Exercice n°00 :

Christophe Carré
Ce livre est-il fait pour vous ?

50
Parmi les propositions ci-dessous,
cochez celles qui vous correspondent.

Vous êtes né avec le Vous doutez qu’on puisse

gène « bonne poire ». manipuler les gens
pour leur bien.

50 exercices pour maîtriser l’art de la manipulation

Manipuler,
c’est mal… Ce que les autres

ICES
pensent de vous compte

EXERC
E R
Vous aimeriez être beaucoup.

Î T R I S
de ceux à qui on ne peut

pour M
A
rien refuser… Mentir vous met très mal
à l’aise.

D E L A
Marchander dans les

L’AR T
magasins, ce n’est pas Vous tombez facilement

A T I O N
votre genre. sous le charme de personnes

U L
MANIP
s’exprimant avec aisance.
Vous vous sentez
Couverture : Galith Sultan

redevable quand C’est terrible, on ne vous

on vous a rendu service. obéit jamais.

Moins de 2 réponses : ce livre ne vous concerne

Code éditeur : G54372 . ISBN : 978-2-212-54372-8

pas. Christophe Carré

2 à 5 réponses : la lecture de ce livre vous sera
probablement bénéfique. Elle vous permettra
d’améliorer vos capacités à influencer les autres.
6 à 10 réponses : ce livre est fait pour vous ! Vous
faites souvent les frais, sans le savoir, de subterfuges
manipulatoires. Entrez vous aussi dans la danse, et
apprenez à manipuler comme on vous manipule !

9,90 €
 Exercice n°00 :

Christophe Carré
Ce livre est-il fait pour vous ?

50
Parmi les propositions ci-dessous,
cochez celles qui vous correspondent.

Vous êtes né avec le Vous doutez qu’on puisse

gène « bonne poire ». manipuler les gens
pour leur bien.

50 exercices pour maîtriser l’art de la manipulation

Manipuler,
c’est mal… Ce que les autres

ICES
pensent de vous compte

EXERC
E R
Vous aimeriez être beaucoup.

Î T R I S
de ceux à qui on ne peut

pour M
A
rien refuser… Mentir vous met très mal
à l’aise.

D E L A
Marchander dans les

L’AR T
magasins, ce n’est pas Vous tombez facilement

A T I O N
votre genre. sous le charme de personnes

U L
MANIP
s’exprimant avec aisance.
Vous vous sentez
Couverture : Galith Sultan

redevable quand C’est terrible, on ne vous

on vous a rendu service. obéit jamais.

Moins de 2 réponses : ce livre ne vous concerne

Code éditeur : G54372 . ISBN : 978-2-212-54372-8

pas. Christophe Carré

2 à 5 réponses : la lecture de ce livre vous sera
probablement bénéfique. Elle vous permettra
d’améliorer vos capacités à influencer les autres.
6 à 10 réponses : ce livre est fait pour vous ! Vous
faites souvent les frais, sans le savoir, de subterfuges
manipulatoires. Entrez vous aussi dans la danse, et
apprenez à manipuler comme on vous manipule !
 Groupe Eyrolles
61, Bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com

Christophe Carré est enseignant, diplômé en sciences de la

communication et formé à différentes approches psychologiques
et sociologiques. Il anime des conférences et des ateliers sur l’éco-
logie relationnelle, la régulation des conflits, la non-violence et
l’animation de groupe.

Le code de la propriété intellectuelle du 1er juillet 1992 inter-

dit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans
autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généra-
lisée notamment dans les établissements d’enseignement,
provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point
que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres
nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée.
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire inté-
gralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce
soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du
Droit de Copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2009

ISBN : 978-2-212-54372-8
Christophe Carré
 Sommaire

Introduction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1. Idées reçues et vieilles ficelles . . . . . . . . . . . . . . 13
Exercice n° 1 : Si je vous dis manipulation… . . . . . . . . . . . 14
Exercice n° 2 : Petites questions… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Exercice n° 3 : Vos réactions privilégiées . . . . . . . . . . . . . . .17
Exercice n° 4 : Comment Renart emporta la nuit
les bacons d’Ysengrin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Exercice n° 5 : Chassez les idées reçues !. . . . . . . . . . . . . . . 25
Exercice n° 6 : Petites manipulations ordinaires . . . . . . . . . 27
Exercice n° 7 : Quand c’est vous que l’on manipule… . . . . 28
Exercice n° 8 : Évaluez votre potentiel manipulatoire ! . . . 30
Exercice n° 9 : La manipulation sans le savoir . . . . . . . . . . 34
Exercice n° 10 : La dernière fois que vous avez manipulé… 36
2. La théorie du ju-jitsu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Exercice n° 11 : Le premier pas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Exercice n° 12 : Proverbe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Exercice n° 13 : Engagez-vous ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Exercice n° 14 : Le point commun . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Exercice n° 15 : Le marchandage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
© Groupe Eyrolles

Exercice n° 16 : Devinettes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Exercice n° 17 : L’effet Barnum . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Exercice n° 18 : Sympathiquement vôtre . . . . . . . . . . . . . . 55
Exercice n° 19 : Petit test . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Exercice n° 20 : Dans la limite des stocks disponibles… . . . 60

5
Exercice n° 21 : Rareté et convoitise . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
3. Les manipulations affectives . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Exercice n° 22 : Libre à vous… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Exercice n° 23 : La contravention . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Exercice n° 24 : Peur et soulagement . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Exercice n° 25 : Le love-bombing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Exercice n° 26 : Faites autorité ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Exercice n° 27 : Le rôle du toucher . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Exercice n° 28 : La séduction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Exercice n° 29 : La synchronisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Exercice n° 30 : Le mimétisme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
4. Les manipulations perceptives . . . . . . . . . . . . . . 81
Exercice n° 31 : Le pied-dans-la-porte . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Exercice n° 32 : Le pied-dans-la-bouche . . . . . . . . . . . . . . . 83
Exercice n° 33 : La porte-au-nez . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Exercice n° 34 : Récapitulons ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Exercice n° 35 : L’amorçage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Exercice n° 36 : Le leurre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Exercice n° 37 : Un peu vaut mieux que rien . . . . . . . . . . . 91
Exercice n° 38 : Ça déménage ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Exercice n° 39 : Singulièrement vôtre . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Exercice n° 40 : Une bonne raison . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Exercice n° 41 : Techniques conjuguées . . . . . . . . . . . . . . . 98
5. Manipuler en connaissance de cause . . . . . . . . 101
Exercice n° 42 : Menaces et récompenses . . . . . . . . . . . . . 102
© Groupe Eyrolles

Exercice n° 43 : Avez-vous affaire à quelqu’un

de manipulable ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Exercice n° 44 : Le Renard et la Cigogne . . . . . . . . . . . . . 106
Exercice n° 45 : Faites le point sur vous-même ! . . . . . . . 108
Exercice n° 46 : De bons arguments . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Exercice n° 47 : La manipulation perverse . . . . . . . . . . . . .111

6
 Exercice n° 48 : Les amies de Léna . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113
Exercice n° 49 : Manipulation positive . . . . . . . . . . . . . . . .114
Exercice n° 50 : Évaluation finale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .116
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Pour aller plus loin… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
© Groupe Eyrolles

7
 Introduction

Notre société contemporaine entretient des relations très

contradictoires avec la manipulation. D’un côté, celle-ci est
présentée comme une activité immorale : elle serait la manifes-
tation d’une dimension dégradante de l’activité humaine et de
la vie en société. Manipuler, ce n’est pas bien, et être manipulé
fait mal (les victimes malheureuses de ces pratiques « perver-
ses » en sortent généralement déshonorées et honteuses).
Mais sur un autre plan – beaucoup plus large celui-là –, la
manipulation est partout ! À telle enseigne qu’aucun secteur
de l’activité humaine ne semble échapper à ses bras tentaculai-
res : au travail, dans les relations sociales et familiales, dans la
vie de couple, les médias, la vente, le marketing, la publicité,
le management, les finances, la politique, tout le monde mani-
pule tout le temps tout le monde… ou presque. Et tant pis pour
ceux qui ignorent tout des arcanes de l’influence : au final, ce
sont eux qui paieront l’addition !
Cet ouvrage propose de changer la donne : puisque la mani-
pulation semble faire partie de la vie moderne, pourquoi la
réserver à un public d’initiés ? Pourquoi laisser autrui tirer les
ficelles qui nous animent ? Pourquoi ne pas participer nous
© Groupe Eyrolles

aussi à cette activité, pour faire agir les autres dans le sens que
nous souhaitons, qui que nous soyons et à quelque échelon de
la vie sociale que nous nous trouvions ?
Finissons-en, voulez-vous, avec certaines croyances largement
répandues, et regardons les choses en face sans céder aux sirè-

9
nes d’un idéalisme inhumain : contrairement aux idées reçues,
la manipulation n’est pas l’apanage marginal de quelques indi-
vidus hautement destructeurs relevant d’atteintes pathologi-
ques graves. Les manipulateurs sont la plupart du temps des
gens parfaitement sains de corps et d’esprit, des gens comme
vous et moi, qui utilisent – de façon consciente ou non – des
subterfuges et des ressorts affectifs pour obtenir des autres
qu’ils agissent sans réfléchir.
Néanmoins, si certaines personnes maîtrisent l’art manipula-
toire de façon naturelle, d’autres ont besoin d’un peu de travail
et de réflexion pour l’acquérir. Ce livre a été écrit pour elles…
Il faut savoir que les manipulateurs les plus habiles agissent
avec une telle dextérité qu’ils ne sont jamais découverts. Les
personnes manipulées ne font donc preuve d’aucune animo-
sité envers eux. Tout au contraire, elles gardent le sentiment
d’avoir agi en toute conscience, de leur plein gré et dans la
droite ligne de leurs valeurs et de leurs croyances. Étonnant,
n’est-ce pas ?
Alors sans doute les plus mauvais manipulateurs sont-ils égale-
ment les plus malhabiles. Et peut-être devrions-nous tous déve-
lopper nos connaissances dans la pratique de l’« influence
conditionnée » pour nous placer sur un pied d’égalité… Nous
éviterions, par la même occasion, les effets dévastateurs des
manipulations ratées, car ce sont assurément les plus doulou-
reuses.
Cet ouvrage a été conçu sous formes d’exercices1 pour vous
© Groupe Eyrolles

guider pas à pas et de façon ludique dans la découverte de la

manipulation. Il est construit selon un développement graduel.

1. Certains exercices de ce livre sont extraits de mon ouvrage La Manipulation au quotidien, la

repérer, la déjouer et en jouer (cf. bibliographie).

10
 C’est pourquoi je vous invite à l’utiliser en commençant par
le début et en respectant les différents jalons et conseils. Le
but du jeu n’est pas de brûler les étapes, mais bien d’acquérir
de nouvelles connaissances et de nouveaux savoir-faire. Vous
pourrez ainsi :
• vous situer par rapport aux notions abordées ;
• acquérir de nouvelles compétences relationnelles ;
• utiliser cette didactique dans votre vie de tous les jours.
Agréables travaux !
© Groupe Eyrolles

11
 1
•
Idées reçues
et vieilles ficelles2

L
La manipulation souffre fréquemment de préjugés qui la condamnent
sans appel. Mais les choses ne sont pas aussi tranchées, et toutes
les manipulations n’impliquent pas des méthodes dégradantes de la
part de celui qui en use. Dans ce premier bloc d’exercices, nous allons
ensemble faire le point sur vos croyances personnelles concernant
la manipulation, puis nous évaluerons votre potentiel manipulatoire.
Munissez-vous d’un crayon et installez-vous confortablement. Êtes-
vous prêt ?
© Groupe Eyrolles

2. Ficelle : fil servant à mouvoir les marionnettes. Celui qui tire les ficelles : celui qu’on ne voit
pas et qui fait agir les autres. Artifice, procédé caché. La ficelle est un peu grosse. Adj. Malin,
retors, Cadet Rousselle est très ficelle. (Le Nouveau Petit Robert.)
 Si je vous dis
manipulation…

Inscrivez au crayon, dans les bulles ci-dessous, les

dix mots ou expressions qui vous viennent immé-
diatement à l’esprit lorsque vous entendez le terme
« manipulation ».

Faites ce travail spontanément sans vous lancer dans de longues réflexions.

Vous avez au maximum deux minutes pour réaliser cette tâche. C’est à vous !

MANIPULATION © Groupe Eyrolles

14
 Merci pour votre travail ! À présent, rangez les dix mots ou expressions
que vous venez d’inscrire dans le tableau à trois colonnes ci-après.

Dans la colonne de gauche, inscrivez les mots ou expressions qui ont, dans
votre évocation de la manipulation, une connotation plutôt négative (ils n’ex-
priment pas quelque chose de constructif à propos de la manipulation) ; dans
la colonne du milieu, ceux qui n’ont aucune connotation particulière (les termes
neutres, sans évaluation ni jugement de valeur) ; dans la colonne de droite,
ceux ayant une connotation plutôt positive (ils présentent la manipulation sous
un jour plutôt favorable).

Connotation Sans Connotation

négative connotation positive

Total pour
chaque colonne
© Groupe Eyrolles

Commentaire
Ce premier exercice est destiné à faire le point sur vos représen-
tations personnelles de la manipulation. Faites le total par colonne
et dites-moi si je me trompe : il semble que la colonne de droite ne
remporte pas la main, n’est-ce pas ?

15
 Rassurez-vous, il n’y a rien là de très surprenant. Notre approche
de la manipulation est souvent négative, parce que nous fondons la
plupart du temps notre vision sur un jeu d’oppositions (manipulé/
manipulateur, soumission/domination, victime/persécuteur, gentil/
méchant, bien/mal) et que nous avons naturellement tendance à
nous mettre du côté du bien, des gentils, des victimes.
Or il ne faudrait pas oublier qu’il existe une complicité indissoluble
entre manipulé et manipulateur. En effet, l’un ne saurait exister sans
l’autre. Leurs rôles alternent d’ailleurs très fréquemment, et il n’est
pas rare que les victimes deviennent plus manipulatrices que leurs
bourreaux…

Petites questions…

« Il y a trois choses extrêmement dures, l’acier, le diamant et se

connaître soi-même. » Benjamin Franklin.

Répondez aux questions suivantes de la façon la plus

sincère possible.

1. Pouvez-vous citer trois personnes de votre entourage (milieu profes-

sionnel, social ou familial) que vous pourriez qualifier de manipulatrices
ou qui usent de procédés manipulatoires à votre encontre ou à l’encontre d’in-
dividus que vous connaissez ?

Personne n° 1 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Personne n° 2 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
© Groupe Eyrolles

Personne n° 3 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

2. Vous-même, pensez-vous être un manipulateur ou avoir de sérieuses

prédispositions à manipuler vos pairs ?

■ OUI ■ NON

16
 Commentaire
Je crois pouvoir prédire, sans trop me tromper, qu’il ne vous a fallu
qu’un temps très bref pour établir la liste de trois personnes manipu-
latrices ou usant de procédés manipulatoires. Est-ce bien exact ?
Quant au deuxième point, j’ai la quasi-certitude que vous avez
répondu NON à la question posée : vous ne vous percevez pas
comme un individu manipulateur. Vous n’avez jamais manipulé qui
que ce soit. Vous avez le sentiment que ce sont plutôt les autres
qui abusent de vous en règle générale. Vous-même ne jouez pas
sur ce terrain, bien sûr ! D’ailleurs, jusqu’à présent, s’il a pu vous
arriver de commettre quelques actes manipulatoires, ce n’était cer-
tainement pas avec une arrière-pensée malveillante, mais parce que
vous y étiez contraint par la situation, parce que vous n’aviez pas le
choix… Cela n’a rien à voir avec votre nature profonde : vous n’êtes
pas comme cela ! Vous utiliseriez d’ailleurs des euphémismes pour
parler de vos propres comportements manipulatoires : influence,
persuasion, séduction, stratégie…
Vos réponses ne sont pas surprenantes : le manipulateur, c’est tou-
jours l’autre. Cela explique que vous n’éprouviez aucune difficulté
à désigner trois personnes manipulatrices dans votre entourage.
Quand nous évaluons les attitudes des autres, nous attribuons géné-
ralement leurs comportements à leurs dispositions intérieures (traits
de caractère, personnalité) plutôt qu’à la situation. C’est pour cette
raison que nous généralisons leurs actes et que nous leur collons des
étiquettes. En revanche, lorsque nous nous intéressons à nos propres
comportements, nous avons tendance à nous percevoir favorable-
ment et à rendre les circonstances extérieures responsables de nos
petites manigances et de nos arrangements avec l’éthique relation-
nelle. C’est ainsi !
© Groupe Eyrolles

Vos réactions privilégiées

Les propositions suivantes vous concernent-elles ?

Entourez pour chacune la réponse qui convient.

17
 Jamais Rarement Parfois Souvent

Ma devise : pas de
—   
vague !

Pour moi, un petit men-

songe vaut mieux que — { {{ {{{
de gros problèmes.

Je ne me laisse pas
—
intimider.

Les autres me respec-

— Δ ΔΔ ΔΔΔ
tent.

Je souhaite faire part de

mon désaccord quand — Δ ΔΔ ΔΔΔ
c’est nécessaire.

J’ai pour habitude d’at-

tendre un peu, au cas où
—   
les choses s’arrangeraient
d’elles-mêmes.

Je suis débrouillard. — { {{ {{{

Je laisse aux autres le

—   
choix d’agir au mieux.

J’explose quand on se
—
moque de moi.

Je pense qu’il vaut

mieux agir par personne — { {{ {{{
interposée.

Je pense que l’on récolte

— Δ ΔΔ ΔΔΔ
ce que l’on sème.
© Groupe Eyrolles

J’aime avoir le dernier

—
mot.

L’on me dit flatteur. — { {{ {{{

Je préfère dire non tout

de suite plutôt que de — Δ ΔΔ ΔΔΔ
laisser planer un doute.

18
 Jamais Rarement Parfois Souvent

Je coupe la parole à mes

—
interlocuteurs.

Pour arriver à mes fins,

— { {{ {{{
je joue la comédie.

Les autres se méfient

—
de moi.

Je n’autorise pas les

autres à m’attaquer
— Δ ΔΔ ΔΔΔ
personnellement et je le
leur dis.

J’utilise le chantage
— { {{ {{{
affectif.

En cas de discorde, je
préfère parler d’autre —   
chose.

Je pense qu’il ne faut pas

se dévoiler pour garder — { {{ {{{
la main.

Les gens jugent mes

—
propos choquants.

Je me rallie à l’avis du
plus grand nombre, cela —   
évite les ennuis.

Je fais a priori confiance

— Δ ΔΔ ΔΔΔ
aux gens.

Je pense qu’attaquer
vaut mieux que d’être —
© Groupe Eyrolles

attaqué.

Je pense que la confron-

tation permet de mieux
— Δ ΔΔ ΔΔΔ
comprendre ce que
chacun désire.

19
 Jamais Rarement Parfois Souvent

Je préfère éviter d’enve-

—   
nimer les choses.

Je dis oui alors que je

—   
pense non.

Commentaire
Faites ensuite le total de vos , , {, Δ.
Total des  : _ _ _ _ Total des :_ _ _ _
Total des { : _ _ _ _ Total des Δ : _ _ _ _
Face à une situation quelconque, nous disposons de plusieurs atti-
tudes possibles. Les quatre principales sont : la fuite, l’attaque, la
manipulation et le fait d’affirmer ses convictions tout en préservant
la relation. Chacun d’entre nous possède une ou deux attitudes pri-
vilégiées pour faire face aux situations quotidiennes. Cet exercice va
vous permettre de faire le point sur vos attitudes dominantes et de
vous situer par rapport à la manipulation.

Vous avez un maximum de 

Votre attitude privilégiée semble être la fuite. Vous préférez éviter le
contact avec les personnes et/ou les événements.Vous faites comme
s’ils n’existaient pas ou vous « prenez sur vous ». Vous êtes plutôt
replié sur vous-même et d’un naturel assez réservé.

Vous avez un maximum de

Votre attitude privilégiée semble être l’agression. Avec vous, « ça
passe ou ça casse ». Vous vous imposez, en force si besoin, et vous
prenez le pouvoir sur les autres, essentiellement en les soumettant.
© Groupe Eyrolles

Vous avez un maximum de {

Votre attitude privilégiée semble être la manipulation. Vous exercez
en douceur votre domination sur les autres, en utilisant des moyens
détournés pour arriver à vos fins.

20
 Vous avez un maximum de Δ
Votre attitude privilégiée semble être l’affirmation de soi. Vous osez
dire les choses.Vous faites respecter vos droits et vous vous affirmez
franchement, tout en respectant le fait que les autres puissent reven-
diquer le même régime pour eux-mêmes.

Comment Renart emporta

la nuit les bacons
d’Ysengrin
« La manipulation est souvent la seule possibilité laissée à ceux
qui n’ont pas le pouvoir d’obtenir quelque chose d’autrui, ni
même celui de s’opposer à l’exercice du pouvoir d’autrui » (Petit
Traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, de R.-V. Joule
et J.-L. Beauvois).
Le Roman de Renart3 est un recueil de récits français du Moyen
Âge ayant pour héros des animaux agissant comme des
humains.

Lisez l’extrait ci-dessous, puis répondez aux questions

qui suivent.

Renart, un matin, entra chez son oncle, les yeux troubles, la pelisse hérissée.
« Qu’est-ce, beau neveu ? Tu parais en mauvais point, dit le maître du logis ;
serais-tu malade, — Oui ; je ne me sens pas bien. — Tu n’as pas déjeuné ?
— Non, et même je n’en ai pas envie. — Allons donc ! Çà, dame Hersent, levez-
vous tout de suite, préparez à ce cher neveu une brochette de rognons et de
© Groupe Eyrolles

rate ; il ne la refusera pas. »

Hersent quitte le lit et se dispose à obéir. Mais Renart attendait mieux de son
oncle ; il voyait trois beaux bacons suspendus au faîte de la salle, et c’est leur
fumée qui l’avait attiré. « Voilà, dit-il, des bacons bien aventurés ! Savez-vous,

3. Le Roman de Renart, Anonyme, Larousse, 2008.

21
bel oncle, que si l’un de vos voisins (n’importe lequel, ils se valent tous) les
apercevait, il en voudrait sa part ? À votre place, je ne perdrais pas un moment
pour les détacher, et je dirais bien haut qu’on me les a volés. — Bah ! fit Ysen-
grin, je n’en suis pas inquiet ; et tel peut les voir qui n’en saura jamais le goût.
— Comment ! Si l’on vous en demandait ? — Il n’y a demande qui tienne ; je
n’en donnerais pas à mon neveu, à mon frère, à qui que ce soit au monde. »

Renart n’insista pas ; il mangea ses rognons et prit congé. Mais, le surlende-
main, il revint à la nuit fermée devant la maison d’Ysengrin. Tout le monde y
dormait. Il monte sur le faîte, creuse et ménage une ouverture, passe, arrive
aux bacons, les emporte, revient chez lui, les coupe en morceaux et les cache
dans la paille de son lit.

Cependant le jour arrive ; Ysengrin ouvre les yeux : Qu’est cela ? Le toit ouvert,
les bacons, ses chers bacons enlevés ! « Au secours ! Au voleur ! Hersent !
Hersent ! Nous sommes perdus ! » Hersent, réveillée en sursaut, se lève éche-
velée : « Qu’y a-t-il ? Oh ! Quelle aventure ! Nous, dépouillés par les voleurs ! À
qui nous plaindre ! » Ils crient à qui mieux mieux mais ils ne savent qui accuser ;
ils se perdent en vains efforts pour deviner l’auteur d’un pareil attentat.

Renart cependant arrive : il avait bien mangé, il avait le visage reposé, satisfait.
« Eh ! Bel oncle, qu’avez-vous ? Vous me paraissez en mauvais point ; seriez-
vous malade ? — Je n’en aurais que trop sujet ; nos trois beaux bacons, tu sais ?
On me les a pris ! — Ah ! répond en riant Renart, c’est bien cela ! Oui, voilà
comme il faut dire : on vous les a pris. Bien, très bien ! Mais, oncle, ce n’est pas
tout, il faut le crier dans la rue, que vos voisins n’en puissent douter. — Eh ! Je
te dis la vérité ; on m’a volé mes bacons, mes beaux bacons. — Allons ! reprend
Renart, ce n’est pas à moi qu’il faut dire cela : tel se plaint, je le sais, qui n’a pas
le moindre mal. Vos bacons, vous les avez mis à l’abri des allants et venants ;
vous avez bien fait, je vous approuve fort. — Comment ! Mauvais plaisant, tu
ne veux pas m’entendre ? Je te dis qu’on m’a volé mes bacons. — Dites, dites
toujours. — Cela n’est pas bien, fait alors dame Hersent, de ne pas nous croire.
Si nous les avions, ce serait pour nous un plaisir de les partager, vous le savez
bien. — Je sais que vous connaissez les bons tours. Pourtant ici tout n’est pas
© Groupe Eyrolles

profit : voilà votre maison trouée ; il le fallait, j’en suis d’accord, mais cela
demandera de grandes réparations. C’est par là que les voleurs sont entrés,
n’est-ce pas ? C’est par là qu’ils se sont enfuis ? — Oui, c’est la vérité. — Vous ne
sauriez dire autre chose. — Malheur en tout cas, dit Ysengrin roulant des yeux,
à qui m’a pris mes bacons, si je viens à le découvrir ! » Renart ne répondit plus ;
il fit une belle moue, et s’éloigna en ricanant sous cape.

22
 1.Parmi les comportements et attitudes de Renart, quels sont ceux qui
cachent des stratagèmes manipulatoires ? Justifiez votre réponse.

Comportement Justification (pour les

manipulatoire comportements
(oui/non) manipulatoires)

a) Il a l’air malade.

b) Il se montre courtois et
discute avec ses hôtes.

c) Il cherche à convaincre
Ysengrin qu’on va lui voler
ses jambons.

d) Il est obéissant et mange

ses rognons.

e) Il vole les jambons la nuit

pour ne pas être vu.

f) Il feint de croire que les

© Groupe Eyrolles

jambons n’ont pas été volés,

mais que le loup a suivi son
conseil et les a cachés.

23
2. Renart peut-il facilement être soupçonné de vol par Ysengrin ? Pour-
quoi ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

3. Dans cette histoire, Ysengrin a-t-il sa liberté d’action ?

_____________________________________

_____________________________________

Solution
1. Il fallait cocher les propositions a, c et f. Pourquoi ? Renart uti-
lise dans cette scène trois grands principes manipulatoires que nous
retrouverons tout au long de ce livre :
• le registre émotionnel : il fait semblant d’être souffrant afin
d’attirer la compassion d’Ysengrin et de détourner sa méfiance
(réponse a) ;
• le biais cognitif (altération ou erreur dans le traitement des infor-
mations) : Renart cherche à convaincre Ysengrin que ses bacons
risquent d’attirer la convoitise de quelque voisin et qu’il serait plus
prudent de les détacher et d’annoncer publiquement qu’on les lui a
volés. De cette manière, il délivre des informations lui permettant de
© Groupe Eyrolles

préparer un terrain propice à la suite du stratagème (réponse c) ;

• le conditionnement : Renart utilise sa préconisation initiale pour créer
un faux lien de connivence avec Ysengrin. Ainsi feint-il de croire avec
persistance que le loup a suivi ses recommandations (réponse f).
2. Non, bien sûr. Dans cette mésaventure, Renart a orchestré la
manipulation de telle manière qu’il se met, de fait, hors de cause.

24
 3. Oui, et c’est même la force de cette supercherie : c’est parce qu’il
était libre de suivre ou non les indications de Renart qu’Ysengrin ne
peut, en apparence, que s’en prendre à lui-même.

Chassez les idées reçues !

Parmi les dix affirmations suivantes, quelles sont celles que l’on peut,
à votre avis, classer dans les idées reçues et quelles sont celles qui sont
plutôt exactes ? Essayez de justifier mentalement vos réponses.

Idée Affirmation
reçue plutôt exacte

1. Les personnes manipulées sont plus stu-

pides que la moyenne.

2. Les femmes sont plus manipulatrices que

les hommes.

3. Les manipulateurs ne risquent rien.

4. Séduire, ce n’est pas manipuler.

5. Plus une personne est jeune, plus elle est

manipulable.

6. La manipulation est parfois un « moindre

mal ».

7. Les manipulateurs sont des gens dange-

reux.
© Groupe Eyrolles

8. Une bonne estime de soi permet d’être

moins sensible à la manipulation.

9. La manipulation est par définition un pro-

cédé malhonnête et répréhensible.

10. La communication humaine est par nature

manipulatoire.

25
Solution et commentaire
1. Idée reçue. Nous avons généralement une vision négative des per-
sonnes manipulées. Pourtant, les facteurs qui prédisposent quelqu’un
à la manipulation n’ont rien à voir avec le niveau d’intelligence.
D’ailleurs, des gens très intelligents sont adeptes de sectes.
2. Idée reçue. La manipulation n’est pas plus féminine que mas-
culine, mais elle peut se manifester de façon différente chez les
hommes et chez les femmes.
3. Idée reçue. Le manipulateur met en danger sa propre image vis-
à-vis d’autrui. Il risque de perdre son autorité, son honneur, ainsi que
la confiance des autres.
4. Les avis sont partagés. Si vous souhaitez plaire et vous montrer
sous votre meilleur jour pour donner envie à l’autre de nouer ou de
poursuivre une relation avec vous, sans chercher à le tromper, alors
on ne peut parler de manipulation. En revanche, si vous utilisez la
séduction pour prendre le pouvoir et tromper l’autre, il s’agit bien
de manipulation.
5. Affirmation exacte. C’est avec l’expérience que l’on perçoit les
manipulations et que l’on peut y échapper plus facilement.
6. Affirmation exacte. La manipulation est souvent préférable à la
contrainte par l’intimidation ou la violence.
7. Idée reçue. Certains le sont, comme les pervers narcissiques, mais
ils ne représentent qu’une faible proportion du contingent des mani-
pulateurs !
8. Affirmation exacte. Les personnes ayant reçu une éducation
stricte et/ou ayant intégré une autorité abusive sans se révolter
ont une faible estime d’elles-mêmes qui les rend plus sensibles à la
manipulation.
9. Idée reçue. La manipulation est généralement un procédé non
répréhensible, à condition qu’elle reste dans certaines limites.
© Groupe Eyrolles

10. Affirmation exacte. Les êtres humains communiquent souvent

de façon ambiguë et équivoque. Il leur est difficile d’échanger des
informations fiables et claires pour tout le monde.

26
 Petites manipulations
ordinaires

Voici quelques leviers manipulatoires assez classiques, aux

effets parfois catastrophiques.

Associez chaque attitude à la remarque correspon-

dante.4

Attitude Remarque

1. Chantage affectif A. « Votre projet ne tient pas la route, mais si

vous appuyez mon dossier sur l’aménagement
des boulevards, je lui donne un coup de pouce. »

2. Menace B. « Surtout, ne suivez pas mes indications. Vous

verrez bien le résultat… »

3. Mensonge C. « Gardez-le pour vous : je crois que Martin

brigue votre poste. »

4. Verrouillage4 D. « Avec tout ce que j’ai fait pour toi, tu oses

aujourd’hui m’assigner en justice ! »

5. Flatterie E. « Tu me dis que tu veux résoudre ce pro-

blème, et en même temps, tu ne fais pas ce que
je te dis. »

6. Rumeur F. « Ne vous inquiétez pas. Je vais faire intervenir

mon beau-frère qui est avocat. Il va s’occuper de
votre situation. »

7. Entremise G. « J’ai passé la nuit dans les bras de Patrick

© Groupe Eyrolles

Bruel. »

8. Dénigrement/ H. «Vous êtes vraiment quelqu’un de remar-

Arrangement quable… Je peux vous demander quelque
chose ? »

4. Le verrouillage consiste à enfermer l’autre dans ses contradictions.

27
 Attitude Remarque

9. Dévalorisation I. « Je suis le seul à pouvoir vous aider. Alors

s’il vous plaît, n’y mettez pas de la mauvaise
volonté. »

10. Dépendance J. « Vous n’avez pas l’âme d’un meneur

d’hommes, sinon cela se saurait. »

Solution
Comparez vos résultats à la solution : 1D, 2B, 3G, 4E, 5H, 6C, 7F, 8A,
9J et 10I et comptez le nombre de réponses correctes.

Vous obtenez sept points ou plus

Il me semble que vous maîtrisez bien l’analyse des processus mani-
pulatoires les plus fréquents.

Vous obtenez moins de sept points

Vous êtes peu averti des différents types de manipulations que l’on
rencontre habituellement. Mais cela n’est pas un problème, car les
procédés présentés dans cet exercice sont peu fiables et ne fonction-
nent généralement qu’un temps. Nous verrons plus loin qu’il existe
d’autres méthodes beaucoup plus fines et efficaces.

Quand c’est vous

que l’on manipule…

Pouvez-vous vous remémorer la dernière fois que

© Groupe Eyrolles

vous avez eu le sentiment d’être manipulé ? Répondez

ensuite aux questions ci-dessous.

28
 1.Qui vous a manipulé ?

Ma belle-sœur.

_____________________________________

2. Où et quand ?

En vacances l’été dernier.

_____________________________________

3. Que désirait obtenir la personne ?

Elle souhaitait nous emprunter la voiture et partir deux jours avec son com-
pagnon en nous laissant ses deux dobermans.

_____________________________________

_____________________________________

4. Comment la personne a-t-elle procédé ?

Elle est arrivée les bras chargés de cadeaux qu’elle nous a offerts, avant de
nous avouer que sa voiture était en panne et que son week-end était fichu :
450 euros de réservation partis en fumée !

_____________________________________

_____________________________________
© Groupe Eyrolles

_____________________________________

_____________________________________

29
5. Quels résultats a-t-elle obtenus ?

Mon mari a fini par craquer : puisque nous n’avions pas besoin de la voiture,
pourquoi ne pas la lui prêter ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

6. Qu’avez-vous éprouvé ?

Sur le coup, j’étais contente de pouvoir lui rendre service. Ensuite, j’ai vrai-
ment eu conscience qu’elle nous avait bernés.

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Commentaire
Cet exercice vous a permis de développer votre capacité à analyser
les éléments clés du processus manipulatoire, à partir d’une mani-
pulation dont vous avez été vous-même l’objet.

Évaluez votre potentiel

© Groupe Eyrolles

manipulatoire !

Je vous propose maintenant d’évaluer vos ressources person-

nelles en matière de manipulation.

30
 Lisez les affirmations suivantes et cochez celles qui
correspondent (ou qui pourraient correspondre) à ce
que vous dites ou faites de façon habituelle.

■ J’ai prêté ma perceuse à Martine, comme ça, je sais à quelle porte

sonner en cas de besoin.

■ Est-ce que je peux te demander un petit service ?

■ Je te dis ça, mais tu fais comme tu veux.

■ Je savais que tu étais une personne sensible et généreuse.

■ Je n’ai pas dit à Caroline que l’entrée était à cinquante euros. Une fois
sur place, elle ne pourra plus renoncer.

■ Tu oses me dire ça… Après tout ce que j’ai fait pour toi !

■ Il faut absolument que je photocopie ce dossier parce que mon chef

s’impatiente. Cela ne vous dérange pas que je passe devant vous ?

■ Je te dis ça, mais c’est entre nous. Garde-le pour toi !

■ Votre veste est superbe. Pouvez-vous m’apporter un café avec un sucre

s’il vous plaît ?

■ À ta place, je lui aurais dit ses quatre vérités. Tu te laisses trop marcher
sur les pieds.

■ Il paraît que Paul ne t’a même pas téléphoné pour te dire qu’il ne
viendrait pas. Quel toupet !

■ J’aimerais que tu sois plus spontané avec moi.

■ Je vous aurais bien demandé quelque chose, mais je suis sûr que vous
© Groupe Eyrolles

allez refuser.

■ C’est mon côté naïf, je pensais que je pouvais compter sur vous…

■ Je me suis débrouillé pour faire croire que c’était une erreur de la

secrétaire.

31
■ Si tu savais le mal que tu me fais en agissant ainsi, tu changerais
certainement de comportement.

■ Je me suis permis d’utiliser votre téléphone, je pense que cela ne vous

dérange pas…

■ Je me suis fait passer pour quelqu’un de la famille, ils n’y ont vu que du
feu.

■ Je sais que tu ne m’aimes plus.

■ Tu ne cesses de te plaindre à longueur de journée : tu deviens

pitoyable.

■ Comme tu étais disponible ce week-end, j’ai pensé que cela te ferait

plaisir de garder les enfants. D’ailleurs, ils sont ravis : ils t’adorent !

■ À ta place, j’aurais honte.

■ Je ne dis jamais sincèrement ce que j’ai au fond du cœur.

■ Cesse de voir tes amis ! Ils ont une très mauvaise influence sur toi.

■ Je souhaite que tu prennes les décisions, mais à la condition,

naturellement, que ce soient de bonnes décisions…

■ Je rêvais de rencontrer quelqu’un comme toi.

■ Si tu es gentil chez Mme Croquignol, je t’offrirai une glace au chocolat.

■ Je comprends que cela te pose un problème de me prêter ta voiture

pendant une semaine. Est-ce que tu accepterais de me la prêter demain,
juste pour la journée ?
© Groupe Eyrolles

■ C’est fou comme nous nous ressemblons, toi et moi.

■ J’ai changé mon fusil d’épaule, ça l’a complètement déstabilisé et il a fini

par se rallier à mon point de vue.

32
 Analyse des réponses
Comptez le nombre d’items cochés et reportez votre résultat sur le
schéma ci-dessous. Êtes-vous surpris par ce qu’il indique ?

- 30 Manipulateur professionnel
- 29
- 28
- 27
- 26
- 25
- 24
- 23 Beau manipulateur
- 22
- 21
- 20
- 19
- 18
- 17
- 16
- 15 Manipulateur digne d'estime
- 14
- 13
- 12
- 11
- 10
-9
-8 Manipulateur de faible envergure
-7
-6
-5
-4
-3
-2
-1 Pas du tout manipulateur

Vous obtenez entre 0 et 9 points

Manipuler, ce n’est pas dans vos habitudes. Vous entretenez plutôt
des rapports fondés sur la confiance et la loyauté avec les personnes
que vous côtoyez. En règle générale, vous privilégiez les messages
clairs et sans équivoque.Vous méconnaissez les armes de l’influence
conditionnée, qui pourraient pourtant vous être utiles dans bien des
situations.
© Groupe Eyrolles

Vous obtenez entre 10 et 19 points

Vous manipulez votre prochain… comme tout le monde, serais-je
tenté d’ajouter. Vous disposez de plusieurs leviers pour manœuvrer,
intriguer, amadouer les autres et les conduire à adopter des com-
portements qui vous arrangent. Cependant, il est probable que vous

33
 n’avez pas toujours conscience de ces procédés et qu’il vous arrive
de commettre des maladresses pouvant s’avérer désastreuses d’un
point de vue relationnel.

Vous obtenez entre 20 et 30 points

Tout porte à croire qu’il vaut mieux se méfier lorsque l’on doit traiter
avec vous, car vos penchants manipulatoires sont très prononcés.
Néanmoins, votre possible méconnaissance des stratégies, des tech-
niques et des précautions qui leur sont associées risque de compro-
mettre vos entreprises et de vous plomber définitivement auprès de
vos victimes. Ce livre va vous permettre d’acquérir des savoir-faire et
du doigté pour devenir un bon manipulateur.

La manipulation
sans le savoir

Lisez la petite mésaventure suivante et essayez d’iden-

tifier en quoi les propos et les attitudes de Jane peuvent
être considérés comme manipulatoires. Inscrivez vos
réponses sous le texte.

Annette et Antoine sont venus passer quelques heures dans leur résidence
secondaire à la campagne, afin d’effectuer de gros travaux de débroussaillage
et de taille au jardin. Ils ont hâte de terminer, car la pluie menace de tomber,
et ils doivent récupérer leur fils chez sa grand-mère avant dix-sept heures. Une
voiture déboule sur le chemin qui mène à leur fermette. C’est Jane, une amie
du travail, et son nouveau compagnon Allan.

« J’ai pensé que cela vous ferait plaisir que l’on vienne vous faire un petit
© Groupe Eyrolles

coucou ! Je vous présente Allan, mon nouveau fiancé. Qu’en dis-tu Annette ? Il
est beau garçon, n’est-ce pas ?

– Euh oui, nous avons malheureusement peu de temps à vous consacrer,

car…

34
 – Ne t’inquiète pas, nous n’allons pas vous envahir (elle touche légèrement le
bras d’Annette). J’ai dit à Allan que vous aviez une maison superbe. Tu vas voir,
ils ont fait un travail fou… Tu nous fais visiter Annette ? »

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Commentaire
Jane pratique certainement la manipulation comme M. Jourdain
faisait, en son temps, de la prose : sans le savoir. En arrivant à l’im-
proviste chez Annette et Antoine, elle ne leur laisse pas la possibi-
lité d’accepter ou non sa visite. Elle pratique ensuite la lecture de
pensée, en présumant qu’ils éprouvent du plaisir à la recevoir. Puis
© Groupe Eyrolles

elle s’impose, malgré le manque de disponibilité de ses hôtes, sans

tenir compte de leurs propres préoccupations, pourtant clairement
exprimées. Enfin, elle tente d’établir une connivence avec Annette et
de faire tomber ses défenses personnelles en lui demandant d’éva-
luer la beauté de son fiancé ou en lui touchant le bras. Elle use
également de la flatterie pour obtenir une visite de la maison.

35
 La dernière fois que vous
avez manipulé…

J’ai de sérieuses raisons de penser que vous utilisez des procédés

manipulatoires dans votre entourage familial, social ou profes-
sionnel, souvent sans même en avoir conscience. Pouvez-vous
vous livrer maintenant à un petit exercice d’introspection ?

Faites un effort de mémoire pour vous rappeler quand et comment

vous avez, pour la dernière fois, manipulé une ou des personnes de
votre entourage. Essayez ensuite de répondre en toute bonne foi aux
questions suivantes.

1. Où et quand avez-vous manipulé quelqu’un dernièrement ?

_____________________________________

_____________________________________

2. Comment avez-vous procédé ?

_____________________________________

_____________________________________

3. Quels étaient vos objectifs ?

© Groupe Eyrolles

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

36
 4. Avez-vous obtenu ce que vous souhaitiez ou bien avez-vous été décou-
vert ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

5. À votre avis, pourquoi votre manipulation a-t-elle (ou n’a-t-elle pas) fonc-
tionné ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

6. Avez-vous eu conscience ou non de manipuler cette personne ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

7.
L’usage de la manipulation a-t-il provoqué chez vous un sentiment parti-
culier (honte, remords, culpabilité, satisfaction…) ?
© Groupe Eyrolles

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

37
8. La personne manipulée s’est-elle ou non aperçue du subterfuge ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

9. Votre relation avec elle a-t-elle ensuite souffert du procédé ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

10. À votre avis, la manipulation était-elle la meilleure façon d’obtenir ce

que vous vouliez de cette personne ? Pourquoi ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Commentaire
© Groupe Eyrolles

Vous avez eu du mal à vous souvenir de votre dernière manipula-

tion ? Cela ne me paraît pas surprenant. Généralement, nous nous
rappelons de celles dont nous sommes victimes, tandis que nous
n’avons pas conscience de celles dont nous sommes auteurs. Mais
faites encore un effort !
Avez-vous su mettre en mots le procédé utilisé ? Oui ? Non ? Je vous
accorde qu’il est souvent difficile d’analyser ses propres pratiques,

38
 car cela nécessite une bonne connaissance de soi et des capacités
d’auto-observation souvent peu développées. Nos attitudes et nos
comportements nous paraissent aller de soi, et nous devons faire des
efforts pour comprendre à quels sentiments et besoins personnels
insatisfaits ils répondent.
Votre manège a fonctionné : vous avez obtenu l’action ou le compor-
tement souhaité de la personne manipulée sans avoir été suspecté
ni découvert ? Félicitations, vous faites preuve d’une grande finesse !
Les choses ne se sont pas passées comme vous le souhaitiez, votre
subterfuge a échoué ? Vous avez probablement pris de gros risques
relationnels par maladresse ou méconnaissance de la psychologie.
Certes, on ne fait pas d’omelette sans casser des œufs, et pour-
tant… il existe des stratégies pour limiter la casse. Nous verrons
cela un peu plus tard.
© Groupe Eyrolles

39
 2
•
La théorie du ju-jitsu5

Q
Quels sont les mécanismes et les principes fondamentaux du
fonctionnement humain qui conduisent des personnes à agir
« librement »… comme on souhaitait qu’elles le fassent ? Comment
la manipulation est-elle rendue possible ?
À l’instar des adeptes du ju-jitsu, technique de combat sans armes qui
exige plus de méthode que de force, nous allons nous intéresser dans
cette nouvelle série d’exercices aux insuffisances mentales et aux
comportements mécaniques de nos condisciples afin d’en tirer parti.
© Groupe Eyrolles

5. Les exercices de ce chapitre s’appuient notamment sur la catégorisation de Robert Cialdini

dans son ouvrage Influence et manipulation (cf. bibliographie).
 Le premier pas

Imaginez-vous dans les situations suivantes, puis

répondez aux questions posées.

1. Vous habitez un charmant pavillon de banlieue et vous disposez d’un petit

jardin en bordure de rue dans lequel vous soignez quelques parterres de
fleurs. Un jour, deux personnes sonnent à votre porte pour vous demander
l’autorisation de planter dans votre jardin un panneau de quatre mètres sur six,
monstrueusement laid et encombrant. C’est pour la bonne cause : ce panneau
est destiné à inciter les automobilistes qui empruntent votre rue à conduire
prudemment.

Quelle serait à votre avis votre réaction ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

2. Oubliez maintenant l’histoire précédente et plongez-vous dans celle-ci.

Un jour, deux personnes sonnent à votre porte pour vous demander de
signer une pétition contre la violence routière qui provoque chaque jour des
drames : enfants tués, familles endeuillées…

Quelle serait à votre avis votre réaction ?

© Groupe Eyrolles

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

42
 3. Ce n’est pas terminé. Deux jours après cette première visite, ces mêmes
personnes se présentent de nouveau à votre porte et vous demandent
l’autorisation de planter dans votre petit jardin en bordure de rue (dans lequel
vous soignez bien sûr quelques parterres de fleurs) un panneau affreux et
gigantesque incitant les automobilistes à conduire avec prudence.

Comment réagiriez-vous alors, sachant que vous avez déjà accepté de signer
la pétition contre la violence routière présentée par ces mêmes personnes
deux jours auparavant ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Commentaire
Les situations proposées dans cet exercice sont tirées des expéri-
mentations des psychologues sociaux Freedman et Fraser.
Comment avez-vous réagi à la situation 1 ? Il est probable que vous
refuseriez la pose de ce monstrueux panneau dans votre jardin,
n’est-ce pas ? L’expérience montre en effet que seulement 16,7 %
des personnes contactées ont accédé à la requête des expérimenta-
teurs en acceptant la pose du panneau. Qui a envie de voir une telle
verrue au milieu de ses fleurs ?
Dans la situation 2, vous avez sûrement accepté de signer la pétition
que l’on vous a présentée : la violence routière est sans doute un
problème auquel vous êtes sensible, et une petite signature n’engage
à rien… Croyez-vous !
© Groupe Eyrolles

Qu’avez-vous répondu face à la situation 3 ? Les expérimentations

montrent cette fois que, dans 76 % des cas, les personnes contac-
tées acceptent la pose du panneau ! Pourquoi ? Parce qu’elles ont
été approchées par la technique dite du « premier pas ». Cette tech-
nique consiste à obtenir un premier comportement de la personne
manipulée allant dans le sens souhaité, puis à renforcer ensuite le
processus en procédant par étapes successives.

43
 Proverbe

Imaginez-vous dans la situation suivante. Quel est le

moyen le plus efficace à employer pour parvenir à vos
fins ? Justifiez votre réponse.

Par le biais d’une connaissance, vous venez de trouver un appartement à louer.

C’est une occasion inespérée : l’environnement, la surface, la décoration de
l’appartement, tout vous convient. Cependant, le prix reste bien trop élevé
pour vous. Vous avez justement rendez-vous avec la propriétaire pour vous
entendre sur le bail. Comment allez-vous vous y prendre pour négocier le loyer
à la baisse ? Lui direz-vous :

a) « J’ai beaucoup d’autres offres à étudier… Si vous ne baissez pas votre prix
de trois cents euros, j’irai voir ailleurs. »
b) « J’ai appris que vous souhaitiez faire des travaux. Si vous baissez votre
prix, nous pouvons vous recommander un de nos amis, peintre en bâtiment,
dont les tarifs sont abordables. »
c) « Voici un dossier complet comportant les garanties demandées. Si cela
vous convient, pouvez-vous signer cette lettre-contrat m’accordant une
option sur votre appartement pour les trois mois qui viennent ? »

Solution et commentaire
Les stratégies du bâton (a) ou de la carotte (b) s’avèrent rarement
payantes. La stratégie la plus efficace est la c. Elle peut se résumer
au proverbe « qui donne un œuf donne un bœuf », qui illustre pré-
cisément le principe sur lequel se fonde l’un des ressorts essentiels
de la manipulation : l’engagement. Son corollaire est le suivant : ce
qui prime, ce n’est pas ce que l’on va expliquer, exiger ou imposer
© Groupe Eyrolles

par la carotte ou le bâton, mais ce que l’on va réussir à faire faire à

la personne manipulée. En effet, ce sont les petites actions du début
(« donner un œuf ») qui vont entraîner des actions plus importantes
(« donner un bœuf »).
Comme l’expliquent J.-L. Beauvois et R.-V. Joule dans La Soumission
librement consentie, l’homme agit et pense en fonction de ses

44
 actes antérieurs et non, contrairement aux croyances classiques, en
fonction de ses idées et de ses motivations. Ce n’est donc pas ce que
nous pensons qui peut présager nos comportements, ce sont nos
comportements et les actions dans lesquelles nous nous engageons
qui modèlent notre pensée et nos attitudes.

Engagez-vous !

Lorsque vous souhaitez manipuler quelqu’un, il est souhaita-

ble, pour plus d’efficacité, que vous teniez compte des facteurs
qui renforcent l’engagement de cette personne.

Pensez-vous qu’en agissant de la façon suivante, vous

réussirez votre manipulation ?

Oui Non

1. J’insiste sur le fait que l’autre est libre de faire ce

qu’il veut.

2. J’essaie de lui faire prendre sa décision en privé,

car cela ne regarde que nous.

3. Je lui laisse le temps de se retourner.

4. Je fais en sorte qu’il s’engage personnellement.

5. Je lui donne le temps de se rétracter.

6. Je fais en sorte que l’enjeu ne soit pas important,

© Groupe Eyrolles

pour ne pas l’effrayer.

7. Je choisis des actions qui le concernent directe-

ment.

8. Je lui propose une forte récompense pour l’encou-

rager.

45
 Oui Non

9. Je lui propose une petite action préparatoire, un

premier pas : signer une pétition, accepter un pré-
sent de faible valeur...

10. J’obtiens qu’il répète son acte à plusieurs

reprises.

11. Je le laisse trouver lui-même des justifications à

ses actes.

Solution et commentaire
1. Oui. Plus la personne se sent libre d’accomplir ou non un acte, plus
son engagement est important (un acte accompli sous la menace
d’un calibre 7,65 n’est pas du tout engageant).
2. Non. L’engagement devant des témoins ou en public est plus effi-
cient que l’engagement solitaire (le regard des autres contraint).
3. Non. Au contraire, la personne se sentira plus engagée par une
décision à court terme que par une décision plus lointaine. (« Demain
matin à 8 heures, je vais donner des plaquettes au centre de trans-
fusion sanguine » est plus sûr que « L’année prochaine, j’irai donner
mon sang. »)
4. Oui. Lorsque l’acte est personnalisé, que l’identité de la personne
est connue, l’engagement est plus intense (un document sur lequel
sont mentionnés nom, prénom et adresse engage plus qu’un docu-
ment anonyme).
5. Non. Moins la personne peut faire machine arrière, plus elle se
sent engagée (si elle a la possibilité de se rétracter, elle se sent moins
tenue de réaliser l’acte proposé).
6. Non. Plus les conséquences de l’acte sont importantes, plus la per-
sonne se sent engagée (si elle doit trouver 10 000 euros pour une
© Groupe Eyrolles

bonne cause, elle se sentira plus engagée que si elle doit collecter
des capsules de bière pour gagner un porte-clés).
7. Oui. Plus la personne se sent concernée par l’acte qu’elle va
accomplir, plus elle est à même de le réaliser (elle s’arrêtera plus
facilement de fumer si son meilleur ami souffre d’un cancer du
poumon que si tous les fumeurs de son entourage sont de radieux
centenaires).

46
 8. Non. Plus la personne peut tirer d’importants bénéfices person-
nels ou craindre des sanctions, moins elle se sent engagée dans son
action (elle se dévouera plus volontiers pour une cause qui ne lui
rapportera pas un centime que pour une cause qui peut lui procurer
de gros avantages. Elle n’aura pas non plus envie de s’investir dans
une action qui peut lui causer des désagréments).
9. Oui. Cet « amorçage » va même vous servir de levier pour la suite
des opérations.
10. Oui. Plus l’acte est répété, plus l’engagement est profond (si la
personne a prêté sa machine à coudre à de multiples reprises à sa
voisine, elle aura du mal à refuser de la lui prêter à nouveau).
11. Non. Si la personne manipulée ne se montre pas capable de
donner des explications personnelles à son acte (« je suis un type
très charitable, c’est pour ça que j’agis de la sorte »), vous pouvez
augmenter la force de son engagement en les lui fournissant : « Tu es
vraiment un type très charitable, cela ne m’étonne pas de toi ! »

Le point commun

Lisez les situations et déclarations suivantes, puis

répondez aux questions posées.

Édouard est agréablement surpris par l’attitude de son fils, Hugo, âgé de quinze
ans. Ce matin, celui-ci a procédé au nettoyage de la berline familiale, puis il
s’est empressé de ranger l’atelier avant de proposer ses services en cuisine.
Dans l’après-midi, Hugo demande à son père l’autorisation de se rendre à un
concert de rock le soir même avec un ami. Compte tenu des efforts fournis par
son fils durant la journée, Édouard se sent obligé d’accepter sa demande.
© Groupe Eyrolles

« Catherine et Philippe nous ont invités à leurs vingt ans de mariage, nous ne
pouvons pas ne pas les convier à notre pot de départ. »

Magali reçoit un appel téléphonique lui annonçant une excellente nouvelle :

elle vient de gagner un magnifique service douze pièces en porcelaine par
tirage au sort. Pour récupérer son lot, elle doit se rendre au magasin Belle
Cuisine de sa ville. Sur place, un vendeur lui remet son cadeau et lui offre un

47
cocktail avant de lui présenter les nouveautés. Magali achètera une table de
salle à manger en chêne massif assortie de douze chaises.

« Justine m’a beaucoup aidée quand j’ai fait ma dépression, je ne peux pas
trahir son amitié. »

« Bernard a besoin de mes services pour poser du carrelage dans son séjour.
J’accepte, car je lui dois bien ça : il est venu nous dépanner rapidement quand
notre chauffe-eau est tombé en panne. »

1. Quel est le point commun de ces situations ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

2. À votre avis, sur quel principe fondamental du comportement humain

reposent-elles ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________
© Groupe Eyrolles

Commentaire
Avez-vous trouvé des similitudes dans les situations présentées ? Il y
a en effet un « code moral » universel qui est activé dans chacune
d’elle : le principe de réciprocité. Ce principe consiste à payer de

48
 retour les gens qui nous ont aidés et à ne pas leur nuire. Le fait
d’avoir reçu quelque chose d’eux crée une dette qui nous oblige à
leur rendre la pareille. Ce système de renvoi d’ascenseur implique
que l’on rende service à quelqu’un qui nous a rendu service, que l’on
invite des amis qui nous ont invités, que l’on accepte de prêter sa
perceuse au voisin qui nous a aidés à réparer la voiture, etc. Cette
règle est très puissante, et les personnes qui ne la respectent pas
sont généralement rejetées.
Vous allez pouvoir exploiter le principe de réciprocité en exploitant
en votre faveur le sentiment d’obligation qu’il provoque. Ainsi, vous
réussirez à obtenir davantage de choses de la part de personnes à
qui vous avez offert un cadeau ou une petite faveur. Vous augmen-
terez aussi vos chances de vous rendre sympathique en créant une
dette auprès des personnes que vous souhaitez manipuler.

Le marchandage

En soumettant l’autre à une première demande très coûteuse

(par exemple, donner deux heures de son temps par semaine
pendant une année), avant de lui proposer une requête moins
coûteuse (accompagner bénévolement de jeunes délinquants
pour une sortie de deux heures au zoo), on multiplie les chan-
ces d’obtenir une réponse positive de sa part.
Nous retrouverons plus loin cette technique qui s’apparente à
du marchandage sous l’appellation de porte-au-nez. Elle repose
une nouvelle fois sur le principe de réciprocité : puisque vous
faites un pas en faveur de la personne manipulée en lui propo-
© Groupe Eyrolles

sant une deuxième demande moins coûteuse, elle se sentirait6

redevable vis-à-vis de vous et un peu plus obligée d’honorer
votre deuxième requête.

6. J’utilise le conditionnel, car les chercheurs sont partagés sur cette analyse.

49
 Imaginez la manière dont vous pourriez utiliser la
technique de la porte-au-nez dans les situations
suivantes.

1.
Vous souhaitez qu’un proche vous prête cinquante euros.

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

2. Vous souhaitez que votre voisin vous conduise à une consultation chez un
médecin de la ville proche.

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

3. Vous tenez un commerce et souhaitez que les clients ne repartent pas

sans vous acheter un petit quelque chose.
© Groupe Eyrolles

_____________________________________

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_____________________________________

50
 Pistes de correction
1. Vous pouvez commencer par lui demander de vous prêter trois
mille euros, puis lui dire que finalement vous allez vous débrouiller
sans son aide, avant de lui demander « juste » cinquante euros.
2. Vous pouvez commencer par lui demander s’il peut vous conduire
à l’autre bout de la France chez un spécialiste réputé, avant de
l’avertir que vous avez finalement réussi à obtenir un rendez-vous
dans la ville voisine. Peut-il vous y emmener ?
3. Vous pouvez systématiquement leur proposer un objet hors de
prix, avant de vous rabattre sur un objet de très faible valeur. Beau-
coup ne sauront refuser votre proposition.
Bien sûr, cette technique ne fonctionne qu’une fois sur deux, mais
elle vous permettra de multiplier vos chances d’obtenir ce que vous
souhaitez, ce qui n’est pas rien !

Devinettes

Lisez les situations suivantes et répondez aux ques-

tions posées.

1. L’infarctus de Roger

Roger a été victime d’un infarctus un samedi après-midi, en plein centre-

ville. Les badauds ont afflué autour de lui, mais il a dû patienter plusieurs
minutes avant qu’une personne se décide à appeler les secours à l’aide de
son téléphone portable.
À votre avis, pourquoi les gens n’ont-ils pas réagi plus tôt ?
© Groupe Eyrolles

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

51
2. La ruse d’Eduardo

Eduardo est accordéoniste dans le métro parisien. Il a trouvé une astuce très
payante pour que les passants mettent plus facilement la main au porte-
monnaie et glissent des pièces dans son chapeau.
Selon vous, quelle est cette astuce ?

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_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

3. L’astuce de Karine

Pour lancer son magasin d’articles de mode, Karine a fait appel à ses amis et
aux membres de sa famille, en tout une trentaine de personnes, afin qu’ils
constituent une fausse file d’attente devant sa boutique une heure avant
l’ouverture.
Quel but poursuit-elle à votre avis ?

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_____________________________________

_____________________________________
© Groupe Eyrolles

Solution et commentaire
1. Pourquoi les badauds n’ont-ils pas agi plus tôt ? Tout simplement
parce que chaque individu présent sur les lieux a commencé par
observer la manière dont réagissaient les autres. Le problème est
que tout le monde a eu ce même réflexe, et que personne n’est
passé à l’action, ce qui aurait pu coûter la vie à Roger.

52
 2. Avant de commencer à jouer, Eduardo dépose quelques pièces de
un ou deux euros ainsi qu’un billet de cinq dans son chapeau placé
devant lui, histoire d’encourager les gens à être plus généreux, et
cela fonctionne !
3. Karine s’est aperçue qu’en procédant de cette façon, de nom-
breuses personnes – inconnues celles-là – venaient s’ajouter à la file
d’amis et de connaissances.
Ces trois exemples font apparaître la force du phénomène d’imi-
tation. Nous avons en effet très fortement tendance à observer le
comportement de nos congénères et à faire comme eux. Cet ins-
tinct grégaire nous affecte de façon quasi automatique. Il faut dire
que cette manière d’agir est économique, rassurante et payante,
dans la mesure où nous n’avons pas besoin de chercher la meilleure
conduite à adopter, puisqu’il nous suffit de copier celle des autres…
Cependant, sont-ils toujours dans le vrai ?

L’effet Barnum

Lisez les affirmations suivantes et cochez pour cha-

cune d’elles la réponse qui correspond à votre per-
sonnalité.

Vrai Faux

Vous avez besoin d’être aimé et admiré, et pourtant

vous êtes critique avec vous-même.

Vous avez certes des points faibles dans votre person-

© Groupe Eyrolles

nalité, mais vous savez généralement les compenser.

Vous avez un potentiel considérable que vous n’avez

pas encore utilisé à votre avantage.

53
 Vrai Faux

De l’extérieur, vous avez l’air d’être discipliné et de

savoir vous contrôler, mais à l’intérieur, vous tendez à
être préoccupé et pas très sûr de vous.

Parfois, vous vous demandez sérieusement si vous

avez pris la bonne décision ou fait ce qu’il fallait.

Vous préférez une certaine dose de changement et de

variété, et devenez insatisfait si l’on vous entoure de
restrictions et de limitations.

Vous vous flattez d’être un esprit indépendant, et vous

n’acceptez l’opinion d’autrui que dûment démontrée.

Vous trouvez qu’il est maladroit de se révéler trop

facilement aux autres.

Par moments, vous êtes très extraverti, bavard et

sociable, tandis qu’à d’autres moments, vous êtes
introverti, circonspect et réservé.

Certaines de vos aspirations tendent à être assez

irréalistes.

Total

Analyse des réponses

Faites le total de vos points pour chaque colonne. Combien de points
avez-vous obtenus dans la colonne « Vrai » ? Une grande majorité,
j’imagine. N’est-ce pas exact ?
Le psychologue Forer fit passer un test de personnalité à ses étu-
diants. Quelques jours plus tard, il remit à chacun d’eux le texte
d’une analyse « personnalisée » les concernant. En réalité, les étu-
© Groupe Eyrolles

diants reçurent tous la même description, construite à partir de

phrases relevées au hasard dans des horoscopes (ces phrases sont
celles du tableau ci-dessus). Il demanda ensuite à chaque étudiant
d’évaluer la pertinence de l’analyse en lui attribuant une note de 0 à
5. La moyenne fut de 4,3, ce qui signifie que la plupart des étudiants
se sont parfaitement reconnus dans le texte reçu.

54
 Nous pouvons en déduire que les gens acceptent volontiers des des-
criptions imprécises de leur personnalité, pour peu qu’ils pensent
qu’elles sont personnalisées (c’est de moi que l’on parle) et qu’elles
présentent des traits positifs (on me dit des choses sympathiques).

Sympathiquement vôtre

La sympathie est une arme de choix dans le processus mani-

pulatoire, car les gens ont plus facilement tendance à accéder
aux demandes formulées par des personnes leur faisant bonne
impression ou avec lesquelles ils ressentent quelque affinité.

Réfléchissons aux facteurs qui, selon vous, augmen-

tent le fait que l’on puisse sembler sympathique à
quelqu’un. À votre avis, les affirmations ci-dessous
sont-elles vraies ou fausses ?

Vrai Faux

1. La fréquence des rencontres renforce la sym-

pathie : plus vous avez l’occasion de croiser une
personne, plus vous lui paraîtrez sympathique.

2. Les similitudes (mêmes idées, mêmes valeurs,

mêmes modes de vie) agacent plus qu’elles n’engen-
drent la sympathie.

3. Une personne laide a plus tendance à susciter la

sympathie.
© Groupe Eyrolles

4. La ressemblance physique provoque la sympathie.

5. En laissant croire à l’autre qu’il est unique, diffé-

rent, vous vous rendez plus sympathique à ses yeux.

6. Un premier contact positif augmente la sympathie.

55
 Vrai Faux

7. En vous mesurant à l’autre, vous renforcez nota-

blement la sympathie qu’il éprouve pour vous.

8. Faire des compliments aide à sembler sympa-

thique.

9. Plus une personne est géographiquement proche

de vous, plus elle vous trouvera sympathique.

10. Il est plus difficile de paraître sympathique à une

personne qui est longtemps restée sans marques
d’affection ou de reconnaissance.

Commentaire
1, 4, 5, 6, 8 et 9. Affirmations vraies.
2. Faux. C’est précisément le contraire, nous trouvons davantage
sympathiques les personnes qui nous ressemblent.
3. Faux. Les gens ayant une belle apparence suscitent davantage la
sympathie.
7. Faux. La compétition génère l’antipathie.
10. Faux. Au contraire, elle aura tendance à guetter le moindre
geste sympathique envers elle.
Faites le total de vos réponses exactes et attribuez-vous une note sur 10.
Vous obtenez un résultat égal ou supérieur à 7/10 ?
Bravo, vous savez comment faire bonne impression et susciter la
sympathie !
Vous obtenez un résultat inférieur à 7/10 ?
Tirez profit de ces informations pour vous rendre davantage sympa-
thique auprès des personnes que vous souhaitez manipuler.
C’est sur ce principe de sympathie que fonctionnent les réunions de
© Groupe Eyrolles

vente à domicile. Que ce soit pour des sous-vêtements, des produits

d’entretien, des gadgets érotiques ou des récipients en plastique, la
technique est toujours la même : une hôtesse (souvent rétribuée sous
forme de cadeaux ou de réductions sur ses propres achats) invite
ses amies chez elle. La représentante s’appuie sur cette relation de
sympathie qui existe entre les personnes présentes pour présenter ses
produits… et les vendre !

56
 Petit test

Pour chaque situation, cochez la proposition qui se

rapproche le plus de la réaction que vous pourriez
avoir.

1. Vous devez remettre un rapport à votre patron et vous savez que vous ne
serez pas dans les temps. Vous lui dites :

a) « Je vous demande de m’accorder un délai supplémentaire.

Après, c’est à vous de décider… » ■
b) « Je ne pourrai pas vous rendre le rapport en temps et en heure,
vous ne l’aurez que lundi prochain. » ■

2. Vous devez vendre un carnet de tombola pour l’école de votre fils.

Vous sonnez chez votre voisine et vous lui dites :

a) « Je vends des tickets de tombola. C’est cinq euros l’unité. » ■

b) « Peut-être voulez-vous m’acheter un billet de tombola ?
C’est pour la bonne cause. » ■

3. Vous voulez aller au cinéma avec votre ami, vous lui dites :

a) « Je te propose d’aller au cinéma, si cela te fait envie. » ■

b) « Rendez-vous pour la séance de 19 heures devant le Roxane. » ■

4. Vous invitez des amis à dîner, vous dites à votre conjoint :

a) « Ce soir, j’ai invité des amis à dîner : sois là vers 19 heures

maximum ! » ■
© Groupe Eyrolles

b) « Cela me ferait plaisir que tu puisses te libérer plus tôt ce soir,

nous avons des amis à dîner. » ■

5. L’enfant de votre amie tousse à fendre l’âme. Vous dites à celle-ci :

a) « Ton enfant tousse beaucoup, prends rendez-vous chez le médecin

au plus vite ! » ■

57
 b) « As-tu déjà consulté un médecin pour la toux de ton enfant ? » ■

6. Votre fils rentre du football. Vous lui dites :

a) « File te laver, tu empestes ! » ■

b) « Préfères-tu prendre un bain ou une douche ? » ■

7. Vous cherchez un associé pour une nouvelle affaire. Vous dites à la personne
pressentie :

a) « J’ai pensé que ce projet pourrait t’intéresser, c’est à toi de voir. » ■

b) « Je ne vois personne d’autre que toi pour cette fonction. » ■

8. Face à un ami indécis, vous auriez plutôt tendance à dire :

a) « Es-tu bien sûr que c’est ce que tu veux ? » ■

b) « Maintenant que tu as fait ton choix, tu dois t’y tenir. » ■

9. Vous avez des difficultés financières. Vous demandez à votre meilleur ami :

a) « Si tu peux m’avancer cent euros, cela me rendrait vraiment

service. » ■
b) « Est-ce que tu as cent euros à me prêter ? » ■

10. Votre conjoint ne parvient pas à se pardonner une maladresse qu’il ne veut
pas vous révéler. Vous lui dites :

a) « Tu es sûrement trop dur avec toi-même. Sois plus tolérant ! » ■

b) « Raconte-moi en détail ce qui s’est passé, je suis sûre que
c’est moins grave qu’il n’y paraît… » ■

11. Votre amie se plaint de son compagnon. Vous lui dites :

a) « Tu devrais le quitter s’il ne te rend pas heureuse. » ■

© Groupe Eyrolles

b) « Au fond de toi, es-tu encore amoureuse ? » ■

12. Vous avez envie de sortir au théâtre ce soir, mais votre conjoint hésite avec
une séance de cinéma.

a) « J’ai une préférence pour le théâtre, mais c’est comme tu veux. » ■

b) « Allons au théâtre pour une fois, ce n’est pas si fréquent ! » ■

58
 Analyse des réponses
Reportez vos résultats dans le tableau ci-dessous et comptez le
nombre de symboles  que vous avez obtenus.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

a      

b      

Vous obtenez moins de 4 

Il semble que, dans votre manière de formuler les choses, vous
avez plutôt pour habitude de contraindre les personnes que vous
fréquentez ou de leur imposer votre point de vue de manière un
peu péremptoire. Cette façon de faire, pour efficace qu’elle puisse
paraître – en tout cas dans un premier temps –, a plutôt tendance
à provoquer l’effet contraire aux objectifs recherchés. En limitant
ou en restreignant la liberté de choix des gens, vous les poussez à
retrouver une impression de liberté et à s’opposer. Et, s’ils suivent
malgré tout vos indications (par exemple parce que vous ne leur
laissez pas le choix), ils ne se sentiront pas vraiment engagés et
pourront très vite changer d’avis.
Vous obtenez entre 4 et 7 
Je préfère ne pas me prononcer sur votre cas, car vos réponses
ne présentent pas de dominante suffisamment nette pour pouvoir
donner lieu à une analyse raisonnable.
Vous obtenez 8  ou plus
Vous formulez vos phrases de telle manière que le sentiment de
liberté des personnes de votre entourage est généralement préservé.
En agissant ainsi, vous les placez dans une situation de choix. Elles se
sentent donc pleinement engagées dans leurs décisions et dans leurs
© Groupe Eyrolles

actions, et il y a peu de chances qu’elles fassent machine arrière.

Grâce à ce puissant moteur, vous disposez d’une technique de pre-
mier ordre pour manipuler les gens.
Il s’agit là d’un principe essentiel : nous avons horreur de perdre notre
sentiment de liberté. Les recherches le confirment : pour obtenir
quelque chose de quelqu’un, il vaut mieux lui laisser l’impression qu’il
est libre de faire son choix.

59
 Dans la limite des stocks
disponibles…

Répondez brièvement aux questions suivantes.

1.
Pourquoi est-il préférable de donner rendez-vous à tous les acheteurs poten-
tiels d’une voiture d’occasion au même endroit et à la même heure ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

2. Qu’est-ce qui explique le succès des soldes ?

_____________________________________

_____________________________________

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3. Pourquoi les informations censurées ou les livres retirés de la vente par

décision de justice attirent-ils plus les lecteurs que les autres ?
© Groupe Eyrolles

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

60
 4. Pourquoi certains fabricants de consoles de jeux électroniques créent-ils
volontairement des situations de pénurie dans leurs stocks ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

5. Pourquoi les constructeurs automobiles ont-ils inventé les séries limi-

tées ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

6. Pourquoi les marchands de cuisines – mais ils ne sont pas les seuls –
font-ils toujours une offre exceptionnelle qui se termine le soir même ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

7.
Pourquoi interrompons-nous une conversation avec quelqu’un pour
répondre au téléphone ?
© Groupe Eyrolles

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

61
Solution et commentaire
La réponse commune à toutes ces situations est la suivante : nous
sommes plus attirés par ce qui est rare et par ce qui risque de nous
échapper que par ce qui est largement disponible. Cette attitude
répond, comme dans l’exercice précédent, au besoin de préserva-
tion de notre sentiment de liberté : nous n’aimons pas ce qui nous
restreint.Voilà l’explication de chacune des situations exposées dans
l’exercice.
1. Mettez-vous à la place de l’acheteur. Si un autre achète la voiture
avant vous, vous n’aurez plus la possibilité de choisir de l’acheter ou
non. En constatant que vous n’êtes pas seul en course, vous aurez
tendance à hâter votre décision.
2. Si vous n’êtes pas le premier dans les rayons des magasins pen-
dant la période des soldes, vous risquez de passer à côté du seul
veston dans votre taille et dans une couleur qui vous plaît à moins
70 %. En arrivant trop tard, vous n’aurez plus de choix…
3. C’est encore une fois le principe de rareté qui est à l’œuvre : les
livres interdits semblent avoir un attrait particulier. D’abord parce
qu’ils sont difficiles à trouver, nous cherchons donc à les obtenir
par tous les moyens. Mais aussi parce que nous avons tendance à
croire que les informations censurées sont plus fiables que les autres
(théorie du complot).
4. En créant volontairement la pénurie dans leurs stocks, les fabri-
cants de consoles font perdre aux éventuels acheteurs une partie de
leur liberté : celle d’acquérir la console au moment où ils le souhai-
tent. Pour éviter de se retrouver face à un rayon vide, ces derniers
seront beaucoup plus nombreux à se ruer dans les magasins dès
que l’article sera de nouveau disponible.
5. Les séries limitées sont par nature restreintes dans le temps : ne
pas en profiter, c’est abandonner la possibilité de les choisir.
6. Si l’acheteur ne commande pas la cuisine dans les délais impartis,
© Groupe Eyrolles

il perd la liberté d’obtenir un avantage financier.

7. Si vous laissez sonner le téléphone, vous perdez l’occasion de
savoir qui vous appelait et pour quelle raison.

62
 Rareté et convoitise

Nous venons de le voir, les gens ont peur de ne plus pouvoir

choisir librement, de passer à côté de l’affaire en or, ce qui
leur procure un sentiment désagréable. Ils pensent – un peu
hâtivement – que ce qui est rare (ou qui risque de le devenir)
ou encore désiré par les autres est de valeur ou de qualité supé-
rieure. C’est un raccourci que vous allez pouvoir exploiter pour
forcer la main des personnes que vous souhaitez influencer.

Imaginez-vous dans les situations suivantes, et

inventez les répliques ou les stratégies susceptibles de
« ferrer » vos interlocuteurs.

1. Vous avez rendez-vous avec un acheteur potentiel pour votre vieille voi-
ture. Que pouvez-vous lui dire pour qu’il se décide vite ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

2. Vous faites un vide-greniers sur la place du quartier. Vous déménagez

dans quinze jours, et tout doit disparaître. Comment vous y prenez-vous
© Groupe Eyrolles

pour maximiser vos chances de vendre toutes ces vieilleries ?

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_____________________________________

63
 _____________________________________

_____________________________________

3. C’est la Saint-Valentin. Votre compagnon a décidé de regarder un match

de football, mais vous n’avez pas renoncé à l’idée de vous faire un restau-
rant chic en amoureux. Comment allez-vous le convaincre ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Pistes de correction
En faisant miroiter à votre interlocuteur des avantages économiques
ou relationnels qui risquent de disparaître s’il ne se décide pas rapi-
dement, vous le poussez à précipiter son choix… Voyons ce que vous
auriez pu dire ou faire, dans les situations décrites ci-dessus.
1. « Je ne monte pas mon prix par correction pour vous, parce que
c’est l’offre que je vous ai faite au téléphone. Mais entre-temps, un
collectionneur m’a assuré que cette voiture était une fin de série
particulière dont les Suédois sont singulièrement friands. Il peut me
mettre en contact rapidement avec trois acheteurs nordiques qui
seraient prêts à mettre cinq fois le prix que je vous propose. »
2. Afficher sur les objets les plus volumineux dont il vous faut abso-
lument vous débarrasser un panonceau indiquant : « Pièce unique,
prix spécial dimanche après-midi : 600 € » en barrant d’anciens
prix virtuels.
© Groupe Eyrolles

3. « Je viens d’avoir Jean au téléphone. Mais si, tu sais, mon ex.

Il n’en revient pas que je ne fasse rien pour la Saint-Valentin et
m’invite au Lagon d’émeraude. Je réserve maintenant parce que
j’ai justement une offre spéciale valable dans ce restaurant jusqu’à
minuit ce soir. »

64
 3
•
Les manipulations
affectives

V
Vous disposez à présent de nombreuses connaissances pour
comprendre les méandres de l’esprit humain. Dans la partie qui
s’ouvre et la suivante, vous allez pouvoir les mettre en pratique dans
votre vie quotidienne en utilisant les techniques préconisées. Sachez
néanmoins que les techniques sont comme les recettes, et une bonne
recette n’a jamais fait un bon cuisinier…
Nous nous intéresserons ici aux manipulations qui font appel aux
sentiments, aux sensations, aux états affectifs. Attention, ces
méthodes qui reposent sur des conditionnements liés au corps, aux
émotions et à la séduction sont les plus risquées, car elles engagent
la relation elle-même dans ce qu’elle a de plus intime.
© Groupe Eyrolles
 Libre à vous…

Je vous propose de tester la formule magique « libre à vous ».

Lorsque vous souhaitez faire une demande à quelqu’un, lui
prodiguer un conseil, le pousser à agir ou obtenir son accord,
ajoutez à la fin de votre remarque une formule libératoire du
type « libre à vous ».

Imaginez-vous dans les situations suivantes. Écrivez

ce que vous pourriez dire à votre interlocuteur, en uti-
lisant la formule « libre à vous » ou une variante.

1. Vous êtes parent d’un adolescent de quinze ans qui vit dans un caphar-
naüm permanent. Fatigué d’avoir à jouer les femmes de ménage, vous
voulez qu’il range sa chambre. Que lui dites-vous ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

2. Le repas est terminé. Votre conjoint s’installe dans le fauteuil avec son
journal, tandis que vous vous dirigez vers l’évier… avant de vous raviser.
© Groupe Eyrolles

Une fois n’est pas coutume, vous aimeriez qu’il fasse la vaisselle à votre place
ce soir. Comment le lui demandez-vous ?

_____________________________________

_____________________________________

66
 _____________________________________

_____________________________________

3. Un de vos amis est tombé amoureux d’une personne que vous jugez peu
recommandable. Depuis, vous ne le reconnaissez plus. Lui d’habitude si
sociable ne voit plus personne. Il a maigri, affiche une mine épouvantable
et semble excessivement nerveux. Inquiet, vous aimeriez lui conseiller de
rompre… Comment allez-vous lui faire part de votre inquiétude ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Pistes de correction
Nous avons vu que la préservation du sentiment de liberté était un
facteur très important dans la manipulation. Quand vous annoncez
à une personne qu’elle est libre d’agir de telle ou telle manière, elle
se reconnaît dans l’action qu’elle entreprend et s’en sent pleinement
responsable. En revanche, si elle fait quelque chose parce qu’elle y
est obligée, parce qu’on l’a menacée ou pour obtenir une récom-
pense, elle n’aura pas l’impression qu’elle a agi de son plein gré, mais
parce qu’une cause extérieure l’a poussée à le faire. Dans ce cas, il
est fréquent qu’elle refuse ou qu’elle change d’avis.
L’emploi de la formule magique « libre à vous » s’appuie sur ce prin-
cipe. Elle comporte de nombreuses variantes : « c’est comme vous
voulez », « à vous de voir », « le choix vous appartient », « vous êtes
libre de refuser », « à vous de décider », « si cela vous fait envie »,
« à votre guise »…
© Groupe Eyrolles

Dans les situations ci-dessus, vous auriez pu formuler vos demandes

ainsi :
1. « J’aimerais vraiment que tu ranges ta chambre, la maison serait
plus respirable. Mais, il s’agit de ton espace et c’est à toi de voir. »
2. « Si tu es d’accord, nous pourrions échanger les rôles pour ce soir :
je m’assois dans le fauteuil pendant que tu fais la vaisselle… Mais,
naturellement, tu es libre de refuser. »

67
 3. « Es-tu sûr que cette personne te fait du bien ? À te voir, j’ai
quelques doutes, mais c’est ton choix, et je ne me permettrais pas
de le contester. »

La contravention

Imaginez-vous dans la scène suivante et répondez

aux questions posées.

1. Vous êtes très en retard pour votre prochain rendez-vous, et vous devez
récupérer des médicaments à la pharmacie avant la fermeture. Pour éviter
de perdre du temps à chercher une place de parking et à marcher jusqu’à
l’officine, vous vous êtes garé sur un emplacement réservé aux handicapés.
Une fois vos médicaments récupérés, vous constatez en revenant vers votre
voiture qu’une contravention est glissée sous l’essuie-glace de votre véhicule.
Que ressentez-vous alors ?

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2. En saisissant le morceau de papier, rigoureusement semblable par sa

taille et sa couleur à une contravention, vous constatez qu’il s’agit d’une
publicité pour un magasin de literie. Comment vous sentez-vous alors ?
© Groupe Eyrolles

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68
 3. Savez-vous que si une personne vous demandait quelque chose (un ser-
vice, une indication, un petit don) à cet instant précis et dans les minutes
suivantes, vous accepteriez six fois sur dix ? Pourquoi, à votre avis ?

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_____________________________________

Commentaire
1 et 2. J’imagine que vous avez d’abord pensé ressentir de la
contrariété puis du soulagement en vous apercevant que vous aviez
échappé à une amende plutôt salée. Est-ce bien cela ?
3. En réalité, c’est la séquence contrariété/soulagement dans sa glo-
balité qui vous amènerait en pareille circonstance à accéder à une
requête que l’on pourrait vous faire.

Peur et soulagement

Je vous invite maintenant à expérimenter la technique précé-

dente. Mais soyez vigilant, car elle peut facilement se retourner
contre vous…

Testez la méthode suivante sur votre entourage en respectant les ins-

tructions fournies, puis notez ici vos observations.
© Groupe Eyrolles

1. Annoncez un fait grave à votre interlocuteur, une information préoccu-

pante pour lui (vous stimulez ainsi une émotion archaïque : la peur).

« Tu as oublié la réunion avec l’état-major de la société B.A.BA. Le patron est

fou de rage, il a demandé ton licenciement. »

69
2. Laissez passer un court instant, le temps que l’information soit traitée par
votre interlocuteur.

3. Annulez ensuite cette information, minimisez-la ou proposez une solu-

tion (vous provoquez le soulagement : la personne retrouve une sensa-
tion de confort).

« Je lui ai expliqué que nous nous étions mis d’accord pour que j’assure la
réunion à ta place, car tu étais sur une grosse affaire avec le Japon. Il s’est
calmé. »

4. Formulez alors une requête, une demande personnelle.

« Est-ce que je pourrais m’absenter trois jours la semaine prochaine ? »

Observations :

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Le love-bombing
© Groupe Eyrolles

Très souvent, la technique du love-bombing est utilisée dans les

sectes. Elle consiste à littéralement « bombarder » les adeptes
de messages d’amour, de mots doux, laudatifs, prévenants :
« j’aime ta sensibilité », « ta présence est un don du ciel », « tu es

70
 le soleil de ma vie », etc. De telles paroles donnent confiance en
soi et font tomber les résistances personnelles. Tout le monde
souhaite faire bonne impression sur son entourage et recevoir
des signes d’amour ou de reconnaissance et des récompenses,
qu’elles soient affectives ou matérielles. C’est à ce prix que nous
nous sentons exister parmi les autres et que nous pouvons nous
forger une identité sociale rassurante.

Entraînez-vous au love-bombing avec vos proches.

Fourbissez vos « obus » en prenant le temps de pré-
parer ci-dessous vos éloges. Attention, formulez des
compliments un tant soit peu plausibles pour ne pas
être suspecté de manipulation !

1. Pensez à deux personnes de votre entourage que vous admirez sincère-

ment, mais que vous n’avez jamais songé à complimenter. Que pourriez-
vous glisser dans la conversation à ce sujet, en forçant légèrement le trait, la
prochaine fois que vous discuterez avec chacune d’elles ?

« Tu es vraiment quelqu’un de formidable. Je ne te l’ai peut-être jamais dit,

mais je suis impressionné par ton sens de l’organisation/ta gentillesse à
toute épreuve/ton professionnalisme/ta sensibilité/ton intelligence… »

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© Groupe Eyrolles

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2. Pensez maintenant à deux personnes que vous appréciez moins, avec

lesquelles les relations sont peut-être plus tendues. Rien de tel que le
love-bombing pour apaiser les tensions, justement ! Puisque vous ne pouvez
pas sincèrement formuler des compliments, il s’agit ici de jouer habilement sur

71
l’image que ces personnes se font d’elles-mêmes, en leur proposant une vision
légèrement décalée. Que pourriez-vous dire à chacune d’elles ?

Face à une personne plutôt directive qui se fait souvent reprocher son autori-
tarisme : « Ce que j’apprécie chez toi, c’est que, sous des abords très directs,
tu n’oublies jamais de respecter l’autre. »

_____________________________________

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_____________________________________

Commentaire
Chacun de vos « étiquetages positifs » d’une personne influence la
perception qu’elle a d’elle-même et, par un effet d’écho, ses com-
portements futurs. Elle aura ainsi tendance à adopter des conduites
allant dans le sens des visions ou des qualificatifs que vous lui aurez
en quelque sorte « inoculés ».
Sachez enfin que les personnes qui ont subi des blessures d’estime
de soi ou qui ont été privées de signes de gratification sont plus
sensibles à la flatterie.

Faites autorité !

Depuis notre plus jeune âge, on nous inculque un profond

© Groupe Eyrolles

respect de l’autorité. Mais prenons-nous toujours le temps de

vérifier qu’elle est légitime ? Bien sûr que non ! Une autorité
usurpée s’avère tout aussi efficace qu’une autorité compétente :
les gens lui obéissent sans réfléchir et sans sourciller.

72
 Vous allez pouvoir tirer parti de cette « déférence automati-
que » pour influencer les autres. Mais attention ! Cette prati-
que nécessite de l’audace, une sérieuse confiance en soi, et elle
peut se révéler très dangereuse si les masques tombent. À bon
entendeur…

Imaginez que vous vous incrustez dans une soirée

privée très chic donnée dans une galerie en vous fai-
sant passer pour un critique d’art. Parmi les proposi-
tions suivantes, lesquelles sont à même de vous aider
à faire autorité ? Entourez la bonne réponse.

1. En vous préparant pour la soirée :

a) Vous vous habillez comme d’habitude pour être le plus à l’aise possible.
b) Vous faites un effort en choisissant avec soin votre tenue.
c) Vous vous « déguisez », car cela vous amuse, tout en ayant bien conscience
d’en faire un peu trop.

2. Comment vous présentez-vous à votre hôte ?

a) Bonsoir, Vladimir Komaro, critique d’art. M. Génidezar m’a beaucoup parlé

de votre galerie.
b) Vous ne vous présentez pas, mieux vaut ne pas vous faire remarquer.
c) Par réflexe, vous déclinez vos nom et prénom et devenez aussitôt rouge
de confusion.

3. La responsable de la galerie vient vous demander ce que vous pensez des

œuvres présentées.
© Groupe Eyrolles

a) Vous lui répondez brièvement puis vous écartez pour ne pas paraître
envahissant.
b) Vous lui prenez le bras et vous approchez d’elle pour lui confier que cet
artiste vous bouleverse.
c) Vous évitez de la toucher, car certaines personnes détestent les contacts.

73
4. Une personne vient vous dire que les critiques d’art ne sont que des artistes
frustrés. Comment réagissez-vous ?

a) Vous vous offusquez et quittez la pièce précipitamment.

b) Vous faites mine de ne pas avoir entendu ses propos.
c) Vous tentez de lui démontrer que ce n’est pas toujours le cas.

Solution
1. Réponse b. Il est primordial de soigner les symboles de votre
autorité, en choisissant des vêtements et des accessoires adaptés à
la situation.
2. Réponse a. Annoncez vos titres supposés et, le cas échéant, inven-
tez-vous des connaissances reconnues dans le milieu concerné.
3. Réponse b. Pensez à diminuer la distance entre vous et la per-
sonne à laquelle vous vous adressez, mais aussi à la toucher, vos
propos n’auront que plus de poids.
4. Réponse b. Le mieux est de traiter les critiques avec dédain ou de
faire mine de ne pas les entendre.
Enfin, quel que soit le domaine dans lequel vous allez essayer de
faire autorité, soyez très affirmatif dans vos propos, exprimez-vous
d’une voix assurée et surtout ne confondez pas faire autorité et être
autoritaire.

Le rôle du toucher

Pénétrer avec douceur, mais par effraction, dans la sphère

intime de l’autre est généralement d’une redoutable efficacité
© Groupe Eyrolles

manipulatoire. La technique du toucher, qui consiste à entrer

en léger contact physique avec l’individu que l’on souhaite
manipuler, a fait l’objet de plusieurs expérimentations en
psychologie avec, chaque fois, des résultats confirmés.

74
 Touchez légèrement le bras des personnes à qui vous
souhaitez demander une aide ou un service (fournir
un renseignement, faire des photocopies à votre place,
vous dépanner, vous prêter un téléphone portable,
etc.). Que constatez-vous ?
Observations :

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_____________________________________

Attention !
Le geste doit rester discret, presque anodin. En aucun cas, il ne doit
alerter ou mettre mal à l’aise la personne concernée, car l’opé-
ration risquerait alors de produire des résultats contraires à ceux
escomptés.

La séduction

La séduction est une technique manipulatoire qui a fait ses

© Groupe Eyrolles

preuves. Elle consiste à titiller la fibre fusionnelle de votre

interlocuteur, de façon à ce qu’il développe à votre endroit un
a priori favorable. Comment ? En allant dans le même sens que
lui, en partageant ses opinions, en acquiesçant à ses remarques.
Vous pouvez également vous inventer des références commu-

75
nes. Peu importe qu’elles soient inexactes ou que vous ayez des
opinions divergentes ! Il s’agit avant tout de vous assortir à lui,
de chercher à lui ressembler pour obtenir ce que vous souhaitez.
Vous pouvez par exemple prétendre :
• être né le même jour ou la même année que lui ;
• avoir habité la même ville, le même quartier ;
• aimer le même style de musique ;
• consommer la même boisson ;
• avoir possédé la même voiture que la sienne ;
• etc.

Dans une prochaine situation de négociation (avec un employeur

potentiel, votre futur propriétaire, un client ou simplement un individu
dont vous attendez quelque chose), essayez de placer l’une des répliques
suivantes… et complétez cette check-list de phrases de votre cru.

■ Vous êtes né en avril ? Quel jour ? Non !? Je n’y crois pas… moi aussi !
Nous sommes donc jumeaux.
(Variante : Je comprends que vous êtes né en 1970, moi aussi… Entre nous,
c’est un très bon millésime.)

■ Ainsi donc, vous habitez la Lorraine… Quelle superbe région, j’y ai passé
mes plus belles années. J’ai toujours de la famille là-bas.
(Variante : vous habitez le XVIIIe ? Où ça ? Ah, mais vous devez connaître la
boulangerie ChocaChic, la meilleure du quartier ! Pour rien au monde, je
n’achèterai mon pain ailleurs.)

■ Que prenez-vous ? Un mojito ? Moi aussi, c’est mon cocktail préféré…

© Groupe Eyrolles

■ C’est sympa ce que tu écoutes. Dans le même esprit, j’imagine que tu

connais Untel. Oui, moi aussi j’adore le jazz.

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76
 _____________________________________

_____________________________________

Commentaire
Tout à fait démagogique, ce mode manipulatoire fonctionne généra-
lement bien, sous réserve que vous enfiliez des escarpins et non de
gros sabots !

La synchronisation

La synchronisation est une technique issue de la PNL7, mais nul

besoin d’avoir suivi des séminaires pour l’utiliser de façon effi-
cace. Se synchroniser avec son interlocuteur, c’est tout simple-
ment adopter un comportement en miroir pour se mettre en
concordance avec lui, afin d’établir et d’entretenir un rapport
qui va vous permettre d’obtenir ce que vous souhaitez.

Engagez la conversation avec quelqu’un, puis expé-

rimentez les différents modes de synchronisation en
suivant les instructions ci-dessous.

1. Synchronisation corporelle
© Groupe Eyrolles

Observez attentivement les gestes, mimiques et postures de votre interlo-

cuteur, choisissez-en quelques-uns et reproduisez-les. Attention, il ne s’agit
pas de le singer ! Vous ne devez pas imiter tous ses comportements, mais
seulement quelques traits. Votre interlocuteur ne doit absolument pas per-

7. La PNL, ou programmation neurolinguistique, est une méthode pour « influencer avec

intégrité » qui, à bien des égards, s’apparente à la manipulation.

77
cevoir votre manège, sous peine d’échec cuisant. Attardez-vous ensuite sur
les expressions de son visage et adoptez-en certaines. Enfin, calez votre
respiration sur la sienne.
Lorsque votre synchronisation est bien en place, que remarquez-vous ? Votre
interlocuteur semble-t-il bien disposé à votre égard ?

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2. Synchronisation sur l’humeur du moment

Si votre vis-à-vis est sombre, parlez-lui avec gravité et adoptez les mêmes
attitudes que lui. S’il est de bonne humeur, souriez. S’il est énervé, aug-
mentez votre débit de parole…
Que remarquez-vous ?

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_____________________________________

_____________________________________

3.
© Groupe Eyrolles

Synchronisation verbale

Hauteur, débit, rythme, intonation, accentuation, volume, tous les paramè-

tres de la voix peuvent donner lieu à une synchronisation. Choisissez ceux de
votre interlocuteur qui vous semblent les plus faciles à imiter et adoptez-les.
Veillez ensuite à synchroniser votre langage sur celui de votre vis-à-vis en

78
 utilisant un vocabulaire proche du sien, les mêmes tournures syntaxiques,
les mêmes expressions, etc.
Que remarquez-vous ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Commentaire
Avec la synchronisation, vous pouvez tout à fait modifier le compor-
tement d’un individu. Faites l’essai avec une personne très en colère :
au début de l’échange, synchronisez-vous exactement avec elle.
Ensuite, apaisez-vous progressivement : baissez le ton, montrez des
signes d’ouverture, souriez légèrement. Vous constaterez que votre
interlocuteur se calme peu à peu. La synchronisation délibérée est de
nature manipulatoire, parce qu’elle vise à annihiler les capacités de
résistance de l’autre et à pénétrer en douceur, mais par effraction,
dans son esprit. À utiliser avec tact et pondération !

Le mimétisme

Imaginez-vous dans la situation suivante et répondez

à la question posée.
© Groupe Eyrolles

Vous emmenez votre conjoint faire du shopping. Vous espérez pouvoir le

convaincre d’acheter une chemise décente pour remplacer cet éternel tee-shirt
qu’il traîne depuis que vous le connaissez. Vous êtes dans votre boutique pré-
férée… Comment vous y prenez-vous pour repartir avec la fameuse chemise ?

79
 Indice
Utilisez le fait que nous avons très fortement tendance à observer le com-
portement de nos congénères et à faire comme eux.

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Pistes de correction
Vous pourriez par exemple dire à votre ami : « Cette chemise te va
à ravir. La vendeuse vient de me confirmer que c’est le modèle qui
a le plus de succès depuis le début de la saison. Tous les hommes
se l’arrachent »… et pousser le vice jusqu’à faire essayer la même
chemise par un vendeur ou un complice, ami masculin que vous
auriez emmené avec vous.
Variante assez efficace : faites essayer à votre compagnon la che-
mise présentée sur les affiches publicitaires de l’enseigne, ou en
page un du catalogue.
Le mimétisme peut ainsi être exploité à des fins manipulatoires, en
persuadant les personnes concernées que tout le monde se com-
porte de telle ou telle manière et que c’est évidemment la meilleure
façon de se comporter… puisque les autres sont là pour le démon-
trer !
© Groupe Eyrolles

80
 4
•
Les manipulations
perceptives

V
Vous allez agir cette fois au niveau non plus des affects, du ressenti,
mais du contenu du message, en organisant les informations fournies,
quitte à réaménager la réalité. Le but est de faire en sorte que la
personne manipulée reçoive des données l’amenant à prendre des
décisions – bonnes ou mauvaises – qu’elle n’aurait sans doute jamais
prises sans votre intervention.
Là encore, vous utiliserez cette vulnérabilité humaine qui consiste à
traiter l’information par des réactions automatiques.
© Groupe Eyrolles
 Le pied-dans-la-porte

Imaginez-vous dans la situation suivante et répondez

à la question posée.

Vous êtes dans la rue. Il est 23 heures passées. Vous avez besoin d’un euro pour
votre parking et vous n’avez pas de monnaie.

Quelle stratégie décrite ci-dessous vous permettra d’arriver le plus rapidement

à vos fins ?

a) Vous arrêtez le premier passant que vous voyez pour lui demander :
« Excusez-moi, pourriez-vous me dépanner d’un euro ? »
b) Vous cherchez un tabac encore ouvert pour faire de la monnaie sur votre
billet de cent euros.
c) Vous arrêtez un passant pour lui demander l’heure. Il vous répond et vous
enchaînez : « Par ailleurs, pourriez-vous me dépanner d’un euro parce que
je n’ai pas de monnaie pour régler ma place de parking ? »

Solution et commentaire
La bonne réponse est la réponse c. Si vous formulez votre requête
directement (réponse a), une personne sur dix vous donne la somme
attendue. Si vous demandez l’heure avant de réclamer de l’argent,
quatre personnes sur dix acceptent de vous dépanner.
Lorsque vous souhaitez faire une demande importante à quelqu’un
ou obtenir de lui une grande faveur, commencez par lui demander
une petite chose, un service minuscule. Vous passerez ensuite à une
requête plus exigeante. Une personne qui vous a accordé une petite
© Groupe Eyrolles

faveur sera trois fois plus disposée à accepter une nouvelle demande
– plus conséquente celle-ci – de votre part. Attention, cette technique
appelée pied-dans-la-porte ne fonctionne pas à tous les coups !
Néanmoins, vous obtiendrez de bons résultats neuf fois sur dix, sous
réserve que vous utilisiez cette méthode avec tact.

82
 Le pied-dans-la-bouche

Technique dérivée du pied-dans-la-porte, le pied-dans-la-bouche

consiste à utiliser une formule interrogative de politesse avant
d’effectuer votre demande. En agissant de la sorte, vous multi-
pliez par deux vos chances de parvenir à vos fins, par rapport à
une demande formulée directement.

Imaginez-vous dans la situation suivante et com-

plétez les phrases à trous pour rendre le dialogue
efficace.

Votre voiture est en panne et vous cherchez quelqu’un pour aller chercher vos
enfants à l’école. Justement, vous croisez votre voisine dans l’escalier.

Vous : « Bonjour, _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ? »
(indice : formule interrogative de politesse)

La voisine : « _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ »
(indice : réponse positive attendue)

Vous : « _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
Pourriez-vous aller chercher mes enfants à l’école aujourd’hui ? Ma voiture
est en panne. »
(indice : accuser réception de la bonne disposition de la personne et
enchaîner…)
© Groupe Eyrolles

Pistes de correction
Les variantes possibles sont bien sûr nombreuses. En voici deux :
« Bonjour, comment allez-vous aujourd’hui ?
– Ça va, je vous remercie.

83
 – Je suis très heureux que vous alliez bien. Pourriez-vous aller cher-
cher mes enfants à l’école aujourd’hui ? Ma voiture est en panne. »

« Bonjour, quelle belle journée, n’est-ce pas ?

– Oui, c’est vrai, il fait un temps magnifique.
– Cela nous met de bonne humeur... Pourriez-vous aller chercher
mes enfants à l’école aujourd’hui ? Ma voiture est en panne. »

La porte-au-nez

Voici comment fonctionne la technique de la porte-au-nez :

il s’agit de faire une première requête extrêmement coûteuse
pour la personne sollicitée – qu’elle va forcément refuser – afin
qu’elle accepte ensuite une demande de moindre importance.
Ce système de concession réciproque va vous permettre de
multiplier par deux vos chances d’obtenir quelque chose de
quelqu’un. Je vous propose de réfléchir aux conditions de sa
réussite.

Dans la situation suivante, vous désirez employer la

technique de la porte-au-nez. Pour que votre stra-
tégie fonctionne, les propositions du tableau8 ci-après
sont-elles adaptées ?

Vous souhaitez obtenir de votre beau-frère qu’il vous prête son chalet à la
© Groupe Eyrolles

montagne pendant une semaine cet hiver.

8. Ce tableau est inspiré des travaux de R. B. Cialdini, J.-L. Beauvois et R.-V. Joule.

84
 Oui Non

1. Vous lui demandez de vous prêter son chalet pour

trois mois, puis, juste après avoir essuyé son refus,
pour une semaine seulement.

2. Votre conjoint lui demande de vous prêter son

chalet pour trois mois, puis vous lui demandez de
vous le prêter pour une semaine. À vous deux, vous
aurez plus de poids.

3. Vous commencez par lui demander de vous louer

la niche du chien pour la même période, avant de
lui demander de vous prêter son chalet pour une
semaine.

4. Vous commencez par lui demander de vous prêter

mille euros, avant de lui demander son chalet pour
une semaine.

5. Vous précisez que votre fils n’a jamais eu la chance

de partir en classe de neige.

6. Vous commencez par lui demander de vous

prêter son chalet pour quinze jours, avant de le lui
demander pour une semaine.

Solution
1. Oui. Le délai entre les deux demandes doit être le plus court
possible !
2. Non. C’est la même personne qui doit formuler les deux demandes,
sinon cela ne fonctionne pas.
3. Non. La première demande ne doit pas être incongrue. Le but du
jeu n’est pas d’obtenir un refus coûte que coûte, mais de faire une
demande démesurée.
© Groupe Eyrolles

4. Non. Les deux requêtes doivent s’inscrire dans un même projet.

5. Oui. Plus la cause de la demande est noble, plus la porte-au-nez
a des chances de réussir.
6. Non. Si les deux demandes ne sont pas suffisamment différentes
en termes de coût, la stratégie fonctionne moins bien.
Comptez le nombre de réponses justes.

85
 Vous avez obtenu 5 ou 6 bonnes réponses : bravo, vous faites
preuve d’une belle finesse d’esprit !
Vous avez obtenu 4 bonnes réponses ou moins : je vous pro-
pose de prendre en compte ces nouvelles informations pour réussir
vos manipulations utilisant la technique de la porte-au-nez.

Récapitulons !

Porte-au-nez ou pied-dans-la-porte, les deux techniques diffè-

rent notablement parce qu’elles ne reposent pas sur les mêmes
phénomènes.
Sauriez-vous, à ce stade de vos connaissances, com-
pléter le tableau ci-dessous ?

Porte-au-nez Pied-dans-la-porte

Étape 1
En termes d’importance,
de quel type est votre
première demande ?

Étape 2
Quelle réaction
attendez-vous de la
personne (refus ou
acceptation) ?
© Groupe Eyrolles

Étape 3
Comparée à la première
demande, comment
est la deuxième (plus
importante ou moins
importante) ?

86
 Solution

Porte-au-nez Pied-dans-la-porte

Étape 1
De quel type est votre Une demande très Une demande peu
première demande ? coûteuse coûteuse

Étape 2
Quelle réaction Elle refuse. Elle accepte.
attendez-vous de la
personne ?

Étape 3
Comparée à la pre- Une demande de Une demande plus
mière demande, moindre importance exigeante
comment est la
deuxième ?

Les deux demandes Il peut y avoir un

Les points à retenir doivent s’enchaîner délai entre les deux
concernant chaque rapidement. demandes (jusqu’à
technique. une semaine).
La même personne
doit formuler les deux Il n’est pas indispen-
requêtes. sable que ce soit
la même personne
Les deux demandes qui fasse les deux
doivent être très demandes.
contrastées dans leur
coût. Les deux demandes
peuvent être ou non
de même nature.

L’amorçage
© Groupe Eyrolles

Vous voulez obtenir quelque chose d’une personne. Or vous

savez que si vous la sollicitez de but en blanc en lui expliquant
la situation, sa réponse sera très probablement négative, soit

87
parce que votre demande est trop lourde, soit parce que des
éléments de la réalité pourraient la faire reculer. Comment
procéder ?

Imaginez-vous dans les situations suivantes, que

feriez-vous ?

Indice

La plupart du temps, lorsque les gens ont accepté de répondre à une demande
initiale, ils ne font plus machine arrière, et ce, même s’ils ne sont pas encore
passés à l’action. Ils s’accrochent à leur décision comme des patelles à un
rocher et veulent « assumer » leur choix, même si la demande s’avère finale-
ment plus importante que prévu ou si la réalité est très différente de ce qu’ils
avaient imaginé.

1. Vous souhaitez louer votre appartement sur la côte, mais il est mal inso-
norisé car de construction ancienne, et les chambres surplombent la voie
ferrée Paris-Nice, ce qui signifie des trains en permanence, de jour comme de
nuit.

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2. Vous aimeriez que votre ami vous accompagne en randonnée, mais il

n’aime pas les dénivelés, et votre topo-guide en indique un de mille
© Groupe Eyrolles

mètres.

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88
 3. Vous voulez que votre fils se charge d’aller acheter le pain, mais la bou-
langerie du coin est fermée pour congé annuel, et il va devoir faire deux
kilomètres pour en trouver une ouverte.

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Pistes de correction
Voilà plusieurs occasions de tester la technique de l’amorçage ! Cette
méthode consiste à faire prendre une décision à quelqu’un, sans lui
forcer la main, en lui faisant miroiter le bon côté des choses. Il s’agit
donc de l’appâter avec un avantage, sans préciser les inconvénients
de la situation pour éviter d’essuyer un refus.
Dans les cas précédents, vous auriez ainsi pu dire :
1. « L’appartement est très demandé, car il ne se trouve qu’à cent
mètres de la plage. »
2. « Il y a une flore très rare sur ce sentier. »
3. « Tu es pâle, si tu allais chercher le pain à la boulangerie, cela te
ferait prendre l’air. »
Une fois que la personne a accepté la demande, il est parfois néces-
saire de compléter l’information. Dans la situation 3, vous pourriez
par exemple dire à votre fils : « J’avais complètement oublié que le
Pain d’or était fermé. La boulangerie la plus proche est rue César,
je crois. »
© Groupe Eyrolles

89
 Le leurre

Imaginez-vous dans la situation suivante. Qu’allez-

vous faire pour parvenir à vos fins ?

Vous avez décidé de repeindre votre appartement ce week-end, mais vous

manquez encore de main-d’œuvre. En rentrant chez vous, vous croisez par
hasard un ami… Costaud, bricoleur, c’est le candidat parfait pour manier sans
peine la décolleuse à papier peint que vous avez louée. Comment allez-vous
le convaincre ?

Indice
Le leurre est un procédé manipulatoire proche de l’amorçage. Il repose sur un
artifice en deux temps :

– étape 1 : attirer quelqu’un en lui promettant certains avantages ;

– étape 2 : lui annoncer, le moment venu, que les circonstances ont « un peu »
changé…

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© Groupe Eyrolles

Pistes de correction
Vous auriez pu dire à votre ami, par exemple :
• étape 1 : « Je t’invite à un bon repas chez moi samedi midi, il y aura
plein d’amis. Nous allons vraiment nous amuser ! » ;

90
 • étape 2 : en arrivant chez vous le samedi, quand il s’étonne de
vous voir tous en combinaison de travail, proposez-lui de vous aider
à décoller le papier peint de votre appartement. Dans votre grande
générosité, vous avez pour l’occasion préparé quelques sandwichs et
prévu un cubitainer de vin rosé.
Cette méthode n’est pas garantie à 100 % et elle provoque très sou-
vent des effets dévastateurs dans les relations amicales ou familiales.
Il est donc préférable de l’utiliser avec des personnes jugées indésira-
bles, pour les écarter définitivement, plutôt qu’avec ses amis !
Le leurre est très utilisé dans certains milieux commerciaux : vous
vous rendez dans un magasin pour acheter un objet, mais celui-ci
était en quantité limitée. Il n’est plus disponible dans votre taille,
dans la matière ou dans le coloris que vous souhaitiez, et l’on finit
par vous proposer un article qui ne correspond ni à votre goût ni
au budget que vous vous étiez fixé. Si la plupart des gens acceptent
cette mesure de compensation sans ciller, d’autres sont en revanche
plus récalcitrants. Néanmoins, vu le nombre de clients appâtés, la
méthode reste intéressante pour le commerçant.

Un peu vaut mieux

que rien

Cette technique consiste à formuler une demande et à enchaî-

ner, avant même que la personne sollicitée ne réponde, sur une
remarque indiquant qu’une faible contribution sera toujours
préférable à une absence totale de participation. Peu de chose,
c’est déjà quelque chose !
© Groupe Eyrolles

Imaginez-vous dans les situations suivantes et répondez aux ques-

tions en utilisant la technique présentée.

1. Il fait beau. Vous avez sorti la voiture dans la cour, vous vous êtes armé du
jet d’eau et de l’aspirateur. Vous ne refuseriez pas un peu d’aide. À deux

91
pas, votre adolescent préféré peaufine son bronzage sur un transat. Comment
allez-vous le faire venir ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

2. La voiture est maintenant rutilante et vous décidez de vous attaquer au

ramassage des feuilles mortes dans l’allée. Un peu fatigué par ce grand
nettoyage, vous pensez cette fois mettre toute la famille à contribution. Que
dites-vous à votre conjoint et à vos enfants pour les convaincre ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

3. Vous vous installez enfin dans un fauteuil de jardin pour un repos bien
mérité. On sonne à la grille, ce sont les bénévoles d’une association
humanitaire qui sollicitent des dons. Que vous disent-ils pour que vous ne leur
opposiez pas de refus ?

_____________________________________
© Groupe Eyrolles

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

92
 Pistes de correction
Vous auriez pu dire, par exemple :
1. « J’ai besoin d’aide pour nettoyer la voiture. Si tu acceptais seule-
ment de secouer cette housse, cela m’avancerait un peu. »
2. « L’allée est encombrée de feuilles mortes, si chacun de vous en
ramassait un seau, ce ne serait pas si mal. »
3. Les bénévoles pourraient formuler leur requête ainsi : « Nous
recueillons de l’argent pour la lutte contre les maladies orphelines,
voulez-vous nous aider en effectuant un don ? Même dix centimes
d’euro seront les bienvenus ! Les petits ruisseaux font les grandes
rivières. »
Cette technique a fait l’objet de plusieurs recherches en psychologie
sociale, qui ont donné les résultats suivants : les gens acceptent deux
fois plus souvent une requête lorsqu’elle est accompagnée d’une
demande minime du type « un peu, c’est mieux que rien ». Cela
tient au fait qu’ils osent moins refuser une petite contribution. Et
généralement, ils accordent une aide supérieure à celle demandée
pour montrer leur générosité et entretenir une bonne image d’eux-
mêmes. Étonnant, n’est-ce pas ?

Ça déménage !

Lisez le texte suivant puis répondez à la question

posée.

La mère d’une amie de ma fille m’appelle un soir à 21 heures pour me

demander de lui prêter ma fourgonnette pour une heure ou deux, un jour de
la semaine suivante, afin de déménager quelques meubles. Son mari ayant
© Groupe Eyrolles

l’habitude de conduire ce type de véhicule, il n’y aura aucun problème. J’ac-

cepte bien volontiers de rendre ce petit service peu coûteux, d’autant que je
n’ai pas prévu d’utiliser ma fourgonnette ce jour-là.

La veille du jour prévu, cette femme rappelle pour me demander si je suis

toujours d’accord. Bien entendu, fidèle à mes engagements, j’acquiesce. Seu-
lement voilà… les choses ont changé, m’avoue-t-elle. En réalité, elle se sépare

93
de son mari, qui n’est donc plus disposé à piloter mon fourgon, ni même à
l’aider à transporter son mobilier. Elle me demande donc d’assurer ces tâches
moi-même avec une amie à elle qui souffre malheureusement d’une lom-
balgie aiguë. Naturellement, elle compte sur moi : je suis son dernier recours.

Selon vous, à quelle technique a-t-on affaire dans cet exemple ?

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Solution et commentaire
La technique utilisée dans l’exemple est celle de l’amorçage. La per-
sonne qui formule la demande souligne les côtés acceptables de la
situation : la durée du prêt de la fourgonnette n’excédera pas deux
heures, et son mari est habitué à la conduite d’un tel véhicule. Elle
dissimule en réalité les « points noirs » : il s’agit d’un déménage-
ment complet ; le mari est absent ; il va falloir piloter la fourgon-
nette et mettre la main à la pâte, vu l’état de santé de l’amie ; en
outre, la durée d’emprunt sera très probablement supérieure à celle
annoncée. La vérité n’est rétablie qu’au tout dernier moment.
La personne manipulée, qui s’est engagée à rendre service, n’a plus
vraiment la possibilité de faire machine arrière et de revenir sur sa
décision. Elle a bien effectué librement un premier choix (celui de
prêter son véhicule), ce qui atténue son sentiment d’avoir été piégée,
© Groupe Eyrolles

mais ce choix ne correspond plus du tout à la demande initiale,

puisqu’il s’agit maintenant d’assurer le chargement et le transport
du mobilier.

94
 Singulièrement vôtre

Des chercheurs ont montré que les gens semblent accepter

plus facilement une demande si celle-ci est précise et singulière.
Une demande singulière va piquer leur curiosité, et dans plus
de 40 % des cas (contre 30 % pour une demande classique), ils
vont accéder à votre requête. Cela fait toujours 10 % de chan-
ces supplémentaires d’obtenir ce que vous souhaitez…
Toutefois, le principe de réciprocité va intervenir ici : en
échange de leur consentement, ils vont souvent vous deman-
der de justifier la singularité de votre demande. À vous de faire
preuve d’imagination pour leur répondre !

Imaginez-vous dans les situations suivantes. Comment pourriez-vous

faire votre demande de manière originale ?

1. Vous souhaitez emprunter le vélo d’un ami.

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________
© Groupe Eyrolles

2. Vous avez besoin d’argent pour acheter un timbre et vous réalisez que
vous avez égaré votre porte-monnaie une fois dans la rue.

_____________________________________

95
 _____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Pistes de correction
1. « Peux-tu me prêter ta bicyclette jusqu’à demain, 13 h 58 ?
– Oui, si tu veux. Mais pourquoi 13 h 58 ?
– Parce qu’à 14 heures, le plombier vient réparer une fuite à la
maison, et il me faut deux minutes pour effectuer le trajet entre ton
domicile et le mien. »
2. Plutôt que de demander un chiffre rond, pensez à demander la
somme exacte dont vous avez besoin, vous intriguerez votre inter-
locuteur.
« Avez-vous 87 centimes d’euro ?
– Bien sûr, tenez. Mais puis-je savoir pourquoi 87 centimes ?
– Parce que c’est le coût du timbre qui convient à cette lettre, et
figurez-vous que j’ai perdu mon porte-monnaie. »

Une bonne raison

Dans les situations suivantes, quelles sont selon vous

les répliques les plus efficaces pour parvenir à vos
fins ? Entourez la bonne réponse.
© Groupe Eyrolles

1. Vous faites la queue au bureau de poste. Vous êtes pressé et envisagez de

doubler les trois personnes qui vous précèdent… Que leur dites-vous ?

a) Laissez-moi passer, enfin ! Vous avez peut-être tout votre temps, moi
pas.
b) Excusez-moi, est-ce que je peux passer devant vous ?

96
 c) Je suis désolé, pouvez-vous me laisser passer, parce que je suis garé en
double file ?

2. Vous avez absolument besoin d’utiliser les toilettes du bar qui vient de
fermer. Le patron a entrouvert la porte pour savoir ce que vous voulez. Que lui
dites-vous pour le convaincre de vous laisser entrer ?

a) Ouvrez-moi s’il vous plaît, monsieur, vous seriez un amour et je m’en

souviendrais toute ma vie.
b) J’ai vraiment besoin d’utiliser vos toilettes, car je suis enceinte et la dou-
leur est intolérable.
c) Si vous ne m’ouvrez pas, vous le regretterez. C’est de la non-assistance à
personne en danger !

3. Vous n’avez pas d’argent sur vous, et la vendeuse refuse de vous mettre de
côté la dernière taille de cette petite robe qui vous va si bien. Que lui dites-
vous ?

a) Ah oui, mais il me la faut absolument parce que je pars ce soir pour le

Nigeria où j’assiste à un cocktail de mariage.
b) Mais puisque je vous dis que je n’en ai que pour dix minutes, le distribu-
teur est à deux rues…
c) Pourriez-vous faire un appel au micro pour savoir si quelqu’un peut
m’avancer l’argent ?

Solution et commentaire
Les répliques les plus efficaces sont : 1c, 2b et 3a.
Pour mieux comprendre ces réponses, faisons un détour par une
expérience de psychologie sociale mise en œuvre par la psycho-
logue sociale Ellen Lagger9. La scène se passe dans une entreprise,
après la pause-café.Tous les services ont besoin de photocopies pour
© Groupe Eyrolles

leurs dossiers, et il y a une queue impressionnante devant chaque

machine en salle de reprographie.

9. Citée par R. Cialdini dans son ouvrage Influence et manipulation (cf. bibliographie).

97
 Première situation : un employé se présente devant la personne qui
s’apprête à faire ses photocopies et dit : « Je n’ai que cinq pages,
est-ce que je peux prendre la machine ? »
Deuxième situation : un employé se présente devant la personne qui
s’apprête à faire ses photocopies et dit : « Je n’ai que cinq pages,
est-ce que je peux prendre la machine parce qu’il faut que je fasse
des photocopies ? »
Dans la première situation, 6 personnes sur 10 acceptent de céder
la place ; dans la seconde situation, ce chiffre passe à plus de 9
personnes sur 10.
Que pouvons-nous en conclure ? Que la petite formule magique
« parce que » déclenche un consentement automatique de la part
des personnes sollicitées. En l’occurrence, dans le deuxième cas, c’est
bien le renforcement de la coordination plutôt que le dernier terme
de la phrase « il faut que je fasse des photocopies » qui opère : on
se doute bien que, devant un photocopieur, les gens ne font pas la
queue pour acheter un sandwich !
Pour augmenter vos chances d’obtenir satisfaction, entraînez-vous à
toujours fournir une raison, une justification, une explication, même
si celles-ci sont très pauvres en information.

Techniques conjuguées

Lisez l’expérimentation suivante, conduite par des

psychologues sociaux aux États-Unis, et tâchez
d’identifier les deux techniques mises en œuvre.

Dans un hypermarché, un expérimentateur propose aux clients de goûter un

© Groupe Eyrolles

morceau de pizza de la marque Origan. Pour les intercepter et retenir leur

attention, il leur touche parfois légèrement l’avant-bras. Plus loin, un autre
expérimentateur leur demande de noter la pizza qu’ils ont goûtée sur une
échelle allant de 0 à 10.

Par comparaison avec un groupe test, les chercheurs constatent que les per-
sonnes avec lesquelles l’expérimentateur est entré en contact physique sont

98
 deux fois plus nombreuses à acheter une ou plusieurs pizzas de la marque
concernée par l’étude.

– Technique n° 1 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
– Technique n° 2 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

Solution
La technique n° 1 est celle du toucher, la technique n° 2 est celle du
pied-dans-la-porte (demander l’évaluation de la pizza constitue un
acte préparatoire à l’achat).
Avec un peu de pratique, vous pourrez vous aussi articuler plusieurs
techniques de manipulation.
© Groupe Eyrolles

99
 5
•
Manipuler
en connaissance de cause

L
La manipulation est un art. Mais peut-on manipuler une personne
pour le plaisir ou pour servir ses intérêts personnels, sans se soucier
des effets d’une telle démarche sur elle et son entourage ? Non, bien
sûr ! Manipuler quelqu’un pour l’inciter à changer de comportement
nécessite de respecter quelques principes éthiques, sans lesquels
la manipulation peut devenir un jeu destructeur, autant pour vous-
même que pour les autres.
Sachez que toute manipulation qui échoue risque d’avoir des
conséquences sur votre vie sociale, professionnelle ou familiale. Par
conséquent, faites preuve de tact et ne persistez pas quand vous
sentez que la situation vous échappe.
© Groupe Eyrolles
 Menaces et
récompenses10

Selon vous, quelles sont les deux propositions les plus

efficaces dans la situation suivante ? Entourez la bonne
réponse.

Un père de famille souhaiterait que son fils soit plus audacieux. Il lui propose
de sauter depuis le parapet d’un pont dans une rivière suffisamment pro-
fonde. Le père dispose de quatre moyens pour obtenir de son fils qu’il relève
le challenge :

a) Il laisse à son fils le choix de sauter ou de ne pas sauter : « Je serais très

heureux si tu parvenais à réaliser ce saut. Maintenant, c’est à toi de choisir.
Tu es libre. »
b) Il menace son fils : « Si tu ne sautes pas immédiatement, tu seras privé
de cinéma jusqu’à la fin de l’année. »
c) Il propose à son fils une faible récompense : « J’aimerais beaucoup que tu
sautes dans cette rivière. Si tu le fais, je t’offre une glace. »
d) Il propose à son fils une forte récompense : « J’aimerais beaucoup que tu
sautes dans cette rivière. Si tu le fais, je t’offre un scooter. »

Solution et commentaire
Aussi surprenant que cela puisse paraître, les propositions b et d,
qui reposent sur une lourde menace et une récompense importante,
sont les moins probantes : la contrainte ne paie pas. Les propositions
a et c, qui obligent moins l’enfant car elles lui laissent la liberté de
© Groupe Eyrolles

choisir, sont beaucoup plus efficaces.

R.-V. Joule et J.-L. Beauvois expliquent que le sentiment de libre choix
engage davantage l’enfant dans son acte. Cette façon de procéder
est manipulatoire, mais utilisée à bon escient, elle possède des vertus

10. Cet exercice est adapté de l’ouvrage Petit Traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens de
J.- L. Beauvois et R.-V. Joule (cf. bibliographie).

102
 éducatives. Contrairement aux croyances habituelles, les fortes sanc-
tions, les pires menaces ou le chantage n’entraînent pas des résul-
tats à la hauteur de leurs prétentions. À méditer si vous avez des
enfants…

Avez-vous affaire à
quelqu’un de
manipulable ?
Sachez qu’un bon manipulateur se donne le temps d’obser-
ver le comportement de la personne qu’il vise avant de passer
à l’action. Cela implique qu’il la connaisse suffisamment ou
qu’il ait réussi à recueillir assez d’informations à son sujet.

Pensez à une personne que vous envisagez de mani-

puler, puis cochez parmi les affirmations suivantes
celles qui s’appliquent à elle.

■ Elle dit souvent oui pour faire plaisir.

■ Il est relativement facile de lui faire changer d’avis.

■ Elle éprouve souvent des sentiments de honte ou de culpabilité.

■ Elle rêve d’être parfaite, dans de nombreux domaines.

■ En cas de désaccord ou de conflit, elle préfère éviter le face-à-face.

■ Elle a tendance à persister dans ses choix, même s’ils ne s’avèrent pas
© Groupe Eyrolles

judicieux.

■ La plupart du temps, elle dissimule ce qu’elle ressent.

■ Elle fait son possible pour être gentille en toutes circonstances.

■ Elle redoute de se faire mal voir et se justifie chaque fois qu’elle reçoit
une critique.

103
■ Elle éprouve des difficultés à s’exprimer.

■ Elle tombe facilement sous le charme lorsqu’elle rencontre des gens

sympathiques, cultivés ou qui s’expriment avec aisance.

■ Elle a régulièrement du mal à se prononcer, à faire des choix.

■ Elle pense être totalement libre d’agir et de penser.

■ Elle accepte difficilement ses échecs.

■ Elle réagit à peu près toujours de la même manière dans des situations
analogues.

■ Elle déteste le changement, elle n’aime pas que l’on bouscule ses
habitudes.

■ Elle apprécie qu’on lui suggère le bon chemin, la solution qui lui
convient.

■ Il lui arrive de poursuivre des buts contradictoires.

■ Elle se sent obligée de faire des concessions face aux personnes qui lui
ont rendu service.

■ Elle interrompt immédiatement sa conversation avec quelqu’un quand

elle reçoit un appel téléphonique.

■ Un raisonnement logique en apparence ou des paroles moralisantes ont

le don de lui « clouer le bec ».

■ Elle est particulièrement sensible à la flatterie, aux petites attentions.

■ Elle semble éprouver des difficultés à dire non ou à refuser quelque

chose à quelqu’un.

■ Sa vie gravite autour de principes moraux auxquels elle ne semble pas

déroger facilement.
© Groupe Eyrolles

■ Ce que les autres disent ou pensent d’elle lui paraît essentiel.

■ Elle préfère le rôle de l’agneau à celui du loup.

■ Elle est du genre bonne pâte, toujours prête à rendre service.

104
 ■ Elle se montre très sensible aux reproches.

■ Elle a du mal à s’affirmer, à dire non, à demander des délais de

réflexion.

■ Elle respecte scrupuleusement les règles.

Analyse des réponses

Comptez le nombre de propositions que vous avez cochées.

Vous avez coché au moins 10 propositions

La personne concernée a du mal à s’affirmer, à faire des choix et
elle n’a sans doute pas une très haute image d’elle-même. Souvent
anxieuse et sujette au stress, elle veut être reconnue et aimée par les
personnes de son entourage. Elle est donc généralement disposée
à leur rendre service. Elle éprouve fréquemment un sentiment de
culpabilité et endosse volontiers le rôle de la victime. Cette personne
est facilement manipulable.

Vous avez coché moins de 10 propositions

Certaines personnes sont moins facilement manipulables que
d’autres parce qu’elles ont une image assez juste d’elles-mêmes.
Elles jouent cartes sur table dans leurs échanges avec les autres
(pour elles, un chat est un chat) et font preuve de lucidité dans
le domaine des relations humaines. Elles ne cherchent pas à tout
prix à gagner la sympathie des autres et sont assez clairvoyantes
lorsqu’une stratégie se met en place contre leurs intérêts, même en
douceur… Attention avec ce genre de personnes, car les masques
risquent de tomber très vite !

Attention !
© Groupe Eyrolles

Manipuler une personne, c’est s’immiscer dans sa « vie intérieure »

et chercher par la persuasion à lui faire accomplir certains actes.
En tant que manipulateur, vous prenez des risques : rupture de la
relation avec la personne manipulée, perte de crédit auprès d’elle
et de votre entourage, fin de la confiance que l’on vous porte, etc.
Soyez donc vigilant, surtout si la relation comporte des implications
sociales, professionnelles ou familiales. À bon entendeur…

105
 Le Renard et
la Cigogne11

Lisez cette fable de La Fontaine, et répondez à la ques-

tion qui suit.
Compère le Renard se mit un jour en frais,
et retint à dîner commère la Cigogne.
Le régal fut petit et sans beaucoup d’apprêts :
Le galant pour toute besogne,
Avait un brouet clair ; il vivait chichement.
Ce brouet fut par lui servi sur une assiette :
La Cigogne au long bec n’en put attraper miette ;
Et le drôle eut lapé le tout en un moment.
Pour se venger de cette tromperie,
Á quelque temps de là, la Cigogne le prie.
« Volontiers, lui dit-il ; car avec mes amis
Je ne fais point cérémonie. »
À l’heure dite, il courut au logis
De la Cigogne son hôtesse ;
Loua très fort la politesse ;
Trouva le dîner cuit à point :
Bon appétit surtout ; Renards n’en manquent point.
Il se réjouissait à l’odeur de la viande
Mise en menus morceaux, et qu’il croyait friande.
© Groupe Eyrolles

On servit, pour l’embarrasser,

En un vase à long col et d’étroite embouchure.
Le bec de la Cigogne y pouvait bien passer ;

11. Jean de La Fontaine, Fables, Philippe Auzou, 2007.

106
 Mais le museau du sire était d’autre mesure.
Il lui fallut à jeun retourner au logis,
Honteux comme un Renard qu’une Poule aurait pris,
Serrant la queue, et portant bas l’oreille.
Trompeurs, c’est pour vous que j’écris :
Attendez-vous à la pareille.

Que vous inspire cette fable ?

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_____________________________________

_____________________________________

Commentaire
La morale de cette fable rappelle celle de l’arroseur arrosé : tout
rusé peut à son tour devenir victime d’une ruse. De la même façon,
tout manipulateur peut lui-même être manipulé. Pourquoi ? Parce
que lorsque vous mettez en place une stratégie manipulatoire, vous
fournissez par la même occasion à la personne manipulée le mode
d’emploi de votre stratagème (comme la cigogne qui utilise le même
ressort que le renard pour le prendre à son propre piège). Cela est à
prendre sérieusement en compte lorsque l’on veut tromper les autres :
© Groupe Eyrolles

il faut accepter le risque de la contre-manipulation !

107
 Faites le point
sur vous-même !

Le schéma ci-dessous décrit les positions de vie, qui sont déter-

minées d’une part par la perception que vous avez de vous-
même (je vais bien/je vais mal), et d’autre part par la nature des
relations que vous entretenez avec les autres (je les accepte/j’en
ai peur). L’un des quatre segments fléchés V, A, O ou R consti-
tue probablement votre dominante.

Où vous positionnez-vous sur le schéma suivant ?

Je vais bien

V A

J'ai peur J'accepte

des autres les autres

R I
© Groupe Eyrolles

Je vais mal

Analyse des réponses

En répondant à cette question, vous avez révélé la valeur que vous
vous accordez et la façon dont vous percevez les autres. Cela peut

108
 vous éclairer sur vous-même lorsque vous allez tenter de manipuler
une personne.

Réponse V comme victimisation

Vous avez tendance à vous valoriser, mais vous vous sentez persé-
cuté par les autres et vous les tenez pour responsables de ce qui
vous arrive. Par conséquent, vous risquez d’utiliser la manipulation
de façon perverse pour dominer les gens et les faire souffrir. Faites
preuve de la plus grande vigilance !

Réponse A comme acceptation

Vous vous acceptez et vous acceptez les autres : vous êtes tout à fait
capable d’user des techniques de manipulation de façon intelligente
sans faire de dégâts.

Réponse I comme infériorité

Vous vous percevez très probablement comme inférieur aux autres.
Vous ne vous sentez pas à la hauteur et vous avez tendance à vous
replier sur vous-même. Vous avez lu ce livre sur les techniques de
manipulation, mais vous vous pensez sans doute incapable de les
utiliser. Vous imaginez plutôt que ce sont les autres qui vont vous
manipuler. Et si vous changiez la donne ?…

Réponse R comme renoncement

Les autres vous font peur et vous n’avez pas beaucoup d’estime
pour vous-même. Vous risquez d’utiliser les techniques de ce livre
de façon très maladroite, parce que vous manquez de confiance
en vous, et très destructrice, parce que vous avez une revanche à
prendre… Peut-être pourriez-vous ajuster vos lunettes afin de voir
le monde sous un meilleur jour ?
© Groupe Eyrolles

De bons arguments

Nous sommes d’accord, la manipulation n’est pas une prati-

que aussi perverse que certains le prétendent. Cependant, si

109
les masques tombent, vous allez devoir vous préserver de la
critique et tenter de convaincre les autres de votre prétendue
« bonne foi ». C’est pourquoi je vous propose dès à présent de
réfléchir à un certain nombre d’arguments, prétextes ou alibis
justifiant vos agissements manipulatoires. Ils vous seront très
utiles, notamment en cas de dérapage, pour vous permettre de
garder la tête haute.

Complétez les phrases suivantes avec des arguments

de votre cru.

1. Si les autres se laissent manipuler, c’est parce que _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

_____________________________________

2. Vous avez le sentiment que j’ai tenté de vous manipuler, mais en réalité

_____________________________________

_____________________________________

3. Moi, manipulateur ? Peut-être et alors ? Je _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

_____________________________________

4. La manipulation fait partie de la vie, d’ailleurs je préfère _ _ _ _ _ _ _ _

_____________________________________

Pistes de correction
© Groupe Eyrolles

1. Si les autres se laissent manipuler, c’est parce qu’au fond ils le

veulent bien. Si cela les dérange, qu’ils réagissent ! Ils sont adultes
après tout. (Variante : si les autres se laissent manipuler, c’est parce
qu’ils ont des troubles psychologiques, que leur personnalité n’est
pas suffisamment affirmée. Ce n’est pas mon problème.)

110
 2. Vous avez le sentiment que j’ai tenté de vous manipuler, mais en
réalité tout le monde manipule tout le monde, à tout moment. La
société est très hypocrite à ce sujet.
3. Moi, manipulateur ? Peut-être et alors ? Je ne suis pas un idéa-
liste. Je ne rêve pas de transparence dans les relations humaines. Si
la ruse me permet d’évoluer, alors je l’emploie sans état d’âme. De
toute façon, l’honnêteté ne paie pas…
4. La manipulation fait partie de la vie, d’ailleurs je préfère être un
prédateur plutôt qu’une proie. Le monde moderne est une jungle.

La manipulation
perverse

Lisez le témoignage suivant et répondez à la question

posée.
« Mes amis d’enfance, que j’ai eu la chance de conserver malgré
les épreuves de la vie, mes parents, mon frère que j’adore, ma
copine de bureau… pour Bruno, toutes ces personnes étaient
nulles, insipides, sans intelligence. D’après lui, j’étais bien
au-dessus d’eux et je perdais mon temps en leur compagnie.
N’avions-nous pas d’autres choses plus créatives à accomplir
ensemble, lui et moi ? C’est en tout cas ce qu’il prétendait.
Généralement, au début, il cherchait à séduire les gens de mon
entourage. Il en faisait des tonnes et cela marchait. Tout le
monde le trouvait sympa et cultivé. Peu à peu, les choses se
© Groupe Eyrolles

sont dégradées. J’ai connu des fêtes de famille glaciales au cours

desquelles il ne disait pas un mot, des soirées spaghettis entre
amis qu’il quittait au bout d’un quart d’heure. Mes proches
pensaient que nous étions en froid, comme cela arrive parfois
dans les couples. Je ne savais pas comment agir, et je me sentais

111
très coupable. Certes j’aimais cet homme, mais j’étais frustrée
de devoir, pour lui être agréable, renoncer à voir les gens que
j’appréciais. Chaque fois que j’annulais un repas de famille ou
un apéritif chez des amis, il se montrait délicieux, m’emmenait
au restaurant ou m’offrait un week-end surprise. C’était très
déstabilisant pour moi. Les relations avec mes proches se sont
espacées. J’essaie de voir mes parents en cachette, à la pause
déjeuner, pour éviter les conflits. Bruno voudrait que je m’ar-
rête de travailler… »

Que vous inspire ce témoignage ?

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_____________________________________

Commentaire
© Groupe Eyrolles

Isolement et survalorisation d’une personne, dénigrement des mem-

bres de son entourage, culpabilisation et recherche d’une relation
exclusive, Bruno est un homme qui souffle le chaud et le froid. Il
use de violences psychologiques contre sa compagne, et celle-ci ne
dispose guère que d’une seule solution pour sauver son intégrité : la
fuite. Nous sommes ici typiquement dans un cas de manipulation
perverse.

112
 Les amies de Léna

Lisez attentivement le cas suivant et précisez de quelle

manière Léna manipule Igor.
Igor est célibataire. Il occupe un poste de magasinier dans un entrepôt de
quincaillerie de la région lyonnaise. Il vit seul parce qu’une timidité mala-
dive l’empêche de nouer des contacts avec des personnes du sexe opposé.
Le jeune homme reconnaît toutefois souffrir de solitude. Un jour, il confie en
plaisantant à Léna, sa sœur cadette, qu’elle ferait bien de lui présenter ses
amies. Léna saisit l’occasion au vol.
« Tu viens de prendre la décision de rencontrer mes copines. Est-ce bien
cela ?
— Oui, enfin…
— J’en suis ravie pour toi, car ce sont des filles extraordinaires. Naturelle-
ment, tu es libre de faire comme tu veux. Quel jour te conviendrait ?
— Euh, plutôt en fin de semaine.
— Disons vendredi soir à 18 heures. Cela te va ?
— Oui, vendredi, c’est bon.
— Écoute, ça tombe bien, car c’est précisément le moment où nous nous
voyons habituellement. Je te propose de noter ça tout de suite sur ton
agenda.
— Entendu.
— Cela va être un moment inoubliable. J’appelle tout de suite Isa pour la
prévenir. Je pense que tu vas aussi annoncer ça à Lulu, ce soir en rentrant ?
— Bien sûr… »
© Groupe Eyrolles

Comment Léna manipule-t-elle Igor ?

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113
 _____________________________________

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Commentaire
Dans cet exemple, Léna utilise des procédés manipulatoires pour
transformer une simple remarque d’Igor en prise de décision. Elle
commence par lui demander de confirmer sa décision puis elle la
valorise. Elle fait en sorte de lui donner l’impression d’être libre de
ses choix : « Naturellement, tu es libre de faire comme tu veux. »
Elle fixe immédiatement une date et une heure pour engager son
frère de manière plus ferme et elle renforce cet engagement de
différentes manières : en lui demandant de noter sur-le-champ le
rendez-vous sur son agenda (il ne pourra pas dire qu’il l’a oublié)
puis en appelant son amie Isa (Igor peut de moins en moins reculer,
car d’autres personnes sont informées). En lui suggérant d’en parler
à Lulu, elle l’invite également à s’engager davantage.
Il s’agit d’une manipulation positive, car c’est Igor lui-même qui va
tirer bénéfice de l’opération orchestrée par Léna.

Manipulation positive

Nous venons de voir que l’on pouvait aussi manipuler les

gens pour leur bien. Néanmoins, toutes les manipulations ne
peuvent bien sûr être considérées comme positives.
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Parmi les manipulations suivantes, trouvez l’intrus.

Quelle manipulation n’est pas positive ? Entourez la bonne
réponse.

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 a) Aider votre conjoint à arrêter de fumer.
b) Obtenir de l’argent pour lutter contre la faim dans le monde.
c) Désengager un collègue de travail qui a pris des décisions mauvaises
pour lui.
d) Faire en sorte qu’un parent soit moins avare avec vous.
e) Aider une personne à se dissocier de ses actes : « Ce n’est pas parce que
tu échoues dans tes projets que tu es nul. »
f) Encourager ses salariés à utiliser le matériel de sécurité.
g) Soigner une personne avec un placebo (un médicament contenant une
substance neutre).
h) Soutenir quelqu’un qui doit surmonter une épreuve difficile.
i) Aider une personne qui souffre de procrastination (tendance à toujours
tout remettre au lendemain) à réaliser ses projets.
j) Éduquer votre enfant.

Commentaire
Pour identifier une manipulation positive, il y a, à l’instar des poli-
ciers, une question très simple à se poser : « À qui profite la mani-
pulation ? » Si la réponse est : « à la personne manipulée ou à
l’humanité », vous avez affaire à une manipulation positive. Si la
réponse est : « au manipulateur », alors il s’agit d’une manipulation
« classique ».
La bonne réponse était ici la réponse d. Dans cet exemple, vous ne
visez pas à transformer globalement la cupidité de votre parent,
vous utilisez la manipulation pour que votre parent soit moins avare
avec vous. C’est une manipulation « classique ».
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 Évaluation finale

Nous voilà arrivés au terme de notre travail. Pour vous permet-

tre d’évaluer globalement votre degré d’apprentissage par
rapport au contenu de ce livre, je vous propose maintenant de
faire appel à votre mémoire pour trouver dix pratiques, attitu-
des ou comportements qui pourraient vous permettre d’accroî-
tre votre efficacité manipulatoire.

0 J’insiste sur le fait que la personne est libre de faire comme elle
veut.

4
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116
 6

10

Analyse des réponses

Vous avez réussi à remplir les dix cellules du tableau sans
problème ? Félicitations ! Vous avez su tirer parti de cet ouvrage.
Vous avez complété huit ou neuf cellules ? Vos résultats sont
satisfaisants. Feuilletez le livre à l’envers pour trouver les éléments
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manquants.
Vous avez sept réponses ou moins ? Je vous propose de revoir
les parties 3 et 4. Mais naturellement, vous êtes libre de faire ce que
vous voulez !

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 Conclusion

Parce qu’il donne les principales clés de la manipulation,

j’imagine que de nombreuses personnes seront choquées par
le contenu de cet ouvrage qu’elles jugeront cynique ou mystifi-
cateur. Je peux tout à fait comprendre leur point de vue. Mais
pouvez-vous me dire où les moralistes et les contempteurs de
la manipulation nous ont-ils conduits jusqu’à présent ? À une
situation où tout le monde se méfie de tout le monde… Chaque
signe de l’autre est interprété comme une tentative d’effrac-
tion, d’influence ou de manipulation. Nous vivons sans arrêt
sur la défensive. Et c’est la peur qui signe en fin de compte la
plupart de nos relations avec les autres.
Et si vous cessiez d’avoir peur ? Et si vous acceptiez de mani-
puler les autres et d’être manipulé par eux sans faire de cette
pratique un drame, mais un jeu relationnel ?
La manipulation est en effet un jeu. De ce fait, elle répond à
des règles et fait appel à des stratégies. Comme tous les jeux,
elle doit être interrompue quand elle cesse d’être drôle, quand
elle fait mal ou qu’elle devient morbide. J’espère que ce livre
fera de vous des manipulateurs raisonnables et empreints d’hu-
manité.
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 Pour aller plus loin…

Il existe un nombre important d’ouvrages sur la manipulation,

dont plusieurs qui condamnent en bloc les pratiques manipu-
latoires. Cette bibliographie se limite à quelques références clés
utilisées pour la rédaction de ce livre.

• Almeida F. (d’), La Manipulation, PUF, 2005.

Ce petit ouvrage très clair et bien renseigné réhabilite l’intelli-
gence stratégique « dévoyée dans une modernité où tout devrait
être visible » et propose une analyse des pratiques manipulatoi-
res à travers les temps.

• Beauvois J.-L. et Joule R.-V., Petit Traité de manipulation à

l’usage des honnêtes gens, PUG, 2002.
Un classique ! Écrit avec humour par des chercheurs en psycho-
logie sociale, ce best-seller s’intéresse aux nombreux dispositifs
d’influence et de persuasion ainsi qu’à la psychologie de l’en-
gagement.

• Beauvois J.-L. et Joule R.-V., La Soumission librement consentie,

PUF, 2006.
Des mêmes R.-V. Joule et J.-L. Beauvois, ce deuxième ouvrage
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nous fait découvrir les procédures de soumission librement

consentie et la manière dont on peut aussi utiliser la manipula-
tion pour le bien des gens.

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• Breton P., La Parole manipulée, La Découverte, 2004.
D’un essayiste, chercheur au CNRS, cet ouvrage montre que
nous vivons dans un « univers menteur » et que les manipula-
tions de la parole sont aujourd’hui devenues monnaie courante
dans les sociétés démocratiques.

• Carré C., La Manipulation au quotidien, la repérer, la déjouer et

en jouer, Eyrolles, 2007.
Ce livre explique que la manipulation est une attitude
moderne et profondément humaine, qui est généralement plus
« payante » pour obtenir quelque chose de quelqu’un que la
violence ou la contrainte.

• Chalvin D., Du bon usage de la manipulation, ESF, 2007.

Psychologue et sociologue, D. Chalvin décrit dans cet ouvrage
les huit manipulations les plus fréquentes selon lui, ainsi
qu’une cinquantaine de déclinaisons possibles. Il souligne que
la manipulation est ce que nous en faisons.

• Cialdini R. B., Influence et manipulation, First, 2007.

Docteur en psychologie sociale, R. Cialdini décrit dans cet
ouvrage les différentes catégories de persuasion liées chacune à
un principe fondamental du comportement humain. Il montre
que nos réactions automatiques primitives sont aujourd’hui
inadaptées à un environnement complexe, ce qui explique que
nous soyons si facilement manipulables.
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Composé par Istria