Bloc2

Prix et conditions générales de vente

C1- Elaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services

C11- Analyser la demande
C12 Analyser l'offre existante
"C13- Construire et/ou adapter l'offre de l'unité commerciale (au contexte local, à la politique commerciale de l'enseigne)

I L’image prix de l’uc : le prix : un élément subjectif

1) La méconnaissance des prix
2) La relation entre prix et qualité (valeur perçue)

II Fixation des prix par rapport à la Demande

Les prix déterminés par la Demande (la loi de l’offre et de la demande)

Grâce au prix d’acceptabilité et à l’élasticité, l’UC ( ou le réseau d’UC ) on peut prévoir la réaction
des consommateurs à une variation de prix.

1) L’élasticité = La sensibilité au prix = élasticité prix de la demande

Calculez l'élasticité des billets de train Paris-Montpellier

1ère classe 2è classe

Nombre de billets
Nombre de billets
Prix 1ère classe vendus pour la Prix 2è classe
vendus pour la 2è classe
1ère classe
2021 66 152 45 323
2022 77 120 56 201

variation 22/21

élasticité entre
2022 et 2021
 2) Le prix psychologique ou d’acceptabilité

Principe de la méthode du prix psychologique: Calcul du prix d’acceptabilité

Le prix psychologique est une méthode visant à chercher le prix optimal aux yeux du client. Maximiser la
taille de la clientèle potentielle d'un produit donné en jouant sur la détermination du niveau de prix
acceptable par le maximum de prospects.
- borne inférieure : au dessous de ce prix, l’échantillon de clients ne juge pas le produit comme étant
crédible (de qualité médiocre)

- borne supérieure : au dessus de ce prix, l’échantillon de clients juge le produit comme étant trop cher.
 Nombre de
Nombre de
personnes qui
personnes qui
trouvent le
Niveaux des trouvent le % des Niveaux des % des % NON
PRIX réponses
Cumul %
PRIX produit
"de réponses
Cumul % acheteurs % acheteurs
produit "TROP
MAUVAISE
CHER" = prix
QUALITE" =
plafond
prix plancher

550 € 0 0,0% 0 550 € 450 22,5% 100% 100% 0,0%

600 € 25 1,3% 1,3% 600 € 380 19,0% 77,5% 79% 21,3%

650 € 80 4,0% 5,3% 650 € 320 16,0% 58,5% 64% 36,3%

700 € 120 6,0% 11,3% 700 € 270 13,5% 42,5% 54% 46,3%

750 € 200 10,0% 21,3% 750 € 210 10,5% 29,0% 50% 49,8%

800 € 235 11,8% 33,0% 800 € 130 6,5% 18,5% 52% 48,5%

850 € 250 12,5% 45,5% 850 € 110 5,5% 12,0% 58% 42,5%

900 € 270 13,5% 59,0% 900 € 90 4,5% 6,5% 66% 34,5%

950 € 330 16,5% 75,5% 950 € 40 2,0% 2,0% 78% 22,5%

1 000 € 490 24,5% 100,0% 1 000 € 0 0,0% 0,0% 100% 0,0%

TOTAL 2 000 100% TOTAL 2 000 100%

 GAMM VERT
Vous aimeriez savoir combien les clients sont prêts à payer pour ce produit.

Aussi, vous vous êtes procuré un exemplaire de l’hôtel à insectes et vous avez conduit une enquête sur

80 clients n leur montrant l’objet. DOC.2

A partir du DOC.2 : les réponses à l’enquête, calculez le prix psychologique ?

Prix psychologique CERE Fruit

Prix de % %
Prix de vente
"Mauvaise Cumul "Prix Cumul
TTC
Qualité"
%
%
vente TTC
excessif" %
acheteurs
CEREFRUIT de
CEREFRUIT potentiels
réponses

1,50 € 60 1,50 € 0

1,60 € 105 1,60 € 0

1,80 € 45 1,80 € 6

1,90 € 36 1,90 € 25

2,00 € 22 2,00 € 40

2,20 € 18 2,20 € 73

2,40 € 14 2,40 € 72

2,50 € 0 2,50 € 45

2,70 € 0 2,70 € 27

2,90 € 0 2,90 € 12

TOTAL 300 100% 300 100%

3) le prix magique
(9,90 €) ou 29,90 pour les fournisseurs d’accès ou les abonnements Tél.

Prix fixé au-dessous d’une unité monétaire pour créer un effet psychologique favorable chez le
consommateur (par exemple : 1,99 euros au lieu de 2 euros). On utilise parfois l’expression « prix en
trompe-l’oeil. »

III La Fixation des prix de vente par rapport aux coûts

 Baisse des prix chez Décathlon : vidéo à l’appui

1) Coût de revient = coût d’achats + coûts de distribution.

Le coût d’achat
Il comprend le prix d’achat auquel sont ajoutés les frais de transport et duquel sont soustraites les remises obtenues
auprès des fournisseurs.
Ils définissent la limite < de prix demandé aux clients ( sinon vente à perte, or la vente à perte est interdite sauf 2 exceptions).

Prix de Vente HT = Coût de revient HT + Marge brute HT en %

Prix de Vente HT = coût d’achats HT + coûts de distribution HT + Marge brute HT en % .

a) De quels facteurs dépend le prix de votre prochaine cotisation d’assurance auto ?

https://www.ornikar.com/assurance-auto/tarif/pourquoi-augmentation-prix
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b) Pourquoi le prix des mutuelles santé va-t-il augmenter en moyenne de + 8 % en

2024 (+ 5 % en 2023) ?
https://www.lelynx.fr/mutuelle-sante/comparaison/tarif/augmentation-2024-raisons/
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https://www.moneyvox.fr/tarif-bancaire/banques-moins-cheres.php

c) Pourquoi les banques en ligne sont-elles les moins chères ?

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d) Pourquoi le prix des batteries (pour véhicule électrique) devrait-il baisser dans l’avenir ?
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https://teslanewsfrance.com/voici-pourquoi-le-prix-des-batteries-de-voitures-electriques-va-baisser-de-maniere-spectaculaire/
https://www.ouest-france.fr/economie/automobile/renault-et-stellantis-face-a-la-menace-chinoise-2acf0a54-cbf0-11ee-a3b1-

a38454b34a5c#:~:text=Les%20deux%20constructeurs%20affichent%20des,les%20prix%20sur%20l'%C3%A9lectrique.

 Alliance dans les batteries pour faire basisser les coûts de production

e) Pourquoi le made in France est plus onéreux que la concurrence étrangère ?

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2) L’adaptation du prix au cours du cycle de vie du produit

La politique de prix évolue en fonction des grands moments du cycle de vie du produit :

 Lancement : lors du lancement, l'entreprise peut choisir d'une stratégie d'écrémage, de pénétration
ou un prix de positionnement par rapport à la concurrence.

Quelle doit être la politique de fixation des prix avec la croissance du marché du véhicule électrique
et l’arrivée de nouveaux concurrents (les constructeurs français d’automobiles face à la menace chinoise) ?

 Croissance : la tendance est à la baisse avec l'arrivée des concurrents, il faut adapter la politique prix
aux différents segments.

 Maturité : il faut proposer des prix concurrentiels permettant à l'offre de rester compétitive.
Exemple : évolution des ventes de smartphone (en milliards) dans le monde
 https://www.usinenouvelle.com/article/les-ventes-de-smartphones-tombent-a-leur-plus-bas-
niveau-en-10-ans.N2205041

 Déclin : on assiste généralement à une diminution sensible des prix et à la mise en place de
promotions.
Fixer un prix en fonction des coûts et de la concurrence

La société NORIANE est spécialisé dans la fabrication

De jeux de fléchettes traditionnels. Les résultats de l’année passée ne sont pas

Satisfaisants. La direction réfléchie à sa politique de prix.
Vous êtes chargé de ce travail lié au prix.

1) Calculez le coût de revient unitaire des trois jeux de fléchettes,

la marge commerciale puis le taux de marque.
Jeu 1 Jeu 2 Jeu 3

Prix de vente : 42,80 TTC Prix de vente : 45,60 TTC Prix de vente : 47,90 TTC

17 000
Quantités produites 20 000 15 000

Frais matières premières 112 000 129 000 210 000

Frais d’approvisionnement 5 000 3 500 4 200
Frais de personnel 200 000 193 000 198 000
Administration (1) 140 000 euros pour les 3 jeux
Frais commerciaux fixes 141 000 14 000 160 000
Frais commerciaux variables Prime de 2 euros par produit vendu
Amortissement 92 000 67 000 52 000
Frais de gestion 30 000 31 000 29 000

2) Calculez la marge commerciale puis le taux de marque des trois jeux de fléchettes.
Calcul de la marge commerciale et TMQ (TVA 20%)
PV TTC PV HT Coût de revient Marge Taux de marque
Jeu 1
Jeu 2
Jeu 3

3) Déterminez la politique de prix de la société Noriane par rapport à ses concurrents.

Games darts Rollup SA Woody Charnon NORIANE
Modèle
Games
Jeu 1 31 35 37 41 42,80
Jeu 2 37 38 41 42 45,60
Jeu 3 44 41 40 46 47,90
Produits perçus Très bonne image +
Données qualitatives comme état de qualité service rendu > à la
> moyenne.
Brioches PASQUIER : fournisseur de la grande distribution

Etudiez les Prix selon les coûts

et selon la Concurrence (ramenez

le prix au kg afin de les comparer)