Le Canvas d’Acquisition PROJET DAT E VERSION

Qui découvre le problème Comment s’implique-t-il Comment s’effectue  Quels sont les critères
et comment ? dans le problème ? la recherche de solution ? de prise de décision ?

Découverte du problème Résolution du problème

Mots-clés Comment le problème Comment s’effectue Mots-clés

génériques est-il rendu prioritaire et partagé la prise de décision ? spécifiques
si nécessaire ?

Quelle est la temporalité du processus Quelle est la temporalité du processus

de prise de décision d’investir ? de prise de décision d’achat ?

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Les 4 étapes
de l’Acquisition 2 Dans le Parcours d’achat, vous formalisez en détail
les étapes et actions clés menées par le client.

Strategy
étapes de étape 1 étape 2 étape 3 étape 4
maturité

Design actions
du client
action 1 action 2 action 3 action 4 action 1 action 2 action 3 action 4 action 5 action 1 action 2 action 3 action 1 action 2

expérience

1
émotionnelle

Avec le Canvas
d’Acquisition, vous
vous posez les bonnes
questions pour vous

3
mettre à la place de
votre client. Puis, avec la Matrice d’Acquisition, vous assignez des leviers
en fonction des actions du client.

étapes de étape 1 étape 2 étape 3 étape 4

maturité

actions action 1 action 2 action 3 action 4 action 1 action 2 action 3 action 4 action 5 action 1 action 2 action 3 action 1 action 2
du client

canaux de canal 1 canal 2 canal 1 canal 2 canal 3 canal 4 canal 5 canal 1 canal 2 canal 3 canal 1 canal 2
diffusion

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intermédiaires

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Système système système système système système système système système système système système système
d’information d’information 1 d’information 2 d’information 1 d’information 2 d’information 3 d’information 4 d’information 5 d’information 1 d’information 2 d’information 3 d’information 1 d’information 2

4
Enfin, vous construisez le Plan d’Acquisition en priorisant les investissements à réaliser. Vous vous concentrez
de cette manière sur ce qui doit être accompli en premier lieu, tout en alignant vos équipes marketing,
communication et vente.

états
des lieux

informations 1 informations 2 informations 1 informations 2 informations 3 informations 4 informations 5 informations 1 informations 2 informations 3 informations 1 informations 2
QUESTION
Qui découvre
1 2
le problème ?
Et comment ?
Pour découvrir quels sont vos potentiels
personas utilisez le tableau suivant :
CEUX QUI VERBE COMPLÉMENT
Est-ce une découverte interne
ou externe ?
• Dans quelle situation le problème
est-il découvert ?
• Le problème dépend-il uniquement
de lui ?
• Sera-t-il amené à découvrir lui-même
son problème si personne ne l’aide ?
• Quels sont les stimulus extérieurs
susceptibles de lui faire découvrir son
problème ?
Quelle est son attitude vis-à-vis
de cette découverte ?
• Le problème fait-il suffisamment mal
pour générer en lui une réaction ?
• Est-il résigné face à ce problème car :
p il ignore qu’il existe une solution ?
p l a solution est vue comme trop
chère ?
pp  arce que quelqu’un/quelque chose
l’empêche d’aborder le sujet ?
QUESTION
Comment
s’implique-t-il
dans le problème ?
Comment se renseigne
le persona sur son problème ?
• Que lit-il ?
• Que regarde-t-il ?
• Qu’écoute-t-il ?
• Préfère-t-il les supports digitaux ou
physiques ?
• Quels sont les mots-clés qu’il
utilise pour faire ses recherches ?
(mot clé générique voir question 7)
Avec qui échange-t-il son problème ?
• Est-ce un problème qu’il peut
facilement partager avec son
entourage ?
• Est-ce difficile pour lui d’en parler ?
• Vers qui va-t-il se tourner en
premier ?
• Va-t-il en parler avec sa famille ?
• Communique-t-il avec ses amis ?
• Partage-t-il son problème avec ses
collègues ?
• Comment en parle-t-il avec son
entourage ?
Quelles actions mène-t-il ?
• Participe-t-il à des évènements
publics ?
• Réalise-t-il des démonstrations
gratuites ?
• Cherche-t-il la solution auprès de son
entourage ?
• Suit-il des cours ou des formations ?
QUESTION
Comment
3 4
le problème
est partagé et rendu
prioritaire ?
Qui prend part au problème ?
• Qui est impacté par le problème ?
• Qui est impliqué dans la prise de
décision d’investir ?
p Le pouvoir décisionnel ?
p Le pouvoir consultatif ?
p Le problème est-il transmis à
d’autres acteurs ?
• Quelles actions sont menées auprès
des personnes identifiées ?
• Comment se prend la décision
d’investir ?
QUESTION
Comment s’effectue
la recherche de
solution ?
Existe-t-il des alternatives
à ma solution ?
• Quels sont les produits ou services de
substitution à ma solution ?
• Sont-ils une menace ?
• Pourquoi choisirait-il ces produits de
substitution plutôt que ma solution ?
• Quels sont les avantages de ces
produits de substitution pour mon
persona ?
Qui sont mes concurrents directs ?
• Qui sont mes principaux concurrents
sur mon marché ?
• Sont-ils connus ?
• Que proposent-ils de mieux que ma
solution ?
• Comment mes concurrents font-ils
connaître leur solution ?
Comment mon persona
recherche la solution ?
• Effectue-t-il des recherches sur
internet ?
• Quels sont les mots-clés qui
traduisent ses recherches ?
(mot clé spécifique voir question 7bis)
• Se renseigne-t-il auprès de son
entourage ?
• Y a-t-il quelqu’un d’influent qui lui
recommande des solutions ?
QUESTION
Quel est le processus
5 6
de prise de décision ?
Qui est impliqué dans la prise
de décision ?
• Ma cible effectue-t-elle seule sa prise
de décision ?
• Dans le cas contraire, qui intervient
dans la prise de décision ?
• Ma cible a-t-elle le pouvoir de
décision le plus important parmi les
personnes impliquées ?
Quelles sont les étapes du processus ?
• Quelles sont les étapes clés dans le
processus ?
• Y a-t-il une date limite au processus ?
Quels sont les éventuels freins dans la
prise de décision ?
• Y a-t-il quelque chose qui peut
bloquer le processus et le faire revenir
en arrière ?
• Comment expliquer ces barrières
éventuelles ?
QUESTION
Quels sont les QUESTION
Les mots-clés QUESTION
Quelle est
7 8
critères génériques la temporalité
de décision ? du processus de prise
de décision
d’investir ?
• Est-ce un achat mûrement réfléchi ?
Spontané ? La personne achète-t-elle
la solution, car elle se sent connectée
avec votre entreprise ? Où est-ce
simplement par habitude ?
• Qui sont vos concurrents directs ? Y
a-t-il des alternatives à votre produit
ou service qui pourraient répondre au
problème de votre cible ?
• Vos cibles accordent-elles de
l’importance à la qualité et sont- QUESTION
Les mots-clés QUESTION
Quelle est
7 8
elles prêtes à dépenser une certaine
somme pour se l’accorder ? Ou au
spécifiques la temporalité
contraire, recherchent-elles une du processus de prise
bis bis de décision d’achat ?
solution nécessitant un moindre coût
au détriment de la qualité ? Enfin
cherchent-elles un meilleur rapport • Quelles sont les étapes du processus
entre la qualité et le prix ? de prise de décision d’achat ?
• Votre image de marque a-t-elle une
• Peuvent-elles être temporisées ?
influence sur le choix de vos cibles ?
• Quel est le rétroplanning autour de
• Votre solution peut-elle être mise en ces dates clés ?
avant par votre image de marque ?
• Vos cibles accordent-elles de
l’importance à l’environnement ? Sur
le lieu de fabrication de ce qu’elles
achètent ? S’inscrivent-elles dans des
démarches écologiques ?
Dites au revoir aux méthodes d’acquisition trop génériques
et inadaptées et commencez dès maintenant
à créer votre stratégie d’acquisition sur-mesure
grâce à l’Acquisition Strategy Design !

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Depuis le mois dernier, les performances Je ne sais pas trop Mélanie…
de l’entreprise ne sont pas à la hauteur Nous avons déjà essayé beaucoup de

Les 4 étapes
de nos attentes…. méthodes qui n’étaient au final pas

INTRO
Nous devons agir pour remonter la pente ! adaptées à notre entreprise, et trop Je ne suis pas d’accord avec Daphnée !
J’ai pris connaissance d’une méthode théoriques en plus ! Elles étaient trop Si nous avons perdu des ventes, c’est

de l’Acquisition
d’acquisition nommée Acquisition orientées marketing, et délaissaient la parce que l’équipe commerciale n’a
S T R AT É G I E D ’AC Q U I S I T I O N

S T R AT É G I E D ’AC Q U I S I T I O N
Strategy Design. Elle peut sûrement nous manière d’aborder nos clients….C’est en pas correctement pris en compte les

3
aider à construire un plan d’acquisition et partie ce qui nous a fait perdre des ventes ! recommandations marketing !

Strategy Design Puis, avec la Matrice d’Acquisition, vous assignez

des actions d’acquisition en fonction des actions du client.
ainsi générer plus de ventes. Nous devrions
l’essayer, qu’en pensez-vous ?
27

L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N
étapes de étape 1 étape 2 étape 3 étape 4
maturité

1
Avec le Canvas d’Acquisition, actions action 1 action 2 action 3 action 4 action 1 action 2 action 3 action 4 action 5 action 1 action 2 action 3 action 1 action 2
vous vous posez les bonnes du client
questions pour vous mettre
à la place de votre client. canaux de canal 1 canal 2 canal 1 canal 2 canal 3 canal 4 canal 5 canal 1 canal 2 canal 3 canal 1 canal 2
diffusion

30 31
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d’acqui- d’acquisition 2 d’acquisition 1 d’acquisition 2 d’acquisition 3 d’acquisition 4 d’acquisition 5 d’acquisition 1 d’acquisition 2 d’acquisition 3 d’acquisition 1 d’acquisition 2
sition
L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N

L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N
Bastien, ne rejette pas la faute sur les Pour ma part je suis assez sceptique Pour répondre à ta question Arthur, la
Indicateurs indicateurs 1 indicateurs 2 indicateurs 1 indicateurs 2 indicateurs 3 indicateurs 4 indicateurs 5 indicateurs 1 indicateurs 2 indicateurs 3 indicateurs 1 indicateurs 2 autres ! Nous avons pris en compte toutes aussi. Je ne vois pas ce qu’elle pourrait réponse est probablement oui. De ce que
intermédiaires
vos recommandations. En revanche, nous apporter… j’ai compris, cette méthode va nous inciter
organisation organisation 1 organisation 2 organisation 1 organisation 2 organisation 3 organisation 4 organisation 5 organisation 1 organisation 2 organisation 3 organisation 1 organisation 1
ces dernières étaient très floues et pas Peut-elle régler nos conflits internes à réunir nos équipes de vente, marketing et
forcément adéquates ! comme avec ces deux-là ? communication. Ainsi, il y aura beaucoup
Outils outils outils outils outils outils outils outils outils outils outils outils outils
moins de malentendus et donc de conflits !
et supports et supports 1 et supports 2 et supports 1 et supports 2 et supports 3 et supports 4 et supports 5 et supports 1 et supports 2 et supports 3 et supports 1 et supports 2 Essayons donc cette méthode pour nos

2
clients B2B dans un premier temps !

Dans le Parcours d’achat, vous formalisez en détail

les étapes et actions clés menées par le client.

4
Enfin, vous construisez le Plan d’Acquisition en priorisant les investissements à réaliser. Vous vous concentrez
étapes de
maturité
étape 1 étape 2 étape 3 étape 4
de cette manière sur ce qui doit être accompli en premier lieu, tout en alignant vos équipes marketing,
communication et vente.

actions action 1 action 2 action 3 action 4 action 1 action 2 action 3 action 4 action 5 action 1 action 2 action 3 action 1 action 2 diagnostic
du client

informations 1 informations 2 informations 1 informations 2 informations 3 informations 4 informations 5 informations 1 informations 2 informations 3 informations 1 informations 2

expérience
émotionnelle

Pour déployer votre plan d’acquisition et ne rien omettre, notre cartographie d’acquisition détaille chaque spécialité
et chaque action. Hyper-complète, alignée et omnicanal, c’est la première cartographie d’acquisition globale !

Au menu Index des concepts

OUTRO

OUTRO
C A R TO G R A P H I E D E L’AC Q U I S I T I O N

C A R TO G R A P H I E D E L’AC Q U I S I T I O N

332 333
L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N

L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N
Le Journaliste La Célébrité/Influenceur L’Activiste
Pour chaque spécialité,
nous abordons : Le journaliste est au coeur des réseaux sociaux Motivé par des croyances P R Search Engine Marketing
(SEM) T EN AMONT
DU
des actualités et transmet les inébranlables, l’activiste communique Paid Rapport sectoriels Search Engine Optimization Témoignages clients ACTIONS D’ACQUISITION DIAMANT PREMIER DIAMANT DEUXIÈME DIAMANT
Des milliers voire des millions
informations. Il est le premier à savoir d’abonnés ou de followers constituent avec son réseau autour de Placement de produit Recherche Online (SEO) Third Party data ACTION DESCRIPTIF SPÉCIALITÉ PAGE DÉBUT FIN DÉBUT FIN
ce qui se passe dans le monde. la communauté qui caractérise cet thématiques précises. Planneur média Référenceur SEO Search Engine Result Page Tik Tok pour parfaitement comprendre
Planneur stratégique Relation influenceurs (SERP) Trade marketing
influenceur ! Analyser les besoins prospects la demande et pouvoir y apporter Avant-vente l
Faites-vous connaître Touchez les personnes Planning stratégique Relations presse Search Impression Rate Traffic Manager la meilleure réponse

dans la presse en réussissant Profitez de sa notoriété qui partagent les mêmes Position #0 Relations publics Second party data Twitter Identifier les critères
pour se lancer en toute certitude. Avant-vente l
de rentabilité et faisabilité
à l’intéresser en l’associant croyances que vous Position Moyenne Relations publiques Shopping results Tristesse
Showrooming pour établir le premier contact
à votre communication Posts sponsorisé Responsable e-commerce Télévision Faire du phoning
direct avec le prospect
Vente traditionnelle l l l l
132 133 Social ads
Prix Responsable marketing point
U
Renseigner son numéro
Promotion de vente Social Media de téléphone sur les réseaux pour pouvoir être contacté Social Selling l
sociaux professionnels
Responsable merchandising Social Selling
L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N

L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N

Prospection UX designer
Les définitions Les actions d’acquisition Sa contribution Les danger potentiels Responsable trade marketing Sponsoring Envoyer un message
Problème pour établir un contact

W
sur les réseaux sociaux Social Selling
et un rappel des rôles à mener au parcours d’achat Retargeting Stratégie d’alignement professionnels
avec le prospect
l l l l
Parcours d’achat
et des enjeux Rédacteur Stratégie d’écrémage
Parcours client Web-to-store Faire de l’emailing personnalisé
pour informer et contacter
Vente traditionnelle l l l l
RFI Stratégie de pénétration le prospect
Peur Webinaire
RFP Street Marketing Faire une démonstration pour présenter le produit
PESO model Vente traditionnelle l l l

Y
commerciale et convaincre de son efficacité
Plan d’acquisition Référencement Surprise
Partager la sortie d’un produit
Présence en ligne Roadshow Outils Youtube sur un compte social
pour informer les prospects Social Selling l l l

Radio et supports
Presse Répondre à une demande
Le Connecteur L’Analyste L’Expert Z pour démontrer son expertise Vente traditionnelle l l l
d’information

Possédant un réseau important, c’est Friand d’insights réseau, l’analyste L’expert a des connaissances
Produit
S ZMOT Répondre à un appel d’offres pour satisfaire le besoin du prospect Vente traditionnelle l

un intermédiaire qui crée du lien entre contribue à éclairer les esprits de son approfondies dans un domaine Q Sales Development
Representative
Répondre aux post/messages
d’un prospect cherchant
pour créer une opportunité
commerciale
Social Selling l l l
Des conseils et tutoriels Les équipes nécessaires Les bénéfices les personnes. entourage. particulier, qu’il démontre avec des Quality Score une solution
Salons
articles denses ou un livre. pour établir le contrat
Élargissez votre réseau Rassurez vos clients Search ads Entamer les négociations
et conclure l’accord
Vente traditionnelle l

en collaborant avec lui en lui fournissant Captivez votre audience, Search Engine Advertising Convier le prospect
(SEA) à un rendez-vous
pour lui présenter l’offre Social Selling l l l
toutes les informations vos clients avec la présence
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Retrouvez notamment dans le livre : • la Cartographie d’Acquisition qui recense

toutes les spécialités de la communication,
• le Canvas d’Acquisition du marketing et de la vente ;
pour construire vos parcours d’achat ; • pour chaque spécialité des définitions,
• les 4 étapes détaillées des conseils, des fiches métiers, des
de la méthodologie ; dangers ;
• un cas client fil rouge sous forme • un glossaire très complet
de bande dessinée ; sur plus de 100 concepts abordés. PUBLISHING
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et le faire progresser
dans son parcours d’achat
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d’Acquisition
Le Canvas d’Acquisition PROJET DAT E VERSION

L E C A N VA S D ’AC Q U I S I T I O N

L E C A N VA S D ’AC Q U I S I T I O N
Qui découvre le problème Comment Comment Quels sont les critères
et comment ? s’implique-t-il s’effectue la recherche de prise de décision ?

US
dans le problème ? de solution ?

RAPHIE INCL
Le Canvas d’Acquisition ? 8 questions Simplicité, clarté

G N
capitales et exhaustivité

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Méthodologie et chronologie, voilà à quoi répond

T
Les 8 questions du Ajouter de la

R
le Canvas d’Acquisition ! Il vous incite à détailler Canvas d’Acquisition profondeur tout

A
Découverte du problème Résolution du problème
le parcours d’achat et à vous mettre réellement vous aident à en restant simple

AC QU I S I T I O N
38 39

LA C QUISITIO
dans la peau de votre client pour comprendre approfondir au et clair est un
maximum les étapes challenge que le
son chemin et les étapes à franchir vers l’achat du parcours d’achat. Canvas d’Acquisition
Mots-clés Comment le problème Comment s’effectue Mots-clés

L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N

L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N
génériques est-il rendu prioritaire la prise de décision ? spécifiques
de la solution. En y répondant, vous a relevé. S’inspirant

C O M M U N I C AT I O N
comprenez mieux
le comportement
Comme l’a dit Socrate, le savoir est la seule de votre client. Vous
matière qui s’accroît quand on le partage. De abordez ainsi son
et partagé si nécessaire ?
de la figure du
double diamant
et de sa clarté, le
Canvas d’Acquisition

D’AC
ce fait, le Canvas d’Acquisition, comme le reste parcours d’achat se veut plus
de la méthode, est bien plus pertinent s’il est avec plus de recul. exhaustif et détaillé.

Communication
abordé avec l’ensemble des équipes concernées En plus de ces Le design du Canvas
questions, vous d’Acquisition
dans l’élaboration du parcours d’achat ! approfondissez vous permet ainsi
les mots-clés d’aborder facilement

institutionelle
Quelle est la temporalité du processus Quelle est la temporalité du processus
recherchés par votre la complexité des de prise de décision d’investir ? de prise de décision d’achat ?
client pour trouver étapes détaillées du

Communication
votre solution. parcours d’achat.

financière
Communication
The Acquisition Canvas is adapted from the Business Model Canvas (www.strategyzer.com)
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License.
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DESIGNED BY: 1min30
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interne

MERCI
ALE INCLU
COM S
MUN
ICA
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Événementiel LE CANVAS
D’ACQUISIT
M
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LIC
UB

MA R KETIN
G OPÉRAT
ETING D IG IT
IONNEL
A L
e-Réputation
ACHA
TM
ÉD RE
L ATIO
NS
P
Relations presse
ION
MARK
DATA MARK

IA
ETIN Achat média
G
Marketing de traditionnel
la performance
Affilia- Achat média Sponsoring
tion en ligne Display
Marketing Retarge- Social
mobile ting Native ads Relations
advertising influenceurs
SEM Social media Ambassadeur Parce qu’il n’existait pas
de méthode simple
de marque

INTRO

INTRO
Organiser et aligner
Améliorer le ciblage
marketing et structurée pour construire ses équipes Marketing,

Marketing Google 6
et la compréhension
client
Communication 7

shopping, son plan marketing… et Vente

stratégique SEO

L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N

L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N
Amazon Brand
ads SEA content Communication
Et encore moins pour coordonner L’Acquisition
l’ensemble de sa stratégie d’acquisition
Strategy
de marque
en incluant aussi les ventes
et la communication… Design,
Copy-
Omnica-
une approche systémique
centrée sur l’évolution
writing du client tout au long

nal E-commerce Nous avons inventé de son parcours d’achat

Fidélisation
Communication de proximité
ENU l’Acquisition
MARKETING DE CONT Strategy Design !
D2C
Street Imprimé
Définir et prioriser
ses actions et ses investissements

marketing
d’acquisition client

publicitaire Merchandising

Marketing PLV
international Geomarketing Social Selling Une méthode qui s’adresse à tous les communicants, marketeurs
Marketing
sensoriel et commerciaux (en entreprise et étudiant) et plus largement
Marketing DIST Marketing à tous ceux qui souhaitent vendre un produit ou un service
produit RIBUTION conversationnel Marketing direct
Prospection Gestion
commerciale Avant vente de compte
Étude marketing Marketing
automation Téléprospection Négociation
MA
Quali
Neuro- R KE Vous allez adorer
marketing TING l’Acquisition Strategy Design

INTRO

INTRO
Quanti REL ATIONNEL 8
si vous êtes…
9

L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N

L’AC Q U I S I T I O N S T R AT E G Y D E S I G N
Dépassé par la multiplicité Impliqué dans des opérations Frustré de ne pas réussir
des leviers d’acquisition marketing, communication, à franchir votre plafond de verre

Pricing
Parfois vous vous dites que…
• Vous souhaitez y voir plus clair entre les différents
leviers d’acquisition.
• Le digital introduit plus de leviers et plus de
complexité.
• Vous faites des actions simplement parce que les
autres le font : communiquer sur les réseaux sociaux,
etc.
• Il est difficile de savoir quel levier d’acquisition va
fonctionner.
• Il vous manque l’image d’ensemble et vous ne voyez
pas comment les pièces du puzzle s’emboîtent les
unes dans les autres.
vente qui n’ont pas donné de résultat
Amère est la frustration lorsque…
Vous connaissez des opérations… • Votre développement n’est pas parfait.
• Vous n’avez pas fait mieux depuis un certain temps.
• Dont les objectifs ne sont pas fixés a priori
ni mesurés a posteriori. • Vous constatez une certaine monotonie dans votre
activité.
Freiné par des organisations • Qui n’ont pas été réfléchies pour adresser les clients
au bon moment. • Vous mobilisez de l’énergie et du temps sans réel
communication, marketing, • Qui demandent beaucoup de travail en interne retour.
vente non alignées et auprès de prestataires externes. • Vous trouvez difficile de mettre en place des
• Et qui finalement sont des échecs et ont coûté innovations.
Vous connaissez des équipes qui…. beaucoup d’argent inutilement.
• Se dénigrent entre elles et ne respectent pas leur
travail respectif.
• Ne communiquent pas autour des bons indicateurs.
• Travaillent sans processus et sans outils définis.
• Font des réunions qui sapent les énergies et ne
débouchent sur rien.
• N’avançent pas dans la même direction.
• Ne savent pas quels leviers d’acquisition vont
fonctionner.
• N’arrivent pas à prendre l’image d’ensemble en
considération et ne voient pas comment les pièces
du puzzle s’emboîtent les unes dans les autres.

MARKETING VENTE

Le guide ultime pour construire pas à pas son plan marketing

d’acquisition client et aligner marketing, communication et vente

Les 4 étapes Depuis le mois dernier, les performances

de l’entreprise ne sont pas à la hauteur
Je ne sais pas trop Mélanie…
Nous avons déjà essayé beaucoup de Au menu Index des concepts
de l’Acquisition de nos attentes…. méthodes qui n’étaient au final pas
S T R AT É G I E D ’AC Q U I S I T I O N

S T R AT É G I E D ’AC Q U I S I T I O N

INTRO

OUTRO

OUTRO
C A R TO G R A P H I E D E L’AC Q U I S I T I O N

C A R TO G R A P H I E D E L’AC Q U I S I T I O N
Nous devons agir pour remonter la pente ! adaptées à notre entreprise, et trop Je ne suis pas d’accord avec Daphnée !

Strategy Design
3
J’ai pris connaissance d’une méthode théoriques en plus ! Elles étaient trop Si nous avons perdu des ventes, c’est
d’acquisition nommée Acquisition orientées marketing, et délaissaient la parce que l’équipe commerciale n’a
Puis, avec la Matrice d’Acquisition, vous assignez Strategy Design. Elle peut sûrement nous manière d’aborder nos clients….C’est en pas correctement pris en compte les
des actions d’acquisition en fonction des actions du client. aider à construire un plan d’acquisition et partie ce qui nous a fait perdre des ventes ! recommandations marketing !
ainsi générer plus de ventes. Nous devrions 27
l’essayer, qu’en pensez-vous ? 332 333
étapes de étape 1 étape 2 étape 3 étape 4
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maturité

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1
Le Journaliste La Célébrité/Influenceur L’Activiste
Avec le Canvas d’Acquisition,
vous vous posez les bonnes
actions
du client
action 1 action 2 action 3 action 4 action 1 action 2 action 3 action 4 action 5 action 1 action 2 action 3 action 1 action 2
Pour chaque spécialité,
nous abordons : Le journaliste est au coeur des réseaux sociaux Motivé par des croyances P R Search Engine Marketing
(SEM) T EN AMONT
DU
questions pour vous mettre des actualités et transmet les inébranlables, l’activiste communique Paid Rapport sectoriels Search Engine Optimization Témoignages clients ACTIONS D’ACQUISITION DIAMANT PREMIER DIAMANT DEUXIÈME DIAMANT
Des milliers voire des millions
à la place de votre client. informations. Il est le premier à savoir d’abonnés ou de followers constituent avec son réseau autour de Placement de produit Recherche Online (SEO) Third Party data ACTION DESCRIPTIF SPÉCIALITÉ PAGE DÉBUT FIN DÉBUT FIN
canaux de canal 1 canal 2 canal 1 canal 2 canal 3 canal 4 canal 5 canal 1 canal 2 canal 3 canal 1 canal 2
diffusion ce qui se passe dans le monde. la communauté qui caractérise cet thématiques précises. Planneur média Référenceur SEO Search Engine Result Page Tik Tok pour parfaitement comprendre
Planneur stratégique Relation influenceurs (SERP) Trade marketing
influenceur ! Analyser les besoins prospects la demande et pouvoir y apporter Avant-vente l
30 31 Faites-vous connaître Touchez les personnes Planning stratégique Relations presse Search Impression Rate Traffic Manager la meilleure réponse
actions
d’acqui-
actions d’acquisition 1 actions
d’acquisition 2
actions
d’acquisition 1
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d’acquisition 2
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actions
d’acquisition 1
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d’acquisition 2
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actions
d’acquisition 1
actions
d’acquisition 2 dans la presse en réussissant Profitez de sa notoriété qui partagent les mêmes Position #0 Relations publics Second party data Twitter Identifier les critères
pour se lancer en toute certitude. Avant-vente l
de rentabilité et faisabilité
sition
à l’intéresser en l’associant croyances que vous Position Moyenne Relations publiques Shopping results Tristesse
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Showrooming pour établir le premier contact

à votre communication Posts sponsorisé Responsable e-commerce Télévision Faire du phoning
direct avec le prospect
Vente traditionnelle l l l l
Indicateurs indicateurs 1 indicateurs 2 indicateurs 1 indicateurs 2 indicateurs 3 indicateurs 4 indicateurs 5 indicateurs 1 indicateurs 2 indicateurs 3 indicateurs 1 indicateurs 2 132 133 Social ads
Prix Responsable marketing point
U
intermédiaires
Renseigner son numéro
organisation Bastien, ne rejette pas la faute sur les Pour ma part je suis assez sceptique Pour répondre à ta question Arthur, la Promotion de vente Social Media de téléphone sur les réseaux pour pouvoir être contacté Social Selling l
organisation 1 organisation 2 organisation 1 organisation 2 organisation 3 organisation 4 organisation 5 organisation 1 organisation 2 organisation 3 organisation 1 organisation 1
sociaux professionnels
autres ! Nous avons pris en compte toutes aussi. Je ne vois pas ce qu’elle pourrait réponse est probablement oui. De ce que Responsable merchandising Social Selling
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Prospection UX designer
Outils vos recommandations. En revanche, nous apporter… j’ai compris, cette méthode va nous inciter Les définitions Les actions d’acquisition Sa contribution Les danger potentiels Responsable trade marketing Sponsoring Envoyer un message
outils outils outils outils outils outils outils outils outils outils outils outils
Problème pour établir un contact

W
sur les réseaux sociaux Social Selling
et supports et supports 1 et supports 2 et supports 1 et supports 2 et supports 3 et supports 4 et supports 5 et supports 1 et supports 2 et supports 3 et supports 1 et supports 2 ces dernières étaient très floues et pas Peut-elle régler nos conflits internes à réunir nos équipes de vente, marketing et et un rappel des rôles à mener au parcours d’achat avec le prospect
l l l l

2
forcément adéquates ! comme avec ces deux-là ? communication. Ainsi, il y aura beaucoup Parcours d’achat Retargeting Stratégie d’alignement professionnels
et des enjeux Rédacteur Stratégie d’écrémage
moins de malentendus et donc de conflits ! Parcours client Web-to-store pour informer et contacter
Dans le Parcours d’achat, vous formalisez en détail Essayons donc cette méthode pour nos
Faire de l’emailing personnalisé
le prospect
Vente traditionnelle l l l l
Peur RFI Stratégie de pénétration Webinaire
les étapes et actions clés menées par le client. clients B2B dans un premier temps !

4
RFP Street Marketing Faire une démonstration pour présenter le produit
PESO model Vente traditionnelle l l l

Y
commerciale et convaincre de son efficacité
Enfin, vous construisez le Plan d’Acquisition en priorisant les investissements à réaliser. Vous vous concentrez Plan d’acquisition Référencement Surprise
Partager la sortie d’un produit
étapes de étape 1 étape 2 étape 3 étape 4
de cette manière sur ce qui doit être accompli en premier lieu, tout en alignant vos équipes marketing, Roadshow Outils pour informer les prospects Social Selling l l l
maturité Présence en ligne Youtube sur un compte social
communication et vente. Radio et supports
Presse Répondre à une demande
Le Connecteur L’Analyste L’Expert Z pour démontrer son expertise Vente traditionnelle l l l
d’information
actions action 1 action 2 action 3 action 4 action 1 action 2 action 3 action 4 action 5 action 1 action 2 action 3 action 1 action 2 diagnostic
Possédant un réseau important, c’est Friand d’insights réseau, l’analyste L’expert a des connaissances
Produit
S ZMOT Répondre à un appel d’offres pour satisfaire le besoin du prospect Vente traditionnelle l

Q
du client
un intermédiaire qui crée du lien entre contribue à éclairer les esprits de son approfondies dans un domaine Sales Development Répondre aux post/messages
pour créer une opportunité
Representative d’un prospect cherchant
commerciale
Social Selling l l l
informations 1 informations 2 informations 1 informations 2 informations 3 informations 4 informations 5 informations 1 informations 2 informations 3 informations 1 informations 2
Des conseils et tutoriels Les équipes nécessaires Les bénéfices les personnes. entourage. particulier, qu’il démontre avec des Quality Score une solution
Salons
articles denses ou un livre. pour établir le contrat
expérience Élargissez votre réseau Rassurez vos clients Search ads Entamer les négociations
et conclure l’accord
Vente traditionnelle l
émotionnelle
en collaborant avec lui en lui fournissant Captivez votre audience, Search Engine Advertising Convier le prospect
(SEA) à un rendez-vous
pour lui présenter l’offre Social Selling l l l
Pour déployer votre plan d’acquisition et ne rien omettre, notre cartographie d’acquisition détaille chaque spécialité toutes les informations vos clients avec la présence
et chaque action. Hyper-complète, alignée et omnicanal, c’est la première cartographie d’acquisition globale ! nécessaires de cet expert

Une méthode en 4 étapes faciles qui s’appuie sur un canvas Un cas client fil rouge La Vache Pourpre sous forme de bande dessinée Pour chaque spécialité des définitions, des conseils, Un glossaire très complet sur plus de 100 concepts
de 10 questions à se poser en équipe pour faciliter la compréhension de la méthode et son utilisation des fiches métiers, des dangers et des fiches récapitulatives des actions d’acquisition