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Le manuel de

l'influenceur:
7 techniques redoutables
dinfluence, persuasion et
manipulation

utiliser avec modration

Par Johann de pro-in.luence.com


Qui est Johann Yang-Ting ?
Johann Yang-TIng est formateur, consultant
et web-entrepreneur.

Johann gagne sa vie de ses diffrents projets


web. Il a rdig des articles pour plusieurs
supports et mdias, il publie des guides
pratiques et des formations, blogue, et
enseigne sur ses propres plateformes d'e-
learning.

Grand voyageur, il a vcu en 3 ans


Vancouver, Seattle, Montral, Toronto, New York,
la Floride, la Californie, les Carabes et plusieurs
villes d'Europe.

Il est passionn par le marketing, la


psychologie de la persuasion et la crativit.
Il forme de nombreuses personnes ambitieuses
russir dans leurs projets personnels et
professionnels.

Johann Yang-Ting est l'auteur du livre Gamentrepreneur, dans lequel il montre


comment les jeux vido et leurs mcaniques peuvent s'appliquer dans le monde du
travail.

Il a condens ses annes d'exprience, les acquis de 8 000 de formations en


ngociation et persuasion et les rsultats de tests mens dans sa vie
personnelle et professionnelle dans son programme Pro-Ngociation destin
aux travailleurs ambitieux qui en veulent. Il y a vulgaris des concepts trs
complexes d'influence et de dynamique comportementale afin qu'ils puissent tre
appliqus dans la vie quotidienne.

Il aide les entrepreneurs et les employs dvelopper leur crativit et gagner


du temps pour accomplir leur projet dans la mthode C.R.E.A.T., et le
programme Agir et Accomplir ses projets en 30 jours, programmes dans lesquels
il fournit les meilleurs outils et ressources sur la crativit et la productivit.

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En 2012, il est devenu consultant en webmarketing. Il aide les indpendants et
les PME dvelopper leur activit en ligne en travaillant avec eux sur des stratgies
marketing qui rapportent.

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Ne vous est-il jamais arriv de vous sentir pigs par des vendeurs ? Ou
davoir ressenti cette impression de vous tre fait avoir par un
dmarcheur ? Beaucoup de personnes peu scrupuleuses usent de
techniques redoutables pour vous in.luencer et vous manipuler.
Ces techniques, si elles sont bien menes, permettent de refermer
habilement un pige sans que la victime s'en rende compte. Une fois dans ce
pige, il est dif.icile den sortir et la victime se sent force daller dans le
sens de lin.luenceur.
Ces techniques sont utilises par les mdias, les marketeurs, les vendeurs,
les politiciens et toutes les personnes ayant besoin de vous faire agir dans
leur sens. Connatre ces techniques vous permettra non seulement de les
djouer pour ne plus vous faire piger ; mais galement de les utiliser pour
obtenir ce que vous voulez
Bonne lecture et noubliez pas de conserver une certaine thique dans vos
actes !

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Technique 1 : Donner une raison la demande
Les gens sont facilement in.luenables pour peu qu'on leur fournisse une
raison (peu importe laquelle).
Ainsi, la chercheuse en psychologie sociale Ellen Langer a men
lexprience suivante:
Quelquun savanait vers une photocopieuse dans une bibliothque et
demandait aux personnes qui attendaient si elle pouvait les prcder dans la
:ile dattente. Quand elle justi:iait cela par le fait qu'elle tait presse, 94% des
personnes acceptaient. Sans justi:ication de la demande par une raison,
seulement 60% des personnes taient d'accord pour la laisser passer. En:in,
quand elle invoquait une "non-raison" telle que: "laissez-moi passer, je dois
faire des copies", 93% des personnes accdrent tout de mme sa demande.
En ralit, ce n'est pas la pertinence de la raison invoque qui a in.luenc
les sujets de l'exprience, mais c'est juste le "parce que" qui aurait
dclench une rponse d'acceptation automatique et inconsciente. Donc
quand vous demandez quelque chose quelquun, pensez toujours
justi.ier votre demande, un simple "parce que", avec une raison plus ou
moins bonne, augmentera fortement vos chances de rponse positive.

Pour lutiliser : Justi.iez toujours vos demandes avec parce que.


Pour la contrer : Apprenez analyser la pertinence de la justi.ication de la
personne et dire non !

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Technique 2 : La rciprocit
Cette technique est trs puissante et tout le monde en a t victime un
moment ou un autre. Si quelquun nous rend service, nous lui devons un
service en retour. Limpact social est trs fort, quand nous recevons, nous
avons automatiquement une dette. La pression sociale ampli.ie cette
obligation de rendre ce quon a reu pour ne pas tre catalogu comme
pro.iteur, goste ou ingrat.
Voici un exemple dutilisation de la rciprocit comme vous lavez
certainement dj vcu :
Un homme daffaires, qui vient datterrir, se trouve au milieu de la foule et se
hte vers la sortie. Le quteur de Krishna lui coupe la route et lui tend une
:leur. Lhomme, surpris, la saisit. Presque immdiatement, il veut la rendre, dit
quil nen veut pas. Le quteur lui rpond que cest un cadeau de lassociation,
quil faut laccepter, mais que cependant un don pour les bonnes oeuvres de
lassociation serait apprci.
Lhomme proteste nouveau : Je ne veux pas de cette :leur. Tenez, reprenez-
la. Le quteur refuse, de nouveau : Cest un cadeau pour vous, monsieur.
Lhomme daffaires est alors en proie un con:lit qui se voit sur son visage.
Doit-il garder la :leur et sen aller sans rien donner en retour, ou doit-il cder
la pression de cette rgle si profondment ancre en lui ? Il scarte, semble
se dcider senfuir, puis se rapproche de nouveau, pouss par la force de la
rgle. Rien faire, il ne peut pas schapper. Avec une grimace de rsignation,
il fouille dans sa poche et en extrait un dollar ou deux, qui sont gracieusement
accepts.
Il peut partir librement, ce quil fait, son cadeau la main, jusqu ce quil
rencontre une poubelle o il jette la :leur.
On a un parfait exemple o un homme sest senti oblig de donner de
largent contre un cadeau qu'il ne dsirait pas.

Pour lutiliser : Proposez quelque chose de gratuit quelquun, rendez-


service, faites une concession, et cette personne se sentira oblig de vous
donner quelque chose en retour.
Pour la contrer : nacceptez pas une offre, mme gratuite, sans savoir si
elle est rellement avantageuse pour vous et si elle ne cache pas dautres
engagementsce qui est la troisime technique que nous aborderons.

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Technique 3 : lengagement et la cohrence
Gnralement, quand nous prenons une dcision, nous nous y tenons. Nous
cherchons toujours garder une cohrence dans nos actes, tre cohrents
dans notre comportement. Cette technique consiste donc engager la
victime dans un sens qui la poussera rester cohrente dans son
orientation.
Voici une exprience qui illustre ce principe :
Un sociopsychologue interroge un chantillon dhabitants de lIndiana sur ce
quils rpondraient si on leur demandait de consacrer trois heures faire la
qute au pro:it de la Ligue contre le cancer.
Les personnes, croyant ne devoir faire quune simple af:irmation et ne
souhaitant pas passer pour des gostes aux yeux de lenquteur (car, comme
la plupart des humains, ils recherchent lapprobation des autres), furent
nombreuses indiquer quelles accepteraient.
Cette simple manoeuvre se traduisit par une multiplication par huit du
nombre de volontaires lorsque, quelques jours plus tard, un bnvole de
loeuvre en question les sollicita pour quadriller le voisinage.
Ici, on voit quen faisant simplement les habitants rpondre oui , ils se
sont sentis obligs de rester cohrents dans leur acte en acceptant par la
suite dtre volontaires.
Les vendeurs appliquent cette technique trs souvent. En posant les bonnes
questions o vous tes amens rpondre plusieurs fois oui , vous vous
retrouverez obligs de rpondre oui la conclusion de la vente. Par
exemple un dmarcheur qui vend des livres vous demandera :
Lisez-vous des livres chez vous ? Vous rpondrez oui

Lducation est elle importante pour vous ? Oui

Avez-vous achet des livres ces dernires semaines ? oui

Aimeriez-vous pro.iter de rduction pour acheter vos livres ? Oui

a tombe bien ! Nous reprsentons la socit tutesfaisavoir.com


spcialise dans la vente de livres ducatifs
Voil ! Vous vous tes fait avoir, et vous vous sentirez certainement oblig
de rester cohrent dans vos actes en achetant un de leurs livres ou en
souscrivant leur abonnement. Ds le dpart, vous tiez dj parti dans le
sens o vous avez montr que ce qu'ils proposent vous intresse.

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Pour lutiliser : engagez votre victime en posant une srie de questions
lamenant vous rpondre oui , puis demandez-lui des actes en
cohrence avec ses af.irmations.
Pour la contrer : il est trs dif.icile de lutter contre lengagement. Mais il
est possible de sen librer avant quil ne soit trop tard. Quand vous
commencez vous sentir pig, que vous vous sentez oblig de consentir
contre votre gr, ragissez et prenez la porte de sortie avant quil ne soit
trop tard.
La meilleure technique pour lviter est que une fois que vous avez obtenu
toutes les informations, posez vous la question : sachant ce que je sais, est-
ce que je prendrai la mme dcision prsent ? Dans lexemple prcdent:
sachant que le dmarcheur est un vendeur de livres, aurais-je vraiment
envie dcouter son discours ? Ai-je vraiment besoin dacheter un livre ou
de souscrire leur abonnement ?

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Technique 4 : La preuve sociale
La pression sociale a toujours un effet important dans nos prises de
dcisions. Quand tout le monde fait quelque chose, nous avons tendance
suivre, comme des moutons de Panurge. Pour savoir ce qui est bien ou
pas, pour savoir quel comportement adopter, pour savoir quoi faire dans
une situation donne nous avons souvent tendance suivre ce que font
les autres.
Comme le disait le clbre consultant Cavett Robert : Comme 95% des gens
sont par nature imitateurs, et seulement 5% des innovateurs, les gens sont
plus facilement persuads par les actions de leurs semblables que par tout
autre argument que nous pouvons leur donner.
Cette technique est trs utilise en publicit avec par exemple: Record de
vente pour le premier mois de lancement, Tout le monde est fan de. Ou
encore dans les bars et restaurants vous verrez que les pots pour collecter
les pourboires sont toujours pleins, et mme avec des billets (ajouts
intentionnellement) pour vous encourager le faire aussi, tout comme pour
la qute dans les glises.
Tentez cette exprience vous mme :
Alors que vous marchez dans une rue passante, arrtez-vous au milieu du
trottoir, puis :ixez pendant au moins une minute le ciel ou le sommet dun
immeuble. Normalement rien ne se produira : la plupart des passants
continueront de passer. Maintenant, rptez lexprience avec quatre amis :
en moins dune minute, une foule de badauds se seront arrts et regarderont
le ciel. Et les pitons qui ne se joindront pas lattroupement ressentiront le
besoin irrsistible de regarder en lair au moins un instant. Si vous
reproduisez les rsultats dune exprience semblable de sociopsychologie
New York, votre groupe fera lever les yeux au moins 80% des passants.
La preuve sociale est un phnomne trs intressant tudier sur lequel
nous pourrions crire un livre entier. Si vous voyez tout le monde se mettre
courir dans la rue, il y a de fortes chances que vous vous mettiez le faire
aussi.
Si vous voyez une personne faire une danse bizarre en plein milieu de la
piste de danse, vous trouverez a bizarre; si vous voyez 4 personnes le faire,
vous trouverez a certainement entrainant et vous verrez de plus en plus de
monde commencer les suivre. Si tout le monde le fait, on se sent moins
ridicule et leffet de masse sopre.
Pour lutiliser : si vous voulez lancer un mouvement, utilisez leffet de
foule, vantez le faite que tout le monde le fait, mme vos voisins. Invitez un

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petit groupe dami adopter un comportement ou faire une action, et la
foule suivra. Si vous vendez un produit, demandez des avis clients, dites que
les ventes explosent, crez (ou simulez) un vritable phnomne de masse.
Pour le contrer : la preuve sociale est dans linstinct, comme une sorte de
r.lexe de survie de groupe, il est donc dif.icile de lutter. Dans une situation
o vous vous mettez suivre la foule, ou adopter une attitude instinctive de
masse, demandez-vous si cest rellement le comportement que vous auriez
adopt si vous tiez seul. Faites abstraction de la pression sociale, agissez
par vous-mme.

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Technique 5 : La raret
Plus une chose est rare, plus elle est dsirable ! Comme les diamants, la
raret est associe llite, et la nature humaine aime faire partie de cette
lite. Nous sommes tous en qute dexclusivit, dunicit.
Les vendeurs raffolent de cette technique : "soyez les premiers pro.iter de
cette offre", "stocks limits au lancement", "uniquement les premiers auront
droit cette offre", "offre valable que pour 24H" etc.
Un exemple trs simple, lors du lancement de la Wii, Nintendo s'est vite
retrouv en rupture de stock avant Noel, les rservations ont explos, les
gens se battaient pour avoir leur Wii pour les ftes ou au mieux juste aprs.
Avec en plus la preuve sociale, les consommateurs n'taient guids que par
leurs motions, se sentant obligs de rserver leur console au plus vite, si ils
voulaient pouvoir en pro.iter comme leur voisin.
La raret pousse les personnes agir en suivant leurs motions et non leur
raison, tout comme la preuve sociale.
Pour l'utiliser : rservez l'accs vos ressources un groupe limit de
personnes. Valorisez vos cibles avec des offres privilgies, limitez votre
disponibilit dans le temps, vous verrez que les gens chercheront
"chopper" cette raret.
Pour la contrer : dans une situation de qute de raret, notre cerveau est
soumis une pression motionnelle. Il est important de se calmer et de
rationaliser la situation : ai-je vraiment besoin de a tout de suite ? Est-ce si
urgent ? Pourquoi je le veux maintenant ?

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Technique 6 : La sympathie
qui feriez-vous plus con.iance ? Un ami ? Ou un parfait inconnu ?
On trouve de la sympathie chez:
Les amis

Les personnes attirantes physiquement

Celles qui nous ressemblent

Celles qui nous complimentent

Celles qui apportent du positif (sourire, bonnes nouvelles...)

Ce sentiment de sympathie facilite fortement l'in.luence. Vous aurez


beaucoup plus de facilit convaincre quelqu'un qui ressent de la
sympathie envers vous que quelqu'un d'inconnu.
Pour l'utiliser : soignez votre apparence, complimentez vos cibles, .lattez-
les (sans en faire trop), synchronisez-vous sur elles, soyez positifs (souriez,
riez, parlez de choses agrables...)
Pour la contrer : lorsque vous prouvez trs rapidement de la sympathie
pour quelqu'un d'inconnu, prenez du recul et posez-vous des questions, car
il y a certainement une tactique de persuasion qui se cache derrire. Sans
devenir parano, gardez toujours une certaine m.iance quant aux
personnes trop sympathiques trop vite.

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Technique 7 : L'autorit
L'autorit justi.ie normment de choses et donne automatiquement un
plus grand pouvoir d'in.luence. L'autorit s'acquiert avec ;
un titre

un diplme

une position hirarchique

une expertise

un uniforme

Nous sommes forms depuis tout petit obir l'autorit. Une position
autoritaire vous donnera un pouvoir lgitime pour in.luencer, une position
infrieure vous donnera une obligation d'obir.
Nous avons facilement tendance obir de faon automatique. De mme
que si une personne agit de faon autoritaire ou dgage une image
autoritaire, nous aurons tendance la considrer comme telle.
L'autorit a ses limites, pour en faire l'usage il faut tre crdible et montrer
qu'on a les comptences et le pouvoir d'user de cette autorit.
L'autorit est grandement utilise par des marques dans leurs publicits en
utilisant des stars (donc experts de leur domaine) pour faire passer des
messages. Ces messages rentrent plus facilement dans l'esprit du
consommateur et ont un effet plus percutant grce cette autorit.
Pour l'utiliser : habillez-vous de faon autoritaire, agissez de faon
autoritaire, mais surtout soyez crdible en assumant cette autorit avec
votre expertise, votre rseau et votre exprience. Sans crdibilit l'autorit
deviendra vite inef.icace et se retournera mme contre vous. L'autorit est
la technique la plus puissante d'in.luence, mais galement la plus
dangereuse, les personnes qui cdent le font certainement par contrainte
ou par obligation, ce qui fait que cette autorit doit tre base sur des
fondations trs solides.
Pour la contrer : On ne peut pas toujours lutter contre l'autorit, car
certaines situations sont plus compliques (hommes politiques, patron,
justice...) cependant il est important de se demander si l'autorit est
rellement comptente, et si ses intentions sont sincres.

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Techniques bonus :
Puisque nous sommes sur une bonne lance, je vous propose deux autres
techniques dans la foule :
Ces deux techniques sont une application de l'engagement coupl un effet
de contraste (comparaison d'une offre par rapport une autre).
Technique du pied dans la porte :
Elle consiste faire une demande peu coteuse qui sera vraisemblablement
accepte, suivie d'une demande plus coteuse. Cette seconde demande aura
plus de chance d'tre accepte si elle a t prcde de l'acceptation de la
premire, qui cre une sorte de palier et un phnomne d'engagement.
Voici une exprience de mise en situation :
Un groupe d'tudiants a reu la consigne de stopper l'usage du tabac
pendant toute une journe. Puis pendant plusieurs jours.
Un autre groupe d'tudiants a reu directement la consigne de
stopper leur consommation de cigarettes pendant plusieurs jours.
Les individus du premier groupe sont en moyenne plus mme accepter
la sollicitation d'arrter de fumer pendant plusieurs jours que les individus
du second groupe.
Les tudiants du premier groupe sont entrs dans un processus
d'engagement, ce qui rend le refus de la seconde sollicitation plus dif.icile.
Les chercheurs ont montr que le sentiment de libert de choix permet
d'augmenter la puissance du phnomne. Les tudiants se sont ainsi sentis
obligs de continuer alors que rien en soi ne les y obligeait : ils ont donc
perdu, sans s'en rendre compte, une part d'esprit critique.
Pour l'utiliser : proposez une petite offre ou faite une petite demande, puis
faites en une deuxime plus importante dans la foule.
Pour la contrer : quand vous avez dj cd une premire offre ou
demande, demandez-vous rellement si la seconde est pertinente et vaut le
coup.

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Technique de la porte au nez :
Cette technique est l'oppos de la technique du pied dans la porte. Elle
consiste faire prcder une demande plus ou moins coteuse par une
demande beaucoup plus coteuse, parfois mme fantaisiste. Ainsi la
deuxime vous paraitra hyper avantageuse compare la premire, ce qui
poussera l'accepter plus facilement. Dans le cas d'une demande, la
personne ayant refus la premire se sentira oblige d'accepter la deuxime
plus avantageuse.
Voici un exemple :
Un sujet demande quelqu'un de lui prter sa voiture pour une
semaine. Il essuie un refus logique, auquel il s'attendait, car il n'a
jamais rellement voulu emprunter la voiture pour une semaine.
Il fait alors une demande moins coteuse, lui prter sa voiture pour
une journe. Par effet de contraste, de concession perue (il s'est
sacri.i par rapport sa demande initiale) et de culpabilit chez la
personne in.luencer (je n'ai pas pu satisfaire sa demande et dsire
donc me racheter) les chances d'acception de la demande sont
fortement augmentes.
Le sentiment de culpabilit fonctionne d'autant mieux que la personne
in.luencer se sent proche du locuteur et en consquence ne veut pas perdre
son amiti.
Pour l'utiliser : Fixez votre objectif .inal, puis faites une demande
beaucoup plus leve, la limite de l'acceptable que l'autre va
naturellement refuser, puis faites en une autre juste aprs, beaucoup plus
acceptable et avantageuse, qu'il se sentira oblig d'accepter (votre objectif).
Cette technique peut tre utilise la chaine. Si la deuxime proposition est
refuse, on peut alors tenter une troisime (jouer sur les concessions).
Pour la contrer : essayez de faire abstraction de la premire offre pour ne
se focaliser que sur la deuxime, car l'effet de contraste nous incite
comparer les deux. Les dcisions se basent sur la relativit, il faut donc
rellement r.lchir sur l'intrt de l'offre.

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Nous avons fait le tour des techniques de base d'in.luence, persuasion et
manipulation. Vous avez dj de quoi faire pour obtenir ce que vous voulez
et arrter de vous faire avoir par des personnes qui utilisent ces mthodes.
Ces techniques sont les principales que tout in.luenceur se doit de
connatre. Vous pouvez ensuite en faire des variantes et les combiner.
L'application que vous ferez de ces techniques posera la question de
l'thique, l'usage et les consquences concernent votre conscience.
Vous retrouverez plein de nouvelles techniques, r.lexions et astuces sur
l'in.luence en visitant rgulirement le blog pro-in.luence.com .
Pour vous remercier de votre inscription et de la lecture de ce guide, vous
aurez accs des articles "privs" contenant des techniques secrtes que je
rserve mes abonns.
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approfondir les diffrentes techniques abordes ici.
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Si vous avez des questions ou suggestions, n'hsitez pas me contacter
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personnelles que professionnelles.
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Johann Yang-Ting

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