rpandue, le recrutement ne se limite pas


aux procdures de slection. Le recrutement recouvre un ensemble doprations
qui sarticulent autour de trois phases principales:
- lidentification et la spcification du besoin ;
- la campagne de recrutement et les procdures de slection ;
- lintgration dans le poste de travail.
Cest au terme de ces trois phases que lon pourra valuer la russite dun
recrutement.
Lobjectif du recrutement est dassurer la meilleure adquation possible entre
le potentiel individuel et les exigences dun poste.

302
La fonction Ressources Humaines

4 - valuation
Exercice n 1
Lvaluation des postes de travail doit se faire pour :
- le recrutement ;
- laffectation ;
- la rmunration ;
- la promotion ;
- le licenciement.
Travail faire :
Indiquer les bonnes rponses.
Exercice n 2
Le processus de recrutement ncessite :
la connaissance du march du travail ;
le recueil des candidatures ;
la connaissance des profils de poste ;
la signature du contrat de travail ;
la dtermination des besoins ;
laccueil dans lentreprise ;
la mise en oeuvre de la prospection ;
des formalits administratives ;
le recours des mthodes de slection ;
le choix du candidat.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Reclasser les phases du recrutement de 1 10.
Exercice n 3
Les cots dentre du personnel peuvent se classer en plusieurs catgories :
Elments de cots Catgories
1 Cots de recrutement a - accueil
b - absentisme
c - apprentissage
2 Cots dadaptation d - prospection
e - slection
f - formation
3 Cots cachs g - mauvais rendement
h - embauche
i - conflits.

303
La fonction Ressources Humaines

Travail faire :
Rattacher les diffrents lments de cots aux catgories correspondantes.
Exercice n 4
PMI spcialise dans la conception et la commercialisation de jeux vido. Vous prospectez les
distributeurs de jeux vido.
Pour faire face sa forte croissance, recrute :
Technico-commercial Sud- de la Tunisie
Charg de promouvoir et de dvelopper les ventes de votre secteur, vous animer et conseillez un
rseau de distributeurs en informatique et vido sur les plans technique, commercial, gestion et
aprs vente. Vous prospectez les distributeurs de jeux vido de toute taille.
Ag de 25 30 ans, de formation Bac+2, vous avez une premire exprience russie dans ce
domaine.
Nous vous proposons : un poste responsabilit et une large autonomie aprs une priode de for-
mation, ainsi quune rmunration stimulante constitue dun fixe plus variable plus vhicule. Les
entretiens auront lieu Tunis.
Merci dadresser lettre + CV + photo 42, avenue de Paris - Tunis - Tl : 20221133

Travail faire :
1) quelle tape du processus de recrutement, peut-on situer cette annonce
faite par lentreprise ?
2) Quelles sont les tches raliser par le candidat au poste ?
3) Quelles sont les conditions exiges pour ce poste ?
4) Qu offre cette entreprise pour le candidat ce poste ?
5) Parmi ces propositions, quel est llment qui constitue un avantage en
nature pour un salari ? Citer dautres avantages en nature.
6) Dterminer quels objectifs correspondent les diverses mentions de loffre
demploi.
7) quels autres moyens de prospection lentreprise peut-elle recourir ?

Exercice n 5

SOCIETE TUNSO-ALLEMANDE
INDUSTRIELLE & COMMERCIALE
Recherche un : RESPONSABLE DE MAINTENANCE
Offre n1062
Ingnieur (Bac+ 4 ou 6) en Electromcanique ;
Exprience minimale exige de 5 ans.
Relevant du directeur dusine, il supervise toutes les oprations dentretien, gre les magasins et encadre
tout le personnel technique compos de 30 personnes.
Merci dadresser lettre + CV + photo 10, avenue de la libert - Tunis - Tl : 23587733

304
La fonction Ressources Humaines

Travail faire :
1) Quelle est la nature du poste pourvoir ?
2) Quels sont les critres demands ?
3) En quoi consiste la supervision de toutes les oprations techniques ?
Exercice n 6
Un poste Electro-technique pourvoir sur la base de deux critres. Les deux
critres retenus sont les suivants :
Critres Niveau
Diplme universitaire ingnieur Bac + 6 ingnieur Bac + 5 ingnieur Bac + 4

Exprience > 5 ans De 1 5 ans Dbutant

Travail faire :
1) Quelle est la nature du poste recherch ?
2) Quel est le candidat qui pourrait tre retenu sans difficult ?
3) Quel est le candidat qui serait automatiquement limin ? Pourqoui ?
Exercice n 7

Lors dune embauche, impossible de faire lconomie dun entretien car il per-
met de vrifier si le candidat possde les comptences requises pour le poste, cor-
respond au style de lentreprise et est motiv. Do la ncessit de le mener dans
les rgles de lart, afin de laisser moins de place la subjectivit et de commettre
moins derreurs : en prparant lentretien et en plaant le candidat dans de bonnes
conditions.
Travail faire :
1) Comment lentreprise prpare-t-elle lentretien ?
2) Pourquoi le candidat doit-il tre plac dans des bonnes conditions ?
3) Rappeler les tapes dun entretien.
4) En quoi observer le comportement du candidat est-il intressant ?
Exercice n 8
Lactivit de recrutement se compose gnralement des tapes suivantes :
choix des sources de recrutement ;
slectionner des candidatures ;
identification du poste ;
intgration du candidat retenu ;
campagne de recrutement ;
dfinition du profil de lindividu.

305
La fonction Ressources Humaines

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer quelques sources de recrutement.
3) Quest-quon entend par campagne de recrutement ?
4) Classer dans lordre logique les tapes prsentes.
Exercice n 9
La politique de recrutement nous oblige penser, celui-ci, sur le moyen et long
terme. Le recruteur cherche savoir si le candidat correspond au poste pourvoir
dans limmdiat et valuer les opportunits futures de sa carrire.
Travail faire :
1) Quels sont les critres de recrutement ?
2) Quelles en sont les raisons ?
3) Quelles sont les principales causes dun chec de recrutement ?
Exercice n 10
Le processus de recrutement a pour objectif gnral didentifier des personnes
comptentes et de les inciter poser leur candidature pour les postes disponibles.
Il dbute par la recherche du candidat et prend fin quand on dispose dune liste de
personnes prtes subir la slection pour lembauche .
Alouane Y. : Gestion des ressources humaines ,

Travail faire :
1) Donner un titre au texte.
2) Comment les personnes comptentes peuvent tre identifies ?
3) De quoi peut tre compose la liste des personnes prtes subir la slection ?

306
III- La formation du personnel

1 - Sensibilisation
1 - 1 Les objectifs de la formation
Activit n 1

La formation constitue pour les salaris affects dans des postes aux tches
rptitives et parcellaires, un espoir daccder des emplois diffrents, plus com-
plexes et gnralement plus qualifis. En leur permettant de sadapter et dacqurir
de nouvelles comptences, la formation leur ouvre enfin la perspective dun vrita-
ble horizon professionnel .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les objectifs de la formation ?

Activit n 2

Les quatre vingts ouvriers de latelier de thermoplastique de la socit TUNIPLAS-


TIC amliorent leurs comptences grce des formations conues et ralises par las-
sociation pour la formation professionnelle des adultes .

Nous prfrons rendre notre personnel plus performant


et responsable plutt que de chercher ailleurs de nouvelles
comptences , explique M. Bennour, directeur des res-
sources humaines. La formation concernera demain les
ouvriers de la tlerie, les techniciens, les commerciaux et
les assistants technico-commerciaux.

307
La fonction Ressources Humaines

Les premiers rsultas de la dmarche : 98 % des commandes satisfaites en temps


voulu, cot de la non qualit rduit de 20 %, taux dabsentisme en baisse et moti-
vation du personnel en hausse.
Je me sens plus concerne et valorise depuis que je gre ma propre production,
assure Fthia, ouvrire devenue qualifie .
Travail faire :
1) Quels sont les rsultats de la formation pour lentreprise TUNIPLASTIC ?
2) Quels sont les rsultats de la formation pour les ouvriers de lentreprise TUNI
PLASTIC ?
3) Distinguer des objectifs sociaux et des objectifs conomiques de la formation.

1 - 2 Les types de formation

Activit n 3

Les entreprises dveloppent plusieurs formes de formation pour rpondre des


besoins divers et sadresser des catgories de travailleurs htrognes. Le
tableau ci-dessous synthtise les types de formation.

1-1 Formation au sein de lentreprise :


1-1-1 apprentissage
1- Formation initiale : 1-1-2 stages pratiques obligatoires
1-1-3 formation en alternance
1-2 Formation dans un tablissement public ou priv
de formation pour le compte de lentreprise.

2-1 Cours professionnels et sminaires de formation


2- Formation continue intra - entreprise.
au profit du personnel 2-2 Formations assures en dehors de lentreprise :
de lentreprise : 2-2-1 sminaires en inter - entreprises
2-2-2 stages ou tudes en Tunisie et ltranger
2-2-3 cours du soir et formation distance.

Travail faire :
1) Quelles sont les deux grandes catgories de formation prsentes dans le
tableau ?
2) Quelle est la diffrence entre ces deux catgories ?
3) Quest-ce quon entend par formation en alternance ?
4) Expliquer la diffrence entre une formation intra-entreprise et une
formation inter-entreprise .
5) Expliquer la notion de cours du soir et dire qui est-il destin ?
6) Expliquer la notion de formation distance .

308
La fonction Ressources Humaines

Activit n 4

LEtat aide les entreprises dans leurs efforts de formation en prenant en charge
le financement dune partie de la formation. Actuellement, il existe trois programmes
de formation grs par le CNFCPP :
- la ristourne sur la TFP ;
- le financement de la formation du personnel des entreprises ralisant des inves
tissements technologiques ;
- le PRONAFOC (PROgramme NAtional de FOrmation Continue).
Travail faire :
1) Que reprsentent les initiales CNFCPP ?
2) quel ministre est-il rattach ?
3) Quel est son rle ?
Activit n 5

Le premier programme de la formation gr par le CNFCPP est : la ristourne sur


la TFP. La ristourne est une dduction partielle ou totale du montant de la TFP
paye par lentreprise. Les dductions se font selon un barme permettant lentre-
prise de couvrir au maximum les dpenses de formation.
Travail faire :
1) Quest-ce que la TFP ? Quel est son objet ?
2) Quest-ce quune ristourne ?
3) Comment ce programme permet-il dencourager les entreprises raliser des
actions de formation ?

Activit n 6
Dans le cadre du second programme (gr par le CNCPP), lEtat accorde une
aide financire couvrant une partie des dpenses des programmes de formation des
entreprises ralisant des investissements technologiques. Ces investissements per-
mettent entre autres :
la matrise dune nouvelle technologie ;
le dveloppement dune technologie.
Travail faire :
1) qui est destin ce programme ?
2) Quest-ce quon entend par investissement technologique ?
3) Quel est lobjet de ce type dinvestissement ?
4) Comment lEtat encourage-t-il la formation des entreprises ralisant des
investissements technologiques ?

309
La fonction Ressources Humaines

Activit n 7

Le PRONAFOC est un instrument destin pour les entreprises dont le montant de


la TFP est insuffisant pour financer des actions de formation ainsi que pour les
entreprises artisanales qui ne sont pas soumises la TFP.
Par ce programme, lEtat prend en charge les frais de formation engags par les
entreprises pour dvelopper la comptence de leur personnel, et matriser les tech-
nologies modernes de production, de gestion et dorganisation.
Travail faire :
1) qui est destin le PRONAFOC ?
2) Quels types de formation financent ce programme ?
3) En quoi consiste lintervention de lEtat dans le cadre de ce programme ?

310
La fonction Ressources Humaines

2 - Synthse
La formation permanente du personnel est devenue un aspect important de la
gestion des ressources humaines. Aprs une analyse des objectifs poursuivis, nous
prsenterons les diffrents types de formation.

2-1 Les objectifs de la formation

La formation est un ensemble dactivits dapprentissage varies, dont le but est


de pourvoir les organisations et les individus en comptences facilitant la ralisation
des objectifs conomiques et sociaux de lentreprise.
Les entreprises sont souvent obliges dadopter de nouvelles technologies, de
changer lorganisation du travail, etc. ce qui les poussent recourir la formation.
La formation contribue :
Pour lentreprise :
- actualiser les connaissances du personnel pour sadapter lvolution de la tech-
nologie et par consquent poursuivre le dveloppement de lentreprise ;
- assurer lentreprise une main doeuvre qualifie ;
- rendre le personnel plus performant et responsable ;
- motiver davantage le personnel.
Pour les salaris :
les attentes des salaris se situent plusieurs niveaux :
- amliorer leur qualification et leur situation : la formation prpare souvent
lemploy une promotion ou une augmentation de salaire ;
- sadapter ou se perfectionner : la formation permet damliorer les connaissances
et les comptences dune personne disposant dj dune qualification dans laquelle
apparaissent des lacunes ;
- se recycler ou se reconvertir : la formation prpare un changement demploi
en cas de rorganisation de lentreprise ou dun changement technique.

2 - 2 Les types de formation

Les entreprises dveloppent plusieurs formes de formation pour rpondre des


besoins divers et sadresser diffrentes catgories de travailleurs. Nous distin-
guons principalement deux catgories de formation : la formation initiale et la forma-
tion continue au profit du personnel de lentreprise.

311
La fonction Ressources Humaines

2-2-1 La formation initiale:


Elle a pour but de dispenser une formation de base, et de fournir les capacits et
connaissances professionnelles ncessaires lexercice dun mtier ou dune pro-
fession qualifie. En dautres termes, il sagit de faire apprendre, une personne,
un mtier.
Cette formation peut tre effectue dans lentreprise ou dans un tablissement de
formation, public ou priv, pour le compte de lentreprise. La formation au sein de
lentreprise peut tre envisage selon trois modes :
a) Lapprentissage :
Cest une formation en milieu professionnel destine aux jeunes en vue dacqurir
une qualification professionnelle ;
b) La formation par alternance :
Cest une formation ralise dans un tablissement public ou priv pour acqurir
les connaissances thoriques et technologiques, et, dans une entreprise pour sa-
dapter lexercice dune activit professionnelle en milieu rel de travail ;
c) Les stages pratiques obligatoires :
Ces stages sont raliss dans le cadre dun programme de formation, assurs
par un tablissement, ou la fin de cette formation.

2-2-2 La formation continue


Elle est destine au personnel en activit dans lentreprise. Cette dernire peut
organiser des stages de formation interne ou inscrire des stagiaires des stages
proposs par des organismes de formation publique ou prive.
LEtat a mis en place trois programmes de formation, grs par le CNFCPP
(Centre National de Formation Continue et de Promotion Professionnelle) qui visent
aider financirement les entreprises et les inciter former leur personnel.
Il sagit de :
a) La ristourne sur la TFP :
Cest une dduction partielle ou totale du montant de la TFP (Taxe la Formation
Professionnelle) paye par lentreprise ;
b) Le financement de la formation du personnel des entreprises ralisant
des investissements technologiques :
LEtat accorde une aide financire couvrant une partie des dpenses de forma-
tion du personnel des entreprises ralisant des investissements technologiques

312
La fonction Ressources Humaines

c) Le PRONAFOC :
Par ce programme, lEtat prend en charge les frais de formation engags par les
entreprises pour dvelopper la comptence de leur personnel, et matriser les tech-
nologies modernes de production, de gestion et dorganisation. Cet instrument est
utilis en complment de la ristourne sur la TFP.

3 - retenir

La formation permanente permet aux membres du personnel dune entreprise


dacqurir des nouvelles connaissances qui faciliteront leur adaptation. Elle peut
se prsenter sous diffrentes formes.
La formation a pour but de doter les membres du personnel, de capacits, leur
permettant de raliser les objectifs conomiques et sociaux de lentreprise.
La formation russie doit rpondre aux attentes de lentreprise et ceux des
salaris.
Etant donn la diversit des besoins et des bnficiaires de la formation celle-
ci peut tre initiale ou continue.
La formation initiale peut tre effectue dans lentreprise selon plusieurs
modes : tels que :
- lapprentissage ;
- la formation par alternance ;
La formation continue peut tre ralise au sein de lentreprise ou par des orga-
nismes externes de formation.

313
La fonction Ressources Humaines

4 - valuation
Exercice n 1
De nouvelles proccupations apparaissent en matire de gestion de ressour-
ces humaines : lvation du niveau des qualifications, largissement des compten-
ces. Ces politiques de formation deviennent un moyen essentiel dadaptation de la
main doeuvre aux volutions techniques .
Travail faire :
1) Expliquer les notions lvation du niveau de qualification et largissement
des comptences
2) Comment lentreprise peut-elle largir les comptences et augmenter le niveau
de qualification de son personnel ?
3) Quel objectif vise-t-elle ?
Exercice n 2
Certaines entreprises, dveloppent en interne leurs comptences, tandis-que
dautres, qui tirent leur force de leur capacit dadaptation au march, font appel
lextrieur .
Travail faire :
Expliquer en quoi consiste la capacit dadaptation de lentreprise au niveau
des ressources humaines.
Exercice n 3
Lentreprise ELOUNI et Cie regroupant 120 employs a tudi la production de
ses salaris aprs leur rentre dans lentreprise. La formation est faite jusqualors
sur le tas : cest un apprentissage par la pratique sans programme dtermin.
Les rsultats de production exprims en nombre de dossiers traits sont rsums
dans le tableau suivant :

Rang de la quinzaine aprs


lentre en fonction
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Nombre de dossiers
traits par employs 5 12 23 36 55 70 82 95 105 115 120 120 120
et par quinzaine

Une exprience de formation a t teste aprs lentre des employs dans


lentreprise et qui dure environ un mois. Les rsultats de production aprs formation
pralable figurant dans le tableau suivant :

314
La fonction Ressources Humaines

Rang de la quinzaine aprs


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
lentre en fonction
Nombre de dossiers
traits par employs 0 0 12 44 78 107 127 140 150 150 150 150 150
et par quinzaine

Travail faire :
1) Recopier et complter le tableau suivant :
Quinzaine 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
1- Nombre cumul de
dossiers sans forma- 5 14 40 - - - - - - - - 838 -
tion.
2- Nombre cumul de
dossiers avec forma- 0 0 12 56 - - - - - - - - -
tion.
3- Diffrence (2-1) -5 -14 85

2) Commenter le tableau.
3) Comment expliquer les rsultats obtenus ?
4) Quest-ce qui diffrencie les deux types de formation ?
Exercice n 4
La formation rpond des besoins sociaux. Elle sert surtout amliorer les per-
formances des travailleurs dans leur emploi et les adapter aux volutions tech-
niques. La formation du personnel est complmentaire de lembauche lorsque cette
dernire est suivie dun programme de formation interne lentreprise destin
combler les lacunes du nouvel embauch ou le former aux techniques spcifiques
de lentreprise.
Travail faire :
1) Quels sont les objectifs et les domaines de la formation dans une entreprise et
comment sont-ils justifis ?
2) Expliquer comment la formation constitue un moyen dadapter lhomme son
travail actuel ou futur en levant les qualifications ?
Exercice n 5
Une entreprise qui investit dans la formation continue cest simplement parce
que lentreprise se refuse de licencier ses salaris, et surtout de dbaucher, pour
embaucher des personnes plus performantes. Un dfi qui passe forcment par la
formation qui est un bon moyen de motiver le personnel.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Pourquoi la formation est-elle indispensable pour lentreprise ?
3) Comment la formation du personnel constitue t-elle un investissement pour lentreprise ?
4) Expliquer comment la formation peut-elle motiver le personnel ?

315
IV- La rmunration

1 - Sensibilisation
1-1 La notion de rmunration
Activit n 1

Travail faire :
1) Dcrire cette image.
2) Quelle est la qualit du titulaire du poste de travail ?
3) Que reoit-il la fin de chaque mois ? pourquoi ?

Activit n 2

La ........................du salari reprsente la contre partie montaire du travail


effectu. Pour la plupart des salaris, elle reprsente la seule source de ........., et
pour une grande partie des entreprises llment dominant de leurs.........
Travail faire :
1) Recopier et complter le texte par les mots suivants : Cots, rmunration,
revenu.
2) Que reprsente la rmunration pour les salaris ?
3) Que reprsente la rmunration pour lentreprise ?

Activit n 3

Pour lentreprise, la dtermination de la rmunration devrait satisfaire au moins


deux conditions : minimiser ses effets sur les cots de production et maximiser
son impact sur le comportement des salaris .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les effets recherchs par lentreprise en fixant la rmunration ?
3) Quest-ce qui caractrise ces effets ? Pourquoi ?

316
La fonction Ressources Humaines

1-2 Les lments du salaire

Activit n 4

Le contrematre de lentreprise ATIG vous remet les fiches de pointage relatives aux
salaris : Mohamed, Linda et Alia, qui travaillent sur le chantier de Nefza (Nord de
la Tunisie).
Travail faire :
1) quoi sert la fiche de pointage ?
2) Par qui ce document doit-il tre sign ? Pourquoi ?
3) Quelle est la diffrence entre lheure normale et lheure supplmentaire ?
4) Complter les fiches de pointage sachant que chaque ouvrier est appel
travailler 40 heures par semaine.
Nom de louvrier.................................. Semaine du ............... au............
Numro............................................... Spcialit....................................

FICHE DE POINTAGE

Journes Matin Aprs-midi Travail excut


Lundi
Mardi
Mercredi
Jeudi
Vendredi
Samedi
Nombre Taux Observations
Heures normales:
40 h/semaine
Heures sup : 25 %
Heures sup : 50 %

Activit n 5

On vous remet les fiches de pointage suivantes relatives deux entreprises :

317
La fonction Ressources Humaines

Nom de louvrier.................................. Semaine du ............... au............


Numro................................................ Spcialit.....................................

FICHE DE POINTAGE

Journes Matin Aprs-midi Travail excut


Lundi
Mardi
Mercredi
Jeudi
Vendredi
Samedi
Nombre Taux Observations
Heures normales:
40 h/semaine
Heures sup : 25 %
Heures sup : 50 %

Nom de louvrier.................................. Semaine du ............... au............


Numro............................................... Spcialit.....................................

FICHE DE POINTAGE

Journes Matin Aprs-midi Travail excut


Lundi
Mardi
Mercredi
Jeudi
Vendredi
Samedi
Nombre Taux Observations
Heures normales:
48 h/semaine
Heures sup : 75 %

Travail faire :
1) Observer les deux fiches de pointage, que remarquez-vous ?
2) Quelle est la distinction entre les rgimes de rmunration ?
3) Pour quel type dactivit lentreprise adopte t-elle le rgime de 40 heures par
semaine ?

318
La fonction Ressources Humaines

Activit n 6

Le responsable du bureau des salaires dans lentreprise HAMZA et Cie vous


remet le tableau ci-dessous relatif aux salaires des ouvriers pour le mois de mars de
lanne N :

Elments du salaire
Nom et Primes Indemnits
Matricule Qualit Salaire Salaire
Prnom Dplace-
de base Rendement Assiduit Risque brut
ment

CM Tej Taher Contre matre 500,000 20,000 10,000 6,000 50,000 ...........
OS Briki Ali Ouvrier sp. 350,000 15,000 8,000 5,000 45,000 ...........
O1 Gam Nji Ouvrier 250,000 10,000 5,000 5,000 30,000 ...........

Travail faire :
1) Expliquer les mots suivants : prime, indemnit, assiduit.
2) Quelle est lutilit du Matricule ?
3) Quelle est la diffrence entre prime et indemnit ?
4) Quels sont les lments constitutifs du salaire ?
Activit n 7
Le personnel de lentreprise BECHEIKH et Cie se compose de :
- deux ouvriers ;
- une secrtaire ;
- un comptable ;
- un directeur financier.
Le tableau rcapitulatif des composantes des salaires du mois de dcembre de
lanne N, se prsente ainsi :
Primes Indemnits Salaire
Nom et Salaire
Matricule Qualit brut
Prnom de base Rende- assiduit Responsabilit Transport risque logement
ment

D/1 Rhimi Jalel Directeur 800,000 100,000 20,000 25,000 (1) 20,000 100,000
S/1 Ktari Amira Secrtaire 220,000 20,000 8,000 - 20,000 - -
C/1 Kla Sami Comptable 300,000 25,000 10,000 10,000 20,000 10,000 (2)
OS/1 Ayari Nabil O. spcialis 250,000 15,000 10,000 - 10,000 -
O/1 Riahi Ali Ouvrier 200,000 10,000 8,000 - 15,000 5,000 -

(1) Le directeur bnficie dune voiture de service dont la charge est estime 250,000 D
par mois.
(2) Le comptable bnficie dun logement ct de lentreprise dont le loyer est estim
60,000 D par mois.

319
La fonction Ressources Humaines

Travail faire :
1) Quest-ce qui peut diffrencier les salaires des ouvriers de ceux des autres
membres du personnel au niveau de la mthode de calcul ?
2) Quelle est la diffrence entre les complments des salaires (prime et indemnit)
figurant au tableau rcapitulatif et les lments donns lextrieur du tableau
(1) et (2) ?
3) Recopier et complter le tableau rcapitulatif.
Activit n 8

On entend par charges sociales les dpenses de lentreprise dont la contre par-
tie est lamlioration de la situation de son personnel. On peut diviser les charges
sociales en deux catgories :
Charges sociales obligatoires (contribution la Caisse Nationale de Scurit
Sociale CNSS ) : Contribuent ces charges, le salari et lentreprise selon des
taux fixs par la loi ;
Charges sociales facultatives (oeuvres sociales, cantines, etc.) : Contribuent
ses charges le salari et lentreprise selon un accord entre les deux parties.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Montrer comment les charges sociales permettent damliorer la situation du
personnel de lentreprise ?

Activit n 9

Relevs des heures


Fichier du personnel

Conventions collectives
Rglementations des cotisations
Sociales et fiscales

Calendrier
Code de travail

Le responsable du bureau des salaires de lentreprise BECHEIKH et Cie , vous


remet le tableau rcapitulatif relatif la paie du mois de janvier N+1 :

320
La fonction Ressources Humaines

Etat de paie du mois de janvier N+1


Nbre Reste reste
Nom et Etat Salaire CNSS
Matricule Qualificati. den- impo- IRPP
Prnom civil brut 7,75%
fants sable payer

D/1 Rhimi Jalel Directeur Mari 2 1 315,000 ..... ..... 185,132 ....
S/1 Ktari Amira Secrtaire Marie 3 268,000 ......... ..... 9,940 ....
C/1 Kla Sami Comptable Clib - 435,000 ..... ..... 35,425 ....
OS/1 Ayari Nabil O. spcialis Mari - 285,000 ..... ..... 14,868 ....
O/1 Riahi Ali Ouvrier Clib - 238,000 ..... ..... 10,890 .....

Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par retenue sur salaire ?
2) numrer les diffrentes retenues.
3) Quelle est la base de calcul de chacune des retenues ?
4) Quelle est la nature de chacune de ces retenues ?
5) quel organisme ces retenues sont-elles verses ?
6) Recopier et complter ltat de paie.

Activit n 10

Il est d sur les salaires, des charges sociales, et de limpt sur le revenu du salari
retenues la source par lemployeur et des impts mis la charge de lentreprise.
Les charges sociales sont rparties entre employs et employeurs :
la charge de lemploy par le mcanisme de retenue la source au taux de
7,75 % du salaire brut ;
la charge de lemployeur raison de 16 % du salaire brut.
La totalit des cotisations salariales et partronales la charge de lemployeur et
celles retenues sur les salaires, est verse trimestriellement la caisse nationale de
scurit Sociale (CNSS).
La retenue la source au titre de limpt sur le revenu des personnes physiques
d par le salari (IRPP) est dtermine sur la base dun barme. Elle est effectue
par lemployeur qui la reverse ensuite au trsor public pour le compte du salari.
Lemployeur doit, en outre, supporter des charges fiscales payes mensuelle-
ment sur la base du total des salaires bruts au titre de :
la taxe de formation professionnelle (TFP) au taux de 1 % pour lindustrie et
2 % pour le commerce et service commerciaux ;
le fonds pour la promotion des logements sociaux (FOPROLOS) au taux
de 1 %.

321
La fonction Ressources Humaines

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la diffrence entre charges sociales et charges fiscales ?
3) Dterminer en pourcentage les charges salariales supportes par une entreprise.
Activit n 11

Le comptable de lentreprise Bennour et Cie , vous communique les informa-


tions suivantes concernant les diffrents salaires du 1er trimestre N :
Salaire
Mois Salaire brut CNSS IRPP Salaire net
imposable

Janvier 2 715,000 210,412 ........................ 170,125 .................


Fvrier 2 510,000 ................ ........................ 168,017 .................
Mars 2 825,000 ................ ........................ 180,115 .................

Travail faire :
1) Recopier et complter le tableau ci-dessus.
2) qui, lentreprise verse le salaire net ?
3) Calculer le montant de la masse salariale brute du trimestre.
4) Dterminer le montant de la cotisation patronale au titre de la CNSS.
5) Dterminer le montant de la charge sociale verser la CNSS.
6) Dterminer le montant de la charge fiscale patronale.
7) Quel est le montant de chaque type dimpt verser au trsor ?

1-3 Saisie comptable

Activit n 12

Fethi, Matricule 18 7 13 45, est employ comme


ouvrier dentretien dans lentreprise JIJI Service .
Tous les salaris de cette entreprise sont soumis
au rgime de 40 heures par semaine. Fethi est
pay 1,800 D lheure.
Pour le mois de mars, il peroit galement :
- une prime de rendement de 10,000 D ;
- une prime dassiduit de 7,000 D ;
- une indemnit de transport de 15,000 D.

Travail faire :
1) Complter la fiche rcapitulative des heures de travail du mois de mars
N,(annexe1 bis).

322
La fonction Ressources Humaines

Annexe 1

Mr Fethi Mois de mars :


Du.................................
1re semaine 2me semaine 3me semaine 4me semaine 5me semaine
Jour
Date Heure Date Heure Date Heure Date Heure Date Heure
Lundi 2 9 9 9 16 8 23 10
Mardi 3 9 10 9 17 8 24 10
Mercredi 4 9 11 9 18 8 25 10 8
30
Jeudi 5 9 12 9 19 8 26 10 8
31
Vendredi 6 9 13 9 20 8 27 10
Samedi 7 - 14 - 21 - 28 -
Dimanche 8 - 15 - 22 - 29 -

Annexe 1bis

Mr Fethi Mois de mars :


Du.................................

Heures suppl. Heures suppl.


Priodes Heures effectues Heures normales
25 % 50 %

Du................au.............
Du................au.............
Du................au.............
Du................au.............
Du................au.............

Totaux

2) Recopier et complter la fiche de paie (annexe 2).


Annexe 2
Paie du..... Salaire mensuel....... ........
N au.......20.. ....... jours ....... ........
Cachet de lemployeur
Nom...........................
Prnom...................... .........HN ......... ........
Emploi....................... Gardez vos bulletins de paie pour justifier vos versements la CNSS
.........HS ......... ........
.
Adresse..................... .........HS ......... ........
.
Majoration lgale...... ........ Salaire Salaire
Age............................ CNSS imposa- IRPP Oppositions Avances Salaire net
Enfants charge....... Primes : ................... brut
........ ble

........
Prsence .................
........... ........... ........... ........ ........... ........... ...........
Anciennt..............
........
Tmoins ......................... Date de la paie ....................... Emargement......................

3) Sachant que la saisie comptable de la paie dune entreprise entrane lutilisa-


tion des comptes de charges, de comptes de tiers et des comptes de trsorerie.
(annexe 3), passer au journal les critures juges ncessaires. Le salaire net est
rgl par virement bancaire.

323
La fonction Ressources Humaines

Annexe 3
Comptes utiliss
Etapes
Dbit Crdit
1) Le versement ventuel 421 Personnel avances et 532 Banques ou
dacomptes acomptes 54 Caisse
425 Personnel rmunrations
2) La charge des salaires
64 Charges de personnel dues
bruts

453 Scurit sociale et autres


organismes sociaux
432 Etat, impts et taxes rete-
3) Le prlvement des cotisa- 425 Personnel rmunrations nues la source.
tions salariales dues 421 Personnel avances et
acomptes.
427 Personnel oppositions et
cessions.
453 Scurit sociale et autres
4) Les charges patronales 64 Charges de personnel organismes sociaux
5) Le rglement :
- du salari 425 Personnel rmunrations 532 Banques ou
dues 54 Caisse

453 Scurit, sociale et


- des organismes autres organismes sociaux.
sociaux, Etat et autres. 432 Etat, impts et taxes rete- 532 Banques
nues la source.
427 Personnel oppositions et
cessions.

324
La fonction Ressources Humaines

2 - Synthse

2-1 La notion de rmunration


La rmunration est une somme d'argent verse un employ en contre partie
d'un travail ou d'un service rendu pour le compte d'un employeur. La rmunration
constitue pour le salari un revenu et pour l'employeur un cot.
Ainsi, le salari a tendance maximiser cette rmunration alors que l'entreprise
cherche minimiser son impact sur les cots. La rmunration a un impact important
sur le comportement du salari que l'entreprise essaie de maximiser. Le systme de
rmunration choisi devra permettre de trouver le juste quilibre entre ces deux
objectifs contradictoires.

2 - 2 Les lments de la rmunration


La somme sur laquelle s'entendent l'employeur et l'employ lors de la ngocia-
tion s'appelle salaire brut. Elle comprend essentiellement des lments mensuels
et des lments annuels.
2-2-1- Les lments mensuels de la rmunration
L'lment essentiel du salaire brut est en gnral le salaire correspondant au
poste de travail. En plus de ce salaire de base, le salaire brut d'un mois donn peut
comprendre des primes et des indemnits. En pratique, les lments de rmunra-
tion sont assez stables d'un mois l'autre, mais ils varient : en effet, certaines pri-
mes et indemnits dpendent du poste de travail occup, de la nature du travail
effectu au cours du mois, ou de la performance du salairi.
a) Le salaire de base du poste de travail :
Le salaire de base du poste dpend de la nature du poste de travail et de sa valo-
risation dans le systme de qualification. Pour un poste donn, le salaire de base
peut tre diffrent d'un salari dbutant un salairi confirm.
La plupart des salaires sont mensualiss, c'est dire le salaire est le mme pour
deux mois entiers travaills sur le mme poste. La rmunration de base d'un sala-
ri sera cependant diminue en fonction de ses absences. Si un salari mensualis
dont le salaire de base est de 250 D est absent 13 heures durant un mois au cours
duquel l'horaire normal tait de 192 heures, sa rmunration de base sera :
192 13 x250 = 233,073 D.
192

325
La fonction Ressources Humaines

b) Les majorations pour heures supplmentaires


Les heures supplmentaires sont les heures de travail effectues au del de l'ho-
raire lgal de 40 heures ou 48 heures par semaine. elles sont gnralement payes
un taux suprieur au taux horaire normal.
c) Les primes de rendement
L'employeur peut instituer de telles primes, verses aux salaris ayant dpass
un niveau de performance fix.
d) Les commissions
Des commissions sont prvues pour la plupart des commerciaux. Il s'agit par
exemple de rmunrations calcules en pourcentage du chiffre d'affaires ralis par
le commercial.
e) Les indemnits de nuit, de dimanche, de risque
De telles indemnits peuvent tre institues par l'employeur. Elles sont lies la
nature de l'horaire de travail et du poste de travail et non au salari.
f) Les avantages en nature
Exemple : voiture de fonction, logement de fonction, etc.
2-2-2- Les lments annuels de la rmunration
Il peut exister des lments de rmunration dont la priodicit de versement est
annuelle : indemnits de congs pays, treizime mois, prime de fin d'anne, etc.
N.B. : Un salaire n'est pas ncessairement mensualis (c'est dire pay une
fois par mois) il peut tre par quinzaine ou par semaine ou par jour, etc.
2-2-3- Les charges lies aux salaires
Le salari reoit rellement une somme appele salaire net (infrieure au salaire
brut) et l'employeur paie en tout une somme suprieure au salaire brut. La diffrence
tant constitue par ce qu'on appelle : charges sociales et fiscales.
a) Les cotisations sociales
Calcules par l'entreprise, elles sont dduites du salaire brut et reverses aux
divers organismes assurant la protection du salari contre certains risques sociaux
(maladie, invalidit, dcs, maternit, retraites).
L'employeur participe la protection des mmes risques en versant des cotisa-
tions patronales.
Les cotisations patronales sont supportes par l'employeur. Elles peuvent tre :
soit caractre social (Retraites, maladies, dcs, ect.) ;
soit caractre fiscal : TFP, FOPROLOS.

326
La fonction Ressources Humaines

b) Les retenues fiscales


"Impts sur les revenus des personnes physiques" (IRPP).
c) Le salaire imposable
Chaque salari est soumis limpt sur le revenu.

Salaire imposable = Salaire brut - Cotisations salariales (CNSS)

d) Le salaire net payer


Cest le montant vers au salari.
Salaire net payer = Salaire imposable IRPP avances et acomptes cessions et oppositions

2-3 Saisie comptable

2-3-1- Les documents obligatoires relatifs la paie


Outre la fiche de paie, les entreprises employant des salaris doivent tenir et met-
tre jour un livre de paie qui rcapitule mois par mois les lments de la paie pour
lensemble des salaris. Ce document sert, entre autre, la comptabilisation de la
paie.
Le calcul des salaires conduit ltablissement des documents suivants :
a) Le bulletin de paie
tabli obligatoirement par l'entreprise, il donne le dtail des calculs, permet au
salari de vrifier le montant de la rmunration verse et de connatre le total des
cotisations patronales.
b) La fiche individuelle de salaire
tablie pour chaque salari, elle permet d'laborer la dclaration annuelle des
salaires destine l'administration fiscale.
c) Ltat de paie global
Il reproduit les mentions portes sur le bulletin de paie.
2-3-2- La comptabilisation des charges de personnel
a) Analyse de lopration

327
La fonction Ressources Humaines

Travail fourni par le salari Rmunration verser

Flux rel Flux financier

Emploi dfinitif

CHARGE DETTE

64 Charges de personnel 425 Personnel, rmunrations dues

b) Les comptes utiliss

Comptes utiliss
Etapes
Dbit Crdit
1) Le versement ventuel 421 Personnel avances et 532 Banques ou
dacomptes acomptes 54 caisse
425 Personnel rmunrations
2) La charge des salaires bruts 64 Charges de personnel
dues
453 Scurit sociale et autres
organismes sociaux
432 Etat, impts et taxes rete-
3) Le prlvement des cotisations 425 personnel rmunrations nues la source.
salariales dues 421 Personnel avances et
acomptes.
427 Personnel oppositions et
cessions.
453 Scurit sociale et autres
4) Les charges patronales 64 Charges de personnel
organismes sociaux
5) Le rglement : 425 Personnel rmunrations 532 Banques ou
- du salari dues 54 Caisses

453 Scurit sociale et autres


- des organismes sociaux, organismes sociaux.
Etat et autres. 432 Etat, impts et taxes rete-
532 Banques
nues la source.
427 Personnel oppositions et
cessions.

328
La fonction Ressources Humaines

3 - retenir

La rmunration est une somme d'argent verse un employ en contre par-


tie d'un travail rendu pour le compte d'un employeur.
Pour le salari, la rmunration reprsente un revenu alors que pour l'entrepri-
se c'est une composante du cot de revient.
La somme convenue entre l'employeur et l'employ s'appelle le salaire brut.
Elle comprend essentiellement :
le salaire de base ;
des primes ;
des indemnits.
Cependant, le salari reoit rellement une somme infrieure au salaire brut
appel salaire net. La diffrence entre les deux correspond des retenues
caractre sociales et fiscales.
Pour l'entreprise, les charges salariales supportes sont suprieures au salai-
re brut. La diffrence entre les deux correspond la cotisation patronale (CNSS),
et des charges fiscales (TFP, FOPROLOS).

Salaire net = Salaire brut Cotisation CNSS IRPP

Charges salariales = Salaire brut + Cotisation patronale + TFP + FOPROLOS.

L'entreprise est tenue lgalement d'tablir :


un bulletin de paie ;
une fiche individuelle de salaire ;
un tat de paie global.
Ces documents serviront comme supports la saisie comptable des oprations
lies aux salaires.

329
La fonction Ressources Humaines

4 - valuation
Exercice n 1
Le schma suivant dcrit les objectifs de la rmunration :

Attirer les candidats Conserver les


qualifis employs comptents

Contrler les cots de la Programme de Rcompenser les


main doeuvre rmunration employer performants

Facilit la ralisation
Assurer lquit
des objectifs de
salariale
lentreprise

Travail faire :
1) Daprs ce tableau, quels sont les objectifs de la rmunration ?
2) Expliquer, laide dexemples, comment lentreprise peut-elle atteindre
chacun de ces objectifs ?
Exercice n 2

Lemploy consacre lentreprise son temps, ses talents, ses comptences et


ses nergies pour obtenir des rcompenses, il sagit donc dun change. Les com-
paraisons rservent des surprises dans la rmunration.
Travail faire :
1) Donner un titre au texte.
2) Expliquer les mots souligns.
3) En quoi consistent les rcompenses attribues aux employs ?
4) En quoi consistent les surprises au niveau de la rmunration ?
Exercice n 3
Mourad, est employ comme ouvrier ptissier dans lentreprise Abdelfatteh. Il est
mari et pre de deux enfants. Il peroit un salaire fixe de 650,000 D par mois. Il bn-
ficie de :
- une prime de rendement de 40,000 D par mois ;
- une indemnit de transport de 35,000 D ;
- une indemnit de risque de 55,000 D.

330
La fonction Ressources Humaines

Retenue au titre de l'IRPP : 84,685 D


Dues
aux organismes
Dues aux personnel sociaux

64 Charges de 435 - Scurit sociale


personnel Cotisations salariales

=..................................

Salaires bruts
432 Etat impts et taxes
425 Personnel,
retenues la source
=...................... rmunrations dues
IRPP
Salaires nets
=................................
=.............................

+
Charges patronales 435 - Scurit sociale
Cotisations Patronales
=................................
=.................................

66 Impts, taxes et
vers. assimils

Travail faire :
1) Quelle est la distinction entre charges salariales et cotisation salariale ?
2) Compltez le schma ci-dessus.
3) Quelle est la charge supporte par la Ptisserie Abdelfatteh dcoulant
de l'emploi de Mourad au cours du mois de dcembre ?
4) Quel est le taux des cotisations sociales par rapport au salaire brut ?
5) Sur quelle base sont calcules les cotisations sociales supportes par
lemployeur et lemploy ?
6) Quel montant Mourad verse-t-il personnellement, par lintermdiaire de son
employeur, aux organismes sociaux ?
Exercice n 4
Compltez le tableau ci-aprs regroupant les cotisations sociales du mois de jan-
vier chez lentreprise Abdelfatteh .

331
La fonction Ressources Humaines

Tableau des cotisations sociales du mois de dcembre N


Elments Cotisations salariales Cotisations patronales Total

Assurances sociales 13 % 5% ..
Rgime de pension 2,5 % 2,75 %
Majoration lgale 0,5 % -
Total gnral .. .

Exercice n 5
Lentreprise DALI Schop vous charge de vous occuper du dossier suivant :
Ltat de paie pour le mois de dcembre de lanne N
Salaires de base ..................

Primes + indemni. 1 480,000 De rendement, dassiduit, de risque, de transport,etc.

Salaires bruts 10 280,000 La paie est calcule et comptabilise le 28 du mois.


La cotisation ouvrire et patronale du trimestre coul est verse le
CNSS 7,75 % 796,700
15 du mois suivant par virement bancaire.
IRPP 684,260 LIRPP est vers le 10 du mois suivant par chque bancaire.

Acomptes 200,000 Les acomptes sont verss le 15 du mois en espces.

Reste payer 8 599,040 Le reste revenant au personnel est vers le 31 du mois en espces.

Travail faire :
1) Quel est le montant du salaire de base ? Comment est-il calcul ? Connaissez
vous dautres formes de rmunration ?
2) Comment est calcul le salaire brut ?
3) Quel est le montant du salaire net ? quoi est-il gal ?
4) Passer au journal les critures rendues ncessaires sachant que :
au 30/11/N, le solde du compte scurit sociale et autres organismes
sociaux est crditeur de 4 968,200 D;
les cotisations sociales patronales sont calcules au taux de 16 %.

332
La fonction Ressources Humaines

Exercice n 6
On vous communique la fiche de paie de Mr Ahmed Tounsi "Chef Comptable" dans
l'entreprise industrielle "HADDED et Cie"

Socit HADDED et Cie "


Code de la CNSS 10-04-59-60

FICHE DE PAIE n 1110

Priode allant du 01/10/N au 31/10/N


Nom et Prnom : Ahmed Tounsi
CNSS : affili
Catgorie professionnelle : Chef comptable
n 23-50-77-29
Situation familiale : mari
Enfants charge : 3

Salaire de base 800,000


Prime dassiduit 50,000
Indemnit de responsabilit 150,000
Indemnit de transport 100,000
Salaire brut .............................
Cotisation CNSS salariale .............................
Salaire imposable .............................
Retenue lgale : IRPP 52,000
Autres retenues :
- Avance 250,000
- Opposition au profit de Electro-Nord 150,000
Reste payer .............................
Arrt, la prsente fiche de paie la somme de :
....................................................................................................................

Signature du chef dentreprise Vers Tunis, le..............


Pour acquit
Signature du salari

Travail faire :
1) Complter la fiche de paie de Mr Ahmed Tounsi.
2) Calculer les charges patronales qui en dcoulent.
3) Passer au journal de l'entreprise les critures juges ncessaires.

333
V- Complment
Document n 1 : Les missions de la foncion Ressources Humaines
La fonction ressources humaines gre le potentiel humain dune organisation.
Elle recouvre les diffrentes fonctions :
administrer les hommes, tout en respectant la rglementation sociale ;
puis communiquer avec eux, en mettant en place et en faisant fonctionner la
circulation de linformation ;
enfin grer, cest dire satisfaire les besoins en personnel et les aspirations
du personnel.
Dans un environnement de concurrence aigue, le personnel est peru comme
une ressource utiliser au mieux, cest dire rendre le personnel plus performant,
tout en assurant un ajustement court terme aux fluctuations de lactivit, et
moyen terme aux mutations technologiques.
Le salari est devenu un facteur cl de russite quil convient de rendre plus effi-
cient, par la motivation et la formation. Au salari de savoir profiter au mieux des
nombreuses possibilits dvolution qui lui sont offertes.
Document n 2 : La dtermination des qualifications
La dtermination des qualifications rsulte des analyses de poste ralises.
Le recrutement du personnel exige, pour chaque emploi, une triple valuation :
valuation des exigences du poste dfinies par la fiche de poste ;
valuation des caractristiques actuelles et des aptitudes potentielles du
candidat lemploi ;
valuation de ladquation du profil du candidat aux exigences du poste.
Elle rsulte de la comparaison entre les deux valuations prcdentes.
Document n 3 : Lajustement des ressources aux besoins
La prvision des ressources se fonde sur les effectifs et qualifications actuels ; lvo-
lution naturelle de la dmographie de lentreprise (dparts en retraite, dmissions,
dcs) ; lvolution des carrires du personnel compte tenu des programmes de pro-
motion, de mutation et de formation.
La confrontation des deux prvisions de besoins et de ressources met en viden-
ce des carts (qualifications manquantes, sur-effectifs). En fonction des carts cons-
tats, la gestion prvisionnelle du personnel dbouche sur une politique dembau-
che, une politique de formation.

334
La fonction Ressources Humaines

Document n 4 : Lanalyse du poste


Au terme de lanalyse de poste, les informations sont synthtises dans une fiche
de description et /ou de profil de poste :
Profil de poste
Analyse du poste Fonction :..............
Service : ...............
Capacits Niveau daptitudes

(1) (2) (3) (4)

Formation :
Formation gnrale

Formation professionnelle

Exprience professionnelle

Aptitudes (savoir faire)


-
-
-
-

Traits de caractres (comportements)

(1) Faible
(2) Passable
(3) Assez bien
(4) Bien

Une dfinition de poste ne doit pas tre fige, mais doit voluer paralllement aux
activits de lentreprise pour ne pas rigidifier lorganisation.
Il est indispensable pour la conduite des oprations de slection de partir de la
dfinition prcise du besoin. Celui-ci est li soit la vacance d'un emploi, soit la
cration d'un nouveau poste.

335
La fonction Ressources Humaines

Document n 5 : Le recrutement

Cest laction par laquelle une entreprise satisfait ses besoins en main-doeuvre, aux
niveaux quantitatif et qualitatif. Il existe deux possibilits de recrutement :
lune interne, lorsque lentreprise fait appel aux salaris en place pour pour-
voir le poste vacant ou cr ;
lautre externe, quand elle fait appel des candidats extrieurs son person-
nel pour diverses raisons (absence de candidatures internes ou comptences
recherches, etc.).
Afin dassurer la meilleure adquation possible entre les caractristiques du poste
et les aptitudes des candidats, une procdure de recrutement en plusieurs phases
est mise en place :

Phases Dfinition Caractristiques

- Aptitudes intellectuelles : culture.


Analyse du
Dfinir les comp- - Qualit professionnelles : formation, exprien-
profil du
tences requises. ce,...
poste
- Qualits relationnelles : prsentation.

- Candidatures spontanes (directes).


Rechercher les can- - Appel aux organismes de placement (bureaux
Prospection
didatures. demploi, cabinets de recrutement ).
- Annonces dans la presse, sur Internet, etc.
- Analyse des curriculum vitae reus : candida-
.Choisir le candidat tures retenues, rejetes, en attente.
Slection le plus adapt au - Seules les candidatures retenues sont analy-
profil requis. ses : tests graphologiques, entretiens, tests
dintelligence, de personnalit, daptitude.
- Remise dun livret daccueil, du rglement
Accueillir le candidat
intrieur.
retenu dans lentre-
Intgration - Visite du service.
prise pour une
- lissue de la priode dessai, le candidat peut
priode dessai.
tre embauch ou refus.

Document N 6 : La procdure de recrutement


La procdure de recrutement fait intervenir toute une srie de spcialistes et de
services. Deux phases successives doivent tre distingues dans la procdure de
recrutement :

336
La fonction Ressources Humaines

Identification des besoins Satisfaction des besoins

Dans une premire tape, purement interne, lentreprise doit :


dterminer les qualifications ncessaires ;
analyser les caractristiques des emplois et, par suite, en dduire le profil des
travailleurs ncessaires.
Les rponses ces deux problmes sont fournies par les analystes de poste et
lapplication des mthodes de gestion prvisionnelle de lemploi.
Au cours de la seconde phase lentreprise doit :
prospecter le march du travail, avec les moyens adapts au type de qualification
recherche ;
slectionner le candidat le plus apte lemploi pourvoir ;
laccueillir dans lentreprise.

Document n 7 : Lannonce de recrutement

Elments examiner lors de la rdaction dune annonce

Lentreprise :
Branche dactivit : .........
Produits : ............
Effectif global : ..................... dont ......... cadres : ...........
Chiffre daffaires : ............
Le poste :
Qualification : ............
Lieu de travail, rsidence souhaite
Cration ou remplacement : ......
Mission principale : ...........
Activit secondaire : ...........
Le candidat :
Age idal : ...........Mini ..............Max ..........
Niveau et type de formation initiale : ...........
Langue trangre : .................
Exprience : .................
Rmunration et avantages : ............
Comment rpondre :
Ecrire une lettre ;
Tlphoner.

337
La fonction Ressources Humaines

Document n 8 : Les mthodes de slection du personnel


Mthodes Informations obtenues Limites
Antcdents scolaires et pro-
fessionnels.
Curriculum
Apprciation des qualits de Subjectivit.
vitae
rdaction, dordre, dexposi-
tion, de logique, de clart.

Incomparabilit de postes de tra-


vail de mme dnomination selon
Certificats de Exprience professionnelle
la taille de lentreprise.
travail antrieure.
Absence dapprciation de la qua-
lit des travaux.

Dtermination des niveaux


La comptence professionnelle
Diplmes scolaires et des connaissan-
pratique ne peut tre juge.
ces gnrales.

Cot .
Variables selon la nature des
Apprciation partielle.
preuves du test : aptitudes
Qualit variable des tests.
Tests psycho- physiques, aptitudes senso-
Rsultats plus ou moins fiables
techniques rielles, caractristiques
selon les aptitudes testes.
psychologiques, caractris-
Impossibilit de cerner lensemble
tiques intellectuelles.
de la personnalit.

Non applicable aux mtiers exi-


geant un long dlai dinitiation
Essais profes- Comptence professionnelle (encadrement).
sionnels pratique immdiate. Ne rvle pas le potentiel du can-
didat, ni ses capacits dadapta-
tion.

Risques dinterfrence entre les


Apprciation qualitative et per-
Attestations liens damiti et le jugement des
sonnalise.
qualits.

Permet de dceler la person-


Entretien Risque de subjectivit des appr-
nalit et dapprcier la comp-
dembauche ciations.
tence et lexprience.

338
La fonction Ressources Humaines

Document n 9 : Autres lments de rmunration


Il existe des lments de rmunration dont la priodicit de versement est
annuelle : indemnit de congs pays, prime de vaccances, intressement, etc. Ils
nont pas le mme caractre dobligation, ni la mme nature juridique.
Document n 10 : Contrat de travail, salaires et appointements
Le personnel comprend toutes les personnes employes par lentreprise et lies
avec elle par un contrat de travail.
Le contrat de travail :
Aux termes de larticle 6 du code de travail, le contrat de travail est une conven-
tion (crite ou verbale) par laquelle lune des parties appele travailleur ou sala-
ri sengage fournir lautre partie appele employeur ses services personnels
sous la direction et le contrle de celle-ci, moyennant une rmunration.
Le salaire :
est la rmunration attribue en contre partie dun travail manuel gnralement
li la production et calcul en fonction du travail fourni.
Les heures supplmentaires :
En vertu de larticle 90 du code de commerce 1983, dans les activits assujetties
au rgime de la semaine :
de 40 heures, les heures supplmentaires effectues au-del de cette dure
donnent lieu une majoration de :
- 25 % du salaire horaire pour chacune des huit premires heures supplmentaires ;
- Et de 50 % pour chacune des heures suivantes.
de 48 heures, toute heure de travail effectue au del de cette dure doit tre
majore de 75 %.
Les appointements :
reprsentent les sommes alloues forfaitairement, en gnral par mois, au per-
sonnel qui ne concourt pas directement la production (personnel administratif
et cadres).

339
La fonction Ressources Humaines

Document n 11 : Les charges sociales et fiscales


Les charges sociales sont rparties entre employs et employeurs. Elles sont pri-
ses la charge de lemploy par un mcanisme de retenue la source.
Elles se rpartissent comme suit :

Cotisations Cotisations Total des


Rgime des salaires
employeur employ cotisations

Assurances sociales
13 % 5% 18 %
(Loi 60-30du 14/12/60, article 41)

Rgime de pension : Dcret 74-499 article 9 2,50 % 2,75 % 5,25 %

Majoration de 0,5% : Loi 74-101 du 25/12/74 0,50 % - 0,50 %

Total des cotisations employeur et employ 16 % 7,75 % 23,75 %

Cotisation au titre de lassurance accident de travail Variable Nant Variable

Les cotisations dues par lemploy sont retenues mensuellement par lemployeur
sur les fiches de paie. La totalit des cotisations la charge de lemployeur et cel-
les retenues sur les salaires sont verses trimestriellement la Caisse Nationale de
Scurit Sociale (CNSS) pour le secteur priv, et la Caisse Nationale de Retraite
et de Prvoyance Sociale (CNRPS) pour les agents de la fonction publique, jus-
quau 15 du mois qui suit le trimestre soit :
- le 15 janvier de lanne N+1 pour le 4me trimestre de lanne N ;
- le 15 avril de lanne N+1 pour le 1er trimestre de lanne N+1;
- le 15 juillet de lanne N+1 pour le 2me trimestre de lanne N+1 ;
- le 15 octobre de lanne N+1 pour le 3me trimestre de lanne N+1.
Lemployeur doit :
se faire affilier la CNSS dans le mois qui suit la cration de lentreprise assu-
jettie la Scurit Sociale ;
demander limmatriculation de ses salaris dans le dlai dun mois de laffilia-
tion. Le salari immatricul devient un assur social. Si lemployeur nglige ou
refuse de demander immatriculation de son travailleur, celui-ci peut sadresser
directement la CNSS ;
verser trimestriellement les cotisations. Ces cotisations sont calcules sur le
salaire brut. Elles sont de 7,75 % la charge de louvrier et 16 % la charge
de lemployeur ;
dposer, lors du versement des cotisations la CNSS, une dclaration des
salaires quil a verss ses travailleurs durant le trimestre coul.

340
La fonction Ressources Humaines

Retenue la source au titre de limpt sur le revenu des personnes


physiques d par le salari.

Limpt sur le revenu est dtermin sur la base dun barme.


La retenue est effectue par lemployeur qui la reverse ensuite au Trsor pour le
compte du salari.
Le salaire net imposable annuel (soit 90 % du salaire net sociale moins les dduc-
tions pour charges de famille : 150 D au titre de chef de famille, 90 D pour le pre-
mier enfant charge, 75 D pour le second, 60 D pour le troisime, 45 D pour le qua-
trime) permet de calculer un impt annuel sur la base du barme suivant :

Tranche Taux
0 1 500 D 0%
De 1 500,001 5 000 D 15 %
De 5 000,001 10 000 D 20 %
De 10 000,001 20 000 D 25 %
De 20 000,001 50 000 D 30 %
Au del de 50 000 D 35 %

Le montant de limpt d ainsi dtermin est divis par le nombre de paies dans
lanne pour obtenir le montant de la retenue mensuelle oprer par lemployeur.
Charges fiscales
Lemployeur doit en outre mensuellement payer sur la base du total des salaires
bruts du mois :
la taxe de formation professionnelle (TFP) au taux de 1 % pour lindustrie et de
2 % pour le commerce et les services commerciaux.
Le Foprolos (Fonds pour la Promotion des logements sociaux) au taux de 1 %.
Document n 12 : Autres retenues
Lacompte sur salaire : cest une somme verse un personnel, valoir sur le
salaire ou appointement d au titre du mois.
Les avances : aux termes de larticle 150 du code de travail, tout employeur qui fait
une avance son employ ne peut se rembourser quau moyen de retenues suc-
cessives ne dpassant pas le 1/10 du montant des salaires dus.
La saisie-arrt sur salaire : les salaires peuvent faire lobjet dune saisie-arrt
entre les mains de lemployeur au profit dun tiers crancier du salari dans la limi-
te de ce qui est saisissable.

341
p i t r e
Cha

6
La fonction financire est lune des fonctions les plus importantes de lentreprise.
Elle est en inter-relation avec toutes les autres fonctions. Elle gre les recettes que
procure la vente des produits ou des services. Mais elle doit, au pralable, satisfaire
les besoins financiers des diffrentes fonctions de lentreprise. Cette relation qui existe
entre la fonction financire et les autres fonctions peut tre schmatise ainsi :

Approvisionnement Production

Commerciale Personnel

La fonction financire poursuit plusieurs objectifs (I). Elle prsente deux aspects :
un aspect technique qui consiste dterminer les besoins de financement (II)
et trouver les moyens ncessaires pour satisfaire ces besoins (III).
un aspect gestion qui consiste apprcier la situation financire de lentreprise
travers lanalyse de son quilibre financier (IV).
I - Les objectifs de la fonction financire

1 - Sensibilisation
Activit n 1

DRIDI propritaire de lentreprise Plastic - Moderne se


trouve en face dune opportunit qui consiste fabriquer pour
le compte dun fournisseur tranger un article base de
plastic pour une dure minimale de 5 ans.
La fabrication du dit article ncessite lacquisition dun
certain nombre de machines qui constitueront avec les
machines existantes une chane complte. Aprs une analyse
des techniciens et consultation des fournisseurs potentiels il
savre quil faut une somme dargent de 200 000 D pour raliser la dite opration.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelle est la nature de lopration dacquisition des machines ?
3) Quelle est la fonction qui soccupe de la procuration de la somme de 200 000 D ?
4) Si lentreprise est tenue de rpondre au client tranger au plus tard le 30/06/N
et que les machines doivent tre dans lusine un mois lavance, quelle
contrainte la fonction financire se trouve-t-elle confronte ?
5) Dduire l'objectif que doit se fixer la fonction financire.

Activit n 2

Une tude complmentaire faite par la fonction approprie de lentreprise Plastic -


Moderne a conclu quil faut lquivalent de 25 % du montant ncessaire lacquisition
des machines pour assurer le bon droulement des oprations courantes relatives
au fonctionnement de lentreprise.
Travail faire :
1) Quelle est la fonction qui est charge de la dtermination du montant ncessaire
au fonctionnement de lentreprise ?
2) De quel montant lentreprise Plastic-Moderne a-t-elle besoin ?
3) Quelle est la nature des oprations lies au fonctionnement de lentreprise ?
4) quoi est gale le montant total dargent ncessaire pour bien saisir lopportunit ?
5) Dduire l'objectif que doit se fixer la fonction financire..

343
La fonction financire

Activit n 3

Pour raliser lacquisition de lquipement ncessaire, lentreprise Plastic-


Moderne a consult trois fournisseurs qui lui proposent les conditions rsumes ci-
dessous :
Elments Fournisseur N1 Fournisseur N2 Fournisseur N3

Conditions techniques Satisfaisantes Satisfaisantes Satisfaisantes

Rglement au - Rglement 20 % au
- Paiement sur 5 ans
comptant et le reste
Conditions financires comptant la rception par tranches gales. sur 6 ans.
des machines.
(1) - Cot du crdit 7 %
- Cot du crdit 8 %

Renseignements complmentaires
(1) : lentreprise ne peut payer l'acquisition par ses fonds propres au comptant que dans la limite
de 50 %.
Travail faire :
1) Quest-ce quon entend par fonds propres ?
2) De quoi peuvent tre constitus les fonds propres dune entreprise ?
3) Compte tenu de linformation donne en (1) quel est le montant maximum
emprunter par lentreprise pour saisir lopportunit ?
4) Sur quel critre lentreprise doit-elle se baser pour choisir lun des fournisseurs ?
5) Quel est lobjectif poursuivi par la fonction financire de cette entreprise ?

344
La fonction financire

2 - Synthse
La fonction financire doit tre en mesure de dterminer les besoins financiers de
lentreprise et de satisfaire ses besoins en assurant rgulirement les fonds ncessaires
ses oprations dinvestissement et dexploitation courante.
Et compte tenu de l'importance des fonds pour la continuit de l'entreprise, elle doit
faire de telle sorte que ses fonds soient disponibles au moment opportun et au moindre
cot. La fonction financire doit contrler la bonne utilisation des fonds et leur rentabilit.

3 - retenir

La fonction financire doit tre en mesure de :


dterminer les besoins financiers de lentreprise ;
satisfaire les besoins financiers au moindre cot ;
contrler la bonne utilisation et la rentabilit des fonds.
Le responsable du service financier doit identifier, analyser et satisfaire les besoins
en capitaux afin dassurer le bon fonctionnement de lentreprise.
Lexcs de capitaux peut entraner le gaspillage des ressources qui affecterait
sans doute la rentabilit de lentreprise. Alors que le manque de capitaux peut faire
passer lentreprise ct de certaines opportunits ou mme lincapacit de
lentreprise poursuivre ses activits.

345
La fonction financire

4 - valuation
Exercice n 1
On a coutume de dire que largent est le nerf
de la guerre
Travail faire :
En vous appuyant sur cette rflexion montrez
limportance de la fonction financire dans lentreprise.
Exercice n 2
La fonction financire dans lentreprise a pour buts essentiels :
dune part, dassurer rgulirement lentreprise les fonds ncessaires son
quipement rationnel et son exploitation courante, en lui procurant ces fonds
en temps voulu, au moindre cot, sans aliner son indpendance lgard des
tiers, ni ses possibilits daction industrielle et commerciale ;
dautre part, de contrler, ce qui est primordial, la bonne utilisation des fonds et
la rentabilit des oprations auxquelles ils sont affects.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les types doprations voqus par le texte ?
3) Donner un exemple de situation o lindpendance de lentreprise peut tre aline.
4) Quels sont daprs le texte les objectifs de la fonction financire ?
5) Lentreprise pourra-t-elle raliser son cycle dexploitation sans constituer ou crer
son cycle dinvestissement ? Justifier.
Exercice n 3

La direction commerciale de lentreprise Conserverie


Moderne du CAP-BON constate laugmentation constante de
la demande de botes de conserve de diffrentes contenances,
ce qui peut constituer une opportunit pour lentreprise.
Aprs analyse du phnomne par les services intresss, les
responsables de lentreprise dcident de crer une unit
industrielle.
Travail faire :
1) Quel est le rle de la fonction financire ce niveau ?
2) Quels sont les objectifs que doit atteindre la fonction financire ?

346
La fonction financire

Exercice n 4

Lentreprise SADI et Cie qui est une Briqueterie


du Nord a lou une usine pour dvelopper sa capacit
de production. Mr Sadi signe un contrat de location
prcisant le montant du loyer et les conditions
dexploitation.

Travail faire :
1) Citer des exemples de conditions dexploitation qui peuvent tre insrs dans
un contrat de location.
2) De quoi lentreprise SADI et Cie aura-t-elle besoin pour raliser son activit ?
3) Quels objectifs financiers peut-on demander datteindre par la fonction financire
de cette entreprise ?

347
II - Les besoins de financement
de l'entreprise

1 - Sensibilisation

1 - 1 Les besoins de financement des investissements

Activit n 1

Aprs avoir obtenu son diplme, Selma dcide de


sinstaller son compte et cre une SUARL "Info-
Services", dont lactivit est de vendre du matriel
informatique mais aussi des services pour la cration
de Sites Web, pour la cration de logiciels sur-
mesure........

Elle achte,auprs du fournisseur IBM, deux ordinateurs (un fixe et un portable


pour 2 500 D) avec des logiciels de bureautique (200 D) soit un montant total de
2 700 D, ainsi que des meubles et des accessoires de dcoration pour la boutique
pour un montant de 1 000 D, auprs de Dco Meubles.
Elle achte un vhicule utilitaire doccasion pour ses dplacements chez les
clients pour un montant de 5 000 D.
Elle souscrit, auprs de sa banque, un portefeuille dactions pour avoir des
conomies places pour 750 D.
Travail faire :
1) Quelle est lactivit de lentreprise Info-Services cre par Selma ? Dans
quel secteur dactivit se situe-t-elle ?
2) Quelle est la forme juridique de la socit cre par Selma ? Quelles sont ses
principales caractristiques ?
3) Dfinir la notion Investissement.
4) Quels sont les types dinvestissement raliss par lentreprise Info-Services ?
5) Quelle est la nature de linvestissement global ?
6) Dterminer les besoins financiers lis aux investissements que compte raliser
Info-Services .

348
La fonction financire

Activit n 2

Au bout dun an dactivit, la SUARL Info-Services envisage de raliser de


nouveaux investissements :
lachat dune nouvelle voiture pour 15 000 D, lancienne est devenue hors usage ;
lachat supplmentaire dun ordinateur fixe pour 1 200 D car Selma envisage
dembaucher ou de prendre un stagiaire pour faire face aux diffrentes
commandes des clients ;
lachat dun portable plus performant pour 2 300 D (plus de capacit de mmoire,
meilleure convivialit par rapport aux clients) que celui actuellement en fonction
(lancien serait ventuellement revendu).
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelles sont, daprs vous, les motivations de ces investissements ?
3) Classez-les dans la classification qui leur correspond (investissement de capacit,
de remplacement, de productivit).
4) Dterminer les besoins financiers lis aux investissements.

Activit n 3

Les dirigeants de lentreprise LAINETISS dcident


dlargir leur gamme de produits et de se lancer dans
la fabrication de pulls pour adultes destins
lexportation. Ils envisagent lacquisition dune nouvelle
machine tricoter industrielle dune valeur de 72 000 D,
ainsi que dune sur-fileuse XM 40 pour un montant de
5 000 D.
La XM40 est un modle rcent qui devrait permettre de
raliser une finition plus soigne tout en diminuant le temps
de travail de dix-sept treize minutes par pull.

Travail faire :
1) Quelles sont les motivations de ces investissements ?
2) Classer les investissements voqus dans le texte selon leur objectif.
3) Dterminer les besoins financiers lis aux investissements.

349
La fonction financire

1 - 2 Les besoins de financement d'exploitation

Activit n 4

Pour commencer son activit, Selma grante dInfo-Services ralise les


oprations suivantes :

elle signe un contrat de location dun local pour y installer une ligne tlphonique
avec lADSL et son bureau. Elle verse une caution de 650 D et un premier loyer
mensuel de 400 D ;
elle achte une fin de stock dordinateurs et de composants divers dun revendeur
qui ferme ses portes pour un montant de 5 400 D. Elle pourra ainsi vendre une
dizaine dordinateurs ;
elle paye lintervention dun lectricien qui est venu mettre les installations en
conformit. La facture slve 300 D ;
pour se faire connatre, elle contacte un imprimeur, pour que celui-ci lui fournisse
des cartes de visites et des plaquettes de prsentation de son entreprise. La
prestation slve 500 D.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns
2) Quelle est la nature des oprations effectues par Selma ?
3) quel cycle devrait-on rattacher ses oprations ?
4) Dterminer les besoins de financement des oprations dexploitation.
Activit n 5

Stock de marchandises Clients

............................ ......................................

.....................................................

Travail faire :
1) Complter le graphique ci-dessus par les mots suivants : cycle financer,
oprations de commercialisation, oprations dapprovisionnement.
2) Quelle est la nature dactivit de cette entreprise ?
3) Dcrire le cycle dexploitation de cette entreprise.
4) Quels sont les besoins de financement lis ce cycle dexploitation ?

350
La fonction financire

Activit n 6

Stocks de Stocks de
matires produits Clients
premires finis
......... ....................................... ..........................................................................
...............................................................................

Travail faire :
1) Complter le graphique ci-dessus par les mots suivants : oprations de production,
cycle financer, oprations de commercialisation, oprations dapprovisionnement.
2) Quelle est la nature dactivit de cette socit ?
3) Dcrire le cycle dexploitation de cette socit.
4) Quels sont les besoins de financement lis ce cycle ?
Activit n 7

Pour fabriquer un pull, lentreprise LAINETISS, spcialise dans la production


de vtements pour enfants, doit acheter pour 2 D de matires premires (laine) qui
sont stockes cinq jours avant dtre intgres dans la production. On ajoute alors
4,500 D de salaires et 1,500 D de charges de gestion.
Les oprations de production durent deux jours. Le produit est ensuite stock en
moyenne dix jours puis vendu 12 D lunit. Le client met quinze jours pour payer.
Travail faire :
1) Reprsenter schmatiquement le cycle dexploitation de lentreprise LAINETISS.
2) Quel est le montant total des charges engages par lentreprise ?
3) Calculer le besoin de financement de cette entreprise en nombre de jours.
4) Le besoin de financement de lexploitation volue-t-il en fonction des ventes ?
Pourquoi ?
Activit n 8

Plus on achte, plus on fait de chiffre daffaires... mais plus on a de stocks ! nos
dbuts, le besoin de financement du cycle dexploitation tait de 30 000 D.
Mais, trs rapidement, les besoins ont augment avec le dveloppement de lactivit :
de 22 000 D la premire anne, le chiffre daffaires a atteint 350 000 D la seconde anne
et 1,1 million de dinars la troisime anne. Et on sattend raliser 2 millions de dinars
de ventes pour la quatrime anne. Le besoin de financement du cycle dexploitation,
lui, monte jusqu 140 000 D parce que nous livrons du matriel en stock que nous
avons dj pay et que nos clients ne vont nous rgler quprs 60 jours.
Travail faire :
Comment varie le besoin de financement du cycle dexploitation ? Pourquoi ?
351
La fonction financire

2 - Synthse
Lactivit de lentreprise peut se dcomposer en deux cycles principaux :
- le cycle dinvestissement qui correspond lacquisition des immobilisations
ncessaires son activit (machines, terrains, locaux,....) ;
- le cycle dexploitation qui correspond lactivit courante de lentreprise (achat des
matires, dpenses de main doeuvre pour fabriquer les produits finis en utilisant les
quipements acquis lors de linvestissement, le stockage et la vente des produits finis).
Pour accomplir ces diffrentes oprations, toute entreprise a besoin de capitaux. La
fonction financire se charge dvaluer les besoins de financement lis aux
investissements ainsi que ceux lis lexploitation.

2 - 1 Les besoins de financement des investissements


Pour survivre et se dvelopper, lentreprise doit investir. Le cycle dinvestissement
est un cycle long qui dure plusieurs annes. Il dmarre lors de la cration de lentreprise
avec lacquisition des moyens ncessaires son fonctionnement (locaux, terrains,
machines, etc.). Il augmente avec la croissance de lentreprise : le matriel us doit
tre renouvel, la capacit peut tre augmente. Enfin, il sarrte avec la disparition
de lentreprise.
Quest-ce quun investissement ?
Linvestissement peut tre dfini de trois faons diffrentes :
de point de vue comptable : linvestissement est une immobilisation ;
de point de vue conomique : investir cest sacrifier des ressources
aujourdhui dans lespoir dobtenir, dans le futur, des rsultats dun montant total
suprieur la dpense initiale ;
de point de vue financier : linvestissement est un ensemble de dpenses
qui,sur une priode longue, gnrera des recettes dont le montant total permettra
de couvrir les dpenses initiales.
Les investissements peuvent tre classs selon leur nature ou selon leur objectifs :
Classification des investissements selon leur nature
On distingue traditionnellement trois catgories dinvestissements :
les investissements matriels ou corporels qui se traduisent par lentre dun
bien physique dans le patrimoine de lentreprise : terrain, construction, matriel, etc.
les investissements incorporels qui se traduisent par lengagement de dpenses
ou de frais importants qui permettront de gnrer des amliorations quelques annes
plus tard : achat de brevet dinvention ou de licence, la ralisation dune importante
campagne publicitaire, la formation du personnel, etc.
352
La fonction financire

les investissements financiers qui se traduisent par la prise de participations


dans le capital dautres socits, laccord de prt sur plusieurs annes dautres
entreprises,etc.
Classification des investissements selon leur objectif
Il sagit ici dtudier les motifs de linvestissement. Plusieurs raisons peuvent tre
lorigine dune dcision dinvestissement. On peut citer par exemple :
linvestissement de cration (lacquisition, la naissance de lentreprise, de
locaux, terrains, biens dquipement, etc.) ;
linvestissement de remplacement (le remplacement dun quipement ancien
et us par un quipement neuf) ;
linvestissement de modernisation (lacquisition dun quipement plus performant
qui permet daugmenter la production ou de rduire les cots) ;
linvestissement dexpansion (lacquisition de matriels afin daugmenter la
capacit de production).
Ainsi la dtermination des besoins de financement consiste estimer les fonds
ncessaires pour lacquisition ou la ralisation des investissements envisags.

2 - 2 Les besoins de financement de lexploitation


La runion dun ensemble de matriels, quipements ou machines nest pas suffisante
pour raliser une fabrication. Lentreprise doit galement acheter des biens quelle va
vendre directement (le cas dune entreprise commerciale), ou les incorporer sa
production (le cas dune entreprise industrielle).
Une entreprise commerciale doit possder un stock de marchandises pour rpondre
aux commandes des clients. Alors quune entreprise industrielle doit disposer en
permanence de differents stocks : de matires premires, de matires consommables,
de produits en cours de fabrication et de produits finis.
Il est donc ncessaire que lentreprise dispose de ressources financires pour assurer
le financement de ses stocks pendant la dure de leur sjour dans les magasins ou
les ateliers.
De plus, les clients ont lhabitude de rgler lentreprise au bout de plusieurs semaines.
Pendant ce temps, les marchandises ou les produits sont physiquement absents de
lentreprise, puisque dj vendus, mais ils ne sont pas pays. Cest le cycle de
commercialisation, quil faut aussi financer.
Lexploitation engendre donc un besoin de financement travers ses composantes :
lapprovisionnement, la production et la commercialisation.

353
La fonction financire

3 - retenir

Le cycle dinvestissement correspond lacquisition et lutilisation des


immobilisations ncessaires lactivit de lentreprise.
Les investissements ont une dure de vie qui stale sur plusieurs annes. On
peut les classer selon leur nature : les investissements corporels, incorporels et
financiers, ou selon leur objectif : les investissements de cration, de remplacement,
de modernisation et dexpansion.
La ralisation dun investissement donne provoque un besoin de financement.
Le cycle dexploitation correspond lactivit courante de lentreprise. Il comporte
plusieurs phases (lapprovisionnement, la production et la commercialisation) qui
engendrent galement des besoins de financement.

354
La fonction financire

4 - valuation
Exercice n 1
Mr OUNI diplm dune grande cole de commerce, originaire
dune rgion classe comme prioritaire pour lAPI, constate
lexistence dune demande intressante de produit telsque les
briques, des carrires dargile et une main doeuvre abondante.
Pour cela, il dcide de crer une briquterie.
Aprs tude et analyse il dcide de :
acqurir un terrain de 5 000 m2 estim 25 000 D ;
construire un local de 2 000 m2 estim 50 D le m2 ;
acqurir une chane de production estime 300 000 D ;
acqurir divers quipements estims 75 000 D.
Travail faire :
1) Que reprsente lAPI ?
2) Quest-ce quon entend par zone prioritaire daprs lAPI ?
3) Quelle est la nature du projet de Mr OUNI ?
4) Dterminer le montant ncessaire pour raliser ce projet.
5) Que constitue ce montant pour lentreprise de Mr OUNI ?
Exercice n 2
Le 02/07/N+1, un an aprs le commencement des oprations lies la cration de
lentreprise, Mr OUNI constate que :
le cot de construction du local est au del de lestimation soit 60 D le m2 au lieu
de 50 D ;
les frais dinstallation de la chane de production de 20 000 D viennent sajouter
au cot estim initialement ;
les divers quipements reviennent 100 000 D au lieu de 75 000 D.
Travail faire :
1) Dterminer le nouveau montant ncessit par la cration de lentreprise.
2) Que constatez-vous ?
3) Quest-ce qui peut caractriser les besoins de financement d'investissement ?
Exercice n3
Deux ans aprs, Mr OUNI constate que la demande ne cesse daugmenter et dcide
dagrandir son projet ce qui ncessitera :
linstallation dune autre usine de production estime 400 000 D ;
lacquisition de deux camions de 20 tonnes pour un montant de 100 000 D ;
lacquisition de divers quipements estims 30 000 D.
355
La fonction financire

Travail faire :
1) Quelle est la nature de ce nouvel investissement ?
2) Quel est le montant ncessaire la ralisation de cet investissement ?
Exercice n 4
Cinq ans aprs, Mr OUNI dcide dinstaller une nouvelle unit de production tout
prs dune carrire dargile pour dvelopper la capacit de production de son entreprise
et largir le cycle de production.
En effet, au lieu dacheter la matire premire (essentiellement largile) il achte la
carrire elle-mme, ce qui lamne installer la nouvelle unit proximit de la carrire.
Lusine comprend entre autres, un laboratoire de recherche qui permettra lentreprise
damliorer les produits dj fabriqus et den crer dautres qui doivent rpondre aux
besoins des clients. Le besoin de financement de la dite unit est estim 1 000 000 D.
De mme, la cration de la nouvelle unit a provoqu un besoin de formation du
personnel estim 10 000 D.
Travail faire :
1) En installant lunit ct de la carrire d'argile, quels sont les avantages que
peut tirer lentreprise ?
2) Quelle est lutilit principale du laboratoire de recherche ?
3) Quelles sont les motivations de ces investissements ?
4) Classez-les selon leur nature et selon leur objectifs correspondant.
5) Dterminer les besoins financiers lis aux investissements.

Exercice n 5

La socit PBC, leader dans le domaine de la


ventilation individuelle, dcide dimplanter une nouvelle usine
Ben Arous. Cette usine est cre le 02/01/N.
Pour fabriquer les ventilateurs, la socit a besoin de
machines et outillages dune valeur de 250 000 D. Les
achats de matires premires et de composants sont de
25 000 D par mois. PBC rgle les fournisseurs 60 jours
Compte tenu des dlais dinstallation et de constitution
des stocks, les ventes ne pourront commencer quau mois
de fvrier. Les clients paient 90 jours et les ventes
prvisionnelles sont estimes 75 000 D par mois.
Les salaires reprsentent chaque mois un montant de
15 000 D. Les autres frais, 5 000 D par mois, sont payables
30 jours.

356
La fonction financire

Travail faire :

1) Recopier et complter le tableau suivant :


Janvier fvrier mars avril mai

Paiements des clients

Rglements des fournisseurs

Frais de personnel

Autres frais

Besoin de financement

2) Dterminer le besoin de financement cumul la fin du mois de mai.


3) Le besoin de financement obtenu est relatif quel cycle ?
Exercice n 6
Lors du salon de prt--porter, lentreprise Top Modle a russi
ngocier l'quivalent de 100 000 D de commandes.
Lentreprise achte la matire pour 50 000 D le mois x et ngocie
des dlais de paiement de 90 jours (elle paiera les fournisseurs x
+ 3 ). Une fois rceptionne la matire premire, constitue de tissus,
est envoye en sous-traitance.
Or les faonniers vendent surtout de la main duvre et, salaires
verser obligent, ne peuvent accorder des dlais de rglement trs
longs (30 jours).
, x + 1 , le faonnier a fabriqu mais, comme il accorde 30 jours
de dlai de rglement, il faut lui payer 20 000 D x + 2.
La lingerie, fabrique x + 1, est livre au client presque tout de
suite. Le client lui demande 90 jours de dlai de paiement. En outre,
lentreprise doit payer chaque mois 2 000 D titre dautres frais.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) quelle date lentreprise livre-t-elle les produits fabriqus ?
3) quelle date sera-t-elle paye ?
4) quelle date payera-t-elle les fournisseurs ?
5) quelle date payera-t-elle le faonnier et les autres frais ?
6) Schmatiser le cycle dexploitation de cette entreprise.
7) Dterminer le besoin de financement du cycle dexploitation
de cette entreprise.

357
II - Les moyens de financement

1 - Sensibilisation

1 - 1 Les moyens de financement des investissements

Activit n 1

Pour crer la socit Info-Services, Selma constitue le


capital de sa socit, 15 000 D, laide de son compte
dpargne. Au cours du mois doctobre (mois de cration de la
SUARL) elle effectue les oprations suivantes :
elle dpose les 15 000 D dans le compte de lentreprise
titre dapport initial ;
sa banque lui prte 10 000 D quelle doit rembourser sur 10 ans. Le premier
remboursement aura lieu lanne prochaine. Aprs avoir sign un contrat
demprunt, Selma dpose cette somme sur le compte bancaire de lentreprise.Ces
montants serviront financer les acquisitions que compte faire Selma.
Travail faire :
1) Quelle est lorigine des 15 000 D ?
2) Quelle est lorigine des 10 000 D ?
3) Quelle est la diffrence entre les deux montants quant leur origine ?
4) Ces fonds seront mis la disposition de qui ?
5) Prciser pour chacun de ces fonds la dure pendant laquelle ils resteront la
disposition de lentreprise. Que remarquez-vous ?
6) quoi serviront ces fonds ?

Activit n 2

Les clients de lentreprise info-Services sont


de plus en plus nombreux. Au mois de fvrier N+2,
les ventes ont permis de gnrer un chiffre daffaires
de 35 000 D. Les clients les plus fidles qui
reprsentent 25 % du chiffre daffaires bnficient
dun dlai de rglement de 60 jours. Les autres clients
payent au comptant.

358
La fonction financire

Les diverses dpenses dexploitation ncessites par son activit du mois de


fvrier et qui lui ont permis de gnrer ces ventes slvent 20 000 D, dont 75 %
seront rgles en fvrier et le reste en mars.
Travail faire :
1) Sachant que sa trsorerie au dbut du mois de fvrier slve 8 500 D,
dterminer son niveau la fin du mois en tenant compte des ventes et des achats
au comptant .
2) Quels seront les encaissements et les dcaissements du mois de mars ?
3) Selma envisage dacheter une nouvelle voiture de 15 000 D laide dun emprunt
de 8 000 D contract auprs de sa banque. Prciser lorigine des fonds
complmentaires et expliquer pourquoi, votre avis, Selma nemprunte pas la
totalit du montant de la voiture.
Activit n 3

Aprs quun investissement ait t choisi, le financier doit dterminer les besoins
de financement que ces investissements ncessitent. Il doit aussi dcider des sources
de financement que lentreprise va pouvoir utiliser.
En fait, une seule alternative lui est offerte :
soit utiliser un financement interne, cest--dire utiliser le surplus montaire dgag
par lactivit de lentreprise ;
soit utiliser un financement externe, cest--dire recourir le plus souvent
lemprunt moins que les associs de lentreprise nacceptent dy engager des
fonds supplmentaires.
Travail faire :
1) Quelles sont les diffrentes catgories de moyens de financement dcrites dans
le texte ?
2) Expliquer davantage la notion de financement interne.
3) Quels sont les moyens de financement externes voqus dans le texte ?
4) Comment peut-on distinguer les diffrents moyens de financement externes ?

Activit n 4

Lactivit de lentreprise donne naissance des ressources qui peuvent, soit rester
dans la firme, soit tre utilises pour payer des dividendes.
Lensemble de ces ressources est nomm capacit dautofinancement (CAF).
Lautofinancement correspond la partie de la CAF qui reste la disposition de
lentreprise aprs distribution des dividendes. Le calcul de la CAF se prsente comme
suit :

359
La fonction financire

Encaissements Capacit
Dcaissements
= dautofinancement

Dividendes Autofinancement

Autofinancement = CAF - Bnfices distribus

Travail faire :
1) Dfinir la capacit dautofinancement.
2) Quelles sont ses composantes ?
3) Quest-ce quun dividende ?
4) quoi correspond lautofinancement ?
5) Quelle est sa nature ?
6) Do provient lautofinancement ?
7) Quelle est sa destination ?
Activit n 5

Lautofinancement est un financement interne dgag par lentreprise et librement


utilisable pour financer les investissements et rembourser les emprunts.
Lautofinancement constitue une source de financement avantageuse car :
son cot de collecte est nul ;
il se renouvelle annuellement ;
il vite de recourir aux banques.
Cependant lautofinancement ne doit pas tre la seule source de financement de
lentreprise car il risque dtre insuffisant par rapport aux investissements ncessaires .
Travail faire :
1) Quels sont les avantages de lautofinancement ?
2) Lentreprise peut-elle se contenter uniquement de lautofinancement pour financer
ses investissements ? Pourquoi ?
3) Si non que peut-elle faire ?

Activit n 6

Laugmentation de capital permet dassurer le financement du dveloppement de


lentreprise. Lapport en numraire se traduit pour lentreprise par la mise disposition
des ressources supplmentaires qui constituent une source de financement .

360
La fonction financire

Le capital social joue un double rle : dune part il forme une ressource stable
permettant de financer les investissements ; dautre part, il constitue une garantie
pour les prteurs car il ne peut tre rembours, sauf en cas de dissolution de la socit.
De ce fait limportance des capitaux propres dtermine la capacit demprunt de
lentreprise .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Rappeler ce-quest le capital dune entreprise.
3) quoi sert le capital social ?
4) Pourquoi une entreprise dcide-t-elle daugmenter son capital ?

Activit n 7

Lemprunt est une opration par laquelle un (ou plusieurs) prteur (s) met (tent)
la disposition de lemprunteur des capitaux en contre partie :
du versement dun intrt priodique calcul sur le montant du capital restant
rembourser ;
du remboursement du capital prt par fractions successives ou en totalit la
fin de lemprunt.
Lemprunt se caractrise par cinq paramtres principaux :
le montant ;
la dure ;
le taux dintrt ;
le nombre de prteurs ;
le mode de remboursement, en une seule fois ou par fractions successives.
Les banques accordent aux entreprises des crdits court, moyen ( la dure de
remboursement stend entre deux sept ans pour financer les quipements) et
long terme.
Travail faire :
1) Quest-ce quun emprunt ?
2) Quelle est la diffrence entre un emprunt et lapport dun associ ?
3) Quelles sont les caractristiques dun emprunt ?
4) Pourquoi les entreprises demandent-elles des emprunts ?
5) Quelles sont les caractristiques de chaque type d'emprunt ?

361
La fonction financire

1 - 2 Les moyens de financement de l'exploitation

Activit n 8

Lentreprise Les Beaux Jours commercialise des jouets en plastique. La dure


de son cycle dexploitation est de trois mois. Cette entreprise accorde trente jours
ses clients et rgle ses fournisseurs quarante cinq jours.
Schmatiquement les flux rels et financiers de lentreprise Les beaux Jours peuvent
tre reprsents de la faon suivante :

Travail faire :
1) Quelle est la nature dactivit de cette entreprise ?
2) Recopier le schma et le complter par les mots suivants : Besoins de
financement du cycle dexploitation, flux financiers, flux physiques.
3) Quel moyen de financement utilise lentreprise Les Beaux Jours pour financer
une partie de son cycle dexploitation ? Expliquer.
Activit n 9

362
La fonction financire

Travail faire :
1) Recopier le schma ci-avant et le complter par les termes suivants :
le tir, le bnficiaire, le tireur.
2) Complter les flches par les phrases suivantes selon lordre logique des oprations :
renvoie la traite accepte ;
crdite votre entreprise du montant de la traite diminu des agios ;
remet la traite lescompte ;
tire une traite sur ......x

Activit n 10

Le 11 octobre de lanne N, lentreprise SUCCES a ngoci la banque de


lhabitat Tunis les effets suivants :
N Noms des tirs Lieu de paiement montant Echance

570 Entreprise BAHA STB Tunis 6 300,000 13/12/N


571 Entreprise SARRA BNA Sousse 3 400,000 31/12/N
572 Entreprise MEDINA UIB Nabeul 2 300,000 15/01/N+1

Les conditions descompte sont :


- taux descompte : 8 % ;
- diverses commissions: 25 D par effet ;
- TVA 18 %.
Travail faire :
1) Quelle est la nature de ce moyen de financement ?
2) Quand est-ce que lentreprise peut-elle avoir recours ce type dopration ?
3) Quel est le cot global de cette opration de financement ?
N.B : pour traiter cette activit, se rfrer au document n2 dans la partie
complment.

Activit n 11

L'entreprise "BENNOUR et Cie" enregistre une volution intressante de son chiffre


d'affaires. Pour consolider cette volution et aprs avoir puis tous les autres crdits
de financement de son expliotation, elle dcide de recourir au dcouvert bancaire.
Pour ce faire, elle demande plusieurs banques de lui communiquer leurs
conditions.
Aprs rception du courrier, le service financier tablit le tableau suivant :

363
La fonction financire

Conditions Banque 1 Banque 2 Banque 3

Montant du dcouvert 6 % du CA 10 000 D 8 % du CA


Dure 2 mois 1 mois 3 mois
Taux d'intrt 10 % 9% 8%
Nature Permanent Occasionnel Permanent

Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer les diffrents moyens de financements auxquels peut recourir
l'entreprise BENNOUR et Cie.
3) Dans lhypothse o le chiffre daffaires serait 100 000 D par mois, et que
lentreprise dsire :
- Un montant de dcouvert suprieur ou gal 7 %, du chiffre daffaires ;
- Une dure suprieure ou gale deux mois ;
- une utilisation permanente ;
Quelle banque lentreprise BENNOUR et Cie doit-elle retenir ? Justifier votre
rponse.
4) Dans le cas o elle opte pour la banque 3 :
- dterminer le montant du dcouvert .
- dterminer le montant des charges fiancires .

364
La fonction financire

2 - Synthse

2 - 1 Les moyens de financement des investissements


Pour produire, les entreprises ont besoin de matires premires, de main doeuvre
mais aussi de divers quipements : terrains, constructions, matriel de fabrication, etc.
Lensemble de ces quipements est appel loutil de production.
Que ce soit la cration ou pour des ncessits de dveloppements, toute entreprise
se doit dinvestir, cest--dire acqurir de nouveaux moyens de production. Une fois
mis en place, ils permettront lentreprise de produire davantage ou dans de meilleures
conditions, ce qui va lui permettre de dgager des profits supplmentaires.
Une entreprise peut financer ses investissements par deux types de moyens : internes
ou externes.
a) Les moyens de financement internes
Lentreprise peut financer ses investissements par autofinancement , sans faire appel
des capitaux extrieurs. Lautofinancement est un financement interne dgag par
lactivit de lentreprise. Il correspond la partie de la capacit dautofinancement (CAF)
qui reste la disposition de lentreprise aprs dduction des dividendes. La capacit
dautofinancement rsulte de la diffrence entre les encaissements et les dcaissements
issus de lactivit de lentreprise.

Cette solution prsente pour lentreprise lavantage de la rendre indpendante des


tiers, mais elle a pour inconvnient majeur de limiter lentreprise dans ses possibilits
dinvestissement. Cest pourquoi, le recours des moyens de financement externes
constitue une solution largement adopte par les entreprises.
b) Les moyens de financement externes
Pour financer ses investissements, lentreprise peut faire appel ses associs ou
actionnaires pour les solliciter augmenter le capital de lentreprise. Mais aussi, elle
peut solliciter les cranciers (notamment les banques) pour lui accorder des crdits
moyen terme ou long terme.
Laugmentation de capital
Laugmentation de capital peut prendre plusieurs formes. Cependant, seule
laugmentation de capital par apport en numraire se traduit, pour lentreprise, par la
mise sa disposition de ressources supplmentaires qui constituent une source de
financement.
Les crdits moyen terme
Dune dure de 2 7 ans, les crdits moyen terme, destins financer les
investissements, sont accords soit par une seule banque, soit par plusieurs prteurs.
365
La fonction financire

Les crdits long terme


Dune dure de 7 20 ans, les crdits long terme pour linvestissement sont
distribus par les institutions financires spcialises comme la banque de
dveloppement des PME.

2 - 2 Les moyens de financement de lexploitation

Lencaissement des ventes et des crances, le paiement des achats, celui des dettes,
sont des oprations lies au cycle dexploitation des entreprises. Dcales dans le
temps, ces oprations gnrent le plus souvent des besoins de financement.
Comment lentreprise va-t-elle se procurer ses ressources financires ?
Pour financer ses oprations dexploitation, lentreprise peut faire appel plusieurs
moyens dont notamment les crdits fournisseurs, lescompte commercial et les concours
bancaires.
a) Les crdits fournisseurs
Dans leurs multiples relations commerciales, les entreprises qui sont, la plupart du
temps, en position la fois de client et de fournisseur, saccordent des crdits sous
forme de dlais de paiement variables, en gnral de 30 90 jours selon les secteurs
et les produits, compter de la livraison des marchandises. Le crdit fournisseurs
correspond ce dlai de rglement accord aux clients. Il est en principe, destin
financer le stock pendant la priode durant laquelle les produits restent en stock chez
les clients. La crance du fournisseur peut tre matrialise sous deux formes :
- facture chance ;
- ou effet de commerce.
Malgr ses inconvnients, les avantages du crdit fournisseurs en ont fait une source
de financement trs importante et gnralise.
b) Lescompte commercial
Lentreprise qui a des crances cambiaires sur ses clients sous forme deffets de
commerce (traites, billet ordre) peut les conserver jusqu lchance et procder
cette date leurs encaissements.
Avant lchance et en cas de besoin de liquidit, lentreprise peut ngocier ces
effets auprs dune banque pour obtenir, avant lchance, un crdit. Cette opration,
appele escompte commercial, constitue une source de financement largement utilise
par les entreprises.
c) Les concours bancaires
Ce sont des crdits de trsorerie utiliss par les entreprises pour faire face des
besoins ponctuels. On distingue entre autres la facilit de caisse et le dcouvert bancaire.

366
La fonction financire

La facilit de caisse
Elle est accorde aux entreprises dont la trsorerie est momentanment puise
par des dcaissements importants. Elle doit permettre lentreprise de procder
un ou plusieurs rglements dans lattente de rentres dargent certaines. La
facilit de caisse autorise donc lentreprise prsenter un compte dbiteur mais
pour une courte dure.
Le dcouvert bancaire
Il est de mme nature que la facilit de caisse. Cependant, le dcouvert autorise
lentreprise prsenter un solde dbiteur mais pour une dure plus longue et plus
continue que la facilit de caisse.

3 - retenir

Une entreprise peut financer ses investissements par deux types de moyens :
internes et externes.
Les moyens internes sont constitus par lautofinancement qui est dgag par
lactivit de lentreprise.
Les moyens externes sont constitus par :
- laugmentation du capital ;
- les crdits moyen et long terme.
Pour financer ses oprations dexploitation (achats, salaires, loyers), lentreprise
peut faire appel plusieurs moyens tels que :
- les crdits fournisseurs : ils correspondent au dlai accord par ces derniers
aux clients pour rgler leurs achats ;
- lescompte commercial : cette opration consiste pour une entreprise remettre
lescompte auprs dune banque les effets de commerce avant leurs
chances ;
- le dcouvert bancaire : cest une autorisation qui peut tre accorde par une
banque une entreprise lui permettant dmettre de chques au-del de sa
provision en banque et ce concurrence dun montant pr-dtermin.

367
La fonction financire

4 - valuation
Exercice n 1
Lentreprise Magasin Moderne est spcialise dans le commerce de distribution.
Elle envisage de crer un point de vente dans une banlieue de Tunis. Les responsables
de la fonction financire estiment que les besoins de financement slvent :
- besoin de financement dinvestissement .........1 000 000 D
- besoin de financement dexploitation ................. 300 000 D

Travail faire :
1) En quoi consiste le commerce de distribution ?
2) Citer quelques entreprises de ce genre.
3) Comment lentreprise peut-elle financer ses besoins de financement ?
Exercice n 2
Le propritaire de lentreprise KERKOUANE - Meubles dcide de crer une
nouvelle usine. Pour cela, il achte :
- un local industriel de 5 000 m2 50 D le m2 ;
- des machines pour 300 000 D ;
- deux camions pour 90 000 D ;
- des quipements de bureau pour 20 000 D ;
- divers autres investissements estims 10 000 D ;
- des titres de participation dans le capital dune entreprise de distribution de meubles,
la socit Chic-Meubles", pour 100 000 D.
Travail faire :
1) Quelle est la nature de lactivit de lentreprise ?
2) Quels sont les types dinvestissements raliss par lentreprise ?
3) Dterminer les besoins financiers lis linvestissement que compte raliser
lentreprise.
4) Pourquoi KERKOUANE - Meubles a-t-elle acquis des titres de participation
dans le capital de la socit Chic-Meubles" ?
Exercice n 3
La socit Fluo a tir une traite de 60 000 D 90 jours sur un de ses clients. Pour
faire face une chance un mois plus tard, elle remet l'escompte l'effet de commerce.
La banque lui dcompte des intrts au taux de 7,5 %.
Travail faire :
1) Quel est le montant des intrts prlevs par la banque ?
2) Quel est le montant de la remise l'escompte (ou valeur actuelle) ?
368
La fonction financire

Exercice n 4
La socit BFC a tir un effet de commerce 8 000 D sur un de ses clients, quelle
a ngoci auprs de sa banque.
Travail faire :
1) Calculer le montant des intrts :
- pour une remise 30 jours,
- pour une remise 60 jours,
- pour une remise 90 jours.
On prcise que le taux d'intrt est de 7 %.
2) Quelle est la valeur actuelle de l'effet 90, 60 et 30 jours ? que reprsente la
valeur actuelle pour la socit ? Et pour la banque ?
3) Calculer le prix de rachat de l'effet 90, 60 et 30 jours sachant que la banque
prlve une commission de 15 D par effet et que le taux de la TVA est de 18 %.
Exercice n 5
Les prvisions de trsorerie effectues par la socit Socodex mettent en
vidence un dficit d'un montant de 200 000 D environ. Celui-ci apparat le 24 mai et
se prolongerait jusqu'au 12 juin inclus. Deux financements sont envisageables.
L'escompte :
Le portefeuille effets :
- de 80 000 D, 65 500 D, 21 000 D chance du 15 juin ;
- de 40 000 D, 20 000 D, 5 000 D, 3 000 D chance du 20 juin ;
Les conditions sont :
- taux de l'escompte : 6,70 %
- commission : 0,6 % du montant de l'effet
- TVA : 18 %
Le dcouvert :
- taux : 7,85 %
- commission : 0,05 % du montant du dcouvert
Travail faire :
1) Quelle srie deffets la socit doit-elle remettre l'escompte ?
2) Quel mode de financement doit-elle choisir ?
3) Commenter le rsultat.

369
IV - Ltude de lquilibre financier

IV - 1 - Le bilan comptable

1 - Sensibilisation

1 - 1 Le bilan Comptable
Activit n 1

Le 02/01/N Mr HADDED dcide de crer une entreprise.


Pour cela, il a apport de ses propres fonds la somme de
200 000 D quil a dpos en banque.
Travail faire :
1) Analyser cette opration en termes de ressources et demplois.
2) Quelle est la nature de la ressource ?
3) Quelle est la nature de lemploi ?
4) Essayer de prsenter ces deux lments (ressources et emplois) dans un tableau.
Activit n 2

Le 04/01/N Mr HADDED effectue les oprations suivantes :


- acquisition dun local pour un montant de 50 000 D ;
- acquisition de diverses installations pour un montant de 20 000 D ;
- acquisition dun camion pour un montant de 30 000 D.
Toutes ces acquisitions ont t rgles par lintermdiaire de la banque.
Travail faire :
1) Analyser ces oprations en termes de ressources et demplois.
2) Prsenter le bilan simplifi de lentreprise au 04/01/N.
3) Que reprsente le bilan cette date ?
Activit n 3

Le 05/01/N Mr HADDED effectue les oprations suivantes :


- retrait dune somme de 5 000 D pour alimenter la caisse ;
- achat de marchandises pour 10 000 D ;
- recrutement de trois ouvriers et dun chauffeur ;
- acquisition dun micro-ordinateur pour 2 000 D.
370
La fonction financire

Travail faire :
1) Analyser ces oprations en termes de ressources et emplois.
2) Prsenter le bilan simplifi au 05/01/N.
3) Que reprsente le bilan au 05/01/N ?
Activit n 4

Afin de reprsenter les ressources et les emplois des entreprises dune manire
constante, deux conventions ont t admises pour ltablissement du bilan :
Convention n1 :
Les biens (emplois) sont reprsents gauche et leurs origines (financements ou
ressources) droite.
Convention n2 :
Le classement vertical des biens (emplois) sopre dans un ordre de liquidit
croissante vers le bas et celui des financements (ressources) dans un ordre
dexigibilit croissante galement vers le bas.
Il faut remarquer que la deuxime convention est abandonne en partie par le
nouveau systme comptable des entreprises .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quest-ce- quon entend par convention ?
3) Donner un titre au texte.

Activit n 5

Le bilan de lentreprise ENNOUBI et Cie tabli au 31/12/N se prsente ci-aprs.


Travail faire :
1) Donner une dfinition claire du bilan.
2) Traduire les images par des libells correspondant aux postes du bilan.
3) Recopier et complter ce qui manque au bilan.
4) Que reprsentent les billets et les pices de monnaie ?
5) En quoi consiste le dcouvert bancaire ?

371
La fonction financire

Entreprise : ENNOUBI et Cie Bilan au 31/12/N (Exprim en dinars)


Capitaux propres
Actifs Montants Montants
et passifs

150 000 Capital 200 000

Emprunts
100 000 50 000
long terme

20 000 Fournisseurs 20 000

10 000 Dcouvert bancaire ...........

Total ............. Total .............

Activit n 6
Le bilan est un document de synthse permettant dapprcier limpact des
diffrents flux ayant t comptabiliss dans les comptes de la classe une la classe
cinq.
Le bilan prsente la situation financire de lentreprise une date donne sous
forme dactifs, et, de capitaux propres et passifs.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelles catgories dinvestissement recense-t-on dans un bilan ?
3) Selon quel critre seront-elles classes ?
4) Indiquer sous quelle rubrique est classe, dans le bilan, chacune des images
suivantes :
372
La fonction financire

1 2 3 4

5 7
6

8 9 10
11

12 13 14 15

16 17 18 19

373
La fonction financire

Activit n 7

Le bilan fournit une image sur la situation financire de lentreprise une date
donne en dcrivant la composition de son patrimoine.

Le bilan

Ensemble de ce que Capitaux propres


l'entreprise possde
= +

Actifs Passifs

2 types d'emplois 2 types de dettes

long et court
Biens Crances moyen terme terme

Travail faire :
1) Expliquer le groupe de mots souligns.
2) Quelles catgories de ressources peut-on identifier et en fonction de quel critre
sont-elles classes dans le bilan ?
3) Quelles catgories demplois peut-on identifier ? En fonction de quel critre
sont-ils classs dans le bilan ?
4) Expliquer quoi sert un bilan.
5) Dcrire les emplois et les ressources dun bilan.
6) Donner le sens des principaux postes du bilan.

1 - 2 La prsentation matrielle du bilan

Activit n 8

Le bilan dune entreprise doit tre tabli conformment au modle ci-aprs.


Travail faire :
1) Analyser les rubriques suivantes : actifs non courants, actifs courants,
capitaux propres, passifs non courants, passifs courants
2) Expliquer les mots suivants : amortissements, provisions.
3) Donner des exemples dlments du bilan amortissables et dautres pour
lesquels on peut constituer une provision.
374
La fonction financire

Entreprise ............. Bilan au 31/12/N ( Exprim en dinars)

N N
o o
Capitaux
Actifs t N N-1 t N N-1
propres et passifs
e e
s s

ACTIFS NON COURANTS CAPITAUX PROPRES

Actifs immobiliss Capital social ........... ...........


Rserves ........... ...........
Immobilisations incorporelles ........... ........... Autres capitaux propres ........... ...........
Moins amortissements ........... ........... Rsultats reports ........... ...........
_____ _____ _____ _____
........... ........... Total des capitaux propres avant
Immobilisations corporelles ........... ........... rsultat de lexercice.................. ........... ...........
Moins amortissements ........... ........... Rsultat de lexercice ........... ...........
_____ _____ _____ _____
........... ........... Total des capitaux propres avant
Immobilisations financires ........... ........... affectation.......................... ........... ...........
Moins provisions ........... ...........
_____ _____ PASSIFS
........... ...........
Total des actifs immobiliss ........... ........... PASSIFS NON COURANTS
Emprunts ........... ...........
Autres actifs non courants ........... ........... Autres passifs financiers ........... ...........
_____ _____ Provisions ........... ...........
Total des actifs non courants ........... ........... _____ _____
Total des passifs non courants ........... ...........
ACTIFS COURANTS
Stocks ........... ........... PASSIFS COURANTS
Moins provisions ........... ........... Fournisseurs et comptes rattachs ........... ...........
_____ _____ Autres passifs courants ........... ...........
........... ........... Concours bancaires et autres
Clients et comptes rattachs ........... ........... passifs financiers........................ ........... ...........
Moins provisions ........... ........... _____ _____
_____ _____ Total des passifs courants ........... ...........
........... ...........
Autres actifs courants ........... ........... Total des passifs ........... ...........
Placement et autres actifs
financiers................... ........... ...........
Liquidits et quivalents de
liquidits..................... ........... ...........
_____ _____
Total des actifs courants ........... ...........

Total des capitaux


Total des actifs ........... ........... ........... ...........
propres et passifs

375
La fonction financire

Activit n 9

Lentreprise HADDED a acquis le 02/01/N un camion


dont le cot dacquisition HTVA (base damortissement)
slve 50 000 D. Elle projette de le remplacer par un
autre quatre ans aprs.
Travail faire :
1) Quatre ans aprs, le camion aura-t-il la mme valeur ? Pourquoi ?
2) Si lentreprise pratique le systme damortissement constant au taux de 20 % :
a) Quel est le montant de lannuit damortissement ?
b) quoi est gale la valeur comptable nette la fin de
la 4me anne ?
c) Si lentreprise revend lancien camion la fin de la 4me
anne au prix qui sera gal sa valeur comptable nette,
quel est le cot dacquisition TTC du nouveau camion,
sachant que lentreprise donne un chque de 84 400 D
en rglement et que le taux de la TVA est 18 % ?
d) Prsenter le plan damortissement du nouveau camion.
NB : Ne pas tenir compte de la TVA reverser.

Activit n 10

Dans le langage courant faire le bilan signifie faire le point sur une situation.
Ce sens est le mme en langage comptable. En effet, tablir un bilan cest faire le
point sur la situation de lentreprise, une date donne.
Travail faire :

1) Expliquer les mots souligns.


2) Quels sont les critres que doit respecter lentreprise pour tablir le bilan ?
3) quelle date lentreprise doit-elle tablir son bilan ?
4) Quel est le nombre minimum de bilan tablir par an ?

376
La fonction financire

Activit n 11
Le bilan de lentreprise BRIMA au 31/12/N stablit comme suit :
Entreprise BRIMA Bilan au 31/12/N ( Exprim en dinars)
N N
o o
Actifs t N Capitaux propres et passifs t N
e e
s s

ACTIFS NON COURANTS CAPITAUX PROPRES

Actifs immobiliss Capital social 85 000


Rserves 5 000
Immobilisations incorporelles 1 20 000 Autres capitaux propres -
Moins amortissements 2 (5 000) Rsultats reports 2 000

15 000 Total des capitaux propres avant


Immobilisations corporelles 3 100 000 rsultat de lexercice 92 000
Moins amortissements 4 (20 000) Rsultat de lexercice

80 000 Total des capitaux propres avant


Immobilisations financires 5 10 000 affectation .....................
Moins provisions (2 000)
8 000 PASSIFS

Total des actifs immobiliss 103 000 PASSIFS NON COURANTS


Emprunts 30 000
Autres actifs non courants 6 4 000 Autres passifs financiers 13 10 000
Provisions 5 000
Total des actifs non courants .................
Total des passifs non courants 45 000
ACTIFS COURANTS
Stocks 7 25 000 PASSIFS COURANTS
Moins provisions 8 3 000 Fournisseurs et comptes rattachs 14 18 000
Autres passifs courants 15 8 500
22 000 Concours bancaires et autres passifs
Clients et comptes rattachs 9 27 000 financiers 16 3 500
Moins provisions (2 000)
Total des passifs courants 30 000
25 000
Autres actifs courants 10 12 000 Total des passifs .....................
Placement et autres actifs
financiers 11 8 500
Liquidits et quivalents de
liquidits 12 5 500

Total des actifs courants ...................

Total des capitaux


Total des actifs 180 000 .....................
propres et passifs

Travail faire :
1) Dterminer les valeurs manquantes du bilan.
2) Que reprsente la colonne notes ?
377
La fonction financire

Activit n 12
Les deux bilans successifs de lentreprise OMEGA se prsentent ainsi :
Entreprise OMEGA Bilans au 31/12/N ( Exprim en dinars)
N N
o o
Actifs t N N-1 Capitaux propres et passifs t N N-1
e e
s s

ACTIFS NON COURANTS CAPITAUX PROPRES

Actifs immobiliss Capital social ........... ...........


Rserves 15 000 10 000
Immobilisations incorporelles 1 50 000 50 000 Autres capitaux propres _ _
Moins amortissements * 2 (15 000) _______
_______ (10 000) Rsultats reports _ _
............ ............
Total des capitaux propres
Immobilisations corporelles 3 300 000 300 000 avant rsultat de lexercice ........... ...........
Moins amortissements * 4 (120 000) (100 000) Rsultat de lexercice 25 000 20 000
_______ _______
............ ............
Total des capitaux propres
Immobilisations financires 5 20 000 20 000 avant affectation ............. .............
Moins provisions * (6 000) (4 000)
_______ _______
PASSIFS
............ ............
Total des actifs immobiliss ........... PASSIFS NON COURANTS
...........
Emprunts 80 000 100 000
Autres actifs non courants 6 6 000 9 000 Autres passifs financiers _ _
Provisions 13 10 000 5 000
Total des actifs non courants 235 000 265 000
Total des passifs non courants ............. .............
ACTIFS COURANTS
Stocks............................ 7 100 000 80 000 PASSIFS COURANTS
Moins provisions *.............. 8 (5 000) Fournisseurs et comptes rattachs 14 80 000
(7 000) _______
_______
67 000
............ ............ Autres passifs courants 8 800 6 500
Concours bancaires et autres
Clients et comptes rattachs 9 70 000 60 000 passifs financiers 15 6 200 9 500
Moins provisions * (15 000) (10 000)
_______ _______
............ ............ Total des passifs courants ............. .............

Autres actifs courants 10 14 000 9 500 Total des passifs ............. .............
Placement et autres actifs
financiers 11 8 000 3 500
Liquidits et quivalents de
liquidits 12 20 000 15 000

Total des actifs courants 190 000 153 000

Total des capitaux propres et


Total des actifs 425 000 418 000 ........... ...........
passifs
Travail faire :
1) Recopier et complter les bilans.
2) Quel est le signe des postes signals par (*) ? Pourquoi le sont-ils ainsi ?
3) Expliquer les variations enregistres par ces postes relatifs aux deux bilans successifs.
4) Analyser le poste capital social.
378
La fonction financire

2 - Synthse
Les ressources financires que se procure lentreprise donnent lieu des emplois
qui apparaissent dans un tat appel Bilan. Les postes du bilan sont regroups en
grandes masses.

2 - 1 Le bilan comptable

Le bilan constitue une reprsentation, une date donne, de la situation financire


de lentreprise sous formes dactif, de passifs et de capitaux propres . Il doit tre tabli
au moins une fois par an. Le bilan est compos de deux parties :
 la partie gauche correspond aux actifs ;
 la partie droite compose :
- des capitaux propres ;
- des passifs.

2 - 2 La prsentation matrielle du bilan

Le bilan est structur en grandes masses mettant en vidence les actifs, les capitaux
propres et les passifs. Dune manire simplifie, il se prsente comme suit :
Entreprise ............ Bilan au 31/12/N ( Exprim en dinars)

Actifs Montants Capitaux propres et passifs Montants

Actifs non courants Capitaux propres


Actifs immobiliss : Capital ..............
- Immobilisations incorporelles ................ Rsultat de lexercice ..............
- Immobilisations corporelles ................ Total des capitaux propres ..............
- Immobilisations financires ................ Passifs
Autres actifs non courants .............. Passifs non courants
Total des actifs non courants ............... Emprunts ..............
Total des passifs non courants ..............
Actifs courants
Passifs courants
Stocks ................ Fournisseurs et comptes rattachs ..............
................ Autres passifs courants ..............
Clients et comptes rattachs
Autres actifs courants ................ Concours bancaire et A.P financiers
Placements et A.A financiers .............. Total des passifs courants ..............
Liquidits et quivalents de liquidits
Total des passifs ..............
Total des actifs courants ..............

Total des capitaux propres


Total des actifs .............. ..............
et Passifs

379
La fonction financire

La prsentation normalise du bilan telle que prvue par le systme comptable des
entreprises tunisien est la suivante :
Entreprise ................ Bilan au 31/12/N ( Exprim en dinars)

N N
o o
Actifs t N N-1 Capitaux propres et passifs t N N-1
e e
s s

ACTIFS NON COURANTS CAPITAUX PROPRES

Actifs immobiliss Capital social ........... ...........


Rserves ........... ...........
Immobilisations incorporelles Autres capitaux propres ........... ...........
Moins amortissements Rsultats reports ........... ...........
_____ _____
Total des capitaux propres avant
Immobilisations corporelles rsultat de lexercice ........... ...........
Moins amortissements Rsultat de lexercice ........... ...........
_____ _____
Total des capitaux propres avant
Immobilisations financires affectation ........... ...........
Moins provisions
PASSIFS

Total des actifs immobiliss PASSIFS NON COURANTS


Emprunts ........... ...........
Autres actifs non courants Autres passifs financiers ........... ...........
Provisions ........... ...........
Total des actifs non courants _____ _____
Total des passifs non courants ........... ...........
ACTIFS COURANTS
Stocks PASSIFS COURANTS
Moins provisions Fournisseurs et comptes rattachs ........... ...........
Autres passifs courants ........... ...........
Concours bancaires et autres
Clients et comptes rattachs passifs financiers ........... ...........
Moins provisions _____ _____
Total des passifs courants ........... ...........

Autres actifs courants Total des passifs ........... ...........


Placement et autres actifs
financiers...............................
Liquidits et quivalents de
liquidits................................

Total des actifs courants

Total des capitaux propres et


Total des actifs ........... ........... ........... ...........
passifs

380
La fonction financire

Remarques:
La prsentation des diffrentes rubriques du bilan est une prsentation synthtique
et non dtaille, le dtail doit figurer dans un autre tat financier appel "Notes aux
tats financiers". C'est pour cette raison qu'il a t cr une colonne appele"Notes".
La prsentation d'un bilan compar travers les donnes des exercices N et N-1
permet danalyser la situation de lentreprise et son volution dans le temps.

Total des actifs = Total des capitaux propres et des passifs

NB : La prsentation au niveau des activits sont synthtises des fins pdagogiques.

3 - retenir

Le bilan constitue une reprsentation, une date donne, de la situation financire


de lentreprise. Il comprend deux parties :
- les actifs ;
- les capitaux propres et les passifs.
Les actifs sont classs en lments non courants et lments courants. De mme
les passifs, qui reprsentent les dettes obtenues par lentreprise, sont classes en
lments non courants et lments courants.

381
La fonction financire

4 - valuation
Exercice n 1
Le bilan simplifi de l'entreprise "Mehdi " se prsente comme suit :
Entreprise "Mehdi " Bilan au 31/12/N ( Exprim en milliers de dinars)

Actifs Montant Capitaux propres et Passifs Montant

Actifs Non Courants 300 Capitaux propres 250


Passifs Non Courants 100
Actifs Courants 250 Passifs Courants 200

Total des actifs 550 Total des capitaux propres et passifs 550

Travail faire :
1) Comment peut-on distinguer entre les actifs non courants et les actifs courants ?
2) Comment peut-on distinguer entre les passifs non courants et les passifs courants ?
3) Quels sont les lments des actifs courants et des passifs courants ?
Exercice n 2
Quatre associs dcident de crer la socit Tuni-Coif . Ils dcident, pour se faire,
dapporter un capital initial de 80 000 D qui sera complt par un emprunt payable dans
10 ans de 40 000 D ; le tout vers dans un compte en banque.
Deux jours aprs, lentreprise Tuni-Coif devient propritaire dune machine dune
valeur lachat de 50 000 D, amortissable sur 10 ans.
Travail faire :
1) Etablir le bilan douverture au 02/04/N.
2) Prsenter le plan damortissement de la machine (se limiter la 1re et la dernire
ligne).
3) Etablir le bilan au 04/04/N
Exercice n3
L' entreprise "Mehdi " remplace une machine ancienne par une nouvelle ayant
respectivement les caractristiques suivantes :
Dsignation Machine ancienne Machine nouvelle
Capacit 50 000 units par jour 70 000 units par jour
Nombre douvriers ncessaires par machine 3 2
Dure de vie 5 ans 5 ans
Energie utilise Charbon Gaz
Cot dacquisition HT 30 000 D 50 000 D

382
La fonction financire

Travail faire :
1) De quel type dinvestissement sagit-il ?
2) De quel catgorie dinvestissement sagit-il ?
3) En cas de changement dun quipement, au terme de sa dure de vie vaut-il mieux
parler dinvestissement de renouvellement ou de remplacement ? Pourquoi ?
4) Prsenter le plan damortissement pour la nouvelle machine.
Exercice n4
On distingue habituellement trois conceptions diffrentes de lamortissement :
La conception juridique et comptable : lamortissement (ou dprciation)
constate la dprciation de la valeur des immobilisations, imputable lcoulement
du temps, lusure, au progrs technique ou toute autre cause.
La conception conomique : lamortissement (ou rpartition), cest une procdure
de rpartition du cot dun investissement sur la dure dutilisation de cet
investissement.
la conception financire : lamortissement (ou renouvellement), a pour objectif
de dgager des ressources ncessaires au renouvellement des immobilisations
Il constitue un fonds destin financer les immobilisations nouvelles.
Travail faire :
1) Quest-ce qu'un amortissement ?
2) Lamortissement constitue-t-il une source de financement interne ou externe ?
Exercice n5
Selon le systme comptable, lamortissement pour dprciation est la constatation
comptable de lamoindrissement de valeur dun lment dactif. Cette dprciation est
irrversible.
Travail faire :
1) Expliquer les termes souligns.
2) Quelles sont les causes damoindrissement de valeur dun lment dactif ?
3) Les biens numrs ci-dessous sont-ils amortissables ?
Elments Biens amortissables oui/non Justifications
Un ordinateur
Des fournitures de bureau
Des terrains
Un matriel industriel
Une construction ( immeuble)

383
La fonction financire

Exercice n6
Le cycle dinvestissement est un cycle long. Il dmarre lors de la cration de
lentreprise avec lacquisition des immobilisations ncessaires son fonctionnement
(Locaux, matriels, machines...). Il samplifie par la croissance de lentreprise : le matriel
amorti doit tre renouvel, la capacit peut tre augmente. Enfin, il sachve avec la
disparition de lentreprise.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quels sont les objectifs de lamortissement des immobilisations ?
3) Quelle est la caractristique principale de la notion damortissement ?
Exercice n7
Lentreprise Dcor-Casa, est spcialise dans la pose de toiture, possde au
31/12/N une machine-outil dune valeur de 80 000 D HT, acquise le 02/01/N. La dure
de vie probable est de 8 ans. Lexercice comptable court du 1er janvier au 31 dcembre.
Le plan damortissement dune immobilisation stablit comme suit :

PLAN D'AMORTISSEMENT

Nature de l'immobilisation : Machine-outil Type d'amortissement : Linaire


Valeur d'origine : Dure d'utilisation :
Date d'acquisition : Taux d'amortissement :
Date de mise en service :

Valeur
Base de Annuit Annuits
Annes comptable
l'amortissement d'amortissement cumules
nette

Travail faire :
1) Quelle est la dprciation annuelle subie par la machine-outil ?
2) Exprimer la dprciation annuelle de la machine outil en pourcentage.
3) tablir le plan (ou tableau) damortissement de la machine-outil.

384
La fonction financire

IV - 2 - Le bilan fonctionnel

1 - Sensibilisation
Activit n 1

Le bilan est la base de toute analyse financire. Il a


lavantage de fournir limage de la situation financire de
lentreprise une date donne en dcrivant la composition
du patrimoine. Mais, tout seul, le bilan comptable se prte
mal une tude financire parfaite. Il doit tre retrait pour
avoir des bilans fonctionnels dont ltude permet danalyser
la structure financire de lentreprise. Ce dernier sera alors
notre instrument danalyse financire de lentreprise.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Quelles sont les tapes poursuivre pour analyser la situation
financire dune entreprise ?
3) Quel est lobjectif de lanalyse de la situation financire dune entreprise ?
Activit n 2
Le bilan fonctionnel est un bilan organis en vue danalyser le fonctionnement
de lentreprise.
Dans le bilan fonctionnel, les ressources et les emplois sont :
valus leur valeur dorigine (sans tenir compte des amortissements) ;
classs selon le cycle auquel appartient leurs recettes ou leurs dpenses dorigine.
Le bilan fonctionnel comprend quatre parties : deux dentre elles correspondent au
cycle long, les deux autres correspondent au cycle dexploitation.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Montrer l'aide d'un exemple comment un emploi est-il valu sa valeur
d'origine ?
3) Qu'est-ce qu'on entend par "cycle long" ?
4) numrer quelques oprations lies au cycle d'exploitation .

385
La fonction financire

Activit n 3
Un bilan peut tre prsent comme une photographie un moment donn du
droulement de diffrentes catgories doprations : investissement, financement et
exploitation.

 

Dans un bilan fonctionnel, les emplois et les ressources figurent leur valeur dorigine
et sont classs selon le cycle auquel appartiennent leurs recettes et leurs dpenses
dorigine.
Travail faire :
1) Quelle est la diffrence entre cycle dinvestissement et cycle dexploitation ?
2) Donner des exemples demplois et de ressources valus leur valeur dorigine.
3) Donner des exemples de recettes et de dpenses lies au cycle dexploitation.
4) Donner des exemples de recettes et de dpenses lies au cycle dinvestissement.
5) Comment appelle-t-on le document qui, partir du bilan comptable, se prte au
mieux lanalyse financire ?

386
La fonction financire

Activit n 4
Le bilan comptable au 31/12/N de lentreprise Alpha se prsente ainsi :
Entreprise Alpha Bilan au 31/12/N ( Exprim en milliers de dinars)

Actifs Montants Capitaux propres et passifs Montants


Actifs Non Courants Capitaux Propres
Immobilisations incorporelles 20 000 Capital 100 000
Moins amortissements - Rserves 10 000
Immobilisations corporelles 80 000 Rsultat reports -
Moins amortissements - Total des Capitaux Propres avant
Immobilisations financires 30 000 rsultat de lexercice 110 000
Moins provisions - Rsultat de lexercice 20 000
Autres Actifs Non Courants 5 000 Total des Capitaux Propres avant
Total des Actifs Non Courants 135 000 affectation 130 000
Actifs Courants Passifs Non Courants
Stocks 60 000 Emprunts 50 000
Moins provisions - Autres passifs financiers 10 000
Clients et comptes rattachs 45 000 Provisions -
Moins provisions - Total des Passifs NonCourants 60 000
Autre Actifs courants - Passifs Courants
Placements et autres Actifs Fournisseurs et comptes rattachs 40 000
financiers - Autres Passifs Courants 15 000
Liquidits et quivalents de liquidits 10 000 Concours bancaires et autres
Total des Actifs Courants 115 000 passifs financiers 5 000
Total des Passifs Courants 60 000
Total des Passifs 120 000

Total des capitaux propres


Total des actifs 250 000 250 000
Passifs

Les rubriques du bilan comptable peuvent tre regroupes en grandes masses


comme suit :
Actifs Montants Capitaux propres et passifs Montants

Capitaux propres 130 000


Actif Non Courants 135 000
Passifs Non courants 60 000
Actifs courants 115 000
Passifs courants 60 000

Total 250 000 Total 250 000

Les rubriques du bilan fonctionnel peuvent tre galement regroupes en grandes


masses comme suit :
Emplois Montants Ressources Montants
Emplois stables 135 000 Ressources stables 190 000
Actifs courants 115 000 Passifs courants 60 000
Total 250 000 Total 250 000

387
La fonction financire

Travail faire :
1) Comparer les rubriques des deux bilans prsentes en grandes masses.
2) Identifier les diffrences des montants et leurs origines.
3) Au niveau du bilan fonctionnel quelles sont les masses qui concernent les
oprations dinvestissement et celles de financement ?
4) Quelles sont les masses qui concernent les oprations dexploitation ?
Activit n 5
Le bilan comptable au 31/12/N+1 de lentreprise Alpha se prsente ainsi :
Entreprise Alpha Bilan au 31/12/N+1 ( Exprim en milliers de dinars)

Actifs Montants Capitaux propres et passifs Montants

Actifs Non Courants Capitaux Propres


Immobilisations incorporelles 20 000 Capital 100 000
Moins amortissements (2 000) Rserves 10 000
18 000 Rsultat reports -
Immobilisations corporelles 80 000 Total des Capitaux Propres avant
Moins amortissements (20 000) rsultat de lexercice 110 000
60 000 rsultat de lexercice 5 000
Immobilisations financires 30 000 Total des Capitaux Propres avant
Moins provisions (5 000) affectation 115 000
25 000 Passifs Non Courants
Autres Actifs Non Courants 5 000 Emprunts 40 000
Total des Actifs Non Courants 108 000 Autres passifs financiers 10 000
Actifs Courants Provisions 5 000
Stocks 60 000 Total des Passifs Non Courants 55 000
Moins provisions (10 000) Passifs Courants
50 000 Fournisseurs et comptes rattachs 40 000
Clients et comptes rattachs 45 000 Autres Passifs Courants 5 000
Moins provisions (8 000) Concours bancaires et autres passifs
37 000 financiers -
Autres actifs courants -
Placements et autres actifs fin. - Total des Passifs Courants 45 000
Liquidits et quivalent de Total des Passifs 100 000
Liquidits 20 000
Total des Actifs Courants 107 000

Total des capitaux


Total des actifs 215 000 215 000
propres et passifs
Les rubriques du bilan comptable peuvent tre regroupes en grandes masses
comme suit :
Actifs Montants Capitaux propres et passifs Montants
Capitaux propres 115 000
Actif Non Courants 108 000
Passifs Non courants 55 000
Actifs courants 107 000
Passifs courants 45 000
Total 215 000 Total 215 000

388
La fonction financire

Les rubriques du bilan fonctionnel peuvent tre galement regroupes en grandes


masses comme suit :
Emplois Montants Ressources Montants
Emplois stables 135 000 Ressources stables 215 000
Actifs courants 125 000 Passifs courants 45 000
Total 260 000 Total 260 000

Travail faire :
1) Comparer les deux bilans prsents en N et N+1.
2) Comparer les rubriques des deux bilans prsentes, en N et N+1, en grandes
masses.
3) Relever les diffrences entre un bilan comptable et un bilan fonctionnel.

389
La fonction financire

2 - Synthse
Le bilan fonctionnel fournit une image du fonctionnement de lentreprise en
prsentant le niveau atteint par les flux de ressources et demplois ; il conduit distinguer
les postes selon le cycle auquel ils se rattachent : linvestissement, le financement et
lexploitation.
Le bilan fonctionnel stablit partir du bilan comptable. Il prsente les rubriques
suivantes :
les Emplois Stables :
Ils reprsentent des moyens de production dont la dure de prsence, dans
lentreprise, est normalement le long terme (suprieure une anne). Ces emplois
sont considrs leurs valeurs brutes, cest--dire leurs valeurs dorigine pour
mettre en vidence la dcision initiale ;
les Actifs Courants :
Ils sont lis au cycle dexploitation dont la dure de prsence dans lentreprise
est normalement infrieure une anne ;
les Ressources Stables :
Ce sont les moyens de financement dont la dure de dtention par lentreprise
est normalement suprieure une anne. Elles comprennent les capitaux propres,
les amortissements et les provisions de lactif ainsi que les passifs non courants.
Les amortissements et les provisions ont pour fonction de financer le
renouvellement des immobilisations et de financer des risques de pertes. Ils sont
considrs comme des ressources de financement et donc transfrs dans les
ressources stables ;
les Passifs Courants :
Ce sont les moyens de financement dont la dure de dtention par lentreprise
est normalement infrieure une anne.

3 - retenir
Le bilan fonctionnel fournit une image du fonctionnement de lentreprise. Il permet
de distinguer les postes du bilan selon le cycle auquel ils se rattachent :
linvestissement, le financement et lexploitation.
Le bilan fonctionnel stablit partir du bilan comptable. Il contient les rubriques
suivantes :
- les Emplois Stables ; - les Ressources Stables ;
- les Actifs Courants ; - les Passifs Courants.

390
La fonction financire

4 - valuation
Exercice n1

Le bilan est dune importance


majeure, comment peut-on savoir
si on a bien grer les ressources
financires de lentreprise ?

Par lanalyse du bilan, on peut


juger la situation financire de
lentreprise

Travail faire :
1) Sur quoi porte la discussion entre les dirigeants de lentreprise ?
2) Quels sont les partenaires de lentreprise qui sintressent lananlyse de sa
situation financire ?
Exercice n2
Le bilan fonctionnel est un ..organis en vue danalyser le
.. de lentreprise. Dans le bilan fonctionnel, les ressources et
les emplois sont .. leur valeur et
classs selon . auquel appartient leurs recettes ou leurs dpenses
dorigine.
Le bilan fonctionnel comprend . parties : deux dentre elles
correspondent au cycle , les deux autres correspondent au cycle
.
Travail faire :
Complter la dfinition ci-dessus du bilan fonctionnel par les mots suivants :
(dorigine, dexploitation, long, valus, fonctionnement, quatre - bilan, le cycle)

391
La fonction financire

Exercice n3
Le bilan comptable au 31/12/N de lentreprise Emna se prsente ainsi :
Entreprise Emna Bilan au 31/12/N ( Exprim en milliers de dinars)

N
x N
o o
Actifs t N N-1 Capitaux propres et passifs t N N-1
e e
s s
ACTIFS NON COURANTS CAPITAUX PROPRES
Actifs immobiliss Capital social 340 000 320 000
Rserves 50 000 30 000
Immobilisations incorporelles 1 53 200 48 200 Autres capitaux propres _ _
Moins amortissements 2 (13 000)
_______ (7 500) Rsultats reports
_______ 25 000 15 000
40 200 40 700
Total des capitaux propres
Immobilisations corporelles 3 352 600 302 600 avant rsultat de lexercice 415 000 365 000
Moins amortissements 4 (118 000) (105 900) Rsultat de lexercice 115 000 95 000
_______ _______
234 600 196 700
Total des capitaux propres
Immobilisations financires 5 50 400 45 000 avant affectation 530 000 460 000
Moins provisions (6 300) (5 900)
_______ _______
PASSIFS
44 100 39 100
Total des actifs immobiliss 318 900 276 500 PASSIFS NON COURANTS
Emprunts 36 000 15 000
Autres actifs non courants 5 000 10 000 Autres passifs financiers 12 18 000 --
Provisions 13 15 000 7 000
Total des actifs non courants 323 900 286 500
ACTIFS COURANTS Total des passifs non courants 69 000 22 000
Stocks 6 235 000 195 400 PASSIFS COURANTS
Moins provisions 7 (23 000) Fournisseurs et comptes rattachs
(27 000) _______ 14 160 000 173 000
_______
Autres passifs courants 15 24 000 50 000
208 000 172 400
Concours bancaires et autres
Clients et comptes rattachs 8 200 000 185 000 passifs financiers 16 27 000 27 000
Moins provisions (22 500) _______
(22 500)
_______
Total des passifs courants 211 000 250 000
177 500 159 500
Autres actifs courants 9 38 500 9 500 Total des passifs 280 000 272 000
Placement et autres actifs 10
financiers 20 000 18 500
Liquidits et quivalents de 11
liquidits 42 100 85 600
Total des actifs courants 486 100 445 500

Total des capitaux


Total des actifs 810 000 732 000 810 000 732 000
propres et passifs

Travail faire :
1) Prsenter le bilan comptable en grandes masses.
2) Prsenter le bilan fonctionnel.

392
La fonction financire

Exercice n4

Les grandes rubriques dun bilan comptable Les grandes masses dun bilan fonctionnel
Capitaux propres
Actifs non courants Emplois stables Ressources stables
Passifs non courants
Actifs courants Actifs courants Passifs courants
Passifs courants

Travail faire :
1) Expliquer les termes suivants : (emplois stables, ressources stables).
2) Quels sont les lments du bilan comptable qui reprsentent ces termes ?

Exercice n5
Lanalyse fonctionnelle du bilan correspond une analyse structurelle de lentreprise
de type conomique. Schmatiquement, le bilan fonctionnel se prsente comme suit :

Travail faire :
1) Identifier les fonctions
auxquelles sont rattaches les
diffrentes rubriques du bilan
fonctionnel.
2) partir de quelles valeurs, les
montants des emplois
du bilan fonctionnel, sont-elles
prises en compte ?

393
La fonction financire

IV - 3 - Notions de Fonds de Roulement, Besoin


en Fonds de Roulement et Tresororie Nette

1 - Sensibilisation

1 - 1 Le fonds de roulement (FDR)

Activit n 1

la cration de lentreprise MOUNIR SUARL, il a fallu


acqurir un ensemble de biens qui constitue loutil de travail
ncessaire savoir :
- un local de 50 000 D ;
- des machines de 50 000 D ;
- un camion de 30 000 D ;
- du matriel de bureau pour 5 000 D.
Ces lments sont considrs comme des BIENS DURABLES ou des
EMPLOIS STABLES.
lorigine, ces biens ont t financs par des apports effectus par MOUNIR et
par des emprunts remboursables sur plusieurs annes. Ces moyens sont
considrs comme des FINANCEMENTS STABLES ou des RESSOURCES
STABLES .
la cration de lentreprise les ressources stables dpassent de 10 % les emplois
stables. MOUNIR a suppos quil pouvait y avoir dautres emplois financer, du
fait de lactivit et quil tait donc prudent de doter lentreprise de fonds supplmen-
taires destins faire face, au moins, en partie, ce besoin complmentaire.
Travail faire :
1) Calculer le montant des emplois stables.
2) Calculer le montant des ressources stables.
3) Calculer la diffrence entre les ressources stables et les emplois stables.
4) Quel est le signe de cette diffrence ?
5) Quels sont les autres emplois rsultant de lactivit de lentreprise que
MOUNIR, prudent comme il est, doit financer, au moins en partie par des
ressources stables ?

394
La fonction financire

Activit n 2

Lors de la cration de lentreprise JERBI et Cie, le bilan fonctionnel se prsente ,


en grandes masses, ainsi :
Entreprise JERBI et Cie Bilan fonctionnel au 31/12/N ( Exprim en dinars)

...................... Montants ...................... Montants

Emplois Stables 200 000 Ressources Stables 250 000


Actifs Courants 150 000 Passifs Courants ?

Total ...................... Total ......................

Travail faire :
1) Recopier et complter le bilan.
2) Que reprsentent les emplois stables ?
3) Que reprsentent les ressources stables ?
4) Comparer le montant des ressources stables par rapport celui des emplois
stables.
5) Calculer la diffrence entre les ressources stables et les emplois stables.
6) Quel est le signe du montant trouv ?
7) Interprter le rsultat.

1 - 2 Le besoin en fonds de roulement (BFR)

Activit n 3
Le fonds de roulement peut donc tre peru comme la marge de scurit que
se procure lentreprise pour faire face ses besoins de financement ns de
lexploitation. Ceci explique limportance quaccordent les banques lexistence
dun fonds de roulement. .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) Donner des exemples de besoins de financement ns de lexploitation.
3) Expliquer comment le fonds de roulement est-il peru comme une marge de
scurit pour lentreprise.
Activit n 4
L'entreprise qui achte et vend crdit doit pouvoir financer son actif durable
(actif immobilis) par des ressources stables (capital, emprunts long terme).
Le cycle d'exploitation doit dgager l'ensemble des liquidits partir de la
ralisation de ses actifs courants avant que les dettes court terme (passifs
courants) ne viennent chance.
395
La fonction financire

Dans la ralit, cela est pratiquement impossible (mauvaise rotation des stocks,
clients insolvables...). L'entreprise doit faire face ses chances sans avoir obtenu
les recettes escomptes au moment dsir. Elle doit donc :
soit disposer d'une marge de scurit appele fonds de roulement ;
soit s'endetter court terme.
Le fonds de roulement permet l'entreprise de conserver une situation de
trsorerie satisfaisante, mme dans l'hypothse o les dcaissements excdent les
encaissements d'une priode.
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer les lments de lactif immobilis.
3) Expliquer la phrase suivante : Dans la ralit, cela est pratiquement impossible
(mauvaise rotation des stocks, clients insolvables...). Donner des exemples
chiffrs.
4) Quel est le danger pour une entreprise si elle narrive pas faire face ses
chances ?
Activit n 5
Comme le fondateur de lentreprise MOUNIR SUARL lavait pens, juste
titre, il savre que lactivit engendre des besoins immdiats.
Il a fallu acheter des marchandises ou des matires et les stocker avant de les
vendre ; un certain nombre de dpenses ont d tre engages avant dencaisser les
premires ventes. Lensemble de ces avances na pas t support par lentreprise
seule, car elle a pu obtenir laide de certains fournisseurs qui nont pas exig dtre
pays au comptant.
Lactivit normale de lentreprise fait donc apparatre dans son patrimoine, un
certain nombre de biens, sous forme de stocks et de crances, qui sont les biens
courants du cycle dexploitation.
Comme il a t dit, un certain nombre de tiers participent au financement de ces
biens courants du cycle dexploitation en octroyant des crdits : fournisseurs,
personnel, etc. attnuant ainsi le poids de ces avances pour lentreprise. Ces
crdits concourent au financement du cycle dexploitation.
Dans de nombreuses entreprises, on saperoit que les biens courants sont
suprieurs aux moyens de financements du cycle dexploitation. La comparaison
des deux masses permet donc de dgager une diffrence .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) En quoi consiste laide de certains fournisseurs ?
3) Expliquer la phrase suivante: la comparaison des deux masses permet donc
de dgager une diffrence.
4) Comment peut-on appeler cette diffrence ?
396
La fonction financire

Activit n 6
Le besoin en fonds de roulement est une grandeur qui sanalyse comme tant la
rsultante laquelle lentreprise devra faire face compte tenu de ses conditions
dexploitation. On devine, de par sa composition mme, que son montant sera, sinon
proportionnel, du moins variable dans le mme sens que le volume de lactivit .
Travail faire :
1) Expliquer les mots souligns.
2) numrer quelques exemples des conditions dexploitation.
3) En quoi consiste le volume dactivit ? Comment peut-on le mesurer ?
4) Expliquer comment le besoin en fonds de roulement peut-il varier en fonction du
niveau dactivit.
Activit n 7
Le bilan de lentreprise CTM au 31/12/N est schmatis comme suit :
Entreprise CTM Bilan au 31/12/N (Exprim en dinars)
Capitaux
Actifs Montants Montant
propres et Passifs

300 000 CAPITAL 250 000

80 000

20 000 EMPRUNTS PLUS DUN AN 120 000

50 000 FOURNISSEURS 70 000

20 000 DECOUVERT BANCAIRE 30 000

Total des capitaux


Total des actifs 470 000 470 000
propres et passifs

397
La fonction financire

Travail faire :
1) Dterminer les grandes masses du bilan comptable.
2) Prsenter le bilan fonctionnel (en masses).
3) Calculer le fonds de roulement .
4) Calculer le besoin en fonds de roulement .
5) Comparer les deux grandeurs obtenues.

1 - 3 La trsorerie nette (TN)

Activit n 8
Il est logique de comparer cet excdent de financement ce besoin de
financement qui ne sont que trs rarement gaux. Deux situations sont possibles :
1re situation :
Le fonds de roulement est suprieur au besoin de fonds de roulement. Cela signifie
que lexcdent de Ressources Stables permet de financer la totalit du besoin
ncessit par lactivit et quil y a une part inemploye quon va retrouver sous forme
de disponibilits ou liquidits : cest une trsorerie positive .
2me situation :
Le fonds de roulement est infrieur au besoin en fonds de roulement. Le besoin
nest donc que partiellement financ par lexcdent des ressources stables.
La diffrence devant tre supporte par dautres moyens qui sont des moyens de
financement court terme tels que le dcouvert bancaire, lescompte deffets, etc.
Do apparat ce quon appelle une trsorerie ngative .
Travail faire :
1) Quest-ce quun fonds de roulement ?
2) Comment est-il dtermin ?
3) Quest-ce quun besoin en fonds de roulement ?
4) Comment est-il dtermin ?
5) Essayer dexpliquer le contenu du texte laide dun exemple chiffr.
6) Que reprsente la trsorerie nette ?

398
La fonction financire

Activit n 9
Les bilans fonctionnels, tablis au 31/12/N-1 et au 31/12/N, relatifs lentreprise
CTM se prsentent ainsi au 31/12/N :

Entreprise CTM Bilans fonctionnels (Exprims en milier de dinans)

EMPLOIS N N-1 RESSOURCES N N-1

Emplois stables
Actifs immobiliss 900 1 000 Ressources stables
Autres actifs non courants - - Capitaux propres 600 500
Amortissement et provisions - -
Total des emplois stables 900 1 000 Total des ressources propres 600 500
Dettes financires 600 700

Actifs courants Total des ressources stables ........ ........


Stocks 300 700 Passifs courants
Clients et comptes rattachs 900 150 Fournisseurs et comptes
Autres actifs courants - - rattachs 400 700
Trsorerie actif ........ 50 Autres passifs courants 200 -
Total dactifs courants 1 220 ........ Trsorerie passif 320 -
Total des passifs courants ........ ........

Total des emplois ........ ........ Total des ressources 2 120 1 900

Travail faire :
1) Recopier et complter les bilans fonctionnels.
2) En quoi consiste le poste autres passifs courants.
3) Expliquer les nuances entre les deux termes Trsorerie actif et
Trsorerie passif .
4) Dterminer pour chaque bilan :
- le Fonds de Roulement (FDR) ;
- le Besoin en Fonds de Roulement (BFR) ;
5) Calculer, pour chaque bilan fonctionnel, la diffrence entre la trsorerie actif et
la trsorerie passif ; (le montant est appel Trsorerie Nette ).
6) Calculer, pour chaque bilan fonctionnel, la diffrence entre le FDR et le BFR.
7) Que remarquez-vous ?

399
La fonction financire

2 - Synthse
Lanalyse du bilan fonctionnel met en vidence lquilibre financier de lentreprise.
Ce dernier exprime ladquation entre les emplois et les ressources. il peut tre
analys travers les notions de fonds de roulement, de besoin en fonds de roulement
et de la trsorerie nette.

2 - 1 Le fonds de roulement (FDR)

Le fonds de roulement reprsente lexcdent des ressources stables par rapport


aux emplois stables. Il est calcul partir du bilan fonctionnel. Schmatiquement,
cela se traduit ainsi :

Emplois Stables
Ressources Stables
Fonds de roulement

Le calcul du fonds de roulement peut tre effectu de deux faons diffrentes :


Par le haut du bilan : FDR = Ressources Stables - Emplois Stables
Par le bas du bilan : FDR = Actifs Courants - Passifs Courants
Pour assurer son quilibre financier, lentreprise doit avoir un fonds de roulement
positif ce qui traduit une rgle de bonne gestion, de bon sens et de prudence.
Lquilibre financier peut se traduire ainsi :
la dure de dtention dune immobilisation est infrieure ou gale la dure
de disponibilit du financement correspondant ;
les emplois stables doivent tre financs par des ressources stables (durables) ;
les capitaux permanents (ressources stables) sont suprieurs ou gaux lactif
immobilis (emplois stables).
Les ressources attendues des immobilisations stalent sur la dure de leur vie
conomique. Il est logique de vouloir utiliser ces ressources pour rembourser les
financements de ces actifs. Pour cela, il faut que la dure de remboursement de ces
financements soit au moins gale la dure de vie des immobilisations concernes.
chaque immobilisation doit donc correspondre un mode de financement adapt.
Le respect de cette rgle dquilibre financier conditionne mais ne garantit pas la
prennit de lentreprise.

400
La fonction financire

2 - 1 Le besoin en fonds de roulement (BFR)

Lactivit de lentreprise sorganise autour du cycle Achat / Stockage / Vente. Les


crances sur les clients engendrent des besoins de financement (les marchandises
sont sorties du stock, il faut les renouveler mais largent nest pas rentr des clients ! ).
Le raisonnement est invers pour les dettes fournisseurs. Il sagit dun crdit
accord dans le cadre de lexploitation (les marchandises sont rentres en stock mais
elles ne sont pas encore payes ! ).
Lexistence du besoin de financement vient du dcalage entre les diffrents
dcaissements (achats de matires premires, salaires, autres charges de
production) et les encaissements provenant des ventes. Ce besoin de financement
peut tre mesur par le besoin en fonds de roulement.
Schmatiquement le besoin en fonds de roulement se traduit ainsi :

B.F.R
ACTIFS COURANTS
- Stocks DETTES COURANTES
- Crances - Dettes fournisseurs
- Autres passifs courants

Le besoin en fonds de roulement peut tre calcul ainsi :

BFR = (stocks + crances) (dettes fournisseurs + autres passifs courants)

Ou encore :

BFR = Actifs courants (sauf trsorerie de l'actif) Passifs courants (sauf trsorerie du passif)

Le besoin de financement dpend de :


- la longueur du cycle dexploitation ;
- la dure dcoulement des stocks ;
- la dure du cycle de production ;
- la dure des crdits accords aux clients
- la dure des crdits obtenus des fournisseurs ;
- lvolution des autres charges (salaires, charges sociales...).
Ce besoin rsulte de la diffrence entre les besoins ns des lments de lactif
courant et les ressources court terme du passif.
Le besoin de financement, mesur par le besoin en fonds de roulement, est
gnralement financ par le fonds de roulement.

401
La fonction financire

2 - 3 La trsorerie nette (TN)

Lorsque lexcdent de ressources stables par rapport aux emplois stables ou le


fonds de roulement dpasse le besoin du financement du cycle dexploitation ou le
besoin en fonds de roulement, le surplus constituera la trsorerie nette. Dans ce cas
la trsorerie sera positive.
Inversement, si le fonds de roulement narrive pas financer la totalit du besoin
en fonds de roulement, la trsorerie sera dans ce cas ngative. Gnralement,
lentreprise essaie de combler ce dficit de trsorerie par le recours aux concours
bancaires (dcouvert bancaire, facilit de caisse, etc.).
Ainsi, la trsorerie nette peut tre dtermine comme suit :

Trsorerie nette = Fonds de roulement - Besoin en fonds de roulement (1)

On peut galement dterminer cette trsorerie nette partir du bas du bilan savoir :
Trsorerie nette = Trsorerie actif - Trsorerie passif (2)
La formule (1) montre quil existe une relation entre le fonds de roulement, le
besoin en fonds de roulement et la trsorerie nette. En effet, on peut distinguer trois
situations possibles :
- situation 1 : FDR > BFR TN > 0
- situation 2 : FDR < BFR TN < 0
- situation 3 : FDR = BFR TN = 0
La formule (2) permet de vrifier cette relation.

3 - retenir

L'laboration du bilan fonctionnel permet danalyser la situation financire d'une


entreprise.
L'analyse financire permet d'valuer la capacit d'une entreprise faire face
ses besoins financiers. Pour se faire, elle dispose de ressources propres qui lui
procurent une certaine marge de manoeuvre notamment pour satisfaire ses
besoins financiers long terme, mais aussi pour satisfaire ses besoins court
terme.
L'analyse de la situation financire d'une entreprise passe par la dtermination
du fonds de roulement, du besoin en fonds de roulement et de la trsorerie nette.
Le fonds de roulement reprsente lexcdent des ressources stables par rapport
aux emplois stables. Il est calcul ainsi :

Fonds de roulement = Ressources stables - Emplois stables.

402
La fonction financire

Et puisque, le bilan dune entreprise est toujours quilibr (Actifs = Capitaux


propres et passifs), il est possible de calculer le fonds de roulement partir des
lments du bas du bilan, comme suit :

FDR = Actifs Courants - Passifs Courants


Un fonds de roulement positif signifie que lentreprise arrive financer ses
emplois stables par des ressources stables et dispose donc dune marge de
scurit qui va permettre de financer ses besoins dexploitation.
Le besoin de financement du cycle dexploitation est n suite au dcalage entre
les encaissements et les dcaissements. Il est mesur par le besoin en fonds de
roulement.
Ce besoin est calcul comme suit :

BFR = Actifs Courants (sauf trsorerie actif)



Passifs Courants (sauf trsorerie passif)

Si le fonds de roulement dpasse le besoin de financement du cycle


dexploitation, lexcdent formera la trsorerie nette de lentreprise qui sera positive
dans ce cas.
Si le fonds de roulement narrive pas financer la totalit du besoin de
financement du cycle dexploitation, la trsorerie nette sera ngative. Lentreprise
fait appel dans ce cas des crdits de trsorerie tels que : le dcouvert bancaire
ou la facilit de caisse.
Ainsi la trsorerie nette reprsente le produit de lajustement entre le fonds de
roulement et le besoin en fonds de roulement. Elle peut tre obtenue de deux
manires :

TN = FDR BFR

TN = Trsorerie actif Trsorerie passif

403
La fonction financire

4 - valuation
Exercice n 1
Recopier et complter le tableau suivant :
Que choisir ?
- un besoin de financement ;
1) Le fonds de roulement est :
- une ressource de financement.
- capitaux propres ;
2) Le fonds de roulement se mesure - capitaux permanents ;
partir des notions de : - dettes court terme ;
- actif immobilis.
- les immobilisations ;
3) le fonds de roulement permet de - la trsorerie ;
financer : - le besoin de financement de lexploitation ;
- le remboursement des emprunts.
- ngatif ;
4) une entreprise doit avoir un fonds
- positif ;
de roulement :
- voisin de zro.

Exercice n2
1) Recopier et complter le tableaux ci-dessous en exploitant les expressions
suivantes : Passifs courants, Actifs courants, Emplois stables, Ressources stables.
Les grandes masses du bilan fonctionnel
.................................... Montants .................................... Montants

.................................... ...................... .................................... ......................


.................................... ...................... .................................... ......................

Total ...................... Total ......................

2) Choisir la (les) bonnes propositions et rectifier celles qui sont fausses :


Le besoin en fonds de roulement reprsente la part des emplois du cycle
dexploitation qui est finance par des ressources dexploitation.
La trsorerie nette est la diffrence entre le fonds de roulement (FDR) et le
besoin en fonds de roulement (BFR).
La trsorerie nette est la somme des liquidits (banques et caisse) et du
dcouvert bancaire.

404
La fonction financire

Le fonds de roulement reprsente une marge de scurit relative au financement des


emplois stables par des ressources stables.
Le fonds de roulement doit tre ngatif.
Lorsque le fonds de roulement est ngatif, on dit que les emplois stables sont
financs en totalit par des ressources stables.
3) Soit le bilan fonctionnel suivant : (Exprim en dinars)

Emplois N N-1 Ressourse N N-1

Emplois stables 1 800 000 1 650 000 Ressources stables 2 600 000 2 400 000
Actifs courants 750 000 320 000 Passifs courants 350 000 200 000

TOTAL ................ ................ TOTAL ................ ................


Trsorerie de l'actif N : 50 000 D ; N-1 : 30 000
Trsorerie du passif N : 30 000 D ; N-1 : 40 000 D
Travail faire :
a) Calculer pour les annes N et N-1 :
- le fonds de roulement (FDR) ;
- le besoin en fonds de roulement (BFR) ;
- la trsorerie nette (TN).
b) Calculer et commenter les variations du FDR, du BFR et de la TN.
c) Comment jugez-vous la situation financire de lentreprise ?

Exercice n3
Avant de raliser un investissement, le directeur de lentreprise Ahmed voudrait
tre clair sur la situation de trsorerie en prenant appui sur lanalyse de lquilibre
financier. Pour ce faire, il vous communique les informations relatives au bilan fonctionnel
au 31/12/N :
Emplois stables 600 000 D
Ressources Stables 900 000 D
Stocks 200 000 D
Crances 260 000 D
Dettes courantes dterminer
Liquidits 140 000 D
Concours bancaires 20 000 D
Travail faire :
1) tablir le bilan fonctionnel pour lanne N.
2) Calculer la diffrence entre les ressources stables et les emplois stables : appele
fonds de roulement (FDR).
3) Calculer la diffrence entre lactif courant et le passif courant (trsoreries exclues) :
appele le besoin en fonds de roulement (BFR).
4) Calculer la diffrence entre la trsorerie de l'actif et celle du passif appele :
trsorerie nette (TN).
5) Interprter ces rsultats.
405
La fonction financire

Exercice n4
Lentreprise CHERIF exerce une activit industrielle depuis quelques annes
dans le Nord-Est tunisien. Elle fabrique laide dune machine A un produit "P1"
et laide dune machine B un produit "P2".
Les dirigeants de lentreprise, soucieux de la non rentabilit du produit "P2", dsirent
renouveler la machine B par une autre plus performante dont le prix dachat est
estim 60 000 D.
Avant de raliser linvestissement projet, le directeur financier voudrait tre clair
sur la situation de trsorerie en prenant appui sur lanalyse de lquilibre financier.
Pour ce faire, il vous communique les informations relatives au bilan fonctionnel
de lanne N :
- Emplois stables : ...........................................300 000 D
- Ressources stables : .................................... 450 000 D
- Stocks : .........................................................100 000 D
- Crances : .....................................................130 000 D
- Dettes courantes : .........................................140 000 D
- Concours bancaires : ..................................... 10 000 D
- Liquidits : ..................................................... dterminer

Travail faire :
1) tablir le bilan fonctionnel.
2) tudier lquilibre financier en vous appuyant sur le calcul de FDR, du BFR, et
de laTN.
3) Sachant que lentreprise dsire garder une trsorerie de 3 000 D, pourra-t-elle
respecter cette trsorerie en ralisant linvestissement projet ?

406
La fonction financire

Exercice n5
Lentreprise ABC , qui a t cre le 02/01/N-3, vous communique son bilan
comptable tabli le 31/12/N.
Entreprise ABC Bilan au 31/12/N (Exprim en dinars)
Actifs Notes Montants Capitaux propres et passifs Notes Montants
Actifs Non courants Capitaux propres :
Immobilisations incorporelles 1 45 000 Capital 450 000
(22 500) Rserves 40 000
Moins : amortissements 2
22 500 Autres capitaux propres -
Rsultats reports -
Immobilisations corporelles 3 650 000 Total des capitaux
Moins : amortissements 4 (130 000) propres avant rsultat 490 000
520 000
Rsultat de lexercice 60 000
Immobilisations financires 5 70 000
Moins : provisions (12 000)
58 000
Total des actifs immobiliss 600 500
Autres actifs non courants 6 9 500

Total des actifs Total des capitaux


610 000 550 000
non courants propres avant affectation
Actifs Courants Passifs
Stocks 7 150 000 Passifs Non Courants
Moins : provisions 8 (30 000) Emprunts 180 000
120 000 Autres passifs financiers 13 30 000
Clients et comptes rattachs 9 220 000 Provisions -
Moins : provisions (40 000) Total des passifs non
180 000 courants 210 000
Autres actifs courants 10 45 000 Passifs courants
Placements et autres actifs Fournisseurs et comptes
financiers............ 11 32 000 rattachs 14 120 000
Liquidits et quivalents de Autres passifs courants 15 80 000
liquidits................... 12 13 000 Concours bancaires et
autres passifs financiers.. 16 40 000
Total des Passifs courants 240 000

Total des actifs courants 390 000 Total des Passifs 450 000
Total des Capitaux
Total de Actifs 1 000 000 1 000 000
propres et Passifs

Travail faire :
1) Complter le bilan fonctionnel pour lanne N. (Annexe1).
2) Quelles sont les composantes des ressources propres ?
3) Dterminer la valeur de lautofinancement.
4) Quelle est la distinction entre la trsorerie actif et la trsorerie passif ?
5) Dterminer et analyser lquilibre financier.
6) Peut-on dire que la situation financire de lentreprise est bonne ?
407
La fonction financire

7) Comment peut-elle samliorer ou se dtriorer au cours de lanne ?


8) Quelles sont les origines dune trsorerie nette positive ou ngative ?
9) Quarrive-t-il en cas de dsquilibre financier ?
10) Complter les trois indicateurs financiers (Annexe 2).
Annexe 1 Bilan fonctionnel au 31/12/N (Exprim en dinars)

EMPLOIS N RESSOURCES N

Emplois stables
Ressources stables
Actifs immobiliss ........
Capitaux propres ........
Autres actifs non courants ........
Amortissement et provisions ........
Total des emplois stables ........
Total des ressources propres ........
Actifs courants
Dettes financires ........
Stocks ........
Total des ressources stables ........
Clients et comptes rattachs ........
Passifs courants ........
Autres actifs courants ........
Fournisseurs et comptes
Placement et autres actifs
rattachs ........
financirs ........
Autres passifs courants ........
Total des actifs courants
Total des passifs courants
avant trsorerie ........
avant trsorerie ........
Trsorerie actif 13 000
Trsorerie passif 10 000
Total des actifs courants ........
Total des passifs courants .......

Total des emplois ........ Total des ressources ........

Les grandes masses du bilan fonctionnel (Exprim en dinars)

............................. N % ............................. N %

Emplois stables ............ ............ Ressources stables ............ ............


Actifs courants ............ ............ Passifs courants ............ ............

Total ............ 100 Total ............ 100

408
La fonction financire

Annexe 2

Emplois Ressources

Emplois stables
Ressources stables
.......................
..........................

Actifs Courants
Passifs Courants

................................................

FDR = .......... - .................

Le fonds de roulement reprsente la partie de lactif courant ........................par


les ressources stables.
Le FDR doit financer le ... provenant de lactivit de lentreprise.

Emplois Ressources

Emplois stables
....................... Ressources stables
..........................
Actifs Courants
sauf Trsorerie
Passifs Courants
Trsorerie nette

BFR = ......... - ...............

Trsorerie Nette = .......... - ............

409
V- Complment
Document n 1 : Notions dintrt simple
Lentreprise ne dispose pas parfois de fonds propres suffisants pour le financement
de son cycle dexploitation, elle doit alors faire recours des crdits court terme.
La modalit de remboursement du crdit obtenu est convenue entre les parties qui
dfinissent essentiellement la faon dont les intrts seront calculs.
Le prteur rend un service lemprunteur et lui demande une rmunration pour
le loyer des fonds ainsi prts : cest lintrt.
Le montant de lintrt demand par le prteur est proportionnel :
- au montant prt dit CAPITAL ;
- la DUREE du prt.
Lintrt se dfinit par un taux, le taux dintrt (taux annuel, semestriel, trimestriel,...)
Lintrt dun capital court terme est dsign par le nom dIntrt Simple.
a) Dfinition
Cest le revenu dun capital prt ou plac. Lintrt dpend la fois :
du capital prt ou plac "C" ;
de la dure du prt "n" ;
du taux convenu entre les deux parties " t".
Le taux dtermine le montant de lintrt produit par un capital de 100 D plac ou
prt pendant une priode gnralement lanne ; il est exprim par un pourcentage.
Ainsi, par exemple : un taux de 5 % lan signifie quun capital de 100 D plac pendant
une anne produit un intrt de 5 D (100 x 5 % = 5 D).
b) Formules fondamentales
Soit calculer lintrt dune somme C place ou prte pendant une priode
de n jours au taux dintrt de t % lan.
On a :
C = capital initial plac ou prt ;
t = taux dintrt ;
n = nombre de jours ;
I = intrt

410
La fonction financire

Lintrt produit par le capital C plac au taux t pendant n jours sera :

Priode exprime en (m) mois :


Par convention on considre que : 1 mois = 30 jours et 360 jours = 12 mois donc :

Priode exprime en anne (a) :

Cette formule contient quatre variables, elle donne donc lieu quatre problmes
savoir :
- recherche de lintrt (I) ;
- recherche du capital initial (C) ;
- recherche du taux dintrt (t) ;
- recherche du nombre de jours de placement (n).

Remarques pratiques :
Dans le calcul des intrts, il est convenu de distinguer :
Lanne commerciale compose de 12 mois de 30 jours, soit une dure
totale de 360 jours.
Lanne civile correspondante lanne relle de 365 jours ou 366 jours
(anne bissextile). A chaque mois, il est attribu le nombre de jours rel
(30, 31, 28 ou 29, ...).
La dure de placements sexprime en annes, en mois ou en jours. Dans
le cas o la dure est exprime par un laps de temps dune date une
autre date , on comptera le nombre de jours sparant la date du prt, non
comprise, jusqu la date du retrait comprise en dcomptant les mois pour
leur dure relle. Le mois de fvrier compte gnralement 28 jours sauf si
lanne est bissextile (29 jours).

411
La fonction financire

La valeur dfinitive ou acquise dun capital, plac pendant n jours, est le montant
obtenu en augmentant le capital des intrts quil a produit pendant la dure de
placement.

C = C + I
Cxtxn
C = C +
36 000

Document n 2 : Notion de lescompte commercial


1/ La moblisation des crances commerciales
Le crdit sur facture peut crer des difficults de trsorerie chez le fournisseur, do
la cration dun document ou effet de commerce ngociable auprs dune banque (lettre
de change ou billet ordre).
Le fournisseur ou tireur tire une lettre de change ou traite sur son client ou tir
en lui donnant lordre de payer un montant dtermin, une chance prcise un
bnficiaire (gnralement le fournisseur lui mme).
Le client ou tir peut tre appel signer la traite pour acceptation.
Le billet ordre est un crit par lequel le client souscripteur sengage payer
son fournisseur (crancier bnficiaire) une somme dtermine une date fixe.
Il y a, en gnral, domiciliation auprs de la banque du client qui se trouve ainsi
engage payer lchance, au bnficiaire porteur de la traite.
Si le tireur a besoin dargent avant lchance, il pourra vendre (ngocier) la traite
sa banque qui deviendra propritaire (bnficiaire) et se fera payer par le tir
lchance (remise lescompte).
Pour le transfert de proprit de leffet la banque, il faut que le porteur procde
un endossement au bnfice de cette banque.
2/ La cration dun effet de commerce

412
La fonction financire

Pour les effets de commerce, il est impratif de ne pas aborder les incidents
de paiement, pour rester au niveau des principes de cration, de circulation et
de paiement.
Le mcanisme :
Le fournisseur (le tireur) donne l'ordre son client (le tir) de payer le montant de la
facture une certaine date (l'chance).
La circulation :
(1) tire une traite sur le client
Fournisseur Client
(2) Accepte la traite et la retourne

(3) Remise l'escompte (5) Avis de dbit


ou l'encaissement

Banque (4) Banque


du fournisseur Compensation du Client

4/ Remettre lescompte ou ngocier un effet :


Principe de l'escompte :
Le bnficiaire d'un effet de commerce qui a besoin de liquidits peut vendre l'effet
ds le jour de son mission.
On appelle escompte :
La substitution dun capital payable au comptant un capital payable chance.
Lintrt prlev par lescompteur.
Ngocier un effet, cest le vendre.
Il existe deux modes de calcul de lescompte :
- Lescompte commercial ;
- Lescompte rationnel.
On se limitera ltude de lescompte commercial.
L'escompte commercial
L'escompte commercial est l'intrt de la valeur nominale dun effet de commerce
calcul un certain taux pendant le nombre de jours sparant la date de ngociation
de lchance.
413
La fonction financire

Soient :
A = La valeur nominale de leffet
n = le nombre de jours restant courir
t = le taux descompte
a = la valeur actuelle
E = le montant de lescompte.
Le banquier qui accepte d'acheter l'effet retient un AGIO en rmunration du service
rendu.

Axtxn
E =
36 000

Le prix de rachat de leffet = Valeur nominale - Agio

Valeur actuelle = Valeur nominale - Escompte

Calcul de l'agio :

{
Lescompte commercial est un intrt et son niveau est fix
par un taux descompte.
AGIO
= Le nombre de jours stablit entre la date de ngociation et
Escompte la date dchance.
Escompte = Valeur nominale x taux x nombre de jours
36 000

+
Commissions
{ Elles reprsentent gnralement un pourcentage de la valeur
nominale et/ou sont un montant fixe.

{
+
TVA La TVA est calcule sur le total des commissions H T.

Remise lescompte de leffet la banque : (ngocier leffet la banque)


Le bnficiaire dun effet de commerce qui a besoin de liquidits peut vendre leffet
sa banque ds le jour de son mission. Les effets escompts doivent tre endosss
lordre du banquier.
Le banquier qui accepte dacheter leffet retient un AGIO en rmunration du service
rendu.

414
La fonction financire

Le prix de rachat de leffet = Valeur nominale de leffet Agio


Agio = Escompte + commissions TTC

415
La fonction financire

Exemple :
Dterminer lescompte retenu au taux de 10% lan sur un effet de valeur nominale
de 3 000,000 D et ayant 45 jours courir.
E= 3 000 x10x 45
36 000
E = 37,500 D
Notion de valeur nette descompte (Vn)
La valeur nette dune opration descompte est gale au montant rellement reu
par le ngociateur de leffet.
Exemple :
Le 01/03/N, Mr LASSOUED remet lescompte auprs de sa banque les lettres
de changes suivantes :
- L.C N 18-15 .............. de 5 000 D chant le 15/04/N ;
- L.C N 18-16 .............. de 4 000 D chant le 31/05/N.
Les conditions descompte de la banque sont les suivantes :
taux descompte : 9% ;
commission 1,000 D par effet
TVA 18%.
Travail faire :
Dterminer la valeur nette de lopration descompte, objet de lavis de crdit N 180.
Solution

a) Calcul du montant de lescompte (E) :


5 000 x 45 x 9 + 4 000 x 91 x 9
E=
36 000 36 000

E = 147, 250 D
b) commissions : 1,000 X 2 = 2,000 D
TVA = 2,000 x 18 % = 0,360 D
d) Calcul de lagio :
agio = 147,250 + 2,000 + 0,360 = 149,610 D
e) Calcul de la valeur nette de lopration descompte :
Vn = 9 000,000 149,610 = 8 850,390 D

416