METHODES DE FIXATION DES PRIX :

1- METHODE CLASSIQUE – APPROCHE INTERNE

a. Méthode des coûts
• Déterminer le prix en se basant strictement sur les objectifs de rentabilité de
l’entreprise.
• Démarche :
o Simulation ou fabrication d’un prototype permettant de déterminer le coût de
revient.
o Décision d’une marge bénéficiaire sous forme d’un montant ou d’un
pourcentage.
o Fixation du prix de vente sur la base du coût et de la marge.
• Exemples :
o Exemple 1 : Alpha a développé une nouvelle gamme de produits finis dont le
coût de revient unitaire est évalué à 85 DH. La société souhaite réaliser une
marge de 25 DH. Déterminer le prix de ventes ?
PV = Coût de revient + Marge bénéficiaire = 85 + 25 = 100 DH.

o Exemple 2 : Alpha a développé une nouvelle gamme de produits finis dont le

coût de revient unitaire est évalué à 85 DH. La société souhaite réaliser une
marge de 30% du coût de revient. Déterminer le prix de ventes ?
PV = Coût de revient + Marge bénéficiaire
PV = 85 + (30% x 85) = 85 + 25.50 = 110.50

Formule : Prix de Vente = CR + CR x Taux de marge bénéficiaire

Formule : Prix de Vente = CR x (1+ TMB)

b. Méthode du seuil de rentabilité

• Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaire critique qui sépare la zone des profits de
la zone des pertes.
• Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaires qui correspond au résultat nul ; c'est-à-
dire il couvre exactement les charges de l’entreprise.
• FORMULES :
• Chiffre d’affaire (CA) = PV * Quantité des ventes
• Marge sur Coût variable (M/CV) = CA - CV (coût variable)
• Taux de la M/CV = Marge sur CV / CA
• SR = Coût Fixe / Taux de M/CV

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 o EXEMPLE : Une commande commerciale de 10 000 articles passée par un
client générera un coût variable de 75% du chiffre d’affaires et un coût fixe
total de 500 000 DH.

1- Le client propose un prix de 160 DH. Faut-il accepter ce prix ?

Application du prix proposé par le client

CA = 160 x 10 000 1.600.000 Le prix de 160 DH n'est pas
CV = 75% x 1 600 000 1.200.000 acceptable car non profitable,
M/CV = CA - CV 400.000 il entraine une perte de 100
COUT FIXE 500.000 000 DH,
Résultat = M/CV - CF - 100.000

2- Déterminer le seuil de rentabilité :

COUT FIXE 500.000 L’entreprise ne commence

Taux de M/CV = M/CV / CA 25,00% à réaliser des bénéfices
Seuil de Rentabilité = CF / Taux M/CV 2.000.000 qu'à partir d'un prix
La Qté commandée de 10 000 10.000 supérieur à 200
Donc le PV Minimum = SR / Qté 200

2- METHODES ORIENTEES MARCHE

• La prise en compte des coûts est indispensable pour déterminer un prix de vente.
Cela reste insuffisant au niveau pratique car il est nécessaire d’intégrer des
contraintes du marché ; essentiellement
o La réaction des clients à tout changement des prix
o La politique des prix des concurrents

a. L’élasticité- prix
• Principe de base : pour la majorité des produits, une augmentation du prix de vente
implique une diminution des ventes. La demande fuit notre produit au profit des
produits de substitution.
• L’élasticité-prix : consiste à mesurer le pourcentage de la variation des quantités à
vendre en cas d’une variation du prix de vente.

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 o Formule : e(prix) = (var QV/QV) / (Var PV /PV)

o Lecture :

Si le prix augmente de 1%, la quantité des ventes baissera de 5% et vice

versa
e(p) = -5
Ce produit est très élastique, très sensible à la variable prix donc le prix
constitue un critère important d'achat pour nos clients

Si le prix augmente de 1%, la quantité des ventes baissera de 0,4% et vice

e(p) = - versa
0,4 Ce produit est faiblement élastique, peu sensible à la variable prix donc le
prix ne constitue pas le critère principal d'achat pour nos clients

La variation du prix de vente n'a aucun impact sur la demande de nos

clients,
e(p) = 0
Ce produit est inélastique, non sensible à la variable prix donc le prix ne
constitue nullement un critère d'achat pour nos clients

o Exemple : les données commerciales 2020 et de 2019

DONNEES 2019 2020

Prix de vente 125 130
Quantité des ventes 5.000 4.000

DONNEES 2019 2020 Variations

Prix de vente 125 130 130 - 125 5
Quantité des ventes 5.000 4.000 4000 - 5000 - 1.000

var QV / QV = -1000 / 5000 -0,2 var PV / PV = 5 / 125 0,04

Élasticité du prix = (var QV / QV) / (var PV / Très

-5
PV) élastique

b. Le prix psychologique
• Méthode orientée client et qui consiste à déterminer le prix sur la base d’un
questionnaire.
• Prix de vente qu’une majorité de clients est prête à débourser pour acquérir votre
produit.
• Le questionnaire pose deux questions

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 o Au dessus de quel prix penseriez-vous que le produit est trop cher ?
o En dessous de quel prix penseriez-vous que le produit est de mauvaise
qualité ?
o Exemple 1

o Exemple2 :

Qualité Prix trop

Prix
insuffisante cher
10 430 0
20 280 0
30 200 70
40 70 110
50 20 170
60 0 240
70 0 330
80 0 80

Qualité Q1 -cumul Prix trop Q2 - cumul Acheteurs potentiels =

Prix pourcentage pourcentage
insuffisante décroissant cher croissant 100% - Q1 - Q2
10 430 43,00% 100% 0 0,00% 0,00% 0,00%
20 280 28,00% 57,00% 0 0,00% 0,00% 43,00%
30 200 20,00% 29,00% 70 7,00% 7,00% 64,00%
40 70 7,00% 9,00% 110 11,00% 18,00% 73,00%
50 20 2,00% 2,00% 170 17,00% 35,00% 63,00%
60 0 0,00% 0,00% 240 24,00% 59,00% 41,00%
70 0 0,00% 0,00% 330 33,00% 92,00% 8,00%
80 0 0,00% 0,00% 80 8,00% 100,00% 0,00%
1000 100,00% 1000 100,00%

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Exemple 3 (notez que les réponses sont inversées, “trop cher est présenté avant “basse qualité”)

5
6