TD/Le choix de l’emplacement

Mme JALILA souhaite ouvrir un magasin de confection pour enfant de la naissance à TIZNIT
d’une superficie de 60 m2. À cet effet elle vous demande de l’aider dans son étude. Elle doit
tout d’abord trouver un local dans un endroit « vendeur » dans la ville. Elle dispose de deux
propositions qui sont les suivantes :

 Emplacement 1
Boulangerie Emplacement 1 Pizzéria La grande récré Créche et école
pâtisserie (jouets pour enfants) primaire

Rue Zayou (rue la plus commerçante de la ville)

Parc de jeux Banque Magasin de confection Café Supérette

femmes

Loyer : 60 000,00 dh par an

Superficie : 60 m2
Stationnement : disponible et gratuit des deux cotés de la rue
Population : jeunes couples de 25 à 45 ans avec enfants
Catégories : cadres moyens et supérieurs

 Emplacement 2
Coiffeur pour Magasin fermé Agence de Emplacement 2 Magasin confection
hommes voyage femmes

Rue Iglou

Banque Magasin de confection hommes et Supérette fermée

femmes

Loyer : 8 500,00 dh par mois

Superficie : 100m2
Stationnement : deux parkings à proximité de la rue payant
Population : personnes âgées
Catégories : retraités pour la grande majorité

1) Quel est le meilleur emplacement pour Mme JALILA.

2) Justifier votre réponse en donnant quatre points forts.
 TD/Calcul du chiffre d’affaires prévisionnel
Exercice 1:
Madame QASMI désirerait ouvrir un magasin d'équipement de la maison (Meubles,
Décoration, Electro, TV, Hifi, Informatique) à NOUSER, ville de 12 518 ménages.
La consommation moyenne en équipement de la maison par ménage est de 1 950 dh par an.
Le coefficient IDC concernant l'équipement de la maison est de 1,086.
Les concurrents de Madame QASMI sur sa zone de chalandise représentent 20 847 550 DH
de chiffre d'affaires.
Travail à faire
Déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel de ce magasin

Exercice 2:
Est-il opportun de s’implanter à Berrechid ?
 Zone chalandise est estimée à 90 000 habitants
 Le nombre de personnes par ménage est de 5
 Consommation par ménage en moyenne est de 6000 dh /an
 IDC (indice de disparité de la consommation) : 75%
 Taux d’évasion de la clientèle : 10%
 Taux d’invasion : 6%
Calculer le CA prévisionnel de ce nouveau point de vente par année.

Exercice 3 :
Déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel d’un point de vente en se basant sur les
informations ci-dessous :
 Nombre d’habitant : 45000
 Nombre de personnes par ménage : 4,5
 Dépense annuelle moyenne par ménage : 600 dh
 Indice de richesse vive (IRV) : 0,96
 Taux de pénétration : 40%

Exercice4 :
Avant d’ouvrir son point de vente, Mme JALILA désire calculer son chiffre d’affaires
prévisionnel. Elle peut compter sur une zone de chalandise comprenant 20 000 ménages.
Chaque ménage dispose d’un revenu moyen mensuel de 7 500,00 dh et consacre 1% de
revenu pour la consommation de vêtements pour enfants. L’évasion commerciale se monte à
15%. Les 3 concurrents de la ville réalisent un chiffre d’affaires annuel de 3 800 000,00 dh
chacun.
Calculer :
1) Les dépenses potentielles
2) Le chiffre d’affaire prévisionnel annuel de Mme JALILA.

Exercice5 :
M. Durand désire créer un magasin d’article de jouet dans la ville Narbonel (40 000
habitants). La consommation de jouets pour l’ensemble des 25 millions de ménages français
est de 200 millions d’euros. L’IDC pour la zone de chalandise est de 1 ,26 et l’INSEE indique
que le nombre de personnes par ménage est de 2,7.
T.A.F :
Calculer :
1/ les dépenses moyennes en jouets par ménage
2/ les dépenses en jouets par ménage dans la zone
3/ le marché potentiel du futur magasin.

Exercice 6 :
La société Top-fashion Sa, Distributeur de prêt à porter, compte s’installer sur un marché de la
région Parisienne. Les données Géomarketing de la zone de chalandise ciblée, ont révélé ce qui
suit :
- la zone se compose de trois quartiers : A, B et C, tels que :
* Le quartier A compte 3000 foyers faisant une dépense moyenne mensuelle de 250 € par foyer.
* Le quartier B compte 5000 foyers faisant une dépense moyenne mensuelle de 315 € par foyer.
* Le quartier C compte 7500 foyers faisant une dépense moyenne mensuelle de 450 € par foyer.
- L’IRV est évalué à 0,98 par l’institut PROSCOP.
- Les taux d’emprise estimés par Top-fashion, compte tenu de la concurrence déjà installée, sont
de : 25%, 15% et 7% (respectivement).
- Le taux d’évasion commerciale est estimé à 9% des dépenses moyennes annuelles des trois
quartiers.
- Les achats hors zone sont estimés à 3,5% du CA potentiel.
T.A.F :
Établir le CA prévisionnel de Top fashion.

Exercice 7 :
A l'aide de l'annexe 1, vous résoudrez le problème commercial suivant :
Mr MALKI, responsable régional a décidé d'ouvrir dans la région Casablanca un
Hypermarché PRACTIS.
Vous êtes chargé(e) de l'assister dans l'élaboration de ce projet.
1) Présentez sous forme de tableau la répartition des revenus des différentes catégories de
foyer et le calcul du revenu annuel global disponible de la zone de chalandise.
2) Déterminez le C.A. prévisionnel de PRACTIS
3) Si on admet qu'il faut une caisse pour 150 m² de surface et que le rendement optimal
doit être de 9000 DH par m², et de 220 000 dh par employé, en déduire : la surface de
vente du magasin, le nombre de caisses, le nombre d'employés à prévoir.

*Classement de la population de la zone en CSP :

Artisans et petits commerçants 10,00%
Professions libérales et cadres supérieurs 15,00%
Cadres moyens 20,00%
Employés 25,00%
Ouvriers et divers 30,00%

*Revenu annuel par ménage et par CSP

Artisans et petits commerçants 12 200,00 DH
Professions libérales et cadres supérieurs 30 500,00 DH
Cadres moyens 18 300,00 DH
Employés 9 200,00 DH
Ouvriers et divers 7 400,00 DH

Informations complémentaires
 Nombre de foyers dans la zone d'implantation : 32 000
 Au revenu total perçu par l'ensemble de ces personnes actives il convient d'ajouter les
revenus de transfert (prestations sociales, retraites, allocations...) s'élevant à 17% du revenu
annuel moyen total. L'indice de richesse vive de la zone est 0,85.
 Le budget familial d'un ménage de la zone se décompose de la manière suivante :
 Dépenses commercialisables : 62% du revenu disponible
Dépenses consacrées à l'achat de produits alimentaires et non alimentaires qui seront
vendus par PRACTIS : 48% des dépenses commercialisables.
Taux de pénétration prévu par PRACTIS lors de la 1ère année d'exploitation : 20%

Exercice 8 :
Durant votre stage chez GO SPORT, votre tuteur, après avoir réalisé une étude de sa zone de
chalandise, vous demande d’évaluer le chiffre d’affaires prévisionnel. Pour vous permettre
d’effectuer cette étude, il a rassemblé diverses informations (annexe 1).

Annexe 1 : Quelques indications

 Surface du rayon vélos : 80 m²

 La zone de chalandise couvre les communes suivantes :

 Hay jamaa : 29436 habitants

 Hay saaida : 1552 habitants
 Smara : 1352 habitants
 Chaabi : 5376 habitants

 Le nombre moyen de personnes par foyer sur ce secteur : 3 personnes.

 Les dépenses commercialisables de la zone de chalandise s’élèvent à 7950 dh
par ménage et par mois.
 L’attraction de la zone commerciale de GO SPORT est estimée à 40 % des dépenses
commercialisables.
 Le coefficient budgétaire consacré à l’achat d’articles de cyclisme s’élève à 1,3
%.
 Sur la zone commerciale, la part de marché des concurrents est évaluée à 42 %
(vente de vélos).
 Un rayon vélo de 80 m² est considéré comme rentable s’il réalise au moins 39000 dh
de CA / m² / an.

Exercice 9 :
Vous êtes stagiaire dans une supérette alimentaire de 270 m² à Takadoum. Votre maître de
stage, Monsieur FATIHI, envisage d’accroître la surface de son point de vente. Avant de
décider de l’agrandissement du magasin (130 m² supplémentaires), votre tuteur vous demande
de calculer le chiffre d’affaires prévisionnel. Pour cela il vous communique les données
suivantes :

 La zone de chalandise couvre les communes suivantes :

Takadoum 2395 habitants
Hay amal 900 habitants
Ouarda 712 habitants
Darb kamal 535 habitants
Hay fowarate 2688 habitants

 Un ménage est composé de 2,5 personnes en moyenne.

 Les dépenses commercialisables de la zone de chalandise s’élèvent à 8890 dh par
ménage et par mois.
 La part consacrée à l’alimentaire est de 18 %.
 Le centre commercial FALAK situé à 15 km (hors zone de chalandise) attire 64 % du
C.A alimentaire de la zone de chalandise du magasin.
 Les supermarchés ACIMA et MARJAN, concurrents dans la zone de chalandise
attirent respectivement 28 % et 32 % des dépenses alimentaires.
 Divers commerces de proximité (SHOP, SPAR) réalisent 15 % des dépenses
alimentaires de la zone.
 La part des produits alimentaires représente 80 % du chiffre d’affaires de votre
magasin.

Travail à faire : A l’aide des indications ci-dessus, complétez le tableau suivant et calculez le
chiffre d’affaires prévisionnel de MINI MARKET.

Calculs Résultats

Nombre d’habitants de la zone

………………………………………... …………………………………

Nombre de ménages
………………………………………... …………………………………
…
Dépenses commercialisables
………………………………………... ……………………………..

Dépenses alimentaires mensuelles

………………………………………... ………………………………

Evasion commerciale
………………………………………... ………………………………

Dépenses alimentaires de la zone

………………………………………... ………………………………

Concurrence
………………………………………... …………………………………

C.A mensuel alimentaire

………………………………………... ………………………………

C.A annuel alimentaire

………………………………………... ………………………………

C.A annuel total

………………………………………... ……………………………

C.A annuel par m²

………………………………………... ………………………………

Exercice 10 :
Vous êtes en stage dans un hypermarché, votre directeur envisage l’agrandissement du magasin
afin de créer un univers Textile. Il prévoit une surface de vente de 120 m². Il vous demande de
procéder à une étude de la zone de chalandise afin d’évaluer le chiffre d’affaires prévisionnel de
cet univers.
1- Calculez le nombre de ménages de la zone pour chaque catégorie socioprofessionnelle. Annexe
1 à remplir. La chambre de commerce et d’industrie vous a fourni des informations sur la
consommation des foyers de sa zone en Textile.
2- Calculez la richesse de la zone (les revenus annuels de toute la zone de chalandise ainsi que les
dépenses annuelles de la zone en textile. Annexe 2 à remplir.

La chambre de commerce et d’industrie a indiqué qu’il y a une très forte évasion commerciale due
au fait que de nombreuses personnes se déplacent en dehors de la zone pour travailler et elle est
évaluée à 40%.
3- Calculez le montant de cette évasion ainsi que le marché réel de la zone de chalandise en
Textile. Annexe 3 à remplir.
4- Le Chiffre d’affaire de l’ensemble des concurrents est de 17 920 000 Dh. A partir de cette
information vous calculez le chiffre d’affaire prévisionnel de votre rayon. Annexe 3 à remplir.
5- Le réseau d’hypermarchés vous indique que le chiffre d’affaires au m² est en moyenne de 7900
Dh par an. Vous calculez le chiffre d’affaires prévisionnel au m² de votre rayon et vous donnez
votre avis sur l’opportunité de le créer. Annexe 3 à remplir.

Document 1 : Informations sur la zone de chalandise :

 Nombre d’habitants de la zone de chalandise : 60.000
 Nombre de personnes par foyer : 2,7
 Répartition de la zone de chalandise par catégorie socioprofessionnelle et revenus
moyens.

Répartition par CSP en % Revenus moyens annuels en dhs par

foyer
Agriculteurs, exploitants 1.9% 16 500
Artisans, professions 5.6% 27 500
intellectuelles
Cadres, professions 8% 31 000
intellectuelles supérieures
Professions intermédiaires 15.6% 19 800
employés 9.4% 14 000
Ouvriers 27% 13 800
Retraités 27.5% 13 000
Autres sans activités 5% 5 500
professionnelles

Documents2 :

Informations sur la zone de chalandise –Pourcentage des dépenses en textile (Hommes, Femmes
et Enfants)-
Agriculteurs, exploitants 6.5%
Artisans, professions intellectuelles 7.5%
Cadres, professions intellectuelles supérieures 11.5%
Professions intermédiaires 11%
employés 10.5%
Ouvriers 8.5%
Retraités 5%
 Autres sans activités professionnelles 5%

Annexe 1 : Calcul du nombre de ménages de la zone de chalandise

Nombre total des ménages de Répartition par CSP en % nombre de ménages par CSP
la zone de chalandise
Agriculteurs, exploitants

Artisans, professions
intellectuelles
Cadres, professions
intellectuelles supérieures
Professions intermédiaires
employés
Ouvriers
Retraités
Autres sans activités
professionnelles

Annexe 2 :

nombre de Revenus Revenus pour Dépenses en Dépenses

ménages annuels par l’ensemble de la textiles (% annuelles en
par CSP ménage zone du revenu) textile (en
dhs)
Agriculteurs,
exploitants
Artisans, professions
intellectuelles
Cadres, professions
intellectuelles
supérieures
Professions
intermédiaires
employés
Ouvriers
Retraités
Autres sans activités
professionnelles
Totaux

Annexe 3 :
1. Montant de l’évasion commerciale : …………………..
2. Le marché réel de la zone de chalandise en textile : ……………….
3. Montant de la concurrence :…………….
4. Chiffre d’affaires prévisionnel du rayon :………………...
 5. Chiffre d’affaires prévisionnel au m² du rayon : ………………

Votre avis sur l’ouverture du magasin : ……………………

Exercice 11 :
Mme DALILA souhaite connaitre le chiffre d’affaires prévisionnel mensuel de son futur point de
vente spécialisé dans l’alimentation des chats et chiens.
Document1 :
La population de la zone de chalandise se monte à 175 000 habitants dont 40% de population
active. Une étude sur le marché des animaux domestiques fait ressortir qu’une personne sur quatre
possède un chat ou un chien.
Les dépenses commercialisables représentent 60% du revenu total de la zone de chalandise. 0.5%
des dépenses commercialisables sont consacrées aux achats de la nourriture pour chat et chiens.
Les concurrents de la zone attirent 85% de ce marché.
A partir du document 1. Mme DALILA vous demande de calculer son chiffre d’affaires
prévisionnel mensuel (compléter l’annexe 1) :

Elément Détails des calculs Résultats

Population active
Possesseurs des chats et chiens

CSP % des CSP Nombre de possesseurs de chats ou Résultats

(possesseurs de chiens
chats ou chiens) Détails des calculs
Profession libérales 5
Cadres supérieurs 9
Cadres moyens 20
Employés 24
Ouvriers 42

CSP Revenu mensuel par Revenu mensuel total par catégorie Résultats
personne Détails des calculs

Profession libérales 15000

Cadres supérieurs 10000
Cadres moyens 8500
Employés 7000
Ouvriers 5000
Revenu total de la zone

Elément Détails des calculs Résultats

Dépenses commercialisables
Dépenses pour aliments des chats et
chiens
Chiffre d’affaires des concurrents
 Chiffres d’affaires mensuel prévisionnel

TD/la mesure de l’efficacité du point de vente

Exercice 1 :
Marjane holding a mené une enquête dans la zone de chalandise d’Electroplanet, enseigne
spécialisée dans la distribution de petit (PEM) et grand électroménager et vous a fourni les
résultats suivants :

Nb Dépenses annuelles Nb Dépenses annuelles moyennes

d’habitant moyennes par habitant clients par client au magasin
Z1 15600 16700 6900 12000
Z2 36900 12350 12700 6000
Z3 76500 11800 13200 3200

1) Calculer le nombre d’habitant en %

2) Calculer les dépenses totales en valeur
3) Déterminer les dépenses totales en %
4) Déterminer le nombre de clients en %
5) Calculer le chiffre d’affaires en valeur et en %
6) En déduire le taux de pénétration en nombre de clients et en % des dépenses
commercialisées.

Exercice 2
L’hypermarché Métropole vous recrute afin de prendre la responsabilité du rayon Lait. Le
directeur du point de vente vous remet quelques données commerciales et financière collectées à
l’aide du réseau informatique de son unité commerciale.
1- Compléter l’annexe 1 en prenant soin de justifier tous les calculs.
2- Analyser les résultats.
3- Calculer les parts de marché en valeur et en volume du lait entier (l’annexe 2).

Annexe 1 : Tableau de suivi du rayon Lait de l’hypermarché Métropole de la semaine 13

Familles CA HT Coût d’achat Marge Taux de marge Taux de
commerciale marque
Lait entier 4200 660

Lait demi écrèmé 12250 1530

Lait écrémé 3600 18%

Lait aromatisé 1340 640

Lait de croissance 820 37%

Annexe 2 : Le poids du lait entier dans le rayon Lait de l’hypermarché

Références de lait Prix Unitaire Quantités vendues
entier
Lactel bouteille 6 x 5,08 27
50 cl
Lactel brique 6 x 1L 6,40 92
Lactel bio 6 x 1L 8,50 84
Cora brique 6 x 1L 4,35 478
Cora bouteille 6 x 1L 4,98 302

Exercice 3 :
Le distributeur Delta-pro vous communique les renseignements ci-après de son commerce, pour
l’exercice 2007 :

période Stock Prix achat Prix vente Quantité Stock réel

théorique vendues
31/03 15709 79.50 103.35 42615 14225

30/06 9203 82.75 107.60 47000 8712

30/09 11514 85.70 111.5 52813 10128

31/12 5819 86.50 112.45 57904 5617

TAF : Calculez pour chaque période :

a) Le taux de Marque
b) Le taux de Marge
c) La démarque inconnue
d) Le taux de démarque inconnue

Exercice 4 :

Un distributeur commercialisant quatre familles de produits, a réalisé les ventes suivantes au

31/12/2009 :
Famille de Quantités P.V.U.
produit vendues
Produit A 72.000 unités 75 Dh
Produit B 95.000 unités 65 Dh
Produit C 115.000 unités 92 Dh
Produit D 127.000 unités 87 Dh

Les performances des concurrents, pour les mêmes familles de produits, au 31/12/2009 :
Famille de produit Nombre de CA moyen annuel
concurrents (en millier de Dh)
Produit A 215 5.370
Produit B 235 5.980
Produit C 205 10.912
Produit D 195 11.635

TAF
1) Déterminez la part de marché du distributeur pour chaque famille de produit.
2) Déterminez sa part de marché totale.

Exercice 5 :

La société Olga-Sarl, distributeur exclusif d’un produit cosmétique, a réalisé les performances ci-
après pour le 1er trimestre 2011 :
Famille de Nbre de Nbre de Quantités Quantité P.V.U
produit référence références proposées vendues
Fabricants Magasin
A 11 7 115 712 53 904 53

B 9 6 106 894 66 317 67

C 13 9 173 408 104 550 73

D 15 11 195 307 117 309 85

1) Calculez le taux de service Absolu pour chaque famille de produit.

2) Calculez le taux de service Absolu du magasin.
3) Calculez le taux de service relatif pour chaque famille de produit.
4) Calculez le taux de service relatif du magasin.
5) Calculez le Taux de contribution de chaque famille de produit

Exercice 6 :
Le cos (coefficient d’occupation du sol ou taux de couverture de la surface de vente) d’un
magasin de vente est d’une valeur de 0,2. La surface de vente est de 128 m2. La longueur de la
surface de vente est de 16 m.

TAF
1. Déterminez la surface du mobilier.
2. Calculez la largeur de la surface du mobilier, sachant qu’elle représente 1 /4 de celle de la
surface de vente.
3. Déduire la longueur de la surface du mobilier

Exercice 7
La surface de vente d’un magasin est de 160 m . Elle représente quatre fois celle du mobilier. La
2

largeur de la surface de vente = la longueur de la surface du mobilier = 10 m.

TAF :
1. Déterminez le cos du magasin.
2. Calculez la surface du mobilier de vente.
3. Calculez la longueur de la surface de vente.
4. Calculez la largeur de la surface du mobilier
 TD/Localisation des rayons

Exercice :
Vous disposez d’un plan d’hypermarché.
1/Complétez ce schéma de masse en y plaçant les éléments ci dessous et en respectant les
règles d’organisation d’un hypermarché.
1) Placez une croix rouge symbolisant l’entrée principale de l’hypermarché
3) Tracez en noir la diagonale délimitant la zone froide de la zone chaude
4) Coloriez en rouge la zone chaude
5) Coloriez en vert la zone froide
8) Tracer en bleu l’allée principale
9) Tracez en vert l’allées secondaires
10) Tracez en rouge l’allée périphérique
11) Dans quel zone se trouvent majoritairement les produits alimentaires et pourquoi ?
12) Dans quelle zone se trouvent majoritairement les produits non alimentaires et pourquoi ?

LABORATOIRES

R
E
S
E
R
V
E
S

ENTREE PGC PF LS
Produits frais libre
Produits de Grande Consommation service
(Epicerie salée et sucrée, produits et accessoires
CAISSES bébé, animaux..)
TELE, HIFI,
INFORMATIQUE,
LIQUIDE BAZAR GROS ET PETIT
ELECTROMENAGER

SAISONNIER
 TD/ Meubles de présentation & Signalétique
Exercice
1/Reliez par des flèches les photos avec leurs noms correspondants :

.Bergerie

.Gondole simple face

.Tête de gondole :

.Présentoir

.Roll

.Meuble de caisse

.Gondole double face

 TD/L’Implantations des produits
Exercice1 :
Reliez par des flèches les termes avec leur bonne définition :

L’objectif de cette implantation est de donner

au linéaire un effet de masse. Elle rend le linéaire
plus visible pour le client.
●L'implantation horizontale
.
Cette présentation permet à toutes les lignes de
produits de profiter du super niveau. ● L'implantation verticale

Cette présentation permet de mettre en valeur une

ligne spécifique de produits, qui sera la seule à
bénéficier du super niveau.

Exercice1 :

Tous les niveaux de présentation du linéaire n'ont pas le même pouvoir vendeur.
Reliez par des flèches les termes avec leur bonne définition :

J'implante les produits nouveaux, saisonniers,

le produit leader à forte marge. Au niveau des mains
Il s'agit du niveau le plus vendeur et le plus
rentable.

J'implante les produits connus du client. Au niveau du sol

C'est un niveau à rentabilité moyenne.

J'implante les produits courants, le produit Au niveau des yeux

1er prix, volumineux, en vrac, à marge faible.
 TD/ La mesure de l’efficacité du linéaire
Exercice1 :
Lors de votre première semaine en stage, votre responsable vous associe à l'implantation d'un
nouveau rayon regroupant les logiciels de gestion d'entreprises. Il décide de réserver les 4
niveaux d'une gondole au logiciel "Ciel professionnel- indépendant".
En vous référant au document (1). Répondez aux questions ci-dessous.
N.B1 : Les niveaux sont égaux.

Calculer :

1- Le linéaire au sol.
2- Le linéaire développé
3- La capacité de stockage de la gondole.

Document (1) :

Exercice 2 :
Après l’ouverture d’un point de vente, le responsable de magasin « RAHTI » reçoit des
chaussures pour bébé. Il veut implanter ces produits sur trois niveaux. A partir des documents
1 et 2, il vous demande donc de calculer:
1- le linéaire développé
2- le facing au sol sachant que le responsable souhaite que le modèle et la pointure soient
visibles.
3- le facing développé pour un niveau
4- la capacité de stockage pour un niveau
5- la capacité de stockage totale
Document1 : Boîte de chaussure

12cm

BOB
T22
16 cm

14 cm

Document 2: Meuble de présentation

35cm

25cm

25cm

25cm

1,20m

Exercice 3 :
Votre stage se déroule à l’hypermarché Auchan, au rayon Jouets. et vous avez en charge la
mise en rayon des jouets puisque la fête de « AICHOUR » approche.
Votre tuteur vous présente les aménagements à réaliser pour installer la boutique Playmobil.
Répondez aux questions suivantes à l’aide du document 1.
Document 1 « visuel de la « boutique Playmobil »

66.50 cm
1) Quel est le nombre de niveaux sur la gondole ?
2) Quel est le linéaire au sol (longueur en mètre de présentation au sol) de ce rayon ?
3) Calculez le linéaire développé
4) Calculez, pour chaque référence de l’assortiment permanent, le nombre de frontales qui lui
est accordé (Par convention on compte une seule rangée de produits par niveau), puis le
linéaire au sol attribué, le nombre de niveaux où la référence est présentée et son linéaire
développé. Complétez, pour cela, l’annexe 1.
Annexe 1 : le linéaire développé de chaque référence de l’assortiment permanent

Réf Longueur d’un Nb. de Linéaire au Nb. de Linéaire Linéaire

conditionnement frontales sol d’une niveaux où est développé développé
au sol référence (en présente la (en m) en %
m) référence
FR01 5,2 3 0,156 1 0,156
FR02 6
FR03 5
FR04 5,30
FR05 10,85
FR06 7.5
FR07 8,70
FR08 6,50
FR09 9,75
FR10 9,50
FR11 8,70
TOTAL

Exercice 4:
Votre activité se déroule au supermarché Champion de Valenciennes, au rayon petit déjeuner.
Annie MASSION, manager rayon épicerie, vous charge de la mise en rayon des céréales. Elle
vous indique que ce linéaire est implanté de manière verticale par sous-famille : « ligne et
forme », «chocolat » et «caramélisé ou au miel ».
Mme MASSION est soucieuse de respecter la préconisation du service marchandisage de
l’enseigne. C’est pourquoi, elle vous charge de calculer d’une part le linéaire développé
consacré à toutes les céréales de l’assortiment, puis d’autre part, de déterminer celui consacré
à chaque référence de ce même assortiment.

1er travail : calcul du linéaire développé consacré à toutes les céréales de l’assortiment
Répondez aux questions suivantes, à l’aide du document 1,
1. Quel est le nombre de niveaux sur la gondole ?
2. Quel est le linéaire au sol (longueur en mètres de présentation au sol) du linéaire «
céréales » ?
Remarque : le linéaire au sol s’exprime en mètre linéaire (ml).
3. Calculez le linéaire développé (longueur de la totalité des niveaux de présentation) du
linéaire « céréales », à partir des réponses aux deux questions précédentes.
Remarque : le linéaire développé s’exprime en mètre linéaire développé (mld).

2ème travail : détermination du linéaire développé consacré à chaque référence de

l’assortiment des céréales. Annexe 1
4. À partir des dimensions des conditionnements des céréales, document 2, reportez la
largeur de chaque référence présente en linéaire,
5. Déterminez le nombre de frontales, pour chaque référence, qui lui est accordé.
6. Calculez par conséquent le linéaire au sol et le linéaire développé de chaque article.
7. Calculez la part de linéaire occupé par chaque produit dans le linéaire total des céréales,
que vous arrondirez à 0,01 près.

DOCUMENT 1 Visuel du linéaire des céréales

DOCUMENT 2 Dimensions des paquets de céréales

Conditionnements dont le poids est supérieur ou égal à 400g : les articles de la lettre M à 0 sont
concernés

Hauteur : 38cm

Profondeur : 6.5 cm
Largeur : 14.75 cm

Conditionnements dont le poids est inférieur à 400g : les articles de la lettre A à L correspondent à
ces dimensions

Hauteur : 18cm

Profondeur : 5cm
Largeur : 9.5cm
Lettre du Largeur d’un Nombre de Linéaire au sol Nombre de niveaux Linéaire développé Linéaire développé du
produit conditionnement (cm) frontales d’une référence2 où est présente la d’une référence3 (en produit en % du
au sol (en ml) référence mld) linéaire total

A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
O

ANNEXE 1 : Le linéaire développé de chaque référence de l’assortiment des céréales

3ème travail : Le calcul d’une capacité de stockage

Le lendemain, avant l’ouverture du magasin, vous constatez que les céréales Nesquik (lettre
J) sont en rupture rayon. Vous décidez d’effectuer le réassort de ce produit. Pour déterminer
la quantité de céréales Nesquik à aller chercher en réserve, vous calculez sa capacité de
stockage, c’est-à-dire le nombre maximum de produits pouvant être stockés sur un niveau de
présentation (ici une étagère).
Répondez aux questions suivantes, à l’aide des documents 1 et 2.

1-Calculez le nombre de paquets stockables en profondeur. Pour cela, complétez l’annexe 2.

ANNEXE 2 : Nombre de paquets pouvant être stockés en profondeur

Profondeur de l’étagère Profondeur du conditionnement Nombre de produits stockables
(en cm) du produit (en cm) en profondeur

Indiquez ici la formule utilisée : ………………………………………………………

2. Calculez le nombre de paquets pouvant être stockés en hauteur. Pour cela, complétez
l’annexe 3.
ANNEXE 3 : Nombre de paquets pouvant être stockés en hauteur
Hauteur de l’étagère hauteur du conditionnement du Nombre de produits stockables
(en cm) produit (en cm) en hauteur

Indiquez ici la formule utilisée : ………………………………………………………

3. Déduisez-en le calcul de la capacité de stockage des céréales Nesquik.

4. Combien de cartons irez-vous chercher dans la réserve, sachant qu’un carton contient 5
paquets de céréales et que tous les produits d’un carton ouvert doivent être impérativement
implantés en linéaire ?

5. Compléter le tableau suivant :

Lettre du produit A B C D E F G H I J K L M N O

Capacité de
stockage

4ème travail : les performances d’un linéaire.

Lors de l’observation du linéaire Céréales, vous constatez que, sur un même niveau, certains
articles ont un nombre de frontales plus important que d’autres et, de ce fait qu’ils ont
également une capacité de stockage en rayon plus grande. Mais vous vous posez la question
suivante : « comment le magasin détermine-t-il le nombre de frontales de chaque article ? ».
Votre tutrice, Mme MASSION, vous donne des éléments de réponse, document 3 et vous
demande pour cela d’étudier la performance du linéaire des céréales.

1. Surlignez sur ce document les éléments qui permettent de répondre à la question que vous
vous posiez.
2. Donnez un autre exemple dans lequel la place attribuée en linéaire d’une famille de
produits varie selon les saisons.
3. Soulignez dans ce même document le problème relevé par le personnel et/ou la clientèle et
entourez la solution que Mme MASSION propose.
4. Quelle conséquence cela a-t-il sur les autres familles de produits environnantes ?
5. De quel outil mathématique le gestionnaire dispose-t-il pour décider correctement des
modifications à envisager ?

DOCUMENT 3 Informations données par Mme MASSION.

C’est simple, c’est surtout à partir de l’état des ventes de chaque article que l’on détermine le
linéaire à attribuer à chaque référence. Des études réalisées par notre groupe sur une marque
spécifique au niveau national permettent de proposer l’emplacement idéal de chaque article,
selon les niveaux de présentation, selon les pouvoirs vendeurs de chaque marque, selon la
place en linéaire, etc… Le gestionnaire du rayon appliquera alors les recommandations et
apportera des modifications, si nécessaire, en fonction de la place dont il dispose en rayon,
des produits qu’il référence, de la saisonnalité et surtout en fonction des ventes, qui peuvent
varier selon les spécificités locales et la saisonnalité ; mais aussi en prenant en compte le
marchandisage de séduction développé par l’enseigne.
Par exemple, pour les céréales, c’est surtout au printemps que la famille « ligne et forme »
décolle. Cela doit être l’effet « perte de poids avant l’exposition sur les plages cet été ! ». Si
nous ne prenions pas en compte ces phénomènes, les produits de cette famille « ligne et forme
» seraient quotidiennement en rupture rayon et il faudrait réapprovisionner les linéaires
plusieurs fois en cours de journée. Donc, la solution est d’augmenter la capacité de stockage
de cette famille, et ainsi le nombre de frontales. Mais comme les rayons ne sont pas
extensibles, si nous augmentons le linéaire attribué à cette famille, il faudra forcément réduire
celui d’une autre famille. Mais laquelle ? Le gestionnaire s’appuie, en général, sur des indices
de sensibilité pour prendre les bonnes décisions…
6. Calculez pour chaque produit, le chiffre d’affaires HT réalisé durant le mois d’avril (année
N). Pour cela, complétez l’annexe 4.
7. Reportez le linéaire développé attribué à chaque référence.
 ANNEXE 4 : Informations sur les céréales durant le mois d’avril N

Familles Chocolat Ligne et forme Caramélisé et

miel
Liste de A B I J K M C D E F G N H L O
produit
Prix de 2.58 2.17 2.28 2.16 2.16 4.85 3.44 3.01 2.52 2.82 2.59 3.77 2.13 2.13 2.36
ventes
HT

Quantité 25 37 23 40 12 21 25 18 31 24 27 33 20 17 15
vendues

CA HT
par
produit

Marge 31.5 41.7 26.10 42.90 11.2 51.0 41.3 28.5 43.6 34.8 36.4 65.6 23.9 18.2 16.7
HT par
produit

Linéaire
dévloppé
(mld)

8. Déterminez pour les différentes familles le linéaire développé, le chiffre d’affaires, et la

marge totale,
9. Calculez la part de chaque famille sur l’ensemble du linéaire au niveau :
1) Du linéaire attribué
2) Du chiffre d’affaires HT réalisé
3) De la marge HT dégagée
4) Déterminez les indices de sensibilité de chaque famille, au chiffre d’affaires, et à la
marge,

ANNEXE 5 Les performances du rayon céréales en avril N

Linéaire Part en % CA HT Part en % Marge HT Part en % Indice de Indice de
développé de linéaire réalisé (dh) de CA HT totale de marge sensibilité à sensibilité au
attribué (mld) attribué dégagée dégagée la marge CA
(dh)

Chocolat

Ligne et forme

Caramélisé et
miel

Total du rayon

5ème travail : L’analyse de la rentabilité d’un linéaire

1. Quelle est la famille la plus performante ?
2. Quelle est celle qui est la moins performante ?
3. Cela correspondait-il aux propos formulés en document 3 par Mme MASSION? Justifiez
votre réponse.

Au regard de vos analyses, Mme MASSION décide d’attribuer pour chaque famille un
nouveau linéaire.
4. Calculez, annexe 6, le nouveau linéaire à attribuer à chaque famille, sachant que Mme
MASSION utilise principalement la marge comme indicateur de performance.

ANNEXE 6 : Calcul des linéaires à attribuer

FAMILLES CALCULS NOUVEAU LINÉAIRE

Chocolat
Ligne et forme
Caramélisé et miel

Exercice 5:
Vous désirez connaître la représentativité des mayonnaises Bouton d’Or, marque de
distributeur du magasin Intermarché, où vous êtes en formation. Pour cela, vous étudiez dans
un premier temps le linéaire des mayonnaises, document 1.
1. Calculez le linéaire développé des mayonnaises, en mld, sachant qu’un meuble possède
un linéaire au sol de 0,66 ml ? Détaillez votre calcul
2.Déterminez le linéaire développé attribué à chaque marque et calculez sa part en
pourcentage par rapport au linéaire développé total de ce rayon.

Linéaire développé attribué à Part de linéaire attribué

la marque (en mld) à la marque (en %)
Bénédicta (A et B)
Bouton d’Or (C, D et J)
Amora (E, F, G et K)
Maille (H et I)
Top Budget ( L )
Total

3. calculer l’indice de sensibilité au chiffre d’affaires.

4. Précisez quelles sont les deux marques les mieux représentées sur le linéaire.

Marques Chiffre d’affaires Part du CA HT de la Indice de sensibilité

mensuel HT de la marque (en %) au chiffre d’affaires
marque
Bénédicta 545.00
Bouton d’Or 965.00
Amora 818.00
Maille 398.00
Top Budget 272.00
Total 2998.00

DOCUMENT 1 linéaire des mayonnaises à Intermarché

5. Suggérez si nécessaire une proposition de modification du linéaire à attribuer à chacune des
marques et recalculez dans ce cas le nouveau linéaire à leur consacrer.

marque Proposition de Si oui, que suggérez-vous ? Recalculez le

modification linéaire à attribuer
oui non à la marque
Bénédicta
Bouton d’Or
Amora
Maille
Top Budget

Vous devez effectuer le réassort des pots de mayonnaise en verre de la marque Bénédicta
(produit B).
DOCUMENT 2 les dimensions d’un pot de mayonnaise Bénédicta

18 cm

12 cm

6. Calculez la capacité de stockage de cette référence au sein du linéaire.

 calculs résultats

Longueur du linéaire attribuée à ce produit 66 cm

Longueur d’un pot
Nombre de pots stockables en longueur
Hauteur de l’étagère 21cm
Hauteur du pot
Nombre de pots stockables en hauteur
Profondeur de l’étagère 100cm
Profondeur d’un pot
Nombre de pots stockables en profondeur
Capacité de stockage au sein du linéaire.

7. Combien de produits devez-vous aller chercher en réserve, sachant que vous disposez en
stock rayon de 5 articles ?

Une fois la mise en rayon effectuée, vous réalisez le facing afin de rendre le linéaire en état
marchand.
8. Relevez le nombre de frontales de chaque marque.

Bénédicta Bouton d’Or Amora Maille Top Budget

Nombre de
frontales

Exercice 6:

Vous êtes accepté pour un stage au sein d’un magasin de vente de prêt-à-porter pour hommes,
femmes et enfants votre responsable vous demande de faire une analyse des performances du
rayon pull, afin d’effectuer les préconisations nécessaires.

Rayon Linéaire Marge % LD %MB IS/MB Commentaire décision

pull développé brute Ou constat
LD en cm (MB)
Pull pour 102 291.88
hommes
Pull pour 50 156.95
femmes
Pull pour 60 90.56
jeunes
Pull pour 144 682.5
enfants
Total 356 1221.89

1/Calculer l’indice de sensibilité à la marge des quatre variétés de rayon pull.

2/Commenter l’indice de sensibilité à la marge des quatre variétés de rayon pull et proposer
les préconisations nécessaires.
3/Quel est l’intérêt de cette analyse pour un chef de rayon.
 Exercice 7:

Vous êtes l’adjoint du chef de rayon éléments de cuisines du magasin IKÉA de METZ-LA
MAXE. Votre supérieur vous demande d’analyser une partie du rayon (voir annexe jointe).
Votre magasin utilise habituellement les indices de sensibilité (IS) comme indicateur de
gestion.
1) Déterminez pour chaque modèle le pourcentage du Chiffre d’Affaires hebdomadaire
qu’il représente, ainsi que le pourcentage de la Marge Brute hebdomadaire.
2) Déterminez les indices de sensibilité de la marge brute et du chiffre d’affaires pour les
modèles ABSTRAKT, FAGERLAND, et NEXUS.
3) Analysez les résultats et précisez la place du modèle ABSTRAKT dans le rayon.

Quantités Linéaire Chiffre Marge brute % % % MB IS IS

vendues développé d'affaires hebdomadaire LD CA HT CA MB
en hebdomadaire HT
mètres Hors taxes
MODELE 3 5.50 4500 1500
ABSTRAKT

MODELE 15 22.30 15000 3000

FAGERLAN
D

MODELE 9 18 18000 9000

NEXUS

TOTAUX 27 45.80 37500 13500

Exercice 8:

Nombre client entré dans passage devant Arrêt dans le Prise en main Achat dans le
le magasin le rayon rayon dans le rayon rayon
Rayon
conserves 200 128 120 104 48

Légumes & 200 142 70 64 60

fruits

Calculer :
1) Indice de passage
2) Indice d’attention
3) Indice de manipulation
4) Indice d’achat
5) Indice d’attractivité

Exercice 9:

Dans une supérette de la place, l’implantation suivante d’une famille composée de six (6)
articles, répartis sur une partie de gondole à trois niveaux, dont le linéaire au sol est de un
mètre (1 m).

A B
 40 cm 60 cm
C D
30 cm 70 cm
E F
50 cm 50 cm

Au cours d’une semaine moyenne, on a enregistré les résultats du tableau suivant :

Références Chiffre d’Affaires Marge
A 350 59,50
B 180 39,60
C 420 75,60
D 210 77,70
E 104 41,60
F 536 85,76
Total 1 800 379,76

Travail à faire
calculer :
1) La productivité du linéaire
2) La rentabilité du linéaire

Exercice 10:
Dans votre supermarché vous avez relevé un certain nombre de données sur les cafés, puis entamé
certains calculs, mais une mauvaise manœuvre informatique vous a fait effacer certains résultats,
à moins que ce ne soit l’un de vos collègues qui vous ait fait une mauvaise farce. Toujours est-il
qu’il vous faut retrouver ces données avant d’entamer une analyse complémentaire : ainsi, il vous
faudrait calculer votre taux de marque sur la totalité de la famille, ainsi que la marge brute totale
en unités monétaires (U.M), la productivité (CA/mètre) et la rentabilité moyenne (Marge
brute/mètre du linéaire, les taux moyens de rotation des stocks par sous-famille.

CAHT M B moy Taux de Linéaire Stock Taux de CA/mètre Marge

moyen Heb marque en mètre moyen rotation de brute/mètr
Hebdomadaire En U.M stock e
Pur Arabica 2100 352 ? 11.5 109.25 ? ? ?
Pur Robusta 560 72 ? 5.5 26.24 18.6 ? ?
Café mélangé 1850 ? 16.54% 7.1 64.33 ? ? ?
Décaféine 430 ? 25.12% 3.7 53.67 ? ? ?
Café Soluble ? 146 14.17% ? ? 35 ? ?
Capuccino ? 69 30% 0.6 11.10 14.5 ? ?
Soluble
Café/Chicorée 320 50 ? 1.8 ? 18.9 ? ?
Soluble
Chicorée 140 ? 14.31% 0.8 ? 12 ? ?
Soluble
total 6600 ? ? 38.5 ? ? ? ?