OBJECTIFS CONTREPARTIES ARGUMENTATION

Difficulté des
clauses à
Offre Objectif de Limite estimée Limite de Engagement / Contrainte /
Clauses Contrepartie négocier Objections Parades
fournisseur l'acheteur du vendeur l'acheteur Avantage / Menace

Volumes multipliés par 4 : 4000 Mais le prix du cuivre a Selon la loi de dégressivité des coûts, une
moteurs par an au lieu de 1000. augmenté de 50% ! multiplication par 4 des volumes conduit à une
réduction de prix de 30%.
Stock-tampon Par ailleurs, la part de cuivre dans le moteur est
170 euros
de 100 de 30%, le cuivre ayant augmenté de 50% cela
Prix (prix pour 1000 145 euros 150 euros 150 euros Difficile
moteurs chez nous donne 15% d'augmentation du prix de
moteurs)
le fournisseur vente.
+15% -30% = -15% c'est-à-dire 145 euros!

Délai de Le fournisseur met en avant sur Tout de même, cette Le fait d'étendre la garantie à 2 ans vous donne
réparation de sa plaquette la qualité de ses extension de garantie aura un un avantage concurrentiel.
Garantie 1 an 2 ans 2 ans 18 mois 15 jours (1 Facile moteurs. coût !
mois
actuellement)
Cela correspond à notre Il faut que je voie avec la Ce ne sera malheureusement pas possible
contrainte de vente aux production si c'est possible. d'aller plus loin si ce n'est pas le cas…
Délai 3 mois 2 mois 2 mois Non négociable Difficile distributeurs. C'est non
négociable.

Je vous ai consulté pour un Certainement, mais nous Il s'agit de la productivité standard constatée
Réduction du contrat d'un an. Si j'étend à 3 n'avons aucune certitude de sur ce type de produit, comme nous l'indique
5% par an si 3% par an si
Productivité Aucune 4% par an poids des Incompatible ans, vous ferez de la faire -5% par an! l'enquête menée par la fédération de votre
contrat de 3 ans contrat de 3 ans
moteurs productivité. profession.

Vous m'avez dit que vos délais Oui, bien sûr, mais çà peut Votre supply chain est de votre responsabilité.
étaient fiables, ne pas accepter arriver, le risque zéro n'existe Si vous voulez être considérés comme un
0,5% par jour de 40 moteurs en
0,5% par jour de Période de ces pénalités de retard pas! fournisseur leader pour nous, vous devez nous
Pénalités de retard sans stock chez
Aucune retard dès le grâce de 5 Facile m'amènerait à me poser des protéger de vos propres risques.
retard période de l'acheteur (non
5ème jour jours questions à ce sujet…
grâce facturés)

Ce marché représente 580 Oui, mais pour nous c'est un C'est pourquoi je vous fais confiance pour
Keurs par an. Le prototype budget à part, géré par le trouver la solution interne qui convient.
Prix du proto: représente donc 0,2% du service prototype.
Prototype Prototype gratuit Prototype gratuit Non négociable Difficile
1200 euros marché annuel. Vous mettriez
ce marché en jeu pour si peu?
 OBJECTIVES NEGOTIATION FLEXIBILITY ARGUMENTS
Difficulty to
negotiate
Purchaser's Expected Objective of Commitment/Constraint/
Clauses Supplier's offfer Buyer's Limit clauses Expected objections Counter argument
objectives seller's limit compensation Advantage/Threat