VIGNOBLES en Vallée du Rhône

Propriétés viticoles
Les points clés de la transaction
 Qui sommes nous ?
 1991 : Montpellier, création de Vignobles Investissement.
 2000 : Lancement de Vinea Transaction.
 2017 :
 1er réseau privé en matière de transactions de domaines.
 9 implantations régionales.
 39 collaborateurs,
 Plus de 500 transactions cumulées.
 35 000 ha de foncier négociés représentant près d’un
milliard d’euros d’investissements.
 LES POINTS CLES DE LA TRANSACTION

Cette note est la synthèse d’un travail de plus de 20 ans de négociation de

propriétés viticoles.

Du fait de la complexité de l’opération, la vente d’une propriété viticole

nécessite, dans l’intérêt du vendeur et de l’acquéreur, une expertise avant la
vente analysant point par point les composantes d’un domaine viticole.

Un domaine viticole qu’il soit en nom propre ou en société est constitué :

 De bâtiments (habitation, logement d’ouvriers, dépendances, cave de vinification…)

 D’un foncier viticole et non viticole (champs, bois, landes,…)
 De matériel de culture et de cave
 Eventuellement d’un fonds agricole et d’un stock de vins.
 Les points clés de la transaction

LES COMPOSANTES D’UNE PROPRIETE VITICOLE

1. LE CORPOREL
Vignoble et
Bâtiments foncier
Chais Matériel de cave et de culture

- Les expertises - Encépagement - Effluents - L’inventaire (bilan et hors bilan)

- Conformité des - GPS - Chloroanisoles - Etat général et valeur d’usage
constructions - Etat sanitaire - Installation - Valorisation (VNC – VBC)
- Bien privé ou professionnel - Risques électrique - Respect de la réglementation
- Gîtes, chambres d’hôtes climatiques - Sécurité du - Leasing, CUMA
- Terres, bois, … travail

2. L’INCORPOREL
La clientèle Les marques L’environnement Les contrats
- Vrac / bouteille - Dépôt INPI - Les sites classés - Contrats d’approvisionnement et de
- France / Export - Blason, - L’accès à l’eau et prestation de services
- Les grands comptes étiquettes l’irrigation - Abonnements et contrats d’affichage
- Le numérique - Nuisances et servitudes - Contrats commerciaux et de
- Les projets d’urbanisme distribution
- Zone inondable… - Parts de cave coopérative, chasse…
- Fermages
 Les points clés de la transaction

3. LES STOCKS
- Vrac / bouteilles et Millésime
- Loyaux et marchands : contrôle contradictoire, qualitatif, quantitatif et analytique
- L’avance aux cultures
- Matières sèches et produits phytosanitaires (produits périmés)
4. LE PERSONNEL
- Reprise des contrats de travail (CDD, CDI, VRP, …)
- Les contentieux en cours
5. CESSION DE PARTS OU CESSION D’ACTIFS
- Cession de parts / cession d’actifs - Le passif
- La plus value - La GAP
- L’actif circulant - La garantie de la garantie
6. LE FONDS AGRICOLE– Art. L. 311-3 du Code Rural
(Valeur de la marque et de la clientèle)
- Problématique de l’évaluation du fonds agricole.
- La qualité et la fiabilité du fonds agricole dépendent avant tout du vigneron.
- Aucune garantie ne pourra être donnée sur la valeur du fonds et précisément la conservation de la clientèle en
place.
- Aucune corrélation entre :
- La valeur de l’actif
- La notion de fonds agricole
- Les résultats économiques / EBE
 Les points clés de la transaction
ACQUISITION – LES EXPERTISES & CONTROLES
 Les expertises et certifications

• Relevé GPS des surfaces agricoles

• Expertise termites, capricornes et mérules
• Expertise amiante et saturnisme
• L’état sanitaire et les « manquants »
• L’accès à l’irrigation
• Etat qualité de l'eau et traitement des effluents
• Diagnostic électricité
• Diagnostic SPANC (fosses septiques)
• Diagnostic piscine
• Respect de la réglementation en matière de sécurité du travail
• Contrôle des organochlorés – Flavescence dorée
• Etat des risques en matière de zones inondables et zones à risques majeurs
ERNMT
• DPE (diagnostic de performance énergétique)
• Diagnostic Gaz
• Loi Carrez (uniquement vente en copropriété)
Expertises obligatoires à annexer au compromis de vente
 Les points clés de la transaction

LES EXPERTISES & CONTROLES OBLIGATOIRES – Durée de validité

• Expertise termites (obligatoire selon les départements) 6 mois

• Expertise capricornes 6 mois
• Expertise amiante
 Rapport positif : validité de 3 ans.
 Rapport négatif : validité illimitée.

• Expertise saturnisme
 Rapport positif : validité de 1 an.
 Rapport négatif : validité illimitée.

• Diagnostic SPANC (fosses septiques) 3 ans

• Diagnostic piscine illimité
• Etat des risques ERNMT 6 mois
• DPE (performance énergétique) 10 ans (sans changement de propriétaire)
• Diagnostic électrique 3 ans
• Diagnostic gaz 3 ans
• Loi Carrez illimité
 Les points clés de la transaction
CONCLUSION
 Une transaction, du compromis à la signature des actes, dure entre 4 et 6 mois.
 Avant la vente :
Le calcul de la plus value s’impose afin de déterminer les modalités de cession
• Cession d’actifs ou de parts sociales
• Plus value privée ou professionnelle
• Durée de détention
• Les sous valeurs
• Les stocks
Réalisation des expertises et diagnostics

 La transaction doit être formalisée par des intervenants qualifiés dans leurs domaines
de compétence respectifs.
 Notaires, avocats, experts comptable doivent vérifier et valider, entre autres :
• Les titres de propriété,
• La levée des hypothèques et autres privilèges,
• Les notifications aux organismes bénéficiant d’un droit de préemption,
• Les servitudes,
• Les comptes et bilans annuels,
UN RESEAU D’AGENCES UNIQUE EN
FRANCE

Les spécialistes du vignoble depuis 1991

Plus de 200 propriétés à la vente sur VineaTransaction.com
 Installation agricole
Repères juridiques et fiscaux

Maître Eric NAHME, notaire JURISVIN.

« Agriculteur » - Quelle définition ?

Sont réputées agricoles toutes les activités correspondant à la maîtrise

et à l'exploitation d'un cycle biologique de caractère végétal ou animal
et constituant une ou plusieurs étapes nécessaires au déroulement de
ce cycle ainsi que les activités exercées par un exploitant agricole qui
sont dans le prolongement de l'acte de production ou qui ont pour
support l'exploitation.
Statut juridique – Lequel choisir ?

J’exploite en J’exploite en
Nom société ?
personnel ?
Situation familiale – Attention…

Mariage ?

PACS ?

Concubinage ?
Statut du conjoint – Attention…
L’installation – Fermier ou propriétaire ?
Acheter, hériter, recevoir en donation du foncier non bâti (terres) et bâti
(bâtiment)…
Statut fiscal– Attention…
Micro Bénéfices
Agricoles ?

Régime simplifié ?

Régime réel normal ?

Patrimoine privé vs patrimoine
professionnel…viser la sécurité !
J’exploite en
Nom J’exploite en
personnel ? société ?
Quelle organisation pour une exploitation en
société ?

* • Séparer le foncier du reste de

l’exploitation.
• Une société détient le foncier et une autre
société exploite…

** • Regrouper tous les éléments de

l’exploitation dans une seule structure
sociétaire.
Foncier, Matériel, Bâtiment, …
Construire pour exploiter ou habiter ?
Je suis propriétaire ?
Obtention d’un PC en ZA

Je suis preneur ?
Bail emphytéotique
Bail à construction
 ANTICIPEZ votre installation
&
DEMANDEZ conseil.
Notaires, experts-comptables, banquiers, Chambre d’agriculture, fédérations professionnelles.
Merci pour votre attention
Repères juridiques et fiscaux

Maître Eric NAHME, notaire JURISVIN.

Risques installation
Loïc Perrin pour Vitisphere
Novembre 2017
25
Une aspiration profonde

26
Une réalité

27
Une réalité

Le marché aval du vin est saturé et volatile :

personne ne vous attend

Le challenge n’est pas de vendre 2 ou 3 palettes à votre réseau

proche mais bien de conquérir des marchés rentables et
pérennisés

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Une réalité
• Barrière à l’entrée / concurrence (voisins proches ou très
lointains) :
Moyens de production amortis
Trésorerie
Maitrise technique
• Parmi nos clients vignerons (issus de familles vigneronnes ou
installé depuis des années), la grande majorité court après le
temps : l’image du vigneron qui vit au rythme des saisons et qui
vend son vin tout seul est un mythe

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En résumé
Vos capacités antérieures seront des atouts si vous ne tombez
pas dans le piège de penser que la réussite dans le monde du
vin est facile
• La plupart des investisseurs traversent une phase de découragement
après quelques campagnes
• Le succès n’est jamais garanti et vient en général plus tard que les
prévisions initiales
• L’environnement réglementaire et administratif est contraignant

Les éléments clés : différenciation et valeur ajoutée

30
Différenciation et valeur ajoutée
• Positionnement marketing (non abordé)
• Approche commerciale
• Approche technique
• Prise en main de l’équipe
• Votre valeur ajoutée

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Approche commerciale
• Une fois la gamme construite, il s’agit de la vendre
- Des cycles de prise de décision longs
- Une réputation qui se construit dans la durée (médailles, notes de dégustations,
articles de presse)
- Des produits qui périment (rosé, blanc & rouge fruités)
• Une réalité de marché :
- Ventoux 2012 vendu en vrac en 2017, sans défaut : 35 €/hl
- Bouteilles 2012 vendues en solderies : 50ct/ col (ne couvre pas le prix des
matières sèches)
• Règles quasi générales pour la vente en bouteilles
- Préférer la pénurie au surstock  Vente en vrac au négoce quasi
incontournable… Or le cours du vrac est un cours de marché, dissocié des coûts
de production
- Préférer le prix au volume
=> Prendre en compte cette stratégie dans le dimensionnement du besoin en fond
de roulement 32
Approche commerciale
• Des seuils
• 20 000 cols par an = limite du modèle « artisanal »
• 50 à 60 000 cols par an pour un commercial

• Quantifier les ressources pour le développement commercial

- Employé(s) dédiés = > Commercial export entre 60 et 80 k€ de salaire, plus frais
- Vous-même : quelle disponibilité ? Quel budget commercial et marketing ?

• Définir et suivre un plan commercial à 5 ans, en partant des ressources

(pas des objectifs !)

33
Approche technique
• Dépend beaucoup de la situation de départ
- Etat des vignes, cépages
- Vigne : équipe / matériel
- Installation et matériel de cave
• Priorité : comprendre où est le savoir faire
- Passage en prestation à étudier (vigne et / ou cave)
• Restructuration
- Attention à la croyance « petit rendement = qualité »
Petit rendement = petits revenus …sauf si c’est pour une cuvée particulièrement
valorisée en bouteille
Petit rendement = parcelle non rentable (en € et en temps disponible)
- Restructuration : impact de trésorerie de l’ordre de 25 000 € par ha, sans revenus
pendant 3 à 4 ans + impact humain

34
Prise en main de l’équipe
• Les ressources en place sont un actif de l’entreprise. Objectif = rassurer et
obtenir le meilleur de l’équipe
• Différencier les talents clés
• Si vous n’avez pas les compétences techniques pour encadrer un expert,
l’accompagnement extérieur est une option (technique et référentiel
économique)
• Dédier du temps pour l’encadrement des ressources : face à face, réunion
d’équipe….
• Insister sur ce qui se passe bien
• Etre exemplaire sur les valeurs

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Risques opérationnels, exemples fréquents
La capacité à faire du vin à un coût maitrisé

• Risques liés à la faible connaissance technique

- Identification des maladies
- Pratiques en cave, hygiène
- Changement de mode de production (bio / biodynamie) sans accompagnement
- Absence de référentiel (heures à l’hectare pour la taille…)

• Le syndrome de l’Américain
- Investissement dans du matériel high tech…souvent non indispensable
- S’entourer de « stars » de l’œnologie sans connaissance locale et avec une faible
disponibilité dans les périodes critiques

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Conclusion
• Se donner les conditions pour se poser les bonnes questions,
régulièrement
- Regarder « calmement » la pire situation
• Communiquer sur vos risques, en particulier lors de vos demandes
de prêts : c’est « paradoxalement » rassurant
• Affiner le business plan avec aspect financier et opérationnel
Envisager la revente dès l’achat et expliciter les conditions pour activer cette
option
• S’entourer et exercer une veille :
- Réseau de personnes de confiance (expert comptable, œnologue, conseiller
viticole, consultant spécialisé, salariés)
- Etre explicite sur vos attentes vis-à-vis de ces acteurs
• Le risque le plus dangereux : ne pas prendre de risques et passer à
coté de son rêve
37
Risques installation
Loïc Perrin pour Vitisphere
Novembre 2017
38
La gestion des risques appliquée aux installations
1. Le savoir-faire ou les outils en place limitent
Risques sensiblement le risque.
En principe limités…
opérationnels / Exemple : suivi par un œnologue, technicien viticole, HACCP
Sauf quand on ne
qui relèvent du •Faute de ressources, d’information ou d’intérêt, quelques
Risques Potentiels

connait pas
quotidien risques restent parfois significatifs l’environnement

•Le projet d’installation proprement dit

2.
Transformations
Dépend de
chaque
entreprise

3.1. Menaces internes

3. •Qu’est ce qui pourrait nous faire sortir de la route?
Menaces
critiques 3.2. Menaces externes Exogènes mais
•Evènement extérieurs soudains ou dramatiques l’exposition dépend
de chaque entreprise
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 S’installer : les ressorts humains
de la réussite
Sylvie Brasquies
Cultiver aussi vos talents !
Conseil en stratégie du changement et
management des talents

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 S’installer en viticulture : la recherche d’un
équilibre
Domaine Logique
Viticole économique
Business Plan

Logique Logique
personnelle
Opportunité de l’organisation
et valeur
Le vigneron Process et
Aspirations
organisation
Compétences
L’acte de s’installer
Qualités humaines

41 CONFERENCE VITISPHERE I 29 NOVEMBRE 2017

Les ressorts humains de la réussite
pour le vigneron
Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4
Se préparer Décider Réussir les Se développer
premiers pas

Performance

Cultiver [aussi] ses talents

Temps

42 CONFERENCE VITISPHERE I 29 NOVEMBRE 2017

 Les dimensions du talent vigneron

Recherche Savoir faire

de parfaitement
l’excellence maîtrisé

Traits de
personnalité

Talent vigneron
43 CONFERENCE VITISPHERE I 29 NOVEMBRE 2017
 Réussir son installation

«ils ne savaient pas que

c'était impossible, alors
ils l'ont fait »

Marc Twain

44 CONFERENCE VITISPHERE I 29 NOVEMBRE 2017

Sylvie Brasquies Merci de votre attention !
06 62 00 34 63
sylvie.brasquies@neoverticales.com www.neoverticales.com
@neoverticales