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20
15
10
5 Profits Ventes
-5
-10
Promotion
Eleve Faible
Elev Ecrmage rapide Ecrmage progressif pour une catgorie de consommateurs
Prix
Faible Pntration rapide Pntration progressive stratgie de volume
Phase de maturit
- Modification du march : diversification
- Modification du produit : diversification
- Modification du mix-marketing
Phase de dclin
- Continuer dinvestir pour renforcer sa position concurrentielle
- Maintenir ses investissements actuels tant que la situation du march nest pas dcante
- Dsinvestir de faon slective au profit de niches lucratives
- Rcolter du cash
- Dsinvestir
-
Stratgies de fragmentation et de consolidation du march
C M FG
YZ
J XYZ FG
L X
K M H
1
A J J
Dans une phase de maturit, la majorit des segments du march est occupe. Le
march est alors fragment. Lapparition dune nouvelle caractristique adopte par tous ou un
souci de restructuration amne donc une reconsolidation du march.
Stratgies concurrentielles
- Stratgie du leader
- Stratgie du challenger
- Stratgie du suiveur
- Stratgie du spcialiste
40 % 30 % 20 % 10 %
Stratgies du leader
- Stratgie de dveloppement la demande globale
- Stratgie dfensive : protger la PDM en contrant les concurrents les plus dangereux
- Stratgie offensive : bnficier des effets dexprience et amliorer la rentabilit
- Stratgie de dmarketing : rduire volontairement sa PDM
Stratgies du challenger
- Attaques frontales : sopposer directement au leader en utilisant les mmes armes
- Attaques latrales : sopposer sur un point o le leader est faible et mal prpar
Stratgies du suiveur
- Aligne ses dcisions sur celle du suiveur vu sa faible PDM
- Stratgies suivre : segmenter le march de manire crative
utiliser efficacement la R&D
penser petit
Stratgie du spcialiste
- Le segment choisit doit : reprsenter un potentiel de profit suffisant
avoir un potentiel de croissance
tre peu attractif pour la concurrence
correspondre aux comptences distinctives de lentreprise
possder une barrire lentre dfendable
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Planification stratgique oriente-march
Objectifs Ressources
PROFIT
et
CROISSANCE
Savoir-faire Opportunits
Stars Dilemmes
Taux de 20 %
croissance 10 %
du march 0 %
10 * 4* 1* 0,5* 0,1*
PDM relative
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La matrice BCG de lavantage concurrentiel
Industrie Industrie
Nombre dapproches Eleve fragmente spcialise
Attrait de lindustrie
Elev Moyen Faible
Gagnants
Maintenir position
Gagnants Dilemmes
Suivre
Eleve Maintenir le leadership Rentabiliser
dveloppement
Investissements de croissance Rallouer ailleurs
Investissements de
croissance
Force
Gagnants Acceptables Perdants
comptitiv
Accrotre leffort Rentabiliser Retraite slective
e Moyenne
(danger de marginalisation) prudemment Slectionner
Investissements de croissance Rcolter, dsinvestir
Profitables Perdants Perdants
Doubler la mise ou abandonner Retrait progressif et Dsinvestissement
Faible
Rcolter, dsinvestir slectif Slectionner
Slectionner
Stratgies de base
Dtermine la nature de lavantage concurrentiel dfendable.
Deux options stratgiques de base : - diffrenciation
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- domination par les cots
Stratgie de diffrenciation
- Donner au produit les qualits distinctives qui le diffrencie des concurrents afin de
dtenir un pouvoir de march
- Gnrer des profits suprieurs grce un prix plus lev et malgr des cots
suprieurs
Cette stratgie protge des forces concurrentielles : concurrents directs, entre de
nouveaux concurrents, fournisseur puissants, produits de substitution.
Stratgie de concentration
- Se concentrer sur les besoins dun segment et mettre en uvre une diffrenciation et
une domination par les cots
Stratgies de croissance
- Croissance intensive
- Croissance intgrative
- Croissance par diversification
Stratgie de pntration
Accrotre les ventes dans les marchs existants :
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- Accrotre la PDM
- Dvelopper la demande globale :
- augmenter la frquence dutilisation
- augmenter la quantit utilise
- trouver des utilisations nouvelles
Lentreprise se doit de connatre les stratgies des autres entreprise afin de savoir qui se
positionne sur son segment / march ce qui lui permet de connatre ses concurrents.
Segmentation et positionnement
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de segmentation et les segments chaque segment positionnements possibles
de march pour chaque cible
OUI NON
OUI NON
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- occasions dutilisation - attitude lgard du produit
- fidlit
- La segmentation descendante :
Sondage
Analyse, tris
Tests de corrlation
Constitution
des segments
Le positionnement
Cest lacte de conception dun produit et de son image dans le but de lui donner, dans
lesprit de lacheteur, une place apprcie et diffrente de celle occupe par la concurrence.
Le positionnement comporte deux dimensions :
- lidentification est la catgorie laquelle le produit est rattach dans lesprit du public
( lidentification est la premire tape du positionnement)
- la diffrenciation
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Mdia Atmosphre
Symboles
Evnements
La diffrenciation par la cible dclare
Kiri est le fromage des enfants
Isostar est la boisson des sportifs
Ariel est la lessives des mnagres exigeantes
Le produit
Les composantes de loffre
Juste prix
Attractivit de loffre
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Cohrence : homognit des gammes et produits proposs
Etendue de la gamme
- Extension de la gamme : vers le bas, vers le haut, dans les deux sens
- Consolidation
- Modernisation
- Diffrenciation et lagage
Les nouveaux
Tous les produits
Faut-il vendre produits doivent- Peut-on
Qui doit apposer doivent-ils avoir
sous une ils tre vendus repositionner une
la marque ? la mme
marque ? sous la mme marque ?
marque ?
marque ?
Marques Extension de Repositionnemen
Fabricants
individuelles marque t
Marques Pas dextension Pas de
OUI Distributeurs
ombrelles de marque repositionnement
Marque sous Marques
NON Co-branding
licence cautions
Extension Extension
Existante de gamme de marque
Marque
Nouvelle Marques Nouvelles
multiples marques
Pas de connotations
Distinctifs ngatives dans
dautres langues
Etiquetage
Promouvoir
Dcrire
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Identifier
Le prix
Stratgies de gestion du rapport qualit-prix
Prix
Elev Moyen Faible
Stratgie du rapport
Stratgie du
Eleve Stratgie de luxe qualit / prix
cadeau
suprieur
Stratgie du bon
Qualit Stratgie du milieu
Moyenne Stratgie de surprime rapport qualit /
de gamme
prix
Stratgie de la Stratgie
Faible Stratgie dexploitation
fausse conomie dconomie
1- Dterminer lobjectif
2- Evaluer la demande
4- Analyser la concurrence
5-Choisir
une mthode
de tarification
Types de cots
Prix trop bas Cots Prix des concurrents Valeur Prix trop lev
Pas de bnfices possibles et des substituts d u produit Pas de demande
Prix psychologique
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- + attractif
- meilleure valorisation
- raisons psychologiques
OUI NON
La distribution
Cf cours de premire anne
La communication
Cf cours communication commerciale
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