VERSION 1.

0 / JUL 2022

Identité du candidat : Veuillez écrire en lettres capitales

hamdoun
Nom : _____________________________ tarek
Prénom : _______________________ 19 M :_____
Date : J :____ 07 2022

Module de formation MBA sur la Négociation et la Gestion de Conflits les 24-25 et 26 juin 2022

CONDITIONS SE RAPPORTANT À L’ÉPREUVE THÉORIQUE

L’objectif, les conditions et le déroulement de l’épreuve théorique est de valider votre module formation.
Cette épreuve comporte vingt-quatre questions (24), totalisant un nombre maximal attribuable de 300
points. Le seuil de passage établi est de quatre-vingt pourcent 80% du nombre maximum de points
attribuables soit 240 points.

La délai alloué pour remettre votre Mastery test est le vendredi 22 juillet 2022

Nous vous recommandons de lire attentivement chacune des questions avant d’y répondre ! Dans le cas
où vous souhaiteriez modifier votre réponse, veuillez clairement hachurer l’ancienne réponse et placer une
croix ou écrire distinctement la nouvelle réponse.

Question.1 (10 points)

Veuillez décrire trois types de questions ouvertes calibrées en guise de recherche de solutions

Réponse :
Prendre la même position sur sa chaise
1 : ___________________________
Employer les mêmes expressions
2 : ___________________________
3 :____________________________
Tout simplement reformuler des propos avec les mots de l’autre

Question.2 : (10 points)

Est-il exacte que de s’adresser avec des arguments raisonnés à quelqu’un qui est dans l’émotion ne sert
à rien car il faut au préalable la déverrouiller avec l’écoute active.

Réponse : 
C’est exacte x C’est inexacte 

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 Épreuve théorique MBA : Négociation – Gestion de conflits

Question.3 : (15 points)

En cas de gêne ou colère chez la partie adverse, une inflexion ascendante saura immédiatement désamorcer
la Situation. Comment montrer que vous comprenez l’autre, autrement dit que lui diriez-vous ?

en disant par exemple Il me semble que c’est important pour

Réponse : ____________________________________________________________________________ vous
…

Question.4 : (5 points)
Est-il exacte que l’observation dans la gestion de conflit sur le fond s’accorde au deuxième principe?

Réponse : Oui c’est exacte  | Non c’est inexactex



Question.5 : (15 points)

Selon le schéma présenté ci-dessous, compléter le tableau en se référant aux lettres de A à F :

af rlation de soi
Réponse : A : ______________
B :manque
______________
d'af rmation C : ______________
manque de collaboration

dominateur F : ______________
bonne collaboration E : ______________
D : ______________ conciliant

Question.6 : (10 points)

Quelles les trois clés de l’empathie tactique?
Réponse : 1 : ___________________________
Écoute active
Sourire empathique
2 : ___________________________
Intonation de la voix
3 : ___________________________

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 Épreuve théorique MBA : Négociation – Gestion de
conflits

Question.7 : (15 points)

Veuillez compléter ci-dessous cette mention : un conflit peut être fait d'agressivité et de violence, arrivé
à ce stade le conflit est chargé d'émotions telles que :

Réponse :
la colere la frustration la peur
1: _______________ 2: _________________ 3: _________________

4:_______________
la tristesse la rancune
5: _________________ le denigrement
6: _________________

Question.8 : (15 points)

À partir de de quel moment survient le conflit exactement?

Réponse :
le__________________________________________________________________________________
con it survient lorsque qu’une des parties essaie d'af rmer ses positions sans tenir compte des positions de l’autre partie volontairement ou
involontairement.
Le fait de ne pas être d'accord avec des idées ou un plan ne caractérise pas
forcément une situation de con it

Question.9 : (15 points)

Quelles sont les trois attitudes envisageables dans un processus de négociation ?

Réponse :
Attitude.1 : Fuite
_____________________
L’affrontement
Attitude.2 : ___________________________
Attitude.3 :____________________________
L’alliance (à rechercher) celle elle qui va vous permettre de parvenir à un

Question.10 (15 points)

Comment appelle-t-on le neurocomportement que les humains (et les autres mammifères) déploient,
par lequel nous nous copions les uns les autres pour nous rassurer

Réponse : ________________________________________________________________________
l'effet miroir ou isopraxie

Question.11 : (10 points)

Quels sont les deux types d’inflexions employées permettant de renforcer votre position ?

Réponse : Type.1 : _______________________________

L’in exion déclarative descendante Types.2 : L’in
________________________
exion déclarative ascendante

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 Épreuve théorique MBA : Négociation – Gestion de conflits

Question.12 : (5 points)
Est-il exacte que la négociation est un processus rationnel et émotionnel ?

Réponse : C’est exacte  | 

C’est inexacte x

Question.13 : (10 points)

Selon le schéma présenté à droite, veuillez compléter
Les principes selon lesquels repose le fond d’une gestion
de conflit.

Réponse :
l'approche
Principe.1 :_______________ l'ecoute
Principe.2 :________________

l'observation Principe.4 :________________

Principe.3 :_______________ la validation

Question.14 : (10 points)

Dans une gestion de conflits sur la forme, est-il exacte qu’investiguer sur les raison du conflit
s’accorde à la 2ème étape?

Réponse : C’est exacte  | C’est inexacte 

x Si inexacte pourquoi?
Parce que :
____________________________________________________________________________
2ème étape
Demander la collaboration de votre vis à vis
Question.15 : (15 points)

Parmi les définitions ci-dessous se rapportant à une inflexion descendante, veuillez cocher celle qui vous
semble exacte. (Un seul choix de réponse sera considéré!)

a) : « Il me semble que c’est important pour vous »

b) : « Je ne peux faire cela »
c) : « On va en rester là… »

Réponse : a)  b) X c) 

Question.16 : (15 points)

Dans un processus de négociation, est-il exact que si l’on vous dit « vous avez raison » plutôt que
« c’est ça » en général cela signifie la même chose» ?

Réponse : C’est exacte  | C’est inexacte X Si inexacte pourquoi?

Parce que : _______________________________________________________________________

Si l’on vous dit « vous avez raison » plutôt que « c’est ça » en général cela va plutôt
signi er « laissez-moi tranquille » vous ne comprenez pas / rien

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 Épreuve théorique MBA : Négociation – Gestion de conflits

Question.17 : (15 points)

Est-il exacte qu’un « NON » est le début de la négociation et non la fin ?
 | Non c’est inexacte  (Si vous cocher non veuillez décrire pourquoi?)
Réponse : Oui c’est exacte X

La raison est que :

__________________________________________________________________________________

Question.18 : (10 points)

Veuillez citer les trois points clés de la technique du miroir.

Réponse : Prendre la même position sur sa chaise

1 :_________________________________
2 :_________________________________
Employer les mêmes expressions

3 :_________________________________
Tout simplement reformuler des propos avec les mots de l’autre

Question.19 (15 points)

Quels sont les trois stades d’évolution d’un conflit dans une équipe?

Réponse :
1 : ___________________
Exclusion Affrontement
2 : _________________ 3 : _________________
Formation de clans

Question.20 : (15 points)

Parmi les définitions ci-dessous se rapportant aux questions calibrées, veuillez cocher celle qui vous
semble exacte. (Un seul choix de réponse sera considéré!)

a) : Une question calibrée est une question ouverte qui commence par pourquoi ?
b) : Une question qui a pour but d’inviter votre interlocuteur à trouver des solutions à votre problème.
c) : Un question calibrée à pour but de placer votre interlocuteur à fournir des explications claires

Réponse : a)  b) 
X c) 

Question.21 : (15 points)

Lorsque vous communiquez, quels sont les ratios en pourcent en termes de communication et
d’expressions

Réponse :
55%
7% Expression gestuelle : 38%
Expression verbale : ____ ____ Expression para verbale : _____

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Épreuve théorique MBA : Négociation – Gestion de conflits

Question.22 (10 points)

Quels sont les deux types de conflits envisageables ?
Réponse:
1 : ____________________
constructif 2 : _________________
destructeur

Question.23 (15 points)

Pourquoi un silence stratégique donne de la puissance à la technique du miroir ?

Cela va faire sortir plus de propos et peut-être bien plus que votre interlocuteur
Réponse : ___________________________________________________________________________
avait prévu de vous donner

Question.24 (15 points)

Quels sont les quatre étapes de gestion de conflit versus le temps disponible ?

Réponse:
1 : ____________________
. Décrire la situation 2 : _________________
Exposer les faits 3 : __________________
Faire part de l’objectif visé 4 :____________________
Informer des conséquences

FIN DE L’ÉPREUVE THEORIQUE

Important :
Veuillez-vous assurer que vous avez répondu à l’intégralité des questions, puis remettez votre
formulaire à Monsieur Jaouad Boutahar / jaouad.boutahar@ehtp.ac.ma au plus tard le
vendredi 22 juillet 2022.

Merci !

ESPACE RESERVE A LA CORRECTION

Nombre maximal de points attribuables : 450 pts (100%)

Nombre de points obtenus par le candidat _____ pts

Seuil de passage 360 points (80%) / Score _____ %

Épreuve réussie  Épreuve non réussie 

Professeur : Edward E. Barbey

Sceau Inuk
Sceau de International
l’organisation
Signature : ________________________________

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