1STMG - ScGestion - Chap4 - Les Phénomènes Relationnels

1ère STMG – Sciences de Gestion et Numérique 2020/2021 Chapitre 4 – Les phénomènes relationnels : relations,
Thème I – De l’individu à l’acteur communication, influence dans un groupe
TH. I. Chapitre 4 Prénom NOM – 1ère STMG
Les phénomènes relationnels Support corrigé

Plan du cours
I. Rappel des notions des deux chapitres précédents
II. Les relations au sein du groupe
III. La communication dans le groupe
IV. L’influence du groupe et le libre-arbitre
Objectifs : Notions, compétences, savoir-être

Relations formelles et Argumentation, influence, Représentations sociales,
informelles, relation manipulation stéréotypes, attributions,
d’autorité, leadership et endoctrinement
styles de leadership,
hiérarchie
Chapitre 4 du thème
Compétences à développer :
 Décrire, caractériser et analyser les situations de communication à partir de leurs composantes et des
phénomènes relationnels qu’elles contribuent à développer
 Développer sa capacité à prendre la parole en public
 Développer sa capacité à argumenter
Savoir-être :
 Acquérir une conscience plus forte et comprendre les influences des groupes sur l’individu afin de
développer son libre-arbitre et son esprit critique
Contexte
POSITION DANS LE COURS Thème I -De l’individu à l’acteur
Nous avons vu :
1. Les types d’organisations
2. Les comportements
individuels, la
communication
interpersonnelle
3. L’individu et le groupe
Ce chapitre traite de :
4. Les phénomènes
relationnels : relations,
communication dans le
groupe, influence.
Nous verrons ensuite :
5. L’activité de travail
6. La rémunération, le coût du
travail
SGDN 1ère STMG - Thème I – Chapitre 4 - Page 1

I. Introduction et rappel des notions des chapitres précédents

Le chapitre 4 s’inscrit dans la continuité des chapitres 2, où nous avons étudié les comportements individuels, et
chapitre 3, où nous avons abordé les notions de groupe et de position de l’individu dans le groupe. Il est donc
important d’avoir les notions bien à l’esprit.
Reprenez vos supports de cours pour les chapitres 2 et 3 et reproduisez les définitions des notions ou répondez aux
questions. Il pourra vous être utile de regarder à nouveau certaines vidéos mentionnées dans ces supports.
A. Thème I - Chapitre 2 – Les comportements individuels

1. La personnalité et le comportement
Personnalité : ce qui fait l’individualité d’une personne, ses modes de fonctionnements les
plus courants
Perception : processus de sélection, d’organisation et d’interprétation des informations

collectées par les sens
Emotions : ce qu’une personne ressent en conséquence d’évènements (ou stimuli)

extérieurs
Comportement : la façon dont une personne agit
Attitude : la prédisposition à adopter tel ou tel comportement
Les trois composantes de l’attitude : cognitive (ce que l’on sait), affective (ce que l’on ressent),
conative (ce qui nous pousse à l’action)
Complétez avec les termes situés à droite ce schéma, qui décrit ce qui conditionne le comportement observable d’une personne :
Perception
Personnalité Emotions Attitude
Personnalité
Maîtrise de soi
Comportement

2. Identité numérique
Identité numérique : ensemble de traces laissées volontairement ou non par une personne
sur internet (réseaux sociaux, sites, …)
CNIL : Commission Nationale Informatique et Libertés
3. Communication interpersonnelle
Quelles sont les composantes d’une communication telles que présentées dans le graphique ci-dessus, et dont
dépendent la qualité de la compréhension du message :
L’émetteur émet un message à destination d’un récepteur, en utilisant un canal (ou

média) de communication. Ce message peut être brouillé par des bruits. Après
réception, le récepteur envoie un feed-back pour dire ce qu’il a compris du message.
Empathie : capacité et volonté de comprendre ce que son interlocuteur ressent, de se mettre

à sa place.
Écoute active : technique de communication qui consiste à utiliser le questionnement et

la reformulation afin de s’assurer que l’on a compris au mieux le message de son
interlocuteur et de le lui démontrer.
Les quatre étapes d’une communication non violente :
1. Observation : Énoncer les faits de façon objective
2. Sentiments : Exprimer les émotions ressenties
3. Besoins : Expliquer la présence de ces émotions par ses besoins
4. Demande : Formuler une demande précise en laissant le choix à son interlocuteur

B. Thème I - Chapitre 3 – L’individu et le groupe

1. L’individu, un être social
Groupe : ensemble de personnes qui partagent un INTÉRÊT COMMUN, et peuvent
COLLABORER pour cela .
Groupe formel : groupe qui répond à des règles, qui est reconnu.
Groupe informel : groupe sans reconnaissance officielle
Un groupe est parfois structuré en ORGANISATION. Rappel du chapitre 1 : la différence entre une action collective
et une organisation est que : l’organisation a un statut juridique, elle est donc plus durable et
peut mobiliser des ressources.
Groupe social : large ensemble de personnes qui partagent une situation commune, des
valeurs communes.
Groupe d’appartenance : groupe dont une personne fait partie.
Groupe de référence : groupe qui influence une personne, qu’elle en fasse partie ou pas.
Identité individuelle : ensemble des caractéristiques d’une personne.
Identité collective d’une personne : manière dont une personne SE DÉFINIT et EST DÉFINIE par
les autres, dans tous les groupes auxquels elle appartient.
Statut : position qu’une personne occupe dans un groupe, de façon formelle et reconnue
par tous.
Des droits et des devoirs naissent du statut, qui va également influencer la communication interpersonnelle.
Rôle : manière d’être et d’agir de la personne dans le groupe, en lien avec sa fonction
ou statut, l’organisation du groupe, mais aussi sa personnalité.
Fiche de poste : carte d'identité d'un emploi au sein d'une entreprise qui décrit le statut
et les tâches d'un salarié qui occuperait ce poste
Compétence : qualification ou capacité à réaliser une tâche donnée.
Les différentes catégories de compétences : les SAVOIRS (connaissances), SAVOIR-FAIRE (pratiques) et

SAVOIR-ÊTRE (comportements relationnels), les APTITUDES PHYSIQUES.
Profil de compétences d’une personne : ensemble de ses compétences.
Profil requis pour un poste : liste minimale des compétences nécessaires pour occuper cet
emploi.

2. L’influence du groupe sur l’individu

a) La culture du groupe
La culture est un ensemble de VALEURS, de NORMES, de RITUELS, de
Valeurs, Rituels, CODES. Elle se manifeste souvent par signes visibles, comme des
normes codes SYMBOLES que le groupe se choisit, et des MYTHES (histoires ou
personnes réelles ou non, connues de tous).
"Héros"
Symboles
ou mythes
Valeurs : notion de ce qui est bien ou mal, valorisé ou pas dans un groupe
Normes : règles de conduites découlant de ces valeurs
Rituels : pratiques sociales qui facilitent les interactions
Codes : signes verbaux ou non verbaux dont la signification est connue de tous dans un
groupe
Symboles : manifestations visibles que le groupe se donne en tant que signe de

reconnaissance
Héros : personnage connu de tous les membres du groupe, respecté, mis en valeur
b) La socialisation
Socialisation : processus par lequel une personne intériorise les normes et valeurs d’une
société ou d’un groupe
Les trois modes de socialisation : imitation, injonction, interaction
c) A qui s’applique la culture ?

• Chaque groupe a sa culture (grand ou petit, formel ou informel), plus ou moins marquée
• Elle influence beaucoup la façon de penser de ses membres
• Elle influence la façon de se comporter
• Elle résulte de l'histoire, de la personnalité des leaders
• Elle favorise la cohésion du groupe
Le présent chapitre : Thème I Chapitre 4 « Phénomènes relationnels » va nous permettre d’étudier comment
s’organise cette influence et comment se développent différents types de relations au sein des groupes, qu’ils soient
restreints (comme des organisations) ou larges (comme des groupes sociaux), qu’ils soient professionnels ou privés.

II. Les relations dans un groupe

A. Les relations formelles ou informelles
1. Une situation à analyser
Dans une organisation, les relations entre les salariés sont multiples. Elles sont parfois formelles, parfois informelles
Q1. Dans le texte ci-dessous, relevez les situations de communication et qualifiez si elles sont formelles ou
informelles.
Exemple de relation Type de relation
(Formel ou informel ?)
Discussion dans l’ascenseur Informel
Entretien d’évaluation, Compte- Formel__

rendu d’entretien
Réunion Formel__
Intranet, Réseau Social d’Entreprise Formel__
Déjeuner pris en commun Informel
Les relations FORMELLES sont celles qui sont organisées et contrôlées par la hiérarchie, et nécessaires
à l’exécution du travail. Exemples : réunions (en présentiel, en visio ou au téléphone), comptes-rendus,
Notions entretiens, etc…
Les relations INFORMELLES sont basées sur des liens plus personnels et ne sont généralement pas
organisés par la direction.
On peut avoir des relations alternativement formelles puis informelles avec les mêmes personnes. Il est important en
milieu professionnel de comprendre et de se conformer aux CODES propres à chacun de ces types (voir : le paragraphe
socialisation : observer, imiter).
2. Exemple : envoyer un mail
Le mail est une communication formelle au sein d’un groupe. Il est soumis à des codes, dont les principaux sont
présentés ci-dessous. Ne pas les respecter dans un contexte professionnel risque de faire passer la personne pour
immature, incompétente ou impolie.
Pour les mails que vous enverrez à vos professeurs, respectez les consignes ci-dessous : ils/elles seront positivement
surpris !
Exemple de mail Commentaires
Objet : Devoir de Sciences de Gestion Un mail a toujours un objet.
Commencez par saluer (Bonjour, Bonsoir,…). Majuscule, virgule, allez à la
ligne. Il n’est pas indispensable de mettre le nom de la personne, on peut le
Bonjour, mettre pour être plus convivial : ex : Bonjour Mme X,
Vous trouverez ci-joint mon devoir à Utilisez des phrases courtes, commençant par une majuscule, se terminant par
rendre pour le 15 Novembre. un point. PAS DE FAUTES, relisez-vous.
Bonne fin de journée, Soyez clair et précis sur l’objectif : envoyer de document, poser une question,
Prénom NOM donner une consigne, … Éviter plusieurs objectifs dans un même mail
Une formule de politesse et de convivialité : par exemple : Bonne fin de
journée, ou Cordialement, ou A bientôt, A demain,
Mettez une majuscule, virgule, allez à la ligne. Terminez par votre nom et
prénom.
Rédiger un mail avec plusieurs Le document en pièce jointe doit être bien organisé : traitement de texte ou
fautes est préjudiciable à votre image pdf. Éviter l’envoi de plusieurs photos non triées : utiliser une application
presque autant que de venir pour constituer un document pdf par exemple.
travailler en pyjama !
RELISEZ VOUS !!!!

B. Les relations d’autorité

La relation D’AUTORITE est le pouvoir qu’un individu peut exercer sur un autre individu ou un groupe d’individus.
L’autorité est donc le pouvoir accordé ou le droit reconnu à une personne de diriger d’autres personnes.
1. Les sources de l’autorité et les types de leader
Notions
Autorité FORMELLE
Autorité D’INFLUENCE
Le leader de droit s’appelle aussi le MANAGER du groupe.

Le leader FAIT PARTIE DU GROUPE, alors que le manager est parfois extérieur au groupe : exemple : le professeur
peut être considéré comme le manager de la classe, il ne fait pas partie du groupe.
Souvent, le leader de fait devient le leader de droit : par exemple, dans une entreprise, une personne expérimentée,
écoutée et respectée par ses collègues, sera souvent nommée manager de l’équipe par sa hiérarchie.
Q2. Qualifiez le type d’autorité dont disposent ces deux personnes : sont-elles leader de droit ou leader de fait ?
Ont-elles une autorité formelle ou autorité d’influence ?
Leader de droit ou Autorité formelle ou Source de l’autorité
leader de fait ? autorité d’influence ?
Le maire d’une Leader de droit Autorité formelle Le maire a été élu. Son autorité
commune
lui est conférée par son élection
et les institutions de notre pays.
Une blogueuse Leader de fait Autorité Les avis sont suivis, elle détient
très suivie
d’influence une autorité d’influence sur ses
fans.
2. La hiérarchie et l’organigramme au sein d’une organisation

Les relations d’autorités sont généralement formalisées sous la forme d’un organigramme :
Q3. Dans l’organigramme ci-après, peut-on dire que Mme Carrat a autorité sur Mme Milin ? Oui
Q4. Qui est la responsable hiérarchique de M. Horel ?

C’est Mme Carrat

3. Les fonctions de management dans l’organisation
Q5. Positionnez dans les cases du tableau ci-dessus les principales fonctions du manager/leader :
CONTRÔLER / PLANIFIER / DIRIGER / ORGANISER
PLANIFIER DIRIGER ORGANISER CONTRÔLER
Fixer des OBJECTIFS, des Donner les orientations, REPARTIR les tâches, les VERIFIER les résultats,
plans d’action les CONSIGNES ressources assurer un suivi
4. Les styles de leadership

Il existe différentes façons d’exercer le leadership, c’est-à-dire la manière dont le manager dirige ses collaborateurs
au quotidien. Cela dépend de la personnalité du leader, du niveau d’autonomie des membres du groupe.
Ces façons d’exercer le pouvoir dans une organisation ont été catégorisées : : AUTORITAIRE OU AUTOCRATIQUE,
PATERNALISTE , CONSULTATIF, PARTICIPATIF.
Q6. Surlignez ces termes dans le texte ci-dessous
Le pouvoir de décision est plus ou moins CONCENTRE selon le style de direction choisi.
Le style de direction adopté dépend de facteurs divers : la personnalité du dirigeant, la situation dans laquelle se
trouve l’organisation, sa culture, etc… On dit que le style de direction est CONTINGENT. Il n’existe pas de style de
direction idéal. Pour être efficace, il doit être ADAPTE à l’organisation en tenant compte du contexte (externe :
environnement et interne : culture, caractéristiques du personnel et des dirigeants).
a) Un exemple de style autoritaire
Lien : Video
« Les Bleus 2018 » Didier Deschamps fait la morale aux joueurs après
France-Australie
Q7. Questions sur la vidéo de l’équipe de France
 Quel est le but de l’intervention de Didier Deschamps après le match contre l’Australie ? Il
souhaite améliorer les performances de l’équipe lors du prochain match.

 Didier Deschamps sollicite-t-il l’avis des joueurs ? Non, il leur donne des consignes
 Dans ce contexte particulier, de quel style de management Didier Deschamps fait-il usage ? le style
autoritaire
b) Un exemple de style paternaliste
Lien : https://www.youtube.com/watch?v=DIHXB5mktHI
Q8. Questions sur la vidéo de François Michelin

 Selon cette vidéo, François Michelin laissait-il une part importante des décisions aux salariés : Non
 Se préoccupait-il du bien-être de ses salariés, et citez quelques exemples : Oui (crèches, etc..)
c) Un exemple de style consultatif
Lien : https://www.dailymotion.com/video/xb2kkk
Q9. Questions sur la vidéo sur l’entreprise Fenwick

 L’avis des salariés est-il toujours pris en compte ? Non, ils sont consultés, et leur avis est
parfois seulement pris en compte
 Quel style de management est illustré ici, par l’entreprise Fenwick ? le style consultatif
d) Un exemple de style participatif
Lien :https://www.appvizer.fr/magazine/collaboration/management-
participatif
Q10. Questions sur la vidéo sur l’entreprise Poult

 Quel style de management est illustré ici, par l’entreprise Poult ? le style participatif
 Quels avantages identifiez-vous par ce style de management ? une plus grande
motivation des salariés, des décisions prises au plus proche du terrain
 Quels limites ou risques identifiez-vous ? Des décisions moins rapides

5. La soumission à l’autorité
Chaque membre d’un groupe va se soumettre plus ou moins volontiers à l’autorité du leader (de droit ou de fait).
Cela dépend :
- de sa propre personnalité, attitude (voir cours sur les comportements individuels)
- de la relation qu’il/elle a avec le leader : respect, admiration, reconnaissance ou pas de la légitimité, …
Q11. A votre avis, reste-t-on responsable de ses actes lorsque l’on agit en obéissant à une autorité hiérarchique qui
nous demande de réaliser certaines tâches dont elle assume les responsabilités ?
La vidéo ci-après nous aide à répondre : oui, on le reste !
Parfois, la soumission à l’autorité peut entraîner des comportements surprenants, voire dangereux : regarde cette
vidéo et réponds aux questions ci-dessous :
L’expérience de MILGRAM : Soumission à l’autorité
https://www.youtube.com/watch?v=wUG_IN5ZdJw&t=162s
Q12. Dans cette expérience, que cherchait à tester M. MILGRAM ?
- Les capacités de mémorisation de l’élève ? Non, l’élève est un « complice » de
l’expérience.
- Les capacités d’obéissance du « professeur » ? Oui, c’est l’objet de l’expérience
Q13. Quelle proportion de personnes, selon les résultats de cette expérience, serait prêtes à faire du mal à un
inconnu si une personne détenant une « autorité » le leur demande et assume la responsabilité des
conséquences ?
65 % soit les deux tiers des sujets de l’expérience, parfois plus selon les pays
Q14. Rechercher la définition du libre-arbitre

LE LIBRE ARBITRE EST la faculté qu’a l'être humain de se déterminer librement et par
lui seul, à agir et à penser, par opposition au déterminisme ou au fatalisme, qui
affirment que la volonté serait déterminée dans chacun de ses actes par des « forces »
qui l’y nécessitent, comme par exemple les influences qu’il subit au sein des groupes
auxquels il appartient.
Cette expérience, ancienne mais plusieurs fois renouvelée, a révolutionné le domaine de la psychologie, et montre à
quel point la prise de conscience de l’importance du LIBRE-ARBITRE nous permet d’agir de façon plus humaine.
Q15. Réflexion personnelle : que pensez-vous de cette expérience de MILGRAM et quelle réflexion vous amène-t-
elle ?

III. L’influence du groupe et le libre-arbitre

A. Le conformisme
L’individu se sent bien dans un groupe, à tel point qu’il peut redouter d’en être exclu. Or ne pas se conformer aux
normes, codes et rituels d’un groupe fait craindre en être exclu. De ce fait, l’individu a tendance à se conformer aux
normes du groupe dans lequel il se trouve, parfois de façon surprenante. Regarde la vidéo, puis réponds aux questions
ci-après :
https://www.youtube.com/watch?v=I-1NgtniRZE
Q16. La vidéo relate-telle une expérience qui porte sur :
- La perception de la longueur des lignes ? Non, ce n’est que le prétexte. Tous sont au
courant, sauf la personne testée .
- Le niveau de conformisme : un individu sera-t-il enclin à donner une mauvaise réponse plutôt que d’être
isolé ? Oui, c’est l’objet de l’expérience
Q17. Selon la vidéo, quelle proportion de personnes suit la décision du groupe, même si elle fausse ? 37%
Q18. Quelles sont, à votre avis, les raisons (conscientes ou inconscientes) qui peuvent pousser une personne à
répondre faux, mais comme le groupe ?
La personne peut vouloir éviter d’avoir à se justifier, ou bien douter d’elle-même et
vouloir éviter le ridicule.
Q19. Sur quels sujets ou dans quelles circonstances est-il difficile de répondre juste même si ce n’est pas l’avis de
la majorité du groupe ? Trouvez 3 raisons :
1. lorsque la question ne porte plus sur un fait objectif (la longueur d’une barre), mais
sur une question plus complexe (un avis sur un choix politique, un choix de société).
2. Lorsque l’on a peur de conséquences négatives (exclusion, punition,…) de la part du

groupe ou de la société
3. Lorsque l’on est en situation de faiblesse (manque de confiance en soi,…)
Avoir tendance à toujours faire comme le groupe (normes, usages, décisions, préférences, …) s’appelle le
CONFORMISME.
A l’inverse, agir différemment d’un groupe auquel on appartient s’appelle L’ANTICONFORMISME.
Notions Q20. Qu’appelle-t-on la PREUVE SOCIALE ?
C’est la situation où, dans l’incertitude, on se tourne vers la masse pour savoir
que faire.

B. Les stéréotypes et les préjugés

1. Notions : catégorisation, stéréotypes, préjugés
https://www.youtube.com/watch?v=s4iy3wXF2TM
Q21. Qu’est-ce que la CATEGORISATION ?
La catégorisation est le fait de conceptualiser sous un même nom des objets ou personnes
qui ont une caractéristique commune.
Exemple : Créer la catégorie mentale des oiseaux, des italiens, des lycéens, etc…
Q22. Qu’est-ce qu’un STEREOTYPE ? (vidéo : 0’34)

Un stéréotype est la généralisation à tout un groupe des caractéristiques de
Notions
quelques individus
Exemple : Penser que les italiens mangent de la pizza tous les jours, que les filles sont
moins bonnes en math, etc…
Q23. Qu’appelle-t-on la MENACE DU STEREOTYPE ?

C’est le fait de perdre ses moyens lorsqu’on pense ne pas être à la hauteur en raison
des stéréotypes qui portent sur nous
Q24. Qu’est-ce qu’un PREJUGE ?

C’est le fait d’avoir une opinion avant de connaitre quelqu’un ou quelque chose
Stéréotypes Préjugés
(sur un groupe ou une (sur chaque élément
« catégorie » du groupe)
Q25. Qu’est-ce qu’une représentation sociale ?

Les REPRESENTATIONS SOCIALES sont le savoir commun dans un groupe, c’est-à-dire l’ensemble des croyances,
des connaissances et des opinions qui sont largement partagées par les individus d’un même groupe. Elles sont
nécessaires pour bien communiquer au sein d’un groupe, mais elles peuvent aussi générer des stéréotypes sur d’autres
groupes, et donc des préjugés.

2. Énigme
Q26. Recherchez la solution de l’histoire

Le chirurgien est la mère du garçon
Q27. Expliquez pourquoi la solution n’est pas facile à trouver rapidement

D’une part, quand on imagine un chirurgien, on pense à un homme, la possibilité
que le chirurgien soit une femme ne nous arrive pas, alors qu’il y a en France 30% de
chirurgiens femme.
Ensuite, parce que la langue nous oriente et nous influence : le terme chirurgien est
masculin et désigne à la fois un homme ou une femme.
Dès l’enfance ?
On appelle un STEREOTYPE DE GENRE un stéréotype sur les rôles et les capacités respectifs des femmes et des
hommes.
3. L’écriture inclusive
a) À quoi sert l’écriture inclusive ?
L’écriture inclusive est née de la volonté de faire changer les mentalités sur l’égalité
homme/femme par le langage. En français, la règle grammaticale est que le masculin
l’emporte lorsqu’il y a des hommes et des femmes dans un groupe. C’est
précisément ce point que l’écriture inclusive souhaite revisiter pour mettre le
féminin à égalité avec le masculin.
Le HCE (Haut Conseil à l’Egalité entre les femmes et les hommes) explique que le
masculin ne l’a pas toujours emporté sur le féminin. "Jusqu’au XVIIe siècle, tous
les noms de métiers, fonctions et dignités exercé.e.s par des femmes étaient
nommé.e.s au féminin, de même que tous les métiers, fonctions et dignités exercé.e.s
par des hommes l’étaient au masculin", rappelle le texte.

b) Comment écrire en écriture inclusive ?

L’écriture inclusive propose 3 nouvelles conventions d’orthographe pour mettre en avant le féminin, et d’utiliser le
« point milieu » pour éviter de répéter à chaque fois « les candidats et les candidates » = « les candidat·e·s ».
Exemples :
 les chef·fe·s
 les commerçant·e·s
 Arnaud et Farida sont très douées !
(Faire l’accord avec le sujet le plus proche
du verbe.)
 la déclaration des droits humains et
du·de la citoyen·ne
Exemple à « traduire » : Vous êtes passionné d’art ? Les enseignants de l’université Paris XXV se sont mobilisés
pour vous proposer une activité ludique. Si certains d’entre vous souhaitent se joindre, les candidats pourront
contacter le secrétariat avant lundi. Nous remercions ceux d’entre vous qui permettront la réussite de cette opération.
c) Pour ou contre l’écriture inclusive ?
Dans l’usage, « les Français·es sont divisé·e·s » sur la question. Cependant, si vous souhaitez approfondir la question,
il existe un site Internet dédié sur le sujet : http://www.ecriture-inclusive.fr/.
Les dernières évolutions : en

Février 2019, l’Académie
Française a adopté un rapport
visant à faciliter la
féminisation des noms de
métiers.
4. Les attributions
Q28. Regardez la vidéo ci-dessous relative au comportement du public pendant le confinement (Printemps 2020) et
répondez aux questions :
https://www.youtube.com/watch?v=JY6pBA3xyL0&feature=emb_logo

Q29. Comment appelle-t-on le fait d’attribuer le comportement d’une personne à ses qualités ou ses défauts (réels
ou supposés : préjugés), alors que pour soi-même, on a plutôt tendance à attribuer nos réussites à nos qualités
propres, et nos échecs aux circonstances extérieures ?
Il s’agit d’une erreur d’attribution
Q30. Comment appelle-t-on le fait d’être plus complaisant avec soi-même (on s’autorise à faire certaines actions
que l’on critique chez les autres) ?
Cela s’appelle l’autocomplaisance
Une ATTRIBUTION est une façon d’attribuer des raisons à un évènement ou un comportement en se
basant sur des préjugés, des faits non vérifiés, en étant indulgent avec soi-même et sévère avec les
Notions autres.
Les stéréotypes et donc les préjugés sont souvent la source d’attributions erronées. Exemple : Il/elle
est habillé avec classe et s’exprime bien, ce n’est sûrement pas lui ou elle qui a été malhonnête !
C. Les risques d’endoctrinement sous l’influence du groupe
https://www.youtube.com/watch?v=xYF232vStQ4 Bande Annonce du film « La Vague », 2009.

Synopsis du film La Vague : Pendant une semaine d'atelier, un professeur de collège propose à ses élèves une
expérience ayant pour but de leur expliquer comment fonctionne un régime totalitaire. Commence alors un jeu de
rôles aux conséquences tragiques. Au bout de quelques jours, ce qui avait débuté par des notions inoffensives telles
que la discipline et l'esprit communautaire, devient alors un véritable mouvement : LA VAGUE. (Titre original: Die
Welle)
Q31. Recherchez une définition du terme « endoctrinement »
L’endoctrinement est l’action de chercher à imposer une façon de penser, des règles de
conduite en faisant adhérer la personne ou le groupe à une doctrine, un dogme.
Q32. Recherchez une définition du terme « esprit critique »

Faire preuve d’esprit critique c’est réfléchir par soi-même, évaluer différents aspects
d’une information, avant de formuler une opinion à son sujet.
L’esprit critique permet de résister aux tentatives d’endoctrinement.

IV. La communication au sein d’un groupe

Nous avons étudié au chapitre précédent (Chapitre 2 – Les comportements individuels) la communication
interpersonnelle. Nous abordons dans ce chapitre la communication de groupe.
Certains thèmes sont d’ailleurs communs à ces deux situations de communication (comme par exemple :
l’argumentation).
A. Les objectifs et les comportements de communication

1. Situation
Q33. Cette communication est-elle formelle ou informelle ?

C’est une réunion. Elle est de nature formelle car elle a un objectif professionnel.
Q34. Précisez à quels moments cette communication est verticale (ascendante ou descendante ?) ou transversale ?
la communication est verticale (entre un
dirigeant et les collaborateurs).
Le sens est d’abord descendant (du gérant

vers les salariés, il les informe de son
départ) puis ascendant (les
collaborateurs font remonter leurs inquiétudes au gérant).

Q35. Déterminez quels sont les enjeux du gérant et des salariés dans cette situation
LES ENJEUX DU GERANT sont informatifs (transmettre
l’information sur son départ), identitaires (s’imposer dans
son statut de décideur), mais aussi relationnels (restaurer
la confiance face à une situation tendue).
LES ENJEUX DES SALARIES sont informatifs (Chrystelle exprime un besoin de plus
d’informations sur l’avenir de l’entreprise, Martin exprime la peur des salariés de
perdre leurs emplois) mais aussi identitaires (pour Martin qui est syndicaliste et qui
se pose en contre-pouvoir).
Q36. Expliquez les stratégies adoptées par Martin et Chrystelle et montrez laquelle semble la plus efficace.
Martin utilise une stratégie d’opposition et il déclenche de la part du gérant une
réponse identique.
Chrystelle utilise une stratégie de coopération et de conciliation afin de ne pas rester

dans le conflit naissant.
Q37. Précisez le type d’argument utilisé par Anaël dans la phrase soulignée.
Il s’agit d’un argument d’autorité. Le gérant remet chacun à sa place dans
l’organigramme avec cette phrase et s’impose comme le décideur, le patron.
Q38. Indiquez la source de l’autorité sur laquelle Marion pourra s’appuyer en reprenant l’entreprise de son père.
Marion est la fille du gérant, elle pourra appuyer son autorité sur cette filiation, c’est
donc une source traditionnelle. Dans sa phrase, le gérant parle de dynamisme, qui
pourrait être aussi un trait de son caractère, un élément charismatique moteur de
l’adhésion des salariés.
2. Notions : enjeux, stratégies, directions de la communication dans un groupe
Au sein du groupe, une personne communique pour atteindre des objectifs, elle a un ou plusieurs enjeux :
Notions et rappel
de définitions
 BESOIN = un manque ressenti et l’envie de le faire disparaitre

 ENJEU = ce qu’une personne a à gagner ou à perdre, qui va permettre de combler ses besoins
 OBJECTIF = le résultat qu’elle souhaite atteindre
 STRATEGIE = la façon dont elle va s’y prendre pour atteindre son objectif

En fonction des objectifs qu’elle souhaite atteindre à un moment donné, une personne adopte des comportements de
communication différents :
Stratégie Communication Opposition, Évitement,
Influence : Coopération :
descendante, confrontation contournement
argumentation Écoute active,
discours ou empathie
manipulation
Description Communiquer Rester sur ses Fuir le dialogue, Essayer de faire Rechercher le
des informations positions, ne pas éviter le conflit changer consensus qui
ou des consignes écouter l’autre immédiat l’opinion ou le satisfait les
sans attendre de comportement besoins de tous
retour de l’autre à son
avantage
Comment est la Pas d’interaction Communication Communication Communication, Communication,
communication ? = pas de difficile rompue axée sur le axée sur la
communication résultat. Risque : relation :
gagnant-perdant gagnant-gagnant
Exemple dans la Anaël le Martin Chrystelle Chrystelle ?
situation du
cours gérant
Anaël
Dans une organisation, la communication est qualifiée D’ASCENDANTE, DESCENDANTE ou TRANSVERSALE selon
qu’elle a lieu du subordonné vers le manager, du manager vers le subordonné, ou entre salariés de même niveau.
ACTIVITE : compléter le dialogue avec une situation d’influence, d’évitement, d’opposition ou de coopération au
sein du garage Mannans

C. Influencer : argumenter ou manipuler ?

1. Comment convaincre un groupe ou une personne ?
OBJECTIF : Parfois, l’objectif de la communication vers le groupe (ou vers une personne) est de la ou les convaincre,
de faire en sorte qu’ils adoptent notre point de vue.
STRATEGIES POSSIBLES : Si l’on dispose d’une autorité sur le groupe celle-ci peut être mobilisée. Dans de
nombreux cas toutefois, on utilise plutôt l’argumentation :
- parfois parce que l’on ne dispose pas d’autorité sur la personne ou le groupe,
- dans d’autres cas parce que, bien que disposant de cette autorité, il parait préférable d’amener le groupe à
son point de vue sans l’usage de celle-ci. L’adhésion du groupe sera plus durable.
INFLUENCE : C’est le processus par lequel une personne fait adopter un point de vue ou réaliser
une action à d’autres personnes sans recourir à l’autorité, ni à la force et sans promettre de
Définitions contrepartie. Elle peut s’exercer entre deux personnes (communication interpersonnelle), ou au sein
d’un groupe (influence sociale).
Q39. Expliquez pourquoi la position de Fabrine a changé entre le début et la fin de cet échange
Au départ, Fabrine n’avait pas envie de prévoir ce rendez-vous. Mais elle a changé
d’avis car les arguments de Vamy l’ont convaincue. Valy a influencé Fabrine.
ARGUMENTATION : présentation de raisons qui devraient pousser une autre personne ou un groupe
à adopter notre point de vue, avec l’accord de l’interlocuteur ou du groupe d’écouter vos arguments,
et la liberté d’y adhérer ou pas.
À retenir
MANIPULATION : utilisation d’éléments pour faire que la personne adhère à l’avis de l’émetteur
sans avoir le choix, ou avec une capacité de jugement altérée. Deux procédés classiques :
- Manipulation des émotions : séduction, culpabilisation, flatterie, déstabilisation
- Manipulation des intérêts : menace, tromperie
Attention, ne pas confondre manipulation avec une « négociation », où une contrepartie honnête est proposée de
façon transparente.
Q40. Indiquez si selon vous Valy a usé d’argumentation ou de manipulation et justifiez
Valy utilise des arguments d’intérêt général, il ne cache rien, ne sous-entend rien.
C’est donc plutôt de l’argumentation..
EXEMPLE DE TENTATIVES DE MANIPULATION :
Valy : franchement Fabrine, cela fait plusieurs fois que tu accordes un RV à UnTel, je
me demande bien si cela ne cache pas quelque chose.

2. L’argumentation orale
a) La démarche
L’argumentation orale (comme une vente par exemple), pour être efficace, doit se préparer rigoureusement, avec les
trois étapes suivantes :
1. Connaissance de 2. Construction de 3. Identifcation des

l'auditoire l'argumentaire objections potentielles
et de leur traitement
•profil du groupe ou •recherche • recherche de la

de la personne d'arguments de façon de répondre
•si c'est une vente : différents types aux objections
attentes, attitudes
du client
b) Les principaux types d’arguments
À retenir

Q41. Activité : identifier les types d’arguments et en rechercher de nouveaux

Argument Type d’argument

La prévention des risques liés au tabac ne sera optimale que si vous-mêmes argument de communauté
êtes acteurs de cette démarche.
Les émanations de fumée de cigarette ne sont pas sans risque, elles sont argument d’autorité
reconnues comme cancérigènes par l’ensemble de la communauté médicale,
au même titre que les odeurs de peinture, par exemple.
On a tous un rôle à jouer face au cancer : soignants, chercheurs, institutions, argument de communauté
familles, amis, patients.
Tu fumes comme un pompier. argument d’analogie
Les médecins déconseillent fortement à leurs patients de fumer. argument de cadrage
Et vous, que diriez-vous ?
Q42. Identifiez les raisons de la nécessité de diversifier les types d’arguments pour convaincre un groupe de
personnes
Dans un groupe, chaque individu a sa personnalité propre, et sera donc plus ou moins
sensible à tel ou tel type d’argument. Si l’argumentation est variée, elle a plus de
chance de toucher plus de personnes, et donc de convaincre la majorité.
À retenir

3. A vous de jouer ! Joué-Club


Plan détaillé du chapitre
I. INTRODUCTION ET RAPPEL DES NOTIONS DES CHAPITRES PRECEDENTS 2

A. THEME I - CHAPITRE 2 – LES COMPORTEMENTS INDIVIDUELS 2
1. LA PERSONNALITE ET LE COMPORTEMENT 2
2. IDENTITE NUMERIQUE 3
3. COMMUNICATION INTERPERSONNELLE 3
B. THEME I - CHAPITRE 3 – L’INDIVIDU ET LE GROUPE 4
1. L’INDIVIDU, UN ETRE SOCIAL 4
2. L’INFLUENCE DU GROUPE SUR L’INDIVIDU 5
II. LES RELATIONS DANS UN GROUPE 6

A. LES RELATIONS FORMELLES OU INFORMELLES 6
1. UNE SITUATION A ANALYSER 6
2. EXEMPLE : ENVOYER UN MAIL 6
B. LES RELATIONS D’AUTORITE 7
1. LES SOURCES DE L’AUTORITE ET LES TYPES DE LEADER 7
2. LA HIERARCHIE ET L’ORGANIGRAMME AU SEIN D’UNE ORGANISATION 7
3. LES FONCTIONS DE MANAGEMENT DANS L’ORGANISATION 8
4. LES STYLES DE LEADERSHIP 8
5. LA SOUMISSION A L’AUTORITE 10
III. L’INFLUENCE DU GROUPE ET LE LIBRE-ARBITRE 11

A. LE CONFORMISME 11
B. LES STEREOTYPES ET LES PREJUGES 12
1. NOTIONS : CATEGORISATION, STEREOTYPES, PREJUGES 12
2. ÉNIGME 13
3. L’ECRITURE INCLUSIVE 13
4. LES ATTRIBUTIONS 14
C. LES RISQUES D’ENDOCTRINEMENT SOUS L’INFLUENCE DU GROUPE 15
IV. LA COMMUNICATION AU SEIN D’UN GROUPE 16

A. LES OBJECTIFS ET LES COMPORTEMENTS DE COMMUNICATION 16
1. SITUATION 16
2. NOTIONS : ENJEUX, STRATEGIES, DIRECTIONS DE LA COMMUNICATION DANS UN GROUPE 17
C. INFLUENCER : ARGUMENTER OU MANIPULER ? 19
1. COMMENT CONVAINCRE UN GROUPE OU UNE PERSONNE ? 19
2. L’ARGUMENTATION ORALE 20
3. A VOUS DE JOUER ! JOUE-CLUB 23
D. LA GESTION DES CONFLITS 38
E. PRENDRE LA PAROLE DEVANT UN GROUPE 39

1STMG - ScGestion - Chap4 - Les Phénomènes Relationnels

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1ère STMG – Sciences de Gestion et Numérique 2020/2021 Chapitre 4 – Les phénomènes relationnels : relations,

Thème I – De l’individu à l’acteur communication, influence dans un groupe

TH. I. Chapitre 4 Prénom NOM – 1ère STMG

Les phénomènes relationnels Support corrigé

Objectifs : Notions, compétences, savoir-être

SGDN 1ère STMG - Thème I – Chapitre 4 - Page 1

I. Introduction et rappel des notions des chapitres précédents

A. Thème I - Chapitre 2 – Les comportements individuels

Perception : processus de sélection, d’organisation et d’interprétation des informations

Emotions : ce qu’une personne ressent en conséquence d’évènements (ou stimuli)

Comportement : la façon dont une personne agit

Attitude : la prédisposition à adopter tel ou tel comportement

Personnalité Emotions Attitude

SGDN 1ère STMG - Thème I – Chapitre 4 - Page 2

CNIL : Commission Nationale Informatique et Libertés

L’émetteur émet un message à destination d’un récepteur, en utilisant un canal (ou

Empathie : capacité et volonté de comprendre ce que son interlocuteur ressent, de se mettre

Écoute active : technique de communication qui consiste à utiliser le questionnement et

Les quatre étapes d’une communication non violente :

1. Observation : Énoncer les faits de façon objective

2. Sentiments : Exprimer les émotions ressenties

3. Besoins : Expliquer la présence de ces émotions par ses besoins

4. Demande : Formuler une demande précise en laissant le choix à son interlocuteur

SGDN 1ère STMG - Thème I – Chapitre 4 - Page 3

B. Thème I - Chapitre 3 – L’individu et le groupe

Groupe informel : groupe sans reconnaissance officielle

Groupe d’appartenance : groupe dont une personne fait partie.

Identité individuelle : ensemble des caractéristiques d’une personne.

Compétence : qualification ou capacité à réaliser une tâche donnée.

Les différentes catégories de compétences : les SAVOIRS (connaissances), SAVOIR-FAIRE (pratiques) et

Profil de compétences d’une personne : ensemble de ses compétences.

SGDN 1ère STMG - Thème I – Chapitre 4 - Page 4

2. L’influence du groupe sur l’individu

Normes : règles de conduites découlant de ces valeurs

Rituels : pratiques sociales qui facilitent les interactions

Symboles : manifestations visibles que le groupe se donne en tant que signe de

Les trois modes de socialisation : imitation, injonction, interaction

c) A qui s’applique la culture ?

SGDN 1ère STMG - Thème I – Chapitre 4 - Page 5

II. Les relations dans un groupe

Entretien d’évaluation, Compte- Formel__

SGDN 1ère STMG - Thème I – Chapitre 4 - Page 6

B. Les relations d’autorité

Le leader de droit s’appelle aussi le MANAGER du groupe.

2. La hiérarchie et l’organigramme au sein d’une organisation

Q4. Qui est la responsable hiérarchique de M. Horel ?

SGDN 1ère STMG - Thème I – Chapitre 4 - Page 7

3. Les fonctions de management dans l’organisation

PLANIFIER DIRIGER ORGANISER CONTRÔLER

4. Les styles de leadership

Q6. Surlignez ces termes dans le texte ci-dessous

SGDN 1ère STMG - Thème I – Chapitre 4 - Page 8

b) Un exemple de style paternaliste

Q8. Questions sur la vidéo de François Michelin

c) Un exemple de style consultatif

Q9. Questions sur la vidéo sur l’entreprise Fenwick

d) Un exemple de style participatif

Q10. Questions sur la vidéo sur l’entreprise Poult

SGDN 1ère STMG - Thème I – Chapitre 4 - Page 9

Q14. Rechercher la définition du libre-arbitre

SGDN 1ère STMG - Thème I – Chapitre 4 - Page 10

III. L’influence du groupe et le libre-arbitre

2. Lorsque l’on a peur de conséquences négatives (exclusion, punition,…) de la part du