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La manipulation "au quotidien"

L'art d'influencer et d'obtenir sans imposer

"Un homme averti en vaut deux", dit le proverbe. C'est la raison pour laquelle, il est toujours intressant de connatre les techniques de manipulation que l'on rencontre le plus frquemment dans toutes les situations de la vie quotidienne, dans les relations horizontales non hirarchiques!, entre coll"#ues, entre amis, entre parents, entre vendeur et acheteur. $ar rapport % certaines formes de manipulation plus coercitives, plus destructrices, comme celles rencontres dans les sectes, on pourrait dire qu'il s'a#it de pratiques de manipulation plut&t "douces", % visa#e humain, o' chacun peut s'attendre % (tre tromp, % (tre manipul, ou dans d'autres occasions, % (tre soit m(me le manipulateur. ")'occasion fait le larron." * ce niveau, la manipulation est souvent considre comme une ruse "normale" ou l'art d'obtenir sans imposer. +lle est rarement ressentie comme une faute ou un dlit. +lle irrite cependant celui qui en est victime, s'il s'en rend compte )a plupart de ces techniques sont dcrites de mani"re dtaille dans le livre tr"s intressant de .obert/0incent 1oule et 1ean/)on 2eauvois 3 "Petit trait de manipulation l'usage des honntes gens" 4567, rdit en 8998, $resses Universitaires de :renoble!. ;eureusement, ces techniques ou mthodes ne fonctionnent pas % tous les coups, s'il s'a#it plut&t de question de probabilit. Cependant leur efficacit est relle et dmontre.

Le "Pied-dans-la-porte" ou le "Doigt dans l'engrenage" Le leurre La "porte-au-nez" ou le "rejet-retrait" Le "toucher" Le "pied-dans-la-bouche" La "Crainte-puis-soulagement" L'tiquetage ou l'"e plication interne" La technique du "mais-vous-!tes-libre-de La technique du ""n-peu-c'est-mieu -que-rien" La technique du "Ce-n'est-pas-tout" La technique du "Pied-dans-la-mmoire" Le principe de rciprocit L'argument d'autorit La raret Conclusion

Le "Pied-dans-la-porte" ou le "Doigt dans l'engrenage"


Cette technique consiste % faire une demande simple# peu co$teuse qui a toutes les chances d'(tre accepte. $uis on la fait suivre d'une demande un peu plus co$teuse. Cette seconde demande aura davanta#e de chance d'(tre accepte si elle a t prcde de l'acceptation de la premi%re qui cre une sorte de palier et un phnom"ne d'en#a#ement, d' engrenage. )e principe qui entre en jeu dans cette manipulation est que les personnes ont tendance % adhrer & ce qui leur para't !tre leur dcision, % persvrer dans le sens de leur dcision initiale, m(me si celle/ci a t extorque. +xemple 3 )e phnom"ne a t mis en vidence en 45<< par =reedman et =raser. >eux chantillons, reprsentant au total une centaine de personnes, ont t constitus. )e premier a t contact pour rpondre % un questionnaire sur le savon qu'elles utilisaient. )e second, l'chantillon tmoin, n'a pas t contact ce jour/l%. ?rois jours apr"s, les personnes des deux chantillons ont t appeles au tlphone par la m(me personne qui leur a demand si elles acceptaient que des chercheurs viennent chez elles faire un inventaire complet de leurs quipements et de leur fa@on de consommer, enqu(te qui durerait plusieurs heures c'est une demande lourde qui a peu de chance d'(tre accepte!. )es personnes du premier chantillon, qui avaient rpondu au questionnaire petite demande!, ont t beaucoup plus nombreuses ABC! % accepter l'inventaire demande importante! que celles du second chantillon, qui n'avaient pas t contactes 88C! au pralable. *utre exemple 3 un mendiant qui commence par demander l'heure % un passant a quatre fois plus de chance d'obtenir une pi"ce que celui qui ne demande rien ;arris, 4578! +xemple en marDetin# 3 chantillon #ratuit, concours, tira#e au sort, pour entrer en contact avec le client potentiel. Cette technique s'av"re aussi tr"s efficace dans de nombreux domaines d'intervention sociaux ou psEcholo#iques. +lle est plus efficace que des strat#ies de persuasion ou d'information.

Le leurre
C'est une technique emprunte % la p(che ou % la chasse. Un leurre, c'est quelque chose dont on se sert de mani"re artificielle pour attirer quelquFun et le tromper. +xemple 3 une jolie autostoppeuse. Un automobiliste s'arr(te. .ares sont ceux qui redmarrent quand ils voient le copain de l'autostoppeuse sortir de sa cachette. ( emple dans le commerce 3 *mener un client % prendre une dcision d'achat en lui cachant certains inconvnients, ou en lui faisant miroiter des avanta#es fictifs. Gn lui fait prendre la dcision verbalement, mais juste avant de contractualiser, in extremis, on lui prcise les inconvnients ou l'absence d'avanta#es indiqus. )e consommateur aura tendance & ne pas remettre en cause sa dcision, m(me en aEant connaissance des inconvnients.

*utre exemple 3 Un produit tr"s attraEant devant un ma#asin, % un prix imbattable. )e but est de faire entrer un passant dans le ma#asin o' on lui dira qu'il n'E en a plus et on lui proposera autre chose de moins intressant. Ce sont des pratiques qui s'apparentent % la publicit menson#"re ou trompeuse. )'article ).484/4 du code de la consommation dfinit ainsi la publicit menson#"re 3 "+st interdite toute publicit comportant, sous quelque forme que ce soit, des all#ations, indications ou prsentations fausses ou de nature % induire en erreur, lorsque celles/ci portent sur un ou plusieurs des lments ci/apr"s 3 existence, nature, composition, qualits substantielles, teneur en principes utiles, esp"ce, ori#ine, quantit, mode et date de fabrication, proprits, prix et conditions de vente de biens ou de services qui font l'objet de la publicit, conditions de leur utilisation, rsultats qui peuvent (tre attendus de leur utilisation, motifs ou procds de la vente ou de la prestation de services, porte des en#a#ements pris par l'annonceur, identit, qualits ou aptitudes du fabricant, des revendeurs, des promoteurs ou des prestataires". Comme "le pied/dans/la/porte", le leurre est bas sur l' effet de prservation d'une dcision antrieure, lorsque les sujets se sont en#a#s de mani"re libre ou tout au moins en ont l'impression!. Hls acceptent alors plus facilement un en#a#ement plus coIteux.

La "porte-au-nez" ou le "rejet-retrait"
)e principe est le suivant 3 formuler une requ(te trop importante pour qu'elle soit accepte, puis au cours dum!me change formuler une demande de moindre de importance, qui porte sur un comportement attendu. Hci la strat#ie s'appuie sur le refus initial. Hl faut que les requ(tes soient sur le m(me th"me, le m(me projet, la m(me cause, mais diff"rent par leur coIt. Hl est #alement important que les demandes soient l#itimes par une cause noble. )e refus initial met le sujet en situation d'(tre redevable envers le demandeur et le rend plus enclin % accepter une demande moindre importance. +xemple de l'exprience de .obert Cialdini qui a mis en vidence cette technique en 457A. Une premi"re demande coIteuse! a t formule aupr"s d'tudiants 3 parrainer un adolescent d'un centre de dtention pour jeunes dlinquants, deux heures par semaine et ce, pendant deux ans. *pr"s le refus de cette requ(te, les exprimentateurs ont alors propos aux m(mes tudiants une sortie unique de deux heures durant laquelle ils parraineraient un des #ar@ons du centre de dtention. Cette fa@on de procder a permis de tripler le nombre d'acceptations de parraina#e pour la sortie unique, par rapport % un #roupe d'tudiants auxquels seule cette sortie unique tait propose. Cette technique se distin#ue du marchandage qui fonctionne par paliers successifs et qui n'est pas de la manipulation car les deux acteurs ont conscience de "jouer" en aEant la m(me tactique.

Le "toucher"
Cette technique consiste simplement % toucher souvent l'avant/bras! son interlocuteur #u"re plus d'une seconde au dbut de l'chan#e, avant de formuler la requ(te. >es tudes scientifiques ont montr que l'tablissement d'un contact phEsique avec le sujet cre un

contexte interpersonnel qui permet d'au#menter l'efficacit de la demande, de modifier un ju#ement, de chan#er la perception du sujet, de faire plus confiance au demandeur. +xemple d'exprimentation 3 Gn demande % un passant 3 "*uriez vous une pi"ce pour me *vec un toucher de l'avant bras le taux d'acceptation passe de 86C % K6C. dpanner J"

Le "pied-dans-la-bouche"
?echnique simple 3 on fait prcder sa demande d'une banale formule de politesse. )e fait de faire prcder une requ(te, par un dialo#ue formule de politesse par exemple! au#mente sensiblement la proportion d'acceptation de cette requ(te, par rapport % une requ(te effectue directement, sans dialo#ue. +xprience de ;oLard en 4559 3 >es personnes ont t sollicites par tlphone pour acheter des cooDies au profit des .estaurants du Coeur. $our une moiti des sujets la requ(te tait formule directement. $our l'autre moiti, elle tait prcde dFune formule de politesse 3 "Comment allez/vous aujourd'hui J ,! 1e suis tr"s heureux que vous alliez bien." )e pourcenta#e d'acceptation est pass de 49 C, pour la premi"re moiti, % 8A C pour la seconde.

La "Crainte-puis-soulagement"
Comme son nom l'indique, cette strat#ie vise % rduire soudainement une peur que l'on a cre, provoquant un effet de soulagement qui favorise lFacceptation de requ(tes ultrieures. )e principe est donc de faire tr%s peur % sa cible et puis de la rassurer en lui disant que ce qui allait lui arriver, et qui lFeffraEait tellement, nFarrivera pas. >ans les films policiers, on voit souvent des interro#atoires conduits successivement par deux policiers, un "mchant" qui insulte, fait un chanta#e odieux ou menace de torture, de passa#e % tabac, de coups,!, puis un second policier qui joue le r&le du "gentil" et qui recueille facilement les aveux. +xemple d'une exprimentation qui s'est droule % l'Universit d'Gpole dans le sud de la $olo#ne 3 +lle s'adressait % des automobilistes qui stationnaient sur des places de parDin# non autoris. +n l'absence de l'automobiliste, l'exprimentateur pla@ait sur le pare/brise une feuille de la taille et de la couleur dFun $0. >ans un cas sur deux, il sFa#issait bien dFun $.0. et dans lFautre dFune publicit. )Fexprimentateur cach non loin de l% attendait que l'automobiliste revienne et ait pris connaissance du papier, puis venait lui demander de rpondre % un questionnaire qui ne devait prendre que quelques minutes 3 o >ans la condition dite de "contr)le", on ne disposait aucun papier sur le pare/brise et on demandait simplement aux personnes mal stationnes de participer % lFenqu(te. .sultat 3 *+,des personnes ont particip % lFenqu(te. o >ans la condition dite de "peur", c'est/%/dire avec un vrai $0 sur le pare/brise du vhicule, -,des personnes ont accept de participer % l'enqu(te. o >ans la condition de "crainte-puis-soulagement" o' la personne sFapercevait quFil ne sFa#issait pas dFun $0 mais dFune publicit, .+, des personnes ont accept de participer % l'enqu(te.

Un exemple en mati"re de publicit 3 Manipulation dans les botes aux lettres 3 Nuand la publicit manie la carotte et le bOton.

L'tiquetage ou l'"e plication interne"


)e fait d'imputer % quelqu'un une disposition particuli"re ex 3"vous (tes serviable", "j'ai eu de la chance de tomber sur quelqu'un comme vous"! accrot la probabilit pour qu'il se comporte de mani"re conforme % cette "tiquette". Cette mthode s'av"re beaucoup plus efficace que la persuasion. +xemple 3 +n 457A, dans une exprience sur des l"ves de 6 % 44 ans, des chercheurs Miller, 2ricDman et 2olen! souhaitaient les amener % ne pas jeter des papiers de bonbons par terre % l'issue d'une le@on en classe sur la propret et l'ordre. Hls ont test deux fa@ons de s'E prendre en crant trois #roupes. o $our le premier #roupe, en condition de persuasion, on a rappel aux enfants "qu'il faut (tre propre et ordonn" et on a e ig quFils se conforment dsormais % cet tat. o >ans le deuxi"me #roupe, en condition d'" tiquetage" ou d'"e plication interne", on se contente de leur dire qu'ils sont des enfants propres et ordonns. o >ans le troisi"me #roupe dit de contr&le!, rien nFest dit aux enfants apr"s la le@on. >es bonbons sont distribus aux enfants et les exprimentateurs ont compt le nombre de papiers laisss sur le sol. Hls ont pu vrifier que la technique de l'tiqueta#e ou lFexplication interne! tait bien la plus efficace. Une autre exprience a permis aux chercheurs de montrer que lFtiqueta#e tait une technique #alement efficace en mati"re de performance scolaire avec des exercices de mathmatiques et des tiqueta#es comme 3 "capables comme vous l'(tes", "motivs comme vous l'(tes"!

La technique du "mais-vous-!tes-libre-de"
>es expriences ont montr qu'on a nettement plus de chances dFobtenir quelque chose de quelquFun si, en formulant une requ(te, on lui rappelle quFil ou elle! est "tout & fait libre de refuser". +xemple d'une exprience ralise dans la rue 3 Gn demande % un passant 3 "+xcusez/moi, vous n'auriez pas un peu de monnaie pour que je puisse prendre le bus". 49C acceptent d'en donner. Pi l'exprimentateur a rajout 3 " /ais vous !tes libre d'accepter ou de refuser ", ils sont K7C % avoir accept dans ce cas. +n outre, ils ont donn en moEenne, plus de deux fois plus. )'efficacit #lobale a t presque multiplie par dix.

La technique du ""n-peu-c'est-mieu -que-rien"


+xemple avec une exprience datant de 457< ralise par Cialdini et Pchroeder. Un exprimentateur se prsente devant le domicile des sujets. Hl formule sa demande de deux mani"res diffrentes, crant ainsi deux #roupes 3 :roupe nQ4, dit de contr&le, auquel on dit 3 "0oulez/vous nous aider en effectuant un

don J" >ans cette situation, o' il E a absence de manipulation, 85 C des personnes qui ont bien voulu ouvrir leur porte ont apport une contribution financi"re. :roupe nQ8, avec manipulation 3 "0oulez/vous nous aider en effectuant un don J" et on ajoute 3 "/!me un dollar nous aidera0" >ans ce #roupe, A9 C des personnes ont fait un don. Cependant, le montant moEen de lFaide est le m(me dans les deux cas 3 environ 4,A dollar. )es sujets sollicits osent moins refuser des demandes de faible contribution, sans doute % cause du risque de se voir considrs comme radins. Hls sont donc davanta#e amens % accepter la requ(te.

La technique du "Ce-n'est-pas-tout"
Cette technique consiste % diminuer pro#ressivement le coIt apparent de la demande. +xemple classique 3 Pur un march, un bonimenteur commence par proposer un lot de serviettes de table pour A9R, puis il rajoute une nappe, des #ants de toilette, un sac, une cravate, un dodorant, )e badaud, rticent de prime abord, peut rationaliser de plus en plus son en#a#ement. 0ariante 3 Gn part d'un prix lev et on le baisse pro#ressivement. *utre exemple 3 $our 4 euro de plus, on vous offre une deuxi"me paire de lunettes. Cette mthode est plus sophistique car elle dtourne l'attention du client du prix initial vers un prix drisoire.

La technique du "Pied-dans-la-mmoire"
Cette technique, redoutable, consiste % demander au sujet de rechercher dans sa mmoire un souvenir de comportement n#atif ou fautif. Hl aura alors plus de chance de s'en#a#er % ne plus avoir % l'avenir ce comportement. )e demandeur doit mettre en place un acte prparatoire qui ressemble % celui du "pied/dans/la/porte". +nsuite, il demande au sujet de se rappeler des circonstances dans lesquelles, il n'aurait pas eu le comportement socialement acceptable et recherch! voulu. )e sujet se remmorera ses erreurs passes et, en#a# par l'acte prparatoire, acceptera plus facilement lors des requ(tes suivantes. +xemple d'une exprience 3 Gn a demand % des personnes qui allaient prendre leur douche de se souvenir des moments o' chez elles, elles #aspillent l'eau. Hl a t constat qu'elles passaient ensuite moins de temps sous la douche que celles % qui on avait simplement demand de ne pas #aspiller lFeau en se douchant.

Le principe de rciprocit
C'est le principe social selon lequel celui qui donne met l'autre en quelque sorte en situation de "dbiteur" % son #ard et peut esprer pouvoir demander un service ultrieurement. Celui qui a re@u se sent redevable envers celui qui a donn et, pour se sentir soula#er de ce sentiment d'obli#ation, essaiera de lui rendre service d"s que possible. +n outre, la violation du principe de rciprocit est mal per@ue dans la socit. +xemples 3

)aver d'office le pare/brise des automobiles aux feux tricolores pour esprer obtenir une pi"ce de monnaie. >poser une fleur sur votre table au restaurant, puis venir demander une pi"ce ou d'acheter un calendrier. )es "chantillons #ratuits", dans le commerce, qui ont en outre l'avanta#e de faire connatre le produit et sont prsents comme de l'information. +n politique, c'est le clientlisme.

L'argument d'autorit
)'ar#ument d'autorit consiste % remplacer un raisonnement par une rfrence aux conclusions d'une personne qui fait autorit sur un sujet. Cette mthode s'appuie sur le principe qui veut qu'une demande ou une opinion est d'autant plus facilement accepte qu'elle mane d'une personnalit aEant autorit. Un manipulateur peut aussi se servir de l'ar#ument d'autorit en faisant appel % un spcialiste en dehors de son domaine, sans prciser le contexte avis personnel, simple hEpoth"se, etc.! ou en interprtant mal ce qu'il voulait dire.

La raret
)'homme accorde, en #nral, plus de valeur % quelque chose qui est rare. )es campa#nes marDetin# utilisent ce constat lorsqu'elles lancent des produits "en nombre limit", voire, dans certains cas en or#anisant elles/m(mes de fausses pnuries. )'acheteur a alors le sentiment, en possdant un objet rare, d'(tre quelqu'un de spcial et d'important. )es sectes qui promettent % leurs adeptes des places au paradis, mais en nombre restreint, utilisent le m(me principe.

(tc0# etc0

Conclusion 1
)es techniques de manipulation dcrites ci/dessus, qui ne sont pas exhaustives, peuvent videmment (tre combines, travailles, modifies. +lles sont l'objet de recherches srieuses afin d'(tre utilises de mani"re"noble", dans le domaine de la sant publique, de la vie de la socit, de la prvention routi"re, etc. Mais elles peuvent aussi (tre utilises dans des buts moins avouables. )a manipulation fait partie de notre quotidien, qu'il soit conomique ou motionnel. =orce est de constater que la manipulation est souvent plus efficace que l' argumentation ou que la persuasion raisonne. C'est sans doute parce que les techniques de manipulation nous laissent l' illusion de la libert, alors que les techniques de persuasion ont pour but de nous restreindre de mani"re volontaire et donc de nous amener % rtrcir nous/m(mes le champ d'action de notre libert!.

Pierre 2ourev# 3453+5+366

Manipulation : Mthodes et techniques utilises


Cette pa#e est la suite de 3 Comprendre les mcanismes de la manipulation pour mieu s'en prmunir Sous ne donnerons pas ou peu d'exemples de situations pour illustrer ces diffrentes formes de manipulation. Sous laissons % chacun le soin d'en trouver dans son exprience personnelle et son vcu quotidien.

7duire et capter l'attention


)es mthodes de sduction et de captation de l'attention apparaissent souvent comme les qualits innes d'un bon orateur, d'un #rand tribun dont on admire le talent. Mais elles peuvent (tre des armes redoutables si elles sont utilises pour tromper ou endoctriner. ( emples de techniques 1 o instaurer un climat de connivence avec son public ce qui permet d'occulter les contrevritsT o loquence, intonation, #estuelle approprieT o pratiquer le mimtisme adopter les attitudes, verbales ou #estuelles de l'interlocuteur pour provoquer un "effet miroir"!T o savoir placer des traits d'humour % bon escient juste ce qu'il faut, mais pas trop!T o placer des citations comme ar#ument d'autorit T o parler % un dbit qui ne donne pas % l'interlocuteur le temps de rflchirT o etc. Hnconsciemment, celui qui parle en public, et qui se trouve donc au centre de l'attention commune, est mis par les autres sur un pidestal, il est idalis. $our peu qu'il E ait du dcorum, du faste, du mEst"re, l'autorit de celui qui parle en est dmultiplie.

/thodes pour influencer ou obtenir un accord


0oir aussi l'article 3 )a manipulation "au quotidien". )'art d'influencer et d'obtenir sans imposer

Le "pied dans la porte" Cette mthode consiste % faire prendre un en#a#ement peu coIteux % l'interlocuteur rflchir % une question pose, lire un livre, rencontrer untel, rendre un petit service...!. Hl s'a#it l% d'une

forme classique de manipulation qui rendra, la fois suivante, l'interlocuteur plus dispos % prendre un en#a#ement un peu plus contrai#nant, et ainsi de suite... La rciprocit C'est le principe social selon lequel celui qui donne, se met en quelque sorte en situation de "crancier" vis % vis de l'autre et peut esprer pouvoir demander un service ultrieurement. La preuve sociale +lle consiste % montrer qu'un comportement ou une opinion est approprie ou normale si plusieurs autres personnes l'ont eue auparavant. +lle exploite la tendance des (tres humains, face % une situation nouvelle, % se conformer % ce que font ou pensent les autres. Le charme# l'amiti# l'amour )'attirance phEsique ou affective est un levier efficace pour qu'une personne accepte les propositions ou opinions de celle vers laquelle elle est attire. L'argument d'autorit )'ar#ument d'autorit consiste % remplacer un raisonnement par une rfrence aux conclusions d'une personne voque comme faisant autorit sur un sujet. Hl joue sur le principe qu'une demande ou une opinion est d'autant plus facilement accepte qu'elle mane d'une personnalit aEant autorit. )e manipulateur peut en outre se servir de cet ar#ument en faisant appel % un spcialiste en dehors de son domaine de spcialit, sans prciser le contexte avis personnel, hEpoth"se ou quasi/certitude! ou en interprtant mal ce qu'il voulait dire. La raret )'homme accorde, en #nral, plus de valeur % quelque chose qui est rare. )es campa#nes marDetin# utilisent ce constat lorsqu'elles lancent des produits "en nombre limit", voire, dans certains cas en or#anisant elles/m(mes de fausses pnuries. )'acheteur a alors le sentiment, en possdant un objet rare, d'(tre quelqu'un de spcial et d'important. )es sectes qui promettent % leurs adeptes des places au paradis, mais en nombre restreint, utilisent le m(me principe.

8nstauration d'un climat d'angoisse


Pon principe est le suivant 3 une personne en tat de peur devient prvisible. +n effet, face % une situation d'ur#ence, les fonctions crbrales qui ne donnent pas de solutions immdiates au probl"me sont dsactives. )e sujet apeur adopte alors les ractions les plus primaires, qui sont donc les plus prvisibles. =aisant tout pour chapper % l'objet de sa peur, le sujet fera ce qu'on attend de lui. )'abondance des sujets scuritaires dans les mdias lors de la campa#ne prsidentielle de 8998 en est une illustration dans le domaine politique. Une autre fa@on d'utiliser cette mthode est de faire usa#e de la terreur, en appliquant la torture, la menace, la "mthode par l'exemple, les interro#atoires... )a mthode de l'exemple est souvent tr"s efficace sur les #roupes 3 "$unis/en un, tu en duques cent" Mao!.

Participation & un groupe totalitaire


Ces #roupes, dont les sectes font partie voir l'article "Pectes et manipulation mentale"!, mettent en avant3 o l'unit du #roupe, o la croEance selon laquelle le #roupe est le seul % connatre la 0rit, o l'adoption de valeurs qui lui sont propres et de comportements particuliers, o l'abandon de l'individualit en leur sein.

Pans que les membres aient ncessairement conscience de participer % une entreprise totalitaire, ces #roupes deviennent alors propices % des formes varies de coercition psEcholo#ique voir plus bas! qui rendent possible la modification de la personnalit.

Coercition ps9chologique
Ces mthodes utilisent de mani"re coercitive la force psEcholo#ique pour amener un individu % adopter une idolo#ie, une opinion, une croEance, un comportement dtermins. +lles s'appuient sur diffrentes sources d'influence, d'an#oisse ou de stress qui constituent une succession d'tapes invisibles, chacune d'elles tant suffisamment petite pour que la victime ne remarque pas les chan#ements qui interviennent, ni le caract"re contrai#nant des procds mis en oeuvre. +lle s'op"re souvent au sein d'un #roupe dans lequel se trouvent des amis ou des allis, eux/m(mes dups, de la victime qui, de ce fait n'active pas son sEst"me de mise en #arde. )es victimes perdent pro#ressivement leur esprit critique, leur capacit % raisonner, leur sEst"me de valeur... +xemples de procds de coercitions psEcholo#iques dont les effets cumuls peuvent (tre plus efficaces que la douleur phEsique ou la torture 3 o hEpnose, o exercices de fixation auditifs, visuels, verbaux ou tactiles, o activits routini"res excessives, o restriction du sommeil etUou l'alimentation, o mise en place d'un contr&le de l'entoura#e, o isolement de la victime, o exi#ence de puret, o dpendance financi"re ou autres formes de dpendance, o contr&le de la communication, o faire croire aux pouvoirs divins du #uide, ce qui permet de rendre l#itime ses demandes au sein du #roupe o valuation n#ative et dvalorisation des aspects les plus dterminants de l'exprience et des comportements antrieurs de la victime, o destruction pro#ressive de la confiance en soi et instauration d'un sentiment d'impuissance, o recours % des "punitions" non phEsiques 3 humiliation, perte d'avanta#es, d#radation du statut, isolement, culpabilisation, anxit... o intimidation, menaces su##res ou insinues de punitions "sociales" niveau de vie, chec professionnel, divorce, impossibilit de se marier...! ou de consquences #raves maladie...! si l'on ne suit pas la croEance, le comportement ou les objectifs du #roupe.

/essages subliminau
Un messa#e subliminal a pour but d'(tre per@u au/dessous du niveau de conscience. Hl consiste, le plus souvent % faire passer % la tlvision ou au cinma, une ima#e tellement rapidement que le conscient du spectateur ne la per@oit pas, tandis que l'Vil et le cerveau en #ardent une trace dans l'inconscient. )'ima#e doit donc (tre simple 3 sEmbole, couleur, lo#o, portrait... )'utilisation et l'efficacit des messa#es subliminaux, dans la publicit ou dans la propa#ande, font l'objet de dbat car peu d'tudes ont montr leur impact rel.

"tilisation de mdicaments
Cette mthode consiste, par exemple, % utiliser des antidpresseurs et des calmants qui ont pour consquence de rduire les capacits co#nitives de la victime. * son "rveil", celle/ci #arderait des traces des informations re@ues ou du conditionnement opr quand elle tait sous le contr&le des mdicaments, mais n'en aurait pas ou peu conscience.

:fle e de Pavlov
Cette mthode fut tudie et dveloppe par Hvan $avlov au dbut du WWe si"cle et exprimente sur son propre chien. 2ase sur la rptition d'preuves accompa#nes de "rcompenses" ou de "punitions", elle se traduit par le conditionnement de l'individu rflexe conditionn!, comme si sa phEsiolo#ie et son intellect taient pro#ramms pour ra#ir en certaines circonstances. Hvan $avlov a dmontr que l'on pouvait utiliser de nombreux stimuli et pro#rammer de nombreuses ractions.

Les drogues
$ar l'accoutumance aux dro#ues, que ce soit % l'alcool, au tabac, % l'hroXne, % un mdicament, le dro#u perd une part de son libre arbitre, de son indpendance. Hl est donc, quelque part, manipul. Pierre 2ourev# +653;5+33<

/anipulation mentale dans les groupes dits sectaires


Pource BULLES nQ <7 / B"me trimestre 8999 / par >elphine :urard . psEcholo#ue clinicienne! 7ommaire 8ntroduction =u'entendons-nous par manipulation mentale > Le processus d'embrigadement

Les techniques de mise sous influence Conclusion

8ntroduction )a notion de manipulation mentale fait l'objet d'un lar#e dbat entre spcialistes. +n effet, pour les uns, elle n'existerait pas, alors que pour d'autres il s'a#irait d'une ralit. $our certains avocats et sociolo#ues des " nouveaux mouvements religieux ", la manipulation mentale n'est qu'un mEthe et ne serait qu'une vue de l'esprit ultra combatif d'associations qualifies " d'anti/ sectes ". >'autres, psEcholo#ues, pensent que la manipulation mentale n'explique pas l'entre dans une secte car celle/ci se ferait par " soumission volontaire ". Hls prcisent qu'il s'a#irait d'une mise en alination volontaire puisque l'(tre humain ne peut (tre manipul sans son accord. ?r"s complexe, la relation d'emprise ne peut se rduire % la simple ide de manipulation mentale 3 entre la secte et l'adepte se tisse toute une #amme de relations % l'autre o', sduit, l'adepte accepte d'(tre convaincu. $our d'autres, la manipulation mentale est % la base de l'endoctrinement sectaire. Pelon le psEchiatre 1ean/Marie *b#rall, nous sommes tous manipulables, m(me si le de#r de rsistance % la manipulation varie selon les individus et selon les moments de la vie, et nous sommes tous manipuls que cela soit % l'cole, en famille, au travail... Peulement, dans certains cas, cette manipulation se fait coercitive 3 l'individu perd son libre arbitre et se transforme en marionnette entre les mains du manipulateur. Pelon le psEchiatre, la manipulation ne se manifeste que par ses effets. +lle s'articule en trois temps selon une dmarche d'approche, de sduction et de persuasion. >e son c&t, Pteven ;assan n'hsite pas % dclarer que les sectes pratiquent le contr&le de la pense #rOce % certains procds qui, dtourns de leurs finalits, permettent d'influencer la pense et le comportement. .eprenant la thorie de )on =estin#er, Pteven ;assan dcrit plusieurs composantes de la manipulation mentale tels que le contr&le du comportement, de la facult de rflexion, des motions et de l'information tout en prcisant que son principe est d'encoura#er la dpendance et la conformit.

+nfin, pour les scientifiques, des recherches sont encore % effectuer afin de valider ou d'invalider l'hEpoth"se de manipulation mentale. +n effet, % la demande de la Cour Pupr(me des U.P.*, l'*merican $sEcholo#ical *ssociation a dclar, dans un mmorandum dat du 44 mai 4567, que les informations taient insuffisantes pour prendre position sur la question de la fiabilit scientifique des thories de la manipulation mentale appliques aux " Nouveaux Mouvements eligieux "! =u'entendons-nous par manipulation mentale > ?rop souvent, nous avons tendance % penser qu'un adepte aurait subi un " lavage de "erveau " pour adhrer % une secte. Pelon nous, cette " thorie " explicative des adhsions aux #roupes sectaires ne reprsente pas ce que vit rellement un adepte. )a notion de lava#e de cerveau dresponsabilise totalement l'adepte qui, " lessiv#rin"# ssor " #rOce aux toutes derni"res techniques de lava#e, ne serait qu'un vrai robot, une sorte de machine dnue de toute motion, de toute pense. Peulement, la clinique nous permet de constater qu'il n'en est rien 3 un adepte #arde une lar#e partie de sa personnalit et reste un humain 2ien plus pertinente, la notion de manipulation mentale implique l'adjectif " insidieux " qui, par dfinition, a le caract"re d'un pi"#e dont l'apparence masque, au dbut, la #ravit relle. :rOce % cette notion, l'adepte retrouve son statut de sujet et, en m(me temps, un statut de victime parce qu'en dfinitive, il a t tromp. Pelon nous, la manipulation mentale serait une ralit m(me si elle n'explique pas tout. +lle peut (tre un outil redoutable de contr&le si l'on a recours % des techniques tr"s subtiles qui visent % aliner la libert d'autrui. +n effet, des pratiques de mise sous influence peuvent entraner des altrations des processus de pense, une dstabilisation au niveau des besoins phEsiolo#iques et une dstabilisation psEcholo#ique qui renforcent le processus de dpendance. Utilise avec dtermination et prmditation dans l'intention de mettre sous dpendance, la manipulation mentale permettrait une emprise psEcholo#ique sur des individus considrs comme des objets dont on pourrait disposer % sa #uise. Celui qui a recours % la manipulation se #arantirait pouvoir, domination psEchique et phEsique, profits et exploitation financi"re. Le processus d'embrigadement

$our obtenir, sans contraintes visibles, une adhsion et une participation active des sujets, il est ncessaire pour la secte d'utiliser des masques sduisants en s'appuEant sur les aspirations des personnes susceptibles d'(tre intresses. *insi, seront proposs des pro#rammes de dveloppement personnel, des activits humanistes, colo#iques, commerciales, culturelles et ducatives, reli#ieuses et sotriques, diverses psEchothrapies ... $our mettre en place une emprise psEcholo#ique, le #roupe propose une initiation pro#ressive obli#eant l'adepte % abandonner ses rep"res habituels, toutes ses rfrences antrieures, son pass, excluant toute rflexion critique et incitant % la soumission totale, condition de sa pro#ression. *insi, l'adepte dsireux d'voluer va contribuer % sa propre transformation. )a transformation de la personnalit, selon Michel MonroE, se ferait en plusieurs phases. Une premi"re phase de dstabilisation se ferait #rOce aux effets de #roupe, % la mobilisation des motions, au nolan#a#e, % l'isolement, aux aveux de difficults personnelles, % la culpabilisation, aux techniques de modification de la vi#ilance et % l'obissance aux consi#nes. Une seconde phase aurait pour finalit de reconstruire une identit en proposant une rupture dfinitive avec les doutes, les sentiments d'impuissance et la possibilit de chan#er le monde en se chan#eant soi/m(me. +nfin, il s'a#irait lors de la troisi"me phase de renforcer la dpendance phEsique et psEcholo#ique 3 le #roupe apparat comme un univers de remplacement o' l'on trouve relations, activits, idal, projets, affectivit, explications, solutions et autorit. *insi, comme le souli#ne MonroE, l'adhsion au #roupe aurait des effets positifs tels que la fin de la solitude, l'adhsion % des valeurs parta#es, le soula#ement d'un malaise psEcholo#ique, la mobilisation de l'ner#ie. Les techniques de mise sous influence $our qu'un sujet soit en conformit et en fusion avec le collectif, impr#n totalement par ce que dit le #ourou et pour que son monde ne puisse plus (tre autre que celui que constitue la secte, des procds divers vont (tre exploits afin d'anesthsier l'esprit critique et renforcer la dpendance. *ussi, la manipulation mentale n'op"re que si, et seulement si, elle est totalement dissimule 3 la victime sera persuade que toutes ses penses et dcisions viennent librement d'elle. )'exprience de #roupe est un phnom"ne d'une #rande puissance 3 tout un ensemble de

mcanismes psEchiques vont (tre impliqus et mis en oeuvre. +n effet, fabrique d'illusion et d'euphorie, la situation de #roupe est porteuse d'excitations et entrane des tats r#ressifs. Chez les membres, les dfenses s'affaiblissent et les dsirs se renforcent. *insi, selon 1acqueline =al#ui"re, psEchanalEste, le #roupe peut apparatre comme " une sour"e d'alination redouta$le " #rOce % son pouvoir de sduction et de su##estion. $our >idier *nzieu, psEchanalEste, la situation de #roupe peut entraner une menace de perte d'identit personnelle et, selon Pi#mund =reud, une r#ression de l'activit psEchique. >'autre part, pour obtenir des modifications de la vi#ilance, de la conscience et un arr(t de la pense, seront proposes toutes sortes de rituels, des chants rptitifs, des pri"res mcaniques, des purifications et techniques de mditation. $ar ces procds, il s'a#it de faire entrer les membres dans un tat d'extr(me su##estibilit o' les facults critiques sont diminues. :rOce % ces expriences a#rables et dlassantes, les adeptes seront plus % m(me de suivre le #roupe et auront envie d'E rentrer % nouveau, le plus souvent possible, car elles produisent une euphorie artificielle qui, selon Max 2ouderlique, peuvent devenir tr"s vite un moEen de fuite du rel analo#ue % une dro#ue produisant les m(mes effets d'accoutumance. >e m(me, les sectes n'hsitent pas % faire de lar#es emprunts aux techniques des psEchothrapies dtournes de leur finalit. )es psEchothrapies visent l'autonomie tandis que la technique d'embri#adement vise la dpendance. *ussi, toute psEchotechnique peut (tre utilise % des fins d'alination comme, par exemple, la $.S.), l'analEse transactionnelle, le rebirth, l'hEpnose, la sophrolo#ie... +nfin, il s'a#irait d'assujettir les adeptes % un rEthme de vie carenc en sommeil, en alimentation, sans moment possible de solitude, de le couper de tous ses rep"res qu'ils soient culturels, familiaux, sociaux, lan#a#iers afin de le dstabiliser et l'isoler du monde extrieur. Conclusion )es #roupes sectaires s'appuient sur des mcanismes connus afin de capter et asservir leurs victimes plus ou moins consentantes. Hls utilisent, au dtriment de tout un chacun, les opportunits de dstabilisation phEsique et psEcholo#ique. +n accroissant ou exploitant les fra#ilits du psEchisme, ils mprisent l'int#rit psEchique et la libert. *insi, notre devoir est de dnoncer les pratiques de

manipulation mentale puisqu'elles portent atteinte % l'int#rit de la personne, % sa libert et % son droit de disposer d'elle/m(me. .

rsum : Cialdini Influence et manipulation


Avez-vous remarqu quel point les investisseurs immobiliers succs, en fait, les gens qui ont du succs dans la plupart des domaines de la vie, ont gnralement le don d'tre de bons ngociateurs. En fait, ils sont plus que cela - ils sont de bons persuasion. ls ont la capacit d'influencer les autres pour aller avec leur point de vue. !ous avons tous entendu parler de gagnant " gagnant de ngociation, mais so#ons $onntes .... dans un grand nombre de nos ngociations, nous aimerions vraiment un peu plus de gagnant " gagnant. %orsque vous ac$etez une proprit, ou tout autre grand-billet lment, nous avons l'$abitude envie de l'ac$eter au meilleur pri& possible, alors que le vendeur veut le vendre pour le pri& ma&imum qu'ils peuvent atteindre. Avouez-le ... lorsque vous ac$etez votre proc$aine voiture, vous aimeriez vraiment les ngociations en vue de finir par vous en favorisant et en n'tant pas une victoire, mme les mains " gagnant' %es bons ngociateurs ont dvelopp l'art d'tre en mesure d'influencer les autres pour voir les c$oses leur fa(on. ls savent comment amener les autres faire des c$oses qu'ils veulent se faire. ls semblent avoir un don inn de comprendre les besoins des autres et veut et trouver un mo#en de livrer que dans le conte&te plus large d'obtenir ce qu'ils veulent eu&-mmes. )n certain nombre d'annes il #a *e suis tomb sur un livre puissant, +$e ,s#c$olog# of ,ersuasion, dans lequel -obert .ialdini dfinit si& principes universels de l'influence qu'il a dcouvert comme il a tudi ce qui a fait les gens font des c$oses qu'ils font, dans son r/le en tant que professeur de ps#c$ologie . -egardons plus en dtail ces ... 0. %e mouvement alternatif !ous avons tous appris que nous devrions trouver un mo#en de rembourser les autres pour ce qu'ils font pour nous. .'est *uste - la plupart des gens feront un effort pour viter d'tre considr comme un ingrat ou quelqu'un qui ne paient pas leurs dettes.

.ialdini e&plique comment dans les annes 0123, les 4aris$nanas 5are utiliss ce principe amasser des millions de dollars. ls donneraient les passants par une fleur et a demand plus d'argent. .ependant ce principe inn tait si forte que mme si les bnficiaires n'ont pas vraiment envie de la fleur, ils se sentaient la ncessit de rembourser la dette de la bont d'une certaine fa(on et beaucoup donn de l'argent. 6ous avez probablement rencontr ce principe, o7 quelqu'un a livr un certain nombre de non invits 8premires faveurs8 au fil du temps et puis vous vous sentez obligs de traiter avec eu& ou faire des affaires avec eu&. En d'autres termes, ce que vous donnez dans la vie vous avez tendance revenir t/t ou tard. 9i vous passez par la vie la rec$erc$e d'une bonne dans les autres et aider les autres obtenir ce dont ils ont besoin, vous ne pouvez pas tou*ours obtenir une rcompense instantane, mais le principe de la rciprocit fournira quelque part le long de la ligne. :. ,reuve sociale .ialdini fait remarquer que nous dcidons ce qui est correct en remarquant que les autres pensent est correct. !aturellement, nous voulons tre comme les autres et les gens sont rassurs en sac$ant d'autres font la mme c$ose. .e principe est souvent utilis par des personnes de ventes qui donnent des tmoignages de personnes ;<ust %i=e >ou8 qui ont ac$et et apprci leur produit ou service. %a plupart des gens se sentent l'aise s'ils savent que d'autres ont d* fait ce qu'ils ont l'intention de le faire. ,romotion de produits de clbrit sont une application vidente de ce principe de la preuve sociale. 9i vous voulez que quelqu'un fasse quelque c$ose pour vous, assurez-vous de leur faire voir que d'autres personnes le font d* ou sont prts le faire. ?ontrez-leur que d'autres comme eu& croire en votre produit ou service et l'utilisent. @. %'engagement et la co$rence )ne fois que les gens ont fait un c$oi& ou pris un stand, ils relvent la fois la pression interne et e&terne de se comporter conformment cet engagement. Auand les gens parlent leurs amis qu'ils vont arrter de fumer, ou d'aller perdre du poids, il les motive continuer avec leurs dcisions. !ous avons tendance se sentir obligs de se comporter en accord avec les c$oi& que nous avons faites. ,ersonne n'aime admettre qu'ils avaient tort. 6ous pouvez utiliser ce principe dans la ngociation en prenant le temps de comprendre ce qui motive les autres et de leur parler dans leur propre langue. Essa#ez et de susciter leurs valeurs. Bcouvrez ce qu'ils veulent, ce qu'ils essaient

d'atteindre. .ela vous permettra de puiser dans leurs motivations naturelles, tout en leur donnant ce qu'ils veulent. %orsque vous pouvez trouver quelqu'un commettre verbalement une action, les c$ances augmentent fortement qu'ils vont rellement le faire. C. Amis !ous aimons tous faire des affaires avec des gens que nous connaissons et comme. Et les gens ont tendance aimer les autres qui semblent avoir des opinions similaires, traits de personnalit, de fonds ou des modes de vie. ,lus de gens vont dire ;ouiD vous si ils vous aiment, et la plus semblable eu&, vous semblent tre, plus ils sont susceptibles de vous le sou$aitez. .'est pourquoi il est important de crer des liens avec des personnes que vous prvo#ez de ngocier avec. E. Autorit %a plupart d'entre nous ont t souleves avec un respect de l'autorit, nous avons tendance accorder de l'importance des informations qui nous est donne par les figures d'autorit, tels que mdecins, des policiers ou des professionnels. ,arfois, les gens confondent les s#mboles de l'autorit tels que les titres, l'apparence ou possessions avec la vritable substance. .ela signifie que vous pouvez utiliser ce principe votre avantage lors des ngociations. -egardez et agir comme une autorit vous - robe comme les gens qui sont d* dans les postes d'autorit que vous rec$erc$ez. Fu citer des sources qui font autorit pour soutenir vos ides. G. -aret %e sentiment que nous pouvons passer c/t de quelque c$ose de spcial ou d'unique sera nous conduire prendre des mesures. %es c$oses semblent tou*ours plus prcieu&, c'est qu'il #a une pnurie lment. Bur--obtenir les c$oses sont per(ues comme tant meilleure que facile faire avancer les c$oses. -egardez plus de publicit et vous verrez des mots comme 8offre limite8, 8ferme ce Hee=-endD ou ;limites .ollectors Edition articles.8 .omment pouvez-vous utiliser ce principe de raret dans vos ngotiations' ,rofesseur .ialdini 9i& armes d'influence sont incro#ablement puissantes et peuvent tre combins de multiples fa(ons. ls sont utiles dans les ngociations de proprit, dans les affaires ou en fait, dans tous les domaines de votre vie. )tilisezles lorsque vous vous approc$ez de personnes que vous voulez influencer et ils vous aideront devenir un communicateur puissant. 9ur leur propre ces principes sont moins t$ique. ls peuvent tre utiliss pour crer une situation gagnant "

gagnant pour vous et pour ceu& qui vous ngociez avec. Fu ils peuvent tre utiliss des fins sombres de l'influence. Ividemment, *e vous suggre de ne pas utiliser de cette fa(on.