Une étude sur les acteurs du marché en pièce jointe avait été demandée par l'actionnaire Gimvs

en 2013 pour avoir un aperçu sur le positionnement possible de Onedirect sur le marché de la
téléphonie fixe aux entreprises. Cette étude est pour moi toujours d’actualité.

Pourquoi ?

1. Les gros acteurs de la téléphonie (ORANGE & SFR) ne sont pas encore venus sur le
marché de la VoIP, dans les années 2000 ils avaient fait le choix de solution propriétaire
qui ont été des échecs. Ils sont restés concentrés sur la technologie cuivre (analogique et
numérique), amorties et rentables.

2. Les deux autres gros opérateurs que sont BOUYGUES et FREE, se sont focalisés sur une
clientèle non PRO et sur le développement du marché GSM.

3. Depuis 2010, la guerre autour du GSM a détourné tous ces gros acteurs de la téléphonie
fixe d’entreprise même si en fin d’année 2019 on a vu leur stratégie pour ce marché
évolué, BOUYGUES a fait l’acquisition de KEYYO et de NERIM (opérateur pour les pro
avec solution de centrex) et FREE de JAGUAR Network un opérateur d’infrastructure
réseau pour les entreprises.

4. Jusqu’à présent les opérateurs alternatifs ayant une stratégie de vente directe auprès
des entreprises comme Keyyo ou OVH n’ont pas réussi à prendre suffisamment de part
de marché pour être incontournables malgré de forts investissements. OVH est en
difficulté avec sa filiale KOSC (fibre optique « du particulier » FTTH).

5. Les revendeurs/installateurs de standards téléphoniques traditionnels comme PARITEL

ou NEXTIRAONE sont restés sur leurs positions historiques avec un parc client mécontent
(otage) mais captif (engagement long 5 ans par exemple) et très lucratif. Cette stratégie
commence sérieusement à montrer des limites, ils sont certainement en retard pour
changer de modèle.

6. Les opérateurs commerciaux (concurrents directs potentiels de Onedirect) tel que

Itancia, Connexing, par exemple ont fait le choix de solutions CENTREX qui sont plutôt
destinées à des ETI ou des grands comptes (BROADSOFT, 8x8, METACENTREX par
exemple) marché très difficile à pénétrer car :
 Client souvent lié contractuellement avec un gros opérateur historique
 La conduite du changement est très long en infrastructure complexe
 Les SI ont commencé à intégrer la téléphonie IP et on voit des solutions tel que
FREE PBX par exemple être installées et gérées directement en interne.
 Les constructeurs de PBX comme ALCATEL, MITEL, AVAYA, ont mené des actions
fortes pour maintenir leur parc en place.
 Ces solutions sont chères ce qui ne permet pas de dégager une marge
intéressante, elles offrent peu de postes téléphoniques compatibles (Cisco,
 Polycom), elles servent l’utilisateurs final et souvent très mal l’organisation ce qui
les coupent du marché des TPE.

7. Les opérateurs de marque blanche spécialisés dans la vente indirecte comme SEWAN,
3CX, OPENIP, ALPHALINK, UNYC (ex SERVEURCOM), etc… peinent à construire un
maillage territorial avec les acteurs locaux souvent issu de l’informatique mais pas
téléphoniste. Cette lenteur les empêche d’atteindre une taille critique qui leur
permettrait de forts investissements pour prendre une position dominante de
prescripteur. Par ailleurs des acteurs financiers européens organise la concentration sur
le marché entre éditeur et opérateur alternatif (comme Enreach par exemple) pour faire
concurrence aux acteurs Américains entre autre (Cisco achète BROADSOFT, MITEL
achète ShoreTel, Avaya se rapproche de RingCentral, Alcatel achète Sipwise, etc).

8. Les nouveaux acteurs comme RingCentral ou 8x8 (choix de Connexing) par exemple
adresse plus spécifiquement les marchés des call center ou des start up pour l’instant, la
complexité administrative française (ARCEP) et le « frilosité » du consommateurs pro
empêchent le raz de marée de ces nouveaux acteurs (« uber like »). Google et Zoom
étudie un positionnement sur le marché des telecoms.

9. Le déploiement de la fibre optique a fait rentrer de nouveaux petits concurrents sur le

marché des professionnels, les opérateurs commerciaux de boucle locale (100kms).
Aujourd'hui l'opérateur historique qui gère les connexions cuivre pour le compte de
l'État n'a pas l’exclusivité de la gestion des installations de fibre optique, et les
collectivités territoriales se sont emparés des déploiements d’infrastructure dont elles
confient l'exploitation commerciale à différents acteurs de leur territoire notamment des
petites entreprises. Ces dernières offrent Internet et grâce aux opérateurs de marque
blanche (OpenIP, Alphalink, etc) des solutions de téléphonie d’entreprise IP.

Le choix de Onedirect pour le couple CENTILE / OPEN IP à l’époque était et est toujours
judicieux. Centile est la solution la plus souple du marché, elle permet d’adresser aussi bien
l’utilisateur final que l’organisation (idéal pour la TPE et la PME). Le coût à la licence qui nous est
toujours proposé est faible par rapport aux autres solutions Centrex, il nous permet de venir
nous aligner sur les offres des gros acteurs tout en conservant un taux de marge confortable.
Enfin la R&D dynamique de Centile et d’Open IP nous permet de proposer des solutions
correspondantes aux attentes du marché.

Concernant les accès Internet, j’ai fait le choix fin 2015 de limiter leur commercialisation. En
effet quand nous prenons en charge l’accès Internet, souvent nous embarquons toutes
l’informatique de l’entreprise. Les marges sont faibles et l’investissement en ressources
humaines est fort. Aujourd’hui les technologies cuivres, fibre optique ou 4G sont plus stables ce
qui nous permet de recommencer à commercialiser des liens tout en restant prudent sur le
niveau de pénétration dans l’entreprise cliente que la gestion du lien Internet représente.
Concernant les offres GSM, elles sont nécessaires pour compléter le catalogue mais elles sont
très peu rentables, la guerre sur le marché empêche d’être concurrentiel. Notre position
opérateur pour les professionnels doit nous permettre de commercialiser des offres avec le
téléphone GSM inclus adapté aux métiers (Norme IP, militaire, étanchéité, PTI, etc). La vente de
forfait sec peut représenter un risque en étant très fortement consommateur de ressources
internes (déploiement et support).