Les 7 Critères d'investissement

gagnants

par Gabriel Jarrosson

En investissant dans des startups, non seulement
tu soutiens et tu encourages l'innovation, mais en
plus tu peux gagner de l'argent sur le travail des
autres (l'entrepreneur bosse, et s'il réussit tu
partages les gains).

Voilà pourquoi l’investissement est pour moi non

seulement un passion mais une nécessité.

J’ai commencé à investir en 2014 avec seulement

2000 € et j'ai multiplié mes revenus par plus de 10.
Pour y arriver, j’ai utilisé plusieurs méthodes :
* J’ai développé mon expertise sur le sujet des
startups, les critères de réussite et les facteurs
d’échec.
* J’ai effectué un gros travail de sourcing de
startups innovantes qui cherchent des
investisseurs. Ça s’appelle le deal flow.
* Rapidement, j’ai décidé d’investir dans des
startups qui me semblaient prometteuses. Je
pensais ne jamais revoir mon argent.
* J’ai réalisé quasi systématiquement des retours
sur investissement énormes (entre x2 et x10).

Je voudrais te raconter une histoire qui m’est

arrivée en 2014. J’étais tout jeune à l’époque (24
ans) et je venais de rejoindre un club privé de
business angel créé par les anciens élèves de mon
école. Je n’avais jamais investi de ma vie, mais je
m’intéressais au sujet et j’avais envie de voir
comment ça se passait « dans la cours des
grands ».

J’arrive à la toute première réunion, et différentes

startups pitchent leur projet pour lever des fonds.
Parmi eux, une startup me plaît beaucoup et retient
mon attention. Je trouve le projet super intéressant
et plein de potentiel. Au moment du débrief, à ma
grande surprise, les membres du club sont très
négatifs, et personne ne se manifeste pour instruire
le projet (c’est-à-dire étudier + en détail la startup
pour décider d’investir ou non).
J’avais le cœur qui battait super fort, j’étais trop
stressé, mais j’avais peur de laisser passer cette
opportunité. D’un coup j’ai levé la main et j’ai dit
« moi je suis intéressé ». Les regards que je me
suis pris, c’était à mourir de rire. Tous ces types
super expérimentés m’ont demandé « mais t’es
sûr ? » « Nous on a de l’expérience, et on n'investit
pas, alors pourquoi tu y vas ? » « Ne prends pas le
risque de perdre ton argent si jeune, c’est
dommage ! ».

La fin de l’histoire est la suivante : j’ai été le seul à

investir et j’ai fait une superbe plus-value de
10.000 € sur mon investissement. Je ne te raconte
pas ma satisfaction personnelle quand j’ai envoyé
un mail à ce club (que j’avais quitté depuis
longtemps) pour leur annoncer la nouvelle !

Pourquoi je te raconte cette histoire ? Pour te faire

comprendre qu’il existe des méthodes pour trier les
startups et savoir à l’avance celles qui ont de fortes
chances de réussite et les autres. Ce sont des
méthodes que la plupart des business angels ne
connaissent même pas ! Et pourtant ce n’est pas
de la magie noire, il s’agit simplement de critères
bien strictes auxquels je me tiens.

9 startups sur 10 échouent.

C'est un chiffre effrayant mais pourtant vrai. Sais-tu

quelle est la première cause d'échec d'une
startup ?

CRITÈRE #1 : L'ÉQUIPE

La dispute ou la mauvaise entente des associés

est le tout premier critère d'échec des startups.
Sélectionner une startup qui a des chances de
réussir, c'est avant tout sélectionner une équipe
complémentaire et solide, qui ne risque pas
d'exploser en vol. Les fondateurs doivent être
animés par une vision commune, avoir déjà discuté
des sujets qui fâchent (qu’est-ce qu’on fait si tout
ne se passe pas comme prévu ?) et savoir
comment résoudre leurs conflits internes.

CRITÈRE #2 : LA VALORISATION

La valorisation d'une startup est primordiale car en

tant qu'investisseur tu comptes faire une plus-
value. La façon la plus simple de faire une plus-
value est que la société soit rachetée ou entre en
bourse (IPO). Et ce rachat ou cette entrée en
bourse se fait sur une valorisation précise, et c'est
là où tu fais ton gain. Or si tu as acheté trop cher,
ton multiple risque d'être mauvais. Je te donne un
exemple : tu investis dans une startup sur une
valorisation de 30 M€, et tu espères faire un x10
sur ton investissement. Pour y parvenir, il faut que
la startup soit rachetée minimum 300 M€ voire plus
(tu peux être dilué entre-temps). Il faut donc te
poser la question : est-ce que ce genre de startup
peut se faire racheter à ce prix-là un jour ?
Si tu investis dans Facebook ou Snapchat, la
réponse est évidemment oui. En revanche si tu
investis dans une boucherie dans Paris, je ne
pense pas qu'il existe des boucheries qui se soient
vendues 300 M€ (c'est un exemple qui peut
paraître marrant comme ça, mais c'est l'idée).

Quelle est la deuxième raison d'échec des

startups ? (Nous avons vu que la raison #1 c'est
les associés). Réponse : la startup n’a plus
d’argent.

CRITÈRE #3 : LA MONÉTISATION

Combien de pitchs j'ai entendus proposant un

réseau social gratuit, avec comme réponse à la
question de la monétisation « on gagnera de
l'argent quand on aura des millions d'utilisateurs en
faisant de la pub » ?
NON !
Ça ne marche (quasiment) jamais. Et pourtant,
nombreux sont ceux qui sont tentés par les sirènes
de la publicité. Pourtant, les startups qui arrivent à
en vivre sont extrêmement rares. Rares mais
célèbres, et c'est là le piège. Tout le monde est
capable de citer l'exemple de Facebook qui en effet
vie de la publicité. Mais (et quel mais !) ils ont plus
d'1Mds d'utilisateur (quand vous atteignez 1
milliard, on s'appelle) d'une part et d'autre part ils
connaissent tous les goûts et intérêts de ces
utilisateurs et ont développé une plateforme
extrêmement performante permettant de cibler ces
intérêts de façon super précise.
Pour tous les autres cas, si vous n'avez pas de
cash rapidement, vous allez mourir. Donc un critère
simple : pas de startup qui ne sait pas comment
gagner de l'argent.

CRITÈRE #4 : LA SCALABILITÉ ET LES EFFETS

D’ÉCHELLE

Ce critère est double :

- Savoir comment répliquer l’existant à grande
échelle
 - Coûts variables faibles. Profitabilité qui
augmente avec le chiffre d’affaires.

1- Savoir comment répliquer l’existant à grande

échelle

Très souvent quand on lève des fonds, c’est pour

faire de la croissance. Pour faire de la croissance,
il faut acquérir de nouveaux clients.
Trop souvent, les startups décrivent cette étape par
« marketing online ». Traduction : on ne sait pas
comment faire, mais on va cramer votre argent
dans de la pub.
Il est extrêmement important que la startup sache
comment répliquer à plus grande échelle
l’acquisition de clients qu’elle a fait au démarrage.
Et ce n’est pas gagné car beaucoup s’appuient au
départ sur le bouche à oreilles, les contacts de
papa / maman, etc. Comment aller ensuite
chercher les clients qu’on ne connaît pas ? En
B2C, comment aller chercher des clients en payant
de la publicité quand tous nos clients sont venus
par trafic naturel pour le moment ?
J’aime que les startups soient au courant de leur
CAC (Customer Acquisition Cost) et leur LTV
(Lifetime Value) : combien ce client va rapporter
sur sa durée de vie ?

2- Coûts variables faibles. Profitabilité qui

augmente avec le chiffre d’affaires.

Une fois ces nouveaux clients gagnés, j’aime que

la startup puisse leur apporter du service sans
augmenter ses coûts. Si pour chaque nouveau
client vous devez embaucher quelqu’un en interne,
vos coûts vont exploser avec votre croissance et
votre marge va rester basse. Pas un bon scénario.

CRITÈRE #5 : AVOIR UN UNFAIR ADVANTAGE

Avoir un unfair advantage, c’est avoir au moins un

des trois critères suivants :
• Avantage relationnel (valorisation d’un réseau
personnel)
• Coût de transfert (cher ou difficile pour le client de
partir)
• Spécificité défendable, brevet, propriété
intellectuelle (spécificité : être le meilleur sur un
sous-segment du marché.)

La façon d’envisager ce critère est de se dire : si

quelqu’un d’autre crée la même boîte demain
matin, est-ce qu’il ou elle aura plus de difficulté à
refaire la même chose que la startup en question
ou plus de facilité ?

Exemple :
- Une techno brevetée rendant la vie difficile à un
concurrent
- Le fondateur est un ancien du secteur X et a déjà
tous les contacts dans le milieu
- Les clients ont passé 4 mois à intégrer l’API et il
leur faudrait des semaines pour aller chez le
concurrent.
CRITÈRE #6 : LE MARCHÉ

Il est important d’investir dans un marché dans sa

phase de démarrage (croissance) ou innovant ou
encore sur marché n’existant pas actuellement
mais en pariant qu’il y en aura un bientôt.
Exemple de marchés en phase de démarrage :
crypto-monnaies, intelligence artificielle.
Exemple de marché mature mais en croissance :
Internet, applications mobiles (4Mds d’être
humains connectés, mais à terme 10Mds et
utilisation en augmentation même pour ceux déjà
connectés).
Autre possibilité : disruption d’un marché existant
mais pas en déclin. La disruption du marché
bancaire est un bon exemple. La disruption du
marché du chèque est un mauvais exemple car le
marché est en déclin (exemple concret que j’ai eu).

Autres exemples : Internet, finance, mobile, SaaS,

IoT, blockchain, med-tech, IA, wearable tech, etc.
CRITÈRE #7 : LA MARGE

Faire du CA c’est bien, faire de la marge c’est

mieux. Deux possibilités :
1 : Très forte marge brute ou 2 : petite marge sur
gros flux. Mais pas de marge moyenne sur flux
moyen.
Exemple de forte marge sur petit flux : luxe, haut
de gamme (Tesla). High-ticket price.
Exemple de petite marge sur gros flux : place de
marché, SaaS, plateforme.

Si tu veux en savoir plus, rdv sur :

www.leonisinvestissement.com