L’ART

de la
PERSUASION
Comment certaines personnes réussissent à faire passer
leurs idées facilement et sans effort ?

Comment d’autres parviennent à négocier facilement une

3augmentation
techniques ?
qui vont révolutionner ton quotidien
Comment un commercial arrive à vendre des milliers de
produits, alors que d’autres rament pour en vendre 2 ou 3 ?

Comment les meilleurs coachs créent des transformations

profondes et durables chez leurs clients ?
L’a r t d e l a p e rs u as i o n : 3 tech niques qui vont ré volut ionner ton quot idie n

Comment certaines personnes réussissent à faire passer

leurs idées facilement et sans effort ?

Comment d’autres parviennent à négocier facilement une

augmentation ?

Comment un commercial arrive à vendre des milliers de

produits, alors que d’autres rament pour en vendre 2 ou 3 ?

Comment les meilleurs coachs créent des transformations

profondes et durables chez leurs clients ?

Toutes ces personnes utilisent une

compétence incontournable et pourtant
mal perçue en france.

Cette compétence, c’est l’INFLUENCE.

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 L’a r t d e l a p e rs u as i o n : 3 tech niques qui vont ré volut ionner ton quot idie n

L’influence, c’est la capacité à donner à n’importe qui

l’envie de faire quelque chose.

Mais l’influence a mauvaise réputation, car on la

confond avec deux autres choses :

La manipulation
• Qui consiste à faire faire quelque chose
à quelqu’un contre ses intérêts.

• Dont l’intention est de nuire à

quelqu’un d’autre dans son propre
intérêt.

Le fait de convaincre
• Qui consiste à cumuler un maximum
d’arguments en faveur de sa propre
idée, dans l’attente que l’autre
comprenne qu’il a tort.

• Dont l’intention induit un gagnant :

celui qui a raison, et un perdant : celui
qui a tort.

Au contraire, l’influence, c’est faire faire quelque chose

à quelqu’un sur un principe d’intérêt mutuel. Il n’y a
pas de rapport de force, ton interlocuteur et toi êtes
tous les deux gagnants et alignés avec vos principes.

Et ça fait toute la différence.

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Dans ce guide, je te partage trois techniques

imparables pour développer ton influence et obtenir ce
que tu veux beaucoup plus facilement :

01
TECHNIQUE
Comprendre le monde et
le modèle de l’autre

02
TECHNIQUE
Utiliser la technique du
cadrage

03
TECHNIQUE
Activer le pouvoir de la
réciprocité

TU POURRAS

1 2 3
Comprendre les rouages Transmettre aisément Donner un coup de
qui se cachent derrière des idées qui comptent boost à ta carrière, ton
l’influence pour toi entreprise et tes projets

4 5
Améliorer tes Éviter de te faire
relations amoureuses, manipuler dans une
amicales, familiales ou direction qui ne serait pas
professionnelles celle que tu voudrais

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01
TECHNIQUE

Comprendre le monde
et le modèle de l’autre

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Ce que c’est Comment mieux

Comprendre le modèle du monde de
l’autre, c’est :
• Développer sa capacité d’empathie
• Prendre en compte l’histoire,
l’éducation et les valeurs de ton
interlocuteur
• Enfiler ses lunettes pour regarder le
monde comme il le fait
comprendre le modèle
de l’autre ?
• Accepter qu’il y a autant de vérités que
d’êtres humains et que vous avez tous
les deux raison
• Intégrer le fait que tu n’as pas besoin
d’être d’accord avec l’autre pour
chercher à le comprendre

Pourquoi ça marche ? • Reformuler ce que dit ton interlocuteur

en utilisant la phrase : “si je comprends
bien, ce que tu me dis c’est que [...],
Lorsque tu décides d’écouter l’autre c’est ça ?”
et de comprendre pourquoi il pense
• Essayer de vraiment ressentir ce qu’il
ce qu’il pense sans le juger, il se sent
ressent, et de lui montrer
reconnu, entendu et compris.

Grâce à ça, tu mets en place les

conditions favorables à l’écoute
Le tips qui change tout
mutuelle et tu crées une vraie
connexion avec ton interlocuteur. Il Attention : Aucune des deux étapes
va naturellement s’ouvrir à l’échange suivantes ne fonctionne si la personne
et tenter - comme tu l’auras fait juste n’est pas encline à l’échange. Mets de
avant - de regarder le monde à travers l’importance sur cette phase et prends le
de nouveaux yeux temps de vraiment écouter l’autre pour
qu’il s’ouvre à toi. C’est à ce moment que la
partie peut démarrer !
Ce qu’il ne faut pas
faire
• Essayer de cumuler les arguments
en faveur de ton idée
• Chercher à avoir raison et tenter de
montrer à l’autre qu’il a tort
• Juger l’avis de l’autre en lui
montrant qu’il pense mal
• Couper la parole en essayant de
placer tes arguments

Si tu fais ça, la personne va se sentir

attaquée et se mettre en position de
défense, voire en mode attaque. C’est
un fonctionnement naturel : plus une
personne se sent agressée, plus elle
protège son modèle du monde.

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A toi de jouer

01
Note 5 personnes
avec qui tu
pourrais avoir une
conversation cette
semaine.

Avec chacune d’entre elles, décide d’avoir une discussion pour comprendre leur monde et
leur façon de penser.

Pose leurs des questions comme :

• Comment tu te sens quand tu penses à ça ?
• Pourquoi c’est important pour toi [telle ou telle idée] ?
• Qu’est ce qui t’amène à penser ça ?

Au fil de l’échange, reformule les propos de l’autre pour bien comprendre ses idées.
N’hésite pas à utiliser la phrase : ce que tu me dis c’est que [...], c’est bien ça ?

Ton défi : pendant 3 minutes, ne donne jamais

ton avis. Force-toi à rester dans l’écoute et dans
la compréhension.

02
Une fois que
tu as eu ces 5
discussions, note
ici tes impressions.
Comment les
personnes ont-elles
réagi ?

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02
TECHNIQUE

Utiliser la technique
du « framing » ou
« cadrage »

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Ce que c’est
La technique du cadrage consiste
à présenter une idée d’une façon
particulièrement convaincante, elle doit :
• Confirmer la vision du monde de
l’autre et insister sur ce qui est
important pour lui
• Rester conforme à la réalité – car
le but n’est pas de mentir, bien au
contraire
• Être bénéfique à ton interlocuteur
Pourquoi ça marche ?
La technique du cadrage fonctionne
grâce aux biais cognitifs, ces raccourcis
de l’esprit qui nous empêchent de voir
les choses de manière objective.
Si cette méthode est efficace, c’est parce
que nous avons tendance à lire la réalité
à travers un prisme tronqué : au lieu
d’observer le monde tel qu’il est, nous
ne voyons que notre représentation de
celui-ci.
Et c’est grâce à ce miroir déformant
que la technique du cadrage peut faire
exploser ton pouvoir d’influence !
Comment mettre
en pratique cette
technique ?
Après avoir compris le modèle de ton
interlocuteur, tu peux “recadrer” la
conversation en :
• Sélectionnant les informations qui
comptent pour lui
• Mettant en avant ces informations
importantes
• Écartant les éléments secondaires
ou contre-productifs
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Par exemple, si tu veux vendre un produit,
tu vas souligner son taux d’efficacité, et
non son taux d’échec, car :
• Si tu proposes un produit efficace à
90%, il y a de grandes chances pour
que ton interlocuteur l’achète.
• Si tu dis qu’il ne fonctionne pas dans
10% des cas, tu risques fortement de ne
pas réussir à le vendre.
Le tips qui change tout
L’un des gros avantages de cette
technique, c’est qu’elle s’adapte à
n’importe quelle situation. Pour accroître
ton influence, tu peux aussi bien l’utiliser
sur des aspects positifs que des côtés
négatifs.
Imaginons deux situations opposées : dans
la première, tu dois montrer à un couple
les bénéfices de passer plus de temps
ensemble. Dans l’autre, l’objectif est de ne
pas tout faire à deux.
Voici deux cadrages que tu peux
développer :
• Le cadrage positif : au sein du couple,
passer plus de temps ensemble est
un moyen de partager des moments
de qualité, de ressouder les liens, de
renforcer la relation et le bien-être.
• Le cadrage négatif : au sein du
couple, passer trop de temps ensemble
peut réduire l’indépendance, diminuer
l’autonomie et empêcher les deux
personnes de poursuivre leurs intérêts
propres.
Qu’importe le type de cadrage, cette
technique te permet de présenter une
idée sous un angle vraiment séduisant
pour ton interlocuteur… car il comprend
qu’il a aussi des choses à gagner !
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A toi de jouer
Grâce au premier challenge, tu as désormais compris le modèle de tes interlocuteurs.
Pour chacune des 5 personnes, choisis une idée que tu souhaites défendre.
Le but est évidemment que l’autre ne partage pas cette idée de prime abord.

Dans le tableau ci-dessous, dresse :

• Le nom des 5 personnes
• La liste des 5 idées que tu souhaites défendre
• L’opinion de chaque interlocuteur sur chaque idée
• A chaque fois, au moins trois différents cadrages (positifs ou négatifs) que tu peux utiliser pour
présenter ton idée et obtenir l’approbation de l’autre

Dans les jours qui suivent, prends le temps de discuter avec ces personnes pour mettre en pratique le ou
les cadrages que tu as choisis.
Une fois les conversations passées, ce sera l’heure du verdict ! Pour chaque discussion, note dans la
cinquième colonne si tu as réussi ou non à faire changer d’avis ton interlocuteur.

L’astuce en plus : lorsque tu n’es pas parvenu à obtenir l’adhésion de l’autre, réfléchis à différentes
approches que tu aurais pu développer. Écris toutes les solutions trouvées.

PERSONNE

IDÉE

RÉSULTAT

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03
TECHNIQUE

Activer le pouvoir de
la réciprocité

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Ce que c’est
Mis en lumière par le psychologue
Robert Cialdini, le pouvoir de réciprocité
tient en une phrase : donne en premier,
pour recevoir ensuite.
Pourquoi ça marche ?
Cette technique fonctionne car nous
sommes par nature enclins à la solidarité
et au partage… surtout lorsque l’autre a
déjà fait le premier pas !
Ainsi, nous tendrons plus facilement
– et plus généreusement – la main
à quelqu’un qui nous l’a tendue
auparavant.
Ce qu’il ne faut pas
faire
• Attendre un retour immédiat ou
immuable : ici, on n’est pas dans
un échange transactionnel, ton
interlocuteur n’a aucune obligation
de rendre, encore moins de le faire
rapidement.
• Refuser la prise de risque : cette
technique demande du courage,
car tu offres toute ta confiance aux
autres, sans aucune certitude d’un
quelconque retour.
• Être avare dans sa générosité : pour
que ça fonctionne, tu devras donner
aux autres ce qui compte le plus
pour eux, et tu devras y mettre toute
ton énergie
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Comment oser se
lancer ?
Encore plus que les deux autres techniques,
celle-ci demande de faire un pas vers l’autre
et de mettre son ego de côté.
Mais elle fonctionne à la manière d’un
boomerang : tôt ou tard, tu en récoltes les
bénéfices… et ils te reviennent au centuple !
En plus de ça, elle est gratifiante et ouvre
le champ des possibles. Car en donnant
aux autres, tu crées des rencontres et des
opportunités insoupçonnées !
Le tips qui change tout
Donner, c’est bien… donner de façon
adaptée à la personne que tu as en face de
toi, c’est mieux !
Ainsi, plus cette technique est
personnalisée, plus elle fonctionne :
• Grâce à une série d’expériences, le
psychologue Robert Cialdini a montré
que la simple présence d’un bonbon à
la menthe sur la note d’un restaurant
augmente de 3% le montant des
pourboires.
• Lorsqu’on place deux bonbons, le prix
grimpe de 14%.
• Mais si le serveur pose un seul bonbon,
commence à partir, puis revient en
disant : « Comme vous êtes des clients
sympas, je vous laisse un autre bonbon »,
le montant des pourboires est jusqu’à
23% plus élevé !
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A toi de jouer

01
Réécris le nom des 5
personnes que tu as
choisies

Pour chacune d’entre elles, note un besoin et la façon dont tu pourrais y répondre.
Ça peut aussi bien être quelque chose de matériel, comme l’achat d’un outil de travail,
qu’un don immatériel, comme le fait de lui apprendre une nouvelle compétence que tu
maîtrises.
Dès la semaine suivante, propose à chaque personne de les aider gratuitement.

Ton défi : t’impliquer à 100% !

Par exemple, si la personne a des problèmes de dos et que tu es professeur.e de yoga,
propose-lui plusieurs séances individuelles, personnalisées et gratuites.

Ne compte pas les heures et l’énergie que ça te prend, fais-le à fond et mets-y toutes tes
meilleures intentions.

02
Au bout d’un mois, fais le bilan en répondant à ces questions ici :
• Qu’est-ce que ces actions gratuites t’ont apporté ?
• Est-ce que la personne t’a donné quelque chose en échange ?
• Est-ce que ces actions t’ont permis de faire des rencontres ? De
développer de nouvelles compétences ?

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Et après ?
Refais le point six mois, puis un an plus tard.

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En résumé

Comprends le modèle de
ton interlocuteur
Mets ses lunettes, vois le monde comme
il le voit, ressens les choses comme il les
ressent et emploie ses mots

Utilise la technique du
cadrage
Choisis les informations qui auront de
l’importance pour ton interlocuteur et
mets-les en avant

Active le pouvoir de la
réciprocité
Ose faire des choses gratuitement, car tu
en ressortiras grandi.e et qu’on te rendra
100 fois plus !

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