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MANAGEMENT DES ORGANISATIONS

Formateur : Eric TOUGBA

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INTRODUCTION   1ère partie : LA PRISE DECISION   I – LA DEFINITION DE LA NOTION DE DECISION   II- LA TYPOLOGIE DES DECISIONS 1- L’Approche selon l'échéance des décisions 2 – L’Approche selon l’ objet de la décisions   III- LE FLUX DECISIONNEL 1- Le processus décisionnel 2- Les modèles de prise de décision 3- La décision et le système managérial 4- La décision et le style de management    2ème partie : LA DETERMINATION DES OBJECTIFS   I– DEFINITION DE LA NOTION DE L ’OBJECTIF CONCLUSION   II-OBJECTIFS DECOULANT DE DECISIONS   3ème partie : DECISION & DETERMINATION DES OBJECTIFS I –DECISION DECOULANT D’OBJECTIFS II- LA DETERMINATION DES OBJECTIFS 1- La détermination des objectifs selon MINTZBERG 2- La formulation stratégiques III- LA FIXATION DES OBJECTIFS 1 - Phase de réflexion 2 - Phase de formulation stratégique 3 - Phase d’action

 

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comment se fixer des objectifs ? La prise de décision semble tellement importante qu’elle doit être inscrite dans une démarche rigoureuse. … En entreprise. une démarche. 3 . Cette hypothèse invite à connaître les différents types de décisions possibles. C’est le but de cet exposé en trois parties. un poids. Pour l’Homme. Comment délimiter la prise de décision en entreprise. la question est d’autant plus flagrante que la décision à une incidence. sortir ou se terrer. et de connaître les modèles de prise de décision qui existent.«Vivre c’est décider » . la vie est faite de choix entre se lever ou rester coucher.

Enfin.I – DEFINITION DE LA NOTION DE DECISION   Plusieurs définition s’offre à nous. soit sur la mise en œuvre des ressources d’une entreprise. soit sur la détermination des objectifs. soit sur la détermination d'une position par rapport à un problème posé à. Ensuite. la décision est l’analyse (arbitrage) menée par une entité qui consiste à porter un jugement sur une situation comportant plusieurs options et l’action de trancher parmi ces différentes options. la décision est aussi un choix qui porte. Premièrement. Une décision sans action n’est qu’une hypothèse sans suite. la notion de décision implique une idée de risque et de responsabilité. la décision est à la fois l’action de décider et la résolution prise En somme.   4 .

nous avons noté les décisions à court terme et les décisions à long terme    Décisions à court terme   Les caractéristiques principales des décisions à court terme (de 1 mois à 1 an) sont : . le recours aux heures supplémentaires… 5 . . : l’adaptation d’un planning de production. Ex.les effets de la décision se font sentir rapidement mais ils sont peu durables. .la rapidité de la prise de décision.la décision à court terme n’a d’effets que pour une période.les mesures correctives peuvent intervenir rapidement.    1 Approche selon l'échéance des décisions   Selon l’échéance. .

lancement d’un produit nouveau)… 6 . .les effets se manifestent sur plusieurs exercices et parfois commencent à se faire sentir avec un délai assez long. . la réversibilité de la décision est parfois impossible. aspect technologique.les actions correctives sont difficiles. Décisions à long terme   Les caractéristiques principales des décisions à long terme (de 1 an à 5 ans) : . Ex.la préparation de ces décisions est relativement longue. lentes. : une décision d’investissement (production. coûteuses .

Ces décisions ont pour objectif de rendre le fonctionnement de l’entreprise le plus efficace possible.Les décisions opérationnelles concernent l’exploitation courante de l’entreprise. Plus la place de l’entreprise est importante. les plus prégnantes. les implantations de l’entreprise. notamment à cause de la complexité de l'environnement actuel . acquisition. Ce sont les décisions les plus pressantes. 7 . sur la technologie.Les décisions tactiques sont relatives à la gestion des ressources de l’entreprise . c’est-à-dire développement de ces ressources. sur la politique d’emploi de l’entreprise. Elles portent essentiellement sur le choix des couples marchésproduits. plus la part des décisions stratégiques à long terme tend à se développer. recherche de nouvelles ressources et organisation générale de la mise en œuvre de ces ressources.  Cette typologie est empruntée à Igor ANSOFF :   Les décisions stratégiques concernent les rapports de l’entreprise avec son environnement. Les décisions stratégiques sont de plus en plus complexes à prendre. . Elles réalisent des ajustements à court terme des ressources de l’entreprise.

1.    Perception des éléments clés de la situation: déceler les symptômes de la situation exigeant une intervention.le processus décisionnel  8 .   Identification du problème: rechercher et étudier les causes établir les contraintes et analyser les moyens disponibles. analyser les avantages et inconvénients de chaque solution au regard des critères retenus.   Elaboration des solutions : recenser toutes les solutions possibles. recueillir et formuler correctement l'objectif à atteindre.

analyser les écarts et comparer les résultats obtenus par rapport à l'objectif déterminé.Choix d'une solution : trancher entre les différentes options possibles et élaborer un plan d'action permettant la mise en œuvre de la décision.   Contrôle: vérifier des actions. 9 .   Mise en œuvre de la décision: communiquer la solution retenue. rechercher l'adhésion des partenaires impliqués et réaliser les actions à mettre en œuvre de la décision.

La définition du problème est complète. destinée à donner une cohérence apparente à ce que n'est en faite que jeu de pouvoir et compromis plus ou moins subtils. Vision fragmentée due au cloisonnement organisationnel. La collecte des données. Les préférences individuelles et les choix organisationnels coïncident avec l’intérêt supérieur de l’organisation. Information disponible impartiale et exacte.   A) Le modèle rationnel Les choix décisionnels visent la maximisation des résultats. l'échange d'information et les critères d'évaluation sont déformés par les rapports de forces en jeu les ambitions et les coalitions. Recensement exhaustif des solutions possibles. Dans cette perspective la rationalité est davantage celle du discours. Les décisions sont prises par des individus qui ont leurs propres cultures et leurs propres histoires. Les critères d ’ évaluation sont mis au point au début du processus. L ’ information n’est que partiellement exacte reflétant les idées préconçues des individus.   B) Le modèle de la rationalité limitée Les choix décisionnels visent des résultats satisfaisants (exigences minimales). 10 . Les choix sont fixés précocement et évoluent peu au cours du processus décisionnel.   C)Le modèle politique Les décisions reflètent le désir des individus de satisfaire leurs intérêts personnels.

elle imprègne la plus part des fonctions du management. qui peut être défini comme un réseau d’informations de décisions et d’actions.la décision dans la théorie des organisations : Ecole classique: rationalité illimitée Ecole des RH : rationalité limitée et partagée Simon : reculer les limites de la rationalité par le recours à des modèles d’aide à la décision: ( -Systèmes experts -intelligence artificielle ) March : la décision n’est pas le fruit d’un processus rationnel mais un compromis résultant d’un marchandage complexe. contrôler impliquent des choix donc des décisions La décision est la clé de voûte du système managérial. planifier. coordonner. organiser.   décision et système managérial   La décision est au cœur de l’action : La prise de décision n’est pas une activité parmi d’autres. 11 . Définir les objectifs.

Le choix de tel ou tel mode dépend de la nature du problème . des contraintes du temps . 12 . du style de management pratiqué.Le mode autocratique: Le responsable recueille les données. les analyses. demande les avis et les suggestions des collaborateurs concernés par la question. arbitre et tranche seul. Le mode co-décisionnel: Le responsable et les collaborateurs concernés analysent le problème en commun et discutent pour se mettre d’accord sur une proposition à tenir. avant de trancher. Le mode consultatif: le responsable. Après avoir écouté les différentes propositions il tranche. Le mode concertatif: le responsable met ses collaborateurs au fait du problème et les invite à élaborer des solutions possibles.

C’est le but qu’on veut atteindre.I – DEFINITION DE LA NOTION D’OBJECTIF  Un objectif est l’énoncé précis d’un résultat souhaité par un individu . 13 . une organisation ou une collectivité. Mintzberg a construit une modélisation de formation des objectifs selon lequel l'entreprise doit tenir compte d'influences externes et d'influence internes pour fixer ses objectifs.

concurrents. la famille. mouvements écologistes). Les acteurs externes vont exercer sur l'organisation une influence d'autant plus forte qu'ils forment un groupe unique.A . Cette influence peut également se révéler sous la forme de campagnes de pression (mouvement de consommateurs. décisions d'absorption ou de fusion). Les syndicats et Le public (état. les associés ( clients. 14 .Les influences externes Elles proviennent d'après Mintzberg de 4 types d'acteurs que sont les propriétaires.La détermination des objectifs (Le modèle de MINTZBERG) 1. fournisseurs). Il peut également exister des coalitions formelles au sein des conseils d'administration et cela pourra influencer le devenir de l'entreprise (nomination de tel ou tel PDG .. Cette influence peut prendre la forme de normes sociales par exemple (règles que la société diffuse par les médias. le système éducatif). associations de consommateurs).

les ambitions personnelles peuvent prendre le pas sur l'intérêt général de l'entreprise. A l'intérieur de l'organisation les moyens d'influence sont également très nombreux. Les dirigeants ont un pouvoir de contrôle. Les services fonctionnels auxiliaires (services juridiques. membre du conseil d'administration). services de maintenance. Par ailleurs. 15 . Chaque organisation a également sa propre culture. Certains comportements « corporatistes » peuvent aboutir à la constitution de groupes informels dont le pouvoir de fait sur les processus de décision est loin d'être négligeable. etc.). de sanctions. de récompense. L'encadrement (cadres chargés de la mise en œuvre des décisions prises au sommet). Les services fonctionnels techniques (il s'agit des services de planification et de contrôle). Par exemple les commerciaux pousseront les produits à forte marge au détriment d'un bon équilibre de la charge de production.  Le Manager Mintzberg les classe en 5 groupes : Les coordinateurs au sommet ( direction générale. Les services opérationnels (personnel attaché aux missions de production ou de vente).

. .. .. réduction des coûts..Établit à partir des révisions de l'entreprise .Exprime en CA/part de marché . Il existe trois types d'objectifs/quotas : Vente Rentabilité Activité ..Insistent sur les notions de marge. profit.Insistent sur les activités qui sont nécessaires pour assurer les ventes (prospection.... démonstration. visites clients . qui se traduit en rien de tangible pour un vendeur (atteinte ou non atteinte de l'objectif !) L'objectif doit constituer un résultat ambitieux mais réaliste. 16 .Dans une majorité d'entreprises. rentabilité.). la fixation des objectifs est un exercice purement intellectuel. et a une fonction de stimulation de la force de vente. d'où l'importance de l'engagement de celle-ci sur l'objectif (participation/adhésion) Les objectifs de l'entreprise doivent être traduits en objectifs marketing et en objectifs de vente les missions conférées au vendeur doivent s'appuyer sur un bon système d'objectifs : il doit y avoir un lien très étroit entre : objectifs contrôle animation rémunération.

Dans une situation participative. il est possible de demander au vendeur de fixer lui-même ses objectifs sur son secteur. Une telle démarche doit conduire le vendeur à examiner chaque client important et chaque catégorie clientèle. Exemple d’objectifs Force de Vente par secteurs 17 .

d'argent • Acceptable: par celui à qui l’objectif est assigné • Réaliste : s'accorder un temps de réflexion au sujet de la faisabilité et du réalisme des objectifs. Afin de formuler les objectifs sous une forme valable.La formulation d'objectifs n'est pas aussi évidente qu'elle ne le paraît à première vue. de qualité. • Déterminé dans le Temps : 18 . le recours à la technique SMART semble tout approprié. SMART signifie: • Spécifique : défini de manière rigoureuse et précise • Mesurable : se traduire sous la forme de notions de quantité.

les organisations et individus planifie sur le long terme d’avance et en tirent les objectifs spécifiques à posteriori. la décision est une adaptation aux objectifs nouveaux qui s’impose à nous. Dans le cas de l’entrée en scène de Koz en 2007. la tendance est parfois inversée. I –DECISION DECOULANT D’OBJECTIFS Objectif Décision Ici. la Direction Générale d’Orange invite ses Commerciaux Réseaux à renforcer leur présence La Direction Marketing est conviée à renforcer le sentiment d’appartenance… Embauche de personnel supplémentaire  Une Direction générale reçoit de son Conseil d’administration le révision de son budget à la baisse : la DG décidera alors de réduire ses dépenses et déclenchera un programme de saving. Le sujet est conduit à « revoir ses stratégies ». 19 . Cette situation prévaut pour les cas où un niveau hiérarchiquement élevé revise la fixation de ses objectifs.Dans la généralité. Cas d’application. Cependant dans ce rapport Décision / Objectif.  Les subordonnés reçoivent les objectifs et en tirent des conclusions pour la suite de son mode de fonctionnement. La décision est postérieure à l’objectif dans les cas.

Décision Objectif Dans cette approche. Ils sont les point de mesure des écart de progression. Début d’année : Objectif du millénaire de l’ONU sur la réduction de la pauvreté. Cas d’application. La décision et l’objectif sont définis par le supérieur et peuvent faire l’objet d’un contrat d’adhésion. 20 . les objectifs sont ceux à partir desquels le budget a été défini. la politique globale est définie préalablement. > le PNUD en CI a pour objectif de réduire de 45 à 30% la population en dessous du SMIG sur 5 ans… Convention Annuelle Moov 2008 : Moov est à 19% de part de marché et souhaite davantage pénétrer le marché ivoirien. Cette décision permet de fixer une revalorisation des objectifs à 120% chez les commerciaux.

le Manager est en droit de savoir d’autres sources de connaissance comme son instinct ou son intuition ne peuvent pas le guider efficacement ? 21 . Dans cette opération. il est recommandé de s’aider des outils d’aide à la décision afin de minimiser les risques en optimisant les ressources. De nombreuses variables sont à prendre en compte selon l’environnement. Cependant. les informations de base… autant de points qui nécessitent la participation de tous et la perspicacité du leader. l’enjeu de chaque décision est proportionnel à sa complexité. la portée dans le temps. l’impact. celui qui tranchera en recours final.Pour conclure.