ETUDE DE

MARCHE
Une étude de marché sur le matériel
d'infogérance et d'impression au niveau
Régional/National/Mondial

NOM & PRÉNOM / IFP BORDEAUX

ENTREPRISE BUISNESS SCHOOL
Doudiès Hugo Session Bachelor B+3 RM2C
2021 1/76
 SOMMAIRE
REMERCIEMENT - Page 3
INTRODUCTION - Page 4

PARTIE I
PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE ET SYNTHÈSE DES COMPOSANTES
EXTERNES ET INTERNES

LE GROUPE ET L’ENTREPRISE - Pages 5 - 23

SYNTHESE DES DIAGNOSTICS - Pages 24 - 30
(SYNTHESE DES DIAGNOSTICS) - Pages 31 - 37
PARTIE II
ETUDE DOCUMENTAIRE

ÉTUDE DOCUMENTAIRE - Pages 38 - 44

PARTIE 3
ENQUÊTES TERRAIN

ENQUÊTE QUANTITATIVE - Pages 45 - 46

BENCHMARK CONCURRENTIEL - Pages 47 - 50

CONCLUSION DES ENQUÊTES TERRAINS - Pages 51

CONCLUSION GÉNÉRALE ETUDE DE MARCHE PAGES 52 - 53

ANNEXES

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 REMERCIEMENT
JE TIENS À REMERCIER TOUTES L'EQUIPES TECH 360 AINSI QUE L'ÉQUIPE PÉDAGOGIQUE
DE L'IFP BORDEAUX QUI M'ONT AIDÉ LORS DE LA RÉDACTION DE CE RAPPORT.

TOUT D'ABORD, J'ADRESSE MES REMERCIEMENTS À MES PROFESSEUR QUI M'ONT

BEAUCOUP AIDÉ. LEURS ÉCOUTES ET CONSEILS M'ONT PERMIS DE CIBLER MES
OBJECTIFS, ET DE TROUVER DES HYPOTHÈSES QUI ÉTAIENT EN TOTALE ADÉQUATION
AVEC MES ATTENTES.

JE TIENS À REMERCIER VIVEMENT MON MAÎTRE D'APPRENTISSAGE, MR DUPUIS

FRANÇOIS,DIRIGEANT DE L'ENTREPRISE TECH 360 POUR SON ACCUEIL, LE TEMPS PASSÉ
ENSEMBLE ET LE PARTAGE DE SON EXPERTISE AU QUOTIDIEN. GRÂCE AUSSI À SA
CONFIANCE J'AI PU M'ACCOMPLIR TOTALEMENT DANS MES MISSIONS. IL FUT D'UNE
AIDE PRÉCIEUSE DANS LES MOMENTS LES PLUS DÉLICATS.

JE REMERCIE ÉGALEMENT TOUTE L'ÉQUIPE COMMERCIAL POUR LEUR ACCUEIL, LEUR

ESPRIT D'ÉQUIPE ET EN PARTICULIER MR BERTHAULT, QUI M'A BEAUCOUP AIDÉ À
COMPRENDRE LES PROBLÉMATIQUES DU CIRCUIT DE VENTES.

ENFIN, JE TIENS À REMERCIER TOUTES LES PERSONNES QUI M'ONT CONSEILLÉ ET RELU
LORS DE LA RÉDACTION DE CE RAPPORT DE STAGE : MA FAMILLE, MA FIANCÉE , MES
CAMARADES DE PROMOTION.

3/73
 INTRODUCTION
TITULAIRE D'UN BTS TECHNICO-COMMERCIAL EN ALTERNANCE EN 2021 AU LYCÉE
PAPE CLÉMENT À PESSAC.

- LORS DE MA PREMIÈRE ANNÉE J'AI EXERCÉ LE TRAVAIL DE COMMERCIAL JUNIOR

CHEZ GST UNE SOCIÉTÉ DE TOPOGRAPHE/GÉOMÈTRE , BUREAU D'ÉTUDES VRD,
BATHYMÉTRIE ET MODÉLISATION 3D SUR ANGOULÊME.

- LORS DE MA SECONDE ANNÉE DE BTS UNE OPPORTUNITÉ S'EST PRÉSENTÉE CHEZ LE

GROUPE LBS BASÉ À BORDEAUX, LA ROCHELLE ET NIORT.

DE PARS LA VOLONTÉ DE MON EMPLOYEUR ET DIRIGEANT DE DEVENIR INDÉPENDANT,

LBS ET DEVENU LBS79 (NIORT) PUIS OFFICIELLEMENT TECH 360 EN SES DÉBUTS
D'ANNÉE 2022.

LE GROUPE LBS EXISTE TOUJOURS ET INTÈGRE 3 AUTRES SOCIÉTÉS, QUI SONT BASÉS
À BORDEAUX ET LA ROCHELLE.

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 INTRODUCTION
POUR TOUTES LES ENTREPRISES, LE SYSTÈME D’INFORMATION EST LE VÉRITABLE
VECTEUR DE LA STRATÉGIE DE L’ENTREPRISE. LA MAÎTRISE ET L’EFFICACITÉ DE CE
SYSTÈME SONT UN ÉLÉMENT ESSENTIEL DE COMPÉTITIVITÉ.

L’ENTREPRISE A DONC L’OBLIGATION D’AJUSTER SANS CESSE SON SYSTÈME

D’INFORMATION AUX EXIGENCES DE SON ACTIVITÉ, CE QUI N’EST PAS TOUJOURS
AISÉ, NOTAMMENT LORSQUE L’ACTIVITÉ PRINCIPALE EST ÉLOIGNÉE DE CE SECTEUR.
C’EST ALORS QUE L’INFOGÉRANCE PEUT ENTRER EN JEU.

L'INFOGÉRANCE C'EST "LA GESTION DE TÂCHES INFORMATIQUES CONFIÉES PAR UNE

ENTREPRISE À UN PRESTATAIRE EXTÉRIEUR."
DANS UNE PREMIÈRE PARTIE NOUS EXPLICITERONS L'ACTIVITÉ DE TECH 360 ET SES
DIFFÉRENTES SOLUTIONS PROPOSÉES.

PUIS NOUS DÉTAILLERONS LES AVANTAGES DE L’INFOGÉRANCE, SES

INCONVÉNIENTS, ET À QUI ELLE EST DESTINÉE.

ENSUITE, DANS UNE SECTION PLUS « PRATIQUE », NOUS VERRONS COMMENT S’Y
PRENDRE POUR RÉUSSIR SON INFOGÉRANCE, AU NIVEAU FINANCIER, ÉCOLOGIQUE
MAIS ÉGALEMENT HUMAIN.
ENFIN POUR FINALISER CETTE ÉTUDE NOUS ALLONS ÉMETTRE DES HYPOTHÈSES ET
LES CONFIRMER, INFIRMER OU IMPACTER.

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 PARTIE 1
PRESENTATION DE L’ENTREPRISE ET
SYNTHESE DES COMPOSANTES
EXTERNES ET INTERNES

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 I. LE GROUPE ET
L’ENTREPRISE
HISTOIRE DE XEROX:
XEROX EST UNE ENTREPRISE AMÉRICAINE CRÉÉE EN 1906 PAR JOSEPH WILSON, LE
PRÉSIDENT DE XEROX FRANCE EST MONSIEUR JACQUES-EDOUARD GUEDEN.
XEROX EST NOTAMMENT CONNUE COMME ÉTANT L’INVENTEUR DU PHOTOCOPIEUR
XÉROGRAPHIQUE ET LE PREMIER FABRICANT D'IMPRIMANTES.
XEROX FRANCE POSSÈDE UN CHIFFRE D’AFFAIRES DE 356 884 000,00€ SUR L’ANNÉE
2018

HISTOIRE DE LBS, NOUVELLEMENT TECH 360:

TECH 360 EST UN CONCESSIONNAIRE XEROX QUI EXISTE SEULEMENT EN FRANCE,
CRÉÉE IL Y A 12 ANS À AYTRÉ (17) PAR MESSIEURS NICOLAS LEPETIT ET FRANÇOIS
DUPUIS. ENSUITE COMME LA PREMIÈRE AGENCE A VITE ÉVOLUÉ, ILS ONT DÉCIDÉ
D’OUVRIR UNE AGENCE À BORDEAUX IL Y A 8 ANS. ENFIN EN JANVIER 2019 L’AGENCE
DE NIORT A OUVERT SES PORTES SUITE À LA DEMANDE DE XEROX DE REPRENDRE LE
DÉPARTEMENT DES DEUX-SÈVRES. LES 3 AGENCES DE LBS SONT CONCESSIONNAIRES
EXCLUSIVES DE LA MARQUE XEROX. IL Y A 52 EMPLOYÉS DANS LE GROUPE LBS.

IL Y A DONC 3 AGENCES EN FRANCE : BORDEAUX (8 ANS ) , LA ROCHELLE (12 ANS) ,

NIORT (2 ANS ) ET EST AFFILIÉ À DEUX ENTREPRISES : SUPERTEK ET INTELIA.

TECH360 EST DONC VENU S’IMPLANTER À NIORT AFIN DE REDYNAMISER LE RÉSEAU

DE L’IMPRIMERIE SUR LE SECTEUR DES DEUX-SÈVRES SUITE À L’OCCASION DE
REPRISE DU PANNEAU XEROX SUR LES DEUX-SÈVRES QUI AVAIENT ÉTÉ PERDUES PAR
UNE AGENCE CONCURRENTE QUELQUES MOIS AUPARAVANT.

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I. LE GROUPE ET
L’ENTREPRISE
2010
Création de LBS

Fondée en 2010, la société LBS est

créée à La Rochelle pour
commercialiser des photocopieuses
de la marque Xerox, dont elle est
concessionnaire exclusif sur le
département de la Charente-
Maritime (17). L’équipe commerciale
de LBS obtient de très bons
résultats commerciaux. 2013
Ouverture du bureau à Bordeaux

La société Xerox sollicite alors LBS pour

commercialiser ses produits en Gironde (33).
En 2013, LBS ouvre donc un bureau à
Bordeaux. C’est à la même époque qu’on
commence à parler de solutions
d’impression, et non plus de
photocopieuses.

La société LBS apprend à manager deux

équipes éloignées de 200 kilomètres.
2018 L’activité de vente de solutions d’impression
Rachat de Supertek et Intelia se développe très bien en Gironde. LBS se
structure et met en place des process bien
définis. La société recrute pour étoffer ses
En 2018, LBS rachète les sociétés équipes techniques et administratives.
Supertek (solutions informatiques),
spécialisée en infrastructure IT et
infogérance, et Intelia (solutions de
téléphonie), spécialisée en réseau et
télécom. Objectif : s’adapter à
l’évolution d’un marché en pleine
transformation numérique et offrir
une gamme complémentaire de
services à la fois print et digitaux à
ses clients. LBS devient le Groupe LBS.

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 I. LE GROUPE ET
L’ENTREPRISE
2018
Création de l’activité GED

Dans le même temps, le Groupe LBS

commence à distribuer des solutions
de dématérialisation et de GED
(Gestion Electronique de Documents).
Il devient distributeur et intégrateur
des applications logicielles Zeendoc,
DocuWare et Yooz. Cette activité
deviendra la société Ingedis en 2021.
2020
10 millions d’euros de CA

En 2020, le Groupe LBS fête

ses 10 ans en atteignant
un objectif ambitieux : 10
millions d’euros de chiffres
d’affaires.

2021
Restructuration du groupe en 4
business units

L’activité impression connectée

devient Primalian, l’activité GED
devient Ingedis, l’activité IT et
infogérance reste Supertek et les 2025
telecoms demeurent chez Intelia. De nouveaux challenges à l’horizon

En 2021, le groupe LBS souhaite

poursuivre son développement en se
fixant de nouveaux challenges, tout
en faisant monter en compétence ses
collaborateurs.

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 I. LE GROUPE ET
L’ENTREPRISE
PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE ET SYNTHÈSE DES COMPOSANTES EXTERNES ET
INTERNES.

TECH 360 EST EXPERT EN SOLUTIONS D’IMPRESSION ET SPÉCIALISTE EN GESTION

DOCUMENTAIRE DIGITALE, NOUS ACCOMPAGNONS TOUTES LES ENTREPRISES, TPE,
PME ET GRANDS GROUPES, VERS UN OBJECTIF : AMÉLIORER LEUR PRODUCTIVITÉ.

« ÉCOUTER POUR MIEUX AGIR »

VALEUR FONDAMENTALE PARTAGÉE PAR L’ENSEMBLE DES COLLABORATEURS DE TECH
360, L’ÉCOUTE S’AFFICHE COMME LA COMPÉTENCE ESSENTIELLE À NOTRE
COLLABORATION.
COMPRENDRE VOTRE MÉTIER ET LE FONCTIONNEMENT DE LEUR ORGANISATION
DEMEURE LE MEILLEUR MOYEN D'ACCOMPAGNER VERS L’EFFICIENCE DOCUMENTAIRE.

« PENSER MÉTHODE AVANT DE PENSER OUTIL »

NOUS ÉVOLUONS TOUS DANS UN ENVIRONNEMENT HYPER CONNECTÉ, ULTRA
CONCURRENTIEL ET OÙ LES TECHNOLOGIES NE CESSENT DE PROGRESSER.
DANS CE CONTEXTE, LA QUESTION VISANT À CONSOLIDER LEUR PARC INFORMATIQUE
N’EST PAS « QUELS MATÉRIELS ET QUELS LOGICIELS ? » MAIS PLUTÔT : « QUEL EST LE
DISPOSITIF DE PRODUCTION ET DE GESTION DOCUMENTAIRE LE MIEUX ADAPTÉ À
VOTRE ORGANISATION DE TRAVAIL ? »

POUR EUX, NOUS PENSONS « MÉTHODE » AVANT DE PENSER « OUTIL ». C’EST AVEC CE
RAISONNEMENT QUE TECH 360 CONSTRUIT SA DIFFÉRENCE ET LE SUCCÈS DE SES
CLIENTS.

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PRÉSENTATION DES LOCAUX

VOICI LE PLAN DES LOCAUX TECH360, IL Y A UNE GRANDE SALLE DE RÉUNION, LE

BUREAU DU DIRECTEUR, UN SECRÉTAIRE, UN SHOWROOM OÙ LA PLUPART DE NOS
MACHINES SONT EXPOSÉES, UN OPEN SPACE AVEC DEUX “BOX COMMERCIAL” QUI
SERVENT LORS DES SESSIONS TÉLÉPHONIQUES ET ENFIN UNE RÉSERVE AINSI QUE DES
TOILETTES.
ANCIENNEMENT UNE BANQUE ÉTAIT IMPLANTÉE AU SEIN DE NOS LOCAUX.

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PRODUITS ET SERVICES PROPOSÉES :

• IL Y A EN TOUT 4 GAMMES LA C400, C500, C7000, ET LA C8000. TOUTES LES

GAMMES POSSÈDENT DES OPTIONS EN PLUS COMME LE SCAN OU D'AUTRES TIROIRS
DE RANGEMENT POUR LE PAPIER.

•POUR L’IMPRESSION GRAND FORMAT (TRACEUR) IL Y A 2 COMMERCIAUX DANS

L’ENTREPRISE ET POUR L’IMAGERIE MÉDICALE C’EST UN NOUVEAU SECTEUR
DÉVELOPPÉ DANS L’ENTREPRISE DEPUIS 2 ANS, C’EST L’ANCIEN CHEF DES VENTES DE
D'AYTRÉ QUI A VOULU SE LANCER DANS CE DOMAINE, IL EST DONC LE SEUL
COMMERCIAL POUR CE DOMAINE.

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EN CE MOMENT CE LOGICIEL EST QUASIMENT INCONTOURNABLE POUR
LES ENTREPRISES CAR IL Y A UNE NOUVELLE LOI QUI EST ENTRÉE EN
VIGUEUR EN JANVIER 2020.
CETTE LOI A POUR BUT LA PROTECTION DES DONNÉES ENVOYÉES
ENTRE PROFESSIONNELS, IL EST DONC L’UN DES PLUS DÉVELOPPÉ SUR
LE MARCHÉ QUI LE PERMET POUR L’INSTANT.

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 NOS FOURNISSEURS :

NOUS AVONS 3 GRANDS TYPES DE PRODUIT DE CHEZ TECH 360 ET CHACUN D’EUX
POSSÈDENT UN FOURNISSEUR EXCLUSIF :
POUR L’IMPRESSION NOUS SOMME LES REVENDEURS EXCLUSIFS DE LA MARQUE XEROX
SUR LE DÉPARTEMENT DU 79 :

EN MATIÈRE DE DIGITAL NOUS AVONS SEULEMENT UN PRODUIT DONC UN SEUL

FOURNISSEUR, CETTE MARQUE EST SAGES INFORMATIQUE.

ET ENFIN DANS LE THÈME DE L’INFORMATIQUE NOUS AVONS DEUX TYPES DE PRODUIT,

TOUT CE QUI EST ORDINATEUR, SERVEUR QUI NOUS EST FOURNIE PAR LA MARQUE DELL
ET LA TÉLÉPHONIE PAR LA MARQUE ORANGE.

14/76
LES SERVICES ASSOCIÉS :

SELON LES PRODUITS IL Y A PLUSIEURS SERVICES ASSOCIÉS POUR LES

IMPRIMANTES IL Y A DES OFFRES POUR FAIRE LE RACHAT DE L’ANCIEN CONTRAT IL
Y A AUSSI LE SERVICE XPPS C’EST UN SERVICE QUI COÛTE 7€ PAR MOIS.

CE SERVICE ASSURE LA MAINTENANCE DE LA MACHINE DE PLUS CELUI-CI PERMET

DE RECEVOIR LES CONSOMMABLES (TONER, FOUR) AUTOMATIQUEMENT LORSQUE
L’AUTONOMIE DE LA PIÈCE OU DU CONSOMMABLE ARRIVÉE À 20%.

L’OFFRE RESTE VALABLE POUR LES PIÈCES DE LA MACHINE EST « INTELLIGENTE »

,ELLE DÉTECTE LORSQU’UNE PANNE ARRIVE CE QUI PRÉVIENT AUTOMATIQUEMENT
LES TECHNICIENS. POUR LE LOGICIEL GED DES INFORMATICIENS PEUVENT
PRENDRE LA MAIN À DISTANCE AFIN DE RÉGLER LE PROBLÈME AU MIEUX.

SI LA PIÈCE SUR VOTRE MACHINE NE PEUT ÊTRE CHANGÉE PAR VOUS-MÊME

COMME UN « TONER » OU LE « FOUR »,
UN TECHNICIEN S’ENGAGE À SE DÉPLACER SUR LE LIEU DE LA PANNE DANS LA
DEMI-JOURNÉE (4H APRÈS VOTRE APPEL).

NOUS POSSÉDONS 1 TECHNICIEN DANS NOTRE AGENCE ET PLUS 2 TECHNICIENS

XEROX FRANCE QUI AGISSENT SUR LE DÉPARTEMENT POUR LES PANNES PLUS
IMPORTANTES.

POUR LE FINANCEMENT NOUS FAISONS DES DEMANDES VIA NOTRE LOGICIEL

MÉTIER (PROGINOV) ENSUITE L’ADMINISTRATION SE CHARGE DE FAIRE LA
DEMANDE AUPRÈS DE PLUSIEURS BANQUES AFIN DE SAVOIR SI LE CLIENT EST
SOLVABLE. NOUS TRAVAILLONS AVEC LA BNP PARIBAS ET CIC.
15/76
STRUCTURE ORGANISATION :

LE DIRECTEUR DE L’AGENCE EST FRANÇOIS DUPUIS, IL EN EST À SA DEUXIÈME

OUVERTURE D’AGENCE APRÈS LA ROCHELLE AVEC SON ASSOCIÉ M. LEPETIT. ENSUITE
IL Y A 3 COMMERCIAUX DITS « CLASSIQUES » CAR ILS S’OCCUPENT DES SOLUTIONS
D’IMPRESSIONS, DES SOLUTIONS DIGITALES ET DES SOLUTIONS RÉSEAU + TÉLÉCOM.
CES COMMERCIAUX SONT : MARION BACHELIER, TEDDY BERTHAULT , ALEXIS RAOUL ET
HUGO DOUDIÈS. IL Y A AUSSI UN COMMERCIAL QUI EST SPÉCIALISÉ DANS L’IMAGERIE
MÉDICALE, IL S’AGIT DE PIERRE-HUGO MAXIME.

ENFIN IL Y A UNE SECRÉTAIRE QUI S’OCCUPE DE TOUT L’ADMINISTRATIF DE L’AGENCE

AINSI QU’UN TECHNICIEN. APRÈS 1AN ET DEMI VOICI L’ORGANIGRAMME, DANS
PLUSIEURS MOIS/ANNÉES LE DIRECTEUR A POUR AMBITION D’ÉLARGIR SON ÉQUIPE,
COMME DANS SA PRÉCÉDENTE AGENCE À LA ROCHELLE OÙ IL Y A MAINTENANT UNE
ÉQUIPE DE 15 PERSONNES.

TECH360 S’EST IMPLANTÉ DANS LA VILLE DE NIORT CAR C’EST LE CHEF-LIEU DES
DEUX-SÈVRES ET AGIT SUR LA ZONE DES DEUX-SÈVRES, TOUT COMME ANCIENNEMENT
L’AGENCE D’AYTRÉ EST LA CHARENTE-MARITIME ET L’AGENCE DE BORDEAUX EST LA
GIRONDE.

NOTRE ZONE DE CHALANDISE EST DÉCOUPÉE EN 3 ZONES. CELLE-CI EST DÉCOUPÉE

AFIN QUE CHAQUE COMMERCIAL AUNE ZONE ÉQUITABLE.

16/76
 IMPLANTATION & LOCALISATION GÉOGRAPHIQUE

215 AVENUE DE PARIS NIORT 79000 QUI EST L’AVENUE DE COMMERCIAL LA PLUS
FRÉQUENTÉE DES DEUX-SÈVRES. CELA FUT UN CHOIX STRATÉGIQUE AFIN DE SE FAIRE
RAPIDEMENT REMARQUER ET DE RENFORCER NOTRE ASPECT LOCAL.

17/76
Chiffres clés :

Evolution du Chiffre D’affaires :

2020 2021 Variation

Chiffre
d'affaires 3 962 300 4 780 800 20.66%
(€)

Résultat
net 249 800 291 500 16.69%

Effectifs
9 9 0%

18/76
Nombre de collaborateurs :

François
Dupuis
Dirigeant

Magali Benoît
Courtier Gémot
Secrétaire Technicien

Marion Hugo
Bachelier Teddy Alexis Doudiès
Commercial Berthault Raoul Commercial
Commercial Commercial Alternant
& Tuteur Alternant

19/76
Typologie clientèle – Cible de clientèle :

Nous travaillons exclusivement en BtoB mais aussi avec des organisations

publiques ou club sportifs.
Tout dépend du volume d’impression mais aucune organisation n'est mise sur le
côté peu importe la taille ou son activité.
L'accompagnement dans le système d'infogérance commence avec les TPE mais
aussi les PME allant jusqu'aux grandes entreprises (ex clients)

20/76
Concurrences:

TECH360 possède une forte concurrence dans le secteur des deux sèvres il y a 6
concurrents spécialisés dans la bureautique qui sont :
Les plus gros concurrents sont KOESIO et SBS car ce sont les plus anciens sur le tissu
Niortais donc proche de notre concession et tous deux possèdent la plus grosse gamme
de produits
L’entreprise KOESIO a absorbé tous nos derniers concurrents, il donc aujourd’hui 4
acteurs dans les Deux Sèvres.
Directes

Indirectes

21/76
Positionnement Concurrentiel :

Marché matériel d'impression en Deux-sèvres

Marché logiciel de dématérialisation

22/76
 Mix Marketing
Promotion :

Nous diffusons des postes sur linkedin afin de promouvoir nos différents coeurs de métiers
TECH360 est partenaire avec le rugby club de niort et le football de Chauray, cela nous
permet d'échanger avec les entreprises du secteur et partenaire.

L'entreprise est visible en tant que revendeur XEROX et EPSON sur les différents sites
marchands.

Des campagnes de e-mailing sont entrepris à l'aide de notre base de suspect jusqu'au
client.

Epson est leader sur le marché de l'impression.

Les moyens le plus simples pour les commerciaux afin de faire connaître l'entreprise sont les
rendez-vous ou les dépôts de cartes en présentant notre activé.

Notre camion de livraison est floqué à nos couleurs et notre nom de marque y est affiché

Produit :

Marques : Les différentes marques proposées pour la partie copieur sont XEROX et EPSON .
Pour la partie informatique nous sommes sur du Dell et Qnap. La dernière activité la
dématérialisation avec ZEENDOC

Les services proposés sont la livraison installation et formation sur nos produits. La
maintenance des machines, la livraison de consommables et ecobox (récupération des
cartouches d'encre afin de les recycler.)

Gamme : Nous avons une gamme A 3 A4 et A0 pour la partie solution impression . Le

matériel informatique reste Dell mais professionnel . Zeendoc et la seule solution de
dématérialisation que nous commercialisation.

23/76
 Mix Marketing
Prix :

Nos tarifs varient en fonction de la gamme, du besoin ou même du produit proposé.

Xerox a mis en place des offres tarifaires avantageuses pour les organisations publiques

Lors de la constitution de notre offre, il est possible en fonction du volume de matériel

acheté de pouvoir faire des remises plus ou moins importantes.

TECH360 propose deux types de paiement la location et l'achat (paiement en 3 fois pour
l'achat) , le principal mode opératoire et la location.

Xerox étant des machines très performantes et dont le budget de R&D étant important
les machines sont les plus chères du marché

Place:

TECH360 ne vend que par un système d'offre (tarif à la consommation),qu'un commercial

remet de préférence en physique mais aussi par mail.

l'entreprise n'a pas de site marchand mais nous sommes référencé en tant que revendeur
du département sur le site de nos fournisseurs.

Le canal de distribution est court car nous sommes les seules intermédiaires entre le
consommateur et le fournisseur.

La majorité des produits proposés sont en stock ou sur commande sous 2 semaines (avec
la livraison et l'installation chez le client).

La politique de distribution est cross canal.

24/76
 Principaux indicateurs de performance :

Retour sur la campagne d’emailing sur une durée de 3 mois :

Etat des lieux au 1er Septembre 2021 sur notre parc client :

Pour le nombre d’imprimante en A3 commercialisé à une variation de 29 à 37 en

pourcentage représente une augmentation de 27,586 % de 29 entre 2020 à 2021.

Pour le nombre d’imprimante en A4 commercialisé à une variation de 41 à 56 en

pourcentage représente une augmentation de 36,585 % de 41 entre 2020 à 2021.

Pour le nombre de solution ZEENDOC commercialisé à une variation de 15 à 22 en

pourcentage représente une augmentation de 46,667 % de 15 entre 2020 à 2021.

25/76
 Matrice BCG

1
1 1

2
1 2

2 3
1
1
2

1
3
1

Vedette :
La solution d’impression est notre produit vedette car il est notre activité principale
Celui –ci se décompose entre les multifonctions A4 en entrée de gamme (de la marque
XEROX ou EPSON en fonction des besoins), les multifonctions A3 (de la marque XEROX
ou EPSON en fonction des besoins) et les traceurs en format A0 (De la marque CANON).
Représentant plus que 30% de notre CA mais ayant un volume de vente de 82,35% (70
sur 85). Nos concurrents commercialisent différentes marques de photocopieur allant
de hp à canon en passant par epson mais nous restons le concessionnaire exclusif
xerox des deux-sèvres.

Dilemme
La solution digitale est notamment la GED (Zeendoc) et un produit qui freine notre
activité vedette car elle pousse les utilisateurs à moins utilisés l’impression.
La solution proposée permet d’optimiser le temps de travail en supprimant les tâches
chronophages tout en apportant une économie.
Celle –ci respecte la RGPD et s’encre dans l’air du temps avec la protection des
données utilisateurs (RGPD) ainsi qu’en ayant un aspect écologique.
Aujourd'hui elle vient à représenter 70% de notre CA pour un volume de ventes de 17.65
% (15 sur 85).
Hormis notre concurrent KOESIO aucun autre acteur local ne propose une solution de
dématérialisation aussi développée et ludique que celle que nous proposons. Ceux qui
nous démarquent.

26/76
 Matrice BCG

Vache à Lait
Le multifonction reconditionné est un bon compris pour les TPE/PME afin d’avoir un matériel
professionnel à des prix abordables. C’est un produit qui limite la surconsommation et permet
à notre entreprise d’avoir un parc plus important.
Le financement en location sur 3 à 5 ans soit mensuel ou trimestriel et notre moyen de
paiement principal, cela permet aux entreprises de payer de petites mensualités en fonction
de leur utilisation et consommation.
Lors de chaque vente un forfait de livraison, installation, formation et compris pour la mise en
place de leur machine/ appareil/ ou solution digitale.

Poids Mort
La solution réseau télécom est certes très influente, mais beaucoup de consommateurs
préfèrent passer par des prestataires plus conventionnels par crainte du changement.
Cela reste une activité complémentaire à notre cœur de métier.
Un pourcentage trop faible que nous n'appliquerons pas dans notre calcul du volume de
ventes ni même de CA.

27/76
 2. SYNTHÈSE DES
DIAGNOSTICS
I - Diagnostic Macro Environnement

OPPORTUNITES MENACES

Politique
Lois RGPD sécurisation des
transferts des données.
(Au jour de l’entrée en vigueur du
règlement 2016/679 du 27 avril
2016
« relatif à la protection des
personnes physiques à l’égard du
traitement des données à
caractère personnel et à la libre
circulation de ces données »)

Lors de la crise sanitaire COVID-

Economique les entreprises ont réduit leurs
19
investissements au cours de la crise
L'Etat soutiendra financièrement
économique et sanitaire. Selon les
des travaux de R&D, associant
données des déclarations de TVA
des industriels et leurs
(Statbel), les investissements, déjà
partenaires publics, d'un
orientés à la
montant significatif supérieur à 4
baisse à partir du
millions d'euros et pouvant
troisième trimestre 2019, ont chuté
atteindre, voire dépasser, 50
de 22,2 %
millions d'euros - Réduction des
à un an d’écart au deuxième
prix « gouvernement.fr › piece-
trimestre
jointe › 2020/03 »
2020. Ils ont ensuite rebondi en
3,9% de décroissance pour le
même
marché mondial de l'impression «
temps que l’activité économique,
distributique »
progressant de 1,1 % au premier
trimestre 2021
par rapport à l’année précédente,
tout en enregistrant une baisse de
1,8 % par rapport au premier
trimestre 2019.

28/76
 Au deuxième trimestre, les
investissements ont augmenté
considérablement de 33,9 % à un
an d’écart tandis qu’ils se sont
accrus
de 4,1 % par rapport à la même
période deux ans plus tôt, soit
avant la crise.
« Impact économique du
coronavirus /economie.fgov.be
Stabilité du marché de l’impression
en 2019 cela représente une
faiblesse Le segment des systèmes
d'impression multifonction
(MFP pour Multiple Function Printer)
format A4 et A3 représente 90 %
des ventes.
Avec 3 286 911 unités vendues en
2019, le marché reste assez stable
(-1,4 %). Dans le détail, les MFP A3
sont en progression de 10,3 %
tandis que les volumes de ventes
des formats A4, principalement
destinées au grand public et B to C
baissent de 2,4 %. « graphline –
Faustine Loison – 28/04/21 »

- Augmentation de la
SOCIAL
taille moyenne des
entreprises « Insee
ENTFRA17 »

29/70
 Les dépenses de R&D en
Technologique
augmentation en France en 2018
La dépense intérieure de
recherche et développement
expérimental (DIRD) de la France
était en 2018 de 51,8 milliards
d’euros, en hausse de 1,3 milliards
d’euros par rapport à 2017 (+1,7 %).
En 2018, les activités de R&D
mobilisaient 453 000 ETP en
France (en progression de +2,4%%
par rapport à 2017), les
chercheurs et ingénieurs R&D
représentant 67% du personnel,
les 33% restants correspondant
au personnel de soutien. « [Etude]
Les dépenses de R&D en
augmentation en France en 2018 -
5 octobre 2020 - Anais Giustiniani.
» Bien au-delà de ses fonctions
Gestion de contenu simplifiée
La gestion de contenu offre la
possibilité aux services publics de
servir les citoyens de façon
numérique, ce qui améliore le
délai de réponse et les prestations
de services. Les solutions
DocuShare® font économiser du
temps et des coûts, et vous aident
à gérer les processus de service
public tout en faisant plus pour
les citoyens avec moins de
moyens. « Xerox.fr / services /
solution-gouvernement).
Le programme ENERGY STAR,
dont la plus récente version est
entrée en vigueur le 11 octobre
2019, introduit progressivement et
régulièrement des conditions
toujours plus exigeantes.
Evolutions constantes des
professionnels de l’IT, le secteur
élabore des solutions sur
mesure. La nécessité
d’accompagner les entreprises,
d’optimiser leurs performances,
de réaliser des économies,
d’accroître la sécurité du
document circulant et imprimé,
de favoriser des comportements
éco-responsables, a conduit à
l’élaboration de matériels et de
logiciels innovants ainsi que de
services qui facilitent de
nouveaux usages. Le
multifonction (MFP), un
périphérique au cœur de la
circulation et du partage
d’information de l’entreprise
premières d’impression et de
numérisation, le MFP est devenu
une plateforme centrale de
gestion documentaire qui
permet d’identifier et de
capturer l’information, de
l’envoyer dans un workflow afin
d’optimiser les usages métier.
30/76
 Les acteurs du secteur ont
collaboré avec l’agence
américaine de protection de
l’environnement à l’élaboration de
la version 3.0 du programme
ENERGY STAR spécifique à
l’équipement d’imagerie. »
xerox.fr/fr-fr/qui-sommes-
nous/conditions-ambiantes/label-
ecologique »

Ecologique - Le respect de l’environnement - L 'utilisation de data center tel

étant de plus en pris en compte que OVH à un impact important
par les constructeurs de sur l'écologie selon "l’étude de
photocopieurs, les éléments GreenIT.fr de 2020, les centres
consommables qui entrent dans informatiques sont responsables
la fabrication sont ainsi de 4 à 15 % des impacts du
récupérés et recyclés. (Energy numérique français. Analysons
star) leur cycle de vie pour faire un
- Les produits entièrement tour global de leur impact."
reconditionnés apparaissent source "digital for planet - Quel
également sur le marché. est l'impact environnemental des
- Les fabricants possédant des data centers ?"
unités industrielles certifiées ISO
14001 ont un avantage
concurrentiel certain. « La
publication de la norme ISO
14001:2015 en septembre 2015
constitue la dernière étape de la
procédure de révision de la
norme. Cette version remplace la
norme ISO 14001:2004 malgré
une période de transition de trois
ans. »
- Angel était le tout premier label
environnemental au monde pour
les produits et services.

31/76
Ecologique Régulièrement, le RAL (l'instance
dirigeante de la certification Blue
Angel) introduit progressivement
des exigences plus strictes, avec
une entrée en vigueur de la
révision la plus récente le 1er
janvier 2017 ». xerox.fr /qui-
sommes-nous/conditions-
ambiantes/label-ecologique »
Les consommateurs et les
administrations sont de plus en
plus sensibles au respect de
l’environnement de la part des
grandes entreprises qui doivent
imposer à leurs sous-traitants.

Légal L'obligation de recourir à des

prestataires certifiés RGPD afin de
sécuriser les transferts de
données interentreprises et
collectivités.

Prolongation des durées de

marché d’appel d’offres Loi n°
2020-290 du 23 mars 2020
d'urgence pour faire face à
l'épidémie de covid-19 - NOR:
PRMX2007883

32/76
 II - Diagnostic Micro - Environnement (5 Forces de Porter)

Intensité concurrentiel :
Comme précédemment expliqué en deux sèvres le nombre de concessionnaires de
multifonctions s’élève au nombre de 4, ils font partie de la concurrence directe. Mais de
nombreux sites internet, espace multimédia ou enseigne spécialisé propose des produits
similaires à ce que nous proposons et nombreuses sont les entreprises à vouloir investir
dans ce type de matériels. Chaque entreprise aussi petite qu’elle soit est équipé d’une
imprimante ou d’un multifonction.

Nouveaux entrants potentiels :

Les nouveaux entrants sont abondants, les entreprises et les sites internet spécialisés
dans les solutions d’impression et la revente de matériel informatique naissent chaque
jour. Notre concession étant limitée au département des deux sèvres hormis cas
exceptionnel il est difficile de rivaliser face à des prestataires ayant une zone de
chalandises plus importante et des moyens pécuniaires et humains au dessus des nôtres.
Ainsi je mets le curseur à 5.

33/76
Pouvoir de négociation des fournisseurs :
Le prix des matériaux et la rareté dans le matériel informatique évoluent beaucoup au
fil des années et grâce/à cause de certains événements. Les fournisseurs peuvent
donc prolonger ou raccourcir les délais de livraison et faire fluctuer leurs prix et nous
impacter.

Pouvoirs de négociation des clients :

La concurrence étant tellement influente le client peut choisir et comparer le meilleur
prix entre nos concurrents locaux mais aussi avec les différents sites internet.
Avoir le meilleur prix et comparer devient donc une priorité pour les entreprises.
Nos principaux concurrents ayant des centrales d'achat, peuvent négocier les prix au
maximum et proposer des offres à bas prix. Afin de remédier à cette solution nous
proposons du matériel labellisé (reconditionné) à nos prospects.

Produits de substitutions :
Lors du renouvellement du contrat ou lors de la signature de celui-ci, une machine
d’occasion peut être proposé soit pour axer sur le côté écologique ou un côté
économique en proposant une machine qui à déjà pu être utilisée par un précédent
client. Les concessionnaires de solution d’impression proposent des multifonctions
avec la partie scan et impression, certains clients achètent une imprimante et un
scanner à pars.

Synthèse des diagnostics Externes :

Pour conclure dans le marché, les concurrents sont nombreux, se développent et

plus ou moins agressif, l’évolution du nombre d’entreprises TPE et PME qui sont nos
cibles est en hausse, les clients sont volatils et ont le choix de leurs fournisseurs. Ils
sont alors plus exigeants sur les services proposés ainsi que sur l’image et la
philosophie de l’entreprise. Les restriction des composants informatiques sur le
marché de L'IT et de l'infogérance nous poussent à avoir un stock plus important ou
à proposer des délais de livraison plus longs, ceux qui impactent nos clients.
Beaucoup de sociétés prennent conscience de leur impact écologique et veulent
ajouter leur pierre à l’édifice. Les entreprises qui veulent être pérennes ou évoluer
sont alors obligés de se démarquer par le prix, leur engagement ou leur politique.

34/76
 (2. SYNTHESE DES
DIAGNOSTICS)
1 Diagnostic Interne des Ressources (Méthode Penrose)

Tangibles Forces Faiblesses

Notre agence est basée Complexité

sur Niort la plus grande et d’approvisionnement de
influente ville des Deux- machine due à la crise du
Sèvres. Elle est située COVID, obligation de
dans le centre ville ce qui faire du stock permanent
lui offre une meilleure ou d’attendre 1 mois ou
visibilité. plus.

La majorité des machines Perte d’un fournisseur de

que nous proposons sont
Ressources Physiques en stock tous comme nos
consommables.
TECH 360 est une
entreprise naissante sur
les deux sèvres (4 ans)
consommable d’encre au
niveau National, donc
difficulté d’avoir des
stocks de quantité
équivalente.

Lieux de travail adapté à

l’épanouissement

Différents types de
Ressources financières
contrats de location (3
moins importantes que
à 5 ans) et mode de
nos différents
paiement.
concurrents de par la
Demande d’éligibilité
taille de la structure.
Ressources Financières de prospect auprès de
plusieurs leaser
(banques) afin de
savoir si la société est
stable, fiable
financièrement.

35/76
 Ensemble des salariés
Structure en construction
ayant une qualification
manque d’ETP
d’un BAC +2 voire plus.
Dans le commerce, le
Disponibilité des tuteurs
management ou bien le
parfois difficile
Ressources Humaines tourisme.
Manque d’autonomie des
La moyenne d’âge
salariés sur différents
étant de 30 ans l’état
domaines.
d’esprit et la cohésion
est de rigueur.

Intangibles Forces Faiblesses

Pack OAV varié ERP vieillissant ne

(tablettes/Vidéos/post
linkedin)
Site de comparaison de
machines du marché
mise à disposition pour
les vendeurs
permettant pas d’être
efficace ni efficient et
dont les tâches sont
chronophages.
Site internet en
construction

Ressources Pack Office fourni par

Technologiques l’entreprise, application
3SX afin d’avoir notre fixe
sur notre portable,
emploie du temps
partagé.
Dans un futur proche
notre ERP GRC sera en
SAS et 100% accessible
depuis n’importe quel
poste.

36/76
 E-Formation et formation Dirigeant présent
entre salariés tous les que trop peu
débuts ou fin de semaine régulièrement Il
sur les machines ou étapes manque un chef des
de ventes. ventes ou un
manager au sein de
Ressources
TECH 360 est une ETP l’entreprise.
Organisationnels
l’entraide et la diffusion
d’informations et donc
rapide et fluide. Personne
n’est mis à l’écart.

Post régulier sur linkedin par

rapport à nos avis client ou
pour promouvoir un de nos
domaines d’activité (la GED)

En tant que seul

concessionnaire Xerox des
deux sèvres nous avons
l’image de marque qui
l’accompagne.

LBS79 se différencie par le

faite d’être une des
Ressources Marketing dernières concessions de
solution informatique PME à
taille humaine des deux
sèvres.

Nous distribuons la marque

EPSON et sommes
référencer comme
revendeur officiel sur leur
site internet.
Cette marque est vu comme
novatrice et écologique
auprès des professionnels.

Pack D’outil aide à la vente

37/76
2 Diagnostic Interne des Ressources
(Méthode Prahalad & Hamel)

Forces Faiblesses

Notre dirigeant qui a le Post de manager et

rôle de manager de dirigeant tenu par
s’intéresse à notre vie et une personne. Ce qui
hobbies afin de empêche le faite de
développer et optimiser déléguer.
nos Softs Skills.
Il est doté d’une Manque de temps de
Compétences intelligence émotionnelle la pars de notre
Managériales et d’une compétence à dirigeant afin d’aider
savoir prendre des et accompagner
décisions. chaque collaborateur.

Nous devons
systématiquement
faire valider nos offres
par notre dirigeant.

La majorité des salariés Connaissance

sont titulaires d’une produite non
formation commerciale. approfondie par
L’équipe étant jeune, elle manque de formation
est dynamique et nous des salariés. Aucune
avons tous une aisance à méthode de
Compétences
l’oral plus ou moins placement n’est
Commerciales important. respectée avec
rigueur.
Chaque salarié à sa
méthode de vente qu’il a
affinée en fonction de son
comportement et de son
expérience terrains.

38/76
 Du mardi jusqu’au
LEmploie du temps
jeudi l’emploi du
structuré pour chaque
temps peut varier en
semaine
fonction du nombre
de rendez-vous et de
sociétés
prospectées.

Manque
d’autonomie de la
part des salariés
Compétences dans les validations
Tous les salariés organisent des offres.
Organisationnelles
leur emploi du temps en
fonction leurs rendez-vous
et de leurs occupations.
Nous sommes plutôt libres
et cela demande de
l’autonomie.

Le travail d’équipe et
l’entraide entre les
commerciaux et présente
de pars notre faible effectif
pour le moment

39/76
 Synthèse des diagnostics Internes

Pour conclure la séparation avec le groupe et le manque de personnel a fait que notre
dirigeant ne peut pas déléguer car il détient plusieurs rôles, ce qui freine la bonne
organisation globale de l’entreprise.
Chaque salarié n’est pas suffisamment formé techniquement et reste dépendant du
dirigeant pour la validation des offres.
Pour en revenir au manque de personnel, les alternants sont alors impactés car il n'y a
pas de suivi régulier ni même d'apprentissage approfondi.

Nous perdons du temps et cela mobilise celui de notre dirigeant. Sachant que nous
sommes une petite équipe soudée et investit avec des compétences et capacités
différentes qui se poussent vers le haut. Nos méthodes commerciales étant différentes et
la communication étant bonne dans le groupe , la bienveillance règne.

Nos outils sont en développement spécifiquement notre CRM/GRC qui nous fait perdre du
temps sur nos tâches. Prochainement la situation devrait se canaliser et s’améliorer pour
trouver cet équilibre.

Notre changement officiel de nom en ce début d'année 2022 nous à demander de

réfléchir aux moyens de communiquer autour et de pouvoir améliorer le marketing de
l'entreprise. Cela permettra à l'entreprise de se développer mais dans l’instante ce sont
les commerciaux qui doivent s'en occuper.

Nous allons donc utiliser la méthode SWOT qui va nous permettre de réaliser un
diagnostic externe (évolution du marché, concurrence, législation…) et un diagnostic
interne (technologie, positionnement, compétences…) afin d’identifier des forces /
faiblesses et des opportunités / menaces de TECH360

Analyse Externe

Opportunités Menaces

- TPE / PME nombre de salariés en - Réduction du pouvoir d’achat des

augmentation entreprises liées à la crise du COVID.

- Lois RGPD importante dans le BtoB - Marché de la solution d’impression stable

- Augmentation du pôle recherche et
développement
- Prise d’importance de l’écologie pour
les entreprises
depuis 2019.
- Concurrents très actifs dans leur R&D
afin de se démarquer
- Important pouvoir de négociation des
clients de par le nombre d’entreprises
proposant les mêmes produits.

40/76
 Analyse Interne

Forces Faiblesses

-Société jeune est bien implantée dans - Obligation d’avoir un stock permanent
les Deux – Sèvres dû à l’influence du COVID.

-Beaucoup de concurrents Nationaux - Structure récentes donc des ressources

financières, marketing et humaine moins
-Moyens de financement variés importante que nos concurrents.

-Stocks importants de machines et de - Outil CRM ERP GRC vieillissant ne

consommables
-Outil d’aide à la vente variée, ETP
qualifié et soudés pour faire évoluer
l’entreprise
-Nous proposons des produits avec une
marque différente afin de s’adapter à
l’évolution du marché et aux attentes
des consommateurs
permettant pas d’être efficace et
efficient.
- Problème organisationnel de par la
présence trop importante de notre
dirigeant.
- Salarié formé trop rapidement sur les
produits et la façon de vendre.

Suite à notre analyse du SWOT nous pouvons découler sur cette problématique

Problématique :
Quels sont les Leviers stratégiques commerciales permettant le développement
d’une entreprise naissante ?

41/76
 PARTIE 2
ETUDE DOCUMENTAIRE
a.1 Réflexion et conceptualisation de l’étude
Documentaire

L’étude documentaire va porter sur le marché de l’impression, de la reprographie,

l’évolution de la stratégie adoptée par les grands acteurs et le comportement des
consommateurs.

Nous allons décerner quels sont les facteurs de croissance et de différenciation des
concurrents directe et indirecte. Autant sur l’aspect sociétal, économique, technologique
ou encore écologique.
Afin de d’enrichir l’étude documentaire nous allons utiliser des sources internes, des
rapports du marché où des sites/logiciel tel que « Google Alertes », « Similarweb », «
Feedly », « Ahrefs » etc …

a.2 Objectifs de l’étude documentaire

Les différents objectifs de cette étude documentaire est d’avoir une vision d’ensemble
sur son marché et d’en maîtriser ses composantes principales.
Cela permettra de répondre à notre problématique, qui porte sur les leviers
stratégiques commerciaux au sein de TECH 360 et leur utilisation pour le
développement de la structure.
Pour arriver à cette finalité il faut chercher toutes les informations utiles en rapport
avec le secteur d’activité et le marché visé via des ressources déjà existantes et
disponibles (sites internet, revues, rapports, sondages…).

La stratégie de mon entreprise et l’expansion de notre parc client, de notre

notoriété, se crée une image au sein de notre zone de chalandises, ainsi se
développer afin d’accompagner et pérenniser la relation client et la société.

Nous sommes avant tous sur une stratégie de domination par les coûts sans biaiser
à la qualité et une stratégie d’innovation et technologique qui reste encore timide.

42/76
a.3 Étude documentaire
Thématique à aborder en profondeur

Le marché abordé et celui du système d’impression et d’infogérance pour le

professionnel et les éléments présentés sont au niveau européen.

Le marché de l’infogérance et de l’impression a chuté de plus de 20% entre juillet et

septembre derniers à l'Ouest .A cause de l'incapacité de la plupart des marques à
répondre à la demande faute de stocks.

Selon IDC, le nombre d'imprimantes et de copieurs commercialisés dans la région

au troisième trimestre 2021 n'a atteint que 4,07 millions d'unités, soit une chute de
21,5% par rapport à la même période en 2020. Résultat, le chiffre d'affaires généré
s'est replié de 16,1% à 1,53 Milliard de dollars.

En France, sur l'ensemble du marché de l'impression en Europe de l'Ouest. Les

ventes sont de 27,4% à 759 000 unités.

Ce recul provient d’une baisse de 27,7% des livraisons de matériel jet d'encre, qui
s'explique elle-même par une fonte des ventes aux particuliers, alors que les
livraisons aux entreprises n'ont souffert que marginalement.

En revanche, ces typologies de clients ont toutes deux contribué à la

décroissance de 26,1% enregistrée par les ventes de systèmes d'impression laser
dans l'Hexagone.

Cette diminution du chiffre d’affaires, des livraisons et des ventes sont

majoritairement causées par des difficultés de productions, d’inventaire et de
logistique.

Sur le domaine du jet d’encre les livraisons ont chuté de 19,5%, du fait d'une
baisse des ventes aux entreprises (-16,1%).

Dans le domaine du laser, le recul des volumes a atteint 27,1%, touchant à la

fois les systèmes d'impression A4 et A3, les équipements couleur et
monochrome, ainsi que les copieurs et les imprimantes

43/76
Notre marché est plus centralisé au niveau départemental en étant présent sur
les Deux-Sèvres.

Le plus grand acteur présent dans le périmètre est KOHESIO OUEST représenté
par Pierre-Eric BRENIER qui est actif depuis 41 ans, dont son effectif est de plus
de 200 salariés avec un Chiffres D’affaires de 53 558 300.00 € en 2021.

Les deuxièmes acteurs et SBS (Savoir Bien Satisfaire) situé à Chauray en Deux-
Sèvres par Antony VERHEYDENNES, la société existe depuis 24 ans, le nombre de
salariés est supérieur à 50 tous en ayant un Chiffres D’affaires de 6 003 800,00 €
en 2020.

Le Marché du multifonction évolue vers une stratégie de transformation

numérique notamment pour les entreprises afin d’exploiter au maximum
l'impression sans serveur.

La tendance est à la suppression des infrastructures internes fait de cette

technologie une alternative, car elle permet de conserver des fonctionnalités
d'impression sécurisée sans avoir besoin de serveurs ou du cloud.

La gestion des coûts d'impression restera un autre élément important pour les
entreprises.
C'est pourquoi nous continuons à assister à une migration vers des solutions
cloud, dont le point fort est d'offrir à la fois polyvalence et économies de coûts.

Cette stratégie permet aux organisations de tirer parti de l'analyse des big data
et de l'intelligence artificielle pour extraire des connaissances approfondies de
leurs données, avoir un investissement écologique et prendre de meilleures
décisions.

44/76
Le comportement du consommateur
Depuis déjà plusieurs années, nous assistons à un changement radical des
comportements des acheteurs B2B. Ces derniers effectuent leurs propres
recherches sur le net et ont déjà pris leur décision lorsqu’ils décident de
contacter un prestataire.

La pléthore d’informations disponibles concernant le prix, les performances ou

la valeur perçue d’un produit donnent un plus grand pouvoir à l’acheteur et
affectent son comportement à chaque étape du parcours d’achat

L’acheteur B2B d’aujourd’hui est issu de la génération Y et au fur et à mesure

que nous avançons dans le temps, il est de plus en plus jeune, ce qui induit des
changements de comportements majeurs.
Ainsi, si jadis les promesses du fournisseur constituaient un facteur important
dans la décision d’achat (17% en 2015 selon SiriusDecisions), aujourd’hui ce n’est
plus le cas (8% en 2019).
Curieux, autonome et connecté, l’acheteur B2B version « millenial » accordera
plus d'importance à l’avis de ses pairs et aux témoignages d’autres clients (11%
en 2015 vs 18% en 2019).

Comme précédemment expliqué les consommateurs visés sont les entreprises,

aujourd’hui l’objectif est d’adopter un comportement éco-responsable qui a
une grande responsabilité dans l’empreinte écologique des imprimantes et
cartouches.

Les organisations vont alors rechercher le local mais de plus en plus l’aspect
écologique qui permet d’apporter une réelle implication dans leurs convictions
et démarches. « 80% des professionnels acceptent un prix plus cher pour un
produit local »

L’aspect humain dans le BtotB revient au cœur des demandes et

l’automatisation par les bots est mal vue. « 42% n’imaginent pas faire appel
demain à l’usage du vocal et de l’IA dans leur parcours d’achat. »

Le consommateur étant en recherche de reconnaissance, il faut lui proposer

une expérience d’achat personnalisée, avec des produits qui lui correspondent,
il sera appréciée et aura un impact positif sur le taux de transformation.

45/76
 Les leviers marketing & commerciaux

Les différents leviers marketing et commerciaux à utiliser afin de se s’adapter

au marché tout en étant concurrentiel face à des consommateurs qui évoluent
sont :

- Il faut développer et enrichir notre offre dans le but de créer une dynamique
positive qui permet de communiquer et de travailler notre image de marque,
tout en vendant des produits et des services complémentaires.
Tout en répondant à l’exigence des clients de plus en plus forte. Dans le cas
présent nous présumons qu’il faudrait développer la gamme EPSON avec sa
technologie impression à froid, son implication écologique et se différencier.
- La maîtrise la connaissance des clients avec un CRM qui aura pour dessein
(la segmentation de notre base client, Automatisation et personnalisation
des messages commerciaux, Gestion des comptes clients et des affectations
commerciales plus précise, voire automatisée Suivi de l’évolution des
opportunités commerciales afin de mettre l’emphase là où elle est utile.).
Prochainement nous allons changer de CRM pour éviter les tâches
chronophages et avoir un accès aux données prospects clients n’importe où
et avec n’importe quel appareil.

- Il faut investir dans le marketing et notamment dans le digital en travaillant sa

présence sur les moteurs de recherche au travers de l’optimisation de notre site
web et de notre référencement permet à de futurs clients locaux de nous
retrouver plus facilement.
L’inbound marketing est une stratégie intéressante. « L'inbound marketing est
une stratégie visant à faire venir le client à soi plutôt que d'aller le chercher. »
L’outbound est notre stratégie actuelle, bien qu’elle soit payante peaufiner
l’inbound sans en faire notre modèle principal ne sera qu’une plus-value.

- Axer sur une stratégie de social selling et scoring , celle-ci favorise les leads et
la qualification des futures affaires et clients.
Une application regroupant nos clients pourrait être créée et s’ils ajoutent des
prospects ils pourraient gagner des réductions sur leurs prochains prélèvements
ou bien même des bons cadeaux.

- La communication d’informations en média en local ou départemental via la

presse écrite, la radio, les flyers.
Ou en hors média avec des promotions de ventes, des foires et salons, des
relations publiques, du sponsoring, du Bouche A Oreille et le Marketing direct.

Cette communication en média sera principalement diffusé en local ou

départemental car c’est notre zone de chalandise.

Pour la communication hors média nous l’axons déjà avec linkedin en postant
une fois par semaine, ou en créant des flyers qui peuvent être déposés en
clientèle.

46/76
4 Conclusion de l’étude documentaire :

Nous pouvons en conclure que le marché tout comme les consommateurs

évolue vers une démarche RSE et Ecologique.

Au regard de ces éléments, de nombreux nouveaux comportements sont

apparus et marquent un tournant définitif pour l’e-commerce. Le
consommateur du monde d’après est plus mature, plus exigeant, il attend
une expérience d’achat efficace et personnalisé, qui corresponde à ses
valeurs et lui fasse gagner du temps.

La tendance précédente était beaucoup plus sur l’économie, nous sommes

aujourd’hui sur un aspect humain pour le contact et la relation client et une
prise de conscience des organisations pour le respect de l’environnement.

Même si le marché des multifonctions et de l’infogérance à diminuer, les

solutions digitales et le cloud se développent de plus en plus et son en phase
avec les croyances des consommateurs.

D'après une étude SiriusDecisions (B-to-B Decision Buying Framework, 2015),

60% des acheteurs reconnaissent que les fournisseurs les mieux renseignés
sur leurs problématiques et à l’écoute de leurs besoins ont un impact positif
sur la décision d’achat. De façon générale, l’acheteur se tournera plus
facilement vers un fournisseur qui cherche à comprendre ses besoins,
objectifs et motivations tout au long du parcours d’achat.

Par conséquent nous devons axer nos leviers commerciaux et marketings vers
des solutions concises et efficaces qui nous permettront de nous démarquer
de la concurrence, de solidifier notre parc client, d’avoir des cibles qualifiées
et une structure commerciale aboutit.

Le véritable enjeu pour TECH 360 n’est donc plus de pousser le prospect dans
une direction mais plutôt de le guider vers cette même direction ! Nous
devons alors plus convaincre l’acheteur d’opter pour notre produit ou service
mais plutôt l’aider à prendre la bonne décision.

Hypothèses :

- Au vue de l’étude documentaire on peut affirmer que les consommateurs

recherchent une certaine qualité commerciale.

- Suite à l’élaboration de cette étude documentaire nous pouvons en assurer

que les consommateurs veulent consommer de façon plus seine pour
l’environnement.

- L’étude documentaire nous ressort que le marché du multifonction et de

l’infogérance est en déclin et qu’il faut adapter nos prestations et nos
produits à celui –ci.

47/76
PARTIE 3 ENQUÊTES
TERRAIN
A .Introduction :

Suite à notre étude documentaire nous avions pu en ressortir des hypothèses

sur l’attitude des consommateurs, leurs besoins, attentes et exigences.

b. Objectifs :

L’objectif de cette étude est de prouver que les clients désirent revenir à la
source sur la communication commerciale, optimiser leur consommation sur
des produits écologiques. Pour terminer vous vouliez savoir si les entreprises
portaient un moins grand intérêt aux multifonctions et aux solutions
actuelles.

c. Démarche :

- La cible :
La cible établie sont les professionnels et plus précisément les personnes en
contact avec leur matériel d’infogérance. (Dirigeant, Responsable achat,
Responsable informatique, Secrétaire, Comptable, etc…)

- Le Format :
Le Format est un Questionnaire online réalisé sur Google Forms, envoyé par
mail à mes clients et prospects intéressés.

- Le mode d’administration :
Le questionnaire est soumis aux individus par internet ce qui nous offre un
avantage économique, de rapidité, de praticité en répondant de n’importe où
et sur n’importe quelle plateforme et notons le suivi en temps réel des résultats.

- Type d’échantillon :
Pour réaliser ce questionnaire l’échantillon sélectionné était assez large en
matière de tranches d’âge, le type d’organisation, mais aussi dans la sélection
des fonctions qui pouvait être multiple. Ce choix a été fait car dans cette TPE
ou PME le dirigeant est aussi le responsable achat ou la secrétaire s’occupe
aussi de la comptabilité et où de l’achat. Il est principalement axé sur les
utilisateurs des solutions d’infogérance dans le secteur du BtoB.

48/76
c. Dépouillement & Analyse des résultats

- Les résultats les plus pertinents pour l’hypothèse

I « Au vue de l’étude documentaire on peut affirmer que les consommateurs
recherchent une certaine qualité commerciale. » sont les résultats qui découlent
des questions :

« Veuillez noter l'utilité d'un prestataire informatique spécialisé dans une

entreprise » dont les résultats sur 30 personnes de 1 à 5 sachant que 1 est «
inutile » et 10 « très important », 3 personnes ont voté 4 (10%)/ 3 personnes ont
voté 5 (10%) / 9 personnes ont voté 6 (30%) / 6 personnes ont voté 7 (20%) / 3
personnes ont voté 8 (10%) et 6 personnes ont voté 9 (20%) . Donc une moyenne
qui ne penche pas vers des résultats négatifs mais qui reste plutôt équilibrer.

« Si vous deviez travailler avec un prestataire d’infogérance, parmi les réponses

suivantes quels seraient les critères qui reflètent le mieux votre opinion. (1 =
insuffisant d’accord / 5 = Très satisfaisant) » Sur 30 participants 9 ont voté pour
3/5, 12 pour 4/5 et 9 pour 5/5 sur le critère « le relationnel ». Pour le critère «
l’échange commercial » 12 personnes ont voté 3, 12 personnes ont voté 4 et les 6
restants ont voté 5. Tous les résultats sont au dessus de la moyenne et en
majorité les clients trouvent ça important.

« Ces éléments vous influe-t-il sur votre fidélisation et appréciation de votre

prestataire informatique ? » Cette question est basée sur 30 participations, le
critère le plus important et « Des rendez-vous client fréquent (3 mois) » 3
personnes ont choisi « peu » 12 personnes ont choisi « moyennement » ainsi 15
d’entre eux beaucoup. Nous pouvons donc affirmer que plus de 50 % des
participants trouvent, qu’un suivi client fréquent influence leur fidélisation.

II – « Suite à l’élaboration de cette étude documentaire nous pouvons en

assurer que les consommateurs veulent consommer de façon plus seine pour
l’environnement. » sont les résultats qui découlent des questions :

« L'écologie a t'elle une importance dans votre entreprise », sur 30 réponses on

peut remarquer qu’il y a 9 qui votent « très peu », 6 qui votent « peu », 9 qui
votent suffisamment, 3 pour « important » et 3 pour « très important ».
Majoritairement l’importance de l’écologie au sein des entreprises n’est pas
haute.

49/76
« Seriez-vous ouvert à l'intégration de solution informatique plus écologique ? »
nous avons obtenu 30 réponses dont 12 personnes qui ne sont pas réfléchies
(40%), 6 sur court terme (20%), 9 sur les moyens termes (30%), 3 sur les longs
termes (10%). Un peu moins de la majorité n’a pas encore réfléchi à investir dans
du matériel d’impression écologique et 30 % sur du moyen terme.
« Auriez-vous un intérêt à vous équiper d'une machine d'impression plus
écologique ? »
Sur 3O réponses et sur une échelle allant de 1 à 5 pour l’intérêt, 12 participants ont
répondu 2 /5 (40%), 3 ont répondu 3/5 (10%), 12 participants ont répondu 4/5 (40%)
et 3 ont répondu 5 /5 (10%).

d. Conclusion

Pour conclure le marché des systèmes d’impression professionnelle est certes en

déclin mais reste nécessaire au sein des entreprises, du moins pour une grande
majorité dans les deux Sèvres.
La recherche de matériel d'impression directement sur internet n'aide en aucun
cas le choix de travailler avec un prestataire extérieur malgré les réponses
positives quant à son utilité.

Les utilisateurs du matériel sont majoritairement des secrétaires ou comptables

et la moyenne d'âge et entre 25 et 35 ans.

Comment expliquer précédemment, le consommateur choisit majoritairement

l’économie avant la qualité mais cette tendance évolue avec l'évolution
permanente et omniprésente du digitale.

Le service client de qualité, la relation commerciale et l’aspect local est aussi très
influent car les réponses étaient au-dessus de la moyenne positive.

Proposer des cadeaux, des rendez-vous fréquents (3mois) avec ses clients créait
des liens supplémentaires et une meilleur relation commerciale.

Les entreprises n’étant pas suffisamment investies dans l’écologie ne se penchent

pas sur l’instauration d’un matériel d’impression dans l’immédiat.

Il est donc primordial de renforcer l’aspect relationnel entre les clients et son
fournisseur afin d’assurer une fidélité et une pérennité de cette relation
commerciale.

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 2. BENCHMARK
CONCURRENTIEL
a. Introduction

Le benchmarketing est une pratique qui permet aux entreprises de s’aligner ou

d’avancer la concurrence, elle est indispensable de par une concurrence accrue
dans la majorité des secteurs.

Le benchmark ne cherche pas à seulement à mesurer la performance globale

d’une entreprise mais aussi celle d’un service ou d’une tâche avec des
entreprises ayant d'activité et qui ont des performances importantes dans telle
ou telle tâche.

Notre benchmarketing porte sur le marché des concessionnaires de matériel

d’impression des deux sèvres, mais il s’amplifie avec des acteurs nationaux en
tant que concurrents directs ou indirects.

b. Objectifs

Nous allons nous pencher sur les différents objectifs de notre benchmarketing
qui nous permettra de comparer les méthodes de TECH 360 à celle du leader ou
followers du marché et ensuite mesurer l’écart entre les entreprises.

Ses différentes informations vont nous permettent d’améliorer les

fonctionnalités des produits et services proposés afin d’avoir des leviers
commerciaux et marketing avec une réelle force de démarcation.

c. Démarche

Vous trouverez en annexe deux documents Excels précisant les démarches

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d. Dépouillement & Analyse des résultats

Nous pouvons analyser ces documents en dissociant le tout en deux parties ;

les concurrents directs et notre entreprise ainsi que les concurrentes
indirectes.

TECH360 est spécialisé dans le BtoB

Le scoring de l’entreprise en matière de « notoriété » est de 7,43 sur 20 donc

des statistiques en dessus de 10 et de la note maximale étant 18,29. LBS79 n’a
que très peu de part marché de par leur arrivée récente sur le marché, ainsi
que seulement 3 avis clients dont un à 1 étoile.

Pour les « offres » nous sommes à 17,78 qui est la note maximale. Malgré
l’exclusivité de nos deux partenaires ils nous permettent de de répondre à tous
les besoins du marché et vis-à-vis des prix nous sommes majoritairement bien
positionnés.

Ensuite la notation de « services » est de 18,40 qui est la note la plus

importante. Cette notation est due au choix de nos partenaires et de leur vison
technologique innovant.
Pour la « relation client » LBS79 obtient 17,33 qui est la note maximale.

KOESIO est spécialisé dans le BtoB

Le scoring de l’entreprise en matière de « notoriété » est de 18,29 sur 20 qui est

est la note maximale. Sur le marché des deux sèvres ils restent l’acteur le plus
grand avec le portefeuille client qui suit. Pour les « offres » nous sommes à 14,4
pour une note maximale de 17,78. KOESIO a cette notation car en matière de
prix il reste les restes

-les plus chers et la qualité des offres est un peu moins importante de par leurs
offres qui se sont considérablement amplifiées.

Ensuite la notation de « services » est de 17,60 qui est la note la plus

importante après le 18,40. Ils sont en seconde postions car en matière de
réactivité et de livraison installation et formation le groupe apporte une force.

Pour la « relation client » KOESIO obtient 12 cela reste un peu au-dessus de la

moyenne celle-ci et dû au fait l’entreprise à changer de nom en peu de temps
tout en étant devenu un groupe national.

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SBS est une entreprise spécialisée dans le BtoB

Le scoring de l’entreprise en matière de « notoriété » est de 11,43 sur 20. Un

manque de visibilité sur les réseaux sociaux ainsi qu’un site en maintenance
depuis plus de deux ans limitant leur influence et diffusion sur les réseaux
sociaux.

Pour les « offres » nous sommes à 14,8 pour une note maximale de 17,78. SBS sont
et restes les plus chers du marché avec une gamme très large, allant jusqu’au
mobilier de bureau et outils bureautique.

Ensuite la notation de « services » est de 17,60 qui est la note la plus importante
après le 18,40. Tout comme KOESIO leur force réside dans leur réactivité plus que
leur technologie.Pour la « relation client » SBS obtient 16 car ils ont un parc client
de taille fidélisé par des actions commerciales qualitatives.

Central copie est une entreprise située à Limoges spécialisé dans le BtoB

Le scoring de l’entreprise en matière de « notoriété » est de 13,14 sur 20. Car ils
n’ont aucune présence sur les réseaux sociaux ce qui limite leur visibilité mais les
retours clients sont très bons.

Pour les « offres » nous sommes à 15,5 pour une note maximale de 17,78. Leur
avantage réside essentiellement sur le prix en adoptant une stratégie de
pénétration afin d’étendre leur parc client et de toucher des organisations
publiques par le biais d’appels d’offre.

Ensuite la notation de « services » est de 14,40 pour un maximum de 18,40.

Central copie a un temps de livraison supérieure à deux semaines ce qui est au-
dessus de la moyenne.

Pour la « relation client » SBS obtient 16 car ils ont un parc client qualitatif leur
donnant une rayonnance importante jusque dans notre département.
Espace culturel Leclerc est spécialisé dans le BtoC mais aussi une part de BtoB

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Le scoring de l’entreprise en matière de « notoriété » est de 14,86 sur 20.
Beaucoup d’entreprises ayant un faible volume d’impressions où ne
connaissant pas par le prestataire de solution digitale se retranchent vers
cette solution.

Pour les « offres » nous sommes à 11,2 pour une note maximale de 17,78. Le
choix, la qualité et l’adaptabilité restent moyens mais le prix et varient en
fonction des besoins.

Ensuite la notation de « services » est de 14 pour un maximum de 18,40. Nous

pouvons retirer en magasins les produits mais aucun de ces matériels sur
l’aspect technologique ne peut rivaliser avec du matériel professionnel.

Pour la « relation client » espace Culturel Leclerc obtient 9,33 la note la plus
basse, car la plupart des vendeurs présents ne sont pas suffisamment formés
sur l’intégralité de leurs produits de par la taille et les programmes de fidélité
ne sont attachés à celui du magasin Leclerc donc aucune innovation.

Bureau Vallée est spécialisé dans le BtoB tout en étant adapté pour le BtoC le
scoring de l’entreprise en matière de « notoriété » est de 12 sur 20.
Tout juste la moyenne sur tous les critères en jeu leur part de marché ainsi que
leur communication en deux sèvres sur le marché du copieur est moyenne.

Pour les « offres » nous sommes à 15,2 pour une note maximale de 17,78. La
note globale est bonne car hormis la qualité des produits qui sont différents
d’un matériel professionnel tous les critères sont bons de par leur étiquette de
magasin spécialisé.

Ensuite la notation de « services » est de 17,60 qui est la note la plus

importante après le 18,40. Le retrait en magasin ou la livraison en 1 semaine
offre une grande rapidité.
Pour la « relation client » Bureau Vallée obtient 9,33 la note la plus basse car la
relation client n’est pas concluante et les avis google sont mauvais pour
l’antenne des deux sèvres.

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e. Conclusion

Pour conclure ce benchmarketing, l’écart entre les concurrents directs est

indirect reste assez important et nous pouvons remarquer que TECH360 restes
encore trop faibles sur certain point comparé à ses concurrents et notamment
face au leader.

Mais il ne suffira que d’une question de temps afin d’inverser la tendance sans
pour autant devenir un acteur national.

Nous devons alors nous inspirer des leaders tout en l’adaptant à notre politique,
et potentiellement essayer d’innover sur les critères notoriété pour se
démarquer.
3. CONCLUSION DES ENQUÊTES TERRAINS

Comme préciser précédemment, l’objectif de cette étude étant de prouver que

les clients désirent revenir à la source sur la communication commerciale,
optimiser leur consommation sur des produits écologiques. Pour terminer nous
voulions savoir si les entreprises portaient un moins grand intérêt aux
multifonctions et aux solutions actuelles.

Au vu des réponses dégagées sur les enquêtes terrains nous pouvons en conclure
que le service commercial et client adapté aux besoins des consommateurs sont
indispensables. Les acteurs du marché renforcent de plus en plus cette branche
et sont agressifs commercialement parlant.

L’aspect écologique à aussi est importances mais principalement sur des

sociétés avec des tailles plus importantes ou ayant cette valeur de fondement.
Les entreprises des deux sèvres qui rappelons-nous sont nos cibles, ne sont pas
encore suffisamment engagées mais ont une forte appartenance pour les côtés
locaux !

Les hypothèses sont donc validées mais « suite à l’élaboration de cette étude
documentaire nous pouvons en assurer que les consommateurs veulent
consommer de façon plus seine pour l’environnement. » celle-ci s’aura d’autant
plus vérace une fois que plus d’entreprises passeront ce cap.

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 CONCLUSION GENERALE
ETUDE DE MARCHE
L’objectif principal de ce travail est d’analyser le marché de l’infogérance afin
de répondre au mieux à la question suivante « quels sont les levier stratégiques
commerciaux permettant le développement d’une entreprise naissante . »

Pour cela ont été étudiés, les facteurs les plus importants du marché de
l’infogérance et de l’impression au niveau national voire mondial.

Premièrement nous avons pu remarquer que les machines d’impression sont

indispensables au sein des entreprises qu’importe le modèle (A3 ou A4).

Principaux résultats :

Comme premier résultat de ce travail nous pouvons nous aider du diagramme

des cinq forces du PORTER établi au préalable.
Bien que ce travail soit une analyse générale du marché, ont étudié trois
hypothèses qui éclairent le futur de celui-ci.

I - Au vue de l’étude documentaire on peut affirmer que les consommateurs

recherchent une certaine qualité commerciale.

II - Suite à l’élaboration de cette étude documentaire nous pouvons en assurer

que les consommateurs veulent consommer de façon plus seine pour
l’environnement.

II - L’étude documentaire nous ressort que le marché du multifonction et de

l’infogérance est en déclin et qu’il faut adapter nos prestations et nos produits à
celui –ci.

Ces hypothèses nous allons permis de renforcer l’idée du marché que nous
avions avec l’analyse interne et externe de TECH360.
Beaucoup sont avérés et certains sont en cours d’évolution notamment
l’écologie qui prend une place de plus en plus décisive dans les stratégies des
entreprises.

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Limites :

Alors que ce travail fournit un grand nombre d’informations, certaines limites sont à
constater.
Pendant l’analyse des données, il a été identifié certaines différenciations entre les
informations fournies par les différentes sources utilisées, ce qui est d’autant plus
normal si nous prenons en compte la complexité des démarches pour mesurer la
consommation des solutions proposées.

De même le manque d’information essentielles pour la réalisation de ce travail, à

limiter le développement de certains points méritant un approfondissement.

Finalement, il reste à ajouter que bien que les résultats de ce travail éclairent le
panorama futur du marché de l’infogérance et de l’impression, les nombreux
changements du comportement du marché empêchent de garantir les suites des
tendances présentées dans ce travail.

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 ANNEXE
Les leviers marketing & commerciaux

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59/76
BENCHMARKETING - SCORING

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BENCHMARKETING - SCORING

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Enquête Terrain (Questions)

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Enquête Terrain (Réponses)

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