Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois

Presse universitaire de Grenoble (2002)

page Informations

13/20 Introduction

14 Manipulation : Comment obtenir de quelqu’un qu’il fasse quelque chose

15 Rationalisation : processus psychologique qui amène les gens à reconnaître comme

légitime les conduites qui leur sont extorquées par l’exercice du pouvoir

21/51 Chapitre I : Les pièges de la décision

26 Soumission librement consentie : Demandes auxquelles on répond oui car c’est

socialement inconcevable de répondre non. ??

30/31 L’effet de gel : Adhérence à une première décision prise

34 Escalade d’engagement : Tendance qu’ont les gens à s’accrocher à une décision initiale

44 Besoin que l’individu à d’affirmer la rationalité de sa première décision

35 → Dépense gâchée : Phénomène qui apparaît chaque fois qu’un individu reste sur une
stratégie ou une ligne de conduite dans laquelle il a préalablement investi et ceci au
détriment d’autres stratégies ou lignes de conduites plus avantageuses

→ Le piège abscons : Tendance qu’ont les gens à persévérer dans un cours d’action
même si celui-ci devient déraisonnablement coûteux ou ne permet plus d’atteindre les
objectifs fixés
Pour empêcher cela, il faut donner des limites à son investissement

44 Polarisation collective : Dilution de responsabilité à travers le groupe de personnes

→ Plus de chance qu’il y ait des effets de cascade d’engagement

48 Rationalisation en acte : Explique son comportement en adoptant après des idées qui
peuvent le justifier

53 Ces phénomènes peuvent être qualifiés « d’automanipulation » car ils ne font intervenir
personne que nous même.

53/72 Chapitre II : L’amorçage

57/61 Phénomène d’amorçage :

Appâter une personne par une proposition affriolante pour qu’il décide en toute liberté de
faire ce que l’on souhaite.

57/61 1ère technique : le mensonge

Cette manipulation repose sur une évocation par le manipulateur d’avantages fictifs dont
le caractère illusoire est révélé au dernier moment quand la personne manipulée a déjà
pris sa décision.
62/68 2ème technique : cacher la vérité
Cacher les inconvénients pour recevoir une acceptation à une requête de la personne à
manipuler et quand elle a accepté, lui montrer les inconvénients.

69 Amorçage : technique du leurre

Elle consiste à amener un individu à prendre librement la décision d’émettre un
comportement dans le but d’en retirer certains avantages. Cette décision prise, on lui
apprend que les circonstances ayant changé, il n’a plus la possibilité d’émettre ce
comportement et on lui offre la possibilité d’en émettre un autre qui ne présente pas les
mêmes avantages.

73/96 Chapitre III : Un peu de théorie

73 Persévération d’une décision :

Librement consenti → fort engagement → effet de persévération
Décision forcée → faible engagement → pas d’effet de persévération

74 Théorie de l’engagement (Kiesler, 1971)

-L’engagement serait le lien qui existe entre seul les actes qui nous engagent (pas de
sentiments ni d’idées)
- On est engagé à différents degrés en fonction de l’acte, de l’individu,…
- On est plus engagé sous le regard d’autrui ou quand on donne notre identité

80 Expérience de Zimbarbo (1969)

Libre choix ou décision forcé de réaliser une expérience → Même nombre de
participants.

81 Soumission forcée, deux variables :

- Libre choix ou non libre choix

Engagement repose sur :

- Le caractère public de l’acte
- Le caractère irrévocable de l’acte
- Le caractère coûteux de l’acte
- La répétition de l’acte
- Le sentiment de liberté associé à l’acte
L’engagement a pour but de rendre la conduite plus stable, ce qui peu être appréciable.

90 Expérience :
Les plus engagées (- payées) → Garde les mêmes idées
Les moins engagées (+ payées) → Change d’idée et vont dans le sens de la contre
propagande

Hypothèse de l’effet Boomerang :

95 -Engagement modifie la mémoire et l’accessibilité des éléments cognitifs.
96
« S’engager » différent de « être engagé »
97/116 Engagé dans un acte (conduite) différent qu’engagé dans une cause (croyance)

103 Chapitre IV : Le pied-dans-la-porte

Pied-dans-la-porte classique :
 On extorque au sujet un comportement préparatoire non problématique et peu coûteux
dans un contexte de libre choix. Ce comportement préparatoire obtenu, une requête est
explicitement adressée au sujet

106 Escalade d’engagement (dysfonctionnel) différent de pied-dans-la-porte (coût)

Méta-analyse : Démarche statistique combinant les résultats d’une série d’études

indépendantes sur un problème donné.

Hypothèse : Les gens s’efforcent de donner à leur action un niveau d’identification le

plus élevé possible. On préfère inscrire une action dans un projet général (ex : Je nourris
ma famille ou lieu de je coupe des patates)

Théorie de Wegner et Vallacher : Le comportement préparatoire engage les gens dans un

112 niveau d’identification donné et pas seulement dans une acte particulier

Pied-dans-la-porte avec demande implicite : Variante où il n’est plus demandé

explicitement de réaliser le comportement escompté, l’opportunité de le faire lui en étant
seulement offerte.
Plus d’efficacité quand engagé dans la condition de faible justification.
117/137 Hypothèse : Forte justification → forte pression → moins de liberté

120 Chapitre V : La porte-au-nez

Porte-au-nez : Faire précéder la requête finale d’une requête qui porte sur un service
125 d’avantage coûteux que le précédant voir même extravagant.

Porte-au-nez avec demande implicite : Même principe mais on ne formule pas

127/133 explicitement la requête finale.

Hypothèse de Cialdini (1975) :

Suite à la demande extravagante puis à l’autre demande, le sujet pourrait ressentir une
pression le conduisant à répondre à notre concession par une concession de sa part. C’est
le phénomène de concessions réciproques

Hypothèse de Miller, Seligman et Bush (1976)

Le contraste apparaît la requête finale comme plus raisonnable.

N’expliquent pas le fait que le phénomène s’estompe avec le temps et que ça ne marche
qu’avec des causes nobles

Théorie de l’autoperception : Les gens n’ont pas une connaissance direct de ce qu’ils
pensent, ressentent, veulent et de ce qu’ils sont.

Le pied-dans-la-porte et la porte-au-nez ont la même efficacité sauf s’il s’écoule du

139/170 temps entre les deux requêtes . Dans ce cas le pied-dans-la-porte fonctionne mieux et la
porte-au-nez est contre productif.

144 Chapitre VI : Du pied-dans-la-bouche au pied-dans-la-mémoire : autres techniques

de manipulations

Création du contexte interpersonnelle :

- Une crainte-puis-soulagement
 - Un les-yeux-dans-les-yeux
- Un pied-dans-la-bouche
- Technique du touché

Formulation au sens large de la requête :

- Un ce-n’est-pas-tout
- Un étiquetage
148 - Un vous-êtes-libre-de
- Un peu-c’est-mieu-que-rien
149
Technique du toucher : contact physique joue sur l’acceptation des requêtes

Pied-dans-le-bouche : « Comment-allez vous ? » « Je suis heureux que vous alliez

bien. »

Hypothèse d’Howard : être bien et ne rien faire pour ceux qui ne vont pas bien est une
position psychologiquement inconfortable.

Relation tonalité de réponse des gens et leur conduite de soumission ultérieur

Ne va pas bien : pas de don
Va bien : Don
Va très bien : Beaucoup de don

152 Dolinsky démonte hypothèse de Howard :

L’installation d’un dialogue entre solliciteur et sollicité doit être essentiel.

Crainte-puis-soulagement :
Réduction soudaine de la peur
→ L’asymétrie du pouvoir n’était pas un pré-requis et cette technique peut déboucher sur
155 tout autre chose que sur des aveux
→ Crainte puis soulagement : plus facilement manipulable

Étiquetage : Condition de persuasion, explication interne

Choisir un étiquetage en lien avec la requête demandée

Yeux-dans-les-yeux + technique du touché → contre productif

Importance de la voix

-Techniques qui créent un contexte d’humeur positive, une certaine façon de se

159 représenter → traitement de l’information différent
-Agissement sur le contexte émotionnel et cognitif

Mais-vous-êtes-libre-de
Le fait de dire à une personne qu’elle est libre de faire la chose ou non augmente nos
162 chances qu’elle fasse ce que l’on veut grâce au sentiment de liberté

Un-peu-c’est-mieu-que-rien
Augmente les chances du don (même montant que si on ne le disait pas)
« Même un euro peut suffire » Variante : « Les contributions les plus basses sont d’un
164 euro »

La technique du ce-n’est-pas-tout
 « Prix pour 1x » « Pardon, je me suis trompé, c’est le prix pour 2x » → plus d’achat
Pied-dans-la-mémoire : Repose sur la théorie de la dissonance cognitive
→ Faire signer une charte/papier… qui s’engage pour qqch en demandant à la personne
pourquoi elle l’a signe
→ « Quand est-ce que vous êtes allés à l’encontre de cette charte ? » → confession
→ La personne ira dans le sens de la charte car elle s’est posée en exemple en acceptant
171/194 de la signer.

Chapitre VII : Vers des techniques de manipulation de plus en plus complexe

Faire des alliages de manipulation pour la même requête augmente les chances d’arriver
182 à ses fins.

Double pied-dans-la-porte : Précédé la requête final de 2 actes préparatoires dont le

182 second est plus coûteux que le premier

Double porte-au-nez : Précédé la requête final de 2 demandes préparatoires. La première

185/188 étant plus coûteuse que la deuxième

185 Double pied dans la porte + double amorçage → très efficace 90 %

Effet boule de neige : Si une personne accepte une première requête, la probabilité est
plus grande qu’elle accepte la 2ème, celle-ci augmente la probabilité qu’elle en accepte
195/225 une 3ème ainsi de suite.

Chapitre VIII : La manipulation au quotidien

Le pied-dans-la-porte s’est avéré efficace dans de très nombreux secteurs de

l’intervention psychologique et social. (Ex : réinsertion professionnelle, lutte contre le
sida, succès pour le don d’organe/de sang, lutte contre l’abstinence électorale)

Au quotidien :
- Porte-au-nez → Peu utilisé
- Amorçage → Limite de la moral et de la légalité
227/252 - Pied-dans-la-porte → Plus spontané et autorisé par la loi

Chapitre IV : La manipulation au quotidien

Utiliser dans le marketing

Maier veut valoriser les décisions de groupe avec un informateur à sa tête.
Analyse et explication = persuasion et influence

Éducation enfant :
Légère menace plus efficace car l’enfant continue à se conformer à vos attentes
Enfants « libres » ont les mêmes limites que les autres.
Éducation autoritaire ou libéral

Autorisée par les commerçants, chefs, travailleurs sociaux, pédagogues, etc

253/264 Conclusion

Comment ne pas être manipuler ?

→ Connaître les techniques de manipulation
→ Apprendre à revenir sur ses décisions
→ Considérer les décisions successives comme indépendantes les unes des autres
→ Ne pas surestimer sa liberté mais l’évaluer à sa juste valeur.