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La porte au nez : une technique de

manipulation et influence

Accueil > Relations humaines > La porte au nez : une technique de manipulation et influence

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Il existe certaines personnes qui arrivent toujours à obtenir ce qu’elles Le club des Actionneurs est la
veulent de la part des autres. De la chance, diriez-vous ! Mais ce n’est pas première plateforme en ligne qui
toujours le cas. Beaucoup ont en effet recours à des méthodes de vous accompagne de A à Z pour
manipulation diverses comme la technique de la porte au nez. Bien redonner du SENS à votre vie en
entendu, l’emploi de ces astuces n’est pas toujours prémédité. En réalité, révélant votre Unicité.
ce stratagème, lorsqu’il est utilisé à bon escient, peut se révéler très
efficace dans bon nombre de domaines. On retrouve souvent cette
méthode d’influence dans les entreprises et les associations, mais aussi
dans nos relations avec nos proches. En connaitre les principes pourrait
par conséquent augmenter vos chances de bien l’utiliser pour de nobles
causes. C’est également essentiel pour le voir venir de loin et prendre du
recul par rapport à vos décisions.

Sommaire
$ 1 Qu’est-ce que la technique de la porte au nez ? Rejoindre + de 17
$ 2 Exemple de manipulation par la porte dans la
000 inscrits
face
5
$ 3 Découverte de la technique de la porte dans la face C’est gratuit, et vous pourrez vous
$ 4 Pourquoi la porte dans la face fonctionne-t-elle si bien ? désinscrire à tout moment.
$ 4.1 Le principe du contraste

$ 4.2 La porte au nez et la réciprocité

$ 4.3 La culpabilité : l’arme redoutable de la porte au nez
$ 4.4 L’éveil d’une dissonance
$ 4.5 Le pied dans la porte ou la porte au nez : quelle technique
est la plus efficace ?

$ 5 Porte au nez : les règles à suivre

$ 5.1 Règle 1 : la noblesse de la requête
$ 5.2 Règle 2 de la porte au nez : même récepteur, même
demandeur

$ 5.3 Règle 3 de la porte au nez : une cohérence entre les

requêtes

$ 5.4 Règle 4 de la porte au nez : une influence sur les émotions

de l’interlocuteur

$ 6 Quelques exemples d’utilisation de la technique de porte au

nez

$ 6.1 La porte au nez pour négocier

$ 6.2 Les limites de cette technique de manipulation
$ 6.3 Quand appliquer cette méthode ?

$ 7 Comment éviter de se faire manipuler ?

$ 8 Que retenir de la technique de la porte au nez ?
$ 8.1 À vous de jouer !

Qu’est-ce que la technique de la porte

au nez ?
Il s’agit d’une technique de persuasion proche de celle du pied dans la
porte. À vrai dire, elle est une variante inverse de cette dernière. Une
personne exploitant la technique du pied dans la porte fait généralement
une demande peu coûteuse en premier. Une fois qu’elle obtient
satisfaction par rapport à celle-ci, elle enchaîne avec une seconde requête
plus coûteuse que la première. C’est le principe qu’utilisent le plus souvent
les organismes effectuant les activités caritatives avec leurs donateurs.
C’est une forme d’engagement qui s’établit sur la durée .

Dans le cas de la technique de la porte au nez, encore appelée porte dans

la face, le demandeur formule une première requête rejetée par son
interlocuteur. Il revient ensuite à la charge avec une seconde requête
moins exigeante que la première. Cette seconde requête a alors plus de
chance de réussir, puisque le donateur culpabilise souvent de son premier
refus.

Exemple de manipulation par la porte

dans la face

Votre employeur vous demande de venir tout le week-end pour l’aider à

finaliser un dossier urgent. Vous refusez. Il vous propose alors simplement
de travailler jusqu’à 23 heures le vendredi. Vous ne pouvez qu’accepter.

Mais savez-vous que vous avez subi la porte au nez ? À vrai dire le chef
ne voulait pas que vous veniez le week-end pour travailler. Il s’attendait
donc à votre refus. Il vous propose donc une option moins coûteuse :
rester travailler tard le vendredi. Logiquement, vous acceptez parce que
vous vous sentez coupable d’avoir déjà refusé la première requête. Il a
atteint donc son véritable objectif.

Découverte de la technique de la porte

dans la face
Cette technique d’influence redoutable a été dévoilée dans les
années 70. C’est au célèbre psychologue Robert Cialdini que nous
devons la formulation de la technique de la porte au nez. Il en fait d’ailleurs
une présentation assez succincte dans son ouvrage Influence et
Manipulation. Pour parvenir à ce résultat, il a fait des observations au sein
de différents groupes sociaux. Mais il s’intéressait beaucoup plus aux
personnes reconnues pour leurs capacités à convaincre les autres. Il a
ensuite fait des expériences avec quelques-uns de ses étudiants à qui il a
proposé certaines actions à mener.

L’une d’elles consistait à parrainer de jeunes détenus deux heures par

semaine pendant deux ans. Tous les étudiants avaient refusé. Se servant
de la technique de la porte au nez, il va alors reformuler sa demande.
Cette fois-ci, les étudiants devaient juste l’accompagner et parrainer les
détenus pour deux heures. Les étudiants ont accepté.

Pourquoi la porte dans la face

fonctionne-t-elle si bien ?
Bien que redoutable, la technique de la porte dans la face est simple à
mettre en pratique en appliquant les principes suivants.

Le principe du contraste
Le manipulateur joue avec le contraste entre deux requêtes. Il fait une
première proposition complètement abusée dont il est certain que vous
refuserez. Il fait ensuite illico une demande qui, en contraste avec la
première, vous semble plus acceptable.

La porte au nez et la réciprocité

Nos rapports sociaux influenceraient nos décisions. En effet, nous voyons
la requête de notre interlocuteur comme un échange social soumis à une
norme de réciprocité. Quand une personne vous demande une faveur
extrême dont vous refusez et qu’elle repasse avec une requête moins
contraignante, vous ressentez une pression qui vous incite à accepter.

En effet, vous avez l’impression que votre solliciteur a fait une

concession en revoyant à la baisse sa demande. De votre côté, vous
vous sentez aussi obligé de faire un compromis à votre tour.

La culpabilité : l’arme redoutable de la porte au

nez
Lorsque vous rejetez la première requête, vous pourriez vous culpabiliser.
Vous appréhendez ce que votre interlocuteur pense de vous. De même,
vous vous sentez égoïste, non serviable, avare, etc. Cette culpabilité vous
met mal à l’aise. Ainsi, pour vous racheter, vous ne pouvez qu’accepter
la deuxième proposition.

L’éveil d’une dissonance

En refusant la première requête, vous avez l’impression que votre
solliciteur voit votre contestation d’un mauvais œil. Vous ressentez alors
un état de tension que vous pensez apaiser en acceptant la seconde
requête.

Le pied dans la porte ou la porte au nez :

quelle technique est la plus efficace ?
Une expérience menée en 1975 par les chercheurs Cann, Sherman et
Elkes vise à comparer l’efficacité de la technique de la porte dans la face
et celle du pied dans la porte. L’idée est de demander aux habitants de
Bloomington de distribuer des brochures sur la sécurité routière. Les
participants étaient divisés en deux groupes :

$ un pour la stratégie du pied dans la porte ;

$ un autre pour la porte dans la face.

Les résultats ont permis de constater des taux d’acceptation à peu près
similaires dans les deux groupes.

Porte au nez : les règles à suivre

Comme le principe de réciprocité ou la technique du leurre, cette
technique de persuasion est très efficace. Mais pour qu’elle fonctionne, il
faut respecter certaines conditions.
Règle 1 : la noblesse de la requête
Si vous voulez l’utiliser à bon escient, assurez-vous d’abord que c’est pour
une bonne raison. Plus la demande est faite pour une cause noble, plus
votre interlocuteur se culpabilisera à l’issue de son refus, et plus la
seconde requête aura plus de chance d’être acceptée. Dans le cas
contraire, même une énième demande pourrait ne pas aboutir.

Règle 2 de la porte au nez : même récepteur,

même demandeur
Une approche efficace suppose aussi que ce soit la même personne qui
reçoive les différentes requêtes.

Supposons que vous souhaitez emprunter une certaine somme d’argent

chez un ami pour la réalisation d’un projet utile et rentable. S’il refuse de
vous faire ce prêt et que vous allez vers un autre, les chances de l’obtenir
ne sont pas évidentes. Ceci même si la somme que vous demandez est
moins importante. Si par contre vous retournez vers la même personne
avec un montant revu à la baisse, vous aurez facilement gain de cause .

Règle 3 de la porte au nez : une cohérence

entre les requêtes
Il y a un élément important à prendre en compte pour réussir sa
persuasion par la porte dans la face. Il s’agit de veiller à ce qu’il y ait
un lien évident entre les deux requêtes. Celles-ci doivent également se
faire dans un intervalle de temps très court. La seconde requête a plus de
chance d’aboutir si elle est rapidement présentée après la première. Ceci
offre la possibilité de faire tourner les choses plus rapidement en votre
faveur.

Mais alors qu’est-ce qui rend cette technique de manipulation si efficace ?

Règle 4 de la porte au nez : une influence sur

les émotions de l’interlocuteur
Ce qui fait de cette technique efficace est qu’ elle joue sur les émotions
de la personne sujette à la demande. Quand on lui soumet la seconde
requête, l’individu peut ressentir une certaine culpabilité. Celle-ci nait du
fait qu’il a fermé la porte à la première qui était pourtant bien fondée.

Par ailleurs, le demandeur a souvent une certaine autorité sur son

interlocuteur. Ce dernier a donc du mal à dire non pendant longtemps. Il
choisira au final, l’option qui lui offre le plus de tranquillité.

Quelques exemples d’utilisation de la

technique de porte au nez
Quand on regarde de plus près, c’est évident que nous avons tout déjà
utilisé ou été victimes de cette technique. Il y a cependant certaines
personnes qui en usent assez régulièrement. C’est le cas par exemple des
commerciaux travaillant au profit d’agences immobilières, de marques de
voitures et autres.

Ils vous proposent souvent en première position des biens ayant une
valeur supérieure à votre enveloppe financière. Et quand vous semblez ne
plus avoir d’option, ils viennent avec la solution miracle . Celle qu’ils
auraient dû vous proposer dès le début. Vous semblez alors satisfaits et
vous réglez la facture.

La porte au nez pour négocier

La technique de la porte dans la face est aussi présente au cœur des
relations avec nos proches et certains de nos collaborateurs. La possibilité
de l’utiliser lors de négociation n’est donc pas à exclure. D’autant plus
qu’elle permet de gagner assurément. Il suffit de bien définir sa demande
cible et de formuler la première demande en tenant compte de celle-ci.
Vous pouvez alors être sûr d’obtenir gain de cause.

Les limites de cette technique de manipulation

Bien qu’elle soit efficace, la manipulation par la méthode de la porte au nez
peut se révéler improductive dans certaines situations. Notamment
lorsqu’on se retrouve en face de personnes habituées à prendre du
recul pour décider. Bien connaitre la personne à qui on s’adresse est
par conséquent très utile. Il faut aussi privilégier le face-à-face et non le
téléphone et le courrier.

Quand appliquer cette méthode ?

Cette technique d’influence pourrait bien se révéler utile aussi bien pour
les particuliers que pour les professionnels dans divers domaines. Ceci, à
la seule condition de savoir formuler ses requêtes pour augmenter les
chances d’atteindre ses objectifs.

Comment éviter de se faire manipuler ?

Déjouer la porte au nez n’est pas bien évident. Pour éviter de se faire
manipuler par cette méthode, il n’y a qu’une seule solution. Avant de
prendre une décision, il convient de prendre du recul. Demandez-vous si
une demande antérieure ne biaise pas votre jugement.

Si en dehors du contexte, auriez-vous tranché pour la même

position ? En agissant ainsi, vous arriverez à contourner toute tentative
de manipulation à vos dépens. Vous pourrez alors adopter un
comportement plus affirmé, assurant ainsi que vos décisions soient en
accord avec vos convictions.

Que retenir de la technique de la porte

au nez ?
La porte dans la face se révèle utile si elle est pratiquée avec éthique.
En adoptant cette méthode, vous arriverez bien plus facilement à faire
accepter une requête à différents interlocuteurs. Cet outil de persuasion
est d’ailleurs d’une aide précieuse pour développer des compétences de
négociation.

En entreprise, il est beaucoup utilisé par l’équipe commerciale pour

booster les ventes. Par exemple, il est courant d’envoyer un emailing qui
propose un abonnement à un service avec un tarif onéreux, et d’offrir le
lendemain une promotion sur la même prestation.

À vous de jouer !
Avez-vous cerné la technique de la porte au nez ? L’avez-vous déjà
utilisée ? Si oui dans quelles conditions ? Merci de partager avec nous vos
expériences dans l’espace dédié aux commentaires. N’hésitez pas aussi à
partager cet article sur les réseaux sociaux s’il vous a plu. Vos amis et
connaissances seront ravis de connaitre cette technique d’influence et
de manipulation si redoutable.

Partager cet article !

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A propos de l’auteur
Après avoir obtenu mon Master en Sciences à l’Université de Nantes en 2009, je
travaille pendant 4 ans en tant qu’ingénieur d’études auprès des plus grands noms
français de l’aérospatiale, du nucléaire et du militaire. En février 2012, alors que je ne
trouve plus aucun sens dans mon métier, je crée Penser et Agir. C’est ainsi que je
renoue avec mes passions : la psychologie, le développement personnel et
l’entrepreneuriat. J’adapte à la psychologie et au développement personnel la
logique et la structure des raisonnements que j’ai acquis en tant qu’ingénieur
d’études pour créer ma propre approche : Le développement personnel par l’Action.
Aujourd'hui, Penser et Agir, c'est plus de 100 000 visiteurs par mois, plus de 150 000
abonnés à la newsletter et plus de 3 000 personnes qui m'ont déjà fait confiance en
suivant mes programmes en ligne. Pour en savoir plus : Qui est Mathieu Vénisse ?

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