Contexte 

Pour donner suite au rachat et à l’intégration d’un supermarché à un grand groupe, qui a imposé à
celui-ci à redéfinit les conditions d’achats. L’acheteur va à la rencontre de son fournisseur historique
de bananes Cavendish et plantains afin de renégocier le contrat.

Acheteur : bonjour monsieur Couet ?

Fournisseur : Bonjour
Acheteur : comment allez-vous depuis la dernière fois ?
Fournisseur : Bien et vous ?
Acheteur moi ça va. Je me permets de sortir mon ordinateur.
Fournisseur : Oui allez si
Acheteur : merci,
Fournisseur : alors monsieur que me vaux votre visite ?
Acheteur : merci pour votre temps, je suis ici, pour que l’on puisse reparler de nos conditions de
achats.

Fournisseur : d’accord
Acheteur : À la suite de notre rachat par le groupe SNLF, nous nous devons de nous aligner à leurs
conditions.

Je vais vous présenter le groupe SNFL, est un groupe français, acteur majeur de la distribution de
fruit et légume en France. Fondé en 1976 le siège social se situe à Carquefou.

Le groupe emploie plus de 20 000 collaborateurs dans toute la France. Avec un chiffre d'affaires de
près de 500 millions d'euros en 2022. SNFL compte aujourd’hui 225 enseignes sur le territoire
national.

Fournisseur : Ah oui, j’en ai entendu parler dans la presse. Le rachat était dû à votre situation
économique peu favorable.

Acheteur : moins favorable que les année antérieur mais nous de sommes au point de la faillite.
On n’a eu une baisse de Chiffre d’affaires dû aux conséquences à la crise covid. Depuis notre rachat la
situation c’est stabiliser.

Fournisseur : Si la situation est stable pour quoi voulez-vous renégocier les conditions de ventes ?
Acheteur : maintenant que nous faisons partie du Groupe SNFL nous devons nous aligner avec leur
politique commerciale ainsi que tarifaire.

Fournisseur : ok,ok, alors dans un premier temps je propose que nous faisions un bilan des
collaborations antérieur.

Commençons, en ce qui concerne les conditions de ventes de l’année 2022, nous avions établit le
prix d’un carton de banane Cavendish de 18 kg au prix de 36.99 euros et nous avions estimé un prix
d’un carton pour les bananes plantains de 10 kg au prix de 28 euros. Nous avions vu pour une remise
de fin d’année d’un montant de 3 % pour les quantités acheter inférieur à 200 cartons bananes
Cavendish et plantains et 5% pour les quantités acheter supérieur à 200 cartons.

Nous sommes d’accord là-dessus. Vous nous avez acheter 270 cartons de bananes Cavendish ce qui
nous fait une ristourne de 1798.2 euros et pour les bananes plantains vous nous aviez commander
160 cartons ce qui fait une ristourne de 672 euros. Ça c’est pour la remise de fin d’année.

On avait fixé une participation publicitaire de 1500 euros, nous avons convenu un délai de paiement
60 jours fin du mois avec livraison au premier du mois, en ce qui concerne les pénalités de retard
nous avions prévue 2% de réduction sur le prix hors taxe par jour de retard sur l’ensemble de la
commande et pour les pénalités en cas de non-conformité il était convenu un remboursement du
prix de l’article.

On n’ait d’accord ?

Acheteur : Oui, oui

Vendeur : Pourquoi ne pas vouloir réitérer ces conditions de ventes ?
Acheteur : Certes les conditions semblaient favorables pour l’année dernière même il faut revoir
certains point, mais depuis janvier 2023 nous sommes dans l’obligation de suivre la politique interne
du Groupe SNFL. Donc cela serait plus avantageux pour vous et pour nous si on suit les conditions de
ce grand groupe.

J’ai en m’apposition les conditions de ventes que vous avez apporté au groupe SNFL. Attendez

Fournisseur : Oui
Acheteur : Voilà c’est là en ce qui concerne les pénalités de retard vous avez fixé des pénalités de
2% sur le prix d’achat HT par jours de retard sur l’ensemble de la commande.

Fournisseurs : comment on l’avait fait pour vous ;

Acheteurs plus un versement de 5 euros par article invendu à la suite d’un retard. Même chose pour
les pénalités de non-conformité vous remboursé le prix 2.50 euros pour un articles non conforme.

Fournisseurs : c’est vrai

Acheteur : Avec les donner de votre historique et notre contrat signer il y un an, nous avons
remarqué des retards de 2 jours ce qui entraîna un manque à gagner de 5%.

Fournisseur : D’accord
Acheteur : de même pour la conformité nous avons en moyens un taux de non-conformité de 3%
sur vos produits. Je vois les choses de cette manière vous nous faites confiance sur deux ans avec les
conditions que vous avez accordé au groupe SNFL, et si au bout de deux ans les conditions ne sont
pas favorable on les revoit à la baisse.

Fournisseur : le problème Monsieur c’est que les conditions que l’on applique au près du groupe X
sont des conditions privilégiées parce que le groupe représente 25% de notre CA. D’accord. Moi ce
que je vous propose c’est que nous repartions sur les bases du contrat en cout, je vous accorde les
versements de 5 euros pour les pénalités de retard et de 2.50 euros pour les articles non conforme à
deux conditions : la livraison ne se fait plus le premier du mois mais au 15 et on baisse les
participations publicitaires de 500 euros eu lieu de 1500. Et la seconde condition
si vous augmentez votre commande de 20 % de bananes Cavendish, nous vous accorderons une RFA
de 7%.

Si on part avec ces conditions de ventes on ne part pas pour un contrat de 2 ans comme vous le
demandez mais un contrat d’un an.

Si au bout d’un an votre situation économique ne s’est pas améliorée, et que votre notoriété reste
basse, on repart avec l’ancien contrat.

Qu’est-ce que vous en dites ?

ACHETEUR : Je trouve que sais un très bon compromis, bien sûr je peux m’engager à améliorer nos
performances et augmentez le volume de commande afin de respecter au mieux ce nous contrat.
Faudrait fixer une date pour la signature du contrat.

Fournisseur : très bien écoutez on peut dire dans une deux semaines, comme ça sa nous donne le
temps de bien réfléchir de repotasser le contrat.

Alors nous sommes le 30 mars 2023, disions le 1ère mai 2023

Acheteur : début mai oui ça me va

Fournisseur : je regard sur mon agenda, j’ai une disponibilité le 2 mai à 16 h.
Acheteur pour moi s’est noté.
Fournisseur : pendant que nous y sommes je vous propose un rendez-vous dans un an pour faire un
bilan de ce contrat.

Acheteur : dans un an cela parait loin !

Fournisseur : je vous l’accorde. On fixe le rendez-vous au mois de mars 2024 deux mois avant les
ans du contrat ? Le temps d’en rediscuter.

Acheteur : mars 2024, le 05 mars. Cela vous convient ?

Fournisseurs : je regards, oui cela ne va pour le 05 mars. A quelle heure ?
Acheteur : 10h
Fournisseur : très bien, moi s’est noté, rendez-vous parfait.
Mais écouté monsieur LOUIS, merci beaucoup cet accord, je pense que l’on peut espérer de bonne
chose. Qu’est que vous empeser, cela peu marche non !

Acheteur : merci à vous de nous faire confiance. Et j’ai l’espoir que nous allons réitérer notre
collaboration.

Merci beaucoup et bonne journée.

Background:
As a follow-up to the takeover and integration of a supermarket into a large group, which
required the group to redefine the conditions of purchase. The buyer meets with its
historical supplier of Cavendish and plantain bananas to renegotiate the contract.

Buyer: hello Monsieur Couet?
Vendor: Hello
Buyer: How have you been since the last time?
Supplier: Well and you?
Buyer: I'm fine. I'm taking my computer out.

Supplier: Yes, go if
Buyer: thank you,
Supplier: so, sir, what am I worth your visit?
Buyer: Thank you for your time, I am here, so we can talk about our purchase terms again.
Vendor: OK
Buyer: Following our purchase by SNLF Group, we must comply with their terms.
I will introduce you to the SNFL group, is a French group, a major player in the distribution of fruit an
d vegetables in France. Founded in 1976, the head office is in Carquefou.

The group employs more than 20,000 employees throughout France. With a turnover of nearly 500 
million euros in 2022. SNFL currently has 225 brands on the national territory.

Supplier: Oh yes, I've heard about it in the press. The buyback was due to your unfavorable economi
c situation.

Buyer: less favorable than in previous years but we are at the point of bankruptcy.
We have not had a drop in turnover due to the consequence of the covid crisis. Since our takeover,
the situation has stabilized.

Vendor: If the situation is stable, what do you want to renegotiate the terms of sale for?
Buyer: now that we are part of SNFL Group we must align with their commercial and pricing policy.
Supplier: ok, ok, so first I propose that we take stock of previous collaborations.
First of all, as regards the 2022 sales conditions, we had set the price of an 18 kg Cavendish banana 

carton at37euros and we had estimated a price of one carton for 10 kg plantains at EUR 28. We had s
een for a year
end rebate of 3% for quantities buying less than 200 cartons of Cavendish bananas and plantains and 
5% for quantities buying more than 200 cartons.
We agree on that. You bought us 270 cartons of Cavendish bananas which gives us a discount of 180
0 euros and for plantains you had ordered us 160 cartons which makes a discount of 672 euros. That'
s for the year-end rebate.

We had set an advertising participation of 1500 euros, we agreed a payment period 60 days end of th
e month with delivery on the first of the month, as for late penalties we had planned 2% discount on 
the price excluding tax per day late on the entire order and for penalties in case of non-compliance it 
was agreed a refund of the price of the article.

Don't we have an agreement?

Buyer: Yes, yes
Seller: Why don't you want to repeat these sales conditions?
Buyer: Although the conditions seemed favorable for the last year even some points need to be revi
ewed, since January 2023 we are obliged to follow the internal policy of Group X. So it would be bett
er for you and for us if we followed the conditions of this large group.

I have in my hand the terms of sale that you brought to Group SNLF. GIVE ME A SECOND

Vendor: Yes
Buyer: That's it for late penalties you have set penalties of 2% on the purchase price HT per days late 
on the entire order.

Suppliers: how it was done for you.
Buyers plus a payment of 5 euros per unsold item due to a delay. The same goes for non-
conformance penalties and you will be refunded the price of 2.50 euros for a non-conforming item.

Vendors: That’s true
Buyer: With giving them from your history and our contract sign a year ago, we noticed delays of 2 d
ays which resulted in a 5% shortfall.

Vendor: Agreed
Buyer: like wise for compliance we have in means a non-
compliance rate of 3% on your products. I see it that way, you trust us over two years with the condi
tions you have given to Group X, and if after two years the conditions are not favorable, they will be r
educed.

Supplier: the problem Sir is that the conditions that we apply near group
snfl are privileged conditions because the group represents 25% of our turnover. What I propose to y
ou is that we start again based
on the contract in cost, I grant you the payments of 5 euros for the penalties of delay and 3
euros for the articles not complying with two conditions: the delivery is no longer the first of the mon
th but on the 15th and the advertising participations are reduced by 500 euros instead of 1500. And t
he second  condition  if  you  increase  your  order  by  20%  of  Cavendish  bananas,  we  will  grant  you  a 
RFA  of  7%.
If  we  start  with  these  sales  conditions,  we  do  not  start  with  a  2year  contract  as  you  are  asking  fo
r,  but  with  a  one-year  contract.

If after a year your economic situation has not improved, and your reputation remains low, we go
back to the old contract.

What do you say?

BUYER: I find that I know a very good compromise, of course I can commit to improve our performan
ce and increase the order volume to best meet our contract. A date should be set for the signing of t
he contract.

Supplier: all right listen we can say in a couple of weeks, so its gives us time to think carefully about r
estarting the contract.

So, it's March 30, 2023, say May 1, 2023

Buyer: early May yes, it's OK

Supplier: I'm looking at my calendar, I have an availability on May 2 at 4 p.m.
Buyer for me noted down.
Supplier: while we are there, I propose you an appointment in a year to make a review of this contra
ct.

Buyer: in a year it seems far away!
Supplier: I grant you. Are we setting the date for March 2024 two months before the contract years? 
Time to discuss it again.

Buyer: March 2024, March 05. Does that suit you?

Suppliers: I'm looking, yes, it's not okay for March 05. What time?
Buyer: 10h

Vendor: All right, I got it, perfect date.
But listen, Mr. couet, thank you very much for this agreement, and I think we can hope for a good thi
ng. What is that you smell, it can work no!

Buyer: thank you for trusting us. And I am hopeful that we will renew our collaboration.
Thank you very much and have a good day.