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l'influenceur:
7 techniques redoutables
dinfluence, persuasion et
manipulation
2
En 2012, il est devenu consultant en webmarketing. Il aide les indpendants et
les PME dvelopper leur activit en ligne en travaillant avec eux sur des stratgies
marketing qui rapportent.
3
Ne
vous
est-il
jamais
arriv
de
vous
sentir
pigs
par
des
vendeurs
?
Ou
davoir
ressenti
cette
impression
de
vous
tre
fait
avoir
par
un
dmarcheur
?
Beaucoup
de
personnes
peu
scrupuleuses
usent
de
techniques
redoutables
pour
vous
in.luencer
et
vous
manipuler.
Ces
techniques,
si
elles
sont
bien
menes,
permettent
de
refermer
habilement
un
pige
sans
que
la
victime
s'en
rende
compte.
Une
fois
dans
ce
pige,
il
est
dif.icile
den
sortir
et
la
victime
se
sent
force
daller
dans
le
sens
de
lin.luenceur.
Ces
techniques
sont
utilises
par
les
mdias,
les
marketeurs,
les
vendeurs,
les
politiciens
et
toutes
les
personnes
ayant
besoin
de
vous
faire
agir
dans
leur
sens.
Connatre
ces
techniques
vous
permettra
non
seulement
de
les
djouer
pour
ne
plus
vous
faire
piger
;
mais
galement
de
les
utiliser
pour
obtenir
ce
que
vous
voulez
Bonne
lecture
et
noubliez
pas
de
conserver
une
certaine
thique
dans
vos
actes
!
4
Technique
1
:
Donner
une
raison
la
demande
Les
gens
sont
facilement
in.luenables
pour
peu
qu'on
leur
fournisse
une
raison
(peu
importe
laquelle).
Ainsi,
la
chercheuse
en
psychologie
sociale
Ellen
Langer
a
men
lexprience
suivante:
Quelquun
savanait
vers
une
photocopieuse
dans
une
bibliothque
et
demandait
aux
personnes
qui
attendaient
si
elle
pouvait
les
prcder
dans
la
:ile
dattente.
Quand
elle
justi:iait
cela
par
le
fait
qu'elle
tait
presse,
94%
des
personnes
acceptaient.
Sans
justi:ication
de
la
demande
par
une
raison,
seulement
60%
des
personnes
taient
d'accord
pour
la
laisser
passer.
En:in,
quand
elle
invoquait
une
"non-raison"
telle
que:
"laissez-moi
passer,
je
dois
faire
des
copies",
93%
des
personnes
accdrent
tout
de
mme
sa
demande.
En
ralit,
ce
n'est
pas
la
pertinence
de
la
raison
invoque
qui
a
in.luenc
les
sujets
de
l'exprience,
mais
c'est
juste
le
"parce
que"
qui
aurait
dclench
une
rponse
d'acceptation
automatique
et
inconsciente.
Donc
quand
vous
demandez
quelque
chose
quelquun,
pensez
toujours
justi.ier
votre
demande,
un
simple
"parce
que",
avec
une
raison
plus
ou
moins
bonne,
augmentera
fortement
vos
chances
de
rponse
positive.
5
Technique
2
:
La
rciprocit
Cette
technique
est
trs
puissante
et
tout
le
monde
en
a
t
victime
un
moment
ou
un
autre.
Si
quelquun
nous
rend
service,
nous
lui
devons
un
service
en
retour.
Limpact
social
est
trs
fort,
quand
nous
recevons,
nous
avons
automatiquement
une
dette.
La
pression
sociale
ampli.ie
cette
obligation
de
rendre
ce
quon
a
reu
pour
ne
pas
tre
catalogu
comme
pro.iteur,
goste
ou
ingrat.
Voici
un
exemple
dutilisation
de
la
rciprocit
comme
vous
lavez
certainement
dj
vcu
:
Un
homme
daffaires,
qui
vient
datterrir,
se
trouve
au
milieu
de
la
foule
et
se
hte
vers
la
sortie.
Le
quteur
de
Krishna
lui
coupe
la
route
et
lui
tend
une
:leur.
Lhomme,
surpris,
la
saisit.
Presque
immdiatement,
il
veut
la
rendre,
dit
quil
nen
veut
pas.
Le
quteur
lui
rpond
que
cest
un
cadeau
de
lassociation,
quil
faut
laccepter,
mais
que
cependant
un
don
pour
les
bonnes
oeuvres
de
lassociation
serait
apprci.
Lhomme
proteste
nouveau
:
Je
ne
veux
pas
de
cette
:leur.
Tenez,
reprenez-
la.
Le
quteur
refuse,
de
nouveau
:
Cest
un
cadeau
pour
vous,
monsieur.
Lhomme
daffaires
est
alors
en
proie
un
con:lit
qui
se
voit
sur
son
visage.
Doit-il
garder
la
:leur
et
sen
aller
sans
rien
donner
en
retour,
ou
doit-il
cder
la
pression
de
cette
rgle
si
profondment
ancre
en
lui
?
Il
scarte,
semble
se
dcider
senfuir,
puis
se
rapproche
de
nouveau,
pouss
par
la
force
de
la
rgle.
Rien
faire,
il
ne
peut
pas
schapper.
Avec
une
grimace
de
rsignation,
il
fouille
dans
sa
poche
et
en
extrait
un
dollar
ou
deux,
qui
sont
gracieusement
accepts.
Il
peut
partir
librement,
ce
quil
fait,
son
cadeau
la
main,
jusqu
ce
quil
rencontre
une
poubelle
o
il
jette
la
:leur.
On
a
un
parfait
exemple
o
un
homme
sest
senti
oblig
de
donner
de
largent
contre
un
cadeau
qu'il
ne
dsirait
pas.
6
Technique
3
:
lengagement
et
la
cohrence
Gnralement,
quand
nous
prenons
une
dcision,
nous
nous
y
tenons.
Nous
cherchons
toujours
garder
une
cohrence
dans
nos
actes,
tre
cohrents
dans
notre
comportement.
Cette
technique
consiste
donc
engager
la
victime
dans
un
sens
qui
la
poussera
rester
cohrente
dans
son
orientation.
Voici
une
exprience
qui
illustre
ce
principe
:
Un
sociopsychologue
interroge
un
chantillon
dhabitants
de
lIndiana
sur
ce
quils
rpondraient
si
on
leur
demandait
de
consacrer
trois
heures
faire
la
qute
au
pro:it
de
la
Ligue
contre
le
cancer.
Les
personnes,
croyant
ne
devoir
faire
quune
simple
af:irmation
et
ne
souhaitant
pas
passer
pour
des
gostes
aux
yeux
de
lenquteur
(car,
comme
la
plupart
des
humains,
ils
recherchent
lapprobation
des
autres),
furent
nombreuses
indiquer
quelles
accepteraient.
Cette
simple
manoeuvre
se
traduisit
par
une
multiplication
par
huit
du
nombre
de
volontaires
lorsque,
quelques
jours
plus
tard,
un
bnvole
de
loeuvre
en
question
les
sollicita
pour
quadriller
le
voisinage.
Ici,
on
voit
quen
faisant
simplement
les
habitants
rpondre
oui
,
ils
se
sont
sentis
obligs
de
rester
cohrents
dans
leur
acte
en
acceptant
par
la
suite
dtre
volontaires.
Les
vendeurs
appliquent
cette
technique
trs
souvent.
En
posant
les
bonnes
questions
o
vous
tes
amens
rpondre
plusieurs
fois
oui
,
vous
vous
retrouverez
obligs
de
rpondre
oui
la
conclusion
de
la
vente.
Par
exemple
un
dmarcheur
qui
vend
des
livres
vous
demandera
:
Lisez-vous
des
livres
chez
vous
?
Vous
rpondrez
oui
7
Pour
lutiliser
:
engagez
votre
victime
en
posant
une
srie
de
questions
lamenant
vous
rpondre
oui
,
puis
demandez-lui
des
actes
en
cohrence
avec
ses
af.irmations.
Pour
la
contrer
:
il
est
trs
dif.icile
de
lutter
contre
lengagement.
Mais
il
est
possible
de
sen
librer
avant
quil
ne
soit
trop
tard.
Quand
vous
commencez
vous
sentir
pig,
que
vous
vous
sentez
oblig
de
consentir
contre
votre
gr,
ragissez
et
prenez
la
porte
de
sortie
avant
quil
ne
soit
trop
tard.
La
meilleure
technique
pour
lviter
est
que
une
fois
que
vous
avez
obtenu
toutes
les
informations,
posez
vous
la
question
:
sachant
ce
que
je
sais,
est-
ce
que
je
prendrai
la
mme
dcision
prsent
?
Dans
lexemple
prcdent:
sachant
que
le
dmarcheur
est
un
vendeur
de
livres,
aurais-je
vraiment
envie
dcouter
son
discours
?
Ai-je
vraiment
besoin
dacheter
un
livre
ou
de
souscrire
leur
abonnement
?
8
Technique
4
:
La
preuve
sociale
La
pression
sociale
a
toujours
un
effet
important
dans
nos
prises
de
dcisions.
Quand
tout
le
monde
fait
quelque
chose,
nous
avons
tendance
suivre,
comme
des
moutons
de
Panurge.
Pour
savoir
ce
qui
est
bien
ou
pas,
pour
savoir
quel
comportement
adopter,
pour
savoir
quoi
faire
dans
une
situation
donne
nous
avons
souvent
tendance
suivre
ce
que
font
les
autres.
Comme
le
disait
le
clbre
consultant
Cavett
Robert
:
Comme
95%
des
gens
sont
par
nature
imitateurs,
et
seulement
5%
des
innovateurs,
les
gens
sont
plus
facilement
persuads
par
les
actions
de
leurs
semblables
que
par
tout
autre
argument
que
nous
pouvons
leur
donner.
Cette
technique
est
trs
utilise
en
publicit
avec
par
exemple:
Record
de
vente
pour
le
premier
mois
de
lancement,
Tout
le
monde
est
fan
de.
Ou
encore
dans
les
bars
et
restaurants
vous
verrez
que
les
pots
pour
collecter
les
pourboires
sont
toujours
pleins,
et
mme
avec
des
billets
(ajouts
intentionnellement)
pour
vous
encourager
le
faire
aussi,
tout
comme
pour
la
qute
dans
les
glises.
Tentez
cette
exprience
vous
mme
:
Alors
que
vous
marchez
dans
une
rue
passante,
arrtez-vous
au
milieu
du
trottoir,
puis
:ixez
pendant
au
moins
une
minute
le
ciel
ou
le
sommet
dun
immeuble.
Normalement
rien
ne
se
produira
:
la
plupart
des
passants
continueront
de
passer.
Maintenant,
rptez
lexprience
avec
quatre
amis
:
en
moins
dune
minute,
une
foule
de
badauds
se
seront
arrts
et
regarderont
le
ciel.
Et
les
pitons
qui
ne
se
joindront
pas
lattroupement
ressentiront
le
besoin
irrsistible
de
regarder
en
lair
au
moins
un
instant.
Si
vous
reproduisez
les
rsultats
dune
exprience
semblable
de
sociopsychologie
New
York,
votre
groupe
fera
lever
les
yeux
au
moins
80%
des
passants.
La
preuve
sociale
est
un
phnomne
trs
intressant
tudier
sur
lequel
nous
pourrions
crire
un
livre
entier.
Si
vous
voyez
tout
le
monde
se
mettre
courir
dans
la
rue,
il
y
a
de
fortes
chances
que
vous
vous
mettiez
le
faire
aussi.
Si
vous
voyez
une
personne
faire
une
danse
bizarre
en
plein
milieu
de
la
piste
de
danse,
vous
trouverez
a
bizarre;
si
vous
voyez
4
personnes
le
faire,
vous
trouverez
a
certainement
entrainant
et
vous
verrez
de
plus
en
plus
de
monde
commencer
les
suivre.
Si
tout
le
monde
le
fait,
on
se
sent
moins
ridicule
et
leffet
de
masse
sopre.
Pour
lutiliser
:
si
vous
voulez
lancer
un
mouvement,
utilisez
leffet
de
foule,
vantez
le
faite
que
tout
le
monde
le
fait,
mme
vos
voisins.
Invitez
un
9
petit
groupe
dami
adopter
un
comportement
ou
faire
une
action,
et
la
foule
suivra.
Si
vous
vendez
un
produit,
demandez
des
avis
clients,
dites
que
les
ventes
explosent,
crez
(ou
simulez)
un
vritable
phnomne
de
masse.
Pour
le
contrer
:
la
preuve
sociale
est
dans
linstinct,
comme
une
sorte
de
r.lexe
de
survie
de
groupe,
il
est
donc
dif.icile
de
lutter.
Dans
une
situation
o
vous
vous
mettez
suivre
la
foule,
ou
adopter
une
attitude
instinctive
de
masse,
demandez-vous
si
cest
rellement
le
comportement
que
vous
auriez
adopt
si
vous
tiez
seul.
Faites
abstraction
de
la
pression
sociale,
agissez
par
vous-mme.
10
Technique
5
:
La
raret
Plus
une
chose
est
rare,
plus
elle
est
dsirable
!
Comme
les
diamants,
la
raret
est
associe
llite,
et
la
nature
humaine
aime
faire
partie
de
cette
lite.
Nous
sommes
tous
en
qute
dexclusivit,
dunicit.
Les
vendeurs
raffolent
de
cette
technique
:
"soyez
les
premiers
pro.iter
de
cette
offre",
"stocks
limits
au
lancement",
"uniquement
les
premiers
auront
droit
cette
offre",
"offre
valable
que
pour
24H"
etc.
Un
exemple
trs
simple,
lors
du
lancement
de
la
Wii,
Nintendo
s'est
vite
retrouv
en
rupture
de
stock
avant
Noel,
les
rservations
ont
explos,
les
gens
se
battaient
pour
avoir
leur
Wii
pour
les
ftes
ou
au
mieux
juste
aprs.
Avec
en
plus
la
preuve
sociale,
les
consommateurs
n'taient
guids
que
par
leurs
motions,
se
sentant
obligs
de
rserver
leur
console
au
plus
vite,
si
ils
voulaient
pouvoir
en
pro.iter
comme
leur
voisin.
La
raret
pousse
les
personnes
agir
en
suivant
leurs
motions
et
non
leur
raison,
tout
comme
la
preuve
sociale.
Pour
l'utiliser
:
rservez
l'accs
vos
ressources
un
groupe
limit
de
personnes.
Valorisez
vos
cibles
avec
des
offres
privilgies,
limitez
votre
disponibilit
dans
le
temps,
vous
verrez
que
les
gens
chercheront
"chopper"
cette
raret.
Pour
la
contrer
:
dans
une
situation
de
qute
de
raret,
notre
cerveau
est
soumis
une
pression
motionnelle.
Il
est
important
de
se
calmer
et
de
rationaliser
la
situation
:
ai-je
vraiment
besoin
de
a
tout
de
suite
?
Est-ce
si
urgent
?
Pourquoi
je
le
veux
maintenant
?
11
Technique
6
:
La
sympathie
qui
feriez-vous
plus
con.iance
?
Un
ami
?
Ou
un
parfait
inconnu
?
On
trouve
de
la
sympathie
chez:
Les
amis
12
Technique
7
:
L'autorit
L'autorit
justi.ie
normment
de
choses
et
donne
automatiquement
un
plus
grand
pouvoir
d'in.luence.
L'autorit
s'acquiert
avec
;
un
titre
un diplme
une expertise
un uniforme
Nous
sommes
forms
depuis
tout
petit
obir
l'autorit.
Une
position
autoritaire
vous
donnera
un
pouvoir
lgitime
pour
in.luencer,
une
position
infrieure
vous
donnera
une
obligation
d'obir.
Nous
avons
facilement
tendance
obir
de
faon
automatique.
De
mme
que
si
une
personne
agit
de
faon
autoritaire
ou
dgage
une
image
autoritaire,
nous
aurons
tendance
la
considrer
comme
telle.
L'autorit
a
ses
limites,
pour
en
faire
l'usage
il
faut
tre
crdible
et
montrer
qu'on
a
les
comptences
et
le
pouvoir
d'user
de
cette
autorit.
L'autorit
est
grandement
utilise
par
des
marques
dans
leurs
publicits
en
utilisant
des
stars
(donc
experts
de
leur
domaine)
pour
faire
passer
des
messages.
Ces
messages
rentrent
plus
facilement
dans
l'esprit
du
consommateur
et
ont
un
effet
plus
percutant
grce
cette
autorit.
Pour
l'utiliser
:
habillez-vous
de
faon
autoritaire,
agissez
de
faon
autoritaire,
mais
surtout
soyez
crdible
en
assumant
cette
autorit
avec
votre
expertise,
votre
rseau
et
votre
exprience.
Sans
crdibilit
l'autorit
deviendra
vite
inef.icace
et
se
retournera
mme
contre
vous.
L'autorit
est
la
technique
la
plus
puissante
d'in.luence,
mais
galement
la
plus
dangereuse,
les
personnes
qui
cdent
le
font
certainement
par
contrainte
ou
par
obligation,
ce
qui
fait
que
cette
autorit
doit
tre
base
sur
des
fondations
trs
solides.
Pour
la
contrer
:
On
ne
peut
pas
toujours
lutter
contre
l'autorit,
car
certaines
situations
sont
plus
compliques
(hommes
politiques,
patron,
justice...)
cependant
il
est
important
de
se
demander
si
l'autorit
est
rellement
comptente,
et
si
ses
intentions
sont
sincres.
13
Techniques
bonus
:
Puisque
nous
sommes
sur
une
bonne
lance,
je
vous
propose
deux
autres
techniques
dans
la
foule
:
Ces
deux
techniques
sont
une
application
de
l'engagement
coupl
un
effet
de
contraste
(comparaison
d'une
offre
par
rapport
une
autre).
Technique
du
pied
dans
la
porte
:
Elle
consiste
faire
une
demande
peu
coteuse
qui
sera
vraisemblablement
accepte,
suivie
d'une
demande
plus
coteuse.
Cette
seconde
demande
aura
plus
de
chance
d'tre
accepte
si
elle
a
t
prcde
de
l'acceptation
de
la
premire,
qui
cre
une
sorte
de
palier
et
un
phnomne
d'engagement.
Voici
une
exprience
de
mise
en
situation
:
Un
groupe
d'tudiants
a
reu
la
consigne
de
stopper
l'usage
du
tabac
pendant
toute
une
journe.
Puis
pendant
plusieurs
jours.
Un
autre
groupe
d'tudiants
a
reu
directement
la
consigne
de
stopper
leur
consommation
de
cigarettes
pendant
plusieurs
jours.
Les
individus
du
premier
groupe
sont
en
moyenne
plus
mme
accepter
la
sollicitation
d'arrter
de
fumer
pendant
plusieurs
jours
que
les
individus
du
second
groupe.
Les
tudiants
du
premier
groupe
sont
entrs
dans
un
processus
d'engagement,
ce
qui
rend
le
refus
de
la
seconde
sollicitation
plus
dif.icile.
Les
chercheurs
ont
montr
que
le
sentiment
de
libert
de
choix
permet
d'augmenter
la
puissance
du
phnomne.
Les
tudiants
se
sont
ainsi
sentis
obligs
de
continuer
alors
que
rien
en
soi
ne
les
y
obligeait
:
ils
ont
donc
perdu,
sans
s'en
rendre
compte,
une
part
d'esprit
critique.
Pour
l'utiliser
:
proposez
une
petite
offre
ou
faite
une
petite
demande,
puis
faites
en
une
deuxime
plus
importante
dans
la
foule.
Pour
la
contrer
:
quand
vous
avez
dj
cd
une
premire
offre
ou
demande,
demandez-vous
rellement
si
la
seconde
est
pertinente
et
vaut
le
coup.
14
Technique
de
la
porte
au
nez
:
Cette
technique
est
l'oppos
de
la
technique
du
pied
dans
la
porte.
Elle
consiste
faire
prcder
une
demande
plus
ou
moins
coteuse
par
une
demande
beaucoup
plus
coteuse,
parfois
mme
fantaisiste.
Ainsi
la
deuxime
vous
paraitra
hyper
avantageuse
compare
la
premire,
ce
qui
poussera
l'accepter
plus
facilement.
Dans
le
cas
d'une
demande,
la
personne
ayant
refus
la
premire
se
sentira
oblige
d'accepter
la
deuxime
plus
avantageuse.
Voici
un
exemple
:
Un
sujet
demande
quelqu'un
de
lui
prter
sa
voiture
pour
une
semaine.
Il
essuie
un
refus
logique,
auquel
il
s'attendait,
car
il
n'a
jamais
rellement
voulu
emprunter
la
voiture
pour
une
semaine.
Il
fait
alors
une
demande
moins
coteuse,
lui
prter
sa
voiture
pour
une
journe.
Par
effet
de
contraste,
de
concession
perue
(il
s'est
sacri.i
par
rapport
sa
demande
initiale)
et
de
culpabilit
chez
la
personne
in.luencer
(je
n'ai
pas
pu
satisfaire
sa
demande
et
dsire
donc
me
racheter)
les
chances
d'acception
de
la
demande
sont
fortement
augmentes.
Le
sentiment
de
culpabilit
fonctionne
d'autant
mieux
que
la
personne
in.luencer
se
sent
proche
du
locuteur
et
en
consquence
ne
veut
pas
perdre
son
amiti.
Pour
l'utiliser
:
Fixez
votre
objectif
.inal,
puis
faites
une
demande
beaucoup
plus
leve,
la
limite
de
l'acceptable
que
l'autre
va
naturellement
refuser,
puis
faites
en
une
autre
juste
aprs,
beaucoup
plus
acceptable
et
avantageuse,
qu'il
se
sentira
oblig
d'accepter
(votre
objectif).
Cette
technique
peut
tre
utilise
la
chaine.
Si
la
deuxime
proposition
est
refuse,
on
peut
alors
tenter
une
troisime
(jouer
sur
les
concessions).
Pour
la
contrer
:
essayez
de
faire
abstraction
de
la
premire
offre
pour
ne
se
focaliser
que
sur
la
deuxime,
car
l'effet
de
contraste
nous
incite
comparer
les
deux.
Les
dcisions
se
basent
sur
la
relativit,
il
faut
donc
rellement
r.lchir
sur
l'intrt
de
l'offre.
15
Nous
avons
fait
le
tour
des
techniques
de
base
d'in.luence,
persuasion
et
manipulation.
Vous
avez
dj
de
quoi
faire
pour
obtenir
ce
que
vous
voulez
et
arrter
de
vous
faire
avoir
par
des
personnes
qui
utilisent
ces
mthodes.
Ces
techniques
sont
les
principales
que
tout
in.luenceur
se
doit
de
connatre.
Vous
pouvez
ensuite
en
faire
des
variantes
et
les
combiner.
L'application
que
vous
ferez
de
ces
techniques
posera
la
question
de
l'thique,
l'usage
et
les
consquences
concernent
votre
conscience.
Vous
retrouverez
plein
de
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techniques,
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l'in.luence
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Johann Yang-Ting
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