La manipulation "au quotidien"

L'art d'influencer et d'obtenir sans imposer

"Un homme averti en vaut deux", dit le proverbe. C'est la raison pour laquelle, il est toujours
intéressant de connaître les techniques de manipulation que l'on rencontre le plus fréquemment
dans toutes les situations de la vie quotidienne, dans les relations horizontales (non
hiérarchiques), entre collègues, entre amis, entre parents, entre vendeur et acheteur. 

Par rapport à certaines formes de manipulation plus coercitives, plus destructrices, comme celles
rencontrées dans les sectes, on pourrait dire qu'il s'agit de pratiques de manipulation plutôt "douces",
à visage humain, où chacun peut s'attendre à être trompé, à être manipulé, ou dans d'autres
occasions, à être soit même le manipulateur. "L'occasion fait le larron."

A ce niveau, la manipulation est souvent considérée comme une ruse "normale" ou l'art d'obtenir sans
imposer. Elle est rarement ressentie comme une faute ou un délit. Elle irrite cependant celui qui en est
victime… s'il s'en rend compte !

La plupart de ces techniques sont décrites de manière détaillée dans le livre très intéressant de
Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois : "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes
gens" (1987, réédité en 2002, Presses Universitaires de Grenoble).

Heureusement, ces techniques ou méthodes ne fonctionnent pas à tous les coups, s'il s'agit plutôt de
question de probabilité. Cependant leur efficacité est réelle et démontrée.

 Le "Pied-dans-la-porte" ou le "Doigt dans l'engrenage"

 Le leurre
 La "porte-au-nez" ou le "rejet-retrait"
 Le "toucher"
 Le "pied-dans-la-bouche"
 La "Crainte-puis-soulagement"
 L'étiquetage ou l'"explication interne"
 La technique du "mais-vous-êtes-libre-de
 La technique du "Un-peu-c'est-mieux-que-rien"
 La technique du "Ce-n'est-pas-tout"
 La technique du "Pied-dans-la-mémoire"
 Le principe de réciprocité
 L'argument d'autorité
 La rareté
 Conclusion
Le "Pied-dans-la-porte" ou le "Doigt dans l'engrenage"
Cette technique consiste à faire une demande simple, peu coûteuse qui a toutes les chances d'être
acceptée. Puis on la fait suivre d'une demande un peu plus coûteuse. Cette seconde demande aura
davantage de chance d'être acceptée si elle a été précédée de l'acceptation de la première qui crée
une sorte de palier et un phénomène d'engagement, d'engrenage.

Le principe qui entre en jeu dans cette manipulation est que les personnes ont tendance à adhérer à
ce qui leur paraît être leur décision, à persévérer dans le sens de leur décision initiale, même si
celle-ci a été extorquée.

Exemple :
Le phénomène a été mis en évidence en 1966 par Freedman et Fraser. 
Deux échantillons, représentant au total une centaine de personnes, ont été constitués.
Le premier a été contacté pour répondre à un questionnaire sur le savon qu'elles utilisaient.
Le second, l'échantillon témoin, n'a pas été contacté ce jour-là.
Trois jours après, les personnes des deux échantillons ont été appelées au téléphone par la
même personne qui leur a demandé si elles acceptaient que des chercheurs viennent chez
elles faire un inventaire complet de leurs équipements et de leur façon de consommer,
enquête qui durerait plusieurs heures (c'est une demande lourde qui a peu de chance d'être
acceptée). 
Les personnes du premier échantillon, qui avaient répondu au questionnaire (petite
demande), ont été beaucoup plus nombreuses (53%) à accepter l'inventaire (demande
importante) que celles du second échantillon, qui n'avaient pas été contactées (22%) au
préalable.
Autre exemple : un mendiant qui commence par demander l'heure à un passant a quatre fois plus de
chance d'obtenir une pièce que celui qui ne demande rien (Harris, 1972)

Exemple en marketing : échantillon gratuit, concours, tirage au sort… pour entrer en contact avec le
client potentiel. 

Cette technique s'avère aussi très efficace dans de nombreux domaines d'intervention sociaux ou
psychologiques. Elle est plus efficace que des stratégies de persuasion ou d'information.

Le leurre
C'est une technique empruntée à la pêche ou à la chasse.
Un leurre, c'est quelque chose dont on se sert de manière artificielle pour attirer quelqu’un et
le tromper.

Exemple : une jolie autostoppeuse. Un automobiliste s'arrête. Rares sont ceux qui redémarrent quand
ils voient le copain de l'autostoppeuse sortir de sa cachette.

Exemple dans le commerce : 

Amener un client à prendre une décision d'achat en lui cachant certains inconvénients, ou

en lui faisant miroiter des avantages fictifs. On lui fait prendre la décision verbalement,
mais juste avant de contractualiser, in extremis, on lui précise les inconvénients ou
 l'absence d'avantages indiqués. Le consommateur aura tendance à ne pas remettre en
cause sa décision, même en ayant connaissance des inconvénients.

Autre exemple :
Un produit très attrayant devant un magasin, à un prix imbattable. Le but est de faire entrer un
passant dans le magasin où on lui dira qu'il n'y en a plus et on lui proposera autre chose de
moins intéressant.

Ce sont des pratiques qui s'apparentent à la publicité mensongère ou trompeuse.

L'article L.121-1 du code de la consommation définit ainsi la publicité mensongère :
"Est interdite toute publicité comportant, sous quelque forme que ce soit, des allégations,
indications ou présentations fausses ou de nature à induire en erreur, lorsque celles-ci portent
sur un ou plusieurs des éléments ci-après : existence, nature, composition, qualités
substantielles, teneur en principes utiles, espèce, origine, quantité, mode et date de
fabrication, propriétés, prix et conditions de vente de biens ou de services qui font l'objet de la
publicité, conditions de leur utilisation, résultats qui peuvent être attendus de leur utilisation,
motifs ou procédés de la vente ou de la prestation de services, portée des engagements pris
par l'annonceur, identité, qualités ou aptitudes du fabricant, des revendeurs, des promoteurs
ou des prestataires".

Comme "le pied-dans-la-porte", le leurre est basé sur l'effet de préservation d'une décision

antérieure, lorsque les sujets se sont engagés de manière libre (ou tout au moins en ont
l'impression). Ils acceptent alors plus facilement un engagement plus coûteux.

La "porte-au-nez" ou le "rejet-retrait"
Le principe est le suivant : formuler une requête trop importante pour qu'elle soit acceptée, puis au
cours dumême échange formuler une demande de moindre de importance, qui porte sur un
comportement attendu.

Ici la stratégie s'appuie sur le refus initial. Il faut que les requêtes soient sur le même thème, le même
projet, la même cause, mais diffèrent par leur coût. Il est également important que les demandes
soient légitimées par une cause noble. Le refus initial met le sujet en situation d'être redevable envers
le demandeur et le rend plus enclin à accepter une demande moindre importance.

Exemple de l'expérience de Robert Cialdini qui a mis en évidence cette technique en 1975.

Une première demande (coûteuse) a été formulée auprès d'étudiants : parrainer un

adolescent d'un centre de détention pour jeunes délinquants, deux heures par semaine et ce,
pendant deux ans. Après le refus de cette requête, les expérimentateurs ont alors proposé
aux mêmes étudiants une sortie unique de deux heures durant laquelle ils parraineraient un
des garçons du centre de détention. 
Cette façon de procéder a permis de tripler le nombre d'acceptations de parrainage pour la
sortie unique, par rapport à un groupe d'étudiants auxquels seule cette sortie unique était
proposée.
Cette technique se distingue du marchandage qui fonctionne par paliers successifs et qui n'est pas
de la manipulation car les deux acteurs ont conscience de "jouer" en ayant la même tactique.

Le "toucher"
Cette technique consiste simplement à toucher (souvent l'avant-bras) son interlocuteur guère plus
d'une seconde au début de l'échange, avant de formuler la requête.

Des études scientifiques ont montré que l'établissement d'un contact physique avec le sujet crée un
contexte interpersonnel qui permet d'augmenter l'efficacité de la demande, de modifier un jugement,
de changer la perception du sujet, de faire plus confiance au demandeur.

Exemple d'expérimentation :
On demande à un passant : "Auriez vous une pièce pour me dépanner ?" 
Avec un toucher de l'avant bras le taux d'acceptation passe de 28% à 48%. 

Le "pied-dans-la-bouche"
Technique simple : on fait précéder sa demande d'une banale formule de politesse.

Le fait de faire précéder une requête, par un dialogue (formule de politesse par exemple) augmente
sensiblement la proportion d'acceptation de cette requête, par rapport à une requête effectuée
directement, sans dialogue. 

Expérience de Howard en 1990 :

Des personnes ont été sollicitées par téléphone pour acheter des cookies au profit des
Restaurants du Coeur.
Pour une moitié des sujets la requête était formulée directement. Pour l'autre moitié, elle était
précédée d’une formule de politesse : "Comment allez-vous aujourd'hui ? (…) Je suis très
heureux que vous alliez bien."
Le pourcentage d'acceptation est passé de 10 %, pour la première moitié, à 25 % pour la
seconde.

La "Crainte-puis-soulagement"
Comme son nom l'indique, cette stratégie vise à réduire soudainement une peur que l'on a créée,
provoquant un effet de soulagement qui favorise l’acceptation de requêtes ultérieures. Le principe est
donc de faire très peur à sa cible et puis de la rassurer en lui disant que ce qui allait lui arriver, et qui
l’effrayait tellement, n’arrivera pas. 

Dans les films policiers, on voit souvent des interrogatoires conduits successivement par deux
policiers, un "méchant" (qui insulte, fait un chantage odieux ou menace de torture, de passage à
tabac, de coups…), puis un second policier qui joue le rôle du "gentil" et qui recueille facilement les
aveux.

Exemple d'une expérimentation qui s'est déroulée à l'Université d'Opole dans le sud de la Pologne :
Elle s'adressait à des automobilistes qui stationnaient sur des places de parking non autorisé.
En l'absence de l'automobiliste, l'expérimentateur plaçait sur le pare-brise une feuille de la
taille et de la couleur d’un PV. Dans un cas sur deux, il s’agissait bien d’un P.V. et dans l’autre
d’une publicité. L’expérimentateur caché non loin de là attendait que l'automobiliste revienne
et ait pris connaissance du papier, puis venait lui demander de répondre à un questionnaire
qui ne devait prendre que quelques minutes :
o Dans la condition dite de "contrôle", on ne disposait aucun papier sur le pare-brise et
on demandait simplement aux personnes mal stationnées de participer à l’enquête.
Résultat : 32%des personnes ont participé à l’enquête.
o Dans la condition dite de "peur", c'est-à-dire avec un vrai PV sur le pare-brise du
véhicule, 8%des personnes ont accepté de participer à l'enquête.
 o Dans la condition de "crainte-puis-soulagement" où la personne s’apercevait qu’il
ne s’agissait pas d’un PV mais d’une publicité, 62% des personnes ont accepté de
participer à l'enquête.

Un exemple en matière de publicité : Manipulation dans les boîtes aux lettres : Quand la publicité
manie la carotte et le bâton.

L'étiquetage ou l'"explication interne"

Le fait d'imputer à quelqu'un une disposition particulière (ex :"vous êtes serviable", "j'ai eu de la
chance de tomber sur quelqu'un comme vous") accroît la probabilité pour qu'il se comporte de
manière conforme à cette "étiquette". Cette méthode s'avère beaucoup plus efficace que la
persuasion.

Exemple :
En 1975, dans une expérience sur des élèves de 8 à 11 ans, des chercheurs (Miller, Brickman
et Bolen) souhaitaient les amener à ne pas jeter des papiers de bonbons par terre à l'issue
d'une leçon en classe sur la propreté et l'ordre.
Ils ont testé deux façons de s'y prendre en créant trois groupes. 
o Pour le premier groupe, en condition de persuasion, on a rappelé aux enfants "qu'il
faut être propre et ordonné" et on a exigé qu’ils se conforment désormais à cet état. 
o Dans le deuxième groupe, en condition d'"étiquetage" ou d'"explication interne", on
se contente de leur dire qu'ils sont des enfants propres et ordonnés.
o Dans le troisième groupe (dit de contrôle), rien n’est dit aux enfants après la leçon.

Des bonbons sont distribués aux enfants et les expérimentateurs ont compté le nombre de
papiers laissés sur le sol. Ils ont pu vérifier que la technique de l'étiquetage (ou l’explication
interne) était bien la plus efficace.

Une autre expérience a permis aux chercheurs de montrer que l’étiquetage était une technique
également efficace en matière de performance scolaire (avec des exercices de mathématiques et des
étiquetages comme : "capables comme vous l'êtes", "motivés comme vous l'êtes")

La technique du "mais-vous-êtes-libre-de"
Des expériences ont montré qu'on a nettement plus de chances d’obtenir quelque chose de quelqu’un
si, en formulant une requête, on lui rappelle qu’il (ou elle) est "tout à fait libre de refuser". 

Exemple d'une expérience réalisée dans la rue :

On demande à un passant : "Excusez-moi, vous n'auriez pas un peu de monnaie pour que je
puisse prendre le bus". 10% acceptent d'en donner.
Si l'expérimentateur a rajouté : "Mais vous êtes libre d'accepter ou de refuser", ils sont
47% à avoir accepté dans ce cas. En outre, ils ont donné en moyenne, plus de deux fois plus.
L'efficacité globale a été presque multipliée par dix.

La technique du "Un-peu-c'est-mieux-que-rien"
Exemple avec une expérience datant de 1976 réalisée par Cialdini et Schroeder.
Un expérimentateur se présente devant le domicile des sujets.
Il formule sa demande de deux manières différentes, créant ainsi deux groupes : 
Groupe n°1, dit de contrôle, auquel on dit : "Voulez-vous nous aider en effectuant un
don ?" Dans cette situation, où il y a absence de manipulation, 29 % des personnes qui ont
bien voulu ouvrir leur porte ont apporté une contribution financière.
Groupe n°2, avec manipulation : "Voulez-vous nous aider en effectuant un don ?" et on
ajoute : "Même un dollar nous aidera." Dans ce groupe, 50 % des personnes ont fait un don.
Cependant, le montant moyen de l’aide est le même dans les deux cas : environ 1,5 dollar. 
Les sujets sollicités osent moins refuser des demandes de faible contribution, sans doute à cause du
risque de se voir considérés comme radins. Ils sont donc davantage amenés à accepter la requête.

La technique du "Ce-n'est-pas-tout"
Cette technique consiste à diminuer progressivement le coût apparent de la demande.

Exemple classique :
Sur un marché, un bonimenteur commence par proposer un lot de serviettes de table pour
50€, puis il rajoute une nappe, des gants de toilette, un sac, une cravate, un déodorant… Le
badaud, réticent de prime abord, peut rationaliser de plus en plus son engagement.
Variante : On part d'un prix élevé et on le baisse progressivement.

Autre exemple :
Pour 1 euro de plus, on vous offre une deuxième paire de lunettes. Cette méthode est plus
sophistiquée car elle détourne l'attention du client du prix initial vers un prix dérisoire.

La technique du "Pied-dans-la-mémoire"
Cette technique, redoutable, consiste à demander au sujet de rechercher dans sa mémoire un
souvenir de comportement négatif ou fautif. Il aura alors plus de chance de s'engager à ne plus avoir
à l'avenir ce comportement.

Le demandeur doit mettre en place un acte préparatoire qui ressemble à celui du "pied-dans-la-porte".
Ensuite, il demande au sujet de se rappeler des circonstances dans lesquelles, il n'aurait pas eu le
comportement (socialement acceptable et recherché) voulu. Le sujet se remémorera ses erreurs
passées et, engagé par l'acte préparatoire, acceptera plus facilement lors des requêtes suivantes.

Exemple d'une expérience :

On a demandé à des personnes qui allaient prendre leur douche de se souvenir des moments
où chez elles, elles gaspillent l'eau. Il a été constaté qu'elles passaient ensuite moins de
temps sous la douche que celles à qui on avait simplement demandé de ne pas gaspiller l’eau
en se douchant.

Le principe de réciprocité
C'est le principe social selon lequel celui qui donne met l'autre en quelque sorte en situation de
"débiteur" à son égard et peut espérer pouvoir demander un service ultérieurement. Celui qui a reçu
se sent redevable envers celui qui a donné et, pour se sentir soulager de ce sentiment d'obligation,
essaiera de lui rendre service dès que possible. En outre, la violation du principe de réciprocité est
mal perçue dans la société.

Exemples :
 Laver d'office le pare-brise des automobiles aux feux tricolores pour espérer obtenir une pièce
de monnaie.
 Déposer une fleur sur votre table au restaurant, puis venir demander une pièce ou d'acheter
un calendrier.
 Les "échantillons gratuits", dans le commerce, qui ont en outre l'avantage de faire connaître le
produit et sont présentés comme de l'information.
 En politique, c'est le clientélisme.

L'argument d'autorité
L'argument d'autorité consiste à remplacer un raisonnement par une référence
aux conclusions d'une personne qui fait autorité sur un sujet. Cette méthode s'appuie sur le
principe qui veut qu'une demande ou une opinion est d'autant plus facilement acceptée qu'elle émane
d'une personnalité ayant autorité. 

Un manipulateur peut aussi se servir de l'argument d'autorité en faisant appel à un spécialiste en

dehors de son domaine, sans préciser le contexte (avis personnel, simple hypothèse, etc.) ou en
interprétant mal ce qu'il voulait dire.

La rareté
L'homme accorde, en général, plus de valeur à quelque chose qui est rare. Les campagnes marketing
utilisent ce constat lorsqu'elles lancent des produits "en nombre limité", voire, dans certains cas en
organisant elles-mêmes de fausses pénuries. L'acheteur a alors le sentiment, en possédant un objet
rare, d'être quelqu'un de spécial et d'important.

Les sectes qui promettent à leurs adeptes des places au paradis, mais en nombre restreint, utilisent le
même principe.

Etc., etc.

Conclusion :

Les techniques de manipulation décrites ci-dessus, qui ne sont pas exhaustives, peuvent évidemment
être combinées, travaillées, modifiées. Elles sont l'objet de recherches sérieuses afin d'être utilisées
de manière"noble", dans le domaine de la santé publique, de la vie de la société, de la prévention
routière, etc. Mais elles peuvent aussi être utilisées dans des buts moins avouables.

La manipulation fait partie de notre quotidien, qu'il soit économique ou émotionnel. Force est de
constater que la manipulation est souvent plus efficace que l'argumentation ou que la persuasion
raisonnée. C'est sans doute parce que les techniques de manipulation nous laissent l'illusion de la
liberté, alors que les techniques de persuasion ont pour but de nous restreindre de manière volontaire
(et donc de nous amener à rétrécir nous-mêmes le champ d'action de notre liberté). 

Pierre Tourev, 09/02/2011

Manipulation :
Méthodes et techniques utilisées

Cette page est la suite de : Comprendre les mécanismes de la manipulation pour mieux s'en
prémunir

Nous ne donnerons pas ou peu d'exemples de situations pour illustrer ces différentes formes
de manipulation. Nous laissons à chacun le soin d'en trouver dans son expérience personnelle et son
vécu quotidien.

Séduire et capter l'attention

Les méthodes de séduction et de captation de l'attention apparaissent souvent comme les
qualités innées d'un bon orateur, d'un grand tribun dont on admire le talent. Mais elles
peuvent être des armes redoutables si elles sont utilisées pour tromper ou endoctriner.
Exemples de techniques :
o instaurer un climat de connivence avec son public ce qui permet d'occulter les
contrevérités;
o éloquence, intonation, gestuelle appropriée;
o pratiquer le mimétisme (adopter les attitudes, verbales ou gestuelles de l'interlocuteur
pour provoquer un "effet miroir");
o savoir placer des traits d'humour à bon escient (juste ce qu'il faut, mais pas trop);
o placer des citations comme argument d'autorité ;
o parler à un débit qui ne donne pas à l'interlocuteur le temps de réfléchir;
o etc.

Inconsciemment, celui qui parle en public, et qui se trouve donc au centre de l'attention
commune, est mis par les autres sur un piédestal, il est idéalisé. Pour peu qu'il y ait du
décorum, du faste, du mystère, l'autorité de celui qui parle en est démultipliée.

Méthodes pour influencer ou obtenir un accord

Voir aussi l'article : La manipulation "au quotidien". L'art d'influencer et d'obtenir sans imposer
  Le "pied dans la porte"
Cette méthode consiste à faire prendre un engagement peu coûteux à l'interlocuteur (réfléchir
à une question posée, lire un livre, rencontrer untel, rendre un petit service...). Il s'agit là d'une
forme classique de manipulation qui rendra, la fois suivante, l'interlocuteur plus disposé à
prendre un engagement un peu plus contraignant, et ainsi de suite... 

 La réciprocité
C'est le principe social selon lequel celui qui donne, se met en quelque sorte en situation de
"créancier" vis à vis de l'autre et peut espérer pouvoir demander un service ultérieurement. 
 La preuve sociale
Elle consiste à montrer qu'un comportement ou une opinion est appropriée ou normale si
plusieurs autres personnes l'ont eue auparavant. Elle exploite la tendance des êtres humains,
face à une situation nouvelle, à se conformer à ce que font ou pensent les autres.
 Le charme, l'amitié, l'amour
L'attirance physique ou affective est un levier efficace pour qu'une personne accepte les
propositions ou opinions de celle vers laquelle elle est attirée.
 L'argument d'autorité
L'argument d'autorité consiste à remplacer un raisonnement par une référence aux
conclusions d'une personne évoquée comme faisant autorité sur un sujet. Il joue sur le
principe qu'une demande ou une opinion est d'autant plus facilement acceptée qu'elle émane
d'une personnalité ayant autorité. Le manipulateur peut en outre se servir de cet argument en
faisant appel à un spécialiste en dehors de son domaine de spécialité, sans préciser le
contexte (avis personnel, hypothèse ou quasi-certitude) ou en interprétant mal ce qu'il voulait
dire. 
 La rareté
L'homme accorde, en général, plus de valeur à quelque chose qui est rare. Les campagnes
marketing utilisent ce constat lorsqu'elles lancent des produits "en nombre limité", voire, dans
certains cas en organisant elles-mêmes de fausses pénuries. L'acheteur a alors le sentiment,
en possédant un objet rare, d'être quelqu'un de spécial et d'important.
Les sectes qui promettent à leurs adeptes des places au paradis, mais en nombre restreint,
utilisent le même principe.

Instauration d'un climat d'angoisse

Son principe est le suivant : une personne en état de peur devient prévisible. En effet, face à
une situation d'urgence, les fonctions cérébrales qui ne donnent pas de solutions immédiates
au problème sont désactivées. Le sujet apeuré adopte alors les réactions les plus primaires,
qui sont donc les plus prévisibles. Faisant tout pour échapper à l'objet de sa peur, le sujet fera
ce qu'on attend de lui.
L'abondance des sujets sécuritaires dans les médias lors de la campagne présidentielle de
2002 en est une illustration dans le domaine politique.
Une autre façon d'utiliser cette méthode est de faire usage de la terreur, en appliquant la
torture, la menace, la "méthode par l'exemple, les interrogatoires... La méthode de l'exemple
est souvent très efficace sur les groupes : "Punis-en un, tu en éduques cent" (Mao).

Participation à un groupe totalitaire

Ces groupes, dont les sectes font partie (voir l'article "Sectes et manipulation mentale"),
mettent en avant:
o l'unité du groupe,
o la croyance selon laquelle le groupe est le seul à connaître la Vérité,
 o l'adoption de valeurs qui lui sont propres et de comportements particuliers,
o l'abandon de l'individualité en leur sein.

Sans que les membres aient nécessairement conscience de participer à une entreprise
totalitaire, ces groupes deviennent alors propices à des formes variées de coercition
psychologique (voir plus bas) qui rendent possible la modification de la personnalité.

Coercition psychologique
Ces méthodes utilisent de manière coercitive la force psychologique pour amener un individu
à adopter une idéologie, une opinion, une croyance, un comportement déterminés. Elles
s'appuient sur différentes sources d'influence, d'angoisse ou de stress qui constituent une
succession d'étapes invisibles, chacune d'elles étant suffisamment petite pour que la victime
ne remarque pas les changements qui interviennent, ni le caractère contraignant des
procédés mis en oeuvre. Elle s'opère souvent au sein d'un groupe dans lequel se trouvent des
amis ou des alliés, eux-mêmes dupés, de la victime qui, de ce fait n'active pas son système
de mise en garde. Les victimes perdent progressivement leur esprit critique, leur capacité à
raisonner, leur système de valeur...
Exemples de procédés de coercitions psychologiques dont les effets cumulés peuvent être
plus efficaces que la douleur physique ou la torture :
o hypnose,
o exercices de fixation auditifs, visuels, verbaux ou tactiles,
o activités routinières excessives,
o restriction du sommeil et/ou l'alimentation,
o mise en place d'un contrôle de l'entourage,
o isolement de la victime,
o exigence de pureté,
o dépendance financière ou autres formes de dépendance,
o contrôle de la communication,
o faire croire aux pouvoirs divins du guide, ce qui permet de rendre légitime ses
demandes au sein du groupe
o évaluation négative et dévalorisation des aspects les plus déterminants de
l'expérience et des comportements antérieurs de la victime,
o destruction progressive de la confiance en soi et instauration d'un sentiment
d'impuissance,
o recours à des "punitions" non physiques : humiliation, perte d'avantages, dégradation
du statut, isolement, culpabilisation, anxiété...
o intimidation, menaces suggérées ou insinuées de punitions "sociales" (niveau de vie,
échec professionnel, divorce, impossibilité de se marier...) ou de conséquences
graves (maladie...) si l'on ne suit pas la croyance, le comportement ou les objectifs du
groupe.

Messages subliminaux
Un message subliminal a pour but d'être perçu au-dessous du niveau de conscience.
Il consiste, le plus souvent à faire passer à la télévision ou au cinéma, une image tellement
rapidement que le conscient du spectateur ne la perçoit pas, tandis que l'œil et le cerveau en
gardent une trace dans l'inconscient. L'image doit donc être simple : symbole, couleur, logo,
portrait...
L'utilisation et l'efficacité des messages subliminaux, dans la publicité ou dans la propagande,
font l'objet de débat car peu d'études ont montré leur impact réel.
Utilisation de médicaments
Cette méthode consiste, par exemple, à utiliser des antidépresseurs et des calmants qui ont
pour conséquence de réduire les capacités cognitives de la victime. A son "réveil", celle-ci
garderait des traces des informations reçues ou du conditionnement opéré quand elle était
sous le contrôle des médicaments, mais n'en aurait pas ou peu conscience.

Réflexe de Pavlov
Cette méthode fut étudiée et développée par Ivan Pavlov au début du XXe siècle et
expérimentée sur son propre chien. Basée sur la répétition d'épreuves accompagnées de
"récompenses" ou de "punitions", elle se traduit par le conditionnement de l'individu (réflexe
conditionné), comme si sa physiologie et son intellect étaient programmés pour réagir en
certaines circonstances.
Ivan Pavlov a démontré que l'on pouvait utiliser de nombreux stimuli et programmer de
nombreuses réactions.

Les drogues
Par l'accoutumance aux drogues, que ce soit à l'alcool, au tabac, à l'héroïne, à un
médicament, le drogué perd une part de son libre arbitre, de son indépendance. Il est donc,
quelque part, manipulé.

Pierre Tourev, 21/04/2007

 Manipulation mentale 
dans les groupes dits sectaires
(Source BULLES n° 67 - 3ème trimestre 2000 - par Delphine Guérard .
psychologue clinicienne)

Sommaire
Introduction
Qu'entendons-nous par manipulation mentale ?
Le processus d'embrigadement
Les techniques de mise sous influence
Conclusion

Introduction

La notion de manipulation mentale fait l'objet d'un large débat entre

spécialistes. En effet, pour les uns, elle n'existerait pas, alors que pour
d'autres il s'agirait d'une réalité. Pour certains avocats et sociologues
des " nouveaux mouvements
religieux ", la manipulation mentale n'est qu'un mythe et ne serait
qu'une vue de l'esprit ultra combatif d'associations qualifiées " d'anti-
sectes ".

D'autres, psychologues, pensent que la manipulation mentale

n'explique pas l'entrée dans une secte car celle-ci se ferait par 
" soumission volontaire ". Ils précisent qu'il s'agirait d'une mise en
aliénation volontaire puisque l'être humain ne peut être manipulé sans
son accord.

Très complexe, la relation d'emprise ne peut se réduire à la simple idée

de manipulation mentale : entre la secte et l'adepte se tisse toute une
gamme de relations à l'autre où, séduit, l'adepte accepte d'être
convaincu. Pour d'autres, la manipulation mentale est à la base de
l'endoctrinement sectaire. 

Selon le psychiatre Jean-Marie Abgrall, nous sommes tous

manipulables, même si le degré de résistance à la manipulation varie
selon les individus et selon les moments de la vie, et nous sommes
tous manipulés que cela soit à l'école, en famille, au travail...
Seulement, dans certains cas, cette manipulation se fait coercitive :
l'individu perd son libre arbitre et se transforme en marionnette entre
les mains du manipulateur. Selon le psychiatre, la manipulation ne se
manifeste que par ses effets. Elle s'articule en trois temps selon une
démarche d'approche, de séduction et de persuasion.

De son côté, Steven Hassan n'hésite pas à déclarer que les sectes
pratiquent le contrôle de la pensée grâce à certains procédés qui,
détournés de leurs finalités, permettent d'influencer la pensée et le
comportement. Reprenant la théorie de Léon Festinger, Steven Hassan
décrit plusieurs composantes de la manipulation mentale tels que le
contrôle du comportement, de la faculté de réflexion, des émotions et
de l'information tout en précisant que son principe est d'encourager la
dépendance et la conformité.

Enfin, pour les scientifiques, des recherches sont encore à effectuer

afin de valider ou d'invalider l'hypothèse de manipulation mentale. En
effet, à la demande de la Cour Suprême des U.S.A, l'American
Psychological Association a déclaré, dans un mémorandum daté du 11
mai 1987, que les informations étaient insuffisantes pour prendre
position sur la question de la fiabilité scientifique des théories de la
manipulation mentale appliquées aux " Nouveaux Mouvements
Religieux ".

Qu'entendons-nous par manipulation mentale ?

Trop souvent, nous avons tendance à penser qu'un adepte aurait subi
un " lavage de cerveau " pour adhérer à une secte. Selon nous, cette "
théorie " explicative des adhésions aux groupes sectaires ne
représente pas ce que vit réellement un adepte. La notion de lavage de
cerveau déresponsabilise totalement l'adepte qui, " lessivé-rincé-éssoré
" grâce aux toutes dernières techniques de lavage, ne serait qu'un vrai
robot, une sorte de machine dénuée de toute émotion, de toute
pensée. Seulement, la clinique nous permet de constater qu'il n'en est
rien : un adepte garde une large partie de sa personnalité et reste un
humain !

Bien plus pertinente, la notion de manipulation mentale implique

l'adjectif " insidieux " qui, par définition, a le caractère d'un piège dont
l'apparence masque, au début, la gravité réelle. Grâce à cette notion,
l'adepte retrouve son statut de sujet et, en même temps, un statut de
victime parce qu'en définitive, il a été trompé. Selon nous, la
manipulation mentale serait une réalité même si elle n'explique pas
tout. Elle peut être un outil redoutable de contrôle si l'on a recours à
des techniques très subtiles qui visent à aliéner la liberté d'autrui.

En effet, des pratiques de mise sous influence peuvent entraîner des

altérations des processus de pensée, une déstabilisation au niveau des
besoins physiologiques et une déstabilisation psychologique qui
renforcent le processus de dépendance. Utilisée avec détermination et
préméditation dans l'intention de mettre sous dépendance, la
manipulation mentale permettrait une emprise psychologique sur des
individus considérés comme des objets dont on pourrait disposer à sa
guise. Celui qui a recours à la manipulation se garantirait pouvoir,
domination psychique et physique, profits et exploitation financière.

Le processus d'embrigadement

Pour obtenir, sans contraintes visibles, une adhésion et une

participation active des sujets, il est nécessaire pour la secte d'utiliser
des masques séduisants en s'appuyant sur les aspirations des
personnes susceptibles d'être intéressées. Ainsi, seront proposés des
programmes de développement personnel, des activités humanistes,
écologiques, commerciales, culturelles et éducatives, religieuses et
ésotériques, diverses psychothérapies ...

Pour mettre en place une emprise psychologique, le groupe propose

une initiation progressive obligeant l'adepte à abandonner ses repères
habituels, toutes ses références antérieures, son passé, excluant toute
réflexion critique et incitant à la soumission totale, condition de sa
progression. Ainsi, l'adepte désireux d'évoluer va contribuer à sa propre
transformation. La transformation de la personnalité, selon Michel
Monroy, se ferait en plusieurs phases. Une première phase de
déstabilisation se ferait grâce aux effets de groupe, à la mobilisation
des émotions, au néolangage, à l'isolement, aux aveux de difficultés
personnelles, à la culpabilisation, aux techniques de modification de la
vigilance et à l'obéissance aux consignes. Une seconde phase aurait
pour finalité de reconstruire une identité en proposant une rupture
définitive avec les doutes, les sentiments d'impuissance et la possibilité
de changer le monde en se changeant soi-même. Enfin, il s'agirait lors
de la troisième phase de renforcer la dépendance physique et
psychologique : le groupe apparaît comme un univers de
remplacement où l'on trouve relations, activités, idéal, projets,
affectivité, explications, solutions et autorité.

Ainsi, comme le souligne Monroy, l'adhésion au groupe aurait des

effets positifs tels que la fin de la solitude, l'adhésion à des valeurs
partagées, le soulagement d'un malaise psychologique, la mobilisation
de l'énergie.

Les techniques de mise sous influence

Pour qu'un sujet soit en conformité et en fusion avec le collectif,

imprégné totalement par ce que dit le gourou et pour que son monde
ne puisse plus être autre que celui que constitue la secte, des
procédés divers vont être exploités afin d'anesthésier l'esprit critique et
renforcer la dépendance.

Aussi, la manipulation mentale n'opère que si, et seulement si, elle est
totalement dissimulée : la victime sera persuadée que toutes ses
pensées et décisions viennent librement d'elle. L'expérience de groupe
est un phénomène d'une grande puissance : tout un ensemble de
mécanismes psychiques vont être impliqués et mis en oeuvre. En effet,
fabrique d'illusion et d'euphorie, la situation de groupe est porteuse
d'excitations et entraîne des états régressifs. Chez les membres, les
défenses s'affaiblissent et les désirs se renforcent. Ainsi, selon
Jacqueline Falguière, psychanalyste, le groupe peut apparaître
comme " une source d'aliénation redoutable " grâce à son pouvoir de
séduction et de suggestion.

Pour Didier Anzieu, psychanalyste, la situation de groupe peut

entraîner une menace de perte d'identité personnelle et, selon Sigmund
Freud, une régression de l'activité psychique. D'autre part, pour obtenir
des modifications de la vigilance, de la conscience et un arrêt de la
pensée, seront proposées toutes sortes de rituels, des chants répétitifs,
des prières mécaniques, des purifications et techniques de méditation.

Par ces procédés, il s'agit de faire entrer les membres dans un état
d'extrême suggestibilité où les facultés critiques sont diminuées. Grâce
à ces expériences agréables et délassantes, les adeptes seront plus à
même de suivre le groupe et auront envie d'y rentrer à nouveau, le plus
souvent possible, car elles produisent une euphorie artificielle qui,
selon Max Bouderlique, peuvent devenir très vite un moyen de fuite du
réel analogue à une drogue produisant les mêmes effets
d'accoutumance.

De même, les sectes n'hésitent pas à faire de larges emprunts aux

techniques des psychothérapies détournées de leur finalité. Les
psychothérapies visent l'autonomie tandis que la technique
d'embrigadement vise la dépendance. Aussi, toute psychotechnique
peut être utilisée à des fins d'aliénation comme, par exemple, la P.N.L,
l'analyse transactionnelle, le rebirth, l'hypnose, la sophrologie...

Enfin, il s'agirait d'assujettir les adeptes à un rythme de vie carencé en

sommeil, en alimentation, sans moment possible de solitude, de le
couper de tous ses repères qu'ils soient culturels, familiaux, sociaux,
langagiers afin de le déstabiliser et l'isoler du monde extérieur.

Conclusion
 Les groupes sectaires s'appuient sur des mécanismes connus afin de
capter et asservir leurs victimes plus ou moins consentantes. Ils
utilisent, au détriment de tout un chacun, les opportunités de
déstabilisation physique et psychologique. En accroissant ou exploitant
les fragilités du psychisme, ils méprisent l'intégrité psychique et la
liberté. Ainsi, notre devoir est de dénoncer les pratiques de
manipulation mentale puisqu'elles portent atteinte à l'intégrité de la
personne, à sa liberté et à son droit de disposer d'elle-même. .

résumé : Cialdini – Influence et manipulation

Avez-vous remarqué à quel point les investisseurs immobiliers à succès, en fait, les
gens qui ont du succès dans la plupart des domaines de la vie, ont généralement le
don d'être de bons négociateurs. En fait, ils sont plus que cela - ils sont de bons
persuasion. Ils ont la capacité d'influencer les autres pour aller avec leur point de
vue.

Nous avons tous entendu parler de gagnant / gagnant de négociation, mais soyons
honnêtes .... dans un grand nombre de nos négociations, nous aimerions vraiment
un peu plus de gagnant / gagnant. Lorsque vous achetez une propriété, ou tout autre
grand-billet élément, nous avons l'habitude envie de l'acheter au meilleur prix
possible, alors que le vendeur veut le vendre pour le prix maximum qu'ils peuvent
atteindre.

Avouez-le ... lorsque vous achetez votre prochaine voiture, vous aimeriez vraiment
les négociations en vue de finir par vous en favorisant et en n'étant pas une victoire,
même les mains / gagnant?

Les bons négociateurs ont développé l'art d'être en mesure d'influencer les autres
pour voir les choses à leur façon. Ils savent comment amener les autres à faire des
choses qu'ils veulent se faire. Ils semblent avoir un don inné de comprendre les
besoins des autres et veut et trouver un moyen de livrer que dans le contexte plus
large d'obtenir ce qu'ils veulent eux-mêmes.

Un certain nombre d'années il ya je suis tombé sur un livre puissant, The

Psychology of Persuasion, dans lequel Robert Cialdini définit six principes
universels de l'influence qu'il a découvert comme il a étudié ce qui a fait les gens
font des choses qu'ils font, dans son rôle en tant que professeur de psychologie .

Regardons plus en détail ces ...

1. Le mouvement alternatif
Nous avons tous appris que nous devrions trouver un moyen de rembourser les
autres pour ce qu'ils font pour nous. C'est juste - la plupart des gens feront un effort
pour éviter d'être considéré comme un ingrat ou quelqu'un qui ne paient pas leurs
dettes.

Cialdini explique comment dans les années 1970, les Karishnanas Hare utilisés ce
principe à amasser des millions de dollars. Ils donneraient les passants par une fleur
et a demandé plus d'argent. Cependant ce principe inné était si forte que même si
les bénéficiaires n'ont pas vraiment envie de la fleur, ils se sentaient la nécessité de
rembourser la dette de la bonté d'une certaine façon et beaucoup donné de l'argent.

Vous avez probablement rencontré ce principe, où quelqu'un a livré un certain

nombre de non invités "premières faveurs" au fil du temps et puis vous vous sentez
obligés de traiter avec eux ou faire des affaires avec eux.

En d'autres termes, ce que vous donnez dans la vie vous avez tendance à revenir tôt
ou tard. Si vous passez par la vie à la recherche d'une bonne dans les autres et aider
les autres à obtenir ce dont ils ont besoin, vous ne pouvez pas toujours obtenir une
récompense instantanée, mais le principe de la réciprocité fournira quelque part le
long de la ligne.

2. Preuve sociale

Cialdini fait remarquer que nous décidons ce qui est correct en remarquant que les
autres pensent est correct. Naturellement, nous voulons être comme les autres et les
gens sont rassurés en sachant d'autres font la même chose.

Ce principe est souvent utilisé par des personnes de ventes qui donnent des
témoignages de personnes «Just Like You" qui ont acheté et apprécié leur produit
ou service. La plupart des gens se sentent à l'aise s'ils savent que d'autres ont déjà
fait ce qu'ils ont l'intention de le faire. Promotion de produits de célébrité sont une
application évidente de ce principe de la preuve sociale.

Si vous voulez que quelqu'un fasse quelque chose pour vous, assurez-vous de leur
faire voir que d'autres personnes le font déjà ou sont prêts à le faire. Montrez-leur
que d'autres comme eux croire en votre produit ou service et l'utilisent.

3. L'engagement et la cohérence

Une fois que les gens ont fait un choix ou pris un stand, ils relèvent à la fois la
pression interne et externe de se comporter conformément à cet engagement. Quand
les gens parlent à leurs amis qu'ils vont arrêter de fumer, ou d'aller perdre du poids,
il les motive à continuer avec leurs décisions. Nous avons tendance à se sentir
obligés de se comporter en accord avec les choix que nous avons faites. Personne
n'aime admettre qu'ils avaient tort.
Vous pouvez utiliser ce principe dans la négociation en prenant le temps de
comprendre ce qui motive les autres et de leur parler dans leur propre langue.
Essayez et de susciter leurs valeurs. Découvrez ce qu'ils veulent, ce qu'ils essaient
d'atteindre. Cela vous permettra de puiser dans leurs motivations naturelles, tout en
leur donnant ce qu'ils veulent.

Lorsque vous pouvez trouver quelqu'un à commettre verbalement à une action, les
chances augmentent fortement qu'ils vont réellement le faire.

4. Amis

Nous aimons tous faire des affaires avec des gens que nous connaissons et comme.
Et les gens ont tendance à aimer les autres qui semblent avoir des opinions
similaires, traits de personnalité, de fonds ou des modes de vie. Plus de gens vont
dire «oui» à vous si ils vous aiment, et la plus semblable à eux, vous semblent être,
plus ils sont susceptibles de vous le souhaitez.

C'est pourquoi il est important de créer des liens avec des personnes que vous
prévoyez de négocier avec.

5. Autorité

La plupart d'entre nous ont été soulevées avec un respect de l'autorité, nous avons
tendance à accorder de l'importance des informations qui nous est donnée par les
figures d'autorité, tels que médecins, des policiers ou des professionnels.

Parfois, les gens confondent les symboles de l'autorité tels que les titres, l'apparence
ou possessions avec la véritable substance. Cela signifie que vous pouvez utiliser ce
principe à votre avantage lors des négociations. Regardez et agir comme une
autorité vous - robe comme les gens qui sont déjà dans les postes d'autorité que
vous recherchez. Ou citer des sources qui font autorité pour soutenir vos idées.

6. Rareté

Le sentiment que nous pouvons passer à côté de quelque chose de spécial ou

d'unique sera nous conduire à prendre des mesures. Les choses semblent toujours
plus précieux, c'est qu'il ya une pénurie élément. Dur-à-obtenir les choses sont
perçues comme étant meilleure que facile à faire avancer les choses.

Regardez plus de publicité et vous verrez des mots comme "offre limitée", "ferme
ce week-end» ou «limitées Collectors Edition articles." Comment pouvez-vous
utiliser ce principe de rareté dans vos négotiations?

Professeur Cialdini Six armes d'influence sont incroyablement puissantes et

peuvent être combinés de multiples façons. Ils sont utiles dans les négociations de
propriété, dans les affaires ou en fait, dans tous les domaines de votre vie. Utilisez-
les lorsque vous vous approchez de personnes que vous voulez influencer et ils
vous aideront à devenir un communicateur puissant. Sur leur propre ces principes
sont moins éthique. Ils peuvent être utilisés pour créer une situation gagnant /
gagnant pour vous et pour ceux qui vous négociez avec. Ou ils peuvent être utilisés
à des fins sombres de l'influence. Évidemment, je vous suggère de ne pas utiliser de
cette façon.